2019-2025 年中国汽车延保服务行业发展趋势预测与发展战略咨询报告
让每个人都能成为行业专家、管理专家、研究专家、投资专家、成功企业家…… 1
（二零一二年十二月）
2019-2025 年中国汽车延保服务行业
发展趋势预测与发展战略咨询报告
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
运筹帷幄之中 决胜千里之外
专业˙权威˙系统˙优质
2019-2025 年中国汽车延保服务行业发展趋势预测与发展战略咨询报告
让每个人都能成为行业专家、管理专家、研究专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 汽车延保服务行业研究方法、意义 ..............................................................................................10
第一节 报告简介 ..................................................................................................................................10
一、前言 ........................................................................................................................................10
二、报告简介 ................................................................................................................................11
三、致读者 ....................................................................................................................................12
第二节 汽车延保服务行业研究原则与方法 ......................................................................................13
一、研究原则 ................................................................................................................................13
二、研究方法 ................................................................................................................................14
第三节 盛世华研独创五大决策研究体系及两大方法论 ..................................................................16
一、华研五大决策体系 ................................................................................................................16
（一）一切皆产业 ........................................................................................................................16
（二）一切皆周期 ........................................................................................................................16
（三）一切皆人性 ........................................................................................................................16
（四）一切皆变化 ........................................................................................................................17
（五）一切皆趋势 ........................................................................................................................17
二、华研两大方法论 ....................................................................................................................17
（一）一切皆认知 ........................................................................................................................17
（二）一切皆行动 ........................................................................................................................18
三、小结 ........................................................................................................................................18
第四节 汽车延保服务行业研究的价值及意义 ..................................................................................18
第二章 市场调研：2018-2019 年中国汽车延保服务行业市场深度调研................................................20
第一节 汽车延保服务概述 ..................................................................................................................20
第二节 我国汽车延保服务行业发展概况 ..........................................................................................20
一、我国汽车延保服务行业发展概况 ........................................................................................20
二、汽车延保将带来多方共赢 ....................................................................................................21
三、汽车延保产品结构分析 ........................................................................................................21
四、业务流程状况分析 ................................................................................................................22
五、行业服务模式分析 ................................................................................................................22
六、汽车延保市场规模分析 ........................................................................................................23
第三节 我国汽车延保服务行业市场发展现状 ..................................................................................23
一、国内汽车延保发展缓慢 ........................................................................................................23
二、中国汽车延保市场的现状和主要问题 ................................................................................24
三、经营对策需因地制宜 ............................................................................................................25
四、保险业拟推行业性汽车延保险 ............................................................................................25
五、尚需处理好配套问题 ............................................................................................................26
第四节 中国二手车延保市场发展分析 ..............................................................................................26
一、国内二手车延保发展背景 ....................................................................................................27
二、二手车延保市场调研 ............................................................................................................28
第五节 基于 PEST-SWOT 分析的中国汽车延保业务发展研究 ......................................................33
一、汽车延保业务发展优势 ........................................................................................................33
二、汽车延保业务发展劣势 ........................................................................................................34
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三、汽车延保业务发展机遇 ........................................................................................................35
四、汽车延保业务发展挑战 ........................................................................................................36
五、结语 ........................................................................................................................................37
第六节 我国汽车延保服务发展存在的问题及对策研究 ..................................................................37
一、我国发展汽车延保服务的重要意义 ....................................................................................38
（一）有利于提升汽车后市场服务水平，促进汽车行业良性发展 ........................................38
（二）有助于拓宽汽车产业链的盈利来源，提高相关企业的利润 ........................................38
（三）有利于消费者规避汽车故障风险，提前锁定用车成本 ................................................39
二、我国汽车延保服务发展中存在的问题 ................................................................................39
（一）汽车延保行业法律法规缺乏，行业规范及标准待建 ....................................................39
（二）销售和客户服务不专业，汽车延保需求不足 ................................................................39
（三）汽车延保品种有限，不能满足消费者的个性化需求 ....................................................40
（四）车辆维修相关数据缺失，汽车延保定价偏高 ................................................................40
三、我国汽车延保服务发展的对策 ............................................................................................40
（一）完善汽车延保行业的相关法律法规 ................................................................................40
（二）扩大汽车延保需求，加强汽车延保的推广 ....................................................................41
（三）加强汽车延保产业链上相关主体的合作沟通 ................................................................41
（四）丰富汽车延保产品，加强汽车延保定价的合理性 ........................................................41
四、结语 ........................................................................................................................................42
第七节 2019-2025 年我国汽车延保服务行业发展前景及趋势预测................................................42
一、汽车延保服务行业发展前景 ................................................................................................42
三、专业化分工是大势所趋 ........................................................................................................43
四、二手车延保市场空间巨大 ....................................................................................................44
第八节 汽车延保业务发展创新 ..........................................................................................................44
一、发展现状 ................................................................................................................................44
(一）国内市场预估.......................................................................................................................44
(二）参与主体与业务模式...........................................................................................................44
（三）面临的问题和困境 ............................................................................................................45
二、促进汽车延保保险市场发展建议 ........................................................................................45
（一）创新产品管理和设计理念 ................................................................................................46
（二）实施差异化的市场拓展策略 ............................................................................................46
（三）充分借助车险传统优势 ....................................................................................................46
（四）建立保险行业延保数据合作共享机制 ............................................................................46
第三章 华研理论：一切皆趋势 ..................................................................................................................48
第一节 研究行业趋势的重要性 ..........................................................................................................48
第二节 趋势的力量 ..............................................................................................................................48
一、可怕的趋势之争 ....................................................................................................................48
二、永远别与趋势作对 ................................................................................................................49
三、趋势的力量 ............................................................................................................................50
第三节 什么是趋势 ..............................................................................................................................51
一、趋势到底是什么 ....................................................................................................................51
二、今天的优势会被明天的趋势代替 ........................................................................................51
三、趋势有时候是随机偶然不可测的 ........................................................................................52
第四节 最大的趋势——红利 ..............................................................................................................52
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一、1999-2008 受益四大红利的十年..........................................................................................52
二、2008-2018 经济繁荣但杠杆攀升的十年..............................................................................54
三、关于新时代的 3 大判断，6 大机遇 .....................................................................................57
第五节 如何把握趋势 ..........................................................................................................................59
一、把握趋势就是把握未来 ........................................................................................................59
二、如何把握趋势 ........................................................................................................................59
三、趋势也会逆转、也会变化 ....................................................................................................60
第六节 行业演变趋势研究 ..................................................................................................................62
一、行业的演化 ............................................................................................................................62
二、行业演化的实质 ....................................................................................................................62
三、行业演化的根本动力机制 ....................................................................................................62
第七节 影响及驱动汽车延保服务行业未来演化的主要因素分析 ..................................................65
一、产品革新 ................................................................................................................................65
二、技术变革 ................................................................................................................................66
