1
千里马集团
门店利润管理
2
CONTENTS PAGE 目录页
1
利润认知
认识《损益表》 四大成本管理 损益平衡分析
2
3 4
目录
3
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• 前言 店长的角色认知
• 优秀运营人员标准
第一章 利润的认知
• 营业额对利润的重要性
4
第一
章
利润认知
有关门店店长的角色。。。。。。
● 餐厅品牌代表
● 楼面管理者
● 顾客服务模范人物
● 标准、政策执行者
● 士气激励者
● 员工培训者
● 辅导员
● 沟通协调员
● 业务策划者
● 生意人
● 总经理
总服务员
5
第一章
利润认知
点评：企业不对员工培训，一般情况下也许可以正常运转，但当
遇到竞争对手的拼命厮杀时，各种致命的问题就会不断暴露出来，
这时再来抱怨员工素质不高就为时已晚。
营运四大工作范围
产品
服务
人员
营业额 利润
营
运
6
第一章
利润认知营运技能：12大系统
生
产
服
务
值
班
管
理
食
品
安
全
盘
存
管
理
人
事
实
务
维
护
保
养
安
全
与
保
安
训
练
排
班
内
部
沟
通
业
务
计
划
7
第一章
利润认知管理技能：9大能力项
松下幸之助说，“制造产品先制造人，一个天才的企业家总是不
失时机地将员工的培养和训练提上重要的议事日程。”
管理组织
创造力(变革力）
顾客专注力
策略性
管理团队
培育力
领导力
团队力
管理个人
成长力
执行力
（决策力）
沟通力
8
第一章
利润认知什么是能力项？
《孙子兵法》上说：不教而战谓之杀
知识
技巧 行为
9
第一章
利润认知小结：
营
运
技
能
管
理
技
能
卓
越
餐
厅
管
理
=+ =
QSC 人员
营业额 利润
10
第一章
企业文化及现
行制度概述
管理利润
管理
营业额
管理
成本
11
第一章
利润认知合理利润的来源
未来成功的企业需要解决两个问题：一个是吸引更有竞争力、
更富创造性的管理人员；一个就是把办公室与教室联在一起。
12
第一章
利润认知营业额对利润的重要性
要有好利润首要任务是增加营业额
调高售价会增加利润的风险
不要让控制成本变成限制业务扩展，造成营业额萎缩
投资的目标是要带来更多顾客，增加营业额
13
第一章
利润认知成功之路
14
第一章
利润认知
预防
检查
错误
预防
检查
错误
整体成本
整体成本
15
第一章
利润认知1-10-100 定律
要10倍成本才能解决
这个阶段问题没解决
要100倍成本才能解决
16
*
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• 损益表的项目组成
• 常见成本归类
第二章 认识《损益表》
17
第二章
认识损益表合理的利润
基准
损益
报告
用数据来管理 了解各项目的基准
18
第二章
认识《损益表》损益报告
19
第二章
认识《损益表
》
损益报告的大项
◇ 营业收入
◇减： 营业成本
◇ 营业税金及附加
◇ 销售费用
◇ 管理费用
◇ 财务费用
◇等于：营业利润（亏损以“—”号填列）
◇加： 营业外收入
◇减： 营业外支出
◇等于： 利润总额（亏损以“—”号填列）
◇减： 所得税
◇等于：净利润（亏损以“—”号填列）
20
第二章
认识《损益表
》
营业成本1——食品成本
定义：所有的食品成本，包括出售的产品、损耗、员工餐
饮和调味品。其中不包括促销赠送、员工赔偿的食品成本，
但是包括特价（打折）产品。
计算：上月月末食品原材料存货成本
+ 本月食品来货
+/- 食品调拨 （从分店）
- 食品促销成本 （免费赠送）
- 本月月末食品原材料存货成本
= 本月食品成本
21
第二章
认识《损益表
》
营业成本2——包装成本
定义：顾客使用的所有包装成本（包装纸、包装袋、吸管）。
不包括促销产品的包装。
计算： 上月月末包装存货成本
+ 本月包装来货
+/- 包装调拨 （从分店）
- 促销成本 （免费赠送）
- 本月月末包装存货成本
= 本月纸品成本
22
第二章
认识损益表营业成本3——食品/纸品运货费
• 供应商送货到门店所收的运输费用
• 供应商卸货费、送货到店内、整理货品费
23
第二章
认识损益表
营业费用1——人员成本 – 员工
经营门店过程中所产生的员工人力成本，主要包括：
