MANAGEMENT学术观黯组织间营销与窑户关系管理口李建桥李瑞(湖南科技学院，湖南永州4251∞〉擒'要:组织间市场是所有市场中般六市场，竞争十分激烈，本文论述丁绍织间营销实施客户关单管理战略的重要性，进而分析了组织!吗f销的普通交易关乖与合作变易关系，并提出了组织间市场的客户关系战略。在此j基础上进叶步阐述为了通过客户关系管理获取党争优势企业应该重点关注的四个方面。关键词:组织间营销客户关系管理战略无论在什么国家或地区，组织间市场服务，而从不直接接触终端消费者t另…些战略资源…般已被抢占和分剖，闵此，对于都是所有市场中最大的市场。组织间市场的企业则同时介入消费品市场市场和组织间市在组织间市场已拥有先动优势的企业来说保交易量远远超过f消费者市场。在组织间市场。何时，产品克全相同，但要获得组织型持方法是创造客户转变成本，即通过客户关场中，单个用户就能够进行大量购买。例如客户，就必须采用与辄得个人消费者截然不系管理战略使顾客为了使用企业的特定产品每年通用汽东公司采购部门在工业品与服务同的营销方式。组织间市场给企业带来了重和服务进行投资，通过客户关系管理保持客上的花费扭过850亿英元……这比许多国家要机遇，但问时也带来f特殊的挑战。由于户，增大事户转变成本。维护窑户，成为企的同民生产总值还多。另外些企业如通用购兴行为在消费{f市场和组织间市场上将在业成功的关键。电棒和IBM公司，为了支持自身的运作，每辛苦遣大差异，传统的消费者市场需销模式在在组织间市场，客户关注的是其所夜夭的购:;~费用跑过6000Ji美元。事实上，所组织间市场不再道用。得的全部利益，除r产品本身外，也包摇有的正规组织(无论大还是小、公立坯是私组织间营销与消费者营销在三个方面附加服务，实施有效的客户关系管理战略营、营利性还是非营利性)它们均参与了工存在着明显差异。首先，组织间营销者强调才能够详细了解客户的运作模式，并为对、业产品与服务的交换。这样便构成了组织间的是利用人民推销来接触潜在购买者，而不方提供包括产品决策、运送、装卸、服务市场。在组织间市场中，那些在网客户建主是果用广告(电视、报纸)的手段。在组织和J\它供应链服务在内的独特价值，从而和保持成功的合作关系并拥有成熟能力的组间营销行的促销预算中，只有…小部分会成为重要客户所偏好的供应商。同时，实织间营销公司具有bf大的竞争优势。网此，被投入广告，其中的大部分通常以商业杂志施有效的客户关系管理战略能够确保从供有效的客户关系管理成JJ组织间营销致胜的和直接邮件H\现。其次，组织间营销街的产应商那电梳得最大价值，以确保自身在成关键。品还包括…项重要内容…服务。客户关注其本、质敏和技术方面的优势。1.组织间蕾锵所获得的食部利益，其中包括服务的质量。容尸关系管!lll战略从产品和服务两方组织间营销CBusinessMarketing) , 最后，组织间'自销将必须密切r解客户的运面满足了客户的需要，使产品优势和服务又可称沟企业问营销CBusiness寸0-作，并且向顾客的业务传递独特价值，更加优势有机地结合在了…缸，形成臼身的核Business Marketing, B2B Marketing)戒强调与客户的联系。关系营销成组织间营销心宽争力。客户关系管理战略将成为组织E业营销ClndustríalMarketing) ，是一的主要模式，客户关系管理成为组织间市场间市场营销的必然战略选挣。门与消费者营销(ConsumerMarketing) , 宽争的主要战略选持。客户关系管理战略是组织间市场即企业对消费者营销CBusiness-to2.窑户提系管理是组织间蕾销竞争中竞争的需要Consumer Marketing, B2C Marketing)栩的主要战略选择所有产品或服务提供者都想介入组织对的学科。是指为了满足企业及各种机构客面对激州复织的竞争局面，组织间间市场，组织间市场克争十分激烈。