目 录
前 言........................................................................................................................1
第一部分 概 述....................................................................................................2
中国专用汽车产业发展概况 ........................................................................2
四川专用汽车厂发展概况 ............................................................................6
第二部分 加入 WTO 对于专用汽车工业的影响...............................................9
第三部分 影响四川专用汽车厂发展的外部因素分析......................................14
总体经济发展状况分析 ..............................................................................14
政治环境...............................................................................................14
经济环境...............................................................................................14
促进经济发展的战略...........................................................................14
行业发展状态分析 ......................................................................................15
全球汽车行业发展状况.......................................................................15
中国汽车行业发展状况及发展趋势...................................................15
中国加入 WTO 对专用汽车发展的影响...................................................16
加剧国内市场竞争...............................................................................16
增大国产汽车进入国际市场商业机会...............................................16
促进企业发展.......................................................................................16
国家相关产业政策对专用汽车发展的影响 ..............................................16
《公路法》...........................................................................................16
《中国汽车产业政策》.......................................................................17
《汽车排放污染物限值标准》...........................................................17
中国西部大开发对专用汽车发展的影响 ..................................................18
中国一汽集团总体发展战略对四川专用汽车厂的影响 ..........................18
第四部分 影响四川专用汽车厂发展的内部因素分析......................................21
企业素质与经营力分析 ..............................................................................21
企业素质分析.......................................................................................21
人力资源分析.......................................................................................22
经营力分析...........................................................................................22
企业市场营销能力分析 ..............................................................................23
市场环境分析.......................................................................................23
