不同业态商店促销情况调查报告
一、百货商店促销情况：无锡商业大厦
（一）最近采用促销手段 what
1、营业推广
折扣优惠、奖励折扣、降价销售、会员制、赠品促销、展示促销、游戏促销、游戏促销等
2、服务促销
电话购物、物品寄存、商品质量鉴定、使用前培训、免费送货、内设儿童乐园和快餐店等
3、文化促销
联谊会、文化广场、企业文化研讨等
4、公关促销
标示宣传、慈善捐赠、信息报道等。
5、广告促销
媒体广告、店面广告
6、人员促销
商品导购、销售展示、样品试用、展览会
7、POP 促销
（二）如何运用这些促销手段 how
价廉物美高质量的商品是商业大厦旺季旺销的原因之一。商业大厦为迎接感恩节积极组
织货源，并推出了一系列深受欢迎的促销活动，引导置办年货的消费者以极大的购物热情。
衣都一线品牌全面打折，最低折扣 6 折起，家电广场大打服务牌，彩电、家庭影院、空调等
商品全线热卖，在锡城家电竞争白热化的态势下，销售额大增，同比增幅高达１５％。
鞋帽、黄金珠宝、化妆品、食品等各类商品全面畅销。
B1F-7F 满 300 元送 30 元购物券 30 元购物券（整点开奖）；会员专项活动：凭红利卡购物
享再 9 折优惠，旧卡换新卡获 300 点购物积分（特例商品除外）
座落于无锡商业大厦店的雅诗兰黛新柜，独特的设计品位和风格彰显出品牌一贯秉承
的优雅与经典气质。在这里，每位顾客不仅能亲身体验雅诗兰黛无与伦比的护肤、彩妆及香
氛全系列产品，专业亲切的雅诗兰黛美容顾问更与消费者亲密交流，为每位顾客提供免费肌
肤分析、当季护肤要诀和彩妆建议，悉心定制专享的完美护肤彩妆方案。为庆祝新柜的开业，
品牌沿袭创始人雅诗兰黛夫人开创的“购物赠礼”形式：超值新柜礼、开幕特献、超值套装礼，
重重意外惊喜为尊贵客人带来无与伦比的愉悦购物体验。
三楼女针织热卖场：3 月 8 号到 3 月 10 号，黛安芬，19～200 元 3 月 8 号当天，三 全场 5
折 3 月 9 号当天，雪竹 全场 5 折
内衣专柜区：3 月 6 号到 3 月 9 号，浩沙、猫人、舒雅、安德露、歌帝、
雪竹、买一送一。顶呱呱 ，全场八折。
羊绒专柜区：3 月 7 号到 3 月 9 号，鄂尔多斯 380 元～780 元
鹿王 290 元～880 元
梦特娇 3～5 折
群工 3～5 折
芭迪尔 3～5 折
文胸专柜区：Embry Form： 全场 折 3 月 5 号到 3 月 9 号
黛 安 芬： 买三件正价商品送指定款一件 3 月 8 号
伊 维 斯： 正价 6～8 折 3 月 5 号到 3 月 9 号
古 今： 全场满 200 减 40 3 月 7 号到 3 月 9 号
欧 迪 芬： 全场 折 3 月 6 号到 3 月 9 号
Passion Play： 全场 8 折 3 月 8 号
E B L I N： 部分产品买 200 减 100 3 月 5 号到 3 月 8 号
水 中 花： 全场 8 折 3 月 7 号到 3 月 9 号
Fandecie ： 全场 8 折 3 月 4 号到 3 月 9 号
文化搭台为商贸大戏提供了良好氛围。节日里，商业大厦在广场上推出多场文艺演出，
具有中国特色的民间艺术表演受到了老年人和小朋友们的欢迎；由文化局和商业大厦合办的
春节联欢会更是为节日带来无限快乐，还有美国水星游艇俱乐部举办的游艇展示。一家人出
游购物还能欣赏精彩的文艺演出，吸引着忠实的消费者滚滚涌入。
商业大厦借助上市契机，经营战略创新，通过错位经营、品牌销售和买断经营，营造
自身优势，创办品牌卖场，强化商权和有效经营，形成固定的消费群。同时不断完善“购物
零风险”“无障碍退货”等系列服务，使消费者购物放心。节日期间，商业大厦人流量较往年