特别是户的需求，x才有关构思、商品和服务等边行营销荐的克争战略~挣将决定竟争者的命我国加入WTO以后，罔外企业的进入扩大了策划、定价、促销和分销等，进而成功地实运。而客户关系管理战略必将成为组织间我国组织间市场各方面的竞争。外同企业不现组织机构间的交易过程。区分组织间传销营销公司的主耍战略跑掉。断创新，建立竞争优势，与中国企业展开激和消费品椅销的关键是购买者会怎样使用产2. 1组织间，)i场客户关系管理战略的烈竟争，争夺间内市场，国外企业相对我国品和谁是购买者。组织间营销;ft所服务的市重要性的企业除了技术、人才等万面的优势外，在场是所有市场中最大的市场。要想在激烈的市场竞争中胜出，组织管理}j面也表现出了…定的优势，他们的客组织间市场的需求是衍生性的，也即间市场营销{f必须保静自身的核心竞争力。户关系管理战略比较成熟和究番，明显领先是说，组织的需求源向最终的消费品需求。通过细致的研究，我们发现在组织间于我国的组织间的市场铐销者。作为组织间市场的营销者，必须婆给常留摩市场院出的企业都表现出明瞿的"以市场为组织间臂销者要想在竞争中不至于藩消费品市场存在的各种需求模式以及不断变导向"的特征，而这些企业在感知市场和联后，就要消醒地认识客户关系管理战略的化的购兴偏好。当消费市场发牛变化时，由系客户这两个方面远远优于其它企业。首价值、认识客户关系管理战略的重要件和于零售商通常会以增加库存或大幅减少库存先，这收企业能够不断感知市场的变化，预迫切性，依托本土文化和关系优势率先发的方式做出回应，因此，组织间市场的浦求测消费ft'对营销方案的反应，这些企业…8.展客户，建立客户关赢，学习国外企业先比消费品市场的需求变动更加厉害。察觉市场变化，就会抢在竟争者之前做出积进的客户关系管理战略，结合自身情况，组织间市场是…个利润丰厚且错综复极反应:其次，这些企业能够发展出特殊的建立适含的客户关系管纯系统。杂的市场，有的大企业生产诸如钢铁、生产技艺、能力和流穗，以便创建并管理衔切的3.组织间营销中的客户关系设备等产品，他们只为组织间市场的客户客户联摇。囱于组织间市场存在由来已久，挠们知道，在组织间市场，影响买方ퟩ췲랽쫽뻝管理观察.200崎2月I 뿚⢺11 햪폫맘뿍햽컞뚼붻뎡쎿짏뗄뗧쳬폐펪튵쫐뫍횯ㆣ䵡폖獩?玡䉵릤쏅벴湥䍯뛔뮧닟쿖욷쫇ퟷ쿻뮯폚뇈퓓짨럾웳춬튪릺ퟅ듦볤놻쯹ퟮ잿뺺㊣쏦퓋훘컊춨떼쾵쿈닢달벫벼퓚돖뗃뢽닅랽돉쪩펦놾폅탄컒뛏쇒맜뫳볛웈햹뷸붨㎣?ꩴ獩湳튪뫏볼뮧싔牫湥ﻄ싛쫇틗훐쓪뗄맺웷ꆢ닺뎡놣粣킧껗횯뿉튵폫웳뮮ퟩ쿻뫍쮵캪럑쇣랽놸컱ꆣ믺싲?퓚닉펪춶횱뮹믱뫳ꎬ뗷훷헹꺿뛔쿺긱쿫쫐맽쿲뿍뻵랴틕햽맜럾돉볓쓜쳡웤폐짌싺쫆뺺긲캧뒴샭맘컒횵쟐솢쏇澡샮湥整畭ꎺퟷ듊맘整?쾿퓚쯹솿ꎬ춨뮨쏱뫍릺헽펪욷ꆣ돖껈뗄볤돆쿻튵톧탨ꆢ횯럑쮭컊ퟩ쫛쪽쫐뗈퓲폐폶탐듳ퟅ샻폃쿺죫뷓냼뗃늢폫튪춻벤헟뛸릫탔듦뎡쾸쪤ꆱ뮧헢펦솪싔램샭컱퓶릦좫럾릻릩쯼훘킧쓇훊ퟣ헹뿍닺볓탂랽쾵뻍쫊횪獳楮敲횯붨ퟩ붻ꎺ쾵楮枣욼쪲폐풶떥폃럑얣䥂뇘맦샻폫훉돉햡뿍꿎펪캪楮쿺뛔뿆쟳뚨믺욷ퟣ晈ퟩ횯쫐싲짌ퟶ뎡닺뛸춬쪱뻍ꎬ닮쏷맣헟폊삨뗄쟒쒣럡ꞹ햽쇒쮾벤훂돶헢ꎻ쓜쾵컊쫇뷸듳늿컱쿪냼릩튪샯솿쇋솦뮧탨죫돽쏦맜죏뫏뗀횯틗ퟩ맜朩枣걂쟅병쎴쫐풶룶웻뎬닺䶹럑ퟩ탔럾槗릦뿓뮧쫓쿺웳朩⡉헟쿻ꆣ볛릹펪릺뎡욫춨돶욷듓쪱뇘랽떫퓚틬쿔죋룦뗄볾튻쇮쿲쪽튪?싔뢴뺺볤쇒쳘솽쪳뛔뇤웤솦풴뒴탐뿍샻쾸삨펦믱뫍맜뗘믲睔붨헹쇋튲쟥쪶틀컊맘횯샭ꎬ㉂걂쿠맺뎡뎬폃뎵맽ퟜꯋ횯뮹컱뗄맘⡂튵벻湤펪럑쫇뛔ꆢ쿺싲듦뫃뎣믘폐ꎬ늻뷩닺탫쪽춬쿻폫닮풱⢵듙䡻쿮늿맋햽떹톡퓓헹훷晈헟퇐웳헷룶뮯듎뫍평튻퓬쪹춶뮧볼틦쪵쇋솴뗃벼샭뷡뿍럾俒솢뛡뇭탑췐퓚볤샮쫐쾵컊㉃몣뎡ꎬ펪볒훐맽뮧릫㠵횵뺣뎬⣎쫇뗄꿎뫏調쾵?畳볤ꇪ쿺헟횸폐듙탨퓚ꆣ믡펦튻쯻횱죫욷닉쪱럑뒫퓙쿻틬췆웤쿖훘샻뿍솪싔?퓱햽튪쫐뇘뺿튵랽쓜쇷폚냣틑맋쪩뷢럾쯹맘ퟮ쫵맜컱풺뺺뗘놾𥳐ퟩ퇾쫇늢쿺겺믲ퟮㅲ뻍쮾ヒ뮹곎맽?럇붻쫊ퟷꯋ맜楮펪瑲⡃캪맘ꆣ쟳뗄떱틔ꎬ탨룶듳쏇뷓쿻췪폃ퟩ튲헟춳럑펡풤훐튪틦쾵뮧톡뺺싔햽뿍뎡탫뚼뛸쏦릻랽헢돌틑펵뇤돽폐뻶컱욫퓚좻샭쳡쫐룷헹쓚ꆢ돶뇈쿫죏췁킵횯펪쳡ﻄ뗘듳쿻쓜닉?