新世界·台山·地王广场招商策划方案
地王广场前期项目组
2009年8月19日
前 言
本项目的招商和营销推广是否成功，将直接决定项目的资金回收状况与后续开发的基础稳固性，具有举足轻重的作用。为使本项目达到经济效益与社会效益双丰收的目的，我司在上一阶段的调研基础上，客观分析了本项目的机会点、竞争环境、台山商业发展状况及商业街等行业情况。结合台山市的整体进程、发展需要，凭借专业的知识、丰富的经验，制订出项目的招商策划方案。本方案注重实用性、可操作性，务求对招商实际操作起到指导性作用。
项目分析
营销推广策略
项目定位
宏观环境分析
消费者分析
商业环境分析
思路架构
市场环境分析
招商思路
地理行政
台山市位于珠江三角洲西南部，毗邻港澳，幅员辽阔，总面积3286平方公里。约占江门市面积的三分之一，经济总量仅次于江门市区，在五邑地区排名第二。
现辖两个试验区，20个镇和一个华侨农场，共分503个村（居）委会，3655条自然村。市内人口101万余，旅居海外及港澳台等92个国家和地区的台山籍乡亲130多万，“全国第一侨乡”、“内外两个台山” ‘排球之乡’之美誉。
城市基本概述
台山市GDP、固定资产投资、财政收入、社会存款总额对比图
2008年台山市GDP总值达亿元，固定资产投资亿元，财政收入亿元，社会存款总额亿元，分别比2006增长%，%，%，%，相比历年增长明显，显示台山经济发展增长较快，投资活跃，城市实力不断增强，居民日益富裕的整体态势。
总体经济发展概况
1170
14034
39
鹤山
1402
16818
52
恩平
1332
15978
70
开平
1085
13018
101
台山
1563
18757
77万
新会
1936
23230
63万
江门市区
1615
19376
412
江门市
月平均工资（元）
年平均工资（元）
人口（万）
区域
从上表来看，台山是五邑地区人口最多的市，但是年、月平均工资均排在五邑之末，而且还没有达到江门市的平均水平，我们市场要放在整个五邑地区。吸引整个五邑的目标消费群体。
江门人均收入分析
产业结构与发展状况
从上表可以看出，台山的三大产业中第二产业最大，约占57%，第一产业只占14%，主要是因为台山的几个重大项目如核电站、发电厂、港口等都是与第二产业密切相关的，第二产业的发展对商业的发展是个很好的带动和促进作用。
数据来源台山政府网
产业机构与发展状况
台山是广东省拥有高速公路最长的县级市。
纵横市境东西南北的新台、沿海两条高速公路共公里。
全市已基本实现“一小时生活圈”的交通建设目标。
水路距澳门48海里，距香港87海里。
北部潭江有客货运口岸公益港，南部海滨有10万吨级泊位的台山电厂煤码头和即将建成万吨泊位的鱼塘港。
上川岛南部和乌猪岛可建20～30万吨级码头，上川岛大湾海及广海湾可建5～10万吨级码头。
水陆交通方便。公路四通八达
交通概述
交通业发达促进了台山旅游发展，同时对于项目来说也增加了大量的消费群体
旅游旺市
台山实施“旅游旺市” 战略，2008全年全市共接待游客总计万人次，比上年增长%，其中涉外宾馆（酒店）接待过夜旅游者人数万人次，增长%，全年旅游总收入亿元，增长%。
“旅游兴，百业旺”。旅游产业的快速发展，也带动了台山商贸、住宿、交通、娱乐、餐饮业的繁荣。旅游业已经成为台山支柱产业之一，旅游总收入占全市国民生产总值的比重达到9%。
台城保存着古镇的完整性和真实性 ，“海岛、温泉、漂流、侨乡”散发着遐尔闻名的独特魅力。省级旅游度假区——上下川岛和富都温泉度假区，被国家旅游局评定为国家“4A”级旅游景区。三合温泉、富都温泉、康桥温泉等三大温泉，北峰山漂流、凤凰峡漂流、龙潭峡漂流等三大漂流远近闻名。
数据来源：新华网
旅游发展概述
台山旅游业发达，2008年旅游人数300多万,旅游业的发展同时促进消费的增长；
考虑到本项目的体量，外来旅游者绝对是项目主要目标群体之一，在招商方面建议考虑引进与旅游相关的产业和配套，来满足旅游者购物、度假、休闲、饮食等的需要；
项目分析
营销推广策略
项目定位
宏观环境分析
消费者分析
商业环境分析
市场环境分析
招商思路
思路架构
台山市尽管经济发展迅速，但台山经济总量（GDP）在江门地区来说处于中下游水平；商业水平也不及五邑其他地区。
