2021-2025 年中国智能服装行业
新市场开拓策略制定与实施研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2021-2025 年中国智能服装行业新市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业新市场开拓策略概述 ..............................................................................................................10
第一节 研究报告简介 ..........................................................................................................................10
第二节 研究原则与方法 ......................................................................................................................11
一、研究原则 ................................................................................................................................11
二、研究方法 ................................................................................................................................12
第三节 研究企业新市场开拓策略的重要性及意义 ..........................................................................13
一、重要性 ....................................................................................................................................13
二、研究意义 ................................................................................................................................14
第二章 市场调研：2019-2020 年中国智能服装行业市场深度调研........................................................15
第一节 智能服装行业概述 ..................................................................................................................15
一、智能服装发展起来的原因 ....................................................................................................15
二、智能服装的发展现状 ............................................................................................................15
三、智能服装优势与不足 ............................................................................................................17
四、智能服装的标志性发展事件 ................................................................................................18
第二节 智能服装分类 ..........................................................................................................................19
一、功能性材料类智能服装 ........................................................................................................20
二、电子信息类智能服装 ............................................................................................................20
三、智能服装功能分类 ................................................................................................................20
（一）智能定位功能 ....................................................................................................................20
（二）智能监测功能 ....................................................................................................................21
（三）智能交互功能 ....................................................................................................................24
（四）智能调节功能 ....................................................................................................................25
第三节 2020 中国服装产业智能+生态分析 .......................................................................................25
一、服装产业智能+的分析定义 ..................................................................................................26
二、服装产业智能+发展背景 ......................................................................................................26
三、服装产业智能+产业链及竞争图谱 ......................................................................................26
（一）服装智能+场景 ..................................................................................................................27
（二）服装智能+主体 ..................................................................................................................28
（三）服装智能+路径 ..................................................................................................................29
（四）服装智能+供应商 ..............................................................................................................31
四、服装产业智能化展望 ............................................................................................................33
第四节 2019-2020 年中国智能服装行业细分市场发展情况分析....................................................33
一、监测健康数据 ........................................................................................................................33
二、智能“遥控器” ....................................................................................................................33
三、防骚扰 ....................................................................................................................................34
第五节 健康监控智能服装的发展 ......................................................................................................34
一、国外研究现状 ........................................................................................................................35
二、国内研究现状 ........................................................................................................................36
三、总结 ........................................................................................................................................36
第六节 2021-2025 年我国智能服装行业发展前景及趋势预测........................................................36
一、智能服装市场潜力与发展 ....................................................................................................37
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二、物联网智能服装行业将迎巨大发展 ....................................................................................37
三、智能服装的未来发展趋势 ....................................................................................................39
（一）更加功能化和高性能化 ....................................................................................................39
（二）更加精确化和系统化 ........................................................................................................39
（三）更加商品化和美观化 ........................................................................................................39
四、结语 ........................................................................................................................................40
第七节 人工智能技术下智能服装的发展前景研究 ..........................................................................40
一、传统服装行业向智能化方向转型发展的必然性 ................................................................40
二、人工智能技术在智能服装领域中的应用分析 ....................................................................40
（一）可行性分析 ........................................................................................................................41
（二）难点的有效控制 ................................................................................................................41
三、人工智能技术在智能服装设计中的应用 ............................................................................42
（一）以用户需求为导向的智能服装设计 ................................................................................42
（二）提升服装的舒适度 ............................................................................................................42
（三）智能服裝与人工智能设备之间的交互 ............................................................................42
（四）配套软件与服务的供应 ....................................................................................................42
四、结语 ........................................................................................................................................43
第八节 智能服装在军事领域的应用及研究进展 ..............................................................................43
一、智能服装在军事领域的应用 ................................................................................................43
（一）伪装技术 ............................................................................................................................43
（二）防护技术 ............................................................................................................................44
（三）单兵生命体征监测 ............................................................................................................44
（四）卫生护理 ............................................................................................................................45
（五）智能可穿戴外骨骼 ............................................................................................................45
二、关键技术 ................................................................................................................................45
（一）柔性材料与纺织技术 ........................................................................................................46
（二）可穿戴计算技术 ................................................................................................................46
（三）无线传感器网络技术 ........................................................................................................46
（四）多源信息融合技术 ............................................................................................................46
三、存在的问题与发展趋势 ........................................................................................................47
第九节 智能服装的设计模式与发展趋势 ..........................................................................................47
一、智能服装的设计模式分析 ....................................................................................................48
（一）智能服装设计概述 ............................................................................................................48
（二）智能服装设计要点 ............................................................................................................48
二、智能服装设计模式的主要内容 ............................................................................................49
（一）设计理念 ............................................................................................................................49
（二）设计需求 ............................................................................................................................49
（三）设计内容 ............................................................................................................................49
三、智能服装的未来发展趋势 ....................................................................................................50
四、结语 ........................................................................................................................................50
第十节 智能服装的情感化设计 ..........................................................................................................50
一、智能服装设计需求与情感 ....................................................................................................51
（一）智能服装设计现状 ............................................................................................................51
（二）智能服装设计和马斯洛需求 ............................................................................................51
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二、智能服装情感化设计 ............................................................................................................52
（一）情感化设计表现 ................................................................................................................52
（二）情感化设计模式 ................................................................................................................52
三、结语 ........................................................................................................................................52
第十一节 新能源智能服装市场创新性研究 ......................................................................................53
