华南师范‘大华华报(社会抖学版年第4期JOURNALOFSOUTHCHINANORMALUNIVERSllY。。NO41,.1(SOCIALSCIENCESEDION)TI进出口贸易佣金问题初探邹炜提要本文就佣金问题井结合我国外贸公司的一些做法作了初步探索,主要分析了佣金的作用、计算、支付方式,以及在我国进行外贸体制改革中的作用。关抽词佣金国际贸易惯例外贸体制改革进出口贸易近年来,外国商人在与我国做生意时,往往雇请华侨或港澳同胞为顾问或介绍人,给予他们一定的佣金,利用他们比较熟悉中国情况的长处,促进对中国的资本输出或办理其他贸易业务。这种方式,不仅在国际_上广泛使用,而且在我国的对外经济贸易合作中日益广泛地使用起来。就是在国内,尤其沿海开放地区,也出现了一批提供贸易服务、收取佣金的机构。例如,据1986年初步统计,仅设在广州地区的这一类咨询服务机构就有250多家。它们不仅为国内贸易服务收取佣金,而且也为国际贸易服务收取佣金。不论国际贸易还是国内贸易,常常会出现贸易一方或者有货找不到买主,或者要货找不到卖主,或者需要提供服务性的劳动等情况,特别是要开拓新的市场,寻找新的贸易伙伴而又不熟悉对方市场时,就需要中介人(个人或机构)的帮助,故佣金贸易方式应运而生。佣金贸易方式的范围,大体上包括:除代理商的贸易代办活动外,还有中间商、经纪人和咨询服务机构提供的各种贸易服务。近些年来,我国进出口贸易中支付佣金的情况日益增多,佣金的作用如何,如何计算佣金,怎样支付佣金,以及佣金支付中应注意哪些问题,等等,都值得研究。本文拟结合我国外贸公司的一些做法,对佣金问题作一个初步的探索。一、对佣金概念的理解。1佣金的含义和作用佣金o(Cmmisoin,rooBkeraeg)俗称手续费。它是付给国外或国内代理商或中间商的一笔酬劳费。其原意是指买大双方通过“第三者”达成交易,由买方或卖方付给“第三者”的报酬。“第三者”通常被称为点中间商”、“佣金商”、“佣金代理商”或“经纪人”。故佣金交易牵涉三方面的关系人。在国际贸易中,代理商或中间商常常扮演着极为重要的角本文1991年6月收到。
色,他们努力招揽客户,争取生意,待生意做成后,收取若干的佣金。这种情形在中东地区尤为普遍,可能晕因为这,地区商人一般不懂英文和国常识的缘故。由于经营国际贸易者,代理性质居多,赚取佣金为公开公容的事实。收取佣金一般分为两种情况:第一,出口商接受进口商的委托收购时,对于所购货物应向进口商收取的佣金。第二,迸口商为顾客代理进口时,可向出口商收回的佣金。佣金可由卖方或买方支付,视具体情况而定,通常卖方秀托“第月者”推销其商品,由卖方支付佣金,买方委托“第三者”采购商品,则由买方支付佣金。-.:在出口业务中,中间商仅负责介绍生意,赚取佣金,而不负责实际的交货、付款等业务,真正交易由买卖双方达成,并负责直接完成交易,这是一种典型的佣金交易。资本主义国家的进出口商,大多数是经营进出口的代理业务。他们不仅以赚取佣金为目的,还以“买主”的身份出现,签订合同并负责执行合同,直接从事收货、付款的业务,兼有“佣金商”与“买主”的双重身份。卖方既跟他们直接做生意,又要照付他们佣金。这种佣金交易发生在买卖双方之间,要无“第三者”参与,它与卖方给予买方的价格减让(折扣)并无实质性的区别,但习惯上也作佣金处理。在交易中易与佣金混淆的几个概念有折扣、回扣和折让。折扣,是指卖方为了加强竞争,按照货物原价给予买方以一定百分比的价格减让。