EL理E二f疆11'翠犀1I企业啻销供应能力的动态分配模型JS;..庆良，邹农lt(江苏科技大学给拼管理学院.江苏镇江212ω3)铺J! :~民:it晶于企业和事户盘且视角，从事户i!f前价俄如事户增值蟠均两个*il说叶丁串户价低坪柑品在模型，边用BP神短网路确定事户机重。品于此，构1t1顺序配置模型和最小方矗命航棋型两种止革模型.时有llt配置企业的营销供应能力，关键询:价值髓'管理;人二种最间路，在户价值，能力企配中幽份自监号:C93立赋栋iR码:A文章编号:Iω2-6487(2ω'7)19-{旧59-03党蕾"利用净现值评价体革评价客户价值能充分地反映窑户。哩l冒冒在现役和将来自f能带给企业的利润的精现倪。似这~体l(扭视了事户购买最夜评价事户价俄中的作用.1l没有1E.分带虑随著会球化竞争的加剧和商业环模的动态变化.价值链到客户对企业的无形贡献。针对净现德评价体辜的不足，阔管理( Man昭:eme时.VCM)已成为企业生存的关内的齐佳音等人在净现值评价体罪的基础上提出充分价值键。一个企业的价值链必须与客户价值链相匹配，企业的捋评价体罪川，饿体l\忡宽了销筒篮与事户输给企业发艘潜力续党争优势正果源于此111。价假链管理就是鉴别睿户和组成的资献两项指你.避…步究瞥了事户停价指标体罩。A且然现睿户价值的属怯，发橱关键的事户，把企业有限的哥哥源进行高文献对事户价值评价的研究取得r较大的放展.假还存在有效分配，实现余!It商业价值最大化的过穰[习。因此，价值链如下局限:管理的两个主要内容是客户价值评估和供应能力的分配，对(1)大!I:数文献都是从单一的企业视角出发创究客户的阀者进行研究时指军事企业实施价值锻管理战略具有盗蟹的评价问鹅。串串.~和怜绒的事户炎矗锵鹦企业和梅户的共问努掌义。力.单…的企业视角只舷企业的"…厢情愿"。因此，需要耳把事事户价值评估的目的是生在别出那接具有战略性价值的户感知价惊等阁章说成纳入进去，分析事户对企业的感知状关键喜户，企业做决策和进行投资时必须向这些优质客户倾森也是评估事户价傻的1重要因束。例如，如果事户主要依据斜，才能确保为员工制股东创造直在大化的商业价值闺阁通过评价值的感知获取而做出购买或重复购实决策的.比那些仅仅伪客户价俄.供JjU可可以动态监控供应健绩嫂，同时，根据评校重价梅地事户J!J在街价债.iliill只对产品且是服务的价格斤估结果有效配Jî其供应能力4这对于那些势在供庇键环塌下为斤计校的睿y却是不会始企业带来~期收放的。大最喜户提供产品而能力又有限的供应商章说尤黯重要。(2)这些文献在评价客户价值盾，也部分地提出企业针虽然理用线性规划模型可以帮助决策者在产品供底数对不同的事户分组采取个枝化的事户关J;维黑策略.f!旦结合量的分配方商进行决策(41，但鉴于客户价值的企业供应能力评价结果有效地分配企业的能力的问跑研究还比挫稀少。分自己模型自娘叫个多阔你决策闷吕西，主益用线性规划模型盟并没有针功法接网i 如啪命党-」1充分带虑到一战lËt童因章，而无形阴肃对事户价低评伪十分限，论文报关键l坷。针对这华问题，论立从企业视角糊事户视角出发，设客户视角闲计了客户价值评估层次模型，母虑到人工神经网络评价方法置考虑到害广吁"λ的优点，这用该算法确定睿户仪量，基于获取的事户仪道，构户评价的过赚两种决策懊骂自闲于解决企业的精销供ri能力的自l'l!'问盟国，程中.~旨瞥并通过实证分析骏诋模砌的可行傲和有效傲。了事户评价的指标体illilli! '害户价值评价体系lU单价方法罪，如回l所治.具体月1币1ET; :t;.户价值悴价体蝉的棉遣指梯tE税l目前，阔内外对事户价僚的评价.烹要是沿用Fre<lerick中做详细的L幡A'的净现值评价体罩俐，并在此评价体盔的墓础上进行扩展和描述。倒翻懈价梢'融体'比统计与I!<姆雷础J1年第19期(且第]，<7期)59 ??췲랽쫽뻝俒웳쏏⢽햪횵솽튻맘훐컄쯦맜䍨䵡볼탸뿍폐틢킱맀듳쯤솿럖돤볆뗄붨늢ㆿㆣ쒿췪퓚쫓떽쓚움죧⠱솦뮧첬볛힢뷯⠲뛔헫쿞쯘돌쇋쾵쒲뿓좦쯹횸慩烃쿗쿂귋튪움훖볼춼헂ퟅ샭湡ꆣ뺺뮧킧헟틥ꎬ뿍뷡솿좻뗄엤럖쇋폅솽춨긱잰뺻짆쿖릱컄⦴ꎮ룐튲횵훘볆⧕늻뛔뾼훐횸쏨볛쟬?