뛠꫁㘰?뮻킳맘뺾샭敳쿺楡潮쇋릹뫍틗볼ퟩ쫇풴룷퓶틲쟳샻웳횻뷓럑좫폫횯듸쫐뗄폃헟쫗살ꊱ쯣웤쓚ꎬ뿏튵ꆣ퓱쟗헹톡싔뮧뺺놣컒뇭헢풶늻낸믡킩놻폐캪춨돉ꎮ킧닟퓚뫃맜볛쏦듓튪쾵햽릩뎡겹랽폅죋뷏쪶컄쒿볤폐돶쿓쟸뗄럑릻릺샔ꆣ쯖〰샻ꇖ쾵?돉?⡂沸獵싺쮼럖맽쫇횯퇜ퟔ쿺훖볓듋뇤죳튵캪뒥뺧쿠믱볤살뎡쿻펪쿈뷓꣖훐듳듎죝웤뇘컱맘뻖퓱햽톡헹돖쏇쿖킩풶뛏쟀웳틔쇋놾犲ꆢ쓚샭횵닺ꎬ튻맜싔헟뺺鬒쏦쫆닅뿍뮯춻쫐쫐쇋샖ꎬ쫐헟뷸늿ꪡ쇭Ꭓ췲맊탔헢킣늢킾캪?빲웇ퟣꆢ돌릺컊짺ퟮ탨뿢뚯럡훕춬뗃䪣뫍럑뒥봩튻훐탫뒫쾵맜꾼쏦붫싔퓱ퟔ랢䡻웳폅룐랴퓚튵뇣햼돉쪹뿍ꆣ힢陼퓋뗄릩햽욷웰샭톡쫇뚼헹뗈뚨쫬펪뮧ꞹ쿺뎡ퟩ?ퟩ뎡쫐탐쏅ꪡ췢훗쏀쟐⧋퇹계펵?步?웳짌뗈ꆣ싲펪탔훕ꎬ쟳듦룼뫱닺뛋룶곌헟퓚잱뗄횻럖럾냼쏜뗝샭뻶뇘맜쪤짭쿖쏷튵폚횪펦뺺쓜뒴뫍폅놾폃뮧캬랱ퟷ쯍뛀싔틔쫆햽퓱쿫쪮폫맺랽쿺맘톧뷡쾵?훐횯㈵ퟮ볤횯ꆣ뎡듳퓚튻퓉풪ꆡﳃ뇣쟐폐瑩튵욷ꎬ쟸헟쿺뗄뇘쒣랢믲볓쟒훮컅쿻晽떫죋룸?쫐죽쫖춨컱삨뛀돉ퟩ뚨붫샭돶쿔웤헹릻붨듦럖쫆웳맘뮤쫇뻉ꆢ쳘짌쓜좷럾탎싔뷩떵훐췢쏦폅췪늻쾵쾰뫏춳?펰폫듳쫐컊ퟩꆣ솿嶣킩ꊹ잾릹ꦺ돉쒾볤湧벰뫍뷸럖믡헟ꎬ쿻탫쪽얣샷듭죧럑ꆺ튪웳뎡룶릺뛎튻뎣럾犽쳘캪諭횯뺺햽뫋뗄룐쯼헢랢늢퓚룮벴튵쾵뿍웤ힰ볛릻놣컱폅붫죫벤쒽맺쫆짆훁맜ퟔ쿬쫐뎡〩횯듦릺뫒죐쪳쓔쫂ꯁ零돉촡쫬뫕펪⦣룷럾뛸ퟩ퓵쯹튲럑튪틔뇤럹曘몦ퟛ룖헟믱튵쓌랽싲ꆣ킡뿍컱볛볤헹캪싔탄ꆰ횪닖뗄킩횮햹맜평ꎬ웳춨뮧킶횵춬좷ퟔ솽쫆쇒췢?폅폚샭훘짭뎡뗄뎡컊ퟩ싲뗆튵쯗쪵ꊻ컓쇋춬쓜陸쿺곊훖컱돉횯퇹럾벴욷뺭벰뮯복ꆣ뢴쳺뗄ꎻ뫍뗃헟듸쏦퓚늿짌뮧춻횵淪뺺볤틔쫐뇤웳잰絮샭살틲맽쳘ꎬ믱곒늢ꆢ쪱놣짭랽캪캧쿠쫆쯻쏷실햽튪싊쟩뿍ꎬ쫐횯ꆣ럓죧짏맊ퟩ뿍솦엊훂쟒믺뗈릦컊쪹컱탨뎣늻쪱짙ꆵꆢ쇭뷘살붡쒣헟ꎬ럖튵맘훊ꞵ볤?뗄헹뎡뮯ퟶ쳘쏜틑듋뚨놣돉늰햽캪럾듓퓚ꦴ웳햹뛔췢쏇쿔싔탔쿈뿶뺺뮧뎡컊샽Ꞽ춨곃ꎬ쟋쮹횯뮧뗄욡쪤?릹뷸뗘펪폃쟳쇴뛏뿢쓐짺튻좻쇋ꏓ듦쪽잿뛸믡퓓힢솿쓔룼쫐쏼솦뫍쫗돶쫢쟐뻃쮵닺돖캪ﳀ싔뛔컱ꆺ쪵릩돉뫋뇰튵뾪컒쇬랢쿈헹맘뮧쪮쾵뗄쫐죧ﻎ?폃쯹컊붨ퟩꏒ뿍탐쪵쿺닺ꆣ틢뇤평듦킩탍늻훘짓퓚뗷횾웤볓뎡캪솪풤쟒믽ꎬ뛔놣맘욷웳쏦쫇벤맺쿈럖햽?솢쫐폚벤싔쮣맘쇒ꆣ?ꎬ퓚놾듋쾵컄믹싛뒡쫶짏맜쇋뷸얦튻횯늽샭컊닻펪쫶쿺캪쪵쇋쪩춨뿍맽뮧뿍맘뮧쾵맘맜쾵샭맜햽샭싔믱뗄좡훘뺺튪헹탔폅ꎬ쫆뷸웳뛸튵럖펦컶룃쇋훘ퟩ뗣횯맘햢힢펪뗄쿺쯄뗄룶웕랽춨쏦붻ꆣ틗맘쾵
学术观察MANAGEMEN7嘈转换供应商决定的因素有三个z第一，窑密切联系非常必要。但是，许多公司不却不坚持以客户为中心，组织间营销者必户经理和购买者之间的个人关系:第二，能从应用客户关系管理中在得宽争优势。究须帮助客户提高经营同标，构造正确的价买方公司的转换成本:第豆，营销内容其原因，主要是企业没有依据组织间市场特值组合。企业除提供能够满足客户的基本(产品/价格).研究结果表明，尽管个点制定并实施客户关系管理战略。价格、质最和供货要求的核心产品之外，人关系起一定作用，但是对于公词客户来组织间营销者管理着公司和客户的一.铐销者还可通过分提计价拓宽交易部隅，说，转换成本J!1重要.在实践中，很多公系列关系一一遮挡客户中有些很重视采购满足普通交易客户的要求。通过附加服务司很强调个人关系，认为是个人关系决定并且i白求一种紧密的买卖关系:有些客户拓宽交易?在网，站在去附加服务包括彼此协购买行为。在个人关系上几乎是投入了所则不恨重视采购，倾向于与供应商维持一调成本的项日计划、技术援助、按计划增有的资源。结果呢，要么得不偿失，买么种更松散的联系。对于客户的不同需求和货的保证和合作做广食的方案等。也就足后续乏力，只能是…锤子买卖。目的，组织间背销脊背先耍决定哪种关系具体来说，企业可利用技术予段和工通过对组织间市场的深入了解和实地更适合某个特定的客户购买情况和供应市具对客户资料和信息进行存储，并建立数据考察，我们发现，通箭在组织间市场，一个场条件。其次，企业必须根据不同的战略库，提炼出个性化的资料，利用客户数据和组损问营销企业与客户的关系可能开始于成费型设计相应的战略.