– 全职员工、非全职员工、劳务用工的全部劳动报酬，包括工资
所得、加班、带薪假期等补贴。
– 年终全职员工双薪（可平均每月预提入账）。
– 员工其它福利、奖励。
– 员工调拨所引至的人力成本 （从其它分店）。
– 由公司承担的员工养老、医疗保险、工伤保险、生育保险、住
房公积金（人事部/社保）。
– 工会经费。
– 其它人力成本费用。
24
第二章
认识损益表
营业费用2——人员成本 – 管理组
经营门店过程中所产生的管理组人力成本，主要包括：
– 门店管理组人员薪金，包括标准工资、加班、病事假工资、补
贴等。
– 年终双薪（可平均每月预提入账）。
– 管理组其它福利、奖励。
– 管理组调拨所引至的人力成本 （从其它分店）。
– 由公司承担的员工养老、医疗保险、工伤保险、生育保险、住
房公积金（人事部/社保）。
– 工会经费。
– 其它人力成本费用。
25
第二章
认识损益表
营业费用3——广告宣传费用
• 用于（全国、广大区域）市场广告投放、广告代理、广
告制作、宣传产品制作、市场调研、市场公关等。
• 按净产品营业额的一定比率预提。年中或会作出调整，
年末按预提和调整作出差异确定。
26
第二章
认识损益表
营业费用4——促销费用
• 用于（小区、单店）市场广告投放、市场促销、社区活
动、公益活动、促销产品等活动。
• POP （point of purchase)、 灯箱、海报等
• 餐牌
• 免费赠送产品成本
• 指示牌租用费
• 公关费用
• 其它费用
27
第二章
认识损益表
营业费用5——外部劳务费用
外部公司为门店提供服务所收取之费用，例子如下：
– 外包送餐服务/呼叫中心/网络公司
– 垃圾处理费
– 门店清洁卫生费
– 保安费
– 灭虫灭鼠费
– 邮递费
– 音乐播放费
– 其它
28
第二章
认识损益表
营业费用6——人员制服
员工和管理组领用和更换制服费用
29
第二章
认识损益表
营业费用7——营运物料
• 用于制作产品但又不归属纸品成本的物料
• 用于制作产品但又不归属固定资产、低值易消耗
品的物料
• 门店清洁工具
• 门店清洁化学品
30
第二章
认识损益表
营业费用8——维修保养费用
• 为保证门店整体建筑、招牌、空调系统、油烟系统、冷
冻系统、照明系统、座位、装潢、设备、正常运作所需
付出的保养及维修费用，包括：
– 定期保养服务费
– 维修费用
– 零件更替
– 小部件用以提升设备产能和寿命
31
第二章
认识损益表
营业费用9——能源费用
• 电费
• 水费
• 煤气费
• 供暖费
• 污水费
• 电话费
• 网络费
• 其它公共事业部门、公司所收取的费用
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第二章
认识损益表
营业费用10——租金、用地成本
• 门店用地成本，主要包括一下项目：
– 支付给业主的固定租金和百分比租金
– 房屋装修改良
– 房屋装修改良利息
– 房产使用权
• 财政政策决定入账、分摊方法
33
第二章
认识损益表
营业费用11——税务及牌照费
• 除按营业收入提取5%营业税外向政府部
门缴交的其它税项及费用，例如：
– 餐厅牌照年检费
– 房产税
– 防洪费
– 其它
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第二章
认识损益表
营业费用12——开业费用
• 用于开业的所有费用而不是门店的
正常日常开支
35
第二章
认识损益表
营业费用13——折旧费用
• 门店的折旧和分摊，根据资产原值和资产不
同类别按不同年期分摊，归纳到下列4项：
– 设备 （Equipment）
– 招牌 （Signage）
– 座位 （Seating）
– 装潢 （Décor）
*ESSD
36
第二章
认识损益表
管理费用1——保险费用
• 财产险
• 现金险
• 营业中断险
• 机损险
• 第三者责任险
• 员工及经理的商业医疗保险
• 其它
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第二章
认识损益表
管理费用2——培训费用
• 培训资料
• 培训工具
• 培训课程费用
38
第二章
认识损益表
管理费用3——服务费
• 总公司收取门店的服务费，作为支持企业
