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销售必杀技
房地产销售培训系列
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CONTENTS
录
目
销售的基本知识0
1
销售的异议0
2
销售的观念0
3
客户接触0
4
售楼技巧0
5
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01
销售的基本知识
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感 悟
销售原来如此简单
发现客户最重要的需求然后满足他，发现客户最重要的需求然后
满足他，发现客户最重要的需求然后满足他
发现客户最重要的需求然后满足他
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销售六个步骤
建立和谐
引起兴趣
提供解答
反馈意见
完成交易
引发动机
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推销
“霸（八）气
被刁难时紧记忍气 做人做事要有志气 待人处事保持和气
受挫千万不要怨气 在起跌中磨练脾气 逆境中要提升勇气 坚持必定扬眉吐气
入行是你一种福气
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销售的异议
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处理异议的技巧
什么是异议
异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。
异议的三大功能
表明顾客对你和你的产品有兴趣 了解顾客的需求并调整策略和方法 透过异议来了解顾客接受的程度
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处理异议的技巧
比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口 作掩护。
“这房的实用率太低了，配套的设备又很一般 ，景观又差，噪音又大……
如果我买5间，折扣是。。。。试探折扣底线。
拖延策略，本人---妻子---岳母---最后通碟。
销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。
在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略,所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动
机不一致。
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常见的客户拒绝
的七大借口
01
05
我要考虑一下……
此处添加详细文本描述，建议与标题相关并符合整体语言风格，语言描述尽量
简洁生动。此处添加详细文本描述，建议与标题相关并符合整体语言风格。
02
我的钱在股票（或其他投资）上……
03
我想比较别家看看……
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04
我想买，可是太贵了……
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我己买了其他地方的房子了……
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常见的客户拒绝
的八大借口
暂停
先请客户坐下，倒水，面带笑容缓和气氛
提公开性问题
请问你的问题是什么？你有什么需要我们帮你解决的问题吗？
倒清客户问题
让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户所说的
要点，让其感到受重视
锁住对方
将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其他问题。
克服问题
提供计划——针对客户的疑问逐条解决，并提供方案
检查--反馈
问客户对于解决方案是否满意。
下步目标
如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环。
选择适当处理异议的时机
如当时解决不了，不要影响现场，另约时间或将其拉至一旁再行协商
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03
销售的观念
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观念革新
卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念
在居住功能之外，我还能够享受到什么？
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案例分析
此处添加详细文本描述，建议与标题相
关并符合整体语言风格，语言描述尽量
简洁生动。尽量将每页幻灯片的字数控
制在 200字以内
王小姐在3月8日买了江南花园的一套单位，按揭付款96折，在3月10日发展商施行折扣促销政策，按揭付款96折，
再额外97折。其朋友李小姐在3月10日购置江南花园一单位，并将获得的折扣信息告知王小姐，王小姐得知后很气愤，
觉得销售员小张欺骗了她，没有告知她真实的折扣，于是就到售楼处找小张算帐……
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处理异议的
态度与技巧
耳到
眼到
心到保持轻和冷静
“我很多谢您所提供的宝贵意见……”
“我很高兴你的坦率……”
“我认为您的意见很有启发性……”
“如果您认为有货不对板的情形，公司一定会调查的，
但是，我相信先生您 一定能理解，公司也是需要一
些时间来处理这件事情……”
真诚有礼，聚神聆听
聆听要“三到”：“耳到”、“眼到”、“心到”
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客户接触
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寻找客户
的方法
宣传广告法
01 02 03 04
展销会 权威介绍法 组织关系网络
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与客户接触的
三个阶段
目的
得到顾客的满意
激发他的兴趣
赢取客户的参与
要求
站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人
站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近
与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中
慢慢退后，让顾客随便参观
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与客户接触的
三个阶段
要 求
有明朗的语调交谈
注意观察顾客的动作和表情，是否对
楼盘感兴趣
询问顾客的需要，引导顾客回答，在
必要时，提出须特别回答的问题
精神集中，专心倾听顾客意见
对顾客的谈话做出积极的回答
提 问
你对本楼盘的感觉如何？
你是度假还是养老？
你喜欢哪种户型？
你要求多大面积？
备 注
切忌以貌取人
不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈
话
不要打断顾客的谈话
不必给顾客有强迫感而让对方知道你
的想法
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与客户接触的
三个阶段
成交-----弟三个关键时刻
顾客不再提问，进行思考时
客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心
客户专心聆听，寡言少问，询问有关付款及细节问题
话题集中在某单位时
顾客不断点头对销售员的话表示同意时
顾客开始关心售后服务时
顾客与朋友商讨时
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05
售楼技巧
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促成交易的
关键话术
1 2
当顾客迟迟未能作出购买决定时……
陈先生，您至今还未能用出购买的决
定，我相信这一定不是房子不适合您
，而是我在介绍的过程中还未能将房
子和小区的种种设施 和您 将来会获
得的利益表达清楚。因此，陈先生请
不要介意，是因为我工作没做好而延
误了您 作出购买的决定，陈先生我
有个请求，我希望你能 指出我在那
方面还介绍得不够清楚的…
以退为进法
当顾客说要再考虑考虑时……
陈先生，您说要再作商量，我非常理
解和欣赏您这种处事认真的态度，毕
竟买楼对于每一个家庭都是一项重要
的投资，它不象吃顿饭或买件衣服
……
因此，为了能向您的家人提供更多
相关的资料，以帮助您们商理研究，
请问，您 要考虑的主要是价格问题
还是付款方式问题？或者还有其它的
什么问题…
排解疑难法
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与客户接触的
最佳接近时间
1
2
3
4
5
6当顾客突然停下脚步时
当顾客注视模型一段时间，
把头抬起来时
当顾客长时间凝视模型或展板时 当顾客目光在搜寻时
当顾客与销售员目光相碰时
当顾客寻示销售员帮助时
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促成交易的关键话术
推他一把 探询法 询问法
当顾客犹疑不决时……
陈先生，既然您喜欢这个单元，您就
一定要抓住时机，您试想想买卖是公
开的,好的单元大家都想买，因此，
你迟疑，别人就会夺你所爱。
世界有位名人曾经说过：拖延一项决
定往往比做错决定所带来的损失更大。
当你对顾客购买心理摸不透时……
“陈先生，我认为这套房子是非常适
合你的，但是我想你可能不会花时间
来考虑了，除非您 真的象我们许许
多多顾客那样，是真正地了解到这套
房子对于你和你的家人是多么的重要，
你认为呢？”
当你设法去促成交易或者想消除顾客
的某些抗拒点时，你首先可以以探
问的方式，来了解顾客内心的想法
……“陈先生，假如您 真的决定购买
我们的房子，你认为主要会是那些因
素支持您作出这 个决定呢？”或“您认
为主要会是那此因素在影响您 做出
这上决定呢？”
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销售代表的
成功法则
没有明确目标和计划
不正确的行销心理
不能顺应市场的变化
急功近利不能支持到底
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0 XX
再创佳绩
