年度经营计划编制工具箱
第一章 从今年起 ——告别“忙穷”的日子 2
构成年度经营计划的基本单位 ●事件结构模型 ●项目管理的具体内容 ○项目的六个主要特征 其结果只可能是一种期望的产品，也可能是一种所希望得到A.明确的目标 的服务等 项 B.独立性质 项目与项目之间相对独立 目 C.资源成本的约束性 每一个项目都需要运用各种资源来实施，而资源是有限的 主 要 D.项目实施的一次性 每个项目只进行一次 特 项目的具体实施中，外部和内部因素总是会发生一些变化，E.项目的不确定性 征 因此项目存在不确定性 F.结果的不可逆转性 结果确定在项目结束时 3
○立项的五个核心内容 ○立项的步骤 第一步：分层 第三步：确定项目名称和项目目标 通常用如下格式表达： 【项目目标】 在 年 月 日前，完成/提交 ; 标准为：1. …… 2.…… 第四步：确定项目经理、资源需求和项目排期 ○立项模板 某红酒企业市场部年度立项示意（如下图所示） 4
表一： 项目编号 项目名称 项目目标 负责人 预计资源 执行时间 重新策划目前销量产品结构甚少的新产品××、×200×-2-1～200JJD-M01 ×× ××，000 整改执行 ×，令销量上升不少于×-4-30 50% 中高档红完成中高档红酒在JJD-M02 酒新产品上××区域市场的试点×× ××，000 …… 市准备 工作 精致包装200×年9月前，通JJD-M03 ×× ××，000 …… 升级 过精致新包装测试 …… …… …… ×× ××，000 …… 200×年11月前，规年度营销JJD-M18 划好200×年的营销×× ××，000 …… 规划 工作 表二： 项目资源需求 任务编号 任务名称 任务目标 关键活动负责人任务起止日期 特殊资源需求 备注： 总体项目费用预算： 申请人： 审批人： 部 门： 审批日期： 5
第二章 1月1日 ——计划从战略开始 6
第一节 远景——战略规划——年度经营计划 ●必须拥有一个梦想般的远景 制订企业远景必须要回答三个问题： 您希望公司未来在什么地域范围内发展？ 问 您希望公司未来在什么行业领域内进行经营活动？ 题 您希望公司在上述两个范围内达到什么样的状态？ 公司名称 最快发展时期 创业远景描述 1954年到1985年，利乐包装从7“我们致力于确保安全的食利乐包装 品在任何地方皆举手可得” 人公司发展成为瑞典最大的企业 1995年，思科成为世界最大的网络“用网络改变人们的工作、学思科系统公司 习、生活和娱乐方式” 设备制造商 从1909年到1927年，T型车共生“使每一个人都拥有一辆汽福特汽车 产1500多万辆，曾经占全球汽车总量车” % ○从远景到使命 企业要为消费者（或客户）提供什么？ 企业要为社会创造什么？ 问 企业要为合作伙伴带来什么？ 题 企业要为员工带来什么？ 企业要为股东带来什么？ 公司名称 使命描述 索尼公司 体验发展技术造福大众的快乐 IBM公司 无论是一小步，还是一大步，都要带动人类的进步 通用电器 以科技及创新改善生活品质 迪斯尼公司 使人们过得快活 苹果电脑公司 借推广公平的资料使用惯例，建立用户对互联网的信任和信心 通过长期的往来关系，为选定的客层提供投资理财方面的金融服务，进荷兰银行 而使荷兰银行成为股东最乐意投资的标的及员工最佳的生涯发展场所 微软公司 致力于提供使工作、学习、生活更加方便、丰富的个人电脑软件 惠普公司 为人类的幸福和发展作出技术贡献 沃尔玛公司 给普通百姓提供机会，使他们能与富人一样买到同样的东西 聚焦客户关注的挑战和压力，提供有竞争力的通信解决方案和服务，持华为公司 续为客户创造最大价值 7
○从使命到价值观 在企业里，用什么标准评价对错？ 什么是企业必须坚守的？ 问 题 企业信奉的宗旨是什么？ 我们做事的最基本原则是什么？ 公司名称 公司价值观描述 体验以科技进步、应用与科技创新造福大众带来的真正快乐；提升日本索尼公司 文化与国家地位；做先驱，不追随别人，但是要做不可能的事情；尊重、鼓励每个人的能力和创造力 IBM公司 成就客户、创新为要、诚信负责 极为注重一致性和细节刻画；通过创造性、梦幻和大胆的想象不断取得迪斯尼公司 进步；严格控制、努力保持迪斯尼“魔力”的形象 领导航空工业，永为先驱；应付重大挑战和风险；产品安全与品质；正波音公司 直与合乎伦理的业务；“吃饭、呼吸、睡觉都念念不忘航空事业” 荷兰银行 诚信、尊重、团队与专业，扮演了贯彻使命与实现远景的重要角色 我们对人充分信任与尊重，我们追求高标准的贡献，我们将始终如一的惠普公司 情操与我们的事业融为一体，我们通过团队，通过鼓励灵活与创新来实现共同的目标——我们致力于科技的发展是为了增进人类的福利 摩托罗拉公司 保持高尚的操守，对人永远地尊重 宝洁公司 领导才能、主人翁精神、诚实正直、积极求胜和信任 为高层领导综合研究和解决管理上的问题；对高层主管所面临的各种抉麦肯锡公司 择方案提供全面的建议；预测今后发展中可能出现的新问题和各种机会，制订及时且务实的对策 ○从价值观到战略规划 没有存在于头脑中的战略规划。如果战略只存在于企业个别领战 导者的脑子里，那就不叫战略规划。战略规划本是用来统一企业A.书面化 略 员工思想的一个方法，所以一定要书面化，让企业员工都可以知规 道 划 在书面化战略的时候，战略结构一定要完整，该写的东西一定的 B.完整 要写上去，不能有的不写。战略由四部分组成：战略整体目标、基 战略阶段目标、执行策略、评估标准，四者缺一不可 本 如果企业的战略规划没有对员工进行宣导，那战略规划等于没要 C.全员学习与宣导 有，因为战略规划是统一全员思想的重要工具，因此一定要反复求 地与员工沟通，让大家都知道企业有什么样的长远规划 8
●从战略规划到年度经营计划 ○WOT态势分析模型 竞争优势可以表现为以下几个方面： 独特的生产技术，低成本的生产方法，领先的革新能力，雄A．技术技能优势 厚的技术实力，完善的质量控制体系，丰富的营销经验，上乘的客户服务，卓越的大规模采购技能 先进的生产流水线，现代化车间和设备，丰富的自然资源储B．有形资产优势 存，吸引人的不动产，充足的资金，完备的资料信息 竞 C．无形资产优势 优秀的品牌形象，良好的商业信用，积极进取的公司文化 争 优 关键领域拥有专长的职员，积极上进的职员，很强的组织学D．人力资源优势 势 习能力，丰富的经验 高质量的控制体系，完善的信息管理系统，忠诚的客户群，E．组织体系优势 强大的融资能力 产品开发周期短，强大的经销商网络，与供应商良好的伙伴F．竞争能力优势 关系，对市场环境变化的灵敏反应，市场份额的领导地位 竞争劣势（Weakness）： A.技术技能劣势 缺乏具有竞争性的技能技术 落后的生产流水线，老化的车间和设备，不具备潜质的不动B.有形资产劣势 产，脆弱的资金链，七零八碎的资料信息 竞 没有建立起自己独特的品牌形象，商业信用较低，公司文化C.无形资产劣势 争 尚未形成 劣 D.人力资源劣势 职员工作态度消极，无领域内专业人员，组织学习能力弱 势 E.组织体系劣势 组织控制体系不健全，信息管理系统不健全，客户群不稳定产品开发周期长，或者无新产品上市计划，经销商网络不健F.竞争能力劣势 全，与供应商合作伙伴关系不好，对市场环境变化反应迟钝 潜在的发展机会可能是： A．环境变化的机会 客户群的扩大趋势或产品细分市场的变化 技能、技术向新产品、新业务转移，为更大客户群服潜 B．技术、技能更新的机会务 在 C．资源整合的机会 前向或后向整合，进入上游市场或者控制下游公司 发 展 D．产品扩张的机会 市场进入壁垒降低 机 E．资本运作的机会 成功上市，或者获得并购竞争对手的能力 会 市场需求增长强劲，可快速扩张，或者出现向其他地F．市场营销的机会 理区域扩张、扩大市场份额的机会 公司的外部威胁可能是： 出现将进入市场的强大的新竞争对手。汇率和外贸政A．环境变化的威胁 策的不利变动，人口特征、社会消费方式的不利变动 外技术、技能逐步落后于竞争对手，新产品没有市场竞 B．技术、技能落后的威胁 部争力 威 C．资源分散的威胁 盲目多元化，总体赢利能力下降 胁 D．产品收缩的威胁 替代品抢占公司销售额，主要产品市场增长率下降 E．资本缩水的威胁 受到经济萧条和业务周期的冲击 F．市场营销的威胁 客户或供应商的谈判能力提高，市场需求减少 9
○根据企业资源组合情况，确认企业的关键能力和关键限制 潜在资源力量 潜在资源弱点 公司潜在机会 外部潜在威胁 有力的战略 没有明确的战略导 服务独特的客户群 强势竞争者进入 有利的金融环境 向 体 替代品引起销售下 有利的品牌形象和 陈旧的设备 新的地理区域的扩降 美誉 超过负债与恐怖的张 市场增长减缓 被广泛认可的市场资产负债表 产品组合的扩张 交换率和贸易政策领导地位 超过竞争对手的高 核心技能向产品组的不利转换 专利技术 额成本 合转化 由新规则引起的成 成本优势 缺少关键技能和资 垂直整合的战略形本增加 强势广告 格能力 势 商业周期的影响 产品创新技能 利润的损失部分 分享竞争对手的市 客户和供应商的杠 优质客户服务 内在的运作困境 场资源 杆作用加强 优秀产品质量 落后的R&D能力 竞争对手的支持 消费者购买需求下 战略联盟与并购 过分狭窄的产品组 战略联盟与并购带降 合 来的超额覆盖 人口与环境变化 市场规划能力的缺 新技术开发道路 乏 品牌形象拓展的道路 SWOT分析表，将刚才的优势和劣势按机会和威胁分别填入表格 10
○生成战略方向 SWOT 优势（S） 劣势（W） 机会SO战略 WO战略 （O） 利用自身优势赢得外部机会 克服或控制自身劣势，创造条件抓住机会威胁ST战略 WT战略 （T） 发挥自身优势，规避、化解外部威胁将自身劣势降到最低，并规避外部风险 11
