某咨询鲁能物资集团战略规划草案报告.ppt

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鲁能物资集团有限公司 鲁能物资集团战略规划草案 （讨论稿） 北大纵横管理咨询公司 机密 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 本战略规划方案为初步讨论稿，请各位领导听取 汇报之后，多提宝贵意见 声          明 1/24/2023 22003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 目          录 战略规划 三层面策略 职能战略 实施要点 使命与愿景 发展目标 基本战略 整体战略定位 业务领域选择 初步建议 实施建议业务定位 1/24/2023 32003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 鲁能物资整体战略的定位 针对鲁能物资当前面临的外部经营环境和企业内部资源能力判断，结合对现有和潜在业 务及其经营模式的分析，借鉴国内其它国有物资集团公司发展现代物流的探索，按照不 同的定位，鲁能物资的整体战略存在以下几种备选方案 备选方案 企业定位 功能 盈利模式 方案一 以电力物资流通为主业，借助信息化手段 提高效率、降低成本、提高服务质量，为 更多的客户提供服务 •商贸 •贸易差价 方案二 鲁能物资定位于以电力物资流通和综合性 物流服务为主业，通过投资兴建或资本运 营方式迅速发展自己的运输、仓储能力， 建设配送网络，同时借助信息化手段提供 综合性的物流服务，满足客户对服务的种 类和质量不断增长的需求 •商贸 •综合性物流 •贸易差价 •物流服务收益 方案三 以电力物资流通为主业，联合仓储和运输 企业，整合价值链上下游供应商和客户资 源，通过采取不同的合作与服务形式，为 客户提供品种更多和质量更高的服务，不 断扩展和拓宽市场范围 •商贸 •功能性物流 •贸易差价 •整体服务收益 1/24/2023 42003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 方案一的优缺点 优    点 缺    点 •不需要为发展物流服务追加过多的投资和人力物力的付出 •企业运营模式的延续性为工作的开展将低了难度，减小了执行的阻力 •业务相对简单，减小了相关的培训、协调、沟通的工作量 •无法满足客户对于产品、信息、服务的整体需求，因而无法长期保持客户的满意度 和忠诚度 •仅仅提供采购服务，无法有效整合价值链上下游的资源 •单一的服务形式和有限的服务内容，对于企业的市场拓展非常不利 定    位 •鲁能物资定位于以电力物资流通为主业，借助信息化手段提高效率、降低成本、提 高服务质量，为更多的客户提供服务 1/24/2023 52003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 方案二的优缺点 优    点 缺    点 •满足了客户对于产品、信息、服务的整体需求，有利于长期保持客户的满意度和忠 诚度 •通过全方位的服务，有效整合价值链上下游的资源 •服务形式的多样和丰富的服务内容有利于企业的市场对外拓展 •一步到位，需要为发展物流服务追加大量的投资和人力物力的付出，给企业带来风 险 •企业运营模式的根本改变使得工作开展的难度加大，部门和岗位职责的转变可能会 遇到非常大的阻力 •业务相对复杂，相关的培训、协调、沟通的工作量急剧加大 定    位 •鲁能物资定位于以电力物资流通和综合性物流服务为主业，通过投资兴建或资本运 营方式迅速发展自己的运输、仓储能力，建设配送网络，同时借助信息化手段提供 全方位的物流服务，满足客户对服务的种类和质量不断增长的需求 1/24/2023 62003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 方案三的优缺点 优    点 缺    点 •满足了客户对于产品、信息、服务的整体需求，有利于长期保持客户的满意度和忠 诚度 •通过提供功能性物流服务，有效整合价值链上下游的资源 •服务形式的多样和丰富的服务内容有利于企业的市场对外拓展 •投资风险小，人力、物力和财力的付出相对少 •企业运营模式的根本改变使得工作开展的难度加大，部门和岗位职责的调整可能会 遇到较大的阻力 •业务运营模式的转变带来相关的培训、协调、沟通的工作量的增大 定    位 •鲁能物资定位于以电力物资流通为主业，联合仓储和运输企业，整合价值链上下游 供应商和客户资源，通过采取不同的合作与服务形式，为客户提供品种更多和质量更 高的服务，不断扩展和拓宽市场范围 1/24/2023 72003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 初步建议：采用方案三的定位，鲁能物资成为一家以 电力物资流通为主业，提供功能性物流服务的企业         按业务范围的大小和所承担的功能，物流企业可分为功能性物流企业和综合性物 流企业。前者又叫单一物流企业，即它只完成某一项或几项物流功能；后者则能够完 成和承担多项甚至全部物流功能。         就鲁能物资的现有的资源和能力状况来看，结合外部市场环境的成熟程度，企业 应以电力物资流通为主业，围绕电力物资的流通开展物流服务，将企业的物流功能应 定位在功能性物流。         所以，鲁能物资的近期目标是将电力物资流通业务逐步完善，开展功能性物流服 务，重点加强流通和信息服务两大功能，发挥招标、设备成套和进出口等专业资质的 优势；中长期目标是借助资本运营和战略联盟，大力发展仓储、运输、配送服务，拓 宽物流功能；远期目标才是择优发展成综合性物流企业，提供全功能的物流服务 1/24/2023 82003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 目          录 战略规划 三层面策略 职能战略 实施要点 使命与愿景 发展目标 基本战略 整体战略定位 业务领域选择 初步建议 实施建议业务定位 1/24/2023 92003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 业务单元定义 业务一 •17个地市级供电公司、超高压分公司的电力设备、物资 •留在鲁能体系内的11个电厂和新建电源项目的电力设备、物资 业务二 •划归华电公司的：原山国电属8个电厂的电力设备、物资 •划归华能公司的：3个电厂电力设备、物资 业务三 •省内地方小火电厂的电力设备、物资 •趸售县属供电公司的电力设备、物资 业务四 •鲁能体系内专业公司的机械、设备、物资 业务五 •外省发供电企业生产用电力物资，包含双向代理、市场换市场 业务六 •面向外部的社会用户接电（企业、居民和项目接电业务）设备、物资采购 业务七 •无关多元化业务，如汽车、空调、食用油、茶叶等销售代理业务 业务八 •面向系统外部市场，以济南交易中心和德州物流为代表的电力物资的物流业 务发展 业务九 •招标、设备成套和进口专业服务业务 1/24/2023 102003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 业务单元分类框架 电力物资相关业务 电力物资无关业务 鲁 能 系 统 内 客 户 系 统 外 客 户 业务一 业务六业务五 业务三业务二 业务四 业务七 注： 表示现有业务 表示尚未完全开展的潜在业务 业务八 业务九 1/24/2023 112003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 业务领域的选择：鲁能物资现阶段应以电力物资流通为 主，努力开发系统外部电力物资市场，密切关注系统内 专业公司的业务发展动向，有选择的开展其它物资流通 获取回报 •业务一：山东电力和鲁能系统内的电力设备和物资业务是集团公司目前的主要业务，业务量大，回报稳 定，因此必须做好服务，以确保未来随着市场化程度的提高仍能够保持对市场的占有。同时通过此业务 为其他业务的发展积累足够的资金 重点开发 •业务四：鲁能专业公司的物资采购，主要是矿业和房地产业的机械设备成套和大宗物资采购，应保持密 切关注，跟踪其业务发展动向，加大开发力度 •业务六：社会用户报装接电使用的电力物资总量逐年加大，各供电物资分公司应充发挥和分利用自身优 势进行市场开拓 重点扶持 •业务五：外省发供电企业生产用电力物资市场，应当给予子公司优惠的激励政策，鼓励采取双向代理、 市场换市场等方式加大开发力度 •业务八：德州物流，采取了一种新的形式进行电力物资物流服务，开拓外部电力物资市场，应当在资金、 人员和政策方面进行扶持，鼓励其积极探索新的经营模式 •业务九：招标、设备成套和进口专业服务业务，应发挥这些资质的整体优势，为客户提供从招标服务、 设备成套服务到国内外设备、物资采购的一揽子服务，提高市场竞争力   退出或有选择地进行发展 •业务二：划出的电厂业务量将迅速减少，未来可以考虑为其提供招标、进口和设备成套等专业服务 •业务三：小火电和县局的业务市场风险与收益都较大，应有选择地分步介入，先尝试某些风险相对较低 的设备成套业务 •业务七：非电物资市场，应结合鲁能物资自身的优势和该业务的特点，进行一些尝试 1/24/2023 122003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 我们建议不同的业务领域应采取不同的选择和发展策略 小 弱 强鲁能物资竞争力 市 场 吸 引 力 大 重点开发 考虑退出或有 选择地发展 重点扶持 获取回报 业务一 业务二 业务三 业务四 业务五 业务六 业务七 业务八 获取回报 –加强服务，提高客户 满意度，巩固该市场 –避免过多的追加投入 –获得短期现金回报以 支持重点开发和重点扶 持的业务     重点开发 –配备专门的力量关注 跟踪市场发展和变化， 寻找新的客户群，研 究其业务特点， –研究新的业务经营模 式，培育能力 –优化人员配置和加大 市场开发激励力度 考虑退出或有选择 发展 –对于利润小，风险大 的业务逐步退出 –结合自身优势，采取 新的服务形式和内容， 有选择地发展部分业 务 重点扶持 –保证该业务的人员、 资金，给予政策倾斜 –优化人员配置，通 过培训提高人员素质 –加大市场开拓的激 励力度 –服务创新，创造新 的服务项目，包括一 些物流增值服务等， 以逐步提升现有的服 务形式和内容，从而 保持企业成长的态势 业务九 1/24/2023 132003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 目          录 战略规划 三层面策略 职能战略 实施要点 使命与愿景 发展目标 基本战略 整体战略定位 业务领域选择 初步建议 实施建议业务定位 1/24/2023 142003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 初步建议 鲁能物资定位于以电力物资流通为主业，联合仓储和运输企业，整合 价值链上下游供应商和客户资源，通过采取不同的合作与服务形式， 为客户提供品种更多和质量更高的服务，不断扩展和拓宽市场范围 近期：改进现有业务运作方式，同时利用信息化手段和新的经营模式， 提供客户需要的全面服务，拓展新的业务市场 中期：进行资本运营，优化企业资源配置，增强企业综合实力；提高 整体营销和项目运作能力，做好新业务扩张准备 远期：实现管理输出和业务输出，跨地区、跨行业扩张，开创未来成 长空间  业务领域的选择：鲁能物资现阶段以系统内发供电企业电力物资流通 为主业；重点开发系统外部社会电力物资市场，密切关注系统内专业 公司的业务发展动向，争取为其提供物资采购服务；在人力、物力、 财力方面重点扶持外省发供电企业生产用电力物资业务、德州物流和 济南交易中心、招标、设备成套和进口专业服务业务的开展；有选择 地开展对地方小火电和趸售县的电力物资业务，对部分非电力业务进 行有益的尝试 战略定位 业务选择 扩张方式 1/24/2023 152003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 目          录 战略规划 三层面策略 职能战略 实施要点 使命与愿景 发展目标 基本战略 整体战略定位 业务领域选择 初步建议 实施建议业务定位 1/24/2023 162003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 总体战略框架 *注：此处业务集群及核心竞争力仅为举例，并非最终成果 1、公司整体发 展战略 3、职能战略 使命Mission 公司为什么存在 愿景Vision 应成为一个什么样的公司 总体经营 目标 －营业收入 －利润 －投资收益 A业务1 A业务2 A业务3 A业务4 确定战略实 施阶段 －何时介入 －何时扩张 A业务6A业务5 市场营销、人力资源、资本运营、服务、企业文化 2、业务及业 务战略 核心价值 确认 －分析鲁能 物资优劣势 －确定核心 价值 核心价值实 现步骤 －价值链定 位 －如何实现 核心价值 业务范围 －客户 －产品 －地域 1/24/2023 172003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 鲁能物资的公司使命 鲁能物资以提高人们的生活品质为宗旨，追求卓越，勇于 创新，不断将最新的经营理念、科技进步、信息技术、电子商 务等成果应用于物资流通服务，力求为全社会提供方便、舒适、 快捷、优质的物流服务，提高人们的生活品质！                                 公司存在的价值和意义 为社会提供方便、舒适、快捷、优质的物流服务，提高人们的生活品质 Mission  1/24/2023 182003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 鲁能物资的发展愿景 鲁能物资专注于物资流通事业，努力提升自身的市场营销、 资源整合、资本运作、管理控制和公共关系等五种核心能力， 利用五至十年的时间，实现跨地区、跨行业的可持续发展，逐 步成长为拥有多家专业公司的控股企业集团                 公司未来的事业领域、规模及核心能力 以电力物资贸易和现代物流产业为主，成为跨 行业跨地区发展的现代化大型企业集团 Vision  1/24/2023 192003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 鲁能物资的核心价值观 •对外以客户为本，充分了解客户的现实需求与潜在需求，提供满足客户 需要的产品和方便、舒适、快捷、优质的物流服务；对内以员工为本， 崇尚知识，尊重人才，为员工提供充分的发展空间； •通过管理创新、技术创新、制度创新和市场创新，全面提升公司的经营 管理水平和技术水平，提高企业的经营活力和凝聚力； •对外诚信，争取政府、供应商、客户、金融机构、母公司的充分信赖； 对内诚信，保持良好的协作关系，实事求是，精准求实。 以人为本，创新诚信 Value/Principle 1/24/2023 202003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 目          录 战略规划 三层面策略 职能战略 实施要点 使命与愿景 发展目标 基本战略 整体战略定位 业务领域选择 初步建议 实施建议业务定位 1/24/2023 212003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 鲁能物资战略发展总体目标         按照山东电力（电网公司）和鲁能集团“十五”整体规划，结 合鲁能物资自身的实际，以市场为导向，以效益为中心，以网络为 依托，以结构调整为主线，以改革创新为动力，以科技进步为支撑， 以增强企业核心竞争力为目的，实施“电力物资流通为主导，大力 发展综合物流服务，多业并举”的发展方向，整合企业内部和供应 链上下游资源，充分发挥集团的品牌、资金、网络优势，高效运作， 集约经营，产业联动，全面实施资产经营和资本运营相结合的快速 发展战略，创造规模效益，立足山东，面向世界，努力建设成为跨 行业、跨地区经营的国际一流的大型物流企业。 总体目标 1/24/2023 222003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 制定切合实际的战略目标是鲁能物资实现可持续 发展的首要条件 企业制定远景目标是为了 •指出公司未来发展的蓝图 ——公司将朝什么方向发展？ ——公司未来的业务组合是什么？ ——公司将要建立什么样的能力？ •给公司带来挑战 ——促使公司变得更富于创造力，更加迫切地提高公司的财务业绩和市场地位 ——促使组织进行自我调整，适应环境的剧烈变化和激烈的竞争 ——抵御组织的自满情绪，防止公司在经营业绩方面的滑坡 •形成以业绩为主导的企业文化 ——增强企业凝聚力，促使员工为了共同的理想而奋斗 1/24/2023 232003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 鲁能物资的目标体系是由战略、财务、组织三个 方面的目标构成的 鲁能物资目标体系 战略目标 财务目标 组织目标 •远期目标 －业务领域 －市场范围 中期目标 －业务领域 －市场范围 •近期目标 －业务领域 －市场范围 •远期目标 －营业收入 －利润 •中期目标 －营业收入 －利润 •近期目标 －营业收入 －利润 •远期目标 －结构 －职责 －岗位 •中期目标 －结构 －职责 －岗位 •近期目标 －结构 －职责 －岗位 1/24/2023 242003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 鲁能物资战略发展目标规划方法 各业务税前利润指标 每年各业务增长率 远景目标 基准年度各业务的业务量 每年销售收入、利润额 1/24/2023 252003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 业务市场发展预测 业务一 2003年为基准 数 业务二 2003年为基准 数 业务三、六 2003年为基准 业务四 2004年为基准年 计划投资 取决于政策， 销售收入 65亿 亿 2亿 （占20亿的 10%份额） •房产年平均投资额为 25亿，25%建物采购， 占领×25＝亿 •矿产年均投资10亿， 占15%×10＝亿 以后年收 入增长率 —5% 2004年为 0 5% 5% 税前利润 •% •亿 •3% •1300万 •2 . 5% •500万 •房产：5%，万 •矿产：5%，750万 1/24/2023 262003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 业务五 2003年为 基准数 业务七 开业经营首年为基准数 业务八 汽车 空调 食用油 茶叶 德州市 场 计划投资 •亿 •2003-2004 年完成调 研、准备 和建设 •2005开始 经营 •200—300万 •2004年开始运 营 •200—300万 •2004年开始运 营 •取决于总代理 资格的获得 •不再追 加投资 销售收入 亿 2亿 2000万 •2000万 •占全国% 300万 以后年收入 增长率 15% 10% 10% 10% 10% 税前利润 •5% •700万 •5% •1000万 •10% •200万 •15% •300万 •30% •90万 业务市场发展预测 1/24/2023 272003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 主营业务市场发展预测数据表 1/24/2023 282003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 远期目标（2008—2010年）： •进军省外市场，依靠省内经营成熟和规范的电力物资流通和非电力物资流通 业务，同时提供包括第三方物流服务、信息服务、技术支持在内的全方位服 务，实现跨地区、跨行业多元化发展，拥有若干控股、参股子公司；2010年 营业收入61亿元，利润亿元 中期目标（2005—2007年）： •进一步拓展系统内外部的电力物资流通业务，逐步将鲁能系统内专业公司的 采购业务纳入正轨，不断提高规范化和市场化程度，在非电力物资业务尝试 过程中，根据实际发展状况，选定1－2个领域重点发展，同时通过资源整合， 实现资产经营向资本运营的过渡，尝试提供第三方物流、信息、技术支持等 服务；2007年营业收入达到66亿元，利润亿元 近期目标（2003---2004年）： •在做好现有系统内发供电企业的电力物资业务的基础上，调整企业资源分配 情况和组织结构，大力拓展系统外电力物资业务市场，关注、跟踪鲁能系统 内专业公司的业务发展，有选择地争取部分物资采购业务，尝试进入汽车和 空调分销等新行业；营业收入70亿元，利润亿元 战略目标 鲁能物资的战略目标描述 1/24/2023 292003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 鲁能物资战略目标在财务方面的目标分解——销售收入 0% 20% 40% 60% 80% 100% 非电力物资 鲁能专业 电力物资 2003 2004 2006 2008 2010 72 60 3 6 52 56 图中数值单位为：亿元 1/24/2023 302003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 各个发展阶段系统内外部电力物资业务目标 万元 1/24/2023 312003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 各个战略发展阶段不同业务盈利水平的目标分解 鲁能物资集团非电力物资利润在集团总利润中所占比例逐年增加 图中数值单位为：百万元 0% 20% 40% 60% 80% 100% 非电力物资 鲁能专业 电力物资 2003 2004 2006 2008 2010 175 156 23 145 25 17 20 31 130 18 28 137 1/24/2023 322003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 各个发展阶段系统内外部电力物资业务利润目标 万元 1/24/2023 332003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 鲁能物资战略目标在组织方面的目标分解 组织目标 •时间 •制定发展 战略 •建立第二主 业，组织结 构为集权型 控股公司 •U型（职能 结构） •业务经营与 资本运营相结 合，成为混合 型控股公司 •U型（职能结 构） •进行资本运营， 成为拥有若干家 参股、控股子公 司的纯粹型控股 公司 •H型（控股）结 构   近期 中期 远期 2005年2004年2003年 2007年 2010年2008年 在不同的阶段鲁能物资应建立相适应的组织结构 1/24/2023 342003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 首先要确定组织设计的原则 根据物资流通行业的特点和企业发展阶段确定组织设计的原则： 1、专业化原则 • 应集中资源与精力，专注于物资流通行业，不搞“大而全”，通过对内 外部资源的整合实现市场的拓展和企业的快速成长 2、灵活性原则 • 考虑物资流通业务在不同阶段对组织和人力会有不同的需要，因此组织 设计要保持足够的弹性 3、可持续发展原则 • 考虑企业在不同的发展阶段，组织结构能够自然过渡，具有前瞻性 4、战略适应性原则 • 组织设计必须适应企业发展战略的需要，边发展，边调整，以实现企业 快速成长 1/24/2023 352003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 法人治理结构主要三种方案，现阶段项目组倾向于第 一方案，远期可以选择采用第二和第三方案 董事会：董事长+董事 经营层：总经理+副总经理 战略规划委员会 董事会办公室 股东大会 党委监事会 人事薪酬委员会 法律财经委员会决策质询委员会 1、精简方案 董事会下只设董秘1人 3、董事局方案 下设董事办和四个委员会， 提供决策支持 董事办设董秘1人和主管1 人 各专业委员会分别由1名 董事负责，另设主管1名， 可外聘专家顾问 2、中间方案 董事会只设董事办，负责公共关系、法 律、财经审计工作并参与战略规划，主 要依靠服务外包的方式 设董秘1人，设法律顾问1人，财经审计 顾问1人，战略顾问1人 重要议题直接提交董事会讨论和决策 1/24/2023 362003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 近期，合理调整职责，强化战略管理、预算管理、市场 开发管理、合同管理、信息管理、考核管理等职能 一、设立市场发展部，强化外部市场开发职能，包括市场信息收集、调研、汇总，市场营 销策略的制定，营销方案的制定和推广，品牌推广管理，服务管理等。 二、设立计划经营部，除担负现在企管部职能外，增加战略管理职能，强化业务经营管理 职能，包括项目管理、合同管理、信息管理、计划、考核、统计、安全、质量和其它 基础管理职能。 三、将人事政工部更名为人力资源部，增加人力资源规划的职能，强化考核和培训的职能。 四、在财务部现有职能基础增加资本运作管理和投资管理的职能。 1/24/2023 372003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 近期，专业子公司应该进行业务整合，优化资源 配置，调整业务结构 董事会 副总经理 副总经理 副总经济师 副总经济师 副总工程师 副总经理 供 电 设 备 部 发 电 设 备 部 企 管 部 财 务 部 综 合 部 配 件 公 司 配 送 公 司 销 售 公 司 储 运 公 司 上 海 公 司 国 贸 公 司 人 事 政 工 部 招 投 标 公 司 供 电 物 资 部 发 电 物 资 部 汇 能 公 司 德 州 物 流 公 司 济 南 交 易 中 心 恒 苑 商 贸 公 司 34 家 分 公 司 德州物流、济南交易中心以及其地区类似性 质的企业逐步建立，阶段时期内各自发展， 开拓本区域社会电力物资市场，建立区域网 络，逐步发展包括仓储、运输、配送在内的 综合性物流服务 总经理 1/24/2023 382003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 近期，建议仍然采取直线职能型组织结构 董事会 经理层 计 划 经 营 部 财 务 部 综 合 部 人 力 资 源 部 市 场 开 发 部 配 送 公 司 销 售 公 司 储 运 公 司 上 海 公 司 招 标 公 司 国 贸 公 司 汇 能 公 司 德 州 物 流 公 司 恒 苑 商 贸 公 司 34家 分 公 司 济 南 交 易 中 心 物 资 部 配 件 部 设 备 部 1/24/2023 392003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 远期，优化业务组合，完善组织设计，主要强化战略管 理、人力资源管理、投资管理和信息管理等职能 一、鲁能物资集团公司由中期的定位于主要负责战略管理与资本运营，兼顾资产经营，向纯 粹的控股公司转变。