企业品牌、形象分析...........................................................................23
产品的市场强度分析...........................................................................24
营销活动能力分析...............................................................................24
新产品开发能力分析...........................................................................27
企业财务分析 ..............................................................................................27
财务管理分析.......................................................................................27
财务状况分析.......................................................................................28
企业制度与企业组织分析 ..........................................................................29
企业制度分析.......................................................................................29
企业组织分析.......................................................................................30
其它因素分析 ..............................................................................................30
生产与品质分析...................................................................................30
企业文化分析.......................................................................................31
第五部分 四川专用汽车厂发展战略研讨..........................................................34
企业发展方向研究 ......................................................................................34
从发挥企业优势角度分析...................................................................34
增长潜力分析.......................................................................................35
产品差异化发展分析...........................................................................35
企业经营理念研究 ......................................................................................36
企业形象研究 ..............................................................................................37
企业形象...............................................................................................37
四川专用汽车厂企业形象塑造...........................................................37
企业发展战略目标及战略方针研究 ..........................................................39
确立企业战略目标的基础...................................................................39
总体战略目标.......................................................................................39
战略目标体系.......................................................................................40
战略方针...............................................................................................40
资产重组战略 ..............................................................................................40
资产重组的战略意义...........................................................................40
资产重组战略实施途径.......................................................................41
管理与制度创新战略 ..................................................................................43
尽快建立现代企业制度：...................................................................43
构建科学管理模式.............................................................................45
建立企业合理的集权与分权关系.......................................................47
建立企业督导制度...............................................................................49
产品开发上差异化集中发展战略 ..............................................................50
实施差异化发展战略目的...................................................................50
低成本发展战略 ..........................................................................................52
转变经营方式.......................................................................................52
建立以成本预算为基础的成本控制体系。.......................................53
前向一体化经营...................................................................................53
缩减产品品种.......................................................................................54
国际化经营战略 ..........................................................................................55
国际化经营的目的...............................................................................55
国际化经营的环境状况.......................................................................55
国际化经营途径...................................................................................55
第六部分 提供战略实施的组织保障..................................................................56
用 5S 模式改变生产管理现状，提升企业形象........................................56
5S 的作用 ............................................................................................56
5S 的主要内容及实施要领 .................................................................57
5 个 S 之间的关系 ...............................................................................59
5S 活动的实施步骤 .............................................................................59
5S 活动的延伸——TPM .....................................................................60
产品定位 ......................................................................................................60
产品研发方向.......................................................................................60
把握好新产品上市节奏.......................................................................61
通过改进营销环境，支持战略的实施 ......................................................61
营销渠道的改进，增强销售通路力...................................................61
