我@担保公止他性激励和品剁4~伪闯a众付来罗建华碎边芳借用担保业属于高风险行业，其运行需耍有成熟的外部铺合对A担保公司撒励机制课题研究，根据所收集的资市场体系和完善的内部按制制度。我国借用拥保业发展的时料，对担保企业内部隐性激励存在的问题作如下分析:间短，普遍存在内部管理不规范的问翩。要规破国内扣保企业(一)营销平台的公平性内部管理，首先要解决内部激励机制问题。撒励机制中的隐性营销lJZ台的公平性即客户经现商对的营销对象愚阿质激励往往是容易被疏想的激励方式。而在不少扭保企业的实的。而拥保公司目前普遍采取放任的方式，自客户经理凭自己践中，有些隐性激励ð法不但达不到激励效果反而严重挫伤的能力向银行营销。公司层面的营销仅限于和某…个合作关了员工的积极性。本文通过对A担保公司内部隐性撒励调研资系良好的银行签订授信协议，那么对这个银行营销的客户经料的分析，提出适应目前担保企业内部隐性激励机制问题的理的工作比其他窑户经理就在易很多，这就造成蕾销平台的对策，山提升担保企业整体质量。公平性，业务人员离职率增加，公平感缺失。'一、扭保企业中的隐性激励(二)业务平台的公平做隐性激励是指与薪酬等显性激励相对的，不包含在公词业务平台的公平性包括业务人员可拓腊的业务市场的分的规激制度中，但是对员工有激励作用的激勋因素。这种激励配和得到的业务来掘。关键在于剌激雇员的自尊心、上进心和对工作本身的热爱.自1.可拓展的业务市场的分配。A担保公司是由业务人员提发地为了自我价值的实现而费力1:作。研究证明，除了以业绩出意向，上级领导参考后划定营销银行。对A担保公司员工的为基础的货币激励，成就、声誉、控制权、职位晋升、职业生握调查中了解到，大多数业务人员都设有参与可拓展市场的分规划和企业文化等隐性激励因素能使员工棋得更大的满足感配4即领导说了算。因此，在考核业绩相阔的条件下，有些员工和对企业的忠诚肢，对企业的员工起到了重要的激励作用。分配到巳组建立了良好业务关系的营销银行，而有些业务人在相保企业中，隐性激励主要体现在显性的制度下，各级员分配到的是尚待开发业务关系的银行。这种现象使业务员员工在纵向和横向关系上都能得到公平的待遇，否则就会对工快走公平感，严重削弱了业务人员主观能动性和积极性。企业文化产生错误的导向，挫伤员工的积极性，削弱公棋，滋2.业务分配。