2021-2025 年中国楼宇对讲行业
调研及长尾市场战略咨询报告
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2021-2025 年中国楼宇对讲行业调研及长尾市场战略咨询报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业长尾市场战略概述 ....................................................................................................................8
第一节 楼宇对讲行业长尾市场战略研究报告简介 ............................................................................8
第二节 楼宇对讲行业长尾市场战略研究原则与方法 ........................................................................9
一、研究原则 ..................................................................................................................................9
二、研究方法 ................................................................................................................................10
第三节 研究企业长尾市场战略的重要性及意义 ..............................................................................11
一、重要性 ....................................................................................................................................11
（一）有利于增强企业的可预见性 ............................................................................................11
（二）有利于明确企业未来发展方向 ........................................................................................12
（三）有利于激发企业员工的积极性 ........................................................................................12
（四）有利于促进企业整合资源 ................................................................................................12
二、研究意义 ................................................................................................................................12
第二章 市场调研：2020-2021 年中国楼宇对讲行业市场深度调研........................................................13
第一节 楼宇对讲概述 ..........................................................................................................................13
第二节 我国楼宇对讲行业监管体制与主要政策 ..............................................................................13
一、楼宇对讲所处行业及所属行业确定依据 ............................................................................13
二、行业主管部门和监管体制 ....................................................................................................13
（1）主管部门 ..............................................................................................................................13
（2）自律性组织 ..........................................................................................................................14
（3）监管体制 ..............................................................................................................................14
三、行业主要法律法规和政策及其对企业经营发展的影响 ....................................................15
（1）重要法规 ..............................................................................................................................15
（2）产业政策 ..............................................................................................................................16
（3）上述法律法规政策对企业经营发展的影响 ......................................................................18
第三节 我国楼宇对讲行业主要发展特征 ..........................................................................................19
一、行业技术水平及特点 ............................................................................................................19
（1）人脸识别技术 ......................................................................................................................19
（2）云对讲技术 ..........................................................................................................................19
（3）SIP 标准通讯技术 ...............................................................................................................20
二、行业经营模式 ........................................................................................................................20
三、行业的周期性、区域性或季节性特征 ................................................................................20
（1）行业周期性 ..........................................................................................................................20
（2）行业区域性 ..........................................................................................................................21
（3）行业季节性 ..........................................................................................................................21
四、楼宇对讲所处行业与上下游行业之间的关联性及其影响 ................................................21
（1）楼宇对讲所处行业与上下游行业之间的关联性 ..............................................................21
（2）上下游行业发展状况对行业的影响 ..................................................................................22
第四节 2020-2021 年中国楼宇对讲行业发展情况分析....................................................................22
一、楼宇对讲行业发展现状 ........................................................................................................22
二、楼宇对讲行业市场容量 ........................................................................................................23
（1）国际市场容量 ......................................................................................................................23
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（2）国内市场容量 ......................................................................................................................23
三、楼宇对讲行业发展前景 ........................................................................................................24
（1）从宏观发展环境上来看，楼宇对讲行业前景广阔 ..........................................................24
（2）从下游房地产行业来看，新建商品住宅对楼宇对讲产品需求稳定增长 ......................25
（3）保障房建设和存量房改造带来新的需求增量 ..................................................................27
四、楼宇对讲行业发展趋势 ........................................................................................................28
（1）数字楼宇对讲将逐步取代模拟楼宇对讲 ..........................................................................28
（2）楼宇对讲将与人工智能技术深度结合 ..............................................................................28
（3）楼宇对讲行业向云平台发展 ..............................................................................................28
（4）楼宇对讲与智能家居、智慧社区融合发展 ......................................................................28
（5）楼宇对讲行业集中度不断提升 ..........................................................................................29
（6）楼宇对讲产品与智能家居产品深度结合并相互促进 ......................................................30
第五节 2020-2021 年我国楼宇对讲行业竞争格局分析....................................................................30
一、行业竞争格局与市场化程度 ................................................................................................30
二、进入本行业的主要障碍 ........................................................................................................31
（1）技术研发壁垒 ......................................................................................................................31
（2）营销服务网络壁垒 ..............................................................................................................31
（3）品牌和客户壁垒 ..................................................................................................................31
（4）人才壁垒 ..............................................................................................................................32
三、行业内的主要企业 ................................................................................................................32
（1）立林 ......................................................................................................................................32
（2）安居宝 ..................................................................................................................................32
（3）冠林 ......................................................................................................................................32
（4）麦驰物联 ..............................................................................................................................33
（5）视得安罗格朗 ......................................................................................................................33
第六节 企业案例分析：狄耐克 ..........................................................................................................33
一、狄耐克市场地位 ....................................................................................................................33
二、狄耐克竞争优势 ....................................................................................................................34
三、狄耐克竞争劣势 ....................................................................................................................36
第七节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................37
一、安防行业发展概况 ................................................................................................................37
（一）安防行业的发展现状 ........................................................................................................37
（1）国际市场 ..............................................................................................................................37
（2）国内市场 ..............................................................................................................................37
（二）安防行业的市场容量 ........................................................................................................37
（三）安防行业的竞争格局 ........................................................................................................38
（四）安防行业的发展趋势 ........................................................................................................39
（1）云端化 ..................................................................................................................................39
（2）平台化 ..................................................................................................................................39
（3）专业化 ..................................................................................................................................39
二、社区安防行业发展概况 ........................................................................................................39
（一）社区安防行业的发展现状 ................................................................................................39
（二）社区安防行业的市场容量及竞争格局 ............................................................................40
（1）市场容量 ..............................................................................................................................40
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（2）竞争格局 ..............................................................................................................................40
（三）社区安防行业的发展趋势 ................................................................................................41
（1）通过采用新一代信息技术提升智能化水平 ......................................................................41
（2）采用大集成平台，实现资源整合、数据共享 ..................................................................41
（3）人工智能化是社区安防发展的必然趋势 ..........................................................................41
三、下游房地产行业 ....................................................................................................................41
（一）房地产行业的宏观形势、调控政策、融资政策 139 .....................................................41
（1）房地产行业宏观形势 ..........................................................................................................41
（2）房地产行业调控政策 ..........................................................................................................43