○沃尔玛SWOT分析案例 优 势 劣 势 机 会 威 胁 （Strengths） （Weaknesses） （Opportunities） （Threats） 沃尔玛是著名的零售业品 沃尔玛建立了 采取收购、合并或 沃尔玛在零售牌，它以物美价廉、货物繁世界上最大的者战略联盟的方式业的领头羊地多和一站式购物而闻名 食品零售帝国。与其他国际零售商位使其成为所 沃尔玛的销售额在近年内尽管它在信息合作，专注于欧洲有竞争对手的有明显增长，并且在全球化技术上拥有优或者大中华区等特赶超目标 的范围内进行扩张（例如，势，但因为其巨定市场 沃尔玛的全球它收购了英国的零售商大的业务拓展， 沃尔玛的卖场当前化战略使其可ASDA) 这可能导致其只在少数几个国家能在其业务国 沃尔玛的一个核心竞争力是对某些领域的开设。因此，拓展家遇到政治上由先进的信息技术所支持的控制力不够强 市场（如中国，印的问题 国际化物流系统。例如，在 因为沃尔玛的度）可以带来大量 多种消费品的该系统支持下，每一件商品商品涵盖了服的机会 成本趋向下降，在全国范围内的每一间卖场装、食品等多个 沃尔玛可以通过新原因是制造成的运输、销售、储存等物流部门，它可能在的商场地点和商场本的降低。造成信息都可以清晰地看到。信适应性上比起形式来获得市场开制造成本降低息技术同时也加强了沃尔玛更加专注于某发的机会。更接近的主要原因是高效的采购过程 一领域的竞争消费者的商场和建生产外包给了 沃尔玛的一个焦点战略是对手存在劣势 立在购物中心内部世界上的低成人力资源的开发和管理。优 该公司是全球的商店可以使过去本地区。这导致秀的人才是沃尔玛在商业化的，但是目前仅仅是大型超市的了价格竞争，并上成功的关键因素，为此沃只开拓了少数经营方式变得多样在一些领域内尔玛投入时间和金钱对优几个国家的市化 造成了通货紧秀员工进行培训并建立员场 沃尔玛的机会存在缩。恶性价格竞工忠诚度 于对现有大型超市争是一个威胁 战略的坚持。 第二节 利用OGSM模型描述战略规划 ●什么是OGSM模型 执行策略评估标准OGSM模型 目的（Objective） 阶段目标（Goal）（Strategy） （Measurement） 描述内容 存在的状态 做什么 怎么做 达到的标准 描述形式 文 字 数 据 文 字 数 据 12
●OGSM模型参考模板 ○OGSM战略规划工作流程图 ○外部资料收集清单 A．政治、法律环境 相关法律、法规等 外部B．宏观经济环境 国家经济增长、经济政策、投资、就业等 资料 C．技术环境 技术变革速度、产品生命周期、新技术方向等 收集 D．社会文化 人口、教育、生活方式、收入差距、社会价值观等 E．行业信息 所在行业发展动向、发展状态、产业政策等 ○内部资料收集清单 A．公司章程 B．企业成立背景、发展历史及当前基本情况简介 C．企业领导班子成员简介 D．组织架构图、部门职责、部门负责人 E．最近三年年度工作报告 F．近三年公司宣传材料、内部刊物 内部 资料 G．企业财务管理制度 收集 H．企业人力资源基本情况（员工人数、年龄结构、学历结构、职称结构，中层以上管理人员人数、年龄结构、学历结构、职称结构等相关资料） I．企业人力资源规划及相关资料 J．企业主要管理制度（如重大决策制度、重大投资管理制度、经营计划管理制度等）K．主要销售途径及销售策略 L．主要产品市场现状及未来预测 ○内部访谈计划表 序 号 部 门 姓 名 访 谈 人 访 谈 时 间 1 总经办 崔×× ××× ××年××月××日 2 市场部 章×× ××× ××年××月××日 3 销售部 张× ××× ××年××月××日 4 研发部 刘× ××× ××年××月××日 13
5 人力资源部 高× ××× ××年××月××日 6 财务部 邓×× ××× ××年××月××日 7 行政部 封×× ××× ××年××月××日 …… …… …… …… …… ○访谈大纲 访谈说明 访谈时间 访谈对象 访谈背景 1. …… 访谈主体 2. …… 访谈总结 ○核心领导人对企业未来发展的认识 序号 部门 姓名 对企业未来发展的关注点 制约企业发展的因素 1 2 3 4 5 6 ○内部管理分析总结 业务方面 内部突出问题 营销管理 研发管理 生产运作管理 组织方面 人力资源管理 财务管理 组织管理 企业文化管理 14
○战略发展规划报告 战略目标（Objective）阶段目标（Goal）执行策略（Strategy） 评估标准（Measurement） 第一阶段（20××——20××年） 第一阶段（20××——20××年） ○实际OGMS模型案例——某著名餐饮公司十年期战略规划 阶段目标执行策略（Strategy） 评估标准（Measurement） （Goal） 第一阶段：战略准备阶段（200×——200×年） 1．成为中国1．公司总体策略： 1．A．总销售额 前五位快餐品A．建立以品牌为核心的公司管理体系 B．总利润率 牌 B．对于现有强势市场进行品牌建设与强化C．平均单店销售额 2．完成打造C．对于未开拓市场完成以品牌为核心的全D．平均单店盈利率： 中式快餐第一国性网络战略布局 E．战略型（制高点）单店品牌的关键性D．…… 战术型（非制高点）单店基础建设，包2．发展部策略： 管理学院投入使用 括组织基础A．部门业务策略：进行以品牌为核心的全2． （人才储备、国性网络战略布局 A．在维持原有开店标准的流程建设） 与a．对于不同区域制定不同的网络拓展策略基础上，新开店数量达到××市场基础（以b．在全国新增一大区，在华南增加跨省区间。其中战略型（制高点）新品牌为核心的的新店网络布点 店达到××间；战术型（非制全国性网络战c．在全国重点增加对于制高点的布局。如，高点）新店达到××间 略布局） 机场、火车站、商业中心等 网络规划部正式成立 …… …… 第二阶段：战略扩张阶段（200×——200×年） 1．成为中国1．公司总体策略： 1． 中式快餐第一A．持续巩固以品牌为核心的公司管理体系A．总销售额×× 品牌 B．在已开发市场进行全面的品牌强化与巩固B．总利润率×× 2．完成品牌C．在第一阶段全国性网络战略布局的基础C．平均单店销售额×× 全球化的关键上全速扩张网络（重点在省会及沿海发达城D．平均单店盈利率为××准备性工作，市） E．人均税后利润率达到包括组织基础D．在全球范围内进行以品牌为核心的网络￥10万元以上 （国际性人才战略布局 F．在全国已进入市场总体体系的搭建、E．…… 平均品牌指数达到25以上 适应国际市场2．发展部策略： G．全国总店数达到×××的流程建设）A．部门业务策略： 家以上，其中加盟店占20% 与市场基础在国内，对已开发市场全速扩张；对未开发H．境外新建店数达到××（以品牌为核市场，新建两个大区； 家以上；所覆盖国家达到××心的全球性网在国际市场，进行以品牌为核心的全球性网个以上 络战略布局） 络战略布局 B．部门精益化管理策略： 建立全球性网络战略布局决策标准流程 …… 15
○战略宣导方案 一、针对股东/董事会成员的战略宣导方法建议 （一）宣导对象：股东/董事会成员 （二）宣导形式：召开股东会/董事会议 （三）宣导内容：战略发展规划报告 （四）特别说明：讲解通过企业外部和内部调研、访谈分析，对可选的战略目标研讨最终确定的战略目标，以及根据战略目标做出的战略规划报告 二、针对企业各部门总监/总经理的战略宣导方法建议 （一）宣导对象：各部门总监/总经理 （二）宣导形式：召开企业高层会议 （三）宣导内容：战略发展规划报告 （四）特别说明：讲解通过企业战略目标做出的战略规划报告，各部门的工作重点以及如何配合企业实现每一个阶段性目标 三、针对计划经理层级以下员工的战略宣导方法建议 （一）宣导对象：计划经理层级以下员工 （二）宣导形式：召开部门会议 （三）宣导内容：部门工作计划 （四）特别说明：部门负责人讲解为配合企业实现战略目标而做出的部门工作计划，说明部门工作的重点以及大家如何配合工作等内容 16
第三章 9月15日 ——生成年度经营目标 17
第一节 ADP营销模型 ●ADP模型的基本原理 18
第二节 年度品牌跟踪研究 ●整合品牌评估模型 组别 目标消费者分组 主要存在的问题 加权值 宣传计划 G1组 ● 不知道“×××”这一品牌 K=0 产品获知渠道 ● 知道“×××”这一品牌 营销概念的独特性 G2组 ● 至今为止没有购买过“×××” K=5 品牌形象 ● 将来选择同类产品时不会选择购买“×××”● 知道“×××” ● 至今为止没有购买过“×××” 与竞争对手的差别 G3组 K=10 ● 将来购买同类产品时会选择购买 未能满足消费者需求 ● “×××”但不是首选“×××” ● 知道“×××” 店面的数量 G4组 ● 至今为止没有购买过“×××” 促销 K=15 ● 将来购买同类产品时会首选购买“×××” 产品价格 19
● 购买过“×××” 各方面因素，如质量、产G5组 K=50 ● 将来购买同类产品时不会选择购买“×××”品包装等 ● 购买过“×××” 与竞争对手的产品价值G6组 ● 将来购买同类产品时会选择购买 K=80 比 ● “×××”但不是首选“×××” ● 购买过“×××” G7组 如何加强品牌的忠诚度 K=100 ● 将来购买同类产品时首选购买“×××” 根据整合品牌评估模型可以得出该产品的综合品牌评估指数为： 品牌指数=（100×G7）+（80×G6）+（50×G5）+（15×G4）+（10×G3）+（5×G2）+（0×G1） ●A值通用调研问卷 被访者姓名：_____________电话：_______________手机：_______________ 被访者详细地址:____区/镇________居委/村_________________编号：______________访问员姓名：________________________访问员编号：___________________________督导姓名：_____________________督导编号：__________________________________访问时间：_____年____月____日______时开始：________时结束：时长：_______分钟调研问卷范例 A1．[不提示]请问您都听过或见过哪些牌子的某类产品呢？还有呢？还有呢？（第一提及和其他提及分别记录在牌子【表-1】中，第一提及为单选、其他提及为复选） A2．[不提示]请问您都听过或见过哪些牌子的某类产品广告呢？这里所指的广告包括电视、电台、报纸、杂志、路牌、灯箱、网络/网站、邮寄宣传品等。还有呢？还有呢？（第一提及和其他提及分别记录在牌子【表-1】中，第一提及为单选、其他提及为复选） ［访问员注意：问A3时，先将A1的全部答案过录到A3] 【出示卡片】 A3．除了您刚才提到的这些牌子的产品之外，请问您都听过或见过卡片上哪些品牌的产品呢？还有呢？还有呢？[复选] [访问员注意：问A4时，先将A2的全部答案过录到A4] 【出示卡片】 A4．除了您刚才提到的这些牌子的产品之外，请问您都听过或见过卡片上哪些品牌的产品广告呢？这里的广告包括电视、电台、报纸、杂志、路牌、灯箱、网络/网站、邮寄宣传品等。还有呢？还有呢？（复选） 【出示卡片】 A5．在将来购买该类产品时，您会首先选择哪个牌子呢？第二选择呢？第三呢？ [每列单选] 请问为什么您把 (读出A5的答案“首选”)作为首选品牌呢？【追问】还有呢？还有呢？ 【访问员注意：深入追问原因。如“质量好”，要追问质量好在哪些方面，如何好？】 还有呢？ 还有呢？ 【出示卡片】 A6a．请问您曾经购买过哪些品牌的该类产品呢？还有呢？还有呢？[复选] 【出示卡片】 A6b．请问在过去一年内，您都购买过哪些品牌的产品呢？我说的过去一年是指从现在开始往 20