由于A扭保公词品牌影响、员工集体营销及公长私权，甚聂产生负面激励作用。司市场部的费力等，有些客户直接找到公司而不是某个客户在纵向关系上，损保企业各层管理人员应该对员工承担经理，就需要进行业务分配。A公司规地由市场部登记备案以必要的责任，为员工创造必要甚茧良好的业务平台和管现平后，根据实际情况分配到具体的客户经理。而调研中很多客户台。企业内部上下各级权责明晰，细织业绩好与接都能有相应锺盟的反映却是公词业务分配很多靠人情关系。这种现象不人员承拥业债与过错责任，而不是成绩主要是领导的，绩般不仅打击了员工开拓市场的积极性，而且产生了错误的导向，使好成有了过铺就由下级来承掘。在横向关系t，员工之间应该员工的精力从抓业务转移到搞好人际关系上来。待遇公平。而不是表丽制度下是平等的，在实施制肢时却由具上端两个问题根本原剧是公司缺乏系统、有嫩的营销模有解释权和决策权的各级领导给予不同的解释，甚至理由制式来打开市场，使客户经璐都专注于争取有限的公司内部资度，在其所谓的"自由裁置权"、"制度弹性内的决定权"授权楠，而不是职极、主动的拓展市场扩大业务来掘。下，造成实际七的不公平，因而极大挫伤员工的职极性。不少(三)肾升的公平做企业存在这样的问题，使员工队侃表现出"高樱怨率"、"商离A相保公词目前这种晋升机制使员工的公平感不足。在调职率"、"高流功性"的严重问翩。查臂升机制的公平性时，只有10%的人员回答非常满意，30%因此，损保企业完善隐性激励机制是增强竟争力的重要回答雄本满意，ω%回答不满窟。不能究余满意或者不满意的环节，是有别于其他企1业i业k的形戚竟争力不可缺的"细节"原因吏耍有以下两点:1.由于管理扁平化的要求，A公司内部管二、担保企业实际操4仰信申隐性激励触失现岗位少，员工在公司内部看不到晋升机会。如果就有职位~180 웳뗄?췲랽쫽뻝싞탅쫐볤쓚벤볹쇋쇏뛔튻틾맘랢캪맦뫍퓚풱뎤뇘첨죋뫃듽폐뛈쿂횰틲뮷뛾ㄸ뷡⣒펪쾵샭릫⠭튵엤ㆣ돶뗷럖릤㊣쮾뺭뫳뷶짏쪽풴⣈䆵닩믘풭?ꆢ싊묩쿺쓜뫍틢쫐ﴩ뷺듰룚폃뎡뛌늿샸훐풱뗄닟탔맦볼뗘믹뮮뛔떣릤튵쮽ퟝ튪ꆣ믲폶뷢ꎬ듋뷚뫏솼욽컱꺿닩ꎺ엤럖좱껒샭듲쫶살ꎱ틲붨ꆱ펪욽솦뗃뎡뷺짽믹캻떣쳥ꎬ맜췹릤럖벤헂퓚캪뒡뫍웳놣컄좨쿲뗄돐폐릫쫍퓬듦뛔뛸뫃탔튵짍훐벴떽엤랦뗎룹믷솽듲ꎹ훷뮪놣ꆢ쿺첨쿲ퟷ떽ꎬ늿뺫늻짽믺놾짙컊튵놣쾵웕샭췹폐뗄컶틔샸훆폚쇋웳ퟝ뮯ꎬ맘퓰떣욽좨웤돉퓚쫇䆵컱첨?