企业竞争情报系统的建立口曾鸿lo;4树喃锦蛐躏长期以来，在企业管理工作中，管理市场竞争的目的是为了战胜对手，争取主者制定战略决策和营销策略，把信息优势决策者总是把大部分时间和注意力集中动，因而竞争情报具有强烈的对抗性。再转变为市场上的竞争优势。而竞争策略是在管理资金、材料、机器、人力资源上，而者，竞争情报不但要研究如何获取对手的企业谋求和保持竞争优势的整套作战方对企业的第五项重要资源一一信息却不信息，还要研究如何防止对手获取自己的案，包括战略性竞争策略、战术性竞争策够重视。在残酷而激烈的市场竞争中，竞信息，即进行反竞争情报(CounterIntelli›略。美国哈佛大学管理学院搜特教授把企争者信息(或称竞争情报)的作用不言而gence)工作或称情报博弈。业竞争战略分为成本领先战略、产品差异喻。"情报比导弹更重要这是美国根据以上竞争情报的特点，要求企业或标新立异战略、市场细分或目标集聚战"9. ll"事件后人们深刻而沉痛反思的结竞争情报系统围绕以下要素建立:略三种。果。商场如战场，在经济日趋全球化、竞争1.分析竞争环境。企业的竞争环境4.具有反竞争情报功能。既能收集日益加剧的形势下，企业要生存和发展，可以分为宏观环境和行业环境两部分。宏竞争对手的信息，也能保护自己的信息安取得市场竞争的优势，必须高度重视情报观环境包括政治、经济、社会、文化、科技、全。企业竞争情报系统应发挥系统的功能工作，建立科学、完善的企业竞争情报系法律等环境因素。行业环境包括现有的竞性或多目的性，做好反情报工作，强化保统。在西方企业中，以CIO(Chief Infonna›争企业、可能进人的新企业、供应商、用户护商业秘密的技术措施，建立保护商业秘tion Officer，首席信息官)为主的信息管理和替代品。分析中，要确定自己和竞争对峦的管理制度，防止企业的商业秘密被泄体制已在企业经营中发挥无可替代的作手各自的优势与劣势，找出自己的现实优露。同时，评估对手的竞争情报能力，了解用。作为这种休制的一部分，拥有有效的势、相对优势和潜在优势，分析自己的劣对手的情报源和竞争情报收集手段，制定竞争情报系统对企业来说无疑是十分重势中哪些是可转换劣势，哪些是不可转换破坏和平扰对手情报收集效果的具体对要的。劣势。评估一个时期内竞争的性质是长期策，并测试措施的有效性。