α>MMERCIAL R日目CH商业研究2000/07 总第219期，由自己回回E回回回国E自己田3ElGCJb-c1I3Ð飞客户的销售额.可以将客户分为ABC三级.A类i立'绵lt:1001-14叫川胁。2己占累计销售额的75%左右，是企业重点客户B类占20%左右C类可视为未来潜在客户，企业要制定不同的激励制度及访问制度.并且每隔一段时间，根据销售情况，重新进行等级划定，实!叫渠道信息管理!行动态管理.图l客户公司概况i 陈水芬，邬雪芬i 事户公司杭况在户串非一一---一--~ (浙江财经学院工商分院，浙江杭州310027) 自奋制地叫"眉'一副叫届四唰-Aa~:1(.!....'且:;.E~旦出且哇哇~S:#电摘要:在市场经济的浪潮中.许多企业靠广告矗炸最佟仍不能祀产品销售出去，有的因为没臂品草田一销恤有建立有效的分销网，有约因为不能保持原有的F团"-毡'占客户，还有的囚却没能及时掌握销售及销it人员的动态，最佟导Jt营销失败，这都与企业忽视对MH营销渠道竹估息了解和控制有关.怎样对分销渠道中有关倍息进行革钝管理的问题，是提高企业往来整体营销效牟关键.钮行美锺词:营销渠道;信息管理i分销同中团分樊号C203文黯标识码A付最高度-、客户倍思管理图2经营者概况客户信息是企业与客户联络感情、消除隐患、垣膏#状况最进行奖励的基础.我们常常看到有的企业花了很姓名性别年"大的代价让很多中介商销售其产品，但是由于企'事'业没有及时把握有关信息，对这些客户没有进行学历性格品行语曹有效的管理.轻者客户推销不力，产品滞销，重电话BP机.手机者货款收不回.货钱两空.为了使企业销售渠道畅通，使企业销售工作有条不紊地进行，有必要配偶其他tl.建立客户基本档案信息库和客户销售信息库.以Jj响且往，n再吾'倒闭吾全面了解客户状况，香针对性地做好客户的工作.怕事激励客户狈极销售本企业的产品.客户档案信息库的内容很多，分两部分:客二、销售人员铺息管理户公司状况和经营状况.前者主要记录客户所在销售计划确定后，就需要具体的销售人员来地、经办人、实权者、公司电话、公司级别、营执行.如何对销售人员管理，使之保持高昂的士业概况、付款情况等(如图]);后者进一步记录气，强烈的敬业精神，就需要了解销售人员的状经营者年僻、籍贯、学历、语言、性情、品性、况.销售业绩.并给予一定配额，根据不同情况，社会关系、配偶影响程度、英他职位、曾倒闭否、给予奖罚.曾前科否、以往信誉等(如图2).销售人员档案信息库记录着每一位销售人员客户销售信息库记录客户的销售情况和回款的姓名、年龄、性别、学历、家庭情况、身份证情况.企业可按照全部客户销售额从大到小查询，号、联系电话、家庭地址、奖励处罚记录、上年也可按客户类型〈批发店、零售店、特店、代理度销售业绩等等〈如图3).店、连锁店、专营店等〉进行查询，又可查询每销售人员报况月销量或累计销量，对于企业营销人员了解自己销售分布状况十分便利，对于营销经理把握整个企业销售状况、及时采取相应策略具有-定意义.客户等级分类信息按照客户销售信息，依据'"萄园蝴20ω-01-10췲랽쫽뻝
.10. 商业研究20∞/0币销售业绩信息记录每一位销售人员每月销售〈如图4).该图较直观地展示了各大类产品所处额以及累计销量、配额及完成情况、回款、销售的位置，所属产品类型，及该企业产品组合的合费用等.营销经理可按产品、按销售地区、按销理性，并对每一类产品提出初步建议.量大小，按回款情况、销售费用等逐项查询，它销售增长事也是营销经理奖励或处罚营销人员的依据.三、消费者倍思管理消费者是市场营销最重要的因素，是企业为之提供产品及服务的对象.企业只有对消费者有了深入透彻的了解，才能够满足他们的需要，最终把产品销售出去.相对市场占有事对于直接面对顾客的企业可设立消费者基本回4lì士顿矩阵状况信息库，记录购买产品和服务的消费者的年盼、性别、职业、家庭收入、习惯爱好、联系方例如:某公司有四个主要业务，一些统计资式等，既有利于企业分析现有顾客的类别，又能料如下图示.与这些消费者保持联系，争取回头客.如杭州望表1该公司的销售状况湖宾馆为顾客建立了一套"档案并用这为客人进行尽善尽美的服务.该宾馆使用a销售者档案.使囚头客惊喜.自己爱喝的茶洒，喜欢阅读的报刊早有准备，而自己的生活习惯也为宾馆熟悉并得到尊重，使客人有宾至如归的欢喜与亲切.~事情价值与经济价值就在其中了.对于非直接面对消费者的企业，它生产的产品是为满足消费者需求的.因为企业不仅在开发新产品前要进行市场调查.而且在产品销售后，也要定期进行市场调查，了解消费者对某产品需求的变化以及竞争态势，及时调整相应策略.这可由销售人员在销售中从客户或直接从消费者中调查所得，也可由企业专职调查人员进行，前者与消费者、与客户密切联系，取得信息更容易、然后我们在波士顿矩阵上标示，用圆圆的大更真实，企业应充分利用.对调查所得的信息应小表示销售额的大小，如图4.分类及时登录消费者信息库，以利于有关人员及由此可见，该企业的产品组合不太合理，需时查询相关信息.要企业制定相应的策略，改变不利状况.首先.四、产品销售饱息管理该企业无金牛类的产品，因为金牛类的产品市场企业管理者要充分利用销售渠道中的信息反占有率大.销售稳定，不需企业大量投资，能给馈，要对企业中各类产品的生产量、销售量了如企业带来净利，并维持企业日常经营所需.因此，指掌，分析滞销、畅销的原因，不断调整经营策企业首先必须加强对明星类产品B的投资，扩大略，不致于某些产品在仓库里大量积压，还不知生产，保传现有的市场占有率，尽快把它转化为道是何原因造成的.金牛类的产品.对问踵类的产品A和C.应通过产品销售信息管理分产品销售基本信息和产分析，若确实有前景的.jJ日大投资，把它转化为品销售状况分析两部分.产品销售基本信息按产明星类的产品，否则就淘汰.对狗类的产品O.品大类记录该大类销售量、销售增长率、市场占若是企业方面造成的原因，应加强营销，再掀销有率及按大类中的产品项目记录其生产量、累计售离澜，否则就维持现状或淘汰.所以，企业经销量、当月销量等明细情况，对生产量与销量的营的好坏不在于生产的产品种类的多少，而在于差达到一定程度的自动发出警报.它们的组合是否合理，这也是企业困惑的.产品销售状况分析利用销售信息分析企业现进入21世纪，企业管理将更加依赖于信息管有产品组合的合理性，为企业制定产品组合策略理，企业对信息的管理显得越来越重要.本文对提供参考.它主要根据产品销售基本信息及竞争企业在分销中所需信息进行系统的分析.提出了者信息库确定企业各大类产品F吁属类型，问题类粗浅的看法.该系统若用计算机进行管理，实行产品、金牛类产品、明星类产品、瘦狗类产品.数据共事，将更有效地提高营销效率.并用圆圆根据销量大小在波士顿矩阵图上标示(肯佳篇樨.样)췲랽쫽뻝