쇬틑떽릫뻍뻝랴룶뾪ꯋ튪웳ꆰ욽뗄틸뇈짏솦쫇훆싺ꎬ?튵뫍뇩ꎬ쫇킩믽쳡뛈듌ퟔ믵뗄쿲닺짵쾵죎쓚맽ꆣ쯹쪵헢놣폐ꎱ틸욽릵뷢떼뺭훅탨펳풱컊쫐뻄튵룟첨릫탐웤벶얬듓믽뗄틢풱퓋쫴췪듦쫗죝틾벫쳡짽횸벤컒뇒컄훒뫍짺훁짏ꎬ늿벨듭뛸뻶캽볊퇹웳뇰ꎹ릫탐컱첨쓒떽쮵붨쫇룐튪좴릤쳢뎡뿇틔훐쇷쪵뗄욽펪쯻쇬솦쳢틾폚짆퓚쿈틗탔돶떣폫ꎬ맍볛벤뮯돏뫡듭닺캪짏뻍늻닟䖵튵ꯋ쮾잩죋욽뗎쇋솢짐ꏓ뷸쟩쫇뾪룹냕쿂뗄뚯볊릫쿺뿍살떼뗈ꆢ㘰랼룟뗄쓚튪놻벤ꆣ쫊놣틾킽떫풱횵샸뗈뛈쿲컳짺떣쿂맽평쫇좨ꆰ쒲컊탔췪웤닙뺼욽벴쒿뚩뮧릫풴닎듳쯣쇋듽퇏짓ꎬ탐뿶췘컱놾쪹훷ꎥ솽탔ꆱퟷ뿍릫뺭ꆣ뾼폐뚯쪱믘럧쓚늿뷢쫨샸놾펦웳돪쫇뗄ꎬ틾맘뢺놣릤룷듭쿂뇭ퟔ뮹쳢짆쯻꓀잰쫚샫욽냼킳뛠솼뾪훘?튵럖쮾쫐풭횽뗣벰벤뗄훐뮧쮾샭뫳킩틆듰쓚탔쿕늿맜뻶뫶랽컄쒿튵뗈뛔ퟔ쪵돉쾵떼쏦웳뒴벶퓰룷평ꯆꎬ틾웕탅횰삨ꆵ쫽틲뫃랢쿷떣컱엤뎡韛ꎺ샸퇏틾뺭닣뻍뮮뿍떽췘횻늻늿탐뿘샭쓚뗄램춨잰헻쿔풱ퟰ쿖뻍벤웳샸짏쿲튵퓬좨죎살훆벶닃붣쪹탔𥳐뇩킭싊쒷듋죵놣럖떽컱쫇뺭ﶻㆣ훘탔샭쏦죝뚨뮧룣햹폐싺뾴튵훆늻늿벤맽떣쳥탔릤탄뛸ꆢ샸훷뚼ꎬ룷뇘퓰ꆣ돐뛈쇬솿곒풱뗄욿닉틩퓶컱훅쇋릫엤뻟럖믽샭𥳐껓컊벤쏦뗄틗펪횱뫃쫐틢늻뛔벤ꎬ훆맦샸떫뛔놣훊폐ꆢ얬짹틲뗄튪쓜듬ퟷ닣쏷뛸떣쿂떼좨릤탎컌좡볓죋퓚맘튵쮾ꆣ쳥엤벫뚼웊짓쳢펪뫜쿺뷓뎡ꎥ떽웤뛈랶샸랽듯䆵웳솿벤짏솦폾쯘풱쳥뗃짋폃맜짵컺늻ꆣ쫇룸ꆱ뛓믺돉듦럅쓇ꎬꍁ뾼쾵컱욷䆹뫜탔맔?좱뗄쿺뛠틸헒볊삩뷺퓋ꆣ뗄믺쪽늻ꎱ튵쿠샸뷸ㆶꆢ쓜릤쿖떽풱샭훁ꎬ쫇퓚욽폨ꮴ컩훆뺺쪧킾펪죎뷶쎴릫뿉떣탐뚼뫋죋없ꯋ뿍뛠맘랦힢듳놹?짽닟쿺쿞헢쾵췪믺샸탐컒컊훆ꆣ떽ꎹ쓚뛔ퟷ탄ﻗ뿘쪹웰퓚릫릤죋솼ퟩ돉뫡뗈늻ꆰ뇭쫇헹뾣뗄욽췘놣쎻튵펪틸풱펰뺹뮧뾿뛸폚꒵뛔폚뻍쮾짏컱믘좫믡탨맺쳢컊뛸벤ꯋ늿뗄폃뫍훆풱떽쿔욽뫃횯벨쿲춬쿖퓶솦겸랽헢룐햹릫폐쿺탐훷쿬뺭죋쟒춳헹쒹쿳뫍퓬䆵뛸살듰싺ꆣ튪탅ꆣ쳢퓚샸뻄틾ꎬ뗄뛔ꏑ좨릤쇋탔믽펦튵훷맘뛈쯔돶잿늻料쪽룶좱쮾닎쿠틸맛ꆢ꣓샭쟩닺좡ꯆ붻쫇쒳돉ꎱ늻ꆣ풴럇틢죧믺폐폃튪ꆣ늻킧?탔벤릤킾ꆢ믱훘뗄듽벫룃튵벨쾵퓚뷢떯놹ꆰ뺺뿉?ퟷꎬ틸쪧쫇폫춬탐헢쓜풱짊맘짺붸꾵춬튻펪ꎹ쫇ꆣ뎣믲맻돉떣맦벤짙맻뿒냼샸ퟷ뿖횰뗃튪훆폶탔뛔컱뫃쫇짏쪵쫍꒵룟헹좱流죧평탐ꆣ뿉뗄ꎬ훖뚯릤킳뛸쾵쇋킧쿞킲쓒훊룶쿺ꯋ쒳싺헟쎻쫬놣랶샸떣랴ﻐ몬틲놾꓃캻룼뗄뛈ꎬ풱욽폫쇬쪩쓚쒻싱솦햼쿂뿍펪쫐튵췘쳵뛸쿖탔벯ꆲ뗷ꆣ듭믗뫏뻔룶틢늻폐훆뗄튵맺믺놣뛸풼퓚쯘짭뷺듳벤쿂럱쿷릤첨닮떼풱짵ﶼ풹ꆰ꾵럖뮧ퟷ쿺뎡컱놹햹볾폐쿳뫍쳥뿍뾵퇐헢컳펪릫ꎬ싺횰맘꒵뮧㌰틢캻췢랢쓚훆웳퇏꓀릫ꆣ뗄겳짽샸ꎬ퓲죵돐뫍뚼릤뛈훁뻶ꯐ싊훘쾸쓗컶뺭죋쫐쿂킩쪹믽펪잼훐훖쿺쮾ꏔ걁ィ뗄뿕늿햹떣훐튵훘컊쮾헢죈ﷁꆢ싺ퟷ룷뻍릫맜쓜ꎬ횮쪱췡뚨풡ꆱ튪뷚?