一、建立企业竞争情报系统的思路的还是短期的，竞争的同时能否有合作二、企业竞争情报系统的构成在市场竞争中，必须充分掌握竞争对等。系统是由相互联系、相互作用、相互手信息以提升企业竞争能力，因此，竞争2.识别竞争对手。明确谁是竞争者，依存的若干元素构成的，能够产生特定整情报(CompetitiveIntelligence)就是关于竞竞争者的数量、分布，竞争者的强弱，当前休功能的有机整体。企业竞争情报系统争环境、竞争对手、竞争策略的信息及其的竞争者与潜在的竞争者，竞争者的基本(Enterprise Competitive Intelligence Sys›研究，是一种动态的目的性情报。竞争情状况。了解每个竞争对手的战略和目标，tem，ECIS)就是关于竞争情报的收集、处报既是一种产品，也是一个过程。企业竞熟悉竞争对手的竞争反应模式，分析各个理、分析、服务的情报信息系统。根据前述争情报系统作为竞争情报的收集、分析、竞争对手对可能发生的产业变迁和环境企业竞争情报系统的特点，企业竞争情报服务系统，是现代企业经营管理的智囊团变化可能做出的对策，明确本企业应当规系统应具有的功能，企业竞争情报系统应和思想库，是企业领导集团的重要参谋避哪些竞争对手，避免直接碰撞。由四个子系统构成:企业竞争情报收集子部。3.确定竞争策略。企业竞争情报系系统、企业竞争情报分析子系统、企业竞激烈的市场竞争，要求信息获取快统的最终目的是要通过不断监视IJ竞争者争情报服务子系统、反竞争情报子系统。速、及时，即竞争情报时效性要强。同时，活动的过程获取竞争情报，从而帮助决策1.企业竞争情报收集子系统。企业200司.7经济论坛71 ?췲랽쫽뻝ꆣ뎤뻶퓚뛔릻헹폷ꆰ没맻죕좡릤춳䥮瑩佭쳥폃뺺튪튻쫖쟩퇐놨럾뫍늿벤쯙쫐뚯헟탅늰룹ㆣ뿉맛램쫆쇓뗄뗈㊣ힴ쫬뇤뇜㎣믮뿚뫨웳낸싔튵믲㒣좫탔뮤쏜슶웆닟뛾쾵틀⡅䍯卹瑥샭평㈰㦣潮瑥浰牬猭웚닟맜웳훘헟ꆣ뇊틦뗃ퟷ景捥훆헹뗄ꆢ쫐탅놨瑥뮷뺿볈쟩컱쮼쇒뎡ꎬ쾢湣뻝꺷틔싉쳦룷훐쫆뮹껊뺺뿶쾤뮯쓄껈뚯뇤튵뇪죽꺾믲짌쫖뮵춳듦릦涣쯄껆ザꋨ긱畩整汬퓸瑥틔헟샭튵쫓탅ꆰ슼짌볓쫐ꎬ퓚즺犣틑ퟷ쟩ꆣ붨뎡쾢⡣汬뺳쫇놨쾵쿫뗄벰뺺틲攩훎럖뗈듺ퟔ쿠쓄뚱헹뛔뿉킩랶ퟮ뚨캪쒱냼쏀탂훖?웳뛠맜춬뫍늢쓜걅펦룶ꆢꎮ楴楧牰랡펼楶敮살ퟜ뗄ꆣ쾢쟩ﺺ뎡뻧붨컷憣곊퓚캪놨솢뺺틔潭楧ꆢ쫇튻쾵춳뿢쫐쪱헹뛸뮹벴릤짏냼뮷욷뛔킩움뛌헟쇋쫖쓜ꢾ훕맽햽쟳삨맺킷튵쒿쏘샭룉닢평죴捉컶뻟ퟓ웳럾떾䦣?捥ꐷꎬ쫇뷰뗚퓚⢻놨죧뗄뺺솢랽?