减少，但成交量却大幅上升，正表明商业大厦在“与狼共舞”中实现了从传统百货业向现代百
货业的转变，重新检验了商业大厦新变革的活力。
（三）促销手段主要特点
营业推广是百货店在商品销售过程中，为刺激消费者购买而采取能给消费者带来直接利
益的促销手段。主要有折扣优惠、奖励折扣、降价销售、代金券、优惠卡、信用销售、会员
制、现场制作等。
1）有奖促销
所谓有奖促销，乃是企业通过有奖征答、有奖问卷、抽奖（即开式，递进式，组合
式）、大奖赛等手段吸引消费者购买企业产品、传达企业信息的促销行为；按照抽奖的性质
主要分有奖征答/问卷、抽奖、大奖赛等。
A、有奖征答/问卷：企业通过设计问卷，配之以奖品，使企业要传达的信息为消费者所轻易
理解和识别，这就是有奖征答。如科龙公司去年新品上市向消费者征集广告语；北京奥申委
向业社会征集标志及吉祥物的设计等。有奖牌征答能帮助建立或强化品牌形象，但有时，由
于征答的要求过于专业的话，往往限制参赛对象。同时，有奖征做为一种促销手段直接效果
并不十分明显，但是用来作新品推广或新概念推广时，效果较好。
B、 抽取奖品：消费者产生购买行为之后，以抽奖的方式参与厂商制定的促销规则，一般说
来，奖品数量两种以上，奖品（有时也可以是一种承诺，如旅游、出国等）从小到大，
机会从大到小，完全凭运气。从抽奖的方法来分主要有回寄式、滚动式、即开即中式、
递增式与组合式。企业销售人员最喜欢的方式之一就是抽奖，因为这有利于直接拉动终
端销售。与其它促销手段比，抽奖促销付出费用少，产出大。但是，此一方式也有它的
不足之处：一是抽奖难以评估，它的好坏与很多因素有关，如市场环境、促销时间、人
员经验等。二是抽奖对品牌的建设有一定的负面影响。
C、 大奖赛：暨利用人们的好胜心、竞争心理，通过展现自身的聪明才智或特殊专长赢得丰
厚的奖品与名声的促销行为。如宝洁公司在各大高校组织的“飘柔之星”广告新星大赛，
获奖者不仅可以成为电视名星，还可以获得丰厚的奖金。参赛选手不仅要有良好的外形，
清纯的气质，还要有一头乌黑亮丽的长发。 宝洁公司通过成功举办这样一次选秀活
动，一举三得：一是低成本的找到了模特，二是在高等院校提高了知名度，培养了一批
忠诚的消费者，三是促进了销量。大奖赛贵在“大奖”和“比赛”上，因此它的优点是显而
易见的：一是能有效的推广新产品，二是有助于传达并提升品牌形象，三是活动规模较
大，能产生较大的影响力。但是，任何促销行为均是双刃剑，它的不足之处也显而易见：
一是费用较高，大奖赛规模大，所以相对投入成本较高，万一活动搞垮，企业血本无归。
二是促销的对象不一定都是潜在消费者，因此有可能实际获奖的也可能是道外高人。
2）会员制促销
在商业领域，会员制促销是利用人作为社会的人在心理上团体归属感，以制度的形式成
立一个正式的或非正式的组织，由组织向会员承诺一个或多个利益点，从而实现组织与个人
利益最大化促销行为。开展会员促销首先必须收集足够的会员资料，建立消费者数据库，消
费者资料可以向专业公司购买亦可自行收集。如现在很多大型超市根据消费者的消费积分，
向消费者赠发不同折扣的至尊金卡、银卡并定期向自己的会员派送免费 DM，定期举行会员
联谊会等。
但是随着消费者自我保护意识的加强，收集消费者资料己非易事。以及音像及书刊领域，
越来越多的采用会员制促销，如“贝塔斯曼”书友会，消费者只要缴纳一定的入会费，每季度
购数量符合会员要求，即可成为长期会员，享受半价或超低价的购书优惠。
“会员促销”是一个全面、综合的促销活动，事先须有严谨的组织筹划，清晰的目标，否则，
极易导致计划流产或成立的组织骑虎难下。总之，商业领域铁的法则便是企业及个人都追求
