财务管理财务培训投
行之财务顾问业务助
力银行业务转型讲义
北京银联信投资顾问有限责任公司
前言
财务顾问业务是投资银行业务的重要组成部分，作为商业银行一项新的业务己
经崭露头角。我国商业银行中间业务收入占营业净收入的比例普遍低于一五%，远
低于西方发达国家商业银行 40%的水平。但是随着资本约束的强化，未来商业银行
开展多元化的非利息收入业务尤其是投行业务以及中间业务，拓展服务领域、优化
收入结构将是必然趋势。
财务顾问业务不直接占用银行的资金成本，低风险，不产生坏账，对改善银行
的收入结构，降低银行经营风险具有非常重要的意义。
第一部分概述财务顾问业务的基础概念，总结财务顾问业务的特点和分类。通
过分析我国商业银行财务顾问业务的收入，总结商业银行财务顾问业务的发展现
状，指出发展财务顾问业务的战略意义。
第二部分主要分析商业银行在当前环境下的业务转型。在利率市场化和民营银
行进入金融市场的两大背景下，我国商业银行的业务转型，商业银行的财务顾问业
务在业务转型中起到重要作用，并且将大有作为。
第三部分分析商业银行如何开展财务顾问业务，从分析客户需求，到客户选择
及业务定位。并总结财务顾问的一般服务流程，以呈现财务顾问业务的相关流程参
考。
第四部分分析商业银行重点几个领域的财务顾问业务，以跨境并购、项目融
资、企业投资理财为例，以“案例+点评”形式更能帮助银行理解财务顾问业务。
第五部分分析商业银行发展的优劣势，指出商业银行发展财务顾问业务的对策
与措施。
综上所述，商业银行为何要发展财务顾问业务，商业银行发展财务顾问业务的
重点案例，以及商业银行业务发展探索，将在本期详细解读分析。
敬请关注：《投行之财务顾问业务助力银行业务转型》
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正文目录
第一章 财务顾问业务的发展现状 1
一、财务顾问业务的基础概念 1
（一）财务顾问的定义 1
（二）财务顾问的特点 3
（三）财务顾问的分类 4
二、商业银行财务顾问业务发展现状 8
（一）商业银行财务顾问业务的收入情况 8
（二）发展财务顾问的现状及意义 10
第二章 商业银行的业务转型 12
一、宏观市场背景影响 12
（一）利率市场化 12
（二）民营银行的进入一五
二、商业银行的业务转型 17
（一）财务顾问类中间业务助商业银行收入增加 17
（二）财务顾问是商业银行投行业务的重要部分 20
（三）商业银行的业务转型方向 22
第三章 财务顾问业务的服务流程 23
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一、财务顾问市场上客户需求分析 23
（一）客户的跨境金融需求增加 23
（二）国内建设项目增加 24
（三）客户投融资需求多元化 26
二、商业银行开展财务顾问的定位 28
（一）开展财务顾问业务的客户选择 28
（二）开展财务顾问业务的业务定位 28
三、财务顾问业务一般流程 29
（一）财务顾问的流程 29
（二）财务顾问的风险 35
第四章 商业银行财务顾问重点业务领域 36
一、跨境并购财务顾问业务 36
（一）跨境并购潜力巨大 36
（二）跨境并购案例 38
（三）跨境并购财务顾问业务存在的风险 40
二、项目融资财务顾问业务 40
（一）项目融资中财务顾问服务 40
（二）项目融资案例 45
三、企业投资理财业务 46
（一）一揽子金融服务 46
（二）企业投资理财业务案例 48
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第五章 财务顾问业务的发展探索 51
一、商业银行开展财务顾问的优劣势分析 51
（一）开展财务顾问的优劣 51
（二）开展财务顾问的劣势 51
二、发展财务顾问业务的建议与措施 52
（一）发展财务顾问的内外部建议 52
（二）发展财务顾问的具体措施 55
《中国银行业创新与营销研究报告》产品说明 57
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图表目录
图表 1：商业银行财务顾问业务 1
图表 2：2010-2012年商业银行顾问和咨询费收入情况（单位：亿元）9
图表 3：2010-2012年商业银行顾问和咨询费收入占中间业务比重 9
图表 4：部分民营银行预核准名称一五
图表 5：11家上市银行中间业务竞争力排行榜 17
图表 6：一三家上市银行手续费及佣金净收入一八
图表 7：部分上市银行投行业务收入一八
图表 8：商业银行财务顾问业务潜在重点领域 29
图表 9：商业银行财务顾问业务四个阶段 30
图表 10：商业银行财务顾问业务五个步骤 31
图表 11：中国安防退市跨境项目交易结构 39
图表 12：项目融资中基本合同关系 45
图表 一三：××一体化项目主要内容 45
图表 14：建设银行一揽子解决方案图 47
图表 一五：“信贷资金+投行业务”的金融服务方案 48
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第一章 财务顾问业务的发展现状
一、财务顾问业务的基础概念
（一）财务顾问的定义
财务顾问（FinancialAdviser）业务是商业银行投资银行业务的重要业务品
种。对企业而言，财务顾问业务是指银行利用自身网络、信息、人才、资金和客户
群等方面的优势，根据企业客户经营管理与资本运营等需要，按双方约定的服务范
围和服务方式，为客户的财务活动提供分析、咨询、策划及中介等服务。
图表 1：商业银行财务顾问业务
资料来源：银联信
银行的财务顾问业务是定位于企业、金融机构和各级政府，在融资安排、债务
管理、资金增值、投资决策、资本经营和财务管理等方面，通过对资产交易活动的
合理安排和运用，提供全方位的中长期财务规划、投资银行和战略咨询等服务，以
达到目标客户的收益最大化和风险最小化等预期目标。
银行财务顾问业务包括政府顾问、企业改制、投融资服务、并购重组及配套融
资安排、金融产品设计和运作、管理咨询等。商业银行充当企业财务顾问就是商业
银行作为客户的金融顾问或经营管理顾问，为企业提供咨询、策划或运作。一般可
分为以下几类：
●根据公司、个人或政府等客户的要求，对某个行业、某种产品、某种证券或
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某个市场进行深入的分析与研究，提出较为全面的、长期的决策参考资料；
●当宏观经济环境等因素发生突变，使某些公司、企业遇到困难时，商业银行
要主动地或被邀请向有关公司、企业出谋划策，提出应变措施，诸如重新制定发展
战略、重建财务制度、出售转让子公司等，化解这些公司、企业在突变事件中带来
的压力与困难；
●在公司兼并和收购的过程中，商业银行作为代理，帮助咨询，策划直到参与
实际运作；
●发挥商业银行头寸管理能力，为企业日常生产经营提供现金和流动性管理。
随着市场竞争、财务管理技术和信息技术发展，未来企业将更加重视资金的安全、
流动性和增殖性。为此商业银行投资银行业务要根据企业国际化、扁平化要求，设
计个性化的产品、模式，使得一个集团公司内部不同区域分支机构之间调剂现金余
缺，尽量减少因为头寸原因引起的融资，降低集团公司的成本；同时帮助企业最大
限度地将闲余资金合理的进行短期投资，提高资金效益。我国商业银行整合自身业
务手段能够被投资银行业务所融合的流动性管理技术有：支票箱服务、可控付款服
务、自动清算服务、对账服务、现金集中、多边扎差等等；
●开发高附加值的财务管理服务：
●确定和量化风险敞口，建立避险战略，为企业提供消除或者规避风险的工
具、手段；
●为企业的地区财务中心、共有财务中心、内部银行等集中化财务管理系统提
供设计、咨询和管理等服务；
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●财务信息的咨询，如交易、支付账户的实时余额报告等。
（二）财务顾问的特点
作为国内商业银行的一种新兴中间业务，专业化、个性化、灵敏创新力是银行
财务顾问业务最大的特点。财务顾问业务风险较小、技术含量高、附加值高，并具
有以下特点：
一是服务对象广泛。几乎所有的客户都可以是财务顾问的服务对象。
二是服务专业化。财务顾问服务涉及金融、法律、行业等方面的问题，需要较
高的专业化水平。
三是服务个性化。财务顾问服务对象的独特性在本质上决定了财务顾问服务具
有个性化、差异化的特点。
同时，财务顾问属于商业银行中间业务的一类，因而相对于商业银行的资产负
债类业务而言，又具有自己的特点：
1、商业银行财务顾问业务以不增加银行资产、负债总额为原则
商业银行财务顾问业务的开展不直接增加或减少银行资产负债总量，它运用银
行的诸多优势，通过扩张服务范围，提高服务质量，利用非投入方式服务于企业的
经营来达到其增收目的。财务顾问业务是商业银行资产、负债业务的延伸，它一般
以商业银行资产、负债业务为基础，但同时又以不直接增加资产、负债总量为原
则。
2、财务顾问业务以商业银行无形资产为“资本”
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银行信誉与其它信誉(如企业信誉、商业信誉、个人信誉)相比具有极其明显的
优势，这种信誉优势构成商业银行无形资产的核心。财务顾问业务不以商业银行信
贷资金为经营资本，而是以商业银行这种庞大的无形资产为经营资本。无论是政府
财务顾问还是项目融资、资产重组等各项财务顾问都是以银行信誉为前提的，脱离
了银行信誉或者没有银行信誉作支撑，商业银行财务顾问业务便无法很好的开展。
3、财务顾问业务以直接增加银行收益为目标
商业银行的主要经营目标就是追求利润最大化。无论是通过扩展负债、通过增
加银行资产总量以实现银行经营目标，还是发展银行财务顾问业务增加银行收入，
均是实现追求利润目标的有效途径。但两者之间又有明显的差别，前者是通过增加
信贷资金利息形式增加收入，它与企业生产经营状况及信贷资金使用的社会效益息
息相关。而财务顾问业务既不增加信贷资金投入，也不扩大生产经营规模，而是通
过服务渗透企业，以收取顾问费的形式增加银行收益。
4、财务顾问业务是一种金融商品
商品的基本特征是在市场经济中要同时体现出其价值和使用价值两种属性。一
种金融产品不能成为金融市场中的商品是无法同时体现出这种属性的，正因为如
此，在研制财务顾问业务品种时，首先考虑的是，其能否被市场接纳，受消费者欢
迎。得不到市场承认的财务顾问业务不可能有生命力。
（三）财务顾问的分类
按照客户类型，可分为政府财务顾问、企业财务顾问、事业单位财务顾问等。
按照服务内容，可分为常年财务顾问和专项财务顾问，专项财务顾问又可分为
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融资顾问、并购财务顾问、理财顾问等。除商业银行外，财务顾问业务的提供者还
包括证券公司、会计师事务所、管理咨询公司等。
按照银行业务深入程度的不同，银行财务顾问业务有三类：
一是“技术财务顾问”，协助策划和操作客户战略活动及经营活动，主要对目
标客户当事人负责；
二是“见证财务顾问”，出具专业意见，促进信息披寡的真实性、准确性、完
整性；
三是“融资或担保安排财务顾问”，协助安排收购资金，并担保收购的支付兑
现，对转让方和受让方一并负责。
按照营销对象的不同，银行财务顾问业务有三个产品链：政府财务顾问业务、
项目财务顾问业务和企业财务顾问业务。
1、政府财务顾问业务通常包含区域经济规划和研究、企业融资和国有资产调
整策划、招商引资等产品。
区域经济规划和研究指帮助地方政府制定产业结构整合计划，提供金融解决方
案，就区域经济发展战略的某一方面提出研究报告或规划，为地方政府提供决策依
据和参考。企业融资和国有资产调整策划是对地方政府上市政策及公司上市前的重
组提出建设性意见，提供上市公司行业板块、地区板块的追踪性资讯服务及相关的
研究报告。同时，制定盘活国有资产存量方案和并购重组方案，引进合格的外国投
资者和国内投资者，在国有股权定价和竞价方面提供评估咨询服务等。招商引资则
是为政府筛选招商项目，并进行周密策划，组织投资者见面与推介等。
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各级政府财务顾问指根据某地方政府的要求，对某个行业、某个产品，进行深
入的分析和研究，提供决策参考资料。银行通过与地方政府建立合作关系，有意识
的将服务的角色向地方政府“参谋”的方向转变，以服务区域、地方性经济发展为
突破口，为该地区经济发展筹划整体战略。现在地方政府及企业的经营观念发生了
转变，更加注重通过资本运营来搞活国有企业，但苦于没这方面的人才。由商业银
行来担任各级政府的财务顾问，其目的是通过与政府建立良好的合作关系，进而争
取到该地区一些企业的资产重组、项目贷款等一连串业务，这样既可以为政府提供
专门的资本运营人才，又为银行的发展开辟了一条新路。
2、项目财务顾问业务。
商业银行为重点项目设计融资方案，构筑融资平台，在项目建设中提供项目审
价、财务监理和工程投标等全过程投资控制服务。
商业银行参与项目融资财务顾问，项目融资的结构和过程与传统融资相比，要
复杂、漫长得多。因此从项目准备的初期就必须有银行的介入，担当项目的财务顾
问。财务顾问在项目融资中的作用包括：（1）协助项目公司研究确定融资战略方
案，制定融资结构；（2）综合分析项目风险，制定项目风险管理方案；（3）为项
目公司提供政策咨询服务；（4）帮助项目公司进行工程建设安排；（5）为项目公
司提供市场分析服务，帮助项目公司进行产品销售安排；（6）为项目公司进行原
料、燃料购销安排；（7）帮助项目公司招标选择运行维护公司，协助进行运行维
护合同的谈判签约；（8）帮助项目公司招标选择保险顾问、协助安排项目保险：
（9）帮助项目公司招标选择财会顾问；（10）安排项目还款保证措施并获取相关
文件：（11）编写融资报告，进行融资路演。
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3、企业财务顾问业务。企业财务顾问业务能使商业银行最大限度地了解客
户，对公司经营和财务状况的了解更加透彻，有效稳定和控制优质客户。企业财务
顾问业务的产品主要有投融资顾问、资本运作顾问和生产经营策划顾问等。
财务顾问作为银行的一个业务品种，已见诸央行的许多文件中。但是对于财务
顾问业务的具体内容，现有法律没有明确规定。《商业银行法》只是对银行不能开
展的业务作了严格限制，即不得从事信托投资业务、股票业务以及投资非自用不动
产。结合财务顾问业务发展的现状，财务顾问业务至少包括如下几类：（1）企业
合并财务顾问；（2）收购和反收购、兼并财务顾问；（3）企业合资财务顾问；
（4）资产重组财务顾问；（5）企业（尤其是国有企业）改制及股份制改造上市财
务顾问；（6）企业中长期发展战略和资产负债管理咨询方面的财务顾问。
（1）企业合并顾问
合并是指两个或两个以上企业，依照法律规定的程序，通过订立合并契约而归
并为一个企业，或新设一个新的企业。合并是企业间资本结合方式之一。合并是一
项十分复杂而专业技术性很强的工作，通常合并双方都选择中介机构充当其财务顾
问和代理人，从中获取咨询费或融资费。
（2）收购和反收购、兼并财务顾问