树立现代营销理念...............................................................................62
改善财务状况，为企业战略实施提供资金保障...............................64
提供有力的人力资源支持 ..........................................................................66
参考文献..................................................................................................................67
后记..........................................................................................................................68
前 言
中国第一汽车集团四川专用汽车厂，在其发展过程中，曾有过辉煌的一页：
产品供不应求，利税名列成都市前五名。同时，也有过最艰难的时候：销量锐减，
亏损严重，资金周转极度困难。这些变化，有政策原因，有市场原因，有生产经
营原因，但其中最大原因应该属企业战略决策原因。
研究企业战略管理，是基于战略管理在企业发展中的重要地位，基于一些经
营者对战略管理的忽视。作者通过对所在企业——四川专用汽车厂发展战略的研
讨，既希望能对指导本企业的经营活动有所帮助，同时，也希望能引起经营者对
战略管理的重视。
为做好企业战略研究工作，作者从二 OO 一年十二月至二 OO 二年五月，对
四川专用汽车厂做了详尽的调研。这些调研资料，为自己了解企业情况，进行科
学分析，找出问题，发现成绩起到了重要作用。
作者又通过查阅大量资料，就国家汽车产业政策，四川省汽车产业总体战略，
中国加入 WTO 等问题作了大量的资讯收集。使自己从宏观上把握汽车产业发展
现状、发展趋势，为论文的战略环境分析做好了充分准备。
企业战略管理，在中国企业来讲，是一项新的管理内容，其研究方法也正在
探索、尝试中。环境分析，是战略管理的基础，制定企业战略，既考虑环境、企
业现状，更要考虑战略实施的途径。战略管理，首先是经营者最重要的管理活动，
同时，也是全体员工的管理活动，只有全员参与，战略才能有效实施，企业目标
才能实现。
本篇论文所提出的经营战略，并非是唯一的。实现企业战略目标，战略途径
可以是多方面的。不同的战略者对环境的分析有所不同，采取的战略也有所差异。
因此，对本篇论文的观点，可以有异议，对四川专用汽车厂的发展战略，可以有
自己全新的方案。
第一部分 概 述
中国专用汽车产业发展概况
专用汽车，即满足一些特殊要求，具有专门用途的车辆。如常见的翻斗车、
吊车、消防车、救护车、拖车、冷冻车等。通过使用专用汽车，人们能从繁重的
体力劳动中解放出来，既能大大提高工效，又能减少恶劣环境工作给人们造成的
生命财产损失，因此，专用汽车得到了广泛的应用。今天，在我们的生活中，到
处都用到专用汽车，专用汽车对促进生产力的发展，加速我国经济建设步伐，起
到了极其重要作用。
解放初期，中国汽车业着力发展货车、客车、轿车等通用汽车，以解决客货
运输问题。十一届三中全会后，中国开始大力发展经济，各行各业为加速经济发
展，开始大量使用专用汽车，由此，带动专用汽车的空前发展，其增长速度远远
超过通用汽车。至二 OO 一年底，全国拥有专用汽车厂家达 400 余家，产品品种
近 750 种，年产量超过 17 万台，已占到当年汽车总产量的 %，货车总产量的
%①。
表-1② 中国汽车与专用汽车发展情况比较表
70 年代末 80 年代末 90 年代末
汽车产量（万台） 90 120 200
汽车厂家（家） 2477
专用汽车产量（万台） 15
专用汽车厂家（家） 200 400
专用汽车品种（个） 100 287 700
产量比（%）
与国外同行相比,中国专用汽车还存在一些差距,主要表现在：
1. 科技含量不高，产品附加值低
国产专用汽车主要分布在自卸车、牵引车、厢式车、罐式车、起重车等中、
低档车领域，产品具有结构简单、功能单一、可靠性差、成本较高等缺点。由于
科技含量低，易于仿制，大企业可以生产，小企业也可以制造。市场供给过剩，
需求不足。这些因素使国产专用汽车平均利润率仅达到 %水平。
进口同类车型，由于功能上多样化，产品可靠性较高，加上产品品牌优势，
其售价往往是国产车的两倍，甚至更高。一些技术先进，功能独特，国内尚属空
白的专用车，订价奇高，产品利润率最高达 50%。如 8T 压缩垃圾车售价竟达 80
万人民币，20000 升航空加油车售价达 360 万人民币。
相比之下，国产车由于缺乏科技优势、品牌优势，获利水平低，产品附加值
也低。究其原因
2. 产品质量不高，可靠性差
进口汽车平均无故障率可以达到三年。而国产同类型车一般使用不足一年，
即出现传动带松脱、漏水漏油、控制失灵、锈迹斑斑等常见问题，至使用户使用
∶ 《专用汽车信息》2002 年第 1 期
∶ 《专用汽车》2000 年第 1 期
成本增高，许多用户宁愿多花钱也买进口车。于是需求分流，使国产车市场供需
失衡状况加剧。
3. 专用汽车品种少，难以满足各种需求
至 2001 年底，国产专用汽车品种仅 750 个，产品主要分布在倾翻式、厢式、
罐式等专用汽车领域，而农业生产专用车、危险工况专用车、环境保护专用车、
智能化专用车、渔牧专用车等，产品品种少，难以满足市场多层次需求。
4. 产业结构不合理
至 2001 年底，国内专用汽车厂已增至 400 余家，每家年平均产量不足 500
辆。由于投资分散、重复建设，资源未得到有效利用，企业难以实现规模化、系
列化、标准化、专业化，也就难以建立企业竞争优势。
美国仅有专用汽车企业 18 家，日本也只有 7 家，其年产量都不低于 3 万辆。
产业结构较合理，资源利用率较高，企业具有明显的竞争优势。但由于国外企业
资源（如劳动力、原材料等）成本远高于国内企业，因此，其产品也还难以形成