信息，为其提供个性化的产品和服务，进行为它的一个供应商，并且是众多供应商之对于合作客户，应该建.ft*期紧密联一对一的营销，构谶:R.捕的服务。例如，方…，然眉升级为受到青睐的供版商，最后与系的关系战略。对于曹i单交易客户，在交IE电脑针对不同客户特别是大客户需求提供企业建立正式的合作关系，成沟某一部件或易关系上进行特别投入是不明臂的。灵活的服务，银行界推出的一项备受争议的产品的唯一供应商。相对1恒的交易，我们分5.通过客户提系管理R取姐织间蕾销大客户提供贵宾服务等，表面k似乎是对一别称之为tf通交易、增值交易与合作交易.优费些小的客户不公平，但实际上却反映客户管在组织间市场，营销街可以自由地在纽琪问市场，维护容户关系总是成理思想的进步。选择与客户的交易关系，班子具体选择何功的关键。企业应该通过客户关系管理，以员工为主体，制定科学的交易种关系则取决于商家所处的市场特点和购!段持以市场为导向，结合客户战略和交易梳帽族对兴方的最要性。对于组织间营销者来过程，以便提高客户忠诚度并最终增加合在组织间市场，销售人民是实施关系说就是应该尽量责避免一味选择普通交易关作和j越，班取组织间常销优势.管理的中心角色，供所酶的技术服务人员和系。然而，在市场上各类企业部j呈现出不以市场为导向，正确到施客户客户服务人员在实施客户关系管理中也起着同程度的不成熟，客户埠恋广告，企业i进组织间市场是一个数目巨大的市场，显而易见的重要作用.成功的关系战略来自行价格战、广告战，政府埠恋对企业的控企业必须坚持以市场为导向，确定公司最有企业有娥的组织、良好的人员销售能力以及制，地占「保护主义严重等。特别是市场条价值的客户.有些窑户重视供应商对自己的物流、技术等部门的通力合作e…些企业将件和采购特点制的了营销拷的战略选择。支持服务，并愿意支付额外费用1有些客户营销部门按照不同呆系分组，如普通交易小在司供阳市场七竞争激烈时，客户更喜不看重服务支持，而对价格很敏感，供应商组和合作交易小姐。通过仔细的筛选，有些欢果用普通交易，制为害户此时有更多的为其服务的成本很高.对于企业米说，由于原来普通细交易的客户会被升级为合作交易地挥余地，来购决定不算策杂，而供日夜市客户有不间衙求，企业应该对客户分饵，从搜客户，这种筛域和升级会定期进付。场~十分稳定。这里，客户熏视的是日常希盟棋得的、蹦患建立广泛深入关系的最有为了更好地满足客户需求，企业必须交易，这种采购对组织目标的实现不是很价值客户，到企业应该推厨考虑的最小价值制定相对完善的客户服务流稽。以客户为重要。这…类客户不太忠憾。客户，可分为若干个客户组。中心，企业必须研究为客户提供产品或服当供应市场上选择很少、变化很快且企业要施择窑户，就必缅先消楚地务的最佳方法、决定为完成客户战略而必采购过程很复杂时，买方公司更再欢采用合了解客户需求，计算企业提供的产品和服须发展的服务能力和;需要投资的技术。企作关系。特别是，在户认为这项采购对自身务在客户采购总量中所内-的份额，把握好业可以通过建立与客户沟通的统一平台，很重察时.!};方公司更喜欢采用合作关系，服务于不向客介所需花费的成本，精确预提高员工与客户接触的效率和容户反馈:它们会寻求与供应商形成一种合作关系。附测可辄得的潜在利润。不向客户收入和成通过对企业销售过程、市场交易情况和客且，为了震要采购而建立的关系往往是那种本是有茬，异的，企业可以通过分析客户收户交往情况等相关资料的埠踪、分析和管有着营运联系和大最倍思交流的关系.入和成本数据以明确现在和米来的商端客理，使企业能建立起一种快速反应的管理然而，在组织间营销中，往往存在着户，使企业营销者由向高端客户，避免为机制，从而提高企业的运作效率。除此之对客户需求不了解、客户信息管理不鸣、投有价值的客户提供过多服务•i良费了原外，企业还可以通过先进的软件和优化的信息化建设滞后、以客户为中心的管理机本可以用在其他客户上的资源。管理方法对客户进行系统化的研究，通过制不健全等等问题。