人均可支配收入水平也排在江门地区最后。一定程度上限制了高端零售业态在台山的发展，目前台山也没有中高端购物场所；
台山市整体商业气氛不浓，不论是商城还是步行街档次都不高，形象不佳而且业态单一，满足不了消费者更高层次的需求
商业用房迅速增多，大部分商业用房都是住改商，很多商场都是同时出租两层 。
社区商业散铺过多（类似碧桂园），供过于求 。除了几条大的商业街，其他商业街的商铺租售都比较冷清 。
缺乏大型百货购物中心 缺乏对消费者最有吸引力的综合性购物中心，商贸业主要以中低档为主 。
台山商业分析---商业现状
传统商圈
东门商圈
车站商圈
商业发展背景分析
台山主要商圈比较单一，功能特点鲜明，呈点式分布，有传统商业圈，东门商圈、车站商圈。
台山的购物消费主要集中在传统商业圈。传统商业圈由“三点二街组成”。三点分别是台山商业城、天岭购物广场、天诚港。两街分别是台西路步行街和通济路商业街。
东门商圈主要以休闲、娱乐和餐饮、酒店为主。
车站商圈主要以餐饮、酒店为主，周边业种多样化
项目名：台山天诚港
项目地址：台山市台城镇通济路18号
经营面积：20000平方米
营业时间：周一到周五：10：00—22：00，周六周日：10：00---22：30
铺位形式：集中式
市场布局：纯商业
经营类别：负一层为梦园欢乐世界及停车场，首层为品牌专卖店，夹层为女人街及蒙自源过桥米线，二层为恒发家电，三层为福临门酒楼，四层为声王量贩式KTV，五、六、七层为天诚港大酒店客房，八层为云顶鸟巢西餐厅。
市场类型：零售
承租比例：70%以上
租金：一楼租金：150－180元/㎡,一至二楼中间夹层80元/㎡管理费：空调水电费20元/㎡·月，
租期：3年一签，递增5%
实用率：约60%
经营情况：一般
主要考察竞争商业项目
分析：此商场最大的优势在于地段好，但项目除一楼基本招满外，其余楼层空置率比较高，整体档次低、业态单一，楼层的层高也较矮。对于本项目构成威胁不大
项目名：通济桥城西街铺
项目地址：台山市通济桥城西街
铺位数：约200个
铺位形式：散铺
市场布局：商业和住宅
市场类型：零售
货物运输：，货物仓库
广告宣传：彩旗、招牌、条幅
承租比例：70%以上
租金：30元/㎡·月—35元/㎡·月 ，水元/吨，电元/度
管理费：无管理费卫生费2元/㎡
租期：每3年一签，无递增
实用率：约60%
主要考察商业项目
分析：本街铺基本上是自然形成没有进行过规划，以住宅加底商 为主，基本上是生活配套类，形象脏乱差，对项目基本上够不上威胁关系，如果政府能对此地段进行整改或包装，将对项目的招商宣传和形象带来很大的好处。
项目名：台山商业城
项目地址：台山市中心旧城区与城北新城区的交接点
经营面积：17600平方米
铺位数：约200个
铺位形式：集中式
市场布局：商业和住宅
经营类别：2栋六层商城、一栋商住2用宾馆，
一座23层4星级酒店、麦当劳、华润万家、
各类休闲服装、皮具、化妆品
市场类型：零售
货物运输：，货物仓库
广告宣传：彩旗、易拉宝、招牌、条幅
承租比例：70%以上
租金：40元/㎡·月—60元/㎡·月
广场租赁：3×3米（150元/天）
、提供帐篷无其他费用
管理费：7元/㎡·月，
租期：合同期限：每两年一签、一个月押金。
（一楼商业内铺需要交三个月的押金）
实用率：约60%
经营情况：一般
主要考察商业项目
分析：台山商业城作为曾经台山城市发展的最大商业亮点，现在规划不到位，对于品牌的引进和经营管理不合理，其商业地位不断下降。目前人气不及天岭和台西步行街。但其对本项目还是具有一定的竞争威胁。
项目名：台山天岭购物广场
项目地址：台山市台城镇环城南路原文化宫
经营面积：30000平方米
开业时间：2007年
时间：周一到周五：10：00—22：00，
周六周日：10：00---22：30
铺位数：约80个
铺位形式：集中式
铺位面积范围：9㎡-1500㎡
市场布局：纯商业
经营类别：进驻品牌肯德基、迪士尼生活馆、香港六福珠宝、麦当劳、真功夫连锁店、玉兰油、羽西、日本卡西欧表、欧时力女装、奇乐儿儿童乐园、美心面包屋、英国堡罗男装、ITAT、鳄鱼恤鞋包、优之良品。
市场类型：零售
货物运输：有货物仓库，
广告宣传：彩旗、易拉宝、招牌、条幅、DM