（3）房地产行业融资政策 ..........................................................................................................44
（二）房地产行业的宏观形势、调控政策、融资政策等行业的影响 ....................................45
第八节 2021-2025 年我国楼宇对讲行业发展前景及趋势预测........................................................46
一、市场供求状况及变动原因 ....................................................................................................46
二、行业利润水平的变动趋势及变动原因等 ............................................................................47
三、行业发展的机遇 ....................................................................................................................47
（1）国家政策大力支持智慧社区安防建设 ..............................................................................47
（2）房地产市场持续发展的牵引作用 ......................................................................................48
（3）产品和技术不断升级 ..........................................................................................................48
四、行业发展的挑战 ....................................................................................................................49
（1）下游房地产行业波动 ..........................................................................................................49
（2）智能家居产业处在发展初期，竞争较为激烈 ..................................................................50
第三章 企业长尾市场战略的基本类型与选择 ..........................................................................................51
第一节 长尾市场战略概述 ..................................................................................................................51
一、长尾理论产生的原因 ............................................................................................................51
（一）生产工具的普及 ................................................................................................................51
（二）通过普及传播工具降低消费的成本 ................................................................................51
（三）连接供给与需求，将新产品介绍给顾客，推动需求沿曲线向尾部移动 ....................51
二、长尾理论现实意义 ................................................................................................................52
三、长尾市场的优势 ....................................................................................................................52
（一）扩大客户群体范围 ............................................................................................................52
（二）企业竞争中的夹缝求生 ....................................................................................................52
（三）互联网传播成本降低，使得小众化商品潜能被进一步挖掘 ........................................52
第二节 从二八定律到长尾理论的启示 ..............................................................................................53
一、资源稀缺：二八定律的基本假设 ........................................................................................53
二、丰饶世界：长尾理论的基本假设 ........................................................................................55
（二）长尾理论的内涵阐释 ........................................................................................................55
（三）长尾理论的基本假设 ........................................................................................................56
三、共存互补：二八定律与长尾理论的辩证关系 ....................................................................56
第三节 长尾理论给企业发展带来的启示 ..........................................................................................57
一、对企业经营模式的启示 ........................................................................................................58
二、对企业自身定位的启示 ........................................................................................................58
三、对企业内部管理的启示 ........................................................................................................58
四、对企业营销策略的启示 ........................................................................................................59
第四章 长尾理论的价值及应用分析 ..........................................................................................................60
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第一节 长尾理论在网络营销中的应用分析 ......................................................................................60
一、长尾理论对网络消费行为的分析 ........................................................................................60
二、长尾理论网络营销行为特征分析 ........................................................................................60
（一）处于“零库存”及边际成本递减 ....................................................................................60
（二）接近无限的选择 ................................................................................................................61
（三）拥有庞大的客户群 ............................................................................................................61
（四）产品的数字化程度高 ........................................................................................................61
三、品牌延伸带来的长尾效益 ....................................................................................................61
四、结论与启示 ............................................................................................................................63
第二节 长尾理论在网络营销中产生的经济效应 ..............................................................................63
一、对范围经济效应的影响 ........................................................................................................63
二、产生了拉动型和推动型两种营销模式 ................................................................................63
三、新时代下的新型商业战略模式 ............................................................................................63
第三节 长尾经济下的顾客价值提升 ..................................................................................................64
一、顾客价值的定义及特点 ........................................................................................................64
（一）顾客价值的定义 ................................................................................................................64
（二）顾客价值的主要特点 ........................................................................................................64
二、长尾经济下的顾客价值提升 ................................................................................................65
（一）提供丰富的个性化产品 ....................................................................................................65
（二）有效利用顾客参与生产 ....................................................................................................65
（三）网络环境下突出企业形象 ................................................................................................66
第五章 2021-2025 年中国楼宇对讲企业长尾市场战略探讨与建议........................................................67
第一节 楼宇对讲企业长尾市场战略探讨与建议 ..............................................................................67
一、选择长尾产品 ........................................................................................................................67
二、选择和开发长尾市场 ............................................................................................................67
三、正确看待和使用新科技 ........................................................................................................67
四、处理好选择过多问题 ............................................................................................................68
五、避免长尾理论运用的误区 ....................................................................................................68
第二节 基于长尾效应的网络营销策略探讨 ......................................................................................69
一、长尾效应的内涵 ....................................................................................................................69
二、长尾效应对网络营销的影响 ................................................................................................70
（一）市场细分长尾化 ................................................................................................................70
（二）市场推广长尾化 ................................................................................................................70
（三）渠道建设长尾化 ................................................................................................................71
（四）利润获取长尾化 ................................................................................................................71
三、长尾效应在网络营销策略中的应用 ....................................................................................71
（一）产品策略 ............................................................................................................................71
（二）价格策略 ............................................................................................................................72
（三）渠道策略 ............................................................................................................................72
（四）促销策略 ............................................................................................................................72
第三节 长尾理论在网络营销中注意的问题 ......................................................................................72
一、长尾市场的最大问题在于数据信息冗余 ............................................................................72
二、舍头逐尾导致产品不伦不类 ................................................................................................73
三、首尾不相连 ............................................................................................................................73
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四、产品的盲目多元化导致企业成本上涨，资源枯竭 ............................................................73
第四节 对长尾理论未来在网络营销中的思考 ..................................................................................73
一、从关注热门商品到长尾商品的观念转变 ............................................................................73
二、建立强大的渠道 ....................................................................................................................73
三、通过推荐，把顾客的需求朝长尾引导 ................................................................................74
第六章 2021-2025 年中国楼宇对讲企业全方位推进“长尾市场战略”及实施路径探讨 ......................75
第一节 企业战略规划执行体系研究 ..................................................................................................75
一、国内战略执行管理研究情况 ................................................................................................75
二、全周期战略闭环管理体系及其构建 ....................................................................................76
（一）依托战略变革，推动组织变革 ........................................................................................76
（二）落实战略分解，提升企业执行力 ....................................................................................76
（三）实施动态监控，强化战略纠偏 ........................................................................................77
（四）建立战略复盘机制，实现战略闭环管理 ........................................................................77
三、结束语 ....................................................................................................................................78
第二节 构建长尾市场战略推进体系：稳准推进公司长尾市场战略实施 ......................................78
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................78
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................78
三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................78
第三节 企业战略规划的动态管理与实施程序 ..................................................................................79
一、战略规划管理的意义 ............................................................................................................79
二、建立健全战略决策体系和责任体系 ....................................................................................79
三、加强战略规划动态管理 ........................................................................................................80
