重Network Marketing
年前，当 “Bl0g”第一次被方兴东和王俊秀音译为
D “博客，，时，这种以日志为核心的网络新体验注定会
成为一种草根文化。在 “眼球经济”盛行的互联网上，博
客点击率曾一度被认为是企业开展博客营销的基本条件，
徐静蕾的 “老徐”博客就在2006年一举登顶博客商业化的
风口浪尖。然而，这种明星效应带来的高点击率必定要求
更高数额的广告费，所以也必定会成为大企业的专利。于
是，博客营销一直止步不前。
不过，具有草根文化的博客再次发扬了草根一样的
营销精神。作为一种企业行为，博客营销除了有在高点击
率的博客上发布广告的形式外，还呈现出另外一种表现形
式：企业亲自操刀建设博客，用 “软文”吸引潜在客户。
从营销的角度来看，前者是明明白自的广告，而后者则属
于 “含蓄”的口碑营销。口碑营销虽然耗时，但是除了省
钱之外，其在效果上也往往优于直白的广告。B2B平台博
客功能的出现，无疑为中小企业的博客营销找到了一个全
新的起点和支点，博客营销再次粉墨登场。
除此之外，借助第三方的博客文章达到为企业宣传的
目的，也是一种博客营销方式。这在世界500强企业中，
使用者如云，中小企业也可以尝试。
鉴于博客营销的再次火热，本刊编辑部特组织了这次
专题，在接下来的6篇文章中，一系列有关博客营销的方
法技巧、成功案例以及反面教材将呈现在大家面前。
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王 汝林
中国信 息经 济 学会 电子 商 务
专 委 会 副 主 任 ． 1T 1 68信 息
化 专 家委 员会 副主 任 ． 实战
型 电 子 商 务 和 网 络 营 销 专
家 。 在 电子 商务 及 网络 营销
实 战研 究 、 企 业 信 息 化 以及
E R P 应 用 等 方 面 均 有 独 到 见
解 。 目前 已 有 《网络 营销 实
战技 巧 》 ． 《网络 营销 与 策
划 》 ， 《创 业 战略设 计学》
以及 《移 动 商 务》 等 1 05 部
专著和200多篇论 文出版 。
四 大 话 营 销 室
谁的博客会营销?
主 持 人 ： 有人 说 ：
“
不 懂博客的网络 营销
人不 是合格 的网络营销人 。 ” 今天 ， 我们请来
了博客营销 的专家和实战企 业来共 同探讨这 一
问题 。 尽 管 目前 国 内的博 客 、 论 坛 已经 有很
多 ， 但是真正 在这 些博客 、 论 坛 上做买卖的商
人却不 多 ， 是什么原 因呢?
王 汝林 ： 现 在 ， 国 内博 客和 论 坛 的整 体
内容 非常庞 杂 ， 一 般 用 于 写 随笔 、 谈 心 情 以
及 交 友聊 天 ， 真 正 用 于 博 客 营 销 的很 少 。 其
实 ， 博客 、 论坛 营销是 网络营 销 中的 一 种创
新性 、 探索性 的营销方 式 ， 并非 一 种普遍 的
营 销方 式 ， 因 为通 常而 言 ， 能够 开 展 营销 的
博 客和论 坛 需要 具 备三 个前提 条件 ： 商业 属
性 、 商务 资源 以及 充足 的浏 览量 。 所 以从这
三 条 来看 ， 阿里 巴 巴 的博 客群 和 论 坛 具 备博
客营 销 的条件 。 但是 ， 有相 当多 的 人 没 有 意
识 到博客和 论 坛 的营销 价值 。 打 开 阿里 巴 巴
的博客和论 坛 ， 在上 面谈心 情 、 谈 风 月 的文
章和 帖子处处可 见 。
黄勇 ： 是 的 ， 我 也 常常 想 ： 阿里 应 该 是
最 大 的商 人 交流 买 卖 的平 台 ， 为什 么 诚 信 通
会 员有 15 万 ， 在 论 坛上 的却不 多? 为什么 活
跃 在 论 坛 和博 客上 的总 是 那 么 100多人 ， 其
他 大多都是 游 客? 单靠这 些 游客 就 能展 开 博
客营销 吗 ? 另 外 ， 阿里 对论 坛 有种种考 核指
标 ， 如果 子论 坛 人 气 不够 旺 会 被撤掉 。 2007
年 12月 ， 阿里 上 有 一 个排 名在前几 名 的论 坛
就 是 三 个斑 竹 用 热 帖炒起 来 的 。 同 时 ， 我 发
现 有 些 朋 友根 本搞 不清楚 自己 到论 坛 来干 什
么 ， 还 有的朋 友想 方设 法 灌水 ， 多拿 经验值
和财富值 ， 根本不看论 坛朋友 的资料 。
主 持 人 ： 看 来大 家对 博 客营 销 还 没 有 足
够 重 视 。 不过 ， 有 些 摩拳擦 掌 的朋 友似乎觉
得 这 种营销方 式有些
“
摸 不透
”
， 二 位 可否
在具 体 的操作上 指点 一 二 ?