前算的12个月。还有呢？还有呢？[复选] 【出示卡片】 A7．请问在过去六个月内，您都购买过哪些品牌的该类产品呢？还有呢？还有呢？[复选] 【出示卡片】 A8．请问在过去一年内，您最常购买哪个品牌的产品呢？[单选] 请问为什么您会最常购买 (读出A8的答案)品牌的产品呢？【追问】还有呢？还有呢？ 【访问员注意：深入追问原因。如“质量好”，要追问质量好在哪些方面，如何好？】 还有呢？ 还有呢？ 【出示卡片】 A9a．请问目前您拥有哪些品牌的该类产品呢？包括您现在正使用的、存放的，但不包括不打算使用的。还有呢？还有呢？[复选] 【出示卡片】 A9b．请问在过去一年内，您最常使用哪个品牌的产品呢？[单选] 【牌子表－1】 A1 A2 A3A4A5 A6bA7 A8 A9aA9bA6a 品牌知名度 广告知名度 品牌广告下次购买选择 （不提示） （不提示） 知名知名的品牌 过去过去过去目前最常曾经度度一年六个一年拥有使用第一其他第一其他购买（提（提首选第二第三购买月购最常的品的品 提及 提及 提及过 提及 示）示）过买过 购买 牌 牌[单[复[单[复[复[复[单[单[单[复[复[复[单[复[单 选] 选] 选] 选] 选]选]选]选]选]选]选]选] 选] 选] 选]竞争品001 001 001 001 001001001001001001001001 001 001 001牌1 竞争品002 002 002 002 002002002002002002002002 002 002 002牌2 自有品003 003 003 003 003003003003003003003003 003 003 003牌1 竞争品004 004 004 004 004004004004004004004004 004 004 004牌3 竞争品005 005 005 005 005005005005005005005005 005 005 005牌4 竞争品006 006 006 006 006006006006006006006006 006 006 006牌5 竞争品007 007 007 007 007007007007007007007007 007 007 007牌6 竞争品008 008 008 008 008008008008008008008008 008 008 008牌7 竞争品009 009 009 009 009009009009009009009009 009 009 009牌8 竞争品010 010 010 010 010010010010010010010010 010 010 010牌9 21
竞争品011 011 011 011 011011011011011011011011 011 011 011牌10 其他（注 明_____) 不记得/999 999 999 999 999999999999999999999999 999 999 999不清楚 ●D值通用调研问卷 先生/女士： 您好！我是×××公司的访问员，我们正在进行一项有关经销商满意度的市场研究，我们非常希望了解您的看法和意见，您的意见对我们非常重要。 调研问卷范例 请问贵公司与××行业企业合作的主要负责人在吗？现在我想和他/她谈谈，可以吗?D1 〔如果被访者不在公司，则预约合适的时间再次访问〕 D2 请问贵公司与我公司的合作时间有多长呢？ [单选] 编码 跳问 半年1终止访问一年2两年3超过两年4不知道/不记得 99 [出示卡片] D3. 请问贵公司除了经销我公司产品以外，是否经销该行业其他企业的产品呢？（复选） 竞争对手一 01 竞争对手二 02 [出示卡片] D4. 请问贵公司除了经销我公司的××品牌以外，是否还经销以下其他品牌呢？（复选） 竞争品牌一 01 竞争品牌二 02 D5. 以下是一些影响该行业企业与经销商合作关系的因素，请问您认为它们的重要程度是怎样的呢？请您用“1——9”分对每一个句子进行打分，“9分”代表最重要的因素，“1分”代表最不重要的因素。请问对于（从打勾处逐一读出功能句子）您认为它的重要程度是多少分呢？（该提问只适用于一级经销商，对二三级经销商的指标需要确定，并需要对每一个指标做简单解释） 22
重要程度得分 盈利（指在给公司带来的利润）利润率日常客户关系维护商务政策发票账务（指在促销方面的票据管理方面） 供货管理 渠道管理（指在补货、缺货沟通方面）帮助经销商开拓业务（指在门面设计和产品陈列方面） 帮助经销商开拓业务培训支持（包括常规和深入培训，例如产品、技术和销售技巧等培训） 协助代理商制订、完成市场计划，例如，促销奖励、广告宣传 [出示卡片] [出示功能卡] D6 【针对我公司和D3题中有选择的企业逐一提问】以下是一些描述与该行业企业合作的功能句子，根据贵公司与该行业企业合作的情况，请问您对它满意度的评价是多少分呢？请您在“1——5”分之间选择一个分数进行评价，“5”分代表最高分，“1分”代表最低分，谢谢。 访问员举例： 例如：请问您用对“总是公平对待我”描述贵公司与××行业企业合作的满意程度是什么呢？ 访问员确认被访者对题意的了解： 请问您现在是否了解我们这道题目的意思呢？（被访者回答否定，须从头开始向被访者解释题意；被访者回答肯定，开始功能句子的提问）。 [访问员将答案编号记录在下表中] 我公司 竞争对手1 竞争对手2作为合作伙伴，值得我信赖合作中，总是遵守诺言总是公平对待我如果合作中产生问题，总能提供一个公平合理的解决方案 与他合作，让我觉得自豪 总是非常尊重我对于我们这样的公司，是非常合适的合作伙伴 是我不可缺少的合作伙伴 [出示卡片] [出示功能卡] D7 【针对我公司产品品牌，以及D4题中有选择的同行业产品品牌逐一提问】以下是一些描述与该品牌企业合作的功能句子，根据贵公司的情况，请问您对它的评价是多少分呢？请您在“1——5”分之间选择一个分数进行评价，“5分”代表最高分，“1分”代表最低分，谢谢。访问员举例： 例如：请问在贵公司与××品牌公司的合作中，您对“日常客户关系维护”的评价是多少分呢？访问员确认被访者对题意的了解： 请问您现在是否了解我们这道题目的意思呢？（被访者回答否定，须从头开始向被访者解释题意；被访者回答肯定，开始功能句子的提问）。 23
[访问员将答案编号记录在下表中] 我公司品牌 竞争品牌1 竞争品牌2 盈利（指在给公司带来的利润） 日常客户关系维护 商务政策发票账务（指在促销方面的票据管理） 供货管理库存管理渠道管理（指在补货、缺货沟通方面） 帮助经销商开拓业务（指在门面设计和产品陈列 方面） 培训支持（包括常规和深入培训，例如：产品、 技术和销售技巧等培训） 协助代理商制订、完成市场计划，例如：促销奖 励、广告宣传 ●P值通用调研问卷 先生/女士： 您好！我是×××公司的访问员，我们正在进行一项有关经××产品性价比的市场研究，我们非常希望了解您的看法和意见，您的意见对我们非常重要。 调研问卷范例 【出示卡片】 P1【针对主要品牌逐一提问】请问您认为____________（读出品牌名字）给您怎样的感觉？（每个品牌单选） (01) (02) (03) (04) (05) (06) (07) (08) (09) (10) (11)竞争竞争自有竞争竞争竞争竞争竞争竞争竞争竞争 品牌 品牌品牌 品牌品牌品牌品牌品牌品牌 品牌 品牌 (1311) (1312)(1321) (1313)(1314)(1315)(1316)(1317)(1318) (1319) (1320)奢侈5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 品 高档4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 品 中档3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 品 大众2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 品质 基本1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 品质 P2请问您通常通过哪些渠道购买该类产品呢？还有呢？还有呢？ _______________________________________________________________________________ 24