三、营销革新 ................................................................................................................................66
四、服务创新 ................................................................................................................................66
五、政府政策的变化 ....................................................................................................................66
六、产品使用方式的变化 ............................................................................................................66
七、成本和效益的变化 ................................................................................................................67
八、规模的扩展和缩减 ................................................................................................................67
九、技术秘密的转移扩散 ............................................................................................................67
十、行业日益全球化 ....................................................................................................................67
十一、关联行业内的结构变化 ....................................................................................................68
十二、生活态度和方式的变化 ....................................................................................................68
十三、竞争格局的变化 ................................................................................................................69
十四、行业增长的长期变化 ........................................................................................................69
十五、购买者偏好的变化 ............................................................................................................69
十六、不确定性和商业风险的降低 ............................................................................................69
第四章 2019-2025 年中国汽车延保服务行业发展前景与机遇预测........................................................71
第一节 2019-2025 年汽车延保服务行业消费需求变化趋势预测....................................................71
一、中国经济进入消费主导模式 ................................................................................................71
二、消费者越来越处于商业活动的中心 ....................................................................................71
三、全民进入崭新的消费时代 ....................................................................................................71
四、新的消费形态正在逐渐形成 ................................................................................................73
五、消费人群变化趋势及消费特点 ............................................................................................73
（一）中产阶级重塑消费市场格局 ............................................................................................74
（二）富裕阶层推动消费升级加速 ............................................................................................75
（三）80/90 新生代群体崛起，更加追求个性化消费 ..............................................................76
（四）90/00 数字新生代在消费品质方面有更高的标准 ..........................................................77
（五）老龄人口的增长将产生新的需求 ....................................................................................77
六、个性化产品与服务将成为主流市场的新取向 ....................................................................78
七、消费者将会追求愈加丰富的体验形式 ................................................................................79
八、中国消费者行为仍将呈现鲜明的中国特色 ........................................................................80
九、注重健康已成为突出趋势 ....................................................................................................81
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十、消费者圈层化 ........................................................................................................................81
十一、其他两大潜在不利场景及其对消费的影响 ....................................................................81
（一）“中等收入陷阱”场景 ......................................................................................................82
（二）“向内转”场景 ..................................................................................................................82
第二节 2019-2025 年汽车延保服务行业发展前景与机遇预测........................................................84
一、服务业处于可以大有作为的重要战略机遇期 ....................................................................84
二、需求升级拓展服务业发展新空间 ........................................................................................85
三、满足人民日益增长的美好生活需要将促使生活性服务业拓展新市场 ............................85
四、产业转型升级为加快发展现代服务业提供坚实基础 ........................................................85
五、消费能力提升为服务业发展提供新的动力 ........................................................................86
六、城镇化进程加快为现代服务业提供广阔的发展空间 ........................................................86
七、科技创新有利于激发服务业发展新动能 ............................................................................86
八、商业模式创新催生服务业发展新动能 ................................................................................86
九、政策红利叠加带来服务业发展新机遇 ................................................................................87
十、深化改革开放激发服务业发展新活力 ................................................................................87
十一、营商环境持续改善为服务业主体注入新活力 ................................................................87
第三节 数字经济带动服务业发展的机遇与挑战 ..............................................................................87
一、数字经济发展带来的新动能 ................................................................................................88
二、数字经济促进服务业转型升级发展 ....................................................................................89
三、我国服务业数字化转型的机遇与挑战 ................................................................................89
第四节 2019-2025 年汽车延保服务行业企业发展方向及抓住机遇的能力....................................90
一、后工业化时期企业经营成功的关键因素 ............................................................................90
二、惟创新者进、惟创新者强、惟创新者胜 ............................................................................91
（一）基于消费升级的技术革新模式 ........................................................................................91
（二）创新推动汽车延保服务业更高质量发展 ........................................................................91
（三）尝试业态创新和品牌创新 ................................................................................................92
三、产业链发展方向 ....................................................................................................................92
（一）从横向发展到纵向发展 ....................................................................................................92
（二）进行产业链上下游延伸，扩大价值链，实现协同发展 ................................................93
（三）通过并购实现品牌聚集和互补 ........................................................................................93
四、资本市场发展方向 ................................................................................................................93
（一）借力资本市场顺应扩张需求 ............................................................................................93
（二）资本市场运作谋求上市 ....................................................................................................93
五、未来企业应当具备的主要能力 ............................................................................................94
（一）以客户为中心的价值取向及基于数据的个性化产品与服务 ........................................94
（二）价值链主要组成部分的数字化策略 ................................................................................94
（三）敏捷性及应对频繁变化的能力 ........................................................................................95
（四）招揽合适的人才、留住合适的人才 ................................................................................96
（五）着眼于可持续发展，承担企业社会责任，重视社会参与 ............................................96
（六）在构建这些能力时，企业应当考虑的关键因素 ............................................................96
六、小结 ........................................................................................................................................97
第五章 2019-2025 年中国汽车延保服务行业发展前景与机遇预测........................................................98
第一节 现代服务业特征及结构演变的规律性 ..................................................................................98
一、现代服务业的征 ....................................................................................................................98
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二、现代服务业结构演变的规律性 ............................................................................................98
三、现代服务业与先进制造业融合的三种形态 ........................................................................98
第二节 我国汽车延保服务行业发展趋势预测 ..................................................................................99
一、消费性服务业将进入持续较快发展阶段 ............................................................................99
二、消费性服务业供给结构调整加快 ........................................................................................99
三、消费性服务业供给质量将不断提升 ..................................................................................101
四、消费性服务线上线下供给将实现深度融合 ......................................................................102
五、消费性服务业发展的空间集聚程度将会进一步提高 ......................................................102
六、消费性服务业发展将形成双向开放的新格局 ..................................................................102
七、消费性服务新兴业态快速成长 ..........................................................................................103
八、线上供给方式带动了消费性服务业发展 ..........................................................................103
第三节 生产性服务业发展十大趋势 ................................................................................................104
第四节 我国服务业大企业成长五大趋势 ........................................................................................105
一、由提供单一产品向提供一种关系服务的平台化转变 ......................................................105
二、由互联互通的信息时代向以挖掘和探索为目的数据时代转变 ......................................106
三、由对资金流的传输向对资金流掌控的金融化转变 ..........................................................107
四、传统企业与新兴业态正由对抗向融合转变 ......................................................................108
五、服务业企业由配角向产业整合者转变 ..............................................................................109
第五节 未来服务连锁业的发展趋势 ................................................................................................110
一、中国消费服务连锁业的现状 ..............................................................................................110
二、中国的消费服务连锁企业未来发展重点 ..........................................................................112
（一）多渠道整合品牌营销 ......................................................................................................112
（二）打造服务品牌 ..................................................................................................................113
（三）强化连锁经营 ..................................................................................................................114
第六节 2019-2025 年汽车延保服务行业营销发展趋势预测..........................................................115
一、数字化生活带来的变革 ......................................................................................................115
二、全域营销重塑营销生态 ......................................................................................................115
三、中国营销业态的进化论 ......................................................................................................117
四、数据将成为关键资源 ..........................................................................................................118
五、手机将处于更加中心的位置 ..............................................................................................118
六、利用新媒体增加产品宣传和促销 ......................................................................................119
七、汽车延保服务行业自媒体时代兴起 ..................................................................................119
八、汽车延保服务行业粉丝经济崛起 ......................................................................................119
九、大 V 为有影响力的新品牌寻找发展空间 .........................................................................120
十、按需定制更接近消费者 ......................................................................................................120
十一、视觉营销趋势更加明显 ..................................................................................................120
十二、短视频/IP 节目等内容营销方式升温 ............................................................................120
十三、场景化体验渗透产品和服务 ..........................................................................................121
