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金融实践
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私人银行业务涵盖的领域非常
广泛，涉及到银行、证券、保险、基
金、外汇、期货、规划、教育、税务、投
资、房地产、收藏、遗产安排、法律顾
问等各项专业领域。私人银行业务
在美国发展迅速，主要为客户提供
存款及避税为主的多元化资产服
务，主要收益来自向客户收取手续
费和管理费。
目前，中国各家商业银行已经
开始十分重视私人银行业务的开
展，其根本原因就在于，中国已成为
全球最大和最具潜力的私人银行市
场，这一市场蕴藏着巨大的商机。
2011 年 6 月，波士顿咨询公司
（BCG）发布的调研报告显示，中国百
万美元资产家庭的数量2010年比
2009年增长了31%，已超过100万
大关，而2005年仅为12万，6年间
增加了将近100万，中国百万美元
资产家庭的数量仅次于美国的522
万和日本的153万，位居全球第三。
毫无疑问，随着中国经济的长期平
稳快速发展，这一数字将会进一步
扩大，在中国开展私人银行业务的
条件已经具备。
一、美国私人银行的基本
概况
（一）发展历史
美国自二战结束后，一直占据
着头号经济强国的地位，金融领域
自然也不例外，美国是一个金融业
务十分发达的国家，一共有10000
多家银行。在美国从事私人银行业
务的主要可以分为独立型、投资型
和商业银行型三大类。其中大部分
都是在二战以后发展起来的非传统
家族型私人银行。在美国，独立型的
私人银行还处于发展阶段，市场占
有率并不是很高，例如花旗集团、哈
里斯银行、五三银行、美国大通曼哈
顿银行、摩根大通等；投资型私人银
行从上个世纪六七十年代开始起
步，在美国资本市场上得到了蓬勃
的发展，企业成功上市后，会在很短
的时间内产生很多新生代富豪，这
些富豪们掌握大量的财富以后需要
有熟悉资本市场动作的私人银行来
管理，这种私人银行除了具有资本
市场运作的技术专长和独到的交易
能力外，还可以在企业上市过程中
与客户建立全面深入的联系，从而
使得私人银行成为这些股市富商们
可信赖的资产管理伙伴，例如美林
公司、美国信托、北方信托、贝西默
信托、美国合众银行等；商业银行型
的私人银行在美国的规模并不是很
大，只是起到增加商业银行业务的
作用，例如美国银行、美国万通投资
银行、美国运通银行、美国大通银
行、美国美联银行、美国道富银行、
美国商业银行、美国交通银行、美国
富通银行等。
（二）从业人员
美国的私人银行从业人员大多
年龄在40岁以上，都是在金融业工
作了二十年甚至更长的时间，大多
经历过一到两次的金融风暴的磨
炼，具备高素质的EQ和IQ。而且同
时还拥有良好的个人修养和老练的
为人处事作风。美国从事私人银行
业务的人员往往具备工商管理硕
士、法律博士学位、注册财务分析
师、注册公共会计师、律师等专业等
资格证书。例如，大部分理财顾问都
有 CFP （Certified Financial
Planner）或CFA（Chartered Fi-
nancial Analyst）证书，而要想取
得CFP和CFA，必须要经过严格的
考试方能实现。
（三）服务对象
美国私人银行业务服务的对象
从中产阶级到富人家庭，涵盖多个
本文为苏州市职业大学校级课题（2012SZDCC10）的阶段性成果
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阶层。比尔·盖茨、迈克·代尔、沃伦·
巴菲特以及洛克菲勒等富翁都是美
国私人银行争相追逐的目标。据调
查，2010年福布斯美国富豪排名前
三名依次为：比尔·盖茨、沃伦·巴菲
特和拉里·埃里森。根据美国波士顿
管理咨询公司的统计显示，全球拥
有100万美元金融资产以上的家庭
有960万户，其中美国占据了30%
以上。美国私人银行除了把目光瞄
准大富豪外，还为美国的中产阶级
量身定做了很多业务产品，美国的
私人银行业务可以说是涵盖了全美
各个阶层。当然，随着美国经济的持
续下滑，美国还在积极开拓海外市
场，吸引国外的客户进入美国私人
银行的业务范围，大力发展私人银