承租比例：90%以上
租金：一楼租金：150－200元/㎡ ，二楼租金：80－120/㎡
管理费：10元/㎡·月，
租期：4年一签，无递增
实用率：约60%
经营情况：好
主要考察商业项目
分析：占据中心商业圈的核心位置。是台山传统的第一商业旺地，对项目构成比较大的竞争关系，项目招商方面可借鉴其成功的经营，对于其购物、休闲、娱乐、餐饮、商务、旅游、美容瘦身等为一体的“一站式”购物。进行参考并完善。
台西路步行街
目前台山的最主要商业中心。
长约500米，整体建筑以骑楼风格为主。
楼层为2-3层，除了天桥百货、荷兰园茶餐厅等少数商业在2-3层，其余均为底商，2-3层利用率低。
日均人流量可达到3万人次，节假日和周末有时会突破5万人次，是台山市民购物的主要地点。
客群特点：
主要消费人群为在15-30岁之间，
男女比例大约为1：2，以学生、工人、台城周边居民为主，缺少高端人群，
台西路上的商品和品牌的总体档次较低，对高端人群缺乏吸引力。
租金：70-100元 售价达到10000元/平方米
台西路是目前台山人流量最大的商业场所它以购物功能为主，但是缺少配套-没有汽车停车场，仅2个银行，没有休息的场所没有景观节点商品档次大众化，缺少特色，同质化竞争严重主力消费人群的年龄偏小，经济实力有限。
主要考察商业项目
通过统计得出台山主要的商业街建筑风格以骑楼为主，通常2-3层。，除台西路经过翻新外，其余商业街的建筑非常陈旧。
7条商业街的总面积接近27000平方米，共有454家商铺，以底商居多，2-3层的利用率非常低，商铺的面宽集中在3-4米之间，占68%
商业街在景观、绿化系统上相对缺乏，骑楼的廊柱较密，对招牌展示有一定的影响。尤其是台西路步行街，层高低，柱距密。
100
27235
454
合计
11057
216
其他
650
7
电器
900
22
通讯产品
950
15
珠宝首饰
2400
25
餐饮
2800
18
鞋类
8478
151
服装
占总面积%
面积
数量
业态业种
商业规划及业态特点分析
主要商业街包括台西路（步行街、非步行街段）、通济路、健康路毗邻台西路段、县前路、城东路、革新路、橘园路，共7条主要的商业街，这些商业街均集中在旧城市中心。商业街白天的人流量较小，晚上8：00-10：00时，达到人流的高峰，周末和节假日的人流量也较平时有显著的增长。
基本上商业街都比较破旧，除台西街经过翻修外，其余都没有，大多商家经营状况不好。商业街基本以服装为主，档次也较低，不能满足消费者一站式购物的要求和追求的档次。
项目应该在形象包装上多下功夫，同时实现业态和品牌的多样化，档次搭配合理。
项目分析
营销推广策略
项目定位
宏观环境分析
消费者分析
商业环境分析
思路架构
市场环境分析
招商思路
台山消费者的年龄以26-30岁消费者的比例最高，为%，总的来说，26-40岁的消费者构成了台山最主要的消费群体
台山消费者的个人月收入比较低，其中800元以下的个元人收入超过了四分之一，更多的个人月收入集中在800-1500元，占%
消费者最主要的消费目的是购物占78%，其次是休闲娱乐，占13%，而进行餐饮消费比例仅占9%，这反应台山，餐饮和休闲娱乐的业态稀缺。
60%的消费者每月购物花费在50-150元之间，去商业城的花费较低，天岭的较高。
66%的消费者每月在外就餐的花费在100元以上，其中100-300元的比例最高。粤菜是消费者最喜欢的餐饮形式，其次是西餐，第三是中式快餐。
消费者每月在外休闲娱乐的花费大约在100-200元左右。咖啡厅、酒吧、电玩、网吧、沐足、桑拿是消费者最喜欢的几种休闲娱乐活动。
台西路步行街、商业城是消费者最喜欢的两大购物场所；
台山消费者有较好的消费能力，从消费结构来看，休闲娱乐和餐饮的花费较高；
购物方面，服装、鞋类、日用品是消费者购买较多的产品；
餐饮方面，消费者仍然以粤菜为主，对其他菜系并不是太喜欢；
在休闲娱乐方面，年轻消费者喜欢咖啡厅/酒吧、电玩等娱乐活动，同时一些中高端消费者则喜欢沐足；
从台山消费者的消费习性，我司建议招商方面要加大休闲娱乐业态的招商，同时多引进一些知名的餐饮品牌，还要高度重视项目的定位及整体包装。
小结
市场环境分析
营销推广策略
项目定位
项目概况
项目SWTO分析
