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要“赢得”别人，先“降低”自己
没 有 人 喜 欢 居 高 临 下 、教 你 做 事 的 姿 态 ，但 我 们 往 往 会 在 某 些 时 刻 ，不 自 觉 地 进 入 这 种 状
态 。
我 们 身 边 有 很 多 这 样 的 人 ，他 们 凡 事 都 先 想 到 自 己，又 很 好 面 子 ，还 追 求 所 谓 的 独 立
与 个 性 ；
但 是 反 过 来 ， 他 们 又 经 常 在 合 作 与 沟 通 中 ， 不 会 去 照 顾 对 方 的 感 受 与 面 子 。
这 种 对 人 对 己 的“ 双 标 ”行 为 ，既 使 得 自 己 不 开 心 ，又 得 罪 了 领 导 与 合 作 伙 伴 还 不 自
知 。
要 解 决 这 个 问 题 ， 得 从 认 识 自 己 开 始 ， 而 这 一 点 其 实 非 常 难 做 到 。
本 杰 明 · 富 兰 克 林 曾 说 ：有三样东西是极度坚硬的，钢铁、钻石以及认识自己。
好 在 社 会 心 理 学 里 有 一 个 概 念 可 以 更 好 地 帮 助 我 们 认 识 自 己 ， 那 就 是 “ 社 会 中 的 自 我 ” ，
它 包 括 我 们 自 己 感 觉 上 对 以 下 几 方 面 的 认 知 ：
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我们扮演的角色
我们和别人的比较
别人对我们的评价
我们曾经经历过的成功或失败
周围的文化
有 了 这 个 框 架 之 后 ，我 们 就 可 以 更 好 地 解 释 为 什 么 人 人 都 希 望 对 方 关 注 自 己 ，但 很 少
有 人 会 去 关 注 别 人 的 自 我 。
心 智 的 形 成 与 表 现 很 复 杂 ，越 成 熟 、越 自 信 的 人 ，越 愿 意 打 开 自 己 ，虚 心 听 取 别 人 的
反 馈 ， 不 断 校 正 自 我 认 知 ， 最 后 活 得 越 来 越 轻 松 ；
反 之 ， 越 把 自 己 太 当 回 事 儿 ， 只 关 注 自 己 ， 则 越 会 消 耗 大 量 的 精 力 ， 眼 界 越 来 越 小 、
越 来 越 累 ，更 糟 糕 的 是 ，这 会 降 低 我 们 融 入 环 境 的 能 力 ，最 终 引 起 越 不 会 融 入 就 越 难
融 入 的 恶 性 循 环 。
如 何 降 低 自 我 ， 打 破 这 种 循 环 呢 ？ 这 里 分 享 三 条 实 用 的 技 巧 供 大 家 参 考 练 习 。
遵循人与人之间的信任规律
活得更自在
融入环境、与人交往，最终追求的是一种信任感。
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它 虽 然 虚 ， 但 没 有 比 真 正 得 到 信 任 更 让 人 在 人 际 关 系 中 有 安 全 感 与 成 就 感 了 。
事 实 上 ， 信 任 是 有 公 式 的 。
信任度公式：对方对你的信任度=你的（专业度+可靠度+亲密度）/自我
别 人 越 信 任 我 们 ，我 们 的 人 际 交 互 越 好 ，做 事 就 会 越 顺 心 ，也 就 越 能 融 入 环 境 。我 们
要 追 求 的 ， 就 是 这 样 的 正 向 循 环 。
为 此 ， 我 们 不 妨 花 点 时 间 来 了 解 这 个 公 式 对 现 实 生 活 的 指 导 意 义 。
这是一个除法关系的公式。分子部分的专业度、可靠度与亲密度都可以提升信任度，但是分母中的“自
我”则对你在对方心目中的信任度有更大的影响。
加分的三件事，件件是做好自己，服务别人，既要求你有做事的能力（专业、可靠），又要求你有发
现别人优点、赞美别人、闲聊天的能力（亲密）。
减分的部分只有一件事，但破坏力极大，那就是以自我为中心，它既包括太自大，又包括过分敏
感。
人人都是“社会中的自我”，这一设定，要求我们在看很多“不顺心”的情况时，一
定要同时看到在自己与他人的互动中，自我的呈现是否让对方不舒服了。
比 如 ，有 时 自 己 以 为 的 自 信 ，其 实 在 对 方 眼 里 非 常 自 大 ；或 者 自 己 要 求 做 某 件 事 ，在