还有呢？________________________________________________________________________________ 还有呢？________________________________________________________________________________ P3 请问在购买该类产品时，都考虑哪些因素呢？比如说质量、服务等。 ____________________________________________________________________________________ 还有呢？________________________________________________________________________________ 还有呢？________________________________________________________________________________ [出示卡片] P4 请您对您考虑的因素按照重要程度排序，最重要的是什么？其次呢？再次呢……[直至排P4中所有的选项] [复选][写序号] 品牌01 （ ） 产品价格02（ ） 产品性能03（ ） 产品质量 04（ ） 使用方便程度05 （ ） 维护方便程度06（ ） 售中服务质量 07（ ） 售后服务保障08 （ ） 其他（请注明_____________） （ ） 其他（请注明_____________） （ ） 其他（请注明_____________） （ ） P5 请问在过去某段时间内，您购买过多少该类产品？ 记录数量： [出示卡片] P编码 跳问您购买同类产品时， 属于卡片上哪一种情况呢? [单选] 6 我通常在购买前已决定买哪个品牌， 最后也买了这个品牌 1 我通常在购买前已决定买哪个品牌， 但最后改变了 2 预先没有决定品牌， 最后随机决定 3 [出示卡片] 跳P编码 假如您对××品牌的产品性价比不满意， 您通常会怎么办? [单选] 问 7 暂时不买，等到价格合适的才买 1 买该品牌的其他产品 2 优先考虑性能，只要性能合适就买 3 买别的品牌的产品 4 P8.您认为，该类产品表现优质应该具备哪些特征？还有呢？还有呢？ ______________________________________________________________________________ 还有呢？________________________________________________________________________ 还有呢？________________________________________________________________________ 25
[出示卡片] [复选] [单选] P9 您最喜欢哪种类型的该类产品呢？ [单选] 与众不同，不注重价格 01 01 越便宜越好 0202性价比平衡 03 03 广告主导作用很大 0404随便，无所谓 05 05 其他（请注明：_____________） 9898 [出示卡片] P1[复选] [复选]您最不能忍受的三个质量问题是？ 0 常见质量问题一 01 01 常见质量问题二 02 02 常见质量问题三 03 03 常见质量问题四 04 04 常见质量问题五 05 05 常见质量问题六 06 06 常见质量问题七 07 07 常见质量问题八 08 08 常见质量问题九 09 09 常见质量问题十 10 10 常见质量问题十一 11 11 常见质量问题十二 12 12 常见质量问题十三 13 13 常见质量问题十四 14 14 常见质量问题十五 15 15 其他(请注明：_________________________________________) 98 98 P11.在购买该类产品的过程中，您希望得到哪些优惠？请您详细地告诉我。还有呢？ 还有呢？ _______________________________________________________________________________ 还有呢？________________________________________________________________________ 还有呢？________________________________________________________________________ P12.您最希望出现什么功能的该类产品呢？请您详细地告诉我。还有呢？还有呢？ _______________________________________________________________________________ 还有呢？________________________________________________________________________ 还有呢？________________________________________________________________________ 26
[出示卡片] P13 [复选] [单选]一下功能中，最吸引你的三个改善方向是什么? [复选] 设计功能方向一0101设计功能方向二0202设计功能方向三0303设计功能方向四0404设计功能方向五0505设计功能方向六 0606 设计功能方向七0707设计功能方向八0808设计功能方向九0909设计功能方向十1010其他（请注明_____________） 98 98第三节 确定年度经营目标 ●SMART原则 SMART原则一 S（Specific） 明确性 指目标设定要切中特定的工作指标，不能笼统指目标表现是数量化的，验证这些绩效指标的SMART原则二 M（Measurable） 衡量性 数据或者信息是可以获得的 指目标在付出努力的情况下可以实现，避免设SMART原则三 A（Attainable） 可实现性立过高或过低的目标 指目标与其他指标的关联情况，可以证明和观SMART原则四 R（Relevant） 相关性 察 SMART原则五 T（Time-based） 时限性 注重完成目标的特定期限 ●量化描述年度经营目标 ○上一年度销售数据总结模板 全国 类别市场1 类别 数据 本品 竞品1竞品2…本品 竞品1 竞品2… 市场销售 销量 数据 市场占有率 品牌指数 品牌跟踪 品牌知名度 数据 广告知名度 品牌尝试率 渠道满意度 销售渠道 终端表现 数据 终端覆盖率 27
○本年度企业经营目标 业务类年度经营目标 组织类年度经营目标 销售额：亿元 人均利润：万元 总体市场份额：15% 人均职业素养分达到：20分 利润指标：亿元 销售量：亿元 ○分类细化年度经营目标模板 状态 上年度情况 下年度目标 类别 A指数 品牌营销 D指数 P指数 文化 组织发展 素养 （保持平衡的发展） 架构/制度 流程 28
第四章 10月20日 ——生成市场策略 29
第一节 营销价值链 ●一切策略从市场需求中诞生 ●根据营销价值链，产生年度经营计划 调研结果 生成策略类型 策略应用 基于A值调研结果 品牌策略 市场部立项依据 基于D值调研结果 渠道策略 销售部立项依据 基于P值调研结果 产品策略 研发部立项依据 基于Ms值调研结果 新品上市策略 市场/研发部立项依据 部门生成策略所需资料表 序号 部门 提供资料 年度品牌调研报告 1 常规调研报告 年度渠道调研报告 消费者需求调研报告 2 年度营销项目支持调研报告 3 市场部品类/品牌规划报告 品牌指数/态度分组 4 年度[品牌跟踪研究]数据 品牌联想 5 年度渠道参数报告 覆盖率 30
终端表现 渠道满意度 6 年度市场销售数据报告（包括销售额、市场占有率等） 销售部 7 年度竞争对手销售数据报告（包括销售额、市场占有率等） 8 年度各区域分类市场销售成本数据 9 产品技术指标报告 研发部 10 产品成本控制报告 11 生产信息分析报告 12 年度产品质量监控报告 13 生产部 采购＆储运管理报告 14 生产设备管理报告 15 生产成本控制报告 16 财务部 年度公司财务审计报告 17 年度公司人力资源运营报告 人力资源部 18 年度人力资源调查报告 19 行政部 年度公司行政运营报告 ●关键问题说明 序号 关键问题 解决方案 说明 通常需要进行什么调年度品牌调研，年度渠道调调研是所有工作的基础，如果① 研 研，年度消费者满意度调研 没有调研，只能根据过往经验 ② 市场部怎样提出策略 根据“ADP模型” “ADP”模型详见上一章节 市场部、销售部、研市场部只提供策略建议，立市场部、销售部、研发部应始③ 发部项目是怎样确定的 项决定权归各部门 终围绕“ADP”模型进行立项 财务部、生产部、人下游部门根据上游部门的上游部门对下游部门的需求，④ 力资源部、行政部项目需求，提出解决方法并进行相应该是具体的、量化的需求 是怎样确定的 应立项 营销价值链通过连接计划，进企业工作非项目化怎导入企业工作全面项目化而连接各项目。如果企业工作非⑤ 么办 思想 项目化，其与计划的连接就较弱，营销价值链的意义就不大 ●营销价值链的价值 31
第二节 基于A值（态度）的策略研究 ●市场格局总结与市场分类 市场类别名称 区域 分类标准 特 点 核心市场 进攻市场 机会市场 兼顾市场 ●各分类市场A值分析 驱动消费者 品牌联想问题 品牌联想建设方向 品牌联想现状 存在的问题与机会忠诚的因素 问题： 品类联想 机会： 问题： 品质联想 机会： 问题： 利益联想 机会： 问题： 价值联想 机会： 各组人群相应的市场问题及一般对策参考： 组别 消费者分组 主要存在的问题 相应的市场策略 加权值G1组 不知道品牌 媒体计划 修改媒体计划 K=0 知道品牌，但不在品牌选择集概念的独特性， G2组 修改广告概念 K=5 合内，而且没有计划体验产品 品牌形象 知道品牌和功能，在品牌选择与竞争对手的差有针对性地修改G3组 集合内，但不是第一选择品牌，K=10 别 广告 且没有计划体验产品 知道品牌，在品牌选择集合内销售人员的水加强促销、铺货、G4组 是第一选择品牌，但没有体验过平，现场环境，及现场环境陈设和销K=15 产品 产品价格 售人员培训 产品各方面因改进产品 G5组 体验过产品，但不再选择品牌素，如质量、设计K=50 打击假货 等 体验过产品，在选择品牌集与竞争对手的产增加产品价值 G6组 K=80 合，但非首选 品价值对比 加强品牌形象 体验过产品，在选择品牌集如何加强品牌的维持并加深消费G7组 K=100合，而且是首选 忠诚度 者忠诚原因 32