对门店全面支持的费用。
• 基于门店营业额而收取固定之百分比。
39
第二章
认识损益表
管理费用4——办公室、行政费用
• 办公室用品
• 档案夹、文具、纸张
• 印刷费、复印费
• 下单纸、收银机纸卷
• 其它
40
*
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• 食品成本管理内容与关键点
• 人力成本管理内容与关键点
第三章 四大可控成本管理
• 能源费用管理内容与关键点
• 维修费用的管理内容与关键点
41
第三章
四大可控
成本管理
食品成本管理内容与关键点
42
第三章
四大可控
成本管理
食品成本
43
第三章
四大可控
成本管理
门店食品成本管理
44
第三章
四大可控
成本管理
1.原材料损耗量
• 接货
– 供应商的冷冻系统
– 卸货、验货、点货方法
• 储存
– 储存温度
• 先进先出
– 留意货品可用日期
– 取货程序
• 设备
• 订货量过多
– 订货量周期
• 解冻过多
解决方法
45
第三章
四大可控
成本管理
原材料损耗量——接货注意事项
• 营业额高峰期不接货
• 检查供应商的载货车的卫生、组织、温度
• 明确材料的要求、标准
• 抽查食品品质
• 卸货要有爱心、小心、关心
• 用秤接货、量份量
• 用货单接货，确保齐全
• 保存货单
• 集中/平衡采用供应商，比较来货价，保持竞争
46
第三章
四大可控
成本管理
2.产品损耗量
• 下单出错
• 生产程序出错
• 生产量过多
• 出餐出错、打翻
• 订货量过多
47
第三章
四大可控
成本管理
3.生产率
• 产品过多/过大
或过少/过小
• 上错份量
• 分量不稳定
• 没依生产程序
• 没珍惜材料
• 员工不合理试饮、试食
• 毛料转为净料标准不统
一
• 毛料转为净料库存记录
不全面
• 原材料品质不稳定
• 材料储存不妥当
• 食油没定期过滤
（食油5大敌人）
48
第三章
四大可控
成本管理
成本控制的关键点
49
第三章
四大可控
成本管理
4.统计差异
• 来货量差异
• 丢失货品
– 偷窃、顾客跑账
– 员工送赠食品
• 丢失现金
– 定期检大钞、定期抽查收银机
– 删单、改单的原因
• 记录不准确
– 入货记录
– 丢弃记录、试菜记录
– 送赠记录、打折记录
– 雇员用餐记录
50
第三章
四大可控
成本管理• 食品成本
毛料成本
净料成本
• 净料率 = （加工后可用原材料重量/加
工前原材料重量）X 100%
• 净料成本 = 毛料总值/净料总重量
51
第三章
四大可控
成本管理
门店食品成本管理
20/80原则
52
第三章
四大可控
成本管理
门店食品成本管理
53
第三章
四大可控
成本管理
门店食品成本管理检查表
• 基本食品成本
– 有没有计算基本食品成本？
• 成品损耗
– 是否每天准确记录成品损耗？
– 是否有某个特定产品经常出现损耗？
54
第三章
四大可控
成本管理
门店食品成本管理检查表
• 原材料损耗
– 接货时是否有安排经理负责检查货品的品质和保存期？
– 出货存量表是否更新？是否依据计算正确的出货量表出货
？
– 是否每天准确记录半成品损耗？
– 确保储存区始终上锁,不配随便把钥匙交给别人;员工在下
班后不可进入后区或储存区域
– 是否有某个特定产品经常出现损耗？
– 存货区（包括冷冻库和冷藏库）的产品是否遵循了轮替原
则，摆放是否井然有序？
– 员工是否遵循正确操作进行产品制作; 运用刮净和节约的
技巧
– 检查设备的维护保养
55
第三章
四大可控
成本管理
门店食品成本管理检查表
• 调味料
– 用餐区是否提供了适量的调味料？有否依据相关货品
的数量建议？
– 是否遵循了正确的滤油程序？是否使用了换油追踪表
• 雇员用餐
– 是否实施了雇员用餐政策并进行了追踪？
– 是否正确记录员工餐饮数量并正确输入系统？
– 是否有方法追踪管理组餐饮并将其输入系统？
56
第三章
四大可控
成本管理
门店食品成本管理检查表
• 统计差异和生产率
– 是否每周进行正确的盘点及周报管理及分析？
– 是否有特定产品的统计差异持续维持在较高水平？
– 食品储存区是否一直上锁？
– 主要产品（20/80原则）的生产率是否保持稳定？
– 净料的百分比是否稳定？
– 是否正确记录了成品和半成品损耗以及促销和员工餐饮，