别 人 眼 里 是 非 常 自 我 的 表 现 。
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提高聆听技能，
适应以对方为中心
真 正 想 融 入 环 境 ，与 他 人 更 好 地 交 流 ，有 很 多 心 态 与 技 巧 要 练 习 ，比 如 ，保 持 对 对 方
纯 粹 的 关 注 与 好 奇 心 ，发 自 内 心 地 相 信 与 他 人 交 互 对 发 展 有 意 义 的 人 际 关 系 的 重 要 性
等 。
但 如 果 你 要 问 哪 个 技 巧 最 值 得 先 学 ， 学 了 之 后 可 以 带 动 其 他 能 力 ， 那 就 是 聆听。
当 然 ， 我 们 说 的 聆 听 不 是 简 单 地 不 说 话 傻 听 ； 我 们 说 的 是 带 着 共 情 能 力 的 积 极 聆 听 ，
也 就 是 在 听 对 方 说 的 同 时 ，也 能 与 对 方 产 生 互 动 ，既 鼓 励 对 方 说 得 更 多 、更 清 楚 ，也
确 保 对 方 充 分 地 表 达 他 的 情 绪 以 及 他 原 本 不 愿 意 、 不 敢 说 的 信 息 。
为 什 么 我 们 对 聆 听 有 这 么 复 杂 的 定 义 呢 ？
因 为 如 果 你 在 与 人 交 流 时 ，只 是 静 态 地 听 ，并 不 能 表 明 你 正 以 对 方 为 中 心 ，不 能 展 现 出 你
对 对 方 的 兴 趣 ， 更 不 能 解 决 下 面 的 问 题 ：
对方可能因为表达能力有限，或是思路不清楚、准备不充分，说不清楚自己的利益需求，让人听得云
里雾里。
对方表面上是在说需求，本质上是在发泄或说反话，无从判断哪些是有效信息。
对方虽然说了自己要什么，但却藏着大量情绪或者其他更重要的信息，必须当即接收和处理。
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怎 么 做 才 能 做 到 积 极 聆 听 呢 ？ 我 们 提 炼 了 三 个 步 骤 — — 真 诚询 问 、阐 释确 认 、认 同
感受 ，我 们 把 这 三 个 步 骤 叫 作“三合一积极聆听法”。相 比 不 随 便 打 断 对 方 、不 先 入
为 主 地 解 读 对 方 ， 这 个 方 法 对 大 部 分 人 来 说 更 容 易 上 手 。
三 合 一 积 极 聆 听 法
1、真诚询问
可 能 大 家 想 不 到 ， 一 个 聆 听 高 手 其 实 也 是 个 提 问 高 手 。
在 沟 通 中 有 个 术 语 ，叫 ASK，它 是 always see king knowledge 的 缩 写 ，也 就 是“ 永
远 寻 求 信 息 ” 的 意 思 。
之 所 以 要 ASK，是 为 了 解 决 一 个 问 题 ：如 果 不 问 ，我 们 可 能 很 难 真 的 听 懂 对 方 到 底 要
表 达 什 么 。
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当 然 ，我 们 在 这 里 要 强 调 一 下 ，我 们 说 的“ 问 ”，是“ 真 诚 询 问 ”，而 非“ 质 问 ”或
“ 明 知 故 问 ”。“ 我 这 么 说 ，你 们 都 听 不 懂 ？ ”“ 我 已 经 做 了 那 么 多 ，你 还 不 满 意 ？ ”
它 们 完 全 不 是 “ 真 诚 询 问 ” ， 只 是 在 表 达 自 己 的 不 满 ， 也 就 展 现 了 一 个 自 大 的 自 我 。
为 了 方 便 实 践 ， 此 处 列 举 一 些 常 见 的 真 诚 询 问 的 示 例 ， 供 大 家 参 考 ， 比 如 ：
这个问题，您期待被怎么解决？
请问您希望我达成什么样的具体目标呢？
对您来说，哪些事情是没有商量余地的？
您能否再多解释一下刚才提出需求背后的原因？
当 然 ，读 到 这 儿 大 家 也 可 能 会 想 ，就 算 我 像 上 面 那 样 问 了 ，但 对 方 还 是 说 不 清 楚 ，或
者 装 听 不 懂 ，怎 么 办 呢 ？ 别 着 急 ，如 果 真 是 这 样 ，你 就 可 以 用 第 二 个 步 骤 ，叫“ 阐 释