四、战略规划年度实施程序 ........................................................................................................80
五、加强子企业战略管理 ............................................................................................................81
第四节 构建长尾市场战略管理体系：增强公司战略管理能力 ......................................................82
一、有效的战略管理组织 ............................................................................................................82
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ................................................................82
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ................................................................................83
第五节 构建长尾市场战略保障体系：增强实施保障能力 ..............................................................83
一、注重战略风险防控 ................................................................................................................83
二、加大业绩考核力度 ................................................................................................................84
三、优化战略研究组织架构 ........................................................................................................84
四、构建开放式研究网络 ............................................................................................................84
五、加快信息、成果共享与成果转化 ........................................................................................84
六、加强战略研究队伍建设 ........................................................................................................84
第六节 构建长尾市场战略动态调整机制：完善长尾市场战略的主要措施 ..................................85
一、完善长尾市场战略 ................................................................................................................85
二、完善企业长尾市场战略的有效措施 ....................................................................................85
三、企业长尾市场战略创新调整的重要性 ................................................................................86
第七节 持续变革是长尾市场战略的精髓 ..........................................................................................87
第七章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................88
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................88
一、企业失败的原因 ....................................................................................................................88
二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................89
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第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................90
一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................90
二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................90
三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................90
四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................91
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................91
六、小结 ........................................................................................................................................91
第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................92
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第一章 企业长尾市场战略概述
第一节 楼宇对讲行业长尾市场战略研究报告简介
企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就必须高度重视战略规划的合理运用。但是，
由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就
要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的企业战略规划，以便更好地促进企业的健康
发展。
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本楼宇对讲行业长尾市场战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、
国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的
大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华
研监测数据及知识体系，在对我国楼宇对讲业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对楼宇对
讲行业长尾市场战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包
括：
楼宇对讲行业市场调研
企业长尾市场战略的基本类型与选择
企业长尾市场战略规划制定原则及依据
制定长尾市场战略的内容、方法步骤、流程
未来中国楼宇对讲企业长尾市场战略探讨与建议
企业全方位推进“长尾市场战略”及实施路径探讨
构建楼宇对讲企业实施长尾市场战略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为楼宇对讲行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来长尾
市场战略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对楼宇对讲行业长尾市场战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及长
尾市场战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有
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力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 楼宇对讲行业长尾市场战略研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
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二、研究方法
本楼宇对讲行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究
法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对楼宇对
讲行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
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理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业长尾市场战略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
目前，我国企业面临着日益复杂的经营环境，在日常经营管理过程中必须需要处理各种不确定
因素。再加上我国社会主义市场竞争日益激烈，企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就
必须高度重视战略规划的合理运用。但是，由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统
性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的
企业战略规划，以便更好地促进企业健康发展。
长尾市场战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
（一）有利于增强企业的可预见性
企业必须对自身未来的发展方向和道路了如指掌，不断增强企业处置风险的能力，才有可能使
企业得以在变幻莫测的市场竞争中占有一席之地。合理的战略规划可以针对企业未来发展过程中有
可能出现的各种风险和问题进行科学预测，进而使企业的预测能力得以增强，帮助企业在日常生产
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经营中更好地开展风险管理，使企业能够更好地转移或者规避风险，进而更好地实现企业的可持续
发展。
（二）有利于明确企业未来发展方向
企业在制定战略规划时必须综合考虑内部环境和外部环境，进而使企业可以及时根据各种变化
进行战略调整，从而为企业未来的发展指明方向。当企业明确了发展目标和方向之后，可以有效整
合企业现有资源，使企业的交易成本以及管理成本得以有效降低，从而促进企业经营管理水平的提
升。
（三）有利于激发企业员工的积极性
企业的战略规划并非只是企业拥有者或企业管理人员的目标，而是企业全体员工的共同目标，
承接着企业全体成员的理想。企业战略规划方案进一步明确企业各个部门的职责范围，从而使每一
个企业员工的未来得到一定的指引，从而使每一个企业员工意识到自身同企业整体发展之间的紧密
联系。因此，可以使每一个企业员工紧紧围绕在企业的战略规划积极开展工作，从而有利于提升每
一个企业员工的工作主动性和积极性。
（四）有利于促进企业整合资源
企业资源能否可以得到有效的整合，对于企业发展而言具有十分重要的意义。战略规划对于企
业资源整合发挥着很大的作用，其主要强调通过合理配置，从而使资源得到有效利用。企业战略规
划的制度不仅要同企业当前发展实际情况相契合，同时还要综合考虑各种外部因素，从而高效整合
企业资源，显著提升企业资源利用效率，从而帮助企业提升综合竞争能力。
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对长尾市场战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
2021-2025 年中国楼宇对讲行业调研及长尾市场战略咨询报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13
第二章 市场调研：2020-2021 年中国楼宇对讲行业市场深度调
研
市场及竞争环境是制定企业长尾市场战略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 楼宇对讲概述
楼宇对讲行业是社区安防行业的重要组成部分。楼宇对讲产品系统是在多层或者高层建筑中实
现住户、访客和物业管理中心的相互呼叫、对讲、通话进行互动交流来实现住户和访客安全便捷进
入楼道的控制管理系统。随着新一代信息技术和安防行业的紧密结合，楼宇对讲产品不再仅仅为小
区三方通讯工具，已成为了“平安城市”不可缺少的一个安防子系统，楼宇对讲及其延伸产品行业
对讲的应用场景有：小区、别墅、医院、监狱、银行、学校等区域。
第二节 我国楼宇对讲行业监管体制与主要政策
一、楼宇对讲所处行业及所属行业确定依据
楼宇对讲等智慧社区安防智能化设备的研发设计、生产制造和销售，属于安防行业，按照产品
的应用领域划分属于社区安防行业。根据中国证监会《上市公司行业分类指引（2012年修订）》，
楼宇对讲所处行业属于制造业，细分行业属于“C39计算机、通信和其他电子设备制造业”；根据
《国民经济行业分类》（2017年修订），楼宇对讲所处行业属于“C-39计算机、通信和其他电子设
备制造业”。
二、行业主管部门和监管体制
（1）主管部门
楼宇对讲产品属于安防产品，公安机关是安防行业的主管部门，具体负责安全技术防范产品质
量行业监督管理工作。
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楼宇对讲产品亦属于电子信息产品，工业和信息化部及其下属各机构也是本行业的主管部门，
该部门侧重于行业宏观管理，主要负责研究拟定国家信息产业发展战略、方针政策和总体规划，拟
定行业法规，发布行政规章等。
（2）自律性组织
行业内部自律机构包括中国安全防范产品行业协会、中国电子信息行业联合会。
中国安全防范产品行业协会和各地区安防行业协会是安防行业自律性管理机构，业务上受公安
部及对应省地的公安厅、公安局指导，是全国性、非营利性的社会团体。中国安全防范产品行业协
会的主要职能有：开展国内、国际安防产品技术交流；开展咨询服务，加强了各企事业单位间的信
息沟通；增进国际间同行的互相了解；引进并推广先进技术，为企业参与市场竞争创造条件；编制
行业规划，提出安防产品行业发展的长远目标；制定行规行约，强化行业自律和行业规范管理；推
动安全防范产品行业健康发展。
中国电子信息行业联合会是经民政部注册登记的全国性社会团体，其主要职能是：反映会员诉
求，维护会员权益，促进电子信息行业自律，协助和支持政府开展行业管理工作，开展国际交流与
合作，维护行业利益，促进电子信息行业持续健康发展。中国电子信息行业联合会参与组织制定电
子信息技术领域的国家标准和行业标准，对计算机信息系统集成企业和从事信息系统集成及服务企
业的综合能力和水平进行评价和认定。
（3）监管体制
根据 2000年国家技术监督局与公安部联合发布的《安全技术防范产品管理办法》，对安全技术
防范产品的管理，实行工业产品生产许可证制度、安全认证制度、生产登记制度。对同一类安全技
术防范产品的管理，不重复适用上述三种制度。根据 2016年 2月国务院颁发的国发〔2016〕9号
《国务院关于第二批取消 152项中央指定地方实施行政审批事项的决定》，目前我国对安全技术防
范产品的管理，只对纳入工业产品生产许可证制度和安全认证制度的安全技术防范产品分别实行工
业产品生产许可证制度和安全认证制度，取消生产登记批准书核发的行政审批。
根据《国务院关于第二批取消 152项中央指定地方实施行政审批事项的决定》，公司生产的产
品不属于纳入工业产品生产许可证制度和安全认证制度的安全技术防范产品，不需要取得生产登记
批准书核发的行政审批。
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三、行业主要法律法规和政策及其对企业经营发展的影响
（1）重要法规
序
号
法律法规 发布时
间
发布
单位
主要内容
1
《安全技术防范产
品管理办法》
2000 年
6 月
国家质量技
术监督局、
公安部
对安防产品按目录分别实行工业产品许可证、安
全认证、生产登记批准三种市场准入管理制度，
在安防行业引入了认证制度。
2
《强制性产品认证
管理规定》
2001
年 12
月
国家质量监
督检验检疫
总局
确立了我国强制性产品认证制度，部分安防产品
需要进行强制性认证。
3
《住宅小区安全防
范系统通用技术要
求》
2008 年
5 月
国家质量监
督检验检疫
总局、国家
标准化管理
委员会
中国首部专门针对住宅小区安防的推荐性标准，
其规定了住宅小区安全防范系统的通用技术要
求，对住宅小区的楼栋门口、监控中心、围墙栅
栏、视频监控系统等都做出了规定，是住宅小区
安全防范系统设计、施工的基本依据。包括：
1、楼栋出入口、住户厅（含别墅单元）、监控中
心以及小区出入口门卫必须安装访客（可视）对
讲产品；2、各楼层和门窗、通道必须安装住户
报警系统；3、小区出入口道闸、停车库及其出
入口、停车场区必须安装停车库（场）安全管理
系统；4、小区主要出入口、住宅楼层通道门、
重要活动场所、电梯出入等必须安装出入口控制
系统。
序
号
法律法规 发布时
间
发布
单位
主要内容
4
《关于第二批取消
152 项中央指定地
方实施行政审批事
项的决定》
2016 年
2 月
国务院 取消安全技术防范产品生产登记批准书核发的行
政审批。
5
《国务院关于进一
步压减工业产品生
产许可证管理目录
和简化审批程序的
决定》
2018 年
9 月
国务院
取消包括集成电路卡及集成电路卡读写机在内的
14 类工业产品生产许可证管理制度。
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6
《居家安防智能管
理系统技术要求》 2019 年
9 月
国家市场监
督管理总局
(国家标准
化管理委员
会)
规定了居家安防智能管理系统的系统组成与接口
分类、功能要求、性能要求和试验方法。，是设
计、制造和检验居家安防智能管理系统的基本依
据。适用于基于楼寓可视对讲系统的具有可视对
讲、报警控制及管理控制及管理功能的居家安防
智能管理系统,同时明确指出居家安防智能管理
系统的定义。
（2）产业政策
序号 产业政策 发布
时间
发布单位 主要内容
1
《关于加强社会治
安防控体系建设的
意见》
2015 年 4
月
中共中央办
公厅、国务
院
充分运用新一代互联网、物联网、大数
据、云计算等技术，针对老旧小区和城乡
结合部，实施“技防入户”工程和物联网安防
小区试点，提升社区综合安防管理水平，
为居民创造良好生活环境。
2
《关于加强城市停
车设施建设的指导
意见》
2015 年 8
月
国家发改委、
财政部、国土
资源部、住房
和城乡建设
部、交通运输
部、公安部、
中国银监会
支持国内停车装备制造企业自主创新，逐
步提升核心装备国产化水平；将停车产业
纳入高端装备制造业清单，给予相关政策
优惠，打造自主装备品牌。
推动停车智能化信息化。促进智能停车诱
导系统、自动识别车牌系统等高新技术的
开发与应用；加强不同停车管理信息系统
的互联互通、信息共享，促进停车与互联
网融合发展，支持移动终端互联网停车应
用的开发与推广，鼓励出行前进行停车查
询、预订车位，实现自动计费支付功能，
提高停车资源利用效率。
3
《智能硬件产业创
新发展专项行动
（2016-2018 年）》
2016 年 9
月
工业和信息
化部、国家
发展和改革
委员会
统筹利用“互联网+”重大工程、工业转型升
级、专项建设基金等渠道支持智能硬件产
业发展。加强与相关“十三五”规划的衔接，
完善跨部门、跨行业、跨区域协同机制，
解决产业发展及应用推广中的瓶颈问题。
探索设立智能硬件产业引导及投资基
序号 产业政策 发布
时间
发布单位 主要内容
金，引导社会资本多种渠道投资智能硬件
产业，支持符合条件的智能硬件企业上市
融资。
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4
《中国安防行业
“十三五”（2016～
2020 年）发展规
划》
2016 年 9
月
中国安全防
范产品行业
协会
到 2020 年，安防企业总收入达到 8,000 亿
元左右，年增长率达到 10%以上，实现行
业增加值 2,500 亿元；深化安防应用，积极
开拓国内外市场服务智慧城市建设、深化
行业应用，培育民用安防市场、实现规模
化发展。
5
《智慧家庭综合标
准化体系建设指
南》
2016 年
11 月
工业和信息
化部、国家
标准化管理
委员会
1、智慧家庭生态体系需在传统软硬件基础
上，整合关键技术和应用服务，以云端平
台为服务载体，拓展数字视听娱乐、多媒
体互动、安防与远程控制与节能、社区服
务等多种应用。2、在互联互通方面，着重
研制设备间互联互通标准、设备与云平台
互联互通标准及云云对接等标准，打通智
慧家庭的信息流。
6
《建筑业发展“十
三五”规划》
2017 年 4
月
中华人民共和
国住房和城乡
建设部
到 2020 年，新开工全装修成品住宅面积达
到 30%。在新建建筑和既有建筑改造中推
广普及智能化应用，完善智能化系统运行
维护机制，逐步推广智能建筑。
7
《物联网“十三五”
发展规划》
2017 年 7
月
工业和信息化
部
突破智能传感器等关键技术，结合工业、
智能交通、智慧城市等典型应用场景，突
破物联网数据分析挖掘和可视化关键技
术，形成专业化的应用软件产品和服务。
8
《国务院关于进一
步扩大和升级信息
消费持续释放内需
潜力的指导意见》
2017 年 8
月 国务院
鼓励企业发展面向定制化应用场景的智能
家居“产品+服务”模式，推广智能电视、智
能音响、智能安防等新型数字家庭产品；
推动智能交通示范区建设。
9
《促进新一代人工
智能产业发展三年
行动计划（2018-
2020 年）》
2017 年
12 月
工业和信息化
部
1、智能硬件：推动智能硬件普及，深化人
工智能技术在智能家居领域应用，丰富终
端产品的智能化功能，推动信息消费升
级。
2、视频识别：支持生物特征识别等技术创
新，发展人证合一、视频监控等典型应
用，拓展在安防领域的应用。
3、语音识别：支持新一代语音识别框架、
口语化语音识别、个性化语音识别、智能
对话、音视频融合、语音合成等技术的创
新应用，在智能制造等重点领域开展推广
应用。
4、智能传感器：支持智能传感、物联网等
序号 产业政策 发布
时间
发布单位 主要内容
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技术在智能家居产品中的应用，提升智能
网络设备、水电气仪表产品的智能水平、
实用性和安全性，发展智能安防产品。到
2020 年，智能家居产品类别明显丰富，安
防产品智能化水平显著提升。
10
《国务院关于完善
促进消费体制机制
进一步激发居民消
费潜力的若干意
见》
2018 年
10 月 国务院
加快提升新型信息产品供给体系质量，积
极拓展信息消费新产品、新业态、新模
式。升级智能化、高端化、融合化信息产
品，重点发展适应消费升级的中高端移动
通信终端、可穿戴设备、超高清视频终
端、智慧家庭产品等新型信息产品。
11
《国家新一代人工
智能创新发展试验
区建设工作指引》
2019 年 8
月 科技部
在制造、家居、医疗、交通、安防、城市
管理、助残养老等领域开展人工智能技术
应用示范，拓展应用场景，加快推进人工
智能与实体经济深度融合，促进人工智能
在社会民生领域的广泛应用。
（3）上述法律法规政策对企业经营发展的影响
上述法律法规规定了安防行业的市场准入、强制认证和技术要求等，为行业统一了产品标准，
规范了产品质量，有利于改变行业无序竞争的局面。上述产业政策鼓励安防行业与互联网、物联
网、大数据、云计算、人工智能等先进技术相结合，有利于加快产业结构的升级，进一步增强我国
安防企业的市场竞争力，从而推动我国安防行业实现持续、快速、健康发展，为公司的经营发展营
造了良好的政策环境。
欧美发达国家的智能家居产品虽然起步早，也有相应的标准规范，但其系统及标准均是基于家
庭总线技术来发展的，目前尚未有基于局域网及互联网及移动互联网的系统技术要求。在我国，由
于没有专门的行业标准或国家标准，也没有相应的机构对其产品进行检测认证，智能家居行业出现
概念混乱、产品混乱、产品不稳定的现象。虽然目前我国颁布了《智能建筑设计标准》和《建筑及