并将这些记录正确输入到系统？
– 是否遵循了正确的员工操作程序以达到规定的生产率？
%E7%9B%98%E5%AD%98-%E5%BA%94%E4%BA%A7%E7%8E%
%E6%97%A5%E7%9B%98%E5%AD%98%E5%8D%95%E8%A1%
57
第三章
四大可控
成本管理
门店食品成本管理检查表
• 其它成本管理
– 是否有一位经理负责食品成本？
– 门店是否会追踪趋势？
– 门店是否至少每月计算一次食品成本？
– 是否进行两次盘点以防止出错？
– 是否会传达食品成本和统计结果，并相应
制定和实施行动计划？
58
第三章
四大可控
成本管理
人力成本管理与关键点
59
第三章
四大可控
成本管理
工时成本策略
• 正确安排员工的工作岗位，有效利用员工工时，
将最恰当的人员安排在最恰当的岗位。
• 通过正确的排班避免加班的情况。
• 结合工时指南，根据餐厅实际情况进行调整
• 遵循排班原则，平衡了业务和人员的需求
• 尽量降低离职率，达到离职率目标
60
第三章
四大可控
成本管理
排班流程
1) 完成餐厅设定
2) 设定员工资料
3) 排定管理组班表
4) 预估营业额
5) 排定员工班表
61
第三章
四大可控
成本管理
餐厅应准备好如下资料
餐厅管理组方面：
•营业时间
•管理组班次
•班次月需求
•确认管理组身分
•管理组生产力等级
•本月管理组任务分配计划
•确认餐厅的固定工时安排指南
员工方面
•确认员工身分
•员工生产力等级
•员工给班时间模版
•本周员工给班时间
62
第三章
四大可控
成本管理
可变工时
• 可变工时是指随营业额的增加或减少而改变的工时。
这包括在柜台，生产区等工作岗位的工时。
为确保安排恰当数量的员工，请避免以下事项：
• 高估员工在某些时段的能力
• 不准确地预估顾客数量或销售额。预估不足将导致安
排的员工数不足。
• 削减工时以“弥补”高劳动力成本。切勿掉入这些陷
阱，以免可变工时安排不当。
63
第三章
四大可控
成本管理
固定工时
固定工时是指不论总营业额如何变化，保持餐厅营运所必需的工时。
例如，维护保养人员的工时就属于固定工时。
为每个任务安排的工时数将取决于餐厅的需要。请运用您的经验和
判断力进行预估。您需要考虑多项因素：
•管理组的人员配备、座椅数量和车位数量
•开铺和打烊的时间、建筑物的规模和类型
•用餐区、外围景观、所处的季节、设备
•员工的时间和工作经验
在短期内，每周的固定工时总数不会有显著变化。当餐厅情况发生变化时，
为了尽可能提高排班效率，应对固定工时的安排进行相应调整。为获取最佳
利润，应仔细追踪每项工作所需的实际工时。调查是否安排了多余的工时。
64
第三章
四大可控
成本管理
一些考量
• 依据营业额来排班
• 依据营业额的趋势，弹性调动班表
• 设置值班利润检查表
• TCPMH（员工每小时服务顾客的个数）
• 保持适量的小时工
• 训练员工服务不同岗位
• 非繁忙时间安排准备工作
• 员工用餐政策
65
第三章
四大可控
成本管理
能源、维修保养费用管理
66
第三章
四大可控
成本管理
能源管理
• 能源调查表
• 能源使用统计表
• 设备开关时间表
• 色点系统
• 设备计划保养月历
67
*
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• 成本分类
• 损益平衡测算
第四章 损益平衡分析
• 促销费用对利润的影响测算
68
第四章
损益
平衡分析
损益平衡销售分析的用处
评估投资决策的工具。
计算餐厅损益平衡点
营业额改变后可预期有多少额外的利润或亏损？
要达到目标利润需要多少营业额？
成本增加对利润率有什么影响？
在成本上升时，需要增加多少营业额来维持目标利润
？
69
第四章
损益
平衡分析成本的特性
固定成本:在营业额变化时保持相对稳定
例：管理组工资、保险、牌照费用、折旧等：
一家餐厅无论每月营业$500,000还是$1,000,000这些成
本会维持不变，只是改变了百分比
70
第四章
损益
平衡分析成本的特性
变动成本：随营业额的改变而变动。
例：食品成本、包装费、广告费等占营业额的
一个稳定百分比。
71
第四章
损益
平衡分析成本的特性
半变动成本:包含固定成本与变动成本
例：员工工资：