一、相关概念 ................................................................................................................................53
（一）新能源 ................................................................................................................................53
（二）智能服装 ............................................................................................................................53
（三）新能源智能服裝 ................................................................................................................53
二、新能源智能服装市场应用现状研究 ....................................................................................54
（一）新能源智能服装科研现状 ................................................................................................54
（1）国外研究现状 ......................................................................................................................54
（2）国内研究现状 ......................................................................................................................54
（二）国内新能源智能服装市场现状 ........................................................................................54
三、新能源智能服装市场创新性研究 ........................................................................................55
（一）技术创新 ............................................................................................................................55
（二）功能创新 ............................................................................................................................55
（三）产品形式创新 ....................................................................................................................55
第三章 企业新市场开拓策略的基本类型与选择 ......................................................................................57
第一节 开辟新市场的五种途径 ..........................................................................................................57
一、寻找替代产业和他择产业间的空隙 ....................................................................................57
二、超越战略集团的思维模式 ....................................................................................................58
三、重新界定产业的目标顾客群 ................................................................................................58
四、发掘互补性产品或服务的需求 ............................................................................................59
五、重新思考产业的功能与情感导向 ........................................................................................59
第二节 新市场开发与拓展战略的选择 ..............................................................................................60
一、降价进入当前的市场 ............................................................................................................61
二、通过改进产品和服务进入市场 ............................................................................................61
三、以新地缘市场为现有产品的目标 ........................................................................................61
四、开拓新销售梁道 ....................................................................................................................61
五、新产品开发与教育 ................................................................................................................61
第三节 进军新市场的时机权衡 ..........................................................................................................62
一、杠杆作用 VS.反冲作用 .........................................................................................................63
二、进入新市场的其他考虑因素 ................................................................................................65
第四节 案例分析：新市场需要新思维 ..............................................................................................66
一、新市场的新问题 ....................................................................................................................67
二、老模式的不适应 ....................................................................................................................68
三、需调整策略适应市场 ............................................................................................................69
第四章 企业新市场开拓策略规划制定原则及依据 ..................................................................................71
第一节 企业新市场开拓策略规划的制定原则 ..................................................................................71
一、科学性 ....................................................................................................................................71
二、实践性 ....................................................................................................................................71
三、前瞻性 ....................................................................................................................................71
四、创新性 ....................................................................................................................................71
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五、全面性 ....................................................................................................................................72
六、动态性 ....................................................................................................................................72
第二节 企业新市场开拓策略规划的制定依据 ..................................................................................72
一、国家产业政策 ........................................................................................................................72
二、行业发展规律 ........................................................................................................................72
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................73
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................73
第三节 影响新市场开拓策略的主要因素 ..........................................................................................73
一、影响新市场开拓策略的主要因素 ........................................................................................73
二、诱发企业新市场开拓策略失败的因素 ................................................................................74
三、企业新市场开拓策略规划需规避的误区 ............................................................................75
第四节 企业市场发展战略规划主要的分析工具 ..............................................................................76
一、PEST 分析..............................................................................................................................76
二、SCP 模型 ................................................................................................................................77
三、SWOT 分析............................................................................................................................77
四、波特五力模型 ........................................................................................................................78
五、价值链分析 ............................................................................................................................78
六、7S 分析 ...................................................................................................................................79
七、波士顿矩阵分析 ....................................................................................................................80
八、战略群体分析法 ....................................................................................................................81
九、核心竞争力分析 ....................................................................................................................82
十、层面论分析 ............................................................................................................................82
十一、行业生命周期分析 ............................................................................................................83
第五章 企业制定新市场开拓策略的内容、方法步骤、流程 ..................................................................86
第一节 公司制定新市场开拓策略规划要点与准备工作 ..................................................................86
一、公司制定新市场开拓策略规划要点 ....................................................................................86
二、规划企业新市场开拓策略前的准备工作 ............................................................................86
第二节 公司制定新市场开拓策略规划的主要内容 ..........................................................................87
一、公司制定新市场开拓策略规划的主要内容 ........................................................................87
二、正确制定企业新市场开拓策略的步骤 ................................................................................88
三、企业新市场开拓策略规划包含的不同内容 ........................................................................89
第三节 构建新市场开拓策略研究体系 ..............................................................................................89
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................90
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................90
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................91
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................91
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................91
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................92
第四节 科学制定新市场开拓策略规划 ..............................................................................................92
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................92
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................93
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................93
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................94
五、科学制定新市场开拓策略 ....................................................................................................94
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六、降低风险 ................................................................................................................................94
第五节 制定新市场开拓策略需注意事项 ..........................................................................................95
一、企业新市场开拓策略制定需注意的要点 ............................................................................95
二、制定新市场开拓策略目标注意事项 ....................................................................................95
三、制定新市场开拓策略规划的注意点 ....................................................................................96
四、制定新市场开拓策略规划容易犯的错误 ............................................................................97
五、不同阶段企业新市场开拓策略的规划 ................................................................................98
六、制定企业新市场开拓策略要考虑的不同方面 ....................................................................98
第六章 2021-2025 年中国智能服装企业新市场开拓策略探讨与建议..................................................100
第一节 智能服装企业新市场开拓策略 ............................................................................................100
一、选择合适的时机 ..................................................................................................................100
二、选准合适的模式 ..................................................................................................................101
三、选择特定的产品 ..................................................................................................................101
四、产品定位与其选择渠道 ......................................................................................................102
五、进入市场的销售策略 ..........................................................................................................103