居住区数字化技术应用》，但均侧重于建筑智能或住宅小区智能，对应于住宅室内的智能控制系统
而言并不实用，无法对智能家居产品的设计、生产、检测认证及智能家居工程的设计、施工、验收
有直接指导意义。
2020年 3月实施的《居家安防智能管理系统技术要求》根据居家安防智能管理系统设备的组
成，分别对可视对讲、报警控制及管理控制及管理三部分提出了各自的功能要求，基于数字可视对
讲系统的 IP网络技术、无线 IP网络技术、数字音视频技术、智能控制数据网络应用和管理技术、
网络和信息安全技术来对智能家居系统产品进行技术规范，使得公司相关产品的生产、销售、工程
安装都有章可循，有助于提升产品质量，避免盲目、无序的行业竞争。
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第三节 我国楼宇对讲行业主要发展特征
一、行业技术水平及特点
楼宇对讲产品技术在中国经过多年的积累和不断发展，经历着从非可视向可视、模拟向数字、
独立系统向联网系统、总线联网向 TCP/IP技术联网转换，从功能单一型到智能综合型，再发展到
与智能家居相结合的新一代智能楼宇对讲、云对讲产品，从与智能家居的融合，到智慧社区的建
设，不断提升对讲与停车、监控、梯控、门禁等系统整合、互通互联的能力。目前高端的楼宇对讲
产品集合了无线通讯技术、人脸识别、云计算等先进技术，同时产品对低照度、逆光等情况的成
像、音视频处理显示、影像增强等技术有很高的要求。国内企业紧密结合市场需求，重视研发队伍
建设，注重先进技术的运用、消化吸收，技术水平已与国际先进水平齐头并进。楼宇对讲产品经历
了模拟产品到 Linux数字系统再到安卓数字系统，实现了与智能家居以及智慧社区的结合。
目前逐渐广泛应用于楼宇对讲产品的新技术及特点如下：
（1）人脸识别技术
人脸识别，是基于人的脸部特征信息进行身份识别的一种生物识别技术。用摄像头采集含有人
脸的图像，进而对检测到的人脸进行脸部判断并在数据库中比对，从而识别出人的身份。人脸识别
是未来出入口控制的发展趋势，随着生物识别技术以及智能分析技术的发展，单纯靠钥匙、门禁
卡、密码锁等出入口管控管理方式将逐步被淘汰，未来的智慧社区出入口控制系统人脸识别技术应
用会逐步落地，无论从使用、管理便利性还是防护安全性来说，人脸识别技术在出入口控制系统的
应用将得到不断发展和扩充。人脸识别技术代替传统的出入口控制方式具有重大的现实意义和市场
需求。目前主流楼宇对讲企业均陆续推出了带人脸识别功能的高端对讲产品。
公司于 2017年推出第一代具有人脸识别功能的楼宇对讲门口机，采用基于卷积神经网络的深
度学习技术，通过大规模的人脸数据训练，得到一个由机器自动学习的神经网络参数输出模型，全
新的深度学习算法对姿态变化、光照影响、复杂背景等环境具备较强的适应能力。研发人员通过对
部分密集计算的神经网络层进行特殊优化和配合硬件算力进行计算调整，在楼宇对讲门口机上实现
秒识别功能。
（2）云对讲技术
云对讲属于软件即服务（SAAS）范畴，综合应用了通讯技术、网络技术、云计算技术和新一代
信息技术，实现楼宇对讲和用户移动设备的通信。随着移动互联网技术的发展，以及 4G、WiFi网
络的普及和未来 5G网络的推出，基于手机端的移动应用已经成为现代通信与生活应用的主流。小
区对讲以及安防服务拓展至移动互联平台后，可方便住户通过手机 APP实现随时随地接入系统，并
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20
实现远程开门与远程监控。公司掌握了基于云服务的小区门禁系统及开门方法的核心技术，并掌握
了将楼宇对讲延伸到互联网的公共交换网络电话技术。
随着智慧社区建设的发展，对讲产品与停车、监控、其他智慧城市相关系统通过云平台对接，
打破信息孤岛，原来子系统当中沉淀的数据可以得到汇总和分析，实现大数据分析的应用，以云对
讲的 APP移动应用为基础，整合社区智慧物业、社交平台、以及 O2O电商服务，将极大提升社区的
智能化水平。
目前公司已推出 i尚对讲 APP，运用互联网及云技术，帮助住户通过手机 APP实现可视对讲、
远程开门、访客密码分享、访客消息记录、小区切换等智能化功能。
（3）SIP 标准通讯技术
SIP协议最早应用在通信领域，有着比较完备和严谨的信令交互机制，目前已广泛应用于电路
交换、下一代网络、即时信息的语音、视频、数据等多媒体业务。楼宇对讲采用 SIP标准协议，具
有良好的可扩展性和兼容性，使得标准通信设备可以无缝接入到楼宇对讲产品系统中，同时让楼宇
对讲可以扩展到互联网上，成为网络电话的终端，所以越来越多的可视对讲产品开始采用 SIP通信
协议实现。公司数字楼宇对讲产品是行业内较早采用 SIP通信协议，且稳定性良好。
二、行业经营模式
国内楼宇对讲行业主要采用“以销定产、以产定购”的经营模式，销售上主要采用“直销为
主、经销为辅”的方式。由于楼宇对讲行业产品规格多样，且下游终端客户大中型房地产开发商通
过招投标等战略集采方式对楼宇对讲产品进行筛选，对公司规模、品牌知名度、生产能力、产品种
类、产品功能和性能、价格等均有个性化的需求，同时要求供应商具备专业、及时的售后服务，因
此供应商需要直接面对客户、为客户提供高质量、个性化的产品和服务。
三、行业的周期性、区域性或季节性特征
（1）行业周期性
由于楼宇对讲的应用市场主要集中在新建社区，因此其行业周期性与房地产行业的发展周期密
切相关。从竣工面积和施工面积来看，我国房地产行业的发展未呈现明显的周期性，我国住宅竣工
面积和施工面积从 2008年至 2012年呈现了较快的增长，此后增长有所放缓或偶尔出现下降，但竣
工面积、施工面积均分别保持在 亿平方米以上、50亿平方米左右的高位，运行平稳，且房地
产精装化、高端化和人性化的发展，数字城市、智慧城市建设的提速，楼宇对讲产品的稳定发展打
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开广阔的市场空间。此外，经济适用房、廉价房等保障房建设和老旧小区、城中村等存量房改造也
为楼宇对讲行业创造了新的市场发展动力。综上分析，我国楼宇对讲行业没有明显的周期性，整体
发展态势良好。
（2）行业区域性
从需求市场来看，由于 2008年起我国新建小区住宅都必须配置楼宇对讲，因此楼宇对讲产品
在全国楼盘均有分布，但在京津冀、长三角、珠三角等人口密集、房地产市场较为活跃且项目开发
较多的地区分布较多，在东北、西部等人口偏少、房地产市场欠发达的地区分布较少。
从制造商的分布上来看，由于长三角、珠三角和福建区域有完善的制造业产业链和较好的工业
配套，我国楼宇对讲企业也具有明显的区域性，主要集中在长三角、珠三角和福建区域。
（3）行业季节性
楼宇对讲的销售存在季节性特点，与新建楼盘的交房时间密切相关，通常下半年销售会超过上
半年销售，主要是因为楼宇对讲是在房地产项目施工的竣工交房前才进行施工安装，而新建楼盘竣
工时间一般在第三、四季度较为集中，所以地产商和工程施工商一般会集中在第三、四季度进行大
批量的采购提货，呈现较强的季节性特征。
四、楼宇对讲所处行业与上下游行业之间的关联性及其影响
（1）楼宇对讲所处行业与上下游行业之间的关联性
我国楼宇对讲行业的产业链由零部件供应商、产品制造商、工程商、房地产商构成。零部件供
应商提供生产楼宇对讲产品中所使用的液晶显示屏、触摸屏、摄像头、印制电路板、IC芯片、电
子元器件、结构件中所使用的控制器、印制电路板、IC芯片、电子元器件、结构件等零部件，处
于产业链的上游。
产品制造商处于产业链中游，主要完成楼宇对讲整机产品产品以及配套产品的研发和生产，并
通过各种营销渠道对产品进行销售和提供相应的售后服务。
工程商根据房地产商需求负责向产品制造商采购楼宇对讲，对其进行布线施工和安装调试。
房地产商一般是产业链的最终客户，产品实际使用者是社区住户。房地产商直接或间接通过工
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程商来采购产品，并通过工程商来施工安装。
（2）上下游行业发展状况对行业的影响
楼宇对讲行业的上游主要为IC芯片、液晶显示屏、电子元器件、触摸屏、印制电路板、电
源、摄像头等原材料的生产商。上述原材料大多为通用件，行业竞争较为充分，市场比较成
熟，厂商众多，楼宇对讲企业可选择的范围也较大。其中金额占比较大的原材料IC芯片和液晶
显示屏行业相对集中度较高，虽然并不会对楼宇对讲生产厂商的采购形成壁垒，且市场供应较
为充分，但若液晶显示屏、IC芯片等主要上游行业的巨头因产能受限或成本上升而提价，或某
些经销商或代理商大量囤货导致价格上升，且生产厂商未采取合理有效的应对措施，这将直接
推升生产厂商原材料的采购价格，对生产厂商经营产生一定不利影响。
本行业的下游客户主要是房地产开发商、工程商等。由于房地产行业的市场需求以及市场
存量的大小直接影响本行业的消费需求，本行业受下游房地产行业需求变化的影响较大。如宏
观经济和房地产行业景气度持续下滑，施工面积和竣工面积不断下降，下游客户将会减少对楼
宇对讲的需求，对上游生产厂商产生不利影响。
第四节 2020-2021 年中国楼宇对讲行业发展情况分析
一、楼宇对讲行业发展现状
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23
自二十世纪八十年代进入我国发展，楼宇对讲经历了漫长的发展阶段。从地域分布、技术水平
到功能对比如今都有了飞跃性突破。从地域分布上看，目前楼宇对讲产业较发达的国家和地区，主
要有意大利、西班牙、日本、韩国、德国、中国等。如果按产量算，中国的市场份额最大，占比约
45%。从技术上看，目前全球楼宇对讲市场已逐渐由音频技术、模拟技术主导过渡为视频技术、数
字技术主导。从功能上看，随着信息技术的日益成熟，数字化、智能化小区的概念已被越来越多的
人所接受，多功能楼宇对讲产品开始涌现，基于 ARM或 DSP技术的局域网技术开发产品逐渐推出，
数字对讲技术能够通过网络传输数据，可无限扩展提供网络增值服务，并能将安防系统集成到设备
中。因此，数字楼宇对讲产品逐渐成为市场的主流。
受益于国内房地产行业蓬勃发展所带来的巨大市场需求，我国楼宇对讲行业经历了近三十年的
快速发展。近年来，随着国内一、二线城市升级改造和三、四线城市城镇化的快速推进、旧房改造
的需求，房地产市场的消费升级以及“互联网+”、“数字化”、“人工智能”等技术深入应用等有
利因素，国内楼宇对讲行业整体呈上升的态势，应用场景亦不断得以扩展。
二、楼宇对讲行业市场容量
（1）国际市场容量
根据美国市场调研机构 LPInformation的预测，未来五年楼宇对讲产品的市场营业额复合年增
长率将会达到 %，全球市场规模将会从 2019年的 亿美元增长至 2024年的 亿美
元。
（2）国内市场容量
从行业规模来看，经过近三十年的发展，我国楼宇对讲行业已具备一定体量。根据中国安防行
业门户 OFweek安防网数据，若以 TCP/IP数字楼宇可视对讲产品户均为 800元，户均面积 100㎡计
算，则可视对讲产品的使用标准为 8元/㎡。按照这个建设标准可以估算出我国近几年来楼宇可视
对讲市场规模。2016年-2019年，我国实现住宅竣工面积分别为 亿㎡、亿㎡、亿㎡
和 亿㎡，按 8元/㎡的建设标准估算，2016年至 2019年我国数字楼宇对讲市场规模分别约为
亿元、亿元、亿元和 亿元。
根据中国安防网发布的《2018年中国安防行业调查报告》，2018年楼宇对讲领域的安防产品产
值合计为 亿元，在安防产品产值中的占比约为 12%，显现出其较为重要的市场地位。
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数据来源：中国安防网《2018年中国安防行业调查报告》
三、楼宇对讲行业发展前景
（1）从宏观发展环境上来看，楼宇对讲行业前景广阔
近年来，城镇化和智慧城市建设的加速，拉动我国楼宇对讲产品的需求。一方面，楼宇对讲需
求与城镇化密切相关，国家统计局的数据显示，2009年我国城镇化率为 %，在 2019年攀升至
%，提升 %，城市人口已经超过了农村人口。根据联合国的预测，2050年世界发达国家
的城市化率将达到 86%，中国的城镇化率也将达到 %。城镇化水平的提升将推动商品房住宅需
求，从而直接增加了楼宇对讲产品的需求。另一方面，在城市化率与人民生活水平的提高共同带动
下，我国在 2012年就开始推动智慧城市的试点工作。根据国家相关部委推进智慧城市建设部署，
以及各地方政府的安排，2017年我国启动智慧城市建设，在建智慧城市的城市数量超过 500个。
住建部预计，“十三五”期间对智慧城市的投资总规模将超过 5,000亿元，其拉动效应则在万亿元
以上。智慧城市建设提速，刺激了民用安防业务的发展，也为我国楼宇对讲产品的产品开发和市场
发展打开了更为广阔的空间。
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数据来源：国家统计局
（2）从下游房地产行业来看，新建商品住宅对楼宇对讲产品需求稳定增长
楼宇对讲产品主要应用于新建住宅小区中，是住宅小区一项最基本的功能，并与商品住宅房屋
竣工面积增长具有正相关性。2009年至 2012年，随着我国经济高速发展，我国房地产行业呈现平
稳快速发展的态势，住宅竣工面积和施工面积都在加速扩张，分别从 2008年的 54,万平方
米、216,平方米上升至 2012年的 79,万平方米和 614,万平方米。2013年开
始，国家发布了加强实施限购政策，坚决抑制投机性购房，支持合理自住和改善性需求的房地产调
控政策，各地根据该通知也陆续出台了地方调控政策，在宏观调控政策的引导下，近年来房地产行
业总体呈现持续稳定健康的发展态势。2013年至 2019年，年施工面积从 486,347万平方米上升至
627,673万平方米。下游房地产行业持续稳定健康的发展，带动了楼宇对讲产品需求呈稳定增长的
态势。
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数据来源：国家统计局
同时，精装房项目的持续开发也带动了数字楼宇对讲及智能家居的需求。从政策面上来看，近
十多年来中央及地方政府出台了一系列与精装修/全装修有关的鼓励政策。截至 2018年底，全国颁
布涉及精装修/全装修的各类政策累计超过 80次，覆盖 26个省市，华东、华中等经济发达地区颁
布政策最频繁。
数据来源：奥维云网（AVC）地产大数据
从开发商及开发项目上看，2018年，全国共有 885家开发商推出 2,728个精装修/全装修商品
住宅项目，增长近 80%。2018年全国精装修商品住宅开盘规模增幅近 60%，达到 253万套，市场渗
透率达 %。这些精装房的精装房智能家 132居配置率达 65%，增长率为 %。2019年 1-6
月，全国共有 574家开发商、开盘 1,448个精装修/全装修商品住宅项目，开发商数量及项目数量
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同比增速分别达 42%和 28%，精装修/全装修商品住宅开盘 130万套，同比提升 17%。而这些精装房
的智能家居配置率达 77%，同比增速为 36%，智能安防产品配置率达 %，同比增速超 66%。
此外，随着物联网、互联网、人工智能和自动化等新一代信息技术的广泛应用和科技的进步，
建筑行业也向智能化方向发展。建筑智能行业发展潜力很大。
目前，智能建筑占新建建筑的比例达到 40%左右，到 2023年新建楼宇智能化比例预计将在 55%
左右。建筑智能化的发展趋势为数字楼宇对讲产品的持续发展以及与智能家居的结合应用打开了更
为广阔市场空间。
（3）保障房建设和存量房改造带来新的需求增量
随着城市化进程的推进，“加快城区老工业区搬迁改造，大力推进棚户区改造，稳步实施城中
村改造，有序推进旧住宅小区综合整治、危旧住房和非成套住房改造，全面改善人居环境”成为政
府工作的要点之一。2008年起，中央在全国范围内全面启动保障性安居工程、棚户区改造工作。
2019年，全国各类棚户区改造开工 316万套，顺利完成年度目标任务，完成投资 万亿元。
2016年 2月 21日，《关于进一步加强城市规划建设管理工作的若干意见》发布，针对保障房方
面，中央提出到 2020年基本完成现有的城镇棚户区、城中村和危房改造。保障性安居工程投资增
加，一定程度上弥补了因政府实施房地产市场调控政策产生的房地产行业投资增速下滑。
此外，部分老旧小区楼宇对讲产品安装时间较长，产品已受到损坏或功能过于落后而无法满足
用户的日常需求，或部分小区未安装楼宇对讲产品，影响了小区居民的日常出入安全及生活便捷
性。因此，老旧小区的旧房智能化改造在一定程度上也带动了楼宇对讲产品的市场需求。据前瞻产
业研究院统计，目前存量建筑中，每年约 3%的住宅以及 6%的工业、公共建筑会进行智能化改造。
若按住宅每平米 80元、公建 150元的平均改造成本计算，改造规模将达 3,800亿元，年复合增长
率为 9%。
综上，新建住房向高端精装房以及保障性住房、旧房改造的发展，带动了楼宇对讲行业两级分
化的趋势。具体如下：第一，随着智慧社区的积极推广，建筑向智能化方向发展，用户对数字楼宇
对讲产品的需求也逐渐凸显出来；第二，国家经济适用房和廉价房等保障性住房建设以及旧房改
造，因预算和成本的限制，通常会选择更为经济的产品和方案，进而拉动楼宇对讲中低端产品销量
的上升。
综上所述，楼宇对讲行业需求具有可持续性，前景较为广阔，并仍将保持稳定增长。
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四、楼宇对讲行业发展趋势
（1）数字楼宇对讲将逐步取代模拟楼宇对讲
20世纪 90年代初至今，随着技术革新导致产品升级换代，我国楼宇对讲行业发展历程主要经
历了 4n型模拟对讲、总线型模拟对讲、半数字半模拟型对讲、数字型对讲等几个阶段。相比于传
统楼宇对讲通话、开锁等简单功能，数字楼宇对讲采用 TCP/IP协议，不仅能够实现视频对讲及远
程开锁、访客授权，还可提供家电控制、视频广告等网络增值服务及其他社区服务等多种功能集
成，而且传输距离不受地域限制，安装调试方便，有利于缩短工程周期。数字楼宇对讲越来越被住
户所接受，已成为整个楼宇对讲市场的主流，将逐步取代模拟楼宇对讲。
（2）楼宇对讲将与人工智能技术深度结合
随着人脸识别、语音识别、指纹识别等人工智能技术的落地应用，楼宇对讲也逐渐与人工智能
技术相结合。楼宇对讲产品作为智慧社区的入口，通过结合人脸识别等技术，实现身份确认、身份
鉴别、访问控制、安全监控、人机交互等多项功能延伸，有效地提高了社区出入口的出入效率，给
业主带来更多的生活便利，并提高了物业管理效率；同时商家可基于人工智能场景产生的数据进行
更精准的商业分析，为居民提供更多针对性的增值服务。未来，楼宇对讲将与人工智能技术将进行
更加深度的结合。
（3）楼宇对讲行业向云平台发展
近年来，随着互联网的普及和计算机技术的大幅提高，现代社区安防行业的发展趋于数字化、
网络化、智能化，具备竞争优势的大企业开始逐步向社区延伸，将楼宇对讲产品与互联网技术相结
合，以逐步建立立足于社区综合云服务的 O2O平台为目标，实现住户与住户、住户与社区、住户与
外部社会的综合信息交互与有效管理。
相比于传统的楼宇对讲产品，云平台的开发提高了系统的智能化水平，减少了相关的人力支
出，同时使社区管理的效率得到很大程度的提升。从厂商的角度来看，智能化产品具有较高的技术
壁垒，将为厂商带来更高的利润空间。从用户角度来看，云平台连接了住户、物业和外部社会三大
群体，通过对物业服务、便民消费等资源的整合，为社区提供安全、舒适、快捷的优质服务。从房
地产开发商的角度来看，在智能化系统的基础上，云社区平台的建设将传统的卖房子上升到卖服
务、卖生活模式，帮助居民提高生活品质。
（4）楼宇对讲与智能家居、智慧社区融合发展
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室内分机逐步成为智能家居的触摸控制终端和智慧社区的信息交互终端
楼宇对讲产品与智能家居的结合是楼宇对讲产品从模拟系统发展到数字化系统的必然产物，数
字化对讲产品从根本上实现与智能家居结合的可能，并且将进一步提高对讲产品的增值空间，使其
性价比得到了提升。随着智能家居配套技术的不断成熟和产品化，数字化对讲必然在与其结合的基
础上，为用户提供更多的可拓展功能，实现更高的市场价值。
在《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》中，明确提出了下列战略目标：推动物联网、
云计算和人工智能等技术向各行业全面渗透，构建万物云联的新一代信息技术产业体系，力争
2020年行业总产值超过 12万亿元。近年来，在互联网、O2O等新概念和商业模式兴起的基础上，
传统的楼宇对讲产品需要结合互联网技术、计算机技术、通信技术，以及新兴的人工智能和大数据
技术，来实现智能化楼宇对讲产品的技术升级，提高社区的管理效率，优化社区内外的资源配置，
加速智慧社区的整体布局。这不仅是楼宇对讲行业发展的大趋势，也是国家战略发展的大目标。
（5）楼宇对讲行业集中度不断提升
随着楼宇对讲行业进入平稳发展阶段，以及中低端市场激烈的同质化竞争、下游需求的波动、
原材料或劳动力成本的上升、产品技术的革新等因素，缺乏核心竞争力的中小企业处于边缘化生存
甚至被淘汰出局的境地，而具备品牌优势、渠道优势、技术优势、资金优势的行业领先企业的市场
份额则进一步提高。
此外，随着房地产调控不断趋严，房地产企业竞争不断加剧，房地产行业逐渐优胜劣汰，集中
度不断上升，规模房企的优势逐步凸显。根据易居中国旗下克而瑞研究中心（CRIC）的统计数据，
从 2011年至 2019年，我国前十强、二十强、三十强、五十强和百强房地产的销售金额占全国商品
房销售金额的比例均在逐渐提升，至 2019年分别提升至 %、%、%、%和 %。
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数据来源：CRIC研究中心
随着房地产行业集中度的不断提高，集中采购成为大中型房地产企业降低成本、提高资金使用
效率的重要举措之一，这对上游供应商的资金实力、经营规模和产品的性价比优势提出了更高的要
求，楼宇对讲行业的集中度也将随着房地产行业集中度的提升而提升。
（6）楼宇对讲产品与智能家居产品深度结合并相互促进
近年来，随着智能家居行业的蓬勃发展，国内大中型楼宇对讲行业的厂家依托其渠道优势开始
深入到智能家居领域，将楼宇对讲产品与智能家居产品进行结合。与智能家居产品结合后，楼宇对
讲除了传统的对讲开锁功能外，还集合了短信通知、手机 APP远程控制、安防报警、室内监控查
看、电梯呼唤、家居控制、信息家园等众多便捷化功能。楼宇对讲与智能家居相辅相成，进一步提
升了两者的增值空间和性价比，从而在功能的扩展上带来了巨大的发挥空间。
第五节 2020-2021 年我国楼宇对讲行业竞争格局分析
一、行业竞争格局与市场化程度
目前楼宇对讲企业主要分布在长三角、珠三角和福建等区域，随着房地产行业集中度的提升，
楼宇对讲行业的集中度不断提升，目前行业竞争格局主要分为
三个梯队：第一梯队是以安居宝、狄耐克、立林、视得安罗格朗、冠林、ABB中国、麦驰物联
等为代表，房地产 500强供应商品牌首选率较高，有着一定的规模和渠道优势，具备较高的品牌知
名度和市场占有率。第二梯队分为两种形态，一种是以太川股份、慧锐通、松本智能、佳乐为代
表，在技术、商业模式、产品等方面各有特色，在局部细分市场具备一定优势；另一种是以霍尼韦
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尔、三星、科迈世、弗曼科斯等为代表的国际品牌，这些品牌产品定位高端，但市场覆盖度有限，
市场销量不大。第三梯队是一些区域性的小品牌，这些小企业多数集中在二、三、四线城市市场，
只在某个小区域内有一定的知名度，这些企业多数自身缺乏生产能力，研发实力也比较薄弱，抗风
险能力相对较差，不具备规模优势。
二、进入本行业的主要障碍
（1）技术研发壁垒
楼宇对讲涉及计算机控制、网络控制与传输、软件、硬件、物联网等多学科技术，融合了通
信、集成电路应用、计算机、人工智能、软件等多种学科的综合利用，具有多领域交叉的特点，行
业内企业需要较强的技术研发实力与长期的软硬件技术经验积累才能在本行业中脱颖而出并保持稳
健快速的发展。同时，因市场需求不断变化导致产品性能、质量水平、功能要求等不断提升，楼宇
对讲企业需进行持续的研发和改进，未形成核心研发能力和技术优势的企业将难以立足。因此，进
入本行业具有较高的技术壁垒。
（2）营销服务网络壁垒
由于房地产项目遍布于全国各个地区，具有较强的地域性，因此行业内的企业要扩大销售规模
并在行业中拥有领先地位，就必须建立覆盖全国营销网络，迅速捕捉市场信息并快速响应客户需
求，而营销网络的完善需要企业进行大量投入并长期积累。因此，营销服务网络渠道已成为进入本
行业的重要壁垒之一。
（3）品牌和客户壁垒
品牌是企业研发实力、产品质量、市场网络、售后服务等多方面因素的综合体现。随着房地产
项目品质和房地产商集中度的不断提升，对于下游房地产商及工程商客户而言，产品的品牌形象是
影响其选择的重要因素，不同品牌企业的研发实力、产品质量、供货能力和售后服务存在不同程度
的差异，如果选择不恰当的供应商，会直接影响其生产成本、产品质量和品牌。因此，下游客户尤
其战略集采客户对供应商的品牌粘性较高，一般会经过较长的考察及稳定供货之后才最
终选定，如非价格或质量变化较大，不会轻易更换供应商。
楼宇对讲行业经过多年的发展已经形成了一批具有影响力的品牌企业，头部品牌已逐渐趋于稳
定；智能家居行业头部品牌仍在角逐中，但已形成一批具有影响力的品牌。这类企业在技术创新、
产品质量和售后服务方面领先于业内其他企业，逐步建立了良好的品牌效应，品牌在未来的市场竞
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争中具有越来越重要的作用，客户从大品牌转换到小品牌或新品牌产品的成本较高，这对新进入企
业构成了一定的品牌壁垒。
（4）人才壁垒
楼宇对讲融合了数个不同学科，要求厂商拥有一批具备相关学科知识的高素质、高技能专业技
术人才，用以保证自身能够紧跟市场动态推出具有针对性的社区安防解决方案；楼宇对讲的生产对
稳定性、可靠性、交期要求较高，要求生产人员拥有熟练生产操作技术，这需要企业投入大量的时
间进行员工系统化培训和经验积累；在销售方面，为了快速响应房地产商等终端客户的产品需求，
楼宇对讲厂商需要一支经验丰富、反应迅速、深谙市场动态的销售团队，这需要长期培养和业务实