收购是指一家收购公司购买目标公司部分或全部资产所有权的经济行为，即指
一家收购公司将目标公司购买过来形成母子关系，或购买后将其合并，或解散该公
司并将其包装后卖掉，或由少数投资者将其私有化。反收购则表明了目标公司对敌
意收购(潜在或现实的）所持的异议态度。
对企业并购中的买方而言，财务顾问的职能是帮助他以最优的方式用最优的条
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件收购最合适的目标企业，从而实现自身的最优发展。而对企业并购中的卖方而
言，财务顾问的积极作用则表现在帮助它以尽可能高的价格将标的企业出售给最合
适的买主。对敌意并购中的目标企业和股东而言，财务顾问中的反收购业务则可帮
助他们以尽可能低的代价实现反收购行动的成功，从而捍卫目标企业及其股东的正
当权益。
（3）企业合资财务顾问
合资是指为了取得生产和销售的便利条件与外国企业或国内企业结成联合体，
从而进入国外或当地市场的一种作法。一般来说，外国企业与国内企业之间不太了
解，国内企业相互之间也缺乏联系。财务顾问在企业合资中充当代理人的角色。作
为财务顾问它可以代表国内外投资者在国内寻找投资者，也可以受国内投资者的委
托寻找外国投资者。它的任务不只是把两个方面联系在一起，而且也协助商议合资
条款和条件。
（4）资产重组财务顾问
简单来说，资产重组就是企业资源的重新配置。其具体含义是由于股份公司财
务发生困难(负债过度或是因规模过大，成本过高造成亏损）而导致或有停业危
险，但仍有继续营业价值而避免破产时，对公司的资本结构进行的重新组合，对企
业的资产和负债进行的合理整合，对企业的资产和组织进行的重新整合。随着国内
企业资产重组活动的大规模开展，商业银行作为公司财务顾问的职能日益增强，帮
助公司在经营过程中实现重组，成为商业银行积极进入的一个广阔领域。主要有以
下几类：（1）部分法人股转让；（2）出售部分股权或资产；（3）投资参股；
（4）国家股无偿划拨；（5）国家股或国有法人股转让；（6）资产置换；（7）第
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一大股东易主；（8）改变或扩展主营业务等。
（5）企业（尤其是国有企业）改制及股份制改造上市财务顾问
在我国，上市前的企业股份制改造显得尤为重要，因为我国的上市公司大部分
是国有企业改制过来的，非经营性资产占有较大比重，如果不进行重组，很难达到
上市要求。上市前的企业改组能有效的体现企业的业务发展策略、诱人的财务目标
和优良资产能增加投资者对企业的信心，有利于企业上市筹资。
作为企业改制及股份制改造上市的财务顾问，其主要考虑三个基本问题：
第一，企业的整体规划。即需对企业的财务和经营情况进行全面的综合性分析
和研讨；
第二，法律和交易所规定的上市条件和要求。即公司除了在资本金、经营业
绩、财务状况等方面应符合上市条件外，还应在诸如主业明晰等其他法规方面符合
上市条件；
第三，投资者的接受程度。即投资者关注的业务发展能力和发展前景。
（6）企业中长期发展战略和资产负债管理咨询方面的财务顾问
其一，为企业在经营管理决策、行业信息、交流、分配方案设计、企业形象包
装、产业政策咨询、公共关系协调等方面提供良好的服务；为企业提供完善的法律
顾问咨询，提交公司的发展方向、投资建议、资产重组等综合方案，使企业利用资
本市场迅速发展；为企业建立信息档案，以保证业务的连续性，定期向企业通报国
内外的行业发展趋势、产品市场信息，充分掌握企业的发展动态和业务需求，熟悉
资本运作。
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其二，利用自身在宏观经济环境和行业分析方面的研究优势，帮助企业确定长
期发展战略，并制定战略的具体实现方式，包括企业资本运作方式以及内部组织结
构的改进，并围绕讨企业购并活动开展有效率的工作。
其三，企业的资产和负债状况都包含着大量的风险因素。财务顾问在资产负债
管理咨询方面的作用，主要是帮助企业分析资产负债表和先进流量表、分析利润来
源、认识各种风险因素，并提供建议以减少风险、增加收益、改善其财务状况。企
业资产面临的风险与负债承担的风险可以通过设计一定的资产组合和负债组合相互
抵消。
二、商业银行财务顾问业务发展现状
（一）商业银行财务顾问业务的收入情况
从中间业务的收入来看，在西方发达国家，一般最低已达到银行业务总收入的
25%以上，大银行甚至超过 50%，其中大约 20%~30%是财务顾问等具有高智力含量的
业务创造的。例如，早在 1992 至 1993 年，瑞士银行中间业务盈利占其总利润的
60%至 70%；英国巴克莱银行中间业务的盈利可抵补业务总支出的 70%以上；德国商
业银行在 1992 年通过中间业务获利占总盈利的 65%；20 世纪 90 年代中期亚太地区
银行的利润中，中间业务收入也达 25%以上，有的甚至达到 45%以上。
在我国，由于信贷市场竞争激烈，提供免费的结算等传统中间业务服务往往被
银行作为争夺信贷客户的手段，造成公众对银行提供服务要收费的接受程度较低。
再加上结算、代理、银行卡等业务由于对设备、网点等硬件的依赖性较强，是一种
标准化程度相对较高或差异性较低的金融产品，因而各个银行所提供的这类产品相
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互可替代性较高，在自由竞争的市场中，其价格会趋于接近成本甚至低于成本，所
以收益不高的这类业务不能作为商业银行新的利润成长点。
20 世纪末期，我国部分银行已经开始了在财务顾问业务领域的实践，十几年
来，我国商业银行的财务顾问业务获得了蓬勃的发展，已经成为商业银行投行业
务、中间业务不可或缺的重要组成部分。
传统信贷业务获利空间的缩小、信贷风险的增加使银行中间业务的重要性日益
显现。财务顾问等类中间业务以其以成本低、对银行资本金无要求、风险小、高技
术含量、高附加值，可以为银行带来稳定收益而受到各国商业银行的重视，发达国
家商业银行以财务顾问类业务收入为重要构成的中间业务收入已经成为经营收入的
重要来源。
图表 2：2010-2012年商业银行顾问和咨询费收入情况（单位：亿元）
资料来源：银联信
图表 3：2010-2012年商业银行顾问和咨询费收入占中间业务比重
资料来源：银联信
（二）发展财务顾问的现状及意义
从国内商业银行开展财务顾问业务的现状来看，主要有以下几点：
1、起步阶段，业务量较小，竞争态势业已形成
近年来，为应对金融业现代化的内在要求和同业竞争的外在压力，国内的商业
银行纷纷将“融智”型的财务顾问业务作为金融创新的亮点，并取得不小的收获。
中国建设银行从 1995 年成功介入中国第一例项目融资并提供了财务顾问服务后，
在项目融资、企业改组上市、企业并购等财务顾问业务领域进行了大胆、成功的探
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索，先后为全国上百家不同类型的企业和政府部门提供了各类财务顾问服务。其他
商业银行也纷纷发力财务顾问市场。中国工商银行总行在产品规划部设有商人银行
处；招商银行总行设有商人银行处；中国建设银行深圳市分行设有商人银行处；中
国农业银行广东省分行设有投资银行部；广东发展银行、中信实业银行等也都在大
力发展格局自身特色的财务顾问业务。总体来看，虽然商业银行的财务顾问市场刚
刚起步，但已形成激烈的竞争态势。
同时，该业务在各行业务收入占比还较小。仅以第一家获准正式开财务顾问业
务的中国建设银行为例，2001 年建设银行中间业务净收人占总收人的比重仅为
%，就财务顾问业务来看，建行 2001 年咨询类收人在中间业务收人中的占比为
%，财务顾问类收入占比就更低了。可见，国内商业银行在开展财务顾问的业
务量较小，财务顾问费收入普遍较低。
2、品种多，涉及领域广
从各行的实际运作看，目前商业银行的财务顾问业务已涉足了法律允许的所有
领域，具体包括企业投资顾问、企业及项目融资顾问、企业发行股票、债券、商业
票据等的金融顾问、企业购并财务顾问、企业内部资产重组及资产管理顾问、企业
内部债务重组及债务管理顾问、企业常年财务顾问等。
3、直接效益不明显，间接效益可观
目前商业银行开展财务顾问业务直接手续费较少的原因主要有两方面：一是在
银行自身经营的指导思想上，出于全行整体业务营销及争取大客户目的的考虑，银
行在提供财务顾问服务的同时，未向客户提出收费要求，只是作为一种竞争手段，
取得相对于其他行的竞争优势。二是外部市场环境还不成熟，大部分企业还没有认
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识到外部专业机构的价值与作用，或没有把银行的财务顾问服务作为一项独立业务
来看待，而认为是银行应该提供的一种附加服务，不愿付费。但是，财务顾问业务
带来的存款及结算等业务使银行取得了巨大的间接效益。
财务顾问类中间业务会成为商业银行新的利润增长点。财务顾问类业务由于是
智力密集型产品，不同的业务人员为同一企业办理财务顾问业务结果差别会很大，
因此，其相互可替代性较低，盈利能力较强；并且财务顾问类业务风险较小，不占
用银行的自有资金，万一办理业务出现失误，也不会像贷款一样造成自己的损失；
财务顾问类业务也不需要前期大量的设备投入，只需将银行原有的经营网点作为办
公场所即可；此外，财务顾问业务涉及的经济领域也较广泛，可以为银行提供充足
的业务来源。因此，可以说，发展财务顾问类中间业务是商业银行增加收入的重要
手段。
财务顾问业务有助于提高商业银行的竞争实力和经营效益。财务顾问业务密切
银企关系，提高客户忠诚度，维护传统业务的稳定，间接推动存款、贷款、结算等
传统业务的发展。银行向客户提供财务顾问业务，通过在项目前期的介入及对大量
企业信息的积累、整理和分析，能够更深入地了解企业生产，经营及财务状况，预
知客户的经营风险，较为准确地筛选出一批高技术含量、高成长性的企业，为银行
的信贷决策提供更科学的依据，从而有效地防范信贷风险，提高信贷资产质量，实
现与资产业务的良性互动。此外，银行开办财务顾问等类中间业务，能充分利用商
业银行现有的机构网点、人员、设备、信息及商誉，提高银行业务的饱和度，提高
一定资产与负债规模的盈利水平，从而达到降低经营成本，提高资金报酬率和业务
经营集约度。
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商业银行开展财务顾问业务具有如下意义：（l）银行可以为用户提供“一条
龙”服务，满足客户多方面的需求，提高服务水平，降低交易成本；（2）商业银
行开展财务顾问业务可以降低经营的风险；（3）商业银行拓展财务顾问业务的经
营还有利于银行的赢利和成本的分摊；（4）商业银行开展财务顾问业务过程中可
作为股东掌握企业的内部信息，可有效解决信息不对称的问题，降低银行自身贷款
的风险和借款人的逆向选择行为。
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第二章 商业银行的业务转型
一、宏观市场背景影响
（一）利率市场化
1、贷款利率放开
20 一三年 7 月 19 日央行公告显示，全面放开贷款利率管制的内容包括：一是
取消金融机构贷款利率 倍的下限，由金融机构根据商业原则自主确定贷款利率
水平；二是取消票据贴现利率管制，改变贴现利率在再贴现利率基础上加点确定的
方式，由金融机构自主确定；三是对农村信用社贷款利率不再设立上限。
此次利率市场化改革的影响长期倒逼银行转型。贷款利率限制取消对商业银行
体系的影响更多是中长期的，也更多是结构性的。在中长期角度看，它将迫使银行
更加注重风险的管理，并需要密切关注改善自身贷款结构，创新业务模式以达到差
异化，提高客户粘性。同时，促使商业银行经营模式从目前的同质化商业模式转向
差异化定位，大型银行需要更多关注综合发挥多种金融工具为大型企业提供多元化
服务，而中小银行则需要转向更为清晰的、有相对定价能力的小微企业。
利率市场化将对我国银行业的经营和盈利模式带来翻天覆地的变化。传统上，
我国银行业的发展依靠存贷息差模式实现盈利。而贷款利率放开，将大大提高企业
对银行贷款的议价能力。虽然按照当前资金紧张的情况，整体贷款利率难降，但长
期银行利差面临着下行的压力，原来仅凭息差主导发展的银行业务模式将被重构。
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2、存款利率放开
利率市场化改革使开放存款利率被提上日程，实际上，存款利率市场化是改革
的核心。因为贷款利率是银行的收益，而存款利率是银行的成本。如果利率市场化
只是收益放开，成本不放开，当银行对贷款利率有完全的定价权时，银行的过度信
用扩张行为就在所难免。
如在当前国内银行体系可贷资金不足，市场融资饥渴症十分严重的情况下，要
指望放开贷款利率下限管理而让银行利率水平全面下移是不可能的。反之，银行信
贷定价自由度增加，利率水平向上的概率更高。对中小银行来说，这种情况会更明
显。这就是为何前几年贷款利率下浮区间扩大，但银行贷款利率水平并没有随政策
变化而起舞的原因。当前的情况更是会如此。
央行取消贷款利率下限，标志着利率市场化正式进入攻坚阶段。但是，作为利
率市场化核心的存款利率市场化 1-2 年内尚难以完成，因而短期来看利率市场化对
银行业绩冲击有限。若未来监管层先推出大额可转让存单，将推动银行息差进一步
收窄。
12 月 8 日，央行发布《同业存单管理暂行办法》，允许金融机构在银行间市场
发行大额可转让同业存单（NCD）。这有三层意思：一是全国银行间同业拆借市场成
员、基金管理公司及基金类产品等同业存单的投资和交易主体可以在当年发行备案
额度内，自行确定每期同业存单的发行金额、期限，同业存单的发行利率、发行价
格等以市场化方式确定。二是在同业市场上，银行与银行间互存的定期存单在未到
期前可以自由转让，一旦银行缺钱，就可以将持有的银行存单放在二级市场上交
易，这样大大增强了银行间市场的资金流动性，解决了银行在钱荒时的头寸问题。
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三是为中国进一步推出存款保险制度以及进一步放开存款利率上限，加快利率市场
化进程，推进金融体制改革做准备。
放开存款利率管制是利率市场化改革进程中最为关键、风险最大的阶段，需要
根据各项基础条件的成熟程度分步实施、有序推进。这些基础条件包括存款保险制
度、金融市场退出机制等。存款保险制度是存款利率市场化的条件和基础。贷款利
率市场已经放开，自然而然的就会轮到存款利率市场，但是存款利率市场的放开将
是一个缓慢的过程，由于存款保险制度尚未推出，此时一旦放开了存款利率上限，
必定带来存款利率大战，不利于金融机构的稳健经营。
3、利率市场化对银行的影响
利率市场化后，银行不转型，银行的好日子也就到头了，利率市场化对银行的
影响有：
（1）同业竞争加剧。三中全会后，一些倡导大力发展民营银行的部门和专家
向国务院提出了五年内推出 1 万家民营中小企业银行的建议，不管今后会批多少家
民营银行，但民营银行的成立和发展是市场化的必然结果，大量民营银行的建立将
完全改变金融产业竞争现状和金融生态环境。利率市场化和存款保险机制是共生的