思路架构
招商思路
项目分析
项目指标
物业地址：台山市台城台海路河堤傍地段
开发商：台山市新世界房地产有限公司
物业类型：商业步行街
占地面积：14000平方米
建筑面积：54278平方米、
车位：机动车位286个，非机动车位350个
市场环境分析
营销推广策略
项目定位
项目概况
项目SWTO分析
思路架构
招商思路
项目分析
位置优越：所属台山市城西区，市政建设重点开发商业项目（周边有碧桂园、碧翠圆等住宅花园后期展望较好）
交通优势：项目位于台山市中心区通济桥旁，邻近台山汽车总站。
区域优势：城东城西两俩相望，从而商业可以互补。
规划优势：整个步行街沿台城河兴建，全长1公里，设有30余部自动扶梯，共分为五大区域，各区域都赋予了一个鲜明的主题业态定位，如A区定位为精彩创意、B区定位为潮流前线，C、D区定位为地王名店坊、E区定位为数码街、F区定位为名人叹世界。该项目整体定位风格、设计风格、商业规划都体现了较强的时尚感、品质感。台山地王广场将成为五邑地区首屈一指的商业步行街。
优势
通济桥
地王广场
城
西
区
城
东
区
项目作为台山市政府的2009年重大工程，地位堪比深圳的地王，必将得到政府的大力支持。
优势
广东首个一公里超长商业步行街
五邑地区最大体量，最具规模的大型商业步行街
八大分区，七大业态，一站式购物体验
台山政府重点打造项目，未来城市商业中心
权威机构公认2009年最具投资项目之一
项目条件及现状对打造高品质商业有巨大抗性
项目附近杂乱的商铺对项目在形象上极大地降低了客户的预期
劣势
台山市商业布局不合理，商业呈现饱和
城市人口规模小，整体消费水平低，部分高端消费外流，当地消费难以支撑项目
商业环境不足，难以与旧城中心传统的商业竞争
周边众多住宅底商，对项目也造成不小的竞争压力
临近项目的环台东路有如碧桂园商业街等大量的住宅商铺正在招商或准备
招商，消弱了项目的影响力。同时也对本项目构成很大的竞争。
威胁
政府将对商圈的配套设施、环境、交通进行大力提升，提高商圈档次,给予客户信心！
2020年建成片区面积达33万平方公里，人口35万人左右，城市的发展必将带动商业的发展。
台山目前商业难以满足中高消费者需求，急需升级；
台山GDP增长势头较好,居民收入持续增长；
台山旅游景点丰富，每年300余万游客入境；
项目本身十年返租的经营政策；
房地产市场的本身的回暖和复苏也给项目带来了机会；
团队以及丰富的商业地产运作经验。
机会
作为台山市政府鼎力打造的城市新地标，地王广场的开发：
是一个将要影响城市,影响区域发展的项目
是一个代表台山城市发展的最高最新形象的项目
也是一个社会效益与经济效益并重的项目
因此，我们认为项目的操作在“抓住机遇，充分利用自身优势和资源找准定位，进行差
异化发展”的基础上，还应该站在城市运营的高度深入台山、挖掘
台山,跳出台山，代言台山城市发展。
小结
市场环境分析
营销推广策略
项目分析
项目定位
业态规划
思路架构
招商思路
项目定位
商业呈现饱和
立足台山跳出台山
定位项目
在城市人口不多
5万方商业
体量
人均购买力偏低
人均消费力偏低
高端消费人群外流
趋势化日益严重
项目定位及业态规划
立足台山 跳出台山
立足台山市场
需要差异化经营、进行业态升级
树立项目台山首席商业旗舰、台山城市新地标的地位
拓展市场需要
1、充分挖掘台山的旅游优势，让项目成为每年300万入境游客的必到之处
2、抓住台山—珠三角的融入趋势，将项目打造成为珠三角城市的休闲娱乐后花园
整体概述
集时尚、购物、餐饮、娱乐、文化、休闲、旅游、观光于一体，是台山唯一的、先进的、难以复制的，代表着台山城市发展的最高最新形象，一个体验式消费、享受式休闲的尊尚空间及高尚社交的首选场所，是国际旅游、国内旅游、文化交流的重点推荐景点。
项目定位
项目定位及业态规划
以满足日常的休闲娱乐、以及高端需求为主
以满足入境旅游人群的住宿/餐饮、娱乐及特色购物为主
以满足日常的休闲娱乐、以及高端商务为主
目标消费群体比例
整体定位：中国.台山（地王广场）
一座旅游之街
一座文化之街
一座休闲之街
一座商务之街
一座购物之街
市场定位
满足来台旅游者、台山市以及五邑地区中高端的消费群体需要，打造成为台山市的最高档旅游、购物休闲步行街.