确 认 ” 。
2、阐释确认
“ 阐 释 确 认 ” 听 上 去 有 些 拗 口 ， 我 们 来 解 释 一 下 其 中 的 两 个 动 作 ：
用自己的话来解释一下刚才听到的内容。
把这些话当作问题，再问回对方，让他来确认。
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比 较 而 言 ，“真 诚 询 问 ”是 一 个 开 放 性 的 问 题 ，是 请 对 方 提 供 信 息 ，它 是“ 阐 释 确 认 ”
的 基 础 ；“ 阐 释 确 认 ”是 在 对 方 给 出 信 息 后 ，对 信 息 进 行 理 解 ，并 请 对 方 确 认 你 的 理
解 。
这 两 个 技 巧 通 常 会 结 合 使 用 ，通 过“ 真 诚 询 问 ”请 对 方 提 供 更 多 信 息 ，再 一 步 步 地“ 阐
释 确 认 ” ， 最 终 确 定 对 方 的 诉 求 。
你 可 能 会 觉 得 ，类 似 这 样 的 问 题 还 用 问 吗 ，但 我 们 对 每 个 人 的 想 法 与 心 思 都 不 能 随 便
瞎 猜 。
事 实 上 ，上 述 例 句 不 仅 是 沟 通 技 巧 的 体 现 ，更 是 一 个 人 心 智 习 惯 与 水 平 的 体 现 。因 为
阐 释 确 认 的 本 质 是 人 与 人 交 流 的 态 度 。 它 可 以 帮 助 对 方 也 帮 助 自 己 弄 清 楚 眼 前 的 处
境 ， 更 好 地 解 决 问 题 ， 避 免 一 味 觉 得 自 己 是 对 的 。
3、认同感受
为 什 么 要 及 时 地 认 同 对 方 的 感 受 ？
上 面 两 个 技 巧 ，都 可 以 帮 你 更 好 地 专 注 在 对 方 身 上 ，但 它 们 的 作 用 更 多 是 更 全 面 、理
性 地 了 解 信 息 ；除 了 信 息 ，在 与 人 交 流 的 过 程 中 ，情 绪 的 感 受 与 交 流 同 样 重 要 — — 这
对 提 升 心 智 配 置 来 说 极 为 重 要 。
具 体 来 说 ， 这 句 例 句 中 ， 包 括 两 个 技 能 关 键 点 。
快速向对方表达你认同他的感受。
把话题引向某一个可以解决问题的行动。
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但 这 样 说 话 是 不 是 太 直 接 了 ？
其 实 不 是 ，因 为 人 与 人 交 流 时 ，都 会 顾 及 关 系 、面 子 等 很 多 因 素 ，经 常 不 把 真 实 情 绪
直 接 表 达 出 来 ，又 不 断 兜 圈 子 重 复 说 一 些 话 ，想 让 对 方 知 道 自 己 有 情 绪 。如 果 感 觉 到
了 这 个 苗 头 ，最 直 接 的 方 法 就 是 用 上 述 例 句 表 达 清 楚 自 己 感 受 到 也 认 同 对 方 的 某 种 情
绪 。
当 然 ，有 一 点 需 要 说 明 ，这里的“认同感受”，认同的只是对方的情绪，而非认同对
方对事实不正确的理解或观点。
总 结 来 说 ，真 诚 询 问 、阐 释 确 认 、认 同 感 受 这 三 个 方 法 ，可 以 帮 你 更 好 地 在 与 人 交 流
的 过 程 中 ， 做 到 更 关 注 别 人 ， 从 而 在 无 形 中 弱 化 对 自 我 的 关 注 。
让自己可被影响
才能影响别人
除 了 聆 听 技 巧 ， 还 有 一 项 能 力 同 样 值 得 练 习 ， 那 就 是 首 先 让 自 己 变 得 更 容 易 被 影 响 ，
再 去 影 响 对 方 。
这 对 心 智 的 接 纳 与 反 应 能 力 ， 都 是 一 项 很 难 的 挑 战 ， 当 然 更 是 有 益 的 训 练 。
我 们 在 与 人 打 交 道 的 过 程 中 ，都 会 有 让 对 方 按 自 己 的 想 法 做 或 改 变 对 方 某 个 想 法 的 冲
动 与 愿 望 。
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两 人 相 处 ，总 有 一 人 想 去 改 变 对 方 的 某 个 想 法 或 行 为 ，比 如 想 让 对 方 更 勤 快 地 做 家 务 ，