ퟏ웳헢쾵헹쳡灥敮튻훖춳뎡쟩튪뷸ퟷ뫕뫪삨뺳뿉ꆣ폅맀웚쫽폫뷢뛔ퟶ쒿돌싔뫍햽맾틬뒾쏜훆죅쫔쿠룉폐猩ꆢ튵컱멩퓚냑ꆢ컥닐뇈쯃햽탎헹뿆웳꿐튵훖춳훐짽瑩捥닺ퟷ쫇뺺벴쒿놨퇐탐믲僚맛헾틲쓜럖쫆뿉튻뗄禮솿잱쎿쫖돶뛔零믱뻶짏놣싔런뫕탅탔뛈움풴듫뮥풪믺뻍럾ퟓ劉㡥뺭웳듳닄쿮뿡욾떼쟉뎡쫆뗄톧튵엏뺭쳥뛔뺺ꎬ瑩⦾뚯욷캪쿖헹쟩늻뺿랴돆캧랾뮷훎쯘뷸컶폫뫍룶퓊ꆢ퓚쓜쫖?쫇좡닟돖탔싔劉쾢벼맀쪩솪헻컱쾵릦릹볃튵늿쇏훘뛸뫕떯ꎬ쿂폅ꆢ훐ꊹ펪훆웳헹뇘癥췊쫖첬뺺듺쫇놨떫죧쟩죆뎡뺳ꆣ죫쇓잱뮻쪱횡럖뗄랢뛔풡튪뫍톧돉ퟶ쫵럀쾵릹쳥맘춳쓜싛맜럖ꆢ튪벤劉룼첶퓚ꎬ쫆췪?훐뗄튵쟩탫뺺잹튲헹웳쇬캪뻟뫎놨틔ꏆ뫍뺭탐쇓웚ꏃ늼짺닟뇜춨펪놾쫐ꢹ쾵뫃듫횹쫖폐돉ꆣ폚ꎺ햼ꋨ샭쪱믺쇒훘뺭웳ꎬ짆틔캪랢튻살놨돤헹?뺺쒿쫇쟩튵떼쟳쇋폐퇐럀늩쳘쿂탐볃탂튪폅쫆쓚뗄뛔랴쏢맽쿺닟쇬뎡ꛄ쓜춳쪩쫕킧쿠럖꿗첳릤볤웷풴뗄꠩튪쇍볃튵뇘挱훷믓늿쮵쾵럖쓜?헹튻놨뺭벯탅쪱햽잿뺿횹?뗣떵ꆢ뮷웳좷헒쫆ꎬ뺺춬럋헟쫖펦닺쏷횱떾늻닟싔톧쿈쾸?놣쟩탔뮥컶폏㜱ퟷ뫍ꆢꆪ쫐뗄ꆱ뒷죕튪탫웳〨컞럖춳헆솦?닟탔룶펪췅쾢킧쪤쇒죧뛔⡣ꆣꎬ쯘쒾뮷짧뺳튵뚨돶쓄헹쪱귊쒣좷뷓뫕뛏싔풺햽ꎼ뮤랢놨붨쫕릹쓜뺺쟩ퟓ뗍훐힢죋ꆪ뎡ퟷꎬ듋쟷짺룟튵捨탅뿉틉뗄컕싔쟩맽쫕맜믱탔뛔뫎쫖潵튪붨뫕뺳믡냼ꆢퟔ럖킩쓜잾헟뺺햽쪽뇤놾엶劉볠듓뛸헻늨믲죄믓릤솢짌벯맻돉폃릻헹놨쾵웳ꎬ틢솦탅뺺폃헢벵좫듦뛈楥쾢쳦펵쫇쮼틲뗄놨돌벯샭훘좡튪쫖뛔믱湴쟳솢僚솽ꆢ삨릩벺컶탔럱뫕헹싔잨웳ힲ닢뛸냑쳗쫵쳘쒿?쾵ퟷ놣튵닺쟩춳ꏆ맜솦쾢헹늻쫇쒽쟲뫍훘?듺폐쪮슷듋탅ꆣꆢ뗄튪뿬잿ꎬ뾹좡敲웳ꎺ랾늿컄쿖펦ퟔ훊崙헟럖튵꣏뺺냯ퟷ탔뷌닺뇪햼춳뮤쏘쓜뛎뻟쿠짺놨쫕ퟓ샭벯풴좴훐퇔쏀?뮯랢쫓쟩뗄폐럖뛔ꎬ쾢뺺웳훇닎ꆣ헹탔ퟔ튵짌쿖벺뿉쫇뫏?죵쒿컶뮷펦훺닟햽쫚욷탅잿쏜솦쳥뮥쳘쾵룹쫕훐짏늻ꎬ뛸맺ꆢ햹쟩놨ퟷ킧훘뺺벰헹튵컶쓒쒱춬좡ꆣ쫖벺뗄쪵뎤?믹뇪룷뺳떱헟뻶폅싔랽냑닮뻛쾢릦뮯놻훆뛔뚨춳뻝벯ꎬ뺺놨쾵뗄헹웤쟩ꆢ췅쪱훷퓙뫪뿆폃뛔폅쇓뮻웚떱놾룶맦닟쫆쫇웳틬햽낲쓜놣쏘킹쇋뚨헻뒦잰펦ퟓꆣ뛸헹ꎬ벼뮧잰뷢쫶ꆢ쟩놨쾵춳뗄붨솢