王 汝林 ： 那 就从 “ 头 ” 说起 。 正 式开 展
博客营销前 首先要注册 ， 而 为 自己的博 客和
在论 坛 上 的称 呼起名非常重 要 ， 因为名字就
好 比是 博 客营销 中的品牌 ， 有些 网商起 的名
字很浪漫 ， 像 “ 会飞 的鱼 ” 、 “ 一 只 翅膀 ”
等 ， 但没 有太 大 的意义 。 其 实 ， 名字 除 了清
楚和 响亮之 外 ， 不需要 太 “ 文艺 ” ， 像 “ 一
只 翅膀 ” 这样 的名 字很容 易让 人误解 为残疾
人 。 另 外 ， 名字 一 定要具 有商业 特性 。
黄 勇 ： 这 一 点我感触很 深 。 原 来我 的博
客 叫 “ 黄 一 哲 的博 客 ” ， 听 了 别 人 的建 议
后 ， 我 改成 “ 利万 物 电子 防潮柜 防潮箱 的博
客 ” ， 并在所 有 的博 文 中都 把 “ 利万 物 ” 、
“ 电子 防潮柜
” 等作为 关键词 ， 没想 到真的
给 我 带 来 了 生 意 。 2007年 3月 1 1 日 ， 我接 到
一 个 来 自珠 海 的 电话 ， 对 方 说 他 正 是 通 过
G o ogle搜索到我 的博客 ， 才找到我们公司 。
第 二 天 ， 客 户看 到货后 很 满意 ， 并且 顺 利付
了款 。 后 来我 又 开 始 销售利万 物 时 尚饰 品 ，
所 以我 的博客也 更名为 “ 利万 物 的博客
”
。
主 持 人 ： 这 样 看 来 ， 博 客 和 帖子 也 要
“
吸 引” 搜索引擎吗?
王 汝林 ： 做 网络营销 一 定要 重 视 搜 索 引
擎 的作用 ， 博客营销 也 不例 外 。 所 以 ， 我们
无 论 是 写 博 客 还 是 发 帖子 都 必 须 有 一 个 题
目 ， 同 时 ， 题 目和 内容都要 紧紧 围绕着 自己
想表达 的主题 ， 也就是关键字来写 。
黄 勇 ： 通 常 ， 我 会 把与 自己企 业 、 产 品
相 关的 关键词放 到博 文或者 帖子 的题 目中 ，
这样就 能起 到 “ 吸 引 ” 搜索 引擎 的作用 。 另
外 ， 我 发现在论 坛 上 最 好把 自己在商务 中切
身的体会写 出来和 大 家分享 ， 学 会提 问题 ，
这样 才能 吸 引人气 。 我仔 细研 究过 自己提 出
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有 关资料 显 示 ， 截 止 到2006年 底 ， 70％ 的美 国 《财富》 500强 企 业 都开 始 尝试
开设企 业 博客 。 而据 中国互 联 网络信息 中心 (C N N I C ) 日前公布 的数据显示 ， 截至
2007年 l】月 底 ， 尽管 中国平均每4 个 网 民 中就有 一 个博客作者 ， 但4 3 ％ 的博客 阅读者
是为 了娱乐消遣 。
中国的网商们 困惑的究竟是博客营销的意义还 是其做法 ? 什么样 的博客和论坛 发
帖能 “ 逼
” 着客户主动找你呢?
— — 主持人 ： 邹静
的 问题 ， 有大部 分 的 跟 帖量 超 过二 十帖 ， 同
时 ， 你提 的 问题 越 是 大 家 关心 的或者越 是 跟
大 家的工 作相 关 ， 跟 帖越 多 ， 人 气 越 旺 ， 同
样 ， 朋友也就越多 ， 商机也 随之 多 了 。
主持人 ： 有 了人 气就有 了生意吗?
