封面文章Cover Story点击年关键——2009年中国工程机械市场营销记忆■ 本文组织 本刊记者 刘戴娟■ 点评专家 知名工程机械营销专家、精英智汇首席顾问 曾 祥 北京正略钧策企业管理咨询有限公司资深顾问 涂冬梅“现代营销之父”利普·科特勒曾说过，实验室能产生伟大的设计，但是伟大的产品只产生在市场营销中。2009年是中国工程机械企业营销魅力表现显著的一年，金融危机爆发所带来的市场低迷与不确定，更考验企业的营销智慧。经历了改革开放30余年的洗礼，中国经济总体上高速发展，而面对这场罕见的金融危机，中国企业缺乏足够的心理准备，也缺乏有效应对市场风云变幻、需求快速萎缩状态下的营销历练。因此，战略思维、经营能力和营销智慧便成为企业2009年逆势发展的试金石。从2009年年初三一召开的两场订货会，出乎预料地点燃市场激情，到中联的全国巡展，以及融资租赁的遍地开花。在这跌宕起伏的一年中，工程机械企业决策者们用他们的智慧洞察市场变化，快速制定出正确有效的战略、战术，在低迷市场中创造了出奇制胜、逆市飘红的营销奇迹。这些经典的营销案例也足以值得我们珍藏与借鉴。48今日工程机械
Construction Machinery Today49
封面文章Cover Story销售促进（Sales Promotion，简称“促销”）实质上是一种沟通活动，即营销者发出作为刺激物的各种信息，把信息传递到一个或更多的目关键词1：促销标对象，以增进其了解、信赖并购买本企业产品，达到扩大销售的目的。代表事件：三一重机挖掘机全国订货会2009年春天，三一重机用两场订货会震惊四台，给自2008年下半年金融危机以来一直疲软的方。先是三一重机核心代理商之一合肥湘元工程机械工程机械市场，注入了强大的活力。有限公司（以下简称“合肥湘元”）通过一场春季订货会，创造了139台的单日销售业绩。接着三一重机再次出击：召开向建国60周年献礼主题快速地将这一营销模式在全国推广，3月10日，三一订货会重机在全国33个城市同期召开春季产品展销会，实2009年9月27日，在祖国欢庆60华诞之际，现挖掘机订货量达500余台。听闻如此火爆的销售场“三一挖机与祖国同行——向建国60周年献礼”景，业内人士更是惊叹“不可思议”。主题订货会也圆满落幕。受此推动，活动当天品质、服务加促销，三一重机在春寒料峭的三一重机总计实现挖掘机订货量达500余台，这是季节里点燃了第一把火，成就了经济低迷环境下中继3月10日 “全国春季订货会”后，三一重机在国挖掘机行业一个成功的营销样本。因三一重机挖2009年所斩获的又一丰硕成果。掘机全国春季展销会在3月10日召开，“3·10事件”也被当成一个经典的营销案例为大家所谈论。专家点评关注促销潜在影响导火索：合肥湘元日销挖掘机139台 2009年2月11日，三一重机与合肥湘元在安徽三一挖掘机的促销订货会是2009年行业内最省国际会展中心联合举办了三一挖掘机产品春季订具震撼力的促销活动。曾经被业内人士普遍认为货会，一天时间就吸引了来自安徽各地的800余位是“鸡肋”的促销订货会经过三一重新诠释后焕用户，订货会当日挖掘机订货量达139台，成交金发出耀眼的光芒，并全面推出“海陆空”立体促曾 祥额约8 922万元，现场提机39台。 销模式，成为挖掘机行业的典型销售手段。从2009年的促销订货会来看，仍然属于以追曾经被求短期效益为目标的促销活动。事实上，除三一爆发：全国春季订货会 挖掘机订货量业内人士普遍认为之外，其他不少品牌的促销展会也获得了不俗的500余台 是“鸡肋”继春季订货会后，三一重机立马做出启动全效果，例如小松、玉柴重工和雷沃等。从本质上的促销订货会国春季订货会的决定。2009年3月10日，三一重来讲，促销是对客户需求的刺激和购买行为的拉经过机江苏昆山主会场和全国32个分会场组成了一个动，而付出的代价是双重的：一是利润出让，二三一诠释后覆盖全国的营销网络，并在昆山主会场对全国的是未来销量的透支。在进攻型销售的指引下，看焕发出耀眼的各分会场进行视频联动，对各地的现场订单情况重发展速度的品牌都会频繁使用促销订货会手光芒进行实时播报，集中抽取奖品。订货会后，三一段，而且促销力度越来越大，由此带来的潜在影重机共实现订货量达500多台，现场提机200多响也隐约出现：50今日工程机械