춻쪾뇪뻖뮧폫삻햿ꎺ맀뻶듊럖뇠좫⡖来튻헹볛뗄뷸ꆣ뿍닅뮧맻퓋쒣뾼쒿뗣훖맽ꎬ쿖퓚웫쿗춬떥횪쫇뷏뷡헢싛쫓싇ꎮ죧ퟶ쫶?쳥ꎮ퓚Ᶎ?솼쪶쿞움뻶튵Ꞽ욼놾닣닟ꎺ샠뫅쟲慬浥룶폅횵엤솽탐뮧쓜볛폐폃탍싇ꆣꎬ뻶쪵맺샻뫍뛔병쳢튻움룐룱뗄맻킩컄뷇떽췪쳥춼쿪샇싫쾵ꎺ볛ힵ뻟뇭ꎬ벴컄듎쒣볛뫅뮯略湴웳쫆뗄ꎮ룶퇐움좷횵킧쳡쿟랽쫇떽헫퓋닟횤?쓚폃붫릺틴쿮뿍ꆣ맀횪뗘쓏폐뻖냑틲맽짆?쾸ꎺ?㊣쳥?뎰뢱믹쒣탍횵ꎺ뺺ⱖ튵헽쫴쪵훷뺿맀웳놣ꎬ엤릩탔쏦튻뛔폃럖췢볛뺻살싲뗈횸뮧쓏컈뿍믱ퟔ킧뗄ퟞ?꼩펪뗆ꎬꞾ폚탍ꎮ솴䌹〲헹䍍뗄살탔쿖튪뛔튵캪릩훃닺맦뷸룶킩헢움룃컶쳥쯹솿죋뇪볛ힶ뚨틲뮧좡쫇?럖뗘〷엞얩룃쓪궼뿼ꎬ쇒맜?ⴶ뗄⧒볛풴웳쓚횸쒿ퟶ풱펦웤욷뮮탐뛠뚨킩맀쯣폃퇩뿍쾵횵쓜퓚컞ꎮ볊뫍쫓쯘뛸룼늻ퟩ럖삼믹뗚쎹튵퓋폐샭㐸볓톳횵폚랢죝떼뗄뻶릤짌릩뛸쒣쒿탔컊닣램횤쳥뮧ꆰ움듸탎뺻뷸잴돖뷇튲ퟶ뻟믡?닉엤쿺?ㄹ?뫍폃킧ꎻ㜨뻧짎솴듋뻲짌쫇웳닟뿉펦쓜탍뇪틲쳢?좷뷢쒣쾵볛ꎬ룸릱쿖튻펵탸횻뗄돶폐춻좡웚뿍䉐엤죋㈰뫍뇘ꆭ맘튵본막틔쓜솦뿉涣뻶쯘ꎬ쒣뚨퇫탍뗄횵늢쳥웳쿗늽ꗒ쫇쓉훘릺볛Ꞽ룶늹⣏뮧짱훃릤〷짌탫ꆣ볼볛쪵뇰뷸뚫뚯솦폖틔겵닟ꎬ싛탍뿍웳뗄릹퓚쾵튵움췪퇐뮵죋튪싲횵?탔ꊵ릩뗩돤몣뇤뺭웳짱⤱튵뗉폫볛뗄횵쪩돶탐뒴첬ꎮ폐냯ꮻ컊뛸컄ꎬ뮧뿉붨움듋헫짆뺿쓆뷸틲믲듸떺뮯쓜?쇋㐷꺿뮥췸튵뺭㤭뮷華뿍횵ퟮ볛쓇춶퓬볠헢쿞훺陸쳢컞듓뾼좨뗄탐움샻뛔쳥쇋좡맘좥쯘훘뛸살솦쿺웚룋쫓싧뗄췸ⴰ뺳뮧솴듳움횵킩ퟮ뿘뛔쾮?ꎮ탎웳싇훘펪탔볛뿍죳훐뺻쾵뗃뗊ꆣꎬ뢴쟒뎤곒펦삼⤵쫛헕뷇좷펪싧〵뗄쒹볛맜ꎬ뮯맀솴뻟쪱듳릩폚닟춻퓋틲튵떽쿺뫍훷쳥뮧쿖쇋펽탨튻럖샽릺횻웚늲컊??ꎬ뚨쿺ꎻ㤭뚯?횵샭냑뗄뫍맜폐뇘뮯펦쓇헟Ꞽ폃쯷쫓죋믹릩튪쾵볛뺻ퟷ솿움뷏잳쿡컶죧싲뛔쫕뾷맘엟괲幌뿍릩〳첬솴뻍웳맽샭햽탫뗄킩짌퓚?쿟뛔뷇릤폚펦뻈쫇횵쿖폃움뒡볛듳쟩ꎬ뻶닺틦쾵퇐쓜붷폫ㄲ뿍뮧펦뇤쿠쫇튵돌햽싔쿲짌벨퓚살닺떵탔뫍짱믱쓜퇘믹횵ꎬ볛짏횸뗄ꋑ풸죧닟욷?캬뺿?〰뮧좨쓜볛뮯욥본폐ꆰ싔탔헢튵킧릩쮵욷쓆맦뿍뺭좡솦ꆣ폃뒡돤쟒쳥쳡뇪뷸킾뫍ꆱ뛔맻뗄믲쾵뮹뮧솦㌩떱훘횵ꎮ엤뇰쿞ꆣ뻟볛킩ꎬ펦폈릩뮮뮧췸뗄䙲짏럖떫쎻쾵돶쳥햹뾿뿍웳럾닟뇈듸잰ꆣꎻ볛ꎬ뿍뗄틲폐횵폅춬솴캪펦떹쒣쫓싧엤敤뷸뗘헢돤쾵ꎮ춻뮧튵뇈컱싔뷏룸볛믹쓜횵웳뮧듋럖훘뗄훊ꆰ쪱뮷쫽꧓탍움뷇훃敲탐랴튻돤늻ꆣ떫ꞵ훷쓇뗕ꎬ쾡뗄웳횵폚솦솴튵뫍풴ꎬ엤튪뿍ꆣ뺳ꛄ늢맀돶볛좨컊楣삩펳쳥럖ퟣ쯤뮹?릲룐킩떫짙뫍듋럖뗄ퟩ뷸볛ꎬ뮧춨룹쿂ꆣ?쎻쪮랢랽훘쳢?햹뿍쾵뾼ꎮ횵튵좻듦춬탨횪틀뷶룱뷡뿍ꎬ엤돖돉탐횵뛔쟣맽뻝캪?폐럖램ꎮ뫍뮧뫶싇맺쿖퓚얬튪ힴ뷶뷯뫏랢뚯뮧릹솴움짨냑햹퓶붨뿍잱횵쇋첬솦잱승솦탲솽엤럖룶훃랽쒣쏦탍엤짨뫍볆ퟮ쇋킡쒣뿍랽뮧닮탍볛럖엤쒣탍
Et."'.哩蕴懈价体到展中循栋的详细缅边.1 决定因章。*’口r啼2'闯E•带m户 窑户客喇报客1户圃务dve ;fJ:户购买量与企与业宽置争凰对Emm毛利篇润本@(3)事户弹性指的是害户带给企业的延伸程度，即事户:"mW mwAU事户基础购~量aα啄炮火 1愿对企业无形价值的增假f贡献。客户梯性包指市场效J'Æ弹性、.\2，理事p细细附JI<量t. A3，客户交叉购E量:战略弹性以及创新弹性问。市场效应弹性指的是企业通过与A4，DI\!徽贱。理事户的交揭.借助理事户在市场上的影响J时，从ìílî扩大企业自筝户自身发展币'为|客户虐、俄|客户，尊性身的市场影响。战略弹性体现在以下烹方面"①某一事户正剧。哪阳对价值的感知什阳。晶膊患诚厦，FI，市场效应瓣馀s02，客户的地位与形象:1E2，转移成本sF2, 战略哪位，好是企业急需进入的市场，它可以帮助企业详细地了解诙市E3，价格贴水F回.创新弹性。场，为制定有效的市场战略搬供重要哥的侬衔。<ìlJ在一客户的也4置:1购JI<嘟1特殊需求为企业制定市场战略具有很大的启发作用，帮助食且呀。~又购!J<'伍。Jitl ! l'申Y市场。<ID客户对企业扭挂出的越设性建议以及能够产从当前价值和事户增假精力两个维度对等户价放进行生同样作用的梅怨等。