六、结束语 ..................................................................................................................................103
第二节 开发新市场前你该做些什么 ................................................................................................104
一、渠道调研分析 ......................................................................................................................104
二、制订市场切入方案 ..............................................................................................................106
三、估算市场投资成本 ..............................................................................................................107
第三节 新市场如何招商 ....................................................................................................................108
一、认识企业了解产品 ..............................................................................................................108
二、划定目标客户 ......................................................................................................................109
三、拜访客户最终确定经销商 ..................................................................................................110
第四节 新市场开拓七步曲 ................................................................................................................111
一、出发前，做到五“个熟悉” ..............................................................................................111
二、乍到新市场，做到一个“调查”、三个“确定” ............................................................111
三、拜访客户前的准备工作 ......................................................................................................112
四、拜访客户过程中，如何“打动”客户 ..............................................................................112
五、签约前“邀请” ..................................................................................................................112
六、代理商的确立 ......................................................................................................................112
七、启动前的“细节” ..............................................................................................................112
第五节 智能服装企业进入新市场应注意的事项 ............................................................................112
一、市场定位须与渠道类型匹配，切忌遍地撒网、自我陶醉 ..............................................113
二、明确领导渠道与跟进渠道，切忌主次不分 ......................................................................113
三、因地制宜，切忌刻意跟风 ..................................................................................................113
四、宜多不宜少，切忌堵而不疏 ..............................................................................................114
五、有所为、有所不为，切忌本末倒置、主劳臣逸 ..............................................................115
六、给透利益，切忌放养只看结果 ..........................................................................................116
七、建立优势渠道，切忌四面放炮 ..........................................................................................117
八、小区域大终端，切忌全面挑战 ..........................................................................................117
第七章 2021-2025 年中国智能服装企业全方位推进“新市场开拓策略”及实施路径探讨 ................119
第一节 构建新市场开拓策略推进体系：稳准推进公司新市场开拓策略实施 ............................119
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................119
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二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................119
三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................119
第二节 产业结构层面 ........................................................................................................................120
一、认识规律特征指导产业发展 ..............................................................................................120
二、夯实产业基础促进产业健康 ..............................................................................................120
三、优化产业结构，加强技术创新 ..........................................................................................120
四、完善企业供应价值链 ..........................................................................................................121
五、积极促进智能服装企业的集约化建设 ..............................................................................121
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ......................................................................121
七、提升产业战略竞争力 ..........................................................................................................121
第三节 市场运营层面 ........................................................................................................................121
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ..............................................................................122
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ..........................................................................122
三、以客户为导向，满足客户需求 ..........................................................................................122
四、创新经营模式 ......................................................................................................................123
五、价值创新开拓战略蓝海 ......................................................................................................123
六、紧跟市场发展 ......................................................................................................................124
七、实施“走出去”战略 ..........................................................................................................124
八、坚持“五化”发展举措 ......................................................................................................124
第四节 技术创新层面 ........................................................................................................................125
一、实施技术创新战略 ..............................................................................................................125
二、大力增强科技创新能力 ......................................................................................................125
三、明确技术创新工作目标 ......................................................................................................126
四、构建高效的技术创新管理体系 ..........................................................................................126
第五节 产品开发与竞争层面 ............................................................................................................127
一、积极进行产品开发 ..............................................................................................................127
二、产品式样竞争策略 ..............................................................................................................127
三、产品大类竞争策略 ..............................................................................................................128
四、产品使用价值竞争策略 ......................................................................................................128
第六节 营销推广层面 ........................................................................................................................129
一、坚持营销的正确定位策略 ..................................................................................................129
二、注重实施营销中的品牌策略 ..............................................................................................130
三、选择实施多元化营销手段的策略 ......................................................................................131
四、基于消费观念和文化导向的营销 ......................................................................................132
第七节 客户服务层面 ........................................................................................................................132
一、服务将成为核心 ..................................................................................................................132
二、以顾客满意为核心 ..............................................................................................................133
三、提高企业服务水平 ..............................................................................................................133
四、与用户建立战略合作关系 ..................................................................................................133
五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ........................................................................................133
第八节 企业管理层面 ........................................................................................................................134
一、建立完善的企业管理体系 ..................................................................................................134
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ..........................................................................134
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ..........................................................................135
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四、大力提高企业集团管控的能力 ..........................................................................................135
五、提高人员素质，提高管理水平 ..........................................................................................136
六、加强资金管理，提高企业融资能力 ..................................................................................136
七、开放式创新与组织学习 ......................................................................................................136
八、强化安全法制化建设 ..........................................................................................................137
九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................137
第九节 企业文化建设层面 ................................................................................................................138
一、企业文化的层次 ..................................................................................................................138
二、树立企业价值观 ..................................................................................................................138
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................138
四、培育品牌文化，提高企业的品牌竞争力 ..........................................................................139
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................139
第十节 人力资源管理方面 ................................................................................................................140
一、确立人才队伍建设目标 ......................................................................................................140
二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................141
二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................141
三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................141
第十一节 供应链管理层面 ................................................................................................................142
第十二节 小结 ....................................................................................................................................142
第八章 构建智能服装企业实施新市场开拓策略“管理、保障、调整”等动态机制的措施 ..............144
第一节 构建新市场开拓策略管理体系：增强公司战略管理能力 ................................................144
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................144
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................144
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................145
第二节 构建新市场开拓策略保障体系：增强实施保障能力 ........................................................145
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................145
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................146
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................146