利益最大化，一旦会员认为自身利益受了欺骗或行业内出现比自身组织更物美价谦的产品，
会员就很容易“身在曹营心在汉。”
3）降价促销
降价促销是指企业一定时期内为扩大销量，迫于市场压力（消费者、竞争对手、产品更
新换代），利用产品降价快速占领市场，提升市场占有率的促销行为。如今年五一节期间各
冰箱厂家科龙、海尔、西门子等均拿出部分特定型号进行让利，活动结束后，恢复到原来价
位，所以，五一黄金的购物高潮，很大原因是由于价格战所至。
降价促销同时也是一把双仞剑，短期内虽然可以提升销量，但是，促销期结束后，随着
价位回升，该产品销量会迅速下降，甚至成为滞销品。降价促销和赠品促销一样，对企业的
品牌也具有一定的负面影响。因此，企业在实施降价促销时，应充分考虑好以下三个问题：
一是自身产品定位，目标消费群明确了，不是非降价不可。二是市场压力，产品降价，还得
考虑自己的成本和竞争对手的情况，有时，为了打击竞争对手，可以考虑降低类似型号价格，
这样，不仅我方滞销型号好卖，也使竞争对手相同或相似型号成为滞销。三是考虑产品的更
新换代，产品成为滞销品，给企业带来较大的成本压力，因此，对于不再生产的产品可以通
过降价来快速清理库存，回收资金，实现产品的更新换代。
4）赠品促销
赠品促销是指企业一定时期内为扩大销量，迫于市场压力，向购买本企业产品的消费
者实施馈赠的促销行为；赠品促销是最古老也是最有效最广泛的促销手段之一。具体手段有
直接赠送、附加赠送等。今年五一节冰箱旺季，几乎所有冰箱厂家均不同程度的实施了买赠
活动。赠品促销时，是通过赠品的魅力来吸引消费者，选择什么样的赠品，如何在低成本，
高产出上下功夫是保障促销成功的关键所在。
同时，赠品促销的时机也十分重要，如家电产品节假日促销较为合理。此外，选择赠
品时，赠品的属性最好和企业的产品有一定的关联度，这有利于企业的品牌提升。但是，赠
品促销毕竟是一种短期促销行为，企业过多的买赠行为势必会伤及品牌建设，因此，企业在
考虑买赠促销时，因尽可能的考虑当地竞争对手及消费者的实际情况。
5）展示促销
展示促销一般是企业由于新品上市、店庆、节假日促销需要，在户外（广场、商场）
利用产品展示、道具、有奖问答、游戏、演出等手段向目标受众传达产品利益点或促销信息
的促销行为。我们平时节假日在商场门口见到的户外外演示活动即属于此类。
展示促销的突出优点是能快速、高效的传达信息并产生销售，而又不象其它促销手段
一样对品牌有负面影响，因此，此种手段越来越被普遍运用；但是，展示促销由于在户外或
者人流量较大的地方，因此，策划一般的展示促销，关键在安排上要充分考虑当时的天气、
政府干预、突发事件、场地布置、物料设计以及人员分工等因素。
8）游戏促销
所谓游戏促销，乃是企业设计一些构思奇巧，妙趣横生的游戏或竞赛让消费者参与，同
时把企业信息、产品信息传达给消费者的一种促销行为；既是游戏，以趣味、游戏、娱乐为
主，比赛尚在其次。如现在流行的广场秀当中，总是会设计一些观众参与的游戏，如“一分
钟谁重复的企业名多”、“一分钟内数出产品的十大卖点”、“明星模仿秀——谁比谁更象 XX
明星”以及诸如拼图游戏、搭积木比赛、跳棋比赛、猜字迷等。所以，游戏促销正是基于人
们爱玩的天性而设定。
而且，形式新颖，规则简明，奖品诱人的游戏不只是儿童的渴望，他对于成人来讲也具
有吸引力。它的优点是：寓教于乐，容易给消费者带来深刻的印象，从而增加对品牌的认知
度。因此，在设计游戏时，除了注重趣味外，还应考虑如下因素：一是设计的游戏贴近目标
消费者的习性，二是游戏习题简单具可操作性，三是设计具可控性。
2、服务促销
服务促销是百货店以不断向消费者提供更多适应消费者需要的劳务为手段，扩大和促进商品