十四、使用 AI 技术与消费者互动 ............................................................................................121
第六章 企业发展战略研究 ........................................................................................................................123
第一节 企业发展战略的重要性与特征 ............................................................................................123
一、有助于企业准确判断外在危机和机遇 ..............................................................................123
二、有助于明确企业核心竞争力 ..............................................................................................123
三、有助于优化整合企业人力资源，提高企业效率 ..............................................................124
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四、有助于建立品牌形象，明确目标市场 ..............................................................................124
五、企业战略具有的特征 ..........................................................................................................124
第二节 发展战略的基本类型与选择 ................................................................................................125
一、按实施战略主体分 ..............................................................................................................125
二、按战略实施的时间长短分 ..................................................................................................125
三、按发展战略的性质和特点分 ..............................................................................................125
四、按发展战略的内容和形式分 ..............................................................................................126
五、按公司战略目标分 ..............................................................................................................128
六、按公司成长路径分 ..............................................................................................................129
第三节 发展战略的主要途径 ............................................................................................................130
一、发展战略可选择的途径 ......................................................................................................130
二、外部发展(并购)战略 ...........................................................................................................130
三、内部发展战略 ......................................................................................................................133
四、企业战略联盟 ......................................................................................................................134
第四节 影响发展战略定位的主要因素 ............................................................................................137
一、影响发展战略定位的主要因素 ..........................................................................................137
二、诱发企业发展战略失败的三因素 ......................................................................................138
三、企业发展战略规划需规避的误区 ......................................................................................139
第五节 构建发展战略研究与推进、保障体系 ................................................................................139
一、研究体系构建与实施的内涵 ..............................................................................................139
二、整合内外部资源做好顶层设计 ..........................................................................................140
三、构建闭环的战略研究体系 ..................................................................................................141
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ..........................................................................................141
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ......................................................................................141
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ......................................................................................142
五、科学制定发展战略 ..............................................................................................................143
六、稳准推进公司战略实施 ......................................................................................................143
七、增强公司战略管理和实施保障能力 ..................................................................................144
第六节 制定发展战略规划需注意事项 ............................................................................................145
一、企业发展战略制定的要点 ..................................................................................................145
二、制定发展战略注意事项 ......................................................................................................145
三、制定发展战略规划的注意点 ..............................................................................................146
四、制定发展战略规划容易犯的错误 ......................................................................................147
五、不同阶段企业发展战略的规划 ..........................................................................................148
六、制定企业发展战略要考虑的不同方面 ..............................................................................148
第七节 公司发展战略规划要点与准备工作 ....................................................................................149
一、公司发展战略规划要点 ......................................................................................................149
二、规划企业发展战略前的准备工作 ......................................................................................150
第八节 公司发展战略规划的主要内容与方法 ................................................................................151
一、公司发展战略规划的主要内容 ..........................................................................................151
二、正确制定企业发展战略的步骤 ..........................................................................................151
三、企业发展战略规划包含的不同内容 ..................................................................................152
四、市场发展战略规划的要点 ..................................................................................................153
五、品牌发展战略的制定方法 ..................................................................................................154
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六、企业可持续发展战略核心内容 ..........................................................................................154
第九节 完善发展战略的主要措施 ....................................................................................................155
一、完善发展战略 ......................................................................................................................155
二、完善企业发展战略规划的有效措施 ..................................................................................156
三、企业发展战略创新的重要性 ..............................................................................................157
第十节 阿里巴巴集团的发展战略分析 ............................................................................................157
一、阿里巴巴的战略和市场定位 ..............................................................................................158
二、阿里巴巴的目标客户 ..........................................................................................................158
三、阿里巴巴的战略布局 ..........................................................................................................159
四、阿里巴巴战略保障体系 ......................................................................................................160
五、发展战略借鉴 ......................................................................................................................162
第七章 2019-2025 年中国汽车延保服务行业企业发展战略建议..........................................................164
第一节 汽车延保服务行业发展战略建议 ........................................................................................164
一、战略综合规划 ......................................................................................................................164
二、创新驱动战略 ......................................................................................................................164
三、竞争战略规划 ......................................................................................................................165
四、区域战略规划 ......................................................................................................................166
五、业务组合战略 ......................................................................................................................167
六、品牌升级战略 ......................................................................................................................169
七、低成本战略 ..........................................................................................................................171
八、终端化战略 ..........................................................................................................................171
九、国际化战略 ..........................................................................................................................171
十、品牌化、标准化 ..................................................................................................................172
十一、资本化、上市化 ..............................................................................................................172
十二、信息化、高端化 ..............................................................................................................172
十三、产业链延伸战略 ..............................................................................................................173
第二节 汽车延保服务行业企业转型升级战略 ................................................................................175
一、树立经济发展新常态下的新的发展思维 ..........................................................................175
二、在强化资源整合能力的情况下对企业的竞争优势进行提升 ..........................................176
三、对现代信息技术进行应用 ..................................................................................................176
四、对自身的服务质量进行提升 ..............................................................................................176
五、对创新驱动战略进行充分落实 ..........................................................................................177
六、对企业的发展格局进行优化 ..............................................................................................177
第三节 汽车延保服务行业企业品牌发展战略 ................................................................................177
一、企业品牌的重要性 ..............................................................................................................177
二、实施品牌战略的意义 ..........................................................................................................178
三、汽车延保服务制造品牌战略管理的策略 ..........................................................................179
四、汽车延保服务行业企业品牌实施战略措施 ......................................................................180
（一）时机把控 ..........................................................................................................................180
（二）战略突破 ..........................................................................................................................181
（三）结构突围 ..........................................................................................................................181
（四）定势至上 ..........................................................................................................................182
（五）品牌攻略 ..........................................................................................................................182
（六）快速销售 ..........................................................................................................................183
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（七）终端竞胜 ..........................................................................................................................184
（八）价值创新 ..........................................................................................................................184
（九）模式倍增 ..........................................................................................................................185
（十）系统整合 ..........................................................................................................................185
第四节 提升汽车延保服务企业竞争力的策略 ................................................................................186
一、企业核心竞争力的含义 ......................................................................................................186