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................146
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................146
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................146
第三节 构建新市场开拓策略动态调整机制：完善新市场开拓策略的主要措施 ........................147
一、完善新市场开拓策略 ..........................................................................................................147
二、完善企业新市场开拓策略的有效措施 ..............................................................................147
三、企业新市场开拓策略创新调整的重要性 ..........................................................................148
第四节 持续变革是新市场开拓策略的精髓 ....................................................................................149
第九章 盛世华研总结 ................................................................................................................................150
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................150
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................150
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................151
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................152
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................152
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................152
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................152
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四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................153
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................153
六、小结 ......................................................................................................................................153
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................154
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第一章 企业新市场开拓策略概述
大多数公司都把精力放在与对手竞争和打败对手方面，结果它们都以“竞争”作为战略分析的
基点，焦点在于比竞争对手做得更好。这种战略思维只会造成市场份额在企业之间的不同比例分
配，整体市场规模并没有增大，更谈不上市场创新。那么企业如何彻底摆脱这种竞争格局，开辟一
个全新的市场空间呢？
而进人新市场的最佳途径是什么？开发新产品、新服务能否盈利？创新值得吗？从新市场先驱
者那里学一点经验是否更明智？冒险与获利的最佳平衡点何在？后来者应采取哪些措施才能获胜？
在削减成本的同时，如何取得尽可能多的利润？
此《新市场开拓策略报告》将为我们带来答案。
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本智能服装行业新市场开拓策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计
局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提
供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛
世华研监测数据及知识体系，在对我国智能服装业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对智
能服装行业新市场开拓策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其
中包括：
智能服装行业市场调研
企业新市场开拓策略的基本类型与选择
企业新市场开拓策略规划制定原则及依据
制定新市场开拓策略的内容、方法步骤、流程
未来中国智能服装企业新市场开拓策略探讨与建议
企业全方位推进“新市场开拓策略”及实施路径探讨
构建智能服装企业实施新市场开拓策略“管理、保障、调整”等机制的措施
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为智能服装行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来新市
场开拓策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对智能服装行业新市场开拓策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及
新市场开拓策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提
供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
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值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本智能服装行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究
法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对智能服
装行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
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归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够；另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业新市场开拓策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
企业开发新产品难，它需要技术的积累与资金的投入，这是企业经常感到头痛的一件事，尤其
是企业实力弱小、科研基础单薄的企业，更是如此。但与此相对应的是，当企业千辛万苦开发出一
项产品时，如何有效地打入市场，特别是新市场，更是困扰企业的一件大事。如果此时企业的营销
没有成功，不仅营销费用收不回来，而且更为严重的是，企业的科研、生产费用也就打了水漂。既
使企业已经开发出了新产品，并有成功打入某一市场的案例，但能否成功地打进另一个市场，也是
一个未知数。这对于智能服装企业来说，情况更为普遍，因此，如何制定、运用相关的营销策略，
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使产品成功地打进新市场，就显得尤为重要。
新市场开拓策略不在于它提出了一种创新模式，而在于其改变了企业的认识角度。这对于企业
跳出传统的产业竞争范式，改变传统的依靠聚焦竞争者、打败对手的争夺市场方式，开辟更广阔更
富有价值的市场空间提供了不同的思维视角。
新市场开拓策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对新市场开拓策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业
的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
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第二章 市场调研：2019-2020 年中国智能服装行业市场深度调
研
市场及竞争环境是制定企业新市场开拓策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 智能服装行业概述
一、智能服装发展起来的原因
据业内人士分析，目前，智能手表、智能手环、智能眼镜等产品经过前期发展，在产品技术与
形态表现方面已经进入“同质化”。因此，智能服装作为智能手环等设备的承接者，推动可穿戴设
备继续向前迈进的载体，智能服装无疑将是最优的不二选择。
另一方面，服装的市场容量庞大，既有品牌的市场操作经验、分销渠道都相对比较成熟，这相
比于那些从无到有新建起来的硬件厂商来说，不论传播力度，还是渗透能力都要大很多。
再则，跟产品的属性有关系。服装不仅是人体必需物，而且与人体接触更紧密，对于可穿戴设
备的功能性实现来说，其所采集到的人体数据辅之于有针对性的算法无疑比当前的手环、手表等设
备更准确一些。这在一定程度上提升了可穿戴设备的用户使用体验，对可穿戴设备的推广发展将起
到积极的作用。
目前，智能服装市场还是一片蓝海，尚未出现巨头的身影。尽管智能服装的巨大前景被业界所
看好，市场上也出现了一些相关企业，但就目前而言，仍有不少“痛点”在制约智能服装产业。
如：智能服装产业刚刚起步，无论是技术，还是产品都不成熟，仅仅这些功能还不足以打动消费
者。此外，智能服装的高昂价格也是阻碍市场发展的一大因素。以国内智裳科技推出的智能恒温服
装为例，价格为 1000元人民币，附属配件也价格不菲。而智能服装需想要真正走入大众市场，其
首要前提是价格必须足够便宜。这样看来，智能服装的发展还有很长一段路要走。随着智能穿戴设
备市场的高速发展，智能服装行业市场规模也将进一步的扩大。
二、智能服装的发展现状
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智能服装将最新科技与传统纺织及服装设计与工艺相结合，综合材料、电子、机械、自动化、
计算机、信息、通讯等工业最新技术成果，在多学科技术相互渗透下，内涵不断延伸，技术快速发
展，产业持续升级，促使整个纺织服装行业由劳动密集型向技术密集型进行转变。
欧美国家近二十年来对于智能服装的发展非常重视，心电和呼吸监控智能服装逐渐应用到医院
护 理和家庭护理当中，提高了病人的生活质量，同时也大大降低了护理的成本。由于目前智能服
装还不能很好地将传感器、电子器件、电源器件和导线不显眼集成到服装中，因此用于长期健康监
控的智能服装的舒适性有待改进。高稳定性和高精度的柔性传感器技术、超低功耗电子技术和新型
服装加工技术是智能服装应用和发展的基础，这些技术部分還处于产业化前期，因此要把这些技术
整合实现具备高精度、高稳度性测量、高舒适性和长时间续航的智能服装还需要一定的时间。
近年来我国在智能服装领域也取得了一些进步，相关的先进技术具备进入产业化应用和推广的
潜力，但是由于应用智能服装作为人体健康监控和预警是一个系统工程，需要一个互联网平台将穿
戴智能服装的个体、移动设备、医疗机构和医护人员这些节 点有机结合起来，才能为人们的健康
监控和疾病预防提供最佳的服务。
长期以来，困扰智能服装的问题是低电池容量、电子设备的高能耗和柔性传感器（尤其是高精
度和高稳定性柔性传感器）的缺乏。近年来，低功耗电子设备、柔性电池和高容量电池发展迅速，
柔性传感器已经成为了智能服装的瓶颈。因此，柔性传感器材料的研究也成为了目前研究的热点。
通过解决柔性传感器和互联网平台的瓶颈技术，智能服装能够在慢性疾病监控预警和老年人护理中
发挥重要的作用，其市场潜力非常巨大。在为人们提供更好的健康服务的同时，也能缓解医疗机构
和养老机构的压力，具有很好的社会效益。智能服装的研发过程中还涉及到三个关键技术。
（1）高精度与高稳定性柔性传感器的的制备技术
柔性传感器能够监测人体的心电、呼吸、血氧、汗液成分、人体温度、人体运动状况、人体尺
寸变化等静态和动态生理参数，是智能服装感知人体生理信号和获取外界环境变化的关键部件。新
型柔性传感器的开发和柔性传感器的精度与稳定性的提高是急需解决的关键技术，通过大比表面
积、自粘附、生物兼容的新型柔性导电材料和半导体材料的研发，可以实现人体生理信号的长期稳
定测量的高效传感器的研发。
柔性传感器是连接电子设备和人体之间的关键感知元件，柔性传感器是将导电材料和柔性基底
结合形成电阻型、电容型、电感型或压电型传感器，目前研究最多的是电阻型传感器，欧洲的
MyHeart项目就是以镀银织物为传感器采集人体的心电信号，香港理工大学的 Small sensors 项目
在良好弹性针织织物表面涂上导电薄层形成柔性电阻传感器，已经应用到鞋底压力分布测量、人体
运动测量。柔性传感器的稳定性和可重复性是目前研究的重点，最近几年，制作纤维级柔性传感
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器、柔性生物传感器和柔性芯片也受到越来越多的关注。
（2）智能服装的制备技术
智能服装能够感知人体的生理参数的变化和外界环境的变化，并做出相应响应以保护人体免受
外界伤害或对人体自身生理参数异常变化做出预警。传感器、电子设备和线路不显眼地集成到服装
并且不影响人体的服用舒适性是智能服装制备的关键技术，低功耗电子设备、小尺寸柔性传感器和
柔性电路技术可以满足高性能智能服装的制备要求。
智能服装的制备主要是将传感器、电子器件、电源器件和导线集成到服装中，柔性电池和可拉
伸的柔性电池已经被开发出来，柔性导线直径能达到 甚至更小，电子元器件的低功耗能够满
足使用电池供电进行长时间测量的要求。丝网印技术与高性能纳米复合材料能够实现在服装上印制
稳定的电路和导线，微纳米加工技术能够不显眼地将微型芯片直接植入到服装的某个部位，使智能
服装与普通服装不会有明显的差异，这种高度集成的智能服装是未来智能服装发展的方向。
（3）柔性传感器和智能服装的评价技术
2009年，香港理工大学开发了用于表面生物电干电极动态噪声性能测试的动态评价系统。近
几年，天津工业大学研制了一系列织物传感器的力学电学性能测试仪器，能够用于压电压阻传感器
的各项性能指标的测试。智能服装的服用舒适性是其重要的性能指标，香港理工大学研制的
Walter暖体假人能够对服装的热湿舒适性进行科学客观的评价。
新型柔性传感器和智能服装性能评价是提高质量的重要手段。通过开发和应用柔性传感器测试
仪器，对柔性传感器的灵敏度、精度、稳定性、重复性和迟滞等关键技术指标进行系统的测试，通
过人工气候室和暖体假人对智能服装的舒适性进行测试评价。
随着电子技术、材料技术和互连网技术的快速发展，科技投入力度的逐年加大，以及大公司的
介入，智能服装领域已经取得了巨大的进步。随着柔性传感器技术和柔性材料微纳米加工技术的快
速发展，智能服装将有望突破技术瓶颈，拥有巨大的市场潜力。相比较于现有的智能可穿戴设备，
无疑集成柔性传感器的智能服装能够更好地与人体结合，实现长期连续的监控而不对人们的生活产
生任何不便，智能服装将能够为现有的医疗和养老模式变革提供强有力的技术支持，因此，可以预
见未来智能服装将有一个非常巨大市场规模。
三、智能服装优势与不足
优势：
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科技发展必将是一种趋势，而智能服装作为智能穿戴类的全新分支，目前还未出现巨头的身
影，这意味着让中小企业也有着不小的发展可能；
社会的进步也让人们的思想更加开放，更愿意接触新鲜事物，据美国移动市场研究公司
Endeavour Partners曾经针对美国可穿戴市场进行调研能够看出，大部分消费者愿意购买和尝试
可穿戴设备。
不足：
愿意尝试与很少对其形成依赖性却巧合的形成正比，50％的消费者会在 17个月后放弃使用。
这主要因为目前大部分的智能可穿戴产品仍然停留在初级阶段，加上体验过程中还会出现续航、设
计款式、舒适程度等问题，但这些并不是不可进步的难题；
价位相对较高，相比普通时尚产品来说，对于面料和制造工艺的更多投入也会造成成本的增
加，而目前的产品功能还尚未完全满足人们的需求。
从市场潜力和用户需求来看，“穿”型的智能服装可以利用现成的智能材料给服装更加全方位
的保护，比“戴”型产品也有着更加确切的数据，综合来说还是有很多业内专家看好智能行业的前
景。
四、智能服装的标志性发展事件
• 早在 16春夏的纽约时装周秀场上就右英特尔联手建筑学运动服装设计师 Chromat推出的
两款“响应式服装”，在服装商搭建了一个 Curie的硬件平台，收集人体信号的同时还可以通过形
状记忆合金，达成记忆性的服装变形。
• 2017年 Vollebak太阳能充电夹克就已经问世，由高响应的材料制成，可充电并且在任何
光源下于黑暗中发光，包括正午的阳光。
• 2018年雅戈尔推出生产高档西服的智能工厂，以往的西服必须经过一部分人工环节，定
制西服更是需要量体裁衣，这种全自动的智能西服据官方称能够提高 20%的产能，节约大量的人力
与时间成本，与此同时雅戈尔也在着手升级智慧旗舰店，结合线下智能工厂实现智能营销。
智能试衣与智能化妆也一直在推广，今年 7月初，阿里工程师们在香港落地了全世界第一家人
工智能服装店——“FashionAI概念店”。首次尝试通过人工智能技术解读人类的“穿搭密码”。通
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过拿起的商品，在智能屏上会显示商品信息，并且根据阿里消费记录提供穿搭建议。阿里巴巴集团
副总裁庄卓然表示，FashionAI的出现，不仅会重构消费者穿搭试衣体验，也将重构整个服装行业
未来的设计与生产。
京东日前也在其 app上推出了一款线上逛街功能；欧莱雅集团将在 Facebook 植入旗下品牌的
虚拟试妆功能，虽然体验效果或许还有着挺大的提升空间，但是不难看出在未来智能服装行业极其
衍生的产品线的影响将更为深远。
综上所述可以得出以下几个方向：
1. 产品研发，产品才是一个行业的核心所在，智能服装的功能性与方向还有极大的发展空
间，我们甚至可以将智能服装比喻为人体的第二个肌肤，可延展性的穿戴型产品在未来可以扩展出
更多的可能。智能产品需要站在消费需求的前端，尝试去解决问题有需求才会有市场。
2. 基于智能产品日益完善的感应传播功能，人体本身就是依据外界反馈而做出生物反应，就
像是智能服装感应周围温度与身体数据调整温度这种基础智能功能，这个行业目前表现出来的无疑
可以扩展这一特性、数据监测加上与外界实时卫星等的地面数据更新对接，后期发展更甚者或许能
做到让身穿的服装成为得心应手的保护工具，帮助人类预防掉绝大多数的意外情况。
3. 除了服装本身的智能功能，运用大数据、VR等技术帮助实现智能营销的载体，用大数据分
析出时下消费趋势，更好的实现针对性定制服装，缩短周期智能定做都将是智能服装行业的优势之
一，完全可以运用当下已经实现的技术，整合资源，做到更好的、全新的智能服装新零售。
第二节 智能服装分类
智能服装是一类可以感知人体和环境变化，并通过反馈机制对这种变化做出反应和调整的服
装，感知、反馈和反应是智能服装的三大基本要素。智能服装一直是纺织服装行业的研究热点，随
着科学技术的不断发展，智能服装中融合了生物化学技术、电子信息技术、人机交互技术、仿生技
术等多种技术，逐渐发展为多领域、多学科交叉研究的产物。现今，智能服装已经被应用于运动健
康、医疗健康、军事装备、安全防护、生活娱乐等多个领域中，并朝着功能更加全面化、穿戴更加
舒适化、科技更加多样化、材料更加智能化的方向发展。
智能服装按照服装智能化所采用技术的不同，可分为功能性材料类智能服装和电子信息类智能
服装两大类。
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一、功能性材料类智能服装
功能性材料类智能服装智能化的实现主要是依托于智能纺织品的创新和研发，通过对纤维或面
料的改性，使得服装面料可以感知环境的变化，做出被动调节或主动调节。由此，智能纺织品材料
分为被动型智能纺织品材料和主动型智能纺织品材料。被动型智能纺织品材料是指对外界条件的改
变只能做出被动且单一的反馈调节，如防辐射、防水透湿、防水拒污、除臭抗菌、防寒隔热等功能
的智能纺织品。主动型智能纺织品材料可以在感知外界条件变化后做出双向的反馈调节，如吸湿发
热、蓄热调温、形状记忆、光敏变色等功能的智能纺织品。
主动调节类智能服装主要分为智能调温材料服装、智能形状记忆材料服装和智能变色服装。智
能调温材料服装大多依靠添加相变材料，在温度振荡环境中储热和释热，实现面料的调温，以
Outlast系列纤维纺织品最为著称。形状记忆材料能感知外界力与温度的变化实现形状的改变，研
究和应用最广泛的形状记忆纤维是镍钛合金纤维，“懒人衬衫”的形变奥秘就在于此。智能变色服
装的应用材料种类繁多，大多添加光敏、热敏、湿敏、压敏等变色物质实现织物变色，或是应用光
线折射等物理原理实现服装的智能变色，如日本隐身衣和具有独特颜色和变色能力的碳纤维纺织
品。
二、电子信息类智能服装
电子信息类智能服装智能化的实现主要依托于电子信息智能纺织品，按照其与服装的结合方式
又可以分为织造类电子信息纺织品和集成类电子信息纺织品。织造类电子信息纺织品是将导电纤维
织入面料做成柔性传感器，放入服装中并配备相应的数据分析软件和系统，实现服装的功能；集成
类电子信息纺织品是提升传感器集成度、智能化和功能性，将体积小、质量轻的智能模块附着或者
嵌入服装中，实现服装的功能。电子信息类智能服装具备了对数据的采集、分析、监控和传输的功
能，可以与使用者有交互，种类繁多，功能强大。
三、智能服装功能分类
智能服装应用领域众多，涉及运动健康、医疗监测、军事装备和生活娱乐等方面，按照其功能
可分为智能定位功能、智能监测功能、智能交互功能和智能调节功能。
（一）智能定位功能
智能定位功能主要是指服装可以通过语音播报、数据反馈、警报提醒等方式反馈穿着者的实时
位置信息。智能定位服装主要服务人群是老人和小孩等弱势群体和有特殊需求的穿着用户。
Hewlett Packard实验室研发了一款具有 GPS定位系统、电子指南针以及速度监测装置的智能服
装；荷兰 Philips公司研发的智能儿童滑雪衫为监护人提供儿童的实时位置，为儿童的出行安全提
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供了保障。
极限运动员、消防员、军人等从事危险系数较高工作的人员也是智能服装的服务人群。国外研
发公司将多种综合传感器放置在滑雪服中，发生事故时可以向远程终端发送位置信息和受伤者生理
信息，帮助救援人员开展工作。BLECHA等开发了一套智能消防系统，包括头盔、手套、靴子、上
衣和裤子套装等，能够记录运动轨迹、监测消防员心率、监测服装内外环境的温湿度指标和有毒气
体含量的变化，帮助消防员更安全地实施救助。
（二）智能监测功能
智能监测功能主要指能够精确地采集人体的心率、心电图、血氧、体脂、呼吸、脉搏、温度、
湿度及压力、步数、肌电信号等生理特征信息，并能通过信息处理模块对这些信息进行分析，监测
人体是否处于健康生理水平，对某些疾病的预防和布控提供参考。智能监测功能的智能服装主要应
用于医疗保健和运动监测领域，老年人能得到自身健康数据，有意识地预防和及早发现疾病；运动
者可以及时了解自己的身体状态，调整锻炼强度。具有智能监测功能的智能服装为人们合理锻炼和
健康生活提供了科技支持。
为服用者提供医疗辅助是智能监测类服装的研发初衷。图 1为联想开发的 Smart Vest智能心
电衣，此心电衣装有 12导联的心电电极，能够提供脉搏、心率、血氧、呼吸等方面的测试数据，
通过手机 APP进行用户数据反馈，及时发出提醒和警报。罗沛等开发了一种实时监护智能服装系
统，可以将收集到的生理信息使用蓝牙传输技术反馈至后台处理中心，实现了对病人健康状况的监
测和摔倒后及时报警；美国 Cyrcadia Health公司开发的 iTBra智能文胸可以实现乳腺癌的早筛，
其内部结构如图 2所示；法国 Bioserenity公司针对癫痫患者推出了 Neuronaute智能服装，此智
能服装可记录大脑及肌肉的异常活动，通过蓝牙向医生传送相关数据，实现远程诊断和治疗，降低
致死风险；麻省理工学院研发的可吞咽柔性传感器可以附着在人体肠壁和胃壁上帮助检测胃肠疾病
和食物消化情况；SIREN SOCKS智能袜将温度传感器融合进纺织材料中，通过对脚上 6个不同部位
的检测，提醒糖尿病人关注自己的血糖变化，预防脚部水肿情况的发生和病情的加重。