销售的活动。—个好的服务促销项目不仅可以带动商品的销售，还可以为百货店在公众面前
树立一个好形象。主要有电视购物、电话购物、消闲夜市、物品寄存、代客交费、商品质量
鉴定、使用前培训、免费送货、内设儿童乐园和快餐店等。
根据经典营销理论，产品包含核心产品、有形产品、外延产品三部分，所谓
服务促销，就是在产品的外延部分即服务上给消费者比竞争对手更多或更独特的
利益承诺。如容声冰箱在售前售中售后服务上的“全过程无忧虑” 服务理念，海
尔“星级服务网”的建立及承诺等。好的服务不仅可以留住老顾客，还可以争取新
世界顾客。
产品同质化的今天，服务越显重要，因此企业要想做大做强服务品牌必
须把握如下几条原则：一是企业服务人员的言行举止要符合服务理念及行为规范，
企业服务人员要树立全员营销的观念，提高自身的综合素质；二是要建立适当的
服务监督系统，保障服务质量；三是完善服务体系（硬件、软件）；四是建立自
身服务品牌，如科龙的“银色快车”。
3、文化促销
文化促销是百货店以各种文化为纽带，营造经营气氛，吸引消费者购买的促销活动。文化促
销是我国目前百货店重要促销手段之一，具体表现为：以文化创气氛、以文化树形象、以文
化标特色、以文化造市、以文化公关等。主要有联谊会、文化广场、企业文化研讨、画展、
影展、文化艺术讲座等。
赞助促销
所谓赞助促销，就是企业出资赞助如体育赛事、文艺活动、公益活动，以冠
名、现场媒介及信息免费发布、转播及后续新闻效应等手段提升企业品牌及销量
的促销方式；如去年世界杯我们见到可口可乐、健力宝、韩国现代汽车都不同程
度抓住“世界杯经济”进行了赞助，从而极大的扩大了几个企业在中国的影响力。
1998 年华东特大水灾，江西受灾严重，很多学校及校舍被淹，广东科
龙公司出资 1000 万元为江西创建多所科龙希望小学。并同当地政府签约，江西
省年所有政府部门及大型国有企业所有制冷产品如冰箱、空调、冷柜均定向采购
科龙王爷产品。这一创举极大的提高了科龙的品牌和销量，至今科龙还是江西冰
箱、空调产品第一品牌。
体育、文艺及公益赞助促销还是相对较为新兴的促销手段，它的优点是
短期内能提升品牌知名度，比之单纯的作硬广告，传播效果更加明显。特别是公
关赞助，体现了企业以天下为己任的思想，给社会留了良好的品牌形象。但是，
赞助促销动辄上千万，所以事先应严密论证，事中应严格执行，事后应有效评估；
当然，在实际应用时，往往是多种促销联合的方式，如展示与抽奖与游
戏组合，公关与展示组合，抽奖与买赠组合，会员制与降价组合等。促销的策略
与手段也是一个不断发展的过程，也要“与时俱进”。因此，随着时代的发展，随
着市场化程度的提高，随着竞争的加剧及科学技术的发展，更多更好的促销方式
方法必将层出不穷。
4、公共促销
促销是百货店通过开展有效的公关活动，在社会和公众中树立良好的形象，达到扩大百
货店知名度，促进商品销售的目的。主要有标示宣传、慈善捐赠、义卖、信息报道等。
5、广告促销
广告促销是百货店利用广告媒体向社会公众传播百货店经营信息、促进商品销售、树立
百货店形象的一种活动。主要有各种媒体广告、店面广告等。其中店面广告是百货店吸引顾
客的重要一环，好的店面广告，可以使商品能引起消费者的注目，使消费者产生购买欲，并
将商品带回家去。
6、人员促销
人员促销是百货店派出人员，向潜在的顾客介绍商品，劝说购买以达到销售商品目的的
一种促销手段。它是促销人员与消费者直接面对面的沟通。主要有商品导购、销售展示、样
品试用、展览会等。
1）试用促销
试用促销，是指厂家或商家把一定数量的商品样品，免费赠送给目标消费者
试用的一种促销活动。其目的是使消费者在试用后切身体验到该产品的质量和功