或 想 让 对 方 更 上 进 ；
上 下 级 共 事 ， 领 导 总 想 让 下 属 更 主 动 些 ， 下 属 总 希 望 领 导 能 给 更 多 肯 定 与 鼓 励 。
但 为 什 么 现 实 中 各 自 都 不 太 能 让 对 方 改 变 呢 ？
在 我 们 看 来 ，柯 维 的 观 察 很 对 ：太多人想先去影响对方，而从没想过让对方先成功影
响自己。
回 到 信 任 度 公 式 中 ，如 果 让 对 方 先 成 功 影 响 自 己 ，那 自 己 就 会 明 确 表 达 出“ 低 自 我 ”，
从 而 让 对 方 更 信 任 自 己 ，对 方 也 会 更 愿 意 听 取 意 见 与 反 馈 并 采 取 行 动 ，双 方 就 能 更 好
地 启 动 互 相 信 任 与 影 响 的 正 向 循 环 。
反 之 ， 双 方 会 陷 入 越 想 让 对 方 听 对 方 越 不 听 ， 双 方 越 互 不 信 任 的 恶 性 循 环 中 。
那 么 ， 怎 样 做 才 能 让 自 己 先 被 别 人 影 响 ， 同 时 反 过 来 去 影 响 别 人 呢 ？
这 里 分 享 三 步 实 践 建 议 ， 从 而 启 动 双 方 的 正 向 影 响 ：
这 三 步 中 ， 比 较 难 做 到 的 其 实 是 第 一 步 与 第 三 步 。
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先 来 看 第 一 步 为 什 么 难 ：我 们 平 时 之 所 以 很 反 感 别 人 给 自 己 提 意 见 、挑 毛 病 ，是 因 为
内 心 觉 得 对 方 不 了 解 自 己 ， 且 相 信 只 有 自 己 才 是 对 的 。
从 自 我 出 发 ， 这 可 能 没 有 什 么 错 ， 因 为 你 从 自 己 的 视 角 听 到 、 看 到 、 体 验 到 的 东 西 ，
直 接 决 定 了 你 怎 么 看 待 一 件 事 。
但 你 要 知 道 ， 看 待与 解 释一 件事 ， 永远 不 止一 个 视角 — — 只 有理 解 了这 一点 ， 才能
对新观点、有冲突的看法保持开放的态度。
再 来 看 第 三 步 中 给 别 人 提 建 议 为 什 么 难 ，原 因 其 实 是 我 们 自 己 不 想 被 对 方 拒 绝 ，从 而
引 起 关 系 与 面 子 上 的 冲 突 或 不 适 。
本 质 上 ， 这还是一种以自己的感受或利害关系为中心的表现。
为 什 么 这 样 说 ？
因 为 无 论 是 夫 妻 、情 侣 之 间 ，还 是 上 下 级、同 事 之 间 ，如 果 站 在 对 双 方 更 好 、更 长 远
相 处 的 角 度 来 看 ， 肯 定 需 要 双 方 都 做 出 一 些 改 变 ， 才 能 良 性 地 发 展 下 去 。
拥 有 更 成 熟 心 智 的 人 深 刻 理 解 这 一 点 ，所 以 会 很 自 信 、大 方 地 给 对 方 提 出 建 议 ，而 不
是 采 取 类 似 “ 看 破 不 说 破 ” 这 种 表 面 上 很 温 和 实 则 没 有 太 多 积 极 意 义 的 态 度 与 行 动 。
总结
以 上 三 点 建 议 ， 就 是 如 何 通 过 降 低 自 我 来 融 入 环 境 的 分 享 。
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很 多 人 对“ 融 入 环 境 ”有 误 解 ，以 为 是 要 磨 去 自 己 身 上 的 棱 角 与 锋 芒 ，让 自 己 变 得 更
世 俗 与 成 熟 ；
不 ， 这 样 的 压 抑 与 表 里 不 一 ， 最 终 只 会 变 得 畏 首 畏 尾 、 郁 郁 不 得 志 。
希 望 你 能 通 过 亲 身 实 践 ，感 受 信 任 度 的 运 作 规 律 ，提 高 聆 听 技 能 ，展 现 自 己 ，既 能 接
受 影 响 ， 又 能 自 如 地 表 达 自 己 的 感 受 与 洞 察 ， 谦 逊 又 勇 敢 地 影 响 环 境 。
李诞：要“赢得”别人，先“降低”自己
