2012年3月
讲师介绍
黄俊强，幸福人寿东莞中支培训讲师。
银行管理专业，毕业；
银行从业经历，六年；
欧洲私募投资，四年；
节能互联网等，三年；
保险内外勤等，三年；
课 程 大 纲
一、人的行为心理特征和诉求
二、传递信息的原则
三、如何讲产品折页（以贵福宝为例）
四、如何讲解分红
五、让客户向自己销售
人获取信息的途径有哪些？
通过视觉、触觉、听觉、嗅觉、味觉。
你知道的事实
每个人通过不同途径获取信息的记忆深度是不一样的。
视觉获取信息的速度是听觉的六倍。
你不知道的事实
在储存和分析信息时，视觉屏蔽听觉。
人对自己不参与制造的信息容易记忆疲劳。
人对宣传资料的信息获取方式是顺序获取，既从头到尾，从上到下。
人在看不懂或没兴趣时，会跳跃获取信息。
人的阅读习惯
人通常对短时间看不懂的东西很快失去兴趣。
印刷信息的吸引力比不上手写信息的吸引力。
人不会珍惜没有加载个性化信息的宣传资料。
人的购买思维习惯模式
人在面对需要购买或者被销售的情形下，潜意识需要了解的三个主要问题：
1、我要拿什么出来？
2、我可以拿回什么？
3、除了这些，我还有什么好处？
人的购买思维习惯模式
人在了解前面三个主要问题后，需要两个衍生问题作为支撑：
1、我的利益如何保证？
2、我为什么要相信你？
所有的销售信息传递，
都是围绕以上五个问题展开的。
这五个问题，就是信息的焦点。
课 程 大 纲
一、人的行为心理特征和诉求
二、传递信息的原则
三、如何讲产品折页（以贵福宝为例）
四、如何讲解分红
五、让客户向自己销售
信息传递的三个核心原则
1、焦点原则
每次传递的信息要焦点集中，在听众对信息记忆疲惫前把全部重点的信息都以焦点的形式传递完毕。
信息传递的三个核心原则
2、三点原则
焦点信息里面，要提炼出最重要的三点重点呈现。
信息传递的三个核心原则
3、确认原则
在传递完我们希望对方记住的信息之后，请务必要让对方确认已经知道并理解我们的意思。
挖掘焦点信息的思路
能影响客户决策的焦点信息
关于产品
关于“我”
思考一：为什么业绩好的通常不是懂得多的人？
思考二：两个人聊天，说话最多的那个通常觉得此次聊天最开心，为什么？
销售中回答异议的原则：
销售中回答异议的原则：
点到为止，绝不额外增加信息。
课 程 大 纲
一、人的行为心理特征和诉求
二、传递信息的原则
三、如何讲产品折页（以贵福宝为例）
四、如何讲解分红
五、让客户向自己销售
专业术语
大量有用但无效的信息
请务必在讲解“资料”的时候手持着笔，用笔来写和画，以动作锁定客户的视线，让客户的视觉信息收集跟我们的行为及讲述同步。
在写完或划完后，在讲述的过程中要不断用笔敲打或晃动重点信息部分，继续以动作锁定客户的视线。
课 程 大 纲
一、人的行为心理特征和诉求
二、传递信息的原则
三、如何讲产品折页（以贵福宝为例）
四、如何讲解分红
五、让客户向自己销售
于是为了容易销售，自制或私下承诺的分红有4%、6%、7%、8%，甚至10%就在市场上频繁出现，销售误导由此而生...
由于演示利益要符合监管部门的要求，所以都相对演示得保守。
分红可预期的两大支撑点：
1、资金运营的角度，集中比分散更有利率的“议价权”；
2、行业生存的角度，未来收益如果不理想，保险公司就无法继续获得客户的信任，进而无法长期生存了；
回味一下，我们的宣传折页是否活了？
在营销中，准备两种折页：
一种已经勾划好的，用于不愿意或没时间坐下来交流的客户；
一种没有勾划的，在与客户坐下来交流的时候一边讲一边勾划。
课 程 大 纲
一、人的行为心理特征和诉求
二、传递信息的原则
三、如何讲产品折页（以贵福宝为例）
四、如何讲解分红
五、让客户向自己销售
如果我们让客户自己拿笔勾划折页呢？
客户参与创作的折页代表我们让客户自己反复自我说服。
小 结
传递任何信息先讲焦点
重点信息要突出三点
用对方的行为锁定对方的记忆曲线
[开发资料]：开发人：黄俊强，开发时间：2012年3月。
[课程目的]：通过对销售对象在行为学和心理学方面的分析，教会学员如何准确挖掘有利于成交的信息，以锁定客户获取信息途径的方式精准传递给客户。
[课程重点]：传递信息的三个重要原则：“焦点原则”、“三点原则”、“确认原则”，回答问题的关键点：“点到为止”。
[授课时间]：90分钟
[授课方式]：讲授/互动/操作演练
[授课资料]：PPT、产品折页或计划书、其他
[讲师注意]：不要简单的把本课程理解为就是培训如何讲解产品折页或个险计划书，本课程更重要的是教会学员理解精准传递信息的逻辑思维，学会这种逻辑思维，无论是讲产品还是工作沟通，或是与家人朋友进行交流，都能够举一反三，增加沟通的效率，降低因为沟通不准确而造成的不便和机会成本递增。