商业定位
台山首席”一站式购物步行街“
集购物、休闲、餐饮、娱乐等多功能于一体的新商业中心
关键词
首次、首席、唯一商业街区、街头文化、互动性、参与性、MALL超大体量、多业态、超市、娱乐休闲、餐饮、综合体、旅游、土特产、购物+逛街、中高档、时尚、新潮等。
项目发展方向
功能定位
旅游+购物+娱乐+休闲+餐饮
档次定位
整体中高档、超市大众化、服装餐饮娱乐相对高档
消费者定位
来台山旅游者、年轻白领、企事业单位的中高层；时尚男女青年；
上班族；政府、事业单位领导、职员公务员；私企老板，私营企业主；
个体商贩、自由职业者；；普通大众。
商业主题
市场环境分析
营销推广策略
项目分析
项目定位
业态规划
思路架构
招商思路
项目定位
文教/才艺培训类
家居卖场类
特色餐饮类
娱乐休闲类
时尚百货类
数码家电卖场类
健身童乐类
手信街
连锁品牌专卖类
五邑新天地招商业态
五邑特产类
其他生活配套类
业态规划
业态规模比例定位
国际通行的商业街比例为：购物：餐饮：休闲娱乐服务
30-35%：20-25%；30-40%
全国商业街的业态比例大致为购物：餐饮：休闲娱乐
50%：20%：30%
但是随着城市规模不同，餐饮和休闲娱乐的比例将不同
结合本项目的主题和功能定位，以及台山商业现状的分析得出
主题店
购物
餐饮
娱乐休闲
文化交流
社区配套
消费类型
比例
8%
40%
20%
23%
4%
5%
业态规模划分
配套
文化交流
主题店
餐饮
娱乐休闲
购物
业态类型
主要集中在各区的底层，与对面居住区业态相对应，满足居住区需要
5%
网吧、银行、邮政、美容没发、便利店、药店、网吧、文化音像店、鲜花店、干洗店等
2300平方米
主要是A区及入口处
4%
侨乡民间艺术馆、文物馆、侨乡风味馆、古董字画馆、音像馆、黄蜡石展销馆等
1600平方米
各区域二、三层
8%
书店、儿童天地（文化艺术培训、儿童乐园、儿童购物）、女人坊、
4000平方米
不集中安排街区，松散分布，调节各业态组合，符合相关业种的选址
20%
中西餐馆、面包、咖啡、食品店、快餐、地方风味、茶艺、风味小吃等
9000平方米
一般来说选在各区二、三、四层，位置要求相对不高
23%
酒吧、KTV、电影院、桑拿洗浴、电玩、SPA、商会娱乐设施等
11000平方米
各区一、二层展示面相对较好，位置集中
40%
百货超市、数码电子、品牌服饰、家电、化妆品、珠宝、钟表眼镜、精品饰品、蔡澜手信街等
18000平方米
分布区域
比例
业态细分
面积
百货：珠宝、钟表、眼镜、化妆品、服装、皮具等
超市：华润、民润、百佳、新一佳等
便利店： 7-11便利店、面包屋、母婴儿童用品等
精品店：花店、书吧、户外用品店
中西快速餐饮：麦当劳、肯德基、真功夫、面点王、永和等
西餐咖啡：雨花咖啡、上岛咖啡、名典咖啡等
配套：银行、通讯
美容：自然美SPA 、首脑美发、卡顿美发、发源地等
药业：海王、一致、友和等
茶庄：天福茗茶等
服务：干洗店、水站、奶站
冲印：柯达冲印等
培训：儿童才艺
健康：健身房、康体中心
社康：健康管家等
其它：宠物医院等
目标业态
*
拟招主力品牌
品牌餐饮
运动品牌
品牌服裝
市场环境分析
营销推广策略
项目分析
思路架构
项目定位
招商思路
招商策略
招商执行管理
招商原则
主力店先行，以大带小；
定向招商，全面提升！
中后期，采用“筛子”的策略，主要针对一些零散商家进行，采取“租金竞拍”的方式进行。（具体由保利的招商专业同事根据商家进行判断）
在执行方式上，采取由“点”到“线”成“面”有的放失的方式进行。
前期，主要采取“放水养鱼”的策略，主要针对品牌商家及经营实力强的商家，采取“一对一”的方式主动登门拜访重点推介本项目，并在租赁条件上给予其一定的优惠条件促使其进场，而后通过其进驻的消息，以带动其它商家进驻。
以点带面
先将具国际知名度大的品牌主力商家引入，带旺项目、聚集人气，增强社会、商家、客户对项目的关注和信心，同时又为其它商家入驻起到前期重要的铺垫作用。
华润万家、百佳
头羊效应
立足台山
放眼五邑
前期必须整合所有优质资源开展招商工作，放开眼界
招募真正具有品牌及经营实力的商家；
先近后远。先将本地区的商户资源招进来，降低成本。
舍近求远不可取，只有本地资源消化透，了解空缺有多大，
再从外地补充。台山属五邑之一， 因此邻近的城市如：开平
、新会等发展较快的城市将作为我们招商重要突破口之一。
招商策略：“先近后远”
招商先后顺序
主力店
次主力店
一般散户
先招品牌主力商家，借助品牌主力商家的品牌效应，
提高宣传力度和拔高项目形象，再招次主力商家；
最后通过这些主力商家的号召力吸引一般散客，达到事半功倍的招商效果。
招商模式
主力店招商模式
主力店部分应为整体出租，直接引入与项目定位相符的主力商家，使其相对独立经营、独立管理。
散户招商模式