回扣,是指在买卖或劳务委托中,卖方或委托方在收入的商品货款或劳务费用中拿出一定百分比的金额回付给买方或其委托方以示酬谢。折让,是指卖方因其出售的商品在品质、数量或其他方面出现了正常限度内的残损次劣,而不得不给予买方一定百分比的赔补或在收取货款上给予一定的折让。佣金运用得恰当,可以起到三方面的作用。一则可以调动对方的经营积极性,加强实方商品在市场上的竞争力,二则可以推销其库存、积压商品,争取较大金额的成交,三则可以鼓励对方经营卖方的新、小商品,努力打开销路,扩大出口。因此在我们出口贸易中正确处理好佣金问题,对扩大我国出口具有一定作用。特别是近年来,我国外贸体制改革,新体制规定各外贸专业公司和有外贸经营权的生产企业将成为自负盈亏,责、权、利三统一的经济实体,从而享有一个经济实体所应有的一切经营自主权。在政企职责分开后,自负盈亏的外贸专业公司和企业有权根据国际市场行情多变的特点,不失时机地对进口和出口作出灵活机动的对策,以最有利或较有利的价格购进和卖出我国的进口或出口商品,这有利于在提高外贸经济率益的前提下完成国家’下达的外贸计划任务。因此,为国家多出口、多创汇,不仅提高了外贸的经济效益,而且提高了我国商品在国际市场的声誉。对作为促销措施的佣金问题研究显的得更具现实意义。另外,佣金问题的正确处理,也涉及到观念更新问题。改革开放、开展对外经济交往,一定要遵照国际贸易的惯例办事。通过中间商达成交易,给予中间商一定百分比的佣金作为酬劳,这是海外通行的国际贸易惯例。但长期以来我们国内将之视为“贿赂”,接受“佣金”被视为“受贿”,因此必须正确处理这个问题,给“佣金”正名。价值是一般人类劳动的凝结。代现商或中间商,在推销商品或达成某笔交易中,付出了时间与劳动,他们的劳动物化在商品中,使得商品的价值得以实现,所以当生意成交后或商品销售出去后,当事人获取一定的报酬收入是完全合理的,是符合商品经济等价交换的原则的。,2净价、含佣价及佣金的种失
·包含佣金的价格称为“含佣价格”re(Pic如“】ndiogcommisoion,)即是价格中含有消售伸釜或采购佣金。(交易达成后付给中间商的酬佣,通常在货主对代理商或佣全商的交易中采用。)在国际贸易中,含佣价格可以根据国际留易惯例,也可以成交前口头协定,还可以在成交确认书上确切说明佣金的数额。不含佣金的价格称为“净价”e(Ntpn,itle)它是含佣价格的扣除,是卖方的净收入。含佣价格的表示方法,是在价格的结构(贸易条件、、FOBCIFC&F)之后加上C字母或。C%了“找oC是“。Cmmis,ion”的第一个字母)佣金通常以FOB为基准,但“费用在内价”如,C&FCZ%或cIFC4%佣金的首分比的基数究竟是否包括运费和保险费,如不预先声明计算基准,事后可能发生争执。因此,在报价或订立合约时,最好将佣金从价格条件中单独列出,以文字约定。-佣金有“明佣”和“暗佣”之分。明佣是在价格条件中公开而明确表示的佣金。暗佣则奢不出包含佣金,其具体内容由实卖双方另行约定,并按双方签订的“付佣协议”、“换文”或“各忘录”执行。由于明佣和暗佣不同,两者在发票上也有不同的表示方法。明佣可以在发票丘明确地表现出佣金,既可以在发票上列出CIFC值,也可以列出CIFC值扣除佣金后的C工F值。若要买方按CIFC值付款,然后卖方将佣金回付给买方,则以CIF值作为发票金额,若要买方自行先扣除佣金,后按净价结汇,则以扣除佣金后的CIF价值作为发票金额。