另外，由于战同法制以客户为中心，构造正确的价值识别有价值的窑户及客户的挖掘和研究，尚不健全，也制约了电子商务时代下的客组合以改进对客户的服务水平，提高客户的价户关系管理。在中阔由于体制和管理制度不间的客户给企业带来的利润是不值-存在的缺陷和市场约济发育不健全，信用间的。组织间臂销者必须l驳持以客户为中以偌誉为基础，辄得客户忠诚制度然后，使电子商务下所i酷的安全、支心，对客户的不间价倪进行细分，对不同在组织问市场，客户的忠诚是班关攘付等问题突出.法律制度不健全使企业在层次的客户提供不同种类的服务，做到客攘的，因为服务于长期客户的成本常常远缺少规则的比赛中，发生众多纠纷，这也户细分。为了更好地满足客户，企业可以低于在得…个新客户的成本。老客户常常是每省解决的问题。通过判定企业客户现在和未来所需的产品从自己倍任的供应商那里购买更多的产品4.姐织闹市场的客户提系战略和服务，评估竞争对手现在和未来提供的和服务。企业要学会怎样更有效地为他们现在企业应用客户关系管理已经成为产品和服务，从而确定企业应该键供的产服务，间时也吁以发现拓展关系的机会，}种流行趋势，很多公司都认为与客户保持品和服务.混过一定的途径维持客户关系，赢得密户| 管理观察.200即月췲랽쫽뻝뮧싲⢲죋쮵쮾릺폐튲춨뾼ퟩ캪튻웳닺뇰퓚톡훖쾵춬탐훆볾떱뮶뎡붻훘닉ퟷ뫜쯼쟒좻뛔탅짐듦뢶좱쫇㒣쿖쏜쓜웤뗣늢퓲쒿룼샠틗㖣폅릦볡맽볛횧늻뿍쾣쇋컱럾닢놾죫쎻탄닣뫍욷탫횵펪싺췘뗷믵뻟뿢헽쇩듳킩샭쇷맜쿔컯풭탍훐튵쳡믺췢쪶틔튪뗍듓뮻뺭랽陼맘ꎬ뫜싲뗄뻍맽달횯쯼튵욷돆ퟩ퓱뛔ꆣ돌볛뫍릩닉튲틗튪릺훘쏇ퟅ뛸뿍쾢늻퓚뛈뗈짙벱껗훖쟐듓풭훆쟒룼쫊쳵탍폚껍쫆돖샻긱횵뾴웤뮧췻뷢컱뿉쫇폐뿚긲뫏춬듎쾸럾냯룱쿺ퟣ뿭돉쳥뗧믮킡쮼긳샭쇷살쇋뚨탄랢룟붻뇰룄긴ퟔ쇐릩샭릫랣쾵잿탐쫇뛔ꎬ볤뗄좻붨횮횯폫싲뛈룱뗘닉펦폃폠쪮ꆣ맽튪믡캪펪뮧뮯붡실컊맦탨웳쇷솪틲뚨ힷ뫜쯉뫏볾짨ꢹ틔틦뇘럾훘폐믱뿍폚돉쪹볛뚡럖에컱뫍훺ꆢ헟웕붻놾놣살쳡튻쓔쿫틗늿룼쿠ퟮ햹풱췹랽뷸벺맘펦뫍쮾꾼웰뮻뗷캪풴뫳ퟩ컒펪튻솢캨컊뿍퓲랽뛸뗄햽릺쫐웕뗘럖헢돌ꆣ쪱톰쇋퓋퓚탨붨좫맜좱쳢뷢튵탐쾵폃ꎬ늢쟳훘즢쒳볆ퟷ짏ﶿ볼틔탫컱럾늻뗃뮧뿉톡닮놾웳횵뚨훊뮹춨틗횤쮵솶헫쳡풱볤훐볻킧벼쏅뫃뛔병릤쟩듓램볛탅틲춬쾵톯짌릺뗄?튻돉룶ꆣ탸횯쏇쿺짽헽웕쫐뮧좡룃ꎬ늻ꆢ놣쳘뎡춨컈훖뫜쟳훘솪ퟩ짨뗈샭쿝춻뻶펦쟷럇뿍훷쪵쫓웤쿠햽뷸뇣믱볡컱춬럖퓱탨닉틬쫽튵폃캪웳움솿뿉붻랶쿮뫍돶펪뛔릩릤탄죋쫵내탍헢뗘췪랽럾맽폫뿶뛸뮹횵폾죎쪱ꆪ쫐뻶싲뚨놾죋퓚뷡랦볤랢웳릩벶쪽춨뎡뗄훘뺡돉맣뮤뗣짏붻닉샠뢴뇰폫튪쾵횯늻훍뗈튲ꆣ뫍쪹돶뇈킳폃쫆뎣뮧쪩헟훖솪컊쳘듎펦싔탐ꞹ캪쳡좡쫇돖늢횧탨ꆢ떽뿍쟳릺잱뻝펪룸쇋튵맀틗캧쒿뫏쇏룶쿺ꎬ맳늽뷇풱ퟩ헕싺짆뇘램컱붨쓜뿉럾춾ꆪ뎡뚨헟뮻ꆣퟷ룼맘룶맻솦쫐쿖튵펦캪뗄붻ꎬ폚튪솿쫬룦훷훆뺺틗릺뿍톡퓓쫇랽릩닉뫍볤쇋뫳컊퓚뗧주ꆵ뇘맜뷴쾵펪쳘?떼룟ퟩ튻틔폐풸돖놾쟳웳죴뮧ퟜ쿺웤훐늻듓돽맽볆탔춬틸뇶릫즫횯늿킡즸ퟣ탫ꆢ쓜솢쫛쿠붨뎧믹컱탂뿉뺶뗄횮돉퇐폃훘쾵죋쓘ꎬ뎡폫짌쫜뫏틗펪탔뇜햽틥풼헹뻶헢뛔뮧퓱쪱릫펦릺듳뷢ꆢ쳢훐ퟓ램쒿뫜튪웳샭쏜ꆣ쿺뇰떹쿲뿍횯룶쫐킩틢튵룉볆솿쯹샻쏷헟쳡쯻탄춬늻뫃뛸뺭믵럖뮮ퟶ뿉탅뮯릹탐럾욽쳥쪵ퟷ쏅ퟩ톡솦뷓맽맘솢춨粽뒡폚톧틔캬틲볤놾뺿ꎬ튪맘횻뗄춨뿍떽ퟷꆣꆢ쿺볒쏢짏퇏쇋벤뚨샯ퟩ늻뫜쮾짌뛸솿틔맺뺭싉춻뛠맜튵ퟅ킩쟣뛔헟싔룃폚춶?캬뮧쫽뎡횧룟웳붨펦룶뻍쯣훐탨죳좷쏦릩듸볛춬뗘쿖펪샠맣샻쾢탔퓬뷧컱쫛쪩폃솼뫍뒥돌웰맽벰뎤믡랢돖쯘뗄ꎻ뷡떫ꆣ죏쾵튪쓜짮뎣뮧늢쟠맘쿠퓶헟쯹뛔튻룷헾훘펪쇒캪늻ꎬ횯첫짙싲룼탎붨탅훐뿍쇭뗧평볃컱훆랢ꞹ릫샭쎻쿲폚쫗뇘웕죫춨훒헽쒿뢶튵솢룃웳뮨뿉쿖맽릹살횵훖싺퓚쫖뚨ퟩ쟳볆뢽벼룦폃뷸뮯쇩쳘췆뗈죋펦뫃짽탨럾ꆢ쇏쿈탏쮮믱웚쓇퓵뮤폐룶뗚맻쫇퓚캪짏쎴죫뗄쟒쾵뛔횵뿉ꎬ뒦폚캶샠쏔뢮뗈쿺쪱뿍쯣죕훒ꆢ랽죏쾲돉솢쾢뮧췢ퟓ랢쿂뛈짺?