[讲师介绍]：本页呈现讲师的个人介绍。
[授课内容]：本页面讲师将课程的大纲向学员进行介绍，请不要简单的把文字念出来，而是告诉学员课程设计的逻辑：
首先，要讲信息的传递，必须先了解人是如何获取信息的，获取信息的行为特征是什么，当了解了这些之后，我们来有所针对的学习传递信息的原则，然后以这些原则为基础，我们来学习如何对我们要销售的产品、观念、服务等等“商品”进行准确的焦点价值挖掘，因为只有这些焦点价值对我们快速达成销售目的有最重要的帮助。接着我们学习如何回答客户的异议，当我们精准地传递了焦点信息之后，客户肯定会有各种各样的问题，我们该如何面对，为什么有些人对产品研究得很透却无法最终成交？核心就在这个部分了。
其次，我们在学习完理论之后，以贵福宝这款产品为例来试试刚才所学的内容在实际应有中的威力，然后针对我们主销的分红型产品，我们来学习一下如何讲解分红，如何给到客户信心，分红一定是可以预期的；
最后，作为一名优秀的销售人员，我们要做得比别人更进一步，我们才能在未来的竞争中获得更大的成功，因此我再教大家如何把信息传递的成功率提高N倍，如何让客户帮助我们说服他自己和他的家人。
下面，开始我们今天的学习之旅。
[授课内容]：讲师先问学员，人获取信息的途径有哪些？随机抽取三个学员回答。
然后解释，人是通过感官获取外界的信息，人的感官包括眼耳口鼻及四肢，因此人获取外界信息的途径就包括了视觉、触觉、听觉、嗅觉、味觉。
现在启发学员，让大家发表不同感官获取信息的经历，讲述各自认为对自己最容易记忆的信息途径。
[授课内容]：讲师逐一解释关于感官获取信息的另外一些不为人知的事实。
首先，每个人通过不同途径获取信息的记忆深度是不一样的。刚才大家有分享各自觉得记忆最深的方式，其实每个人是不一样的，有些人是视觉记忆型的人，通过看最容易记住信息，所以这类人特别容易学习好，因为他们看书比较有优势，另外有些人是听觉记忆最深，这种人通常读书喜欢念出声来，因为他们要靠听觉来记忆信息，而有些人则属于触觉、嗅觉、味觉刺激记忆型的，喜欢不断的变换环境，或站或坐或走动，或在家里或在户外或吃着不同的东西，嚼着香口胶等等，或者一边记忆一边玩弄着笔或别的什么东西，通过这些来帮助大脑记忆，为不同的信息做不同的触觉嗅觉和味觉的记号，各位学员可以认真感受一下自己是属于哪种类型的人。
第二个，视觉获取信息的速度是听觉的六倍。这个是很多人没有意识到的，我们一般的认为都是视觉和听觉是同步的，就像现在这样，大家一边在看着屏幕上的信息，一边在听我讲，但大家有没有注意到，为什么我每次呈现给大家看到的信息都只有一句话？那是因为，如果我一次呈现了全部甚至更多的信息，大家是不会认真听我讲什么的，因为你们的眼睛一定会迅速的继续往下看，对不对，大家想一下，如果你能看到更多的信息，大家会制止自己往下看来听你面前这个人说话吗，不会的，这就是人的好奇心，而在你们看的时候我讲的内容你们基本也不会太留心，这里存在第三个我们不知道的事实。
第三个，在储存和分析信息时，视觉屏蔽听觉。当我们认真的在看别的内容时，我们是无法记忆对方在讲什么，我们只能记住一些只言片语，这就是为什么很多时候我们很积极的在派彩页，我们的开口率也很高，但我们的成交率比较低，在我们一口气讲了很多之后，只能得到客户很少的反应，大多只是说回去考虑考虑，至于对方考虑什么，是否听明白我们刚才的解释，我们不知道，事实上，其实在我们把彩页或计划书给到客户的时候，客户是在自己用视觉获取并分析储存信息，我们在自顾自的讲，对方在自顾自己看，我们处于完全不同的两个频率上在交流，所以我们实际做了很多无用功。所以，大家知道这个事实之后，以后再更对方交流，一定要锁住对方的视线。
第四个我们应该知道的重要事实是，人对自己不参与制造的信息容易记忆疲劳。这是什么意思，也就是说，如果我们要传递的信息是单向的，客户与我们没有互动，没有就信息传递产生共同的或各自参与的行为，人通常记不住太多的内容，大家想一想互联网的发展就知道了，互联网从时代单向传递信息，到后来的时代交互式信息供应，每个人都是信息的享有者和提供者，大家换位思考一下，如果别人向我们推销些什么，对方只是一直在讲，你没有被参与，你会记得住多少对方讲的内容？如果销售人员不问你感觉怎么样，也不让你动手尝试一下，体验一下，你是不是不会那么快下决定？而我们每天都会接触到很多的宣传信息，无论是超市的宣传单、各种广告信息还是街边派的房地产、学英语、美食等等宣传单，我们其实是麻木的，因此大家很辛苦开口并派出去的各种产品宣传页，实际上客户根本记不住看不懂，大多一出门就随手扔掉了。我们几乎没有试过客户拿了宣传单回去想过之后，又跑回来找我们要买保险的时候。