企业促销，功夫在诗外促销，最常见于节假日的商场。大减价的横幅让人眼花缭乱，不时响起的提示促销的产品和时间期限让人怦然心动。这一招也被三一重机引用。促销是厂家、代理商和消费者三方共赢的招术：消费者得到了促销带来的实惠；代理商得到了厂家的赞助，拿下了客户和订单；厂家在赚取利润时，也赚⑴促销订货会的易复制性容易导致波及全取了眼球，为品牌做了一次突击式宣传。行业的促销大战，如果整机销售价格没有相应提现场促销往往是短暂的。厂家利用强大的产升，行业可能会迎来价格战；品阵容、折扣、赠品、熙熙攘攘的人群等，制造⑵促销订货会可能会演变成为一种常规销售火爆场面和热烈气氛，给用户以时间紧迫感，从方式，厂商越来越热衷于展会促销，客户越来越而抱有一种错过了就没有的心态；同时，现场促热衷于展会购买；销也让平时素未谋面的用户集体见面，让用户的⑶以客户基础为支撑的促销展会将分化品牌购买行为互相带动，从而成为促使用户下决心购阵营，客户基础好、市场影响力大、经济实力强买的有力推动因素。的品牌将在促销大战中占据优势地位；当然，功夫在诗外，对于工业品的销售来⑷促销手段同质化将会严重削弱促销效果，说，底子是平常打下的，促销只能是推动而非决促销理论和手段的创新成为亟待解决的问题。定力量。 ——涂冬梅 ——曾 祥商品展示会，即活动举办者通过参加展销会或自己召开产品演示会等方式来达到产品销售及推广的目的。2009年，中联和三一等一批企业巡展功夫在诗外，将这种商品展示会拓展到全国，进行多省、多市的巡展，而一些外资品对于工业品牌也开展了类似的活动即“路演”。的销售来说，代表事件：底子中联重科混凝土机械巡展是平常打下的，三一重工混凝土机械巡展促销只是推动沃尔沃集团品牌体验路演而非决定力量。2009年受金融危机的影响，工程机械市场相等省市，向广大客户推出全球首发最齐三桥底盘对疲软，但混凝土机械企业却开始拉开向市场主系列泵车、中联与CIFA合作研发的泵车和新款混动出击的序幕。凝土搅拌车。2009年3月15日，中联重科在北京举办了以2009年5月10日，第二轮全国巡展又在重“共创最好的未来” 为主题的2009“绿色北京”庆、湛江拉开序幕。5月13日，武汉站巡展也接新品发布会，邀请了来自北京市商品混凝土行续启动。业、租赁业等重点客户共400余人参加。之后，中2009年11月15日，南宁；联重科混凝土机械公司又在4月份一个月时间内举2009年11月22日，杭州……涂冬梅办了13场新品巡展，足迹遍及东北、华北、华东每到一地，巡展现场都是宾客云集。据统Construction Machinery Today51
封面文章Cover Story计，此轮巡展，共吸引了3 000余名客户前来现场爱心”之希望小学教师培训计划的帷幕。观摩。听完中联新产品技术亮点介绍和现场观摩在路演现场，平时不易看到的凝聚了沃尔沃新产品后，多批次客户当场决定购买中联混凝土领先技术的卡车、建筑设备、遍达发动机等产品机械，签约合同额高达亿元。 也陈设其中。不少观众慕名前来参观体验，在武几乎与此同时，中联重科的同城竞争对手三一汉国际会展中心2 000㎡的展区被划分成了品牌体重工，也在全国开展了一场拉网式的营销战役。验区、瑞典文化体验区、观众互动区等多个功能 2009年3月18日，南京紫金山下，“见证品区域，甚至还有专为小朋友准备的蕴含安全教育质——三一重工2009新品全国巡展”首站拉开大的游戏区。路演以一种最直接的方式，帮助沃尔幕。这支由泵车、拖泵、车载泵、搅拌车和沥青沃集团更有效地传递了其“品质、安全、环保”砂浆车等三一新品领衔的“混凝土机械梦之队”的核心理念，让企业在增强市场竞争力的同时，从南京出发，一路途径北京、沈阳、长春、石家加强与商业合作伙伴及大众的交流。庄、上海、合肥、太原、兰州和成都，迅速点燃了所到之处用户的购买热情。专家点评据了解，在3个多月时间里，三一混凝土机械巡展是企业不甘沉默的号角相继在华东、东北、中西部10个城市展开，共发主动走出去，展示实力，展示形象，是这些企售各类混凝土机械260余台，达成销售意向金额7业进行巡回展示的最大好处。通常而言，巡展内容更亿元，其中仅山西一地就现场签约1亿元。多的是与普通大众息息相关的产品和服务，如教育培另外，部分外资品牌的全国路演也没有停歇。训、书画影视、家用电器等，而工业品的全国巡展为2009年6月6日，沃尔沃集团中国品牌体验路我们打开了另一扇窗。演活动首发于湖北省武汉市，开始了为期5个月，在市场相对疲软，客户不活跃的情况下，制跨越湖北、四川、贵州和云南4省的宣传之旅，同造商来个主动积极送上门的做法：自找由头，自时也拉开了与本次路演同期进行的“沃尔沃蓝色搭舞台，自唱大戏，保持客户热度。如同恋爱中至少有一方要积极主动一样，时不时联络一下或者在对方面前晃一晃。两方都不积极，恋爱肯定谈不成。巡展的意义在于以各个区域重点突破的方式唤起注意，通过在每个重点城市的展示，一次性横扫各城市重点客户。巡展对于制造商而言，巡展是不甘于沉默，唤起的意义在于以注意的前奏。巡展让我们看到了企业打破冷局的各个区域重点突破努力：有的重点推产品，有的重点推理念，推爱的方式心，其核心都在于找到一个引起注意的理由。 ——涂冬梅唤起注意通过每个重点城市路演须以高利润为支持的展示真正的路演是一种“耗钱、耗时、耗力”一次性横扫各城市的“三耗”行为，一个品牌如果没有高利润作支重点客户持，路演将很难成行。 ——曾 祥52今日工程机械
