九派学院汉江一期
如何提升平效与周转率
目 录
一、销售额、库存额、毛利的概念
二、毛利率的概念及计算
三、平效的概念及计算
四、如何提升门店平效
五、库存周转率的概念及计算
六、如何提升库存回转率
一、销售额、库存、毛利的概念
销售额：门店在一定时期内的销售金额；
库 存：是指所有陈列准备销售的，在卖场，在仓库，
在运输途中的所有商品的价值总额；
毛 利：商品售价与商品进价之间的差额。是净利的
对称，又称商品进销差价，因其尚未减
去商
品流通费和税金，还不是净利，故称毛
利；
毛利率的概念及计算
毛利率：毛利占商品销售收入的百分比称毛利率。
毛利率计算公式：毛利率=（售价-进价）/售价×100%
影响毛利率的因素：商品定价、折扣类营销活动
毛利率管控部门：商品中心
练一练
1、商品部今年采购一款草帽进价是18元，售价35，毛
利率是多少？
2、商品部为今年六一采购一款玩具汽车，售价：129元,
毛利率40%，请问进价是多少？
3、商品部为今年六一采购一款毛绒玩偶，进价80元，
吊牌价：159元,一位顾客购买此款毛绒，享受满128减
20的活动，最终按照139元进行结算，请问销售的此款
毛绒最终毛利率是多少？
二、平效的概念及计算
平效=销售业绩÷店铺面积”
2000 = 200000÷100
平效就是指平均每平米的销售金额。
每平米效率越高，卖场的效率也就越高，同等面积
条件下实现的销售业绩也就越高。平效一般是作为
评估卖场营运水平的一个重要参考依据。
卖场分区与平效说明表
SC店
卖场分区 面积 商品分类 营业 权重
收银台 % 包装用品 %
礼品摆件（工艺品） %
杯子
% 毛绒
工艺品
化妆品、美妆 %
化妆类
%
化妆用具
配饰 %
手机饰物
%
服装配饰
流行饰品
包
生活用品 %
生活用品
%
家居用品
内衣、袜子 %
内衣
%
袜子
季节性 % 季商 %
发饰、首饰 %
首饰
%
发饰
四个分析
三个对比2
3
一个法则1
8
三、如何提升门店平效
一个法则
9
80/20法则：
大部份的销售额来自
小部份品类的货品。
80/20法则告诉我们，要关注门店重点品类中的重点畅销商品
同比就是今年某
一时期数据与去
年同期数据的对比
同比
环比就是现在的
统计周期和上一
个统计周期比较
环比
三个对比
10
横向比就是
与相同类型
的门店做比较
横向比
四个分析
畅销款分析1
滞销款分析滞销款分析 2
平销款分析平销款分析3
品类分析品类分析 4
11
畅销款分析
看存在问题点：看存在问题点：
11、畅销款商品是否充足、畅销款商品是否充足
a a 、颜色款式是否齐全、颜色款式是否齐全
22、不同颜色款式的贡献、不同颜色款式的贡献
12
畅销款分析
1、库存不足
进行补货
进行调拨
2、货量太多
了解清楚该商品是否因为陈列多，才成为畅销商品，
而不是真正的畅销商品
3、货量适中
需提前预算按照目前销售进度，商品在后期是否会断货，
要有预知能力
13
滞销款分析
1、造成滞销结果的原因
a、陈列位置是否有问题
b、陈列面积是否有问题
C、销售推荐是否有问题
14
平销款分析平销款分析
11、、与预期销售有与预期销售有落差落差
aa、与上周进行对比、与上周进行对比
bb、与其他店铺、与其他店铺对比对比
15
滞销、平销款分析
1、库存太多
看其他门店销售如何，找出自己门店不好卖的原因；
如果确定原因后，进行调整，仍然无法提升销量，及时
调整到其他畅销门店；
如其他门店都不好卖，就要分析是否需要申请活动进行
处理。
2、库存太少
及时进行补货
与其他门店协调进行调拨
上报区域经理从其他区域进行调拨
16
品类分析
1、各品类占比
同比、环比、横向对比
2、各品类品单价
同比、环比、横向对比
3、各品类周转天数
应季商品周转天数是否偏低
非应季商品周转天数是否偏高
17
品类分析
1、商品过多时
重点陈列、重点推荐