价格优势。
由于上述差距，企业没有明显的竞争优势，产品难以进入国际市场，主要在
国内销售。一些企业产品甚至主要在当地销售，连省外市场都未涉足。
表-2① 国内外专用汽车发展情况比较
国际 国内
专用汽车品种（个） 5000-6000 1553
占载货汽车比例（%） 50
科技含量 高 低
产品质量 高 低
同类产品制造成本 较高 高
市场分布 遍布世界 主要在国内，当地
专用汽车企业（家） 美国 18，日本 7 546
随着市场经济的不断深入，国内汽车市场呈现出个性化、多元化格局。各种
各样的专用车发展前景十分看好，但由于已中国加入世贸组织，国外汽车的进入，
这又给国内生产各种改装车、专用车等厂家带来很大的冲击。可以说，将来的汽
车市场竞争更加激烈、更加残酷。专用车如何在国内外强手如林的竞争中占有一
席之地呢?只有以全新的质量理念、质量行为来规范指导我们的管理和产品，在
专用车的技术含量上、整车性能上狠下工夫，才能在国内外专用车市场上形成一
∶ 《专用汽车》2002 年第 1 期
枝独秀，击败对手。
当代科学技术突飞猛进的发展，用户对产品质量的要求越来越高，越来越严
格，这就要求我们必须对产品质量这一概念的内涵进行深化和拓宽，重新塑造质
量的理念。根据目前市场要求，现在的产品质量不应当单单地指表面上的产品质
量，而应当延伸到职工的人员行为、工作态度、生产过程、产品开发品位上，其
标准以用户满意、认可为标准。以这样新的质量理念来抓产品质量，才能达到用
户的要求，也就是说，要在新的历史条件下抓好产品质量。只有把职工在工厂内
的一切行为、工厂的一切举措以及工厂与外界的各种行为中全部纳入质量管理之
中，职工才能生产出精品，事业也就有了强大的生命力。
因此，专用车的开发必须在“专”字上下工夫，在技术合量上做文章，以更好
地体现专用车的特色。
国家机械局于 2001 年 4 月 6 日在烟台召开专用汽车“十五”发展专项规划座
谈会，根据汽车工业“十五”规划总体思路，编制专用汽车“十五”发展专项规划。
变化趋势
“十五”期间，专用汽车企业所有制形式将发生较大改变。联合、兼并、重组、
租赁、民营等将成为专用汽车企业改革的主要方向。在此期间，部分专用汽车企
业将改制成为有限责任公司或股份有限公司，还有部分企业将成为国有民营的试
点企业。鼓励民间资金在符合国家有关政策的前提下投向专用汽车的开发和生产，
为民间资金创造良好的投资环境，同时对搞得好的民营企业在政策上给予支持。
发展目标
“十五”期间，专用汽车将以上水平、上质量为中心，以发展专用底盘和专用
装置为突破口，力争达到以下目标：
品种：300 个种类，3000 个品种，重、中、轻型车的比例尽量接近 3∶4∶3。
年产量：34 万辆，占当年载货汽车产量的 35％。
保有量：375 万辆。
出口创汇： 亿美元。
重点产品
“十五”期间将重点发展采用高新技术的产品，填补国内空白的产品和能参与
国际市场竞争的产品。适用于高等级公路运输的重型牵引半挂列车、专用半挂列
车、城市专用汽车、油田用专用汽车、高等级公路维护管理用车。
资金来源
专用汽车行业“十五”技术改造和技术引进的资金来源将以国家贷款为主。重
点放在重型专用汽车制造技术、专用装置和专用零部件，主要有机场专用汽车、
油田专用车、桥梁检测车、高速公路扫雪车等的专用装置及制造技术和重点产品
所需的自动控制装置、高技术专用零部件。
扶持条件
产品应在国内具有领先水平，有一定市场份额，有较强的市场竞争力；具有
较强的产品开发能力，尤其具有开发目前国内尚属空白而又急需的高新技术产品
的能力，且有较好生产条件的企业；得到地方政府或部门大力支持的国有和民营
企业，以及有条件引进技术或与国外合资、合作的企业；产品技术含量高，附加
价值高，年产能力在 200 辆以上的企业和产品技术含量一般而年产能力在 1000
辆以上的企业。
四川专用汽车厂发展概况①
四川专用汽车厂，始建于一九五一年。最初，生产“团结”牌货车、客车，七
十年代开始生产军用专用汽车，八十年代全面进入专用汽车产业，生产“远达牌”
军用、民用专用汽车。
企业现拥有员工 3500 余人，在职工 1280 人，总资产 亿，现代化生产线
5 条,科技人员 100 余人。1998 年，企业通过 ISO9001 质量体系认证，军工企业
质量体系认证，是国家计经委和解放军总后勤部军用汽车定点生产企业。
八十年代后期，是四川专用汽车厂最辉煌时期。产值达 亿，利税超过 1000
万元，被成都市政府授予“利税大户”光荣称号。进入九十年代，由于种种原因，
企业生产经营每况愈下，市场严重萎缩，从 92 年至 2000 年出现实际上的严重亏
损，资产负债率达 94%，企业运转十分困难。
2000 年开始，企业调整领导班子，深化改革。通过采用岗位绩效挂钩，落
实责任制，减员增效，大胆启用新人，分块承包，加强成本控制，堵塞国资流失
漏洞等经营措施，企业状况有所好转。至 2001 年底，企业扭亏增盈，销售回升，
实现利润达 440 万元。
表-3 2001 年四川专用汽车厂及全国专用汽车产量统计比较
全国总产量 四川总产量 四川专用汽车厂总产量 占全国产量比%
∶ 《中国一汽四川专用汽车厂厂志》
自卸车类 68131 4205 818
牵引车类 20145 427 0 0
厢式车类 57563 1819 269
罐式车类 15972 1609 351
起重车类 3032 879 0 0
其它类 6112 713 140
军用汽车
合计 170955 9652 1578
表-4 2001 年四川专用汽车厂主要经济指标①
总资产(万元) 27037
流动资产(万元) 13708
总负债(万元) 24899
流动负债(万元) 22869
资产负债率(%) 92
总产量(台) 1578
总销量(台) 1591
销售收入(万元) 19102
净利润(万元) 440
销售利润率(%)
资产收益率（%）
与国内专用车发展总体水平比较,四川专用汽车厂市场地位表现为:
1.产品品种达 120 个，占全国专用车品种总数的 16%，主要分布在倾翻式
厢式、罐式等专用车领域，能满足部分市场需求。