公益营销是从企业的实际需求出发，兼社会公益事业、企业营销目标双效益为一体，并借助公益活动与消费者沟通，在公益营销产生公益效应的同时，树立企业的社会形象，并让社会和消费者对企业认同，促进企业长远发展的一种营销行为。代表事件：斗山在中国援建27所希望小学卡特彼勒四川操作手培训公益营销这一概念最先由美国运通公司于1981年使用，通用在全国性的营销活动中与公益事业“修复自由女神神像”相结合，截至1983年，该公司为此公益事业捐赠了170万美元。很多企业也通过与公益组织合作参与社会公益事件，在学设备，包括从美国进口的机械操作模拟器和9台积极履行企业公民义务的同时，推广企业。全新的卡特彼勒设备。项目不仅取得了预期的效韩国斗山在世界各地开展业务的同时，也积果，实是开拓了政府与企业在公益事业上合作的极参与公益事业。2009年7月，韩国斗山捐赠30万成功机制和有效运作方式。元在毕节建设新仁乡斗山希望小学；2009年12月9日，又向贵州省黔西县新仁苗族乡化竹小学、四川省资阳市雁江区丰裕镇拱桥小学和重庆金洞乡早化专家点评小学校捐赠共计人民币120万元，援建希望小学。据了解，从2001年到2009年，斗山向中国青公益营造软实力少年发展基金会捐助共745万元人民币，在中国的公益本是一种不带私利的高尚行为。但对于企贫困地区支援建设了27所希望小学，覆盖范围遍及业来说，摆在其面前的现实问题就是资金流入和流全国；2出，只有流入大于流出才能持续发展。不管企业出007年斗山还向由中华职业教育社倡导的温暖工程捐赠2 000万人民币，建成温暖工程（斗自公心也好，私利也罢，我们看到客观的结果就是山）培训中心。弱势群体得到了帮助，关爱的主旋律得到了宏扬。2009年12月21日，韩国斗山公司在华公益事业受到商务部表彰。事实上，对于生存已不成问题的企业来说，自20如何保持活力及持续领先才是更为迫切的问题。08年5月12日汶川大地震之后，工程机械制造商对四川捐款、捐设备的救助活动也并没这不但需要技术、产品等硬实力，更需要口碑、有停止。“授人以鱼，不如授人以渔”，20形象等软实力，而公益行为就是塑造良好社会形09年卡特彼勒就开展了免费为四川灾区培训机械操作象、拉近民众和政府关系的最佳途径。企业被视手的项目，让灾区青年学到一门实用技能。为社会中的企业公民，它在从社会中赚取利润的同时，也需要回馈社会。这种额外的付出为企业2009年5月18日，四川灾后重建工程机械操作手培训项目第一期顺利开班，整个培训项目划长久发展埋下了种苗。从2对企业来说，如果能结合企业文化和自身定009年5月持续至2010年1月，进行了10期培训，前后有500多名学员参与其中。项目中，卡位，打造公益事业，持久塑造某方面积极的公众形特彼勒和易初明通投入了2 000多万元人民币的教象，就更是利己利民的两得之举。 ——涂冬梅Construction Machinery Today53
封面文章Cover Story融资租赁是在分期付款的基础上，引入出租服务中所有权和使用权分离的特性，租赁结束后将所有权转移给承租人融资租赁的现代营销方式。通俗来说，融资租赁就是“借鸡下蛋，卖蛋买鸡 ”。它促进了设备制造企业的销售，解决了使用设备企业融资难的问题。代表事件：中联重科14亿元启动全球融资租赁业务山推出资亿元在京设租赁公司2009年3月，中联重科投资8 000万美元设立专家点评中联重科融资租赁（香港）公司。4月21日，中联重科抛出了近56亿元再融资计划，其中融资租赁体制造商背景的融资租赁公司更具竞争力系建设14亿元，用于对融资租赁公司增资。继7月信用销售已经悄然成为工程机械行业的主流在西藏完成了中国大陆的融资租赁布局后，中联重销售方式，融资租赁必然会在不远的将来成为信科正式启动全球融资租赁业务。按计划，此番启动用销售的主流，而制造商背景的融资租赁公司又的11个国家和地区包括俄罗斯、澳大利亚、印度、会成为融资租赁业务的主体。意大利、巴西、美国和中国香港地区。中联重科是目前国内制造商中融资租赁业务开2008年，中联重科通过融资租赁实现销售24亿展最好的企业，每一步都走在了行业前列，市场业绩融资租赁元，占销售总额的18%左右；根据目前的销售情也从结果证明了融资租赁对整体市场营销的巨大推动必然况，中联重科融资租赁（香港）有限公司总经理万作用。