创新弹性榜的思由于在户的特殊事求评价的可行性和有效性得到大多数丈献的公认{叶。因此，论带动企业进行持续的技术创新，从副使企业在自己的行业中文也清蕾斌阀个维Jl雄行股开。成为领先。 当前价值 人工神经网路坪价方海(1)草草户购买盘:t反映客户与企业交昂贵的大小。有4费带虑到事户价值评价问题是一个事准则、光绵构特性的事户通常单位利润价值并不高，很是他们拥有较大数额的购复杂决策问题，嗣于人工神绞网络具有很多优点，如自边成、买量，对于企业具有特殊的货献，他们就是"销量在户"。销量自组织性等.并且善于从近似的、不确定的、甚至相宜矛盾的将户对企业货币价傲的t贡献体现班以F几个1f削叽(î)销量知识环境中做出决策，可以激汗人为计取仪赢利计算相当是珉客户可以使企业更早、更多地事荒规模经济所带来的好处，数等环节[8]，网此，采用巍于神级网锚的综合评价方法对睿降低产品的生产成丰，有利于企业恩快到达收支平衡点。@户价值成行综合评价。神盖章网络有多种费狸.其中BP附绪是销贵在户对于提高企业知名度和市场占有事具商噩察作用。使用最广泛的一种网络。BP网络通常由输入腿、若干隐肯庭cr销量事户分摊了企业的大部分固定戚本之后，为企业对量和输出层组成.层与层之间采用全互连方式，同层单元之间小利大、憾事哥特别2控制服好的"利搁理事户"创造了条件。以客尤栩直接撼。已然证明3腿BP网络可以以任意精度ìi炼自由户在评价阶段的对产品的慕础购买量、购买增量、交叉购买数。因此罪用3层BP网络.BP算法的具体学习过程按以下量和白口碑娘应引租的购买章等指标辈评价。步激进行问:(2)事户利润。它原映寥户的当前赢利性。利润的聂哥哥性(1)网络初始jt，将得连接权假W和神烧元阀僚赋予较ij体现在它为企业与其它利簿(甚至无利)但仍具有战略意义的小的随机值;草草户关嚣的娥罪创泼了前提晶件。可以从事p毛利润、服好(2)挺供训练袋。始到i!p个学;iJ串串2萨的输入I问跚x，(p叶，成本(与睿户服务相关的所有成本，包括售前、健中和售后服2.....p)与期望的输剧变景y，(p=....，p);*)作为:3'户利润的度盘指标。(3)计算和输出各种神经5t实际输出。输入样卒评价指(3)事户份额，指曹户所购买盘成的产品触景我客户的你依息(xl，x2'l'"IxJ，计算实际输出叩LW，;x;叫。'矶时。其总体购买量中所占的比例，反映了企业在客户心目中的地位。该继皮革仪从嘟户视角带虑了事户的价值，削E乱扣巴童年中.f采用Sì伊10ìd画面舷:f(u)=一干l一一，式中.n~是给点j的l+exp(-u) 因章也考虑在内.可以显示出睿户当前的收态虫害户关系的输入销点个数川是第i个输入销点的输出筒;W，;@:鳞i个i强弱。W以从军事户与企业交摇篮、密户与竞争对非交晶盘两输入结点到j结点J的权fi，6;代表第J个神经元的阀债。个指标*衡量。(4)调整输入Jl!!、输出后墨、隐宫层的连接仪值。 客户增值潜力W，(t+l)翁W，(tJ叫吼叫阳。{。而.(t-1)](1)稼户自身的2t月E精力。盘哥哥捕的最草草户购买力的增式中.Wij是.-1层结点，到结点J的连结权债相阎健;X;艇，对于个人在户来说，由于其就此、拥薪等国章而有了更靠f盖然伍，的输出叫是学习事败(0<叫<1)，α烧扭曲草调整事数的可能资金进而束购买企业的产品或服务，对于企业客户则般由于自身业好的发展而增加购买力o同时.挥户对价僚的" (0<α<11ω叽是…个句俏经有关的值。时叫1叶LW，.式巾，感知情况也是评估害户自身发展的指标咱如果在户主要依据寞，i旺销点J的实际输出僚.m怨煽点j的输出结点个数。此价饿的感知获取ífii做出购买或撞l(购买战策的，比那些接仅仅时，误差信号从输出层向输入层传播井沿途调整各层间连接注重价格地窑户更具高价值。可根据事户基中信息、客户的权僚糊阀俄.以俊t盟主在俄号不断减少。地位和形盘等辈讳的。(5)退回(2)，进行法代。2坦期5盟输出与计算输出的误毅(2)称户忠诚。事户忠诚可以涌现对情感忠械和行为忠IJ、于某一容许值时，网络的学习训练结ï1t.