*
[授课内容]：讲师在本页讲解人的阅读习惯。
刚才我们了解了人在感官获取信息上的一些事实，下面我们就视觉信息收集上，再给大家讲一些人的行为科学。
首先我们看到，人对宣传资料的信息获取方式是顺序获取，既从头到尾，从上到下。这是一般人的习惯，很少有人拿到一份资料先翻最后或直接翻到中间看的。那么既然是顺序获取，各位思考一下，我们的宣传折页上面的内容，客户从头开始看，是否就被专业术语，那些险种名称和投保规则所淹没？大家再思考一下，这些信息是给客户的第一印象，这个第一印象是否有利于销售呢？是否有利于客户采取购买行为呢？很显然不是的。
第二，人在看不懂或没兴趣时，会跳跃获取信息。人通常是没有耐性的，在刚开始十秒钟之内如果没明白那些宣传资料或计划书的意思，或者是明白了但感觉没什么兴趣的时候，就会快速的翻看后面的内容，以期望获得让他有兴趣的信息。
第三，人通常对短时间看不懂的东西很快失去兴趣。如果一个人在30秒内都还对自己所看的东西搞不太清楚，那么想继续了解下去的意愿就会快速消失，之后我们再讲什么，对客户来说都是多余的了，也没心思去听，最多敷衍一下就过去了。
第四，印刷信息的吸引力比不上手写信息的吸引力。大家思考一下，当我们面对两份一样印刷的彩页或宣传资料，其中一份是单纯的印刷品，另外一份是有手写及手工圈划的内容在上面，那你会对哪一份更有兴趣看？一定是有手写信息的那份，为什么，因为人对个性化的东西更有兴趣，也就是说，当一份印刷品上增加了个性化的东西，就可以大幅增加对客户的视觉吸引力。这正是抓住了视觉的好奇心。
最后，人不会珍惜没有加载个性化信息的宣传资料。因为没有个性化信息，所以人会认为宣传品是可以重复获得的，因此单纯的宣传品更容易被人遗弃，印刷的东西一定是大量的，廉价的，容易获得的，但有个性化的东西是唯一的，不可重复的，因此如果你希望别人把你给的东西保留得更久一点，请注意增加个性化的信息，哪怕只是一些重点标记的符号而已。
为什么我们的折页派出去很多，我们也很努力在讲解，但收效很少，因为第一，客户没有认真在听，第二，我们只是派出去了宣传品，而没有派出去独享的个性化信息。大家试想一下，当客户带走那些被圈划过的宣传资料，会不会随意的扔掉？不会的，对不对，客户回去之后还会再拿出来看，看的重点依然是那些手工圈划和写的内容，这是人性。
*
[授课内容]：下面讲师给大家讲解人的购买思维习惯模式。
讲师先对学员提出问题，问大家在面对需要购买或者被销售的情形下，一般会考虑哪些问题？
现场找三个学员来回答，无论答案是什么最终都包含在下面三个问题里，这就是人的潜意识需要了解的三个主要问题：
1、我要拿什么出来？
2、我可以拿回什么？
3、除了这些，我还有什么好处？
这是人基于利益的基础上考虑的最基本的三个问题，无论客户提出的问题是什么样的，最终都是围绕这三个核心问题来发问，并收集有关信息来回答这三个问题的。因此我们在了解这个行为特征之后，就清楚的知道，在与客户交流，或者与人进行交流的时候，我们要如何重点突出的去传递这三个问题的答案给对方。
*
[授课内容]：当我们传递准确了前面这三个问题，客户通常就会有两个衍生的问题，这两个衍生的问题是为了支撑前面三个问题的，它们分别是：
1、我的利益如何保证？
2、我为什么要相信你？
当客户明白的知道自己要拿出什么来，可以拿回什么，除了这些还有什么好处之后，他需要支持，需要被证明，因此客户的潜意识里需要知道后面两个衍生问题的答案，我的利益如何保证，我为什么要相信你，这两个问题客户不会说出来，它是一种内心的诉求，当这两个衍生问题被解决之后，客户购买的主要动机已经被撬动，剩下的就是对一些成交前或成交后的相关价格及服务问题的关心，这就是我们后面要讲的异议处理方面了，现在我们先放一放。关于人的行为和心理的一些常识，我们就介绍到这里。
*
[授课内容]：关于这部分，我们小结一下就是：
所有的销售信息传递，
都是围绕以上五个问题展开的。
这五个问题，就是信息的焦点。
无论我们是要销售一件产品、一个想法、一次行动还是其他的东西，我们都要准确传递有效信息，不要传递太多有用但无效的信息，信息太多就会把有效信息稀释或淹没掉，失去销售成功的机会。
*
[授课内容]：下面我们来学习第二部分，在了解了人的心理和行为特征之后，我们学习一下在传递信息中要注意的原则。
[授课内容]：首先是焦点原则，每次传递的信息要焦点集中，在听众对信息记忆疲惫前把全部重点的信息都以焦点的形式传递完毕。