2. 产量达 1578 台，仅占全国专用车总产量的 %。其中，罐式车占到
%，厢式车占到 %，倾翻式车占到 %。
3. 产品市场主要分布在西南、西北、华中、华南地区，市场覆盖率在 35%
左右。
部队，是企业最大市场。2001 年部队订货达 730 辆，占企业总产量的
%。
∶ 《四川专用汽车厂财务审计报告》2001 年 12 月 31 日
与国内同行企业相比，四川专用汽车厂在资源和能力等方面表现为：
1. 科技人员比例占企业员工的 %，略低于同行 8%的平均水平。同时，
高级经营管理人才、市场营销人才、企业总体策划人才严重不足。
2. 依托中国一汽集团，企业能获得资金、技术、底盘供给、人力方面的支
持，能充分利用中国一汽集团品牌、营销网络等优势资源。
3. 企业仍沿袭传统制度。而国内同类企业中超过 80%以上的企业已改制，
建立现代企业制度。
4. 采用传统管理方法，创新力度不够。而一些同行已引进全新管理模式，
企业运作效率高。
5. 资产总额达 亿，在规模上名列同行前 10 名，是西南片区最大规模专
用车生产企业。
6. 资产负债率 92%，远大于同行平均水平 50%。
7. 资产收益率 %，销售利润率 %，低于同行平均水平 %。
上述资料说明，四川专用汽车厂是一家具有较大生产规模，具有一定竞争实
力的专用汽车企业。在中国西部市场环卫、石化和部队市场，具有明显的竞争优
势，市场占有率较高。但企业总体素质较差，管理水平较低，盈利能力较弱。
与国际同行比较，由于缺乏技术优势、规模优势、品牌优势，企业产品难以
在国际市场建立竞争优势，产品出口几乎为零，与国际企业合作、合资发展方面
虽有进展，但目前仍是空白。
第二部分 加入 WTO 对于专用汽车工业的影响
有很多人认为，既然中国企业的竞争实力还很弱，为什么我们还非要加入世
贸不可呢？中国该不该加入世贸，以何种方式加入？这长期以来曾是社会各界津
津乐道的一个热门话题。其实，中国不仅应该加入，而且早就应该加入，即使作
了一定的让步和牺牲也是值得的。
加入 WTO 可以降低消费品价格，可以使中国企业在国际竞争中成长；有利
于引进外资，增加就业；有利于打破一些部门的垄断，加速与国际接轨，加快完
善社会主义市场经济体制。当然，也总有一些忧虑和担心。中国的幼稚行业能否
受得住国际竞争？是否会因此增加失业。加速与国际接轨是否会失去中国特色？
着眼于改革开放大局，加入 WTO 并不仅仅是一个经济问题，甚至主要是一
个政治问题。加入 WTO 固然有风险，会使一部分国有企业面临困境，但这并不
能成为我们放弃加入 WTO 的理由。相反，由于国有企业已成为我们进一步改革
开放的障碍，成为攻坚的对象。因此，只有通过加入 WTO，来激发国有企业的
竞争活力，加速国有企业向市场机制的转轨，即加速改革，面对入世。
汽车工业被确定为 21 世纪中国的支柱产业，但长期以来一直受到高关税的
困绕，一度曾高达 250%的惩罚性关税。即使已入世的今天，整车关税仍在 40%
左右。公众感受到的实际关税更高。入世后，汽车进口关税虽然大幅下降，但由
于对汽车行业的保护，国家仍没有取消配额制，《汽车进口许可证》照常发放。
于是，滋生出了倒卖《许可证》的行为，让老百姓没有切实体会到由于关税降低
而带来的实惠。不仅如此，政府规定外方在汽车行业的合资企业控股比例不得超
过 50%。入世文本将汽车工业作为幼稚工业进行保护。凡此种种，均可见中国保
护汽车工业的良苦用心。作为通用汽车行业（如轿车、卡车），对外合作，无形
提高我国汽车工业的整体水平。但从另外一方面看，目前国内的主流车型基本不
存在我国自主的知识产权，最后造成合作程度越高，汽车工业受国外制约就越大。
我们应该清楚地认识到，世界汽车跨国公司的实质是垄断资本和扩张占领市场，
他们来中国建厂是看上中国广阔的汽车市场，挟资本、技术、产品的绝对优势，
利用中国高关税和进口数量的限制，占据中国汽车市场，获取高额利润，而绝无
意愿和我们开发合作可以参与国际竞争的产品，来同他们抢市场。
仅就专用汽车而言，目前我们的专用汽车水平基本与国外持平，但可靠性差。
摒除传统的误区实际上我们的劳动力工效水平比国外低 30%左右①。如果扣除关
税因素，实际上我们的产品在低可靠性的前提下，比国外产品价格更高。正是由
于入关后保护性关税的存在，才使我们的产品存在一定的价格优势。
加入 WTO，就意味着中国的经济将并入全球一体化经济中，按“国际规则”
运行，势必使我国的经济生活发生深刻的变化；WTO 对我国的汽车工业将产生
重要和深远的影响，专用车生产行业同样也将面临巨大的压力与挑战。
冲击与挑战
加入 WTO，国内相对保护、封闭的市场要逐步变为相对开放和失去保护的
市场，目前的有限度竞争将变成由产品到服务、由生产到流通、由企业到市场的
全方位竞争；同时，世界上一些汽车生产大国和一些大的汽车集团早就伺机进人
中国这块最大也是世界上最后一块极具魅力的汽车市场；所有这些，都会给专用
车行业带来巨大的冲击。
首先，WTO 对专用车的冲击首先表现为对“软件”的冲击，这也是最大的冲
击。一方面，与整个汽车行业一样，政府对专用车的管理还是沿用 70 年代末 80
年代初形成的管理方式，与专用车的发展及专—用车小批量、多品种、品种变化
周期短等特点极不适应，已经阻碍了专用车的发展；另一方面，在企业的内部管
理上，国内大多数专用车生产企业特别是国有企业还是沿袭计划经济的管理模式，
∶ 《财富》2002 年 4 期
远没有建立起能够面对全球一体化经济的管理机制，在产品开发、生产经营、市
场营销等方面的管理水平还很低。其次就是对产品的冲击，专用车应该是；种高
技术含量的产品，它将机械、电子、液压、化工、环保等各领域的相关先进技术
模块化地集成在一辆专用车底盘上，从而去实现它的特定功能；国外的专用车产
品基本上都装备了汽车及相关领域的先进技术，而且产品开发创新快，能够最大
限度地满足用户对专用车功能的需求；而我们的专用车基本停留在仿制阶段，创
新很少；国内的专用车生产企业产品开发设计雷同现象十分普遍，一个时期什么
车市场好就一窝蜂制造什么车，基本上谈不上技术储备，产出的也基本都是技术
含量低的普通专用车；专用车还应该是一个多品种、宽系列的产品，发达国家的