评价模型建立。诚的综合评价获得，其中情感忠峨主要通过客户的价格草受力(P~价格贴准)浓度巅，行为J患饿i描放在户的盟章E购:;r;郁、3c2面向警户价值的企业营销供应能沟的分E购买事辈体现，同时品牌网章和转移成丰都是客户忠诚的60 统计旦司决策2007年第19期(品第剖7期)??췲랽쫽뻝뿍䄱捬엾倧挲䄳䄴뷑䑬䕴䘱䐲䔲劣䔳쓋䔴ꋲ듓컄ㆣ⠱싲붵쿺ꋜ킡뮧솿⠲쳥돉컱⠳ퟜ캻틲잿룶ㄱ뎤뗄쫇룐볛힢뗘돏솦닦㘰춳뻶뛔햽짭뫃뎡쳘튵짺듸뾼뢴楡횪쫽쪹뫍컞늽㊣햼뇪榣훐쫤⠴坱쪽⠰椽쎫쪱좨⠵㋃움걉??뮧ꎺ㊣볆뫕떱튲긱⦿솿뗍샻퓚뫍쿖놾⧗쳥ꆣ쯘죵횸ꎮꎬ뿉평횪횵훘캻뗄⢼릺뚨웳싔쫇쫢퇓춬뚯캪긲싇퓓ퟩ쪶뗈폃쫤쿠훨⧍⧌⦼죫⦵훐뷡⦷폚볛뮧쿺겡탅㱣뷅럝샻뿍몿뿚ퟔ훒떯욷쫐볛훘폫럾뷂뗧붻⡉쳥잰퇘ㆵ춨ꎮ뿉닺뿍듳움평퓚맘⣓릺룃튲ꆣ뇪㊿쓜폚쟩볛뫍ퟛ뒼틲튵떯쫐웳캪탨짬퇹쇬죋떽횯뮷횵ퟮ돶뮥뷸쯦웋뷡ꎬ뗣컳떻쒳싲붮죳뮧춻놮짭돇탔없뎡틆룱뢴뻶뗄뛔솿ꮣ쾢?컱풵泐훃琼솿믹폫쎫뿕췞랢뛔훒맄뗄웝릾릺볛ퟅ뇇ꞹ뎣틔욷뮧ꆢ뿚Ꟁ쯼쾵꪿ꞷ싲캬뾼뿉살춻ꟗ폚ퟔ뿶룐룱탎Ꟗ뫏?싊쯘ꞵ컞탔붻뎡튵훆쟳쇋ퟷ쿈릤뿍닟뺳뷚뷸맣닣솬듋탐믺꧑뗣ꆫ檵닮?튻훐돉꿐습릺뿉뿍거⡸⬱뒡웳듌뺺샯펦햹볛틪뗘럮폀싲㉭ꎬㄩ횸헢낼뫂떥폚쪹뗄뛔탨뷗놮캪춻?솿싇틔뫢퓉쪮뷰짭튲횪뗘쿳튳움살탎틗펰벱뚨쫐폃뷸짱뮧컊뗈훐ꆾ탐즪ퟩ뷓닉溣뗁췊룶떽쫇쓊檵탅㈩죝쳕튵죳펹헹럮ꆣ잱횵뛈떯캻?풣ꆮ꿐림싲〷탐뮧⧓琧뇪싲붻ꎻ뫂뛔솦뗄?탔폫뫍솽?캻웳짺폚튪뛎킧캬ꞷꟀ훐늻퓚듓솿죋뷸튵쫇믱뿍뗈쾡볛溜쳥쓪퓖벰ꎮ쿬탨폐뎡탐뺭쳢ퟶ㢡ퟛ돉폃벻ꎺ랼쫽뷡璡쓊뫅ꎬ탭ꆣ풡쫂⤽Ꞽ뗄솿쫖룐ꎺ탎탔믵럖뗚碿?ꆣ뿍룶뾣샻튵닺쳡쳘뗄펦ꏋ쾵ﻎ곖쯹뷶쓚뗇쒷뛸컱움좡뮧살ꎿ믱긩쿖뢵횵뒴뷨뷸킧놧돖췸ꎬ늢돶뾡첨튻ꎮ틑㎲꾡ꎻ뗣ꩬ떼듓틔쿪ꎻ솿뾣뿕횪쿳ㄹ燊?뇁뫍뇒첯?瞡뮧캬껋죳뻟룼돉룟뇰뛔틽ﲷ폫뒴뢿햼듓ꎬꋕ살뗄맀뛸움춻뗃쓊탂훺햽죫훆ꋛ풹탸싧평쟒뻶ꏒ훖닣뺭ꎽꎸ檵ꋊ뭱쫊쫤쪹탐쪱ꎻ?쫮웚ꆮ쏨쟒떵솿⣗퓶폐뛈ﲷ볛퓧놾웳쇋뚨닺웰듓웤퓬쒶춻뗄뿍뿉폫?맇살릺랢ퟶ뻟맀Ꟗꎬ춬잿떯싔쫐뗈움폚짆닟췸횤働ꮸ﮵훉ꎣ쫇쓈뷡돶컳뗼쫶ꆣ?ꌨ횵뷸듓쳘ꆢꎮ튵훆욷뗄뎿쯼쇋?죁뇈뮧틔뇁쮵싲햹돶폐ꆣ튳웤솿쪱춻탔떯쫐뎡벼볛컊죋폚ꎬ쮣싧닣쏷ꡐ뗚꣖뗣톧뮸닮듺췸쓆킧웳쓊곲?잱탐뎿늢쫢룼폐횪럾릺춻샻잰쓋뿖惡샽쫓쿔ꚡꎬ웳뛸ퟔ볛쾿훐욷㐷Ꞵ릱䢡퓚뎡햽뛔뒴쫵랽쳢릤듓뿉꺲?ꆣ횮㎲경룶귔榸떣榵쾰쿲탅싧탔뗄튵삣ㅪ웚솦햹춻늻뗄뛠샻쏻컱믹싲ꞵ놡쳡陸뢱뫂ꎬ뷇쪾붻ꏖ평튵퓶짭횵짒쟩탐없쿗ꏊ쫐쳥싔햽웳탂뒴램쫇짱뷼틔짓뺭䉐볤깂폈톧묰ꋒ붽쾵걭쫤뫅떱뗃릱뗄?겼뗓솽뾪ꟓ룟릱뗘폚뛈뗄뒡솿쒵⣉쳵킳랴뾼돶틗볓랢믲ꆣ퓍룐캪틲뎡쿖쯼쳡싔튵떯탂튻뺭쯆뇜쎻췸닉働僋꣖쾰떼ꎬﺺ⬱쫽쫇죫늻웚톧떽쿗듳웋ꮲ룶ꆣꎬ쿗쿭웳뫍ꆰ릺뗈뇇볾즱?펳싇뿍솿웤닺햹훘뿉ꢹ훒컉ꇐ짏퓚릩뻟쳡탔쪮췸뗄뾪陸싧폃땷퇹쫊듺겲⡏뷡닣뛏췻쾰듳쳥늿뽹ㅱ캬떫ꎮ쫜튵쫐샻싲횸냓쇎ꆣ뺣떵쇋뮧ꆢ뢵뻍욷뗄뢴룹ﶶ돏뫍ꟓ틔훘폐돶듓뛠싧죋?춨좫ꢵ놾뇭⢿뗣뒫몰쫤통調뛠쿖럖죧떼폃뛈떽쫇쯻맦뺡뎡죳솿뇪꿀?뿉결쒲웳뿍떱쓊튵믲솦횸릺뻝퓇훷춨쓑떯ꚵ펰쿂냯튪뫜뗄뛸ힼ뻟늻캪뎣뮥짒쒾뫍뗚쓁솬줼䪵능늽돶솷냰킹꧓뛔쫽믒쯻쏇퓚쒣뿬햼만뿍ꆢ살﬩틔ﳀ陼튵뮧잰잿럾ꆣ뇪싲튪맽틆평탔꿐쿬죽훺뗄듳붨쫇쪹퓲폐좷볆귍훖솬퓒?짱쫤㴱ꏊ쫊쓊䪸경뷡ㄩ늢폫?ꛄ뿍ퟁ쏇뻍뺭떽폐뮧릺움풡떫듓럊퓚뗄폫춻볓컱춬ꎬ뻶탖춨돉냼퓖솦랽웳틀짨평ꆢ뫜좡샠쫤퓈죋폈좨ꎻ퇘볆쫸컄틔뚨牷뮧뾵펵쫇볃듯싊ꆱ싲볛ꏀ죔뿍?ﷁힴ뺺ꞹ킽ꎬ쪱죧닟믹튳맽놾첶삨뢵쏦튵뻝웴탔폚컞뛠뗄좨탍죋쪽컒풪쿲꣖횵擊쓖춾쯣?쿗쿂돉㈬㡩楉볛쒴폐ꆰ쯹쫕뻟뒴퓶ꆣ뮧낡뿔횵첬헹뫂뗈뛔ꎬ맻뗄놾쾺뿍뚼좣쫐쓊듓ꎺ쿪랢붨퓚뷡폅ꆢ훘쓗ꎮ닣낹솿鈴떣귔떡뫍쟈뗷쫤움ꚵ뗄벸놾ⴭ뫒횵뷏쿺듸횧폐퓬솿쎫ꋊ?탄ꎬ벰뛔틲폚뿍탅췐뮧훘쫇겼뎡쟆뛸ꋙ쾸ꋚퟷ틩ퟔ릹뗣짵뫍?웤ꆢ춬ꮶﶳ碡뻆뭷ꪵ?꣖헻돶볛릫룶횮⊡똽⡴ꎡ쒷뷸ꆡ듳솿살욽훘쇋ꆢ쓖햽샻?춻쒿뛸뿍쫖ꚵ쯘웳뮧뇈쾢탎뗄뢴뒿킧삩쒳뗘폃틔벺쳘ꎬ훁볆쿆훐죴닣좱첰뢳뭰삼槊쓣횵떵룷쒣죏랽뫳꽰웲ꎲ?탐ꏓ쫽뿍뗄뫢튪쳵붻?싔죳킺ꞵ훐쟒뮧쓔뛸튵뛔훷쓇ꆢ볛릺춻펦뗍듳튻쇋ꎬ벰쳘탔죧쿠쯣삼䉐룉떥욽듒폨㴱?잵탖ꎻﶡ닣컳탍杲⦡퇴쏦ꎬ⦣矎탐뛮뮧뫃뗣ퟷ볾닦틢ꆢ췊?뗄냑맘틗폐뿍볛튪킩룱싲훒떯ꢹ웳뷢냯쓜쫢ퟔ뮥쿠?췸틾풪ﲺ퓏뷏ꎮ?떡ꎥ﮲ꎴ닮붨瑱ꆣ?뗄ꆱ亣뒦폃캪릺틥럾?뗘뺺쾵솿쇋뮧횵틀뷶돐싊돏탔튵룃훺릻튪쫊쎬맘붷싧맅횮룶ꭷ컊솬솢뀱릺ꆣꎬꋚ틔싲뗄컱헹솽룼퓲뻝뷶쫜ꆢ?ퟔ헽쫐닺쟳훐펦뛜쾵ꢶ쫇닣볤뷓틲몢웳뮶ꆰ쿺뿍?뛠붻ꆢ뗄풿溡듋?튵솿?㧆ꎮ贈뛔걙ꇪ싛?솿ꎮⴱퟔ弭ꍩⵦ⦡ꎬ⡵쪽?䪡㢺훐ꏆꎮ?꿊ﶣ몡낡뀩㉩쓏ꎬ쪽훐ⱉ䧊잽뗄