根据我们前面的逻辑，人对所接触到的信息第一印象不好则会严重影响之后的信息接受和记忆，因此在传递信息时，要针对对方感兴趣的核心问题，以焦点的形式集中并迅速呈现在对方面前，不用一开始就用一些有用而无效的信息让对方感觉乏味，进而导致对信息记忆疲惫，焦点呈现是一种高效传递信息的方式，可以广泛应用于营销、工作沟通等方面。
例如工作中，我们上下级的时间都很宝贵，无论是汇报工作还是做工作指示，其实都应该高效，所以沟通中的重要信息要突出焦点，要简明扼要。例如上下级交流中，布置工作讲原则和标准，请示工作讲情况和方法，汇报工作讲结果和影响，其他啰啰嗦嗦的废话就少讲，这样大家的效率都可以提高，当然，与领导联络感情不在焦点传递的范围。
[授课内容]：第二个重要的原则就是三点原则，焦点信息里面，要提炼出最重要的三点重点呈现。
如果焦点信息实在太多，或者你不会提炼焦点信息，长篇大论讲了N多你认为是焦点的东西，那也是没有意义的，人的记忆能力因人而异，但大多数人通常都只会记得三个重点，因此我们要提炼再提炼，把我们要传递的关键信息浓缩成三点，在三五分钟之内就能把要讲的勾划出来，人们通常记住123，第一第二第三，第三之后一般就记不住了。
[授课内容]：第三个原则，确认原则，在传递完我们希望对方记住的信息之后，请务必要让对方确认已经知道并理解我们的意思。
如果我们确实需要让对方真的记住我们传递的信息，并且没有理解错误，请在很短的时间完成焦点信息传递之后，与对方确认是否明白我们的意思，有没有不确定或不明白的地方，这个询问的动作，既是挖掘对方理解的空白点，也是让对方在大脑中再回味一遍我们讲的内容，重复在大脑里记忆刚才的信息，这样既不会因为我们一直在讲，反而淡化了焦点的内容，也给一个机会让对方参与到交流中来，只有相互的交流才能更好的帮助记忆，单向传递信息被记忆的信息量是很少的。
[授课内容]：经过刚才的讲解，我想大家应该非常清楚，挖掘焦点信息的思路就是在我们知道的全部与客户想知道的全部之间找到对客户有用，能够影响客户决策的那部分信息，就是这两个圆圈的交叉部分。
客户想知道与他有关的全部信息，而我们知道的是有关产品的全部信息，两者交叉的部分并不多。过多的信息只会产生更多的疑问，并且由于超出对方认知的信息越多，对方就越小心，越难做出决策采取行动。销售传递的信息要求更精准，更简洁，更有效。
*
[授课内容]：下面我们了解一下，传递完焦点信息，到客户说话了，客户问问题了，怎么回答客户的异议最科学，我们先来思考一个悖论，为什么业绩好的通常不是懂得多的人？
在整个营销界，各行各业的销售精英中，大多数都不是那些对业务精通的人，通常业绩好的人，既不是对业务专研得最深入的人，也不是只懂皮毛的人，而是那些什么都懂一点但都不深入的人，这是个什么道理？（现场找两个学员询问答案）
第二个值得思考的现象，如果有两个人在聊天，其中一个说得很多，另外一个说得很少，结果两个人聊完之后，说得多的那个感觉交流得很愉快，跟你聊天很开心，大家想过为什么吗？ （现场找两个学员询问答案）
好，我来解释一下，懂得多的人，因为自己懂得多，所以很希望让客户或沟通的对象也知道多一点，于是拼命讲拼命讲，说了太多太多有用但无效的信息，结果对方被这么大量的信息击倒了，对方不会说，但内心会觉得这事有点复杂，还是要小心一点，以后慢慢搞清楚了再说，而且客户在获取到他没有想到过的信息的时候，会有大量因此衍生的问题提出来，我们就陷入不断回答问题，不断产生问题，最后无法成交的恶性循环了，但事实上，客户真的需要知道那么多吗？其实不是的，刚才我们已经说过，客户想知道的，和我们知道的之间，其实只有很少的一部分交叉，举个例子，一个客户来买衣服，主要决定购买的因素是价格、摸上去和穿上去的感觉是否舒服，材料是否环保，其他的其实不是那么重要的，很少有客户需要知道衣服的原料构成，具体经过多少道工序，每道工序的名称叫什么，材料是不是都环保，经过了多少工人的手，布料里面棉纱横织多少竖织多少，染色工艺有多少层等等，这些信息，我们做卖衣服的应该知道，因为我们要能答得上来任何客户对产品的疑问，但在跟客户交流的时候，我们只需要告诉客户他问问题的答案，大家明白这个道理吗？销售不成功，其中有一部分原因是，你说得太多了。而那些什么都懂点，但又不深入的人业绩最好，为什么，因为讲什么都点到为止，不深入，也不能深入，差不多就行了，而且因为不敢太深入，所以点到为止之后就很积极的促成，以免夜长梦多，反而容易把客户推进成交，这是那些钻研业务的人想不到的。
另外一个，人通常喜欢讲多过喜欢听，讲的时候大脑是处于高速运转，思维活跃且兴奋，而听是被动的，即使打醒精神也不能长时间集中精力，所以我们发现，两个人交流，说得多的那个觉得这次交流很愉快，这就是为什么做一个合格的听众更受人欢迎的原因，如果很多人喜欢跟你交流聊天，一定不是因为你很能说，而是因为你很会听，而且看上去听得很认真，无论你是真在听还是摆个愉快的样子在装听，呵呵