随着集团不同业务单元经营管理逐渐成熟，管理体系日趋完善，集 团公司对具体业务的经营管理逐步放权，管理重心向战略管理、人力资源管理、投资管 理、信息管理转移，最终演变为以资本运营、战略管理为中心的纯粹的控股公司，资产 经营由各个专业子公司完成。 二、市场开发部和经营管理部撤销。 三、设立投资管理部，负责集团公司战略规划研究和制定、资本运营项目的调研、分 析、方案设计和实施，集团公司法律审计事务等工作。 四、设立产业管理部，是集团资产经营管理的执行部门，负责制定各项业务（各业务群组及 相关子公司）经营计划，并组织实施、跟踪控制、考核评估，确保资产经营战略目标的 实现。 五、根据业务性质的不同，将集团公司分布在各个子公司的业务划分为四大业务群组。业务 群组一定位于鲁能专业公司的设备、物资采购；业务群组二定位于鲁能系统外部电力物 资业务，同时提供功能性（最终达到全方位）的物流服务；业务群组三定位于提供专业 服务，服务于前两个业务群组；业务群组四定位于非电力物资的分销，每个子公司定位 一类产品。 1/24/2023 402003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 建立以支持为主要特征的母子公司控制关系 融资支持 技术支持 决策支持 信息支持 营销支持 政策支持 公关支持 集 团 公 司 子 公 司 最好的控制 是支持 1/24/2023 412003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 未来按照不同的业务定位，将下属子公司整合成 为几大业务群组 董事会 经营层 业务群一 业务群二 业务群三 业务群四 定位： 鲁能专业公司的设备、 物资采购业务 形式：一家综合性物 资流通企业 •配送公司 －物资部 －配件部 －房地产物资部 －矿业设备物资部 －其它 定位： 鲁能系统外部电力物 资业务、提供功能性 （最终达到全方位） 的物流服务 形式：一家综合性物 流服务企业 •济南交易中心 －储运业务 •德州物流 •潍坊、淄博、青岛、 聊城、泰安、菏泽…  … 定位： 专业服务公司，服务 于前两个电力物资市 场 形式：多家公司 •三公招标公司 •国贸公司 •上海公司（也可以 将业务拆分到前两个 业务群当中去） 定位： 非电力物资流通市场， 将电力物资业务资质、 区域代理权转移到业 务群一、二当中去， 每家公司定位一类产 品的分销 形式：多家公司 •销售公司 •恒苑公司 •汇能公司 1/24/2023 422003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 远期，跨行业、跨地区发展的控股型组织结构 董事会 经理层 子 公 司 股东大会 监事会 战略规划委员会 人事薪酬委员会 法律财经委员会 董事会秘书 综 合 部 人 力 资 源 部 财 务 部 产 业 管 理 部 投 资 管 理 部 子 公 司 子 公 司 子 公 司 子 公 司 集团总部职能 在于战略投资 规划、资本运 作，对下属公 司在战略规划、 财务权限、高 管任命和经营 信息等方面实 施控制 下属子公司在规定 的业务范围内进行 专业化运营 决策质询委员会 业务群一 业务群二 业务群三 业务群四 1/24/2023 432003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 目          录 战略规划 三层面策略 职能战略 实施要点 使命与愿景 发展目标 基本战略 整体战略定位 业务领域选择 初步建议 实施建议业务定位 1/24/2023 442003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 鲁能物资的战略基本导向是专业化、差别化和信息化 专业化 集中于物资 流通产业； 集中电力物 资市场 差别化 追求卓越的 服务质量和 客户服务 信息化 凭借信息化 的工具实现 整体效率的 提高和对外 扩张 目的： 集中力量创造竞 争优势 目的： 建立高品质、高科 技、优质服务、专 业服务的品牌形象 目的： 寻求更先进的业务 管理手段和更广阔 的发展空间，迅速 增强企业核心竞争 能力 1/24/2023 452003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 专业化战略描述 专业化战略 物资流通业是资本密集型产业，需要企业具有较强的资本运作能力和管理控制 能力；而电力物资流通则需要企业具有素质较高的相关专业技术人员和行业经 验，因此鲁能物资应当遵循流通业市场化、专业化的发展规律，专注于电力物 资流通业务，对多元化经营采取谨慎态度 ； 鉴于目前对不同业务市场的市场特点、竞争态势及发展趋势进行的分析，鲁能 物资应以系统内发供电企业电力物资市场、鲁能专业公司采购业务市场为主， 同时积极开拓系统外电力物资市场； 为了全面而深刻地了解和满足不同客户的需求，鲁能物资需要细致地介入项目 前期服务、营销方案制定、项目运作实施、售后服务与客户关系管理等环节。 鲁能物资应该培育和拥有自己的专业技术队伍、前期市场策划队伍、项目管理 队伍、营销队伍，为客户提供全面、周到的服务，实现客户需求与鲁能物资提 供的服务、产品之间的完美结合，不断提高客户的满意度。 1/24/2023 462003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 差别化战略描述 差别化战略 随着鲁能物资市场的不断拓展、业务品种的增加，虽然市场存在较大的发展空间， 企业面临越来越多不同类型的客户。不同的客户之间的需求差异巨大，企业不但要 以不同的产品和服务方式满足他们的不同需要，而且要满足同一客户随着时间变化 而不断变化的需求，客户越来越需要个性化、多品种、全方位的服务。随着市场竞 争的更加激烈，鲁能物资要在未来几年内获得高速成长，必须采取差别化战略； 鲁能物资的差别化战略主要体现在：在产品的品种、质量和价格方面，根据客户的 需求，提供不同的质量—价格—功能的产品组合，满足个性化要求；在相关物流服 务的内容和方式上，增加服务的品种，采取灵活的形式，提供配套性服务，满足个 性化需求，并且注重服务规范化；在品牌形象方面体现以人为本、创新诚信的文化 内涵，建立高品质、高科技、优质服务、专业服务的品牌形象； 实现差别化战略的关键环节是前期营销方案的策划与服务管理。在前期策划环节应 注重市场调查和客户行为特征研究，充分了解客户需求，并根据实际情况，对项目 进行精确定位；在服务管理环节应以完全满足客户的各方面需求为工作标准。 1/24/2023 472003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 信息化战略描述 信息化战略 • 信息化是当今现代物流企业的发展环境，同时也是发展趋势。现代物流企业的最 大特点之一就是计算机应用和信息技术的使用。电子商务的兴起，以及客户对于 物流服务的准时、高效、安全等等要求都使得信息化是现代物流企业发展的必然 趋势；与此同时GPS、EDI、GIS、条形码技术以及INTERNET和各种通信技术的广泛 应用使得物流信息化也成为可能。现代物流企业的信息化战略还包括企业内部管 理的信息化等方面。现代物流企业的信息化战略除了满足客户的需求以外，还用 于企业的运营成本控制，降低物流成本。  • 面对竞争日益激烈的市场，面对瞬息万变客户需求，如果仍然按照原有管理体制 下的机构管理模式已远远不能适应鲁能物资的快速发展，因而必须引进新的管理 思想和现代化的管理手段，提高企业管理水平，提高核心竞争能力。 • 实施信息化战略是鲁能物资的必然选择。借助信息化手段（包括ERP和物资信息网 站）实现电子商务，通过整合优化内部资源、交流处理外部信息，使企业能够整 合供应链上下游的资源，迅速敏捷地适应市场、产品和客户的动态变化，从而保 持竞争的主动权。 1/24/2023 482003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 鲁能物资应尽快将信息化平台充分利用起来，充 分整合内外部资源 行政办公 业务发展 高层次职能 ※ 日常办公软件：处理考勤统计（加班、病事假等） 、费用缴纳等事 务性工作 ※ 内部网站： 进行办公信息发布、内部文件传递、病毒联网处理、会 议管理、车辆管理等 ※决策辅助：充分利用信息系统，搜集整理市场信息和资料，汇总分析， 以便对策划、投资等决策提供辅助 ※财务管理：利用信息化平台，实施高效、快捷的财务管理 ※项目管理：整个项目运作期间，各种资料数量巨大，从正式合同到过程 文件、技术资料，都必须利用现代化的信息系统进行规范 科学的管理 ※客户管理：建立同各合作单位，包括制造商、供应商、代理商、业主、 用户、运输企业、仓储企业等的业务档案记录，为业务提供 信息支持 ※销售管理：建立市场销售数据库，从调研资料、项目合同到销售记录， 特别在对客户关系方面，实行信息化管理，同时便于销售服 务的开展和进行 项目决策 方案策 划 项目运作 销售服务 客户管理 低层次职能 1/24/2023 492003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 目          录 战略规划 三层面策略 职能战略 实施要点 使命与愿景 发展目标 基本战略 整体战略定位 业务领域选择 初步建议 实施建议业务定位 1/24/2023 502003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 一个公司能够长远发展，做大做强，需要拥有三层面的 业务，同时必须对三个层面的业务进行均衡管理 价值 时间 第一层面 拓展和守卫 现有核心业务 第二层面 扩大新业务， 做好扩张准备 第三层面 跨地区扩张， 开创未来业务 机会 衡量标准 •利润 •投资资本回报 •销售收入 •净现值 •选择方向的价值 关键成功因素 •集中于业绩 •营造创业环境 •未来业务中的地位 员工 •业务维持者 •建立业务者 •思考者与探索者 能力 •自身拥有完整的能力 基础 •可以整合或自我发展 所需要的能力 •能力要求可能不十分 清楚 激励理念 •以财务方面为主，薪 酬激励 •以里程碑为主，提供 事业发展机会 •以行为和具体工作为 主，员工个人价值的 实现 1/24/2023 512003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 三层面业务的核心是在确保第一层面业务的基础上， 选择第二层面业务，使其迅速发展为第一层面，同 时为未来发展埋下第三层面业务的种子 第一层面 拓展并确保核心 业务的运作，产 生稳定的现金流 和利润 第二层面 发展壮大 新兴业务 第三层面 开创未来业务 机会，埋下业 务种子 企业的发展 1/24/2023 522003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 要保证鲁能物资的持续增长，必须建立相应的三 层面业务成长阶梯 近期业务 中期业务 远期业务 2008年2004年 2005年 2010年2009年2003年 2006年 2007年 改进现有业务运作方式，同时利 用信息化手段和新的经营模式， 发展新业务 • 做好原有发供电企业的电力设 备、物资业务，借助信息化手 段提高效率，降低成本，提高 服务质量（业务一） • 关注、跟踪鲁能系统内专业公 司的业务发展，有选择地争取 部分物资采购业务（业务四） • 采取多种手段、灵活的方式积 极开拓系统外电力物资市场 • 有选择地对部分非电力业务进 行尝试 进行资本运营，优化企业资 源配置，增强企业综合实 力；提高整体营销和项目 运作能力，做好新业务扩 张准备： • 通过资源整合，尝试提供 第三方物流、信息、技术 支持等服务，巩固系统内 外的电力物资市场 • 逐步将鲁能系统内专业公 司的采购业务纳入正轨， 不断提高规范化和市场化 程度 • 在非电力物资业务尝试过 程中，根据实际发展状况， 选定1－2个领域，重点发 展 跨地区、跨行业扩张，开 创未来成长空间： • 通过提供包括第三方物 流服务、信息服务、技 术支持在内的全方位服 务，巩固和发展电力物 资市场，实现跨地区发 展 • 利用已有的资金、品牌、 经验和能力，依靠鲁能 系统内专业公司省外业 务（房地产、矿产）向 外辐射，进入省外相关 领域社会市场 • 依靠省内经营成熟和规 范的非电力物资业务向 省外扩张 综合实力 提高管理输出能力 提高整体营销和项目运作能力 提高市场拓展和项目管理能力 1/24/2023 532003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 目前鲁能物资拥有第一层面的系统内电力物资流 通业务，属于“金牛业务”，能为未来的第二层 面乃至第三层面业务提供充裕的资金 业务的相对市场分额 业 务 增 长 率 （ 百 分 比 ）  I I：明星 I：问题            I I I：金牛            IV：瘦狗 中 低高 高 中 低 鲁能物资在系统内电力 设备物资计划性市场将会 逐渐下降，而鲁能系统内 专业公司的物资采购将会 保持较高的份额，业务四 将从明星业务变成金牛业 务。 金牛业务为鲁能物资公 司带来了大量的财源。 1/24/2023 542003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 根据备选行业研究，结合公司实际情况，我们建 议鲁能物资第二层面业务为鲁能专业公司物资采 购和系统外电力物资业务，第三层面业务为物流 服务和非电力物资分销 第一层面第一层面 传统业务传统业务 第二层面 新兴业务 第三层面 未来业务 原油开采 业务方向 进入时机 系统内电力物资 业务 现有业务 业务方向 进入时机 综合物流服务 2005年 业务方向 进入时机 鲁能专业公司物 资采购 2004年 系统外电力物资 业务 非电物资分销 （汽车、空调等） 1/24/2023 552003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 不同的阶段，三个层面的业务承担不同的角色 第一层面系统内电力物资业务：借助信息化手段提高效率，降 低成本，提高服务质量，维持电力物资业务的高盈利能力 第二层面鲁能专业公司采购业务：对系统内电力物资业务进行 接替，成为公司业务的重要组成部分，实现企业跨行业、可持续 发展 第二层面系统外电力物资业务：对系统内电力物资业务进行接 替，实现电力物资业务的跨系统、可持续发展 第三层面综合物流服务业务：将新的机会转变为新业务，与电 力物资流通业务相辅相成，实现对第二层面业务的接替，逐步实 现跨地区扩张和发展 第三层非电力物资分销业务：随着新业务的发展壮大和成熟， 在省内成功经验的基础上实现管理输出，实现跨地区的扩张和发 展，逐步实现对第二层面业务的接替， 1/24/2023 562003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 配合三层面业务发展，鲁能物资需要培育五种核心能力 资本运作 能力 管理控制 能力 市场运作 能力 资源整合 能力 鲁能物资必须以顾客为中心，以市场为导向进行经营管理。进行项目决策时， 必须认真进行市场调查，研究顾客的需求变化，充分掌握市场、技术、客户 需求以及信息化技术的发展趋势；在整合资源时，按照优势互补的原则优化 资源配置，实现企业经营管理的规范化。 公关能力 鲁能物资必须以充足的资金来保障企业的可持续发展。目前鲁能物资有较强 的获取银行贷款的能力，通过收取预付款的方式统筹安排集团资金来增强资 金周转能力，同时，应当根据金融市场的变化，拓展新的直接、间接融资渠 道，全面提高企业的资本运作能力。 鲁能物资必须通过整合产业价值链上每个环节的资源来提高企业的竞争优势。 重点要整合上游供应商资源（代理权）、外部市场信息资源、营销顾问资源、 规划设计信息资源为自己所用，以保持企业在各个环节的前瞻性。 鲁能物资必须强化管理控制能力，以保证项目的质量、进度，控制项目成本； 保证集团各部分目标一致，协调运作。现阶段管理控制的重点在于对项目进 度、成本和风险的控制，未来管理控制的重点在于对下属公司在战略规划、 财务权限、高管任命和经营信息等方面的控制。 鲁能物资需要维护和发展在鲁能系统内的公关能力，以保证获取足够的的资 源和有利的政策，顺利运作项目。建立和维护公共关系的主要对象是鲁能集 团和集团内主要的专业公司。可以通过对公关活动的制度化、规范化管理来 强化企业的公关能力。 1/24/2023 572003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 鲁能物资还需要培育创新型企业文化 长期的非市场化运作使广大员工养成了思维惰性，工作上习惯 于服从，缺乏独立思考能力和创新意识；鲁能物资要实现远大 的发展目标，必须培育创新型企业文化 处处创新  时时创新 人人创新 •创新是鲁能物资的一项战略任务； •鲁能物资的创新必须是全面的，鲁能物资要重点实施好“四个创新 ”，即：管理创新、制度创新、技术创新、市场创新； •鲁能物资的创新必须是持续的，贯穿市场研究、项目策划、项目实 施、销售服务、客户管理的全过程； •创新的基础是创新型人才，因此鲁能物资必须从人才市场上根据引 进专业人才和高级管理人才，用全新的理念冲击陈旧的观念和思维 方式。 1/24/2023 582003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 鲁能物资可以从四个方面构建创新体系 －对企业的产权制度、分配制度以及管理制度等进行创新性的改造，          使企业成为具有内在动力和活力的市场主体     －建立科学合理的激励机制和约束机制，把培育、支持、奖励人才作为长      期的战略任务，增强对人才的吸引力，再造竞争优势 制度创新     －建立科学的母子公司管理体制，在集团内部科学、合理地分配责任与 权利，使整个企业组织既有合力又有活力，创造良好的企业发展环境              －通过产权的明晰，加快集团战略转型，从传统的商贸企业转变为现代 物流企业 －项目管理方面的创新：形成专有的项目管理模式 －财务管理的创新：如资金管理、融资方式创新 －营销管理方面的创新：如品牌创新、营销模式创新 －服务创新：如服务内容、服务方式创新 管理创新 市场创新  －采用最新的信息技术、管理手段，加快资源整合，提高物资流通速度 －对市场运作模式进行调整和改造，寻找机会加强与国际跨国企业和物流 公司的合作，吸取国外的先进经验      －探索新的发展模式和赢利模式，提高核心竞争力 体制创新 1/24/2023 592003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 目          录 战略规划 三层面策略 职能战略 实施要点 使命与愿景 发展目标 基本战略 整体战略定位 业务领域选择 初步建议 实施建议业务定位 1/24/2023 602003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 鲁能物资的职能战略之一：市场营销战略 鲁 能 物 资 的 职 能 战 略 市场营销战略建议 人力资源战略建议 企业文化改进建议 服务战略建议 资本运营战略建议 1/24/2023 612003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 引言：营销战略体系的构成 • 公司战略界定了营销战略的基本理念、原则和行动框架。换言之， 营销战略必须遵循并以公司战略为指导。同时，公司战略的落实 也离不开营销战略的制定、实施与控制。 • 所谓营销战略，就是业务单元要在目标市场上用来达到它的各种 营销目标的广泛的原则。 • 营销战略的内容主要由三部分构成，包括目标市场战略、营销组 合战略以及营销管理。 • 从营销管理过程的角度来看，营销战略同样可以区分为三个阶段， 即营销战略计划，营销战略执行和营销战略控制。其中，营销战 略控制一般有年度计划控制、利润控制和战略控制三种类型。 1/24/2023 622003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 4C理论  1990年，美国学者劳朋特（Lauteborn）教授提出了与传统营销的4P相对应 的4C理论，从而发展成为整合营销传播理论的核心。4C理论从对企业 的研 究 转向消费者的关注，实现了从“由内而外”到“由外而内”的历史性转变， 是对传统4P理 论的扬弃。           4C理论研究的是： •  消费者需要和欲求(consumer wants and need)——企业要生产和提供消费者 所需 要的“产品（或服务）”而不是卖自己所能制造的产品（或提供的服务）。 •  消费者满足欲求需付出的成本(cost)——企业定价不是根据品牌策略而要研 究消费者的收入 状况消费习惯以及同类产品（或服务）的市场价位。 •  产品为消费者所提供的方便(Convenience)——销售的过程 在于如何使消费 者快速便捷地买 到该产品（或服务） ，由此产生送货上门、电话订货、电视 购物等新的销售行为。 •   产品与消费者的沟通(Communication)消费者不只是单纯的受众，本身也是 新的传播者 。必须实现企业与消费者的双向沟通，以谋求与消费者建立长久 不散的关系。 1/24/2023 632003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 导         读 目标市场 • STP 分析 • 目标规划 营销组合 • 客户需求（Consumer wants and needs） • 客户采购成本（Cost） • 客户便利（Convenience） • 客户沟通（Communication） 营销管理 1/24/2023 642003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 导         读 目标市场 • STP 分析 • 目标规划 营销组合 • 客户需求（Consumer wants and needs） • 客户采购成本（Cost） • 客户便利（Convenience） • 客户沟通（Communication）） 营销管理 1/24/2023 652003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 业务市场定义 业务一 •17个地市级供电公司、超高压分公司的电力设备、物资 •留在鲁能体系内的11个电厂和新建电源项目的电力设备、物资 业务二 •划归华电公司的：原山国电属8个电厂的电力设备、物资 •划归华能公司的：3个电厂电力设备、物资 业务三 •省内地方小火电厂的电力设备、物资 •趸售县属供电公司的电力设备、物资 业务四 •鲁能体系内专业公司的机械、设备、物资 业务五 •外省发供电企业生产用电力物资，包含双向代理、市场换市场 业务六 •面向外部的社会用户接电（企业、居民和项目接电业务）设备、物资采购 业务七 •无关多元化业务，如汽车、空调、食用油、茶叶等销售代理业务 业务八 •面向系统外部市场，以济南交易中心和德州物流为代表的电力物资的物流业 务发展 1/24/2023 662003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 业务一 ：四大类产品依然是有保障的市场，发电物资业 务下降会比较明显，发供电设备在2-3年内将会维持，供 电物资不确定性较大 1. 厂网分开对供电设备业务影响不大， 因为电网没有发生变化 2. 项目概算总承包政策改革对供电设备 业务的影响很大 1. 改革后，划出去的电厂新建项目业务将 完全消失 2. 对发电设备业务的影响小于发电物资业 务 3. 技术改造和大小修、正常维护两者的业 务量比例相接近，技术改造受国家产业 政策影响很大，属于波动业务；而大小 修、正常维护属于比较稳定的业务，改 革中两者业务减少受到的影响程度相当 供电设备发电设备 1. 厂网分开对供电物资业务影响不大， 2. 城农网改造业务量完全取决于国家计 划，估计很难维持以前的业务水平， 但2003年电网建设依然会有一定的业 务量 3. 大修等业务会小幅下调 供电物资 1. 厂网分开改革，截止到目前，预计发电 物资业务的市场容量将减少近50% 2. 稳定的大小修、维护业务和波动的技术 改造业务各减少50% 发电物资 1/24/2023 672003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 初步建议： 必须强化优质服务，转变思想观念， 巩固现有市场 1. 强化优质服务：市场竞争将会更加激烈，我们必须为客户提供更加优质、快捷、全面、 专业化的中介服务，增加售前售后技术服务的水平和力度。不仅做到有求必应，还要主动 关心客户，真正为客户解决问题，树立良好的服务高质量的品牌。 2. 监督检查服务质量：必须确保切实提高客户满意度，加强对业务部门的服务质量 /态度的监督考核管理，严格按照ISO9000认证的标准作好客户投诉的季度统计、 管理、反馈工作。 3. 转变思想观念：员工必须加快转变市场主体的角色意识，加强培养客户至上、市场竞争 等思想观念。 4. 降低运营成本：加强采购流程管理，精简冗员，降低运营成本，利用ERP实施的 机会，尽快建立全面的计划、订单、合同等的控制管理。建立全面的项目管理体 系，包括项目的流程、绩效控制管理和人、财、订单的运作效率。 5. 整合资源：借鉴计划型企业改制脱离为市场型企业的成功改革经验，战略转型能否成功的 关键在于能否充分利用现有资源，发挥资源优势，整合厂商、客户等的各种资源，发挥多 重身份作用，实现资源的优势互补。如何继续充分发挥整体协调的优势，是公司必须思考 的关键问题之一。 6.  培育能力：加速培育市场能力，必须主动采取行动解决在现有体制下看起来无法解决的 问题。为提高在下一步厂网分离改革中的谈判与公关地位以及全面市场化条件下完全市场 化经营作好准备。 1/24/2023 682003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 业务二：划出去的业务在托管期过后， 将呈衰退趋势         由于11家电厂的行政性分 离，原有的采购关系将不复存 在：  出于发电企业自身利益的考 虑，未来划归华电公司的电厂 业务难以维系 划归华能的电厂业务难以争 取 市场开拓有限 •这8家电厂的装机容量占原来 总装机容量的63%，2002年这 几家发电公司的业务额是 亿元，鲁能物资将失去很大的 一块发电物资市场份额 •华能公司有着自己严格的物资 采购系统，加上历史业务往来 不密切，该市场也将丢失 •由于行政关系的脱离和电力物 资采购的特点，鲁能物资对这 部分市场的未来开拓也很有限 1/24/2023 692003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 初步建议：争取此业务的最佳途径是由计划性业务逐 步演变为以强调专业化服务为导向的市场化业务 建议  转变机制，提高素质，利用市 场化的行为，进行产品代理和市 场开拓 利用鲁能优势，建立互相协作关 系，以此作为加强业务的纽带  形成社会化服务职能，进行承 包经营，服务承诺 •由于目前华电公司还没有物资采购部门， 缺少物资采购的专业经验，因此对这部分 市场鲁能物资还是可以有所作为的 •由于脱离了行政关系，鲁能物资对划出 去的发电公司没有了管理职能。