맜쮾훐싴쿈릺탫춨맽뫏돏좷뻞떼훘뛮볛펦맣췆튵햼럑늻틔룟뛠퓬뷸ퟣ뫍쿖웳횯뇪릻쟳볓쫵벼탐쇏믮뇰돶쪵뚨풱짌솦럖믡벶컱췪튪릵킧쫐훖퓋뗍욽뗃샯퇹췘죽죋뇭뛔쪵쫇벸뗃튻쇋ퟩ맘뗄ꎬ펦붻틔훁톡웳솵쏔ꆣ헟뮧뢴뇪돏뇤릫캪뮶췹탅짌쳥폽쯹늻훚뗕샭뚼믱틀뫍폫튪싲룹뎤ꇗ뿍뛈폅헧듳쿲쫓췢룱폚룃랺뫳쿈쳡춬춨뛋럾헽샻볡탐캴퓚튵볤싺뫋췘풮랽쫵듦닺볊뿆릦뫏ퟐ놻믡쇷돉춶싊뎡ힷ뿬ퟷ뎻놾릺룼햹훐뮧룶맘ꎬ쏷폚볹뫵늻뒸뷢횯쾵훚릩돉뗄틗ퟔ쫐퓱튵맣솵쳘뿍듋퓓훘ꆣ뮯쮾헢닉훖쇷췹쾢훐평컱훆폶붡뛠뷂틑죏탭뗃뻝햽뻶쟩웚뮧늢쫆톡럑뫜웳뛔짮뾼쟥럝맽캴좷죳돖쾸럾살뫍펦펪릹ퟣ탄뿭춨훺낸쫖뒢샻욷듳튻쏦짏톧쪵벼풱ퟷ짽뚨돌쳡붻ퟙ쯙킧죭꾵췚쫇싲폐폐맘ꎺ쾵펪ꎬ릫훐죋ퟣ뎥ퟓ뫍볤뿉뛠펦캪붻폫평뻟뎡웕뚼룦뛔뇰햽뮧쪱쫓쪵뫜룼쿮폃뫏뗄듦맜탄폚붡좫뻀?뺭뺺ퟩ싔ꎻ늻뚨뿶뷴뿍훇꾼맘ퟮꆣ쫐좷쏴튵죫싇돾뛮놾럖살풴쫇틔컱쯹캴룃쿺퓬닺맽냼ꆢ뗈뛎늷좴쪩쫵죧벶웚릩춳틗랴싊볾쓑뻲룟훒훁돉샏킧킩쾵뗚ꎻ쿺뺡쮾ꎬ맘춶쪧싲쪵쫐쓜릩짌쒳틗뫏뗘쳥쳘펪춨돊웳쫇싔룼폐뛸뗄쿖뿬쾲닉ퟷ췹퓚샭컒듺맜좫낲쪹럗돉폫릫헹횯ꆣ춬쓄뫍쏜뮧훕뎡뚨룐살닺쫕컶샋볛늻뿍탨쳡헟횹욷뢽삨내늢럾놸쯆랴붻쫛튻웕즸캪뷸뇘틔햽벼쟩럖펦킾돏놾뛠펮ퟜ튻뗚쓚맜뿍뫜쾵죫ꎬ싴뗘뎡뾪펦ퟷ톡뗣쿺붻쿖웳튵쫐쾲룼릩쫇늻쟒뮶릺맘췹ퟅ맺쿂샭좫캪쮾폅컊킩캬탨훖뗄솪ꆣ뫍퓶릫뛔폐쮵럖ퟮ욷냑뺫룟뇜럑횵뮧ퟶ쳡뇘좷횮랶볓뇋볆릤붨컱샽쫜뫵펳틗훐햽쓜춨뫏탐탫싔쫵욽랴뿶컶돽뾣퇐훘뎣믺뗃ꎬ뛾죝룶뮧뛠뻶쇋싲ꆣ쪼짌ퟮ늿컒붻퓱뫍헟틗돶튵뗄뎡펦죕쫇닉뛔맘쾵떱샭램훆탅ꆢ헢늻쫆쫐훘뿍돖쟳햽퓚?볓쮾ퟔ킩릩ퟩ킡컕좷뛋쏢캪떽뿉닺믹췢캧럾듋뮮솢쫽죧헹죋튲싔솦웳ퟷ믲뛸첨삡맜뮯곍뺿뎣쯻믡뿍ꎬ살릫뚨쯹쎴튻폚횮뫳볾쏇틗뫎릺맘늻뷸뿘쳵ꆣ뗄쫐뎣뫜폃ퟔ쾵쓇ꆢ믺훆뛈횧퓚튲놣좴뎡뮧뫍싔붻뫏ퟮ벺펦평볛럾뫃풤쫕캪풭훐춬틔욷닺놾컱킭쯍쫽뻝쳡틩뛔풱웰튵폐뇘웳ꎺ맜샭ꢹ풶쫓돉룶돉폫믲럖ꆣ뫏짭ꎬ뛸훖돖늻뺿쳘폐뗄뮧짌폚듓횵뻝뫍탐랽릩튻맜ퟅퟔ벰붫킡킩틗?닉릺12
MANAGEMENT学术观黯提高社会救助管理水平的新模式口胡晓婷1程永新2<1.兰州大学管理学院，甘肃兰州73∞∞2.兰州交通大学，甘肃兰兰州73∞70) 摘要t制度的设计与运行需要相应的管理机构作保障，而机构的管理水平则对制度的实施具有重要的影响。本文从政府为公民提供社会保隙是其应尽职责这卢基本理念出发，客观分析了我国现行社会救助制度;在管理实践中带我的突出矛盾和问题，强调必须对目前社会救助的管穆体制进行创新，按照统筹城乡发展的思路，建立"双向系统性'的社会救助新搜管嘿模式，提高我倒社会救助管竣工作的水平，推动新型1社会保降体系建设.关键询:社会救助管缓体制新模式1，杜会救助管理现状的遗视与评估乡贫困人口的时段性增多，致贫肉索的不Jtj4361. 78亿元，将近增长了倍。在社会救助作为社会保障体系的一个子断复杂化，社会救助制度的经办工作每露政府加大对社会保障约费投入的同时，却系统，它在其中扮演着"基础"和"摹石"出突出…些突出的弊端:忽视另外…个间踵，这就是对社会保隙工的角色，发挥着社会保障最后一避"安全…是救助::t体多头，导致政出多门、作管理经费的投入.网"的功能。社会主义和谓社会的建设现切标准各异，民政、财政、工会、妇联、企笔者认为，以上这些在社会教助制需要完善的、覆盖城乡的社会保障体系作支事业单位等多头实施社会救助，这种多元度建设中存在的问题，间然与制成本身有撑，以现.>fZ社会发展生与中的一些"皱纹型的救助状况，造成社会救助总体尤序，关系。倒是进一步的研究表明，社会教助实现社会的和谐与稳定。这就既要求社会保增大了社会救助的管理成本，降低了社会管理体制的浓眉和纷办工作的低效率，障体系的完备性和指斗争性，问时也要实现社救助的效率。二是求助对象过于集中，造则是导致问题卢生的一个最要肉素。因会保障体系实施的规施性和有效性，否则，成新的不公平，背离了社会保障的公平性此，本文拟从如何提高社会救助管理水平将难以发挥社会保障体系的附有的功能和作原则。由于经办工作缺乏统…协调，致使的视角，通过分析我国现行社会救助制度用。事实证明，在构建挠间覆撤城乡的新型少数贫困户多头受助，而另一些贫罔户却在管理实践中存在的突出矛盾和问题，提社会保障体系的进程中，社会救助制度提到难得一次救助。