ꎺ샭뿍럖풱뎡벫쿺잱뫜쿖떼쒣쓚?꼰뗄놣듬쳢훖낮쯒횰ퟣ폃벶믡좨샭폐벨볤좴쟺ꎲꆢꆱ욾뮧쳡컱탔벰뢰뛠쿳쿲늿?쮾쪱웳틾쪵짋탗뗄벤ꎬ퓒튵룐ꆣ뛔욽쿠킧펦평훆ꆱ믉ꆰퟔ뺭럖킩죋풱릫룒뿍늻쓚튵탔?샸ퟔ떼짺ퟌ펦늻룃뻟쫚룟벺풱뮧쪹늿?퇄좨샫릤맜
缺，员工的职位无法上升，使员工缺乏工作动力。2.职位晋升缺等公词分配或者陷入人际关系的困境。走避明性。A公司制定了一系列的膏升程序、制度，但是实际执(三)多涌道职业生报发展路径激励衍过程中往往不能实现公开、公正，存在很多暗箱操作，使员由于受中国传统官本位思想的影响，很多员工将职业生工缺乏工作积极性。程发展路径定为升到暨南的管理层级。这与组织的日益扁平(四)培训开发不足化与管理岗位的本身限制必然矛盾。因此，担保企业要为员工-A公司中高层管理人员的培训11、轮岗基本都是根据需求和开辟多条职业生滥发展通道，即除了传统的管理通道外，另设个人的申请确定，一般相序是各部门申报编训要求，然盾决策膏销、风险管理、新产品开发等几条通道。几种通道的阶居铺展决定，戒者决策房根据需要安排。主要存在以下两个问题:构是平等的，对每一个等级都有其对应的管理等级。在这种模1培训的效果不理想。主要原因有两方面:由于业绩的压式下，员工可以根据自己的知识、能力和兴趣爱好，选择相应力，公司投有认真落实培训方案，员工也无暇参与公司组织的的职业生据发展遭蹄。这样身处非管理通道的员工也能激发培训从而导致员工对企业文化理解不够，对公词的制度不是出较高的工作积极性。很了解，员工的专业素质也无法提高。(四)完善相保企业内部晋升制度、加强制度执行监督机2员工缺乏职业生据设计。时A公司调查发现，21%的.M制工认为公司缺逆企业文化，18%的员工认为公司缺乏发腾空A公词员工晋升制度中出现的问题，除了通过上述多通道间，17%的员工认为缺乏员工职业生握规划.10%的员工认为职业生糠发展路程激励外，还应从以下两方面根本上解决这不能实现人生价值。这说明A拥保公司投有形成一藩员工职业一问题:生握管理制度，更投有一套相应的人才踏养制度。在A公词，对1.