建议将协 作组挂到行业协会，利用行业协会这条纽 带将彼此联系到一起，便于进行业务的协 作与开展 •鲁能物资在物资采购方面有着优势，可 利用承包或代管的方式去争取市场，以服 务赢得客户 •利用鲁能物资的驻外机构上海公司的一 些特殊优势为其提供专业服务，利用三公 招标、发电设备部、国际贸易公司的招标 资质、成套资质和进口权为其提供专业化 服务 1/24/2023 702003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 业务三：分析与建议 市场机会             风险 结论与建议 市场开发模式建议 小火 电/ 自备 电厂 •市场大 •客户分散 •呈现增长态 势， •客户往往拖欠货 款，信用资质较 差 •开发难度大 •风险与收益都很大，有选择分 步介入 •要尽可能采取防范措施： 1.由地方物资分公司具体负责 2.做市场开拓的盈利分析 3.财务状况与资信调查 4.在可控范围内，授信额度逐步 放大 •发挥备品备件协作组的 作用，及时供货 •物资分公司与县供电公 司合作，利益分成对方优 先 •由地方物资分公司具体 负责 •通过济南发电设备厂的 检修业务开展捆绑销售 县供 电公 司 •市场容量很 大 •各地市业务 量和关系方面 表现参差不齐 •社会风险，当地 县供电公司冗员 非常严重，只有 依靠自己垄断物 资采购来解决收 入来源，抢占该 市场可能引起不 稳定 •回款风险，客户 信用资质差 • 风险与收益都较大，建议有选 择地慎重介入： 1.由地方物资分公司具体负责 2.逐步渗透，探索更好的切入方 式 3.专人负责，确保资源 4.财务状况与资信调查 5.加强售前售后技术服务 6.保证交货及时 7.通过协作组确保供应品种齐全 •利用强大的供应商信息 优势提供咨询服务 •通过备品备件协作组为 客户提供急需物资的采购 和配送服务 •各物资分公司与县供电 公司合作 •由地方物资分公司具体 负责 1/24/2023 712003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 业务四建议：鲁能物资进入房地产物资采购应分三 步进行 鲁能物资集团进入房地产物资采购应该分三步进行： 鲁能物资集团应 该积极争取鲁能 集团内部政策， 采购房地产项目 中的电气类物资， 主要包括电缆、 配电箱、配电柜、 各类导线、灯具 等。从熟悉的物 资着手，以达到 逐步熟悉房地产 项目运作的目的 鲁能物资逐步由 电气类物资过渡 到其它房地产类 物资，主要包括 钢筋、面饰材料、 卫生洁具、电梯、 空调机组等利润 空间大的物资。 以达到掌握这些 物资市场信息， 锻炼自身采购能 力的目的 鲁能物资采购业 务逐步向鲁能集 团外过渡，通过 大规模、集团化、 规范化采购为客 户带来价值，使 房地产物资采购 成为物资集团新 的利润增长点 1/24/2023 722003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 鲁能物资进入矿业物资采购应分三步进行 争取集团公司 上级政策，拿 到物矿开发有 限公司的电力 系统物资的采 购权 逐步从鲁能系 统内矿业物资 采购向外部相 关市场进军 从矿业电力物 资入手，逐步 过渡到与矿业 有关的大型矿 业设备 根据矿业物资采购的特点，鲁能物资在进军矿业物资 采购时，一定要争取上级政策，从集团内部做起 1/24/2023 732003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 业务五建议：省外生产用电力物资市场前景广阔， 值得关注 建议 有选择性地在外地成立办事机构或经营公司     在上海、北京、海南等地成立办事机构或经营公司，作为鲁能多 产企业产品的对外销售窗口，市场潜力巨大 加强与外省市的联系，进行市场渗透    利用鲁能产品的品牌优势，扩大与外省的协作范围，开展“市场 换市场”业务，努力进入外部市场  建立激励约束机制，鼓励市场开拓    鲁能物资目前开拓市场最大的障碍是机制问题。到目前为止，仍 然没有一套有效的激励机制和具体措施，职工安于现状，不愿为开 拓市场冒风险、花精力 1/24/2023 742003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 业务六建议：此市场风险与利润并存，鲁能物资应积极 采用各种灵活的方式拓展市场，争取利润最大化 双向销售    目前基于资金的安全考虑，对外省和信用不好的企业宜采用双向销售的形式 进行，同时寻找突破口，扩大交易范围 网上销售     由于低压电器产品同质性较强，可替代性较大，有利于开展电子商务。鲁 能物资可发展电子商务系统，利用电子交易的方式进行网上销售 招投标     鉴于鲁能物资目前的状况，结合市场的特点，也可采用投标的方式进行国 外电力建设项目的设备、物资市场开拓，扩大业务 改进服务方式     改变传统的坐等用户上门的营销方式，加强售前、售中和售后服务，直接 面向用户 成立物资交易中心     鉴于此类市场用户多，业务分散的特点，鲁能物资可利用自身优势，成立 物资交易中心，为供需双方提供交易的平台，变无序竞争为统一操作 1/24/2023 752003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 业务七建议：鲁能物资进入中央空调市场建议策略 与日本丰臣 公司联合， 做丰臣空调 在中国的总 代理 在山东境内 逐步建立经 销商销售网 络 积极争取上 级政策或与 鲁能置业结 成战略联盟， 抓住系统内 市场 在全国范围 内逐步建立 经销商销售 网路 由于鲁能物资只是做空调销售的环节，目前没有自己 的销售队伍，要想获得较大利润，争取做丰臣产品的 中国总代理，并通过建立经销商网络的模式进行销售。 1/24/2023 762003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 鲁能物资进入汽车贸易市场建议策略 采取连锁的方 式，借助外力 初步开拓市场， 培养人才 时机成熟，投 资在青岛进行 汽车贸易 整合鲁能内部 资源，延长汽 车销售价值链 根据山东经济发展情况，鲁能物资进入汽车贸易市场 可以采取立足济南，进军青岛的策略。 1/24/2023 772003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 鲁能物资在食用油市场建议策略 选择好代理销 售的品牌，根 据山东特点， 重点经销花生 油 建立营销渠道， 以济南为立足 点，重点向鲁 南和鲁西南市 场进军 中国食用油市场目前竞争逐渐加剧，鲁能要在市场中谋得一席 之地，必须选择好代理销售的品牌，应该选择目前市场占有率 不高，但是发展前景良好的食用油品牌。 1/24/2023 782003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 鲁能物资在茶叶市场建议策略 立足做好系统 内部市场，根 据山东电力发 高温茶的特点， 进一步开发内 部市场 引进有机茶、 绿色环保茶， 重点向社会推 行此类产品 根据鲁能目前在茶叶销售统计上，通过鲁能物资集团的 电力物资采购进行内部销售的茶叶占到茶叶销售总额的 70－80％，表明鲁能目前在茶叶市场上主要是以系统内 部市场和外部市场来细分的，从长远来看，应该从茶叶 种类进行分类。 1/24/2023 792003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 市场定位与业务设计（一） 业务一 业务二 业务三 业务四 建议 •必须确保 •尽力挽留 •有选择分步介入 •努力争取政策 客户选择 •鲁能体系内的发供电公 司 •从体系内划出去 的发供电公司 •省内小火电厂 •供电公司 •专业公司 收入来源 •采保费（贸易差价） • 中标服务费（厂家支付） •采保费（贸易差价） •中标服务费（厂家 支付） •采保费（贸易差价） •中标服务费（厂家 支付） •采保费（贸易差价） •中标服务费（厂家 支付） 业务范围 电力物资设备贸易 电力物资设备贸易 电力物资设备贸易 房产建安设备、矿 产机械设备、电力 设备物资 差别化/战略 手段 •改善提升服务质量 •简化业务流程 •全力提高服务质量 •强化风险管理 •关注客户冗员 •政策扶持 进入方式 •维持现状 •利用托管和历史业 务关系渗透 •分公司开拓 •缓慢渗透，合作发 展 •先电力后其他 1/24/2023 802003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 业务五 业务六 业务七 建议 •大力发展 •大力发展 •谨慎进入 •谨慎进入 •谨慎进入 •维持 客户选择 外省发供电企业 需接电的社 会用户 汽车 商用空调 食用油 茶叶 先内部客户 后外部用户 内部房产基 建和物业 个人 单位 收入来源 •代理投标费 •扩大市场份额 •两次贸易差价 •贸易差价 •（未来有咨 询服务费） •贸易差价 •贸易差价 •贸易差价 •贸易差价 业务范围 •货物交换，价款 另算 •设计咨询 •采购贸易 •销售代理 （或展示） 销售代理 销售代理 销售代理 差别化/ 战略手段 •利用垄断市场换 取垄断市场 •售前服务 •设计咨询 •汽车展示 •会员俱乐部 -- -- -- 进入方式 •双向代理、市场 换市场 •分公司/市场 开拓部直接 开发市场 •先针对系统 内集团采购 •出租车公司 采购 •社会采购 •先针对系统 内基建采购 •社会采购 •首选花生油 •先济南后鲁 西南 -- 市场定位与业务设计（二） 1/24/2023 812003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 市场定位与业务设计（三）：业务八的发展模式定 位建议优先采用BCDE组合模式 农贸市场模式 A 自选超市模式 B 区域物流模式 C 准电子商务模式 D 电子商务模式 E 序    备选方案 优点 缺点 优选次序 建议 1 A—C—D—E •起步条件低，对资源和能力的 要求不高，循序渐进 •兼顾物流发展思路 •由于产品的专业技术性和客户 历史形成的购买习惯导致很难 吸引到上门买主 3 2 B—C---D—E •利用目前对市场的控制优势，    完成先买进，并且同时展示， 后卖出 •品种全，一站买齐，买家可获 取价格优惠 •由于产品的专业技术性和客户 历史形成的购买习惯导致很难 吸引到上门买主 1 3 C—D—E •逐步培育市场能力，符合实现 向物流服务供应商的发展方向 •缺乏专业的物流运作、实物资 源、人才和订单获取能力 2 1/24/2023 822003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 产品与工作定位 产品定位 分类 特点分析 优选次序建议 •高中压（强 电）电力物资 •个性化专用 •价格高、体 积大 •技术含量高 •对售前售后 服务要求高 2 •中低压（强 电）电力物资 •通用、标准 •大宗、大量 •采购频繁 1 •高中低压电 力物资 •品种齐全 •一站式采购 3 一阶段工作内容定位 分类     价值 重要性次序 • 招商 •租金来源 •提升知名度 3 • 管理市场 组织交易 •保证市场硬 件环境和交易 软件环境质量 2 • 代理招标 •维持对厂商 的吸引力 •暂时的有效 收入来源 4 • 市场推广 宣传 •提升知名度 •聚集人气 •吸引买家 1 1/24/2023 832003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 客户与供应商定位 分类 特点分析 优选次序建议 大中型厂商 •成熟期 •市场份额大 •知名度高 2 中小型 •小或初创 •市场份额小 •知名度低 1；重点关注 混合型 •特色不鲜明 3 供应商定位 分类 特点分析 优选次 序建议 发供电企 业/单位 •历史采购习惯难以改变 •对大中型设备采购尤其 希望直销 一阶段 重点 一般单位 用户 •采购者非最终使用单位 （相关的检修厂、物业 业主等），对价格不敏 感，对质量要求稍高 一般 居民用户 •一般家用低压电器的采 购量零星分散 •对价格敏感 二阶段 重点 客户定位 1/24/2023 842003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 德州物流的中长期发展思路 完成德州物流的有 形实物的业务发展， 走完农贸市场和局 部自选超市的全面 发展阶段 活动 市场 化程 度 市场化程度 小 大 锻炼、培育物流服 务业务，真正成为地 区性物流中心。同时 做好信息管理，建设 好管理信息系统，为 准电子商务阶段做好 准备 初步实现德州物流 的信息化发展，完成 准电子商务和电子商 务的发展规划，将德 州物流发展成为电力 物资为主产品，信息 化物资超市为主要模 式，实物超市为辅助 的信息化物资流通企 业 第一步 A 第二步 C 第三步 D+E 1/24/2023 852003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 德州物流发展的制度保障 建立六大制度 市 场 推 广 经 费 管 理 制 度 业 务 发 展 定 位 与 管 理 制 度 关 联 交 易 结 算 制 度 市 场 推 广 人 员 奖 励 制 度 厂 商 筛 选 与 淘 汰 制 度 市 场 管 理 制 度 1/24/2023 862003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 济南交易中心成立的迫切性与可行性 •为济南业扩工程及用户市 场提供规范、标准、高质 量的采购供应的需要 •提供对外展示的窗口，扩 大鲁能物资的知名度的需 要 •直接面向客户，开拓社会 市场的需要 •实现由传统经营方式向现 代营销方式的需要 •为电气生产企业和电气用 户提供直接交易的平台的 需要 •济南业扩工程量较大，每 年约6000万 •可利用电力物资企业的各 种优势，实行名牌战略以 吸引客户 •自身拥有供货网络和通讯 网络，可实现最大范围的 资源和利润共享 •可为用户提供售前、售中 和售后服务一条龙服务， 有效降低物流成本  迫切性 可行性 1/24/2023 872003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 结合德州物流和淄博齐林物流的经验，济南交易 中心可采取以下方式开展业务 方式 内容 电子商务 利用公司现有的信息网络，进行网上发布信息、提供咨 询服务、网上招标采购和网上结算等电子商务活动 电气展销 提供展示厅，为厂家和用户搭建相互了解的桥梁 产品代理 联合名牌企业建立保真销售，进行名牌产品代理，实现 双赢 新产品推介 定期举行新产品和新技术推介会，并广泛宣传，以此扩 大知名度 设备招标与 进出口 利用公司具有的招标资质和进出口代理权，在交易中心 进行招标活动，发布招标信息和进出口信息，为厂家和 用户提供充分的便利 物资配送 提供仓储、运输和配送在内的一条龙服务 1/24/2023 882003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 （一）电子商务方式 基本活动 •网上供需信息/采购信息的发布 •以网络作为市场推广的媒介,提供咨询服务 •网上签订合同 •网上采购 •网上结算 优势 不足 •电力系统的网络化程度高，可实现就近配 送 •公司已经实现OA办公 •ERP处于试运行期 •鲁能物资拥有信息网站 •有精通采购、保管、运输业务的职工队伍 •对客户信誉的评价有一定 困难 •网上结算存在不便 1/24/2023 892003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 （二）电气展销与产品代理方式 电气展销 产品代理 •提供展示厅，内设展示平台、大屏幕 电视和联网询价、购物系统 •不定期安排销售人员现场咨询，收集 各类信息 •联合用户接电项目涉及到的工程设计 专家、施 工专家和销售人员 组成项目 销售小组进行顾问式销售，为用 户提 供增值型服务 •协助客户组织产品展示和宣传会 •培养具有技术和销售经验的电气导购 人员 •有效经销的关键在于产品的选择和厂 家的渠道管理程度 •选择信誉好、产品质量过硬的中小企 业，代理其电力产品，聚集人气 •选择国内外著名企业的非电力名牌产 品进行代理，扩大知名度 •加强仓储运输能力，使之成为成功分 销的基础 •逐步加强人员投入，提高相关技术水 平 •改革现有薪酬考核体系，充分调动员 工积极性 1/24/2023 902003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 （三）新产品推介和配送服务方式 新产品 推介 内容：定期举行新产品和新技术推介会，以此扩大知名度，提 高影响力 方法：联合生产和科研单位，为其在网上发布新产品、新技术 信息              定期举办新产品、新技术推介会，并大力宣传，借以 扩大知名度               派专人负责新产品、新技术的收集工作，努力成为新 产品、新技术的推广基地              配送服务 内容：为客户提供配送服务 方法：建立仓库，为厂家提供货物仓储              提高运输能力，为厂家解除后顾之忧              为用户提供配送服务，真正实现方便、快捷               1/24/2023 912003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 （四）设备招标和进出口代理方式 基本活动 •网上招投标/进出口信息发布 •网上招标、开标、评标 •网上技术商务合同洽谈、签约 •网上进出口代理、采购、销售、结算 •网上贸易服务和咨询 优势 不足 •具有招标代理乙级资质 •具有良好的商誉和品牌效应 •取得了自营进出口权和对外经济合 作权 •与国外供应商和国内业主有着良好 的合作关系 •主营业务是进口，在出口代理 上经验略显不足 •在电力工程外的其它工程建设 项目的招标代理业务上经验不足 •人员素质有待提高 1/24/2023 922003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 济南交易中心在运行过程中要克服德州和齐林物 流的弱点 非市场化运作 市场定位不明 服务内容不够 丰富 人才和激励制度 匮乏 市场经济的发展迫使公司转变经营机制，以经营性公司的 全新面目走向市场，参与竞争 明确市场定位，发挥自身优势，进行全方位的营销策划和 专业型的营销推广，扩大知名度 进行顾问式销售，丰富服务内容，为厂家和用户提供实质 性的增值型服务，提高客户的忠诚度 培养专家型销售人员，并辅之以科学、合理的激励制度， 设置职工股，以吸引和留住人才，调动职工积极性 1/24/2023 932003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 济南交易中心在5年内，逐步建立和完善其功能 进行可行性研究，准确进行 市场定位 对济南交易中心进行选址并 初步规划 为新建成的交易中心进行 广告宣传，大力开展招商活 动 建立产品信息平台，为用 户提高便利服务 逐步扩大服务内容和服务 范围 建立合理的物流营销体系 与各地的电力企业联网， 实现双赢 开展电子商务，实行网络 配送，零距离管理 2003年 2004年－2005年 2006－2007年 1/24/2023 942003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 导         读 目标市场 • STP 分析 • 目标规划 营销组合 • 客户需求（Consumer wants and needs） • 客户采购成本（Cost） • 客户便利（Convenience） • 客户沟通（Communication）） 营销管理 1/24/2023 952003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 重要观点 1. 任何组织都不能自我证明其存在价值与理由，必须通过客户、通过为 客户提供价值予以证明。 2. 企业本质上是一辆高速运行的列车，企业运行体系的各个组成部分不 可分割，各业务模块、母子公司管理、组织结构、人力资源、市场营 销、运作实施、财务与资本运营等等必须具有内在的统一性，统一于 长期经营战略以及短期经营目标。 3. 电力体制改革在深入，市场竞争必将在大范围内取代垄断，如何在转 型条件下充分挖掘现有资源优势，但又不依赖于历史，迅速培育并持 续提升市场能力，这是鲁能物资集团营销战略实施必须解决的关键。 4. 营销战略必须有所选择，有所放弃。关注所有业务，服务所有客户而 最终会导致失败的几率将大大增加。 1/24/2023 962003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 产业价值定位：巩固电力物资中间商地位，通过服务增值的营销 战略提升市场能力，并延伸发展售前、售后技术支持和物流服务， 努力成为“制造环节后全面服务商”，从而整合和控制产业价值 链 鲁能物资 利润来源 电 力 物 资 供 应 商 采 购 客 户 •进行大范围的市场营销费用很高 •接近客户，熟悉市场的需要 •物流配送的功能需要外包 •售后维修检修等服务需要当地化 •采购项目设计需要咨询指导 •需要大量的不同类别产品，同时接触大量 的厂家十分耗时费力 •希望减少交易频次，降低采购的单位财务 成本和时间成本 •希望保持供货质量、稳定、及时 1/24/2023 972003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 营销战略定位：服务增值  客 户 ：以系统内客户为基础，系统外现有客户为重点，积极开发外部客户  产品/服务：以电力物资中间贸易（含招投标）为主，逐步发展售前、售后技术服务 （含展示和方案设计咨询），培育物流（含仓储、配送、运输）服务  经营模式：经销或代理、双向代理、售前售后技术咨询服务、产品展览展示或交易平台 服务、物流服务，因不同业务而各有侧重  利润模式：贸易差价为主要利润来源，相关服务费、采保费、代理费为辅助  行业：以电力物资为为核心，适度涉足其他无关行业，稳健与进取并重  地域：山东省内优先，逐步面向全国  核心业务：电力物资贸易  发展业务：电力物资的物流服务（重点是物流方案设计和实施、售前售后咨询等）  探索业务：房地产和矿业物资采购、汽车等无关多元化 1/24/2023 982003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 营销战略总目标---2005年底 目标原则 •一个定位：服务增值 •两个对象：供应商、客户 •四个手段：分工专业化、流程简约化                      服务优质化、管理信息化 财务目标 •电力物资贸易实现销售收入亿元，利润元； •鲁能专业公司采购实现销售收入亿元，利润亿元； •非电力物资业务实现销售收入亿元，利润 亿元。 业务目标 •省内电力物资市场占有率达到50%，稳居第一，客户满意度 达到90%； •全国电力物资市场占有率达到10%，客户满意度达到80%； •技术服务和物流业务市场增长率每年为20%。 1/24/2023 992003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 业务市场目标（一） 业务一 2003年为基准 数 业务二 2003年为基准 数 业务三、六 2003年为基准 业务四 2004年为基准年 计划投资 取决于政策， 销售收入 65亿 亿 2亿 （占20亿的 10%份额） •房产年平均投资额为 25亿，25%建物采购， 占领×25＝亿 •矿产年均投资10亿， 占15%×10＝亿 以后年收 入增长率 —5% 2004年为 0 5% 5% 税前利润 •% •亿 •3% •1300万 •2 . 5% •500万 •房产：5%，万 •矿产：5%，750万 1/24/2023 1002003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 业务市场目标（二） 业务五 2003年为 基准数 业务七 开业经营首年为基准数 业务八 汽车 空调 食用油 茶叶 德州市 场 计划投资 •亿 •2003-2004 年完成调 研、准备 和建设 •2005开始 经营 •200—300万 •2004年开始运 营 •200—300万 •2004年开始运 营 •取决于总代理 资格的获得 •不再追 加投资 销售收入 亿 2亿 2000万 •2000万 •占全国% 300万 以后年收入 增长率 15% 10% 10% 10% 10% 税前利润 •5% •700万 •5% •1000万 •10% •200万 •15% •300万 •30% •90万 1/24/2023 1012003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 导         读 目标市场 • STP 分析 • 目标规划 营销组合 • 客户需求（Consumer wants and needs） • 客户采购成本（Cost） • 客户便利（Convenience） • 客户沟通（Communication）） 营销管理 1/24/2023 1022003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 客户需求：要将“客户请注意”模式转变为“请注意客 户”模式。