品牌指数问题分类 品牌指数20××年现状 存在的问题与机会 问题： 总体品牌指数与各组人群分布 机会： 问题： G2组 知道但不使用的消费行为分析 机会： 问题： G5组 不再使用的消费行为分析 机会： 问题： G6组 选择但非首选的消费行为分析 机会： 最后以图表形式列出各组所需信息及相关策略。 关键工作归属营销策略（思考方向、提升品牌指数方案） 问题 项目 部门 未来增长来自哪些系列产品，如何调整产品结构？ 要不要开发新产品？如何开发新产品，应该采用什么策略？ A产品我们把未来增长的希望放在某一款主力产品上，它有能力完成我们的目标吗？ 围绕这种主力产品，我们如何进行市场销售？ 分析产品的基本价格的层次构成所对应企业所必须 B价格具备的产品运作能力、经营管理能力、市场竞争力、渠道竞争力。 未来增长来自哪些地区？现有的区域哪些要重点发 展？ A值 要完成不同区域的任务，这些区域经理有能力吗？ C地点如果形成重点区域，我们用什么样的策略与方式去打开这种市场？是渗透式地进入还是搞地震式的大策划？ 在产品推广、渠道推广、区域促销、品牌推广等方面， D推广公司应做好哪些工作？ 如何通过企业的有效工作，寻找企业的新闻点，调动 E公关媒体的力量来报道企业及产品？ F服务有关产品服务化、服务产品化等思考和改进 跨部门工作支持的流程改进？ 如何加强商务支援，做到销售的专业化？ G支持如何将大商务，小销售的概念逐步引入到营销思路之中？ 33
●A值策略生成简要案例 50403020100G1组G2组G3组G4组G5组G6组G7组 第三节 基于D值（渠道）的策略研究 ●TRC模型 D = T×R×C 34
●终端表现（T值）详解 陈列 T1感知 包装 （视觉形辅助工具(POP或挂旗等) 象） 店面设计 T2认知 导购解说 （推介能T值 书面解说 力） 终端演示广告 模拟操作 T3意动 （接触频派发 次） 体验 交易的便利度 与竞争对手T值 终端表现现状优势与劣势分析 相应策略 的主要差异 优势： 策略1： 陈列 劣势： 策略2： 优势： T1 策略1： 包装 感知 劣势： 策略2： 视觉 优势： 策略1： 辅助工具（POP） 形象 劣势：策略2： 优势： 策略1： 店面设计 劣势： 策略2： 优势： T2 策略1： 导购解说 认知 劣势： 策略2： 推介 优势： 策略1： 书面解说 能力 劣势： 策略2： 终端 优势： 策略1： 演示广告 劣势： 策略2： 优势： 策略1： 模拟操作 劣势：策略2： T3 意动 优势： 策略1： 派发 接触 劣势： 策略2： 频次 优势： 策略1： 体验 劣势： 策略2： 交易的 优势： 策略1： 便利度 劣势：策略2： 35
●渠道满意度（R值）详解 R1销售代表 员工满意度 利 润 R2经销商 服 务 R值 未来发展 利 润 R3零售商 服 务 未来发展 渠道满意度表与竞争对手的R值 优势与劣势分析 相应策略 现现状 主要差异 R1 优势： 策略1： 销售 员工满意度劣势：策略2： 代表 优势： 策略1： 利润 劣势： 策略2： R2 优势： 策略1： 服务 经销商 劣势： 策略2： 优势： 策略1： 未来发展 劣势： 策略2： 优势： 策略1： 利润 劣势： 策略2： R3 优势： 策略1： 服务 零售商 劣势： 策略2： 优势： 策略1： 未来发展 劣势： 策略2： ●终端覆盖率（C值）详解 平均覆盖率 C1终端店内覆盖率 加权覆盖率 C值 店内占有率 C2终端店内占有率 店内断货率 终端覆盖率表与竞争对手优势与劣势C值 相应策略 现状 的主要差异分析 平均 优势： 策略1： C1 覆盖率 劣势：策略2： 终端店内 加权 优势： 策略1： 覆盖率 覆盖率 劣势：策略2： 店内 优势： 策略1： C2 占有率 劣势：策略2： 终端店内 店内 优势： 策略1： 占有率 断货率 劣势：策略2： 36
第四节 基于P值（性价比）的策略研究 ●影响P值（性价比）的主要因素 各分类市场P值分析 P值 现状 与竞争对手主要差异 性价方面的优势与劣势 优势： 产品性能 劣势： 优势： 成本控制 劣势： ●如何成功制定新产品价格 产品通常定位于七种水平： 细分市场 举例（汽车） 奢侈、顶级 Bently宾利 豪华Mercedes奔驰、BMW宝马 特殊需求Volvo沃尔沃 中档Toyota丰田、Buick别克 便利、舒适 Fit飞度 大众廉价、比较便宜Hyundai现代 价格导向QQ奇瑞 37
下图列举了九种可能的价格、质量策略： 价 格 高 中 低 高 ①溢价战略 ②高价值战略 ③超值战略 产品质量 中 ④高价战略 ⑤中等价值战略 ⑥优良价值战略 低 ⑦骗取战略 ⑧虚假经济战略 ⑨经济战略 38
第五章 11月1日 ——前端部门立项 39
第一节 市场部常见项目组合 ●市场部工作原理 40
●市场部工作项目列表 项目分类 项目/项目类名称 项目指标（参考） （1）响应时间 1．消费者需求研究 （2）调研规划执行率 （3）分析模型完整率 （1）响应时间 2．年度品牌调研 （2）调研规划执行率 （3）分析模型完整率 （1）响应时间 业务类1： 3．年度渠道调研 （2）调研规划执行率 市场信息管理 （3）分析模型完整率 （1）响应时间 4．全年营销项目调研支持（2）需求满足率 （3）调研规划执行率 （1）数据更新响应时间 （2）数据备份完整率 5．信息系统管理 （3）数据处理需求响应时间 （4）准确率 （1）内容完整率 6．年度营销计划 （2）领导审批通过 （1）内容完整率 7．品牌规划 （2）领导审批通过 （1）知名度 8．战略性新产品上市（项（2）尝试率 目类） （3）重复购买率 （1）内容完整率 9．渠道规划 （2）领导审批通过 10．电视广告开发 购买潜力指数（TPM） 业务类2： 11．平面广告开发 购买潜力指数（TPM） 品牌管理 12．品牌VI管理 符合率 13．品牌年度管理 符合率 14．价格管理 符合率 15．品牌知识产权与专利品牌侵权年度累计次数 保护 （1）与VIP客户接触频次 16．客户忠诚度计划与执（2）VIP客户满意度 行 （3）新增VIP人数 17．售后服务管理 每月售后服务客户投诉频次 18．包装管理 品牌定位符合率 （1）全年媒介购买计划实施率 19．全年媒介购买 （2）预算控制率 业务类3： 20．电视广告投放 电视广告有效到达率 媒介管理 21．平面广告投放 平面广告有效到达率 22．媒介监测 全年广告合同履约率 23．常规性促销管理 销量同比提升率 业务类4： 24．临时性促销管理 销量同比提升率 促销管理 25．公关活动管理 销量同比提升率 41
26．部门内支持与协调 下级对上级满意度 （1）跨部门任务单完成率 27．跨部门支持与协调 （2）跨部门任务单平均分 流程试行X个月，流程对应工作效率提升组织类 28．流程优化 率 29．组织提升 部门内员工职业素养分平均提升分数 （1）内容完整率 30．制度建立 （2）领导审批通过 ●市场部立项简要案例 项目编号 项目名称 项目目标 负责人预计资源 执行时间将目前销量很少的新产品如产品结构12月1日～M-001 ××、××等品牌取消或重新策文××500,000 整改执行 2月28日 划、令销量上升不少于50% 中高档新完成中高档产品在三个区域市12月1日～M-002 产品上市准孙××1,000,000 场的试点工作 12月30日备项目 精装包装11月1日～M-003 精致新包装测试通过 王××30,000 升级 2月29日 全年完成专项打假工作不少于12月1日～M-004 主动打假 文××20,000 3次 12月30日精装消费在促销期内，指定区域内，单7月1日～9M-006 章××600,000 者促销项目 店销量提升30% 月30日 ××产品通过广告效果测试确定最终选11月1日～M-009 王××400,000 广告开发 用广告 7月31日 ××产品11月1日～M-010 投放地区广告到达率为50% 章××5,000,000 广告 2月28日 培训管理提升员工的基础素养、专业素6月1日～7M-011 冯××20,000 项目 养和管理素养 月15日 年度营销12月1日～M-012 规划好××年的营销工作 黄××10,000 规划 12月30日 42
第二节 销售部常见项目组合 ●销售部工作原理 ●销售部工作项目列表 项目分类 项目/项目类名称 项目指标（参考） （1）内容完整率 1．年度销售计划 （2）领导审批通过 （1）内容完整率 （2）数据更新响应时间 业务类1： 2．渠道数据库建设 （3）数据备份完整率 销售综合支持与（4）数据处理需求响应时间 管理 （1）内容完整率 （2）数据更新响应时间 3．终端数据库建设 （3）数据备份完整率 （4）数据处理需求响应时间 43
（1）监测指标（含重点模块价格监测、断4．渠道与终端监测 货率、终端覆盖率）执行率 （2）每月及时率 （1）内容完整率 （2）系统更新响应时间 5．CRM系统建立与维护（3）系统备份完整率 （4）系统处理需求响应时间 （1）订单信息准确率 6．订单管理 （2）订单满足率 （3）客户满意度 （1）内容完整率 7．渠道政策制订 （2）领导审批通过 （1）内容完整率 8．渠道评估体系建设 （2）领导审批通过 9．渠道拓展 新开拓有效经销商个数 业务类2： 10．终端拓展 新开拓有效终端个数/终端覆盖率 C（终端覆盖） 11．终端库存管理 保持安全库存的终端率 12．渠道串货管理 串货同比下降率 13．渠道打假 打假个数 14．渠道促销执行 促销计划执行率 15．渠道奖惩执行 奖惩计划执行率 （1）与客户接触频次 16．CRM （2）客户满意度达 （1）出厂产品配送出错率 17．配送管理 （2）出厂产品配送及时率 业务类3： （3）客户到手产品损坏率 R（渠道满意度） （1）销售信贷处理率 18．销售信贷管理 （2）销售信贷出错率 （1）老客户订单销量增长率 19．渠道日常维护 （2）客户满意度 （1）经/分销商人员培训及时率 20．经/分销商人员培训 （2）培训后考核通过率 21．经/分销商核心流程改流程改进率 进 试行X个月，终端标准化单店销量同比增22．终端标准化 长率 23．终端助销人员管理 单店终端助销人员被投诉率 业务类4： 24．终端促销执行 促销计划执行率 T（终端表现） （1）终端巡检中终端标准化出错率 25．终端日常维护 （2）终端断货率 26．外聘业务管理 外聘人员被投诉率 27．部门内支持与协调 下级对上级满意度 （1）跨部门任务单完成率 28．跨部门支持与协调 （2）跨部门任务单平均分 组织类 流程试行X个月，流程对应工作效率提升29．流程优化 率 30．组织提升 部门内员工职业素养分平均提升分数 44