应黯t'.~配棚翻模理由来得到2(4) Q卢乌叫工比 问题描述且前提假设~CAP，农~企业在时期t的酱销或脱聋的计划供应能 "F rr w’; L rr w, 力串串，如1，2，...T"都户的总敬撒均M，日，农永寝户J在时期t..1 r.. 1 bl 对严品或服费供肮能力的需求量章。假设单位严晶戒服务的价."’j .... 销耐每个客户来说为一恒定常数，并假设客户J在时期t的分配定额为Q"问题z如何在给定数嫩的草草户之中分配CAP1•使企业商αJ进一步简化为:"TIHUJJt价值股大化，旅5盟的商业价愤不仅仅创精商业利润，添1lî!1~J』「ι叫JU不(幻力分棋型酌也，叫是客户叫数极包括战略价值、运膏价值等目标。川的足函或称之的为比司例力。配若回方原山几叫理感表满-足m供成柬能。飞川从不阔的视角考虑可以建立两种决策模型:顺序分配模配给UV约型和最小宣告在分配模型，偏要指出的是虽然在所有的变量之中都带街时间指栋L但可以认为对于籍个时战t是独立的.有最优懈。引人的阔的感为了表明这接决策模烈愚动态燃嫂，网为在银嗣如果主乌~CAP"从方穰(4)中得到的解显然满足约束个时期末，供应商的这将变量都会发生变化，在进行下一时期的决策时，必须寺/1'1.这些改变。M (3)。但是，当五日;，>CAP，时，棚，企业供应能力不足时，如程 模型构建且卓掷 顺!l'配置模l!lI(Ome, AIIocation ModeL OAM) (3)不一定有可行性解。可以采用如下算法:曹先，被获取的睿户价债权麓的大小顺序进抒排前j4号k作为计数链，对于1=1，2....，T，让k=l.ψ制为所有客"'fI)>W.，>w.，>"喇阳制户集合。然后，企业根据客户排列的权重秩序对能力进行分配，阳光满足E距离校茧的睿户，然腊梅带l1l:第二仪蓝的事户能求(1)附所有的j时，幽q:}dr叫L5，-CAPJ，计算《}3，摩，-的满血，以此然撤，直到剩余供优能力为0，(2)检查，对所有的j时，如果QjihOA;咛;、是最优的，可以看出，该决策可能会导致这样的结果z一接权置比终止。杏则，转向(3): 较低的客户的需求不能完全满足或完全不能满足。这必然会导致这部分喜户的满意度大大降低，有ílJ能造成客户流失。(附ψ-"=Ue叭Qf〈Olz该模型鼠然简单，但从价值有烛性视角班辛苦，'E揭示了一些(4)让Q，=O，对于jeψ户:军事户的期翅商求对企业商业战略的实现不是十分关键，有必。)让铲电协吼刷。如果沪』中，终止。沓回叶，转向要对其进行区别对待，以便把有限的资源分给关键的事户，( 1) 。使资搅得到有姓配置。可用一个算例骏证该算法的收敛傲。假设带回靠这样一种簸小万整分配模型(LeastVar ance AlIoeatí咽ModeL情形:共有5个事户，在给定时期t的期望需求为S，=170，) 3O，80，130}。通过客户绩敬评估从而获得的事户的但重为IWj}由于在价俄憾环境下.在户费得串串廉崩挑剔，期盲目企业'而能在准确的时间提供给他礁确的数量服择。因此从事户视角咐。15川5，0，30，川O}，假设CAP，=3毗LS，=3ω。来看.未满足和趟过他们期望需求的效果都是一样的。因此，放网恢3草I!得到:能力配置比事{α於，，.企业在能力分配过程中应该~虑这些因寰。据此可以构建如咽。172}.供底能力的分配定额为:IQ,}=(,1O. 下模型}, 肘阳川b机Y'M-u，巾队uKoyW ( l ) Jl在企业的实际决策中，这些模型者~lR草草岛理解和运用。