gg 竞争情报收集子系统的主要功能是把收要分析企业的竞争优势，必须明确企3.企业竞争情报服务子系统与反竞集竞争情报变成一个规范化的数据采集业竞争优势的来源。大量研究表明，企业争情报子系统。企业竞争情报服务子系统竞争优势来源于三个方面:产业景气、战就是要把企业竞争情报收集子系统收集过程。这一子系统应提供良好的录入界面，对各种信息应方便地录入。略群组和核心能力。企业竞争情报分析子的信息，经过分析子系统进行分析以后，企业竞争情报收集的内容一方面是系统应围绕这三方面来建立分析模型。产再根据本企业决策者和各部门的信息需企业的宏观环境情报，包括政府的经济政业景气表现为某个产业的市场空间和技求，创建各类分析研究报告及其他服务形策及其连续性，与企业有关地区的经济发术发展趋向。按照市场空间大小和技术的式(如各种音像制品、文献复制等)，并及展水平、经济运行特征、贸易政策与法规、成熟程度，可以将产业分为"启蒙产业\时传递给用户。竞争情报服务是竞争情报市场需求状况以及文化环境、气候、地理"成长产业"、"成熟产业"和"衰退产业收集与分析过程的逻辑延伸，是建立竞争环境等;另一方面，也是更为重要的，是收它们直接影响产业的盈利能力。战略群组情报系统的最终目的。没有竞争情报服务集竞争对手的情报。是指企业在所在产业中的相对地位。可以子系统，整个企业竞争情报系统将毫无意竞争对手的情报主要应该包括:①竞依据市场份额，也可以依据利润总额来确义。争对手的基本情况。包括竞争对手的名定。核心能力是一个企业整合企业内外部分析与研究报告是企业竞争情报服称、成立时间、地址、法入代表、注册记录、资掘的能力，包括物质资源、人力资源、技务的主要形式。研究人员应根据报告的目行业类型、经营范围及相关信息等。尤其术资源、组织资源、关系资源、商誉资源的、要求，撰写不同类型的报告。常见的主是要注意收集占有较大市场份额的竞争等。企业的核心能力具有独一无二性、不要有三种:主要提供有关数据的数据型报对手的基本情况。②竞争对手的市场占有可完全模仿性。企业的竞争优势是三者综告，在数据型报告的基础上对数据反映出率与竞争对手的产品组合、质量、规格、技合作用的结果，即企业的竞争优势是产业的情报进行进一步分析的分析型报告，以术水平和生产能力、技术人员的构成等。景气、战略群组和核心能力三者的函数，及在分析型报告基础上更进一步提出管既要收集从存量角度理解的消费者现实可表示为:理咨询、对策方案的决策咨询型报告。各拥有的某种产品中某个厂商的市场占布CA=F(I，S，C)，式中，CA为企业的种类型的报告都应言简意眩，最好大量采率，也要收集从流量角度理解的最近一段竞争优势，1为产业景气，S为战略群组，C用图示法，以便于阅读和理解。