实践操作中，无论与银行按揭相比，还是与社会在不远的将来钧预计2009年通过融资租赁实现的产品销售将达会或银行融资租赁公司相比，具有制造商背景的融资50亿元，在未来3~5年将超过销售总额的50%。租赁公司更具有竞争力。现阶段，几乎所有品牌都还成为看重融资租赁业务的也并非中联重科一家。处于打市场阶段，“服务第一、赢利第二”应该成为信用销售2009年4月10日，山推自筹资金亿元，制造商背景融资租赁公司的经营主旨，只有这样才能的主流在北京投资设立山推租赁有限公司，成为山推发真正发挥融资租赁的助推器作用。 ——曾 祥而制造商背景的展的又一里程碑。经营范围涉及融资租赁业务，融资租赁公司机械设备、二手设备的销售及租赁业务。 换一换脑筋，发掘一片蓝海又会成为2009年3月28日，厦工股份也发布类似决融资租赁对于使用者来说，是一种融资的形融资租赁业务的议，拟出资7 000万元参与组建厦工租赁有限公式。通过一笔小资金和使用者的诚信保障，获得了主体司，注册资本2亿元……这些公司设立的目标均直产品使用资格，可谓是小投入撬动大资金。指融资租赁市场。而对于制造商来说，不失为一种销售的替代途径。其不足之处是减缓了单位产品资金回收速度，承担了一定风险，而最大好处是扩大了销量和市场占有率。当年惠普也是创新地采用这种形式，将价格昂贵的复印机出租，按复印纸张数量收取费用，从而开拓了企业生存之路，奠定了其在打印机领域的地位。赢利的模式千万种，换换脑筋或许就可以发掘一片蓝海。 ——涂冬梅54今日工程机械
事件营销是企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件，引起媒体、社事件营销会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售目的的手段和方式。代表事件：雷沃“变形金刚”代言ETX装载机专家点评给营销一点“感性”雷沃“变形金刚”的推出确实是工程机械行业的一个创举，谁说工业品营销只有理性的一面，而没有感性的一面？长期以来，工程机械营销都是遵循“理性”原则，无论是品牌推广，还是促销活动，都是理性有余而感性不足。目前，营销活动中的情感、娱乐等感性成份也越来越多。笔者以为，工程机械营销正在从单纯的理性营销转向“理性感性兼而有之”，原因有三：用户越来越成熟，熟悉产2009年11月3日，在第十届北京国际工程机械展览与技术交流会召开期间，雷沃重工ETX品和技术的用户越来越多，感性营销更能打动客装载机在展会现场进行了声势浩大的新品发布仪户；用户群很多是80后，成长环境和经历的不式。此次新品发布，雷沃重工在业内首家启用了同，带来用户群体需求特征的改变，更加注重心产品形象代言人——雷沃金刚，5m多高的金刚机理感受；产品同质化严重导致各品牌难以依靠单器人成为展场引人瞩目的焦点，令观者流连忘返纯的产品营销获取市场份额，而需要针对客户心并纷纷合影。理需求开展各种感性营销活动，激发客户对本品新上市的ETX装载机代表“卓越的欧洲技牌的好感。 ——曾 祥术”，寓意以彰显欧洲品质的全新欧洲技术，打造新潮欧式新品。其形象代言人雷沃ETX金刚设借势造势计创意十足，工程黄的外形、铲斗造型的手臂、借势造势是事件营销的精髓，可以达到“无中轮胎造型的大脚，一眼看上去就能让人联想到是生有”，平地一声雷的效果，充分吸引各方关注。ETX956型装载机的精彩变形。本来对于展览与技术交流会而言，各家面孔ETX装载机的帅气造型使人浮想联翩，新颖大同小异，参观者与媒体都会有由新鲜到疲惫的的“变形金刚”创意在赚足眼球之时，也令人对感觉，而雷沃重工别出心裁地推出一款与众不同该公司刮目相看。在展会同期举办的“工程机械的产品，好似鹤立鸡群，一下就博得了关注。造型与外观质量评比”活动中，雷沃ETX95更多的时候，事件营销是把握已有广泛影响6型装载机荣获一等奖。据了解，这台雷沃ETX金刚的事件，如类似于奥运、地震这样当前的时事，将在2010年bauma China上真正实现由机器人到或名人出场等机会，借船出海，打造企业自身影工程机械的变形。 响力。 ——涂冬梅Construction Machinery Today55