践磨练。因此新进入企业很难和具有长期行业经验累积、发展成熟的公司进行人才方面的竞争。
三、行业内的主要企业
（1）立林
立林成立于 2002年，注册资本 7,000万元，位于福建省厦门市，是一家社区安防系统设备供
应商，主营楼宇对讲、视频监控、智能停车管理等系统产品的研发、生产和销售。该公司在 2019
年度的《中国房地产开发企业 500强首选供应商及服务商品牌榜单》中楼宇对讲产品品牌首选率为
18%，排名第二。
（2）安居宝
安居宝成立于 2004年，股本 54,万股，位于广东省广州市。该公司是一家社区安防及
智能家居产品集成供应商，主营楼宇对讲、防盗报警系统、停车场系统、监控、线缆、液晶显示屏
的研发、生产和销售及停车场道闸
广告业务的运营。该公司在 2019年度的《中国房地产开发企业 500强首选供应商及服务商品
牌榜单》中楼宇对讲产品品牌首选率为 15%，排名第三。
该公司是国内楼宇对讲行业首家 A股上市公司，2017年、2018年及 2019年，该公司营业收入
分别为 84,万元、91,万元和 92,万元，其中楼宇对讲产品收入分别为
48,万元、48,万元和 49,万元。
（3）冠林
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冠林成立于 2002年，注册资本 4,490万元，位于福建省福州市，为中外合资企业。该公司主
营社区智能化设备的研发、生产和销售，旗下的产品覆盖了基本型的楼宇可视对讲产品、中高端的
小区智能化系统和完全数字化的智能家居产品。该公司在 2019年度的《中国房地产开发企业 500
强首选供应商及服务商品牌榜单》中楼宇对讲产品品牌首选率为 9%，排名第四。
（4）麦驰物联
麦驰物联成立于 1997年，注册资本 7,600万元，位于广东省深圳市，主营建筑智能化系统集
成和建筑智能化产品研发、生产、销售及智慧社区服务。该公司在 2019年度的《中国房地产开发
企业 500强首选供应商及服务商品牌榜单》中楼宇对讲产品品牌首选率为 8%，排名第五。
麦驰物联曾为新三板挂牌企业，根据其 2017年年度报告，其营业收入 27,141万元，其中楼宇
对讲产品收入 10,518万元。
（5）视得安罗格朗
视得安罗格朗成立于 1997年，注册资本 3,640万元，位于广东省深圳市，为法国罗格朗集团
在中国的外商独资企业。该公司产品包括智能楼宇系统、开关插座、低压电器等，是中国第一台可
视对讲生产厂家。该公司在 2019年度的《中国房地产开发企业 500强首选供应商及服务商品牌榜
单》中楼宇对讲产品品牌首选率为 7%，排名第六。
第六节 企业案例分析：狄耐克
一、狄耐克市场地位
公司在国内楼宇对讲行业处于领先地位，是楼宇对讲国家标准、国际标准编制单位之一，共参
与了 10多项重要的国际、国家和行业标准的起草和制定。公司是中国安全防范产品行业协会副理
事长单位、中国房地产业协会理事单位、中国建筑业协会智能建筑分会常务理事单位。公司获得的
殊荣包括：中国房地产开发商 500强首选供应商品牌、改革开放 40年·中国安防卓越企业奖、中
国安防最具影响力十大品牌、中国安防十大民族品牌、中国智慧城市建设推荐品牌、中国房地产智
能楼宇与安防首选实力品牌等。
公司具有多年的智能家居开发与销售经验，近年来公司智能家居产品类型不断扩张、收入快速
增长，在国内智能家居行业的地位也有所提升。公司在智能家居领域获得的主要殊荣有中国房地产
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开发商 500强首选供应商品牌、2019年度中国房地产供应商竞争力十强、中国智能家居领先品
牌、中国智能家居最具影响力十大品牌、中国房地产产业链战略诚信领军企业等。
根据中国房地产业协会与中国房地产测评中心等权威机构公布的《中国房地产开发企业 500强
首选供应商及服务商品牌榜单》，2017-2019年，公司的楼宇对讲产品品牌首选率分别为 17%、17%
和 18%，排名分别为第三名、第二名和第一名，公司楼宇对讲产品的品牌知名度不断提升；2017-
2019年，公司的智能家居产品品牌首选率分别为 6%、4%和 8%，排名分别为第六名、第七名和第七
名。
二、狄耐克竞争优势
1、技术研发优势
公司是国家高新技术企业和双软认证企业，在技术研发和新产品开发方面具有核心技术优势。
截至 2020年 3月末，公司已拥有一支超百人的研发团队，以智慧社区为核心展开楼宇安防、智能
停车、环境健康、行业对讲等领域的研究与开发，并在楼宇对讲领域积累了十多年的研发经验，是
行业内较早推出数字对讲产品、引入人脸识别技术的企业。至今，公司已取得 27项发明专利、20
项实用新型专利、50项外观专利、100项软件著作权；共参与 10多项国际、国家、行业标准制
定，掌握最新技术发展动态，及时引进和采用适用的先进技术和标准。目前，楼宇对讲产业技术的
发展逐渐走向成熟，企业之间的技术乃至产品的竞争也愈加激烈，而公司的优势在于持之以恒地用
互联网、无线通信、人工智能、生物识别等新技术来创新楼宇对讲，并实现产业化落地应用。
2、产品优势
（1）产品种类齐全性
公司楼宇对讲产品分成模拟对讲和数字对讲两个系列，覆盖低端到高端的各个产品种类，智能
家居产品包括智能开关面板、智能网关、智能插座、窗帘导轨、信号转发器等各个品类，每个品类
又有不同的尺寸、外观、颜色等不同型号，能满足市场上不同客户的多样化需求，又增强了公司在
市场上的竞争力。
（2）产品功能完备性
随着楼宇对讲产品朝着数字化、智能化方向发展，产品功能的完备性已成为衡量产品竞争力的
重要因素。公司楼宇对讲产品除了具备人脸识别、信息发布、安防报警、可视对讲、监视报警控
制、梯控联动、记录查询等基本功能外，还具有与可视电话互通对讲、在线广告、微云门禁、互联
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网对讲（通过手机、平板电脑等）、人证比对、IC卡防复制等多种高级扩展功能，能满足业主、访
客、物业等多方需求。
3、营销渠道优势
为提升终端销售掌控能力，保持对市场的快速反应和销售渠道的稳定，公司主要采用直销的销
售模式，在全国各地组建了 40多个直属办事处，产品销售网络覆盖全国主要城市及周边地区，基
本实现了全国一、二线城市的办事处布局和销售、服务的本地化。此外，各地直属办事处有利于更
直接、更快捷地为客户服务和更直接了解市场需求状况和潜在需求，为公司开发新产品提供重要的
市场和产品信息，也有利于培养客户对公司品牌的长期忠诚度和提升公司品牌价值。同时，为进一
步扩大市场，公司还与有渠道资源的经销商合作，从而完善销售渠道。
为了继续提高竞争力，增加市场占有率，公司制定了完善的市场拓展计划，在现有市场规模的
基础上进一步扩大市场规模，加强营销网络的建设，开拓新的经销商，为公司持续盈利提供保障。
4、客户资源优势
公司自成立以来秉承“始于客户需求，终于客户满意”的服务理念服务于广大客户。随着房地
产行业逐步进入了平稳发展阶段，大型房地产企业市场占有率逐步提升。以房地产企业为主要客户
的楼宇对讲厂商，与大型房地产开发企业深度合作，成为持续发展的必要条件。在房地产持续扩张
的大背景下，公司迎合市场需求，积极采用战略合作策略，凭借良好的产品质量、长期稳定的生产
能力以及快速响应的客户服务，与龙湖集团、世茂房地产、招商蛇口、绿地控股、中南集团、雅居
乐集团、时代中国控股、富力地产、龙光地产、中梁地产、奥园集团等大中型房地产企业达成长期
稳定的战略合作关系，公司具备较强的客户资源优势。
此外，公司自推行战略集采合作以来，在行业中率先推出了战略集采的个性化定制服务机制，
满足了地产战略集采的售前、售中、售后需求，稳固了公司与房地产客户的关系。公司已多年被龙
湖集团、世茂房地产、招商蛇口、富力地产、绿地控股、中南集团、中粮地产等多家大中型地产商
评为“优秀供应商”。
通过与众多大型房地产客户的长期合作，公司对房地产行业在楼宇对讲的需求有着深入了解，
能充分理解客户的个性化需求，同时，也极大地提升了公司在产品开发、质量管理、服务水平等方
面的能力和水平，为未来公司进一步的市场开拓奠定了坚实的基础。
5、品质和品牌优势
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公司十分注重产品质量的全程控制，从产品的研发升级、生产制造，到产品的营销和服务体
系，建立了一整套完善的管理流程，极大地提高了公司的市场信誉，缩减了公司的运营成本，增强
了公司的核心竞争力。公司建立了完善的质量管理体系，注重从研发、采购和生产各个环节对产品
品质进行严格的管理和控制，保证了公司产品的高可靠性。公司十分注重品牌建设和品牌营销，产
品品质获得广泛认可，曾被评为中国安防产品质量调查优秀供应商 30强、中国安防行业诚信金樽
奖、中国安防十大满意品牌。公司经过多年发展，依托产品的优良品质树立了良好的品牌形象和较
高的客户信任度。公司曾获得中国楼宇对讲最具影响力十大品牌、中国楼宇对讲十大品牌、中国智
能建筑十大楼宇对讲品牌、智慧城市建设推荐品牌、中国安防知名品牌、中国安防十大民族品牌、
中国智能家居最具影响力十大品牌、中国智能家居领先品牌等殊荣。
6、管理优势
公司的技术和管理团队均具有多年电子通讯、楼宇对讲领域的从业经验，对产品、技术和下游
房地产客户的需求有着熟练的掌握，且核心团队多年来保持稳定，使得公司具有一定的管理优势。
此外，公司建立了一套完整的内控管理体系，并在多年来不断健全、完善，已逐步形成“管理
制度化、制度流程化、流程岗位化、控制信息化”的标准流程，通过制定内部查核制度、分层次的
绩效考核和全员绩效考核等多种形式加强对公司日常工作的监管力度，强化全员效益意识和成本意
识，不断提升企业的核心竞争力。
三、狄耐克竞争劣势
1、融资渠道有限
公司主要依靠自有资金积累和银行贷款来筹集发展资金，外部融资渠道单一。随着公司业务的
快速发展和产品的不断升级优化，公司现有生产规模的扩大、研发的持续投入以及营销网络的布局
均需要持续的资金来源，单纯依靠自有资金积累和银行贷款来筹集资金将可能制约公司的进一步发
展。
2、受下游房地产行业影响较大
公司的楼宇对讲主要应用于房地产企业开发的小区住宅。房地产行业作为公司的下游行业，其
对楼宇对讲的需求将直接影响公司的经营业绩。如宏观经济和房地产行业景气度持续下滑，施工面
积和竣工面积不断下降，下游客户将会减少对楼宇对讲的需求，对公司经营产生不利影响。
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第七节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测
一、安防行业发展概况
安防行业是随着现代社会安全需求应运而生的产业，是社会公共安全体系的重要组成部分。安
防行业按照产品类别可分为视频监控、楼宇对讲、门禁设备、防盗报警、出入口控制与管理、信息
安全等细分行业。安防行业发展概况如下：
（一）安防行业的发展现状
（1）国际市场
总体来讲，全球安防市场规模庞大，市场领域和市场类型都比较成熟，供应商不断向低成本地
区转移，客户也稳步增长，2017年全球安防产业总收入达 2,570亿美元，2012年至 2017年复合增
长率达到 %。根据美国领先的调查机构 GrandViewResearch的预测，2019年-2025年全球安防
行业市场规模复合年增长将达到 %，亚洲、东欧、非洲、中东及中南美洲等发展中地区市场的
增长将最为强劲；在这些安防市场欠发展的地区，强劲的经济增长势头、新业务结构、外资涌入、
城市化进程加速以及对犯罪行为增长的预期都将推动对安防产品的需求。
（2）国内市场
近年来，伴随着我国城镇化的加快以及国家政策的大力支持，特别是得益于平安城市和智慧城
市的打造和“金盾工程”、“311工程”、“天网工程”、“雪亮工程”等全国性安防工程的推出，
我国安防产业保持快速发展的态势。经过安防行业的发展以及安防系统的升级改造，我国已建立一
个大规模的分布式视频监控和报警网络，可在公安系统内部的部级、省级和市县级之间共享信息，
将县、乡、村的视频监控系统接入到省市级和国家级监控平台上，同时建立包含执法、应急服务、
群防群治、公共安全、巡防等的视频数据分享机制。安防系统也从之前简单的人防系统、物防系统
升级为现在的由人防系统、物防系统、技防系统和管理系统联合构造的一个特大型、完整的安全技
术防范系统。
根据安防行业的发展趋势，安防产品和运营也纷纷使用生物识别、人工智能、大数据、云计算
等先进技术，使安防行业走上智能化发展的道路。
（二）安防行业的市场容量
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38
根据中国安全防范产品行业协会发布的《中国安全防范行业年鉴》及中国安防行业网的数据，
2010-2018年，我国安防行业总产值从 2,350亿元增长到 6,600亿元，期间复合增长率达到
%。根据中国安全防范产品行业协会发布的《中国安防行业“十三五”（2016～2020年）发展
规划》，到 2020年，我国安防企业总收入达到 8,000亿元左右，年增长率达到 10%以上，实现行业
增加值 2,500亿元，安防运营、安防产品互联网化、视频监控等领域将具有较大的成长机会和空
间。
图：2010年-2018年安防行业收入情况
数据来源：中国安全防范产品行业协会-《中国安全防范行业年鉴》、中国安防网
根据中国安防网数据，以产业结构划分，2018年，安防产品总收入约为 3,432亿元，占比
52%；安防集成与工程总收入 3,102亿元，占比 47%；运营服务及其他约为 60亿元，占比 1%。
（三）安防行业的竞争格局
据中商产业研究院统计，在中国安防行业中，各类企业突破 22,000家，其中安防产品生产制
造企业约 4,900家，约占全国安防企业总数的 23%。虽然中国安防行业目前拥有为数众多的企业，
但中小型企业比例较大，大型生产企业和解决方案提供商不多，主要分为三个梯队：第一梯队的企
业具有明显的成本优势，有能力承受巨大研发投入，是行业集中度提升的最大受益者，如海康威
视、大华股份等安防巨头；第二梯队的企业具备一定成本优势、解决方案较为全面，部分细分领域
可能处于行业先进水平，未来可通过行业集中度的提升给企业带来业务弹性空间；第三梯队的企业
成本优势不明显，利润体量较小导致研发投入不足，产品技术含量不高，在行业门槛提升的预期下
生存压力加大。
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（四）安防行业的发展趋势
近年来，人工智能、生物识别等新兴技术的发展成为产业转型的强力驱动因素。未来，在新兴
技术的基础上，安防行业将呈现出云端化、平台化、专业化的发展趋势：
（1）云端化
目前，智能安防已有的智能化产品大多是将多种智能功能固化在某一类硬件中，每台硬件设备
提供一种或有限的几种智能化服务。未来，硬件资源的概念将逐步淡化，智能化以服务模块的方式
提供给客户。云端会根据客户的需要提供服务，实现资源按需分配，最大化地满足客户需求和提高
资源利用率。
（2）平台化
目前，安防厂商在推进智能化解决方案的同时将越来越多地需要对软件平台及其配套的硬件设
备的整合，其标准也越来越趋于统一。未来几年，安防监控的应用类型将越清晰，其技术标准、开
发接口等将越趋于统一。大厂商制定标准、小厂商兼容标准的合理产业模式将逐渐形成，所以有实
力的安防厂商也将推出自己有主导力的解决方案平台。
（3）专业化
智能化解决的是各行各业客户在业务应用中存在的问题，因此智能化需要往专业化方向进一步
深化。首先智能化厂家要从具体行业出发，定位目标行业和细分市场，确定自己的发展方向。其
次，在具体行业中深入业务应用、业务流程等，剖析具体行业问题，寻找解决之道。最后，结合自
身的技术积累，为各行各业客户提供优质的专业智能解决方案。
二、社区安防行业发展概况
我国安防行业的应用领域一般归为三类：一是政府有关部门，如党政机关、公安、交通、城市
治安等；二是行业应用，如金融行业、教育行业、医疗行业、电力行业、电信行业、石油行业等；
三是商用、民用领域，如住宅社区、零售连锁超市、商铺等。公司所主营的楼宇对讲等产品属于社
区安防领域。社区安防行业的发展概况如下：
（一）社区安防行业的发展现状
当前智慧社区建设正在各大城市展开，社区安防作为智慧社区建设的第一道屏障，正在从“传
统”向“技防”转型。现代化的社区安防系统主要由楼宇对讲产品、家居防盗报警系统、智能停车
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场管理系统、视频监控系统、电子巡更系统、门禁系统、传输线缆和社区安防综合管理平台等组
成。
社区安防防护网中，从外到内共有小区出入口、楼道单元门、居民家门三层出入防护屏障，阻
止了不法分子的入侵。基于人脸识别、声音识别、指纹识别等生物识别应用以及手机、平板电脑等
移动终端控制的楼宇对讲和智能停车等社区安防产品，为业主及访客提供了更安全和便捷的出入管
理方式。
（二）社区安防行业的市场容量及竞争格局
（1）市场容量
根据中国安防网联合商汤科技共同发布的《2018中国安防行业调查报告》，楼宇社区安防行业
产值占安防行业总产值的比重为 13%，产值大约为 933亿，2018年安防细分行业的应用占比情况如
下图所示：
数据来源：《2018中国安防行业调查报告》
（2）竞争格局
社区安防的参与者主要分为以下三类：一直扎根于安防领域的传统安防厂商、云平台和数据等
基础设施提供商和应用领域在安防行业的人工智能科技公司。传统安防厂商占据社区安防渠道优
势，是目前市场份额的主要占有者，同时也在积极拓展上下游，上游延伸至算法等技术领域，下游
延伸整合集成商和运营商业务；基础设施提供商主要是阿里、腾讯、百度等云计算供应商；人工智
能科技公司近几年刚兴起，其在社区安防上的商业化正处于探索阶段，部分会选择与有渠道优势、
盈利能力稳定的传统安防厂商合作。
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（三）社区安防行业的发展趋势
智慧社区安防的发展趋势主要有以下几大方面：
（1）通过采用新一代信息技术提升智能化水平
随着新一代信息技术如物联网技术、云技术和大数据技术的广泛应用，社区安防设备和系统智
能化水平逐步提升，例如采用综合智能分析技术和信息推进手段，主动发现和预防安全事件，通过
安全提醒服务主动通知到人，实现社区内安防子系统之间信息交互；升级视频监控系统为智能化监
控系统，以增加社区的安全性和智能化程度；通过实时智能分析技术，大规模数据存储技术和数据
分析挖掘技术，把搜集到的信息联动起来，对现场环境进行智能分析，并将分析结果汇报到预警中
心，以防范于未然。
（2）采用大集成平台，实现资源整合、数据共享
近年来，智慧社区的安防系统向采用大集成平台，实现系统整合数据共享、各层次间的资源整
合数据共享的方向发展，从而带动具有能够带动住户室内各安防子系统之间的数据共享和联动功能
的智能家居、数字楼宇对讲产品等智能化产品以及能够实现全社区各子系统信息共享与联动的“公
共信息网络管理平台”的快速发展。
（3）人工智能化是社区安防发展的必然趋势
在云计算、大数据、芯片、算法等基础能力技术的助推下，基于 GPU运算的方案、人脸识别、
大数据应用等已成为社区安防发展的必然趋势。同时，各种新技术的大规模植入加速驱动着智能监
控技术升级，向更高层级进化。与此同时，行业用户对视频监控也提出更多需求，多样化的应用场
景也催生出不同的用户需求，进而进一步打开了社区安防行业的发展空间。
三、下游房地产行业
（一）房地产行业的宏观形势、调控政策、融资政策 139
（1）房地产行业宏观形势
①短期 受疫情影响冲击，一季度宏观经济指标下滑但二季度已企稳回升。
2020年一季度，受新冠疫情冲击，国内经济下行压力显著加大，主要宏观经济指标同比下
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降，我国房地产市场也受到冲击。随着疫情防控工作取得成效，3月以来国内经济逐步企稳，主要
宏观经济指标持续回升，二季度房地产市场景气程度提高，多项指标降幅逐步收窄，行业基本面已
逐步修复。
主要指标同比变动率 2020 年 6 月 2020 年 1-6 月 2020 年 1-3 月
国内生产总值 未公开 % %
工业增加值 % % %
固定资产投资 % % %
社会消费品零售总额 % % -19%
全国房地产开发投资 % % %
全国商品房销售额 % % %
全国商品房销售面积 % % %
房屋新开工面积 % % %
房地产开发企业到位资金 % % %
数据来源：国家统计局
此外，从行业销售数据来看，百强地产 2020年 5月及 2020年 6月的全口径销售额分别为
10,亿元及 14,亿元，同比增长 %及 %，多数百强房企的销售情况已基本恢
复。此外，下半年房企会加快工程建设进度以实现年内销售目标，行业宏观形势有望持续改善。
②长期 房地产市场整体将平稳健康发展
会议/文件 时间 对房地产市场的宏观规划或部署
2018 年 要构建房地产市场健康发展长效机制。
中央经济工
作会议 2019 年
要加大城市困难群众住房保障工作，加强城市更新和存量住房改造
提升，大力发展租赁住房。要坚持房子是用来住的、不是用来炒的
定位，促进房地产市场平稳健康发展。
2018 年
1、健全地方税体系，稳妥推进房地产税立法。
2、启动新的三年棚改攻坚计划，今年开工 580 万套。
3、坚持房子是用来住的，不是用来炒的定位，落实地方主体责
任，继续实行差别化调控，简历健全长效机制，促进房地产市场平
稳健康发展。
4、加快建立多主体供给、多渠道保障、租购并举的住房制度。
两会报告
2019 年 1、健全地方税体系，稳步推进房地产税立法。
会议/文件 时间 对房地产市场的宏观规划或部署
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2、更好解决住房问题，落实城市主体责任，改革和完善住房市场
体系和保障体系，促进房地产市场平稳发展。3、继续推进保障性
住房建设和棚户区改造，保障困难群众基本居住需求。城镇老旧小
区量大面广，要大力改造提升。
2020 年
1、坚持房子是用来住的，不是用来炒的定位。
2、因城施策，促进房地产市场平稳健康发展。
3、新开工改造城镇老旧小区 万个，支持加装电梯，发展用
餐、保洁等多样社区服务。
国家宏观战略规划与部署推动房地产行业向健康可持续的稳增长状态转变。新型城镇化建设、
全面二胎放开、建筑智能化等政策的出台以及我国经济的稳定发展，有利于房地产市场的健康发展
与平稳运行。根据智研咨询测算，在我国的城镇化率、人均居住面积保持增长并接近发达国家平均
水平的假设下，房地产行业市场规模约在 万亿元到 万亿元之间，仍有较大发展空
间。
（2）房地产行业调控政策
我国房地产调控政策以一城一策微调为主，坚持“房住不炒”的战略基调，以实现“更好解决
群众住房问题”的首要目标。近年来，我国房地产市场推出了一系列紧缩政策，推动房地产由投资
属性向居住属性回归，要求加大市场有效供给、完善住房供应体系、支持和满足群众刚性居住需
求。
2020年以来，新冠疫情加剧了经济与楼市的下行压力，地方调控政策以托底改善为主，通过
政策调整缓解房企现金流压力，维持楼市稳定发展。
时间 政策内容
2018 年
各地注重差别化调控，因城因区出台精准化调控政策：重点一二线城市持续优化
调控政策，抑制非理性需求；三四线城市因城分区施策，促进楼市平稳发展；修
补人才购房政策，严防借机炒房；多地出台企业限购政策，调控及时打“补丁”；
多地出台摇号购房政策，保障新房销售公正性；各地公积金政策分化调整，重点
保障刚性住房需求；多地加强价格管理，严格执行商品房价格备案制度等。
2019 年
地方调控紧盯市场变化，持续优化调整稳楼市：热点地区持续加强调控措施，确
保市场平稳运行；部分地区优化调控措施，多措并举满足自住需求；多地调整土
拍规则，引导地市稳定运行；公积金调整以收紧为主，注重保障基本住房需求；
加大房地产市场乱象专项整治力度；地方加大商品房预售资金监管力度等。
2020 年
受疫情影响，多地出台了房地产行业放松政策，一二线城市允许延期开竣工、缓
缴土地出让金、提前预售节点、加大信贷支持力度，部分三四线城市调整预售资
金监管比例及使用节点、提供购房补贴、放宽落户政策等。
资料来源：中国指数研究院
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综上，结合历史与当前政策实施情况来看，我国房地产行业宏观调控政策的根本目的并非抑
制，而是在于确保房地产市场的长期平稳发展。
（3）房地产行业融资政策
近年来，基于“房住不炒”原则，为了抑制房地产投机，确保房地产市场平稳健康发展，监管
机构对房企粗放式高杠杆融资进行限制：
渠道 融资渠道 时间 政策 要点
银行贷款 银保监会“窗口指导”
多家银行近期收到窗口指导，自即
日起收紧房地产开发贷额度，原则
上开发贷控制在 2019 年 3 月底时的
水平。
信托贷款
银保监会《中国银保监会信
托
部关于进一步做好下半年信
托监管工作的通知》
加强房地产信托合规管理和风险管
理，房地产信托业务余额在 9 月 30
日前每日时点均不得超过 6 月 30
日。
海外债
发改委《关于对房地产企业
发
行外债申请备案登记有关要
求的通知》
房企发行外债只能用于置换未来一
年内到期的中长期境外债务。
公司债 交易所窗口指导 房企发行公司债权仅限用于偿还原
有公司债。
债权
融资
交易所
ABS
窗口指导 交易所地产供应链 ABS 也只能在有
旧债到期时发行同额度的新 ABS。
IPO
《国务院关于坚决遏制部分
城市房价过快上涨的通知》
对存在土地闲置及炒地行为的房
企，证监部门暂停批准上市、再融
资和重大资产重组。
股权
融资
再融资 证监会保荐机构专题培训会
议
不允许房企再融资补充流动资金、
拿地和偿还银行贷款。
资料来源：恒大研究院
自 2010年以来，国家对房地产行业整体采取较为严格限制的融资政策。当前阶段，坚决遏制
房地产金融化泡沫化，严防信贷资金过度流向房地产市场仍是政策重点。根据监管机构对房地产金
融政策“连续性、一致性、稳定性”的要求，我国房地产行业融资政策具备稳定性，融资政策仍然
支持房地产企业的“有效”融资需求，从而推动房企从规模化发展转换向高质量发展。
2020年上半年，受疫情等多方面影响，国内货币环境较为宽松。货币政策方面，全面降准与
定向降准结合，引导市场利率下行，降低企业融资成本，房企标准化融资注册、发行额度及发行成
本也显著改善，到位资金表现良好。2020年 6月，房地产开发企业到位资金同比增长 %。