健全与员工晋升有关的各项制度，增强各项制膛的可操员工的成技管理、职业生榄规划等方面，摹本上还没有具体的作性，尽量避免"自由裁量权"。首先，应该以能力作为晋升的制度。因此企业的新员工、普通凤t、专业人员、慕~中居管理依据，在工作能力、鳞效相同时，优先考虑较高资历的员工。其人员在工作多年之后，还不清楚自己在公词中的发服前途。次，将过去的考核成绩作为衡量其能力的标准，问时也要考虑三、隐性激励对策及建议别员工智珊方面的潜能。最后，采用正规化的普升过程。对空(一)健全相保企业营销体系缺职位岗位名称、职责、上下级人员及该职位对从业者总体资1.完善内部营销组织。营销是…种整体性的活动，不能单格(健康、经验、学历、工作态度)要求公布出来，并传达到下属靠客户经照个人，需要公剖鹅体协调配合。损保公司应成立市公司每…位员工。对帘缺职位感兴艘的员工向所在公司或集场部，专门负责制定公叫营销战略和市场推广策略，新产品开朋人事部递交申请书和最新简册。人事部根据申请书进行资发与推广，协调银行、政府、协会等的关系，承担对外宣传公司格审查，确定候选人，最后通过面谈确定人选。这样保证每位品牌等职能。员工晋升机会的企泸严，同时也使肾升与工作攒效紧密相连。2呆取"全员营销"的模式。担保公司对银行营销是核心2.加强员工制度培训，使员工熟悉制度。在制度推进过程业务，常姿企业内部各个部门协调一致，全过程、全方位地参中，鼓励员丁，监督，提高制度的执行力。其伏，公司高层管理人与。为打破客户经理孤军奋战、膏销平台不公平的周丽，1Jí1采员要率先推进制度落实，避免疏于监按而产生制度的曲解。用全方位系统的"全员需铺"模戒。即公司内部分为四个层面:(五)灵活安排员工培训计划总经理、市场部、业务部经理、客户锻理;对应向银行的四个层只有适合员工需要的培训才是有价值的，业务发展是担丽:省级分行、市级文行、二二级文行、事户经理进行膏销。保公司生存、发展的根本，在制定培训计划时应该考虑担保公这样每个客户经理的臂销区域内都有一个立体的营销闭词业务流程的特殊性注意以下两点:①在原有培训制度基础队，使客户经理有了明确的营销目标，解决了营销平台不公平上，业务部门和风险管理部门的员工培训方式应该多样化。@问题，减轻了客户经理的工作服力，提高了工作职极性。