（1）内容完整率 31．制度建立 （2）领导审批通过 ●销售部立项简要案例 项目编号 项目名称 项目量化目标 项目经理 预计资源 执行时间在12月31日前，完成渠道秩序维护的运作工作，标准为： 4月1渠道秩序S-001 1．渠道秩序维护率达文×× 100，000 日～12月维护 100%； 31日 2．每月发生违规事件不足10次 在12月31日前，完成经销商维护的运作工作，标准为：3月1经销商维1．每月实地拜访重点客户S-002 孙×× 170，000 日～12月护 1次以上； 31日 2．每季实地拜访非重点客户1次以上 在12月31日前，完成上半年渠道促销管理运作工作，标6月1下半年渠S-003 准为： 章×× 900，000 日～12月道促销管理 保证渠道畅通，二批断货率31日 少于5% 在9月30日前完成经销商3月1经销商年年度召开，标准为： 1，500，S-004 王×× 日～9月会召开 100%重点客户清楚了解我000 30日 司2009年策略 在××时间前完成终端安10月1终端安全S-005 全库存维护运作，标准为： 章×× 日～12月库存维护 断货率小于3% 31日 在12月31日前完成规定总店终端建设，标准为： 4月10重点终端2，800，S-006 1．进行500个重点终端建冯×× 日～12月建设 000 设； 310日 2．终端陈列达标率80% 在11月20日前完成终端团终端组织队的构建，标准为 5月1的构建 1．建立130人的经销商业S-007 黄×× 100，000 日～11月（包含培务员团队； 20日 训） 2．建立终端维护流程； 3．人员考核达标率 完成全年订单管理工作，标2月1S-008 订单管理 准为： 文×× 20，000 日～12月销售预算偏差率小于7% 31日 45
终端助销工具管理完成全年销售终端注销工9月1（包括店具提供，标准为： S-009 黄×× 300，000 日～12月招、店内满足终端及渠道工作需求31日 POP、广告达95%以上 礼品制作） 第三节 研发部常见项目组合 ●研发部工作原理 ●研发部工作项目列表 项目分类 项目/项目类名称 项目指标（参考） （1）内容完整率 1．年度研发计划 （2）领导审批通过 在不影响产品性能和品质的条件下，原材料2．原材料优化 业务类 成本降低率/性能提高率 3．基础科技研究 同行业科技排名 在不增加成本的条件下，包装品牌定位关联4．包装优化 测试分数 46
在不增加成本的条件下，包装品牌定位关联5．新包装开发研究 测试提升率 6．产品升级 消费者产品满意度 7．成本优化 成本同比降低率 8．新产品设计 消费者产品满意度 （1）国家工艺标准相关规定达标率 9．制订/修正产品工艺标准（2）成本降低率 （1）生产效率 10．工艺流程开发与优化 （2）成本降低率 （1）响应时间 11．日常工艺技术指导 （2）问题解决率 （1）产品废品率 12．产品工艺控制 （2）成本降低率 13．OEM确定 开发合格OEM个数/年度合格OEM个数 14．供应商确定 开发合格供应商个数/年度合格供应商个数 15．国家技术审批/报批 申请计划完成率 （1）申请计划完成率 16．专利申请与保护 （2）年度专利侵权频次 （1）技术危机处理响应时间 17．技术危机处理 （2）技术危机解决率 18．环境治理 环境投诉率 19．部门内支持与协调 下级对上级满意度 （1）跨部门任务单完成率 20．跨部门支持与协调 （2）跨部门任务单平均分 组织类 21．流程优化 流程试行X个月，流程对应工作效率提升率22．组织提升 部门内员工职业素养分平均提升分数 （1）内容完整率 23．制度建立 （2）领导审批通过 ●研发部立项简要案例 项目编号 项目名称 项目目标 项目经理预算/需求 执行时间全年完成9款新品，其中31）需求：××系列月15日之前4款样品入展示增加技术R-001 新品研发项厅，6月1日前2 款样品入展文×× 员1名 1～8月 目 示厅，8月1日前3款样品入2）研发展示厅 经费：6万 OEM产3月15日前开发16款样品研发经R-002 洪×× 1～3月 品开发项目 入展示厅 费：万 《设计开8月1日前完成《设计开发R-003 发评审程评审程序》设计工作，100%王×× 60，000 1～8月 序》设计 的工序按照标准流程操作 3月1日前完成《售后服务程序》设计工作， 需求：1《售后服在全年的运行时间内，100%名有经验R-004 务程序》设王×× 1～3月 程序按照标准流程操作，客户的售后支计与试运行 的售后服务投诉率降低为持部主管 80% 47
需求：产《产品验10月1日前完成《产品验证品测试设R-005 证程序》设程序》设计工作，完成编制后文×× 备；2名专1～10月 计 开全面实施 业的产品测试员 《工艺指6月10日之前完成《工艺指R-006 魏×× 30，000 1～6月 导书》设计 导书》作业文件编制并实施 建立产品4月10日之前完成《产品检R-007 成×× 4，000 1～4月 验证体系 验规范》文件并实施 48
第六章 11月15日 ——后端部门立项 49
第一节 生产部常见项目组合 ●生产部工作原理 ●生产部工作项目列表 项目分类 项目/项目类名称 项目指标（参考） （1）内容完整率 1．年度生产计划 （2）领导审批通过 （1）采购计划执行率 2．采购管理 （2）预算控制率 （1）生产计划（按时、按量）执行率 3．生产管理（2）废次品率 （3）安全事故频次 （1）内容完整率 4．生产信息分析 （2）领导审批通过 5．产品质量监控（抽样检验）出厂/入库产品合格率 业务类 （1）账、货、卡符合率 6．仓储管理（2）收发货及时率 （3）装箱准确率 （1）出厂产品配送出错率 7．物流管理（2）出厂产品配送及时率 （3）客户到手产品损坏率 （1）设备故障率 8．设备管理 （2）闲置率 （1）OEM生产计划（按时、按量）完成率9．OEM管理 （2）产品质量合格率 10．部门内支持与协调下级对上级满意度 （1）跨部门任务单完成率 11．跨部门支持与协调 （2）跨部门任务单平均分 组织类 12．流程优化流程试行X个月，流程对应工作效率提升率 13．组织提升部门内员工职业素养分平均提升分数 （1）内容完整率 14．制度建立 （2）领导审批通过 50
●生产部立项简要案例 项目编号 项目名称 项目量化目标 项目经理预计资源 执行时间完成全年包装生产管理任务，标准为： 1.按计划完成×××吨任务；包装生2.实现安全生产“四个为零”；1月5日～P-001 王×× 50万元 产管理 3.产品质量分数达到86分或10月30日以上； 4.物料成本控制在××元/吨以下； 完成全年的××产品生产管理常规管理，标准为： ××产1.完成生产部计划产量1月5日～P-002 品生产管曾×× 100万元 100%； 12月31日理 2.酒饼优等品率大于75%； 3.零“安全事故” 完成全年生产计划的制订及计划的实施协调管理，标准为：生产日1月1日～P-003 每月30日前完成合同评审孔×× 15万元 常管理 12月31日会，获公司管理层通过； 生产量满足销售要求的90% 第二节 人力资源部常见项目组合 ●人力资源部工作原理 51
●人力资源部工作项目列表 项目分类 项目/项目类名称 项目指标（参考） （1）内容完整率 1．年度部门计划 （2）领导审批通过 （1）响应时间 2．年度内部组织调研与分析 （2）调研规划执行率 （3）分析模型完整率 3．企业文化建设 企业文化诊断总分数 （1）响应时间 4．社会薪酬福利水平调研与分析（2）调研规划执行率 （3）分析模型完整率 （1）员工满意度 5．薪酬福利体系建设 （2）员工了解程度 （1）准确率 6．年度薪酬福利管理 （2）及时率 （1）员工满意度 7．绩效体系建设 （2）员工了解程度 （1）及时率 8．年度绩效考核 （2）投诉率 （1）员工覆盖率 9．职业素养量化 （2）员工满意度 （1）员工满意度 10．员工职业生涯体系建设 （2）员工了解程度 （1）员工覆盖率 11．日常员工发展管理 （2）员工满意度 业务类 （1）岗位空缺率 12．组织规划 （2）员工满意比率 13．岗位职责优化 员工满意度 （1）流程建立/优化完成率 14．流程管理 （2）流程归档率 （1）响应时间/响应率 15．年度劳动关系管理 （2）劳动纠纷频次 （1）归档率 16．人事档案管理 （2）归档准确率 （1）内容完整率 17．培训管理体系建设 （2）员工了解程度 （3）员工满意度 （1）培训计划执行率 18．年度培训管理 （2）培训后考核达标率 （3）培训预算控制率 （1）内容完整率 19．知识库建设 （2）数据备份完整率 （1）数据更新速度 20．知识库管理 （2）文件归档准确率/完整性 （1）招聘需求响应速度 21．招聘管理体系建设 （2）招聘有效率 （1）募集简历速度/数量/质量 22．招聘渠道调研与分析 （2）招聘预算达标程度 52
（1）招聘需求响应速度 23．年度招聘管理 （2）招聘有效率 （1）考核合格率 24．带教体系建设 （2）培养速度 （3）带教范围 （1）考核合格率 25．年度带教管理 （2）培养速度 （3）带教计划执行率 26．部门内支持与协调 下级对上级满意度 （1）跨部门任务单完成率 27．跨部门支持与协调 （2）跨部门任务单平均分 流程试行×个月，流程对应工作效率提组织类 28．流程优化 升率 29．组织提升 部门内员工职业素养分平均提升分数 （1）内容完整率 30．制度建立 （2）领导审批通过 ●人力资源部立项简要案例 项目编号 项目名称 项目量化目标 项目经理预计资源 执行时间在8月30日前，完成《人力资源规划报告》，标准为： 内容包括：组织环境分析、人力资源 组织结构预测、人力资源需求6月1日～H-001 李×× 1，000 规划 预测、人力资源供需平衡分8月30日析、人员素质提升规划、人才需求预测与使用计划； 报告获公司审批通过 3月31日前，满足需求部门的人员招聘，标准为： 月20日，完成《××年招聘计划》，获总经理审批确××年度 1月5日～H-002 认，计划包括招聘岗位、人数、刘×× 30，000 招聘 3月30日渠道、预算等重点模块； 2.完成80%以上符合用人部门需求的岗位招聘； 3.招聘组织满意度≥××%完成新员工试用期考核，确定录用人选，标准为： ××年新员12月31日前为新员工办理7月1日～H-003 章×× 60，000 工入职管理 完毕有关转正或离职手续； 12月31日新员工通过考核，转正合格率××% 53