而暗佣由于不能在发票中表现出佣金,其含佣价只能以CIF价的面目出现,故发票金额表面上是CIF价值,实际上是CIFC价值。其他价格术语如、FOBC&F等的含佣价在明佣与暗佣问题上的差别也是一样的。明佣和暗佣都有促进成交的作用,没有绝对的区别,采用时视交易对象的要求而定。我国许多进出口公司多用明佣,即在发票中明确标明佣金比例。而有些国外中间商想两头吃佣(得“双头佣”)或逃避政府的征税,往往不愿采取明佣方式,那么我们也可酌情予以配合,这些都是为了搞活生意而采取的通融做法。总之,只要能扩大我国商品的出口,顺利收汇,不论明佣还是暗佣都可以采用。.3决定佣金大小的要素之一:佣金率在洽商交易和签订合同时,除要明确佣金外,还必须明确规定佣金率。所谓佣金率犷是指佣金比例大小。它有两种表示方法:一种是以每一成交数量单位多少金额的佣金表示;用这种方法表示的佣金单,以“成交数量”为“计佣基数”,佣金的多少取决于成交数量,成交数量越多,则佣金越高。但佣金的多少与成交单位价格、成交金额无直接关系,即佣金不随成交价格的提高而相应提高。另一种在进出口业务中较常使用,它是以交易金额(或成交价格)的百分比表示,用这种方法表示的佣金率,以成交金额为“计佣基数”,当佣金率确定后,佣金大小取决于成交金额,成交金额越大,佣金也越高。一对佣金商而言,佣金是一种利润收入,佣金率是一种“利润率”。与利润率一样,佣金率的高低要根据具体商品和具体交易条件而定。一般来说,对成交数量大,已经打开销路的畅销商品,其佣金率可以低一些;对新、小商品,销量小,资金周转慢一;勺商品,其佣金率可以订高一些。总之,佣金的多寡,应视商品的种类、交易数量大小、经办手续的繁简、竞争的激烈程度而定。佣金率通常在百分之一到百分之五之间,有的高达百分之七甚至更高,一般由买卖双方在进行交易前事先议定。
对收、付佣金的双方来说,关心的不仅是佣金率的高低,更重要的是实际收付佣金的多少尽这里决定实际佣金多少,除取决于佣金率外,还决定于计佣基数,因为,佣金=计佣墓数又佣金率。当佣金率确定之后,决定佣金的多少就是计佣基数。。4决定佣金大小的要素之二:计佣基数按照国际贸易的习惯做法,确定计佣基数的方法,一种是按扣除保险费和运费后的、F、Q刀价为基数计算佣金。另一种是按成交金额作为计佣基数:,即以什么价格条件成交,就以之作为标准计算佣金。。:碑叫种办法的理由主要是运费和保险费为卖方固定支付,分别为船公司和保险公司所得,非卖方收益,故不能从中抽取佣金,按此办法卖方可以少付佣金,多收外汇。这种办法听起来似乎很有道理,但在实际业务中很难操作。首先,卖方的真正收益并非扣除了运费、保险费的FOB价值,而是扣除成木、费用后的利润,原因是卖方还要支付给供货部门货款以及其他费用,卖方的真正所得要小于FOB值。~其次,佣金是付给“第三者”的报酬,只要交易达成,佣金商即可获得佣金,而与卖方是否有收益或收益多少无关。再次,在实际业务中,若笔笔交易(指以CIF和C&F的含佣价成交)都要扣除运费、保险费后计算出佣金,既繁琐也是不可能的。因为运费、保险费有一定的灵活性,往往随双方的关系、商品的性质、数量多少、距离远近、港口的设施情况而有差别。况且,对卖方而言,每笔交易都公开运费、保险费是不明智的。