黄 勇 ： 不 一 定 ， 还 要 看 你如 何 去 分 类 管
理 这 些 人 。 通 常我会 从 自己的博 客和 帖子 出
发 ， 在 浏 览和 回复 的 人 中找寻 ， 一 个个 去 查
询他 们 的个人 资料 ， 不过 ， 对于 那 些 只 是 写
“ 顶 啊 ” 、 “ 支持 啊 ” 之 类 没有太 多实 际感
受 的 回 帖 ， 就会被我过滤掉 。 而 通 过 查 看 个
人 资料 的方法 可 以 了解他 们 的行 业 和性 格 爱
好 ， 再 通 过 他 们 的文章和 言论 ， 判断哪 些 是
自己的潜在客户 ， 哪些 可 以成为供货 商 ， 哪
些 是 志 同道 合 却非 同行业 的朋 友 。 由于 我 也
是 “ 赢在 中国 ” 的斑 竹 ， 所 以我还 有 一 个 分
类 — — 创业 者 ， 他 们通 常对创业 很有 激情 ，
但 是 资 金 较 少 又 没 太 多 经 验 ， 这 时 我 会 培
养 、 扶持他们成为我的经销商 。
壬 汝林 ： 我很赞成 黄 先生 的 “ 反 追 踪 ”
做法 ， 不过 ， 还 有 一 种人也要 过 滤掉 ， 那 就
是 “ 借 势者 ” 。 往往是 哪里 有人 气较 旺 的博
客或 热帖 ， 哪里 就有他 们 的跟 帖 。 而这 些 跟
帖 同你博客 的 内容毫 无 关 系 ， 他 们是在推销
自己 的产 品或者直 接 引导 浏 览者 “ 到我 的博
客上 去 看 看 ” ， 像 这 种 纯 粹 “ 捞
”
流 量 的
“ 借 势者 ” 也 应 该立 即删 去 。 另 外 ， 黄 先生
所说 的 “ 志 同道 合却非 同行业 的朋 友 ” 也 应
该 好 好 维 护 ， 因 为 大 家 可 以形 成 一 个 大 商
圈 ， 即使不是 同 一 行业 也能受益不少 。
主持人 ： 那么 回帖有哪些技巧 呢?
王 汝 林 ： 从 技 巧 上 来 说 ， 回 帖有 肯 定
法 、 反论法 、 探寻法 、 推荐 法 、 沟通 法 、 对
接法 以及快 速 回复法 。 以对接法 为例 ， 这 是
一 种 隐含 性 进 攻 的方 法 ， 他 又 分 为 明送 秋
波 、 条件对 比 、 显 示 优势 、 展示 实力 以及 广
发信 息 5种对接方 式 ， 可 以创造 一 种与 发信
息人对接 的网络环境 ， 你不用主动去 找潜在
客户 ， 而是 “ 逼 ” 着客户主动找你 。 比如 ，
有 一 个客户在论坛上 发了求购亚 麻色坤 包 的
帖子 ， 一 般 人 会直接 回复说 本人 能够供货 ，
其 实 你 可 以在 同 一 栏 目中 发送 一 个 供 货 信
息 ， 同时 ， 图文并茂地 介绍你所销售 的各种
坤包 的价格优势 、 做工 特色 以及 出 口情 况等
信息 ， “ 逼
” 着这 个客户来主动找你 ， 这样
你就能在这场生 意 的谈判 中握有主动权 。
黄勇 ： 的确 ， 这种技巧 很有效 。 就像我
先前所说 ， 当我通 过分类 找到潜在客户时 ，
我不会立 即联系他们 ， 否 则太唐突 ， 应该有
一 个铺垫 ， 就像打仗 一 样 ， 需要 一 个前期布
置 的过程 ， 而这 个 “ 布置 ” 过程就是先去查
询其个人资料 ， 并参考他 的其他文章 ， 认真
地 给他再 回帖 。 二 次 回帖的质量 很关键 ， 往
往能点到痛处促使对方立 即跟我联系 ， 这 时
候再交涉生意就水到渠成 了 。 所 以 ， 我的经
验是 ： 高质量 、 重 点突出又 能正 中对 方下怀
的二 次回帖可 以一 剑封喉 ， 而我也会把握价
格的主动权 。
主 持 人 ： 真是 异 曲同工 。 最 后 一 个 问
题 ： 博客和 帖子 究竟应该 自己写还 是转载 ，
或者二 者兼而有之 ?
黄勇 ： 我认为 一 定要 自己写 ， 即使那 些
初 出茅庐 没有什么实战经验的人 ， 只要把 自
己在工 作 中 、 销售 中的亲身经历 和感受写 出
来也 能吸 引人 。
王 汝林 ： 我也建 议 自己写 ， 即使需要 转
载 ， 也只能把转载的内容作为 自己所要表达
主题 的 一 个证据或是 一 种补充 。 囤
舀目
笔 名 黄 一 哲 。 毕 业 于 西 北 大
学 汉 语 语 言 文 学 专 业 ． 从 事
诗歌 写 作 10年 。 27 岁辞 职 下
海 ． 先 后 3 次 创 业 ， 均 白 手
起 家 。 现 任 珠 海 市 利 万 物 贸
易 有 限 公 司 总 经 理 及 法 人 代
表 ． 擅 长 营销 策 划 、 产 品 销
售 ． 经 营 管 理 以及 创 业 项 目
的选 择 。 对 网 络 营销 也 颇 有
见 解 ． 参 加 了 阿 里 巴 巴 首 届
特 聘 讲 师培 训 ． 其 博 客原 创
连 载 《销 售 员 手 册 》 和 《黄
一 哲 谈 经 营 》 在 阿 里 巴 巴 上
反 响强 烈 。
无 论 你 是 买 家 还 是 卖 家 ，
只 要 你 对 本 栏 目 讨 论 的 话
题 有 兴 趣 或 者 是 有 话 题 方
面 的 建 议 ， 都 可 发 送 邮件
至 ： jin g一 3 3 01@ sin a ． corn ，
本 刊期待 您的 共 同参 与 。
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