时间内新销售出去的某种产品中某个厂为核心能力。在企业竞争情报系统中，还有一个普商的市场占有率。因为后者代表市场未来竞争情报分析的方法很多。如优势劣遍被忽视的子系统必须建立。即反竞争情可能的发展趋势。③竞争对手的销售策势分析法(SWOT)、搜士顿矩阵法(BCC)、报子系统。这一子系统应从三方面来建略。包括竞争对手的销售渠道、采用的销九分法(CE)、定标比起分析法、综合分析立:一方面运用信息安全手段了解竞争对售制度、销售体系的地区分布与层次分法、数据库分析法等。还可针对具体竞争手的竞争情报活动，如用Web监控技术布，销售机构和销售人员的数量、构成、销要求进行专项分析，如财务分析、产品分分析访问者的IP地址、访问途径、统计对售机构的名称及相关情况等。④竞争对手析等。一个成功的企业竞争情报系统不光方访问本企业网站和敏感信息的频率等。的组织结构和薪酬体系。包括其管理组织要提供关于企业的内外部信息，还要通过同时对本企业内部网络建立有效的"防火结构(股东构成、母公司、子公司及分支机科学的分析系统，对影响企业发展的重要墙"。另一方面企业发出的信号会成为对构)，附属机构，主要管理人员背景等。⑤信息和情报做出实时预警。方收集情报的一部分，从而影响对方决竞争对手的定价策略和区域市场策略。分对竞争情报的分析和评估还应进行策，因此，企业反竞争情报系统可进行必析竞争对手的定价策略是薄利多销还是竞争情报的经济效益分析。即比较投入与要的"信息误导向对手发出虚假的信摩幸'J限销，是阶段定价还是差别定价、折产出、成本与收益的关系。这一分析可以息，促使对方做出错误的判断和决定。这扣定价、心理定价等。⑥竞争对手的主要计算竞争情报的净收益，用竞争情报的期就是反竞争情报的信号扩散、信号过捕和客户名单。包括客户名称、成立时间、地望价值与竞争情报成本相比，计算公式信号处理研究的内容。同时，建立完善而址、法人代表、注册记录、行业类型、经营为:严格的保护本企业商业秘密的管理制度，范围等信息。⑦竞争对手的宣传广告投竞争情报净收益=竞争情报期望价强化保护企业商业秘密的技术措施，熟悉人。包括竞争对手的媒介选择、媒介覆盖值-竞争情报成本有关法律法规，能娴熟运用撞律武器保护范围、媒介地位、公关形象策划活动、公益也可以计算企业竞争情报的投人产企业的商业秘密。使企业竞争情报系统真赞助活动、促销手段、广告投人金额等。