一;最后,对卖方来说,尽管少付了佣金,但所付的佣金是从FOB价中支付的,实际降低了FOB售价,佣金率越大,对卖方越不利,减少了外汇收入;对佣金商而言,以FOB价计佣,所得的佣金少(因基数小,)严重影响其推销积极性,其结果要么迫使卖方提高佣金率,要么达不成交易,这样做对批量,J*的交易,金额小的新、小商品的扩大出口尤为不利。因此,卖方实际上节省不了多少佣金,也不能多收外汇。后一种办法在理论上讲得通,在实际工作中更具可操作性、灵活性。因为该笔交易是通过“第三者”达成的,买卖双方以什么价格条件成交(出口一般以CIF价,)就以什么价格条件为标准抽取佣金。这样做对双方都有利。佣金商越积极,所获佣金越多;对卖方而言,因售价未降低,商品卖得越多,收汇越多,获利也越高,同时也省去了笔笔交易都公开运费、保险费以及加以扣除等手续的麻烦,为双方今后的交易打下了良好的基础。因此,双方达成的交易额(成交金额)理应成为计算“报酬”的依据。总之确定计佣基数,既要在道理上讲得通,也要切合实际。对佣金商来说,关键问题是实际上能得到多少佣金,而佣金率是可以议定的。因此,要节省佣金开支,增收外汇,应将着眼点放在“佣金率”上,用佣金率的大小来确定佣金的多少,不合理的佣金可以通过调整佣金率来解决,即要把佣金率订得适当,使佣金商得到合理收入,不太高也不太低。这比在计佣基数上过多地做文章,以求少付佣金要实际得多。换句话说,计佣基数与佣金率一样,都是佣金交易有关双方的内部问题,不受其他方面的限制,也无统一的标准,完全由有关双方依据当时的实际情况自行商定佣金的计算标准,不能搞一刀切,强求一律。-,
二、佣金的计算与支付。1佣金的计算方法和计算公式迄今为止,计算佣金的方法一股有:一‘第一,按FOB价计算付佣金。(见前文)第二,按FOR价作为计佣基础,但为了保证外汇收入,按FOBC%二FOB价八1一佣金率)求出含佣价,然后,再按:佣金=FOBC%、佣金率,求出佣金。此种方法可用午回付给买方的“回佣”,因佣金的收付只发生在买卖双方之间。第三,以何种价格条件成交,就按何种价格条件的净价支付佣金,但在报价里应包括支付的佣金。如C工FZoo美元,佣金率为,5%佣金为10美元,所报含佃价二净价+佣金=21。美元。用这种方法,卖方收汇不受损失,中间商所得佣金较大,调动其积极性。第四,以何种价格条件成交,就按何种价格条件作为计算佣金的基础,但为了保证外汇收入,并结合一般的付佣习惯,在实际业务中,有时需要把净价改为含佣价,保证卖方的净收入不变。按含仰价二净价八1一佣金率)的公式求出FOBC%=FOB八1一佣金率、)C&FC%=c&F八1一佣金率,)cJFC%=cIF八1一佣金率,)然后再乘以佣金率付佣。在此方法中,卖方把付给“第三者”的佣金加到货价上由买方负担了。第五,按净价乘以佣金率,求出佣金,再与净价相加,得出含佣价对外报价。这种方法,在支付佣金后,卖方实际外汇收入要少,中间商实得佣金较前三种要多,较第四种略少,但运费、保险费仍要作为计算佣金的基础。第六,根据代理协议付给代理商的佣金是根据累进佣金计算的。委托人根据不同的推销额订得高低不等的佣金率,佣金率随着推销额的增加而累进。按累进的方法认算的累计佣金就是累进佣金。由于推销额越大,佣金率越高,所以采用累进佣金的计算能起到促使代理商积极推销商品的作用。目前累进佣金在我们出口代理业务中应用得不多,今后应多加重视和利用。以上几种方式各有利弊,应择优选用。择优首先要明确支付佣金的目的是为扩大出口多收外汇。中间商的作用不可低估,不怕他们赚得多,只有他们多赚,我们才能赚得更多。