专用车产品多达 5000－6000 种，我国目前只有 1500 多个品种，而且重、中、轻；
高、中、普、特、新比例失调，大多数企业只能生产中型普通专用车，其他类型
的专用车产量极少而且功能简单，满足不了社会的需求。
第三、就是对装备的冲击，也是对资金的冲击。专用车的生产特点是小批量、
多品种，这就对我们的工艺工装提出了更高的要求，特别是冲压成型、焊接涂装
设备。国外大多数专用车生产企业已经采用了智能化的柔性生产设备，使生产周
期短，工艺简便，实现了快捷生产方式，而且质量稳定可靠，而我国大多数专用
车生产企业特别是国有专用车生产企业，由于缺乏技术改造资金，使用的多为老
旧普通设备，既限制了产品的开发创新空间，又难以保证生产进度和产品质量，
极大地制约了专用车的发展。
优势与机遇
加入 WT0 对我国的专用车行业将产生巨大的冲击。在巨大的冲击下，专用
车行业是不是溃不成军呢?答案当然是否定的!加入 WTO，给我国的专用车行业
带来的不仅仅是冲击，更有千载难逢的发展机遇。而且，在短期内我们的专用车
产品在某些方面还占有一定的优势。
按 WTO 的有关规定，对我国的一些诸如汽车等幼稚工业还有一定的保护期，
关税也是逐步降低的，而且目前大部分专用车及其零部件的关税已经调到 30％
以下了，再降低的空间不是很大；各种保护政策也不是一夜之间就要取消的。也
还有一个过程；这些都给了我们一个缓冲和调整的余地；外国的专用车进入中国
市场还有一个认识和接受的过程，而我国占专用车产量 80%以上的普通型专用车
则是贴近国内市场开发的“国情车”，适合国内的使用条件和消费水平，由于这类
专用车的技术含量不是很高，易于形成生产规模；国外这类专用车的质虽水平与
我们高出的不是很多，其价格却是国产车的 2-3 倍，我们的普通专用车在一定的
时期内还具有相对的价格优势；而且国内对这类专用车的需求量又最大。
对策与思考
加入 WTO，进入世界经济大循环，对我国的专用车行业既是机遇，又是挑
战；我们的专用车行业既有优势，又存在着不可忽视的问题，我们只有清楚地看
到我们的缺点。充分发挥我们的优势，抢抓机遇，尽快发展和壮大自己，才可能
抵御全球一体化经济的浪潮，迎接 WT0 的挑战。
要进一步加大行业管理力度，改革和改进行业管理办法，尽快根治专用车“散、
乱、差、低”的局面。目前，市场经济的体制尚未完全建立，在短短的 5 年保护
期内要靠市场调节来完成专用车行业的结构调整是不可能的，只有通过政府主管
部门强制性政策法规的控制和项目投资评估等方式来进行宏观调控和引导，才能
加快专用车行业按市场机制进行结构调整的步伐。对于生产技术含量不高、而社
会需求量大的专用车产品的企业，要引导他们走联合重组之路，尽快形成经济规
模，提高产品质量，创造产品名牌，走规模效益与品牌效益之路，并在此基础上
逐步提高产品的高新技术含量；对于那些技术含量高的产品。要在全国合理布局
的情况下鼓励企业引进、消化、吸收或合资合作，尽快缩短与国外同类产品的差
距，形成自己的高精尖专用车产品；对于专用装置的生产，也要采取同样的方法
进行调整；特别要鼓励一些技术开发能力强的专用装置生产企业业在某一领域内
潜心发展；通过引进、合资合作，形成自己的特色产品，一方面武装国内的专用
车产品，另一方面向国际市场推进。要加大打假力度，进一步优化汽车特别是专
用车的消费环境；对于产品的管理，要进一步改革目录管理方式，尽快实现向与
国际接轨的产品型式认证制度的过渡，给专用车行业在产品技术创新、适应用户
需求方面以更大的自由度。
专用车生产企业要努力提高自身的产品开发和技术创新能力；专用车的设计
与制造一味停留在低水平的照搬照抄上肯定是没有出路的，只有建立起完备的产
品开发和技术创新体系，培养一支高素质的职工职伍，特别是拥有一批有创新精
神的技术人才，企业才能不断推陈出新。设计制造出满足社会需要的各种专用车
产品；这样的企业才具有生命力，才能在世界经济大潮中立于不败之地。
展望
早在 70 年代末 80 年代初，几个主要发达国家的专用汽车社会保有量占载货
车保有量的比重已接近 50％，如今已增至近 80％。而我国目前专用车比重仅为
％。专家预测，随着经济的发展和高速公路建设的加快，我国专用车需求在
“十五”期间将以每年 10％的速度递增。
加入 WTO 后，单一种类、系列化、多品种的专业化生产模式，将成为专用
车企业的主要发展方向。个别规模大、效率低、管理手段落后、产品无特色的综
合性专用车企业，将面临危机。但可喜的是，近几年，以广东为代表的一批民营
企业以崭新的机制和经营策略、专业化的特色产品，在国内专用车行业异军突起。
他们的经验，也许能成为其他企业重振雄风的借鉴。
第三部分 影响四川专用汽车厂发展的外部因素分析
总体经济发展状况分析
政治环境
在以江泽民同志为核心的党中央领导下，国家进行了一系列政治体制改革，
主要表现在：
1.加强立法工作。通过健全法律、规范，使我们的工作开展有法可依，避免
因为法制不健全而造成的经济损失、社会危害。
2.加大反腐倡廉力度。既减少各种腐败造成国家经济损失，同时，也提升党
在民众中的伟大形象。
3.尊重人权。如个人宗教信仰，政治权利，生存权利等。
4.加大政治透明度。让民众认知我们的政府在干什么，将要干什么，干得如
何，广大民众可以参政、议政、督政。
通过这些改革，人权得到尊重，党的形象更光辉，社会更稳定，人们对发展
经济，建设繁荣、富强的大中国充满信心。
在国际舞台上，倡导和平，反对强权，团结一切和平力量，建立中国良好的
和平环境。同时，也提升中国在国际舞台上的地位和形象。
所有这些，将增强各国对中国投资与合作发展的信心，促进中国经济融入全球经
济，有利于实现经济高速发展的宏伟目标。
经济环境
2001 年中国经济以 GDP 达 8%的速度发展，2002 年中国经济仍将以较高速
度发展，与美国等发达国家 2%～5%的发展速度相比，中国经济增长速度较快，
为企业发展，提供了一个良好的经济大环境。
促进经济发展的战略
通过各种政策，建立产品出口优势，增大出口额度，以拉动 GDP 的增长。
通过各种政策，刺激国内消费，扩大内需，推动经济高涨。
积极的财政政策，加大投资额度，带动整个经济发展。