金融制度，近来，人民银行已在征求各商业银行意见，以便尽快推出存款保险机
制，存款保险机制的推出将会使更多的中小银行为生存和赢利而在存款组织上采取
更多刺激的竞争手段，加剧同业竞争。
（2）增加了银行的负债成本。利率市场化将迫使银行在负债经营上重新参与
市场定价，而按照市场的定价，银行就要付出更多的成本。中国从 2012 年开始，
存款利率市场化逐步放开过程中，上市银行的存款成本就明显出现了快速上升的现
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象；国外也一样，在完成利率市场化的过程中因竞争加剧、成本上升，美国就曾出
现大规模中小银行的倒闭现象、韩国出现银行不良贷款率大幅度上升、中国台湾曾
经出现银行全行业的亏损等。所以，利率市场化对银行来说是利空。
（3）降低银行的收益。为了寻求生存和发展，银行不仅会在存款市场上重新
定价，也会在贷款市场上重新确定企业接受的资金成本，尤其是优质客户。银行原
偏离太大的资金利差将会变得越来越窄，银行利润空间在现有业务结构体系下也会
越来越低，银行垄断利率市场的日子结束了，一些中小银行将会出现亏损。因此，
一些试图想通过成立新的民营银行而运用传统银行模式来经营又想获得丰厚利润的
企业将会受打击。
4、银行转型的方向
（1）做投行和资管业务。在利率没有市场化的情况下，银行利润靠的是资金
价格垄断，利率市场化后，银行要想稳定存款规模，不得不推出高收益的理财产
品，理财产品一头连接资金供给方，一头连接资金使用者，其对利率变动反应灵
敏，而长期扭曲和长期负增长的存款收益将会使理财市场不断发展，而来自市场内
在的金融创新和供给双方的推动力量，将会加快形成更广泛的理财市场、理财工具
和理财平台，银行不转型做资管业务将会丧失存款市场。同时，我们看到银行经营
的目标还是在于控制风险，出于防范风险考虑，银行资金并不能流向更需要资金的
中小微企业，那么只有当银行可以实现把贷款风险转嫁出去才能放贷给小微企业，
途径就是做投行业务，通过资产证券化，让贷款可以在金融市场上流通，以此来化
解和分散银行风险。
（2）走混业经营的路。混业经营是中国银行业未来发展的方向，也是利率市
http：// 19 服务 x（8610）63368810
场化后金融业发展的内在需求。随着利率市场化和网络金融业的迅速发展，原有银
行业的金融壁垒被打破，银行传统经营模式受到电子商务及网络金融迅速发展的冲
击，模糊了单一银行业的业务界限，因此，银行业混业经营已具备了技术基础和条
件。
（二）民营银行的进入
20 一三年 7 月 5 日，金融国十条（《国务院办公厅关于金融支持经济结构调整
和转型升级的指导意见》）明确提出，扩大民间资本进入金融业，尝试由民间资本
发起设立自担风险的民营银行、金融租赁公司和消费金融公司等金融机构。
8 月 12 日，国务院发布《国务院办公厅关于金融支持小微企业发展的实施意
见》(以下简称《意见》），强调要推动尝试由民间资本发起设立“自担风险”的民
营银行、金融租赁公司和消费金融公司等金融机构。
进入 20一三年 12月，共有 12家民营银行名称获得预核准。
图表 4：部分民营银行预核准名称
业务申请号 企业名称 业务类型
注
册
号
（
名
称
预
核
号
）
业
务
办
理
时
间
C10220一三 000269 前海银行股份有限公司 名称预先核准
(国
）
登
记
2
0
一
三
http：// 20 服务 x（8610）63368810
内
名
预
核
字
[20
一
三]
第
106
号
-
0
1
-
1
4
C10220一三 003363 中储银行股份有限公司 名称预先核准
(国
）
登
记
内
名
预
核
字
[20
一
三]
第
一
三
22
号
2
0
一
三
-
0
5
-
一
三
C10220一三 004638 前海银行股份有限公司 名称已核调整
(国
）
登
记
内
名
预
核
字
[20
一
三]
第
106
号
2
0
一
三
-
0
6
-
一
八
http：// 21 服务 x（8610）63368810
C10220一三 006467 华商银行股份有限公司 名称预先核准
(国
）
登
记
内
名
预
核
字
[20
一
三]
第
245
7
号
2
0
一
三
-
0
8
-
1
2
C10220一三 006604 苏南银行股份有限公司 名称预先核准
(国
）
登
记
内
名
预
核
字
[20
一
三]
第
250
6
号
2
0
一
三
-
0
8
-
一
五
C10220一三 006824 国融银行股份有限公司 名称预先核准
(国
）
登
记
内
名
预
核
字
[20
一
2
0
一
三
-
0
8
-
2
3
http：// 22 服务 x（8610）63368810
三]
第
258
7
号
C10220一三 007408 苏宁银行股份有限公司 名称预先核准
(国
）
登
记
内
名
预
核
字
[20
一
三]
第
284
7
号
2
0
一
三
-
0
9
-
1
2
C10220一三 007423 华瑞银行股份有限公司 名称预先核准
(国
）
登
记
内
名
预
核
字
[20
一
三]
第
285
5
号
2
0
一
三
-
0
9
-
1
2
C10220一三 007587 锡商银行股份有限公司 名称预先核准
(国
）
登
记
内
2
0
一
三
-
http：// 23 服务 x（8610）63368810
名
预
核
字
[20
一
三]
第
292
5
号
0
9
-
一
八
C10220一三 007606 中联银行股份有限公司 名称预先核准
(国
）
登
记
内
名
预
核
字
[20
一
三]
第
293
0
号
2
0
一
三
-
0
9
-
一
八
C10220一三 007520 国民银行股份有限公司 名称预先核准
(国
）
登
记
内
名
预
核
字
[20
一
三]
第
295
2
号
2
0
一
三
-
0
9
-
2
3
http：// 24 服务 x（8610）63368810
资料来源：银联信
民营银行的一种可能模式是服务于某一个产业或产业链的产业银行。8 月 10
日，中关村管委会宣称准备设立“自担风险”中关村银行，据称该银行将专注在科
技金融和互联网银行领域，为园区企业提供融资和财富管理服务。相比于业务种类
齐全的大中银行来说，专业化或许是民营银行业务选择的一个方向。
民营银行的另一种可能模式是依托电商而设立，一是电商金融服务公司转型为
网络银行，二是电商直接设立银行。目前，部分电商及电商背景的金融服务公司已
经开始涉足贷款业务及汇款支付业务，仅差存款业务，就可以集齐银行业的三大基
本牌照，例如，苏宁与多家银行合作提供供应链融资服务且拥有重庆苏宁小额贷款
公司及第三方支付牌照苏宁易付宝，隶属阿里巴巴的阿里金融囊括了小额贷款及支
付两块业务牌照，这类电商或电商金融服务公司实际上业已广泛涉足银行类业务，
积累了丰富的信贷业务相关经验。目前，苏宁在这方面已经先行一步，苏宁云商已
开始申请设立“苏宁银行”；风险管理方面，电商公司拥有强大的互联网平台，可
以实时监控其客户的信息流、资金流以及物流，通过大数据以及交叉验证技术可以
实现高效率、低成本的控制风险。政策方面，监管层鼓励民间资本设立民营银行提
供小微金融服务，电商背景的金融服务公司的定位就是服务其平台上的小微电子商
务公司，并且其在提供小微金融服务方面积累了丰富的经验，因此由其设立民营银
行可能容易获得监管部门的认可。
可以看出，民营银行进入同时也是互联网金融的发展。引入民间资本进入之
后，国有商业银行将与民营企业同台竞技，有利于释放“制度红利”，提升国有商
业银行服务效率、服务质量以及经营质量，有利于促进金融市场的国际化和市场
化，有利于实体经济的健康发展和产业转型升级。此外，开放金融准入限制之后，
http：// 25 服务 x（8610）63368810
也有利于建立健全市场化、国际化和本土化的融资贷款体系，为自主创业者和创新
者提供更好的金融环境。
在当下的金融环境下，商业银行应认识到必须充分发挥自身所积累的经验，将
原有的经验发挥好，在既有资源的基础上发挥优势，财务顾问业务在助力客户的同
时，也为商业银行自身提供了宏观环境的全局把控优势，商业银行应紧抓资源，站
稳市场。
二、商业银行的业务转型
（一）财务顾问类中间业务助商业银行收入增加
从 20 一三年上半年收入情况来看，受经济形势、监管、业务重点调整等因素
影响，部分银行如农行、中行的顾问业务收入同比略有下降，但建行的顾问业务收
入仍同比增长 %。整体来看，大型商业银行顾问业务收入呈现曲折上升的态
势。财务顾问业务收入占手续费及佣金净收入的比重差异较大，整体在 5%～25%之
间。
1、中间业务收入
为鉴别银行间的中间业务发展进度，对上市银行的中间业务能力进行研究、对
比发现，民生、建行、平安分列前三，将前十的商业银行列出。
图表 5：11家上市银行中间业务竞争力排行榜
银行名称 排名 总得分
2012年手续费及
佣金净收入
（亿）
营业收入
占比
结构收入得分 同比增长 增长能力得分
民生银行 1 % %
建设银行 2 % % 一八.89
http：// 26 服务 x（8610）63368810
平安银行 3 % %
光大银行 4 一五.82% %
中国银行 5 % %
招商银行 6 % %
工商银行 7 % % 一五.一八
农业银行 8 % %
中信银行 9 % %
浦发银行 10 % %
交通银行 11 % %
资料来源：银联信
图表 6：一三家上市银行手续费及佣金净收入
资料来源：银联信
2、投行业务收入
通过对已经公布的投行业务业绩进行梳理，提供参考借鉴。
图表 7：部分上市银行投行业务收入
银行名称 排名
2012年投行收入
（亿）
增加
同比增
长
相关业务
单位
（亿）
同比增长
结构化融资 - -
工商银行 1 一五.6%
债券承销 3,486 -
财务顾问 -
债务融资 %。建设银行 2 11 %
理财 %
中国银行 3 一八 % 承销手续费 %
银团贷款余额
3,851.一
五
-
债务融资 2, -
农业银行 4 - -
并购贷款
交通银行 5 - - - - -
资产管理 - %
、
债券承销 - %
中信银行 6 - %
结构融资业务 - %
招商银行 7 一三.36 - - 债务承销金额 1, -
http：// 27 服务 x（8610）63368810
银团贷款管理费
收入
6,
万元
-
资料来源：银联信
通过上述统计数据发现，工建中农四大行的投资银行业务收入均在百亿以上，
其中以工行 亿元为最多。在具体的业务中，债务融资工具的承销总额通常
都在千亿级别。这也是业务中一个最大的利润点，基本占到整个投行业务及附加中
间业务收入来源的一三%左右。债务融资工具的承销更像是被分割好的市场。
同样是企业的直接融资，短期融资券、中期票据可以通过在银行间市场交易商
协会注册完成，而公司债和企业债却是执行与 IPO 一样的审批制，流程和时间更为
繁琐。另外，二者的存量不可同日而语。我国短期融资和中期票据等融资工具的存
量，大概在 5 万亿左右，远远大于公司债和企业债；而它们之间的规模差距甚至仍
在扩大。
除了商业银行能够承销短融、中票等外，这一领域多年以来仅有中金公司、中
信证券两家券商拥有联席承销商资格。20 一三年在各方利益的博弈下，银行间市场
交易商协会才又开放 10家 AA级券商的联席主承销商资格。
财务顾问第二利润来源。财务顾问在商业银行的业务中占据着重要的地位，尤
其在投行业务中。凭着与企业紧密的联系，银行可以为有上市融资的企业和券商搭
桥牵线，靠为券商推荐项目获取 20%-30%的财务顾问费用。另外，并购贷款也会涉
及到一些并购企业的资质评估，被归在财务顾问范围。这都是正常的部分。
不过，有一部分常年财务顾问、专项财务顾问业务的出发点只是象征性给企业
一些市场信息，这部分最高时甚至可将贷款利率暗中提高 30%。
同时，还可以发现一个特点，银团贷款业务发展趋势稳定增长。
http：// 28 服务 x（8610）63368810
银团贷款业务似乎更符合投行的本质。国内现状，越过那笔稀薄的牵头费，大
家的目光仍主要聚集在后面的贷款上。牵头行的认购份额最多，牵头行、代理行们
也往往选择把贷款留在手中持有着。
银团业务在国外非常活跃，大银行只做牵头方和承销方，并不最终持有贷款，
而是找一些其他中小型银行接盘，把手中的额度转让出去赚差价。这才是未来投行
业务发展的趋势——因为这是纯粹的中间业务收入，并不在资产负债表里体现。
（二）财务顾问是商业银行投行业务的重要部分
财务顾问业务是投资银行业务的重要组成部分，作为商业银行一项新的业务己
经崭露头角。在西方国家，由于实行混业经营，财务顾问业务在商业银行业务中具
有举足轻重的地位。财务顾问业务原来一直被投资银行所垄断，近年来商业银行大
举进军，成效显著，由财务顾问业务带来的收益在自己的全部收益中的比重也越来
越高。
虽然我国金融业实行分业经营、分业监管的限制，但随着我国国有资产管理体
制改革的加速、投融资体制改革的不断深化，客户对财务顾问业务产生了巨大需
求，为商业银行开展财务顾问业务提供了良好的发展契机。其实，分业经营并不等
于商业银行与投资银行的分离，我们不能因为不允许商业银行从事证券承销、经纪
业务，而排斥商业银行从事诸如包括企业及项目的融资顾问，企业的内部资产重组
及资产管理、债务重组及债务管理、企业诊断及发展战略顾问等其他投资银行业
务。在我国银行业面临巨大的竞争和挑战的时候，商业银行开展财务顾问业务是一
条可以尝试的中间业务创新之路。
以建设银行的投行业务为实例，可见财务顾问类业务的重要地位所在。20 一三
http：// 29 服务 x（8610）63368810
年前三季度，建设银行实现手续费及佣金净收入 801 亿元，较上年同期增长
%。其中，电子银行、信用卡、投行业务等新兴类产品相当给力。建设银行董
事长王洪章曾将投行业务提到关乎创新能力和利率市场成败的战略高度，他明确提
出，下一步要“大力开展外汇市场、货币市场、债券市场、大宗商品、新型投行、
银行理财等新兴业务领域的产品创新，提升代客交易的做市与创新能力。”
在投行业务板块，建设银行投行部四大业务板块为：债券承销业务、理财业
务、资产证券化业务与财务顾问业务。
除商业银行传统贷款业务以外，债务承销业务和理财业务已成为支持实体经济
发展的重要渠道。财务顾问业务为商业银行投行业务重要发力点。
债券承销八年四次第一
作为投行的传统优势业务，中国商业银行境内债券承销业务主要以承销银行间
市场债务融资工具为主，包括短期融资券、超短期融资券、中期票据、私募债、中
小企业集合票据和资产支持票据等。
建设银行债券承销为例，八年来建设银行债务融资工具承销量年度排名四次同
业第一。数据显示，从 2005 年交易商协会推出银行间市场债务融资工具至 20 一三
年 9 月末，建设银行承销短期融资券、中期票据、私募债等各类债务融资工具共计
万亿元，有力地支持了实体经济发展。
理财业务
近年来随着我国居民财富的快速增长以及利率市场化的推进，理财业务已经成
为各家商业银行角逐发展的重要业务。
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建设银行经过短短几年的发展，理财业务已形成“乾元”、“利得盈”和“建