精心研究电力物资采购需求特征，不断满足 客户日益变化扩充的服务需求 产品/ 服务   需求内容 规划或定位 营销改进手段 核心产 品 产品（电力设备、物资） 提供高质量、低价格的产品供应 •简化业务流程 •提高服务意识，优化服务质量 形式产 品 售前技术咨询+产品 增强售前技术咨询服务 •借鉴齐林物流，增加开放式展示 厅，提高售前技术咨询能力 •深入接触客户，提供售前服务 形式产 品 售前技术咨询+产品+售后 维修与技术服务 尝试维修或检修服务 •培训售前售后技术支持人员 •与济南设备厂合作尝试售后维修 或检修业务 延伸产 品 售前技术咨询+产品+售后 维修与技术服务+采购方 案设计 提供一揽子服务解决方案 •招聘或借用复合型人才提供全面 的采购方案设计咨询，形成系统解 决方案 延伸产 品 售前技术咨询+产品+售后 维修与技术服务+采购方 案设计+物流服务（仓储 配送） 发展成为：制造环节后全面服务商 （完成制造后的所有业务，包括解 决方案、产品供应、维修服务、物 流配送、信息反馈在内的售前、售 中、售后全面服务 •培育发展物流配送服务 •利用IT系统提高全部服务的运行 效率，改变产业价值链的运行规则 1/24/2023 1032003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 鲁能物资必须采取有效手段大力压缩客户成本或改变 成本结构 成本细目 内容 营销改进手段 货物成本 反映在价格上 提高因批量而取得的价格优势，合理压缩贸易差价利润 购买成本 技术咨询、询价比价、招投标、 商务谈判、购买所需的时间、 人力、费用投入 提高全方位的采购服务质量，精简流程，强化增值型服 务手段 售后成本 售后维修、技术服务成本 改进服务运作规则，提炼形成技术服务的标准规范，同 时加强与客户接触端人员的服务意识、服务标准的培训， 并通过客户满意度调查监督实施 断货成本 供应不及时影响生产经营产生 的损失 加强计划工作，考虑到货提前期。同时承诺断货责任赔 偿，确保减低或消除客户担心 质量风险成本 因为质量缺陷带来的意外损失 宣传与鲁能物资合作的供应商筛选的严格标准和其产品 质量确有保障 客户成本：是一个综合概念，不仅包括客户采购所投入的金钱和设备物资运行中 的风险成本，还包括因采购而必须承受的心理压力，以及为化解或降低风险而耗 费的时间、精力、金钱等诸多方面，鲁能物资必须采取有效手段大力压缩客户成 本或改变成本结构 1/24/2023 1042003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 客户便利：一切经营活动必须以客户的便利快捷为 中心，需要从职能、流程和客户关系管理三个方面 最大限度地实现客户便利 管理层 业务部门 职能部门 •从高层领导重视开始，由上到下转变服务理念， 树立服务客户的大服务思想，以身作则带头示范 •从思想意识到专业的服务规范、操作标准建立上处处 从客户的便利性、简易性角度出发，体现专业服务的 价值 •分析服务客户的业务流程和与客户需求差异的分析、 改进意见，建立健全客户服务管理体制 •要周而复始地进行了“了解服务现状”、“对服务进 行评估”、“确定服务形式”、“重新构筑服务系统 ”、“定期征求客户意见”等项工作 •由市场发展部牵头，大力宣传服务营销战略，制定服 务标准和规范 •由企管部对服务质量进行监督和考核 •其他部门必须建立相应的与客户接触流程相关的制度 职 能 角 度 1/24/2023 1052003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 服务增值型营销必须在创造价值和服务利润的 关键流程、环节上努力改进 内部 服务 质量 服务 人员 服务 价值 满意 和忠 诚的 顾客 强盛 的服 务利 润和 增长 •高级人员 挑选培训 •高质量的 工作环境 •对前线服 务人员的大 力支持 •更加满意 •更加忠诚 •刻苦工作 •干劲十足 •顾客价值 创造 •提供服务 •效力更大 •效率更高 •继续购买 •介绍新客 户 •优秀服务 公司的表现 服务利润链管理的内在逻辑是：企业获利能力的增强依赖顾客忠诚度的提高，顾客忠 诚度由顾客满意度决定，顾客满意度由其所获得的价值大小决定，高价值源于企业员 工高工作效率，高效率依靠员工忠诚度的提高，员工的忠诚取决于员工对企业的满意， 员工的满意度取决于企业的内在服务质量。 1/24/2023 1062003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 流程角度：必须在售前、售中、售后服务的每一个 环节上提供一流的价值增值型服务，确立客户服务 导向的业务流程和管理流程 •加强售前市场拓展信息的采 集，提高快速反应和决策处 理能力 •详细研究客户表面和潜在的 需求 •重视客户的特殊需求信息， 务必传递给专门人员接洽， 确保有反馈，有跟踪，有结 果 •专门人员负责客户的采购方 案设计、技术咨询和导购服 务，建立正式的服务流程 •培训售前技术支持人员 •加快订单在鲁能物资内部的流动速度， 缩短交货期，快速交货 •与客户保持紧密联系，对客户在交货 期中提出的特殊要求认真对待，妥善解 决。 •简化招投标和商务洽谈流程，切实降 低客户的采购成本和供应商的营销成本 •去掉对客户不增值的那部分企业活动 •提高服务意识，优化服务质量 售后服务 •对客户的质量投诉、退换 货要求快速反应 •客户投诉、质量事故的深 度分析 •客户满意度调查分析和改 进措施 •在电力物资设备的维修和 检修方面增强服务功能， 提高服务手段和技术能力 •在探索发展物流业务方面 开发新的售后服务模式 售中服务售前服务 详见《服务战略部分》 1/24/2023 1072003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 例：顾客服务流程分析（一） 明确企业与顾客之间究竟有哪些节点，以时间序列为基轴标出来。 Fax Tel 订 货 接 受 订 货 通 知 在 库 情 况 通 知 发 货 日 期 通 知 确 定 发 货 日 期 配 送 车 辆 到 达 问 候 发 货 单 让 渡 货 物 让 渡 1           2           3          4          28       31         32        33       34 1/24/2023 1082003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 例：顾客服务的流程与需求分析（二） 序 顾客 与顾客需求的差距 号 需求 低   1          2        3          4         5         6         7        8         9     高   1 进货时间短 2 进货期回复 3 时间指定 4 断货事先通知 5 多品种少量配 送 6 次品减少 7 无损坏配送 8 多频道配送 9 配送时间带的 安排 1/24/2023 1092003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 借助客户关系管理，提高企业的市场竞争力 •提高效率，缩减销售周期和销售成 本 •增加收入、提高利润 •保留客户，提高客户的价值、满意 度、盈利性和忠实度 •开拓市场，寻找扩展业务所需的新 的市场和渠道 目标 •采用顾客活动周期(CAC) 模式，研究并服务于顾客 购买前、中、后所进行的全部活动，它使企业能以既 创新又实际的方式找出客户关系管理的增值潜力。 • 首先是建立客户关系管理的相应制度、档案、业务 信息等等 •其次是描绘出顾客追求他们想要的结果所经历的几 个关键增值阶段，然后对每个关键阶段的增值机会进 行评估。     • 从最终用户开始，逆向寻找哪些因素会带来顾客所 期望的结果。为达到预期结果，他们在购买活动周期 的每个关键阶段会做什么或可能做什么。 • 集中精力寻找尽早进入顾客活动周期的产品和服务 机会。先找切入点,从自身的强项入手，同时设法在 顾客活动周期的其它环节建立起自己的信誉和信心。 •  将直接与顾客打交道的员工纳入其中，在开展顾 客活动周期“研讨”活动中推行营销战略。邀请顾客 参加企业的顾客活动周期研讨。这是进行互动研究、 学习与承诺的一种方式。 客户关系管理的措施 1/24/2023 1102003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 客户沟通——促销推广、广告、公关、宣传与赞助 广告： 目标：在两年内建立与主要市 场相关媒体的良好关系和业务 往来 途径：鲁能物资广告将主要投 入专业报刊、报纸和网络媒体 等。关键是详细的广告计划和 预算管理体系的建立。以后逐 步发展到鲁能物资联合上下游 或合作伙伴协作分担广告费用 促销推广： 目标：建立实效的推广系统 途径：2003-2004年通过对重点电源和 电网项目的采购和招投标，联系主要 客户进行座谈会、制作供应商的通讯 录或企业介绍光盘、宣传册等，培训 销售人员；提前计划行业活动、会议、 展览展示会等，建立健全完整高效的 推广开发体系 公关： 目标：建立良好的社会关系，塑造鲁能物 资良好的企业形象 途径：与主要业务市场的投资人、政府相 关部门、行业重点媒体建立融洽关系和长 期联系机制，尤其在电力行业的整个产业 链上都必须通过加强经常性联系沟通，达 到关键时刻公关立竿见影为目的 鲁能物资 宣传与赞助： 目标：通过宣传继续建立行业 相关单位的良好关系和业务往 来 途径：通过公司庆典、会议活 动等形式或赞助体育活动加强 与客户、供应商的沟通联系； 加大软性文章的宣传 1/24/2023 1112003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 供选择的客户沟通方式 1. 市场现场/户外广告宣传 2. 项目招标/评标会 3. 公司网站 4. 厂商协作组会议 5. 行业平面广告（专业杂志、报刊）或软性文章 6. 行业网络广告或软性文章 7. 特色主题会议（诚信、增值服务、技术交流） 8. 省内/全国行业论坛/会议 9. 电力物资展销会/博览会/商品交易会 10.厂商/经销商推广促销活动 1/24/2023 1122003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 导         读 目标市场 • STP 分析 • 战略目标规划 营销组合 • 客户需求（Consumer wants and needs） • 客户采购成本（Cost） • 客户便利（Convenience） • 客户沟通（Communication）） 营销管理 1/24/2023 1132003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 营销管理：市场调查研究 •在两年内建立完善的市场调查体系和市场信息数据库 •培养专业的市场调查研究人员 2003年构建市场调查体系，立足于用户与主要供应商产品信息，与上 下游建立信息合作关系，对客户进行走访；2004年面向全部市场建立 信息数据库，规范管理客户和供应商信息渠道，同时组织专业的市场 调查，来不断充实数据库 目标 途径： 工作计划： •2003年完成省内小火电、县供电公司市场开发调查 •2003年完成外省电力物资市场发展前景与进入 •2004年完成详细的物流业务市场调查 1/24/2023 1142003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 例：物流市场的调研 •物流调研： 物流调研是为更好地制定物流决策而进行的系 统的数据收集、分类和分析。 将消费者、客户、公众和营销者通过信息联系 起来，进行识别、定义市场机会和可能出现的问题， 制定、优化营销组合并评估其效果。 1/24/2023 1152003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 例：物流调研的对象、  定量调研  定性调研  媒体和广告调研  用户和供应商调研  客户满意度调研  了解顾客要求和期望  制定服务标准  衡量满意度  识别发展趋势  与竞争者比较 物流调研的对象：相关区域物流公司、储运公司、制造 业、流通企业、社会中介（银行、咨询公司、媒体等） 方法 目的 1/24/2023 1162003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 例：物流调研项目安排的步骤 抽样方案的设计，调研实施的各种细节 问卷的设计、测试、问卷的修改和最后定稿 问卷的印刷，调研员的挑选和培训 总体方案的设计 调研实施 调研数据的计算机录入和统计分析 调 研 报 告 成 文 1/24/2023 1172003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 例：物流调研计划报告书 • 摘要 • 调研目的 • 调研内容和范围 • 调研方针与方法 • 调研进度与经费预算 • 附录 • 调研经费预算（列项） • 调研误差预计与控制 • 专职物流调研、物流分析、市 场分析人员 • 调研外包还是自己实施：           首先选择既能理解调研问题又 具备提出合理化建议能力的调 研机构，再评估领先的成本预 算，受托人与委托人的责任 调研计划报告书内容 调研注意事项 1/24/2023 1182003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 营销管理：合同管理 1. 制度：必须建立健全合同管理 制度和业务部门的实施细则、 考核监督管理办法 2. 人员：建议设立合同管理专责 岗位，归口市场拓展部 3. 权限： • 合同制度的制定、修改建议权 • 合同制度的执行检查、监督权 • 合同档案文本收集整理的管理 权 1. 合同制度管理：负责制定公司合同管理制度、 流程的管理办法及实施细则，负责合同管理 制度的推广、培训工作，负责收集合同管理 制度的意见、建议，并进行修改完善，监督 各公司合同管理的贯彻情况 2. 审批管理：合同签定前的审批，包括格式合 同和非格式合同 3. 合同档案管理：负责全公司的业务相关的合 同管理负责与合同有关的商务行政工作和合 同文本、档案、业务相关的法律文件管理负 责与合同有关的商务行政性事务工作，负责 合同文本、档案和业务相关的法律文件的收 集、整理、归类、执行跟踪、备查的管理 4. 参与起草制定合同：参与合同、标书或项目 建议书的起草、制定根据合同内容，选择参 与合同起草、制定，根据业务洽谈需要，参 与完成标书或项目建议书的制作、传送 保障 职责范围 1/24/2023 1192003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 营销管理：业务/市场人员管理 •通过合理定位，适度放权，科学界定母子公司间招聘权限 •建立科学系统的招聘管理办法 •选拔优秀人才，培养“种子选手”，“复制式”培养新人 •专业的营销培训（外包）：重点培训学习市场营销理论、促销、市 场调查、销售心理学、客户关系管理（档案、公关）、市场分析、竞 争者跟踪与竞争格局分析 •加强培训工作的系统管理，在预算上明确保障培训经费，及时调查 培训内容需求，科学规划，合理开拓培训方式、方法和培训讲师，最 好寻找长期的培训合作伙伴 招聘录用 培训 薪酬与考核 •建立科学完善的考核、评价与激励体系 •引进与销售业绩挂钩的、科学的目标管理考核系统 •激励手段多元化：奖励、员工发展与培训、工作环境、企业文化 •加强过程管理与控制 •建立健全业务人员的行为规范、销售流程的管理制度和监督 行为管理 1/24/2023 1202003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 营销战略5年实施建议--1 2003 2004 2005 2006 2007 客户 需求 •简化业务流程 •提高服务意识，优化服务 质量 •增加开放式展示厅， 提高售前技术能力 •深入接触客户，提 供售前服务 •培训售前售后技术支 持人员 •与济南设备厂合作尝 试售后维修或检修业务 •招聘或借用复 合型人才提供 全面的采购方 案设计咨询， 形成系统解决 方案 •培育发展物流配送服 务 •利用IT系统提高全部 服务的运行效率， •按照实际情况进行调 整完善 客户 成本 •提高因批量而取得的价格 优势，合理压缩贸易差价 利润，降低客户的购货成 本 •提高全方位的采购 服务质量，精简流程， 强化增值型服务手段 •改进服务运作规则， 提炼形成技术服务的标 准规范，同时加强与客 户接触端人员的服务意 识、服务标准的培训， 并通过客户满意度调查 监督实施 •加强计划工作， 考虑到货提前 期。同时承诺 断货责任赔偿， 确保减低或消 除客户担心 •宣传与鲁能物资合作 的供应商筛选的严格标 准和其产品质量确有保 障 •按照实际情况进行调 整完善 客户 便利 •加强售前市场拓展信息的 采集，提高快速反应和决 策处理能力。 •详细研究客户表面和潜在 的需求。客户的采购方案 设计、技术咨询和导购服 务，建立正式的服务流程。 培训售前技术人员 •加快订单流动速度， 缩短交货期，快速交 货。 •与客户保持紧密联 系，对客户在交货期 中提出的特殊要求认 真对待。 •简化招投标和商务 洽谈流程。 •对客户的质量投诉、 退换货要求快速反应， 深度分析客户满意度， 提出改进措施 •在维修和检修方面增 强服务功能。 •在探索发展物 流业务方面开 发新的售后服 务模式 •改进现有的服 务流程 •按照实际情况进行调 整完善 1/24/2023 1212003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 营销战略5年实施建议--2 2003 2004 2005 2006 2007 客 户 沟 通 •通过对重点电源和电 网项目的采购和招投 标，联系主要客户进 行座谈会、制作供应 商的通讯录或企业介 绍光盘、宣传册等， 培训销售人员。 •提前计划行业活 动、会议、展览 展示会等，建立 健全完整高效的 推广开发体系 •促销推广、广告、 公关、宣传与赞 助多种手段尝试 •与主要业务市场 的投资人、政府相 关部门、行业重点 媒体建立融洽关系 和长期联系机制， 达到关键时刻公关 立竿见影为目的 •建立详细的广告 计划和预算管理体 系 •加强广告 投入在专业 报刊、报纸 和网络媒体 等。逐步探 索到联合上 下游或合作 伙伴协作广 告投资 •按照实际情况进 行调整完善 •通过公司庆典、 会议活动等形式或 赞助体育活动加强 与客户、供应商的 沟通联系；加大软 性文章的宣传 市 场 调 查 •完成省内小火电、县 供电公司市场开发调 查 •完成外省电力物资市 场发展前景与进入 •完成详细的物 流业务市场调查 •不断调整市场调 查业务人员、内容 •按照实际 情况调整完 善市场调查 工作 •按照实际情况进 行调整完善 1/24/2023 1222003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 营销战略5年实施建议--3 2003 2004 2005 2006 2007 合同管 理 初步建立合同管理制度， 包括全合同管理制度和业 务部门的实施细则、考核 监督管理办法。 人员方面，设立合同管理 专责岗位，归口市场拓展 部 完善涉及到合同起草、 盖章、流转、管理的权 限。 包括合同制度的制定、 修改建议权。合同制度 的执行检查、监督权合 同档案文本收集整理的 管理权 •检查监督实 施情况 •改进不足之 处 •不断调整改进合 同管理办法、管 理手段、方式 •按照实际情况进 行调整完善 人员管 理 •建立科学系统的营销人 员的招聘管理办法 •加强培训工作的系统管 理，在预算上明确保障培 训经费，及时调查培训内 容需求，科学规划，合理 开拓培训方式、方法和培 训讲师，最好寻找长期的 培训合作伙伴 •建立专业的营销培训管 理办法，重点培训学习 市场营销理论、促销、 市场调查、销售心理学、 客户关系管理（档案、 公关）、市场分析、竞 争者跟踪与竞争格局分 析 •建立科学完善的考核、 评价与激励体系 •引进与销售 业绩挂钩的、 科学的目标管 理考核系统 •激励手段多 元化 •建立健全业 务人员的行为 规范、销售流 程的管理制度 和监督 •加强过程管理与 控制 •修改完善业务人 员的行为规范、 销售流程的管理 制度和监督 •按照实际情况进 行调整完善 1/24/2023 1232003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 鲁能物资的职能战略之二 鲁 能 物 资 的 职 能 战 略 市场营销战略建议 人力资源战略建议 企业文化改进建议 服务战略建议 资本运营战略建议 1/24/2023 1242003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 导         读 人力资源工作宗旨 人力资源战略目标 人力资源招聘战略 • 外部招聘 • 内部竞聘 • 人员配置原则 人力资源保留战略 • 考核 • 激励 人力资源开发战略 • 培训 • 职业生涯设计 1/24/2023 1252003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 鲁能物资人力资源工作的宗旨：吸引人、保留人、发 展人 吸引优秀人才 保留优秀人才 发展优秀人才 有清晰的招聘计划和招聘流程， 确保各部门合作，并做好招聘后 的跟进工作，使鲁能物资能够吸 引、招聘和发掘到所需人才，以 提高员工素质 建立公平、公开、公正的 员工培养、提升和淘汰系 统，在升、降职时以考核 为主要的考虑因素，实行 “竞争、激励、淘汰” 各级领导有责任发 现和培养下属，并 制定发展计划。挑 选人才并为其提供 特别培养或生涯计 划；公司培训应该 更具计划性和针对 性，以发展鲁能物 资所需技能 全面规范地建立绩效评估和报酬 体系；有效的绩效评估及报酬系 统能公平、公正地评价和奖励员 工，也能为员工指出明确的发展 方向，使激励体制得到更好的体 现 明确工作职责； 确保各部门、 各岗位之间协 调配合，明确 岗位人员素质 符合要求 人员招聘 绩效评估与 激励 岗位设计及工作 分析 培训和发展 人员配置 1/24/2023 1262003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 导         读 人力资源工作宗旨 人力资源战略目标 人力资源招聘战略 • 外部招聘 • 内部竞聘 • 人员配置原则 人力资源保留战略 • 考核 • 激励 人力资源开发战略 • 培训 • 职业生涯设计 1/24/2023 1272003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 鲁能物资人力资源战略的目标：为企业的可持续性发展 提供有力的人力资源支持，促进员工与企业的共同进步 企业战略： 2003-2005年 改进现有业务运作方式，同时 利用信息化手段和新的经营模 式，发展新业务 2005－2008年 进行资本运营，优化企业资源 配置，增强企业综合实力；提 高整体营销和项目运作能力， 做好新业务扩张准备 2008－2010年 跨地区、跨行业扩张，开创未 来成长空间 人力资源战略： 通过培训和考核加强员工对现有信息化手段 （包括ERP、物资信息系统、OA等）的理解和应 用；通过考核与激励鼓励员工不断提高客户意识 和服务意识；为业务开拓部门制定有效的激励制 度；密切关注公司战略的制定及实施情况，为下 部战略实施预先做好人员培训、人员需求预测、 人员储备工作 根据战略推进及业务开展调整考核激励措施； 提供内部员工培训以满足业务发展对人力资源的 要求；吸引、甄选外部专业人才、高级管理人才，  为招聘决策提供基础 通过培训、转岗等对人力资源进行优化；不断 吸引外部优秀人才，为进一步战略发展作准备 1/24/2023 1282003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 物资集团总经理是人力资 源管理改革的发起者 各子公司、分公司以及部门 经理负责人员业绩的管理 人力资源部负责组织实施 并提出改进建议 成功的人力资源战略需要公司领导者的高度重视和全 员的积极参与 1/24/2023 1292003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 个人努力 个人绩效 组织奖赏 个人目标 目标引 导行为 A B C A B C 目标明确：可行、明确的目标，是企业目标的分解，体现在关键业 绩指标上； 个人要具备企业要求的能力：通过甄选和培训来选择和培养 薪酬方案和晋升淘汰制度和业绩、能力挂钩 内在报酬与外在报酬 职业生涯管理 D D 企业目标贯穿始终 保持制度的严肃性和一贯性，强化组织奖赏和目标个人的联系 创造优秀人才发展的良好环境 通过人力资源工作，引导员工目标和企业目标的一致 目前各个环节基本都 存在，但是环节与环 节间脱节，未能对员 工形成有效的引导 1/24/2023 1302003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 协助企业重组和精简 人力资源战略规划 劳动力趋势评估 薪酬与激励设计 职业生涯设计 基本缺乏 人事档案 职称评定 工资管理 社会保险 行政管理 劳动合同管理 投入不足或 效果不好 现在的主要工 作 战略性工作投入不足 行政、事务性工作占 据80%以上的时间和精 力 制定福利组合规划 招聘与培训 考核 目前鲁能物资战略性人力资源工作投入不足，部分重要 职能缺失，个别职能零散在不同部门中，缺乏有力的组 织支撑和制度保障 考核制度不完 善，导致考核 流于形式 培训管理职 能被拆分在 不同部门 1/24/2023 1312003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 应将现有人事政工部改名人力资源部，增加人力资源 战略规划职能，合并培训职能，加强考核管理职能 人事政工部 人事管理职能 社保管理职能 薪酬兑现职能 人力资源部 人事管理职能 招聘职能 绩效考核职能 薪酬激励职能 培训职能 培训职能 战略规划职能 增设职能 调整职能 职业生涯设计 绩效考核职能 1/24/2023 1322003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 人力资源部应具备的各项职责 •确定培训需求 •负责培训工作的组 织和实施 •负责培训课程的立 项、确定开发教材 和讲师 •负责培训评估 •协助其他部门组织 实施专业培训 •进行关键员工职业 生涯管理 •职称管理，组织、 申报各类人员的报 名与评审，职称统 计 •负责公司人力资源规划和开发工作，为重大 人事决策提供建议和支持 •负责公司招聘规划 •负责员工绩效考核 工作的培训和指导， 过程的监督和检查， 计算考核结果，处 理各级人员绩效考 核申诉 •根据员工考核情况 得出晋升和淘汰结 果 •后备人员管理 •对员工考核情况进 行汇总、归档 •薪酬发放，包括工 资核定、奖金分配 以及各种月度、年 度报表及审批单的 编制 •工资核算，建立职 工收入台帐 •研究开发多种激励 手段 •核定各项保险基数， 上报报表及审批单 •负责组织内外部招 聘和甄选 •进行岗位工作分析， 明确岗位职责，撰 写职务说明书 •根据实际情况调整 现有部门职责、岗 位职责 •了解国家及地方劳 动法律关系，处理 劳资关系，办理员 工劳动合同、社会 保障等工作 •员工档案管理 •负责员工福利管理 和劳动保险管理工 作 •负责劳动纪律管理 •负责人员调配、退 休和安置 人力资源部经理 战略规划职能 绩效考核职能 薪酬激励职能 人事管理职能 招聘甄选职能 培训开发职能 •明确内外部人 力资源供给与 需求，制定人 力资源规划， 确定人员编制 •提出内外部招 聘、培训、人 才开发建议 •薪酬福利规划 •个人业绩评估与激励机制设计 •人员培训与发展规划 •员工关系管理 1/24/2023 1332003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 导         读 人力资源工作宗旨 人力资源战略目标 人力资源招聘战略 • 外部招聘 • 内部竞聘 • 人员配置原则 人力资源保留战略 • 考核 • 激励 人力资源开发战略 • 培训 • 职业生涯设计 1/24/2023 1342003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 明确招聘原则：通过合理的人力资源规划，为员工提 供职业晋升通道，吸引并甄选合适的外部人才加盟 人力资源规划原则： 可持续性发展 安定 原则： 以企 业的 稳定 发展 为其 管理 的前 提和 基础。 