当然还要考虑佣金率的高低与价格水平的关系。这一点要根据具体商品、市场价格水平、商品销告趋势和销售意图等诸因素随时予以调整,而不是单从佣金的计算方法上去寻找解决的办法。。2佣金的支付方式一佣金的支付一般是由卖方收到货款后再另行付给国外中间商。目前有三种方式支付:其一,以银行汇票、本票、支票的方式寄给对方;户卜其二,以电汇的方式直接汇到买方指定的银行帐户下,或银行在议付货款时直接扣除;其三,买方在付款时预先扣除。其中第一、三种方式用得较为普遍。需要引起注意的是:以D/A或D/P方式结算时,若客商既为签约方,又是付款方方可接受该客商在发票中扣除佣金的请求;若客商仅为付款方、就不能这样办理。因为佣金应属于签约方(中间商,)否则,佣金的归属就会出问题,在以
L/C结算时,客商既为签约方又为付款方时,住往在开证时就将佣金扣除了,不会发生再退佣的问题。但在合同执行中,应在审证记录中加以明确记载,注明佣全已扣,以免日后发生重复退神的现象。为了扩大出口业务,各进出口公司都制定了自己的佣金比例,从百分之零点几到百分之五不等,当然也有不付佣的规定,这要视具体商品而定。对特殊商品的佣金比例,国家外汇管理部门还有一定的规定。因此若需调高佣金的百分比户企业应宪征得当地外汇管理部门的祠声,以避免在日后退佣时产生不必要的麻烦。仰对某些大合同一,全年分几批交货,若等到合同执行完毕再退佣,时间拖得太长,可视具体情况按季度给客商退佣。对某些商品价值高钓大合同,可视情况每交一批货,货款收妥后犷即予办理退佣如以免引起客商误认为我方故意延付佣金,为日后交易带来不便。三、目前我外贸公司付佣情况的分析目前)我国进出口贸易中,特别是出口贸易付佣,各外贸公司的做法各不相同,归纳起来有几种情况:”一一第一,一律不给佩金。此多用于某些夭宗商品、抢手货,如某些矿产和有色金属等商品,在国际市场中有举足轻重的作用,不愁找不到买主,即使某些客商想要佣金也不会给。男外,’某些商品价格巳低到连本都赚不回来,一般也不给佣金。第二,原则上不给佣金,若对方坚持要,在货价上照加,按含佣价报价(见计算方法之四。)这样,既可保证卖方的净收入,又多创外汇。‘第兰,一律都给佣金,不要也给,佣全犬小一视同仁,而且达到经贸部规定的付佣最高很度挤这种情况在前一时期外贸公司中最为普遍。原因是外贸系统实行改革开放政策,权利下放,许多系统自设出口机构,自编计划,自行出口,外贸部又统不起来,管不了,心有余而力不足,其结果是分工不明,各行其事,统而不一,联而不合,造成自相激烈竞争,多头出口,竞相压价。为了达到多出口的目的,不借多给外商佣金,其结果“肥水流入外人田”,给外商以可乘之机,使国家在政治和经济上蒙受损失。这是由于内部不正常竞争造成的后果,必须制止。‘第四,针对不同客户区别对待。对那些关系好的老客户,不论价格涨落都能坚持与我们做生意的常客,应给予较高的佣金,而关系一般甚至毫无诚意的外商,一般不给佣金。这样做对于稳定与老客户的关系有很大的作用,有利于保持稳定的消售渠道和保证这部分外汇任务的顺利完成。第五,有的公司喂用累计佣金的办法(前述。)这种办法的好处是完成任务越多,获得佣金越多,有利于调动对方的积极性。笔者认为,以上五种情况中,第四种最好,第二、五种也不错,第一种经济上无任何损失,但有可能失去一些业务,较为死板,影响一部分成交;第二种情况最糟糕,但却最为普遍,应予纠正。佣金的作用在于促进交易的达成,促销商品,如果运用不当,丝毫起不到调动对方积极性的作用,无异于降价销售,其结果不仅使国家蒙受外汇损失,而且也难以确立本国商品在国际市场上的地位。给佣的正确做法是;根据经贸部的指示精神,对佣金(和拆