封面文章Cover Story消费者联盟是以消费者加盟和企业结盟为基础，以回报消费者利益的驱动机制的一种新型营销方式。消费者联盟这种营销方式的好处在于，协同运作，利益共享，有利于企业间建立一种长期稳定的合作关系。代表事件：北京三一重机VIP俱乐部成立2009年3月27日，北京市三一重机有限公司合作关系。俱乐部会员不仅可以在购买整机或配正式成立国内首家桩机行业VIP客户俱乐部。同件时获得优惠，还能通过提出建设性建议等获得时，该俱乐部向全行业人士发出邀请，所有北京奖励，在互动中真正体现了“品牌价值共享”原市三一重机VIP俱乐部的成员，都能通过该平台与则。与航空积分卡、银行信用卡等类似，三一重同行进行信息的互通交流，并且享有俱乐部推出机的“VIP俱乐部”也有一套相对完善的积分计算的购机优惠积分政策。体系，可供会员兑换的礼品也是丰富多彩，且非三一重机VIP俱乐部是北京市三一重机有限公常符合旋挖钻客户的需要特点。司为公司客户提供消费积分奖励而设立的机构，据了解，工程机械行业组建客户俱乐部的以会员制形式向广大会员提供实惠、便捷的服务企业并不在少数，遗憾的是，绝大多数客户俱乐的专业组织，用以与客户建立长期稳定、互惠互部都处于“休克”状态，并没有发挥出应有的作利的客情关系。用。客户俱乐部并不是特别新鲜的创意，但却是凡于2009年1月1日后购买北京市三一重机有“强化客户关系管理、培养品牌忠诚客户”的一限公司产品，在合同生效日起，即自然成为“北种有效营销模式，真正落实到行动中，效果必定京市三一重机有限公司VIP俱乐部”会员。客户俱会显现出来。 ——曾 祥乐部有4个会员等级，从高到低分别是：三一白金卡、三一金卡、三一银卡和三一普通卡。锁定客户资源消费者联盟在商场、民航、酒店等领域屡见不鲜，而在工程机械这样的工业品消费中还不多见。专家点评建立消费者联盟，对企业来说将利润一部分名正言顺地返还给消费者，同时依靠各种优惠、别让客户俱乐部“休克”体贴周到的服务将消费者更紧密地联系在企业周三一重机VIP俱乐部的策划出自精英智汇。锁定客户围。锁定客户，提高客户忠诚度，这是三一重机客户资源是稀缺资源，认识到这个问题的企业很提高客户忠诚度发出VIP卡、建立消费者联盟的意义所在。多，但落实到行动中的企业很少。现阶段多数品这是独木不成林，万树才是春。消费者联盟就牌营销工作的主要目标就是“搞定”客户，而三一重机是一种聚集客户资源的有效形式。其最典型的三一重机作为中国旋挖钻行业的领先品牌，自身代表莫过于携程。手中握有上千万客户明细，性格特点决定了其对营销创新的强烈欲望，这才发出VIP卡携程可以与酒店、民航等方面进行强有力的谈有了“VIP俱乐部”的推出。建立判，同时为手中的客户争取更大优惠，让客户早在“VIP俱乐部”设计之初，我们就没有把消费者联盟更忠心于企业，从而步入一种多方共赢的良性它作为一种单纯的整机促销手段，而是着眼于企的意义所在发展态势。 ——涂冬梅业长期发展战略，与客户之间建立起持久互惠的56今日工程机械
作为企业最重要的资源之一，渠道的提升已成为改变市场格局的重要砝码。如何使渠道链条上的各元素利益最渠道提升大化，迅速提升渠道竞争力，越来越受到企业关注。代表事件：玉柴重工“彩蝶计划”厦工“同心圆”专家点评2009年伊始，玉柴重工确定了2009年营销渠道提升的工作基调。渠道定天下2009年年初，玉柴重工营销公司重拳推出“渠道定天下”非常符合中国市场现实。小“春雷行动”营销方案，开展“积分送全系列宝松之所以能成为行业公认的领军品牌，强大的渠马”等一系列奖励措施，实现小挖单月销量1 008道能力是其核心支撑点之一。事实上，小松也是台的佳绩，创造了玉柴重工20年来的新纪录。继行业内最早启动“渠道能力提升”工程的品牌之春雷行动之后，玉柴重工又推出了旨在渠道提升一，有很好的战略前瞻眼光。的“彩蝶计划”暨“感恩之旅”服务活动。在作为相比之下，很多品牌更注重商务政策和促销政主会场的玉柴重工陆川生产基地启动仪式举行的策的使用，短期效益如果没有长期能力的支持，企同时，分布在全球的40个分会场也同步启动。这业经营就会出现很大的波动。但渠道能力提升并非意味着将历时1~2年的玉柴重工渠道提升项目——一蹴而就，需要企业长期坚持不懈的投入。“彩蝶计划”和惠及玉柴重工全球32 000个用户的玉柴重工是2009年中国挖掘机市场的风云品“二十周年、感恩之旅”服务活动的全面启动。牌，“春雷行动”深深震撼了行业，获得了很好的服务是市场营销的重要内容之一，与渠道提业绩。难能可贵的是，玉柴重工在大胜之后仍然保升也息息相关。2009年，围绕服务这个话题，厦持清醒的头脑，适时推出以“提升渠道能力”为核工下足了功夫，在神州大地上掀起了一场人本主心的“彩蝶计划”，从“为渠道输血”向“培养渠义的感恩服务热潮——“厦工同心圆，盛夏感恩道自身造血能力”转化，从“政策营销”向“能力行”服务巡访活动。营销”转化。“彩蝶计划”的推出，应该是玉柴重此次巡访活动，厦工将全国（除新疆和港澳工吹响“向强势品牌进军”的号角。 ——曾 祥台地区）市场进行区域划分，形成18个小组、共90人的“豪华阵容”，历时近一个月，走访用户忠诚的渠道1 100多家，行程超过10万km，针对使用厦工装事实上，制造商有制造商的利益，渠道有渠道载机过程中出现问题的客户、关键客户和重点大客的利益，制造商拿什么来让渠道死心塌地地追随其户，开展一系列感恩服务巡访工作。后？产品、返利，这些都只是处理渠道关系的一方面。在经济形势欠佳的情况下，厦工对用户的主动走访无疑是为渠道打了一针强心剂；而玉柴重工是真金白银地让利，提高渠道干劲。既能得到眼前的利益，又能看到长远的发展前景，渠道有什么理由不忠诚呢？而忠诚的渠道正是提升渠道竞争力，从而强化企业竞争力的根基。 ——涂冬梅 Construction Machinery Today57