[授课内容]：好了，在知道前面两个问题的逻辑道理之后，我们就明白了，在回答对方异议中，只有一个注意事项，一个原则，那就是“点到为止”，请大家不要额外多讲与对方问题无关的内容，你说得越多，由此衍生的问题也越多，成交的过程只会无限期的继续往后延伸，我们会应接不暇，最终大家都觉得这事有点复杂，成交就成了水中月镜中花了，虽触手可得但遥不可及。
请各位认真记住，面对我们要交流的对象，自己每次讲话都在三分钟内就停止，把话语权交给对方，对我们一定有很大的好处的！
*
[授课内容]：下面我们将前面讲的逻辑具体运用到实际工作中，我们以贵福宝这款产品为例，相信讲解完贵福宝之后，大家以后无论讲什么产品都能娴熟运用了。希望大家能够做到举一反三，掌握好传递信息的精髓。
[授课内容]：在彩页讲解之前，我们回顾一下刚才学习的人接受信息的逻辑，任何一个客户在当他拿到一份宣传单时，获取信息的时候是顺序的方式进行，他会从第一页第一行开始看起，无论什么样行业的宣传资料，这都是人的本性，当他看不懂的时候，或者是对这个信息没兴趣的时候，他才会跳越式的获取信息，我们的宣传折页在印刷的时候从监管的要求来说，它必须是合规，合规它上面就必然会含着很多的有用，但对营销却无效的信息（起不了作用的行为），大量的专业术语让宣传折页变得难以阅读，对于没有做过保险的普通客户来说，这样的宣传资料不但不会增加客户的兴趣，只会让客户觉得复杂，看不懂。而整个彩页里面真正具有意义的其实只有这张利益表和后面的公司介绍，这个才对我们销售有意义；
我们再回顾另外一个逻辑，人一次性能够记忆的信息是有限的，无论这个信息是什么行业的东西，那么我们前面学了两个原则：第一个叫做焦点原则，如果我们想传递一个信息给别人，你必须焦点突出，第二个是3点原则，人一次性记忆的东西，你锁定在样上，太多了人是记不住，而且多了话就会感觉复杂，那好当一个客户拿到一个宣传资料，当他知道这个东西是理财产品或是它所需要购买的东西的时候，那么人通常会有3个最原始的问题想知道，1.我要拿什么东西出来？2.我可以拿回些什么？3.除了这些我还有什么好处？人都是希望得到额外利益的，所以人通常关于一个他需要购买或者他需要拿钱出来的时候，在他的内心里面，潜意识里面，他需要知道这3个答案。（1.我要拿什么东西出来？2.我可以拿回些什么？3.除了这些我还有什么好处？）
根据刚才我们的学习，我们很容易的就可以从这张彩页里提取出焦点信息出来，整张利益表里，焦点信息是“投入的资金”、“投入年限”、“到期日”、“保证收益”和“浮动收益”，其他那些信息我们要淡化它，一张利益表里面的那么多数字，如何得出来的，这是精算的范畴，但如果我们不把重点并且容易理解的几个数字抓出来给客户看，客户就会去试图用他自己所能掌握的知识分析这个表格里面这些数字的逻辑关系，这是没法算的，就算我们做过多年的保险，也是算不出来的。
*
[授课内容]：当我们派一个折页给客户时，先生/小姐，这是我们这边新推出的理财产品，当打开折页坐下来聊的时候，我们不要跟客户从一开始就讲什么满期给付，稳定回报啦，这些对客户没什么概念，因为这款产品特点从设计者的角度来讲，他是希望把卖点提炼了，但他不明白，我们要焦点突出的回答客户的，3个内心的问题，所以我们一开始，就应该让客户到这里来坐下来，拿着笔，
在每1万的前面打1个√然后在旁边写着“分三年投入”；告诉客户：这个理财产品只需要投入3年，举个例子，每年只投入1万元，在3万那里画个圈“○”，总共只需要投入3万；保单年度6年这里画个○，写着“到期”，然后再告诉客户，你可以拿回什么？可以拿回两笔钱，一是拿回31860元，这一笔和这一笔，收回本金，4365元浮动收益；（一边讲，一边用笔在两个数字上面划圈“O”，然后分别写上“本金”、“浮动收益”。
请大家一定要记住，请务必在讲解“资料”的时候手持着笔，用笔来写和画，以动作锁定客户的视线，让客户的视觉信息收集跟我们的行为及讲述同步。
[授课内容]：这个产品还有个非常大的好处，在旁边空白的地方写（10元/份的重大疾病），您有权利选择，用10元买一份重大疾病，买多少份您自己定，重大疾病相信您肯定有所了解，现在我们吃的喝的没有什么是没激素和化学添加剂的了，我们耳熟能详的各种肝癌、肺癌、肠癌、食道癌等等，大多是吃出来的，人除了头发细胞外，其他所有的细胞都可能会癌变，细胞癌变是因为长期受到化学物品和环境的刺激，我们可以拒绝吃，但我们不能拒绝生存，所以我们还是每天在吃各种对我们身体有刺激的食物，但万一不小心哪天检查出有癌症，是花自己的钱还是花人家的钱，是清空了我们的存款，还是要把房子抵押股票套现？以前也许我们只能花自己的钱，但现在我们有了这款理财产品，我们可以用很低的价格，10元一份，就可以买到重大疾病保障，万一得了癌症或者是心脑血管疾病或是中风之类的，可以有几十甚至几百倍的保障金给我们，其他理财工具是没有这种功能的。非常划算。