扣)的运用,应当根据不同国家、不同商品、不同对象区别对待,佣金的大小要适当。特别是对新、小商品要给佣金,对商品有许多客户的要区别对待。在正确运用佣金时,首先,要注意买卖中口头协定佣金弊端多。口头达成的“君子协定”多为双方较为了解、相互信赖,且贸易项目较小、金额也不大、在短时间内就可完成的情况下采用的做法,而对那些金额巨犬、时间长的交易项目则不谊采用。因此,为了避免双方发生扯皮、赖帐等纠纷,对一些较为重要的项目和比珍大宗的商品交易,一般都库事先签订协议以形成文字凭证,其中,中呵人的责任应予以明确规定‘以确保任务的完成。否则,不能全数给予佣金。其次,要注意尽量避免错付、漏付、重付甚至算错佣金的现象发生。明佣、暗佣两种我们都可以采用,对方若无特殊要求我们一般按明佣办理,但若对方坚持要暗佣,我们也可同意,但在办事过程中切勿将佣金在发票中标明,错将暗佣当明佣支付,否则,对方会误认为我方不守信用,以致影响今后的交易。近些年来曾出现过我国一些外贸公司的业务员粗心大意,看错小数点,算错佣金,以致出现了佣金的数额大大超过货款的可笑现象,甚至还出现一笔业务重复支付佣金的现象。这说明我外贸公司的某些业务员素质低,责任心不强,公司管理混乱,未能及时做好审核和登记工作,这些要在今后实际工作中引以为戒。冉次,要做到“重合同、守信用”,一笔交易完成后,要及时退佣,切勿无故拖欠,保持公司良好的信誉。对大宗交易,一般交货期限较长、批次较多,可采取分期支付佣金的方法,这对双方都较为适宜。若支付佣金过早,可能导致中间人拿到佣金后不再积极工作,如果规定佣金最后文付,则可能导致卖方拖欠支付佣金,给中间人造成损失,影响也不好。最后,采用CIF价出口时,由卖方投保,应按含佣价加成计算投保金额,切勿以净价投保.,以免日后货物发生损失向保险公司索赔时,对方得不到其应得的佣金补偿,影响日后的交易。为了更好地发挥外贸工作的主动性和积极性,要在调查研究、、曾、结实践经验的基础上,进一步推进改革,使外贸工作更加合理化、高效化。因此,备级外贸部门要协调好佣金工作,加强对佣金的管理,针对不同的市场、商品、客户制订出行之有效的促销策略,使佣金真正起到打开销路,多创外汇的目的。〔责任编辉:林利藩〕(上接第92页)组织1959年出版,第、、、、、1485811271112中国和平出版社1989年出版,第74一75页。、、11288127页。回参见张同善等主编:《教育学问题讲座》,教À¼¾参见中央教科所《世界教育展望》编辑组育科学出版社1989年出版,第442页。编:《世界教育展望》,联合国教科文组织参看中失教科所《世界教育展望》编辑组编:《展望》杂志文集,(l)教育科学出版社《世界教育展望》,联合国教科文组织《展、2953年出版,第、959694页。望》杂志文集,(亚)教育科学出版社功曲年À参看柯森:《澳大利亚高等教育的调整与改出版,第165一166页。革》,载国家教委教育与政策研究中心编《当参看国家教育发展研究中心教育战略研究室:代国际高等教育改革的趋向》,高等教育出版《谈衣村普及义务教育的质量和效益》,《中社1955年出版,第229页。国教育报》1991年4月27日。¿参见巴塔尔仓主编:《发达国家教育纵览》,