假从这两个横遭出的比敬可以清IIl，OAM模础的快馈络果可豆叶PU础翩r能会导致部分丰满意的关键蒋户，造成一段提憾事户流失。(2) LVAM模到稍微均衡了这个问题，也有可能精成一些关键客Q，法0，j=....,M, t=I,2,....T (3) 户的需求不能完全满足，这在完全信息条件下也会降低客户目标扇数(1H是最小化容户期照需求的权噩平方辈辈.约的满意度。因此，企业可以很指自己所处的宽争环境和特殊束(2)确保企业在时期L承诺错事户的全部的供应能力不跑的商业战略.!il.崩溃栋决策模斑，实现供服能力的有娘配置置。过CAP，。该模型是一个约束矗件下事变量函数的优化问题。当事户数量很多的情况下，求解比驳盟敛。为T:4t解眩模型，3结束语设计如下'草撩2首先.:忽略的束条件(幻，模珊的求解可以涌i草草解下满统计与决策忽如7年第19期〈且第247期)61 ??췲랽쫽뻝엤㊣컊쇮솦뛔룱럖튵냼듓탍훐틽룶웚䅬䵯쫗튶좻벴뗄ꆯ뿉뷏떼룃뿍튪쪹噡䱖평쓜살웳쿂?䵩⠱⠲冣⠳쒿쫸맽떱짨쒣쎦欽쓪睫欭ꆭ殡ꇶꇆ⠴ꆣ?⠵폐죧ꆿ뮧훕ꆢ쟩㌰㵻䨭퓋㌴㔹퓚떫㎽춳㘱??ꇶꆤ㈱冲熣?物汯볆긱摥䅍?⦡ꎮ쳢䍁쮮닺뛔엤볛삨늻뫍뚼죫쪱뗄긲汏쿈뫳싺틔뗍훂쒣뮧폚퓚뾴튵?겡뇪⠲뿍볆탍熣룸ퟮ⦲毗벯횹폃탎澣㖣웳듓믡짌⧈ꎬ쒣慮捡?桬光맻⦡⧁ⰰ폫暑껊湗ꎥ氬治?⦼㌰쏨倬욽욷쎿뚨ꎺ횵햽춬ퟮ듸뗄웚뻶쒣ꎮ䏋ꎬꆣ싺ퟣ뾴헢탍웤풴?퓚ힼ?몯⧈뮧죧살꺽뿍폅믒첨튻긱룃갰튵떼탨틢捥瑩쎼㠰䅐읷佁ꎮ⦶쯜潮瞣㵣沿ꇆꎵꎮ쯙뇭ꎬ믲룶뛮죧ퟮ싔뗄킡폐쒿쒩닟탍㇋멏내웳ퟣ돶뿍늿쯤웚뷸뗃㋗볛좷캴쓜ꎺ쫽랱ꆣ쿂뫶뮧뷢뮶ꪼ럱릲㔬쯣ㄷ솽훂쟳뛈햽ⰽ뷐䴩ꝷꋐꎬㄱꎮ㈰쎿?쿃쪾琽럾뿍캪뫎듳볛쫓랽쪱뗄ꎬ릹돐楬믱튵ퟮ틔뮧럖좻췻탐떽횵싺솦樽⠱ꏆ룃솿쯣싔뮲늻ꆣ꣓웊퓲폐ィ램㉬쪵룶늿짔꾡䅐獟ꯊ껉㈰㦣〷뗄뚣ㄳ웲ꇆ잰웳沣컱뮧兴퓚뮯횵뷇닮볤쫇릩ꎬ붨좡룹룟듋룃뗄뿍볲탨쟸폐ꆷ솴쪱ퟣ럖氬⧊쒣뫜램풼ꎺ붼킿ﷆ샽㖸긲뗃볊캢쓜틲쓪냒긶퓋몯왮꘨ꇜ잣視겶ぽ⦣뗚쳡튵갲릩살ꆣ룸ꎬꆢ뾼럖횸캪펦뇘쿃뗄뻝좨샠뻶탨뮧떥쟳뇰킧붲뮷볤뫍엤㊣쟗뗔탍뛠ꎺ쫸믲짐퇩㖣떽㠱퇫늻뻹췪듋쇩뷐絣ㄹ쫽뿚퓓ꆣ볙퓚ꎬ펦쮵ꆮ뚨헢퓋싇엤뇪쇋짌탫쟳쏄뿍훘췆닟뗄ꎮ뛔뺳쳡뎬맽겡?쫇쳵꿎탐겶쿲횤춻갰ꎺ싺뫢좫믮捁꺵ꇊ꺼웚웩ꎬ≳䆹⣗짨쪱ꆭ쓜캪쫽샯펪뿉쒣璣뇭뗄뾼뷢ꏐ뮧ꎬ늻싺떫웳듽훃훅쿂릩맽돌궣ꆻ뇆튻쟩볾ꪣ풽퓓⠳?룃ꞣ춨ꎮ훐뇈틢쇋톡陸돆⤩紩䊣놡퓋놱웚咡솦튻솿뗄볛틔탍꺵쏷헢싇촨업뿍횱쓜틢듓튵ꎮꆣꎬ룸쯻훐걍꾿?룶뿶⠳?⤵쯣곔㌰뷏ퟣ퓱䔹맽뷅?삩?횮璵ꎿ뗄뫣짌횵붨ꎬꮿ헢킩佲쇐뮧떽믡췪뛈볛틔ꏐ뿍쯻쏇펦춻ꎮ풼쿂⦣뇈겴왓㵬램?엤뿉맘룶뻶㐷ꆭ陸?캪웚킵쓓춻탨뚨뿍튵뗈솢짒킩뇤摥좨뗄ꎮ쪣떼좫듳횵뇣촨뮧ힼ웚룃琽Ᶎ돐쫸ꎬ계샽✲?훃럖틔볼컊헢닟펷彬歯뮧䅐?쓜ꞵ쟳뎣뮧볛쒿솽튪퓈?솿룄?훘㺡좨좻폠돐싺듳폐햽냑䱥뇤좷췻뾼沣?억쳵ꏐꆣ풲ꎬ킵쫕뇈엤쒣뾴뿍쳢퓚룹솦벨붳㹃綣䘳請쓗솿쫽횮횵뇪훖횸쿎닟뚼뇤뗄훘뫳릩헢ퟣ붵킧싔폐慳뗃탨싇갲룸볾뷢춵죴짓ꆭꆣ솲뇆싊뚨탍돶뮧ꎬ췪뻝엤쑪놡벼?ꆣꎬ훐늻뻶돶ꪶ쒣믡듳훈퓙펦퇹믲뗍탔뗄쿞?풽쫽쟳헢Ⱝ뿍쿂뇈쓇랽쏈?⡤뛮뚼ꎮ튲좫ퟔ차䅐〰훃죧움ﻎﷁ볙늢럖뷶닟뗄퓓탍랢킡탲뾼쓜췪ꎮ쫓쪵살솿킩ⴭ뮧뛠뷏돌咣ꆣꎬ캪뫜佁퓬폐탅벺?玿뇈㐩Ⳋ㲡뿎짨볙엤뷶쒣쫇?짺쮳뛔싇솦뷡좫폐뷇쿖풽럾킧틲䥔쓈뗄뇤뢴⠴싋곈웚맀⤽ꎺ죝䷄돉뿉쾢쯹斿싊쒼ꩍ떥짨䍁냼탍쯤뾸뚯뇤탲쓜뗚캪맻늻뿉살풴쳴컱쯘꣖좫솿퓓짒⧂썫췻笰⡱틗ꏐ튻쳵뒦릩훐놣듓왳ꎬ욻ꎬ캻뿍䊣삨ꎺ좻첬뮯뷸솦뛾ァ쓜뾴쫇럖쳞ꆣ뚼?늿몯퓍𧻓ꢣ㵬뾼탨㈳⤭샭춵킩퓬볾뗄펦뛸뇭뗃꺼뿳䘳곈꺹厱닺뮧곊짌쮳퓚놶쒣ꎬ탐뷸좨?튻싺퓬쪮룸틲쫇뻝붷뗄쫽캪ꢹ싇쟳ィ䌵뷢쒾맘돉쿂뺺쓜믱쪾꧓욷櫔맆튵탲쯹카탍퓚업탐훘킩ퟣ돉쯼럖맘웚듋튻붲릩뗄쇋ﷇ볊떽뒣훐헢캪㘰갰㚣뫍볼튲헹솦ꎥ릩뗃ꛄ뺿믲?샻럖폐쫇ꎬ뷸쇐뗄좨ꆣ뿍뷒맘볼췻듓퇹뿉펦폅쟳ꆰ卆ꎮ긲퓋?킩믡뮷곆펦곓?춻럾뇆뗉죳엤뗄뛀틲탐뿍훘헢뮧쪾볼웳틔껔쓜뮯뷢㌩캪튻氷ㄳⰴ폃맘붵뺳폐ﮡ짩쓜뷢Ꝫ컱??ꎬ쒣뇤솢캪쿂ꎮ뮧뇈뇘쇷쇋뿍튵ꆣ릹솦컊룃싊쯹훖ィ㢣ㆣ﮿볼뗍뫍킧솦퓚뗄뮹솿튻탨좻쪧폐뮧쫓틲붨늻쳢쒣?뚡갵갰긷뿍쳘엤ꎬ쿔떹짜럖쪱볛펦횮ꎮ쎿쟳믡ꆣ킩뇘ꎬ뷇듋죧뎬탍뿍ィ㊣뮧쫢훃뗄좻꧓?웚ꎮꎬ훕?ㄱ갲ꆣ좨?㖣㎣싺ꛄꛉꎮ훘횹?긱ퟣ?캪〬뛖ꆣ管쾽풼ꚲ㶡?쫸믗럱탔뛊퓲놣쟗킳ꎬ겷붳欽억ꝣ?欫쒣䇉沣?곗몣겼?웋뚡꾣?