目次Volume 88 · February 2010 Contents Cover Story P48482009 China Construction Machinery Industry Marketing RecordIn 2009 although gradually went far away, but pssed by a series of matters which in a year the construction machinery industry occurred still brightly to exist in the middle of people’s memory. These events have recorded the trail which construction machinery industry grows, some is specific event, some only can be one kind of phenomenon, but how no matter, penetrating these events or the phenomenon, we still could see its behind hidden deep level StoryOverseas View P28Hyundai 9 Series Excavator Won the Reward in 2009 PIN UP Design AwardsLouis Schweitzer Named the New Chairman of Volvoover the next 15 years, of which 20% is expected to be in construction New Line of Perkins to Start Using Serbia’s Ambitious Road Plans for 2010Economic Observer P84Big Three to Speak at Middle East CranesDifferentiated Required Reserve Ratio Implemented by the Central Liebherr to Present Many New Products in bauma 2010Bank Vietnam Will Build Highways along the CoastChina’s central bank has implemented differentiated required reserve ratio on four Chinese bank on Jan 18 in 2010. The central bank had increased the required reserve ratio by percent on Industry News P36Industrial and Commercial Bank of China, Bank of China, China Citic Bank and China Everbright 2010 Manitowoc Dealers’ Conference Held in ShanghaiBank. The four banks would pay the differentiated required reserve on Jan 26 in Sichuan Reconstruction Manipulator Training Programs Came to the EndCompany P96BME Marched into ChinaSteve Chapman Steered the Cummins Power Generation China Zoomlion Obtained a 120-Million-Yuan OrderAgain After Ten