讲到这里，这就解决了我拿什么出来，我可以拿回什么？以及除了这些我还有什么利益？这时候从心里学的角度来讲，客户会有这样的疑问，1.我的利益如何保证？2.我为什么要相信你。你给我讲的这些，我为什么要相信你。
客户有这样的内心诉求，他不会讲，但其实人性是一样的，他需要知道，这时我们顺理成章的，把公司介绍翻过来，在幸福人寿上面画个圈“O”，写“子公司”，在“信达资产管理有限公司”上面画个圈，再画个箭头上去空白的地方，写两行字，写上“财政部”，“金融国企”，写完之后告诉客户，发行这个理财产品的公司叫幸福人寿，她是信达资产管理下面的子公司，这个信达资产管理有限公司在中国是非常出名的，我跟你讲它是财政部持有注册250亿成立的中国最大的资产管理公司，金融类的国有企业；我相信您对国企也有所了解，至少听说过，以前国企的收益都是很难的，但现在所有的国企赚钱那都是很厉害的，随便几个国企的盈利都顶得上几百个上市公司了，对吧，而且今年国家又批准了社保基金也参股到信达公司来，她的实力更加强大。那好，像这样一个财政部全资持有的国企下面的品牌公司推出来的理财产品，它的收益，我可以肯定的告诉你，可能比这个还要高（指着利益表中的浮动收益说），我们这边很多客户都选择用这种方式存钱，一样是存钱，换种存法，换种活法。您看我刚才讲的您都明白了吗？
客户如果说明白了，那就立即促成，那您看您是投入多少呢？您想用这种存法，为自己获得多高的大病保障呢？（拿出投保单准备给客户填写。）
促成的过程中，就是解决客户疑问的过程，记住点到为止。
[授课内容]：下面我从专业的角度来给大家讲解一下如何让客户建立对未来收益的信心。
[授课内容]：大家是不是觉得分红比较难跟客户讲清楚，客户想要利益，我们也只知道怎么以利诱之，但如果不敲定到底有多少利益，客户是不会买的，这是我们大多数业务员的传统思维，但大家想一想，分红其实是个变动的东西，我们一旦说成确定的，说死了，那万一达不到怎么办，退保频生，客户闹事，我们公司声誉大损，我们自己也要不断换公司，这样做来有意义吗？其实客户并不是真的要确切的知道分红究竟有多高，而是希望你能给到他信心，也就是告诉他，他的利益为什么可以得到保障？只要解决了这个为什么有保障的问题，不需要承诺多高的分红，客户都是可以接受投入在分红险上的钱，持有到期的总收益是可以接受的。
下面我来说说我对分红的理解。
我们来一起思考一下，我们老百姓存5年期银行定期利率现在是多少？%吧，对吧，那好你知道团购的价格低，还是老百姓自个儿买东西的价格低，一定是团购低；这叫做团结起来力量大。那你认为是老百姓存银行的利率高还是保险公司把老百姓的钱都集中起来去存银行利率高，一定是钱越多的人，利率越高；因为我们大家都知道，银行还有一种存款叫协议存款，这是老百姓无法存的，协议存款的利率是在挂牌利率的基础上再进行贴息，也就是协议存款的利率要比普通定期存款利率高，为什么可以这样？因为老百姓自己存10万8万，银行不在乎；对银行来说你存不存无所谓，你只能按照挂牌利率来存，但是保险公司来存，银行在不在乎？非常在乎，因为保险公司一存就是几亿，几十亿的存，保险公司有没有资格让银行说你是不是应该给我多给一点利息啊，对吧，所以你放心，投入在保险里的钱，保险公司会帮我们大部分存起来，一小部分买国债之类的，未来我们持有到期，收益一定不会让我们失望的。
保险公司的资金运用，从国家的规定来说，它是有要求的，第一，超过一半的资金要用于固定收益类投资，例如拿到银行存的；就是协议存款；然后同时它还有一部分钱是拿来买债券，国债，中央债，我相信大家都接触过国债，国债的利率高还是五年期期的利率高，那一定是国债，所以我告诉你，从资金运用角度来说保险公司帮大家把这些钱集中起来，它的总收益，未来的总收益一定不会让大家失望，而且它还有一些额外的这些利益（指着重疾部分），是你自己存银行无法享受的，还有这些意外保障的利益，这些都是额外的，别的理财产品都无法做到的。然后我还可以告诉你，再一个论点支撑，从宏观的角度来说，从保险公司生存和银行生存的角度来说，你想一下简单的事实，如果5年之后，10年之后，保险公司推出来的这些理财产品，它的收益普遍都比不上银行当年我们老百姓存定期，你认为老百姓还相不相信银行，相不相信保险公司，当初你们说的那么好还不如我自己存银行简简单单，老百姓以后都不会再相信，不会再相信的结果是什么？