行离岸市场，最近几年来看，针对亚
洲的中国市场更为普遍。
（四）产品和服务介绍
美国大部分的私人银行都有帮
客户管理资金和不动产的业务，也
有安排客户出国旅行的，更有提供
艺术顾问服务也是家常便饭的。以
花旗银行为例，所提供的产品和服
务是“一条龙”的骑士管理。在信托
保险方面，花旗银行提供私人信托
服务、慈善信托、集合投资工具、保
险服务等；投融资服务方面提供贷
款服务、投资建议、客户自主投资、
另类投资等；专家咨询方面提供移
民服务、钻石或珠宝、家庭办公室顾
问、不动产服务、财产及税收顾问
等；银行特殊服务方面提供出国旅
游、贵宾待遇等。
二、盈利模式及风险监管分
析
（一）盈利模式
1.咨询服务收益。以花旗银行
为例，客户接受银行理财经理咨询
指导将100万美元投资风险型债
券，以20%的年化收益率计算，首次
申购时银行收取手续费%，赎回
时再收取1%的手续费，每年的投资
顾问费%及托管费%，另外花
旗银行每年至少还要收%的其
他费用。
2.投资理财收益。美国私人银
行将客户资产用于投资股票、基金
等产品时，这样的投资交易使客户
资产大幅增值之外，私人银行也可
以获得一定的收益。美国私人银行
将投资理财收益分为两大类：一是
以费用为基础的收益（Fee-based
income），以费用为基础的收益按资
产的一定比例收取，类似基金公司
的管理费，相当于佣金，是一种相对
稳定的收入，即使出现不利的市场
状况，这样的收益也不会减少；另一
类是以交易为基础的收益（Trans-
action-based income），这样的收
益会随着资产缩水的比例相应减
少，当然只要资产存在，收益就不会
消失。
3.借贷差收益。由于美国金融
界实行的是开放式利差，存贷利差
本身就比较小，根据美联储近5年
来公布的一年期定期存款利率来
看，均是围绕在1%左右附近。即使
当私人银行客户发生资金周转困难
的时候，美林银行也规定，对于本银
行重要客户，要发放贷款时，可以在
市场贷款利率的基础上打8折，所
以美国私人银行依靠存贷差的盈利
空间也就比较小。无论哪种盈利模
式，在美国，私人银行业务占据了银
行利润的半壁江山。以2011年为
例，美国四大私人银行业务利润占
全部总利润均超过了20%。
（二）风险监管
1.交易风险监管。花旗银行成
立了专门的交易风险管理委员会，
通过建立数据库、定期对员工进行
培训来最大限度地避免由私人银行
业务交易带来的风险。道富银行严
格规定客户经理在打理客户资金
时，用于股票投资、基金投资、房地
产等高风险项目的投资比例不会超
过30%，对投资组合制定不同的风
险系数进行监控；投资过程中，如果
出现股价下跌等亏损情况，及时向
董事会报告，董事会通过健全的内
部控制系统尽量降低因交易风险造
成的损失。
2.市场风险监管。1992年，美
联储正式颁布《私人银行业务健全
风险管理指引》；由于私人银行业务
扩展迅速，美联储于1998年又对
《银行控股公司监管手册》进行了修
改补充，专门增设了“私人银行职能
和业务的监管”一节，进一步对私人
银行业务风险加以完善。美洲银行
规定，当全球金融市场出现动荡，国
际间利率和汇率剧烈波动时，一方
面要加大监管力度，对变幻莫测的
金融市场加强预警；另一方面，把交
易账户分为低风险、中风险、高风险
的市场级别，按照地区不同分开监
管，最后把投资风险值（VAR）进行定
期估算，降低因市场风险带来的损
失。
3.洗钱风险监管。进入21世
纪，尤其是经历了2008年金融危机
以后，美国对于私人银行客户财富
来源、背景和私人银行账户使用制
定了严格的规定，其主要目的是为
了进行反洗钱行为。纽约银行在
1995年就出台了对私人银行业务
反洗钱的细则，2008年金融危机以
后，纽约银行更是将反洗钱工作作
为本银行的重要任务来抓，银行对
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开立个人账户的客户有责任和义务
核准其真实身份，拒绝接受客户开
设匿名账户，对于政治人物如高级
官员及其家人的资金必须进行严格
的审查。花旗银行在20世纪80年
代也建立了自己的反洗钱方案，该
方案包括银行内部指定一名反洗钱
合规员，定期对员工进行培训以增
强他们的反洗钱意识，对反洗钱方