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近年来从严的融资政策对房地产行业存在结构性影响。2019年，前 50强和前 100强的地产开
发商开发量分别占据 %和 %，房地产行业集中度较高，百强房企的抗风险能力更强，销
售情况及资金回笼状况在收紧的融资政策下能够表现相对稳健，较多的在手货币资金、全国性战略
布局、较强的信用资质、多元化的融资渠道等相对优势使其具备较强的抗风险能力。融资渠道的收
紧加速行业集中度提升，资金向龙头企业集中的趋势明显，一方面，小型房企资金承压、隐性风险
增大；另一方面，大中型房企融资能力受到的影响相对有限，或能受益于资金集聚效应。
综上所述，在房地产行业融资政策保持连续性与稳定性的导向下，虽然融资政策将持续从紧，
但更为收紧的空间和可能性也相对较小，结合历史上政策收紧后主流房企销售与现金回笼数据仍表
现稳健的情况来看，房地产行业宏观融资环境预期不会发生重大不利变化，行业资源集聚效应有助
于大中型房地产企业的融资能力保持相对稳定。
（二）房地产行业的宏观形势、调控政策、融资政策等行业的影响
第一，宏观形势方面，房地产行业的长期平稳健康发展，为楼宇对讲行业打开市场空间。短期
来看，疫情会给房地产行业对相关产品的需求量产生一定的抑制作用，部分房地产商停工停产会延
长对上游供应商的付款期限。但随着我国对新冠疫情的有效控制，主流房企的销售情况已逐步恢复
并提升。公司主要房地产客户为综合实力较强的大中型房企，主要客户的自身资金实力和抗风险能
力较强，短期受疫情影响的程度相对有限，因而对公司营业收入成长性、应收账款回款的影响较
小。长期来看，国家对房地产行业长期可持续发展的规划有利于楼宇对讲行业的长期可持续发展，
同时新冠疫情引导住宅消费理念向科技住宅和健康住宅方向发展，势必带来智慧社区产品需求的快
速增长，公司营业收入具备成长性。
第二，在房地产政策维稳的背景下，房地产行业格局分化加剧，行业整合加快，集中度持续上
升。随着行业资源聚集效应的不断加强，领先房企将保持市场优势。2019年，前 50强和前 100强
的地产开发商开发量分别占据 %和 %，大中型房地产商普遍采用集中采购模式，更偏好
行业知名品牌，对上游供应商的资金实力、经营规模、网络渠道、技术领先和产品性价比优势提出
了更高的要求，会导致上游楼宇对讲行业的品牌集中度提升，大品牌企业的市场份额越来越多，小
企业逐渐被市场淘汰。公司作为国内领先的楼宇对讲产品供应商，是行业内签署百强地产战略集采
合作协议较多的企业，与国内百强房地产商如龙湖集团、世茂房地产、绿地控股、雅居乐集团、时
代中国控股、富力地产、龙光地产等建立了长期稳定的战略合作关系，房地产行业内部资源的集中
以及龙头企业商业信用和资金实力的稳定有利于公司维持并拓展主营产品销售的市场份额，有利于
保障公司应收账款的可回收性。
第三，近年来，房地产行业融资政策收紧并保持“连续性、一致性、稳定性”。受此影响，行
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业资金供给向龙头企业集聚，商业信用水平较低的小型房企融资渠道和规模受限；而大中型房企凭
借自身较强的综合实力，其融资规模受到的影响相对较小。严格的融资政策可能促使房企通过推迟
向供应商付款的方式以提升资金效率，但公司主要房地产客户为大中型房地产商，抗风险能力相对
较强，应收账款回款受房地产行业融资政策波动的影响相对较小。
综上所示，房地产行业施工与销售数据在疫情防控取得成效后已逐步恢复，宏观形势长期向
好，行业供给与需求没有发生重大变化，影响企业收入成长的决定因素没有发生重大变化。受房地
产行业开工竣工进度影响，应收账款回款周期可能会有一定的延长，但鉴于公司主要客户系资金实
力较强、销售恢复速度较快的大中型房企，应收账款出现实际损失的概率较小。下游房地产行业的
宏观形势、调控政策、融资政策不会对企业营业收入成长性、应收账款回款造成重大不利影响。
第八节 2021-2025 年我国楼宇对讲行业发展前景及趋势预测
一、市场供求状况及变动原因
楼宇对讲行业的生产企业主要采取以销定产的模式，近年来，随着宏观经济的发展，房地产行
业的平稳持续发展，居民生活收入的提升和消费升级，建筑向智能化方向发展以及房地产精装化、
智能化和人性化发展趋势；无线通信、物联网、云计算、先进半导体和新型显示等新一代信息技术
的广泛应用，楼宇对讲行业也呈现稳中求进的整体良好的发展态势，整体市场需求稳步上升，具体
分析如下：
第一，随着安防技术与信息产业的深度融合，产业结
构调整步伐不断加快，楼宇对讲行业的信息化、数字化等
技术也不断提升，为楼宇对讲的更新换代与升级，并在其
他专业领域如医院、银行、监狱、学校等得以应用奠定了
技术基础；
第二，房地产精装化、高端化和人性化的发展趋势，国内数字城市、智慧城市建设的提速，也
为楼宇对讲产品的开发、创新和市场拓展打开了更大的空间；同时，
安防应用在各类社区、居民中应用也在持续推进并日益成熟，为楼宇对讲产品市场在民用安防
业务的扩展创造了有利条件；第三，国内楼宇对讲企业持续发展，随着楼宇对讲产业链的不断完善
以及竞争的不断加剧，产业集中化程度也不断提升，在大中型房地产行业集中采购成为趋势，各级
政府部门积极指导安防产业结构的调整和升级，楼宇对讲企业根据市场的变化，不断加大科技创新
力度，产品竞争逐步趋向于功能的多样化、综合性、产品的兼容性以及与新一代信息技术、与智能
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家居产品的融合。
二、行业利润水平的变动趋势及变动原因等
近年来，楼宇对讲行业利润率水平较高但产品价格呈下降趋势，主要原因为：第一，楼宇对讲
产品属于电子设备，较快的技术进步使产品更新迭代速度也相对较快，同等配置下的产品价格会趋
于下降，且目前部分楼宇对讲企业通过降低价格换取市场占有率，使得行业价格有所下降；第二，
行业内主要企业逐渐与大型房地产商建立合作伙伴关系，直接把产品销售给地产商，在战略集采的
竞争模式下，楼宇对讲产品的定价有所下降。但同时该行业的毛利率仍保持稳定，主要是因为：市
场领先企业一方面通过不断研发创新，找到有效降低成本的技术路线，并持续开发出性能优良、功
能齐全、质量稳定的新产品，使价格能够维持相对较高水平，另一方面依靠规模化生产和采购，逐
步降低了制造和采购成本。
智能家居行业处于快速发展的上升阶段，竞争相对较为温和，且市场空间更广阔，行业毛利率
维持较高水平。
总体而言，楼宇对讲行业利润水平变动趋势主要受下游市场需求变动、市场竞争激烈程度、产
品技术水平、原材料成本等因素影响。从长期看，持续投入研发积累、产品的升级换代、保持有技
术和成本优势的企业才能保持竞争优势。
三、行业发展的机遇
（1）国家政策大力支持智慧社区安防建设
随着居民安全意识的提高和国家政策对安防产业与电子信息产业的支持，智能化的楼宇对讲逐
渐成为智慧社区安防建设必不可少的组成部分。2014年 5月由中国住房和城乡建设部推出的《智
慧社区建设指南（试行）》提出，要积极推进智慧社区建设，提高基础设施的集约化和智能化水
平，促进社区治理体系的现代化，争取在 2020年前使 50%以上的社区实现智慧社区的标准化建
设。2016年 11月，由工业和信息化部、国家标准化管理委员会推出的《智慧家庭综合标准化体系
建设指南》指出，智慧家庭生态体系需在传统软硬件基础上，整合关键技术和应用服务，以云端平
台为服务载体，拓展安防与远程控制与节能、数字视听娱乐、多媒体互动、社区服务等多种应用，
并实现互联互通。
相对于传统的楼宇对讲和家居产品而言，目前的智能楼宇对讲结合了先进的安防和电子信息技
术，进一步提高了社区管理的科技水平、自动化程度以及安防效率，顺应了国家信息化建设的大趋
势。同时，我国首部专门针对住宅小区安防的推荐性标准《住宅小区安全防范系统通用技术要求》
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对住宅小区的楼宇进出口控制、监控中心、围墙栅栏、视频监控系统等都做出了规定，其中包括应
在楼栋出入口和住户客厅设置访客对讲产品等。
（2）房地产市场持续发展的牵引作用
楼宇对讲均属于社区安防产品。社区安防产品主要服务于现代标准住宅，是住建部规定的现代
标准住宅强制性配套设施，社区安防行业的发展与房地产市场的发展有较高的关联度。目前，国内
绝大部分新建商品房项目和大多数的保障性住宅都要求安装楼宇对讲产品等社区安防产品，此外，
老旧小区对社区安防也具有一定更新换代的需求。综上，房地产行业作为社区安防行业的下游产
业，其市场需求变化对社区安防行业市场规模的影响较大。
近年来，我国城镇化进程不断提速，国内商品房市场需求较为旺盛。根据国家统计局数据，
2019年我国商品房销售面积 亿平方米，保持在较高水平。根据中国指数研究院和中国房地
产指数系统发布的《未来五年（2016-2020）中国房地产市场趋势展望》报告，2016年到 2020年
我国房地产市场将平稳发展，新增住房总体需求超过 85亿平方米，其中 53亿平方米由商品住宅的
形式提供。
因此，未来新增房地产建设对社区安防产品的需求将成为行业发展的重要增长点。
数据来源：国家统计局
（3）产品和技术不断升级
无线通信、物联网、云计算、先进半导体和新型显示等新一代信息技术的广泛应用，促使产品
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和技术不断升级
楼宇对讲产品在我国近三十年的发展历史，智能家居产品在我国也有数年的历史，随着无线通
信、物联网、云计算、先进半导体和新型显示等新一代信息技术的广泛应用，楼宇对讲数字化、网
络化、人工智能程度不断提升，为楼宇对讲的开发、创新和市场拓展打开了更大的空间。未来，楼
宇对讲相互结合，并将融入合智慧社区乃至智慧城市的建设，有望通过产品和技术的拓展、创新以
及商业模式的变革，提升产品附加值，为行业打开新的增长空间。
四、行业发展的挑战
（1）下游房地产行业波动
楼宇对讲等产品均与下游房地产行业的发展状况息息相关，下游房地产行业的调控政策以及需
求变化会对本行业产生一定的影响。
近年来我国经济运行稳中有进，结构调整持续优化，供给侧改革不断加深，国民经济的持续健
康发展是房地产市场不断发展的坚实基础，且国内一、二线城市更新改造的升级和三、四线城市城
镇化的快速推进、旧房改造市场的兴起以及“互联网+”等技术深入等有利因素，房地产的施工、
销售面积和金额保持平稳运行的态势，因此国内楼宇对讲行业整体呈现上升的态势。若国内经济增
长持续下行或国家地方出台限制房地产发展的调控政策，导致房地产行业发生波动，而公司又未能
及时根据行业变化调整经营行为，这将会对公司的业务经营产生重大不利的影响。
此外，在房地产政策维稳的背景下，房地产行业格局分化加剧，集中度持续上升，这对下游供
应商的资金实力、经营规模和产品的性价比优势提出了更高的要求，楼宇对讲行业的集中度也呈上
升趋势。公司作为楼宇对讲行业的领先企业，与龙湖集团、世茂房地产、招商蛇口、绿地控股、中
南集团、雅居乐集团、时代中国控股、富力地产、龙光地产、中梁地产、奥园集团等大中型房地产
企业达成长期稳定的战略合作关系，是行业内签署百强地产战略集采协议较多的企业。楼宇对讲行
业集中度的上升有利于具有竞争优势和领先地位的企业进一步提升市场占有率。
虽然公司一年以内的应收账款余额超过 70%来自于龙湖集团、世茂房地产、招商蛇口、中南集
团、绿地控股等大中型房地产商及其指定工程商以及昇辉控股等大型工程商，其资金实力较强，商
业信用较好，资金回收有保障，较少存在恶意拖欠货款的情形，但若国家对房地产企业融资采取更
为严厉的限制政策，房地产行业景气度下降，房地产企业的现金流将受到一定影响，可能导致公司
应收账款规模将处于高位。若公司不能对应收账款进行有效管理，进而影响公司的资金周转速度，
使公司经营资金出现短缺，并面临一定的坏账损失风险，将可能影响公司的稳定经营。
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（2）智能家居产业处在发展初期，竞争较为激烈
目前智能家居产业处在发展初期，各厂家均使用自身制定的协议标准，尚未建立统一的连接标
准，行业缺少统一的网络协议，不同品牌的产品难以实现互联互通，且竞争较为激烈，互联互通的
生态圈尚未完全形成，这在一定程度上限制了智能家居产品的使用场景和用户体验，成为制约行业
发展的挑战之一。
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第三章 企业长尾市场战略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 长尾市场战略概述
在当今商业社会，任何行业都存在利润不高，消费需求不旺的商品。大企业因利益驱使而无法
顾及此类商品，导致此类商品在行业竞争不强，，而这恰恰给了初创企业一个进入市场的机会，初
创企业利用这个被忽视的边缘市场，改进产品制造工序，并利用互联网这个发达的传播媒介，从而
一步步做大做强。
长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地
和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降
低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所
占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相当，甚至更大。
一、长尾理论产生的原因
（一）生产工具的普及
随着生产力不断地发展，网络媒体的兴起，每个人既是接受者也是创作者，就好比电脑，现在
几乎人人普及，人们可以制作软件，也可以利用自媒体来做直播等等，人们变成了真正的“生产
者”。
（二）通过普及传播工具降低消费的成本
以前，企业在报纸、广播电视上做广告，去宣传自身，往往需要花费大量的金钱，可效果却不
佳。随着信息化时代的来临，互联网的出现改变了人们传播和共享信息的渠道，使每个生产者制造
的作品以较低的成本在互联网上流通。正是这种流通性，给长尾理论带来了发展空间。
（三）连接供给与需求，将新产品介绍给顾客，推动需求沿曲线向尾部移动
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网络信息共享交流平台的建立，兴趣多元化的消费群越来越集合成一个不同的专项小圈子，使
得消费者间的交流变得简便、快捷，再加上 QQ、微信等聊天交友圈发展，更使得圈子内的交流和
共享使长尾变得越来越宽，在供给与需求之间建立一个很好的连接。
二、长尾理论现实意义
在同类的商品竞争中，存在一类商品，它们十分畅销，能给企业带来高额的利润回报，也被商
家称之为“热门产品”，同样，在竞争中也存在一类商品，它们因知晓度不够导致销售不旺，现因
电子商务蓬勃发展，网站平台宣传也不断完善，导致销售渠道越来越大，这些商品渐渐被人们所关
注，这类商品就像商品利益的一条长长的尾巴，经相关数据统计，这些长尾商品聚集起来就是一个
庞大的市场，其销售额是可以和“热门产品”相匹敌的。
三、长尾市场的优势
长尾市场又被称为利基市场，指向那些被市场中的统治者有绝对优势的企业忽略的某些细分市
场或者小众市场，指企业选定一个很小的产品或服务领域，集中力量进入并成为领先者，从当地市
场到全国再到全球，同时建立各种壁垒，逐渐形成持久的竞争优势。它的优势如下：
（一）扩大客户群体范围
现在的市场是一个竞争到极致的市场，模仿山寨情况泛滥，企业为了保持自身产品的独特性
外，就是要开发小众市场，扩大受众范围，并集中自身企业优势攻占较小的市场，以此机会来占领
更多的地域市场。著名的搜索引擎 Google公司它面向和服务的对象是众多的个体人，相比于其他
行业，极其关注众多的零散个体，通过搜索引擎和网络平台为顾客提供个性化的服务，Google的
这种做法，使得其市场占有率达到 70%以上，为 Google带来了丰厚的利润。
（二）企业竞争中的夹缝求生
社会竞争中企业往往都集中关注红海市场，利润大，条件各方面成熟，而极少关注小众市场，
这就给小企业在夹缝中求生存的机会，尤其在市场不断细分的今天，顾客的个性化需求不断增加，
追逐小众市场甚至成为小企业努力的方向。
（三）互联网传播成本降低，使得小众化商品潜能被进一步挖掘
在二八定律常兴的今天，大部分的商家都以某些畅销商品为主力，20%的商品能够形成 80%的
利润，一些小众化的，知晓度不高的商品往往不被关注，但是在互联网发展的今天，网络传播范围
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很广，渗透到人类的生活的方方面面，重要的是成本极低，使得小众化商品关注度被提高，加之商
品本身是红海市场所缺乏的，可以起到一定的补充作用，也为自身的生存奠定了基础。
第二节 从二八定律到长尾理论的启示
二八定律与长尾理论同为经济学领域的经典理论，前者的基本假设是“资源稀缺”，主张关注
关键少数的需求，具有精英化、中心化等特点；后者的基本假设是“丰饶世界”，主张关注平民和
草根的需求，具有小众化、去中心化等特点。虽然立场不同，但就满足消费者的需求来说，二者殊
途同归、共存互补。起缘于数字产业的长尾理论，体现了关注全体、关注个性的旨趣，与在线教育
在诸多方面高度契合。基于这一论断，依据“繁荣长尾市场的九大法则”，以关注全体、关注个性
为旨向，从六个方面论述了长尾理论对在线教育发展的启示：即秉承“协同生产”理念，重视学习
者参与教育资源与服务生产；树立“非零和”思想，提供丰富多样的教育资源与服务；拓宽知识传
播渠道，支持多种学习方式与资源呈现方式；注重信息分享和智能推荐，将教育资源与服务同学习
者供需相连；发挥群体评测优势，帮助学习者选择教育资源与服务；采取灵活定价和免费策略，解
决教育资源与服务成本问题。
随着《国务院关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》（国发[2015]40号）文件的出台，
“互联网+”得以快速发展，给经济、社会、医疗、文化、教育等领域带来了新的机遇和挑战。“互
联网+”之于教育，是互联网与教育之间的深度耦合、相互渗透，是互联网对教育发展模式的颠覆
性创新[1]。在此背景下蓬勃发展的在线教育，因具有师生分离、随时随地、支持个性化、开放共享
等特征，逐渐成为传统教育的有机补充和学习型社会建设的重要推动力量。
作为经济学领域的经典理论，二八定律与长尾理论虽然立场不同，但就满足消费者的需求来
说，二者殊途同归。尤其是起缘于数字产业的长尾理论，与在线教育在诸多方面高度契合，对在线
教育发展具有重要的启发意义。为此，我们分别对二八定律与长尾理论的来源、内涵以及基本假设
等进行阐释，归纳分析二者的区别及其辩证关系，揭示长尾理论与在线教育的内在契合性，深入论
述长尾理论对在线教育发展的启示，以期助推我国在线教育健康、快速发展。
一、资源稀缺：二八定律的基本假设
（一）二八定律的起源
关于二八定律，存在许多不同的表述，如帕累托法则、帕累托/齐普夫定律、80/20法则、重
要少数法则等。二八定律的提出，可以追溯到 19世纪末。1897年，意大利著名经济学家和社会学
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家维弗雷多·帕累托（Vilfredo Pareto）在研究 19世纪英格兰的财富和收入结构时发现，大多数
财富掌握在少数人的手中。帕累托根据大量的统计数据，计算出了其确切比率，即大约 20%的人口
掌握了 80%的财富。由此，他提出了著名的“重要少数法则”（Law of the Vital Few），即在财富
和人口的分配结构上存在着一种可预测的、不平衡的数学关系，这种数学关系被称为“80/20法
则”[2]。1949年，哈佛大学的语言学家乔治·齐普夫（George Zipf）在文字应用领域发现了类似
的现象，即少数几个词汇频繁被使用，而其他大多数词汇却很少被用到。同时，词汇应用频率排名
的关系是完全可预测的，且与帕累托分布曲线非常一致，这就是“齐普夫法则”（Zipf’s Law）
[2]。此外，齐普夫还发现，社会上的许多活动都符合这一规律。从本质上看，帕累托提出的
“80/20法则”与“齐普夫法则”是一致的，故也有学者将其统称为“帕累托/齐普夫定律”。
（二）二八定律的内涵意蕴
正如齐普夫所言，二八定律几乎在所有的领域都有体现，通常表现为 20%的行为产生了 80%的
结果，如图 1所示。需要特别指出的是，二八定律实质上是一种不平衡关系的简称，虽然总体上呈
现出这样的统计规律，但数据在很多情况下并无严格的因果关系，也不一定恰好是 20%和 80%。二
八定律在一定程度上揭示了少数与多数、特殊与一般、局部与整体的关系，与其说它是一种特殊的
数据统计规律，倒不如说是一种哲学思想的生动体现。“效率”是二八定律的核心，精英化、集权
化、中心化则是其本质。二八定律告诉我们，关键的少数往往是决定整个组织的产出、盈亏和成败
的主要因素[3]。因此，在分析、处理和看待问题时，要将有限的精力放在抓重点、抓骨干、抓关键
少数上，关注重要的人群，专注重要的事情，做好重要的工作，不能“胡子眉毛一把抓”，要“好
钢用在刀刃上”“有所为、有所不为”，从而使有限的资源发挥尽可能大的应用效益。
（三）二八定律的基本假设
在经济学领域，二八定律早已成为重要的商业法则，企业通过重点关注核心客户、大客户和热
门产品、畅销产品等，获得最大化的收益。二八定律阐释的是稀缺经济学，其基本假设是“资源稀
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缺”，即有形货架、存货成本等较为缺乏，企业没有足够的货架空间为每一个消费者提供所需的每
一类产品，也无力承担滞销产品所占有的生产成本。在此情况下，企业要实现盈利，唯一的解决办
法就是采用标准化服务战略，聚焦于热门产品、畅销产品，通过单一品种的大规模生产，并占据绝
大部分市场，促使产品快速流通，避免长期占用货架和生产成本。简单地说，就是将稀缺的资源
（即货架、成本）分配给最值得的、最流行的大众化产品（即热门产品、畅销产品）。从市场导向
上看，这属于典型的“供给方规模经济”，虽然提供的大众化产品数量较大，但由于品种较少且趋
于同质化，忽视了消费者对小众化产品的特殊兴趣和需求，限制了消费者的选择权，致使不少客户
尤其是中小客户的多样化消费需求难以得到满足。
二、丰饶世界：长尾理论的基本假设
（一）长尾理论的由来
2004年，美国著名的《前线》杂志主编克里斯·安德森（Chris Anderson）提出了长尾理
论。他在研究在线音乐零售商 Rhapsody、亚马逊、Netflix等网站的商业运营和经济模式时发现，
在传统零售经济举步维艰的地方，互联网零售经济仍能高歌猛进。针对这一现象，安德森对
Rhapsod公司一个月的顾客消费数据进行了深入研究，并绘制出月度音乐下载量曲线。他看到，该
曲线最前端的几首热门曲目被下载了无数次，随后曲线呈现急剧下滑之势。但是，右端的曲线始终
没有下降到零点，即便是排名在数十万之外的非热门曲目仍然存在着一定的消费需求。通过进一步
研究，安德森提出，处于曲线尾部的非热门曲目，虽然单个曲目的下载量较小，但由于其数目庞
大，众多的“小需求”迅速聚合成了不容忽视的“大需求”。从曲线的形状来看，除了较短的头
部，往往还拖着长长的“尾巴”，呈现出统计学中幂律（Power Laws）与帕累托分布的特征，故安
德森将这一理论形象地称为“长尾理论”，如图 2所示。
（二）长尾理论的内涵阐释
在“资源稀缺”的传统经济时代，人们重点关注处于曲线头部的热门产品及其市场，忽视了处
于曲线尾部的非热门产品及其市场。但在经过大样本的统计分析之后，安德森提出，如果有足够大
的存货空间和畅通的销售渠道，所有需求不旺或销量不佳的非热门产品组合在一起，实际上可以形
成一个堪与热门市场相匹敌甚至更大的市场[2]。在安德森看来，当前我们的文化和经济重心正在加
速转移，从需求曲线头部的少数主流产品和市场转向尾部的大量利基产品和市场①[2]。催生这一转
向的主要力量来源于三个方面：一是通过普及生产工具（如个人电脑、视频编辑软件等），使被动
的消费者转变为主动的生产者，进而创造出品种多样的利基产品，扩大了消费者的选择空间；二是
通过普及传播工具（主要指互联网），丰富消费者获得利基产品的途径，提高利基产品的流动性，
有效降低了消费的成本；三是通过连接供给与需求（如搜索引擎、推荐系统等），将消费者的行为
信息转化为搜索结果和建议，让他们更加容易找到自己需要的利基产品，从而降低了搜索成本。事
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实上，长尾理论关注的就是如何从单纯依靠规模经济逐步转向范围经济，以更好地满足消费者日益
增长的、个性化的需求，推动需求分布曲线逐渐从头部向尾部移动。总体来说，作为互联网时代兴
起的一种新的经济理论，长尾理论体现了对平民和草根的重视，具有小众化、去中心化等特点，是
对精英中心的消解和对其权力的分化[4]。
（三）长尾理论的基本假设
二八定律是稀缺经济时代的产物，长尾理论阐释的则是丰饶经济学，其基本假设是“丰饶世
界”。这里所说的“稀缺”与“丰饶”，主要是指消费者的选择权。在互联网经济时代，产品的储
存、展示及交易方式等都发生了显著变化，无限的货架空间决定了存货的“非排他性”，加上产品
的边际成本和销售成本趋近于零，人们可以以较低的成本关注需求分布曲线尾部的利基产品和市
场，消费者的选择权最大程度地得到了保障，传统的规模经济无法实现的按需定制、个性化需求难
以满足等问题将迎刃而解。面对日益丰富、品种多样化的利基产品，消费者如何根据自己的特殊需
求与兴趣，快速进行选择以节约搜索成本，就显得尤为重要。为此，需要借助集合器、过滤器等工
具。具体来说，集合器的主要作用是以恰当的方式将各种类型的利基产品组织在一起，便于消费者
进行寻找；过滤器的主要作用是帮助消费者更加快捷、高效地发现所需的产品与服务，进而推动需
求向曲线的尾部移动。在“需求方规模经济”的市场导向下，过滤器的角色主要是“顾问”，用来
引导消费者快速作出选择。Google广告、亚马逊网络书店以及阿里巴巴等都是长尾理论的典型应
用案例，在商业领域产生了广泛的影响。
三、共存互补：二八定律与长尾理论的辩证关系
由前面的分析可知，二八定律基于“资源稀缺”这一假设，强调将有限的存货空间、成本等资
源分配给热门产品，关注主流市场与核心客户，目的是以较小的投入或努力获得较大的收益，满足
消费者的大众化需求。与之相反，长尾理论的基本假设是“丰饶世界”，主张在无限存货空间、产