散户采取铺位分割出租，，根据业态功能规划、品牌的有机组合、需求面积大小进行有针对性的招商确定，实行统一管理、分散经营。
具体策略
主动出击策略
因势利导策略
主题先行策略---形成商业的向心力
以商招商、发挥头羊效应
大户“三优”，小户扶持（三优是优先认租，优惠招商，优化组合）
统分利用各种营销活动策略
控制性策略
租金策略
招商政策
提出“放水养鱼”的招商政策，从三方面对市场进行培育：
合理的业态规划
租金优惠及免租期
后期市场的管理
租金价格策略
树立项目高端价值形象，低开高走，稳步上升
我司在以前的租金收益方案中已经提供租金定价建议，具体汇总如下：
20-35元/平方米
四层
40-60元/平方米
三层
80-120/元平方米
二层
120-180元/平方米
一层
40-60元/平方米
负一层
确认项目合理实收租金后，初期对外宣传租金定位应高于普通市场， 可以调高平均价格的30%，作为公开招商的面价，在具体招商的过程中根据商户协议在面价的基础上给予10%-30%的折扣优惠。
考虑到市场实际租金承受能力及对商户放水养鱼的的经营政策，在市场培育期的首年和第二年，招商过程中可以通过各类活动及折扣给予商户一定的租金优惠，使整体租金水平达到市场普通水平，通过高端形象、低端价位迅速引爆市场，随着市场关注度的提升，以及商户的入驻率不断提升，通过减少折扣稳步提升租金价格 。
招商优惠措施
主力店优惠措施
租金条件优惠政策
提供外墙体广告位
召开新闻发布会
品牌商户（大户）优惠政策
优先选铺权
免费制作DM宣传单页
免费为其做形象宣传
市场环境分析
营销推广策略
项目分析
思路架构
项目定位
招商思路
招商策略
招商执行管理
招商原则
商户进驻要求
基本要求
知名商户或联锁商户
个性鲜明有特色商户
能吸引人流量商户
具体要求
只招名牌、品牌、优质、特色商家进驻统一管理，分散经营。
商户选择原则
第一原则：把握业态经营分布
第二原则：主题鲜明和品牌形象原则
第三原则：同业差异，异业互补原则
第四原则：经营方式的选择原则
第五原则：核心主力店互动原则
市场环境分析
营销推广策略
项目分析
思路架构
项目定位
招商思路
招商策略
招商执行管理
招商原则
为了便于更好地开展本项目的招商工作，我们根据项目的总体营销战略和项目定位建立了一个标准的招商执行流程，使得我们的招商工作可以有目的、有步骤地进行。
多
次
反
复
客户资料收集
联系目标客户
发放资料给目标客户（预约）口
联系客户看场地（洽谈）
客户填写租赁意向书、租户登记表
招商项目组审核客户认租资格
准客户签署临时租赁协议书，并交付诚意金（待定）
准客户于指定时间内签署租赁合同，非准客户退回诚意金
发展商协助租户办理营业执照、税务等事项
安排租户进场装修
市场顺利开业
人员分组
按业态将招商团队分组
招商的标准流程
发展商最终审核准客户认租资料
招商的组织架构
地王广场项目
项目经理
策划师
招商经理
招商专员
招商主管
为方便招商工作的组织统筹与日后的客户服务管理工作的统一性，应建立一个由项目经理负责制的项目小组。项目经理起到日常招商销售工作的协调、对接作用，项目小组其他人员工作由项目经理根据项目进度需要安排。其组织结构如下（根据项目具体情况可设置多名招商主管和招商专员）
与国内外一线品牌百货超市建立了战略合作伙伴关系，保持定期信息互通
我们物业业务遍及北京、上海、广州、深圳、武汉、哈尔滨、成都、郑州、苏州等国内大中城市 。
我们的队伍具备高等素质，专业的招商精英和优秀的管理团队，拥有丰富的客户资源和人脉关系和国内外各种品牌商户建立了广泛的联系与合作
公司的业务范围：
商业策划、招商运营管理，写字楼、酒店、学校、医院、大型会所、市政工程物业管理，住宅（高级公寓、别墅）物业管理，写字楼租售代理、住宅（高级公寓、别墅）租售代理，物业市场研究、物业项目可行性研究、 物业管理咨询
保利物业运营中心商户资源优势
土地使用权证
建设用地规划许可证
建设工程规划许可证
开工许可证
租赁资格许可证
产权清晰，无抵押、债权、债务关系
招商准备工作
现场物资准备
沙盘（项目主体及分体剖面模型沙盘）
招商手册（包括项目简介及各项目内部结构及功能图）
招商单张
现场VI（手提袋、便签纸、水杯、小礼品等）
招商细则（商户准入标准、条件及其他规则）
招商流程
招商合同（租赁意向书、委托书、登记表、相关协议等）
商业管理守则
工作人员工作牌
相关文件准备
营销推广策略
市场环境分析
项目分析
思路架构
项目定位
招商思路
整体推广
现场包装
活动推广
进度安排
“世界上几乎每一个著名旅游城市，都有一个永不落幕的城市名片”
在法国，它是巴黎的第十六区；
在澳大利亚，它是悉尼的玫瑰湾；
在香港，它是迪斯尼乐园；
在深圳，它是华侨城；
素有全国‘华侨第一乡’的台山，又将崛起一个天地。它就是地王广场商业步行街!