保险公司失去了这个最大的渠道，生存渠道，保险公司可不可能让自己这个渠道消失，不会的，所以，从经营的层面上来说，保险公司无论它未来的经营水平如何，它不管是拿资本金来填还是拿盈余公积来填，或是从哪个地方发债券来填 ，它一定要保证自己在银行渠道销售的金融产品总收益不让老百姓失望，没有哪家公司敢让它的理财产品一直连续几款产品，都比银行的低，那这家公司就是等着倒闭，它已经失去了它生存的最基本的生命线，而保险公司都是长期经营的，人可以换，但公司一定是长期做下去的，因为它是金融3架马车，国家是不允许保险行业出乱子的，任何行业都可以出乱子，但金融行业一定不会出乱子，对不对，因为金融行业如果出乱子，它是涉及到国家的安危了，所以从宏观的角度来说，从企业生存的角度来说，你今天买这个理财产品，你不用担心说以后收益高还是收益低，因为我已经分析了，它从资金运用的角度来说，它总比你老百姓弄要高吧，从企业生存的角度来说，它为了长期的生存，哪怕短期内投资收益不好，它也要平滑掉它，这是保险公司市场生存的需要，所以你不用担心。
（讲完马上促成）既然我们存这个钱不用担心我们收益，会不会比银行低，那我们还有这些额外的一些利益，其实为什么不选呢，其实挺好的，反正你这个钱短期内不用，你看我们分3年定投6年就可以拿回来，而且拿回来还可以拿回2笔利益，还可以有10元/份重大疾病的选择权，还可以有另外2个其它理财产品都没有的好处，我觉得你可以考虑一下，真的，因为像您这样对风险偏好不太喜欢“高风险”的人来说，其实这种产品是最适合咱们老百姓投资的，又稳当，又有额外利益，而且又不会担心它不见，再说了这家公司又是国家财政部注册250亿成立的公司的平台公司，还有什么不可以选择的呢，你要觉得可以，现在我们办个手续。
[授课内容]：听完我刚才讲的，大家应该对讲分红有信心了吧，这是支撑分红可预期的两大支撑点。
1、资金运营的角度，集中比分散更有利率的“议价权”；
2、行业生存的角度，未来收益如果不理想，保险公司就无法继续获得客户的信任，进而无法长期生存了；
请大家务必深度理解并灵活运用，记住，不是每个客户都需要我们解释分红，所以不用一上来就讲，但讲就要把分红的原理讲清楚，不能误导或忽悠。
[授课内容]：各位，讲到这里，我们来暂停一下，大家想想，我们手上这张宣传折页是不是被赋予了生命，已经变得跟其他没有勾画过的折页不一样了？第一，客户不会随意丢弃，因为折页上面有了个性化的信息，第二，如果客户要回家跟家里人商量，或是自己回家又拿出来看，是不是因为有勾划的内容，而使产品折页像活了一样，有机会第二次第三次甚至第四次被客户阅读，客户每次阅读是不是会按照我们当时讲解的顺序，那是不是等于，客户每阅读一次，相当于我们又对客户讲解了一遍，我们传递的信息是不是又被加深了一次印象？那么我们的成交可能性有没有可能提高？有没有可能有客户回家看过商量过，会回来网点找我们再了解以便与我们成交？
所有这一连串的问题，都是肯定的。
大家学习到这个信息传递的方法，我不敢保证成交率可以马上有很大的提升，但我可以保证每次营销或沟通，我们的效率会大幅上升，我们派出去的每一份宣传资料或计划书，就像在每一个交流对象心中种下了种子，这个种子会帮助我们不断发芽直到收成。
另外，大家在网点经营中，一定要准备两种折页，一种已经勾划好的，用于不愿意或没时间坐下来交流的客户；一种没有勾划的，在与客户坐下来交流的时候一边讲一边勾划。
针对不愿意或没时间坐下来交流的客户，我们在派了折页给对方之后，帮对方打开折页，用笔指着我们勾划了内容的地方，快速的告诉他：
这款理财产品是分X年投入，X年到期的产品，到期可以拿回两部分的钱，（指着利益的那两个圈）这里跟这里，而且这个产品还可以购买10元一份的大病保险，万一检查出有癌症心血管病之类的大病，可以不用花自己的钱治病，另外这个产品是幸福人寿推出的理财产品，您看后面，幸福人寿是国企的平台子公司，盈利能力有国家实力保障，您可以放心选择，谢谢。
讲完这段就结束，三十秒之内完成焦点信息传递，客户爱自己看就让他自己看，即使离开，也不会随手扔掉。一样埋下颗种子在他的心里。即使客户回去自己研究，也会沿着我们讲的和勾划的为主线，大大突出有利于成交的信息，淡化其他有用而无效的信息。
[授课内容]：下面我们来揭晓如何让客户帮着我们向他自己销售。我们都知道，人是不愿意被说服，但人会被谁说服，对了，被自己，那么如何才能让对方说服自己，我们来看一下。
[授课内容]：各位，我们来试想一下，如果让我们面对的客户自己拿笔勾划折页，那会是一个什么样的情形？用客户自己的行为来锁定视觉和听觉以及触觉信息同步，并且加深信息的记忆深度，增加客户对信息的理解和成交的决定。