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图 1 Smart Vest智能心电衣
图 2 iTBra内部结构
智能监测类服装在运动健康领域也具有广泛的应用。加入 Clim 8体温调节系统的智能恒温衣
能感知身体不同部位的温度变化并在 5s内做出反应，自动加热至合适的温度范围，保证用户在运
动过程中的热舒适性；miCoach心率监测运动文胸、智能运动文胸 Incredible（图 3），均可以在
跑步和拳击等运动中监测心率；OMsignal智能服装开发公司将纺织电极作为传感器嵌入运动 T
恤，可追踪运动员的呼吸频率、呼吸量、热量消耗和运动强度等信息，指导教练及时调整训练节
奏；美国 Lumo Bodytech推出的智能运动背心不仅能检测运动强度还可以监测夜间睡眠质量和活
动；法国 In & Motion公司为滑雪者和摩托车手开发了一款智能防护系列背心（图 4），背心内置
GPS、陀螺仪和加速计等多种传感器组成的监测系统，能够在跌倒事故发生后的 60～100 ms内触发
气囊弹出，保护运动者本身；图 5为 Lumo Run智能短裤，此短裤可以监测跑步者的信息，帮助用
户矫正姿势，调整运动状态，获得更好的运动体验。未来智能监测功能将更为多元化、全面化、安
全化和精确化，实现防患于未然。
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图 3 Incredible智能运动文胸
图 4 In & Motion智能防护背心
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图 5 Lumo Run智能短裤
（三）智能交互功能
智能交互功能是指服装可以根据人体的需要或环境条件的限定，智能地做出反馈应答，可以与
使用者产生情感交互、认知交互、运动交互、审美交互等。智能情绪感知衣物 Wearable Absence
Project（WAP），可以分析使用者的心情，并播放合适的音乐帮助穿着者消除不良情绪；图 6为
“Vibrotactile Extra-Sensory Transducer”智能背心，此背心可将声音转化为震动反馈给使用
者，帮助听力障碍者恢复听力，经过培训可以增强他们对听力的认知和感知能力；图 7为法国
Percko智能身姿矫正衣的智能模块分析，其可以通过身体动作带动服装的拉伸量来判断人体姿
势，提醒用户矫正脊柱姿态；Nadi X智能瑜伽服（图 8）可以通过震动触觉反馈运动者姿势是否正
确。服装的智能交互功能可以更加精准和个性化地为用户提供服务，使得服装更加智能。
图 6 “Vibrotactile Extra-Sensory Transducer”智能背心
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图 7 Percko智能身姿矫正衣
图 8 Nadi X智能瑜伽服
（四）智能调节功能
智能调节功能的范围较为广泛，使用者可以通过手动等移动终端操作增强或者减弱服装的性
能，改变服装的造型等。Lesit Smart研究出的智能恒温衣可以通过 APP设置调节衣物到指定的温
度；石墨烯三档电加热服装可以手动调节加热功率及设置加热范围等；深圳智裳科技有限公司推出
的发光变色智能衣可以通过 APP调节裙子的发光颜色，同样具有智能调节功能。
第三节 2020 中国服装产业智能+生态分析
随着需求端、产能端以及渠道端的变革，服装行业也开始讲将智能数字化技术融入到自身的业
务流程中。文章从服装产业智能+的定义出发，对服装产业智能+的发展背景进行了梳理，并对其产
业链及竞争图谱展开了详细的分析说明，与大家分享。
2019年，政府工作报告中首次提出“智能+”的重要战略，从互联网+到智能+体现了国内数字
经济的变迁。经过移动互联网大潮的普及和覆盖，消费者全面在线化和数字化，而供给侧还处于信
息化阶段，使用的主要是传统的 IT系统，烟囱式系统和数据孤岛现象严重，不能针对迅速变化的
消费者需求做出实时的响应调整，而人工智能、云计算、物联网等新技术的发展则针对这些问题给
出了可用的工具和手段。
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因此，基于移动互联网环境下企业积累的消费者数据资产，在政策、资本、技术，尤其是消费
需求的倒逼和驱动下，供给侧数字化和智能化升级势在必行。对于企业来说，数字化和智能化转型
的价值在于提高收益、增加和消费者的互动交流、降本增效、提升品牌形象、提升消费及使用体
验、提高产品增值空间等。
一、服装产业智能+的分析定义
智能+服装是指基于服装行业现有的 IT技术(ERP、CRM、WMS、PLM)，借助人工智能、云计算、
智能可穿戴、AIOT智能物联网以及大数据等创新技术，将这两类技术相结合，基于消费者大数
据，赋能和整合服饰产业从服饰研发设计、生产、批发、营销、零售、智能服饰等全产业链。
一方面帮助生产端、品牌端和渠道端降本增效，减少库存、掌握消费趋势和消费者需求，实现
供需平衡，业务创新和增长；另一方面提升消费者的购物体验、提升时尚穿衣满意度，最终促进服
饰产业市场发展。
二、服装产业智能+发展背景
国内服装市场增速放缓，行业分散缺少巨头。中国拥有着世界上最大的服装生产和消费市场。
服饰是互联网零售的第一大品类。中国服装行业非常分散且缺少巨头，也很少有国际影响力的品牌
和产品。中国服装产业在过去 30年经历了高速增长-库存积压-存货出清-重新增长的几个周期，也
经历了外贸和内需交替驱动的两个阶段，发展愈加成熟，增速放缓。
服装行业劳动密集型产业，中小企业集中数字化程度低。服装行业整体供应链条的信息化和数
据智能化水平很低。服装的设计、生产和流转过程有许多细碎的分解动作，属于人力密集型产业。
服装产业链条比较简单但很长，参与方众多且分散，以中小企业为主，这些中小企业在产品研发和
IT信息化投入都非常有限，管理方式落后，导致整个行业的信息化和数字化水平都较低，直接导
致生产成本高、交付低效且不稳定。
消费者个性化需求上升，产需协同程度低，未来提高效率是发展关键：服装行业品类深度大，
时尚穿衣潮流变化迅速，产销分离导致库存积压严重、成本高企，小单快返成为行业的运营趋势。
在流通端，因为本身的线下属性和数据的缺失，也处于非常低效的状态；消费端个性化、定制化消
费的浪潮迭起，倒逼服装品牌优化自己的上新节奏，对供应链的稳定性、时效性和智能化生产能力
提出更高要求，但品牌商却找不到能支撑其小单快反需求的供应商。供给端的落后严重制约需求端
的创新，服装供应链的改革迫在眉睫。
三、服装产业智能+产业链及竞争图谱
本部分将从服装产业智能+的场景、市场主体、路径及供应商四个部分说明国内服装产业智能+
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的产业链、竞争格局及应用现状等。
服装智能+生态图谱
（一）服装智能+场景
服装行业的产业链简单概括来讲为：面辅料生产供应商-服装加工-服装品牌商和非品牌商（营
销与渠道）-消费者。根据微笑曲线，产业附加值最高的环节在于研发设计和渠道营销。
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服装行业产业链:
服装行业整体供应链条的信息化和数据智能化水平很低，全链条都存在需要智能+升级的地
方。从供应端来看，数字化和智能化应用场景是设计、生产制造环节、供应链资源整合环节；从零
售渠道端来看，智能+可以革新的主要是营销环节、线上线下的零售环节、以及智能服装产品本
身。
（二）服装智能+主体
服饰行业智能+的主体是服装品牌商、服装加工厂和渠道商。
头部的高奢、快时尚和电商品牌数字化智能化程度高于国内大量传统服装品牌。高端奢侈品牌
如 LV、GUCCI等，在多年的发展过程中树立起稳固的高端品牌形象，它们更多将技术应用于供应
链、交付、采购支付系统和风险管理等领域。
以 Zara为代表的快时尚品牌压缩生产周期和对潮流快速把控，从概念设计到成衣上架只需要
短短 5周，整合新技术给供应链提效。国内电商起家的品牌如韩都衣舍、裂帛等以线上渠道数字化
为主，电商品牌相较对数字化理解更深刻。
传统服饰品牌如班尼路、以纯、真维斯、美特斯邦威等老牌休闲服饰面临巨大的经营和转型压
力，数字化和智能化程度低，美邦、森马等服装品牌向 Zara看齐，向快时尚模式转型。
服装加工厂智能+的重点在于提升小单快反和柔性生产能力。在传统的服装行业，一件衣服从
设计到上架销售历时漫长，在设计大概需要 1-3个月，之后进行面料采购，工厂代工，召集分公司
和代理商订货，最后进行配送和补货等，整个周期通常需要 4-9个月时间，相比较 Zara从设计到
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上架销售仅需要两周时间。
快时尚模式下要求加工厂具备很高的小单快反、柔性生产能力。消费者日益上升的个性化需
求、消费者对当下潮流风潮的追逐、商家对爆款的快速返单要求等都需要工厂具有较高的数字化和
智能化的生产力。
渠道商智能+的重点在于提升营销、实体门店和线上电商的运营水平。渠道商包括线上渠道和
线下实体门店的数字化升级及融合。服装是互联网零售的第一大品类，而电商平台尤其是淘宝和天
猫也早就上线了各种数字化和智能化手段更好的服务品牌商和消费者，如以图搜图，帮助消费者通
过图片搜索自己喜欢的衣服。
直播电商帮助服装品牌商更好的展示商品。商家通过消费者画像和消费行为数据、销售数据进
行智能用户运营等。除了线上的智能+场景，更广阔的线下门店数字化和智能化升级也逐渐成为必
需，如线下虚拟试衣，客流分析等，将线下消费行为数字化，通过各种数字化触点改变实体门店被
动等客、辐射范围窄的问题。
（三）服装智能+路径
服装行业大致可分为供给端的产业互联网智能+和流通零售端的智能+。
管理和技术、人才战略等是服装企业智能+的通用架构。
无论是供给端和流通零售端都需要采用创新技术进行管理组织的数字化和智能化、寻找适合本
企业实际情况的组织模式和整体解决方案并实施。在管理上优衣库、Zara等快时尚品牌所采用 SPA
模式逐渐被国内服装行业接受，即后端自主设计、前端采用直营大店，高度参与面料采购、商品生
产、供应链流通等中间环节，形成一体化管理，从模式上把经营效率提升到极致。
在这一层面，国内大部分企业还处于追赶阶段，正在从加盟模式向直营或类直营转型。服装行
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业一般只能出售 60％-70％的产品，在 SPA模式下，ZARA让这个比例上升到 85％。ZARA能做到每
年库存周转 12次，其他优秀服装企业 3-4次，国内企业 —次。
除了管理的智能+以外，还需要强有力的资金支持，服装产业作为实业无论是产能段还是零售
端都要进行物流和仓储的数字化智能化以降低成本，缩短物流耗时；针对个体企业来说，需要有一
个适合本企业的整体上层战略规划和框架，并找到匹配的优秀人才来执行。
产能端的智能+主要包括数字化设计、供应链数字化、智能生产和数字化仓储物流。
数字化设计主要是基于门店和电商反馈数据，以及人体身材大数据库，采用 3D和人工智能技
术提高设计效率，实现新颖独特的产品策划，目前身材大数据缺乏，仅有少部分企业如红领集团、
雅戈尔等企业在计划或在建设身材大数据库，提升智能设计和个性化定制能力；
供应链数字化主要是将设计师、面辅料、生产工人、代工厂等各种资源在线化和平台化，实现
企业之间以及企业内部资源的梳理和对接，帮助品牌商和生产商快速高效对接需要的资源；智能生
产采用多种创新的工业软硬件，提高生产效率，提高柔性生产小单快反的能力。
产能端智能+的一个典型案例就是红领集团。红领集团将 RFID物联网芯片应用到服装定制业务
的生产车间，尽管定制模式相比批量生产效率下降，但是消灭了库存，使其净利润可达到 20%-
30%，远高于传统成衣行业，相比之下美特斯邦威巅峰时期的净利润为 12%。
零售流通端的智能+主要包括数字化营销、线下智慧门店和线上渠道数字化。
中国服装行业迈入了消费者驱动行业融合的成熟零售阶段，全渠道的搭建和融合成为共识。线
下门店提供了重要的试穿体验、同时也可以作为线下的流量入口给线上引流，还可以作为线上的前
置仓库。传统上门店对客户数据不掌握，守株待兔式被动等待消费者，消费者在购物离店后就失去
联系。
现今门店采用各种软硬件升级为智慧门店，客流统计、人脸识别、WiFi、虚拟穿衣镜等，改善
消费体验，帮助门店了解消费行为；RFID在在零售门店中能够帮助进行收货、发货、盘点管理
等。
在线上，品牌方通过多种数字化的触点主动触达和寻找目标消费者，线上线下相结合和补充相
互引流。淘宝和京东等渠道商也在通过各种人工智能技术、智能推荐、虚拟试衣、以图识图等提升
消费者购物体验，在线上服装的汪洋大海中帮助消费者快速找到适合自己的那一件，降低决策成本
节省时间。
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（四）服装智能+供应商
设计智能+主要基于 3D+AI技术实现高效服装设计、个性化服装定制等。但受制于身材大数据
缺乏和柔性生产能力不足，目前服装定制以西服衬衫为主。
在 AI大数据和 3D技术的快速发展下，个性化定制得以有望逐渐普及。以码尚、衣邦人等为代
表的互联网定制从无到有，发展快速。传统上服装定制需要实体量体裁衣，而在基于 3D建模＋AI
图像的服装定制平台的“衣呼”小程序内，消费者用手机拍摄正面、侧面两张照片，系统则会通过
图像识别并定位照片中的人，并预测人体的轮廓，最终从 2D构建 3D人体模型，实现个性化服装设
计。
但是服装个性化设计完成后，却囿于传统服装供应链的柔性化不足而不能大规模推行。目前能
够实现柔性化生产的服装企业还集中在男西装和男衬衫品类上，其它品类的定制化生产还非常稀
缺。
智能制造供应商较分散，缺乏能够根据企业情况提供整体解决方案的服务商：智能制造环节的
信息化系统需要多种软硬件系统配合，供应商较为分散，少部分头部企业自研智能制造系统，并将
该套系统售卖给其他工厂，如红领集团将自己研发的个性化 C2M定制生产系统赋能给其他企业。
另外，智能生产系统的使用需要一定的软硬件基础设备条件配套，并不是所有工厂都适用，因
此广大中小工厂需要技术提供商和能够提供咨询实施服务的整体解决方案服务商共同帮助制造企业
进行数字化和智能化升级。
数字化供应链供应商帮助企业高效整合资源。数字化供应链服务商通过软硬件链接产业链单点
之间的信息交互效率和生产效率。
一件成衣的生产需要有多个环节，包括面辅料供应、设计师、加工厂、人力工人、出资方等。
而供应链平台将这些服装行业所需要的资源进行整合，对接服装品牌商和设计师。服装供应链平台
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分为模式：一种是自营模式，一种是撮合模式。
以辛巴达为例，整合大量服装供应链服务提供商，包括设计师、工厂、面辅料供应商、物流服
务商、供应链金融服务商等，为服装卖家提供服装快生产服务。
虚拟试衣领域竞争者众多，技术局限在于非标准身材适用性差。虚拟试衣主要基于人工智能、
3D技术、仿真技术。3D虚拟试衣系统不仅能直观展示试穿效果，还能将消费者需求反馈至线上的
供应链管理系统中。
虚拟试衣赛道竞争者众多，包括电商巨头京东和阿里，以及好买衣、购搭魔镜、衣呼等创新企
业。京东基于人工智能和仿真技术推出了虚拟购物产品“京东试试”，囊括 AR试衣、AR试戴等一
系列利用 AR技术提升购物体验的功能。
由于人体身材参数指标维度较多，建模复杂性较高，尤其是针对身材不够标准的消费者来说，
模拟试衣的效果和真实上身依旧存在差距。
智能服装目前以运动方向为主，成本高和续航能力是个问题。目前入局智能服装的玩家主要有
两种，一种是科技企业，一种是传统的服装企业。主要受众是运动爱好者、视障群体等，通过智能
服饰跟踪运动情况是主要方向。
科技企业希望以智能服装作为智能可穿戴的延伸布局。服装企业希望能够借助高科技增加服装
的溢价和增值空间，提高利润。但是智能服装的价格较贵、另外目前技术不成熟，电池续航能力、
材料、设计、工艺等都需要提高。另外价格高昂、实用性不强也是阻碍智能服装市场发展得一大因
素。
智慧零售的供应商帮助企业将服装人货场数字化更好的触达消费者。线下智慧门店供应商提供
客流统计、虚拟试衣、智能互动屏等智能软硬件，帮助线下掌握客流量、提袋率等情况，店内热力
图可以帮助管理者将最想推的产品放在这个位置。同时企业版微信也能够将线下的导购线上化，将
线下流量向线上引流，即便消费者离店，仍能够触达消费者。微盟和有赞等 SaaS服务商帮助企业
搭建线上渠道。
云服务是服饰行业数字化和智能化的基础设施。云服务商为服饰智能+产业链上的企业提供数
据存储、分发、计算和安全防御等能力。
数据分析供应商为企业提供数据分析服务、数据可视化呈现和业务洞察。智能用户运营主要为
线上电商提供用户运营服务，如帮助企业进行用户分群，针对不同的群体制定不同的运营策略，提
高转化等。
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四、服装产业智能化展望
随着需求端、产能端以及渠道端的变革，服装行业未来主流的商业模式应首先将智能数字化技
术融入到自身的业务流程中，提升对消费者需求和潮流的感知度和响应力；根据企业的定位将自身
商业模式做到极致，积极与服装产业及其他产业的相关资源进行协同配合，以提升自身效率及竞争
壁垒。
但是需要注意的是，数字化和智能化的手段首先是基于品牌和产品的，随着消费升级大趋势的
发展，消费者整体上对于品牌和品质的追求增多，因此数字化和智能化手段要用，但是同时更要重
视产品和品牌的建设，通过品牌和品质建设来提升溢价空间，并利用数字化和智能化手段去支撑品
牌的品效合一。
第四节 2019-2020 年中国智能服装行业细分市场发展情况分析
随着智能技术的发展，传统制造业掀起一股智能穿戴潮流，从谷歌眼镜到运动手环、智能手
表……现在，这股技术浪潮又蔓延到服装领域，许多公司已经开始考虑如何使你身上的衣服像口袋
里的手机一样智能。下面我们来看看一些已经出现的或者即将到来的更具科技感的新时代服装。
一、监测健康数据
目前，智能可穿戴技术市场上充斥着专门为那些健身爱好者而设计的产品，在未来，或许我们
身上的衣服就能实现监测健康数据的功能，连运动手环、智能手表都不必带了。
Hexoskin Smart T恤就是这样一款智能衣服。嵌入 T恤内的传感器能实时捕获数据，并将其
发送给放置在你侧边口袋里的微小设备。白天，它可以测量心率、步数、卡路里消耗和呼吸等数
据;而到了晚上，它还能追踪睡眠过程中的心率、呼吸率来分析睡眠质量。口袋里的微小设备能记
录你所有的原始数据，并通过蓝牙发送到配套的应用程序进行分析。
二、智能“遥控器”
不久前，谷歌和 Levis服装公司（著名牛仔裤品牌）联合推出了智能夹克。这件智能夹克看起
来和普通的夹克没有什么两样，但其左边袖口的位置缝合进一组提花纱线。谷歌以创新性技术将提
花纱线连接到连接器和纽扣大小的微小电路上，实现电子元件的嵌合。由提花纱线制造的面料部分
可以捕捉触摸交互，经传输到机器后借助算法推断出各种手势，用户可以通过双击或者前后扫动等
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手势来控制手机，完成播放音乐、收听地图导航语音、接听或挂断电话等基本的手机操作，基本上
相当于一个可穿戴的智能遥控器。其创作者表示，这款夹克主要是针对骑行者的，通过减少查看手
机的时间，能提高骑行时的安全性、专注性。
三、防骚扰
“性骚扰”这个问题就像是这个世界的阵痛，每隔一段时间便会成为社会的焦点，而且很多女
性的描述往往被质疑真实性。为了测试女性外出时被揩油的频率，巴西一公司发明了一款触摸感应
连衣裙。
这件连衣裙上有多个传感器，不仅能感受到佩戴者被触碰的位置，还能感觉到被触碰的强度。
然后，这些数据通过网络发送到一个控制中心，并以“热图”的形式展现出来。3名年轻女性作为
志愿者穿着这条连衣裙前往夜店进行测试，其结果令人震惊。她們在不到 4个小时的时间里在未经
同意的情况下被触摸了 157次——每个女性每 5分钟就被触摸一次。据悉，这件衣服更多是为了对
外展现女性遭受的性骚扰有多猖獗，而不是在零售市场上出售。该公司表示希望通过这一震惊的实
验结果来鼓励人们改变他们的行为。
服装与传感器的碰撞，定能重新定义衣服的新时尚。可以想象，在不久的将来，这类具有特殊
能力的智能服装将大量出现，占领我们的衣柜。
第五节 健康监控智能服装的发展
近些年来，随着科技的发展以及生活水平的提高，人们对个人健康问题的关注越来越高，但对
健康服务的需求除了医疗救治之外，还包括了日常监护与健康管理。这就使得智能与服装逐渐结合
并开始贴近人们的生活。智能服装是一种按照所收集到的信息给予相应反映的服装，能够感知内外
环境的变化、模拟生命系统。智能服装具有非常广泛的应用领域，在我们的日常生活中，可以毫不
夸张的说没有哪个领域是不需要智能服装的，而且其在军事领域拥有更大的应用潜力。科技的进步
与发展，使得发展的重点倾向于数字化，引入尽量多的功能或智能在军用纺织品上可以说是非常重
要的。在军事领域的需要，是智能可穿戴得以快速发展的一个重要原因。但是在民用方面，智能可
穿戴同时也有着非常大的发展潜力。
智能服装作为智能技术与服装融合的高科技产品，它的兴起不但与服装本身的优势：覆盖面
广、接触点多、承载量大、没有附加负担，而且与它背后强大的技术支撑密不可分。一般来说，智
能服装的关键技术包括传感器技术、微型计算机技术、无线通信技术等。
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一、国外研究现状
随着当今社会的高速发展，智能服装逐渐成为全球科技的研究热点，该领域在目前也取得了较
好的成果。所检测参数主要集中在体温、血压、心率、脉搏、摔倒等方面。下面列举一些国外研究
的一些实例：
智慧衫（Smart Shirt），通過面料中的柔性光纤螺旋状织物和金属纤维作为数据总线实现数据
的传输与连接，它不仅提高了用户穿着的舒适性问题，还可以监测多项生理参数，如呼吸频率、体
温、心率等数据。
生命衫（Life Shirt）是美国 Vivo Metrics公司开发的最早能够无创、连续和可实时获取人
体生理参数，能够记录日常活动中穿着者的 30 个心肺生理参数与监测心率、呼吸、心电图以及人
体动作的情况，还能选择外接监测血压、血氧饱和度和体温等。
加拿大公司 Hexoskin研制了一款专业的生理参数测量衬衫。这款衬衫通过在胸下、腹部系皮
带来固定传感器与皮肤的接触，这款智能衬衫除了可以监测步数、心率、呼吸之外还能监测睡眠姿
势、呼吸及心跳。测量数据通蓝牙上传至应用程序，蓝牙模块放置于侧袋，这样可以让教练实时了
解运动员的训练情况。
Owlet是一种智能袜子，它是专门为了婴儿所设计的，它内部植入的传感器可以监测多项生理
参数，例如呼吸频率、血氧饱和度、心率以及睡眠等，它的存在可以让婴儿得到父母更好的照顾。
它还被设计成 3种尺寸，同时兼容 Android和 iPhone应用。
Lumo Run短裤可以帮助使用者调整跑步的节奏、修正姿势。它的内部设置了多个传感器，除
此之外它还可以监测用户跑步时与地面接触的时长、骨盆旋转的角度以及用户的步长等，数据被采
集后通过配套的接收器发送到手机上。用户可以直观的通过配套的应用看到自己身体的各项数据，
从而帮助用户调整跑步姿势，实现更好的运动体验。
Sensoria是一种用智能织物织成的袜子，它可以实时监测使用者跑步的姿态、运动的距离、
以及脚部的压力等，通过对数据的采集和分析可以降低用户者运动姿势不正确引起的身体损伤。虽
然拥有这么多功能但它需要在脚踝部位固定一个脚环，要不然不能实现数据的传输。
Hexoskin Smart是一款贴合程度较高的运动衣，它与 Sensoria一样都使用了智能织物，它可
以实时监测用户运动时的呼吸以及心率信号，数据被发送到蓝牙适配器并传输到智能终端。它可以
在多种场合穿着，例如跑步、打球、骑行等。
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AnlikerU等人开发了一种用于监测高危心脏病患者的腕式可穿戴心电监护和报警系统，并且
已经投入使用。
二、国内研究现状
国内智能服装的研究相比国外来说还有一定差距。在 21世纪，生态环保、人工智能、数字、
智能可穿戴是当前世界的主题，中国只有在智能服装的研究领域中占有一席之地，才能完成其从服
装加工制造大国到服装强国的转变。下面介绍一些国内智能服装研发的实例：
例如郭劲松、邓亲恺等人设计了一款可以测心电和呼吸的背心，他们将导电纺织面料缝合在普
通背心内侧的位置，并通过蓝牙模块将信号传输到 PC机上。
深圳柔微传感科技有限公司发明的一种实现运动实时监测的智能服装，它可以用来实现追踪、
分析和判断人体运动状态，从而实现实时监测运动的目的。
徐琳琳设计了一款医用监护智能服装，她通过 Zig Bee 和蓝牙技术研究了可以嵌入到服装中
的可穿戴网络体系结构。
这些列举的产品大体上来说都还不都成熟，便捷性和功能性还有待提高。
三、总结
虽然智能服装在目前已经取得了非常不错的成果，但作为一个充满机遇和挑战的新兴领域仍然
还有许多方面的技术需要我们进行深层次的探究，更多潜在的领域还等待着我们开发和探索。
第六节 2021-2025 年我国智能服装行业发展前景及趋势预测
传统纺织行业在时代发展下利润空间不断降低，企业也在纷纷转型寻求新的商机，而智能、
AI、高科技这些名词在当今社会已经非常寻常，基于科技含量，充分利用大数据、物联网等新兴信
息技术的智能服装，也逐渐成为新的转型突破口。
什么是智能服装行业
智能服装是指模拟生命系统,同时具有感知和反应双重功能的服装。智能服装不仅能感知外部
环境或内部状态的变化,而且通过反馈机制,能实时地对这种变化作出反应。感知、反馈和反应是智
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能服装的三大要素。（本段文字来源于网络词条介绍）
智能服装的应用范围非常广，不仅仅是传统概念上的面料的温度智能，还有生产的各个方面，
例如生产线的智能流水、智能模块的功能升级、大数据下的智能分析预测让产品更加贴近需求、还