二、企业核心竞争力的特征 ......................................................................................................186
三、提升企业核心竞争力的策略 ..............................................................................................187
第八章 总结一：一切皆认知 ....................................................................................................................189
第一节 经营/投资的本质就是认知变现 ...........................................................................................189
第二节 提高认知能力策略 ................................................................................................................190
一、认识你自己 ..........................................................................................................................191
二、向成功者学习 ......................................................................................................................191
三、理解经济规律 ......................................................................................................................192
四、建立自己的坐标系 ..............................................................................................................192
五、培养一眼洞穿事物本质的能力 ..........................................................................................193
第三节 提升思维层次与深度思考能力策略 ....................................................................................193
一、思维方式决定人生高度与财富数量 ..................................................................................193
二、思路决定战略转型成功的本源 ..........................................................................................194
三、如何建立正确的思维模式 ..................................................................................................194
四、提升你的思维层次来解决问题 ..........................................................................................195
五、深度思考可以改变人生 ......................................................................................................197
六、学会研究最重要的问题 ......................................................................................................198
第四节 认知需要人生沉淀 ................................................................................................................198
第九章 总结二：一切皆行动 ....................................................................................................................200
第一节 一切皆行动 ............................................................................................................................200
一、立刻付之于行动 ..................................................................................................................200
二、敢想还要敢拼 ......................................................................................................................201
三、敢于下注——谁家的江山，不是借的？ ..........................................................................201
第二节 基于“行动”的策略 ............................................................................................................202
一、行动计划是整个项目执行的关键 ......................................................................................202
二、行动时机很重要 ..................................................................................................................202
三、行动多并不一定就效果好 ..................................................................................................202
四、重要的是方向、趋势 ..........................................................................................................203
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第一章 汽车延保服务行业研究方法、意义
【本章着重陈述汽车延保服务行业的研究原则与常用的研究方法，并重点阐述了行业研究的价
值及意义】
第一节 报告简介
一、前言
我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时
代。企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工
具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，
起着越来越重要而关键的作用。
在十余年的咨询实践中，发现众多企业在发展中普遍存在：没有系统的研究方法、行业信息没
人搜集、对政策不了解、对市场没有系统全面的调研、对行业趋势判断不清晰、没有成熟的战略规
划、管理体系等闭门造车现象。
我们还发现，大部分企业：
风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；
风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；
行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；
行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场；
……
殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；
殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；
殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准
备；
殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可
以为公司占据最有利的地位；
……
然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来
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越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管
理、培训等服务，并为此付出惨痛而巨大的代价。
作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与
知识体系，开发出此系列报告，供企业家、经营者、投资者、政府等企事业单位参考决策和学习。
二、报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工
具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，
起着越来越重要而关键的作用。
本汽车延保服务行业研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海关
总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数
据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法、历史资料研究法、数理统计法、归
纳与演绎法、比较研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对我国汽车延保服
务业发展进行详细的阐述和深入的分析。为汽车延保服务行业企业经营者及投资该领域的投资者提
供重要的决策参考依据，为企业未来发展战略、投资布局等提供可参考的路径与方向。
本汽车延保服务行业研究报告遵循“真实、全面、客观、逻辑、思辨”五大基本研究原则，但
与市场上大部分的行业研究报告不同，本汽车延保服务行业研究报告更注重行业研究的逻辑性与独
立性。逻辑性是行业研究的灵魂，本行业研究重要的宗旨就是通过过去与现在的表现，在缜密的逻
辑分析体系下去预测未来发展走势，为企业描绘一个可预见的未来。同时我们也注重报告的独立
性。独立思考是行业研究中重要灵魂，“人云亦云”的做法始终是无法达到行业研究的目标。本报
告站在客观公正、独立的角度，对汽车延保服务行业进行了深入、全面、系统的分析研究。
相信通过本报告对汽车延保服务行业全面深入的研究和梳理，您对行业的了解和把控将上升到
一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市
场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
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三、致读者
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
基于此，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与知识体系，在借鉴了众多学者、专
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家以及前人的理论基础上，开创性的提出了五大战略决策体系“一切皆产业”、“一切皆周期”、“一
切皆人性”、“一切皆变化”、“一切皆趋势”和两大方法论“一切皆认知”、“一切皆行动”。通过这
些体系，盛世华研用通俗易懂的方式，把大部分的经济和产业运行规律进行总结，并提炼出相应的
战略决策体系，让我们能系统的进行学习。
盛世华研据此开发出针对不同行业的一系列研究咨询报告，供每个热爱学习、研究的人学习，
也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人
都能更早的开悟，更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得
伟大的成功。
盛世华研也怀着这样的情怀，创办盛世华研平台，致力于让每个人都能成为行业专家、管理专
家、投资专家，成功企业家……
欢迎志同道合者共同打造这么一个平台！
另，此系列报告是盛世华研第一次开创性的提出与尝试，难免存在不尽完善和不足之处。后续
我们将会继续努力、不断完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方
法，让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成功企业家……
另，此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示深
深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
另，此系列报告属于非盈利性产品，我们仅收取非常低的费用，相对于一般几千、数万的研究
报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如需
转载部分内容，请联系我们，并注明出处。
盛世华研
第二节 汽车延保服务行业研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
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中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本汽车延保服务行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研
究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对汽车
延保服务行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
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法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
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第三节 盛世华研独创五大决策研究体系及两大方法论
盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及
前人的理论，开创性的提出了五大决策体系“一切皆产业”、“一切皆周期”、“一切皆人性”、“一切
皆变化”、“一切皆趋势”和两大方法论“一切皆认知”、“一切皆行动”，供每个热爱学习、研究的
人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能
更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略。巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因
就是他悟的早而且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。也致力于
让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成功企业家……
一、华研五大决策体系
（一）一切皆产业
盛世华研发现，我们在开始研究汽车延保服务行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，
有哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业
的本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、
当前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出“一
切皆产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。
（二）一切皆周期
盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行
业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论
基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出“一切皆周期”的
行业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市
场规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期
及产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。
（三）一切皆人性
盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在
某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它
的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出“一切皆
人性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困
境、问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把
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控。
（四）一切皆变化
这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在
变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无
法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展
机会？基于此，盛世华研提出“一切皆变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，
来更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业
以及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。
（五）一切皆趋势
盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来
说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动汽车延保服务行业未
来演化的主要因素有哪些？未来汽车延保服务行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机
会在哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出“一切皆趋势”的行业
研究理论和战略决策体系。
二、华研两大方法论
（一）一切皆认知
人与人之间最大的差距是什么呢？很多人认为是执行力，即使规划再好，那也是在扯淡。但经
历了一些事情后，人与人之间最大的差距，并不是执行力，而是认知。一个人厉不厉害，就看有没
有认知。这也是为何越优秀的人反而越努力的原因，因为优秀的人接触的人和事层次越高，越能看
清自身的差距，就越想去充实自己。有了这样的认知，才会产生执行力，所以真正优秀的人，是停
不下来的。越平庸的人，越自以为是。
盛世华研发现，投资很难赚到你不信的那份钱，经营也一样。投资经营即决策，而决策差异背
后的根本是认知水平。一人一世界，每个人看到的世界都是不一样的，每个人对同一机会的认知也
分不同的维度，不同维度的认知意味着各自完全不同的胜率选择。所以问题的本质其实是你是否有
超越市场大多数人的认知，适时的判断出市场的机会，以高胜率去做高赔率的决策。马云所说的，
任何一次机会的到来，都必将经历四个阶段：“看不见”、“看不起”、“看不懂”、“来不及”，也是
同样的逻辑。
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基于此，盛世华研提出“一切皆认知”的方法论。
（二）一切皆行动
人生的尴尬往往是理想太伟大，能力太卑微。或者是天天做大梦，但永远不行动。
在决策中，知识、常识和胆识都很重要。知识能让人有效的分析，通常来讲知识越扎实能力也
就越强。但知识再多，永远还是要面对不确定性，常识能让人看问题更简洁和直击核心规律，无论
环境怎么变都不改基础的原则。而无论知识还是常识，最终还是要靠行动力变为真正的决策结果，
所以光有“识”而无“胆”只能空谈。
基于此，盛世华研提出“一切皆行动”的方法论。
三、小结
盛世华研提出的五大决策体系“一切皆产业”、“一切皆周期”、“一切皆人性”、“一切皆变化”、
“一切皆趋势”、和两大方法论“一切皆认知”、“一切皆行动”，是在前人的基础上总结出来的新的
知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的可操作性和实战成果。
另外这五大决策体系和两大方法论具有相互验证、相互有勾稽关系的逻辑闭环体系，也能独自
成一体系。
此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研
究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。
后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法，
实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、
成功企业家……
注：由于本报告侧重点不同，在报告可能只会采用到部分知识体系，要看全部内容，可查看华
盛世华研其它报告。
第四节 汽车延保服务行业研究的价值及意义
行业研究的价值在于：通过对产业趋势、风险、机会等的研究，能够帮助企业准确地把脉产业
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发展轨迹，规避风险，进而可以为产业做出更大的贡献，这就是行业研究的真正价值。
主要有以下方面：
1、了解行业发展周期以及目前所处的阶段，分析影响行业发展的关键因素有哪些，判断和预
测行业未来发展趋势，发现行业发展价值，揭示行业发展风险，进而提供投资决策依据。
2、以定量及定性的方法深层次地剖析了中国行业发展环境、产业特征、市场规模、发展布局
及发展热点，帮助客户系统、准确地把脉产业发展轨迹。
3、通过对行业产业链环节的梳理，对整个产业链价值流向和升级演化进行详细阐述及分析，
理清产业发展方向。
4、从产业规模、经营状况、SWOT分析等多个维度进行分析，对于企业的发展提供有力的参
考。
5、通过深入分析行业的投资机会、进出入壁垒及投资风险，给出更加科学和完整的投资建
议，帮助投资者精准地进入市场，获取利益最大化。
6、以科学合理的计量经济学方法建立行业的预测体系，确保得出具有前瞻性、价值性的预测
趋势及结果。
其他……
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第二章 市场调研：2018-2019 年中国汽车延保服务行业市场深
度调研
市场及竞争环境是制定企业竞合策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 汽车延保服务概述
伴随着产业的不断发展，目前在汽车行业已经形成了一条覆盖研发、生产、销售、服务等四个
主要环节的完整产业链，并呈现向两端不断延伸的趋势，特别是在汽车销售服务业务领域，新的业
务和产品正处在高速成长的阶段。汽车延保业务是在传统汽车销售服务业基础上融合了先进的保险
理念和管理技术而形成的一项汽车金融保险(F&I)业务，是保险业务与传统服务业紧密结合，协同
发展的一个典型。
汽车延保，即汽车延长保修服务，是指车辆在原厂保修到期后，消费者同汽车延保提供方签订
延保合同并支付相应的费用，即可获得延长车辆的保修年限或里程，在车辆正常使用过程中，如出
现故障，即可享受在规定的维修点进行免费维修或者更换零部件的服务。
第二节 我国汽车延保服务行业发展概况
一、我国汽车延保服务行业发展概况
汽车延保业务起源于美国，上世纪 60年代，主机厂新车销售利润不断下降，为保证客户返厂
率，提高售后利润，主机厂推出了汽车延保业务。2006年美延公司将汽车延保业务带入中国市
场，部分主机厂、经销商和专业的汽车延保机构在汽车延保领域进行了大胆尝试和探索，但是发展
仍然较为缓慢。
国外常见的汽车延保商业模式主要有三类：由保险公司直接承保、由汽车经销商或汽车厂商承
担合同义务以及由第三方的汽车延保管理公司承担合同义务，同时负责汽车延保产品的设计与合同
管理。在中国，后两种商业模式已经出现并经过了多年的发展。越来越多的汽车经销商都开始提供
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汽车延保服务，市场上也陆续出现了多家专业的汽车延保公司，如北京华奥汽车服务有限公司、深
圳市宜安延保售后管理股份有限公司、浙江省天威担保有限公司、路华救援（北京）有限公司等。
我国汽车保有量规模巨大，但是汽车延保的市场渗透率极低，未来有很大的发展空间。目前，
汽车延保在美国的渗透率达到 30%左右，在欧洲的渗透率达到 40%左右，日本发展更为成熟，二手
车延保率已经达到了 90%以上。参考国外发展经验，我国的汽车延保市场仍处于初级阶段，潜在的