成长 原则： 基本 内容 和目 标是 为了 企业 的壮 大和 发展。 可持续 增长： 以保持 企业的 永远发 展潜力 为目的， 致力于 劳资协 调，人 才培养 与后继 者培植 工作。 现状：目前人事政工 部人力资源规划职能 未能有效发挥，对企 业发展无法起到未雨 绸缪的作用；员工招 聘实际上是在各个部 门进行，领导拍板决 定，人事政工部仅仅 作为档案管理部门而 不是提供决策支持部 门存在；没有内部竞 聘，员工职业晋升基 本是由领导指定；对 于外部人员的甄选手 段落后，没有完善的 人才测评办法。 人力资源需求预测 人力资源供给预测 净需求预测 内部竞聘或晋升 外部招聘 岗位分析 测评和甄选 人员配置 绩效考核 薪酬激励 培训与开发 人员招聘 时应本着 内部优先 原则，为 员工提供 发展空间 岗位分 析是一 切人力 资源工 作的基 础 人力资源 部主要工 作流程图 1/24/2023 1352003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 外部招聘的阶段性改进措施 人员需求净预测 外部招聘 岗位分析 招聘计划 发布通知 收集应聘者信息 组织甄选 有效招聘的原则: 建立在岗位分析的基础上 高层以下人员招聘应当以人力资源部为主，其他 部门提供协助支持 注重招聘成本，通过人才信息的日常积累、与主 要人才渠道的长期性合作、发布媒体的选择、加强 信息的甄别性等手段，提高招聘效果性价比 改 革 措 施 近期 中期 远期 招聘工作由 人力资源部 统一进行， 其他部门提 供专业支持 建立外部人 才信息库 通过与各高 等院校、猎 头公司、社 会人才信息 机构等建立 良好的长期 合作，降低 招聘成本 建立招聘 成本分析模 型，总结招 聘经验，监 控招聘成本 1/24/2023 1362003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 人员甄选的阶段性改进措施 有效甄选的原则: 建立在岗位分析的基础上 多角度、多主体原则，力求最大程度上摈 弃人为因素和主观因素，保证甄选信息全面、 有效 注重甄选成本，在保证信息全面、有效的 基础上最大程度压缩成本 改 革 措 施 近期 中期 远期 甄选工作 以人力资源 部为主，其 他部门应提 供专业支持 改善现有 的面试手段， 向结构化面 试靠近 考虑增加 笔试 可采取的甄选手段: IQ测试 工作模拟测试 结构化面试 人格测试 学历、工作经验审查 知识技能测试问卷 小组讨论 根据招聘 情况和经验 考虑开发适 宜的甄选手 段，考虑现 有商业化甄 选工具 积累历次 甄选资料及 录取人员工 作业绩，对 甄选结果进 行评估 建立招聘 成本分析模 型，对甄选 情况进行预 测，为人力 资源决策提 供支持 自主开发 甄选工具， 提高甄选精 度 1/24/2023 1372003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 不同时期所需的专业人才 近期业务 中期业务 远期业务 2008年2004年 2005年 2010年2009年2003年 2006年 2007年 • 做好原有发供电企业的电力设备、物 资业务，借助信息化手段提高效率， 降低成本，提高服务质量（业务一） • 关注、跟踪鲁能系统内专业公司的业 务发展，有选择地争取部分物资采购 业务（业务四） • 采取多种手段、灵活的方式积极开拓 系统外电力物资市场 • 有选择地对部分非电力业务进行尝试 • 通过资源整合，尝试提供第三方物 流、信息、技术支持等服务，巩固 系统内外的电力物资市场 • 逐步将鲁能系统内专业公司的采购 业务纳入正轨，不断提高规范化和 市场化程度 • 在非电力物资业务尝试过程中，根 据实际发展状况，选定1－2个领域， 重点发展 • 通过提供包括第三方物流服务、 信息服务、技术支持在内的全方 位服务，巩固和发展电力物资市 场，实现跨地区发展 • 利用已有的资金、品牌、经验和 能力，依靠鲁能系统内专业公司 省外业务（房地产、矿产）向外 辐射，进入省外相关领域社会市 场 • 依靠省内经营成熟和规范的非电 力物资业务向省外扩张 提高管理输出能力 提高整体营销和项目运作能力 提高市场拓展和项目管理能力 所需人才 各专业工程师 专业市场营销人才 专业物流复合型人才 专业市场营销人才 非电力物资领域专业人才 金融领域人才 专业物流复合型人才 专业市场营销人才 战略性投资人才 1/24/2023 1382003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 经营决 策层 执行层 操作层 目标：吸引最优秀的人才到最合适的位置上 体现：淘汰不合格的员工和干部，为优秀人才提供位置 将最有潜力的优秀员工提升到重要位置上去，让每个级别每个职位都有 最优秀的人才 人员配置的目标 •具有战略规划能力，正确适度授权，推 动组织学习和发展精明强干的领导班子。 •具备全局观念、较强专业管理能力和综 合分析能力，创造性执行命令和并能调动 下属积极性 •有业务专长、敬业、服从指挥，对局部 工作有独创见解的具体工作人员 1/24/2023 1392003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 建立公平、 公开、公 正的干部 培养、提 升、淘汰 系统。在 升降职时 以业绩考 核结果作 为主要考 虑因素， 实行“竞 争、激励、 淘汰”机 制 提升体系不健全 提升的计划性及整体统筹性不强。 没有考核，所以和能力业绩不相关 论资排辈，能干的人不能被更快提升 没有真正建立淘汰机制 没有建立淘汰体系 没有有效利用内部竞聘 管理人员只升不降 未能有效运用淘汰方法 未建立系统的管理人员培养体系 对管理人员有计划的培养不够 没有建立岗位后备制度 改革目标 现有状况 鲁能物资目前人员配置中存在的问题及解决措施 理顺提升体系，建立员工绩效考 核，将提升与考核结果紧密挂钩 逐步建立淘汰机制，可首先尝试 在员工绩效考核体系基本建立的 基础上实行考核末位强制淘汰制 采用下岗、内退、再培训等多种 方法 建立岗位后备制度，每一个现有 管理人员都有培养后备者的义务， 并将此作为合格管理人员的考核 指标之一 建立系统的管理人员培养体系， 总经理办公会统一规划，人力资 源部作为实施管理部门，其他各 部门进行具体操作，采用培训、 轮岗等多种手段，提供多阶段、 多层次的培养系统 可采取措施 1/24/2023 1402003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 严进 宽出 竞争 通过竞争、自立的企业文化宣传，打破“铁饭碗”观念，增强适应市场经济的自觉性， 鼓励自谋职业。 招聘：5年内除公司内部没有且无法培养的中高级人才及专业人才通过外部招聘之外， 其他人员一律严格限制进入，从而实现公司规模扩大，人员不增反减 定编：岗位定员，人员编制应该是现有人员的90％以下。 竞聘：清岗之后，岗位进行竞聘，被淘汰人员逐级向下竞聘，最后有10％人员被淘汰， 参加培训。 淘汰：完善考核制度，每年将业绩最差的10％员工淘汰，进行培训，流出空缺岗位。 竞争上岗：通过竞争，50％的待岗培训人员重新上岗。 可以选择的方法有： 内退：男50岁以上，女45岁以上提前退休，一次支付工龄费用，优秀人员重新反聘。 成立自主经营企业：为精简人员找出路，鼓励自谋职业。 限制流出的人员包括： 考核优良的人员，关键岗位的人员，流入竞争对手的人员 人员配置原则：严进、宽出，加强内部竞争 1/24/2023 1412003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 内部竞聘 发布竞聘信息 （岗位、要求） 收集信息 资格审查 业务理论及能力测试 竞聘演讲、答辩 组织考察 最终评分 就任及储备 申请竞聘 人员聘用 评审委员会评审委员会参加竞聘员工参加竞聘员工人力资源部人力资源部 建议评审委员会由 总经理办公会成员 组成 竞聘原则 公平、公正、公开 平等、竞争、择优 员工参与和工作需要相结合 有效竞聘的要点 竞聘前广泛的舆论宣传，统 一认识 制定详细的实施方案，确保 竞聘顺畅进行 严密监控竞聘方案实施情况， 根据需要及时修改 严格执行公布结果 按照企业实际分阶段、分层 次实施竞聘 1/24/2023 1422003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 岗位分析是招聘、甄选、考核、薪酬设计的基础 岗位分析 甄选 考核 招聘 薪酬设计 甄选的岗位分析原则 1.通过岗位分析明确 适宜的甄选种类，考 官和测评内容 2.甄选方法以最能反 映测评内容为标准， 考官选择以能够准确 评价测评结果为依据， 测评内容按照需评价 的考核指标设置 考核的岗位分析原则 1.确定考核体系，根 据岗位实际情况确定 考核指标、周期和考 核主体 2.岗位职责出现变动 时，应随时调整考核 体系 招聘的岗位分析原则 对岗位职责、能力要 求、薪酬设计分析的 越细致，越有可能在 成本较低的情况下招 聘到合适的人员 薪酬的岗位分析原则 通过岗位分析评价， 衡量出岗位在企业体 系中的相对价值，确 定岗位工资 目前人员甄选的标准基 本是应聘人学历、毕业 院校、面试官主观印象， 与岗位分析基本不挂钩 目前固定工资的计算标 准是按照山东电力下达 的岗位等级分布进行， 虽然有ISO9000的标准， 但并没有遵照执行 建议：将目前ISO9000的岗位分析结果应用到招聘和甄 选中，条件成熟时建立自己的岗位分析体系，并应用于 考核和薪酬设计 1/24/2023 1432003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 实施建议 增加人力资源规划职能，逐步完成对企业人力资源供需的控制和预测 招聘工作收归人力资源部门，其他部门是整个招聘工作的辅助部门而 不是主管部门 条件完善时逐步开展内部竞聘工作，激活员工的主动性 完善现有的人才测评手段 从长期来看应建立自己的岗位分析系统，作为招聘、甄选、考核、薪 酬设计的基础 逐步完善人员配置，提高员工整体竞争水平 1/24/2023 1442003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 导         读 人力资源工作宗旨 人力资源战略目标 人力资源招聘战略 • 外部招聘 • 内部竞聘 • 人员配置原则 人力资源保留战略 • 考核 • 激励 人力资源开发战略 • 培训 • 职业生涯设计 1/24/2023 1452003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 人力资源保留战略：持续的管理创新提供多种激励手 段，最大程度的保留已有人才 考核的原则：建立在 细致的岗位分析基础 上的公平、公正、公 开操作，应当以目标 为导向，过程控制为 辅助。 激励的原则：以考核 结果为依据，充分体 现战略目标与文化导 向，多途径并行，逐 步满足员工的高层次 需求。 现状：现有员工绩效考核以 劳动纪律为主，没有与绩效 挂钩；；不是建立在工作分 析的基础上；考核指标没有 体现目标与文化导向作用； 考核主体单一，基本都是上 对下的考核，周边考核不完 善，缺乏下对上的考核；激 励手段匮乏，仅限于奖金和 晋升，软性激励不足；负激 励远大于正激励；缺乏员工 绩效考核，人力资源部门无 法掌握考核状况，会严重影 响员工能力开发工作的进行。 薪酬保证 事业激励 个人发展 文化认同 群体归属 ……软 激 励 1/24/2023 1462003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 中层管理人员 绩效 能力 任务绩效 周边绩效 管理绩效 一 般 员 工 绩效 能力 态度 高 层 管 理 人 员 绩效 能力 任务绩效 管理绩效 考核：在完善各部门考核指标的同时，考核必须 细化到个人，明确考核内容 考核结果的运用：引入绩效工资和奖金，使员工绩效考核结果和收入紧密相关，考 评结果作为人事变动的主要依据 1/24/2023 1472003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 考核维度 人员类型 频率 原因 用途 业绩和态度 管理人员 季度为主 这两类人员工作不易量化，结果 不能在短期内体现出来 作为计算每月的奖金 的依据 职能人员 季度为主 销售人员 月度为主 这一类工作可以量化，结果可以 在短期内体现 能力 所有人员 年度为主 工作能力预示着员工的发展潜力， 在较长时间内才能体现出来 作为晋升、淘汰、评 聘以及计算年终奖励、 培训的依据 人 员 类 型 管理人员 具有监督、指挥和指导下属职责的人员 职能人员 对组织的利润目标的完成起间接促进作用，但没有直接联系，同时不具有 监督其他人工作的职责的人员 销售人员 直接从事销售工作，完成销售任务，不具有监督其他人工作的职责的人员 考核频度包括月度、季度和年度，不同人员考核频度 不同目前以月度为主 1/24/2023 1482003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 子公司 经理 副总经理 董事会 考评 考评 业务 指导 •主要维度：绩效   经营责任制 •主要维度：能力   目前暂无此考核 考评结果应用：决定奖金的 的发放 考评频率：年底一次 子公司经理由董事会和下级考核 1/24/2023 1492003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 相关部门 副总/部 门经理 相关部门 下级人员 上级 业务 配合 业务 配合 考评 考评 考评考评 业务 领导 业务 指导 •主要维度：绩效（任务绩效、管 理绩效），能力（能力素质、专业 知识技能）   目前以任务绩效为主，其他较弱 •主要维度：绩 效（周边绩效）   目前力度很弱 •主要维度：管理绩效   目前暂无此考核 考评结果应用：中层季度奖 金与每月奖金挂钩，年底整 体考评与奖金、晋升/晋级 和培训发展挂钩 考评频率：中层每季一 次，高层年底一次 对中高层管理者（总经理除外）的评价采取360度的 考评方法，考评主体的考评维度及权重各有不同 1/24/2023 1502003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 考核 项目 考核要 素 考核要点 评定等级 A B C D 考核 指标 60% 根据岗位特征和考核期间的工作计划制定（目前暂无） 态 度 考 核 指 标 20% 积 极 性 是否积极地学习业务、工作上所需要的知识 对自己的工作是否有抵触情绪、严重程度如何 是否主动承担一些额外任务 是否经常提出新的思路和合理化建议 20 16 12 8 协作 性 是否主动协助上级、同时做好工作 是否能保持与同事良好的合作关系 20 16 12 8 责任 性 对工作的失误是否往往逃避责任或辩解 对上司是否有敷衍的现象 20 16 12 8 纪律 性 是否能遵守工作规则，标准，以及其他规定 是否能够保守公司的秘密与技术成果 20 16 12 8 一般员工考核包括业绩、态度和能力（不同人员考核 指标和权重应有不同） 1/24/2023 1512003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 考核 项目 考核要 素 考核要点 评定等级 A B C D 能 力 考 核 指 标 20% （目 前暂 无） 知识学 习力 是否具备本职工作所必需的管理理论和知识。 能否快速吸收并掌握新的理论和方法。 20 16 12 8 理解判 断力 能否准确理解上级的意图和指示，并在职权范围内 作出行动，制定出相应的工作计划。 能否对工作中出现的问题，迅速把握其实质，随机 应变，作出正确的判断与决定，进而适宜地予以处理。 20 16 12 8 开拓创 新力 是否勤于思考，善于捕捉各种信息，不断提出新的 工作方法。 能否创造性地解决工作中的问题。 20 16 12 8 协调交 涉力 能否清晰、正确的表达自己的意图，说服对方，有 效地实现目标。 能否在上下级之间进行有效的口头或书面沟通 在交涉过程中能否存异求同，避免冲突，减少摩擦 20 16 12 8 续表 1/24/2023 1522003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 从长远来看，同工不同酬不利于员工积极性的发挥， 可采用阶段性办法进行调整，最终达到同工同酬 本部 高管 管理人员 职能人员 业务人员 薪酬结构（非年薪制） 正式员工 9 10 17 2 岗位技能工资＋奖金＋福利 借调员工 4 10 原单位岗位技能工资＋奖金＋原单位福利 招聘员工 18 600/800＋少量福利 本部中借调员工主要从事专业 性工作，应充分调动这部分人员 积极性，可通过适当调整薪酬结 构，加大奖金比例，将奖金与考 核挂钩的手段进行 本部中招聘员工主要从事职能 性工作，可替代性较大，虽然目 前薪酬水平较低但人员流动性不 大，建议近期保持现有收入水平 随着市场开发的进行，将有较多 专业和技术人才加盟，现有的薪酬 体系很难提供有效激励，并且这种 同工不同酬的方法将极大的伤害这 些外聘专业人才积极性，建议一方 面为薪酬统一进行舆论和操作的准 备，另一方面可以采取特区工资制 等手段吸引这些人才 条件成熟时建立多样化的薪酬激励 机制，在公平、公正、公开的基础 上针对不同工作种类提供多样化的 激励组合 淡化正式职工、借调职工和招聘职 工的区别，建立以人才为本的考核、 激励标准 条件成熟时可考虑关键员工持股 时间 1/24/2023 1532003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 薪酬应逐步采取与岗位价值和个人业绩紧密相关的工 资制度 月收入 收入 岗位固定工资 学历/工龄津贴 奖金 年底奖金 = + + 建立岗位评价指标体系，平衡内部纵向公平， 改变目前收入和责任不对等的情况 根据考核结果发放奖金 根据公司整体绩效，确定公司奖金总额 根据各部门完成任务情况考核，确定各部门奖金总额 根据个人绩效考核，核定个人奖金 其他 各种福利、待遇 其他特殊奖励 两者比例应进一 步加大，突出奖 金的激励作用 1/24/2023 1542003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 确定公司 奖金总额  核定各部门的年终 奖金总额 各部门完 成工作目 标的情况 年度考核 根据公 司整体 效益确 定 年度个人 绩效考核 各部门奖 金总额 个人奖金 个人奖金 个人奖金 核定 个人 奖金 公司年度 兑现基数 × = 年底奖金发放需要考虑公司效益、部门绩效和 个人表现 单位总岗 数 单位年度 兑现系数 × 目前是由各个部门 自己确定，然后上 报公司批准，由于 缺乏明确的制度保 障，随意性比较大 1/24/2023 1552003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 股权激励 为什么要进行股权激励 有利于吸引和留住优秀人才 期股期权激励制度的实施，将能有效地 化解人才风险，减少人才流失程度，留住与 吸引更多的优秀人才为企业服务。 有利于企业可持续性发展 通过实施期股期权激励制度，能使经营 者与所有者的利益紧紧捆在一起，引导经营 者采取长期行为，建立企业可持续发展机制。 股 权 激 励 的 种 类 员工持股计划 管理层持股 股票期权 股权激励 就是通过不同的方案设计，赋予员 工以名义的或实际的股份，使得员工的 收益变动同整个企业的收益变动联系起 来从而对员工进行激励与约束 1/24/2023 1562003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 员工持股计划ESOP 员工持股计划（ESOP）是指由企业内部员工出资认购本公司部分股权，委托员 工持股会作为社团法人托管运作，集中管理；员工持股管理委员会（或理事会） 作为社团法人进入董事会参与按股分享红利的一种新型股权形式。 ESOP的特征： 持股人或认购者必须是本企业工作的员工 员工所认购的本企业的股份不能转让，不能交易，不能继承 员工持股股份可通过以下四种方式形成：一是员工现金认购方式购企业股份；二是员工 透过员工持股专项贷款资金贷款认购本企业股份；三是企业将历年累计的公益金转为员 工股份划转给员工；四是奖励红股形成员工持股 员工持股计划参与人以二次利润分配参与公司利润分享计划。即以工会或职代会社团法 人名义享受公司利润分配，再由专职机构（员工持股管理委员会）再按员工个人持股数 额进行二次利润分配 1/24/2023 1572003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 员工持股计划的意义 • 通过员工持股的机制把员工的命运和公司的命运紧密结合起来。 • 通过员工持股的结构设计，真正激励为公司发展作出重大贡献的经营者，让更多的优秀 人才加盟企业。 • 通过员工持股的运作，在按劳分配的基础上，推动公司分配制度和激励制度的进一步完 善。 • 强化约束机制。员工持有的股份，不仅有收益性也有风险性。公司一旦亏损，员工持有 的股份就相应贬值，为减少这种风险，员工就会加强自我约束和自主约束，追求公司利 润最大化和长期稳定的发展。 • 强化监督机制。员工持股使其具有员工和股东的双重身分，作为股东，对公司的各种经 营行为监督是从自身利益着眼；作为员工，对公司的具体情况比较了解，能及时发现问 题，形成主动而有效的监督。 1/24/2023 1582003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 管理层持股 管理层持股其实是内部职工持股的一个组成部分，是指对管理人员的约束激励 机制以及薪酬结构中的一种普遍安排，目的是使高级管理人员的报酬与企业的 经营绩效相联系，把经营者的利益与公司的长远利益联系起来。 管理层持股的种类： 管理干股 　　公司根据管理人员的业绩考核赠予一定数量的股票，持股者享有分红权和配股权， 没有表决权，任期内不能出售或转让，离退休时可以通过转让给公司变现。 管理层直接持股 　　公司根据管理人员的业绩考核以较低价格售与一定数量的股票，持股者享有分红权 和配股权，没有表决权，既定时限以后才能转让或出售变现。 期股 　　在实行风险抵押经营的基础上，管理层以一定的资产抵押和现金取得在约定的时限， 以约定的价格购买公司股份的权利，期股享有分红权，将来以期股分红所得逐步实现认 股。 1/24/2023 1592003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 管理层持股的重要性 管理层持股的重要性 * 管理层利益和股东利益联系在一起 * 对贡献最大的管理人员予以奖励 * 稳定工作出色的“明星级”管理人员 * 吸引具有聪明才智的人才 * 管理层的工作表现决定公司经营状况，也决定管理层的收入。 1/24/2023 1602003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 股权设置、员工持股比例及股份分配原则 在本公司工作的员工持股资格由各公司自行民主决定 非公司员工不得以任何方式参加内部员工持股 员工认股应遵循以下原则：风险共担、利益共享原则；自愿出资原则； 公平公正原则 公司应依据员工个人岗位、职称、学历、工龄和贡献等因素，通过评分 的方法确定员工认购的股份数额，具体评分办法有各公司自行确定 公司应制定员工股份认购方案，经持股员工集体讨论，并经公司股东会 或产权单位同意后执行 股份分配原则 股权配置原则 经公司股东会或产权单位同意，内部员工股份原则上可通过两种方 式设置：一是增资扩股方式设置，二是通过产权转让方式设置。 员工持股规模 企业可根据本企业规模，经营情况和员工购买能力，自行确定内部 员工股总额占公司总股本的比例。 1/24/2023 1612003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 员工认购股份 员工认购股份的资 金来源 个人以现金出资 购股 可将公司公益金 划为专项资金借给 员工购股，借款利 率由公司股东会或 产权单位参照银行 贷款利率自行决定 由公司员工股东 担保，向银行或资 产经营公司贷（借） 款购股 审查员工持股 资格 出具员工股权 证明书 保管员工持股 名册，报审批 部门备案 根据员工股份 认购方案确定 个人持股额 提出购股申请 公告员工持股 额度 办理购股手续 缴付购股资金 员工员工 工会工会 公司有关部门公司有关部门 1/24/2023 1622003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 员工持股管理机构-员工持股委员会（或理事会） 员工持股委员会 由持股员工选举产生员工持股会，是负责员工股的集中托管和日常管理工作的管理机构。 员工持股会以工会社团法人的名义办理工商注册登记，并作为公司的股东之一。 员工持股会应本着精干、高效和以兼职为主的原则设置，其成员应由具有企业管理和股权管 理经验的持股员工担任。 经持股员工选举产生员工股东代表，依照《公司法》等有关法律法规进入公司股东会、董事 会和监事会，代表持股员工权益，行使公司的股东、董事、监事职权及相应的责任和义务。 代表持股员工的董事和监事，在参与公司的决策中，应充分表达持股员工的意见，以维护其 合法权益。 员工持股委员会的职责 负责召开和主持员工股东会议 定期向持股员工报告员工持股会工作情况 其他职责 负责员工股权日常管理工作和收集、整 理员工意见 管理员工持股会的备用金 1/24/2023 1632003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 预留股份、回购和备用金制度 预留股份 公司根据发展的需要，在内部员工持股总额中，可设置部分预留 股份，以具备资格的新增员工认购。 预留股份由员工持股会借资金一次性购入，并负责管理和运作。 员工持股会偿还筹借资金本息的主要途径： －预留股份每年所得红利 －新增员工认购股份缴纳的股金 新增员工认购股份按规定有关条款进行，股份按上年末公司每股 帐面净资产值计算。 当员工脱离公司，不再继续持有内部员工股，其所持股份由员工 持股会回购，转作预留股份。脱离公司是指调离、离退休、自动离 职、停薪留职、被辞退或解聘、被开除或死亡等情形。 员工股份回购 员工脱离公司，其股份由员工持股回购，转作预留股份。