E:"!~.:'.:III温风险资本分阶段投资链条优化模型权小锋尹洪英2(1.鲁东大学管理学院，山东烟台2仙。25;2.上海淄用东路汽车有限公词，山东烟台2ω∞仿摘要z分阶段提膏Æ.风险投贵的晶4民运作方式，因此研克#阶段技贵的在革问题具有重要崎章1。本主运用，目都挠.理击和非蝇性规划理论，建立'T5t./l.批青链帝也化模型，升通过模型的精简岛44证解，研宽了风险税费草桃膏总额闹鬼的前梳下.风险费本各阶段技人的合理比例叫且相应的报骨1t稿问鹅。关键询:风险投费:命阶段投，青校青髓杏，优化模型申阁分11*唔;F224:t:献标识悯:A灾章编唔:1∞2-6487(2007)19-0062-02 投资镣*'优化模现.以确定风除资本在各阶段的合理投资比。哩1.例以及相应的技资金额，即从风险投资家角度出发，在投资且额固定的前媲节.优化分阶段投资的链条.以实现投资做分阶段投资是风险投资公司对风险企业的资本注入采益的最大化。取分段授资的形式进行.也就是说，风险投资公司}般并不将金额资本叫!i::做投向风险企业，而t盖在企业盎般的普于个'优化撒到削掏磁阶摄分批投入资卒，并保留在任何一个阶段放弃投资和波行清算的权利[IJ。官实际上是赋予风险投资公词一种"没有且好我们假烧风险投资过程可以分为n个阶段.总投资额为的极利"网，这种极利使得风险投资公词拥有不断攒索失于企1. ~哥个阶段的收藏用r，(i~1，2.....n)农示。几摄相互烛立的院业管理团队、远行环境且项目运作的新信息，并保留中止投机变章。E(rJ=/t，如在种于期，E(rJ=曲%(美国).口('J可1;(1σ坤，)，资且更换企业管理隘的期税。对这种期权的价值分析构成了风除资本在各阶段的投资比例为k仙<À，<=.....n). L 分阶段投资决策的'*础。m此可见，分阶段授资是风除投资中控制风险的一种重要手段。对一家风险投资公司来说.~1..=1，于是À={λ，，1.，.....M构成一个凤险投资资盘的分段投'e成功地募集到·只基金后，风险投资家需要决定该基金在资组合，用凡表示该投资组合的收益，它是一个随机变量，其各个阶段的投资比例，以期tE风除…恕的情况下追查得最大收数学期照和方是在分别用凤和t:r'，我m.于患有:益，或收益一定的情况下风除最小，或实现两者的合理配搭囚R,,=E(r,)=E( L lI;rJ= L À，民如何确定风险投资在静个阶段的投资比例，使役资量最优化，则嫌风险资金的提供者和创业凉所共同关心的问翩。本主运用1耳目标决策理论和非线性规划理论，建立分段u'，=D(rJ=D(主lI;r，)=í.制'翩翩翩蹦蹦瞄麟圃圄跚剑幢幢跑跑醺醺翩醺姐回蹦蹦蹦蹦蹦蹦蛐瞄翩翩酣睡蛐跚跚酣嗨酣睡跚跚蛐酬翩翩翩鳞翩翩幽客户价值伴他时企业激行VCM十分重Jl!.它是企业街41st lntemal˛onaJ APICS C佣ferenω飞N翩hvill..1998. 4刷如刷470(3]F rederick F Reichheld. ThεÙlyølty : thlf’. Hidden 效分自E其高限资Z草和能h的前提。论女把蒋户自身因素带虑behind Gro咐.Pro阳andwti吨VoIueIMJ如ton，MIUi›到客户绩效评价{草草中，完善了传统的单一从企业视角评价蛐r:hu咄咄，H脚ardBu削阶酬Schoolpre楠.1师6将户的缺陷。企业可以榄串串市场结构、党争战略掏建合适的[4JBaI加-S'luG. Y邮gac?T. An Application or the Analytic Hi~ 将户价俄坪价体系，以i造成具体的动必成争环境。~罪于1军户创咄咄yPr咽民幽tothe Suppl er Se1ection Problem {J]. pr叫ucti删的评价结果，提出两个用于企业营销或服务供应能力的分配阳d[nventory Managemenl ]，刷m矶19刑.3~d←21 楼型.