社会需求量很大；另一方面，社会上越来越多的公司/机构研究汽车延保业务，为延保业务发展提
供了良好的社会环境。
二、汽车延保将带来多方共赢
汽车延保提供了一个为汽车这种大宗产品保值并保质的平台，无论对消费者还是经销商而言都
是有利的。
对于消费者而言：1. 汽车在过了原厂保修期、三包期后，各种零部件损坏的隐患增大，汽车
延保刚好为消费者提供了这样一颗定心丸，特别是发动机、变速器这样的大零部件在正常使用过程
中出现故障。2. 汽车延保相对灵活，可根据自身情况选定延保方案，购买部分延保或者全额延
保，费用较划算。3. 购买汽车延保，一方面可随车出售，另一方面可体现车辆保养、维修一直在
正规场所，有据可查，进而提高车辆残值。4. 促使消费者有信心购买高端汽车产品或非中规车渠
道的进口车，当质保期过后，养车费用剧增的风险能转嫁与规避。
对于经销商而言：1. 稳定了客源。消费者购买延保后，大多会继续在原厂经销商处保养、维
修，提高了客户忠诚度。经过几年的精心维系，客户慢慢养成返厂维修的习惯。2. 延长保修，有
利于经销商零配件的销售，延保公司的买单直接保证了经销商的利润。
三、汽车延保产品结构分析
延保产品可以根据承包的周期、范围的差异形成不同的产品。周期一般可分为原厂质保后 1
年、2年或 3年期。承包的范围一般可分为重要部件质保，主要覆盖发动机、变速箱、驱动系统
等;综合部件质保，在重要部件的基础上增加对电器系统、燃料系统、转向系统等部件的质保;全面
质保，接近于新车质保范围。同时，在延保周期内，向客户提供路边救援服务、替代车租赁业务等
增值服务，提高服务附加值。
按商品品类区分：可分为家电类延保、汽车类延保、社保类延保、保险类延保、3C类延保、
家居类延保等。
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按延保周期区分：以汽车延保为例，根据周期一般可分为原厂质保后一年、两年和三年。
按服务范围区分：以汽车延保为例，承保范围上可分为动力延保、总成延保和整车延保。
四、业务流程状况分析
整个延保业务链的参与者主要包括再保险公司、保险公司、延保产品供应商、延保业务服务及
管理公司、汽车经销商网络、消费者。以延保产品供应商为核心，设计并提供延保产品合同。下游
通过汽车经销商业务网络，在向消费者销售新车或二手车产品的同时，进行延保产品的销售;同
时，由延保产品供应商自身或一家专业的延保业务服务及管理公司，对经销渠道、产品营销、索赔
等进行管理和服务。上游通过向保险公司购买保险合同，以确保对未来可能出现的赔付责任，通常
该类保险公司往往会再通过更大的保险公司提供的再保险来分担并锁定赔付风险。
延保产品供应商通常分为两类。一类是由整车厂为主体的延保产品的供应商(整车厂系)。这种
情况下，整车厂通常会通过一家专业的延保业务服务及管理公司为其策划并管理整个延保业务。另
一类是独立的延保产品供应商(独立供应商体系)，通常会由保险公司或保险经纪公司充当该类角
色。该类公司可以通过第三方的延保业务服务及管理公司帮助其管理业务或以内部部门的形式自行
开展该类业务。
在整个业务链中，承担延保业务服务及管理的公司或部门将承担起重要的职责，包括一系列的
专业管理工作，如判断处理经销商付款、确保服务质量、控制欺诈行为、数据积累及分析、报告并
控制索赔风险、优化营销策略等;同时，需要向经销商提供一系列的增值服务，包括汽车金融保险
产品咨询服务、经销商销售培训服务、市场分析咨询等。保险公司作为风险担保方，重点需要结合
历史维修索赔数据，通过保险精算，承担并控制整个业务体系超额索赔的风险。汽车经销商是体系
中面对最终客户的产品销售及服务提供方，也是整个业务体系中的一个重要环节。
五、行业服务模式分析
延保业务除了给业务链各个参与者带来的收益外，其商业价值更体现在通过该业务的发展对汽
车销售服务价值链的整合和优化。
1、消费者层面
购买了该产品后，只要车辆所发生的故障属于延保范围内，拖车费、维修零部件及人工费用都
将由延保供应商来承担。这样就锁定了用车成本，更不用为了图一时低廉的维修费用，在非正规维
修点修车。同时，延保合同可以随车转让，一份有效的延保合同通常意味着这辆汽车的维修保养非
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常规范，性能良好，车辆的售价将高于市场上同类二手车。
2、经销商层面
对于面临保修期后业务流失严重，汽车金融、服务产品获利能力差等挑战的经销商，引入延保
业务后，为其提供了更多的盈利机会，包括经销商的佣金收入、额外的保养等业务、原厂保修期结
束后额外的维修业务、销售人员和售后服务接待的佣金收入，有效提升客户满意度和忠诚度，提高
返厂率，为经销商带来更多的销售机会，实现更多的车辆、配件、附件销售。
3、整车厂层面
通过延保业务的开展，改变向客户仅提供两年保修服务的承诺，可向客户提供更长时间的保修
服务，顾客满意度上升;零配件销售增加;将部分索赔风险转嫁到保险公司，有效提高汽车品牌附加
值，加强品牌控制。
六、汽车延保市场规模分析
延保行业在国外发展已经非常成熟，渗透率达到 35%，而在国内仍处于非常早期的阶段，目前
的渗透率仅为 2%-3%。
据公安交管局统计，截至到 2016年底，全国有 亿的汽车保有量，截至 2017年 3月底，
全国机动车保有量首次突破 3亿辆，其中汽车达 2亿辆;机动车驾驶人超 亿人，其中汽车驾驶
人 亿人。以每份均 2000元的车延保费来计算，这将是一个总量过千亿的“大蛋糕”。
第三节 我国汽车延保服务行业市场发展现状
一、国内汽车延保发展缓慢
汽车延保对于消费者和经销商都是有利的，可以说是多方共赢。同时，我国汽车保有基数大，
汽车销售量还在稳定增长，汽车延保市场需求很大。那么，为什么汽车延保在我国发展缓慢呢？通
过归纳，有三大原因：
首先，我国汽车延保行业不成熟，尚处于在摸索阶段。这主要表现在：1. 汽车延保法律法规
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的缺乏。同样新兴的汽车美容改装行业，我国即将推出专门的法律法规来约束，而汽车延保的相关
法律尚未涉足。2. 缺乏行业规范和监管制度，不能保证汽车延保行业的有序竞争和稳定发展。
其次，消费者对汽车延保接受度低，延保普及性差。汽车延保对于消费者益处很多，但是消费
者对于汽车延保了解得不多，搞不清楚具体内容，甚至连有些保险公司员工自己都不知道汽车延保
这块业务，这就需要各方加大对汽车延保知识的普及。
再次，汽车延保产品提供方各自存在缺陷，有经验的没有数据，有数据的没有经验，导致延保
产品设计不合理，价格虚高。1. 对于整车厂而言，拥有本品牌汽车零部件损耗的数据，但没有汽
车延保定价、销售模式、理赔方案、经销商部署安排的经验，设计出的延保产品并不能很好地吸引
消费者。同时，没有不同于自身品牌车辆数据，并不能根据不同层次的车辆设计不同类型的产品，
局限性大。2. 外资延保企业。拥有国外较先进的延保产品设计方案，但是由于缺乏我国汽车相关
的数据，延保产品往往是将国外的产品套用在我国市场上，不合理性会愈加明显。3. 国内汽车延
保企业。拥有本土化优势，但是既缺乏汽车维修数据又缺乏专业延保公司的经验。
二、中国汽车延保市场的现状和主要问题
汽车延保在中国是一个新兴事物，最初是作为一种促销的手段由汽车厂商或汽车经销商提供。
2008年左右，一些专业汽车延保公司的成立标志着中国的汽车延保市场开始向专业化方向发展。
国外常见的汽车延保商业模式主要有三类：由保险公司直接承保、由汽车经销商或汽车厂商承担合
同义务以及由第三方的汽车延保管理公司承担合同义务，同时负责汽车延保产品的设计与合同管
理。在中国，后两种商业模式已经出现并经过了多年的发展。延保行业在国外发展已经非常成熟，
渗透率达到 35%，而在国内仍处于非常早期的阶段，目前的渗透率仅为 2%-3%。据公安交管局统
计，截至到 2017年 3月底，全国有 2亿的汽车保有量，以每份均 2000元的车延保费来计算，这将
是一个总量过千亿的“大蛋糕”。
目前二手车交易缺乏信任，第三方公证的公信力受到怀疑，这一问题很大程度上限制了二手车
销售，而二手车延保，通过将风险进行转移，可以有效提高二手车交易的转化率，未来将有很大市
场空间。互联网将全方位的渗透到延保的业务环节里，推动延保业务的跨越式升级发展。类似互联
网在保险领域发挥的作用，延保也将经过互联网的洗礼，互联网将改变延保的设计思路，扩展延保
的市场边界，提高延保的销售转化，提高延保服务的精细化运营水平等。
汽车延保赔付责任风险的转移主要依靠保险业，这为中国保险业提供了新的业务增长点，也带
来了新的挑战。随着汽车延保市场规模的扩大，竞争会逐步加剧，需要通过建立和完善行业规范和
适度的监管防止无序竞争和损害消费者权益现象的发生，促进汽车延保市场的健康发展。
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三、经营对策需因地制宜
根据目前我国汽车延保行业普遍存在的问题，延保提供方应该从客户的角度出发，达到客户和
提供方真正共赢的局面。对于不同的汽车延保服务提供商应该采取不同的策略。
对于整车厂开发的汽车延保产品而言：1. 应该充分利用自身的渠道优势：销售和售后网络相
对成熟，提高自身延保服务标准。2. 利用自身拥有的汽车维修技术、零部件质量、索赔记录等数
据，站在客户的角度上设计出具有吸引力的汽车延保产品。3. 学习国外汽车延保厂商在汽车延保
产品设计上的经验，并将其优势揉合在自身的汽车延保产品上。
对于专业的汽车延保机构而言：1. 初期可以采取扩大与整车厂或经销商集团合作，利用他们
拥有的渠道和大数据，根据自身经验设计出合理的延保产品，打开市场。2. 关注整车厂和经销商
在汽车延保产品的设计和变化，对于自身的汽车延保产品追求差异化制胜。3. 利用自身的经验可
主攻二手车板块，二手车保有量很大，加上二手车市场本身并不规范，对于二手车质保、延保的呼
声始终不断，需求性更大。4. 关注因汽车反垄断所带来的新商机——“汽车平行进口”的非中规
车，这里更需要汽车三包与质保、延保的产品，有很大的需求空间。
我国汽车延保服务是个新兴的服务项目，各个方面都需要进一步的完善和规范，我们也看到其
市场容量是巨大的，解决好汽车延保产品存在的发展障碍，即可从竞争者中脱颖而出，赢得消费者
更多的肯定，汽车延保服务也将能够健康、可持续地稳定发展。
四、保险业拟推行业性汽车延保险
从汽车延保业务的运营模式来看，其性质与保险类似，都是先交费再享受服务，并且有保障范
围。不过，由于对此类业务的性质并无明确的官方界定，因此，目前有多方主体参与其中，包括整
车厂、汽车经销商、第三方服务机构以及保险公司等。据记者了解，保险业的汽车延保业务将逐渐
从试点走向全面铺开、加速布局，保险业拟研究制定汽车延保保险条款。
事实上，保险公司在汽车延保市场的试点从 2014年就已经开始，但并未大规模推广，主要以
责任险的形式展业。“此前我们的汽车延保业务归在车险部，由车贷险处进行管理，形式为机动车
延长保修责任保险。”某财险公司相关负责人对记者称，目前此类业务整体上还属于小众、小量的
业务。
根据在业界流传的《商业车险示范条款研究工作组 2018年度第一次例会会议纪要》，中保协将
在 8月底之前研究制定汽车延保保险条款，成立了延保产品小组，6月份要在行业内部征求各保险
公司条款需求、消费者需求情况调研并完成条款初稿设计；7月份要完成条款初稿讨论并定稿、征
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求行业意见并报送银保监会、根据行业反馈意见进行调整；8月份要确定示范条款并发文。
“汽车延保市场有潜力，保险公司也有意开拓交强险和商业车险之外的业务，下一步应该会加
大拓展力度。”上述财险公司负责人表示。
五、尚需处理好配套问题
尽管市场空间很大，保险公司也有较高的积极性，但业内人士也指出，险企开展汽车延保险业
务，也面临几大问题，一是数据积累的问题，二是销售渠道的问题，三是出险认证的问题。
具体来看，在数据积累方面，目前由于险企涉足汽车延保市场时间尚短，业务量也较小，因此
对每一类型的汽车的故障率及修复难度、修复费用等方面都缺乏丰富的数据积累，其在产品设计、
价格制定和风险控制方面面临一定的难度。
在销售渠道方面，险企销售汽车延保业务所依托的 4S店等平台本身也可开展延保业务，双方
形成直接竞争关系，一旦 4S店希望自营此类业务，险企的产品就难有展示机会，竞争优势被削
弱，尽管险企可以开拓其他渠道，但销量就会较小。
在出险认证方面，某险企的车险负责人对记者分析到，对于交强险和商业车险而言，出险的责
任认定有交管部门进行权威认证，同时险企也有较为成熟的核赔体系和核赔团队，对风险的把控有
较为丰富的经验。但对于汽车延保业务来说，承保范围较为复杂，在销售过程中也容易出现误导，
比如“买了延保险就相当于开老爷车，车子本身出了什么问题都帮你免费修好”之类的表述，一旦
真正出险，又没有权威部门提供权威认证，因此，在后续的理赔和维修服务过程中就容易出险纠
纷，保险公司把控过严，容易导致客户体验差，甚至影响商业车险业务，而一旦风控过于宽松，则
又可能导致业务亏损，甚至面临欺诈风险。
整体来看，在车险市场竞争愈加激烈的形势下，险企需要不断进行业务创新，而汽车延保业务
可能成为细分市场创新的抓手之一，或与车险形成组合产品，或与 4S店和第三方机构联手共同开
发市场，提高汽车延保产品的渗透率，都是值得期待的探索。
第四节 中国二手车延保市场发展分析
随着二手车市场的日渐活跃，消费者对二手车的认知度和接受度逐渐提升，加上互联网电商的
教育作用，越来越多的消费者选择购买二手车。面对日益增长的消费需求，供求之间的服务也逐渐
在深化和细化。
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从消费者角度来看，过去人们将二手车视作洪水猛兽，除了交易环节当中的车况不透明、信息
不对称以外，售后服务也是一个重要的影响因素。与新车不同的是，二手车在流入市场的时候，往
往已经超过了厂家承诺的保修范围，即过保。因此，二手车延保服务成了保障消费者权益和增强消
费者购买信心的一个重要板块。
（以下报告内容来自万高（上海）汽车服务有限公司。）
一、国内二手车延保发展背景
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汽车保有量是二手车市场的蓄水池，去年我国私家车整体保有量已接近 亿辆。中国汽车流通协
会副秘书长罗磊分析认为，当前二手车市场整体的保有量，正在以每年以超过 2000 万辆的速度递
增，去年达到了 2300 万辆。在未来的一段时期，每年的保有量递增超过 2000 万辆，应该没有太多
的悬念。
此外，随着限迁政策的逐步解除，二手车交易的平均车龄随之上升。这也就意味着，二手车延保的
市场得到进一步扩充。
二、二手车延保市场调研
汽车延保起源于北美，业务相对比较成熟，已有超过 50年的历史，渗透率达到 50%（二手车
领域比例更高），市场规模约为 300亿美元，成为仅次于消费信贷业务（渗透率 65%）的汽车金融
业务。国内的二手车延保业务起步相对较晚，加上市场不够成熟，因此国内二手车延保渗透率不到
10%,市场规模约为 100亿元。
因此，国内的二手车延保业务和欧美发达国家相比有很大的发展空间，随着国内过保车辆愈来
愈多，车主养车意识加强，车主消费升级以及国内二手车迎来新的发展，延保也迎来了自己的发展
机遇。
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第五节 基于 PEST-SWOT 分析的中国汽车延保业务发展研究
汽车延保业务即汽车延长保修服务，指车辆在原厂保修到期后，消费者和汽车延保提供方签订
合同，即可获得车辆的延长保修年限，在车辆正常使用过程中，如果车辆出现故障，车主可在规定
的维修地点进行免费维修和更换零部件服务[1]。汽车延保业务起源于美国，上世纪 60年代，主机
厂新车销售利润不断下降，为保证客户返厂率，提高售后利润，主机厂推出了汽车延保业务。2006
年美延公司将汽车延保业务带入中国市场，部分主机厂、经销商和专业的汽车延保机构在汽车延保
领域进行了大胆尝试和探索，但是发展仍然较为缓慢。PEST和 SWOT分析是战略咨询中常用的分析
工具，PEST主要分析行业/企业的宏观环境，SWOT主要分析行业/企业的内部环境，二者经常结合
使用，通过构建 PEST-SWOT分析矩阵，（如下页表 1所示），对影响因子较多，所处环境较为复杂的
行业/企业进行分析，制定行业/企业的战略发展方案。基于此，本文以 PEST-SWOT为工具对我国汽
车延保业务发展进行深入分析。
一、汽车延保业务发展优势
（1）政治优势（PS）
我国汽车产业的发展与政策息息相关。“十三五”发展规划指出通过自主创新、深化改革实现
汽车产业发展方式的转变，构建汽车强国。汽车延保业务提供了一种新的产品模式，可以优化整合
汽车销售服务价值链，是对汽车产业转型升级的有益探索，是未来的发展趋势。
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（2）经济优势（ES）
近年来，我国经济发展保持稳定增长，耐用品消费市场也快速发展，尤其是汽车市场。从
2009年开始，中国汽车产销量已经连续八年位居世界第一位，汽车延保业务作为汽车的关联产
业，依托中国市场庞大的规模基础，市场潜力巨大。
（3）社会优势（SS）
我国汽车消费者心理逐渐成熟，消费模式从以往的商品消费转向服务消费。对消费者而言，汽
车逐步演变为生活必需品，消费者对汽车的认知度不断提高，对汽车的售后服务越来越重视[2]。
汽车延保业务是汽车原厂质保服务的延长，是汽车售后服务的重要组成部分，对维护消费者利益提
供了有利保障。
（4）技术优势（TS）
国外成熟的延保业务为我国发展延保提供了参考。国外学者通过模型研究、实证研究和案例研
究等多种方法，已形成了成熟的延保理论体系。从延保业务的概念研究，到延保业务合同策略设计
研究，包括延保业务的定价及成本、延保期限及购买时间等，再到延保业务营销策略研究[3]。虽
然各国国情不同，但依然为我国延保业务发展提供了宝贵的经验。
二、汽车延保业务发展劣势
（1）政治劣势（PW）
我国汽车延保业务起步晚，是一个新兴产业，缺乏良好的法治环境。健全的法规体系能对市场
主体进行有效约束，从法律层面保障参与市场经济的社会主体。而我国立法机构尚未针对汽车延保
领域出台相应的法律来规范，消费者在购买汽车延保产品时，一旦出现纠纷，双方只能通过协商解
决，而不能依法行事，为汽车延保业务健康发展埋下了隐患。
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（2）经济劣势（EW）
当前我国经济下行压力较大，实体经济投资大幅缩减，一定程度上牵制了我国延保业务的发
展。近年来，我国大量资本流向股市和房市，造成了资源配置不均，实体经济增长乏力的局面。汽
车产业是我国重要的实体经济，汽车延保业务作为其关联业务，需要注入资本来发展，从产品设计
到产品营销等都需要大量的人力物力投资，而我国“脱实向虚”的经济环境不利于汽车延保市场的
发展。
（3）社会劣势（SW）
汽车延保业务普及性差，消费者对汽车延保业务接受度低。由于我国汽车延保业务发展较晚，
消费者对汽车延保业务了解不多，甚至部分延保销售人员对汽车延保内容也不完全清楚。多家机构
联合调查显示，有接近 20%的消费者完全不知道汽车延保业务，大部分消费者对汽车延保业务认识
不足，购买或接受获赠的比例非常低。我国消费者对汽车延保的认知度亟需提高。
（4）技术劣势（TW）
汽车延保有一定的保险性质，对产品的设计需要进行风险评估与计算，需要大量数据做基础，
包括车辆行驶数据、出险数据、维修数据、保养数据等。但是由于以前对数据积累不够重视，导致
很多车型数据缺失，延保产品定价不合理，向消费者推广困难。
三、汽车延保业务发展机遇
（1）政治机遇（PO）
从国外延保市场来看，二手车延保是汽车延保市场的重要组成部分，国务院发布的《关于促进
二手车便利交易的若干意见》（以下简称《意见》）为二手车延保发展提供了政治机遇。《意见》明
确指出对二手车迁入受限的地方将取消二手车限制迁入，这将极大促进二手车的流通，二手车交易
将逐渐成为汽车消费市场的主体。但是二手车市场规范缺失，消费者购买二手车风险较大，购买二
手车延保可使消费者省心，有效规避风险。
（2）经济机遇（EO）
随着我国经济的发展，人均可支配收入不断提高，为汽车延保发展提供了机遇。目前，多数消
费者因为延保产品价格高，让普通消费者难以接受。而高知人群对价格不敏感，对汽车延保的接受
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度较高，购买意愿较强。随着消费者人均可支配收入的提高，更多的消费者愿意拿出收入的一小部
分来购买汽车延保产品。
（3）社会机遇（SO）
我国汽车保有量规模巨大，但是汽车延保的市场渗透率极低，未来有很大的发展空间。目前，
汽车延保在美国的渗透率达到 30%左右，在欧洲的渗透率达到 40%左右，日本发展更为成熟，二手
车延保率已经达到了 90%以上[5]。参考国外发展经验，我国的汽车延保市场仍处于初级阶段，潜
在的社会需求量很大；另一方面，社会上越来越多的公司/机构研究汽车延保业务，为延保业务发
展提供了良好的社会环境。
（4）技术机遇（TO）
车联网、云计算、大数据等新技术的兴起为汽车延保业务发展提供了巨大的技术机遇。物联网
技术可将汽车从生产到报废整个生命周期的数据上传至云端服务器，利用云计算等技术对云端的汽
车大数据进行深度挖掘，可以为消费者设计多样化、定制化的延保产品，满足消费者需求。
四、汽车延保业务发展挑战
（1）政治挑战（PT）
相关部门监管力度不够，对延保业务发展提出了巨大挑战。汽车延保从销售到理赔整个过程涉
及到保险、维修等多种行业，一旦有关部门监管不力会出现纠纷，加剧市场的混乱秩序，加强相关
部门对汽车延保市场的监管势在必行。
（2）经济挑战（ET）
我国汽车消费信贷业务发展缓慢影响了汽车延保业务的发展。在汽车消费市场成熟的国家，汽
车金融公司常常向消费者推出消费信贷与延保产品共同销售的营销方案，大大推动了汽车延保业务
的发展。美国、日本和西欧，大约 30%～70%的汽车销售是通过消费信贷的方式进行的。而我国只
有 5%的购车人办理了购车贷款[6]。汽车消费信贷业务发展滞后，在一定程度上制约了汽车延保业
务的发展。
（3）社会挑战（ST）
社会信用体系缺失对汽车延保发展构成了极大的社会挑战。我国社会信用体系建设较晚，直到
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2014年出台《社会信用体系建设规划纲要》才第一次完成国家层面的设计。由于我国社会信用体
系缺失，社会主体诚信意识不高，消费者在享用延保服务中，由于个别消费者滥用延保权益，导致
延保产品提供方对消费者的不信任；另一方面，一些不良商家没有风险管控能力，拒绝赔付消费者
的问题时有发生，扰乱了市场经济秩序。市场主体双方互不信任，严重阻碍汽车延保产品的推广。
（4）技术挑战（TT）
汽车延保业务面临故障判定困难的巨大技术挑战。在整个延保服务过程中，理赔服务是关键的
一环，客户忠诚于优质的服务，而理赔中关键的环节是故障判定即索赔判定。目前，市场上没有专
业权威的判定机构或判定系统，只能依靠于理赔人员的专业知识，理赔人员要能准确认定车辆、总
成和零件的关系，进而通过灵活应用汽车结构和性能方面的专业知识，判定车辆故障原因，最终认
定保险赔付范围及赔付方式。在整个延保理赔过程中，不仅效率低下而且风险管控极差，造成了很
多理赔纠纷，进一步增加了推广汽车延保业务的难度。
五、结语
通过 PEST-SWOT分析可以看出，随着我国新车销售增长率逐渐下滑以及二手车交易量的提升，
中国汽车后市场的规模会越来越大，汽车延保业务作为汽车后市场服务领域的蓝海业务，前景非常
广阔，但是面临的问题也非常多。对此，笔者认为我国发展汽车延保业务应制定阶段性战略。首先
应当加大延保宣传，让更多的消费者了解延保业务并逐步改变其消费观念。其次，深入研究汽车延
保理论，做好车辆数据整合与挖掘工作，设计符合消费者需求的延保产品并建立完善的赔付体系，
提升整个延保流程的技术含量，加强风险管控能力，提高工作效率。最后，建立信用信息平台，健
全法制环境，规范市场秩序，保障市场参与主体利益。
第六节 我国汽车延保服务发展存在的问题及对策研究
近几年，我国新车销量高速增长，汽车产销量自 2009年起已经连续八年位居世界第一。截止
到 2017年 6月，我国汽车保有量已达 亿辆，保外车辆规模已超过 1亿辆。如何管理汽车故障
风险成为广大消费者面临的重要问题。国家 2013年出台的汽车三包政策规定，家用汽车的保修年
限是“3年/6万公里”，以先到者为准，虽然这一政策加大了对消费者权益的保护力度，但消费者
面临的汽车故障风险依然很大。因为汽车过了原厂保修期后，各种零部件损坏的隐患增大，特别是
发动机、变速器这样的核心部件出现故障后维修费用较高。而汽车延长保修服务（以下简称“汽车
延保”）可以为消费者规避和锁定这种风险。汽车延保是指消费者同汽车延保服务提供方签订延保
合同并支付相应的费用，在汽车原厂保修期结束后，即可获得延长车辆保修年限或里程。在车辆正
常使用过程中，如出现故障，即可享受在规定的维修点进行免费维修或者更换零部件的服务。
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汽车延保业务起源于美国，在欧美已有 40余年的历史。20世纪 60年代，整车厂（OEM）新车
销售利润不断下降，为保证客户返厂率，提高售后利润，整车厂推出了汽车延保业务。在欧美发达
国家，汽车延保业务的渗透率已经达到了 30%。我国的汽车延保起步较晚，2006年，美国美延保修
集团将汽车延保带入中国市场。2008年左右，国内一些专业汽车延保公司的成立标志着我国的汽
车延保市场逐步走向专业化。2013年开始出现整车厂、经销商、保险公司和汽车延保公司/汽车服
务公司多种商业模式齐头并进的势头。虽然汽车延保在国内经历了十余年的发展，国内市场对其关
注度不断提升，但仍然发展缓慢，整体渗透率只有 5%左右，与欧美发达国家存在着较大的差距。
汽车延保在中国的发展还处于初级阶段，还远远不能满足我国汽车行业发展的需要。
一、我国发展汽车延保服务的重要意义
（一）有利于提升汽车后市场服务水平，促进汽车行业良性发展
汽车延保市场依附于汽车市场，延保行业的发展和汽车行业的发展密不可分。截至 2017年 6
月，我国汽车保有量已超过 2亿辆，庞大的汽车保有量为汽车后市场的发展提供了广阔的空间。汽
车后市场主要包含汽车维修、保养、服务等，其中延保是汽车后市场服务中的重要组成部分。以目
前每份汽车延保至少 2000元的费用来计算，这是一个总量达 4000亿元的“大蛋糕”。所以发展汽
车延保对提升汽车后市场服务水平具有举足轻重的作用。同时，汽车延保对于二手车市场的发展也
有着积极作用。在欧美发达国家，二手车延保是汽车延保市场的重要组成部分。2016年，国务院
发布的《关于促进二手车便利交易的若干意见》为二手车延保发展提供了机遇。但二手车市场规范
缺失，消费者购买二手车存在着较大的汽车质量风险，发展二手车延保能够有效减少二手车市场信
息不对称的问题，降低消费者购买二手车的风险，促进二手车市场的良性发展。
（二）有助于拓宽汽车产业链的盈利来源，提高相关企业的利润
随着新车销售的放缓以及汽车后市场能量的逐步释放，汽车产业链上各相关企业，如整车厂、
经销商、保险公司与汽车延保公司/汽车服务公司都开始提供汽车延保服务。作为保险与传统汽车
服务业的结合，汽车延保业务不仅有助于拓宽汽车产业链的盈利来源，提高相关企业的利润，还可
以促进汽车销售服务价值链的整合和优化。对于整车厂而言，汽车延保可以将车主一直维持在企业
的销售网络中，对于提高汽车的残值率、品牌的附加值和客户的忠诚度有积极作用。对于经销商而
言，新车销售利润不断下降，后市场维修服务对利润的贡献率正不断提升。据报道，2015年全国