行财富”等多个具有较强市场影响力的理财产品品牌。理财基础资产范围日益扩
大，已涵盖信托受益权、股权、股权收益权、票据收益权、债券、同业存款等；产
品运营模式更为丰富，有资产组合型开放式产品、资产组合型固定期限类产品和单
独发行产品等；产品期限更加灵活，包括天天开放、1 个月、3 个月、半年、1 年、
3 年以上等；根据不同投资风险偏好，推出保本产品和非保本产品。理财产品销售
渠道更加多元化，除物理网点外，网络银行、手机银行能提供更便利的理财服务。
资产证券化业务
12 月一三日，中国建设银行投行部透露，该行已将“建元”20 一三年第一期
公司类贷款证券化项目的申报材料正式上报监管部门，且争取四季度发行。该产品
成功发行，将成为 20 一三年 9 月新一轮 4000 亿信贷资产证券化重启的标志性事
件。上述项目发行后，建设银行将具备个人住房抵押贷款证券化（MBS）、对公贷款
证券化（CLO）及重整资产证券化三种国内市场主流证券化产品的设计发行经验。
2005 年时，建设银行是首批信贷资产证券化试点商业银行之一，推出国内首单
个人住房抵押贷款证券化产品；之后又发行商业银行首单重整资产证券化产品；
2012 年，监管部门重启信贷资产证券化业务，建设银行便启动了公司类信贷资产证
券化试点项目。以上可见建设银行对信贷资产证券化创新力度加大。这与监管部门
的指导密切相关，根据 9 月份最新精神，下一步资产证券化政策导向已由“额度控
制”转为“余额管理”，新一轮资产证券化额度在 4000亿元左右。
财务顾问业务
建设银行开始大力发展“融资”和“融智”相结合的新型财务顾问业务，整合
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银行在资金、信息、人员、网络等方面的优势，借助合作金融机构和子公司平台，
为客户提供商业银行业务和投资银行业务相结合的全面金融服务。
新型财务顾问业务将成为商业银行产品创新的关键领域，随着资本市场的发展
以及企业融资渠道的增加，新型财务顾问业务的发展空间日益扩大，相关收入在财
务顾问收入中的比重逐年提高。截至 9 月末，新型财务顾问收入在财务顾问收入中
的占比已达 %。
而从财务顾问业务的定义中可以发现，投行业务的理财业务需要以财务顾问业
务为重要支撑，为理财服务做基础，企业理财服务是企业投资咨询的业务延伸。
（三）商业银行的业务转型方向
我国商业银行中间业务收入占营业净收入的比例普遍低于一五%，远低于西方
发达国家商业银行 40%的水平。其主要原因在于，在目前分业监管框架下，较高的
利差决定了银行的主业仍旧围绕存贷业务展开，中间业务始终无法摆脱“绿叶”的
地位。
随着资本约束的强化，未来商业银行开展多元化的非利息收入业务尤其是中间
业务，拓展服务领域、优化收入结构将是必然趋势。但是这并不意味着片面强调非
利息收入，因为这有可能助长银行分支机构弄虚作假，本来是正常利息收入，却被
转化成财务咨询费、贷款承诺费、方案设计费等。
在新的市场环境下，如何实现业务转型，其实业务和客户结构的调整是关键。
业务和客户是商业银行经营的基础。
一方面，为避免利率市场化后带来利润的大幅下滑，商业银行应逐步推进综合
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经营，促使收入多元化，在证券、保险、咨询顾问等重点领域取得突破，以发挥协
同效应为目的，积极开展整合重组。
另一方面，在“金融脱媒”背景下，大力发展中小企业客户是商业银行客户结
构调整的主要方向，实现从“垒大户”为主向优质大中小型客户并重的转变。这样
的客户结构真正实现了商业银行的在既存优势下，弥补劣势。在大型客户的业务不
变情况下，继续做优做强，同时对中小型客户的服务进一步拓展。
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第三章 财务顾问业务的服务流程
一、财务顾问市场上客户需求分析
（一）客户的跨境金融需求增加
当前随着中国经济更紧密地融入国际市场，越来越多的中国企业开始尝试去海
外投资。根据中国商务部的统计，中国企业在 2012 年共对全球 141 个国家和地区
的 4425 家境外企业进行了直接投资。跨境投资和并购已成为中国获取稳定的原材
料和能源供应、促进产业升级和核心竞争力提升的重要手段。
改革开放 30 多年来，中国企业家们对于国门之外的世界的理解是逐步积累和
加深的。中国加入世界贸易组织以及现代信息技术的发展，大大促进了中国企业家
对外界的了解。然而，大部分中国企业家都是在一个相对封闭的环境下成长起来
的，其经营理念主要成型于中国市场，对于如何在国际市场上进行投资和并购、如
何运营和管理一家国际化的公司，所知仍然相当有限。
中国大部分的企业家只经历过经济的单向上行，并未承受过经济周期的起伏，
所以往往对经济下滑的风险估计不足，这也放大了他们藐视风险的倾向。中国企业
家们需要在多变的环境敏锐地捕捉机会，并根据环境的变化快速决策和调整的灵活
性，同时又要培养一种风险意识。
由于政府在中国经济中的巨大作用，在中国，在权力关系上的投资往往有最为
丰厚的回报，于是，中国企业家往往少了点创新者的理想和激情，有太多对权力的
http：// 34 服务 x（8610）63368810
攀附，而少了对市场和顾客的敬畏。中国的企业家们需要更多的创新精神，更多的
将重心放在市场和客户身上。
目前进行海外投资的中国公司中，大部分是国有企业。一个成功的国企领导者
是官员和企业家的混合体，在中国市场上成功的国有企业，离不开行政保护和优惠
政策，因此应该多一些市场的竞争意识，这样的企业才能够面对国际市场上的激烈
竞争，成功进行海外投资和收购。
当前，中国市场法制化程度较低，许多法律法规还不完善，导致了许多中国企
业法律意识不强，为海外投资埋下了风险，因此增强法律意识才能在竞争中处于有
利地位。中国的企业家们正是带着中国市场和体制打下的种种烙印走向国际市场
的，中国企业家要想走好跨境之路，必须学会了解自身所处的环境以及面临的挑
战，把握好不同制度下的共同追求。
金融危机之后，中资企业重生涌现出“走出去”的冲动，加上跨境贸易人民币
结算业务推出，商业银行企业客户的跨境金融需求在增加。根据调查，贸易企业对
于五种与跨境贸易相关的金融服务最为关心，分别是：节约跨境结算成本、提升转
账效率、有效管理两岸及内地与港澳账务、具备更大信用额度、以及得到来自投资
地的有针对性的金融解决方案。同时，49%的企业要求银行为其跨境业务提供“一
站式服务”，统一协调两岸及内地与港澳金融需求。
随着近期跨境贸易人民币结算范围扩大，两岸及内地与港澳经贸往来日趋频繁
和紧密，跨境贸易企业对跨地域金融服务的要求也正在提升，而银行也正在紧盯着
这块市场“新蛋糕”。在跨境贸易金融服务的市场上，中外资银行优势各不相同。
在内地，中资银行仍具有较大市场份额，而香港和台湾市场上，外资银行的网络则
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更为密集。
（二）国内建设项目增加
随着社会主义市场经济的快速发展，政府投资项目在大量增加。政府投资项目
是我国当前经济发展的重要构成要素，项目实施的好坏已成为国家、企业和社会最
为关心的问题。近年来，我国国民经济持续高速增长，每年投入上千亿资金用于市
政道路、公路桥梁、水利等基础性设施建设。由于政府投资项目涉及到社会公众文
化或生活的各个方面，又是花国家或地方财政的资金，是社会的关注焦点，同时也
就是商业银行的业务聚焦点。
我国加入 WTO 后，我国的项目管理面临着如何与世界接轨，如何按照世界通用
的项目管理科学方法和管理技术对项目进行规划、实施、控制等问题。科学技术的
发展,新的经济发展环境，动态的市场，更激烈且高水平的竞争，要求政府或企业
不断应对新的挑战。政府投资项目管理是一个历史的范畴，在我国社会主义市场经
济体制的逐步确立、发展和完善的进程中，由计划经济体制沿袭下来的政府投资项
目管理体制暴露出了许多弱点。但是目前政府投资项目建设过程中存在一些亟待解
决的问题，如：决策随意性大，投资失误多，“三超”现象严重等。随着政府的财
政政策和货币政策的实施，政府投资项目规模空前巨大，问题显得更为突出。
投资往往会在领导层更迭的年份加快，因为新上台的领导人为了推动经济增
长、提高自身民望，通常会启动新的项目建设。据中国国家统计局的数据显示，在
2003 年上一次领导人更迭之时，全国固定资产投资增速从之前一年的 %提高到
%。不过，这并不意味着地方政府提议的所有项目都会开工建设。各级政府正
在想方设法为项目融资。20 一三年 3 月份上台的中国新一届领导班子眼下似乎愿意
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容忍经济增速下降，以纠正经济过快发展时期遗留下来的失衡问题。回到靠大规模
投资拉动经济增长的老路，势必要付出代价。举债将进一步加重中国地方政府的债
务负担，引发对政府还债能力和银行系统不良贷款增加的担忧。中国审计署审计结
果显示，截至 2012 年底，上海、天津、重庆等 36 个地方政府的债务余额达到人民
币 万亿元，较 2010年底增加了 %。
从城镇化角度来看我国的项目建设，20 一三年我国城镇化建设在强有力的推进
中，有关部委正在起草城镇化融资体系“四位一体”的总体方案，即在城镇化进程
中进行财税、信贷、债券、产权交易等四方面的整体创新，建立多元可持续的资金
保障机制。
目前，金融支持城镇化建设依然存在一些问题，如金融资源向城镇化建设配置
不足，部分建设项目融资需求存在较大缺口；融资渠道、融资工具相对单一，不能
完全适应城镇经济多元化的要求；金融机构城乡之间分布不均，中小城镇金融服务
水平相对较低等等。所以，有关部门在酝酿城镇化融资方式时充分考虑到未来城镇
化资金需求量和各地的不同情况，设计了多方面金融产品和服务方式，优化组合，
良性协调，提升融资的效率和可持续。
据国家开发银行预计，未来 3 年我国城镇化投融资资金需求量将达 25 万亿
元。未来城镇化发展的融资需求巨大。据国家统计局数据，2012 年我国城镇化率达
到 %，20 一三年预期达 %。而城镇化率每增加一个百分点就意味着有超
过 1000 万的农村人口进城。据测算，每增加一个城市人口需要投资 9 万元，即城
镇化率每提高一个点相关的投资就可能超过 1 万亿元。而 2011 年我国预算收入中
地方本级收入为 万亿，仅靠政府当期收入推进城镇化，势必加重各级地方政
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府的资金压力，必须加快城镇化融资创新。
（三）客户投融资需求多元化
在我国资本市场迅速发展、居民财务的增加、客户需求日益多元化的形势下，
商业银行大力开展财务顾问业务的必要性与紧迫性日益显现。
1、资本市场的发展、金融结构的变化使银行传统业务的生存空间缩小，高附
加值的财务顾问业务急需开发。
近几年，我国商业银行在经营上面临越来越大的压力，从存款角度看，储蓄存
款增幅滑落，定期存款所占比例下降，期限缩短，到期后转存率偏低，以及存款流
动性增强。这一方面与 8 次降息、征收利息税及储蓄实名制等政策的影响有关，但
最直接的原因是证券市场吸引了大量资金进入一级和二级市场。另外，一级市场也
活跃着大量的认购资金。除了资本市场股票、债券大量发行对银行存款造成影响
外，资本市场上投资基金的发展也削弱了人们在银行存款的需求，今后，将有更多
的诸如证券投资基金以及产业投资基金、风险创业投资基金、社保基金等基金都会
获准加快发展，由于购买基金的投资风险较小，受益较大，将对银行储蓄存款造成
强烈冲击。而且这两年随着社会保障制度的改革和市场经济的深入，人们在经济生
活中面临的不确定因素增多，越来越多的居民将一部分储蓄用于购买各类保险，保
险业的发展和保险分红也相应地分流了一部分银行存款。
一方面，优质客户转向资本市场融资后，对银行的传统业务需求萎缩，银行经
营困难加大；另一方面，现代企业制度的建设，改组、联合、兼并、租赁、股份合
作制、规范上市等多种产权制度和经营机制改革方式的实行，使企业在资本运作方
面产生新的需求。因此，传统银行业务和新业务产生了激烈的碰撞，银行必须拓宽
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视野，开拓非利息收入来源，不断提高中间业务收入在总收入中的占比。并且我国
银行业要在金融服务电子化的挑战中得以生存发展，也必须通过开发一些财务顾问
等高附加值的中间业务服务产品来缓解技术进步的挑战。
2、居民财务的增加促使投资工具多元化
2012 年，我国 GDP 总值 519322 亿元，位居世界第二，人均 GDP 为 38354 元，
约合 6100 美元。“十八大”更是提出了“2020 年实现国内生产总值和城乡居民人
均收入比 2010 年翻一番”的宏伟目标。随着经济大国地位的确定和居民人均收入
水平的稳步提高，如何管理好手中日益增多的“财富”，成为老百姓关注的话题。
面对财富管理市场需求的不断扩大，缺乏理财专业知识的普通百姓真正享受到优质
的财富管理服务，蕴藏着银行的财务顾问服务的潜在机会。
目前，居民生活水平在逐年提高，伴随着财富的增加，居民的理财意识日益增
强，理财需求呈现多元化趋势发展，有追求资金增值的低风险投资者，也有追求高
风险高回报的激进型客户。对银行而言，必须随着金融改革的深化，加强资源整
合，形成合力，强化与信托公司、券商、基金公司等合作，实现理财产品的组合投
资。
3、金融改革与居民财产性收入息息相关
开放民资进金融，这是 20 一三年金融改革领域的标志性事件。除此之外，一
系列加速推进金融领域关键环节改革的信号也不断释放。从取消贷款利率下限到信
贷资产证券化扩容、国债期货重启、股票发行注册制改革等等，新一轮金融改革的
大幕已然开启。作为中国改革“试验田”的上海自贸区，备受关注的金融改革先行
先试政策也浮出水面。央行出台的《关于金融支持中国（上海）自由贸易试验区建
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设的意见》进一步明确了自贸区利率市场化、人民币国际化、资本项下自由兑换的
具体操作形式，标志自贸区金融领域的业务进入实质性操作阶段。
对普通百姓而言，金融改革和他们的资产息息相关。举例来看，利率市场化提
速、民资进金融门槛降低，这意味着百姓的投资渠道可能进一步扩大，存款、理财
收益也可能提升；新股发行体制改革，则不仅将促进企业更完整地披露公司情况，
让投资者明明白白投资，还可能改变“打新热”的盲目现象；而监管部门对上市公
司现金分红进行规范，则可以增强现金分红透明度，保护中小股民拿到真金白银的
分红；上海自贸区允许区内符合条件的个人开展包括证券投资在内的各类境外投
资，这意味着个人海外炒股等各种投资将不再受限。
在存款流失的压力之下，银行“存款大战”在 20 一三年反复上演。越来越多
的银行开始将存款利率“上浮到顶”，就连银行理财产品的收益率也不断上扬。从
这些“预演”可想而知，一旦存款利率管制完全放开，银行抬高存款利率留住存款
会是大概率事件。金融体系不断完善，从而实现金融市场的多元化，这样可以满足
客户不断上升的投资理财需求，增加居民财产性收入的比重。