员工持股 会应退还个人股款，股份按公司上年末每股帐面净资产值计算。 员工死亡时，由员工持股会按上年末每股帐面净资产值回购该员工 所持股份，转作预留股份，股款交还其合法继承人。 经营者股份回购 经营者股份的回购须经产权单位或股东会同意。 经营者离开本公司，经离任审计后，由员工持股会按审计后的每股 帐面股份，转作预留股份，股款退还本人。 备用金 备用金是指员工持股会用于购买内部 员工预留股份和回购脱离公司的员工 所持股份的专项周转资金。 备用金的来源 以员工持股会名义贷(借）入的资 金 新增员工认购股份所交纳的资金 内部员工预留股份每年所分红利 备用金的用途 •购买预留股份 •回购脱离公司员工所持股份 •归还员工持股会勇于购买预留股份 的贷（借）款的本息 备用金必须专款专用，由公司财 务部设立专门帐户和负责核算。 资金的日常支出由员工持股会负 责人审批，重大支出经持股员工 讨论决定，并每年向持股员工公 布收支情况。 1/24/2023 1642003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 资产评估及审批程序 资产评估程序 实施内部员工持股的企业，在改制时由产权部门或公司股东委托具有国有资产评估资格，信誉 好的注册会计师事务所进行资产评估。 注册会计师事务所所出具的资产评估报告须经资产经营公司或公司股东会确认。 实行ESOP企业审批程序 1、拟实行内部员工持股的公司，由工会向公司董事会产权单位提出员工持股建议 2、公司董事会应对工会提出的建议作出决议，正式向公司股东会或产权单位提出实行员工持 股制度的报告 3、公司股东会或产权单位资产管理部门通过实行内部员工持股制度的决议或意见后，由公司 向上级报批。 4、公司接到申请批复文件后，即开展内部员工持股制度的各项准备工作，母公司资产管理部 门要抓好对员工持股试点企业的指导、培训和协调工作 5、公司将员工持股实施方案、资产评估报告等有关材料报上级审批 6、公司接到实施方案批复后，到工商局注册登记 1/24/2023 1652003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 实施建议 加强考核管理职能 考核落实到人，以员工绩效考核为主，团队考核为辅，将团队工作成 果分解到每个人 调整现有考核指标，突出战略目标与文化导向的作用，按照不同阶段 修改现有指标 条件成熟时可考虑加设下对上的考核指标，以强调管理人员对于指导 员工职业发展的作用 对于职能部门应考虑加强周边考核 分阶段分步骤完成同工同酬 逐步调整薪酬结构，拉大固定工资与奖金的差距，增强奖金的激励作 用，条件成熟时针对不同工作类型设计薪酬体系 条件成熟时，可以选择在下属子公司进行管理层持股、员工持股的试 点工作，将企业和员工的利益结合在一起，加大激励的力度 1/24/2023 1662003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 导         读 人力资源工作宗旨 人力资源战略目标 人力资源招聘战略 • 外部招聘 • 内部竞聘 • 人员配置原则 人力资源保留战略 • 考核 • 激励 人力资源开发战略 • 培训 • 职业生涯设计 1/24/2023 1672003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 人力资源开发战略：为员工提供职业发展的指导与支 持，将员工发展纳入企业发展中 员工职业生涯设计原则： 鼓励员工将个人职业发展与企业发展相结合，每一位员工都应有 自己的导师或指导者，为个人职业生涯设计提供指导与支持，协 助员工能力发展。 开发原则： 为员工发展提供多种渠道，在支持公司发展的前提下满足员工专 业化、技能化或综合化成长的需求；提供多种培训及能力开发手 段；将开发结果落实到考核、激励中；随时积累阶段性成果，并 进行反馈、对比计划，灵活调整员工职业生涯设计。 人力资源需求预测 人力资源供给预测 净需求预测 内部竞聘或晋升 外部招聘 岗位分析 测评和甄选 人员配置 绩效考核 薪酬激励 培训与开发 岗前培 训、专 业培训、 脱产培 训、岗 位轮换 等 现状： 仅有部分岗前培训和技能培训；培训结果没有考核； 培训工作分散，没有专门的岗位负责培训工作；没 有员工职业生涯设计，各种培训被员工当成额外的 工作任务完成，而不是公司福利，不是为个人职业 发展奠定基础；晋升渠道单一，缺乏专业化发展方 向。 1/24/2023 1682003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 培训：主要分为岗前培训和在岗培训 在 岗 培 训 政治思想培训 基础培训 管理培训 专项培训 技能培训 企业文化培训 行为规范培训 公司战略培训 职业道德培训 管理知识培训 管理理念培训 管理技能培训 产品知识培训 行业发展培训 销售技能培训 技术知识培训 操作技能培训 上级对下级培训 同级之间培训 专家培训 团队发展培训 岗 前 培 训 岗位技能差距性培训 人力资源部：待岗 培训计划的制定和 组织实施；培训结 果的考核；颁发上 岗证  人力资源部：在岗 培训的需求调查， 培训计划制定、组 织实施和效果调查 学历培训 目前职责没有到位 目前无次培训 目前培训力度很弱 1/24/2023 1692003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横  经常鼓励职工积极参加学习和培训  预先制定培训后希望达到的标准  积极指导员工的培训和学习  培训和学习应该是主动的而不是被动的  参加培训的人要能从培训中有收获、有满足感  采用适当的培训方式和方法  培训方式要多样化  对不同层次、不同类别的培训对象要采用不同的培训方法 员工培训必须遵循几项基本原则 目前未做到 1/24/2023 1702003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 培训工作程序 制定培训计划和标准 设计培 训课程 选定培 训方法 准备培 训条件 指定培 训人员 实施培训计划 分析评估效果 评价培训的有效性 评价培训的效益性 培训需求分析 目前是各部门分散进 行，缺乏管理部门 目前是各部门分散进 行，缺乏管理部门 目前基本没有 1/24/2023 1712003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 新员工 业务骨干 技术骨干 管理骨干 管理通道 资深高工 高级工程师 工程师 助理工程师 技术员 总经理 副总经理 部门经理 员工 资深 业务 员 高级 业务 员 一级 业务 员 二级 业务 员 初级 业务 员 业务 通道 技术通道 职业生涯：鲁能物资应建立管理、业务、技术三条发 展通道，鼓励员工专精所长 与 绩 效 挂 钩 与 绩 效 挂 钩 1/24/2023 1722003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 指导人工作记录 作为跟踪的有效工具， 指导人要填写工作记录 表 工作记录表的用途： （1）作为指导人与被指 导人进行沟通、辅导时 的工具； （2）作为被指导人不断 改善和提高的记录 （3）作为检查、督促指 导人经常关心和辅导被 指导人的工具并成为考 核指导人关心下属的意 愿和能力的材料 提出个人发展计划和培训 需求 指导人事先与被指导人 进行沟通 个人根据职业生涯通道 和个人需要提出自身选择 个人结合评估意见和发 展的要求提出培训需求 指导人根据对部门和公 司发展的理解及对被指导 人的了解提出被指导人发 展意见和培训需求 指导人和被指导人进行 沟通 评估 每个员工要对自己的 综合素质和能力作出 评估 指导人也要对被指导 人的综合素质和能力 进行评估 指导人要与被指导人 进行面对面沟通： （1）向被指导人解释 评估的结果； （2）将其评估结果与 被指导人的自我评估 结果进行对比 建立导师制度：从关键岗位的员工开始，明确指导人 和被指导人之间的责任，逐步推广到每个岗位 1/24/2023 1732003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 实施建议 设立专门的培训岗位，负责公司培训工作的计划、组织、协调 培训过程应建立考勤制度，对培训结果的考核应在业绩考核中体现出 来 对员工的年培训量应有强制规定 建立多渠道晋升体系，为员工提供多元化发展方向 可考虑建立导师制，导师可由各部门经理或资深员工担任，为员工的 发展提供指导和协助 条件成熟时逐步建立员工职业生涯管理制度，理清员工职业发展通道 及相关技能要求，为每一员工建立发展档案 建立人力资源信息档案，条件成熟时可考虑建立人力资源信息系统， 整合企业内部人力资源信息，为人力资源决策提供支持 1/24/2023 1742003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 5 4 3 2 1 E D C B A 员工绩 效考核 薪酬 培训 外部招 聘 部门考 核 工作分 析 职业生 涯 人员配 置 信息化 重 要 性 内部竞 聘 紧迫性 鲁能物资人力资源重要性－紧迫性矩阵分析：绩效考 核、薪酬和内部竞聘是目前最紧迫和最重要的问题 最重要 最不重要 最紧迫 最不紧迫 1/24/2023 1752003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 •政府限制：维持社会稳定－不能进行大规模下岗  •文化限制：“不患寡而患不均”－收入差距不能拉开过大 •历史限制：收入刚性，长期非竞争环境造成员工行为的惯性－逐步 增大奖金与固定工资的比例 •制度限制：国有企业不可能采取完全支持利润最大化的人力资源模 式－保持员工队伍稳定的基础上，优化现有人力资源配置 在战略高 度，明确 轻重缓急， 采取渐进 式的人力 资源改革 方案，在 体制内通 过一系列 的人力资 源职能最 大限度的 发掘现有 人力资源 潜力 明确约束条件，在限制范围内制定鲁能物资人力资源 战略－渐进式的改革方案 1/24/2023 1762003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 2003 2004 2005 2006 2007 绩效 考核 薪酬 内部 竞聘 外部 招聘 部门 考核 进行舆论宣传 发动，强调其 重要性 完善部门考核， 建立简单易行 的个人考核 根据实际情况 改进现有考核， 可适当增加维 度和指标 完善现有制度， 根据工作类型 进行精细考核 按照实际情况 进行调整完善 根据现状考虑 是否维持现状 根据现有岗位 分析及个人考 核体系初步建 立新薪酬体系 三类员工薪酬 体系逐步向新 体系靠拢 同工同酬，完 善现有体系， 根据情况创造 新型激励模式 按照实际情况 进行调整完善 进行舆论宣传 发动，强调其 重要性 建立一整套竞 聘制度，实行 全员竞聘 按照实际情况 进行调整完善 按照实际情况 进行调整完善 按照实际情况 进行调整完善 完成职能调整， 建立笔试－面 试的甄选流程 探索行之有效 的甄选手段， 尝试商业测试 改进现有招聘 甄选方法，建 立相关模型 积累业绩数据， 可初步评估招 聘工作成果 按照实际情况 进行调整完善 对现有指标作 微调，削弱删 除与企业运作 无关指标，强 化相关指标 结合个人考核 建立市场化的 部门考核体系 按照实际情况 进行调整完善 按照实际情况 进行调整完善 按照实际情况 进行调整完善 人力资源战略5年实施建议 1/24/2023 1772003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 培训 人员 配置 职业 生涯 信息 化 明确培训职能 归属，建立岗 前培训体系 初步建立整套 培训计划、实 施、评价体系 完善培训内容、 形式和手段， 培训的员工满 意度较高 完善现有制度， 参照职业生涯 设计建立全方 位培训矩阵 按照实际情况 进行调整完善 通过内部竞聘 优化人员配置， 根据个人考核 建立淘汰机制 达到人员精简 X％，人员增 长速度慢于企 业发展速度 员工满意度较 高，企业扩张 速度是员工增 长速度的XX倍 按照实际情况 进行调整完善 调整晋升流程， 将晋升与个人 考核挂钩 建立导师制， 为员工发展提 出建议 将考核、职业 生涯、培训有 机联系起来 按照实际情况 进行调整完善 完善现有人力 资源信息 建立人力资源 数据库，记录 所有人力资源 数据 初步实现人力 资源信息化， 实现网上考核 现有信息系统 可提供人力资 源决策支持 按照实际情况 进行调整完善 人力资源战略5年实施建议(续） 2003 2004 2005 2006 2007 1/24/2023 1782003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 对人力资源工作的评价 员工满意 率 员工对学 习培训、 薪金业绩 的认可和 管理及文 化的满意 率 人员配置 员工招聘、 竞聘、晋 升及规划、 员工的工 作职责关 系情况是 否良好 人均产值 从财务指 标上测算 人力资源 工作是否 有助于支 持企业高 绩效的成 长 资源支持 是否为各 业务部门 进而为整 个公司的 发展提供 了及时有 力的资源 支持 人力资人力资 源工作源工作 的成绩的成绩 对于人力资源工作的成果应阶段性进行评价，鉴于其难以量化的特点， 我们建议可以用目前比较通行的员工满意度、人员配置状况考核、人 均产值测算及资源状况了解来进行衡量，具体的评价手段可以是问卷、 访谈等 1/24/2023 1792003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 鲁能物资的职能战略之三 鲁 能 物 资 的 职 能 战 略 市场营销战略建议 人力资源战略建议 企业文化改进建议 服务战略建议 资本运营战略建议 1/24/2023 1802003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 鲁能物资集团资本运营战略分为三步进行 调整阶段 2003-2004年 发展阶段 2005-2007年 迅速扩张阶段 2008-2010年 时间 核 心 竞 争 力 加强内部管理，改善财 务状况，提高资金运行 效率，在无关多元化行 业引入外部资金。 收购上游企业，发 掘新的业务增长点， 利用自身优势，整 合物流价值链 收购其它物流公司， 向跨地区、跨行业 物流公司迈进。 对应于物资集团业务战略的发展，鲁能物资资本运营战略也分 为三步进行 1/24/2023 1812003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 导         读 调整阶段 发展阶段 扩张阶段 1/24/2023 1822003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 加强公司内部资产管理，提高资本管理水平 调整资产结构，提 高资产利用效率。 提高资金利用效率， 增加公司营业收入。 加强公司对外投资 管理，提高投资收 益率 优化公司资本构成 提高资 产运营 效率 增加公 司盈利 改进现有的财务、 采购、营销管理 制度，对企业现 有资产进行重新 组合，优化配置。 1/24/2023 1832003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 盘活企业存量资产，提高企业资源利用效率 存量资产指在企业中闲置或者低效的资产。这部分资产有三种处置方式：引进新 的管理方式，加强对资产的管理；挪作它用；转让或出售 引进新的管理 方式 挪作它用 出售 引进新的管理方式主要是借助外力来盘活存量 资产，这种方式适用于资产较为优良，自身管 理水平较差的情况 挪作它用还是由内部自身来管理资产，只不过 资产的使用功能发生的变化，这种方式适用于 转移性强的资产 出售是发生所有权的转移，这种方式主要适用 于资产严重不良，或者资产的使用功能已经不 能和公司战略相匹配的情况 一 二 三 1/24/2023 1842003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 对鲁能物资集团资产进行清理，充分利用现有资源 鲁能物资集团资产主要包括贵和购物中心、仓库、总部及分公司的车辆和办公设备。 •仓库目前管理功能缺失，管理水平低下，很难适应物资集团未来发展战略，建议采用第 三种处置方式：出售。未来仓储、运输功能主要通过战略合作以及租赁来实现。 •贵和购物中心以商场经营为主，和鲁能物资的发展目标：跨行业、跨地区的物流公司并 不是相违背，但是目前经营状况不佳，年亏损1000万左右。 •由于贵和购物中心是鲁能物资根据上级行政命令购买的，不可能按照第三种方案出售来 处理，比较适用的方式是第一种：引进新的管理方式。目前，贵和购物中心是由鲁能物 资委托鲁能商贸有限公司全面管理，并支付一定的管理费用，这种委托也带有行政命令 的性质，所以，应该争取上级支持，引进新的公司进行管理，盘活贵和购物中心 1/24/2023 1852003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 转变产权关系，提高子公司经营效益 鲁能物资集团 配 件 公 司 配 送 公 司 销 售 公 司 储 运 公 司 上 海 公 司 国 贸 公 司 招 投 标 公 司 鲁能物资集团和配送公司、储运公司 等属于母子公司关系。在母子公司管 理中，双方之间正确的权责划分是管 理好子公司的关键。鲁能物资集团控 股的子公司本身不持有股份，这种持 股方式如果缺少了有效的考核监督机 制，很可能使子公司经营管理失控。 在处理母子公司之间资产关系上一般有以下两种方式： 1. 使子公司的经营者拥有一定的股份，形成母公司和子公司共同持股的形式， 让子公司以主人翁的姿态来经营企业。 2. 股权100％在母公司，对子公司主要通过财务、人事来控制，子公司是一种被 动的接受。 第一种方式可以充分发挥子公司的积极性，建议鲁能物资集团采取这种方式管理 子公司 1/24/2023 1862003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 加强帐面资金管理，提高资金利用率 年份 1998 1999 2000 2001 2002 帐面货币资金（万 元） 3526 211975 285399 165454 251998 资料来源：资产负债表 通过上表我们可以看出，从1999年开始，鲁能物资集团帐面上停留的货币资金保持在20 个亿左右，最高时达到25个亿，最低时为16个亿。如何根据这些货币资金的特点，充分 利用好它，可以对公司利润做出贡献。 投资可以分为短期投资和长期投资，鲁能物资集团如果做短期投资，目前市场上短期投 资渠道主要是债券和基金，长期投资则可以投资一些实业。无论长期投资还是短期投资， 关键是协调好投资收益率和投资风险之间的关系。 1/24/2023 1872003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 目前对外投资帐面年平均收益率较低 1999年 2000年 2001年 2002年 投资收益 －38 1360 1963 2832 短期投资＋长期投资 0＋7272＝7272 0＋14386＝14386 66000＋16386＝ 82386 77100＋30327＝ 107427 年平均投资收益率 % % % % 历年投资收益情况（万元） 通过对鲁能物资集团最近几年的投资收益情况进行分析，我们可以看到，从 2001年开始，公司年平均投资收益率下降到%，到2002年为%，还不 及5年整存整取的银行利率，帐面数据表明公司在投资管理方面存在问题。 之所以出现这种情况，主要是因为目前鲁能物资集团在确认投资收益时采用 成本法即：不分红则不确认收益。从公司长期投资收益来看，2002年只确认 了两家公司的长期投资收益。 1/24/2023 1882003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 加强鲁能物资集团公司投资管理，保证与战略方 向的一致性 目前鲁能物资集团短期投资包括： •通过英大投资公司发放委托贷款亿元 •委托上海美盛投资管理公司管理资金亿元 •国债投资亿元 目前鲁能物资集团长期投资主要为对鲁能集团各有限公司的参股，其中参股金额较大的 有： •重庆鲁能开发有限公司（5885万元） •鲁能拓展置业有限公司（6813万元） •山东电缆电器股份有限公司（10750万元） 公司对外进行投资，筛选的标准应该是投资收益率满足公司要求且与 公司战略方向保证一致，鲁能物资集团应该用这一标准来衡量目前的 对外投资，清理对外投资 1/24/2023 1892003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 加强预算控制，提高集团管理水平 企业预算是企业在科学的生产经营预测和决策的基础上，用数量、金 额等形式对企业未来一定时期内经营和财务情况所作的详细说明。  预算管理是企业围绕预算而展开的一系列内部管理活动。  预算管理是企业管理的核心内容，也是被现代企业证明行之有效 的管理系统。 鲁能物资集团目前还没有建立起有效的预算管理系统，使得各项活动缺 乏预算的指导，集团对整个组织的成本也就缺乏有效的控制，导致的后 果就是费用的增加，效率的降低。 1/24/2023 1902003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 不同的预算管理模式适应于不同类型的企业 预算管理模式  适用范围 1 以销售为起点的预算模式 适合于以企业价值最大化为目标的企业、成长期的企 业和成长期的市场 2 以利润为起点的预算模式 以利润最大化为目标的企业或大型企业集团的利润中 心 3 以成本为起点的预算模式 销售比较稳定传统企业，大型企业集团的成本中心 4 以现金为起点的预算模式 资金比较紧张，财务比较困难的企业和衰退的市场 5 以销售为起点的预算模式 初创期的企业、企业集团的投资中心、迅速成长的市 场 1/24/2023 1912003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 鲁能物资集团应该建立起以利润为起点的预算管 理模式 鲁能物资集团作为一个市场化的企业集团，其目标是追求利润最大化。 鲁能物资集团应该首先设定年度利润值，以年度利润值为目标分别编 制企业收入预算，成本预算，并进行反复平衡，直至实现目标利润为 止。 整个目标体系以利润为主导指标，以销售收入和成本为辅助指标。 以利润为起点的预算管理模式具有以下优缺点 优点 有利于提高利润，改善管理，降低成本 缺点 有可能造成短期行为，过高风险，虚假利润 1/24/2023 1922003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 成本控制是进行资本内部扩张的根本途径 成 本 控 制 成 本 降 低 增加 财务 资源 提高 价格 竞争 力 增加盈利 求得生存 加速发展 1997年，福特公司连续三年成为世界汽车行业获利最多的公司，但其销售额并 非第一。其原因在于福特公司每年都给自己定下10亿美元的成本控制目标。即 在相同产量的情况下，使成本下降10亿美元。结果，福特每年都超过预定的目 标，1997年节约了30亿美元，1998年也有20亿美元。成本的控制使其在销售总 额并非第一的情况下获利第一。 1/24/2023 1932003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 加强成本控制的关键：确立成本控制的基本思想 成本的源流 管理思想 成本控制方法措 施的融入思想 培养员工的 成本意识 构造成本控制方法措施体系的重点要放在成本发生的源流 上，要针对成本发生的源流来进行设计。即改变物资采购 的流程、信息传递的方式、员工的素质和技能、企业的组 织结构、职能分工和管理制度等成本发生的基础条件，这 是成本持续降低的潜力所在。 有效的成本控制措施是那些融入到各部门的业务管理和业 务活动过程中的方法措施，成本控制方法措施的应用机制 要优先于成本控制方法本身。只有将成本控制的理念、方 法、规章制度融入到各部门的业务管理和业务过程之中， 融入到企业员工头脑中去，才有可能变成真正有效的成本 控制措施。 成本意识包括注意控制成本，努力使成本降低到最低水平 并设法使其保持在最低水平。树立员工的成本意识，就是 要使员工认识到成本是可以控制的，成本控制需要大家的 共同参与，并在工作中时刻注意节约成本。 1/24/2023 1942003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 提供及时准确的成本计算基础，保证采购物资成 本计算的准确性 内容 改进建议及目标 原始记录 建立健全原始记录。保证各种原始记录真实、准确、完整和及时， 必须保证各数据的加工都来源于同一原始记录，以解决各部门间 的记录不能相互衔接、相互核实、相互监督这一最基本的问题。 及时实现信息传输的网络化。 与物资采购相关的 成本记录工作 保证数据的详实性。在物资采购过程中，各部门真实记录采购物 资的价格、品种以及与此相关发生的费用以便能够清楚计算每笔 采购业务发生的成本 内部结算制度 内部结算价格的制订要有利于增强各部门、各有关人员的责任感， 各部门之间的采购物资转让都实行内部结算制度 1/24/2023 1952003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 制定标准物资采购目标成本步骤 标准 物资 采购 目标 成本 分类 第一步 研究 确定 合理 数值 与实际 成本比 较，进 行合理 的修改。 第二步 作为 成本 控制 标准 效果 评价， 数据 改进 第三步 第四步 第五步 标准物资采购目标成本包括：物资采购价格目标成本、物资采购招投标 目标成本、采购物资仓储目标成本、采购物资运输目标成本、物资售后 服务目标成本等。 1/24/2023 1962003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 争取到2005年构建鲁能物资完善的成本管理体系 目标成本管理：目标成本管理： 对物资采购部门实行纵向的目标成本管理。完善重点：按照 物资采购标准流程制定各操作程序的目标成本，将目标成本 以内部结算价格的形式颁布执行，建立起以目标成本为考核 依据的内部结算调控机制，从而使目标成本发挥直接参与控 制和监督的作用 项目成本管理：项目成本管理： 对以后可能出现的整体采购项目实行 项目成本管理。完善重点：科学合理 的确定项目成本指标，实行项目领导 人负责制，严格控制资金的使用。 构建完善的三构建完善的三 维成本管理模维成本管理模 式式 责任成本管理：责任成本管理： 对职能部门实行责任成本管理。完善 重点：每年将总成本中的可控费用按 各职能部门的可控耗费作为责任成本 指标，年初由公司进行审批，由各部 门负责人进行成本控制。 