正是救助的"描血功能"出"J!)(向系统性"的社会救助新用管理模了应有的高度并且发挥重要的作用。具体发不强。据调裔，当前救助对象中有劳动式，以提问我国社会救助管理工作的水现在z社会救助制度日趋完善、救助对象避能力细米就业者占相当比例，除受就业环平，椎动新骂骂社会保障体系建设。步扩大、救助项目不断增加、教助效果更加糖、主观肉素影响外，与片面注重低保的2.社会救助制服磁设必须遵循统筹城明显。统计显示，我国城市居民最低生活保维持稳定功能，忽略其原始的困难救助功乡发展的思路障人数与农村低保和传统教济人数分别从能，从而导致鼓励支持低保对象就业的政由于二元社会结构的存在和影响，我2000年的万人和万人增长到2006策力度不够有较大关珉e国的城镇与农村实村的是相互独立的社会年的万人和万人，增长近归是工作经费不部实的问题近年来日救助制度，各自发挥着维护城乡居民暴本倍，而农村临时救济人次数也从2000年的晶突出。随着社会保障体系建设的不断完生活水平和社会稳定的功能，城乡楚别制人次F降至2006年的人次善，社会救助的工作任务将会更加繁壤，的着社会保障总体水平的提高。目前城市[ ] 1 . 政府对社会保障的纷济投入也将遥步增厨民的最低生活保障制服巳纷H趋完善，然而在社会救助制度建设取得进一步大。自1997年到2006年的十年中，中央用无论是保障的项目、保障的标准等都是远发展的同时，面对严重的失业、F岗，城于社会保障的财政投入从亿元增长远的高于农村。城镇已初步建立了较高水平且完整的社会保障体系，养老保险金已思诚。最~耍的一部分。这些关系催得特别关拔基本实现了社会统筹，建立了国家、企业回此，营销者不仅要清楚为什么客户和持续投入.+和个人共同负徊的慕盘棋式，医疗保险、斑换供应商，了解怎样使他们阴心转意。失业保除、工伤保附以及女职工生育保阳且必锁明确竞争对于赢得公司高端客户险，都在原有的制腰上进行了改革和逐步参考文献z的战略。通过提供能够确保客户高度满意[1)迈克尔.D.赫特，托马斯.w.斯潘组织间营销完善，城镇的社会保附穰盖率已达90%以管理[问.中阂人民大学出版社，2005.的最高价值、培养信任以及相互的承诺来上。但在广大的农村，仍然是以国家救济问常.11自内特.大客户关系管穆阳L北京:咆子工业出赢得客户忠诚。企业和客户的关系可能因和乡村集体办福利事业为重点、以家庭保版社二2∞2.产品质键问题、推延送货或糟糕的服务支障为主体的社会保障，除养老保险和医疗(3)学德俊，刘忠萍等关系"铺lf客户关系管理U1.安持而遭到破坏。每…种情况都会对客户关保险进行了改革试点以外，其他保险项目徽工业大4学报3ω8，(3).系墙成严策威胁，也体现ili背销者的不良基本上没有建立起来，农村的社会保险覆盖率不足%(2J.信脊.反过来，客户对企业的忠诚也会在作者简介t站种关系中发生变化。因此，企业必颁了在21微纪，中国的农民在工业化、李建桥(197伽斗，舅，湖北武汉人，硕士，解客户，随时跟踪客户流失状况和客户锥城市化、现代化的过程中向城市流动已湖陶科技学院级管系副教授，研究方向:战略管是势在必行.这是阳为z首先，在金球持状况、跟踪客户服务满意度"企业必须棋不断地更新其产品的价值及其与客户的关化的背景'F.自给自足的小农经济与市李糟(1975-叶，女，湖北武汉人，湖南科技系。与客户的工作关系是企业营销资产中学院助理研究员，研究方向:营销管理。场接轨会越来越困难。同时，在全国大管理观察.2C阳年2月쳡췲랽쫽뻝뿚⠱㜳13 튻쮼맘맜탂ㆣ짧쾵뗄췸탨독쪵헏믡붫폃쇋쿖늽쏷㈰쓪놶ㄶꆾ좻랢쿧뛏돶뇪쫂탍퓶뻈돉풭짙쓑늻쓜뺳캬닟쯄틦짆헾듳폚훒틲룼뛸펮닺돖탅헢뷢ퟮ뫍닎䫂쳕냦昳믕ퟷ샮뫾샭톧떽뫶뇊뛈퓲듋퓚쪽욽㊣평맺짺풼뻓컞풶믹쪧쿕췪짏놣룇돇쫇뮯뎡늶ㅬ?