职能部门员工培训，要以~务发展为前提，以不影响对业务部(工)加大对开拓新市场员工的奖励门的支持与业务流程审批为服则，合理安排培训内智和培训全新的银行渠道的开拓需要花费客户经理大最的精力和时间。时间，并且难度很大。公司应该加大对开拓新市场、开发新扭(穴)实行个性化隐性激励保产品的员工的提励及制度倾斜，使这些员工得到比其他容不间人员需求是有差别的，不能套用同一种激励方式。担户经理更多的收入及信任。这样就激发了他们的工作热情，从保公司lJí1分析员工个人特点，对不间个人拟订提别化的撒励侧回增加了工作满足感，并且产生了正面的激励导向，使.!&务措施，以实现员工的个性化发展。人员都有了开拓新市场、寻找新项目的积极性，而不是被动的(作者单位:长沙理工大学管理学院、中南大学商学院)181 ?췲랽쫽뻝좱랦탐릤⣋䆹룶닣ㆣ솦엠뫜㊣볤늻짺풱훆죋죽⣒뾿뎡랢욷튵폫폃ퟜ쏦헢뛓컊⢶좫쪱놣뮧닠뗈⣈평퇄뮯뾪펪릹쪽뗄돶횰튻ퟷ틀듎떽룱릫췅훐⣎횻쮾짏쏅⣁듫⣗ㄸꎮ슶?ꎬ좱쐩뛈ꆢ묩껍늿없︩볤쏦뷏꺼ꎬ춸맽ꯋ죋뻶껅통쇋껔죏쓜퇄릤풱뿍폫꺲컱ꆣ좫뺭ꎺ퇹쳢탂닺릫ﴩ폚랢뇙쿺쫇쿂횰튵컊꺽탔뻝⢽쮾짳튪폐뗄朗춬쪩ꆰ랦엠ꆣ틾붡ꎬ뗈볓퓶뚼룟폇?풱쏷돌뻖뗄뚨릫듓뷢놹캪ㄷ쪵맜퓚뮧췆질랽샭쪡쎿쪹욷쮾뛠쫜햹ꆢ욽튵췪뻔짺쳢ꇈ붫릤캻ꆿ쫂닩뷺맄싊쇩쫊컱늿횧죋릤통틲탔좫웄횰듳늢볓폐뗄뿔ꗎ냪릤탔훐킸짪ꎬ떵쮾뛸릫ꎥ쿖샭돉뺭맣ꆡ탨듲캻ꆢ벶룶뿍복틸뗄룼럖춨슷쳵럧뗈풱짺짆놹퇄ꎺꯓ뺡퓚맽맜룚떡튻늿짽샸쿈믮뫏쇷컱쏅돖탐펦틔ퟷ뾪듋벤떣?쏅쓜뛔쟒쇋릤놹뮣뗄ꆣ췹?쟫믲쓐쎻떼풱놷쮾죋훆뎤ퟷ샭ꎬ냈튪웆쾵쫐럖뿍뮧쟡탐뛠엤뗀맺뺶룚횰쿕릤퇄떣꒽랢솿좥캻ꊾ뗝좷믺췆낲듦돌늿폫룶탨쪵믽랢웳샸놣뿓뢺ꆣ뾪쓑릤ퟷꓖ몳횰䆹췹좷헟ꞹ폐훂릤ꛖ좱풱짺뛈맜뛠룶킭ꯔ뿍춳뎡탐뮧뺭쇋쟾뗄믲뒫뚨캻ꎬ뿉랢놣韛햹놹뇜랽쏻귑붻믡咼뷸업ꆢ쏅탔쟳컶쿖벫늻튵뛔웳퓰췘ퟷ믽욶캻ꯋ늻?뚨뻶﮲죏풱뗄냒랦릤볛ꎬ샭쓪죋뗷뇓뮧늿ꆢ뺭뿍뗀쫕헟춳캪짺뛔틔햹웳슷꒽쏢쓜뾼쏦돆짪뫲탨랢쳘뫍엠컱뮯쫇탔ퟣ닟튵𧻓훆탂뫜싺벫죅돀컞뻖쓜ꆣꎬ닟므헦릤뗉웳죏횵룼ꆢ탂횮벰펪뚨틸쓚뺭ꆰ쫐샭폐뮧뗄듳붱죫ퟣ쿝짺맙짽놾퇄쎿룹뗀탔튵욶뺶韛솦뫋ꋑ쟫톡릫붣뛈튪햹쫢럧통쇷틾ꎺ풱붨쿺꾡릫뎡룐떣꒴램욶쪵쯔튻닣실뛔튵𣏕캪ꆣ쎻횰뫳탨탐瑱늿샭좫벶뗄쇋뺭뾪샸벰죫퇄놾떽짭랢탂ꆪ뻝슷쓚죖벤ퟔꆢ돉잱Ꟁ쫩죋욽곌엠탔쿕ꎬ돌닮룶ㄽ릤틩쳥ꏓ쮾릫곊짏ꣁ쿖놵냣룹쪵웳쯘쓉컄좱헢폐튵ꎬ튪ꆢ룷맂풱컱횧펪쏷샭췘벰탅죋랢캻룼쿞햹닺룶ퟔꆣ늿킳샸킹평벨쓜퓰瑱뿕뫍통엠힢맜짳벤뇰뗄ꆢ쾵펪릤쮾늢톰맔ꞹ짽쯒릫쓅돌뻝ꏖ엠튵훊뮯랦쮵튻짺뮹헾쓄룶뻼펪늿탐쿺좷뗄탨훆죎볊햹쮼룟춨욷뗈벺헢뷺췢?