百强经销商销售毛利结构中，零部件和维修服务约占 50%。对保险公司而言，由于会计制度的因素
和保险公司较强的承担并转移风险的能力，保险公司提供汽车延保服务更具优势，而且保险公司提
供汽车延保有助于锁定容易流失的车险客户。对汽车延保公司/汽车服务公司来说，由于其主业是
产品设计及创新，所以能提供更专业的延保服务，且有利于整合更多的行业资源。
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（三）有利于消费者规避汽车故障风险，提前锁定用车成本
随着我国消费者消费观念的转变，越来越多的消费者更加注重汽车售后服务的体验，因此汽车
售后保修范围和年限也成为汽车产品竞争的重要手段。然而，汽车维修因为专业化程度高、成本变
动范围大、不确定性强而成为消费者普遍担心的问题。而汽车延保相对较灵活，消费者可根据需要
选择合适的延保方案。目前市场上的延保产品可根据保修年限/里程选择，也可根据保修范围选
捧。比如，根据保修年限/里程，汽车延保产品有 1年/2万公里和 2年/4万公里；根据保修范围，
汽车延保产品有基本保修和全面保修，基本保修只保障发动机、变速箱、前后轮驱动，全面保修与
原厂整车保修范围基本一致。购买了汽车延保产品后，只要车辆所发生的故障属于延保范围，一切
维修费用均由汽车延保供应商提供，这样有利于消费者规避和转移汽车故障风险，提前锁定用车成
本。
二、我国汽车延保服务发展中存在的问题
（一）汽车延保行业法律法规缺乏，行业规范及标准待建
我国汽车延保业务起步较晚，目前，我国的汽车延保市场仍处于初级发展阶段，尚缺乏良好的
法治环境。健全的法律法规体系能对市场主体进行有效约束，从法律层面保障参与市场经济的社会
主体的权益。而我国目前尚未针对汽车延保领域出台相应的法律法规，汽车延保行业规范和监管规
则仍处于缺位状态。消费者在购买汽车延保产品出现纠纷时，无法可依，双方只能协商解决问题，
容易导致消费者对汽车延保市场失去信任，不能保证汽车延保行业的有序竞争和稳定发展。
（二）销售和客户服务不专业，汽车延保需求不足
虽然汽车延保在我国已经发展了十余年，但汽车延保业务普及程度和消费者对汽车延保的接受
度仍然很低。虽然近几年中国车主对汽车延保的认知度有所提升，但使用率仍然较低，延保需求不
足。究其原因，主要有：（1）销售团队不专业。目前，汽车延保提供商并未设置专业的延保销售
人员，基本依赖汽车经销商的非专业人员销售，在销售时未能充分地解释延保合同，易在日后造成
消费者与延保提供商之间的纠纷，会降低消费者对汽车延保的信任度，造成信任危机。（2）文化传
统及消费观念限制了对汽车延保的理解。中国文化历来崇尚节俭，所以消费者在承担较高的购车费
用和税费负担后，一般不愿意再额外花钱为未来的财产购买保障，对于这笔费用投入后能否真正节
省维修费用也表示怀疑。（3）销售渠道单一。目前延保的销售主要是与汽车销售同时进行，汽车经
销商渠道是最主要的销售渠道，渠道的单一限制了延保的推广。（4）汽车故障责任界定不够清晰。
由于目前对汽车故障责任界定不够清晰，缺乏第三方鉴定机构，可能导致消费者和延保提供方之间
发生纠纷。
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让每个人都能成为行业专家、管理专家、研究专家、投资专家、成功企业家…… 40
（三）汽车延保品种有限，不能满足消费者的个性化需求
相比于美国有多种不同覆盖范围的汽车延保产品，我国的汽车延保品种选择范围非常有限，延
保品种具有较强的同质性。有限的选择无法满足消费者多样化的需求。同时，由于延保公司缺乏对
国产车的经验数据积累，国内汽车延保多针对合资品牌和进口品牌，针对自主品牌的延保产品比较
少，这样就把大量的国产车车主排除在市场之外。并且，在由整车厂/经销商主导的业务模式中，
保险公司的延保产品是按整车厂/经销商的延保产品的要求来设计的，从而无法满足消费者的实际
需求。另外，我国的二手车市场规模庞大，但二手车市场相当不规范，再加上大部分的汽车延保公
司缺乏相应的技术能力和风险管理能力，所以中国二手车延保产品很少，目前国内大部分汽车延保
提供商只将质保期之内的车辆作为服务对象，延保服务面较窄，无法满足二手车的延保需求。而在
欧美市场，二手车延保是汽车延保市场的一个重要组成部分，汽车延保覆盖了约 50%的二手车市
场。
（四）车辆维修相关数据缺失，汽车延保定价偏高
汽车延保具有一定的保险性质，和保险一样涉及到对未来风险的评估与计算，汽车延保产品的
定价需要精算师的参与，然而精算必须有大量的数据支撑。对于汽车延保来说，不仅发展历史短，
而且由于汽车延保刚刚兴起时基本是由经销商和整车厂来经营，相关管理并不是很规范，对经验数
据积累的重视度也不够，从而造成数据缺失，汽车延保提供商为了保证足够的偿付能力往往会制定
更高的安全边际，这导致延保产品价格偏高。对汽车延保产品实际成本的模糊认知将会进一步加重
这样的状况，从而使价格与正常水平偏离得更远，在价格这一关键因素上为汽车延保的推广设置了
障碍。
三、我国汽车延保服务发展的对策
伴随着“互联网+”共享经济时代的到来，汽车延保市场迎来巨大发展机遇，加快推动汽车延
保市场成熟的进程，必须要以创新的思路进行供给侧结构性改革。加快我国汽车延保市场平稳快速
发展的对策主要有：
（一）完善汽车延保行业的相关法律法规
中国汽车延保市场的发展需要健全的行业规范和监管制度，行业自律和有力监管是我国汽车延
保行业有序竞争和稳定发展的保证，同时也能够为消费者维护正当权益提供有效途径。美国有专门
的延保行业协会 SCIC（Service Contract Industry Council）负责制定行业规范，管理参与延保
的各个会员单位。SCIC的会员包括保险公司、延保公司以及零售商等。在我国，相关部门首先要
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健全法制环境，规范市场秩序；其次要加强对汽车延保服务主体的监管，即对从事汽车延保服务的
企业资质要有明确的界定和评估体系，以规避风险，提高市场信誉；最后，要对延保服务质量进行
有效的监督，要引进第三方独立评估机构对维修质量进行鉴定，以确保维修服务的质量。
（二）扩大汽车延保需求，加强汽车延保的推广
首先，整车厂、经销商及保险公司应加强汽车延保的宣传和推广工作，让更多的消费者详细了
解汽车延保的内容和价值。经销商和保险公司还应建立专业的汽车延保销售队伍，而不是仅仅依赖
非专业人员销售。同时适当加大延保产品的促销力度，让更多的消费者参与汽车延保体验，通过与
消费者在汽车延保服务中的沟通，设计出更符合消费者需求的产品。
汽车延保的普及一方面要加大汽车延保的宣传力度，另一方面更应该注重改变民众的消费观
念。近年来，随着我国经济的持续快速增长和人民生活水平的不断提高，家用汽车消费的需求增长
强劲，私家车已成为汽车消费市场中的重要力量。这部分私家车主要来自于中等收入群体，他们往
往拥有更为科学的消费观念，对汽车消费的后续服务也更为重视，构成了我国汽车延保消费的主要
力量。中等收入群体的扩大和居民消费观念的改变将成为推动我国汽车延保市场发展的关键因素。
（三）加强汽车延保产业链上相关主体的合作沟通
首先，汽车延保产业链上的相关利益主体，如整车厂、经销商、保险公司和汽车延保公司应共
谋发展、加强合作、积极沟通，以推动汽车延保行业的发展，实现“多方多赢”。中国汽车延保市
场的发展需要不同类型的市场主体参与，充分有序的竞争才能促进整个行业的长期稳定发展。在汽
车延保市场中，整车厂的技术优势在于不仅能够打造核心竞争力，而且能够提升整个汽车延保行业
的技术水平；汽车经销商专业的营销能力可以从业务链下游促进汽车延保业务的不断增长；汽车延
保公司能够更好地整合行业资源，促进汽车延保市场不断优化升级。保险公司能够为汽车延保服务
提供精算定价和风险管理等方面的技术支持，同时也能为其转移风险。中国未来的汽车延保市场的
发展离不开保险的支撑。
其次，汽车延保市场的发展需要科学的理论指导，这就需要更多业界、学术界的专家学者进行
深入的研究和讨论。汽车延保市场还存在着一些亟待解决的突出问题，比如，延保定价问题、渠道
建设问题、消费者的权益保护问题等，都需要相关专家学者给予更多的政策建议和指导。
（四）丰富汽车延保产品，加强汽车延保定价的合理性
汽车延保服务的核心竞争力是产品和定价，产品设计应该符合消费者实际需求，在丰富延保产
品种类的同时，努力打造个性化的产品。在产品的保障范围方面也要力求精简、具体、清晰，以规
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避后期争议风险。在产品定价方面要积极搜集、积累行业相关历史数据，利用整车厂对汽车质量信
息、质保期内索赔的历史数据的掌控，保证产品设计、定价合理。整车厂及经销商由于生产和销售
自身品牌汽车，对于本品牌车辆的构造、特性、常见故障、损失率和损失金额等重要数据都非常熟
悉，在必要的保密前提下可以与其他各合作方信息共享，以提高延保定价的合理性，共同推动汽车
延保行业的服务水平和质量。
四、结语
我国巨大的汽车保有量为汽车后市场延保服务提供了巨大的发展空间和机遇，但目前我国汽车
延保服务体系仍发展缓慢，不能满足广大车主对汽车后市场服务的需求，发展汽车延保在我国势在
必行。本文首先分析了我国发展汽车延保的重要意义，接下来指出我国汽车延保发展中存在的一系
列问题，主要表现在：销售和客户服务不专业，延保需求不足；可供选择的延保品种有限；车辆维
修相关数据缺乏；延保定价不合理；汽车延保法律法规体系不完善。最后提出我国发展汽车延保的
对策，主要有：完善汽车延保行业的相关法律法规体系；加强汽车延保产品的推广，改变消费者的
汽车后市场服务消费观念；汽车延保产业链上各主体需通力合作共同推进延保市场的发展；进一步
丰富汽车延保产品，加强汽车延保定价的合理性。这些对策的有效实施将有助于推动中国汽车延保
市场平稳快速发展。
第七节 2019-2025 年我国汽车延保服务行业发展前景及趋势预测
延保行业在国外发展已经非常成熟，渗透率达到 35%，而在国内仍处于非常早期的阶段，目前
的渗透率仅为 2%-3%。作为增量市场，延保行业潜在市场规模达千亿级。虽然不少企业开始涉足延
保行业，然而由于市场需求尚未打开，民众认知度不高，目前延保行业市场集中度不高，并未产生
大玩家。互联网将为延保领域带来全新的发展动力，推动中国延保行业的跨越式发展。延保作为
“类保险”服务，其进入门槛较高，要求团队具备多元化的业务背景。
一、汽车延保服务行业发展前景
有车族除了需要转移交通事故带来的风险，还需要转移汽车本身故障带来的风险。面对汽车质
保期到期之后的故障问题，相关机构推出了汽车延保服务，有分析认为，未来几年我国汽车延保市
场将产生 1000亿元以上的市场规模。
从经营主体来看，目前涉足该市场的主要有整车厂、汽车经销商、第三方服务机构以及保险公
司四大主体。不过，此前保险公司的参与度还不高，而据记者了解，目前保险行业正准备加大力度
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耕耘汽车延保市场。
千亿元级市场规模展望
公安部交管局的数据显示，截至 2017年年底，我国机动车保有量达 亿辆，其中汽车达
亿辆，新车、二手车交易量继续保持高速增长。相关研究机构分析认为，根据欧美汽车市场
的发展规律，在未来三年内，随着脱离原厂质保期的车辆存量大幅增加，国内汽车延保服务市场将
迎来井喷式发展，市场规模将逼近 1000亿元。
汽车延保即汽车延长保修服务，是指车辆过了原厂保修期（大部分车辆是购买满 3年或行驶
10万公里）后，相关机构所提供的延长年限及里程的保修服务。与交强险和商业车险主要保障交
通事故造成的车辆及人员损伤不同，汽车延保保险只保障汽车本身的质量问题，即车辆在正常使用
过程中发生的故障。
不过，相对于交强险和商业车险的高投保率，目前汽车延保业务的渗透率还较低。根据业内人
士提供的行业数据显示，我国汽车延保市场经过了十年发展，目前仍处于初级阶段，新车延保业务
渗透率平均不足 10%，而欧美汽车延保渗透率在 40%以上。可见，我国汽车延保服务未来还有很大
的发展空间。
汽车延保市场可分为新车销售渠道以及在用车渠道。从新车延保市场来看，如果乘用车年销量
稳定在 2000万辆上下，延保综合渗透率能提升至 25%，一年期基础延保产品平均价格为 2000元，
则每年全国新车渠道就会产生约 100亿元的汽车延保市场。同时，在用车尤其是二手车的延保市场
需求也较为强烈。
从延保产品的设计来看，据记者了解，目前大多数产品只服务 8年以内的汽车，主要是为了防
控风险。据消费者杨先生介绍，其在 4S店购买的延保服务一共可以保障 5年（从 3年质保期到期
之后开始计算），也就意味着保障 8年内的汽车。不过业内人士认为，未来随着相关数据的积累、
汽车质量的提高，以及市场竞争加剧等因素，服务范围可能将进一步扩大。
三、专业化分工是大势所趋
目前部分生产厂商和渠道商拥有自己的延保产品设计团队，但跟第三方延保公司相比，其在产
品设计、交付等方面都具备显著的劣势，随着专业分工和市场竞争的加剧，未来很有可能将类似美
国一样，将大部分工作外包给第三方延保公司，自己只负责贴牌和销售。
互联网将全方位的渗透到延保的业务环节里，推动延保业务的跨越式升级发展。
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类似互联网在保险领域发挥的作用，延保也将经过互联网的洗礼，互联网将改变延保的设计思
路，扩展延保的市场边界，提高延保的销售转化，提高延保服务的精细化运营水平等。具体见下
表：
四、二手车延保市场空间巨大
目前二手车交易缺乏信任，第三方公证的公信力受到怀疑，这一问题很大程度上限制了二手车
销售，而二手车延保，通过将风险进行转移，可以有效提高二手车交易的转化率，未来将有很大市
场空间。
第三方延保提供商处在延保产业链的核心环节，是推动行业发展的中坚力量，是云启资本极力
看好的创业和投资方向。云启资本期待拥有“互联网+售后+金融+大数据”的多元化团队背景的创
业公司的出现。
第八节 汽车延保业务发展创新
汽车延保是汽车延长保修服务的简称，是指机动车辆在原厂质保期满后，车主根据签订的延长
保修服务合同继续享受一定期限（时间或里程）的保修服务。我国汽车延保市场经过了十年的发
展，仍处于初级阶段。本文从汽车延保市场发展现状及保险公司经营管理模式出发，分析国内保险
公司在汽车延保市场介入不足的原因，进而提出有关创新发展建议供参考。
一、发展现状
(一）国内市场预估
汽车延保在上世纪六十年代起源于美国，最早由整车厂推出，经过 40多年的发展，汽车延保
产品已普遍被欧美日消费者认可。美国延保渗透率在 40%左右，市场规模约为 160亿美元。而我国
当前汽车延保渗透率不足 5%，随着汽车行业正步入后市场时代，未来空间发展巨大。
(二）参与主体与业务模式
汽车延保市场的参与主体主要有整车厂、经销商、保险公司、第三方延保管理机构（以下简称
TPA），业务模式按直接与消费者签订延保合同的主体不同可区分为保险公司主导、整车厂/经销商
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主导以及 TPA主导等三种模式。其中以整车厂/经销商主导模式占据了国内 80%以上的市场份额。
（三）面临的问题和困境
面对汽车延保，大多数保险公司不积极或是格外谨慎的。究其原因主要如下：
（1）产品设计欠缺
一是产品定向不易于推广。当前延保产品定向在保险公司的责任险险种项下，责任险市场的认
可度还很低，其购买的客户以企业为主，而私家车在汽车保有量中占比已高达 72%，所以延保的主
要服务对象应是私家车主，而非企业。错位的产品定向导致了延保业务推广困难。二是产品设计被
动。在由整车厂/经销商主导的业务模式中，保险公司的延保产品设计往往是被动的，是按整车厂/
经销商、TPA的延保产品特点的要求而设计的。三是缺乏定价支持数据。由于缺乏汽车零部件质量
数据，以及汽车延保承保及理赔的历史数据，导致保险公司风险识别困难，精算定价保守，很难自
主设计有竞争力的延保产品直接面向消费者。
（2）销售和客户服务严重不足
一是销售渠道单一且控制力不足。保险公司延保产品的销售基本以经销商（4S店）单一渠道
为主，尽管开辟了网销渠道,但效果不理想。二是不具备自主服务能力。由于汽车机械故障问题的
鉴定与诊断对专业技能有较高要求，多数保险公司尚不具备独自服务的能力，都采取 TPA协助理赔
方式。
（3）风险管控困难
保险公司汽车延保业务的风险管控难点在于被保险人就是经销商(4S店)，他们所掌握的汽车
专业技能甚至比保险公司延保专业理赔人员还高，加上信息不对称就容易产生逆向选择和道德风
险。另外，TPA协助理赔方式也易产生 TPA与经销商的“合谋”，对保险公司风险管控带来很大压
力。
二、促进汽车延保保险市场发展建议
伴随着“互联网+”共享经济时代的到来，面对发展空间巨大的汽车延保市场，要以创新的思
路，加快推动汽车延保市场成熟的进程，从而促进汽车后市场生态圈的协调发展。
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（一）创新产品管理和设计理念
保险公司应转变产品设计思路，重点定位于设计价格实惠、保障范围简单清晰的延保产品，定
向在易于直接面向车主的险种项下。这样有利于初期延保市场规模的快速扩张，有利于建立品牌效
应和规模效益。
鉴于车险发展已较为成熟，已成为每位车主用车生活中密不可分的一部分，且汽车延保保险与
汽车商业保险有共同的风险特性，建议在完善延保责任险服务的同时将汽车延保产品创新设计，并
纳入现有车险产品体系，作为一种附加险进行经营管理，共同推进延保业务发展。
（二）实施差异化的市场拓展策略
不同类型的车辆其延保风险差异很大，因此需采取差异化的策略进行业务拓展。一是针对新
车。通过车险项下附加险形式进行打包销售，使消费者多了一种选择的可能，顺理成章的切入新车
延保市场。同时，原有以整车厂/经销商主导的延保业务模式已较为成熟，保险公司可以继续渗
透。二是针对次新车。原厂质保临近或刚结束，客户容易接受延保产品，充分利用车险承保信息数
据，挖掘次新车的潜在延保客户，精准营销延保附加险，增加成交的可能。三是针对二手车。保险
公司可以根据客户需求尝试设计一些保障范围更广的延保产品，也可以顺应“互联网+二手车”的
发展趋势，设计价格低廉、短期的基础保障产品，面向卖车方，提供给消费者，解决二手车交易的
核心痛点，快速提高延保产品的覆盖率。
（三）充分借助车险传统优势
通过借助现有车险营销和客户服务渠道，保险公司延保营销渠道将大大拓宽，延保服务能力将
得到有效提升。一是借用营销渠道优势。通过车险广泛的营销渠道，包括车商、电销、网销、个人
代理、专业代理等，可以让延保产品的销售搭上快轨车。二是借助服务网点优势。通过对车险合作
维修网点的进一步筛选，选择规模大、技术实力强的维修机构作为延保指定服务网点，提高服务延
保客户的能力，扩大延保服务的覆盖范围。三是借助专业人才优势。通过复用现有保险公司车险理
赔队伍，充实延保专业人才队伍，可以又好又快地建设延保专业人才团队，增强专业服务能力。
（四）建立保险行业延保数据合作共享机制
鉴于汽车延保业务经营的专业性，对于产品设计、风险管控以及系统建设的要求都很高，单一
保险公司无法完成各个环节的建设，为推动保险行业汽车延保业务的发展，可借鉴车险平台数据共
享模式，早期以延保数据联盟形式共享数据，缩短数据、经验的积累时间，引导、鼓励联盟成员汇
聚延保理赔维修清单数据，扩大基础数据量，不断提升保险公司延保产品开发的数据基础和专业能
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力。
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第三章 华研理论：一切皆趋势
第一节 研究行业趋势的重要性
行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来说，把握行业趋
势, 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动汽车延保服务行业未来演化的主要因素
有哪些？未来汽车延保服务行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机会在哪里？影响企
业生产与经营的关键趋势是什么？
第二节 趋势的力量
趋势的力量是巨大的，一些人为的因素可能会把时间节点前移或后移，但不能改变整个趋势。
趋势依然在路上，我们唯有坚持，才能最终感悟趋势之美！
作者：时寒冰
一、可怕的趋势之争
可怕的趋势之争，不同维度体系里的竞争是极其可怕的，压根不是单纯和纯粹的能力之争了。
互联网其实是个底层革命，改变很多的生产作业方式，从而使得固有生产作业方式上的一系列王者
的优势丧失。
很多人其实到现在也没弄明白他们是怎么赚钱的，很多人都会把自己的成功归结为能力的结
果，事实上这个是最大的可悲……
现在很多人都在说阿里如何牛逼，如何牛逼，其实这个话题怎么说呢？
在一个趋势起来的时候，乘风而起其实难度并不如想象中大，在新兴领域并不需要太大努力，
就能较为轻松地击败固有规则体系里的王者。
苏宁曾经是线下的王者，当年股价也是及其牛逼的，但是阿里打掉苏宁，不单单是一个企业对
一个企业的胜利，他更是一个时代对另外一个时代的胜利，每个时代里都有自己的王者，苏宁代表
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了互联网未出现之前的渠道之王，而阿里则是互联网时代的王者，本质反应的其实是人类走入了互
联网时代，原先的生活作业方式时候对苏宁的依赖变得不再被需要。
这个时候，你会发现不是苏宁不努力，不牛逼，而是再牛逼也没用，你是很好很好的，只是我
也不需要了，这个是挺悲伤的爱情故事。
事实上这种趋势性的颠覆市场上有过太多的案例，很多曾经在我们生命中如此重要且认为永远
都不会离开你的东西，其实发现一点点都在离去，这个观点其实用在阿里、腾讯身上也上一样适
用，你认为永远离不开的他们，也说不定很快会离去。
这个就是可怕的趋势之争，不同维度体系里的竞争是极其可怕的，压根不是单纯和纯粹的能力
之争了。互联网其实是个底层革命，改变很多的生产作业方式，从而使得固有生产作业方式上的一
系列王者的优势丧失。
因为互联网这个技术，我们被改变了很多，在很多行业都日益被互联网的今天，金融业不可避
免受到波及，但是事实上金融业由于是低频交易，他所受到的波及并不如对其他行业影响大，但是
又由于金融业的客单价高，这种变革带来的影响力却很大。
二、永远别与趋势作对
很多事情的成功失败，很大程度上都不是个人能力决定的，而是很大程度上被大趋势给决定
了。
以中国股市为例，假如你能力不如别人，勤奋不如别人，运气不如别人，那么你凭什么跟人在
一个能力充分竞争市场上赚钱？唯一盈利性的机会其实只有一个，就是猪都会赚钱的时候，才有赚
钱的机会。也就是风口来的时候，例如 06年，例如 09年，那时候，满大街都会听到谁赚了多少，
赚了多少，于是大部分就能有机会赚钱了。但如果在一个不是普遍性的盈利市场上的时候，我们就
会发现赚钱一般都是辛苦钱，也就是跟人比体力才能赚钱，花更多的时间，做更多的调研，那些都
是辛苦钱。而可悲的可能是竞争越充分的市场，你会更可悲的发现你即使很辛苦了，也是不赚钱
的。
后来衍生出去看很多问题，发现其实不单是股市，任何行业好像都是差不多，2002年的时
候，很多同学离开了中国去美国读书，都是名校啊，牛逼的一塌糊涂的名校啊，我们这些垃圾被留
在国内，十多年过去了，我们这些垃圾在国内啥事情也没干，结婚生子，然后没事只能买房子，一
套两套三四套，然后就发现那些国外读了 n年的书的同学们可能就比较悲催了，回国可能一套房子
也买不起。
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是我们能力强么，不是的，是因为我们赶上了好时候，中国大发展都格局里，能力其实是不需
要的，我们自己也很悲催的发现，回老家去，甚至不如那些没考上大学的同学们，他们初中毕业、
高中毕业就开始闯荡江湖，更早的接触社会，更早的在外贸领域做业务，而你因为可能是大学毕
业，选择也比较多，反倒不如他们有更好的积累，尤其在过去十年赚钱最多房地产行业，一般比拼
的其实也是胆魄而非能力。
三、趋势的力量
东阳是建筑之乡，很多人很小就跟着走南闯北做工程，然后在过去十年里，一个个都赚了很多
钱，反观我们自诩名校毕业，其实是不如他们的，当然现在趋势也在变化，互联网出现的格局里，
房地产衰退之下，这个趋势不同了，盈利逻辑也跟着变化了。
当年 ut 可能在全国招聘的为数不多的本科生，他打败了无数的人终于挤进了 ut，而那些被他
打败的人，黯然的走进了阿里的大门。彼时的阿里容纳了一帮乌合之众，很多都是职业技术学校毕
业的学生，名校几乎没有，十多年过去了，那个进了 ut的天才，现在要出来创业了，那些没办法
只能去阿里的人，一个个身价过亿要给那些牛逼哄哄当年逼的他们无路可走的牛人们投钱去了，能
力决定一切么？好像还真不是。
这个世界上，赚钱的事情，从来不是辛苦的事情。
你们比辛苦，比的过那些富士康的工人么，比得过农民伯伯么？但是他们比你更赚钱么？所以
世界上，如果一个行业要靠比能力来赚钱的时候，你会发现好像赚的只能是辛苦钱了。更苦逼的是
甚至很多人还赚不了辛苦钱，例如现在一堆苦逼的淘宝电商。
现在创业的人很多，创业有时候选择大方向很重要，因为赚大钱和赚小钱说白了，其实都会很
辛苦，都很艰难，你路边开一个小店铺要做成赚钱，其实也不见得比做好一个国有企业要容易到哪
里去，都不容易，但是同样辛苦，结果是截然不同的。
这个时候，大格局大趋势就显得非常重要，尽量去做一些趋势性的机会的事情，市场整体向上
的机会，只要做的稍微好点，总还是有机会的，而有些行业，你再怎么做，其实都注定了最终的结
果都不会好。
所以我们更多要看趋势性的机会，在大趋势性的格局里，成功的几率要大很多，而大趋势的视
野还是有一定的逻辑可循。
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第三节 什么是趋势
一、趋势到底是什么
周鸿祎说：有一个竞争对手永远打不败，那就是趋势。
孙中山很多年前有句话叫“天下大势，浩浩荡荡，顺之则昌，逆之则亡”，意思就是任由你再
牛逼，你也无法对抗历史的潮流，这就是趋势的力量。但是问题来了，趋势到底是什么呢？
一个农民说：
ZF让我们种葱，我们就种蒜；
ZF让我们种蒜，我们就种葱。
这个就是极为简单的朴素的趋势性发现的案例。
什么叫趋势？趋势是事物发展的方向，一旦某种趋势形成则会朝此方向持续运行很长一段时间
或者距离，趋势是不可违的，判明趋势后应顺势而为，直到某种新的趋势形成。
为什么要顺应趋势？因为趋势蕴涵着事物发展的必然规律。客观规律不以为人意志为转移。社
会发展规律也是这样。不论任何事物的出现，都是以人类的需求为中心。随着科技发展和人类认知
水平的提高，许多新生事物应运而生。
国内一位很著名的成功学大师说过：“趋势就像一匹马，如果在马后面追，你永远追不上，你
只有骑在马上面，才能和马一样的快，这就叫马上成功。”
二、今天的优势会被明天的趋势代替
世界上曾经有一家世界 500强的企业，名叫柯达，在 1991年的时候，他的技术领先世界同行
10年，但是 2012年 1月破产了，被做数码的干掉了。当索尼还沉浸在数码领先的喜悦中时，突然
发现，原来全世界卖照相机卖的最好的不是他，而是做手机的诺基亚，因为每部手机都是一部照相
机。然后呢？然后原来做电脑的苹果出来了，把手机世界老大的诺基亚给干掉了，而且没有还手之
力……
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360的出台，直接把杀毒软件变成免费的，冲击了传统杀毒软件市场。
淘宝的横空出世，逼得苏宁、国美这些传统零售巨头不得不转型，连天上发了卫星的沃尔玛都
难以招架。未来零售的趋势又将如何？
微信，庞大的用户群还在增加，而传统的短信，使用频率大大下降！