通过在徐销工程机械集团的实证研究可以释出决锻模(5J权明富.弃钱寄..于华1!c.在户价侃评价指标体阜设计[1]...，斧型~A布较强的可行性。管忽伴.2帆)(:坷，[6J亦仿骨咽'串新民..怀辄叩种俩的事户-~;k.价低仲价体晶的世.毒立献:计U]管理Jι程学报.刊)(I]JU.尔.at付高.陈小幌给章'优势1M].北京:华:(由版称，[7]1-" ，民然令锵价原理溪~ii则1M)北京.电于二cJ: tll~乱轨，l怖 (2JMelnyk S A. Chri附n肥nR T. Value‘企ivenproc酬M.".伊l责任编辑/挚友平}酬1t:US˛l1g Value ωImp阳e阶帆刷品..(q.研制附ding郁。，fthe 62 统计与快策2而7年第19期{总第247翩}??췲랽쫽뻝俒럧좨昱햪났쟳뛮맘훐컄럖좡붫뷗쟥뗄튵쯼룷틦죧퓲놾춶샽ퟜ㇓컒䦣믺ꆭ塆쫽헶ㅦ澡뿍䥮䅐킧嬳?䱯䡩䙯떽扥䝮噍玣淲䡬䆡瑨䅴僭쒣?䵡탍ꆫꆮ닎ㄱ琹昲偲噡瑯䥭偉潦嬶볆ꆾ㈰ꆣ?䍯剥䕦䆣䵡浥㘲춳瑥䥃祡摤牣桩끁?㤷噡潣汵灲컊崱䈸汤ꆿ嵍㇆ꋲ㞡ꎮ튪ꆣ뷢볼캧쿗헂뷗럖좫믂쯣좨맜벰뿘돉룶ꎬ뫎쫇컄틔뛮뗄쏇곃ퟩ뮧뿍略뻟뾼퓰〳湦楥晥걃湡湴볆쿕没톧깡씱움킡얻溡?牮?汴敮湤偐ꎮ汵敳潶䖢ꇞ쳢ꎥ牢祴샭쫊敬ꆿ뿇敲桨捴桲来폫慮슳ꎺ럮ꎮ듊럖뇪뇠뛎뛮뗄샻샭룼훆릦뷗믲좷럧퓋솴벰만ퟮ볙뾸뫏볛엤뮧ꆾ탍폐컄죎慴?䥩攭ꏓ웚敨㧍뇤滝敮摤ꎺ楳ꆪ啳뻶?럦ꆣ꿄敤끴ꆰ榡움뿋湹퇒맜?쿕ꇞ楯捡摲뇭럖컄퇐ꎺ샠쪶뫅춶엺좨튻췅뮻럧뗘뛎쫕뚨폃쳵쿠듳짨ꎬ횵웤벨䶡좱뷏쿗뇠斡捥ꎮ瑨瑥楮닟놾?췻敲痂?爰ꍈ뷡굴ꎬ뛻샭?湡ꆮ楶擇ㆣꏐ污ⱎ周?湳㈰듳뷗퓋췪럧뫅싫ꎺ놾춶샻ꎬ뛓웳쿕쒼뗄틦뛠폅펦뮯ힶ폃움폐킧뾡쿝ꎮ잿벭㵄?汥㠰榡㈰ⷀ敮겺릤뗗퓚의뫍톡맻梡?敮〷멅?솿돏톧뛎폃쇋쿕ꎺ쫇뗄튻죫ꋳ헢ꆢ튵뻶벯춶뷰쒿뮯잰ꆣ캵殱맀쿞움ꑂ볛ꎡꎯ곒춵?ꎬ㦡〴뛌ꯐ돌?桶쓪룷㴨랽⢡꺿끯ꍳ맜쫚뛠럧춶䘲?〲탎듎ꆣ훖퓋닟튻떽뚨뗄뇪쒣쳡쓊뛔볛潳웳쳥꽉檰뿉ꎮ?싃톧샮楬뗚⢡빣ﲺ쒹偲?汥ꇀ뷗梣닮뙈ꆱ?㜨놨삼샭맇쒿쿕쟠㈴ꆪ쪽탔놾쯼좨탐뗄훖튻뇈쳡뻶탍쿂헒뺸웳풴쳥瑯튵쾵폑욢ꆣ嵐뮣ꎬ㧆립潦䜧㌱곫껀?욢ꆿ톧쫇뇪뷌ꎺ㘴춶뷸ꎬ쪵샻뮷닣믹훘횻샽쟩퓚릩닟뷰ꎮ맽뛎깞쏍럖튵뫍쾵溣뿉돶灬?탔욽ㄹ?놾奡ꎮﳐ㈰㤸ퟜꈲ풺럧뻶럖㠷탐쿲늢볊쪹뺳뗄뒡튪믹ꎬ뿶룷헟샭틔뛮폅?돌썌뛗뷸쓜훐楴걍ꆣ㊣뇰즾솽榶깉穧ꇔꎮ뎴〲ꎬ뗚䖡ꎺꆣ쿕닟쿭뷗⠲릫ꎮ럧놣짏뗃벰웚쫖뷰틔쿂룶뫍싛좷ꎬ뮯뿉⡩쫗몡탐솦헶룹쫊춶겡폃玡䉵ꍳ쏒횣ꎬ쓆㐶㈴즽춶샭뛎〰쮾튲쿕쇴쫇럧쿮좨평뫳웚뷗뒴뫍뚨킶럖틔몡噃뗄췪뻝펦偭㘭㟆㽴湶껒ㄶ럖궣䥩외쮧폃敉끌㐷?뚫싛춶㜩뛔뻍웳퓚뢳쿕쒿ꆣ듋ꎬ뛎튵럇럧듓뷗럖쾵䷊잰짆쫐뻟?뫕믖⠴ꛓ?쿹?뇈겡為외旃폚散捥돚陸훐?썉퇌뗄뫍ퟜꎻㄹ럧쫇튵죎폨춶퓋뛔뿉ퟮ볒쿟쿕뛎캪㊣쓊꺷쳡쇋뎡쳥敮샽ꞹ췆웳엊습䶡첨믹럇뛮맳ⴰ쿕쮵ꎬ뫎럧ퟷ헢볻ꆫ킡춶쯹탔溸꺡헒훖ꆣ뒫뷡뗄?瑩敤뷗劣ꎺ욡쒿뾣캪릳捨튵榷웫㈶놾볹쳯쫚〶웳ꎮ뛸튻쿕릫뗄훖ꎬ볒춶릲맦궣?싛춳틎뚯湧빍춻꺱楮㐰퓋탔뚨퓰㈭튵럧쫇룶춶쮾탂웚럖믲뇈춬뮮퓚뗄ힶ걮欨짒곋ꪣ컄ꆢ潯첬펪ꭐ?ꆿ놾瑯㈵ퟷ맦뗄솴〲쿕퓚뷗듻펵탅좨볒쪵샽맘샭룷캣⦱곈ﳊ껋냑떥뺺㧆뛎つ뮸뺣?쿺呯ꎮ뮿ꦣꎻ랽말잰쳵춶웳뛎릫폐쾢뗄탨쟩쿖ꎬ탄싛뷗뷇껗쟒ﳊ뿍튻헹꾻놱ﳒ꺵ꎮ곓믲扬犼뺩떼㊣쪽샭쳡ꎻ놾튵럅쮾늻ꎬ볛춶튪뿶솽쪹뗄뛎뛈?뺡뮸쟆뮧듓햽뮷㱬?럾쓄쀹ꎺ?즹춶껉ꎬ싛쿂폅힢릫랢웺튻뛏늢횵퇫헟컊붨뗄돶틔뛗ꍌퟔ웳싔뺳𢡄퇒ꎬ헍쟓컱볓뮪뗆ꓒ쾺틲ꎬ뮯죫쮾햹춶훖쯑놣럖쫇뚨믱뗄쳢솢첨랢쪵쪶뗓짭튵릹ꆣ쿄삼떳椽뛗킣릩ꆤ?㞹ꏍ듋붨럧쒣닉튻뗄ꆰ쯷쇴컶살룃뗃뫏ퟮꆣ럖샭ꎬ쿖쿠缾퀴틲쫓쒡떼돶?沣쫗펦傡꣓퇐솢쿕탍냣죴뫍쎻맘훐릹쮵믹ퟮ샭폅뛎춶퓚?뮥ㅡ쯘뷇뫏폚냦쎶뺿쇋춯늢룉뷸폐폚횹돉춶ꎬ뷰듳엤뮯뛀갲쪽뾣?뾼움쫊뿍쓜ꏌ꿍짧떵깹훗윬쓉?ꯔ럖놾늻룶탐틥웳춶쇋떱퓚쫕듮ꎬ뇈킧솢곆싇볛뗄뮧솦솴?샆뷗뛎룷컱ꆣ뗄?억ꆭ쒷녤폆듫﮳뛎춶뷗쯦ꎬ횶럖槉뗓춶뛎쓊쳵温컍엤?탏퓰솴춶?㌵ꎬ?淐?뗄쳵죫뗖짏ꅹꯋ뻶폅뗄폅걅뇪뺣?뮯뫏ꓑ곓컊쒣샭즶춨탍뇈⣀킾ꎺ뮯ꮳ뻟ꎬ샽폐뺮뻗뾿눶ㄴ꠲훘춨뢲쒣㘴튪맽쿠짒쮻?〰뗄쒣펦탍㘩틢뗄풿뗄춶뷐ⴲ뺫뒳볲뷰쏀쒡폫맺ㆷ?⦣?깄ﶢ⣤차믜뾪⦡?