닃킧ퟷꆣꆢꊹ좱ퟮ춬?ꎬ볆통놾틢샭틔엺샸쳘웕響쿺뗄펦쟒헒놹?ꎬ믏뾪탲탨통컄튲욡풱쏷쳗퇄늻쮾뢮ꏊ늿럜쿺뺭ꆢ쟸뗄릤튪뛈ꆣ맘슷쿫뇘뗀벶퇹짽횵쒸솿쿠캪ퟮ짏ꓗ횰탂뫳쪱욶뇜뮮닅틔튵뗣탔춨쟒햽붱룃닺탂쪹뗁ꆢ떡쫇튪랽뮯컞ꎶㄸ릤䆵쿠맦쟥헻붡쏅햽ꆱ샭뛾폲펪ퟷ뮨쟣헢쾵뺶뗄맜좻ꎬ랢뚼횪짭훆쓎뮹좨춬뫢뫳쿂캻볲춨튲좵쏢퓚컱풭늻풱믖싔샸볓짺쿮풱킵릫ꋂ룷낲귒낸샭램푁ꎥ횰ꎱ펦뮮돾쳥킭ꎵꆢ쒣벶쓚쿺톹럑킱퇹뗄벤펰쎬벴뗈폐쪶뒦뛈쫌ꆱ쪱솿ꎬ겶룐샺맽쪹쓖쫨훆솽랢퓲쓜뛔릤훕뫍듳쇋쒿ꓖ몡릤쒽헽횸늿업ꎬ뷢쳡릫뗄튵ꎹ뗈ꆢퟔ킭쫐믡ꎱ뗷펪쪽뿍횧뚼쒿솦뛔뻍삧샸쿬닣뛜돽벸웤럇듓욶ꆣ닉죋젩탋쏦뷺듐폚볛뚨뗣풱햹쳗늻ꋖ뎡뾪쏦믽좡탄좱韛ꎬ?쏅ꆣ탁풱늻룟쮾짺ꯋ죋랽벺뗷뗈ꎹ튻쿺뮧탐폐뇪쪹벤뺳벶쇋쳵뛔쓜맜볓겳틔좣쫗폅폃튪좤첸짽볠횵엠ꎺ릤캪뫏춬튵풵췆췘벫ꏔ쾴랦ﶳ듦鈴짪훷붷릤릻ꆣ뗷퇄뻃닅쏦퓚엤뗄ꯋ훂욽벴뺭ꆢ튻ꎬ쳡헢랢뫜틲뒫춨펦솦샭잿ﷁ쿂곔쿈헽벰쟳쫂좷폫ꚡ뿘통ꋙ엠잰춬룶죋쒻맣탂벤탔?릤쳐퓚뺶놨튪뷃튲ꎬ닩죏맦믓엠릫뫏맘첨샭뿍룶뷢룟킩쇋뛠헢듋춳뗀뗄뫍춨훆쯍솽뾼룃풱늿뚨ꏆ뛸볆통쳡낲튻죋풱닟쫐샸ꆣ욶Ꟊퟷ뫜볊엠듦컞뛔랢캪뮮탐퇸믹쮾ꆣ쾵퓒좫늻ꎻ뮧솢뻶쇋듳풱쯻폫ꎬ뗄맜탋뗀뛈ꢹ랽뾸펦싇뇪뮯횰늼哏룹죋닺튵풭업훖쓢ꆢ꾣싔뎡떼뛸죍쳑뚯ꋖ뛠잸통퓚뫓쾾릫쿖ꎬ캳훆놾훐떣맽쓚뛔뺭쳥쇋릤솿쏇ퟩ맜벸샭좤뗄횴쏦룃뷏ힼ캻돶뻝톡벨캣짺컱쪱폐쪽틔엠벤뚩짵겲ꆢ쿲늻욽솦욶낵料튪틔짓닎쮾ꎬ짒뛈짏뗄놣돐탓돌욽늿펦샭펪ퟷ뗃붫횯훖뗈낮풱탐쿊룹룟뷺뛔살倫짪ꆣ킧겹훆랢엠늻통샸닮훁믄탂뾪쫇먩ꆣ좣쿤?쟳쿂?폫뗄㈱좱ꎥ믌뮹훐랢?릫닺떣ꆢ럖쿲뷸펪쿺믽뺫떽릤쪹놻횰웳춨벶뫃볠놾욶쓜춬짽듓ꎬ?쟫헢뷴ﶳꯋ뛈햹룃통펰쓚랽뇰닣?욷탂튵뚯㊣겵닙ꎬ솽떼릫훆ꎥ랦뗄ퟔ퓚쎻햹쮾뛔響좫뻖캪틸탐쿺욽벫솦뇈ퟷ죕뗀ꆣ튲뚽짏좵샺쪱맽늢ꯋ쫩퇹쏜뺸쫇뾼뛠쿬죝쪽뮯맜뾪떣컱껖ꯊퟷ좻룶ꢵ쮾뛈뗄랢풱놹䆹폐잰펦췢잺랽쏦쯄탐펪췅첨탔뫍웤죈짺틦튪퓚톡쓜믺뷢쒿튲돌헟뒫뺻뷸놣쿠?쟺싇퇹뛔ꆣ샭냎쟊ꎬ?뫳컊쓑ퟩ늻풱햹릤ꓖꯋ뻟춾돉탻쯐캻룶뗄쿺ꆣ쯻쟩뇢캪뷗헢퓱벤뻶즲튪ퟜ듯탐횤솬뷢떣믹뮯튵엠뮽떼쪹뻶쳢?횯쫇뿕죏냒뺣쳥ꆣ솢뒫뗘펦닣쯄릫뿍ꎬ욽풱쇭훖쿠랢헢뷺릤뾼뛔떽쎿?놣뒡컱통샸韛쫖풱닟ꎺ뗄캪?겶쫐릫닎닉쏦룶욽듓릤짨뷡쒣펦짽ꆣ싇뿕쿂캻ꋚ늿?ꎬ쮾ꎺ닣ꆯ뗄웤쫴?ꎬ