二、商业银行开展财务顾问的定位
（一）开展财务顾问业务的客户选择
商业银行应明确开展财务顾问业务的总体工作思路：充分发挥银行在客户、机
构、资金等方面的优势，以资产、负债业务为依托，以投融资顾问、资本运作顾问
为重点产品，积极主动营销上市与拟上市公司、民营企业、跨国公司、大型基础设
施项目等重点客户，提升银行对优质客户的服务层次，发掘商业银行在资本市场中
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的业务生长点：财务顾问业务作为商业银行与资本市场的连接点和未来混业经营的
探索者，近期以增强银行核心竞争力和综合实力、积累经验、树立品牌为目标，最
终应发展成为银行独立的利润增长点。
在客户选择上，目前商业银行应以上市公司、拟上市公司、民营企业、跨国公
司、大型基础设施项目为重点客户，细分目标市场。上市公司、拟上市公司是资本
市场直接的、也是最主要的参与者，在资产重组、收购兼并、债券发行等领域有广
泛的财务顾问需求；跨国公司进军国内市场需要专业机构提供投资、融资方面的咨
询服务，同时在目前市场环境下，也是承认并愿意为财务顾问业务付费的最成熟客
户；大型基础设施项目融资方式的特殊性、操作手段的复杂性(股东担保、BOT、
Boo、BOOT）决定了银行在大项目融资方案设计中能够发挥重要作用，在积极财政
政策和西部大开发的政策背景下，这一领域商机无限。
（二）开展财务顾问业务的业务定位
在业务选择上，我国商业银行应抓住国资改革的契机，以投融资顾问、企业资
本运作顾问为重点产品，集中力量力求突破。一方面，资本市场的发展、投融资体
制的变化使这些领域的财务顾问需求迅速增加；另一方面，这一领域可以发挥银行
熟悉各种融资渠道、融资方式及相关要求的优势，扬长避短。
在未来，财务顾问业务的定位应是主力产品和先导产品。
财务顾问业务是中间业务的主力产品。财务顾问业务是轻资本型业务，相对多
数其他中间业务产品来说，收益相对较高；同时，商业银行开展财务顾问业务的客
户基础较好，业务空间较大，尤其是一些“走出去”、跨国并购的潜在顾问业务需
求比较旺盛。可以说，财务顾问业务是银行中间业务的重要组成部分，是中间业务
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的主力产品之一。
财务顾问业务是综合营销的先导产品。综合营销包括在产品层面对各种金融产
品的营销，事实上，财务顾问业务对其他金融产品具有很强的兼容性，这就意味着
可以在营销初期以财务顾问服务方案的形式向客户提供综合型、一体化的意见建
议，并在方案中嵌入可能的其他金融产品。该方式的优势在于能够展现完善的产品
线和个性化、综合化的服务能力，同时带来潜在的其他业务产品的合作机会。因
此，将财务顾问作为综合营销的前期引导产品是有积极意义的。
商业银行财务顾问业务发展重点需要根据其中间业务的整体发展战略来确定，
大体来看可包括如下内容：
图表 8：商业银行财务顾问业务潜在重点领域
分类维度 主要考虑因素 举例
业务种类
1.是否有助于打造业务品牌
2.银行是否具有比较优势
3.经济效益如何
1.常年财务顾问
2.间接融资财务顾问
3.债券融资财务顾问
4.项目融资财务顾问
5.并购类财务顾问
行业类型
1.是否符合政策导向
2.考虑行业所处的发展阶段，增长性和
可持续性如何
1.战略性新兴产业（高端装备制造、新能
源、新材料）
2.（区域）比较优势产业
客户类型
1.是否具有市场影响力
2.其他潜在业务机会、综合收益如何
3.团队是否能够支持
4.客户信用风险如何
1.行业龙头企业
2.高成长型企业
3.中小企业
域分布
1.是否有分支机构覆盖该地区
2.区域经济发达程度
3.同业竞争态势
东部沿海地区
资料来源：银联信
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三、财务顾问业务一般流程
（一）财务顾问的流程
商业银行从事财务顾问业务时，为了保证其服务水准的高质量、高效率和工作
的经济性,需要按一定的程序开展工作。从签约到生成报告，将财务顾问工作的程
序分为四个阶段，如下图所示：
图表 9：商业银行财务顾问业务四个阶段
（1）签约阶段是财务顾问工作的首要阶段，在商业银行与委托方进行初步调
查论证的基础上，根据主客观条件，最终签订服务合同。
（2）履约准备阶段包括组成工作组，开展小组讨论、制定顾问工作计划三步
骤，目的是为尽快正是顾问工作做好准备。
（3）正式工作阶段内容包括情况调查、分析研究、提出若干方案、选择最优
方案几个步骤。这是提供正是顾问报告的关键。
（4）报告阶段是在研究工作完成后，提供了初步研究报告后需要进一步改
进、补充和提高的阶段。正式财务顾问报告事顾问工作的最终成果。
接下来，是商业银行实施指导阶段，这是指商业银行协助委托方实施被采纳的
方案，主要包括提出实施方案的指导性建议，进行人员培训等工作。
因此，若将实施指导阶段列入一般流程，则一般流程为五个步骤如下：
图表 10：商业银行财务顾问业务五个步骤
资料来源：银联信
预顾问
委托
双方洽谈
提出顾问建议书
顾问能力
估量
信息
专家协作
说明理由不能接受
现场观察
接受顾问
签订合同
成立顾问课题组
制定工作计划
拟定调查研究纲领
明确目标、背景、期限
签
约
阶
段
双方分工承担
提供资料、信息、数据
指派联络员
顾问日程表
进行系统分析
委
托
方
顾
问
机
构
市场外信
息资源
国内外信
息资源
履
约
准
备
阶
段
正
式
工
作
阶
段
提出若干方案
指出最优方案
中间报告
双方讨论对话
提出初步总结报告
征询有关方面意见
提交顾问总结报告
报
告
阶
段
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1.初步接触：该工作主要由客户经理负责完成。当客户经理在业务开发过程
中，发现客户存在财务顾问业务需求时，负责了解客户的初步业务需求和要求，了
解客户基本情况，并可以向客户提交财务顾问业务推介书。
业务推介书一般包括以下内容：A.财务顾问单位的基本情况介绍；B.财务顾问
单位的综合优势和财务顾问经验；C.财务顾问承诺为客户提供的服务；D.财务顾问
的工作时间表；E.财务顾问的工作团队。
初步接触需要了解客户的基本信息和所需的财务顾问种类，尽量获得客户的财
务顾问业务委托书。
业务委托书一般包括以下内容：A.委托人的姓名或名称、住所；B.委托提供的
服务种类；C.申请财务顾问业务的明确表述；D.委托期限；E.实施地区；F.相关声
明；G.委托人签字或盖章、经办人签字；H.联系方式；I.委托日期。
2.立项审查：初步了解客户需求后，投资银行要对财务顾问项目进行立项审
查，分析项目的可行性。
3.调查客户需求，组建顾问业务项目组并制定项目建议书：客户经理在得到项
目委托后，要详细了解和调查客户需求，并起草需求调查报告，主要内容包括企
业、项目、行业、城市、地区等概况，客户提出的明确需求，分析人员建议的其他
业务推介机会，业务收益与风险状况和业务可行性。需求调查报告需与客户沟通。
需求调查与业务立项报告须报有权人（经授权的个人、专家委员会或风险控制委员
会）审批立项。在需求调查阶段，若客户提出保密要求，可与客户签订保密协议。
顾问业务项目组通常由三个层次的顾问人员组成，资深经理负责指导该项目业
务，并对最终的任务完成质量承担完全的责任；项目经理负责领导操作责任；管理
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顾问负有操作责任。在管理咨询顾问服务中，客户单位通常会派专门人员参与顾问
业务项目组，其原因在于客户单位的人员会在整个项目的进程中得到全面培训，而
且通过他们所做的广泛宣传，坚定了客户领导的决心，将有助于项目的完成。
项目建议书，因财务顾问业务种类不同而不同，但大致包括以下内容：A.项目
基本情况及背景分析；B.项目主体及核心经营团队；C.市场分析与预测；D.项目实
施方案；E.关键问题及解决方案；F.工作计划、时间表；G.聘书及费用。
4.签订合同，明确双方的权利与义务：与客户签订合同或委托书，要明确财务
顾问的工作内容、收费标准、费用支付方式、双方的经济和法律责任等。在商务谈
判中，确定工作范围是一项十分重要的工作。
企业诊断
1.制定工作计划：工作计划是项目未来的行动方案，一方面用来指导项目的实
施，另一方面用来得到客户的确认和管理层的审批。工作计划应包括以下内容：A.
项目范围说明，包括项目目标、主要交付成果、项目的约束条件和假设前提等；B.
项目工作分解，表明实现项目交付物所需进行的具体活动；C.项目的风险管理，包
括风险识别、评估和应对方案；D.项目进度表，包括主要里程碑、工期估算以及横
道图等；E.项目预算表，包括所需资源的成本估算、费用分配等；F.项目质量保证
计划，包括工作岗位的职责描述、作业指导书、评审和工作验收标准；G.人员安排
计划，包括工作团队及成员、临时组织构架，责任分配矩阵等；H.项目沟通计划，
包括沟通对象、沟通方式、沟通内容等；I.项目变更管理计划，包括项目变更控制
委员会、工作权限和变更程序等；J.绩效考评和奖励、处罚规定。
2.组建工作团队：成功的财务顾问项目的实施需要一个成功的项目经理和项目
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团队。建立高效的工作团队，需要掌握一些原则，一是团队成员多元化，应考虑不
同的教育背景、不同的工作经验、不同个性特征的成员进入团队，有利于取长补
短，增强工作团队的创造力和活力。二是建立项目经理的权威。三是树立和保持工
作团队的合作精神，必须让每个成员清晰地知道团队的工作目标、工作计划、工作
分解和职责分配，加强工作团队的信息共享和合作精神。四是争取职能部门的支
持。五是及时通报项目进展信息，项目经理要在团队中建立有效的沟通渠道，及时
准确地与成员进行信息沟通，从而赢得广泛的合作。
3.企业诊断：在企业诊断之前，需要根据企业的经营目标、需求和项目的工作
目标，建立评价企业的指标体系，确定哪些是诊断要分析的企业性能指标。企业评
价体系包括评价企业经营过程的各项指标及其算法，从不同的侧面反映了企业的运
行情况。系统而全面地考察这些指标，分析参数之间互相影响、互相制约的关系，
是企业诊断的重要的内容。
企业诊断方法一般是人工诊断法，主要由诊断专家进行，通过对企业内、外部
以及整个行业的调研获得企业现状的有关信息，依据诊断专家的经验来分析企业中
存在的问题，其诊断结果的正确性和有效性能够得到一定的保障。
系统需求分析诊断方法，是基于对企业现状的需求获取、需求规范和需求分
析，根据项目的总目标，诊断出企业在实现项目工作目标中的瓶颈问题，发现企业
现有功能和业务流程的缺点，提出系统的优化需求，最终确定未来系统的功能、信
息与性能需求，建立企业的需求模型。
方案设计
1.研究判断：这个环节就是要针对企业诊断发现的问题，提出解决问题的措
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施、方法和方案，协助业主选择融资主体，进行必要的资产剥离和重组，选择投资
项目，确定解决问题的时机，克服政策法规环境中存在的障碍等。
2.顾问报告：针对不同的财务顾问活动可选择撰写并向客户递交投资环境研究
报告、行业分析报告、企业分析报告、项目融资顾问报告、管理费用购并顾问报
告、融资顾问报告、理财顾问报告、资产管理顾问报告、股份制改造顾问报告、投
资顾问报告等。
3.讨论修订：讨论修订方案，首先要确定财务顾问项目的利益相关者，就是所
有影响项目或受项目影响的个人或组织。工作团队在设计初步方案后，要与利益相
关者进行沟通，了解他们对财务顾问项目的期望和要求，以及他们对相关任务与方
案的关键因素的态度和意见。例如，在买壳上市财务顾问项目中，要与收购方沟通
关于收购策略和手段的意见，与壳公司的债权人沟通债务重组和资产重组的相关问
题，涉及国有股的要与国有资产管理局或财政部门沟通国有股转让方案的可行性。
工作团队在与利益相关者进行沟通后，根据各方意见对财务顾问服务方案进行
修订。如果存在多种可行方案，财务顾问要针对多种方案进行评价，并向业主提供
决策建议。如果无法评价出最优级方案，财务顾问要尊重业主的意见。
方案实施
1.方案实施：就是将项目计划和工作团队设计的方案变成实际结果的过程。在
项目的实施过程中，要对项目的实施情况进行跟踪，确保项目的实施符合计划的要
求。根据进展报告，与会者讨论项目遇到的问题，分析并找出问题的原因，研究、
确定应对方案和预防措施，为控制项目提供依据。
2.相关培训：为促进工作计划顺利进行，有必要对有关利益相关者，特别是业
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主进行金融创新、财务管理、国际金融、会计与审计、企业融资、企业投资、金融
与外汇管理、银行信贷、风险投资、金融法、期权期货等主题的培训工作。
3.项目收尾和总结：项目收尾就是要逐项检查合同的各项条款要求和逐一实施
这些要求的过程。工作团队应将合同相关的文件编号存档，以备日后查阅。
4.信息反馈：将客户实际执行方案的效果与计划进行对比、效益评判和偏差分
析，建立与客户之间的信息反馈机制，与客户建立长期合作伙伴关系，最终形成投
资银行的忠诚客户。
（二）财务顾问的风险
作为向客户提供财务顾问业务的商业银行，在业务开展过程中存在一系列的风
险，主要表现在以下几个方面：
1.违约风险
在开展财务顾问业务活动的过程中，违反合同约定的有关事项，对客户的利益
可能造成损失，就形成了相应的违约风险。包括未能按期提出顾问报告或提出的顾
问报告不符合约定而给客户造成损失的可能性；未履行保密义务而给客户造成损失
的可能性。对于违约行为来讲，一方面要承担违约责任和赔偿责任，另一方面会使
自身的声誉和形象遭到破坏。
2.分析风险
分析风险是在接受客户的委托提供财务顾问业务时，由于分析存在偏差而为客
户提供错误的市场预测和不合适的投资管理建议，一旦客户相信这一市场预测或者
采纳了这一投资管理建议，就有可能面临着投资损失和经营失败。对市场的准确把
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握和判断是投资银行生存和发展的关键。因此，分析风险是提供财务顾问业务所面
临的主要风险之一。
3.信息误导风险
是指作为财务顾问对信息的分析处理错误给客户造成利益损失的可能性和对证
券市场的不良影响。这种风险主要体现在投资业务顾问服务中，财务顾问人员如果
对信息不加分析整理就提供给客户或者对信息分析错误，造成信息误导，给客户带
来损失，特别是造成证券市场的混乱，从而不利于财务顾问业务的开展和证券市场
的健康发展。
风险的防范主要分为两方面：
1.外部防范：加强财务顾问业务的法律和规章制度的建设；建立严格的财务顾
问服务人员从业资格确认制度。
2.内部防范：完善财务顾问业务的内控制度；建立科学的决策机制和有效的业
务风险防范体系；制定合理的生存和竞争策略；引进和借鉴国外财务顾问服务机构
的成功经验。
第四章 商业银行财务顾问重点业务领域
一、跨境并购财务顾问业务
（一）跨境并购潜力巨大
1.大型跨境并购由国外银行主导