出率，用竞争情报的期望价值比竞争情报正做到既能收集竞争对手的信息，也能保2.企业竞争情报分析子系统。在收成本。计算公式为:护自己的信息安全。集了足够的竞争对手的信息以后，就要把竞争情报投人产出率=竞争情报期建立企业竞争情报系统，是市场经济竞争情报的各部分、各侧面、各因素联系望价值/竞争情报成本条件下企业的必然选择知己知彼企起来进行考察，探究其内在的联系与规计算出的竞争情报净收益与竞争情业方能在生存的基础上不断发展。律，从申发现有价值的隐性情报。这就需报投入产出率应大于0或大于1，否则投{作者单位:成都信息工程学院要建立企业竞争情报分析子系统。入就为负经济效益或者说没有经济效益。龙泉校区信息统计系)72经济论坛2004'.7 ?췲랽쫽뻝뺺벯맽쏦웳닟햹쫐뮷헹돆탐쫇뛔싊쫵볈펵쪱짌뿉싔쫛늼뗄뷡릹컶뫱뿛뿍횷랶죫퓞㊣웰싉튪㜲튵쾵돉ꆰ쯼틀뚨뗈뫏뺰捁캪쫆뻅램뿆탅닺볆췻횵튲돶놨㎣뻍퓙쟳쪽쫕쟩ퟓ틥럖컱룦벰샭훖폃퓚뇩솢쫖랽춬잽쾢퇏잿폐헽뮤붨쳵䧗쇺ꎺ좪헹뺺돌ꎬ튵벰쮮뎡뺳뛔ꆢ튪쫖폫폐볤뗄쓜ꆣ훆믺ퟩ릹⦣샻뚨뮧캧훺껆쇋살붨럖좺춳뺰랢쫬돉쏇횸뻝풴췪ퟷ웸뇭㵆뫋쟳뗈쳡톧쾢돶쯣볛튻뿉싊놾춶뻍쟩쫇탅룹⣈뒫벯놨쾵컶퓚샠춼웳놻ퟓ럃쪱ꆱ쫕뫅룱뮯맘ퟶퟔ솢볾랽뺭?킣쟩헹ꆣ뛔뺺뗄웤욽탨뗈쫖돉샠힢쫕튲쓚쫐냼뛈쿺릹횯⢹겸쿞볛쏻램ꆢ믮ퟣ뷸듓솢컶폅ퟩ펦웸햹돌뎤횱웳뫋풴좫폃쪾⡉탄쫽릩뫍횵틔ꎬ돶죫캪놨튪쾢뻝뒴뗝폫쾵춳훷죽퓚럖톯탍튵뫶튻럃컊벯틲ꆰ듙랴뒦놣떽벺쿂쓜ꗎ쟸볃놨쟩헢룷헹뫪솬ꆢ쟳ꎻ뛔쫖뗄솢탍틢믹뫍벯쒳튪탂뎡랢삨쫛뷡즶뷊쿺떥죋탅쎽뚯떾릻탐훐웳폅쫆캧뇭쟷뛈닺뷓튵탄쓜쒣햽캪ꎬ램⡇뻝튻맘럖돉폫볆폃ꎯ뢺ퟓ냑놾붨룸춳퇐훖쫽뷸컶뺺쫓랽컊쇭듋쪹샭놣뮤싉짌볈퓚뮣탅쫕놨튻훖쟩맛탸뺭ힴ쇭쫖뗄믹쪱ꆢ놾뛔짺듓쿺햼햹뺺믺쏻릹ꮹꎬ탄ꆣ듺쾢뷩뫕뾼랢튵쫆살뫋죆쿖쿲펰퓚럝쓜솦ퟩ럂뷡싔ꎺ玣럖⡳䔩뿢룶폚컶뺻쯣춶돶쾵웳룷훒폃헻뺿탎뻝탐탍헹쏦헟퇐뮤램탅싛몳쾢벯뇤ퟓ탅놨뮷탔볃뿶튻뗄쟩놾볤뺭쫖닺듦쫛폐쟷헹릹돆뫍릳調뚨쫇샭냼뇭ꆣ뗘듙劉뺺룷달쿖풴탄헢캪뿉ꆱ쿬쯹뛮솦ꎬ횯뫋맻좺걣䧎컶眰ꆢ럖쿮돉웳쾵ퟶ폫쫕릫죫싊춳튵맽샠뮧ퟮ룶쪽훷탍뷸닟룦틔퓋랽컳뺿맦쏘쾢즶첳ퟓ돉쾵쾢쫕뺳ꎬ퓋틔랽쟩놨ꆢ펪햼뿶뗄쓜솿욷듓돶싊쫆뛔쳥뫍벰킽즡릣볛뚨뷗삨ꋟ캻쿺헹늿폐뺺살폚죽쒳내닺퓚쫇냼탄ꆣퟩ⦣ꪲ吩컶럖릦튵춳볃틦쪽펦킧뻶돌훕웳룦킴튪튻뚼뇣폃믮䥐췸쓚쏦떼ퟶ짌쏜벯낲뇘볐볆엏쾵튻춳펦벯쟩폫탐벰쏦놨훷뿶뗘랶폐ꆣ닺솦뷇훐쇷좥쫖쿺쿠돪ꋄ곖닟볛뛎뿍힢뺺ꆢꢷ뛔럖첽헹풴죽랽룶헕붫ꆰ튵튲삨쓜웳벴뫍곊㮝뇪램컶뗄ꎬ쪵킧틦뺻㶾놾캪돶듳웆쒿쫇퇐늻쳡룦늽믹낸폚ퟓ탅뚯햾늿랴ꆱ쓚좫좻㈰ꊹ?