品的边际成本和销售成本趋近于零的互联网经济时代，重视利基市场与草根客户，以满足消费者日
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益多样的、个性化的需求。由于基本假设的不同，在市场导向、目标市场、营销战略以及价值旨向
等方面，二八定律与长尾理论的立场都存在着差异。在借鉴唐海军、牛瑞芳等学者研究成果的基础
上，我们对二八定律与长尾理论的区别进行了梳理归纳，如表 1所示。
从表面上看，二八定律与长尾理论好像是相互对立的。在长尾理论问世之初，就有学者提出，
长尾理论是对二八定律的彻底颠覆[7]。他们的依据是，虽然帕累托需求分布曲线尾部的高度较低，
但其长度较长，通过积分得到的尾部面积并不小于甚至大于头部区域的面积，因此应重点关注 80%
的尾部区域。也有学者认为，长尾理论只是武断的假设，二八定律不仅没有死亡，而且生龙活虎地
穿梭于商业世界的山川田野[8]。对此，安德森认为，“头部”与“尾部”都是需求分布曲线的组成
部分，而且头部的热门产品与尾部的利基产品是可以相互转化的，二者并不矛盾，也不能完全割
裂。
事实上，二八定律与长尾理论是一对矛盾体，前者作为传统规模经济中公认的企业法则，关注
的是帕累托需求分布曲线的头部，后者作为互联网经济时代的重要理论，关注的是曲线的尾部。它
们关注的对象虽然不同，但其出发点和最终目的都是满足消费者的需求，从这个意义上讲，二者是
殊途同归的。我们认为，长尾理论实质上是对二八定律的进一步丰富和发展，体现了人类思想的转
变，即由精英向大众的平移及对尾部力量的重视。在互联网经济时代，并没有因为“长尾”的兴
起，消失或者削弱了“短头”，二者仍是紧密联系、不可分割的整体，因而可以说，二八定律与长
尾理论并不是“非我即他”的关系，而是共存互补的关系。
第三节 长尾理论给企业发展带来的启示
长尾理论的出现为网络时代企业发展提供了重要参考依据。企业通过关注长尾产品、长尾市
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场,避开与大企业的正面冲突,实现生存和发展。但长尾理论不是万能的,它有一定的适用范围。企
业要正确地运用长尾理论,才能在激烈的竞争中获得生存与发展。
长尾理论作为网络经济时代的新的经济理论,将会对市场主体——众多的企业发展具有启示作
用。
一、对企业经营模式的启示
企业的经营模式不是一成不变的,要随着经济环境的变化而变化。传统工业经济下,由于行业供
给未达到饱和,企业的经营模式遵循二八定律集中全部资源开发“热门市场”,注意力集中到能给企
业带来 80%利润 20%产品和市场上。但随着科技与经济的发展,市场的供给日益饱和,人们开始热衷
于追求产品和服务的差异化和个性化,消费者开始分化成一个个具有相同爱好的小众群体;而且随着
企业的生产能力开始过剩,在“热门市场”上开始出现了过度竞争,“热门”市场价值潜力渐失。相
反,“长尾市场”在新的商业运营环境中的潜力日益明显,因此,开发“长尾市场”是网络经济中商
业运营模式的必然选择。
二、对企业自身定位的启示
由于消费者消费心理的变化和收入水平的提高,个性化的需求不断突显。但在目前的条件下,这
种个性化产品的市场需求规模还比较小,所以一些实力强大的竞争者可能对这些过小的市场没有太
大的兴趣。这些只能满足小众市场需要的产品或服务就构成了长尾产品或服务。
市场的需求决定了企业只要能够使产品或服务具有价值而又能满足小众市场的消费者的个性化
需要与需求,产品或服务就会有市场。企业选择尾部 80%的差异性较大的产品,一方面可以在一定程
度上避免和实力强大的企业进行竞争,另一方面个性化较强的产品而又常常处于价值链的高端,具有
较高的利润,从而使产品具有较高的价值。[4]企业要发挥其“小”的特长,专注于某一两个方面的
优势,形成核心能力,做成“强”的企业。企业要彻底摒弃“小而全”的经营思想,逐步向“小而
精”、“小而专”、“小而强”的专业化企业发展,把自己业务做到足够专业,真正做到与众不同,形成
特色和专业优势,从而确立大企业不可替代、不可动摇的地位。
三、对企业内部管理的启示
企业内部存在长尾往往是由于我们的经营或管理策略的不当造成的。例如企业的长尾产品之所
以成为长尾,一方面可能是因为产品的成本太高导致利润太薄,另一方面也可能是没有被消费者认知
与认可,导致市场太小。这个过高的成本可能是由于技术落后产生的制造成本,也可能是由于营销手
段的落后导致的营销成本;市场太窄可能是由于我们的产品还不能完全满足消费者的个性化需要或
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我们的宣传力度不够造成的。这些可以通过改进产品,利用新技术、先进的网络营销手段降低成本,
提高宣传的力度扩大市场,增加的长尾产品的价值。也可以通过对员工的重视和了解,采用适当的激
励政策,充分发挥他们的作用。
四、对企业营销策略的启示
从重视市场调研开始,利用网络充分了解消费者个性化需要出发,选择经营真正适合消费者需求
的个性化产品。利用先进的生产技术和信息技术降低产品的生产成本、消费者的寻找成本,尽可能
利用互联网的方法和手段缩短渠道降低营销成本,才能以较低的价格向消费者提供个性化产品,赢得
竞争。
网络让所有的消费者自由地寻找他们想要的任何产品,也使得以往他们由于信息的匮乏产生的
需求不能得到很好满足的情况得到了缓解。利用信息技术拓宽市场,加强网络营销,增加被发现的几
率。
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第四章 长尾理论的价值及应用分析
第一节 长尾理论在网络营销中的应用分析
在互联网高速发展的今天，改变了人们的日常生活消费方式，为人们构建了一个跨越空间的买
卖平台，因没有了真实货架、门面等实际条件的限制，商品的销售范围大大拓展，给人们带来了更
多的选择。一些小众化、知名度不高的产品得到了展示的机会。
一、长尾理论对网络消费行为的分析
随着互联网技术和电子商务平台的不断完善，网上交易越发频繁，据相关数字统计淘宝网从
2009年开始实行“双 11购物节”活动，已从起初的销售额 亿元发展成为 2015年的 亿
元，增速迅猛。仔细研究其销售数据可以发现，购买数量，购买物品种类是增长最快的两项指标。
这表明电商的快速发展带动了物品的销售总量的提升，以及丰富了买家的选择范围，进而使得一些
不被关注的商品得以被重新关注，而此类商品在购买物品种类中形成了一条很长的长尾，销售总量
几乎和热门商品持平。为此，各大商家围绕长尾产品进行了研究和部分开发。
淘宝网站于近几年在网站上设立了商品的长尾词搜索。何为长尾词搜索？它特指是网络上的非
主流关键词，但可以带来一定搜索量的词语。淘宝网在网络上建立搜索引擎，并加强对商品关键词
的分类、维护，定期拓展，对长尾词词语形式也作统一的要求，往往采用的目录和专题的形式来体
现，长尾词设计者在设计中还掺杂了人们的搜索习惯。在日常生活中，每个人的个人需求是不一样
的，因为个人的需要是不同的，所以网购往往具有一定的目的性，可见淘宝长尾词对于人们的购买
作用还是十分明显的。举个例子，我们现在需要购买德芙巧克力，那么它的长尾词可以使，德芙盒
装巧克力，德芙袋装巧克力，盒装丝滑味巧克力等等，这样的查找具有精确性的同时，还使得一些
符合搜索条件而知晓度不高的商品有了展示的舞台，从而避免了被所谓的“销量最高”、“评价最
高”等筛选而掩盖。
二、长尾理论网络营销行为特征分析
在网络经济不断发达的今天，长尾理论已形成了一种新的经济模式，那么是否所有的企业都适
用长尾理论，答案一定是否定的，长尾理论是有严格的限制的，经过对几家大型电子商务企业和网
络媒体的分析，总结特征如下：
（一）处于“零库存”及边际成本递减
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网店的开设无须考虑门面、规模、货架的大小，因为在电子媒介都是不存在的，商家可以利用
网络的无线空间，即可陈列大量符合购买者需求的类似商品，种类丰富，这是实体店面无法比拟
的，那么，许多小众商品得到了展示的机会，形成了长尾效用。
（二）接近无限的选择
在日常生活中，每个人的喜好是不同的，有着一定的需求差异性，这也是市场细分的意义，现
阶段随着人们日益增长的物质文化需求，市场细分不断细化，甚至成为私人订制，一人一个市场，
那么对应的商品购买就会偏离主流，具有一定的选择独特性，相对应网站如果对人们的购买独特性
关注的越多，商品的种类规模就会扩大，小众的商品被关注的概率就越大。
（三）拥有庞大的客户群
任何成功企业，必然离不开客户群或者是支持公众这同样是长尾理论应用的必要条件，没有客
户浏览的网站或购物平台，那么商品就很难被关注，小众商品更是如此。这就像网络广告投放一
样，一个广告的播出，只有 20%的群众能记住，在能记住广告的人群里只有 20%能正确理解，并予
以行动，，可见企业的客户群基数是一个很重要的数字。
（四）产品的数字化程度高
网络技术的发展，使得企业成本运营成本极速降低。以前企业一般关注那些二八定律下的主流
商品，现在成本的降低，使得企业在保持经济收益的前提下，商品覆盖面更广，满足了更多消费者
的需求，也只有数字化程度很高的产品才能做到真正的零库存。微收入大于微支出。累积的微盈，
可产生巨额盈利。
三、品牌延伸带来的长尾效益
长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯.安德森提出。长尾理论认为，由于
成本和效率的因素，过去人们只能关注重要的人或重要的事，如果用正态分布曲线来描绘这些人或
事，人们只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的大
多数人或事忽略。例如，在销售产品时，厂商关注的是少数几个所谓“VIP”客户，“无暇”顾及在
人数上居于大多数的普通消费者。而在网络时代，由于关注的成本大大降低，人们有可能以很低的
成本关注正态分布曲线的“尾部”，关注“尾部”产生的总体效益甚至会超过“头部”。例如，某著
名网站是世界上最大的网络广告商，它没有一个大客户，收入完全来自被其他广告商忽略的中小企
业。安德森认为，网络时代是关注“长尾”、发挥“长尾”效益的时代。
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简单地说，所谓长尾理论，是指当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急
剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低
的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流
产品的市场份额相比，甚至更大。
长尾理论的应用决不止于互联网以及娱乐媒体产业。对于楼宇对讲营销，特别是其品牌价值的
延伸有着很多相似之处。
品牌延伸带来的长尾效益
笔者曾经在外资企业做过 4年的一线临床推广工作，当时主要涉及的是心血管慢病市场，其涉
及到的临床科室在专业划分上主要为心血管科、肾内科、内分泌科、老年科这四大专业科室。针对
此不同的科室情况，公司给予了明确而不同的推广策略，我们就根据此策略在四大科室展开不同层
次的学术推广。经过两年的运作，该产品成长良好，符合市场预期。为了进一步稳固市场，我们都
会进行阶段性的市场分析，特别是处方分析，以此找到未来的增长点。找到医院的产品处方分布数
据后，带给我们的感受是吃惊。为什么会吃惊呢？其一，该产品产生的处方所涉及的科室有 18
个，远远超出 4个目标科室。为什么没有去跑动的科室反而会有处方呢？而且科室多达 14个？这
肯定是核心科室的处方带动起来的。其二，处方产生最大的科室不是四个核心科室，而是方便门
诊，约占整个医院销量的 30%，又产生了另一条长尾。如果按照带金销售的思路去推广，我们可以
设想一下，首先会不会产生另外 14个科室的边际处方？如果处方产生在其他的科室，核心科室的
处方统计是不是受损了？客户是不会轻易流失掉自己的利益的，于是处方的使用就仅限于自己的科
室，再涉及到会诊、出院带药等等后续行为，结果产品就永远是产品，不会成为品牌。对于药品推
广人员来说，也就永远不会获得品牌所带来的收益和价值。
外资企业的营销策略所带来的收益与传统带金销售的差异，笔者个人认为，就是成熟期的持久
性问题和衰退期的收益延展性，也就是有没有长尾收益的区别。一句话，带金销售是不会有长尾理
论中的价值收益的。
还是笔者曾经所经历的推广产品 M(在中国上市 5年)，公司历年把竞争对手的产品 L(在中国上
市 10年)当作赶超的对象，特别是在核心城市的核心医院，两个品牌的处方量非常接近，甚至在北
京、上海等城市，M已经超越了 L，形势喜人。但是全国的销售趋势却总是无法超越，通过历年
IMS数据的分析，两者的差距还有扩大，M销售 亿元(2007年)，L销售 亿元(2007年)，这
是为什么呢？我们通过相关分析发现了如下原因：M的全国覆盖医院有 2900家，而 L覆盖的医院
有 5200家，这差出来的 2000多家医院在社区和乡镇，而差出来的 2亿多销售也就是在这些医院。
我们都知道外资公司是不会将众多的人力和资源放在这些市场的，而在这些市场 L产品所产生的巨
大长尾在很大的程度上都是品牌延伸的结果。
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由此，笔者认为，如果想获得自己生意中的长尾，就应该仔细分析市场以及应对策略。做一个
不恰当的比喻，长尾的收益就好比养老金，如果我们想获取不错的养老福利待遇，起码要在现有工
作之余按政策足额缴纳社会保险。
四、结论与启示
长尾理论作为与传统的二八理论的不同的切入点，对企业商业模式和目标市场的选择具有重要
的参考意义。长尾理论本是源自于网络时代，针对网络运营商，Facebook、Google等成功的商业
模式也证实了长尾理论的正确性。本文采取一种新的视角，把长尾理论运用于新兴材料制造业——
轻量化材料。对于轻量化材料终端应用企业来说，也可以采用网络订购的方式，满足轻量化材料运
用多样化客户群的需要，并扩展轻量化材料的应用市场。此外，轻量化材料制造企业根据长尾理论
的头部与尾部建立精益和柔性的生产系统也是至关重要的。
第二节 长尾理论在网络营销中产生的经济效应
一、对范围经济效应的影响
长尾理论核心在于避开现有市场的主要竞争，去开创蕴含庞大需求的小众市场，从而谋得利
益。然而热门产品意味着价格成为主导因素，而不受人关注的小众商品，它的效用就是它的决定性
因素，价格则变为次要因素。
二、产生了拉动型和推动型两种营销模式
一种是长尾理论引导用户去探索，通过满足消费者的个性化需求而拉动消费的一种经济模式。
另一种是通过企业本身出发，提供多个个性化服务，以来满足不同顾客的需要，并不断市场细分、
区别顾客的喜好的推动型模式。
三、新时代下的新型商业战略模式
长尾理论通过对顾客、销售、服务等数据的分析，并以网络为渠道的一种新的产品理论，它主
张研究小众商品，不断降低企业成本，建立高质量的检索工具，并通过边际成本递减等原则，大力
发展个性化、差异化产品。这是对主流经济理论的补充，也将在未来对企业经济发展有着长远的影
响。
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第三节 长尾经济下的顾客价值提升
一、顾客价值的定义及特点
（一）顾客价值的定义
目前关于顾客价值，根据各种不同的观点，在学术界有不同的定义，最主要和常见的有以下三
种定义：
Zaithaml将顾客价值定义为：顾客所感知到的产品的利得与利失的效用的整体评价。
Zaithaml的定义体现了可感知价值观点，它强调顾客价值的个人化特点，认为价值代表着获得和
付出两者的权衡。
Kotler从顾客让渡价值和顾客满意的角度阐述顾客价值：“顾客让渡价值（customer
delivery value，CDV）是指总顾客价值与总顾客成本之差。总顾客价值就是顾客期望从某一特定
产品或服务中获得的一组利益。而总顾客成本是在评估、获得和使用该产品或服务时引起的顾客的
预计费用”。若用绝对数来表示顾客让渡价值，则有如下公式：
顾客价值（CDV）＝总顾客价值（TDV）-总顾客成本（TCC）（1）
Woodruff通过对顾客如何看待价值的实证研究，提出顾客价值是顾客对特定使用情景下有助
于（有碍于）实现自己目标和目的的产品属性、这些属性的实效以及使用的结果所感知的偏好与评
价。Woodruff的定义体现顾客期望价值观点。
除此之外，还有很多学者对顾客价值作了定义。从他们的观点中，我们可以归结出顾客价值的
一些特点。
（二）顾客价值的主要特点
顾客价值的主观性。顾客价值不是由产品的提供者企业来评定，而是由产品的获得者——顾客
的感知决定。不同的顾客对同一产品的评价往往是不相同的，让某一个顾客满意的产品不一定能同
时满足另一个顾客。所以顾客价值是主观的，带有自我色彩。
顾客价值的互动性。顾客价值是企业与顾客互动关系的产物。当前企业的生产已经由自我为中
心向顾客为中心的方向转变。企业的各项职能也在围绕着顾客关系的建立和发展而开展。正如彼
得·德鲁克指出的那样，企业的首要目标是创造顾客。现代营销就是企业在与顾客保持互动关系的
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过程中创造和传递价值的过程。
顾客价值的动态性。顾客价值的动态性表现在两方面，首先是顾客在与企业及其产品的整个接
触互动过程中所认知的价值，包括顾客购前、购中及购后的整个过程，在不同的阶段，顾客的认知
和看法会发生变化。其次，顾客的需求往往不是单一的，通常是一系列的，随着时间的推移，顾客
的期望会发生变化，其对价值的感知也会改变。
顾客价值的三大特点紧密联系，对企业市场营销和顾客关系管理发挥着重要作用。根据
Kotler的观点，只有当 TCV≥TCC，即顾客价值不至于为负时，顾客才会对企业感到满意，因此，
提升顾客价值是企业市场营销的要点，也是维护顾客关系的关键。长尾理论的出现，对顾客价值的
提升起到一定的启示作用。
二、长尾经济下的顾客价值提升
（一）提供丰富的个性化产品
众多非热门产品小市场的存在反映了当今顾客对个性化产品和服务的大量需求。人们追求自我
和个性化消费的意识日益强烈，不再屈从于传统大众商品和畅销品的束缚。曾经的冷门产品也有机
会赢得顾客，而且还有可能创造更多的市场需求。个性化是长尾理论指出的战略转移方向。企业应
当不仅仅以畅销品来满足顾客需求，而且要善于把握顾客求异的心理，提供丰富的个性化产品，给
顾客更多的选择，通过产品种类的多样化提升产品价值。当然，企业也需考虑产品选择增多之后可
能给顾客带来的困扰，所以同时提供产品的选择建议或者筛选工具也是必要的。在某些情况下，企
业与企业之间还可以相互合作，为满足同一个顾客的个性化需求而建立伙伴关系，以此共同提升顾
客价值。
（二）有效利用顾客参与生产
顾客参与生产在一定条件下是可行的，它体现了顾客价值的互动性特点。“协同生产”缔造了
eBay、维基百科、Craigslist和 MYSpace，也让 Netflix拥有了数十万条影评。这是顾客参与生产
的事例。类似的例子又比如卓越亚马逊网站，它会以邮件的方式邀请网上购书的顾客为书作评论。
通过将顾客纳入产品的生产过程，企业有效地将生产任务分摊出去。顾客参与生产，节省了大量的
员工工作时间和工作量，降低了企业的生产成本。原本需要大量员工投入的书评，现在企业需要做
的只是向顾客群发送邀请函，然后等待热心顾客的回应。而对于顾客来讲，受到企业的邀约很可能
是一种荣耀，他们通常不会把为此花费的精力和体力计入顾客成本，因为这项任务带来的乐趣和自
身精神上的满足已经远远超过了付出。在这一过程中，企业和顾客双方均受益，形成双赢的局面。
从这个角度看，有效地利用顾客参与生产是个好方法，企业在与顾客的互利互惠中提升了顾客价
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值。
（三）网络环境下突出企业形象
在网络环境中企业形象的建设同样重要。企业在网络环境中采用“拉式”的营销策略吸引顾
客，一般是通过网站宣传来实现。网站内容成了企业形象的展示平台。顾客对企业网站的印象好
坏，也影响着顾客价值的高低，因此企业应重视网站的建设。向顾客提供友好的网页界面、方便快
速的服务引擎以及自由、平等、开放的交流平台都是展示企业形象的重要措施。另外，注重网络文
明、营造健康的网络文化也是企业网站建设的责任。顾客从良好的企业形象中可感知的价值定会增
加。
长尾理论指出了大规模生产和小规模市场分别依存的生产力、社会经济条件，以实例的方式为
企业在新市场环境下的市场营销作出了建议。当然，长尾理论的应用受一定条件限制，企业据此提
升顾客价值势必要克服很多困难，因此这一问题还需进一步探讨。
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第五章 2021-2025 年中国楼宇对讲企业长尾市场战略探讨与建
议
第一节 楼宇对讲企业长尾市场战略探讨与建议
一、选择长尾产品
首先要注意产品的保值和保质能力:所谓保值,是指这个产品 本身的价值不会因为时间的流逝
而出现大幅度的缩水,甚至最好是能够有所增值。这才能够保证该产品具有可持续的吸引力。而且
该产品还不能有保质期的限制。虚拟产品是长尾理论天生的适应者。同时选择产品要注意一个基本
原则:“任何一项成本都不随销量的增加而激增,最差也是同比增长。”
二、选择和开发长尾市场
首先中小企业要能找到自己的长尾市场。索尼公司董事长盛田昭夫的“圆圈理论”认为,在无
数的大圆圈(指大企业占有的销售市场)与小圆圈(即小企业占有的销售市场)之间,必然存在一些空
隙。 “空隙”市场由于产品或服务的面比较窄,很多企业不愿涉足。中小企业只要发挥自己机动灵
活、适应性较强的优势,就有很大可能找到“空隙”市场“钻进去”以后就可以形成独特的竞争优
势。
同时中小企业还可以主动开发长尾市场。由于现实中的众多消费者具有个性化的需求,但是由
于热门经济的影响以及获得个性化的产品或服务的高成本迫使具有个性化需求的消费者压制自己的
需求。而长尾时代的来临,使得获得个性化的产品或服务异常地方便,并且价格在消费者的能力承受
范围之内,消费者的个性化的需求得以显现。通过对个性的产品或服务的生产,满足长尾消费者的需
求,主动开发长尾市场。随时掌握市场信息变化,把消费者的需求向“长尾”方向引导。
三、正确看待和使用新科技
长尾理论反映产品的品种将会不断增加,这不断增加的产品的信息如何被消费者找到,产品的成
本需要不断降低,这一切都离不开先进的科技。先进的生产技术使降低生产成本成为可能,网络技术
的进步又利于产品信息的低成本的传播和查找。因而,中小企业一方面要注意生产技术的力量以便
使成本降低,另一方面要重视新网络信息技术以便更好地传播产品信息,让消费者更容易找到想要的
产品。关键是中小企业者如何看待和使用新科技这个工具?这尤其是对那些少用或不善用电脑的中
小企业老板,他们若不改变对电脑科技的看法,要成功地开拓企业的长尾市场将会是困难重重。
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四、处理好选择过多问题
长尾理论非常重要的一点是提供近乎无限的选择,这些选择彰显了需求个性。品种多了,用户的
选择多了,固然会增加用户的价值,但也会让用户挑花眼,使用户最终不做选择。,同时过多的选择增
加了中小企业的营销的难度。对于中小企业来说,个性化产品的设计、制造不难,降低成本也不难,
难的就是如何让自己的产品在长尾产品的海洋中彰显出来,这是中小企业运用长尾理论必须解决的
问题。
长尾理论的诞生对网络时代中小企业经营模式选择、企业自身定位、企业内部管理、营销策略
的确定具有重要的指导作用。所以中小企业要顺应时代的变化,正确运用长尾理论。中小企业运用
长尾理论是一定要克服“长尾理论运用是万能的”、“运用长尾理论是没有条件的”、“只要尽可能增
加经营品种就一定有利”、“有了‘长尾理论’、‘二八定律’就过时了”的对长尾理论的错误认识,
走出中小企业的长尾理论运用误区。
五、避免长尾理论运用的误区
长尾理论能够对中小企业的发展起到重要启示作用的前提是正确解读“长尾理论”,避免陷入
长尾理论的误区。
误区一、网络时代长尾理论是无条件的、万能的
长尾理论被狂热的“长尾理论”追随者们过度推崇,认为只要按照长尾理论执行,就一定能成
功。尤其被在线销售企业“翻译”为:通过建立网上零售的平台,无论是怎样滞销的产品,总会等到
青睐它的眼光,而经营者需要做的,就是把它放在仓库里,挂在网站上。于是,我们看到售卖各色各样
产品的网络零售商出现了。卖书、卖百货、卖古玩字画、卖衣帽服饰……,还有更多的网站卖书也
卖百货,卖电子产品的同时也卖服饰配件,经营者从不担心能不能卖掉,反正总会有青睐“长尾”产
品的人出现。
但长尾理论不是万能的,它的运用是有一定的适用范围和条件的:
●提供尽可能多的符合消费者需求的个性化产品;
●消费者能很容易地找到;
●价格又不能太高。
长尾理论非常重要的一点是提供近乎无限的选择,这些选择彰显了需求个性。对于中小企业来
说,个性化产品的设计、制造不难,难的是如何管理比传统经营多得多的产品的品种,如何让自己的
每种产品在长尾产品海洋中彰显出来。过多的选择必将增加中小企业的营销的成本,增大营销难
度。同时增加消费者的找寻成本和选择的难度。由于个性化产品的成本要高于标准化产品,而且个
性化程度越高,成本就越高。长尾市场的消费者,由于对产品个性化的需求,愿意为此多付出一些。
但如果产品的价格高出标准化产品太多,长尾市场将会急剧萎缩或消失。长尾产品选择的一个最基
本原则是任何一项成本都不随经营品种的增加而激增,最差也是同比增长。因此并不是任何长尾产
品组合的选择都能为企业带来利润。但虚拟产品是“长尾”理论天生的适应者[6]。
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误区二、长尾理论就是经营尽可能多的产品,通过增加长尾的长度就能实现盈利[7]
长尾市场由基于足够多的选择中的众多小的需求堆砌而成,虽然每种产品的需求量都不大,但将
众多小的需求累积起来就是一个很客观的数量,能够帮助企业达到盈利的目的。但如果这些小需求
需要耗费大量生产和销售成本的话,那几乎是死路一条,所以,“长尾”经营的实质不是产品品类的
无限增多就能实现的。如果说长尾理论的头部强调的是规模经济,那么长尾理论的尾部更强调范围
经济。从原版《长尾理论》西尔斯的例子就可以看出,范围经济才是不可缺少的要件。从这个意义
上说,江浙模式中的利基、隐形冠军模式,就是中国式的长尾战略(而且正在向数字化转变)。所以目