有阿里京东都在推出的智能选衣、试衣等等让人目眩神迷的新鲜事物，这个刚刚开始的市场正等待
着创业者的深度挖掘。
目前市场中的智能服饰主要分为两大类，一是科技企业，利用本身的先进科技突破升级体验，
从而利用本身的科技粉来吸引消费者，例如生物传感与导电纳米织物等。另一种是传统服装品牌，
智能科技成为设计卖点之一，恒温服装、含有科技未来感的设计风格，加上品牌本身成熟的市场群
体与渠道，拥有着更深的渗透性与传播力度。
这几年比较主流的还是科技面料，如夜光、智能保暖排热、还有加入内置传感器监测运动节
奏、心跳、呼吸等生命特征数据，并与移动端实现数据连接，实现更加方便合理的运动强度调整。
搭配上智能应用的辅助，甚至可以像是一个随身的私人教练。
一、智能服装市场潜力与发展
业内分析指出从 2016年开始，作为智能服装的发展元年，一跃成为智能穿戴类的第一梯队，
有数据显示当年出货量就高达 2600万件，而预计智能服装的市场规模到 2020年将达到千亿之多。
一方面智能手环、手表的愈发大众化，也让群众对智能服装有了越来越高的期待性与接受度，
作为一脉相承的智能家族，智能服装当然是推动可穿戴设备继续发展的一大动力；另一方面服装的
市场非常庞大，虽然近些年市场起伏不算小，但作为刚需物品，变化的只有风格和消费阶层。并且
相对于手环等数据的采集，贴身的服装相比更加精确，也有着更好的用户体验。
当然还不仅仅与此，现在已经出现了感应面料支付的西装；能够自动播放音乐的外套；能够在
胸前显示文字与图像的 T恤等，在未来你还会出现随衣支付宝、地图、导航、通讯甚至上网冲浪等
更多功能的智能服装，这里有一个全新而巨大的发展空间。
二、物联网智能服装行业将迎巨大发展
小说钢铁侠的马克正在逐渐进入我们的现实世界。随着纳米技术的重大变革即将到来，智能服
装行业的增长突飞猛进。
根据商业咨询公司 Grand View Research发布的一份报告，全球智能织物市场在 2019年价值
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15亿美元，预计到 2025年将达到 亿美元，其中北美市场份额最大。
在出现诸如智能手表和健身追踪器之类的严格技术之后，可穿戴市场正被智能服装进一步入
侵。但是，作为可穿戴技术出售时，大多数情况下它变得笨拙，笨拙或从未真正发挥出预期的作
用。不过，关于新功能的讨论指日可待。
考虑到耐磨性，与现有技术不同，不断发展的智能服装不会对织物的手感，悬垂性，弹力或透
气性产生影响。这是一项崭新的技术，可以将电子系统直接组装到服装上，从而实现新一代真正可
穿戴的智能服装。
蓬勃发展的纺织业智能服装技术清单
杜邦 Intexar
杜邦高级材料公司创建了一种称为杜邦 Intexar的电子墨水和胶片技术。这项技术可以直接嵌
入到服装中，以便轻松无缝地集成到多种服装应用中，例如健身，保暖和保健。并且已经集成到
Owlet Band可穿戴设备中，该设备可在怀孕期间监视婴儿。
西尔卡迪亚（Cyrcadia）开发的 iTbra使用热传感器来跟踪女性乳房的温度波动。根据这些数
据，它可以绘制出穿戴者的昼夜节律模式或日常规范，并有助于确定是否存在癌症。
像 ITBra这样的医疗保健技术进步正在改变医生对抗乳腺癌的方式。
—检测到的电影（@detectedmovie），2017年 10月 26日
RFID微芯片
现在，Microchip植入物已用于替换密钥和密码。尽管不在纺织品上，但这些微芯片却像指尖
一样直接嵌入人体部位。该芯片使用近场通信（NFC）或射频识别（RFID），类似于用于追踪丢失宠
物的芯片。据报道，美军正在考虑使用 RFID芯片来跟踪其在世界各地的部队。
RFID微芯片植入物
Pireta的电子纺织
英国初创公司 Pireta致力于创新可穿戴技术。 Pireta的技术可创造出真正可穿戴的智能服
装，而不会影响服装的舒适度。电子纺织物在纤维水平上附着了一层薄且高度耐用的金属层，从而
具有出色的导电性。
节电智能服装
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随着新加坡研究人员发明智能服装，移动电源将成为过去。新加坡的研究人员发明了可以提高
连接性并节省耳机和智能手表等无线设备电池寿命的衣服。
智能服装的未来
Gartner预测，2019年全球可穿戴设备出货量将达到 亿个，比 2018年增长 ％。它
还指出，智能服装将是增长最快的纺织品趋势之一，从 2017年的 412万个增长到预期的到 2022年
为 1,991万。
这项真正可穿戴的技术会成为纺织领域的下一件大事吗？它真的可以彻底改变医疗保健防御和
其他生态系统吗？
三、智能服装的未来发展趋势
智能服装是传统服装产业转型的突破口，服装智能化是发展的必然趋势，未来智能服装会向以
下 3个方面发展。
（一）更加功能化和高性能化
无论是功能性材料智能服装还是电子科技类智能服装，更加功能化和高性能化是发展的基本方
向。在面料方面，功能性面料将是智能服装的首选材料，科技含量高、功能性强的面料将被更多地
应用在智能服装领域，提高服装的热湿舒适性和穿着体验感；在传感器方面，提高传感器的可穿戴
性能、持久性能、柔软性能是智能服装的发展方向；信息处理模块方面，提高模块的集成程度、数
据处理速度、操作运行稳定是智能服装的未来趋势。
（二）更加精确化和系统化
电子信息类智能服装是未来智能服装发展的重要方向。保证用户信息安全、确保内置电路安
全、提高数据采集精确度可以提升服装的精确化；综合搭配服装功能、优化数据分析方法，提高智
能服装的系统化；使服装从设计到制作成为一个和谐发展的整体，更加全面化和系统化地测量人体
的各项指标，以便用户和监管者获取更贴近真实情况的测试数据，做出最合理的应对措施，使人体
自身与外界环境可以有机协调。
（三）更加商品化和美观化
智能服装需要携带可穿戴设备，大多是具有特殊防护功能的特殊定制服装，很难在保证功能性
的同时兼顾服装的美观性和舒适度，还会出现定价过高等问题。智能服装的普及必须建立在合理定
价和服装外观日常化的前提下。因此，智能服装设计需要更加以人为本，提升服装的科技感和美观
性，使其更容易进入服装市场。
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四、结语
大数据背景下的人工智能产品将会成为未来各领域的重要发展方向，智能服装是各领域先进技
术相互融合的科技产物，具有很大的发展空间。未来的智能服装将会融合更多的功能和电子信息技
术，通过人机交互与反馈提高用户的体验感和生活质量。
第七节 人工智能技术下智能服装的发展前景研究
人工智能技术在智能服装中的发展前景较为可观，主要是因为传统服装行业向智能化方向的转
型发展属于必然趋势，将人工智能技术应用在智能服装领域中，具有良好的潜力，应该予以重视，
在未来工作中完成相关的工作任务。
一、传统服装行业向智能化方向转型发展的必然性
近年来在科技革命的过程中，工业 的相关概念已经开始普及，其主要是将智能制造作为主
导的第四次工业革命，属于先进的革命性生产方式。工业 时代及其未来的发展进程中，人工智
能成为重点方向，虚拟化与现实化的全球相互融合，利用计算机技术、自主控制技术、联网技术与
人机交互技术等，可有效提升制造业的工作效率，增强各方面工作的灵活性。在此过程中，可通过
人工智能技术，为智能服装业的发展创造良好的环境氛围，提高经济发展的速度，并改革传统的服
装行业发展形式。服装产业具有劳动密集的特点，在采用人工智能技术之后，可拓宽利润空间，尤
其在服装产业的销售方面，应用电子商务平台与移动商务平台，可全面分析与调查客户的信息，了
解客户的喜好、购买记录等，为客户推荐其较为喜欢的产品，在带来良好购物体验的情况下，提升
服装产业的知名度。这样在一定程度上，不仅可以打破传统服装行业的发展模式与机制，还能有效
改革传统服装行业的销售工作与经营工作，从根本上促进各方面工作质量的提高。由此可见，人工
智能技术下的智能服装发展前景十分可观，应该予以足够的重视，采用有效的措施完成自身任务。
[1]
二、人工智能技术在智能服装领域中的应用分析
智能服装是各个学科相互整合的前沿技术，主要利用智能服装材料、信息技术、微电子技术，
使用导电材料、柔性传感器技术与无线通信技术等开展工作。当前在智能服装的领域中已经开始使
用人工智能技術，但是，受到诸多因素的影响，还存在难点问题与可行性问题，在此情况下，应该
对其开展综合性的分析调查，结合具体状况开展分析与研究工作。具体为：
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（一）可行性分析
从市场角度与未来发展前景方面来讲，人们在实际生活的过程中，已经从物质追求层次上升到
生活质量层次，而智能服装在一定程度上可以满足人们的生活质量需求。在我国经济与科学技术快
速发展的进程中，智能服装的发展已经成为必然的趋势，且在智能产业投资量逐渐增加的情况下，
人工智能技术的应用已经上升到国家层面，应用前景良好。将人工智能技术应用在智能服装的相关
领域中，可形成良好的发展前景。[2]与此同时，智能服装中采用人工智能技术，可有效优化智能
服装设计与制造的效果，尤其是在设计领域中，借助人工智能技术，能够有效提升设计的便利性，
并完善智能服装的功能，简化用户的操作流程与操作环节，为用户提供配套的服务，例如：用户穿
戴智能服装，可采用人工智能技术自动搜集健康数据信息，将其存储在系统中，然后将健康数据信
息反馈给用户，使用户全面了解自身的健康状况。可见，在智能服装设计中采用人工智能技术具有
一定可行性，应积极推广并且应用。
（二）难点的有效控制
为在智能服装领域合理地使用人工智能技术，应合理控制技术应用难点，从根本上预防问题。
第一，应该针对价格的难点进行控制。在智能服装行业发展的过程中，可在设计工作中正确选用特
殊智能面料与可穿戴的智能设备，此类面料与设备在实际应用的过程中，会使成本有所提升，销售
价格很高，不利于拓宽市场营销范围。在此情况下，应该开发相关的智能服装设计模式与管理模
式，从而有效提升整体工作质量和水平，将各方面工作的积极作用充分发挥出来。第二，要求针对
设计难点与技术难点进行严格的控制，在智能服装实际设计工作中，考虑各种影响因素，利用带有
创意的想法，打破诸多设计方式与手段带来的限制，从而全面提升整体的工作质量。第三，严格对
市场推广工作难点进行管理控制，遵循科学化的工作原则，在市场推广的工作中，按照实际情况将
人工智能技术合理应用到工作中，以提高相关的工作质量。[3]需要注意的是，在市场推广的工作
中，应先搜集用户的需求信息，按照不同用户群体对智能服装的需求，针对性推广相关的智能服装
产品，不仅可以满足用户对智能服装的需求，提升智能服装对用户的吸引力，还能增强推广工作效
果，获取用户的认可，促进智能服装发展。第四，要严格管理与控制安全问题，将人工智能技术与
智能服装的发展相互整合，利用互联网技术进行资源的共享与分析，有效分享相关的私人数据信息
与定位数据信息，并预防信息共享过程中的信息窃取风险问题。在使用人工智能技术的工作中，营
造良好的工作氛围，通过有效的措施，开展各方面信息管理工作与共享工作，在数据信息互通的情
况下，一旦发现存在问题，就必须采取有效的措施解决问题，从根本上预防风险问题，在规避安全
问题的同时为用户提供安全性能较高的智能服装。在此过程中，要求将人工智能技术合理融入智能
服装的设计与开发领域，全面增强各方面的技术应用效果，从而提升智能服装行业的发展水平。
[4]
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三、人工智能技术在智能服装设计中的应用
传统服装主要由市面常见的普通纤维裁剪而成，具有美观功能与蔽体功能，而智能服装是由光
纤、记忆纤维等智能材料组合而成，应该考虑配置电子元件，不仅需要确保其智能化，还需具有一
定的舒适度。在智能服装设计中采用人工智能技术，应该注意各种事项，完善智能服装的使用功
能。
（一）以用户需求为导向的智能服装设计
人工智能技术在智能服装中的应用，需将用户需求作为导向，满足用户的使用需求，服务具有
不同需求的用户群体，经受市场中消费者的主观选择。一般情况下，不同用户的生活环境、社会阶
层与教育背景存在差异，因此其对智能服装的接收程度不一致。在此情况下，就需要结合用户的认
知特点、产品体验需求与人工智能情感的接受程度，有效开展评估工作，保证所设计出来的智能服
装产品可以满足不同用户的需求。与此同时，在实际设计的过程中，还需全面关注新科技的研发，
将智能服装与新科技相互整合，创新智能服装的种类，满足不同客户的需求。
（二）提升服装的舒适度
智能服装主要采用人工智能技术与各种高科技产品、原材料等进行生产加工，涉及各种前沿技
术学科。为避免各类技术相互结合对智能服装的穿着舒适度造成影响，应该全面分析智能服装的材
料与功能，在确保功能符合要求的同时，选择舒适度较高、穿着性能良好的材料，接触皮肤的时候
安全性与舒适度符合要求，为消费者提供安全性能较高、舒适度较高的智能服装。
（三）智能服裝与人工智能设备之间的交互
在智能服装中植入人工智能设备以后，应该确保其和人工智能设备之间有一定的交互感应。在
此期间，人工智能设备可以全面地分析服装对人的情感认知，为用户提供高质量的服务。同时，应
该结合用户的实际使用需求与穿戴设备的便利性，通过智能服装和人工智能设备的交互作用，减少
操作流程，提升操作的便利性，使用户全面运用人工智能设备提出有效指令。
（四）配套软件与服务的供应
从本质上来讲，智能服装主要是以软件、互联网平台作为基础，利用云计算系统与大数据系统
之间的整合，使服装更加智能化。在实际设计期间，应该考虑人工智能技术和相关程序、媒体之间
的整合，利用智能服装有效搜集人体的数据信息，将其存储在系统中，然后反馈给用户，为用户提
供更多的配套软件与服务，满足不同用户的真实需求。
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四、结语
在智能服装领域实际发展的进程中，要制定较为完善的工作方案，树立正确观念意识，统一标
准，开展各方面的开发与管理工作，从而全面提升工作质量。在实际工作中。还需遵循人工智能技
术的基本应用原则，开发相关的智能服装发展体系，以提升整体的工作质量和效果，达到预期的工
作目标。
第八节 智能服装在军事领域的应用及研究进展
智能服装是纺织服装、材料科学、传感技术、信息处理、通讯技术、人工智能等多门学科交叉
融合的有机整体。在军事领域中，为迎合信息化、数字化战争模式，强化军队整体战斗能力，智能
服装逐渐进入大众视野，成为提升单兵作战力的重要武器。军民融合发展战略部署将民用技术与军
用技术深度结合，加快推动了智能服装在军事装备的实践与应用，有助于提高军事能力。本文主要
综述了智能服装在军事领域中的应用技术，概括当前智能服装在军事领域的关键技术以及面临的问
题和未来发展趋势。
一、智能服装在军事领域的应用
（一）伪装技术
伪装是对抗侦察和攻击的重要保障手段，通过减少目标在可见光、激光、红外、电磁波等波段
与周围自然背景之间的差异，达到迷惑敌方军事侦察目的。传统的保护迷彩伪装服是依据所处环境
背景设计，色彩单一，应用场景受限制，难以适应复杂多变的作战场景。目前，智能变色材料（如
热致变色、光致变色、电致变色）在军事伪装服的应用研究已取得一些进展，其中以聚乙炔、聚苯
胺、聚噻吩、聚吡咯及其衍生物制备的导电高分子（CPs）电致变色材料为主要研究热点，其变色
机理是在外加电场作用下，导电高分子材料经离子掺杂，发生电子得失，从而实现多种颜色的可逆
变化，颜色深浅由施加的不同电压控制。这些材料具有响应速度快、颜色变化丰富、对比度极高、
循环使用率高、稳定性好、易加工和设计等优点。如聚苯胺电致变色材料可在～ V范围
内，实现从无色到淡黄色到绿色的可逆变化，变色响应时间在 100 ms内，循环次数超过 106次。
智能电致变色服装不但能模拟目标背景的颜色，而且在中红外和远红外波段范围具有可控的红外发
射率变化及雷达波吸收性能，能够对抗夜间的可视武器装备，在欧美大国的军用伪装中获得广泛应
用。
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美国采用聚苯胺/聚二苯胺涂覆于织物表面研制出电致变色伪装服，除了呈现不同迷彩伪装效
果外，还能通过主动或人工控制改变红外发射率，达到白天和夜间全天候的红外伪装效果。法国研
制的“多光谱活性皮肤”变色仿生伪装材料，同时具有电致发光、电致反射和电致辐射等功能，使
目标像“变色龙”一样通过动态变色融入背景中，即使材料被子弹击穿，也不影响变色效果，可广
泛应用于服装或军事装备伪装。
（二）防护技术
应对战场的有害化学物质、病毒、细菌、子弹及其他外部冲击等外界伤害，智能防护服能及时
感应环境变化并自动启动保护、救治功能，提高单兵生存率。智能防护服通常基于以下 2种形式实
现：一是基于智能材料，如敏感响应型凝胶、智能纳米材料，能响应外部刺激，为穿着者提供即时
阻隔和保护。美国北卡罗来纳州立大学和波多黎各大学共同研发了一种由不同种类聚合体构成、厚
度 20 nm的纳米层附着在天然纤维上的纳米智能纺织品，其能够“识别”多种物质并进行选择性传
输，阻碍芥子气、神经毒气和有害化学物通过的同时，允许空气、水分通过，保持面料透气性。采
用自清洁功能或自修复功能的智能材料制作的防护服，能及时清洁服装表面有害物质或修复防护服
表面缺损。美国 JPACE军服面料采用一种选择性渗透膜，当薄膜破裂时，嵌入渗透膜中的微胶囊打
开，并在 60 s内修复、填补裂口。二是引入传感器，建立围绕人体周围环境的监测系统，采集环
境中各类信息，如温湿度、有毒气体、易燃易爆气体等，当监测出有害物质浓度超出安全警戒时，
智能防护服会立即报警提醒。I-Protect项目开发的防护服，内置监测环境参数的传感模块，可监
测有毒气体浓度、外部温度和氧气浓度，并通过无线通讯技术传输数据，可应用在化学军事行动中
的士兵穿着。
（三）单兵生命体征监测
由于长期执行任务，士兵会遭受疲劳、伤病，智能生命体征监测服能采集士兵生理信号，并将
数据实时传输至后台处理。当士兵受伤或体征异常时，能使伤员在最短时间内获得救治，减少伤病
和伤亡人数，在救治伤员和士兵战斗力评估中起到关键作用。智能生命体征监测服通常由采集信息
层、数据处理与分析层和信息决策反馈层等 3个模块组成。它将一种或多种生物医学传感器或物理
传感器整合在服装中，连续采集人体某些部位的温度、压力、流量、频率等物理参数，通过放大、
滤波、算法处理等方式转换成可供参考的生命体征指标，如心电、心率、体温、呼吸、血压和血氧
饱和度等。数据会以有线或无线的通讯方式传送至后台做进一步诊断和分析，并及时反馈给医护人
员和穿着者。与手环、头盔等为载体的穿戴式单兵生命体征监测设备相比，智能生命体征监测服与
人体接触更加密切，主要表现为柔性化、微型化、集成化程度高，是采集人体生命体征的最佳平
台。
美国海军资助项目 Georgia Tech Wearable Motherbord （GTWM）开发了一款智能医护衬衫，
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能实时监测穿着者生命体征信号。英国 FIST计划、法国未来战士项目、澳大利亚 Land125计划均
有涉及单兵生命体征监测系统的研发。
（四）卫生护理
士兵受伤感染或训练时排出大量汗液后，易滋生细菌等有害微生物，影响军队战斗力。斯旺西
大学开发了一种智能绷带，将微型传感器置于医用绷带的敷料上，可监测伤口感染、凝血情况，并
将信息发送至手机，以便患者和医生随时了解伤口愈合情况，及时调整治疗方案。氧气浓度是影响
慢性伤口治疗和愈合的重要因素，MOSTAFALU P设计出一种载入柔性传感器的智能绷带，能实时监
测氧气浓度，防止因氧气浓度过低而导致伤口缺氧，阻碍伤口愈合。
皮肤病是士兵生活中常见的疾病，军用服装如何实现长期有效地抗菌、抑菌，降低士兵患上皮
肤疾病的概率，是当前亟需解决的问题。近年来，国内外学者利用物理包埋法或化学接枝法将敏感
响应型凝胶材料与多种抗菌剂复合，制备了智能抗菌材料。这些材料具有广谱、高效的抗菌性，当
受到外界刺激时自动释放一定量抗菌因子，达到抗菌效果的同时，延长了抗菌时效。以壳聚糖为主
要抗菌剂的智能凝胶材料，具有良好的生物相容性和极佳的广谱抗菌性，采用静电纺丝法或涂覆于
织物表面制成纺织品，可与皮肤上的微生物细胞膜表面的负电荷相互作用，改变细胞的通透性，导
致其死亡。
（五）智能可穿戴外骨骼
智能可穿戴外骨骼是一种人机结合的可穿戴装备，可提升穿着者的机械力量、速度、负重及耐
力等人体机能。其作用体现在 2个方面：一是提供保护和身体支撑，如协助伤病人员康复训练；二
是协助完成任务。智能可穿戴外骨骼应用于军事领域的要求是在不约束士兵灵活运动的前提下，增
强携行和跑跳能力，降低士兵自身能量消耗，提高单兵作战力。加利福尼亚大学伯克利分校研制了
以液压驱动装置提供动力的可穿戴末端外骨骼 BLEEX，以及在此基础上改良的接近实战应用的 HULC
外骨骼，绑缚在士兵腿上可模拟人体下肢运动，增强士兵的负重（最大负重 100 kg）行走能力，
目前有少部分投入于美军作战中。然而，这种驱动方式的刚性结构限制肢体运动的灵活性，不利于
人机协调运动。采用高分子聚合物、液态金属等新型材料开发的柔性外骨骼具有多自由度、无刚性
结构优势，能弥补传统材料不足，实现与人体运动的高度契合。另外，为能快速、准确捕捉人体行
为意图，智能可穿戴外骨骼还嵌入了采集脑电信号、肌电信号传感器，通过采集脑电信号（EEG）、
肌电信号（EMG）和表面肌电信号（sEMG），预测并分析人体行为意识，主动协调士兵执行任务。
二、关键技术
智能服装在军事领域的应用主要依赖各项关键技术的攻破，促使智能服装适应各种军事场景要
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求。
（一）柔性材料与纺织技术
传统半导体材料制备的电子器件刚度大，在一定程度上限制了智能服装的开发和设计。近年
来，一些新型材料、新型结构在柔性电子器件的应用中发挥了巨大作用，它们能适应非平面的工作
环境，改变电子器件与人体的接触方式，促进信息与人体的融合，具有广阔的应用前景。如碳纳米
管、石墨烯等具有导电性能好、耐热、耐化学药品腐蚀的特性；导电高聚物聚吡咯、聚苯胺、聚噻
吩等，不仅柔软质轻、可拉伸延展，还具有电学性能。还可利用力学结构设计来改善无机半导体材
料原有刚性、易脆的缺点，结合聚二甲基硅甲烷（PDMS）、聚对苯二甲酸乙二醇酯（PET）等柔性基
底材料制备的电子器件能实现整体可弯曲与可延展，且质地轻薄。美国伊利诺伊大学和西北大学共
同研发的基于力学屈曲模型结构设计的柔性无机电子器件，具有可扭转、拉伸和折叠等特性。
（二）可穿戴计算技术
可穿戴计算是将计算机系统穿戴在人体上，它强调“人机合一”理念，在计算概念、人机关
系、交互方式、功能和用途等诸多方面区别于传统计算模式。这种技术最早在 20世纪 60年代由美
国麻省理工学院媒体实验室提出。应用在智能服装中的可穿戴计算系统不是以机器的形式出现，而
是通过纺织整理技术将计算系统隐形于纺织品之中，使计算机与服装之间的界限变得模糊，解决军
事装备笨重、体积大、不可移动等问题。
（三）无线传感器网络技术
无线传感器网络是由一组传感器节点通过无线介质连接构成的无线网络，是计算、无线通讯和
传感器结合的产物。蓝牙、ZigBee、无线局域网、5G等无线通讯技术的飞速发展，满足不同距离
范围和场景的数据传输需求，在战场环境监控、监视侦查、导航定位等方面发挥重大作用。智能服
装无线传感网络（GE-WSN）是将多个具有计算和无线通讯功能的传感器节点部署在服装目标区域
内，完成人体的生理信号和周围环境中的数据采集、信息处理和传送，能应用在近、远距离人体健
康监护和环境监控中。
（四）多源信息融合技术
多源信息融合技术是利用搜集的数据资源对战场上形势进行准确分析和评估，在军事战争的指
导方面具有重要意义，已被广泛应用于军事领域。智能服装信息融合技术是将嵌入服装中的各个传
感器联合利用，感知来自人体内外的各信息源，再运用信息融合算法对大量数据处理和分析，获取
更多有效、可靠的信息，最终形成正确决策。面对复杂多变的战场形势，多源信息融合技术在智能
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服装中的应用不但摆脱单一信息处理系统难以实现信息全面掌握的缺点，而且能在短时间内迅速获
得准确信息。
三、存在的问题与发展趋势
智能服装在军事领域应用的研究起步虽早，但仍处于不断发展完善的阶段，尚存在一些技术问
题有待改进。
（1）舒适性。智能服装全天候紧贴皮肤，在电子器件材料选用、位置及分布设计上，既要实
现功能，又要避免让穿着者感觉存在明显的不适感，不增加负重，不影响士兵的移动性、灵活性。
（2）可操作性。集成度高的军用智能服装的计算系统即使复杂，其操作界面的设计也应尽可
能简化，协助士兵在复杂的战场环境中争分夺秒地完成任务。
（3）能源供应。军用智能服装集成度高，智能系统执行运算和无线传输需要消耗大量电能，
且士兵在执行任务时难以为智能服装提供持续能源供应。因此，低能耗、能源优化和获取可持续能
源对军用智能服装实际应用十分关键。
（4）安全性、可靠性。智能服装是与人体近距离接触的电子产品，要关注材料的生物相容
性、电磁辐射量及热量散出等因素对人体造成的危害。人体和环境都在时刻变化，使得服装在信号
采集与分析、无线通讯传输等方面均面临挑战。
（5）信息安全风险。安全风险应该从多维度防范和保障，军用智能服装储存大量机密内容信
息，信息泄露、非法入侵、攻击窃取和恶意更改伪造等安全威胁对军事分析和指挥造成严重干扰，
关乎国防战略决策。因此，信息安全性和保密性尤为重要。
近些年，仿生技术、人工智能在智能服装应用中不断取得理想成果，如模仿自然界各种生物的
特殊功能的智能服装，模仿人体肌肉组织制成的可穿戴外骨骼衣、电子柔性生物皮肤制成的电子器
件等；语音识别、手势识别等人机交互技术的成熟和交叉结合使用；生物基燃料电池、新型材料柔
性电池、新型纤维状电池等新型电池的开发应用，都将持续推动智能服装在军事领域的应用和发
展。
第九节 智能服装的设计模式与发展趋势
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刘伟伟