大家现在现场演练一下，把笔和全新的折页交给我们身边的伙伴，一个做客户一个做销售人员，销售人员坐下来引导客户在利益表上每个交费金额前先打个勾√，然后让客户在旁边写上“分三年投入”；告诉客户：这个理财产品只需要投入3年，这里举了个例子，每年只投入1万元，您投入多少您自己定，您在3万那里画个圈“○”，总共只需要投入3万；保单年度6年这里画个圈○，您写一下“到期”，然后再告诉客户，这个产品是六年就可以到期的，到期的时候你可以拿回什么？可以拿回两笔钱，一是拿回这笔31860元，你在这个数字上画个圈，写上“收回本金”，还有一笔是后面这个4365元浮动收益，您在这个数字上画个圈，写上“浮动收益”；另外这个产品还有个非常大的好处，您在旁边空白的地方写（10元/份的重大疾病），（等客户写完再继续讲），您有权利选择，用10元买一份重大疾病，买多少份您自己定，重大疾病相信您肯定有所了解，现在我们吃的喝的没有什么是没激素和化学添加剂的了，我们耳熟能详的各种肝癌、肺癌、肠癌、食道癌等等，大多是吃出来的，我们可以拒绝吃，但我们不能拒绝生存，所以我们还是每天在吃各种对我们身体有刺激的食物，但万一不小心哪天检查出有癌症，是花自己的钱还是花人家的钱，是清空了我们的存款，还是要把房子抵押股票套现？以前也许我们只能花自己的钱，但现在我们有了这款理财产品，我们可以用很低的价格，10元一份，就可以买到重大疾病保障，万一得了癌症或者是心脑血管疾病或是中风之类的，可以有几十甚至几百倍的保障金给我们，其他理财工具是没有这种功能的。非常划算。您觉得怎么样？我们这边很多客户都选择了，看得出来您是个对家庭和自己负责任的人，我相信您一定也愿意为将来的不确定做一些准备。
另外您将折页翻过来，我们来看看这么好的产品她的发行方是谁，您在幸福人寿上面画个圈“O”，在上面写“子公司”，在“信达资产管理有限公司”上面画个圈，再画个箭头上去空白的地方，写两行字，写上“财政部”，“金融国企”，等客户写完之后告诉客户，发行这个理财产品的公司叫幸福人寿，她是信达资产管理下面的子公司，这个信达资产管理有限公司在中国是非常出名的，我跟你讲它是财政部持有注册250亿成立的中国最大的资产管理公司，金融类的国有企业；我相信您对国企也有所了解，至少听说过，以前国企的收益都是很难的，但现在所有的国企赚钱那都是很厉害的，随便几个国企的盈利都顶得上几百个上市公司了，对吧，而且今年国家又批准了社保基金也参股到信达公司来，她的实力更加强大。那好，像这样一个财政部全资持有的国企下面的平台公司推出来的理财产品，它的收益，我可以肯定的告诉你，您绝对可以放心。
关于我刚才讲的这些，您觉得怎样？（等客户回答）
如果客户没有什么问题，及时促成，如果您没有什么问题，我相信您一定想也拥有一款这么好的产品，您有没有带身份证，我现在就可以帮您办手续。
如果客户有疑问，点到为止的回答，答完之后，还是促成，您放心，任何人对自己和家庭做出负责任的选择都不会有错的，既能存钱又有大病保障，而且这钱短期内又不用，我相信您是愿意做这样的选择的，您的身份证有带吧？我现在就可以帮您办手续。您这边请。
促成之后，客户还犹豫，还想考虑，没关系，只要客户还不走，那就继续点到为止的回答问题，每次答完就及时促成。
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[授课内容]：如果客户最终还是做不了立即购买的决定，需要回家去再思考一下，跟家里人商量一下，客户把这份他自己勾划和写了内容的折页带走，他会不会随意扔掉？不会，因为上面有个性化信息，而且这个个性化信息是客户自己的笔迹，人对自己的东西通常比对别人的东西要珍惜一点，当折页增加了客户自己的文字和轨迹，折页就变成客户自己的折页，不再是普通的宣传品，当客户回到家里，跟家里人说起今天在银行见到一款理财产品，当他拿出来跟家里人讲的时候，他讲的重点是不是就集中在他自己勾划的那些内容上，是不是就按照我们给他讲的思路和逻辑来跟他家里人讲解，是不是比较容易说服家里人？即使是客户自己吃完饭后坐下来自己看，每看一次就自我营销一次，我们虽然只是跟客户讲解了一次，但因为加载的信息不同，客户每看一次，或者每跟家人朋友讲一次，就像我们在跟他们讲一样，而且效果会更好，因为是他在代表我们讲，更具有说服力。
[授课内容]：好了，最后我们来小结一下，今天讲了这么多，希望大家就记住三点，一是传递任何信息先讲焦点，二是重点信息要突出三点，三是让对方的行为锁定他自己的记忆曲线。
希望大家能够在日常的生活和工作中灵活运用，希望今天的培训像一份人生的礼物，帮助大家在未来的工作和生活里，沟通无界限。谢谢大家。