前为止除了亚马逊,其他成功的长尾案例也都集中在一个领域中,并在所在领域做透、做彻底。
误区三、长尾理论的出现代表二八定律时代的结束
“二八定律”最初由意大利经济学家维弗雷多·帕累托提出,后来管理学思想家约瑟夫·朱兰
把它概括为“二八定律”并进行推广。
在“二八定律”指导下的经营模式告诉广大商家,公司 80%的利润来自 20%的“优质客户”和
20%的“拳头产品”,而其他 80%的客户和 80%的产品仅带来 20%的利润。因此,商家的思维模式就会
受到 “优质客户”和 “拳头产品”的“热点”驱动,将注意力集中在少数热门产品和市场上。长
尾理论出现告诉广大企业应该关注原来不被重视的市场、产品,因为这样的产品和市场也能给企业
带来足够的利润。因此,一些人认为该理论对传统的“二八定律”形成新的挑战,是对“二八定律”
的颠覆。其实,长尾理论的出现没有颠覆“二八定律”,而是对“二八定律”的有效补充:“二八定
律”对优质客户、市场的定位及其开发仍然有效,而长尾理论则对原来被抛弃的市场或产品重新赋
予了营销学上的意义,它是对“二八定律”在市场认知方面的新发展。“长尾理论”和“二八定律”
其实是同一曲线上的前后两个不同部分,二者并不矛盾,而是相辅相成。
第二节 基于长尾效应的网络营销策略探讨
2018-05-14
摘要：随着信息化技术不断的发展，经济全球化成为趋势，企业也面临更为激烈的市场竞争，
长尾效应作为网络经济时代的一种全新理论，为企业在信息化环境下的网络营销活动起到了重要的
引导作用。本文通过对长尾效应的分析，阐述长尾效应给网络营销带来的影响，分析了长尾效应在
网络营销策略中的应用。
关键词：长尾效应，网络营销，营销策略
一、长尾效应的内涵
19世纪末 20世纪初意大利经济学家巴莱多提出的二八理论曾经被广泛应用在企业经营管理
中，它强调 80%的利润是由 20%的产品或服务产生的，因此企业应将主要精力放在那部分创造出大
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量利润的少量客户中。但随着网络信息化技术不断的发展应用，企业就会发现那些创造很少利润的
客户集中在一起也能创造大量的利润甚至比过去哪些少量的大客户还多，并且企业也可以借助网络
等渠道很容易的为他们提供服务，于是长尾效应这一新的经济学理论就应运而生了。
长尾效应理论是在 2004年 10月由美国热克里斯·安德森在在一篇文章中首次提出来的，其基
本内涵就是当市场足够宽足够长时，市场上那些原来需求小或不旺的商品共同拥有的市场占有率几
乎和那些少数畅销的商品一样大，有的甚至会超过。也就是说那些众多的需求小的市场聚集在一起
之后是可以和少数的主要的大市场一样创造出可观的能量，少量的需求会在需求曲线上面形成一条
长长的“尾巴”。
事实上，在网络时代，长尾效应是为企业尤其是更多的中小型企业存在创造了许多的可能，它
成为了二八理论的补充，更是当今信息化时代的产物。长尾效应本质就是要强调“定制”、“个性
化”、“客户力量”和“小利润大市场”。当然，企业在运用长尾理论进行网络营销活动时也必须具
备一定的前提条件，包括利基市场的产生和发展是企业运用长尾理论的基础，企业产品或服务的成
本必须大幅降低，消费者个性化需求占据主导地位等，而从经营的角度通俗的讲就是要赚很少的
钱，但是要赚很多人的钱，在市场营销中就是要将市场细分到很小的部分，又或者集中力量在短期
内做目前能获利的产品，把企业的发展潜力用在长期或较远期能获利的产品，将这些细小的市场累
计出明显的长尾效应。长尾效应通过让企业先生存，后壮大，实现规模经营。
二、长尾效应对网络营销的影响
长尾效应对网络营销实践有着一定的影响，体现在：
（一）市场细分长尾化
传统的市场领域，很多处于长尾尾部的产品往往会被企业尤其是大企业忽视，营销中将这部分
市场称为利基市场。但是企业开展网络营销，这部分的市场会因为网络信息化技术的成熟而能够较
为容易的触及这部分市场，因而这部分被忽视的市场对于企业而言就表现出很大的意义，企业开展
网络营销，可以利用网络带来的优势将无论多远的客户、多冷门的商品汇聚在一起，通过市场的长
尾化转化成一个大市场，有效的服务于该市场。当然，如果你是小企业和个人，就可以通过市场的
长尾化，从长尾产品开始入手，当积累一定资本后再去做强做大。
（二）市场推广长尾化
在开展网络营销的过程中，运用长尾效应，在利用各种网络工具进行市场推广的过程中实现市
场推广长尾化。例如利用搜索引擎进行市场推广，当长尾产品作为市场中的特殊产品时，或者作为
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一个新网站，可以从简单的长尾光见此开始进行优化推广，等具备一定实力之后再向热门的关键词
靠近。当然，也可以从内容的长尾上考虑做网络营销推广，虽然在页面数量上，小型网站不大可能
吸引大量长尾流量，但在创作文案宣传时创作人员具有长尾意识，在撰写文稿时直接融合尽量可能
多的可能关键词。
（三）渠道建设长尾化
要实现长尾效应，必须具有足够强大的渠道，可以利用网络已有的“热门”渠道将自己变成
“长尾”，因为用户都愿意通过一个熟悉并值得信任的渠道的推荐去浏览自己原本陌生的地方，因
此，网络营销渠道建设应该讲热门与陌生有效整合，利用大热门已有的渠道优势，用虚拟的网络把
那些小利基市场连接起来，通过建立庞大的渠道实现长尾效应。
（四）利润获取长尾化
长尾产品由于产品比较特殊，相对竞争对手比大众热门产品要少，很少为了获取竞争优势而采
取降价销售，通知又由于其特殊性有时候甚至会比正常价格高而销售。在开展网络销售的过程中，
由于推广过程中不易采取竞争强的模式，例如关键词搜索中长尾关键词比那些排名靠前的热门关键
词成本低，导致其营销成本比大多畅销品要低。因而，从产品价格到营销成本都容易实现一定的利
润。
三、长尾效应在网络营销策略中的应用
长尾效应应用到网络营销中，能使企业发展更加多元化，同时也能使得企业面对激烈的市场竞
争有了更多的发展空间，因此长尾理论对企业的网络营销策略有非常必要的推动和延伸作用。
（一）产品策略
随着网络信息化技术不断的发展，个性化消费不但兴起，消费者有了更多的选择权，长尾效应
正是适应这种市场环境的变化，企业的发展要符合市场的变化，满足消费者的需求。长尾效应下企
业开展网络营销应通过与消费者的便利沟通，实现充分沟通，了解和挖掘消费需求，并实现需求。
在产品策略上首先需要向利基市场转变，不要盲目的追求畅想产品而忽略长尾产品，因为在网络市
场上，消费是一个急速变化的多元特征，如果只关注畅销产品，往往会容易因为产品变成滞销而使
企业陷入困境，实际上只是执着于热销商品的企业常会得不到较高的利润，不仅只有追求热销产品
才能给企业带来较高的利润：反而愿意将精力放在长尾产品的企业，可能就会积少成多，得到更多
的机会，使企业服务于利基市场，最后成为领先者，虽然长尾产品的需求量不多，但个性化和差异
化特征明显，更容易形成较强的竞争壁垒，最终取得长久的竞争优势。
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（二）价格策略
由于长尾产品个性化与差异化特征明显，企业很难实现规模性生产，因而在设计成本、管理成
本上都会比较高，但由于与大众商品相比其能更好的满足消费者个性化需求，实现定制生产，容易
受到消费者的青睐，因而在价格制定上可以实现较高利润，同时也根据消费者的需求灵活调整生
产，从而灵活调整价格制定。
（三）渠道策略
长尾效应需要企业建立强大的渠道，实现提供某个细分市场消费者所需要所有的产品。企业在
网络条件下，可以实现短渠道，尽可能少的中间商，容易实现直接面对最终消费群体，因此长尾效
应是容易实现的。企业要做的就是将所有渠道进行整合，需要加强物流配送环节的高效整合，借助
网络实现直销模式，减少中间的各种流通环节，从而有利于节省流通成本，形成高效的渠道的长尾
效应。
（四）促销策略
基于长尾效应理论，企业开展网络推广，可以利用具有低成本、无限量的网络展示平台将那些
只有少量人购买和具有个性化需求强的长尾商品进行展示推广，不仅能够满足大多人千变万化的个
性化需求，又能实现微销量的大量积累，企业还可以和百度、谷歌等搜索引擎公司进行推广应用合
作，实现多种渠道的推广。另外在进行品牌推广的过程中可实施多品牌策略，实现品牌长尾化推
广，因为仅靠简单的大品牌延伸很难聚合需求多样的消费者，尤其是对于那些长尾产品，甚至可以
根据客户的个性化需求让客户参与到品牌的创建过程中来，实现品牌长尾化市场推广。
长尾效应是一种创新理论，是对传统 20/80理论的颠覆，将长尾理论应用到企业的网络营销中
去，有利于企业在面对更多元化、利基化的市场发展趋势寻找到新的发展思路，长尾理论是顺应现
代网络时代发展的新的经营思维，基于长尾理论的网络营销方式是一种创新的方式，能为企业找到
更多的利润增长点。
第三节 长尾理论在网络营销中注意的问题
一、长尾市场的最大问题在于数据信息冗余
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过分繁杂的信息让消费者不堪重负，眼花缭乱，所以，为了保证长尾市场的效用，就必须建立
强大的网络信息过滤器，给顾客商品的购买以个性化的定制，优秀的长尾业务必然通过追逐顾客的
好恶品味.方便顾客对未知世界的探索， 从而将大众市场引导到细分型市场上来。
二、舍头逐尾导致产品不伦不类
长尾产品在市场中逐渐被人重视，却忽略了主流产品，从当前市场来看，主流产品的优势依然
存在，尤其是二八定律覆盖的商品市场，更何况主流商品是引导消费者关注发现长尾产品的纽带，
有着十分重要的地位。
三、首尾不相连
主流产品和长尾产品在市场是相互补充的关系，企业需要既关注热门产品市场的同时，兼顾长
尾产品市场，这样才能给企业带来丰厚的利润，然而，企业经常过分关注热门产品，导致热门产品
过热，消费者购买的目的性太强，进而忽视长尾产品，使得产品首尾不相连，出现了断链的现象，
无法充分利用长尾资源。
四、产品的盲目多元化导致企业成本上涨，资源枯竭
长尾理论是一个产品横向累加的过程，往往会导致企业成本上涨，而影响企业资源战略分配，
从而导致企业资金链断裂，甚至走向破产，因而企业需要合理规划长尾产品投入，尽量做到成本定
值，而销售不断增长。
第四节 对长尾理论未来在网络营销中的思考
一、从关注热门商品到长尾商品的观念转变
在当今社会，二八定律依然覆盖的整个商品市场，企业依然不遗余力地发展和投入热门产品的
销售和研发，然而信息时代，潮流和热门的变化是非常快的，如果企业过大力气投入到热门产品
中，那么势必会造成滞销库存，无法收回成本，也无法投入新的产品销售，企业因而陷入两难的困
境。
二、建立强大的渠道
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先前介绍过，长尾理论之所以能实施的前提是有着强大的渠道利用已有的“头”将自己变成
“长尾”大热门。安德森认为：“没有头只有尾巴，在吸引消费者时就会显得杂乱和无序；人们需
要一个亲切的开端。然后通过信任的推荐，去浏览不熟悉的地方。”其次，将大热门和利基有效整
合。没有一个有力的渠道进行整合。就谈不上商业价值。因此结合大热门已有的渠道优势，用虚拟
的网络把那些小利基市场连接起来是再合适不过的渠道。
三、通过推荐，把顾客的需求朝长尾引导
有的企业是通过人工编辑与类别引导相结合来向用户进行推荐的。而有的是通过群体过滤的方
式.即利用用户的浏览和购买模式来引导那些有相同行为的顾客。主流产品的发展依然重要，因为
长尾产品只能帮助我们发现市场，二八定律强调的是核心销售，而长尾强调挖掘细小，聚沙成塔。
两者都有其对应的营销策略，企业要做的不是减少热门产品的销售或者份额，而是要减少它的销售
影响力，从而带动长尾销售。
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第六章 2021-2025 年中国楼宇对讲企业全方位推进“长尾市场
战略”及实施路径探讨
面对激烈的市场竞争和行业的快速迭代，经营战略是企业兴衰成败的关键，而战略执行是战略
管理中的最大挑战之一。
第一节 企业战略规划执行体系研究
企业战略管理体系可分为战略制定、战略分解、战略执行、战略评估和战略调整五个环节，广
义上看，除战略制定以外的环节，其他都可以纳入到战略执行过程管理的范围。从管理实践来看，
战略管理中的最大“瓶颈”是战略与执行之间存在断层。美国《财富》杂志披露：有效的策划而且
得到有效执行的战略还不到 10%，而大约 70%的战略执行失败在于执行不到位。从管理实践来看，
战略执行是中国企业面临的最大挑战之一，国内不少优秀的企业进行了积极的探索，如华润集团构
建了 6S管理体系、华为构建了战略管理的流程框架 DSTE和 BEM模型、阿里巴巴采取“晒 KPI”方
式推动业务战略落地。通过借鉴国内外战略执行体系的优秀案例，创建和实施适合中国企业发展的
战略执行体系，实现高质量发展和可持续增长的战略绩效目标，具有重要意义。
一、国内战略执行管理研究情况
从战略管理的全过程来看，目前针对战略管理的研究主要集中在战略制定阶段，而较少有专门
以战略执行阶段及执行体系为研究对象，其中较为领先和成熟的战略执行体系是平衡计分卡理论，
1992年由哈佛商学院教授卡普兰和复兴方案咨询公司总裁诺顿合作提出。它通过财务、客户、内
部运营、学习与成长四个角度，将组织的战略落实为可操作的衡量指标和目标值的一种新型绩效管
理体系。但是，平衡计分卡对企业基础管理水平要求较高，需要企业流程再造和信息化工具的支
持，国内成功实施平衡计分卡的企业数量并不多，往往将其作为战略指标分解和绩效管理的工具。
国内学者结合中国企业的实际进行了相关研究：王晨光（2009）提出了三层面的战略执行整合
框架，将战略执行体系分为理念层面、行动层面和平台层面；陈国庆、兰宝英（2011）尝试建立一
个引导企业资源配置的战略执行工具系统；姜勇、孙承国（2017）提出了目标、体系和过程三维矩
阵的执行系统。从国内外的研究来看，中国企业的实际情况及面临的问题，同国外企业还是存在明
显差异，完全照搬硬套国外的理论可能导致水土不服。必须要全方位审视战略执行的各个环节，建
立符合中国企业发展的战略闭环管理体系。
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二、全周期战略闭环管理体系及其构建
（一）依托战略变革，推动组织变革
战略是企业经营运作的方向和目标，企业的相关流程运作组织设计都受其影响和调整，而组织
架构则是战略实施和流程运作的基本平台，也就是说只有搭建起相应的组织架构后，战略和流程才
有了落脚点。在实践中，没有一种组织架构是万能的和长久适用的，一个阶段的架构体系很可能成
为下一阶段发展的制约。
战略确定后的首要任务是进行组织变革，企业战略的实施必须落实到组织，是否建立与战略执
行相匹配组织能力至关重要，要明确谁来干、谁负责，实施组织赋能，同时使组织各个层级对企业
战略方向明确且一致的理解。没有组织架构的变革，就无法带动战略实施及业务的整合、重组，发
挥更大的动能。战略变革与组织架构调整之间要形成良性的互动，二者相互驱动，互为动力，循环
推动公司的快速健康发展。2015年底，阿里巴巴制订了“大中台、小前台”战略，随即启动组织
结构的全面升级，整合产品技术和数据能力的强大中台，组建阿里巴巴中台事业群，以实现前台业
务的敏捷迭代和快速发展。从近几年的市场表现来看，阿里巴巴通过这次组织调整，实现云计算、
阿里妈妈、菜鸟等新兴业务的全面独立发展，形成行业领先优势。2017年，阿里巴巴针对“五新
战略”又启动实施了第二次的组织体系重大升级，可以看到阿里巴巴每一次组织结构的升级，实质
都是与公司整体战略升级相应的自我变革。
（二）落实战略分解，提升企业执行力
组织确定后，要以战略规划为龙头进行战略分解，使其落地化为各项管理指标在组织内进行全
方位的细分，战略分解可能会分解很多次，从公司层面分解到各个事业部群，从各个事业部群分解
到各个产品线，最终要分解到各个部门的关键战术执行任务上。在战略分解中要关注几个核心要
点，一是战略分解不能存在孤儿环节，下一层次的战略任务达成要确保上一层级的战略目标实现；
二是要关注战略任务与人力、资金等战略资源配置是否相契合，同时要对组织能力进行再次验证；
三是要重点关注促进整个战略达成的关键性、瓶颈性任务，从客户价值提升、内部运营协作、学习
与成长等维度，将关键战略目标转化为关键数字指标。
以华润集团为例，采取制定年度商业计划的方式实施战略分解，内容包括详尽的年度经营计划
（有明确的责任人、递交物/里程碑和递交时间），年度投资计划（含股权投资和重大固定资产投
资）和年度财务预算，覆盖战略管理、财务管理、运营管理、人力资源管理和信息管理等各个环
节。通过战略分解，有力地促进了总部战略管理能力的提升和战略导向型组织的形成。
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（三）实施动态监控，强化战略纠偏
战略任务分解后，要对战略实施情况进行动态监控，同时将激励机制与关键 KPI指标紧密联
系，建立业绩评价体系。通过战略回顾会议或战略审计等方式持续控制与监督，促使管理层能够及
时、持续地发现战略及经营过程中的问题，然后根据偏差原因采取适当的纠偏措施，以保证战略的
实现。
战略实施过程监控重点关注以下几个方面：一是战略宣贯情况，是否将规划目标有效传递到基
层，通过员工访谈和问卷调查，了解各层级员工对战略的认知程度，是否清晰地知晓本阶段的重点
战略任务及目标；二是战略执行管理体系建设情况，是否明确战略执行监督的管理机构和人员，各
项管理制度和规程；三是规划目标分解与落实情况，是否将战略目标进行逐层分解，是否将激励机
制与实施战略紧密联系，战略资源投入是否匹配到位；四是战略执行与年度战略分解目标一致性情
况，是否存在与年度战略分解目标明显滞后或偏差的事项，以及目前取得的阶段性成果或标志性文
件。
（四）建立战略复盘机制，实现战略闭环管理
企业的战略决策不是一成不变的，必须根据内外环境的变化而及时调整，战略复盘作为对战略
实施效果的审视和评估，构成了战略闭环管理的重要环节。通过战略复盘，有助于发现公司战略或
商业模式中的不足之处，重新讨论和检验战略所依据的假设条件，从而迅速调整战略并开始新一轮
的战略执行循环。
战略复盘要取得效果，首要因素是公司领导人要以身作则，带领团队进行集体反思，坦诚地自
我剖析，领导人的行为对团队成员具有强烈的示范效应。其次，战略复盘应突出战略性，找准突破
口，对成功与失败的根本原因和关键要素进行深入地反思，推动公司各个层级达成共识，从而激发
创新和组织变革；最后，要强调战略复盘的根本目的不是追责，而是为了真正从反思中学习，增强
团队协同作战能力、实现知识萃取与共享。战略复盘后要对组织和员工赋能，提供改进方向和方
法，树立对复盘的信心并转化为行动力。
2010年底，华为针对终端部门被边缘化的问题，任正非组织召开了高级研讨会，重新制定了
做品牌、主动进攻的战略发展思路，一年以后华为手机虽然有品牌了，但 80%的渠道仍然依赖运营
商。为此，华为再次对战略进行了深入反思，决定不再做运营商低端机定制服务，转而进军消费者
品牌业务，将终端业务确立为公司三大核心业务之一。如今，华为手机已经打造成为年发货量超过
2亿台的“超级品牌”，这些变化，正是公司持续战略复盘及快速战略调整能力的体现。
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三、结束语
当前，我国国有企业改革正处于攻坚期和深水区，2019年政府工作任务明确指出，国有企业
要健全市场化经营机制，通过改革创新、强身健体，不断增强发展活力和核心竞争力。
国有企业竞争力的提升，实现高质量发展阶段的转型升级，必须要充分发挥战略引领作用，通
过强化战略执行过程管控，进而推动国有企业体制机制和组织变革，实现战略闭环的全周期管理，
确保重大战略目标的实现。
第二节 构建长尾市场战略推进体系：稳准推进公司长尾市场战略实施
构建长尾市场战略推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。
一、结合实际、精心制定工作实施方案
面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发长尾市场战略工作实施方案和具
体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司和国别公司对目标和举措进行层层
细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有
成效地开展。
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制
1)加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务
部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。
2)加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各
项措施部署落地。
3)加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好
工作部署调整和典型经验的总结和推广。
三、营造全员全链条参与环境
1)大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道
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工作进展和取得的成效。
2)组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推
动形成全员参与的良好氛围。
3)积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典
型做法。
4)加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现
及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。
第三节 企业战略规划的动态管理与实施程序
随着社会市场经济竞争的愈演愈烈，企业要想在市场竞争中占有优势就必须不断增加自己的核
心竞争力。正确的企业发展战略对一个企业能否持续发展起着决定性作用。企业的战略规划管理主
要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。在管理过程中企业应该重视现实
社会的发展，注重内外环境的结合。
战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰
而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略
竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背
景下推进企业建设具有长远意义。
一、战略规划管理的意义
伴随企业的运行及发展，企业战略管理成为企业管理工作构建中的重要组成部分。在对社会环
境分析的基础上，实现资源的有效分析，从而为企业战略化发展目标的实现提供稳定支持。在现阶
段企业运行的过程中，由于经济全球化的发展，使企业在运行的过程中面临着一定的竞争性，而且
在经济一体化的发展状态下，企业环境下的战略管理逐渐成为企业运行中的基本手段。通过战略管
理制度的构建可以提高企业员工的向心力，强化企业的竞争力，为企业的稳定、可持续发展提供稳
定支持。
二、建立健全战略决策体系和责任体系
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发挥党委领导作用，把方向、管大局、保落实，加强战略领导力量。发展战略和规划管理要实
行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管理。明确负责战略管理的工作
机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制定发展战略和规划，子战略和规划
方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积极适应新时代、新形势下业务结构复
杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高效推进和有效落实；深入探索战略实施机
构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略
资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形
成可复制经验后推广应用。
三、加强战略规划动态管理
战略管理工作应遵循动态调整原则，保持战略规划体系的科学性、前瞻性、适用性和有效性。
总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修编。战略
决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入规划体系。在贯彻
战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原则；进一步明确自身战略定
位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，加快差异化发展步伐。
按照党的十九大关于深化国有企业改革的决策部署，认真贯彻习近平新时代中国特色社会主义
思想，坚持新发展理念和高质量发展要求；进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规
划、职能规划和子企业发展规划；加强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成
清晰的战略导向、时间表、路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。
四、战略规划年度实施程序
一是战略实施全过程闭环管理。公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划
的实施落地，逐步建立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩
效考核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制度、流程及
工作
