客户分析的统计方法
注意事项
请各位学员将手机关闭,以确保培训效果;
互动/讨论阶段请各位积极参与，各抒己见!
培训内容及安排
第一部分 为什么要统计
第二部分 统计表的组成
第三部分 项目实践
第一部分
为什么要统计
案例
万科金色成品在项目开始初期，原定销售均价为13000元/平方米，但是在蓄水阶段，业务员在接待过程中，认真仔细的记入了大量的客户信息，完整且准确，随后在不断的对这些客户信息进行分析和统计后，对每一个意向客户的房源落点和心里价格都能判断准确，开盘后最终销售均价达到了14000元/平方米以上，大大超过了开发商的心里预期，短短几日销售率即达到100％。
由此可见，客户统计是否做的细致、透彻、完全且精准，将直接影响到项目销售成功与否。正确的客户把握不仅可以帮助精确产品市场定位，而且可以帮助企业赚取相当大的利润。
第二部分
统计表的组成
客户意向分析
1
客户意向
分析分类
共分成A、B、C、D、E
五大类
客户意向分析
1
可不跟踪
１月
２周
5天
３天
追踪要求
可不满足
√
意向落点、短期内的购买紧迫性等
购买意向明确/强烈
√
√
单价、总价、折扣、增值空间
基本认可产品价格
√
√
户型面积、规划、景观、建筑风格及立面、社区配套、停车、装修及建材标准、物业管理、开发商品牌等
基本认可主要产品力要素
三项中有两项不满足
三项中有一项不满足
√
√
地理位置、区位角色、周边状况、交通配套、教育配套、商业配套、市政配套、市政规划等。
基本认可土地属性
不具备支付能力、市调客户、拿资料客户、明确放弃购买意愿的客户
√
√
√
√
预算、首付、月供等。
具备支付能力
E
D
C
B
A
判别项
意向客户分级指引
房型需求分析
2
根据项目的不同房型对客户需求进行统计和分析，最终判断出该项目中哪种房型是最受市场欢迎的，可以根据不同的需求量作出相应的销售策略。
房型需求分析
2
楼层分析
3
根据客户对楼层的需求进行统计和分析，最终判断出该项目中哪个楼层的区间段是最受市场欢迎的，可以根据不同的需求量作出相应的销售策略。
楼层分析
3
购买总价范围分析
4
根据客户对该项目最终的心里承受价格区间进行分析，最终判断出该项目定价在哪个区间段可以获得消费者的认可。
购买总价范围分析
4
客户年龄分析
5
根据来访客户的年龄分析，可以得出本项目的意向客户是集中在哪个年龄段，从而可以判断出各个不同年龄层次的客户对房型、楼层的偏好，并可大致推算出他们的价格承受能力，对项目的最终定位有所帮助。
客户年龄分析
5
购房用途分析
6
根据意向客户不同的购房目的，我们可以推断出他们可能会选择哪种房型，从而在销售过程中可以加重对目标房型的推荐，达到较高的成交率。
购房用途分析
6
来访客户区域分析
7
根据来访客户所处的不同区域位置，我们可以推断出本项目在哪个区域比较受关注，从而在广告和营销通路上可以做到有针对性，提高产品的影响力和知名度。
来访客户区域分析
7
媒体通路分析
8
根据来访客户从不同媒介途径知晓本项目的数量，我们可以推断出哪个媒体通路对本项目是最有效果的，从而在每一个不同的销售阶段可以制定出有效的广告营销策略。
媒体通路分析
8
高炮
车身
道旗
围墙
户外广告
杂志
电信帐单
直邮
分众媒体
夹报
房地产时报
租售情报
上海楼市
解放日报
青年报
东方早报
新闻晨报
新民晚报
大众媒体
来电
来人
来电
来人
来电
来人
来电
来人
来电
来人
来电
来人
来电
来人
统计媒体
月 日
月 日
月 日
月 日
月 日
月 日
月 日
日期
项目 年 月 日—— 年 月 日
媒体通路分析
8
合计
派单
网络
其他
易居会
老客户介绍
朋友介绍
介绍
SP活动
房展会
SP
第一财经
电台
今日房产
电视 电台
统计表格举例
其他
高区
中区
低区
楼层
三房
二房南北
二房全南
一房
需求房型
E
D
C
B
A
客户意向
来访客户
星期日
星期六
星期五
星期四
星期三
星期二
星期一
合计
3月25日
3月24日
3月23日
3月22日
3月21日
3月20日
3月19日
日期
统计表格
统计表格举例
其他
市中心
外区（远郊）
外区（近邻）
五角场
中原
杨浦内环
区域
投资
为父母买
为子女买
自用
用途
50以上
40～50
30～40
20～30
购房年龄
100万以上
90～100万
80～90万
80万以下
总价范围
第三部分
项目实践
尚海湾豪庭项目地处徐汇区滨江板块，该案总建62万平方米，预计售价在28000元/平方米左右，上市时间在2008年9月底左右。
项目实践
请对项目基本情况稍作了解后，形成你的统计表格的设计！