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中国企业今后会越来越多地通过并购来获得战略性能源、资源、先进技术，以
及向世界提供中国制造的产品，跨境并购的财务顾问业务已成为中国银行业的蓝
海。
随着中国越来越融入国际经济，中国企业在国际并购舞台上日益展现身手。
2011 年 11 月 12 日，中石化集团与葡萄牙 Galp 能源公司签署股权认购协议，投资
约 亿美元认购 Galp 公司 30%的股权，这是年内中国石油企业最大规模的海外
项目收购。在此起收购案中，作为中石化独家财务顾问的法兴银行，无疑是赢家之
一。与此相似，中石化于 2011 年 10 月 10 日以 亿美元价格，收购了加拿大石
油和天然气开采商 Daylight 能源公司（DaylightEnergy），而英国巴克莱银行旗下
的巴克莱资本公司，成为中石化的独家财务顾问，这也是巴克莱资本年内最大的并
购顾问项目。中国的跨境交易是未来并购业务的主题之一，取得这些财务顾问项目
很重要的因素之一是要更加了解中国企业如何思考，如何进行决策，如何对待估值
和融资，如何才能将并购项目融入这个国家的产业政策。
在这些以中国企业为主角的跨境并购业务中，虽然国内银行更了解国家产业政
策，更熟悉中国企业如何思考，如何决策，但利润率极高的跨境并购财务顾问业务
依然被国外大型商业银行和投资银行所垄断。伴随着中国企业不断“走出去”，我
国银行在向企业提供跨境并购融资贷款业务的同时，有必要战略性地开展财务顾问
业务。
2.我国跨境并购市场潜力巨大
跨境并购是指外国投资者通过收购股权或资产的方式参与另一国家企业管理，
从而获得收益。由于跨境并购交易涉及法律、财务、融资、估值、员工、谈判等众
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多因素，因此买方和卖方通常都会聘请投资银行等金融中介提供顾问业务。国际银
行高度重视跨境并购顾问业务的原因无外乎两个：一是“名”。跨境交易往往被媒
体重视，银行可透过交易来巩固自己的行业地位，树立专家银行的形象，有利于提
高知名度和美誉度；二是“利”，财务顾问业务主要依赖人工成本，资本消耗极
小，一般项目需 4—7 人，工作周期大约为半年，而交易佣金通常可达项目成交额
的 1%—5%，无疑是一项低成本高回报的业务。另外，跨境并购顾问业务还会同时带
动其他银行业务，如融资、银团、结算、外汇、投资等，能够发挥银行各产品间的
协同效应，延长产品服务链，有利于提高综合收益率。
据统计，2010 年中国海外投资并购总量达到创纪录的一八 8 宗，金额从 2009
年的约 300 亿美元增加到超过 380 亿美元。我国明确提出要加快实施“走出去”战
略，深化国际能源资源开发和加工互利合作，鼓励制造业优势企业有效对外投资扩
大农业国际合作，发展海外工程承包和劳务合作，逐步发展我国大型跨国公司和跨
国金融机构。中国企业今后会越来越多地通过并购来获得战略性能源、资源、先进
技术，以及向世界提供中国制造的产品，跨境并购的财务顾问业务已成为中国银行
业的蓝海。
3.开展跨境并购财务顾问业务的必要性
并购业务对我国银行而言属于新兴的中间业务，目前开展较少，竞争力较弱，
需要加大对该项业务的投入，主要原因是：
首先是为了保护中国客户利益。中国企业是海外并购的后来者，经验不足，容
易依赖国际投行的判断和意见。而境外交易对手也会聘请另一家国际投行。这些投
行只有促成交易才能拿到佣金，并且交易价格愈高，佣金越高。在这种“一中三
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外”的包夹格局下，虽然国际投行也需要遵守职业操守，但在巨大的利益驱动下，
以及复杂的国际形势、意识形态、语言差异影响下，中国企业也面临被“坑爹”的
风险。比如，国际投行兜售衍生产品而使国内企业巨亏。因此，企业从保护自身利
益出发，有必要战略性地引入国内财务顾问，作为对外国投行的利益制衡。
其次是竞争的需要。一是国内竞争。目前工商银行投资银行部已成立了专门的
并购重组部门，其海外业务已经取得了融资及 IPO 项目的突破，2010 年年底，投行
收入占全行总收入的 %；中国银行投资银行部门业务重点主要在上市及债券承
销，并购顾问业务刚刚起步。2010 年年底，投行收入占全行总收入的 %。二是
国际竞争。以巴克莱银行为例，2010年年底，其投行收入已占巴克莱银行总收入的
%，其中并购顾问业务约占投行收入的三分之一。面对潜力巨大的市场以及形
势逼人的竞争局面，各家具备条件的银行也应当与时俱进，拓展业务，在未来竞争
中保持自身优势。
再次是银行自身发展的需要。我国很多银行已经为国有及民营大型企业“走出
去”提供了大量的融资贷款，其中有不少为并购贷款，但却没有将并购财务顾问业
务发展起来。为进一步提高客户服务深度，优化收入结构，我国银行在提供融资服
务外，还应当积极提供融智服务。同时，做好财务顾问服务，能够加深对跨境融资
项目的了解和认识，有助于进一步降低融资风险。
（二）跨境并购案例
以中国安防退市项目为例，分析跨境并购交易及财务顾问的重要性。
1.交易方介绍和交易背景
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中国安防技术有限公司（简称中国安防）是我国最大的民营安防企业，总部位
于深圳，在美国特拉华州注册成立，同时在纽约证券交易所和迪拜交易所上市。中
国安防下属 40 多家子公司，业务主要为安防制造、安防软件、安防集成、安防服
务、安防国际、消防、节能减排、物联网等功能。
中国安防在美国纽交所价值低估，其 2011 年市盈率仅为 5-6 倍，远低于同类
型的国内上市企业。同时中国安防经营部分有关城市安全的涉密业务，由于美国证
监会的监管和披露要求等原因，加大了企业的披露成本及法律风险。鉴于上述两
点，公司实际控制人计划在美国纽交所退市，其后在香港交易所或国内市场重新上
市。
实际控制人计划以不超过 亿美金的价格私有化上市公司，其中不超过 5 亿
美金的并购资金将来自国开行贷款。
2.交易亮点
（1）参与运作海外上市公司退市项目，是国开行中长期信贷业务的一次创
新。
（2）国开证券和国开金融深入参与该交易，贯彻了国开行“协同”战略。
（3）是中国企业在海外资本运作的又一次成功案例。
3.交易细节
买方：上市公司（中国安防）实际控制人和私募投资者组成的公司（包括国开
金融）。
卖方：上市公司的所有股东。
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标的：上市公司 100%股权。
4.交易结构
图表 11：中国安防退市跨境项目交易结构
资料来源：银联信
（1）成立特殊目地公司，并注入资本金(占收购金额 20%）。
（2）从银行获得收购贷款(占收购金额 80%）。
（3）向上市公司股东发出要约收购，完成私有化。
5.交易点评
财务顾问角色：
（1）国开证券和美银美林担任该项目中买方的联合财务顾问；
（2）国开证券的主要工作是帮助企业设计退市后的发展战略，在行内协助进
行贷款评审。
财务顾问工作过程与成果：
（1）一月初进场，一月下旬完成项目融资工作；
（2）协助评二局完成项目评审报告；
（3）为评二局编写《中国安防退市项目意见书》。
（三）跨境并购财务顾问业务存在的风险
我国银行开展跨境并购财务顾问业务，主要存在以下风险：
21
%
10
%
80
%
10
%
国开金融 实际控制人 财务投资人
特殊目的公司国开行
其他管理层 实际控制人 机构和公众
融资顾问服务
上市公司
②
①
③
7% 72
%
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一是机制风险。财务顾问处于高度市场化、高度竞争的环境，需要有一套反应
灵敏、利益激励、风险可控的运作机制。我国现有的商业银行运行机制还不能完全
满足开展此项业务的需要。为此，银行有必要设立专门的部门，并根据业务特点建
立一套行之有效的运行机制和激励机制。
二是人才风险。财务顾问是充分体现人力资本价值的行业。我国银行虽然有部
分行业经验方面的人才积累，但缺乏了解并购业务本身的专业人才。而企业通常倾
向于选择既有并购经验、又有行业知识的人员作为财务顾问。为此，我国银行一是
可以吸引招募国际投行人员加入，二是应加强自身培养，与国际投行联合开展培训
合作。
三是竞争风险。跨境并购财务顾问业务长期为高盛、摩根、花旗、巴克莱资本
等国际型投行所垄断，因此进入该市场将面临巨大的竞争压力。但也应当看到，国
际投行自身也有短板，如相互之间的竞争，对中国客户了解的广度、深度不够，中
外商业文化差异较大，与政府沟通有一定障碍等方面。为此，在进入并购市场之
初，我国银行可采取结盟策略，选择具备实力、有较好合作关系的国际投行结为战
略联盟，发挥优势互补的作用，联合为企业提供财务顾问业务，既能增加并购服务
的成功率，也能积累我国银行的并购经验和人才。
四是整合风险。开展并购财务顾问业务需要整合银行有关方面的资源，进而发
挥银行各个业务产品的协同作用。若不能实现行业、产品、资金等资源的有效整
合，我国银行的业务优势将无从体现。为此，银行要从长远发展的战略高度出发，
更加重视投资银行业务，充分发挥该业务在银行整体业务体系的先锋、先导作用，
使我国银行跻身国际知名投行之列。
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二、项目融资财务顾问业务
（一）项目融资中财务顾问服务
1.项目融资的基础概念
项目融资就是在向一个经济实体提供贷款时，贷款方查看该经济实体的现金流
量和收益，将其视为偿还债务的资金来源，并将该经济实体的资产视为这笔贷款的
担保物。我国作为一个发展中国家，有大量的建设项目急需资金投入，其中很大一
部分需要吸引外资，因而，国内所称的项目融资，是指以中外合资或外商独资组建
的项目公司为对象、以项目本身的现金流量为依据、以各股东按比例承担投资风险
为支持、贷款银行以项目资产作抵押并按比例追索各股东责任而无金融担保的一种
项目融资方式。这种融资方式主要适用于发电设施、高等级公路、桥梁、隧道、城
市供水厂及污水处理厂等基础设施，以及其他投资规模大、且有长期稳定预期收入
的建设项目。
项目融资是与公司融资相对应的概念，相对于公司融资，它具有如下特点：
（l）项目导向，即主要依赖项目的现金流量和收益而非项目投资者的资信来
安排融资，贷款银行在项目融资中的注意力放在项目在贷款期间能够产生多少现金
流量用于还款。
（2）有限追索，即贷款人可以在贷款的某个特定阶段（例如，项目的建设期
和试生产期）对项目借款人实行追索，或者在一个规定的范围内（包括金额和形式
的限定）对项目借款人实行追索。除此之外，无论项目出现任何问题，贷款人均不
能追索到项目借款人除该项目资产、现金流量以及所承担的义务之外的任何形式的
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财产。
（3）风险分担，即与项目有关的各种风险要素，以某种形式在项目投资者
（借款人）与项目开发有直接或间接利益关系的其它参与者和贷款人之间进行分
担。
（4）非公司负债型融资，即不需要进入项目投资者（借款人）资产负债表的
贷款形式，使借款人有可能以有限的财力从事更多的投资，同时将投资的风险分散
和限制在更多的项目之中。
（5）信用结构多样化，可将贷款的信用支持分配到与项目有关的各个关键方
面，并充分利用应税优势，通过精心设计的投资结构和融资结构，将所在国政府对
投资的税务鼓励政策在项目参与各方中最大限度地加以分配和利用，以此降低筹资
成本，提高项目的偿债能力。
2.项目融资中财务顾问角色
在项目融资中，银行可能承担的角色前期主要是财务顾问，后期是参与银团融
资、担当担保人等，跟正常的贷款融资类似。
商业银行在项目融资中的前期的工作是财务顾问工作，财务顾问是指金融中介
机构，根据客户需要，站在客户的角度为客户的投融资、资本运作、资产及债务重
组、财务管理、发展战略等活动提供的咨询、分析、方案设计等服务。在项目融资
中的财务顾问工作分为三个阶段，分别是预可研 1报批阶段、项目融资安排阶段和
项目融资执行阶段。
1这是个缩写，意指：预算可行性研究/预计可行性研究/预先进行该项目的可行性研究
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项目的成败对贷款人能否收回其贷款具有决定性的意义，而项目成败的关键是
项目公司在投资项目的分析论证中要有准确完备的信息来源和渠道，要进行精心周
密的调研分析和有效的组织，全面了解和分析投资项目的建设程序，如果遇见问题
也应采取相应的对策。这些专业性、技术性极强的工作，通常都由专业的财务顾问
担任，财务顾问的介入，可以为项目进行严格分析、制定科学的融资方案，并有效
防止银行的风险。
从项目融资财务顾问的角度，从不同阶段和承担的义务，承担的工作量和工作
范围，来看商业银行担任财务顾问的工作内容。
在第一阶段，财务顾问有两个工作，分别是设计融资计划及现金流模型、政府
审批与支持。第一个工作包括财务模型敏感性分析，风险识别，风险的规避，资金
筹措方案和货币组合，基本的担保内容，比如融资方式和渠道，都要财务顾问去
做，是直接融资还是间接融资。第二个工作是协助发起人进行政府的审批，例如发
改委可研的批复、财政支持等，发改委可研批复，贷款行的初步融资意向，拟订合
资和出资协议，商务部对合资公司的审批，从融资的角度审查税收、会计和监管等
问题。
第二阶段有三个工作，分别是商务安排、确定融资计划、接触金融机构。第一
个工作包括评估合同方信用，原料供应协议、销售协议、PC 承包协议、技术转让协
议等等，协助完成市场调研及保险、环保审核，融资结构获发起人批准。第二个工
作，明确了融资目标后，财务顾问和发起人需要跟贷款行和资本市场进行接触，确
定贷款条件，或者牵头行进行邀标，发些资金备忘录和债权之间的协议都要财务顾
问代表发起人参加。第三个工作接触金融机构，确定银团的牵头人，把备忘录发给
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贷款行，便于贷款行做尽职调查，银行承诺和优惠利率的审批。
第三阶段的工作就是实施融资计划融资文本的谈判、合同的签订、落实提款条
件和首次提款，财务顾问要根据银团的要求帮助发起人完善。在正式签署项目融资
的法律文件之后，融资的组织安排工作结束，项目融资进入执行阶段。在这期间，
贷款银行通过项目财务顾问经常地对项目的进展情况进行监督，根据融资文件的规
定，管理和控制项目的贷款资金投入和部分现金流量。这与传统的融资方式不同，
传统的融资方式，进入贷款的执行阶段，借款人只要求按照贷款协议的规定提款和
偿还贷款的利息和本金，其借款双方的关系相对简单明了。而项目融资则强调债权
人的监督与参与，财务顾问将根据融资文件管理部分或全部项目的现金流量，以确
保债务的偿还。同时，在项目正常运行阶段，财务顾问另一项重要工作是帮助项目
投资者加强对项目风险的控制和管理，这是因为项目融资的债务偿还与项目的金融
环境密切相关。
3.项目融资中财务顾问后续角色
商业银行在项目融资中具有广阔的业务发展空间，项目融资是创新商业银行传