摘 要：随着科技信息技术的快速发展，人们对服装的要求越来越严格，特别是智能化服装设
计，已经成为当前服装领域最热点的话题之一，由于智能化服装设计在形体结构以及服装设計上的
特点，使得智能化服装设计存在一定的难度，目前针对其设计模式的研究尚不成熟，需要对智能服
装设计研究进行典型案例分析，深入了解设计形式和发展趋势，从智能化服装设计发展角度出发，
充分利用各项资源，体现智能化设计理念，积极总结相关设计内容，对智能化服装设计进行智能化
未来发展趋势研究，并且逐步面向广大消费者，实现商业大众化。特别是服装设计对人类的生活有
着很大的影响，智能服装设计模式是一种全新的新型设计技术，充分地展现了新技术与服装设计相
结合的理念，提高了服装设计的实效性，给用户展现出全新的体验，本文主要针对智能服装设计模
式和发展趋势进行深入研究，希望有所裨益。
关键词：智能服装；设计模式；发展趋势
中图分类号：TS941 文献标志码：A
一、智能服装的设计模式分析
（一）智能服装设计概述
智能服装设计在设计领域是一种全新的新型模式，由于其设计理念的新颖性，使得该类型的服
装设计有着一定的难度。所以，智能服装设计在设计模式上注重坚持以客户为中心，只有充分地将
客户的理念融入设计中，才能实现技术与服装设计的有机结合，才能促进服装领域发展新型智能服
装，促进服装领域的全面发展。针对智能服装设计相关风格，可以采取问卷调查的模式，积极了解
服装设计中客户的需求以及客户的消费习惯，根据客户的需求进行服装设计，迎合消费者的需求，
进行智能化服装设计，例如可以在设计中融入一些智能化的因素，展现人性化的相关设计理念，并
随着人们生活水平的提升，做出全面的革新，积极满足客户的需求，才能设计出全面的智能服装。
（二）智能服装设计要点
智能化服装设计在设计上注重个性化的设计方式，坚持个性化设计，结合个性化设计理念，满
足客户需求，例如在相关服装设计过程中，加入一些新科技技术材料，使用一些新型技术手段进行
服装设计，才能将新科技技术融入智能化服装中，注重新科技技术的应用，例如可以将数据传输到
相关服装中，利用微型接头和衬衫相结合的方式，将一些数据进行 GPS跟踪，及时掌握相关情况，
进行智能化服装的完善，采用个性化的方式，完全符合大众的需求，能够确保智能化服装的新颖
性，最终实现个性化的展示。
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智能化服装在设计上，注重科技和服装的有机结合，很多智能化服装将一些新兴的科技技术融
入其中，大大提高了服装的利用效率，使得智能化服装在设计上更注重安全性，实现功能和服装的
有机结合，实现了新科技技术和服装的有机融合，应用智能化的手段实现了艺术的平衡，这对消费
者来说有着全新的理念，特别是在服装设计上融入一些科技技术，使得消费者对智能化服装有着更
大的需求，实现了科技和服装的有机结合，促进了人们对智能化服装设计的需求，这就使得智能化
服装有着更好的发展趋势。
二、智能服装设计模式的主要内容
（一）设计理念
依赖于现代化先进的科学技术，智能服装设计的科技含量显著提升，并成为一种新型的科技应
用载体和媒介，但是仅仅依靠科技的融合，只能说明服装这一产品是智能的，想要体现出服装的特
色，就需要融入合理的巧妙的设计理念。具体而言，服装的设计理念应当是在对时尚元素、服装材
料、设计前沿等综合认识的基础之上，所得出的设计灵感和思想，本文将其概括为“以人为本”的
设计理念。例如著名设计师 W·Burns在某次服装设计当中，基于老年步行者的消费对象定位，通
过大量的民意调查和咨询，获取了老年人对智能服装的需求信息之后，设计出了既实用又彰显智能
的服装作品，充分体现了“以人为本”的设计理念。由此一来，才能既体现出智能服装中智能的特
色，同时也不会忽略服装这一落脚点，实现二者的平衡发展。
（二）设计需求
产品的使用价值只有在最终消费者购买并使用之后才能体现出来，所以每一个产品最终都离不
开对社会的服务，服装也不例外。对于智能服装而言，需要在设计过程中明确最终的消费对象范
围，并了解消费者的消费需求或者当前的市场需求，然后针对市场需求进行设计。例如著名设计师
J·Rantanen通过大量的调研了解到雪地救援队在开展救援过程中，面临着走失、严寒、事故、故
障等风险。在了解到这些信息之后，设计师又进一步分析了问题产生的原因和解决措施，结合智能
服装设计理念，设计出了抗寒性强、可隐藏电子设备、低能耗、轻质量的智能服装，从而较好地解
决了雪地救援队的难题。这一例子充分说明了智能服装中了解人体需求的重要性。除此之外还需要
重视文化需求、使用需求、审美需求等等，根据不同需求内容，结合设计理念，才能让智能服装具
有实用性和经济价值。
（三）设计内容
在智能服装的设计过程当中，设计方法十分多样，且设计内容也非常丰富。具体来说，智能服
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装的设计内容包括智能技术设计（柔性技术、传感器技术、电子定位技术等）、面料设计、造型设
计、色彩搭配设计等等。因此，相对于传统的服装设计而言，智能服装设计的设计内容更多，设计
周期更长，设计要求也更高。因此，为了保证电子技术与服装技术的平衡发展，需要采用合适的设
计方法进行设计，确保各项设计内容协调，实现电子技术、服装设计与时尚理念的有效融合。
三、智能服装的未来发展趋势
智能服装在设计上注重相关科技技术的融入，保证智能化服装的安全性，这样能够更好地体现
出智能化服装设计的优势，积极对其进行深入的研究，能够探究出其未来发展的趋势。智能化服装
设计在设计理念上，注重开发相关科技性能，满足客户需求的同时注重智能化及服装设计的相关理
念，积极开发服装的各项性能，并从智能化的角度融入科技技术，不断开发相关性能，在设计上注
重满足客户需求，打破传统的思想束缚，制造出个性化的大众发展需求的服装，在满足客户需求的
同时进行技术开发，发展中注重相关流程的制造，满足智能服装设计未来发展的需求。
智能服装在未来发展中要注重电子技术的运用，根据客户的需要选择电子技术，满足大众需
求，只有这样才能避免衣服对人体造成的危害，特别是一些产品的相关应用以及电子技术的融入，
使得很多智能服装设计得到质量的提升，使得大众更加认可智能化服装产品，促进服装设计领域的
全面发展，发展中在设计形式上智能化，服装设计要与电子进行有机融合，注重发展中对相关产品
的开发，例如电子设计与服装设计的有机融合，例如一些服装的交互作用，特别是相关产品的开发
设计上服装必须服从智能化技术的要求，注重交互设计的特点，满足客户需求的同时加强相关服装
设计，积极推动相关智能服装长远发展。
四、结语
智能化服装设计在未来的发展中要注重科技技术的融入，注重相关服装设计要求，满足客户需
求的同时，注重发展前景。例如对智能化的研究要融入相关科技技术，同时结合客户大众的个体化
差异，注重对服装设计上的理念和相关因素的融入，从各个方面因素进行智能化服装设计，才能满
足客户大众的需求设计出满意的服装。积极研究智能服装与电子技术的有机融合，使得我国未来智
能服装研发和技术突破上有着一定的长远趋势，实现自主研发有利于智能化服装有着更加长远的发
展。
第十节 智能服装的情感化设计
孙金琴
2021-2025 年中国智能服装行业新市场开拓策略制定与实施研究报告
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摘要：由于我国的经济情况以及马斯洛需求的理论分析，我国目前的智能服装设计主要环境是
“小而美”。从我国当前的额消费趋势，现代的智能服装设计需要结合情感化的设计理论，把情感
化的本能，行为以及反思作为设计的基础，分析其中的情感化多元化的设计要素。智能服装的情感
化设计能够很好地提高用户的体验需求，满足个性化的功能服装需求，使得传统的服装向着科技和
时尚的转变有着非常的好的理论基础。
关键词：智能服装;情感化;设计
中图分类号： 文献标识码：A 文章编号：1005-5312（2019）11-0057-01
智能时代已经来临，传统服装不断地受到智能服装的重大冲击。国内的服装在很长的一段时间
内都是以时尚为主，但是服装设计逐渐的朝着科技与功能的方向发展，主要为了满足大众对于服装
的不同需求，智能化和科技化的服装设计将服装设计推向新的设计高潮，并且不断的向着情感化的
方向发展，不断地提高服装的舒适度以及交互功能。
一、智能服装设计需求与情感
（一）智能服装设计现状
纺织纤维材料以及电子材料的发展为智能化服装的发展奠定了坚实的基础，由于新型纺织纤维
材料的发展以及新型的制造技术，智能服装的设计主要材料也研制成功并且逐渐成熟。以这些新型
的服装材料设计而成的衣服可以智能的储热并且调节温度，服装的穿着者在寒冷的环境下能够有非
常好的保暖效果，让人非常舒适。某些纺织材料中还可以设计智能穿戴式的监测系统，实时监测人
体的各项生理指标，服装帮助穿着者自动的理疗，与周围的额环境良好的沟通，不断地提高个人的
生活质量。
（二）智能服装设计和马斯洛需求
随着人们物质生活水平的不断提升，人的需求也在不断地向着更高的层次发展，并且向着精神
以及情感方向发展，这就是马斯洛需求。从这个理论来看，人的需求是有层次关系的，某个层次的
需求达到时，会向着更高的层次转变，从而形成一個金字塔形状。
智能化服装的基本功能就是可以实现穿着者的基本要求，对于特殊的穿着者，有着更加特殊的
需求。例如防火救援服，海上作业的服装以及交通荧光的服装等等，这些都是在特殊的环境下穿着
的服装。但是在社交需求层次上，需要的智能化服装更加偏向流行和时尚，将科技元素融入到时尚
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元素中，尊重穿着者的原始需求，实现人与服装的交互以及服装与外界环境的交互，从而实现人与
环境的良好交互，通过情感化的设计方法，完美的融合时尚元素和科技元素，不断地提升智能化服
装的安全性以及价值，提高用户的满意度。
二、智能服装情感化设计
（一）情感化设计表现
智能服装的情感化设计主要表现在智能元件以及材料的智能化方面。智能元件作为智能化服装
的重要元素，在智能服装的功能性上面起到至关重要的作用。设计的人性化和情感化是关键，智能
元件需要与服装的材料良好的结合在一起。智能元件采用了点的设计形式，视觉上看起来就是一个
微型的小点，智能元件的属性与服装面料存在很大的不同，将智能元件以点的形式展示，位置排序
设计抽象化和有序化结合，打破单一的沉重感和呆板，让用户有着轻松和舒适的感觉，展现出服装
的灵动性以及活泼性。
材料是构成服装的主体部分，需要通过不同材料的质感、光泽性、柔软程度等物理性能来给人
不同的视觉感受以及接触感受，充分考虑带该服装所处的环境，结合材料自身的功能性，进行恰到
好处的设计。同时还需要结合智能元件的稳定性，保障智能元件在该种服装中能够稳定的实现各种
功能，给人轻松和谐的感受。
（二）情感化设计模式
在电商如此发达的年代，个性化的消费，因此需要个性化的设计来满足同一客户的多种需求以
及多个客户的综合需求。实现多对一的设计模式，智能服装的设计是一个典型的个性化情感消费的
模式，需结合多层面的额情感化水平创建个性化情感设计模式。
在本能层面上，服装设计师需要根据用户的爱好，表达设计需求，利用情感理论以及智能元件
的显示系统来引起用户在行为层面上浓厚的兴趣，不断地激发自己的设计需求。
三、结语
我国的服装制造业相对而言非常的发达，但是在服装设计上面还比较落后，在当代环境下，用
户对于智能服装的需求越来越高，必须不断的强化用户的情感化设计，推动服装产业向着科技与艺
术的方向发展。
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第十一节 新能源智能服装市场创新性研究
李艳涛 方一如
【摘 要】基于新能源与智能服装概念延伸，提出新能源智能服装研究理念，通过对新能源智
能服装在国内外科技方面的开发和市场应用现状进行对比性研究，归纳问题，针对市场开发从技
术、功能以及产品形式几个方面提出创新性研究。
【中图分类号】 【文献标志码】A 【文章编号】1673-1069（2018）06-0045-02
一、相关概念
（一）新能源
新能源一般是指在新技术基础上加以开发利用的可再生能源，包括太阳能、生物质能、水能、
风能、地热能、波浪能、洋流能和潮汐能，以及海洋表面与深层之间的热循环等①。随着常规能源
的有限性以及环境问题的日益突出，以环保和可再生为特质的新能源越来越得到各国的重视。本文
涉及的新能源主要是太阳能。目前在中国，新能源主要运用在电力、汽车等行业中，服装行业少有
涉及。新能源产业的发展既是整个能源供应系统的有效补充手段，也是环境治理和生态保护的重要
措施，是满足人类社会可持续发展需要的最终能源选择。
（二）智能服装
智能服装主要是把服装和高科技高度融合，它能够感知外界环境或内部环境变化，反馈收集的
信息，并能动或被动地做出相应反映。它在目前的体现是：一是可以查看身体机能数字的衬衫；二
是能自动播放音乐的外套；三是能改变服装表面图案的 T恤衫等高科技服装产品。原属于尖端领域
的智能服装已经发展为真正商业意识上满足于普通人群需求的智能服装了。
（三）新能源智能服裝
该新能源的智能服装是一种主要依靠太阳能来获取能量的智能服装。在体现高新技术和信息技
术的同时，我们更应该注重环保节能，同样服装也能成为新能源发展的载体。在智能服装原来的基
础上，将纺织品、新能源材料合成纤维以及高科技相结合，利用柔软舒适的新材料合成纤维与高新
技术制成，同时安装电子元件或设备，可吸收储蓄太阳能的环保型以及功能型的多功能服装，从而
满足新时代人类对服装的需求。
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二、新能源智能服装市场应用现状研究
（一）新能源智能服装科研现状
（1）国外研究现状
近年来，麻省理工学院的研究团队研发了一种能存储太阳能，并在有需要的时候将热量释放出
来的透明高分子膜，可以应用在包括玻璃和衣服等多个表面上。这种太阳能燃料此前已经被开发出
来，但是这种新的方法是第一次基于一种固态高分子聚合物实现而不是液体，这也导致了其应用领
域的不同。更重要的一点是，它是以廉价的材料和广泛的制造业为基础的，这种方法成本非常低，
并且大规模生产并不是问题。目前，这个研究成果已经发表在了《先进能源材料》专业期刊上。
同时，美国时装品牌 Ralph Lauren，谷歌，Sensatex、豌豆客等国外的服装和科技等大亨也
在不同领域不同平台发布了关于太阳能智能服装相关的文章。
（2）国内研究现状
近年来在中国各大高校、各大科学研究机构的研究下，学术界不断有关于太阳能智能服装的论
文出来。如青岛大学的曲志强 2012年 6月发表的《智能调温粘胶纤维/棉混纺产品的开发及性能研
究》[3]这个论文。南京理工大学的丁超等人 2012年 04期发表在学校报刊的《薄膜薇晶硅太阳能
电池亚微米周期陷光结构的优化设计与实验研究》[4]以及尤洁熙、严涛海、林明苍等 2015年 3月
在轻纺工业与技术杂志发表的《基于柔性太阳能电池板技术的碳纤维发热织物研究概述》[5]这篇
论文。除此之外因为柒牌、红豆和智裳科技等服装大牌开始在各大平台发布他们的新智能服装，各
大报刊也争相报道。因此在网络上有众多关于太阳能智能服装的文章。
（二）国内新能源智能服装市场现状
虽然目前国内关于太阳能智能服装这一新能源智能服装的学术文章大量出现，但是国内太阳能
电池在服饰领域的起步和发展都比较晚，概念性服装较多，实际制作较少。当前，我国的太阳能智
能服装多是以锂电池吸收储存太阳能的，笨重且款式较单一，它更多倾向于中老年人与运动市场。
在 1688购物网上深圳广创家居用品有限公司的自带太阳能电池板的棉衣和深圳市朗晖能源科
技有限公司的带太阳能充电功能及风扇太阳能背心马甲等太阳能服装销量堪忧，基本无商家去进行
批发销售。
因此国内新能源智能服装在市场上基本没有知名度，且市场上的新能源智能服装大多采用镂空
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镶嵌等手段将太阳能板或锂电池等放到衣服的背部、上臂、前胸口袋、帽顶等部位，服装技术度不
高[1]。同时，服装的功能比较单一，基本功能都是加热，少数的服装可以充电。现有的新能源能
智能服装不能满足消费者对服装功能性、技术性和美观性等方面的需求，市场占有率较低。
三、新能源智能服装市场创新性研究
新能源智能服装通过对现有的智能服装研究，为了满足消费者日益增长的消费需求，对智能服
装进行了以下创新性研究。
（一）技术创新
该新能源智能服装是由一种新的纤维制作而成，即太阳能吸收纤维，这是一种含有碳化锆的合
成纤维。其特点是在阳光的照射下吸收太阳能并储存起来，然后再转化成热能，根据需要启动各项
设备，慢慢释放出来[2]。它与袖珍太阳能计算器一样，由三层薄薄的硅酮材料组成，外层是阴阳
两极导体。同时采用一种新技术，将非晶体状硅酮以圆筒形式合成，从而能很容易地制成柔软的太
阳能导线，并织入棉纺衣料中。这种太阳能导线能抵御紫外线、耐热且可在洗衣机中洗涤。目前市
场上的智能服装都还不能用水洗，消费者使用相当的不方便，因此新能源智能服装解决了这一问
题，不仅可以水洗且还不用拆卸相关的零部件，大大方便了消费者。
（二）功能创新
该新能源智能服装在借鉴原有智能服装保暖、监控等的基础上增加云端控制、自动调温、穴位
按摩、燃脂塑形、智能抗菌、安全防护、中药熏蒸、中药蒸脸和无线充电等新的功能，并且将原有
单一功能组合起来，满足消费者多样化的需求。
①地域差异功能。根据不同地区自然地理环境的不同和不同的消费群体的需求不同，设计出更
贴近消费者生活的产品，比如在北方地区，室内外温差大，主打保温系列产品、只要穿上我们的衣
服，再也不用担心小孩子突然出现在室外被冻伤了；在南方地区，气候相对适宜，主打自动调温和
健康养生系列产品。②性别差异功能。对于女性顾客，因爱美天性主打私人定制设计、燃脂塑形、
中药熏蒸和蒸脸等产品；对于男性顾客，因对科技的追求，主打智能抗菌和安全防护等智能化更强
的产品。
（三）产品形式创新
①种类创新。现有的新能源智能服装总是运动马甲或运动外衣，我们应该脱离这种观念的束
缚，将新能源智能服装运用到日常服装里。新能源智能服装根据性别、年龄、偏好等对服装种类进
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行开发。例如开发女性裙装的新能源智能服装以及男性西装、牛仔裤等智能服装。从而增加新能源
智能服装的目标受众，扩大新能源智能服装的市场规模。②外观创新。现有市场上的产品都不是根
据现代人的审美设计的，总是把太阳能板等僵硬地镶嵌在服装外面且外观统一，销售效果并不理
想，所以该新能源智能服装将克服这一问题。新能源智能服装会通过接受个人定制，设计师会根据
个人需求设计出相应的智能服装款式，以此满足消费者求异心理。进一步打开消费市场，吸引更多
的消费者，增大新能源智能服装的市场竞争力。
新能源智能服装根据消费者的市场需求来进行技术、功能以及产品形式的创新，改进现有新能
源智能服装在外观、功能和技术处理等方面的问题，以此来吸引更多的目标消费群众，为新能源智
能服装打开市场，使其能够在服装市场占有重要的一席之地。
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第三章 企业新市场开拓策略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 开辟新市场的五种途径
大多数公司都把精力放在与对手竞争和打败对手方面，结果它们都以“竞争”作为战略分析的
基点，焦点在于比竞争对手做得更好。这种战略思维只会造成市场份额在企业之间的不同比例分
配，整体市场规模并没有增大，更谈不上市场创新。那么企业如何彻底摆脱这种竞争格局，开辟一
个全新的市场空间呢？具体来说，可以从以下几个方面入手。
一、寻找替代产业和他择产业间的空隙
传统的硬碰硬的正面竞争强调与产业内竞争对手的比拼，然而，从广义的角度来说，一个企业
不仅要与自身产业内的对手竞争，而且还要和提供替代产品（Substitutes）、他择产品
（Alternatives）的企业竞争。替代产品是形式不同但功能或核心效用相同的产品或服务，他择产
品是功能与形式都不同而目的却相同的产品或服务。例如电影院和餐馆在形式与功能上都不相同，
但两者都能服务于消费者的同一目的，即消费者晚间出门散心，因而两者不是替代产品，而是属于
他择产品。大多数企业都把精力放在产业内的竞争对手方面，如一个竞争者调整售价，改变产品款
式，或者推出新的广告都会引起本行业内竞争对手的强烈反应，但在一个替代产业、他择产业里同
样的举动却通常引不起多大的反响。殊不知，这种替代产业、他择产业之间的距离却可以为企业的
市场创新提供许多机会。为此，企业所要做的就是，找出所在产业的替代产业、他择产业有哪些？
分析顾客为什么会在它们之间作出权衡取舍？并通过集中力量提供那些促使顾客跨产业权衡的关键
元素，剔除或减少其它元素，从而开辟一个崭新的市场空间。
例如，北美的 Home Depot公司，在 20世纪 80年代初注意到了家庭装修者的两种选择，一是
选择职业装修人士，因为他们具有丰富的专业知识和经验，二是自己到五金店购买工具和原材料并
自己动手做，主要是出于减少成本的考虑。Home在 Depot瞄准这两个替代产业的缝隙，创造了经
典的 DIY市场：雇佣了一大批专业装修人士为顾客提供家装的指导和建议，又删减了一些如陈设精
美的货架、租金昂贵的选址之类耗费成本的项目，采用自助式仓储格局以减少管理及存储成本，最
终能以比五金店更低的价格提供专业装修人士特有的知识和经验。该公司正是在正确分析顾客对两
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种替代产业的权衡取舍的基础上，吸取了两种产业的长处，从而能够将顾客对家装市场的潜在需求
转化为现实需求，创造了一个与众不同的市场。
二、超越战略集团的思维模式
一个产业是由一些采取相似战略的战略集团所构成的，多数企业注重改善他们在一个特定战略
集团内部的竞争地位。例如，奔驰、宝马和捷豹这些品牌，一门心思想在豪华汽车的细分市场内卓
尔不群，而经济型汽车制造商也把资源主要集中在自己的战略集团内与对手争夺高低。这两个战略
集团都没有去关注对方的目标和战略，因为他们认为他们之间并不存在实质性的竞争关系。而超越
战略集团的思维模式就是突破现有战略集团的狭窄的思维视野，基于对产业内不同战略集团及相关
地位的分析，从中挖掘新的价值创新点。为此，企业所要做的就是，判断你所在的产业中存在哪些
战略集团，分析顾客在不同战略集团之间作出选择的决定因素，并据此结合不同战略集团之间的优
势，创造出顾客满意的新产品，从而跳出长期身陷集团“窝里斗”的格局。
法国 Acoor公司改变旅店服务方式的事例，很好地说明了这一点。法国的一星级旅店原本属于
经济型旅店，但 Acoor公司推出的服务方式，在房间内的卫生、床的质量和安静程度等方面超过了
二星级旅店，但在房间大小、房内设施等方面又低于一星级旅店，从而把价格控制在与一星级旅店
相近的水平。这种超越战略集团的做法吸引了包括卡车司机和需要短时间休息的商务旅行人员在内
的众多顾客。再如，美国的 Ralph丰 Lauren公司开创了“无时尚新款”的时装市场。其高档时装
店的设计师名字、店面的典雅以及面料的豪华，抓住了顾客对高级时装所看重的地方；同时，经它
更新改良的传统造型及价位又整合了经营传统款式服装的商家如 Brooks，Brothers公司和
Burberry公司的优势。通过将这两个集团各自最吸引人的因素结合起来，Ralph Lauren公司的
Polo品牌不仅从两个细分市场内获得了市场份额，而且把许多新顾客也吸引过来。
三、重新界定产业的目标顾客群
产品或服务的目标顾客是谁？这似乎是一个很简单的问题，其实不然。在很多情况下，产品或
服务的购买者、使用者和重要影响者各不相同，他们一起构成了一条所谓的顾客链。这条顾客链上
的每一方对价值的定义都会有所不同。例如，购买者可能关心的是成本，而使用者却关心使用是否
方便。一般地，每一个产业对本产业的目标顾客是谁都持有趋同的定义，结果都聚焦于单一的目标
顾客群。
例如，制药产业几乎把全部注意力都集中在影响者――医生身上，而办公设备产业聚焦于购买
者――公司的采购部门；服装业主要是针对使用者。其实，这种目标集聚只是产业长期实践的结
果，在某些时候超越这种对目标顾客群的传统思维定势，挑战产业有关目标顾客群体的成规惯例，
将关注点转移到那些曾被忽略的顾客身上，会使公司获得重新创造市场的敏锐洞察力。为此，企业
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所要做的就是，识别你产业的买方链是由哪些价值主体构成，判断产业的目标顾客是其中哪个群
体？分析当把目光从该群体移到另一群体以后，怎样才能为新的目标顾客群体创造新价值？
荷兰飞利浦公司是这方面成功的典范。传统上，飞利浦的照明灯泡的目标顾客是公司采购部经
理，其关心的是灯泡价格及使用寿命，但忽视了灯泡报废之后还要花费高昂的处置成本（因为有毒
物质的存在），而这却是公司 CFO所重视的。因此，飞利浦在 1995年发明了一种环保型灯管，并面
向 CFO和其他影响者促销。这种环保型灯管可以减少顾客的总成本并迎合了其对环保的迫切要求，
从而获得了极大的成功。再如，佳能复印机通过把关注点从企业采购员移到使用者身上而改变了复
印机产业的目标顾客，从而开创了小型桌面复印机市场。
四、发掘互补性产品或服务的需求
企业提供的产品和服务在很多时候都不可避免地受到其它一些产品或服务的影响，但令人遗憾
的是，大多数企业总是集中在本产业的产品或服务范围内进行竞争和创新。以影剧院为例，临时停
车的方便与否以及相应的成本将会在很大程度上影响顾客是否去看电影，虽然这些补充性产品或服
务已经超出传统定义的影剧院产业边界，但很少有影剧院的经营者去关心和解决这些问题。其实，
在补充性产品或服务中蕴藏着许多尚未开发的需求，要将这种需求发掘出来，最简单的方法就是思
考顾客在使用你的产品之前、之中、之后还需要什么。停车位是在进影剧院之前需要的，操作系统
和应用软件是在使用计算机之中需要的，对航空产业来说，地面运送则是飞行之后需要的。企业应
善于从互补性产品或服务中寻找市场创新的空间。为此，企业所要做的就是，明确顾客在使用你产