效，进而从小量尝试到长期固定消费。从实际操作层面接来讲，主要有间接派送、
直接派送。
D、直接派送：我们发现，宝洁公司在其新品上市时大量采取此一促销方式，地
点一般在城市热闹街头、商场入口、公交车站等。我 2002 年在上海推广冰箱
一项新技术“养鲜魔板”时（一项使冰箱速冻及解冻时间均可提高五倍的新发
明），采取部分消费者免费赠送试用，一周后由消费者现身说法，并利用各
种传播手段配合炒作的方法，取得了较为良好的传播效果。
E、间接派送：常用的包括在报纸、专业杂志附带样品，也可通过专业渠道派送，
如“护舒宝”通过妇联派送。
一般而言，免费试用广泛应用于价值较低的快速消费品或新品、新技术
上市的过程中。在运用时，应注意以下几点：一是赠送的产品，确实具有独特的
卖点，能给消费者带来其它品牌无法承诺的利益点，这样才能争取新的消费群；
二是样品必须准确的送至消费者当中，所以在派送之前，应先论证目标消费群的
接触点；三是考虑销售淡旺季，一般来说，旺季到来之前实施最好；四是派送之
前最好有广告的配合；
7、终端 POP 广告
终端 POP 广告，有“无声的售货员”和“最忠实的推销员”的美名。成功的 POP 广告能营造
强烈的销售气氛，吸引消费者的视线，促成消费者购买产品，从而拉动销售。
由于终端 POP 通常都具有促销作用，所以 POP 上的文字应该反映最实在的利益给消费
者，让一句话就抓住消费者的心。这样的 POP，才能即刻刺激起消费者的购买欲望。
（四）促销手段使用过程中的配合
（五）促销手段的运用效果
2
1 月 7 日起
8 周年庆特别优惠
3
1/26-2/14
蜜雪儿新年赠礼
凡在蜜雪儿专柜购物满 RMB588 元，赠新年精美礼品一份
4
1/28-2/3
时尚八周年流行盛典
B2F、8F 满 100 元送 20 元，B1F-7F 满 200 元送 40 元，B1F-7F 满 300 元送 70 元，B1F-7F 满 600 元送 160
元，全场单笔单柜满 600 元赠毛巾礼盒 1 份；会员专享系列：凭红利卡购物享再 折优惠，贵宾来就送 500
点购物积分；极限劲减系列：超折精选、限时抢购、B2F 周年庆大型特卖专场
5
2/25-3/3
流行盛典迎春热送
B1F-7F 满 300 元送 80 元，贵宾会员旧卡换新卡送 200 点积分（特例商品除外）
6
3/1-3/7
欧伯莱：新品上市欢庆一周
1、凡购买欧伯莱产品满 420 元即可获赠精美礼品 5 件；2、凡购买欧伯莱产品满 680 元即可获赠精美礼品
8 件
7
3/4-3/20
风尚 2005——炫动上市
B1F-7F 满 300 元电脑抽取 40 或 80 元购物券，换卡倒计时，B2F 大型特卖会
8
3/11-3/25
FED 鞋类部分 7 折
FED 鞋类部分 7 折
9
3/11-3/25
花木马全场 －5 折
花木马全场 -5 折
10
3/25-3/31
风尚 2005——炫动上市
B1F-7F 满 300 元电脑抽取 40 或 80 元购物券（特例商品除外），B2F 大型特卖会
11
4/1-4/7
风尚 2005——春潮炫涌
B1F-7F 满 300 元送 50 元、满 500 元送 100 元、满 800 元送 200 元购物券（特例商品除外），B2F 特卖会
12
4/28-5/10
五月争研花季盛惠
当令商品 5 折起，B1F—7F 满 300 元电脑抽奖送 60 元或 90 元购物券，8F 满 100 元当场折让 20 元，B2F
满 100 元当场折让 10 元，5 月 4 日—5 月 8 日母亲节，全场单笔单柜满 500 元赠毛巾礼盒
13
即日起至 5/15
花季盛惠
B2F 满 100 折 10