如果有一天你隔壁开火锅店的张三，卖手机卖得比你好的时候，你不用觉得惊讶，因为，这是
一个跨界的时代，每一个行业都在整合，都在交叉，都在相互渗透，如果原来你一直获利的产品或
行业，在另外一个人手里，突然变成一种免费的增值服务，你又如何竞争？如何生存？
未来的竞争，不再是产品的竞争、不再是渠道的竞争，而是资源整合的竞争，是终端消费者的
竞争，谁能够持有资源，持有消费者用户，不管他消费什么产品、消费什么服务，你都能够盈利的
时候，你才能立于不败之地。
三、趋势有时候是随机偶然不可测的
我们看到很多是因为技术的不可替代性，群体性特征的不可测性。使得技术是不可琢磨的，而
且群体性特征的兴起使得热点不断被改变，社会整体的无意识，你很难把握未来趋势的机会在哪
里。
第四节 最大的趋势——红利
摘自管清友原文《风雨兼程四十年》
一、1999-2008 受益四大红利的十年
1999-2008年，这十年我把它定义为工业化时代。
我们看看这 10年究竟都发生了什么，和我们有什么关系。
2001年，中国加入 WTO，北京申奥成功。特别是中国当时下决心加入 WTO这个决策是完全正确
的，确实让中国进入了一个新的阶段。
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2003年，国务院正式将房地产定义成支柱产业。2003年的背景是什么呢？当时大家还没有意
识到这已经成为新一轮经济高速增长的一个起点年份。而当时的 2003年就开始什么呢？宏观调
控、去产能。
2005年股权分置改革，大牛市启动。在股权分置改革刚刚实施的时候，并不是所有人都认为
中国会进入牛市。2005年还有一个很重要的就是“721会改”，我们由固定汇率转变成浮动汇率，
这对出口的影响是很大的。
那么回过头来简单做一个总结，在这 10年里面，我们经历过什么？
1.劳动力红利
很多制造业企业是直接的受益者，劳动力红利，劳动年龄人口大幅增长。所以有很多人讲，我
们改革开放很重要的一个基础就是劳动力红利，今天大量的企业开始往东南亚地区迁移，确实劳动
力年轻、便宜。
现在不光是年龄问题，现在农村的孩子和城市的孩子基本上都是“iPad一代”、“互联网一
代”。由于城镇化的发展，现在如果还能源源不断地提供劳动力确实是难，这对于制造业企业影响
很大。我们的智能化水平和劳动力水平其实是在赛跑，很多流水线现在都是机器人化了，管理也智
能化了，这既是主动的选择，也是被动的选择。
这段时间中国成为全球的劳动力支柱，而中国人口结构的变化直接导致了整个全球经济的变
化，因为还没有一个国家能够替代中国如此巨大的劳动力红利，印度不行，文化信仰上，他们更相
信诗和远方，基础设施也差一些，所以要堵上中国的劳动力红利下降缺口是很难的，越南的规模还
不够大。
中国劳动力的这种变化推动我们转向东南亚、转向非洲、越南、马来西亚、印尼，这些国家现
在成为中国对外投资非常重要的目的地，所以一带一路是恰逢其时。
2.全球化红利
中国确实是全球化的受益者，美国人民怎么也没想到，中国人如此能干。我们有很多出口企
业，直到现在我们还在享受全球化红利。
贸易战，对中国可能会是一个比较大的挑战。一定不要小看这个贸易战，大概率它要打起来。
川普总统确实和以前的总统不太一样，你根本不知道他要干什么。之前发一条推特就把一个国务卿
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免职了，国务卿是很重要的人物，相当于总理加外交部长的那种角色，我们也不知道他走没走固定
程序。
3.城镇化红利
斯蒂格利茨（美国经济学家）讲过，21世纪对世界影响最大的两件事情，一个是美国的高科
技产业，第二个就是中国的城镇化。这个是非常厉害的，创造了巨大的需求。我经常讲“巨国效
应”，人类历史上从来没有一个阶段出现过如此庞大的人口群体进入到全球化、城镇化，所以这个
巨国效应我们自己可能都没有想到。
而且我们的城镇化是在升级的，还是梯度升级，先东部、再中部、再西部，长三角、珠三角、
京津冀。这个红利仍然会成为我们未来 20年重要的支撑。
过去，企业家其实是处于这种红利过程当中的，但我们有点忽视了这个问题。为什么我们的家
电业如此繁荣？因为我们需求大，而且我们在消费升级带动产业升级。
4.互联网红利
第一代互联网，有一些现在已经不太行了，比如一些第一代门户网站。但后来我们看到网易、
新浪他们又抓住了 版本的机会。比如新浪抓住了微博的机会。现在我们已经进入互联网 版
本，通过 BATJ我们看到什么现象？叫胜者全得，赢者通吃，只有第一，没有第二。
现在，互联网巨头开始进入到了首富群体，大家也看到了，腾讯、阿里、百度、京东、360。
二、2008-2018 经济繁荣但杠杆攀升的十年
我们接着往后看，2008年以后发生了什么？
首先是金融危机，我们不再去分析金融危机的原因，看它的演进过程。2009年，中国开始 4
万亿。
2008年底，2009年初，全国房价进入一个低谷期，2009年底全国房价进入一个加速上升期，
一直涨到 2013年年初。有很多企业在这个过程当中其实犯了重大的战略错误的。
一种错误是在 4万亿的时候拼命的扩张产能，头脑不清醒，跟着国家政策走。
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一种错误是错失了机会，有很多房地产企业本来做的不错，不做房地产了，觉得房地产没有希
望了。正好错过了 10年房地产发展的黄金时期。我和一些企业家交流，很多还是大型企业，他们
说我们过去 10年出现这种判断失误真的太多了。比如你在 2007年的时候开始搞煤矿，这是明显的
重大战略失误。
2012年全球量化宽松开启，我党十八大召开。我们刚刚经历过的五年宽松时代开始。2015年
在中央层面已经提出了抑制资产泡沫，2015年是特别重要的，股灾让政策制定者开始意识到金融
风险，意识到我们对金融这个领域，还知之甚少，斗争经验是不足的。
过去这么多年，富豪排行榜开始转向金融、互联网。我们重点谈一下金融。
金融 版本是什么搞法？他其实是模糊的政商关系，把资产在二级市场上包装，股价上升、
套现退出，简单的模型是这样的。
然后开始进入 版本，关键词是拿牌照。现在出事的企业大部分是 版本的。拿牌照涉及
到错综复杂的关系，拿到牌照，就相当于拿到了钱袋子，可能是信托牌照，可能是银行牌照，可能
是证券牌照，拿到以后就可以对社会募资。
在金融泡沫化的时候，资产端也涨价，募资很容易。然后我们募到了钱，通过资管计划、信托
计划等等这些方式，加到资管产品，层层嵌套，就是层层杠杆，1块钱可以干 100块钱的事儿。然
后我们就开始收资产，收到好的资产还是很值得的，1块钱能收 100块钱的资产，为什么不收呢？
然后再在资产端，再收一些小的资产，再装到大的资产里面，它本身可能是个上市公司，股价又上
升，又能安全套现退出。
同时，期限上，因为债务规模、融资规模足够大，足以解决期限错配的问题，谁知道 10年以
后能不能还的了钱，反正现在没问题，我融资能力很强。但是当经济形势发生变化，资产价格开始
收缩缩水的时候，这种 版本的玩法就出现了它致命的风险，不但对企业会有风险，对整个国家
都会有风险。
也可以这样说，过去 10年由于金融的泡沫化、过度金融化，全民加杠杆，从金融风险上来我
们看到，你拿的全是国内的钱，你收的资产很多都是外面，你这个资产能不能覆盖你的负债成本，
这是不知道的，即使你的单笔业务都没问题，但是如果资产端出现问题呢？特别是收购的地产、金
融、文化类产业，它这个资产波动性很大，它和美的收购库卡不是一回事，它和做实体不是一回事
儿。
所以，我们才看到了，2015年以后，实际上金融监管已经开始准备要整顿了。所以过去这些
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年，边收着实业资产，同时很低调，这些企业比较安全。凡是很高调的企业，就很危险。因为它要
维持所谓资产负债的平衡，有很多所谓虚征资金、虚征利润，安邦不是第一家，也肯定不会是最后
一家，大家看两会以后，还会有类似的企业，同样一笔业务，1个亿的业务，他注册了 10家、8家
公司，看起来好像有十几个亿的营收，有几个亿的利润。然后在资本市场上股价上升，就开始套
现，这个玩法行吗？不行，它有不合法的因素，也有不合理的因素。
所以，我一贯主张，这些财我们不要发，风险太大，企业还要穿越经济周期、政治周期和货币
周期，要活下去，要传之于子孙后代。不管大家对李嘉诚先生如何评价，至少从他对于企业投资的
这种时点的把握，他对于他子女的培养、孩子的培养，我觉得还是值得大家学习的。而且东方企业
家基本上都要干到不能干了，干不动了，也别想着退休，也退不了休。
所以，它的动力实际上是全民加杠杆：
1.央行加杠杆。货币的这种，我们叫超发，这表现在利率水平上，就不详细说了。
2.政府加杠杆。4万亿，2015年开始搞 PPP，PPP的热潮现在已经过去了。
3.企业加杠杆。国企、平台公司，所以加杠杆要适度，特别是在疯狂加杠杆的时候，要保持清
醒的头脑，不是所有的投行找到你，让你做这种债务融资，让你干这个、干那个你都要做的，要保
持清醒的头脑。
4.金融加杠杆。非标和通道业务大幅发展。金融杠杆也是出现股票牛市，我们说股市泡沫是债
券牛市的一个主要推手，2015年股灾，股市泡沫破灭，2016年底，债券市场的泡沫破裂，就是这
样来的。
家庭都能加杠杆，买房，2016年初，鼓励家庭买房，2016年 9月份开始限制，所以中国的政
策就是这样的，这是个常态，中国的企业经营很大的风险来自于政策风险，个人房贷激增，买买
买，凡是买的都对了，这是作为普通老百姓个人来讲，最后的加杠杆的过程。
外部也加杠杆，欧美国家，大家看看过去 10年，互联网崛起，这是最近 10年以来应该说载入
史册的这种行业变化，中国因为我们的监管也比较松，中国互联网的发展最大的问题就是我们的监
管没跟上，这些监管跟上了，这些企业根本发展不起来。
我们现在说，好多企业都是因为中国的电信企业、国有体制很滞后，很多都是漏出效应，最初
很多业务都是做的那些电信、移动、联通的这些业务。所以，中国这个现象很有意思。你说互联网
企业有没有原罪？也有。但是你要按照国有企业当年的那套管理模式，这些企业根本发展不起来。
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所以，我们看 2007年市值最大的是工行、中石油这样的企业，2017年已经是 BATJ这样的企
业了，现在动辄融资、估值就几百亿、上千亿，也是个大头。
三、关于新时代的 3 大判断，6 大机遇
最后简单说一下新时代，我们的基本判断有以下几个方面
第一，市场化基本完成了。
第二，房地产存量盘整。房地产行业确实进入新的时期了，看它今后怎么变化，总体上对于未
来 10-20年，中国整个房地产行业主要是刚需+改善性需求，其实没有太大分歧。但是我们的政策
面对这个行业影响太大了，限购、限贷、限售。不要期望房价会出现什么大幅下跌，没有那种可能
性，中国也不会出现日本那种情况。
但是，再像过去 10年那样高速的增长也不大可能了。那么这几年的变化我们确实出现了老龄
化+刚需人口不足，改善性需求现在起来了，城市里而且更多的是来自于我们称之为叫新三线城
市，大家都在换房，那么政策面的这种变化现在不确定性很大，我估计坚持这种政策面的可能性很
大。
第三，地方政府基建压力已经很大了，PPP收紧了，过去几年在地方上能引进的 PPP，能引进
的就引进了，没有引进来的已经很难了。从几个指标——金融占 GDP的比重、金融监管的政策等等
来看，金融化的过程宣告终结。
所以，我们去年讲金融王气、黯然收场，实践证明，像过 10年特别是最近 5年，这么过度金
融化确实是不行的，金融风险增加、贫富差距拉大，大家都无心做实业了。
金融监管趋严，从粗放走向规范，新的产业机会给大家在那个课件里面也总结了几条，我觉得
来自于两个层面：供给侧实质性的改进和需求侧边际的增长。
简单分析一下：
1.突破供给管制
我们还有很多管制领域，在这个领域里面，凡是政府鼓励的，一定不要去干，凡是政府限制
的，要想方设法干，两个方式，这因为什么呢？它管制领域很多，我不具体说了，中国的很多事情
很有意思，明明是大家对于医疗、教育的需求非常旺盛，我们供给不足，这不是问题吗？改革就要
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改这样的领域，所以改革红利具体是体现在这些领域的。教育，这个大家都深有体会。
2.提高供给效率
什么叫提高供给效率？比如说苹果手机、特斯拉，为什么大家原来觉得马斯克是个疯子，后来
发现他很牛逼，就在于他提高供给效率，没有胡思乱想，怎么创新？我们很多制造业企业，未来研
发团队要允许人胡思乱想，制造业要升级，没有科学技术、没有胡思乱想，怎么升级？中国改革开
放 40年，我们的企业家要有这种社会责任，要为推动人类历史进步负责。
3.淘汰落后的供给
产业集中之后，我们说强者恒强，这个表现在家电、食品、饮料、包括传统产业上，美的、格
力都是受益者，产业集中度实际上进一步提高了，这些企业的市值进一步扩大。
4.创造新的需求
这个真的是需要胡思乱想，需要新的商业生态。我们看到过去这些年，无论淘宝、微信、单车
的崛起，我们也看到这种被创造出来的新的需求，它的迭代很快，波动性很大，各领风骚就几年。
所以我觉得我们今天的企业要关注技术，如果我没有对技术超前的研究，如果我们仅仅立足于
中国庞大的市场需求，那这个企业传到儿子那一代，基本上生命力也就差不多了。
大家去看通用的教训、看 IBM，如果没有对最前沿技术的关注、研发、投入，这个企业是走不
远的。企业当达到一定的规模之后，就是当 版本的问题解决了之后，版本必须要解决技术
储备这个问题，没有我们自己的研发是不行的。
5.老龄化
大家现在也看到了这种高端养老，其实现在商业模式已经很清楚了。但是能不能赚到钱其实大
家还在探索，我不主张大家一股脑地涌入到这个行业，具体问题具体分析。
但是从需求这个角度来讲，肯定这是一个庞大的需求，成了新型城镇化的公共服务的重要组成
部分，比如说雄安新区现在完全按照素质化城市的标准来建设的，很多城市都需要智能化改造。
6.房地产存量的机会
比如说像租赁市场，做的比较好的就是链家的自如。需求仍然无限，中国的新中产最低也有 2
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亿左右的规模，这是非常庞大的。
所以，从投资方向上来讲很简单，人民对美好生活的向往就是我们企业经营的方向，就是我们
投资的方向，所以回过头去看改革开放 40年，我们企业的成长其实跟大的产业趋势、重要的人物
推动、重要的事件节点其是紧密相关的。
站在今天这样一个时点上我们看到其实方向是清楚的，只是在企业的具体经营过程当中，我们
在战略战术的选择上，要学会把握大势，规避风险，敏锐的抓住机会，保持一个客观冷静的判断能
力。
第五节 如何把握趋势
一、把握趋势就是把握未来
企业的第一死穴：跟不上趋势。
人的力量永远赶不上趋势的力量，大势所趋，顺势而为！老板必须把握的三大趋势：1）经营
趋势 2）行业趋势 3）市场趋势
成功的人，是因为他看到了将来的发展趋势；而失败的人，是因为他只盯着眼前的潮流。
面对新趋势我们一定要把握住机遇，积极迎接挑战。
世界是在进步的，前途是光明的，这个历史的总趋势任何人也改变不了。我们应当把世界进步
的情况和光明的前途，常常向人民宣传，使人民建立起胜利的信心。
趋势这种东西是很可怕的，这世界就是顺应着趋势构成的。
二、如何把握趋势
当趋势被所有的人都看到的时候，你其实只能回归到赚辛苦钱的逻辑里去，记住辛苦钱往往不
赚钱的真理吧。
趋势只有在将起未起的时候，才有意义，太早看到趋势其实毫无意义，太晚你会错过太多的东
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西。
也是为什么很多聪明人都赚不到钱的原因，趋势看到了最后就是虚无主义者，因为觉得这个也
就这样那个也就那样，都没啥意思，看的太远的人，其实挺适合做先知，当然也很容易成为先烈，
看的太早的悲催案例太多了，意义更是不大。
哥白尼在中世纪就看到了地球不是宇宙中心，于是就被火烧死了，太多太多聪明人死在了不在
当下生活的故事里去，等好不容易撑到风口来的时候，他已经先没了。
而如果趋势都被人看到的时候，其实趋势的意义也就没了，当真理都被大家接受的时候，真理
就会沦落为常识，你已经没有任何机会和优势来成为一个布道者了，在现实中也有挺多好玩的事
情。
在这个特征里，我们收获的东西是什么呢？是提前预判很重要，因为只有在人们尚未发现，而
你却提前发现，也提前动手了，那你或许能有先发性优势。
这里挺有意思的是很多人其实都能看到一些趋势性机会，但是能下手的人其实也不多，看多做
空，看空做多，甚至看而不做的人，其实都挺多。我们经常听很多人说，当年我怎么怎么看对了，
但是这种看对了，跟你有啥关系么，总体来说，爱折腾的人，胜算更大，未来的创业很大程度上会
比拼试错的次数和成本的综合。尤其是趋势留的时间窗口越来越小的时候。
三、趋势也会逆转、也会变化
世界上能跟着趋势赚钱的是两类人：
第一类人是马云、黄晓捷这样的人，他们天生具备敏锐的嗅觉，对于市场的理解很通透，而且
执行力很强，天生爱折腾，且够狠，对自己能狠下心来的人，都能成点事情，如果看准来方向，能
成大事。
还有一类人压根不存在所谓选择一说，他们中绝大多数人所谓跟着趋势赚钱，并不是主动意识
的结果，而是被动选择的结果，他们被社会的洪流抛向了不同的领域，然后就是花落谁家是谁家的
格局，有人成事，有人败事，无非是祖坟冒青烟的结果罢了。
94年被下岗的人，后来都能赚点小钱，而那些不下岗的员工，现在估计得下岗了，02年进不
了银行的人，去了房地产或者去了阿里，现在赚了大钱。在过去的十多年里面，我们这个逻辑和趋
势很明显，决定你是否赚大钱的逻辑，不是选择，不是能力，而是运气，对，就是运气。
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这个世界，你赚小钱才是能力，赚大钱其实是靠命的，你努力勤奋，现在的社会，让你能过比
较好的生活，但是，并不是努力勤奋就能让你成为马云马化腾的，命格不再，就别瞎想了。
我们发现美国赚大钱的人都是名校毕业，至少考上了名校，美国要上名校，也是不容易的，都
是牛人，但是中国其实赚大钱的很少是名校毕业的，首富也只是杭州师范大学而已，不是说这个学
校不好，至少没有清华北大好，这个大家总是要认的吧。
那么这里说明的问题是什么呢？
是因为大爆发的年代里，越是底层越容易被抛向不一样的社会洪流，而不一样的洪流，往往会
有大机遇，很多人没得选择，更不会走固有的社会路径，也就更容易被抛弃社会的大趋势之中去。
我们过去十年的趋势性机会，不是互联网，互联网其实是最近一两年的趋势，过去十年的趋势
性机会其实是资产升值，大量的房地产商在过去十年的盈利能力其实是极强的。
只是趋势一旦逆转以后，互联网很轻松的就击垮了这个固有的社会趋势，不是房地产不行，也
不是互联网太牛逼，而是社会趋势转化很快。
在过去房地产是趋势的格局下，你会发现，我们曾经很多年的首富五十强，都是房地产老板，
还有曾经的煤老板，他们的出身都极低，为什么呢？
很多人其实到现在也没弄明白他们是怎么赚这个钱的，很多人都会把自己都成功归结为能力的
结果，事实上这个是最大的可悲，哪里有什么能力的结果呢？你刚好在适合的年代碰巧做对了一件
事情而已。
但如果以后就长期坚持这种策略，坚持固有的逻辑去做事情的话，结果可能会死的很惨。比如
前几年的煤炭行业。
所以趋势也在发生变化，当我们做对一次趋势后，我们要反思自己：是自己的能力带来的财
富，还是因为运气跟对了趋势？但这个趋势什么时候会结束，下一个趋势是什么？
我们要不断的反思自己，努力成为类似马云那样的第一类人，才能不被趋势或者时代抛弃。
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第六节 行业演变趋势研究
一、行业的演化
行业演化是指随着时间的推移和环境的变化，行业内部系统结构及其输入输出不断发生变化的
现象.
行业演化能作为某种投资机会增加或减少某个行业的基本吸引力，而且它还经常要求厂商作些
战略调整。行业演化对制定战略是极其重要的。
二、行业演化的实质
行业演化现象的存在是必然的。这由行业是一个开放的投入产出系统所决定。行业环境的动态
性决定了行业结构的动态性；行业结构的动态性决定行业产出的动态性；行业产出输出到行业环
境，又反馈到行业结构中，进一步使行业结构和行业输出动态化，如此循环往复，行业不断得以进
步。因此，随着时间的推移和行业环境的变化，行业必然发生演化。
行业演化发展的过程实质上是行业结构演化的过程。行业是一个开放的投入产出系统，它的基
本功能就是将资源转换为社会需要的产品。可以说，行业结构随时间和环境变化的实质就在于其对
资源的转换方式和转换能力的提高。这表现为行业中企业类别不断推陈出新并随分工发展而日益增
多，技术经济联系趋于紧密，从而在总体上能够更有效地把投入的资源转换为社会需要的产品。
如，行业内不仅有生产型企业，还有专事销售的企业或部门。
三、行业演化的根本动力机制
行业产生以后便随着社会的发展而演化，在行业演化过程中，作为行业演化动因的需求、科技
和竞争又是怎样起作用的呢?我们从行业演化涵义和这三大要素进行分析。
(1)需求的拉动作用
需求对行业结构起拉动作用是显而易见的。满足需求是生产的目的，因此，需求的方向和水平
指示着行业产品生产的方向和水平，需求结构作用于产出结构之上，引动着行业结构的发展。潜在
需求不断满足的要求，持续地转化为市场上对各种行业产品现实的具有购买力的有效需求，形成了
对行业结构演化的巨大拉动力，成为行业经济发展的“发动机”。
首先要考察的是行业产出结构。行业产出结构的具体化就是行业内各企业产品间的相互关系，
即行业产品结构，这是需求对行业结构作用的第一层次，是行业演化的龙头。产品结构的水平实际
上也反映了行业结构的资源转换能力。产品结构的变化与产品需求的收入弹性有很大关系。随着经
济的发展，具有高收入弹性产品的企业将不断在整个行业结构的产出中扩大自己的份额，因此，行
业中企业内和企业间产品收入弹性上的差异，会显示出某一时期行业结构变化的趋势和方向。需求
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作用于产品构成，不论是要求创新产品，还是对现有产品需求的变化，由于某些产品间存在替代或
互补(如实体产品与服务)关系以及产品生产销售过程中必然发生的企业关联，都对整个行业结构中
的各企业发生影响，企业间的关联或企业内不同生产经营环节的关联形成了需求拉动的传递关系。
因此，行业产品构成的变化，一方面表现为行业结构的推陈出新，另一方面表现为企业关联关系的
变化。从而，需求对行业结构的拉动方式也存在两种：企业的兴衰更替和企业关联程度的提高。行
业需求不仅可以直接拉动各企业的发展，而且可以通过行业间的消耗关系波及其它行业，对整个产
业结构和国民经济产生影响。
其次，在商品经济中，需求的现实性是通过市场实现的，因此，市场结构是影响需求结构对行
业结构作用的又一方面。市场是拉动力的媒介，需求结构对行业结构的拉动作用只有通过市场才能
完成。进一步看，市场的这种作用的实现取决于两个方面：
①市场范围。
市场范围的大小受到运输、通讯等物质条件的限制，也受到人们商品交换意识的限制。行业产
品的市场往往随着商品经济的发展而扩大，市场的扩大又促进着行业经济的发展；
②市场结构。
市场结构的内涵较复杂，这里主要是指行业市场的集中度和竞争程度对行业结构的影响。行业
市场的集中度和竞争程度反映的是竞争因素对行业结构的影响作用，这点将在下面分析竞争因素时
阐述。
(2)科技推动
毫无疑问，在科学基础上的技术进步是行业结构演化的主动力之一。技术进步直接改变着行业
进行资源转换的转换方式，不断提高行业的资源转换能力，从而推动行业结构演变。同时，技术进
步也刺激着需求结构的变化，扩大着资源的利用范围，因而，它的作用是十分广泛。
从时空上看，技术进步一般不是同时发生在行业的各个企业内，也不是同时发生在一个企业内
的各个生产环节和各个方面，它的发展是不平衡的。而正是这种不平衡性的存在，使得技术进步不
仅一般地作用在整个行业结构上，推动各企业的发展，而且更重要的是使行业结构在变动中发展。
技术进步的不平衡性决定了它的作用是从个别企业或企业的部分工艺入手，进而波及到整个行业结
构。
综合起来看，技术进步对行业结构的作用有两个方面：
①使行业产品结构推陈出新。
推动新的产品结构形成，同时淘汰或改造旧的产品结构，从而不断创造并巩固新的产品结构，
瓦解旧的产品结构，推动行业产出结构的演化。
②对整个行业结构的波及影响。
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技术进步对整个行业结构的综合影响是广泛而复杂的。这里概括为三个方面：一是技术进步的
企业间转移。发生在一个企业内的技术进步会横向传播到其它企业中去。对于老企业来说，使之在
一个新的技术基础上获得再生；对于新企业而言，这种技术的横向转移和各企业内部技术的纵向进
步相结合，就能产生全方位的技术进步。对行业结构的演化而言，由于技术进步在一定时期内只存
在于部分企业和部分产品中，所以，技术转移和对老企业的改造是重要的一种作用方式。二是企业
间关系的改变。一方面改变了企业间产品的替代性强弱关系，改变了与服务企业(经销中间商)的技
术指导关系；另一方面改变了企业间的竞争地位，使技术进步程度大的企业更具有竞争优势。三是
通过对市场需求结构的影响来拉动行业结构变化。这点已在对需求因素的分析中阐述过，在此不再
赘述。
(3)竞争促发
在商品经济条件下，由于商品生产者的利益关系，竞争自始至终伴随着行业演化，随时随地促
动着行业结构的发展变化。如前所说，竞争实质上是一种机会选择，它在一定程度上决定着资源的
流向，显然主要是通过投资机制来实现。投资作为对行业结构的投入流量，影响着下一时期行业结
构的形成，因而对行业结构起推动作用；与此同时，作为需求结构的一部分，投资又构成对行业的
即期需求，因而对行业结构的演化起拉动作用。从某种意义上讲，投资结构实际上构成了变化着的
行业结构的增量。投资规模和流向的决定，是相当复杂的现象，它对行业结构的影响是贯彻始终
的。在本文中，我们不研究投资机制，但是，投资也是选择，竞争是通过投资这一开关触发行业结
构的演化，即通过投资来改变行业的资源配置结构。
行业内企业竞争对行业发展的作用较明显，不论是为了利益克服行业进入障碍而进入行业的新
企业对壮大行业的作用，还是现有企业间竞争对行业产品质量提高、成本降低以更好地满足需求的
作用，都是显而易见的。
从上述分析中可以概括出行业演化过程中需求、技术进步、竞争三大要素之间的相互关系：
(1)需求是行业演化的拉动力，是行业经济发展的“发动机”，是行业演化的“原动力”；技术
进步是行业演化的推动力，提供了行业演化的技术基础；竞争是行业演化的促动因素，通过不同形
式的投资“催化”行业演化。
(2)技术进步一方面直接提高行业生产率，对行业增长起推进作用，缩小需求与行业生产供给
的差距；另一方面引导行业新的需求方向，推动行业替代产品生产，有着减少对行业老产品需求的
作用，即产生了对行业老产品需求的负反馈效应，进一步使行业结构适应新的需求结构。
(3)竞争则通过投资来促使行业改变资源配置结构，一方面扩大了行业需求，产生了对行业需
求的正反馈效应；另一方面，促进了行业加快技术进步，对技术进步产生了正反馈效应，进而，又
通过技术进步对行业的反馈作用扩大其影响。
可以得出，行业演化的根本动力机制就是：需求的拉动前提下，由技术进步和竞争两个因素与
需求三者之间形成的反馈机制维持行业演化的不断进行，使行业结构从一种形式演变为另一种形
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式。当行业可以不断与环境进行交换时(如投资、获得资源供应和行业产出的输出等)，行业便会不
断向更高水平发展，否则，只能处在原有水平而停滞不前。
值得指出，在前述的分析中有一个前提，即行业的需求与行业目前的产出一致。如果需求与产
出不一致时会是什么结果呢?