第三节 行政部常见项目组合 ●行政部工作原理 ●行政部工作项目列表 项目分类 项目/项目类名称 项目指标（参考） （1）内容完整率 1．年度行政计划 （2）领导审批通过 （1）领导审批通过 2．公司制度修订与日常管理 （2）全员了解率 （3）违反制度处理率 （1）领导审批通过 3．员工手册制订 （2）全员了解率 4．行政制度日常管理 违反制度处理覆盖率/准确率 （1）采购计划执行率 5．日常办公用品采购 业务类（2）预算控制率 6．日常员工考勤 准确率/及时率 7．日常保洁 员工满意度 （1）响应时间 8．日常网络维护 （2）故障排除率 （1）响应时间 9．OA系统维护与完善 （2）故障排除率 10．信息档案管理 准确率/及时率 11．食堂管理 员工满意度 12．安全管理 安全事故频次 54
（1）基建计划执行率 13．基建管理 （2）员工满意度 14．政府关系管理 （1）政府相关人员满意度 15．媒介公关管理 （1）媒介相关人员满意度 16．法务管理 （1）法律纠纷频次 17．合同管理 （1）合同纠纷频次 18．部门内支持与协调 （1）下级对上级满意度 （1）跨部门任务单完成率 19．跨部门支持与协调 （2）跨部门任务单平均分 流程试行×个月，流程对应工作效率提升组织类 20．流程优化 率 21．组织提升 部门内员工职业素养分平均提升分数 （1）内容完整率 22．制度建立 （2）领导审批通过 ●行政部立项简要案例 项目编号 项目名称 项目量化目标 项目经理预计资源 执行时间1．费用登记准确率100%；行政部 1月5日～A-001 2．跨部门工作支持满意度陈×× 24，000 综合支持 12月31日80% 1．考核表合理满意度80%；2．理解准确率达到100%；日常卫生及 3．执行率100%，达标率1月5日～A-002 刘×× 2，000 行为考核 90%； 12月31日4．月度员工违规不超过10次 1．办公硬件维修合格率达第一季度 到100%； 1月5日～A-003 后勤服务管王×× 40，000 2．厂区取暖及热水供给月3月31日理 保障率达到95% 55
第四节 财务部常见项目组合 ●财务部工作原理 ●财务部工作项目列表 项目分类 项目/项目类名称 项目指标（参考） （1）内容完整率 1．年度财务计划 （2）领导审批通过 （1）内容完整率 2．年度与日常资金规划 （2）领导审批通过 （1）内容完整率 3．财务风险规避计划 （2）领导审批通过 （1）内容完整率 4．纳税筹划 （2）领导审批通过 业务类 5．日常收支处理 （1）准确率/及时率 6．日常费用核算 （1）准确率/及时率 （1）准确率 7．日常票据管理 （2）按规范操作率 8．日常报表编制 准确率/及时率 （1）准确率 9．应收款管理 （2）应收账款周转天数 （3）按规范操作率 10．税务管理 准确率/及时率 56
（1）故障响应时间 11．ERP系统维护与完善 （2）故障解除率 （3）员工满意度 12．财务内审 覆盖率/准确率 13．日常财务分析 （1）及时率/内容完整率 14．会计档案管理 （1）准确率/及时率 （1）响应时间 15．融资可行性调研与分析 （2）调研规划执行率 （3）分析模型完整率 （1）内容完整率 16．融资计划制订与执行 （2）领导审批通过 （3）计划执行率 （1）符合调研规划 17．投资可行性调研与分析 （2）符合分析模型 （1）内容完整率 18．投资计划制订与执行 （2）领导审批通过 （3）计划执行率 19．部门内支持与协调 下级对上级满意度 20．跨部门支持与协调 跨部门任务单完成率/平均分 流程试行×个月，流程对应工作效率21．流程优化 组织类 提升率 22．组织提升 部门内员工职业素养分平均提升分数 （1）内容完整率 23．制度建立 （2）领导审批通过 ●财务部立项简要案例 项目编号 项目名称 项目量化目标 项目经理 预计资源 执行时间 1．开展备用金的领取、采购和费用报销支出业务管现金日常 1月1日～ F-001 理、现金收入业务管理、现曾×× 5，000 管理 12月31日 金日记账及日结单登记 2．盘点对账达到账账相符发票管理工作及纳税申报1月1日～ F-002 税务管理 工作，符合税收征管条例及于×× 20，000 12月31日 相关税法要求 项目核算完成月度项目核算报告，1月1日～ F-003 王×× 3，000 汇报 审批确认 12月31日 资金及预每月15日前完成资金使1月1日～ F-004 算 用分析报告汇报，并获得总林×× 5，000 12月31日 管理 经理办公例会通过 57
第七章 11月25日 ——项目资源预算与项目排期 58
第一节 重点项目预算与调控 ●项目汇总 项目汇总简表 部门项目梳理表 资源预算 执行项目项目 量化 负责问题 需求 优先程度 起止编号名称 目标 人 项目成本人力成本 时间 *给每个 项目选择 优先级别： 1．重要/ 紧迫 2．不重 要/紧迫 3．重要/ 不紧迫 4．不重要/不紧迫 59
●对每一个项目进行资源预算 PERT流程图 加权公式如下： 年度公司重点项目与预算汇总表 项目量化执行起止项目归属 项目编号 项目名称 项目经理 预算 目标 时间 ××部 ××部 ××部 备注 共××个项目。其中业务类××个，组织类××个，预计项目费用××万元 60
第三节 财务资源配比及项目CPS表模板 ●部门资源需求传递原理 原则三：需求应具备量化的评估标准 需求传递量化标准例表： 需求传递路径 不明确的描述 评估结果量化的描述（示意） 评估结果全年包装到店破损率降低市场部→生产部 改进包装 × √ 至% 加快经销商回款收到申请材料后，N个工销售部→财务部 × √ 速度 作日内回款到位 某日期前，完成全员品牌市场部→人力资全员品牌意识培× 意识培训，85%人员通过考√ 源部 养 核 某日期前，完成食堂就餐提升生产人员满环境改善，标准是：开饭前生产部→行政部 × √ 意度 5分钟，食堂餐桌干净无杂物，地板干爽 改进产品质量，标准是：市场部→研发部 改进产品质量 × 在衣服不清洗的条件下，洗√ 衣粉香味能持续3天 某时间内，导入新的生产研发部→生产部 降低生产成本 × 流程，标准是：90%生产人√ 员通过新流程操作考核 原则四：所传递需求应归档备案 61
项目资源需求表： 项目 项目 资金需求 技术需求 人力资源需求其他资源 备注编号 名称 （财务部） （研发部）（HR部） （行政部：如公关等） 原则五：各部门不得拒绝上游部门所传递需求 年度各部门财务资源配比汇总表： 项目 项目费用 部门机动部门 总费用 部门 项目数 总费用 占比 费用 总费用 占比 市场部 销售部 研发部 生产部 人力资源部 行政部 财务部 汇总 ●项目总体时间排期 时间管理优先矩阵 62
●CPS通用模板 根据20××年度全年立项的时间计划，对全年项目进行总排期，以预测全年产品销量的变化与预算发生情况。如下表所示： 时间计划 实施支持 负责人 预算 123456789101112项目 人员 月 月月月月月月月月 月 月 月 项目CPS甘特图模板 20××年 项目编号 项目名称1567891011122月 3月 4月 月 月月月月月 月 月 月 .2 .4 .6 .1 63
第八章 12月20日 ——监控执行计划与风险控制 64
第一节 有效控制执行进度 二、建立快速信息收集与反馈系统 监控计划行动时间简表 序号 主要工作 负责部门 时间 备注 1 建立部门经理周例会制 行政部 及时互通工作进度 2 建立部门经理月度工作总结制 行政部 每月初书面形式提交建立标准的内、外部信息反馈系统行政部负责内部 3 行政部 市场部负责外部 4 建立高层领导月度巡查制 行政部 针对市场与人事培训5 制度增加新内容 行政部 部门经理连带责任制 ○监控执行的方法 一、建立例会制度 项目结束确认单 项目基本信息 项目名称 项目经理 项目目标 项目成果总结 备注 若认同“项目目标已完全达成”，请于以下签名栏签字确认 项目负责人： 确认人： 签字日期： 签字日期： 65
●高效沟通——学会开会 ○会议通知模板 尊敬的 同事： 您好! 本次会议重点讨论 (请描述具体讨论内容/议题) ，需要 各部门总监及决策层参与讨论，特邀请相关领导层参加此会议。 [会议级别]/[Participation Level]：（请在恰当选项前画“√”） □ 总裁级别 □ 总监级别 □ 经理级别 □ 其他 [会议重要程度]/[Concernment]：（请在恰当选项前画“√”） □ 非常重要 □ 比较重要 □ 一般 [与会时间]/[Time]： [会议地点]/[Location]： [会议目的]/[Meeting Objectives]: 议题：制订年度经营计划 [会议具体安排]/[Details]： 具体时间 主持人 会议议程 备 注 1．…… 2．…… 3．…… 4．…… ○会议纪要模板 客户 Client 项目名称 Project 召开时间 Date 地点 Location 记录人 Recorder 记录抄送 CC. 参会人员 Attendee 议题 Subject 目的/Objective： 一、 二、 三、 议程/Agenda： 一、 二、 三、 结果/Results： 一、 二、 三、 下一步工作/Next Step： 一、 二、 三、 附件/Appendix： 日期: 66