与其他店铺对比，找出原因，如果是品类不适合门店顾客群，
及时反馈区域经理，进行店铺间的调整
2、商品过少时
及时补货、调货
3、商品适中时
提前分析商品是否足够，并且对每个品类进行详细分析，看
品类里各个款式是否出现畅销已经断货，滞销商品还很多
18
门店商品品类分析案例
提升门店平效的分析思路
1、要有不断提高门店平效的意识
2、每月通过数据分析各个品类平效的高低
3、平效低的品类分析是否缩小或取消
4、平效高的品类是否可以进行扩大
5、通过分析思考进行配货、陈列调整
6、进行调整后的数据分析并持续调整
提升平效的指导原则
高的
增加
低的
减少
不断
分析
持续
改进
四、库存周转率概念
指某时间段的出库总金
额（总数量）与该时间
段库存平均金额（或数
量）的比。
是指在一定期间（一年或
半年）库存周转的速度。
.什么叫库存周转率什么叫库存周转率
提高库存周转率对于加快资金周转，提高资金利用率和变现
能力具有积极的作用，是评估一家门店整体运转的效率。
库存周转率库存周转率
库存周转率计算公式
五月份五月份销售额销售额
为为2020万元万元，本，本
月平均月平均库存库存为为
1515万万元元
库存周转率计算
六月份六月份销售额销售额
为为2525万万元元，本，本
月平均月平均库存库存为为
1515万万元元
1
月出月出库总金库总金
额（额（销售成本）销售成本）
月库存周转率月库存周转率=———————————=———————————
（（月初库存月初库存++月末库存）月末库存）/2/2
2
年出年出库总金额库总金额
（（销售成本）销售成本）
年库存周转率年库存周转率=——————=——————————————————
（年初库存（年初库存++年末库存）年末库存）/2/2
库存周转天数
（年期初库存额+年期末库存额）
2
库存周转一次所需的天数 ————————————————
销售量（年）/365
月库存周转天数
（月期初库存额+月期
末库存额）2
库存周转一次所需的天数 ———————————————
—
销售量
（月）/30年库存周转天数
日期 进 出 存
5/1 120000
5/5 20000 10000 130000
5/10 5000 125000
5/18 20000 105000
5/25 10000 20000 95000
5/29 15000 80000
库存周转率计算案例
请计算该店铺的库存周转率及周转天数
？
小组讨论：
1、为什么库存金额不能真实反映成本控制水平
？
2、门店进行库存控制会遇到哪些问题？
3、门店无效库存带来的弊端有哪些？
五、如何提升库存周转率
决定周转
率的因素
销售额 提升平效
商品库存 减少库存
关注每周库存金额表
库存异常门店及时进行调整
分析调整配货建议表
1、A、B、C类店要定位合理
2、配货模式商品品类要合理
3、配货模式首配量要合理
补货控制
1、预估销售周期，合理进行补货
2、畅销品多补，滞销品少补
3、品类总体库存偏少适当多补，
品类总体库存偏多适当少补
4、根据商品生命周期进行补货
需
求
导入期 成长期 成熟期 衰退期 时间
导入期可适当多补一些、衰退期少补或者不补
强化商品推荐
1、单个商品优先推荐种
2、仓库断货老品优先推荐
3、处理类活动商品要大力推荐
4、活动处理商品，活动结束前推荐完毕
活动申请
1、单个老品进行活动申请
2、滞销品类进行活动申请
3、活动商品合并进行活动申请
及时进行商品调拨
1、滞销商品及时调拨销售较好门店
2、应季商品，销售衰退期前调拨
3、关注门店库存，偏多品类及时调拨
4、利用区域新开店进行商品调拨
5、利用区域闭店门店进行商品调拨
确保库存准确
1、日盘点进行库存调整
2、丢失商品进行库存调整
3、季末应季商品进行盘点调整
4、大盘点进行库存调整
做最好的自己！
2016年九派学院汉江一期
知识就是力量 业绩就是尊严