我们的宣言
我们的目标
对于项目，我们希望能够挖掘项目最大价值，并实现板块之间最大互动!
对于台山地王，我们希望实现五邑商业街最大收益，实现高额利润!
对于五邑，我们希望台山地王广场能够成为五邑地区项目运作的典范!
对于珠三角，我们希望地王广场能够成为珠三角地区的运营典范和标杆!
推广目标
推广主线
媒体推广
户外媒体
电视媒体
组合媒体
一：
生活需要喜新厌旧
地王广场商业步行街——台山现代商业圈呈现在即
二：
城市，就要喜新厌旧
台山第一座现代意义商业群落，
地王广场商业步行街
即将呈现
三：
地王广场商业步行街，台山投资天堂，消费天堂
报广：
危险——刚参加工作请不要来
台山地王广场，集娱乐、餐饮、购物、体闲于一体综合商业群，会让你养成“月光族”的坏习惯。
提示——刚发完薪水请不要来
台山地王广场，集娱乐、餐饮、购物、体闲于一体综合商业群，会让你的消费过程无法停止，容易造成家庭矛盾。
警告——家长请不要带儿童来
台山地王广场，集娱乐、餐饮、购物、体闲于一体的超大型综合商业群，人流汹涌，在您注意力完全集中在消费时，容易发生儿童走失情况。
形象稿：
网络广告
目 的：树立项目形象，提高认知度，
项目详细介绍，推广信息传播；
要 求：独立的项目网页介绍
推广信息及时更新
项目新闻发布；
网站选择：焦点房产网、搜房网、深房网
营销推广策略
市场环境分析
项目分析
思路架构
项目定位
招商思路
整体推广
现场包装
活动推广
进度安排
关键事件活动推广
项目招商新闻发布会
主力商家签约新闻发布会
项目品牌商家签约新闻发布会
某种商业业态发展研讨会（与本项目相关的业态）
也是借势——领导受邀参加
对话市民，台山需要怎样的商业圈？
公布地王广场商业步行街的新闻消息，向当地市民征集意见，可以发放些小礼品，借此增加声势。
活动可以以电台直播，电视台新闻专题方式举行。
新世界地产主要领导参加，并应有专访，当地领导应为活动造势。
新闻有声，电视有影，出门见形，街头有议。
公关活动
聚人气，明管理
娱乐活动：
周末露天酒吧
周末现场演艺活动
人气——意味着商机
发布消息——一旦有外地企业赴台山投资，不管是意向还是签约，都要有一定规格的接待，并通过新闻放出消息。
招商团——与政府配合组织招商团异地招商，江门、广州、深圳走一遭，上升到政府行为高度。政府、商业街、商家三者同时受益。
放消息——刺激本地消息灵通人士跟进（信息的口碑传播，商与官的关系）。率先透露出的信息总是最受人关注，招商团[考察团]赴上述三地的内部消息会让更多人关注项目。
招商——在当地繁华商业区放出消息，发出广告，与当地政府与商家互动，大户上门拜访，小户设立招商办公室[咨询电话]。
策略建议
体验营销效应
合作签约
媒体推广
明星剪彩
专家研讨会
营销推广策略
市场环境分析
项目分析
思路架构
项目定位
招商思路
整体推广
现场包装
活动推广
进度安排
招商推广策略建议
工地围墙
作为现场的展示十分必要，并有利于烘托现场招商气氛。并对项目信息进行有效的传播。
户外导视牌
导视牌起到引导客户的作用，在引导客户的同时起到烘托的气氛、从细微处体现项目品质的作用。导视牌主要分布上、下高速口和各主要大道车行入口，以及进入项目大门附近的主要通道。
形象宣传包装
主要包括办公事务系统、交通工具包装、宣传物料包装、礼品等，在制作过程中应充分考虑于招商中心相结合。
办公事物系统
主要是指现场招商人员所使用的各类销售用具，包括信封、信纸、便笺纸、 饮用水杯、档案袋、手提纸袋；（名片、工作牌、着装采用统一标准）
招商手册
条幅
楼体布置招商信息条幅，每有一个品牌商家入驻就增加一块条幅 ，增加项目昭示度。
主要展示项目基本情况和营销主题。包括项目简介、区域介绍、交通情况、商圈分析、招商主题、未来经营主题描述。
招商推广策略建议
现场包装
楼体包装：楼体布置形象喷绘或条幅，突出步行街形象及招商、销售信息；
灯杆旗、路旗：主要布置于项目附近街道沿线及步行街内。
DM直邮广告
针对目标客户有针对性的直邮，增强目标客户的重视程度，同时给目标客户被重视的感觉。
短信群发