统业务、开拓新兴业务的重要领域。从国内外经验看，商业银行在项目融资中主要
发挥以下几方面作用：
（l）充当融资顾问，协助项目融资和建设
项目融资与传统融资相比，其结构和过程要相对复杂和漫长，从项目准备的初
期就必须有金融机构的介入，担当融资顾问。融资顾问的作用，一是协助项目公司
融资，综合分析项目风险并提供政策咨询服务，协助项目公司研究确定融资战略方
案，制定融资结构，编写融资报告，进行融资路演，召开融资大会，组织贷款银
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团，参与谈判及签订融资协议。二是协助项目建设，帮助安排工程建设及招标选择
运行维护公司，提供市场分析和预测服务，帮助安排原料、燃料采购及产品销售。
三是协助项目公司理财，帮助项目公司招标选择保险顾问，协助安排项目保险：帮
助项目公司招标选择财会顾问，由财会顾问对项目进行评估、审查，做出财务评估
报告。四是安排项目还款保证措施并获取相关文件，如履约保函、抵押文件、有关
政府部门的支持函、股东安慰函、账户质押、权益转让合同等。
（2）参与银团，为项目提供货款
在项目融资中，除一定比例的资本金外，项目所需的绝大部分资金是由银行提
供的。对于一个大中型建设项目来说，所需的贷款金额是很大的，而且往往需要本
外币的配套使用。因此，项目的贷款人一般是由多个银行组成的银团，由银团向项
目提供外汇和人民币贷款。在银团中，各家银行担当的角色主要有：安排行、牵头
行、副牵头行、代理行，还可能有技术银行、模型银行等。在一些大型的基础设施
融资中，世界银行、亚洲开发银行、OECD 国家的出口信贷机构往往会同商业银行联
合融资或提供担保。
（3）担当担保人，为其他货款人提供担保
项目融资的参与方各自承担不同风险，参与方的信誉、经济实力、技术能力以
及履约表现都直接关系到项目的成功与否。为保证贷款按时收回，贷款人可能要求
这些参与方提供担保，尤其是国际金融机构为国内的大型项目建设提供贷款时，十
分担心国内的政治风险，往往需要国内银行出具履约保函、担保函，从而避免或减
小由于这些参与方违约或破产所带来的损失。
（4）抵押代理，代理货款人行使权利
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由一家国内银行作为国外贷款人的抵押代理人，签订代理协议，取得代理权，
代理国外贷款人对国内的项目公司资产和账户进行管理和办理有关手续。贷款人、
抵押代理人与借款人签订关于固定资产抵押和账户抵押及管理的一系列协议，作为
抵押代理人行使贷款人权利的依据。同时，抵押代理人还要遵照国际上银行之间通
行的法律和惯例，遵守银行间的协议，使国外贷款人的权利得以顺利实施。
（5）控制账户，保证贷款的安全性。贷款人为了保证其贷款的安全性，往往
会要求项目参与方质押他们在银行的账户，如基本账户、营业收入账户、分红账
户、还款账户等。这些账户必须开在贷款人同意的银行，并由开设账户的银行按照
贷款的指令对账户进行控制。当贷款到期无法收回时，及时从所控制的各类账户上
扣收资金，用于还贷，尽可能保护贷款人利益。
图表 12：项目融资中基本合同关系
资料来源：银联信
（二）项目融资案例
以××一体化项目为例，来分析项目融资中商业银行角色。
图表 13：××一体化项目主要内容
项目内容 年产 60万吨乙烯蒸汽裂解装置
发起人 巴斯夫、中石化
总投资 29亿美元
贷款总类 人民币长期贷款（16年）：55亿元，利率：PBOC-10%
美元长期贷款（12年）：亿美元，利率：LIBOR+35bps
人民币循环贷款（10年）：亿元，利率：PBOC-10%
美元循环贷款（10年）：亿元，利率：LIBOR+70bps
出口信贷（14年）：亿元，利率：LIBOR+35bps
人民币增值税贷款（5年）：亿元，利率：PBOC-10%
担保结构 股东提供完工担保和现金短缺担保，后股东增加资本金比例到 50%并提供次级贷
款；无合约形式的包销合同，中石化提供原料供应保证
资料来源：银联信
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该项目总投资是 29 亿美元，融资额为 50％，是属于有限追索的融资结构，股
东提供完工担保和现金短缺担保，是现在比较常见的融资形式，该项目也有四方面
的特点。
第一个特点是以一揽子的承包合同给国际和国内的各家承包商；第二特点是无
合约形式的包销合同，股东除了取得完工担保以外，对资金短缺也有一定的支持，
财务顾问也帮助发起人设计一个递增的还款结构，因为项目初期销售收入一般偏
低，造成现金流偏低，财务顾问建议初期本金少还，后期可逐步多还，就是递增本
金还款计划；第三个特点是除设计完工担保支持外，还设计现金短缺信用额度，以
增强市场对于项目的信心；第四个特点是递增本金还款结构，以配合项目初始阶段
由于销售收入偏低使得现金流量较低的企业经营情况。
在实际完工中需要独立的技术顾问，向贷款行出证明，证明通过既定的性能测
试和可靠性测试，并非简单的物理完工，而是所有的完工标准都具备了，股东还提
供一个现金短缺支持，承诺以股东重组贷款的方式向项目提供短缺支持，短缺支持
提供到总投资额的 10%是股东来解决。
该项目的成功因素，有六个方面。第一方面发起人投入资本金比例高（50%），
一般的项目比例只有 30%，中外合资项目是 1/3，但这个项目为了让贷款行放心，
因为资本金越高，银行就认为股东对该项目越有信心，投入这么多钱肯定不会让该
项目轻易失败；第二方面是股东担保增强市场信心，该项目是由股东担保的有限追
索融资；第三方面是财务顾问设计递增还本结构；第四方面是出口信贷综合保险增
强境外贷款人信心，项目进口了设备，还有当时融资的时候有出口信贷，国外银行
也参与了融资，很大程度上保障了国际贷款人的利益；第五方面中资银行的美元和
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人民币头寸充足，市场条件相当有利；第六方面是发起人相当有实力，是国内和国
际龙头大企业的合作，所以当时各参与方都对这个项目很有信心。
三、企业投资理财业务
（一）一揽子金融服务
“企业财务顾问”业务，和一般为人们所熟知的银行存款、贷款、信用卡等大
众金融产品不同，是针对企业具体情况，为客户量身定做的具有高知识含量的个性
化金融产品。当企业发展到一定规模，涉及复杂的融资组合、风险评估、资本运作
等问题时，“财务顾问”能为其提供“一揽子”金融服务。这种靠“动脑筋”来赚
钱的业务在国外的众多商业银行中开展得非常普遍，而且占其利润总量的半数以
上。
随着外资金融机构涌入国内，实现银行功能从“融资”向“融智”的转变更是
迫在眉睫，在此时，建行已实现由“卖钱”到“卖头脑”的转变。
根据客户需求，为客户的资本运作、资产管理、债务管理等活动提供诊断、咨
询、分析等一揽子解决方案，主要分为常年财务顾问、专项财务顾问及新型财务顾
问。
图表 14：建设银行一揽子解决方案图
资料来源：银联信
建行财务顾问服务内容：日常信息咨询、行业、政策财务诊断分析、资产负债
管理、企业战略规划、全面财务顾问方案设计、财务诊断报告及建议书、提供尽职
调查报告、编制财务模型（估值模型）、协助选择相关中介机构、参与谈判和准备
业务类型
商业银行 投资银行 其他金融服务
存款
贷款
结算
代理
信用卡
网上银行
托管
养老金
……
投资
财务顾问
融资
证券化
并购
承销
……
信托
租赁
住房储蓄
基金
信托
资产管理
保险
……
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相关协议，参与公开招标或路演、撰写信息备忘录等。
常年财务顾问是为企业提供日常咨询、管理等传统服务，其主要包括财务分
析、专业刊物信息、日常信息咨询、行业分析、政策咨询等业务；
专项财务顾问业务是为客户设计具有针对性的特色服务，包括一揽子金融产品
方案设计、税务筹划、风险管理、资产负债管理、关系协调、企业战略规划等服
务；
新型财务顾问业务是依托资本市场和新型融资产品，根据政府机构、大型企
业、中小企业及个人客户不同情况和投融资需求，为其提供投资银行全面金融解决
方案，主要包括境内外 IPO、并购重组、股权投资、买壳上市、理财产品、产业基
金、资产管理、债券发行、股票增持等服务。
据建设银行 20 一三年半年报显示，财务顾问业务发展势头整体良好。20 一三
年上半年，实现财务顾问收入 亿元，其中，“融智”型的新型财务顾问业务
实现收入 亿元，同比增长 %。
（二）企业投资理财业务案例
1.建设银行服务中小企业案例
在广东很多中小企业从银行融资很困难。为破解中小企业融资难题，建设银行
以投行、基金、信托、租赁、保险等多家子公司为依托，开展中小企业融资租赁、
信托理财、集合票据等业务，为中小企业提供综合化一揽子金融服务。
一家企业是广东伊立浦电器股份有限公司，是一家以出口为主的中小板上市公
司，金融危机对公司业绩影响很大，融资困难，外围环境恶化。
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另一家企业是赛业生物科技有限责任公司，赛业生物科技是一家从事生命科学
技术前沿开发的公司，被广州开发区甄选为优质企业进入孵化器，上市和国际化运
作是公司未来的发展方向。尽管存在良好的发展前景，但作为中小企业，赛业在银
行贷款仍面临着抵押担保难题。
建设银行通过分析，作为企业的财务顾问，提供了“信贷资金+投行业务”的
金融服务方案。
图表 15：“信贷资金+投行业务”的金融服务方案
资料来源：银联信
信贷资金：由于高科技企业没有资产，靠专利技术和核心人才，较难贷款。建
行与广州开发区合作，由开发区凯德公司提供担保，共同开发创业易贷产品，对开
发区内企业投放一五笔逾 3700万元的贷款。
建行根据贸易融资为中小企业制订融资方案，设定一揽子金融服务，并以订单
融资、证票通、内贸通等融资方式助力企业获得资金。建行除了资金扶持外，还提
供了全方位的金融服务。在企业应付款结算上，建行的证票通业务，只要存在明确
的交易关系，就可以通过订单直接融资贷款，便利企业外贸融资需求。
投行业务：通过上市前辅导把具有发展潜力的中小型企业推向创业板和中小
板。同时，财务顾问业务与融资业务合作，能够发挥财务顾问和信贷资金双重优
势，规范企业公司治理，推动部分优质企业登陆资本市场，既摆脱了过去单纯给企
业提供贷款的模式，也顺利打通了直接融资和间接融资渠道。
投行业务对中小企业是成长性扶持，注重引导性，发挥财务顾问功能“沙里淘
金”。同时，配合传统的商业银行业务，综合提供融资服务，弥补银行表内业务不
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足，提升中间业务水平。更重要的是，从小培养的企业与银行有很好的渊源、共同
成长的经历，与其合作，可以降低银行的信用风险。
2.浦发银行财务顾问专家讲坛
浦发银行率先推出的“浦发银行财务顾问专家讲坛”是专为高端财务顾问客户
量身订做的专业化、个性化、增值型的财务顾问服务形式，已成为诸多财务顾问服
务方式之一。
早在 2007 年，为进一步丰富财务顾问业务服务方式，充实财务顾问服务内
容，浦发银行在充分调研的基础上，邀请专家举办财务顾问专家讲坛，并于同年在
南昌进行试点巡讲。
浦发银行财务顾问专家讲坛主要围绕企业经营管理的关键问题、当前经济热点
话题、新政策解读与实务操作等主题，邀请国内外业内专家、学者、优秀企业家、
政府官员等进行思想碰撞与对话交流，聚合国内外优质金融服务资源，将业界前
沿、先进技术、创新智慧、成功经验等与财务顾问客户分享，为客户搭建一个高效
配置金融资源、低成本获得金融支持的平台，为企业搭建财务管理业务平台。
客户通过参加此项讲坛活动，可及时了解最新的经济形势及运行趋势，把握行
业发展动态，透视政策法规的内涵及深层次背景，剖析经典案例与成功经验，熟悉
新型金融工具，辨析疑难困惑，启发思想火花，激荡创新思维，丰富专业视野，拓
宽经营思路，聚合金融资源……最终实现企业经营管理水平提升与健康快速发展。
浦发银行亦在金融实践过程中所发现的问题，将所取得的经验，结合当下的实
际经济、金融形势，选取一些具有前瞻性的话题，信息与客户进行交流与分享，以
期把银行及其合作伙伴在各自领域中的一些视点、思想，真实传达给诸多客户。
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“融资+融智”服务助力企业资本管理运营
随着我国金融市场的日臻完善，金融工具的日渐丰富，客户金融意识的增强，
金融专业素质的提高，由于客户各自的经营模式，经营规模的不尽相同，客户的需
求更加多元化、专业化、具体化。商业银行只有积极综合运用货币市场和资本市场
上的金融工具，不断致力于企业融资和融智创新的探索和实践，不断提高专业素
质，契合客户的真实需求，才能针对性地提供财务顾问服务。
财务顾问服务机制系统性提升核心竞争力
财务顾问业务是最具活力的融智型中间业务的典型代表，其特点是银行为客户
提供专业化、综合化、个性化的“量体裁衣”式服务，以提升银行的服务层次与核
心竞争力。
为有效合规健康推进财务顾问业务的发展，厉行监管部门倡导的风险资本管理
约束下提高效益的经营理念，浦发银行在财务顾问业务的长期服务实践中已基本形
成了一整套财务顾问业务的经营管理服务机制，包括组织构架、管理制度、人员配
备、队伍建设、产品体系、服务标准、收费定价、IT 系统支持等方面，在国内同业
打造了《PE 综合金融服务方案》、《并购业务金融服务方案》、《绿色金融服务方案》
等金牌服务方案,已为国内一大批企业提供常年财务顾问、并购金融顾问、私募股
权投融资顾问、项目结构性融资顾问、CDM 项目财务顾问、资产重组、上市顾问、
政府财务顾问、资产管理等较为全面财务顾问服务，积累了丰富的财务顾问业务服
务经验，收到了良好的社会和经济效益。
通过这种巡讲活动，客户可以体验商业银行“融资+融智”的金融服务，进一
步加强了企业与客户的沟通，为银行的财务顾问服务搭建了基础。
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第五章 财务顾问业务的发展探索
一、商业银行开展财务顾问的优劣势分析
（一）开展财务顾问的优劣
1、优势分析
目前，在我国可以从事财务顾问业务的机构主要有证券公司、信托投资公司、
投资咨询公司、金融资产管理公司、商业银行等。与其他机构相比，商业银行开展
财务顾问业务主要有以下一些独特优势：
（l）客户信息优势：各种所有制类型、各种规模、各种行业的企业在银行开
户、长期合作形成的对企业生产、经营及财务状况的了解等客户方面的信息是银行
开展财务顾问业务的一个最宝贵资源，也是银行拓展业务的基础和前提。
（2）机构网络优势：遍布全国的机构网络，可以为客户的异地需求提供迅
速、便捷的服务是银行财务顾问业务对客户的另一吸引力。
（3）资金实力优势：在符合银行各项政策的条件下，可以满足客户的资金需
求是银行开展财务顾问业务的独一无二的优势，也是目前客户选择银行作为财务顾
问的一个现实考虑。
（4）银行信誉优势：银行的稳健经营作风，特别是四大国有商业银行的国家
信用支撑，都使银行拥有其他机构无法比拟的信誉优势。