案进行独立的审计。
三、对我国的启示
（一）加强品牌建设
好的品牌体现了私人银行的口
碑、核心价值、经营理念和外在形
象。当人们一提到摩根大通，就代表
了财富和身份的象征，品牌显然已
经成为富人们选择私人银行时首要
考虑的因素。目前，我国四大国有银
行均开展了私人银行业务，但都缺
乏对品牌的宣传力度。私人银行品
牌应具有一流的服务质量与效率和
个性化的服务特色，其品牌的核心
价值应具备强大的号召力，能够反
映对人性的至高关怀，应包容与高
净值客户相关的个人金融业务的所
有产品，最终形成私人银行的产品
品牌、服务品牌和象征品牌。一个优
秀的品牌可以提高私人银行的声
誉，增加客户对私人银行的信赖度
与忠诚度，有助于我国私人银行在
处理声誉危机时减少负面影响，降
低声誉风险造成的损失。
（二）加大产品和服务的创新力度
目前，我国大部分的私人银行
业务还只限于代为理财、投资和咨
询等。要想和国外老牌私人银行相
互竞争，应学习借鉴美国私人银行
的做法，加大产品和服务的创新力
度，除了传统的基金、债券、股票等
产品外，还应增加更多可供稳健升
值的金融衍生产品；服务项目上，通
过私人银行团队加大为客户税收、
收藏、继承、艺术品投资等方面的开
发；针对目前女性客户比例逐渐增
多，她们比男性客户更注重私人银
行提供的服务质量，所以应加强对
女性客户的营销服务策略，尽可能
地为其提供人性化的服务。
（三）适当参加收购行为
花旗、道富银行的实践证明，参
与国外收购行为，不但有利于本国
私人银行拓展国外业务，占领海外
离岸市场，而且可以获得领先的产
品、技术和专业人才。目前，我国私
人银行业虽刚处于起步阶段，但随
着中国经济的稳定拉长，私人银行
业务必将成为金融领域重要的组成
部分，国内银行也将参与到收购的
行为中来。例如，中国银行在2008
年7月斥资900万瑞士法郎成功收
购了瑞士和瑞达基金管理公司，此
次收购主要是看重这家公司拥有丰
富基金管理经验的专业人才，成熟
的投资产品；2008年9月，中国银
行再次斥资约亿欧元成功收
购法国洛希尔银行20％的股权，这
是中国银行参与国际私人银行业竞
争的重要事件，为中国银行引进国
外高级专业管理人才、搭建私人银
行业务平台、提高整体服务水平打
下了扎实的基础。
（四）细分我国私人银行市场
私人银行最明显的一个特点就
是起点高，目前我国各大银行都规
定了相应的准入门槛，中国银行和
招商银行均需要600万元人民币才
能成为其会员，最低的华厦银行也
需要200万元人民币。如果我国私
人银行业务局限于高净值人群，势
必会影响整个私人银行市场的拓
展。比如美国美洲银行就把不同级
别的客户和不同的金融需求联系起
来，提供个性化和差别化的服务，细
分国内私人银行市场。在客户类型
上可以细分为企业主、职业白领、文
体人士、国际客户、普通家庭等，为
其提供个性化的服务。就目前的市
场情况而言，国内商业银行拓展私
人银行业务重点放在高净值人群的
同时，应兼顾中产阶级的需求，不宜
将服务门槛定得过高，将业务扩展
至各个需求阶层。
（五）完善监管体系
目前，由于我国的私人银行业
务开展的时间并不长，还没有专门
针对私人银行业务的指导原则，致
使银行在遇到金融危机系统性风险
和涉及逃税、洗钱时，显得十分被
动。现行的监管体系，大多只是在框
架上针对一般商业银行的普通业务
而设置，对于私人银行业务的监管
机制、可投资范围、处罚标准等多方
面仍未作出明确的规定。可以借鉴
美国《私人银行业务之风险性管理
指导原则》，尽快出台有效的私人银
行业务监管条例，加大对私人银行
风险的控制，完善监管体系。
总之，我国十二五规划期内，将
是我国私人银行业务快速发展的重
要时期。随着未来业务量的提升、模
式的成熟、体系的完备，我国私人银
行对各级服务对象的管理市场、商
业银行战略转型、中国金融业的升
级都将发挥重要的作用。展望未来，
各商业银行应立足于中国市场和监
管政策，依托自身的品牌优势和整
体实力，完善经营服务模式，整合商
业银行内外部价值链，创新私人银
行服务业务，把握方向，总结经验，
迈向未来，只有这样，才能提升我国
商业银行的综合竞争实力。▲
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