8F 满 100 折 20
B1F-7F 满 300 送 90 购物券或 60 购物券
14
5/27-6/3
六一亲子特卖
满 300 送 50 50 购物券
15
6/3-6/9
“星期六”鞋类特卖会
全场春夏季鞋类 39 元起
16
6/10-6/23
我型我塑 SUMMERSHOW
当令商品 3 折起,B1F——7F 满 300 元送 50 元购物券 50 元购物券整点开奖,感恩父亲 6 月 17 日起部分商品
单笔单柜满 500 元赠价值 100 元精美礼品 1 份（ 本文来自文秘 114 ，转载请保留
此标记。 限前 500 名，赠完即止）
17
即日起
置地惊彩夏日
1、电脑抽奖：B1F-7F，购物满 200 可参加电脑抽奖，赢取 100，80，60，40，20 元购物券；2、暑期特价
风暴：5F 休闲系列，7F 全场，周末三天除个别品牌外，一律 8 折酬宾；3、红利酬宾：5F 绅士特邀，凭红
利卡折后再 折；4、大型特卖会
18
即日起
惊彩夏日暑假特价风暴全场 8 折
5F 休闲系列、7F 全场周末三天全场 8 折（个别品牌除外）2F 大型特卖会;5F 绅士特邀：凭红利卡折后再
折 1F~7F 电脑抽奖：满 200 送 20-100 现金券
19
蓝道夫夏季凉鞋全面优惠
部分原价 268 元，现价为 99 元，指定款式两双仅需 150 元
20
JAORT 缤纷赠礼
21
即日起至 8/7
奥卡索满 300 减 100
奥卡索全场满 300 元减 100 元
22
8 月 5 日起
八月时尚一减到底
B1F-7F 满 100 折 15 元，满 200 折 40 元，满 300 折 70 元，VIP 折后再 8 折;8F 外贸商品馆 8 周年庆:满 100
元电脑抽 10-30 购物券，满 100 折让 15 元，VIP 折后再 8 折；B2F 大型特卖
23
即日起至 8/18
儿童用品折扣
童装 3～8 折
24
8/26-9/9
B1-7F 升级折让，一减到底
B1F-7F 升级折让：满 100 元折 15 元，满 200 元折 40 元，满 300 元折 70 元,VIP 折后再 8 折;8F 外贸商品
馆 8 周年庆:满 100 元电脑抽价值 10-30 购物券，满 100 元折让 15 元,VIP 折后再 8 折 2F 大型特卖会
25
9 月 2 日起
秋颜悦色新品满 300 送 50
1、凡在置地广场 B1F-7F 购买新品满 300 元，即可获赠价值 50 元的购物券;2、教师节献礼：单笔单柜购物
满 500 元，即可获赠毛巾礼盒或精美手表（9/9-9/11）3、绅士装淑女装新品特价周 9 折酬宾
26
9/17-9/20
贺南京路步行街六周年街庆
强档减折限时抢购 1F~7F 新品满 300 送 50 购物券 2F 大型特卖会
27
10/1-10/7
酷乐十月劲俏热送
1F--7F 满 300 元送 60 元购物券、满 800 元送 180 元购物券、满 1200 元送 300 元购物券;B2F、8F 满 200 元
送 30 元购物券
28
即日起
酷乐十月格之恋曲满 200 送 30
B1F-7F：满 300 元送价值 60 元购物券、满 800 元送价值 180 元购物券、满 1200 元送价值 300 元购物券
2F-8F：满 200 元送价值 30 元购物券;地下二楼运动特卖
29
10/28-12/1
INANTUMN 时尚韵动
1F 化妆品：每满 100 元立减 15 元;8F：单笔单柜每满 200 立减 30 元 1F-7F：单笔单柜每满 200 立减 50 元
1F-7F：单笔单柜每满 300 立减 80 元