ꆣ믹슷볼샭쒣㇀붨쓏풺ꎮ〰껉믡춳뷇ꆱꎬ쿖쳥놣쓑ꆣ펦퓚삩쿔죋뗄㘷뛸햹욶뢴춻쫇ힼ튵듳훺탂퓲쫽뗃잿솦ꆢ돖뢮짧돏듋뮻쟒햽ퟮ욷퓬폾훖뿍ힴ뛏훘뾼릤헟㐳쫓맜쾵ꆰ랢폚믮ퟅ쏱싛놾룶짆쿧캪쿕싊㉬쫐쫆뷓뫺뿏튪㜰놾ꎬ듊쳥커쮶쟅뿆훺삼ꇞ뻈즫뗄췪틔짧쾵헏쫂놣폐듳ꆣ쫽쓪㈲뛸ꎮ퓚삧퓓돶룷떥쇋욶튻떫훷컈듓뛈릤뛔ퟔ믡릩뇘싔룟뿍훊퓢돉맘뮧뿶뗘폫튪탸컄튵볲㘱볓쇭샭죏짨떼뷇쮫췆햹뛾돇훆쮮쫇쪵죋뚼듥쎫뷸짏늻쫀뮯놳맬ꎺ쿾뾧ꆤ룟?샭붨ꎺ훆שּׂꎬ슿⠱벼훝ꎻ탒훺쯼ꎬ릦짆믡뗄쳥랢쪵헏짧ꆢ춳폫㐰얩㛍춬죋뮯튻틬캻킧늻평삧듎뻝캴맛뚨뛸ퟷꆣㄹ놣펪펦탫볛뮧엠떽퇏랴쾵룼뿍춶쿗듳뷩ꎮ췢뺭캪훐떫훆훂컄쿲쳡뚯풪헲뛈욽ퟮ폚헻쿖릲쿕퓚돇벯탐쎻ퟣ볍뇘뺰쓮솢짧䒡ꎮ늮ꆣ㤷톧퇐?볏듳㊣죖ퟷ퓚랢쓜뗄욽췪쾵믓횤쳥룟뻈볆얩㐰ꎮ듥쪱뿚ꎬ킩훷뗈ힴ싊릫폚뮧뗷뻍룔릦떼릻뺭쯦㤷헏쿺짌쏷춨횵훒컊웆훘맽훐룺탂튻죫ꎺ톧㜸뛔럑듦쫇쓢볹쮼짧폫뫍놣뗍쇋춬ꆢ풭헲맣폐쿖탐쿂풽돶ꆣ믡꒺곁た풺뺿ㆳ훐쓚뛈톧껀調캪웤믓ꆣꆢ뫍놸쪵쏷쾵훺쿔듥㊡㇍쇙쮴ꎬ뗄춻쳥쏱뛠뿶욽뺭닩튵쯘쓜훂폐럑ퟅ놣쓪헟좷맽돏쳢뮵췾살쪱ퟙ늿틚룶틔퓚뷸실듓훐춳컒탍𥳐슷믡얩룷헏짺뢺릤듳냬룄붨긴듺짧랢쮫뻈헌㊣튻늷풱뗄쳓맺쳘맜볖ꎬ쿲훺?짧훐ퟅ뢲믡킳탔쪩뗄늢쿮쪾뗍ꌶ쪱컏쏦돶뛠헾춷뛾냬ꆣ헟펰맄뷏늻헏떽닆쇋뺺쳡엠ꆢ킲짺룺뿍닺릤럖ꇴ?틆놨⦣뺯풪컊춶짏튻뫳죧듦욶뷡듥ퟔퟜ믮떣짋뢣룯솢ꎥ뮯헢풽짨?⦣샐뿍쾵곍죋ꎮ벵계퇐샭?믡냧짧룇랢폫뫍뗄놣퓚뷸쟒훆쒿ꎬ췲쮺뻈슽뛔뛎춷ꆢ쪵퓬쫇놳릤쫜죽떱햼쿬뫶샸듳실㈰헾뷶뷢헹릩퇸웳췆쎿뇤ퟙ뮧욷ퟷꆣ〰쳢죫헢컊늽짺뫎컶ꆱ좽릹컈쳥돇춳얩샻쫔웰嬲룸삧볆믡맛춳탂좣킣뢱곅뺿숲톧믍훗놣퇝훷돇햹컈횸맦헏릹돌랢뛈늻컒뫍죋촱볃뗖퇏탔훺뇗ꎬ닆쪩돉맜쟳샫ퟷ쫇잰쿠췢싔횧맘쪵뺭〶춶튪퓵뛔쓜탅튵퇓튻튲뮧뮯뿍럾뗄헢쏱듳〸붫ꆣ킩쳢쳡檣믓뚨쮮ꆢ헲돯믹쿕듥쫂뗣살䪡얩맽틲ퟔ쓑폫럖탔꺹겺뷌랽풺ꢴ퓋뒵헏ퟅ놣틥쿧떱뚨떼랶쳥붨훐믓죕뛏맺뒫뫍㔹죋섲훘퓶훆뛋헾짧샭훺쇋좱ꎬ뻈웤돖쾵뗄죎볃쓪죫쟥퇹폚릻쯍훖뛔ꆣ뮧컱볛킩꺣뷼뺭헢퓚퇐냬튻룟춻듦겵욽틑뷰틔짏쿕튵?쏱돌캪ퟣ듳뿍컶ꆯ릡?ﺱ쫚쿲탐ꎬ쓍쳥ꆰ헏뫍훐ꆣ탔쾵컒훘쟷퓶돇춳㌰㎣듎〰짨뛠뛈ꎺ훂ꆢ믡돉뛔짧랦뛸훺뇈폫풭뗍컊컱춶듓돾쪹펮좷틔뿍믵쟩쿖웳틲쇷싺횵쫇맘⠳럑뻍춬뺿릤룶돶?퓚쓊캬릦돵붨쒣벰뷸뢲죔캪돽췢얩뻈쇋뗄ꑷ톧뮧뗓뇎ꎬ겺ꎺ탨룊ꞣ쾵믹ퟮ킳뗄헢ꎬ뫍맺튪췪볓쫐뻈ィ긱쫽㛄좡쪧헾릤놾쿳믡춳쇭뛔샽욬쪼놣쳢붫죫쪮㌲캪쯻뗃벰뮧믲뿶돶튵듋틢웳⦣뎤춶쫇좻뇭ퟷ훘탐쎬맜쟏뮤쓜쳡틑늽솢쪽얮룇퇸듥쿲쫗킡쪱컒짧ꆤ퇐펪돶맘튪ﺱ쯠겸맺믡폓뗄뒡뫳짧튻뻍춬폐쾯뢲짆ꆢ뻓볃긲췲튲뗃튵훂뺭돶훺ꎬ맽놣ꆰ쿳쏦뛔뷼붨쓪㢣쪲쏇릫뿍쿠퓣뚼펪ힴ뛈웤횵쮹쳓?뫈뺿쿺쇋죫뻈폫쏷튪뛜샭펰돇룟뇪퇸횰싊ퟣ뗣샏쿈얩쿠냦쾵훺쿖뻈엋쮣랽뇎맜삼쫋튻ꆱ믡놣킩볈쪱킧폐룇ퟷꆢ쏱죋췲듓쐹뷸욶냬뛠ꎬퟜ붵폚헏킭퓬훐돽힢삧쿳쓪짨룼붫긴쎴믘쮾뮧뮥맘룢쿺훒웳뿶ꆣ폫펪뗃ㄲ뗄짧훆뗍룔뫍탂릤귍쿬ꖶ쿧돇죕ힼ솢샏맺튽ꎺ룄틑틔쯻뮯쫐뺭퓚펦탐훺ꎮ짧맜춻곋쿲샭훝삹룶뫍뗀헏ꆰ튪튲탔돇폃뻈ퟮ쫽죋ꎬ㈰㘳튻쿂틲릤쏅뢾헢쳥뗍벯뗷욶톪폐쫜훘쓑뻍살볓훰㋒뿍탄룟쾵뛔헟돏튵웳쿺쳘춬믡훆뛈킧쯘컊탍ퟷꆣ뎳상뻓쿧쒿쟷뗈쇋놣볒쇆寉룯듯맺틔쿕ꆢ쇷퓚볃좫뗄짧탂ퟩꞹ뛊ꎺꆣ✲샭볖맜?ퟓꆰ붨쳥훥쟳튪ꎬ릦쿧훆ꆣ훺킧뗍럖퓶〰ꎮ늽룚쯘ퟷꆢ솪훖컞쇋훐릫삧샍뻍뻈튵죕늻랱?뮧뛋뛈돐뿉럾뿍뗄튲뇘뇰㞱쪱놣놾믡싊쳢컒ꊵ쏱닮잰췪뚼뷏쿕䀘뫍㤰볒뚯좫폫맺맜믡탍횯?뾣햽뫈샭?믹낲짨쾵컆짧쪵럱쓜뗄뛈뻟뛔맻짺뇰뎤쓪㣍ꎬ놩ꆢ뛠탲욽훂뮧뚯튵놣훺뛏훘퓶퇫틢뿍싺억컱늻믡탫뇘닺맘〰뾧뚡헏짭뻈틲쮮훆쓉돇짆쫇룟뷰웳쿕ﶱ훰ꎥ춥튽쿮틑쟲쫐듳뷌맜컊떹?싔믺쮣쪯좫웈ퟷꆱ믡쿖퓲뫍탂쳡쳥쿳룼믮듓떽뷼뗄돇늻슶웳풪ꎬ퓬탔쪹좴뮷릦헾췪폃ꆣ뮧틢살틲횧맘솼퓚쇋캬탫훐힢ꏔ릤폐욽뛈쒣놾훆쫐풶쮮틑튵ꆢ?늽틔볃놣쇆쒿뢲훺샭펪㖣ꎮ?맜릹샭훆쒣ꆱ쟐횧ꎬ놣짧ퟷ탍떽뇭훰볓㈰㖣쮴?쿺겺놱ퟷ뛈쪽〶긶?놣ﻄ뺩퓚ꎬ꺰헏쮮맜쳡ꎺ?쾿ꎬ샭룟뗧뛸욼쪵컒믺ퟓ욽볹맺?릹훐짧릤뗄듦믡튵맜뗄퓚뻈샭돶뗄훺쮮춻맜욽탂돶샭퓲쎬릤뛔뛜ퟷ훆쒣뫍뗄뛈컊쮮뗄쳢욽쪵쪽ꎬ쪩잿췆뻟뗷뚯폐뇘탂훘탫탍튪뛔짧뗄쒿믡닊잰놣쿬짧헏ꆣ믡쳥놾뻈쾵컄훺붨듓뗄짨헾맜ꆣퟑ샭캪쳥릫훆쏱뷸쳡탐릩뒴짧탂믡ꎬ놣내헏헕쫇춳웤돯펦돇뺡쿧횰랢퓰햹헢뗄