品之前、之中、之后存在哪些需求，找出顾客在此期间的烦恼之处，分析如何通过互补性产品和服
务的完善来解决顾客的烦恼。
例如，目前我国很多图书超市重新定义了他们所提供的服务范围，如聘用一些高层次员工为顾
客提供购书指导，提供书桌、古典音乐，甚至开辟专门的“书吧”和邀请名家举办知识讲座，为顾
客创造良好的购书氛围，实际上就是一种通过提供互补性产品或服务来实现市场创新的一种营销模
式。
五、重新思考产业的功能与情感导向
当今产业内的竞争导向有两种：一是基于价格和功能的理性式竞争，一是基于情感和关系的感
性式竞争。一般地，企业一贯采取的竞争方式会以一种循环强化的方式向顾客灌输对一种产品的定
向期望。由此，功能导向的企业会变得更加理性，情感导向的企业则变得更富有情感，两者之间的
隔阂越来越大，两者的产品同顾客的需求也越来越不一致，因为顾客已被企业看成所期望的、自我
定义的顾客。事实上，企业如果勇于挑战这种功能――情感导向，将会发现新的市场创新空间。情
感导向的企业如果抛弃一些成本较高但无助于性能增强的额外因素，将会创造一种简化的、低成本
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的、低价格并受顾客欢迎的商业模式。相反，功能导向的企业如果注入一点情感的因素，则会创造
新的顾客需求。为此，企业所要做的就是，判断你的产业是在功能层面上竞争还是在情感层面上竞
争？如果是在情感层面上竞争，分析去除哪些元素可以使之功能化？如果是在功能层面上竞争，分
析添加哪些元素可以使之情感化？
例如，20世纪 80年代后期，美国咖啡市场被食品总公司、雀巢和宝洁这三家咖啡公司所控
制，为争夺市场份额，价格战此起彼伏，消费者把喝咖啡视为日常生活的例行公事，并通过比较价
格、折扣券及品牌等理性化因素来决定购买。结果是造成行业低增长及利润微薄。鉴于这种状况，
星巴克公司抛弃传统的把咖啡视为功能性产品的思维，为咖啡注入一些情感因素，采用咖啡吧这种
有别于传统罐装售卖的新形式，通过给顾客提供休闲和社交的场所，而使喝咖啡成为一种“情感体
验”。同时，由于其价格合理，星巴克无需借助广告，便实现了 5倍于行业平均利润的奇迹。
以上分析，其意义不在于它提出了一种创新模式，而在于其改变了企业的认识角度。这对于企
业跳出传统的产业竞争范式，改变传统的依靠聚焦竞争者、打败对手的争夺市场方式，开辟更广阔
更富有价值的市场空间提供了不同的思维视角。
第二节 新市场开发与拓展战略的选择
进人新市场的最佳途径是什么？开发新产品、新服务能否盈利？创新值得吗？从新市场先驱者
那里学一点经验是否更明智？冒险与获利的最佳平衡点何在？后来者应采取哪些措施才能获胜？在
削减成本的同时，如何取得尽可能多的利润？
当今的决策者们在开拓国内市场或国外市场时都面临着这样的问题。研究表明，一般而言，市
场先驱者的市场占有率往往胜过后来者。尽管如此，后来者只要采取合适的市场策略，仍有机会取
得成功。许多行业，一旦先驱者取得了一定的地位，往往就是坚不可摧的。然而，有时他们却对市
场需求及需求的转变满不在乎或无能为力。此时，新手们便可趁机填补市场空缺，或采取革新措施
与老手抢夺市场。而此时，占优势地位的先驱者应有所准备：正确估计入侵者的潜力，并给他们设
置种种障碍。例如，降低产品价格，减少本行业固有的价值，或者干脆垄断主要的销售渠道。市场
中的成员，不论后来者还是先驱者，在抵制新手时，都要对这一入侵者有全面的了解。同时也要有
防御措施、强烈的时间观念和周密的计划。
竞争战略一般取决于市场环境、所处地位和现存的产品组合方式。对于新手来说，要在市场中
取得发展，基本的指导方针应包括：
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一、降价进入当前的市场
新手们以低于先驱者的价格出售产品。通过这种方式，新手们可以吸引新顾客，尽管这些顾客
本来是不想购买这种产品的。这实际上已扩大了市场。另外，降价还可以动摇老顾客对老产品的看
法。同时应注意，这种策略可能造成的后果是：比其他市场成员获利少得多。当然，先驱者和另外
一些老手也可采用上述这种方法。
二、通过改进产品和服务进入市场
改进产品和服务企业通过市场革新才更具竞争力。这种革新既可能是激进的，也可能是渐进
的。改进现有产品是逐步革新的一个范例。这种改进后的产品可直接与现有产品竞争，或以吸引现
存市场的一部分客户为目的。另外，改进后的产品或服务，有时还能吸引一些尚未成为现有产品的
目标的新客户。例如，卫星无线服务的目标是覆盖全球。这项服务对目前的客户来说，可作为补充
手段，也完全依赖于它。
三、以新地缘市场为现有产品的目标
随着国内市场日趋成熟，企业往往把目光投向国外，寻求更广阔的市场。例如，现在，许多生
产消费品的公司纷纷看好中国；很多重工业企业将注意力投向发展建筑业所需的拖拉机、起重机之
类产品的生产；面对激烈的竞争和美国地方市场的成熟，贝尔公司的地方分公司正在向巴西那样的
新市场扩张等。
四、开拓新销售梁道
开拓新销售梁道，以便更好地进入现存市场对经济环境有充分了解的公司，对现存市场越是关
注，风险就越小、成功也就越容易。例如，Dell电脑公司正是通过电话、传真或电脑为客户提供
直接订购服务，从而赢得了广阔的市场。Dell公司的直销渠道给电脑销售方式带来了一场革命。
五、新产品开发与教育
除了选择合适的营销战略外，适时地引进一些新产品也是十分重要的。在高科技领域尤其如
此。因为在高科技领域，产品寿命一般较短，而且后来者很难迎头赶上。在许多情况中，第二个进
入或更迟进入这个市场的公司更应该在先驱者之后立即引入新产品。简单说，要成为第一，就要付
出大的代价。原因有两个：
1)较之产品模仿，产品革新需要更多的研究资金及开发资金；(2)必要的市场教育和调试，迫
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使先驱者投人大量资金用于宣传和提高产品质量。
市场份额及投资返还率是否有所提高，以弥补先驱者不断增长的成本及所冒的风险呢？一些公
司，诸如 HewlettPackard公司和 3M公司，由于引进革新技术，取得了长足发展。在最近 3年中，
通过引进新产品，创造了 60%的总收人。很明显，这些公司的成功在于起点很高。在其他产业或其
他国家是否也有类似的情况呢？事实上，众多研究已经表明，后来者取得的市场份额一般低于先驱
者。这在许多产品及产业中都得到了体现，包括了袋装消费品、药物等。即使我们考虑到公司的有
形资源(如金融资源)和无形资源(如品牌)及经营技巧，在市场份额方面，先驱者还是占尽了优势。
后来者在市场占有率方面的不利影响有多大呢？研究表明，用后来者可能拥有的市场份额除以先驱
者的市场份额，大约相当于用后来者可能拥有的市场份额除以后来者进入的序数所得的数。这一规
律已在许多欧洲国家得到证实。
在比利时、法国、德国、意大利、荷兰、西班牙等国家，第一个进人便携式手机行业的公司所
占的市场份额为 58%，而后来者仅为 %a为什么先驱者能如此轻易地占有更高的市场份额呢？
第一，消费者一般不愿意冒险。如果消费品使他们满意，他们不会将注意力投向新产品。第二，先
驱者的产品已成为”模子”，后来者总要以它们为榜样，这是个很不利的因素。例如，当人们谈起
复印时，总是很自然地想起 Xerox复印机。第三，消费者最了解先驱者的产品特征。更多的了解能
带来更多的信心，更多的信心又能转换成选择。最后，先驱者更容易占有有利的市场地位。
第三节 进军新市场的时机权衡
进入新市场是一大挑战。尤其是在既有市场占据绝对优势的企业，面对新市场的诱惑常常感到
难以抉择。一方面，既有市场强大的优势会对其进入新的市场产生积极影响(即所谓的杆杠作用)，
但另一方面，也会产生负面影响(即所谓的反冲作用)。现实中，企业不得不同时受到两个方向截然
不同的“作用力”的拉扯。
生产高性能跑车的保时捷汽车公司，在 20世纪 90年代后期就面临这样一个艰难的决定――是
否从跑车市场进入 SuV(运动型多功能汽车)市场?同样的难题也曾摆在著名的篮球鞋品牌 ANDI面
前。在 21世纪初，ANDI公司艰难地考量着是否将其核心的市区青年市场扩大到包含郊区青年在内
的市场。a
保时捷和 ANDI都可以利用现有顾客群的影响力来占领新市场，但新市场的不同定位也可能导
致核心市场的损失。在杆杠作用和反冲作用的交织状态下，企业该如何制定最佳的市场进入策略?R
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一、杠杆作用 VS.反冲作用
人们倾向于选择志趣相同或是社会地位相似的人选择的品牌。因此，某一品牌如果被社会地位
较低的消费者选用，就会降低它在较高社会地位消费者心中的价值，这就是“反冲作用”。当英国
巴宝莉(Burberry)生产的签名设计棒球帽成了足球流氓竟相购买之物时，公司立即停止了该款棒球
帽的生产。
但另一方面，如果有消费群体购买某种产品，在其他人眼中，该产品就是“合法的”，“杠杆作
用”由此产生。譬如说，一个不太了解汽车的消费者看到保时捷受到跑车爱好者的追捧，他会认为
保时捷公司一定是非常优秀的汽车引擎制造商，会提供出众的驾驶操作系统；同样地，郊区青年看
到引领时尚潮流的市区篮球爱好者穿着 ANDI的鞋子，他们会认为 ANDI的篮球鞋能够很好地解决鞋
子的磨损问题，甚至还能提高场上表现。
回到保时捷的例子。20世纪 90年代初期，保时捷面临破产威胁，企业在考虑是否寻求核心跑
车市场以外的消费群体，SUV似乎是一个很好的选择。保时捷所做的市场研究也证实，公司在跑车
市场上的良好声誉有助于其业务延伸到 SUV汽车市场。然而，该研究也警告公司高管，要警惕可能
出现的反冲作用：跑车爱好者可不想人们将他们与那些“足球妈妈”(soccerMorns，开车接送孩子
们参加体育活动的母亲们)联系在一起。同样，ANDI可以利用其在核心市场上建立起来的影响力，
将业务延伸到郊区青年市场，但这可能会损毁 ANDI在核心市场的良好形象――一种“傲视群雄”，
“锐不可挡”的篮球运动品牌风格。
我们的研究表明，杠杆作用大并不意味着企业进入新市场就有利；反冲作用大，也并不意味着
企业会对进入新市场的举措付出很大的代价。杠杆作用与反冲作用是相互交织并随着时间的推移而
变化的，这增加了企业决策的难度。最佳市场进人策略进
保时捷进军 SUV市场的反冲作用真有那么大吗?为了回答这一问题，我们为两个相互作用的细
分市场引入有关销售的模型框架，然后采用基准风险率的方法，为每个细分市场的销售量变化建立
数学模型。为了评估保时捷的社会影响系数，我们搜集了从 1997年 1月到 2005年 12月间，保时
捷的 Boxster(跑车车型)和 Cayenne(SUV车型)的月销售数据。通过数据测算我们发现，保时捷的
跑车市场对 SUV销售产生了不小的杠杆作用，但 SUV对跑车销售“反冲作用”的影响几乎比杠杆作
用强 6倍!如此大的反冲作用，难道说明保时捷进入 SUV市场的决定是错误的吗?结论恰好相反。
未来市场的回报主要受到三大因素的影响：(1)核心市场中的反冲作用；(2)新市场中的杠杆作
用；(3)对未来销售量减少的忍耐程度(即耐心)。我们的数据分析证明了以下三个命题。宝
命题 1：如果企业更重视即时回报，看淡未来回报，也就是说，企业非常地“不耐心”，那么
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最佳策略总是早些进入新市场。
进入新市场的最佳策略，取决于企业的战略目标和导向。如果企业由于种种原因而“不耐
心”，它就应该义无反顾地进入新市场，从而在每一个市场都尽可能早、尽可能多地实现单位销售
额，达到回报的最大化。企业看重即时回报是其匆匆进入新市场的原因之一。，
命题 2：如果企业“耐心”适中，则进入新市场的时间由反冲作用和杠杆作用共同决定：
(1)当反冲作用小时，早些进入最佳：
(2)当反冲作用大时，最佳策略就是(a)杠杆作用很小或很大则早些进入；(b)杠杆作用适中则
晚些进入。
杠杆作用和反冲作用都会促使企业等待。这是因为，反冲作用的主要影响是减少核心市场的销
售量，这完全可以通过晚些进入新市场来延缓；同时，杠杆作用也会促使企业推迟进入新市场，因
为杠杆的作用会随核心市场中销售量的增长而增大，推迟进入新市场，意味着等待核心市场的销售
量更大之后，获取更大的杠杆作用。
如果企业的耐心适中，那么反冲作用小，意味着相对于新市场的早期销售量来说，核心市场的
损失就小，应该早些进入。如果反冲作用大，核心市场的损失就会大，此时进入新市场的最佳时间
要由反冲作用和杠杆作用之间的相互作用来决定。杠杆作用会增强反冲作用，反冲作用却会削弱杠
杆作用。因此，如果杠杆作用小，反冲作用的增强程度就小，早些进入是最佳策略，如果杠杆作用
大，虽然会增强反冲作用，但相对于核心市场因反冲作用所蒙受的损失而言，进入新市场所获得的
高收益更为显著，早些进入同样是最佳策略；在杠杆作用适中的情况下，进入新市场后的反冲作用
显著强化，削弱杠杆作用，在这种情况下，企业应该推迟进入新市场，以免核心市场因反冲作用而
造成损失：同时，企业要继续扩大核心市场的消费规模，发挥更大的杠杆作用来增大新市场的收
益。
命题 3：如果企业非常有耐心，则反冲作用小时，早些进入新市场最佳；反冲作用大时，最佳
的策略就是(a)如果杠杆作用大时，早些进入；(b)如果杠杆作用小或适中时，晚些进入。几
决策者通常认为，如果核心市场受到的反冲作用大，则推迟进入新市场为宜，但我们的分析显
示并非总是如此。此外，决策者通常还认为，如果杠杆作用增大，最佳策略就是赶快进入新市场，
以便充分利用杠杆作用增大所带来的优势。事实也并非总是如此。对于前者，一旦推迟进入新市
场，核心市场的消费规模得以增长，当企业扩展到新市场时，杠杆作用就越大，其产品越能更快地
被消费者选用；但同时，进入新市场之前，核心市场中并不存在任何反冲作用，进入新市场后，负
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面的反冲作用就会很快凸现。因此，选择适当的时间进入新市场需要平衡各种作用力。匆
在综合考虑了杠杆作用、反冲作用和企业耐心程度等因素的基础上，我们对企业进入新市场的
时机 得出了以下结论：
◆对于企业来说，即便存在反冲作用，最佳策略依然是选择进军新市场。仅仅因为现有顾客的
负面反应就忽视新市场并不是最佳策略，这要取决于原有市场的渗透深度情况。
◆杠杆作用大并不是企业进入新市场的充分理由，因为杠杆作用和反冲作用是处在动态环境中
的。因此，企业进入新市场的最佳时间往往不会遵从某一简单规则，例如“尽快抢占滩头”或“按
兵不动，静等时机”等。在时机成熟之前也许有一些过渡性的时间点，是企业进入新市场的最佳时
间。
◆如果企业极其没有耐心，则不论杠杆作用或反冲作用孰大孰小，早些进入新市场总是最佳策
略。选择早些进入新市场能让企业在每一市场中都能尽早完成更多的销售量，实现企业的目标。入
◆如果企业的耐心适中，此时的最佳进入时间取决于反冲作用和杠杆作用的大小。当杠杆作用
很小或很大时，无论反冲作用如何，最佳策略总是尽早进入；当杠杆作用适中时，如果反冲作用较
小，最佳的策略还是尽早进入；但如果反冲作用适中或较大，它与杠杆作用之间的相互作用情况就
变得非常重要。如果反冲作用起初很小，当反冲作用增大时，最佳的策略是推迟进入。这是因为，
推迟进入能够减少核心市场由于反冲作用而造成的损失，同时巩固和扩大核心市场的消费规模，进
而促进新市场中消费规模的迅速成长和扩大。
◆最后，如果企业非常有耐心，愿意等待新市场中更高回报的出现，愿意晚些进入新市场，那
么只有在反冲作用非常小及杠杆作用很大时，非常有耐心的企业才会认为早些进入新市场是最佳策
略。
如果企业在两个市场出现重复销售，最佳选择仍是早些进入。这是因为反冲作用会给原先市场
的重复销售带来负面影响，却不会影响新市场的重复销售。正因如此，对于企业来说，相比原有的
市场，从新市场中获得的回报更具有吸引力。
二、进入新市场的其他考虑因素
在实际决策过程中，企业也可以通过价格调节来减少反冲作用的负面影响。但我们分析后发
现，产品的价格需求弹性较低时，企业很难通过调整价格来减少反冲作用的影响。例如，保时捷旗
下的 Boxste车型和 Cayenne车型价格差不多，在豪华汽车市场中的价格弹性相对较低。保时捷核
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心跑车市场的消费者并不喜欢保时捷的 SUV汽车，但对于保时捷公司来说，吸引新市场的消费者是
实现增长的必要举措。在这种情况下，杠杆作用和反冲作用成为企业决策的关键。
另一方面，如果产品的价格需求弹性高时，价格便能够成为有效工具。在这种情况下，企业可
以用高价格或高利润的形式进入新市场，减少反冲作用的影响。随着时间的推移，当产品被新市场
的消费者广泛接受并成为主流产品时，可以降低产品的利润率。
其他营销变量，例如广告、分销渠道等也会影响企业进入新市场的策略。譬如，企业可以在原
有市场大做广告，以保持其在该市场的强大地位并增大杠杆作用，同时降低新市场的广告支出，削
弱反冲作用。
如果考虑到先发优势等因素，也可能会支持企业早些进入新市场的决策。或者，企业可以从战
略上推迟进入，让竞争对手首先遭受新市场的反冲作用，然后再进入，分享新市场中已经形成的消
费规模所带来的好处。
另一种选择是，企业可能会在现有市场上打败竞争对手，迫使其进入新市场，这主要取决于企
业在现有市场上的影响力大小。因此，竞争的结果不仅受企业是否进入市场所左右，还受到企业和
市场内外不同消费群体的社会影响力的左右。例如，梅赛德斯一奔驰公司进军微型轿车市场尽管给
自己的大型轿车销售带来了负面影响，却给宝马公司的大型轿车销售带来了好处，这反过来会推迟
宝马公司进入微型轿车市场，从而让梅赛德斯一奔驰公司在微型轿车市场获益。
为了避免对核心市场产生反冲作用，还有一个被普遍使用的策略是用不同品牌进入新市场。例
如，丰田汽车的 Lexus品牌和 Toyota品牌；本田汽车的 Acura品牌和 Honda品牌；日产汽车公司
的 Infiniti品牌和 Nissan品牌等等。虽然新品牌可以避免产生反冲作用，但同时也降低了杠杆作
用。有时，即使企业使用新的品牌，一旦消费者知道这两个品牌同属一家公司，反冲作用也无法避
免。而且通常情况下，建立新品牌的成本高得惊人。如果保时捷要在 SUV市场中建立一个能够与
“保时捷”品牌齐名的新品牌，需要付出高昂的成本。
究竟是以现有品牌还是以新品牌进入新市场?我们的模型同样能够提供一些指导。企业需要比
较一下两种回报：一种是在杠杆作用和反冲作用都存在的情况下，在最佳时间进入新市场的回报；
另一种是在杠杆作用和反冲作用都不存在的情况下，早期进入两个市场所获得的回报。如果后一种
回报较高，且两种回报之差超过开发新品牌的成本，则企业的最佳策略就是以新品牌进入新市场。
第四节 案例分析：新市场需要新思维
新市场需要新思维。面对 21世纪的全球竞争态势，像戴尔这样的跨国企业必须具有全球化的
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战略视野和经营理念，必须根据不同的市场环境适时调整经营模式，否则会因“水土不服”而一败
涂地。
老经营模式能应对新市场吗
毋庸置疑，中国是一个具有巨大潜力的市场。任何一个具有全球视野和战略的公司，都不可能
忽视这一市场的存在。在中国市场的得失甚至可以决定某些公司的生死存亡。
IT市场在中国是一个全新的市场，在全球信息化、网络化发展趋势的带动下，发展异常迅
速，短短数年就成为全球需求最旺盛的市场之一。在这样的背景下，戴尔公司在 1998年进入中国
市场，其发展可谓一波三折。究其原因，在很大程度上是由于其直销经营模式和管理理念在中国
“水土不服”而造成的。
一、新市场的新问题
戴尔(中国)遇到了很多在美国没有经验过的问题。
1 直销模式难以全面施展
由于中国市场在信用体系、在线支付以及物流等方面的先天性不足，消费观念上存在差异，以
及长久以来分销模式形成的消费习惯，使得戴尔赖以成功的直销经营模式不能在中国全面施展。
由于经济发展上的地域性差异，网络普及情况在中国并不均衡。中国地域之广大也使得直销模
式难以迅速大范围普及。再加上与现有渠道分销商之间的利益冲突，戴尔的直接销售模式要想在中
国取得美国式的成功还有待时日。
2 竞争对手快速模仿
像惠普、联想这样的 IT制造商在中国市场浸润多年，对中国市场的了解和渗透要远远胜过戴
尔。他们不但积累了开拓中国市场的深厚经验，也各自掌控着庞大的分销渠道资源。这些分销网络
几乎深入到中国市场的每一个角落，多年的伙伴关系让分销商和它们紧密结合，成了一个利益共同
体。
在戴尔的直销经营模式进入中国市场以后，原有的制造商立刻就意识到直销模式正好弥补了以
往分销模式的不足之处，填补了分销模式下的市场空白点。分销与直销模式的完美结合，使他们能
更加完整地覆盖中国市场，这无异于如虎添翼。
戴尔的这些竞争对手有足够的实力和能力去开展自己的直销经营，在吸收消化戴尔直销模式的
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优缺点之后，融会贯通稍加修改即能为自己所用。最典型的例子是联想，它在运用直销模式之后，
使其和分销模式共同运营，已取得了不俗的业绩。在这样的情况下，戴尔不仅要面对分销模式的竞
争压力。还要面临不断出现的其他直销模式的挑战。
3 客户满意度下降
由于中国配套供应商和合作伙伴良莠不齐，以及他们在经营观念和管理方式上存在差异，使得
戴尔原有的标准化工作流程在中国难以百分之百地实现。例如，在美国戴尔能够做到在客户下达订
单后的 1～2天内将货物交付到客户手中，而在中国这一期限变成了 5～7天，而且还时有拖延。再
例如，售后服务的外包，使戴尔无法对售后服务的质量进行完全掌控，日益低下的售后服务水平使
客户多生怨言。
这些问题一方面是中国物流体系不够完善造成的，另一方面也反映出戴尔将非核心业务外包之
后，虽然降低了成本，但同时也失去了对这些业务质量水平的监控能力，反过来损害了公司的整体
形象。凡事有得有失，戴尔应该认真权衡利弊，找出恰当的解决办法。
4 员工不稳定
戴尔有一套以执行力为核心的人才任用机制，这套以依靠销量大幅增长获取高利润的观念为基
础的机制正面临越来越多的质疑。
戴尔是一个非常激进的公司。在投资者的压力下，它不得不以高速的增长率来满足投资者那无
法填满的欲望。因此，公司上下一切都要以业绩来说话，高高在上的业绩考核目标让每一位员工都
备感压力，逐渐失去了安全感和对公司的归属感，过于重视销售和利润的单项指标，对员工的综合
发展相当不利。苛刻的业绩考量没有体现出公司对员工的人性化管理和关怀，在越来越高的业绩目
标面前，没有人会永远坚持下去。人员的频繁流动为戴尔埋下了不稳定的隐患。
在过去的 10年中，戴尔(中国)任用了 6位总裁，没有哪一位总裁在任上做满两年。这从另一
个层面上反映出戴尔的直接营销模式在某些方面的不足。
二、老模式的不适应
1 直销模式固有缺陷
直销模式的优势显而易见，但也有无法避免的缺陷。直销模式所节约下来的成本实质上是分销
模式中渠道商的利润，这势必引起渠道商的抵触和抵制。目前中国市场上还是分销为主导，在中国
各种市场机制还不健全的情况下，直销还不可能完全取代分销。戴尔的直销模式在中国广大的县级
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区域及农村市场是不可能立即奏效的。
2 销售模式转型带来成本压力
直销的效率取决于完善的信用卡制度。网上交易体系、物流体系，以及一切有利于扁平化高效
管理的制度和设施。而国内这些基础设施建设尚不完备，由此所造成的发货延时、物流运输时间增
加等不易察觉的成本增加，在一定程度上挤压了直销模式所带来的成本节约，使得直销的成本优势
不够明显。在采取传统的分销模式之后，成本迅速增加给戴尔带来压力，加之不熟悉渠道管理，使
戴尔丧失了最为突出的竞争优势。
3 市场饱和竞争加剧
随着 IT产品价格的大幅下降，IT产品尤其是个人计算机市场逐渐趋于饱和，整个行业进入微
利时代。在这种情况下，新市场的开拓和深度挖掘就显得尤为重要。在现在的中国市场，市场开拓
和深度挖掘的角色是由分销商扮演的。对于戴尔而言，前期的直销模式直接损害了分销商的利益，
分销商与戴尔存在着利益上的宿怨，使得分销商不大情愿代理戴尔的产品，这在一定程度上使得戴
尔的产品很难进入市场。
4 急剧扩张带来内部管理漏洞
快速扩张导致公司的内部管理制度不够完善，无法跟上市场扩张的步伐。如戴尔呼叫中心的管
理存在漏洞等，这些问题虽然对公司的业绩不会立刻产生作用，但是长期得不到解决就会引起客户
不满，进而影响到客户忠诚度，最终影响到公司的业绩。
5 逐渐失去技术领先优势
戴尔在研发方面的投入较低，并且研发的主要目标是降低成本。戴尔研发投入不足销售收入的
1％，远低于竞争对手 5％～6％的平均水平。2006年，戴尔研发投入总计为 亿美元，而 HP则
是 40亿美元。戴尔实质上更像一个销售型的公司，通过创新销售模式和销售管理来获取利润。在
市场尚不饱和，竞争目的主要是争夺市场份额的情况下，这种模式比较有效。但是随着市场的饱
和，竞争的目的更多是新产品新技术的竞争时，戴尔就显得后劲不足了。这也是戴尔目前面临的最
为核心的困难。
三、需调整策略适应市场
面对 21世纪的全球竞争态势，像戴尔这样的跨国企业必须具有全球化的战略视野和经营理
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念，必须根据不同的市场环境适时调整经营模式。任何一套经营模式都不可能放之四海而皆准，它
的成功必定需要特定的市场和人文环境，并且需要某些硬件方面的支持。即使是在同一市场，原有
的市场环境也并非一成不变。这就需要戴尔根据不同的市场条件将原有的经营模式做出必要的调
整，以适应市场环境的改变。
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第四章 企业新市场开拓策略规划制定原则及依据
第一节 企业新市场开拓策略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
取的行为.。
一、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