1/24/2023 1972003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 拓宽融资渠道，迅速筹集资金，为集团发展服务 鲁能物资集团在调整阶段会出现一定资金缺口，这部分资金缺口在短 时期内很难通过上市等融资手段获得，可以考虑利用鲁能的品牌和信 誉通过银行承兑汇票和银行短期借款等形式进行短期融资。 鲁能物资集团帐面上虽然每年都有20亿左右的货币资金，但是这部分 资金主要是城农网改造、电厂投资以及设备预付款在帐面停滞所显现 的，随着城农网改造的结束，电厂投资主体的改变，这部分资金会急 剧减少。 银行承兑汇票优缺点： 优点：获得资金速度快，满足企业对资金的短期需求；风险小，可以降低公 司经营风险。 缺点：获得资金规模小， 根据2001年颁发《关于切实加强商业汇票承兑贴现 和再贴现业务管理的通知》规定，其规模不得超过上年存款的5％；资金成本 较大，一般不低于短期商业贷款。 1/24/2023 1982003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 在汽车贸易、空调销售等无关多元化行业引入外 部资金 目前，鲁能物资准备进入汽车贸易、空调销售、食用油代理等行业， 其中在汽车贸易准备投资8000万到一个亿兴建汽车展厅。 鲁能物资准备进入的这些行业，均于电力行业没有联系，在融资方面 可以考虑采用外向开放型的融资渠道，促进企业快速发展，并形成规 范化的管理 采用外向开放型的融资方式，有如下好处： 1. 快速融资，快速发展，不受自身资金约束 2. 可以降低自身风险，一旦投资失败，损失较小 3. 引入监督机制，保证企业的规范化经营，有利于建立现代企业制 度 1/24/2023 1992003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 根据鲁能物资实际情况，在调整阶段，涉及资产 管理和投资的业务暂时放在财务部 从鲁能物资目前实际情况来看，在调整阶段资本运营方面涉及的业务主要是内部 资产管理，对外投资梳理。由于目前鲁能物资没有专门的资产管理和投资分析人 员，成立专门的投资和资产管理部为时过早，建议采用设立专业人员做资产管理 和投资分析业务，岗位暂时放在财务部。主要职责如下： 资产管理  分析企业资产状况，帮助企业进行资产并购、重组的策 划和操作，通过股权置换、企业分拆、资产剥离、收购 兼并等方式来重新配置企业资产和相关资源，达到优化 企业资本结构、提高企业经济效益、增强市场竞争能力 的目的。  企业投资 根据鲁能物资集团战略发展方向，在战略的框架内筛选 项目，并依据战略目标对投资进行分析、决策和实施管 理 1/24/2023 2002003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 在调整阶段，物资集团资本运营需从多方面着手 2003 2004 资产 贵和购物中心 引进新的管理模式 仓库 对仓库进行改造、仓库管理 人员进行培训 对仓库产权进行改革 资本 资金 融资方式以银行贷款、承兑汇票 为主 投资 设立专职人员进行投资分析 对汽车贸易、中央空调进行 投资 对投资进行清理，不符合集团战 略且投资收益率低的项目采取退 出策略。根据集团发展目标筛选 投资项目进行投资 预算 各部门开始制定预算计划 在集团内建立预算管理系统 成本 逐步建立成本信息收集系统 在集团内建立成本管理体系 1/24/2023 2012003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 导         读 调整阶段 发展阶段 扩张阶段 1/24/2023 2022003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 整合电力物资采购上游企业，延长价值链，创造 更大价值 生产 销售 售后服务 一般来讲，延长价值链可以创造更大价值，通过延长价值链， 增加产品价值，同时为企业找到新的利润增长点 我们目前在电力物资销 售上提供价值，逐渐向 生产企业延伸，我们可 以获得更大的利润 1/24/2023 2032003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 联合仓储、运输企业，向物流企业迈进 采购 仓储 配送 运输 服务 物流企业应该提供的服务包括采购、仓储、配送、运输以及售后服务，鲁能物资目 前提供的服务主要是采购和服务，其中服务主要是由生产厂家来提供。鲁能物资目 前主要的优势是信息的集成，缺乏的是仓储、配送和运输的功能， 顾客需要的是一种能力，鲁能物资集团要向物流公司迈进，就应该具备提供采购、 仓储、配送、运输以及服务的能力。从鲁能物资集团目前自身实际情况来看，应该 充分利用社会资源，与目前提供仓储、运输能力的企业进行战略联合，共同为社会 提供物流服务。 1/24/2023 2042003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 成立投资管理部，负责集团公司投资及资产管理 工作 定位： 人员： 集团对内、对外投资计划和资产交易计划的执行者。 集团进行资本运作和对外投资的核心职能专业部门。 投资评价和选择、资产评估、并购结构设计、价格确定及收购资金安 排等的组织者。 集团资产管理的核心职能专业部门 职能： 投资管理部经理及相应 的工作人员。 人员素质： 根据集团发展战略, 制定集团投资计划及资产管理计划。 负责组织对预投资项目的筛选，组建项目研究小组并进行可行性分析 在资本运作中对目标企业调研分析。 负责公司的资产并购、重组的策划与操作 扎实的投资分析知识 企业管理基本知识 基本的金融知识 基本资本运作知识 具有项目运作经验 1/24/2023 2052003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 在发展阶段，集团资本运营主要工作集中在内部 挖潜和外部合作上 2005 2006 2007 资 产 仓库和车 队 对现有仓库进行置换 或者出售，联合社会 仓储、运输企业 资 本 资金 逐步调整组织结构， 优化各种财务指标， 为吸引外部资金做 准备 与券商接触，准备 主板上市材料 投资 成立投资管理部，负 责企业投资与资产管 理工作 有选择的收购电力 物资上游企业 预算 优化预算管理系统，强化预算管理机制 成本 优化成本管理系统，提高集团效率 1/24/2023 2062003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 导         读 调整阶段 发展阶段 扩张阶段 1/24/2023 2072003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 鲁能物资集团愿景的实现需要借助外部资本市场 强 者 愈 强 资源能力增大投资 探寻机会 快速发展 实力增强 资本运作 弱 者 愈 弱 自我积累 小量投资等待时机 逐步发展 •鲁能公司的愿景非常远大，要实现既定目标，仅靠自身资金的积累进行投资发展， 会丧失很多机会，不利于尽快做大做强，同时，也不利于与社会资本市场的结合。 •通过资本运作，吸收社会资金，既可以优化自身财务结构，又可以快速融资，保证 公司目标的实现。 •通过对外吸收资本还可以接受外部的监督，提高自身管理水平，实现为社会服务的 宗旨。 1/24/2023 2082003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 目前融资渠道包括直接融资和间接融资 直接融资 定向募股 发行债券 公开上市 申请贷款 民间借款 间接融资 民营银行 基    金 资产管理 投资银行 证券公司 保险公司 融 资 通 道 1/24/2023 2092003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 各种融资方式都有优缺点 优点 缺点 间接融资 融资成本比较小，融资迅速 资本使用成本比较大，且存在一 定财务风险 定向募股 资本募集政策障碍较小，有 利于降低企业控制人的风险 寻找合适投资人较难，募集资本 量有限，企业控制权不稳 公开上市 资本使用成本小，财务风险 小，能够促使公司规范化 融资成本较大，公司经营风险加 大 发行债券 募集资本时间快，资本量容 易控制 发行资格要求严格，募集资金受 公司净资产额的限制 申请贷款 融资成本小，时间快 银行控制严格，资金运用不够灵 活，财务风险大 民间借款 融资迅速，融资成本小 来源有限，融资量少，成本较高， 容易发生纠纷 1/24/2023 2102003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 鲁能物资集团可以选择组合的方式达到公司理想 的融资目的 鲁能物资集团信誉好，经营状况良好，属国有企业，比较适合银 行贷款的融资方式，但是由于银行贷款财务风险较大，且募集资 本使用受到严格限制，可以与财务风险小，募集资本使用灵活的 方式相结合，以达到理想的融资组合。 •从鲁能物资长远发展目标来看，鲁能物资要成为为社会提供优质服务的 大型物流企业集团，采取公开上市的募集资本的方式可以一举两得。 •中国主板市场主要是为国内有影响的大公司筹资服务，上市公司一般要 求有较高资产规模和相对稳定的业绩回报，鲁能物资发展到2007年，具备 这些条件应该不成问题。同时，选择公开上市，接受社会监督，可以使公 司管理更加规范化 •从鲁能自身实力以及中国目前资本市场实际情况分析，鲁能物资到2007 年在主板上市的可能性非常大。 1/24/2023 2112003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 通过战略收购，发展成为大型物流集团 战略收购：根据公司战略方向，有目的的进行兼并、收购其它 企业，以达到战略目标的行为。 战略收购有两种方式： 1. 收购上下游企业（纵向收购） 2. 收购相同性质的企业（横向收购） 战略收购一般包括以下步骤： 目标选择 评估与判断 沟通 谈判与签约 资金供给 管理企业 鲁能物资集团公司要在十年之内成为跨行业、跨地区的大型物 流企业，通过战略收购可以保证目标的实现。在收购过程中， 要充分注意三个环节：选择收购目标；收购资金来源；如何来 管理收购企业 鲁能物资集团公司通过资本市场募集资金，具备了向大型物流集团发 展的条件，通过战略收购，可以帮助企业迅速发展 1/24/2023 2122003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 在迅速扩张阶段，集团资本运营主要是战略收购 和对外融资 2008 2009 2010 资 产 仓库和车 队 对社会提供仓储和运 输的企业进行评估， 为收购做准备 收购仓储和运输企业，向大型物流企业 进军 资 本 资金 在国内主板上市成功， 募集资金 投资 投资管理部负责集团对外投资工作，提高集团资金利用率 1/24/2023 2132003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 鲁能物资的职能战略之四 鲁 能 物 资 的 职 能 战 略 市场营销战略建议 人力资源战略建议 企业文化改进建议 服务战略建议 资本运营战略建议 1/24/2023 2142003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 导         读 战略目标 服务战略 •服务方式 •客户管理 •服务内容 •服务质量 •服务审计 •服务成本 服务战略保障措施 1/24/2023 2152003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 就鲁能物资目前的现状而言，为了实现发展目标， 其服务战略要分三个阶段去做 －进行培训和学习， 培养物流服务意识 －初建ERP系统，开 发基于互联网的物 流信息管理系统 －顾客服务标准化 －实现与客户信息共 享，为客户提供便 利、专业的服务 －严格管理，提升服 务水平 近期  － ERP完全实施, 实现与客户数据 对接和交换 －建设物流平台和 覆盖全省的物流 网络，为客户提 供增值服务 －建立先进的物流 服务管理模式 －改传统的批量定 货的刚性模式为 就近及时配送的 柔性模式 中期 －ERP应用成熟, 同时借助电子商 务B2B，与客户 结成合作伙伴 －实行一体化服务 －提供差别化服务 、特殊服务，提升 服务竞争力 远期 1/24/2023 2162003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 同时，必须分阶段选择适宜的物流服务领域 物流企业市场定位的依据是市场需求 原 则 不熟不做 集中一点 重点服务 延伸服务 服务创新 近期 中期 远期 重点做电力物资，逐步完善流 通业务,加强流通和信息服务 两大功能 发展仓储、运输、配送服 务，拓宽物流功能 发展成综合性物流企业， 提供全功能的物流服务 1/24/2023 2172003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 目前的中国物流服务市场根据运作能力和管理服 务水平的高低划分为四类　                                                                  　　 物流运作服务 •专有运输服务 •专有仓储服务 一体化物流服务 •一体化运输与仓储服务 •承运人管理、运输管理 基础物流服务 •运输服务 •公共仓储服务 物流管理服务 •运输管理 •仓储管理          低                         管理服务                        高                       高            运 作 能 力              低 1/24/2023 2182003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 这四类物流服务又有其各自的特点和利润点                            物流运作服务 •在基础服务的基础上增加了运作的针对 型和复杂性 •强调个性化服务，提供专用运载工具或 适用于特定产品的仓储、包装服务 •但服务范围仍然限于点到点的运输或仓 储，不涉及货物流向的设计与管理                        一体化物流服务 •服务内容最复杂，个性化最强的最高层 次的第三方物流服务 •协助被服务企业从战略角度运筹商品的 运输与仓储等各环节 •关键是以系统化思路、以最低总成本满 足客户要求                           基础物流服务 •内容通常较为单纯 •服务的个性化特征不明显 •资产投资相对要求高 •外来投资者进入市场相对容易，因此竞 争异常激烈，经营者的利润并不高                            物流管理服务 •仍然局限在通用性较强的运输或仓储领 域 •在基本运作服务之外增加了“软件”服 务 •与客户关系更加密切，客户忠诚程度更 高，收入更稳定  1/24/2023 2192003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 鲁能物资的未来发展目标是国际化的大型物流集 团，实行一体化物流服务 顾客服务 渠道设计 网络战略 仓库设计 和运营 运输管理 物料管理 信息系统 规定与规范 设施装备 组织和变 化管理 战略层 结构层 职能层 操作层 一体化物流服务的关键是以系统化思路、以最低总成本满足客户 要求 1/24/2023 2202003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 在这个转化的过程中，物流服务作为竞争条件占 有很大的份量                                        　 物流就是将货物由Ａ地运抵Ｂ地吗？回答是否定的。物流是以 最佳的运输路线、最短的运输时间、最高的运输效率、最安全 的运输保障、最低的运输成本，形成有效利用资源的服务体系 服务体系 1/24/2023 2212003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 这就决定了在未来的发展中必须重视服务质量， 不断地进行服务创新，以创新求发展 引导物流服务朝综合化、一体化方向发展，把物 流诸多环节、服务类型进行系统整合，将不同货 运公司、仓储公司以及社会资源进行物流资料整 合，为客户提供一种具有长期的、专业的、综合 的高效物流服务 适应21世纪个性化消费和个性化服务的需要，改 变传统企业的单一成本竞争策略为差异型、个性 化的物流特色服务原则 服务创新 1/24/2023 2222003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 一个成熟的物流企业有其自身的特征 特征 成熟阶段 早期阶段 综合物流服务 采用物流中心，供给链的全面控制， 参与国际物流，全球性长期合作 无物流中心，不能控制整个物流链， 限于地区物流，短期合约服务 物流服务侧重 点 广泛物流服务项目，增值物流服务， 为顾客提供特殊服务 甲乙两地的运输，价格竞争，提供标 准服务 物流信息系统 实时信息系统，与顾客、海关的 EDI联系，卫星跟踪系统，存货管 理系统 无外部整合系统，有限或无EDI联系， 无卫星跟踪系统 管理水平 ISO9000证书，全面质量管理，时 间基础管理，业务过程重构 无ISO9000证书，有限的现代管理 1/24/2023 2232003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 目前，鲁能物资已树立了大物资、大采购观念， 但大服务意识不够 调查问卷显示： 54％的职工认为业务流程不顺畅，％的职工认为这是因为 业务部门分割严重，％的人认为缺乏制度支持和部门本位主 义严重 在工作需要他人协助时，近1\3的职工认为相关部门配合状况 不好 大部分的职工认为部门之间有推诿扯皮现象，其主要原因是业 务流程不合理、职工主动性差、本位主义严重 1/24/2023 2242003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 因此，统一认识、明确定位、转变服务理念成为 鲁能物资的当务之急  服务意 识缺位 服务的波动性 服务的短期性 服务的内向性 服务的被动性 主 动 服 务 与客户共同研发物流服务解决方案 有物流服务技术研发机构的全力支持  具有从物流服务供应商向供应链管理商进化的强烈愿望 －－电 子商务将为这种进化提供有效的技术支持 1/24/2023 2252003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 人事政工部重点抓好职工内部培训，灌输一切为 了顾客的服务思想 内部培训一般每个月安排三次 内容主要包括：物流管理                                物流规划                                实际内容操作                                客户服务                                客户沟通                                客户管理 方式包括外请专家、外出参观学习、轮岗、         树立内部服务标兵等 职能部门 业务部门 顾客 服 务 于 服 务 于 1/24/2023 2262003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 导         读 战略目标 服务战略 •服务方式 •客户管理 •服务内容 •服务质量 •服务审计 •服务成本 服务战略保障措施 1/24/2023 2272003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 一般而言，在交易的过程中的物流服务要素如下 所示 交易前 交易中 交易后 l书面文本 l掌握的顾客资料 l组织结构 l系统柔性 l管理服务 l缺货水平 l订货信息 l信息的准确性 l订货周期的稳定性 l特殊货运 l交叉多点运输 l订货的便利性 l替代产品 l安装、保修、更 换、提供零配件 l产品跟踪与回收 l顾客抱怨、投诉 处理和退货 l临时借用 1/24/2023 2282003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 在统计分析的基础上确定服务方式 交易前 交易中 交易后 关键活动 服务方式 •客户询价 •售前咨询服务 •确定供货方 •签订服务合同 •提供物资价格 •提供专业咨询 •协助组织招标 •提供方案设计 •组织采购 •组织货运 •储存 •配送 •提供货运 •提供仓库 •设备安装 •设备保修 •更换、提供零配件 •处理客户投诉 •现场服务 •跟踪服务 1/24/2023 2292003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 同时，对不同客户采取不同的服务侧重点 客户种类 关系 客户特征 关注点 服务侧重点 关系客户 长期协作 关系 •忠诚度高 •高利客户 •产品质量 •服务 •购物环境 •购物所花的时 间和精力 •快捷 •便利 •舒适的购物环境 •高质量产品 •售后服务 交易客户 买卖关系 •忠诚度低 •低利客户 •产品价格 •打折动向 •低价 •促销 •专业指导 1/24/2023 2302003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 导         读 战略目标 服务战略 •服务方式 •客户管理 •服务内容 •服务质量 •服务审计 •服务成本 服务战略保障措施 1/24/2023 2312003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 鲁能物资要建立客户信息公共平台，加强对信息的 统计分析，使得信息能够更好地发挥作用 企业客户信息： 1、基础资料：地址、名称、电话、领导人、业 务负责人、联系人、资产 2、客户特征：服务区域、业务能力、发展潜力、 经营观念、经营方向、经营政策 3、业务状况：收入状况、人员素质、与竞争者 关系、业务关系、合作态度 4、交易现状：销售活动现状、存在问题、保持 的优势、企业形象、信用状况、交易条件 5、接受集团的服务类别、规模、带来收益状况 个人客户信息： 1、姓名、性别、年龄、职业、学历、收入水平 2、结算方式 3、接受集团服务的产品种类、服务频率 4、期望的服务种类和方式 5、为集团带来的收益水平 统计分析： 1、为鲁能带来的收 益（价值）水平 2、客户对产品和服 务的需求特征 3、客户分类：带来 利润或亏损、规模大 小、增长潜力大小 4、客户的忠诚度分 析 “了解客户的能力”是核 心竞争力！ 1/24/2023 2322003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 统一规范客户管理，有效维护客户资源 统一 规范 客户 管理 客户管 理规范 1、业务人员行为规范：在岗位职责中 体现营销的业务特征 2、业务规范：如何开展业务的关键点、 步骤，风险、问题等的控制点 3、考核办法：业绩评价、奖励等办法 1、客户信息收集维护办法：收集哪些 信息、维护周期和程度、责任人、信 息应用等 2、客户关系拓展维护办法：拓展方式、 客户关系评价、客户关系维持记录 3、客户风险监督控制办法：客户风险 评价、风险监督控制、风险规避等 业务人 员管理 1/24/2023 2332003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 强化企业的内部管理，使基础管理和服务规范化 •培养开放的物流服务想象力－－理念 •选择适宜的物流服务领域－－市场定位  •制定适宜的物流服务战略－－目标方向  •商定适宜的客户服务标准－－价值权衡  •对物流过程进行有效的监测－－行为控制 •业务流程重组  •规范服务和作业标准  •规范企业制度  •建立先进的物流服务 管理模式 •完成向物流企业的转型  •增强竞争力  •融入全球化物流服务体 系  •成为大型物流企业集团 途径 目的 1/24/2023 2342003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 导         读 战略目标 服务战略 •服务方式 •客户管理 •服务内容 •服务质量 •服务审计 •服务成本 服务战略保障措施 1/24/2023 2352003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 服务内容包括以下几种，其中增值性物流服务是 竞争的核心 运输功能 储存功能 装卸搬运功能 包装功能 流通加工功能 物流信息功能 增加便利性服务 加快反应速度服务 降低成本服务 延伸服务 增值性 物流服 务 传统物 流服务 1/24/2023 2362003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 因为增值服务可赢得顾客忠诚度，而顾客忠诚度 是物流服务行业获利的根本    内在 服务 质量 员工 满意 员工 忠诚 度 高工 作效 率 外在 服务 质量 获得 增值 服务 客户 满意 顾客 忠诚 度 获利 能力 服务利润链管理理论 1/24/2023 2372003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 导         读 战略目标 服务战略 •服务方式 •客户管理 •服务内容 •服务质量 •服务审计 •服务成本 服务战略保障措施 1/24/2023 2382003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 当感知的服务质量超过顾客的预期时，就会产生 质量惊喜 口碑 个人需要 过去经验 预期服务ES 感知服务PS 服务质量要素 可靠性 响应性 保证性 移情性 有形性           感知服务质量 1.超出期望              ES<PS(质量惊喜) 2.满足期望 ES=PS（满足的质量） 3.低于期望 ES>PS（不可接受的 质量） 1/24/2023 2392003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 而要使客户产生质量惊喜，就必须提供增值物流 服务，通过增值服务拓展客户群 服务核心 采取措施  顾客 向买卖双方提供鲁能配送产品的各种选择方式；以顾客为核心， 以满足客户需求为导向，借助信息系统，提供及时服务；为顾客 提供有效的技术指导；完善服务业务体系，进行柔性服务 促销 搭建交易平台，向客户展示产品；低成本促销，使客户得到真正 的实惠 制造 通过独特的产品分类和传送来支持制造活动；为客户推荐信誉可 靠的供应商和质优价廉的产品，满足客户对产品安全、可靠、稳 定等的期望 时间 在传送物品之前，对存货进行分类、组合和排序；对客户的需求 做出快速响应，服务质量持之以恒 1/24/2023 2402003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 物流增值服务的政策要点 成立物流企业技术培育中心，持续进行市场需求分 析、技术需求分析、企业发展咨询  通过行业协会组织与商业企业、工业企业之间的定 期协作(信息交流和协同攻关)，共同培育增值服务 市场  建立共用信息平台，引导企业开发物流信息管理系 统，提供物流信息服务  加强市场准入资质管理，促使企业拓展服务 1/24/2023 2412003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 服务质量包括五个方面 指帮助顾客并迅速提供服务的愿望。