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（二）开展财务顾问的劣势
（1）业务范围受到限制
现有制度框架下，银行只能从事部分财务顾问业务，与资本市场、资本运作相
关的服务尚需做变通处理，束缚了银行在业务开展方面的手脚。
（2）人员知识结构不能满足业务需要
由于长期的分业经营，商业银行人员大多知识结构单一，对货币市场及银行知
识了解的多，对资本市场、企业财务、企业管理方面研究的少，缺乏法律方面的专
业人才。人员素质一方面限制了商业银行的发展思路，对市场变化及客户需求反应
迟钝；另一方面，有了客户需求，也难以提供真正令客户满意的、对客户有价值的
专业的顾问服务，从而限制了业务的开展。
（3）缺乏有效的激励机制
财务顾问属于商业银行内部的高科技“融智”业务，知识含量高，需要充分发
挥人的主观能动性。与证券公司灵活的分配机制比，缺乏相应的激励机制，严重限
制了业务人员的积极性，影响了业务开展。
二、发展财务顾问业务的建议与措施
（一）发展财务顾问的内外部建议
经过上述总结分析，现提出如下建议。首先从外部来讲，需结合外部市场环境
发展财务顾问业务。
1.提高认识，真正认识开展财务顾问业务的必要性与紧迫性。
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首先，商业银行应深刻认识到在目前存贷款收入占营业收入比重不断下降的形
势下，大力发展高技术含量的中间业务的紧迫性和必要性。财务顾问业务不直接占
用银行的资金成本，低风险，不产生坏账，对改善银行的收入结构，降低银行经营
风险具有非常重要的意义；财务顾问业务与传统商业银行业务互补互动，能加深引
起关系，提高客户忠诚度，维护传统业务份额的稳定性，间接推动存款、贷款、结
算等传统商业银行业务的发展。因此，国内商业银行要顺应金融改革和社会资金流
向的变化，以市场为导向，以客户需求为中心，依托优势，抓住机遇，积极开展财
务顾问业务，增加中间业务收入。
2.加强与外部专业机构的合作，发挥集团优势，建立系统联动机制。
由于我国目前在财务顾问业务上，对商业银行的经营范围还有所限制，券商也
可以开展此项业务。所以一方面，商业银行应与外部证券公司、风险投资公司等中
介机构建立战略合作关系，探讨投资银行领域项目信息交流、客户相互推荐、共同
担任企业财务顾问、人员培训等方面的具体方式。并与各地人民银行、证监局、发
改委等部门加强联系，了解有关政策及信息，充分发挥银行的系统和集团优势，部
门之间、分行之间以及信达资产管理公司在业务合作、信息沟通、经验交流等方面
要协调配合，形成合力。
3.积极营造宽松的外部经营环境。
目前人民银行虽然已制定出台了《商业银行中间业务暂行规定》，但具体关于
财务顾问方面的法律仍属空白，这对于指导及规范商业银行发展财务顾问业务非常
不利。因此，商业银行应当积极寻求监管部门的政策支持，提请监管部门制定并完
善相关制度，积极、有效地引导和规范财务顾问类中间业务的发展，为国内商业银
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行财务顾问业务市场准入和良性发展提供宽松的外部环境，激发商业银行拓展新品
种的热情。人民银行要引导和规范商业银行的经营行为，加大对不正当竞争行为的
查处力度。
从商业银行自身内部而讲，需要.制定合理的财务顾问业务发展目标和管理制
度。
国内各家商业银行要结合自身业务优势和总体战略，制定以社会和客户需求为
导向的财务顾问业务经营战略，细分目标市场，将投融资顾问、企业资本运作顾向
定位为咨询顾问业务的重点发展产品，并采取相应的措施争取客户。
同时，商业银行应制定统一的管理办法、操作规程和收费标准等，引导财务顾
问业务规范发展；建立项目信息库，做好信息沟通工作；利用多种渠道加大宣传力
度，提高自身银行财务顾问业务的市场认知度；做好内控及信息保密工作，防范风
险。商业银行发展财务顾问业务最重要的是建立财务顾问业务工作体系，几个关键
的部分主要包括：
1.机制建设
（1）综合营销机制。在工作流程方面，财务顾问业务应置于整体业务流程的
前端，即在开发新客户或新项目时，优先配置财务顾问产品，使财务顾问产品为龙
头，与其他产品（贷款、中间业务产品等）相贯通，共同促进和发展。如此可最大
程度上发挥财务顾问服务的作用，同时在一定程度上避免“息转费”现象。
（2）内外部合作机制。内部合作机制，指商业银行的总行、分行、境内外子
公司间应形成一定的合作机制，在合理的利益安排下发挥协同作用，充分满足客户
的金融服务需求；外部合作机制，指商业银行应建立与有关科研院所、券商、律
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所、会计师事务所等的沟通渠道，在必要时调度相关资源，满足客户需求。
在加强内部管理方面，逐步改革和建立适合财务顾问业务特点的管理体制，为
这类业务的健康发展创造有利环境。比如在机构设置方面，由于财务顾问类业务在
我国尚属新兴业务，市场需求不够普遍，并且限于人员医乏的客观条件，当前可先
根据各地区该业务的市场发展情况及具体承接的业务特点，在这类业务市场潜力巨
大、人才比较充裕的地区成立咨询顾问业务分部。这些分部在满足本地区需求的同
时，对一次性的诸如项目投融资、企业并购等，可以负责相关地区具体业务的操
作、经营工作，而原有的各一级分行及以下分支机构进负责收集、提供相关的市场
信息和企业信息；对企业常年发展财务顾问业务，可以在业务步入正轨后，通过一
起做项目、专题培训、经验交流、人员培训的方式向其他分行输出技术，培养人
才，带动全行的业务发展。
（3）考核激励机制。一是建立合理的考核机制，除了财务顾问收入指标外，
可考虑辅以客户满意度、客户覆盖率、客户综合收益率等相关指标，对财务顾问业
务的开展情况进行综合评价。二是建立激励机制。财务顾问服务的质量、效果如何
很大程度上依赖于工作人员主观能动性的发挥，为此，需要建立一套合理的激励机
制来对人员和团队进行激励，包括物质激励和精神激励，如费用返还、标兵评比
等。
要逐步建立与该业务具体特点相适应的激励机制，制定充分体现各方利益的资
源有效整合办法。在中间业务起步阶段，建立何种激励机制对中间业务的发展影响
非常大。除了采取必要的适度、公正的物质报酬激励外，注重精神激励应成为激励
的主要特点。比如，可以通过采取把各部门输送人才的数量作为考核部门主管以及
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分行领导经营业绩的标准之一等措施，以便尽可能准确识别、选拔人才，合理配
置、使用人才，强调团队精神，为人才充分发挥作用创造良好的内外部环境，支持
人才创造业绩。满足职员的上进欲望，让职工觉得自己劳有所得，从而唤起职工对
未来的憧憬，由此焕发工作热情，努力拓展财务顾问业务。
2.团队建设
开展财务顾问业务涉及不同业务领域，需要业务人员具有一定的专业技能，尤
其对于复杂程度较高的如并购财务顾问、项目融资财务顾问等，更是需要有很有经
验的专业人才，因此，商业银行需要着力打造一支专业化、市场化、执行力强的顾
问人员队伍。
加强人员的储备和培训。人员素质是决定财务顾问业务成败的关键因素，集结
与开发人力资源是发展财务顾问业务的基础与根本。但是长期以来，受分业经营体
制的限制，商业银行缺乏精通资本市场、国际市场、企业财务管理的人才，所以建
设银行不但要积极引进一些高素质人才，而且必须重视人才的储备。因此加大人员
培训力度，做好人才储备就成为当务之急。在人员的培训上应定期或不定期举办全
行性投资银行培训班，并加强行内外投资银行业务交流，以利于提高全行业务人员
及客户经理的水平，培养一个专职的财务顾问业务团队。
3.风控体系建设
一是建立内部风险隔离机制。财务顾问工作人员应履行保密义务，防止对其他
部门独立决策产生干扰，防止向其他部门人员透露相关利益信息，谨防内幕交易和
不公平交易。二是完善质量控制体系。通过财务顾问报告审议或审批、客户满意度
调查、严格的奖惩机制等方式保证财务顾问服务的质量，提高客户满意度。三是加
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强内控建设。制定符合监管要求的制度体系，规范合同框架文本、收费标准、业务
流程等，降低相关风险。
4.后台建设
信息是财务顾问工作的重要资源，因此，财务顾问工作对信息的需求程度较
高，包括获取信息的广度、深度和速度等，而这一切离不开强有力的信息化平台支
持，一个理想的信息化平台应当有如下功能：一是内部流程控制功能，能使每个财
务顾问项目顺利、高效地完成立项、审批等系列步骤；二是财务分析功能，能够对
客户的财务数据进行快速、深度的处理和分析，为一线业务人员提供决策支持；三
是数据接驳功能，即使各种外购数据库能够与该信息平台实现有效衔接，从而扩大
其信息来源，增强其扩展性；四是案例库储备功能，即能使各种类型的财务顾问案
例分门别类储存于该系统中，便于业务人员随时调阅、参考；五是终端服务功能，
使得客户能够远程登录财务顾问系统，实现在线相关产品服务。
（二）发展财务顾问的具体措施
针对提出的内外部建议，现提出几点发展财务顾问业务的具体措施。
1.货款营销策略
按照货款营销方式的不同可以分为两类：售出导向策略和持有导向策略。其
中，售出导向货款策略指银行发放一笔货款，然后马上将其卖给第三方，获得一定
的手续费。由于售出导向策略使货款并不进入银行的资产负债表，因而对资本金的
要求较低，也不需要专门人员从事货款服务和管理工作。将银行财务顾问业务营销
与售出导向货款营销相结合，即针对与银行售出导向货款相时应的公司客户提供专
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项银行财务顾问业务，能降低银行信贷风险，同时还能加深对公司客户的关系维
护，保证公司客户不会因信贷关系断裂而流失。
2.风险管理
风险管理是直接提升银行财务顾问业务服务质童的“杀手铜”。银行财务顾问
业务风险管理主要体现在两个方面：第一、银行依靠自身风险管理的专业水平，帮
助目标客户发现资产的真实价值，并通过一定技术手段进行风险防范，使现实中的
低效资产成为有效资产，有效资产变为高效资产。第二、银行本身具有时授信风险
管理的能力，能理顺顾问融资需求的结构性期限不匹配的矛盾。银行的资金来源多
为活期存款，流动性较高，银行资金投向应该集中在以“真实”票据作抵钾的短期
货款上(所谓“真实”票据是指厂商以真实的商品交易为墓础而发行的票据，票据
到期时会“自动”地将货款偿还给银行），而银行财务顾问业务的融资需求往往是
获得长期资金来源。因此，如果商业银行没有理顺顾问融资需求期限结构性矛质，
则会因“短借长资”而导致资金来源和运用存期限结构上的不匹配，带来银行流动
性风险隐患。
3.加大市场营销力度，主动营销，引导客户，创造需求
首先商业银行总行要以市场为导向，以客户为中心，推出有特色营销策略，适
用国际市场上行之有效的各种营销手段和方法，对产品策略、差异化的营促销策
略、目标市场以及价格策略等营销组合进行分析研究，及时了解财务顾问业务市场
和客户需求的新变化，对不同客户群体的市场行为和特征进行调查研究，根据自身
优势提供产品服务，并逐步形成独特的财务顾问类金融产品品牌，扩大市场影响。
其次，当前财务顾问业务的营销工作主要应在各一级分行，各一级分行对所在
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地区的经济发展情况较为熟悉，与本地企业的关系密切，掌握了大量优质以及潜在
客户的第一手资料。尤其是客户经理在传统的信贷营销工作中与许多企业建立了密
切的关系。因此可以将财务顾问业务产品也纳入到客户经理的营销工作中。通过客
户经理采集市场需求，银行后台业务人员提供具体服务，联合组成项目小组的分工
与合作机制，实现银行与客户之间快捷、顺畅的信息交流，保证专业、全面、个性
化的服务质量，提升对客户的服务层次。
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《中国银行业创新与营销研究报告》产品说明
创新是银行的生命线。随着国内资本市场和债券市场的兴起，外资银行的
全面进入以及汇改和利率市场化的推进，国内银行依靠利差作为主要收入来源
的盈利模式正在面临严重挑战。金融创新已成商业银行维持竞争力的当务之急
和无可回避的必然选择。
营销是银行取得市场地位的突破口。当前，银行业的竞争即将完全市场
化，竞争方式已经超越技术和资本层面，营销已经成为银行的核心要素之一。
营销机会的发掘和把握、营销方法的设计和创新，对银行业的影响将越来越
大。
《中国银行业创新与营销研究报告》立足金融创新的前沿，选取典型的银
行创新产品、业务模式、制度理念、实际案例等各类信息，通过全面、深入的
分析，帮助读者理出银行业创新的脉络和思路，帮助银行进行业务创新找准着
力点和突破口。
《中国银行业创新与营销研究报告》把握银行营销工作重点，评析与银行
业务紧密相关的市场营销机会以及同业的成功营销经验，帮助客户拓展市场营
销空间、发掘市场机会、抢占制胜先机。
《中国银行业创新与营销研究报告》根据当前公司发展中的热点课题或订
阅客户反馈，每期选择一个研究专题，我们将奉行与银行客户合作研究、共享
研究成果的服务理念，以全面、深入的研究分析，力求向读者展示新业务、新
产品的全貌，努力打造有针对性、有应用价值和时效性强的分析报告。在分析
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中，我们更注重分析相关业务发展策略和实际操作要点，以此为银行开拓相关
业务领域提供借鉴和帮助。
研究的内容主要包括：
◇银行创新背景◇相关理论知识◇业务操作流程
◇风险控制要点◇同行成功经验◇业务发展策略
本报告对于各级银行中高层管理人员、公司业务部、风险管理部、产品研
发部、战略研究部、综合管理部等部门均具有极高的参考价值。
《中国银行业创新与营销研究报告》为半月刊，每月一五日、31 日定期发
布，欢迎广大客户来电垂询或索取详细资料。
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免责及敬告声明
本报告采用公开、合法的信息，由北京银联信投资顾问有限责任公司（简
称银联信）的研究人员运用相应的研究方法，对所研究的对象做出相应的评
判，代表银联信观点，仅供用户参考，并不构成任何投资建议。
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因素导致的信息变更及延时等对研究及分析产生各方面影响，则报告出刊将顺
延调整；报告正文中提供的包括但不限于数据、观点、文字等信息，不构成任
何诉讼的法律证据及判断依据。如果报告中的研究对象发生变化，我们将不另
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行通知。
未获得银联信的书面授权，任何人不得对本报告进行任何形式的发布、复
制。如引用、刊发，需向“北京银联信投资顾问有限责任公司”获得书面授
权，且不得对本报告进行有悖原意的删节和修改。
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