第二节 有效控制执行风险 企业可能遇到的内部风险及相关应对风险的策略（范例）： 序号 可能发生的风险 导致后果 应对风险的策略 在开发新市场中一定会遇到很大的阻力，如果急于建立新主要策略： 1．目前的市场状况较为牢的销售渠道，就会导致利润下1．区域试点，分段整合。企业固，开发新市场任务艰巨； 1 降；全国品牌推广需要时间，必须根据整体的营销规划，在前2．目前销售体系主要以经销新产品开发需要时间，经销商期的试点项目做充分的准备，循商为依托，资源分配结构分散 的积极性可能会下降；财务和序渐进地实现目标 组织架构系统效率跟不上 1．资金不能及时到位，多项市场工作无力进行； 主要策略： 2．计划所需要的支持资源无制订的市场计划无法执行，1．前期的资金预算工作应做充2 法到位，或者是无法全部到位，事实上造成前期的策划工作无分。企业必须根据整体的营销规就会出现部分工作没有足够的法实现 划，在前期资金、人事投入方面资源支持，会使市场工作完全做好充分的准备 停滞 主要策略： 组织架构发生大幅调整，在1．统一思想，组织建设要循序新的组织架构磨合过程中，有渐进，以防止组织架构出现问题可能中途因为各种特殊的原因将会使进行中的计划遭到部而引发的计划系统整体崩溃； 3 或国家的经济、政治原因，以分破坏，甚至整个执行的计划保留核心部门。保留核心部门，及企业内部一些高层领导的决就会因此而停滞 减少整体组织的动荡程度，本质策变化，导致组织架构涣散，上也就不会轻易改变人事岗位的人员变动较大 合理性 1．培训滞后于市场销售工作员工的素质参差不齐，会导主要策略： 的发展。由于市场销售是企业致很多好的市场策略，花了很1．培训必须与市场销售同时进命脉，企业的核心领导人会把多钱，但没有取到实际效果，行； 主要精力投入到市场与销售的并且对市场销售状况有巨大的2．培训系统一定要和市场销售4 工作中，以此创造销售业绩，反作用力企业内部精英员工数同步展开，并且要坚持下去。要而忽略培训工作，一旦市场销量不多，一线员工不专业，导使培训与企业的奖罚机制、提升售工作忙起来，企业就会放松致企业执行任何一项工作都非机制相挂钩，这样才能保证培训培训工作并延后执行 常辛苦 最终效果 主要策略： 一旦失效，会使企业各项工1．监控机制未能实施，使其1．坚决执行监控机制。总经理作执行不到位，这时再好的市5 他工作浮于表面，长此以往，一定要把监控机制放在工作首场宣传策略也无法得到贯彻落将会使整个监控机制基本失效 位，并利用层层监控，在企业内实 部建立一个准确的信息反馈机制1．部分人员工作效率低下导个别人员工作效率下降，将主要策略： 致计划推迟，由于人员更替或直接导致其相关部门的工作效1．坚持周例会制度。管理者要6 对新的市场环境没有准确把率下降。导致部门间的工作不坚持周例会制度，因为通过周例握，因此会导致工作效率降低、匹配，如市场与销售的速度不会可以使人员、部门协调一致，工作质量下降。有时，效率下一致，市场工作慢的话，销售并相互促进 67
降会直接影响到其他部门 工作就会造成浪费，即铺好货，宣传却没有跟上 7 主要策略： 1．高层领导分清责任，高层领1．高层领导决策效率低。主导的决策责任适当分散，不要集要针对经营管理的核心问题，中于一点，忌轻易进行全体讨论，例如品牌建设方向的问题，还企业在遇到问题的时候，如即领导职权范围内有决策权力时有包括内部组织建设的问题，果不能尽快地做抉择，会导致应独立进行决策 由于决策结果事关重大，可能部门执行反应迟钝 2．决策以数据为基础。即企业导致调研讨论时间过长，从而领导避免一些感性的争论，要以得不到及时的决策结果 市场调研的实际数据为决策基础，自然决策速度大大加快 8 …… …… …… 五、文化环境变化风险 企业可能遇到的外部风险及相关应对风险的策略： 序号 可能发生的风险 导致后果 应对风险的策略 市场竞争突然加剧，将导致企业在市场宣传费用上有所增主要策略： 竞争对手大幅提高市加，使企业现有的市场宣传需1．执行市场计划的速度要快 1 场宣传力度或者促销力要投入更多的资源和更大的力2．适当增加资源的支持力度。在资度 度，包括外围的资源都要动用源储备上适当增加后续准备，以防市起来，才能够与竞争品牌进行场突然恶化 抗衡 主要策略： 政策环境突然变化，国需要根据政策的变化，迅速关注市场大环境。要时刻注意可能家政策导致市场环境突2 做出相对正确的反应，这可能引起市场变化的政治环境，企业决策变，极有可能带来消极影导致成本骤然增加 环境要根据大环境的变化而建立缓冲响 区。 3 …… …… …… ●应对风险的三种方法 三、风险转移 风险转移，是指通过契约将风险全部或部分转移给他人承担的行为。通过风险转移有时可大大降低经济主体的风险程度，风险转移的主要形式是合同和保险。比如通过签订合同及参与保险，可以将部分或全部风险转移给一个或多个其他参与者。 68
第三节 相关外部辅助工具 ●看板管理 某公司项目看板管理系统 ●项目周记模板——某公司项目周记范例 日期 主要工作内容描述 工作成果 下一步工作安排 与总经办进行项目前期周一 《合作初步建议书》 签订合作协议 沟通 1．资料收集、吸收 调研问卷分析报告撰周二 《调研问卷统计报告》2．调研问卷录入 写 周三 ～ 调研问卷分析报告撰写 《组织发展研究报告》项目计划书撰写 周五 计划书、合同、保密协议《顾问项目计划》、《顾项目计划时间、人力资周四 撰写、修改并最终确定 问合同书》、《保密协议》源分配 从组织进化模型四个层面对业务类、组织类问题对合作项目进行时间周五 项目计划书讨论会 分别给予建议，并且双方上的调整 达成共识 ●一页纸月度工作总结模板 69
一页纸月度工作总结模板： 总结人 Author 时间 Data 部门 Department 职位 Position 工作状态 /Status 1. 2. 3. 工作成果/Key Results 1. 2. 3. 下一步工作/ Next Step 1. 2. 3. 70
第九章 全年 ——组织类计划 71
第一节 全面项目化与职业素养量化 ●对事——全面项目化量化体系 ●对人——职业素养量化体系 72
比如一个新员工，将按照以下列表进行岗前培训，并积累相应的职业素养分： 基础素养 分类 主要培训内容 考核结果 职业素养分 带教负责人聆听与理解，增强聆听能力；有效 听 提问；锻炼思考与解决问题的思维能2分 力…… 口头工作汇报；信息反馈技巧；讲 说 演、销售技巧培训；掌握演讲控场技2分 巧…… 基本商务词汇专业概念；学会阅读 读 专业商务报告；信息收集能力培2分 训…… 学习计划书、各类报告、商务文书 写 撰写；专业模块对等训练（绘图、制2分 表等）…… 项目管理原理；执行技巧训练；岗 行 2分 位工作流程培训；统一行为模式…… 专业素养 公共专业素养 提升分值 岗位专业素养 提升分值 企业运作原理 ××分 人力资源部素养点 ×点/分 消费者行为学 ××分 总经办素养点 ×点/分 组织行为学 ××分 销售部素养点 ×点/分 生产安全知识 ××分 市场部素养点 ×点/分 管理素养 知 提升分值 行 提升分值 组织行为学 ××分 综合管理能力 ××分 人才能力分析 ××分 对人管理能力 ××分 员工职业发展规划 ××分团队建设 ××分流程规划与建立 ××分 部门行政管理 ××分跨部门沟通 ××分全面项目化管理 ××分 组织建立与规划 ××分战略规划 ××分企业文化建设 ××分 73
第二节 建立十大契约体系 系统/计划经理岗位职责界定思路： 系统/计划经理使命 职责要素 要素说明 计划制订 公司/部门层级的计划 业 工作监控与总结 计划进展监控与定期总结 务 系统运转效率 工作指导 协调各类项目与项目费用预算指导 类 审批计划/项目、项目追加/删减、费用工作权限 预算/支出 部门日常管理 关系公司或部门常规事务及人员关系 系统的稳定性 组跨部门协调 协调多部门项目、任务、人员关系 织 组织结构优化 组织架构设置与组织运作规则建立 类 系统成长与发展 组织提升 个人素养提升及团队建设 流程优化 组织内业务流程优化 能力分类 提升能力点 提升路径 通过得分 对应级别 74
培训考试 ×分/门 M1 演讲考核 ×分/门 培训考试 ×分/门M2 基础素养 培训考试 ×分/门 M3 项目书面文件评估考核 ×分/次 培训考试 ×分/门M4 培训考试 ×分/门 T5专业素养 素养汇报 ×分/门T6 培训考试 ×分/门 M5管理素养 360度管理测评考核 ×分/次M6 年度KPI考核 ×分/次 M7 第三节 组织进化的三个阶段 ●第一阶段：协作阶段 ●第三阶段：精英阶段 75
组织文化进化各阶段对比简表 精英文化 文化版本 协作文化 专业文化 （计划+专业+协作） 团队协作 追求进步 主人翁精神 核心 合作互信 主动进取 社会责任感 价值观内容 传承 勤奋工作 创新 纪律严明 突破自我 职业素养进化各阶段对比简表 基础素养 专业素养 管理素养 75分以上60分以上60分以上 90以上 80以上 80以上 90以上90以上90以上 管理系统进化各阶段对比简表 管理系统 战 略 企业战略规划 品牌或品类发展规划 部门级战略发展规划公司层面年度经营品牌层面的年度经营计 划 品类层面年度经营计划 计划 计划 重点模块专业协作二级部门全面专业协组织架构 一级部门专业协作模式 模式 作模式 管理模式 重点项目化管理 全面项目化管理 全面项目化预算制 重点模块项目/任岗位职责 项目/任务式职责体系 务式职责体系 混合（结果+过程）薪酬激励 过程导向型薪酬 年薪/期权制薪酬 型薪酬 职业生涯规划与职业晋升员工发展 管理人员W&DP 企业管理大学建立 体系（TPGP） 重点专业素养 重点管理素养 培 训 全面管理素养 全面专业素养 全面基础素养 结构化招聘体系复合式结构化招聘体系复合式结构化招聘体招 聘 （经验导向） （专业导向） 系（管理导向） 76
操作流程进化各阶段对比简表 标准系统 年度营销计划 广告量化管理 市场类 媒介量化管理 市场信息量化管理 品牌量化管理 促销量化管理 销售类 终端量化管理 终端量化管理 产品外围性能研发专业流程 基础研发系统建设 产品应用研发专业研发类 技术/法律专业流程流程（含产品评审） 工艺技术优化专业流程 建设 职业素养体系 全面专业素养培训体系 结构化招聘体系 管理大学体系建设 重点管理素养培训体系 基础素养培训体系 人力资源类 重点专业素养培训职业素养提升量化管理 年薪/期权制薪酬体体系 职业生涯规划量化管理 系 混合型薪酬体系 常规财务标准化流财务规划与预测标准流程建资本管理标准流程财务类 程建设 设 建设 制造/质量控制专业OEM专业标准流程生产类 采购与储运专业流程 标准流程 建设 77
第十章 终章： 困扰企业的常见问题解决方案 78
●问题七：一般情况下，每个部门每年大约制定多少工作项目？达成率大约为多少？怎么保证项目的达成率？ 如： 电子工作日志——填写日志页面 OA管理系统 79
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