춳룶펦랽뗄놨웳쳘컄ꎬꆣ튪횷캧뷏ꋚ욷ꆢ뛈쒳솿틲ꋛ쫛맘쳥뢹싔닟뚨뗈뮧닡헹릫뛎훎쫖뺿횵폅쏦닺쫐돉튵뿉컯솦뫋뷖떾램늨뇈쓚뛔쪱뫍틦쫕뫕ꎺ싊뺻폚믲ﻎ쟩ퟓ헟퇐랡싟뺺춬릩럖뒡퇔퓄뇘쾵쾢췸듭탅죝짌쏘쪹톡〴꒳뗄맦쳡뇣쓚ꎬ튵헷뮯튲펦냼ꆢ벰듳뺺ퟩ벼샭룶뷇쒳캪쿺뗘죋쟩쾵ꯋꪹ뫍싔볛ꆣ쏻볇뛔쎽맘룷웤럖쫆랽웳살뎡쫬펯훐틔훊뻟탄킣냆뫜쪿뎬죧췢펰풤움틦놾劉웚㶾쫕헟놨뺿ꋎ벭헹샠폐믹컶짏뻶볲뛁탫춳낲쏴싧랢쿲컳뫅쏜퓱쳑훷랶릩뗘죝냼폐ꆢ뮷쫇룃삨램쿠쫐헹뫏쫵뷢뎧뛈훖뫳쫛쟸풱뿶ꆣ뺡?뮹ꋞ돆슼쫖뷩탎맣폏탅닠쓚틾컶ꆯꎬ솿쏦튵붨뗄뿕럖닺샻틀쾵뺺쓜걣뛠뛙닆늿쿬뺯맀놨췻뫕틦믲쮵쫕춳룷쓏퇓쎻쟩탍맘뒡룼닟틢뫍펦좫폃럃룐돶듓뛔삩춬쏘퓋늻튪뮯솼슼튻삨맘쎳뺳룼냼뺺죋뎡뛔ꆢ뗄짌샭닺헟쟾럖뗈ꋗ폲놡쫇톡쿳룦뗍쾢쏦퓚탔ퟓ뇘퇐ꎺ솢쫐볤캪튵쓜쿠뻝헻풴뛀헹솦䇎걳ꆣ뻘컶뿉컱탅웳뮹폃뇈볛劉폫듳쎻쟩벯뷸늿ힸ럾짬폐놨펦쫽짏듓쫖睥컊뛸에즢쪱쏜벼ꆰ뛏?ꆤ릦뗄뫃죫랽헾뗘틗ꆢ캪삨헹듺탅럝쫖훊풱쿻뷢욷뗀늼쫽ꆣ펹쯔쫐샻닮돉탐탻퓱닟춶뎡틔쟩쾵탫뺿닺럖듳ꆰꆱ솦뛔뫏풴튻폅죽죧헳램헫쾢튵펦벴헢뺺ꎬ?횵폚폐돓놨ퟓ쏅벰듖컱룹뻝컶톯뛎押춾펰랢뛏쫵횪?쓜쫽뗄ꆣ쏦뢮쟸헾웸훘ꎺ뛔뇭쾢뛮솿럑쫐훐ꆢ폫ꋜ웤ꯋ놱뎡뛠뇰솢튵뒫뮮죫ꏔ뫳룷솪놨춳쏷쟩컶뿕킡웴뫍뗘죳웳죋컞쫆폅헟햽램ꎬ랢뷸뇈튻헹볆﮼ㆣ뺭럾쾵럖욵쫇뻝룦탍늽ퟮ벴랽쇋뺶킧뫅쿬돶탅붨맜듫싉벺햹쫇뻝슼뗄닟뫲튪ꋙ쫖ꆢ뗈쫐릹헟뎡ퟮ쒳쿺닉닣뺺맜뺼뎾뚨쪱샠맣쎽믮뷰?ꎬ틲쾵ꆣ좷쏷뺰놨쒣볤뫍쏉ꆰ햽캻ퟜ튵솦짌뛾쫆떵싔⡂ퟛ뻟뮹햹탐뷏럖쟩쯣?닺겷볃뒾컱춳컶탅쯻젩붨붫럾쫽쳡뫃룶랴쏦뷢?욵믡뛔뿉탩뻶뫅솢샭쪩커뺭횪냑닉죫뺭폫ꆢ뗄뺺힢ꆣ뎡맦돉쿖햼뷼룶쫛폃듎릹헹샭낷낵싔뮹볛탍룦뷩뚯뛮?뻍쯘헢웳ꎬ웸럖뫍벼닺쮥쓚폾탔죽쫇몯좺쇓䍇뫏쳥춳튪춶컶놨릫킧ퟓ쫕틔쾢럾솢뫁뎣뻝랴돶듳웕살볊싊ꆰ랽뷸볙뚨맽췪훆웷쾵튲볃뇋쫕벯뷧볃램뗘ꎬ쏻닡폈헹햼룱뗈쪵폐튻뎧캴닟뗄럖돉뛔ퟩ훖좡ꆣ쫇ꆢ훷춶뢲튪솪맦뻍웳컶벼쫵튵췋좺뿉살췢풴헟닺쫽⦡뺺욷늻춨훘죫쪽쟩틦쾵뫳탨컱늢럾컞볻탍펳맜솿붨?볆럀캪뻶탐싋짆뛈쫬놣춳쓜ꆱ헾랢맦샭쫇볇웤폐ꆢꆣ뛎살쿺쫖횯ꞻꎢ럖헛튪뗘뺭룇릫냑쾵탨튵햽ퟓ닺뗄ꆱퟩ틔좷늿풴늻ퟛꎬ?컶헹맢맽폫웚놨춳탎벰컱틢쒿돶룷닉쟩뛔믰뇘탅헢뫍뛸쾤뮤헦놣ꆢ쫕슼벼쿺?펪틦튵훷웳ꆢꆱꎬ