让顾客等待，特别是无原 因的等待，会对质量感知造成不必要的消极影响。出现服务失 败时，迅速解决问题会给质量感知带来积极的影响 相应性 指可靠地、准确地履行服务承诺的能力。可靠的服务行动是顾 客所希望的，它意味着服务以相同的方式、无差错地准时完成可靠性 指员工所具有的知识、礼节以及表达出自信与可信的能力。保 证性包括如下特征：完成服务的能力，对顾客的礼貌和尊敬， 与顾客有效的沟通，将顾客最关心的事放在心上的态度 保证性 指设身处地地为顾客着想和对顾客给予特别关注。移情性有下 列特点：接近顾客的能力，敏感性和有效的理解顾客需求移情性 指有形的设施、设备、人员和沟通材料的外表。有形的 环境条件是服务人员对顾客更细致的照顾和关心的有形 表现 有形性 1/24/2023 2422003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 物流公司所提供的服务质量与客户的期望可能会 产生差距 口碑 个人需要 过去经验 服务期望 服务感知 服务传递 将感知转化为服务质量规范 管理者对顾客期望的感知 对顾客的外部沟通 差距2 差距3 差距4 差距5 差 距 1 1/24/2023 2432003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 鲁能物资可审视日常的服务工作，制定相应的服 务战略和措施，以减小差距，提高顾客满意度 （一） 内容 原因 战略和措施 差距1 顾客期望与管理者 对这些期望的感知 之间的差距 管理者对顾客如 何形成他们的期 望缺乏了解 •改进市场调查 •增进管理者和员 工间的交流 •减少管理层次 •缩短与顾客的距 离 差距2 管理者没有构造一 个能满足顾客期望 的服务质量目标并 将这些目标转换成 切实可行的标准 缺乏管理者对服 务质量的支持， 认为满足顾客期 望是不可实现的 •设定服务质量目 标 •将服务传递工作 标准化 1/24/2023 2442003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 鲁能物资可审视日常的服务工作，制定相应的服 务战略和措施，以减小差距，提高顾客满意度 （二） 内容 原因 战略和措施 差距3 服务绩效的差距， 因为实际服务过程 不一定能达到管理 者制定的要求 许多原因会引起这一 差距，如缺乏团队合 作、员工招聘问题、 训练不足和不合理的 工作设计等 •培养团队合作精神 •有针对性地进行招 聘和培训 •合理设计工作 •考核服务绩效 差距4 实际传递的服务和 对外沟通间的差距 对外沟通中可能提出 过度的承诺，而又没 有与一线的服务人员 很好地沟通 对内部和外部进行 有效沟通 差距5 顾客的服务期望与 服务感知间的差距 依赖于与服务传递过 程相关的其他4个差距 的大小和方向 1/24/2023 2452003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 对物流企业而言，质量评估是在服务传递过程中 进行的,鲁能物资应对服务的过程进行有效监督 始点 对象 监督指标 手段 信息传输部门 客户服务 物流服务 的成果 •服务有效性 •服务及时性 •缺货率 •信息准确性 •投诉处理及 时性 •客户管理 •合同管理 … •互联网方法  •EDI 方法  •ERP 方法  •人工报表方法 •客户投诉与回 访 •物流服务管理中 心（企管部）  •客户服务标准执 行环节（各相关部 门）  •客户服务成本控 制环节（财务部）  •供应链成员企业 （供应商等） 1/24/2023 2462003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 导         读 战略目标 服务战略 •服务方式 •客户管理 •服务内容 •服务质量 •服务审计 •服务成本 服务战略保障措施 1/24/2023 2472003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 顾客服务审计是判断目前服务水平的一种有效方 法，决定怎样评价和反映顾客的表现情况，以及 评估在顾客服务政策方面的变化等 审计 内容 问题与现状 改进的方法 外部顾 客服务 审计 确定顾客在制订购买决策 时认为重要的顾客服务要素 确定顾客对接受公司或竞 争对手的服务的感觉和反应 对外部顾客的需求调查 和分析不够 客户档案保存不完整 缺乏对竞争对手的分析 专门进行市场的研究、 分析与开拓 设专人负责客户档案的 整理和更新，保证客户资 源和信息的共享 内部顾 客服务 审计 检查公司现有的操作流程 提供评价顾客服务水平变 化影响的标准 评价公司在顾客服务水平 和顾客需求水平之间的差值 确定顾客对现有顾客服务 水平的感觉和反应 在业务的操作流程上存 在一定问题 不是很注重职工的内在 需求，人力资源管理工作 不够到位 职能部门对内服务意识 不强 规范工作流程 注重人的外在需求和内 在需求，注意人才的培养 进行培训，提高职工的 服务意识 1/24/2023 2482003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 重视服务经营网络建设，确保服务质量 利用省份之间的协作，拓展业务范围 利用和培养人才优势，提升业务服务水平 加强与顾客之间的联系，开拓新的市场和客户群 实行全方位服务，提高企业信誉 增加网点，及时提供服务 借助互联网、物流系统信息平台和相应管理软件， 实现信息实时交换 1/24/2023 2492003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 建立服务管理和服务监督控制的一体化系统，强 化全面服务质量 1、对职能部门和业务部门的服 务质量组织检查、监督，评价 考核 2、监督客户投诉受理过程，分 析客户服务需求 企管部负 责鲁能集 团服务监 督管理职 能 具体的职责： 服务 监督 服务 管理 1、进行竞争对手服务调查，提 出服务改进应变方案 2、服务规范组织制定、修订 授权 1/24/2023 2502003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 为了保证对客户的服务质量，集团从业务部门到 职能部门都要全力以赴 部门 服务标准 业务部门 及时、高效、周到、全方位 市场发展部 准确把握客户需求，做好客户管理 财务部 提供快捷、方便的结算和转帐服务 企管部 强化内部管理，进行服务管理和监督 人事政工部 进行人才储备，招聘高素质的职工，根据业务 需要有针对性地提供培训，提高整体服务水平 1/24/2023 2512003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 导         读 战略目标 服务战略 •服务方式 •客户管理 •服务内容 •服务质量 •服务审计 •服务成本 服务战略保障措施 1/24/2023 2522003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 同时，在物流服务水平与物流总成本之间进行权衡 • 物流系统的输出是用户服务 • 要建立物流总成本的概念，向用户提供增值服务 渠道/用户服务水平 •用户服务 •产品和服务支持 •回收处理 库存维持成本 •库存管理 •包装 •反向物流 批量成本 •物料管理 •采购 运输成本 •交通运输 仓储成本 •仓库和储存管理 •加工厂与仓库地点选择 订货及信息处理成本 •订货处理 •通讯 •需求预测/计划 1/24/2023 2532003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 物流服务管理的目的与原则     ——以适当的成本实现高质量的顾客服务 Y>Y’ Y Y‘ 成本 物 流 服 务 X X 1/24/2023 2542003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 通过尽可能地扩大特定的顾客服务水平所创造的 收益与相对应的物流总成本之间的差距，获得最 大的利润贡献 在一定的物流总成 本约束下实现最优 的顾客服务水平 总成本     顾客服务总成本     顾客服务 在一定的顾客服务 水平约束下求得最 低的物流总成本 特定的顾客服 务水平所创造 的收益 相对应的 物流总成本 最大化 1/24/2023 2552003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 确定物流服务水平时要注意的问题 把握顾客们的要求，站在顾客一方考虑物流服务水平 顾客的不同物流服务也有所不同，首先确定核心服务  物流服务应与顾客的特点、层次相符  确定物流服务水平时，应考虑如何创造自己的特色，以便超过竞 争对手  确定物流服务水平时，应按经济原则办事 经过一段时间后，对企业的物流服务水平要进行评估和改进 物流服务水平依据市场形势、竞争对手情况、商品特性和季节等 时时刻刻都有变化 鲁能物资应有掌握这种变化的情报系统 1/24/2023 2562003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 导         读 战略目标 服务战略 •服务方式 •客户管理 •服务内容 •服务质量 •服务审计 •服务成本 服务战略保障措施 1/24/2023 2572003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 服务战略要落到实处，必须有以下四个方面保障 （一）组织保障 •建立能把握市场环境变化的物 流服务管理体制 •要周而复始地进行了“了解物 流服务现状”、“对物流服务 进行评估”、“确定物流服务 形式”、“重新构筑物流系统 ”、“定期征求客户意见”等 项工作 •从高层领导重视开始，由上到 下转变服务理念，树立大服务 思想 • 由市场发展部牵头，人事政工 部负责，大力宣传服务营销战 略 •由企管部对各部门的服务质量 进行监督和考核      董事会 总经理 综 合 部 市 场 发 展 部   财 务 部 人 事 政 工 部 控 股 公 司 全 资 公 司 各 分 公 司 企 管 部 1/24/2023 2582003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 服务战略要落到实处，必须有以下四个方面保障 （二）制度保障 • 在各类制度中加入服 务理念的培训、教育、 管理条例 • 加入服务质量考核及 对应奖惩的措施  • 进行服务规范、服务内 容、和服务质量控制设 计，通过完善的服务制 度来推动鲁能物资服务 战略的实施 营 销 管 理 企 业 文 化 战 略 规 划 行 政 管 理 激 励 机 制 人 力 资 源 业 务 人 员 管 理 办 法 鲁 能 企 业 文 化 纲 领 鲁 能 战 略 规 划 方 案 行 政 管 理 制 度 激 励 机 制 实 施 方 案 人 力 资 源 规 划 1/24/2023 2592003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 服务战略要落到实处，必须有以下四个方面保障 （三）技术保障 现代化的物流系统是建立在高水平的信息技术、物流技术基础之上的。因特网问 世后最产生效益的领域是物流领域. 通过现代网络技术, 在生产和零售领域, 企业 可以迅速, 准确地统计出任何商品的销售量和需求量, 精确地进行采购配送 物流中心的建设与完善 设置相适应地物流管理支持系统 覆盖全国的物流网络 1/24/2023 2602003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 服务战略要落到实处，必须有以下四个方面保障 （四）人才保障 遵循发挥“以人为本”的经营理念，突出“人才效益”优势， 广泛汇集和吸引物流与市场营销等方面的高层次专业人才，加快 人才库建设 内部严格贯彻执行完善的培训和激励制度，不断增强企业的凝 聚力，吸引和留住优秀人才 选拔、晋升和奖励工作成绩显著的员工，将公司利益与个人发 展紧密结合，建设一支灵活精干、协作高效的知识型人才队伍 根据集团物流工作的推进，物流人才资源的需求，制订分阶段、 分层次、分批进行人才培训计划。通过培训提高物流人才素质 坚持“高起点、高定位”的用人原则，为职工提供自我发展的 空间 现代物流企业的竞争优势不在于拥有多少经营物流的资源与资产，而在于能否 了解与掌握电子商务时代供应链变化的规律，及时制定正确的战略，抓住发展 机遇。因此是否拥有优秀的技术人才和管理人才队伍是企业竞争最重要的条件 之一 1/24/2023 2612003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 服务战略实施计划5年建议 时间 服务方式 客户管理 服务内容 服务质量 服务审计 2003 ERP系统试运行； 提供、协助招标、 现场和跟踪服务 初步收集客户 信息，建立客 户档案 进行服务内容设 计 培训员工的服务 意识；制定服务 标准 初步建立服务 质量监督和考 核制度 2004 逐步完善ERP系 统，在试运行的 基础上加以推广； 运用电子商务交 易 制定客户管理 制度；完善客 户档案；对客 户信誉进行评 价 量力而行，逐步 增加服务内容， 由商流向包括仓 储、、运输和配 送在内的物流服 务演变 审视日常工作， 在工作中逐步完 善制度和服务标 准 对各单位的服 务质量进行考 核，与奖金挂 钩 2005 尝试提供第三方 物流、信息、技 术支持等服务 建立客户信息 公共平台，进 行统计分析 针对不同客户群， 有针对性地提供 服务 建立完善的服务 标准和制度 根据企业发展 变化，完善服 务审计 2006 全面实施ERP系 统，提供专业咨 询和方案设计 实现客户数据 的对接与交换 逐步提供全方位 物流服务和增值 服务 随着企业发展制 定适宜的标准， 控制服务成本 2007 逐步增加和完善 服务方式，向第 三方物流过渡 与客户逐步结 成合作伙伴 建立公用信息平 台，尝试提供差 别化和特殊服务 1/24/2023 2622003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 鲁能物资的职能战略之五 鲁 能 物 资 的 职 能 战 略 市场营销战略建议 人力资源战略建议 企业文化改进建议 服务战略建议 资本运营战略建议 1/24/2023 2632003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 出台《鲁能物资企业文化手册》，统一思想 出台《鲁能物资企业文化手册》的目的 《鲁能物资企业文化手册》的主要内容 •形成企业理念及各职能的理念以指 导鲁能物资企业制度的制定。 •规范员工的思想出发点并指导管理 职能的行为 •提出总体战略方向，及各职能战略 的定位，使得全体员工明确企业的 发展方向和行为导向 •董事长致辞 •总经理致辞 •鲁能物资发展历程 •鲁能物资组织机构 •鲁能物资企业理念 •鲁能物资企业战略 •组织体系政策 《鲁能物资企业文化手册》以下简称《手册》 1/24/2023 2642003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 《手册》确定的企业理念作为鲁能物资制定和修 改制度的依据 鲁能物资企业目标 塑造一个国际一流的大型物资流通企业 鲁能物资企业宗旨 不断追求卓越 努力回报社会 鲁能物资企业精神 以服务与高效求得生存 以创新和卓越实现腾飞 鲁能物资核心价值观 以人为本，创新诚信 鲁能物资企业理念 以市场为导向、实现企业价值 以服务为核心、创建专业品牌 1/24/2023 2652003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 《手册》确定的工作理念和模式，作为各项工作 开展的依据 企业管理 市场营销 业务管理 质量管理 人力资源管理 品牌管理 售后服务 工作理念 工作模式 科学的管理是我们腾飞的基础 客户就是我们的生命 鲁能物资的未来是从每一个订单开始的 我们生存的依据来自于质量 创造机遇、人尽其材 打造行业精品、树立金字招牌 关注客户需求、满足客户需求 加强制度化管理 与客户建立长期的伙伴关系 一切为市场服务 下一道工序就是顾客 建立合理科学的激励机制 维护品牌从每个人每一步做起 在第一时间里答复客户 1/24/2023 2662003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 鲁能物资文化建设的阶段性安排 阶 段 时间 第一步 思想发动 第二步 贯彻实施 第三步 基本形成 •宣传《鲁能物资企业 文化手册》，统一认识 •中层完全掌握《鲁能 物资企业文化手册》内 容，成为企业文化建设 的中坚力量 •全体员工对企业文化 建设的认知，基本认同 核心价值观 •企业文化的对外宣传 •修订制度上与企业文化建 设不符合的部分，完善各 项制度 •在精神上和物质上鼓励创 新，只要有利于提高效益 的都给予肯定 •管理方式上进行改进，各 部门（单位）以“群策群 力”进行管理，参与感、 成就感和归属感是激励手 段 •通过制度建设和管理 改进，新的价值观的 构成，企业文化的群 体意识逐渐形成，企 业文化建设的目标得 以实现 1/24/2023 2672003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 企业文化建设中应注重营造良好的企业环境 建立信任、包容的管理理念 未来鲁能物资员工不再仅是经济 发展工具的“理性人”或只追求 物质利益的“经济人”，而且还 是具有多方面需要和发展能力、 追求自我实现和全面发展的“目 的人”、“文化人” 鲁能物资文化应该是开放型的，不但能接纳来自基层的质疑，还要容忍他们的失败和挫 折，使员工建立起承担风险的意愿和能力。只有在这种环境中，员工才能真正变得自信 和自强，从而有所创造和作为。 创造融洽、协调的工作气氛 培植适于员工发展的土壤 1/24/2023 2682003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 企业文化建设中领导者要成为倡导者、推动者 领导者是企业文化的推动者、倡导者， 在企业文化 建设中居于核心地位 领导风格 管理理念 用人原则 集权倾向 激励原则 时刻提醒自己不要有官僚主义作风，领导者是企业民主环境的第一缔造者 带头执行企业的规章制度，维护制度的严肃性 尝试“走动”管理，办公地点不仅仅局限在宽敞、舒适的办公室里，深入 基层、接触员工，实行面对面领导 对待下属杜绝双重标准，“一碗水端平”，体现公正、公平 1/24/2023 2692003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 企业文化建设的关键是中层干部 提出优 秀的企 业文化 理念是 前提 高层领 导重视 推行是 动力 制度保 证是基 础 中层管 理人员 身体力 行是关 键 1/24/2023 2702003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 企业文化的建设过程中注意各部门的协调、配合 企业文化建设不是某个部门的专业职能管理工作，要求企业内各部 门协助共同参与 人力资源部（原人事政工部）应制订、完善激励制度，并检查制度 的执行情况，考察制度的有效性，提高员工的积极性和进取心 企管部完善对计划执行情况的考核制度，提高员工的执行效率 财务部制定并推行目标成本管理，加强成本控制，提高员工的经营 意识 工会开展各项文化体育活动，使文化建设更人性，更健康地进行　 ……          企业文化建设是一个系统工程，要将企业文化渗透到 经营管理活动中，有机地将各种企业文化建设项目结合起 来 1/24/2023 2712003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 在鲁能物资企业文化建设中要做到“言出必行、 奖罚分明” 优秀员工 劣迹员工 树立模范人物，加以 宣传、示范推广，奖 励兑现。 杀一儆百；用制度规 范人，而不是用人去 管人 1/24/2023 2722003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 鲁能物资企业文化建设中要注重领导与员工进行 情感交流 • 热诚待人，相互理解 • 关心生活，温暖心灵 • 开诚布公，倾听意见 •  做法：接待日、现场服务日、“一对一”恳谈活动 交 流 原 则 1/24/2023 2732003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 鲁能物资企业文化建设中要鼓励“注重小事、从 小事做起” • 企业文化的形成都体现在细微之处 • 影响企业文化的形成也是平时细微小事 • 总结出“小事集锦”，坚决纠正 注重小事有两个方面的意义：好的要大张旗 鼓的宣传；不好的要彻底控制，防微杜渐 小 事 原 则 1/24/2023 2742003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 企业文化建设要多种方法有机结合 舆论导向法：对鲁能物资 的经营理念、价值观念和 行为规范进行宣传和引导 形象重塑法：通过准确地 CI形象的应用，提高鲁能 物资的形象 利用事件法：敏感把握时 机，为企业造势 行为激励法：对于创新、 协作、主动负责等行为给 予及时肯定和鼓励 建立礼仪法：建立员工在言 行举止方面的行为规范 造就楷模法：彰显先进，督 促后进 领导垂范法：身教重于言教， 领导干部首先要模范遵守规 章制度，带头宏扬企业精神 和价值观念 活动感染法：通过拓展训练 等活动，打破定式思维，强 化团队精神，挑战自我，超 越无限 企业文化建设的八种常用方法 1/24/2023 2752003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 目          录 战略规划 三层面策略 职能战略 实施要点 使命与愿景 发展目标 基本战略 整体战略定位 业务领域选择 初步建议 实施建议业务定位 1/24/2023 2762003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 近期（第一阶段）：练好内功 一、全面改进内部管理  确定公司的整体战略发展规划，并分解为各个分、子公司、业务单位的年度经营计划和 考核指标；  建立健全各项业务管理和职能管理制度和工作流程，进行全员培训和贯彻落实。 二、将各项管理工作纳入质量管理体系进行一体化管理  通过ISO9000质量管理体系换版工作的进行，对公司业务运作的全过程进行系统化、规 范化管理，以确保项目质量、成本、进度及各项费用等重要控制指标的达到，以“过程 控制”保证企业整体经营目标的顺利实现。 三、加强市场开发的管理和激励力度  设立市场发展部，强化市场开发和市场管理的职能，从信息收集、调研分析、项目前期 服务、方案策划、项目运作实施、售后服务与客户关系管理等环节实行规范化管理，提 高市场开拓和项目运作的能力  加大市场开发人员的激励力度，同时给予必要的培训，在提高员工积极性的同时也注重 员工业务能力和整体素质的提高 四、加强对绩效考核工作的管理  明确各个部门的职责范围和业务单位的经营范围，明确员工的岗位职责，明确以工作业 绩为主的考核导向，完成业绩考核的基础工作  制定明确的业绩考核指标，规范考核流程与考核制度，规范对各个部门和业务单位的考 核工作  将考核结果与员工的收入紧密结合起来，是考核的作用能够真正体现出来 五、加强对服务工作的管理  建立服务规范，明确服务标准，加强监督管理，将服务质量与考核挂钩，同时从人员、 组织和制度几方面给予服务充分的保障 1/24/2023 2772003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 中期（第二阶段）：跨行业扩张 一、进一步拓展系统内外部的电力物资流通业务，逐步将鲁能系统内专业公司的 采购业务纳入正轨，不断提高规范化和市场化程度；在非电力物资业务尝试 过程中，根据实际发展状况，选定1－2个领域重点发展，同时通过资源整合， 实现资产经营向资本运营的过渡，尝试提供第三方物流、信息、技术支持等 服务 二、选择扩张策略 采用逐步扩张的方式进行：首先将系统内专业公司的采购业务规范化，逐步 降低成本和提高服务质量；在积累经验和资金的基础上，开拓系统外电力物 资市场，锻炼营销队伍的市场开拓能力；通过存量资源的整合，向非电力物 资市场进军，实现跨行业扩张 三、提高整体营销和项目运作能力      借助资本运营和战略联盟，大力发展仓储、运输、配送服务，拓宽物流功能， 增强营销能力；借助流程再造，加速物资流通，促进集团第三方物流功能的 转变 四、为跨地区发展作准备 通过资金、经验、人才的积累和销售渠道的建设，为跨地区发展作准备 1/24/2023 2782003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 远期（第三阶段）：跨地区扩张 一、选择目标业务市场 在电力物资经营上，目标市场优先选择鲁能已经开展市场换市场业务的省份，其次利用鲁 能在电力系统的品牌，选择市场化程度高的省份进入。在非电力物资经营上，选择一些市 场发展潜力大，竞争相对弱的地区进入。 二、选择进入策略 在电力物资市场，可以采取大张旗鼓、正面进攻的方式进入目标市场，相反在非电力市场， 可以选择以市场跟随者方式进入目标市场 三、提高管理输出能力 跨地区扩张就是管理能力、资本和人力的对外输出，其中关键是管理能力的输出， 通过管理能力的输出，成功地在异地复制经营模式。 四、对设在外地的子公司要有控股权，并进行严格的管理控制  战略控制：对子公司的发展方向和重大投资进行控制；  人事控制：总经理和财务总监由总部委派；  财务控制：从预算管理、财务报告、内部审计和财务权限四方面进行控制；  信息控制：提交每月的工作总结与财务报表；  考核激励：对高层管理者进行业绩考核与奖惩。 1/24/2023 2792003SLMGC-PREZ02 战略咨询项目第二阶段汇报－战略规划 ALLPKU 北大纵横 衷心感谢鲁能物资的各位领导 及员工给予本项目的大力支持！ 1/24/2023 2802003SLMGC-PREZ02