• 开店、打烊、维护人员是固定成本。
• 煎区，柜台，炸区等员工是变动成本。
72
第四章
损益
平衡分析边际利润
定义：
营业收入总和减变动成本总额后的余额；
营业收入中可以支付固定成本及增加利润的部分。
公式：
100%-变动成本％=边际利润％
73
第四章
损益
平衡分析损益平衡销售额计算
定义：
不亏不盈的销售水平。既没有利润也没有亏损。
总收入＝总开支（利润＝$0）
Ａ餐厅：$1,000,000=$1,000,000
公式：
固定成本÷边际利润％=损益平衡销售额
步骤：
计算固定成本总额；
计算变动成本总额；
计算变动成本营业额的百分比；
计算边际利润％（100%-变动成本％=边际利润％）
固定成本总额÷边际利润％＝损益平衡销售额
74
第四章
损益
平衡分析1.计算6月份金地店损益平衡销售额
75
第四章
损益
平衡分析
2.实现目标利润额所需要的营业额
例如：如果我们想赚$25,000元利润
以下公式可计算实现目标利润额所需要的营业额：
固定成本（$）＋目标利润（$）
边际利润％
＝实现目标利润额所需要的营业额
$263,521+$25,000
%
=$869,563
76
第四章
损益
平衡分析
3.餐厅是否存在营运利润的机会点
餐厅经理低估了营业额，差额为$20,000元。
我们可以将餐厅的额外营业差额乘以边际利润％，计算该额
外营业额应赚取的预期利润额。然后与实际利润进行比较：
预估 实际 差额
营业额 $600,000 $620,000 ＋ 20,000
营运利润 $30,000 $35,000 + 5,000
额外营业额 $20,000
ｘ边际利润率 %
预期应增加的利润 6,636
实际增加的利润额 5,000
机会点 $1,636
尽管餐厅的营业额比预期增加了$20,000元，
但在额外营业额上没有维持其现在的边际利润％
餐厅可能存在控制成本的机会点，或者在该时间内进行折价
促销，又前期预估不够准确。
77
第四章
损益
平衡分析4.增加固定成本后新的损益平衡销售额
如果你想在餐厅增加一位管理人员（每月额外工资$6,000元）如果你想在餐厅增加一位管理人员（每月额外工资$6,000元）
我们可以按以下方式计算新的损益平衡销售额：
原固定成本（$）+额外固定成本（$）
边际利润％
＝增加固定成本后新的损益平衡销售额
78
第四章
损益
平衡分析增加固定成本后新的损益平衡销售额
新损益平衡销售额 $263,521+$6,000
%
=$812,300
新损益平衡销售额$812,300－原损益平衡销售额$794,216
=所需要的额外营业额$18,084
以抵消额外6,000元的成本计算每天所需要的额外客户以
抵消额外成本（每月6,000元）：
所需要的额外营业额/30/平均消费（假设是$20）?
（$18,084/30/$20=交易）每天要增加30笔交易
以抵消额外的成本）
79
第四章
损益
平衡分析 假设扩张一家餐厅，新加面积为250平方米，装修费用
为3000元/平方米，租金为6元/天/平方米（押金100万，每年底
支付房租），桌椅5万元，冷气等设备投资25万。原200平方米
需要进行二次装修，1000元/平方米，变动成本率为68% ，年利
息为12%，人均80元，折旧按8年核算，此投资需要每天增加多
少客人？ （备注：1年为365天，答案保留小数点后一位）
80
第四章
损益
平衡分析
折旧=（250*3000+50000+250000+200*1000）/8=156250
元
利息=（
250*3000+50000+250000+200*1000+1000000）*12%=270
000元
一年总的费用=156250+270000+250*6*365=973750
每天需要TC=973750/32%/80/365=人
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第四章
损益
平衡分析重要公式总结
100% - 变动成本% (Variable Costs %)
= 边际利润% (Contribution Margin %)
固定成本(Fixed Costs) / 边际利润
%(Contribution Margin %)
= 损益平衡（保本）销售额 (Break-even Sales)
82
谢谢！