专对目标客户有针对项目进行短信发送，增加客户的重视程度，提高项目的知名度。
招商推广策略建议
传播范围：台山片区、江门、五邑片区商户
投放地点：新台高速入口
投放内容：阶段性提交
户外广告：
楼体条幅、路牌
目的：营造现场气氛
宣传推广作用
广告宣传单张
目 的：树立项目形象，提高认知度，
项目详细介绍，推广信息传播
营销推广策略
市场环境分析
项目分析
思路架构
项目定位
招商思路
整体推广
现场包装
活动推广
进度安排
招商阶段性工作——第一阶段
第一阶段——招商准备期(前)
一、工作内容
1、完成项目市场调查工作，根据市调完成和完善项目
定位、项目运作思路以及所欠缺的项目不利因素等;
2、调整业态规划，根据甲方要求相应调整售价及租金方案；
3、完成台山地王广场广告宣传单张的印制、完成现场宣传条幅的物料准备;
4、完成对招商人员培训，包括招商技巧、统一说辞、礼仪、管理制度、商业地产等专业知识的培训；
5、制定招商条件、确定商家意向。
6、确定硬件条件物业交付标准。
7、客户资源积累。
招商人员培训
制订招商条件
确定物业交付标准
物料准备
调整业态规划
完成项目市场调查工作
客户资源积累
第二阶段——招商强势期()
一、目标
１.全力启动招商任务，招商率达30%--60%。 ２.通过强势推广达到项目热销；
３.视推广效果调整整体的推广策略；
４.吸引其他目标客户的关注，制造市场热点
二、工作重点
１.完成招商任务分解和落实； ２.完成辅助招商工作的现场氛围烘托。 ３.全面展开与意向商家的洽谈,重点引进主题、主力商家,形成带动作用和引导； ４.用优惠政策引进主力店、品牌商家
５.整合媒体推广组合
招商阶段性工作——第二阶段
优惠引进主力店
阶段性调整媒体推广策略
筛选客户、重点洽谈
现场辅助物料气氛烘托
强势推广（媒体组合）
第三阶段——招商攻坚期( -- )
一、目标
１.完成尾盘招商，消化剩余商铺，基本完成项目的招商任务,招商率达85%以上
２.利用保利资源，进行针对性商户洽谈及资料派发，完成最后攻坚阶段
二、工作重点
1.视情况加大推广力度和广度，挖掘潜在客户
2.推出相应的优惠促销措施；
3.传播项目热捧利好消息；
4.定人定点，拜访品牌商家，派发宣传资料，进行定向招商。
招商阶段性工作
传播热捧消息
阶段性调整媒体推广策略
挖掘潜在客户
加大推广力度
拓宽渠道，需求突破
营销节点建议
09年9月-09年11月
10年7月至11月
关键节点及条件
前期准备阶段：
确定合作的广告公司;
现场包装物料的完成；
招商工作开始筹备；
现场包装完成
招商蓄势期：
1.短信通知
2.广告宣传单张印制
3.招租方案确定；
4.完成价格表；
5.现场商铺宣传条幅安放到位
招商强势期：
1.后续媒体广告发布；
2.营销策略的调整及后续方案制订；
3.媒体组合推广
推广期
媒体投放（报纸、网络、短信）；台山商业项目升值相关话题炒作；
软文+广告牌/认购信息发布
招商准备阶段
招商强势期
招商攻坚阶段
媒体投放（报纸、网络、短信，黄金旺铺最后预留单位）
09年11月0至10年6月
形象强势推广期
形象推广期
形象后续推广期
招商攻坚期：
1.主力店开始进驻
2.酒楼、休闲娱乐业进驻
3.尾盘广告发布、优惠策略制订
4.为开业入伙准备
招商持续期
开业入伙
谢 谢
最后预祝台山地王项目圆满成功！
各位领导好，很荣幸有机会接触这个项目，对我而言是个挑战也是个机会，我司有信心把本项目做好，现在开始由我来讲解这个招商方案，本招商方案是结合我司对江门和台山市场调研的结果和项目分析制作出来的。本招商方案分为7大板块
商业地产与住宅地产有明显不同特征，有其特殊性。商业地产涉及到两种业态（商业与房地产开发），三个过程（开发、投资、经营），四方利益（开发商、投资人、经营者、周边居住的业主），而且制约因素是动态的，因此操作难度较大，必须综合考虑谨慎操盘。此策划案是我司对地王广场项目了解之后提交之总体招商方案，随着招商工作的开展，我们会继续对此方案进行调整和完善。
在此，衷心祝双方合作愉快！项目招商成功！