行业需求是行业产生的原因，行业需求产生和变化在前 [1] ，行业结构的产生和变化在后。
从行业演化的根本动力机制中可以看到：技术进步和竞争对行业原来的需求存在正反馈，因此，当
行业需求发生了与目前行业产出不一致的变化后，由于行业获得需求信息并作出调整需要一段时
间，即存在行业调整较行业需求变化滞后，因而，行业会继续保持原产出一段时间，这就会造成行
业产出过剩。
这里，我们可以得到两个重要概念和推论：
(1)在行业需求与行业产出不一致的条件下，由于行业演化动力机制中反馈效应的存在和行业
调整的滞后性，行业的产出将继续保持一段时间。对此，我们称之为行业发展惯性。行业发展惯性
的大小反映了行业保持原来状态的能力。
(2)在行业需求与行业产出不一致的条件下，行业发展惯性将不可避免的导致行业产出过剩。
行业发展惯性的存在，说明了行业经济危机现象发生的必然性，也揭示了经济危机出现的自然
机制。
第七节 影响及驱动汽车延保服务行业未来演化的主要因素分析
行业中发生的许多事件都会对行业产生很大的影响，可以看作驱动因素，其中由一些只是属于
某一类因素，但是绝大多数同时属于好几类因素：
一、产品革新
产品革新往往会扩大行业的客户群、重新实现行业的增长、扩大竞争厂商之间产品差别化的宽
度，从而动摇已有的竞争结构。新产品的成功导入往往会加强革新公司的市场地位，而对于那些固
守老产品或不善于退出新产品的公司来说，则会使其利益受损，产品革新是一个关键的驱动因素的
行业有：复印设备、相机和照相器材、高尔夫球棍、电子游戏、玩具、药方药品、冷冻食品、个人
计算机以及个人计算机软件。
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二、技术变革
技术进步可以大大改变一个行业的结构，使得供应商可以更低的成本生产新产品和更优产品成
为可能，并且打开整个行业的前沿领域。技术进步还可以带来以下各各方面的变革：资本要求、有
效生产的最低工厂规模、垂直一体化的利益和学习及经验曲线的效应。例如，电子商务借助互联网
所实现的快速进步正在以极快的速度改变许多国家的商务方式（股票交易、软件的销售和分销、有
鉴定或零售），并正在引导人类进入新的信息时代。
三、营销革新
如果竞争厂商能够成功的引入产品销售的新方式，那么，他们就可以激起购买者的兴趣，扩大
行业需求，提高产品竞争度的差别，降低单位成本。这其中的每一点都可以改变竞争者的竞争地
位，迫使竞争对手修订战略。互联网正日益成为各种营销革新的媒介。
四、服务创新
服务创新是创造和开发人类自身价值,提高和完善生存质量，改善社会生态环境的活动。比如
社交化生产服务是社交网络的应用，是一种新的产业协作模式取代旧式中心化的产业结构，比如；
线上线下融合的 O2O服务与传统产业融合发展，伴随着 4G、移动终端普及、城镇化的重大机遇，
显示了巨大的市场空间潜力；数字服务具有知识经济和数字经济的双重属性，是娱乐、文化产业发
展载体，主要包括数字出版、在线教育、科技博客等。
五、政府政策的变化
管理当局的影响力和政府政策的变化。
管理当局和政府的行动常常会带来行业惯例和战略方面的重大变化。政府管制的解除将成为下
列各行业之中一种强大的有助于提高竞争能力的力量：航空、银行、天然气、通讯及电力设施。政
府的医药保险方面的改革成了保健市场上的强大驱动因素。在国际市场上，东道国政府可能通过向
外资公司打开国内市场或向外资公司关闭国内市场以保护国内公司等方式推动竞争变革。
六、产品使用方式的变化
产品买主以及买主的产品使用方式的变化。
购买者人口群及产品使用方式的变化可能改变竞争的态势：迫使行业中的竞争厂商改变客户服
务（信用、技术支持、维护或修理）的方式、改变行业产品销售的特约经销商和零售商结构、迫使
生产商扩大或缩小产品线、带来不同的销售及促销途径。如今，互联网在家庭和工作的普及中正创
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造着种种机会：电子购物、在线经纪服务、电子邮件服务、简报服务、数据服务、互联网供应商服
务。同时，寿命预期的提高带来的人口特征的变化正导致下列各类市场的增长：公寓、退休计划服
务、互助基金、健康服务。
七、成本和效益的变化
成本的高低是决定企业获利多少的重要因素，控制成本是合理科学的利用生产资源和管理资
源，将成本尽可能降低，增强产品的竞争力。通过对产品成本项目的分析，便能掌握成本变化的情
况，找出影响成本升降的各种因素，最终通过降低产品成本，提高企业经济效益。
从管理角度上看，成本的合理运用为企业正确地进行最优决策，有效经营和严格进行成本控制
服务。“成本”是提高经济效益的主要途径，会对行业发展产生巨大的影响。
八、规模的扩展和缩减
规模的扩展和缩减是行业变革的一个因素，因为它会影响行业供应和购买需求方面的平衡，进
入和退出方面的平衡，影响竞争厂商增加销售量的难度。长期需求的攀升会吸引新进入者进入市
场，鼓励既有厂商增加生产能力。市场的收缩则会导致行业的某些公司退出该行业，诱使剩下的厂
商关闭最低的生产工厂收缩业务量。
九、技术秘密的转移扩散
如何开展某项具体业务或实施某项生产技术的知识一旦扩散，那些被有关厂商因为持有这些技
术诀窍而拥有的以技术为基础的竞争优势就会遭到侵蚀。这种诀窍的扩散渠道可能有：科技杂志、
贸易公报、现场生产工厂考察、供应商和客户的口头传诵、知识渊博的职员的解聘。当技术诀窍的
拥有者将该技术诀窍许可给他人以收取版税伙同有志于将该技术诀窍变成一个全新的事业的公司合
伙时，技术诀窍也会扩散。一般来说，购买一家拥有自己想要的技能专利或生产能力的公司，往往
就可以得到该技术诀窍。近年来，跨国界的技术转移正成为全球化市场和全球化竞争的最重要的驱
动因素之一。随着各国能够获得技术诀窍的公司的增加，这些公司将从长远的角度提高公司的制造
能力以直接统既有的地位稳固的公司展开竞争，实例有：汽车、轮胎、家电产品、通讯和计算机。
十、行业日益全球化
行业走向全球化的原因很多。一家或多加在本国市场上帝为卓著的公司可能会实施积极的长远
战略以获得一个在全球市场范围占统治地位的市场位置。某一个行业的产品需求可能会在越来越多
的国家增长，贸易壁垒可能会降低，技术转移可能会成为更多的国家、更多的公司大规模的进入本
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行业的方便之门。国家明显的劳动力成本差异可能推动有关公司在低工资的国家和地区建立劳动密
集型的生产工厂。有全球规模销售量的厂商可能拥有重要的成本经济性，而全国规模的销量则不尽
然。因为多国公司往往能够在国与国之间以极低的成本转移其生产、营销和管理方面的诀窍，所以
有时他们会拥有仅在本土的厂商所没有的竞争优势。因此，全球化竞争通常会改变行业中重要竞争
厂商的竞争模式，并且给各个竞争厂商所带来的利益是不均衡的。
所有这些情况都是的全球化在下列情况下成为行业的驱动因素：
（1）规模经济性很大，竞争厂商必须在多个国家和市场上销售其产品，以获取足够大的销售
量并降低单位成本；
（2）低成本生产是一个关键因素（这就迫使公司必须将生产设施置于成本最低的国家）；
（3）一家或多家以增长为导向的公司正尽力尽可能多的在有吸引力的国家的市场上树立其显
著的竞争地位；
（4）业务以自然资源为基础（例如，从事原油、铜和棉花生意的公司往往在地理区域上遍布
全球）。
十一、关联行业内的结构变化
产业关联效应指的是一个产业的生产、产值、技术等方面的变化引起它的前向关联关系和后相
关联关系对其他产业部门产生直接和间接的影响，从而可以分为前向关联效应和后向关联效应。
十二、生活态度和方式的变化
社会关注点、态度和生活方式的变化。
新出现的社会问题和人们价值观和生活方式的变化可以刺激行业变革。日益高涨的禁烟情绪已
经成为烟草行业的一大主要变革驱动因素。消费者对绿色食品的需求和营养价值的担忧已经迫使食
品商改变其食品加工技术，将 R&D重新定位于健康添加原料，以及竞相提供健康美味的产品。人们
对身体健康的关注已经产生了一些全新的行业：健身设备、户外服装、运动馆和休闲中心、维他命
及营养物补充以及经过医药调试的饮食方案。总之，态度和生活方式的变化通常有利于促使竞争厂
商加快反应速度、增强创造力、将其产品目标定位于新环境、新趋势。
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十三、竞争格局的变化
大厂商、新锐企业的进入或退出。
一家或多家外资进入某个曾经为本土厂商统治的市场几乎无一例外的会动摇市场的竞争环境。
同样的，当另一个行业重的一家有着相当地位的本土公司通过够并或建立自己的新办企业进入本行
业时，这家公司通常会以某种创造性的方式运用其技巧和资源，从而使得竞争朝着新的方向发展。
大公司的进入往往会开始一场全新的竞争，带来一些新的重要厂商并会建立一些新的游戏规则。同
样的，大公司的退出也会改变行业的竞争结构，减少市场参与者的数量（这样，可能会提高没有退
出市场的领导者的统治地位），导致剩余厂商纷纷尽力抢夺现有厂商的客户。
十四、行业增长的长期变化
人口是决定行业增长长期变化的关键因素。人口数量的增加会使需求增加，人口数量减少会使
需求减少。人口结构的变动主要影响需求的构成，从而影响某些商品的需求。例如，人口的老龄化
会减少对时髦服装、儿童用品等的需求，但会增加对保健用品的需求。
另外，需求的、替代、辅助产品的出现，也会引起行业增长的长期变化。
十五、购买者偏好的变化
购买者最近出现的差别化产品偏好代替了以前的商品化产品偏好（或标准化程度偏好代替了以
前的高度差别化的偏好）。在某些情况下，越来越多的购买者认为标准化的产品其价格更具有预算
性，比那些有许多特色和服务的高价品牌要好。这种发展态势往往会将客户从昂贵的差别化产品厂
商转移到便宜的类似产品的门下，并开辟一个价格竞争强烈的市场。因此，转移到产品更高标准化
这样一个明显的偏好转换就可能统帅这样一个市场：在这个市场上，竞争厂商不得不降低业务成
本，使其价格更具有竞争力。另一方面，对标准化的产品的偏好的减弱可能会在下列情况下发生：
买方厂商通过引入新的特色，改变款式和风格，提供选择余地和附属物，利用广告和包装创造形象
差异提高购买者的忠诚度。这样的变革驱动因素就会导致竞争厂商纷纷采用差别化的手段提高购买
者的忠诚度。竞争态势的演进方向可能会有所不同，其条件是：市场上相关的各个竞争力量是提高
还是降低对产品差别化的重视程度。
十六、不确定性和商业风险的降低
一个年轻的新兴行业往往有以下这些明显特征：成本结构不明确、潜在的市场规模不明确，解
决技术问题的时间和资本不明确，必须予以重视的分销渠道不明确。新兴行业往往只吸引愿意承担
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风险的具有企业家精神的公司。不过，随着时间的推移，如果行业的先驱者取得了成功，如果行业
产品活力的不确定性降低了，那么，保守一些的公司也会被诱惑进入该行业。一般来说，这些“后
来者”往往是一些大型的，有着强大的财务资源的公司，他们寻求的是投资于具有吸引力的成长的
市场。商业风险和行业的不确定性的降低还会影响国际市场上的竞争。在一家公司进入的早期阶
段，保守主义占统治地位，各个公司往往能够通过采用降低风险的战略，如出口、许可证和合资企
业来达到在进入国外市场同时降低风险的目的。然后，随着经验的不断增加和风险的下降，公司逐
渐采取更大胆的行动，建立生产工厂，够并公司以在每一个国家的市场上建立强大的市场竞争地
位，并开始将各个国家的战略连接起来形成一个全球战略。
许许多多的各种潜在驱动因素说明了为什么仅仅从成长模型的角度来考察一个行业是多么的简
单，同时也说明了为什么充分理解导致出现新竞争环境的原因是行业分析的一项基本工作。
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第四章 2019-2025 年中国汽车延保服务行业发展前景与机遇预
测
第一节 2019-2025 年汽车延保服务行业消费需求变化趋势预测
一、中国经济进入消费主导模式
中国经济将逐步转变为消费主导模式，同时继续维持稳定增长趋势。随着经济的发展，到
2027年，中国消费者群体将会拥有更多财富，消费偏好也将呈现更加多元化的态势。与此同时，
大众消费水平在创新与技术大发展的支持下跃升至新层次。
以前是先生产再消费：生产者——经销商——消费者。未来一定是先消费再生产：消费者——
设计者——生产者。因此，传统经销商这个群体将消失，而能够根据消费者想法而转化成产品的设
计师将大量出现。
二、消费者越来越处于商业活动的中心
过去数十年，供给方或渠道方在市场中的主导地位在历次变革中固若金汤，但现在话语权逐渐
转移到了消费者手中。消费者越来越站到了商业活动的中心，成为市场的主导方。中国大规模的生
产制造能力已经形成，消费者的主导权变得前所未有的大，对消费者需求的理解和感受也变得前所
未有的重要，我们开始真正进入消费者时代。80后、90后、00后正成为中国市场的核心消费群
体，新一代消费者自我意识更强，而消费态度和行为也更加个性化。他们更重视购物过程体验，希
望与品牌商及零售商建立交易关系之上的信任感和亲密感。他们对社交媒体的营销信息的接受度也
明显更加开放、正面，使产品和服务提供商在社交媒体上针对消费者个性需求提升影响力方面拥有
更大的发挥空间。
三、全民进入崭新的消费时代
从美国发展情况来看，伴随人均 GDP快速提高，国民消费升级大大加速，消费支出结构发生趋
势性变化，文化娱乐比例上升。随着我国人均 GDP在 2013年突破 7000美元大关，国民开始追求高
品质的愉悦生活，价格不再是购买时考虑的首要因素，消费从基本需求向时尚化，个性化，健康化
的高级需求进行转变。
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图表：美国人均 GDP 变化与消费支出结构的变迁关系
文化娱乐在消费支出中的占比逐年上升
全国城镇居民人均可支配收入由 2009年的 17175元上升到 2016年的 33616元，7年间上升了
接近 1倍。以文化娱乐、医疗保健为代表的新兴消费在消费支出中的占比逐年上升。2015年，我
国文化及相关产业增加值为 万亿，占 GDP的 4%，体育及相关产业的产业规模 万亿，占 GDP
的 %，发展势头强劲，大发展机遇期已经到来。
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图表：传统消费与新兴消费占比变化
四、新的消费形态正在逐渐形成
从商品时代，回归产品时代。商品性价比将进入一个极致的时代。消费者不再为过多的溢价买
单，更愿意为爱好和兴趣买单。
如果当价格不再是决定购买与否的首要标准，即消费者越来越理性，也代表着消费升级已经在
发生。
生存型消费需求转变为改善型需求，物质型消费向服务型消费转变，新的消费形态也悄然形
成。
五、消费人群变化趋势及消费特点
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（一）中产阶级重塑消费市场格局
从 2016年至 2027年，中国消费支出将以年均 6%的速度增长，消费总量从 2016年的 29万亿
人民币（合 万亿美元）增加到 56万亿人民币(合 万亿美元)，接近翻上一番。预计占家庭
总数 65%的中产阶级将成为这一发展趋势的主要动力源泉。
中国在 2005年至 2012年期间，经济增长率达到 10%乃至更高水平，很大程度上要归功于投资
的拉动。在 2012年之后，中国投资增长放缓，步入新常态阶段。从 2017年到 2027年，中国政府
预计将推动经济增长向消费和服务驱动模式转型，利用直接支出填补投资减少引发的部分需求缺
口。此外，中国还将在医疗和养老金等领域实施一系列支持性政策，鼓励大众更多地选择支出而非
储蓄。
在 2017年至 2027年期间，随着大量工业劳动力转移至服务行业，农村人口迁移至收入相对较
高的城镇地区，家庭收入将以每年 5%左右的速度增长。国民收入的增长将使大约 亿的低收入
和中低收入家庭进入更高的收入行列。
到 2027年，中国中产阶级的规模将进一步扩大，约占家庭总数的 65%。
而中国消费者的储蓄率将在这十年内减少 5%至 10%的幅度，从而降至 30%左右的水平。家庭收
入的增加和储蓄率的下降，使得消费支出每年的增长水平达到 6%，总量在十年内翻一番。到 2027
年，中国经济将转变为消费主导模式，中国将继续保有全球消费增长最大贡献者的地位。
图表：2027 年中国消费市场预期
资料来源：贝恩公司/世界经济论坛分析
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中产阶级人口增加及消费增长将重塑消费市场格局。到 2027年，中国消费市场将有如下特
点：
a)消费结构升级：增加的家庭支出将更多用于“自由支配”品类，而非购置“生活必需品”。
随着总开支的增加，诸如交通、娱乐、教育、奢侈品和金融产品等非必需“自由支配”品类将从中
受益最多，获得更高的钱包份额(SoW)。与此同时，饮食、住房、公共设施缴费等生活必要开支的
钱包份额将继续缩小。
b)消费标准升级：消费者的需求将从功能价值要素转向情感价值要素。手头宽裕起来的消费者
对于价格敏感度将有所降低，更加注重消费附带的情感价值要素，例如，感官的愉悦、社会地位、
自我认同和社会贡献等。同时，消费者也会对功能价值要素提出更高的标准，例如，便利度、选择
多样性和质量等。
（二）富裕阶层推动消费升级加速
根据 BCG《中国私人银行 2017》数据，家庭可投资资产值在 100万美元到 500万美元，以及
500万美元到 2000万美元这两个区间内的家庭数量增长迅速。将仍 2017年的 210万户/30万户，
增长至 2021年的 340万户/50万户，CAGR分别为 %/%。根据马斯洛需求理论，富裕层级
的提升，对品栺、品质愈加追求，对消费的需求也越加精细，对高端产品及生活模式更加青睐。上
层中产家庭数量的快速增长和持续累计的财富，将快速推动国内消费升级的