YearsXCMG’s Revenue Decame over 50 Billion YuanCummins Power Generation is proud to be one of the forces powering the growth of China. Steve Chapman, Cummins Group Vice President and head of Cummins China said, “This new International P78CPG facility will allow us to take the complementary strength of the localization of Cummins’ Construction Machinery Industry in India is Ready entire product line in China to offer the market a unique value proposition and the best energy to Make a Splashsolution for the power demand of our customers in all industries. With China’s booming The Indian infrastructure sector is currently going through a vast economy and our dedicated employees, the future is very bright for CPG China.”transformation. Even with the economic crisis is not over. The government has already embarked upon massive road construction projects, with the Art of Marketing P112National Highway Development Program building the North-South and Steering Customers to the Right ChannelsEast-West Corridors and the Golden Quadrangle Project connecting major Migrating customers to a new channel can be a pain—for them, the company, and its channel cities. Besides, the government’s decision to throw open the construction of partners. But the rewards can make the effort , bridges, airports and ports to the private sector and allowing foreign A single channel used to be all that companies needed to deliver products or sevices. But investment in real estate projects has provided a boost to the construction now companies, responding to customer demand for ever more channel choice, reach industry as well as generate demand for construction machinery. out through many routes. Multichannel customers spend over 20 percent more money, The total investment of the construction projects is estimated at $ on average, than single-channel ones do, and channels such as the Internet, domestic call centers and overseas call centers promise big cost 今日工程机械