积极的货币政策，如连续降低利率，增加利息税，降低存款准备金，放松信
贷条件、领域，向民企、个人倾斜信贷等措施，促进消费，鼓励投资，促进经济
发展。
行业发展状态分析
全球汽车行业发展状况①
生产能力严重过剩。有 25%生产能力闲置，供大于求矛盾日趋严重。
重组步伐加快。如克莱斯勒和奔驰，福特和沃尔沃，雷诺和日产等国际著名
企业的战略重组，降低了产品成本，优化资源配置，分割各地市场。
产品性能日新月异。朝着节能、低公害，提高可靠性、耐久性、安全性、舒
适性、操纵方便性方面发展。
汽车制造技术变化。自动化、智能化程度日益提高，计算机、工业机器人等
电子技术得到广泛应用。
整车与零部件企业关系变化，不局限于互相配套需要，各自分工明确，向系
列化、规模化、品牌化、国际化方向发展。
∶ 《2000 年汽车发展战略分析》，徐骏德
中国汽车行业发展状况及发展趋势①
1. 总的状况
厂点多，规模差，无规模经济可言。
技术水平落后。
供大于求情况日趋严重。
2. 发展趋势
与国外合作日益扩大。国内几乎所有知名企业都走上了合资合作发展道路。
大范围的企业分化、重组、调整势头到来。企业根据自身特点，寻求新的发
展起点。自身改革力度加强。危机意识，市场意识增强。建立现代企业制度，加
强企业管理，加强技术创新力度，注重品牌及企业形象塑造。
中国加入 WTO 对专用汽车发展的影响
加剧国内市场竞争
长期以来，中国汽车业靠高额关税阻挡进口车的冲击，最高关税达 250%，
入关后关税仍高达 40%，无疑，高关税及进口配额对中国汽车业起着重要的保护
作用。
经过双边及多边谈到，中国已实现入世。加入 WTO 后，汽车关税 5 年内将
降至 25%，最终达到百分之几的关税额度。低关税，势必降低进口汽车在中国市
场销售成本；使其既具有品质、性能优势，也具有合适的价格。较强的竞争能力，
将冲击国产汽车市场，使国产汽车面临巨大威胁。
增大国产汽车进入国际市场商业机会
加入 WTO，中国汽车产品在国际市场将享受 WTO 成员国同等待遇，如最
惠国待遇，国民待遇等。一些具有国际相对价格优势的中、低档专用汽车将进入
国际市场。
企业拥有更多国际合作机会。国际同行带来资金、技术、品牌资源，寻求中
国市场的发展。中国企业依靠这些优势资源，发展自我，建立企业的竞争优势。
促进企业发展
面对激烈的竞争市场，企业要生存，就只有自我发展，通过资产重组，实现
规模经济，通过技术进步，把握核心技术，通过制度创新、管理创新，增强企业
实力，建立企业成本优势，品质优势。
∶ 《汽车工业发展态势》，汽车网络，
国家相关产业政策对专用汽车发展的影响
《公路法》①
1999 年，交通部修订了《公路法》，改汽车养路费为汽车燃油税，从燃油生
产环节计征。这项工作经过前期准备后，目前已开始实施前的准备工作。据分析，
汽油价将上涨 元,柴油价将上涨 元。按现行养路费计算，私家车将节省
300-500 元，而出租车将多付 5000-20000 元，体现了汽车多跑多付费的公平原则。
该条款的修改，对汽车经济性要求产生了重大影响，主要表现在：
1. 促进企业技术进步，提高汽车燃油经济性水平。
2. 对以运输为主的专用汽车，如厢式运输车、油车、平板拖车等，要求吨
公里油耗低，产品将向大吨位车型发展。
3. 对以功能作业为主的专用汽车，如吊车、医用车、工程车等，要求汽车
产品具有最优的功率匹配，采用节能先进技术，如电喷供油，高效率传动系统等，
以提高产品性能价格比。
4. 对于那些接近报废期车辆，油耗较高。因此，实行燃油税，将促进这类
高油耗车辆早期报废，从而增大市场对新车的需求。
《中国汽车产业政策》
2001 年，中国汽车产业政策作了重大修订，确立以中国第一汽车集团、东
风汽车集团、上海汽车集团为主体的产业结构大调整战略，并确立我国国内最终
只保留 2-3 具有国际竞争力的汽车集团。同时，鼓励中小企业跨地区，跨行业兼
并、重组，建立企业规模、技术、品牌优势。国家在资金信贷和债转股上，对企
业改革政策予以大力支持。
该政策还就企业生产许可证制度作了修订，变传统产品“目录制”为产品“公
告制”。企业拥有的产品目录将不再是一种无形资产，企业能否生产某一产品，
要看该产品品质是否达到国家标准要求，与企业性质、规模、产业领域无关。因
此，谁能生产符合国家标准要求汽车，谁就拥有生产许可证，反之，谁的产品达
不到相关要求，就取消谁的生产权利。
《汽车排放污染物限值标准》
该标准规定了汽车尾气排放指标要求，那些由于发动机品质不好，汽车使用
年限超期而出现排放超标的车辆，将禁止使用。
该法案促使企业注重科技发展，提高产品质量。同时，也促进产品更新换代，
∶ 《燃油税呼之欲出》，汽车杂志，1999 年第 1 期
增大市场需求，改善汽车消费环境。
中国西部大开发对专用汽车发展的影响①
2000 年 3 月，“两会”正式通过中央有关西部大开发总体战略。该战略通过国
家政策倾斜，财政投资力度加大，银行信贷支持，东部大力支持和开发投入等具
体措施，着力发展西部地区基础设施，生态环境保护，优势农业，以及其它具有
竞争优势和发展潜力的产业，如旅游业、水电业、石油、天燃气、矿产资源业等。
通过发展西部经济，提高当地物质文化生活水平，促进整体经济发展。
据近期资讯统计，中央财政投资，银行信贷支持，东部企业投入，
累计已超过 5000 亿，这些资金，为中西部数百个重大项目上马起到了重要作用。
无疑，西部大开发对专用汽车的发展，将起促进作用。
随着许多项目的实施，市场对专用汽车的需求将会增加，对工程车辆、环保
车辆、农村专用车辆的需求，增长比例会更大。
大量资本流入，给企业带来良好的融资环境，企业可以通过各种重组方式，
改善资本结构，提高企业营运能力和盈利能力，实现企业发展的规模化、科技化。
中国一汽集团总体发展战略对四川专用汽车厂的影响②
1993 年，四川专用汽车厂并入中国一汽集团，成为集团下属全资子公司。
因此，集团总体战略，指导并影响企业发展方向，发展目标，以及发展战略。
1.现代企业制度按照集团战略布置，五年内各子公司都要建立现代企业制度。
通过制度创新，管理创新，增强企业竞争能力。
2.确立四川专用汽车厂专用车底盘生产基地，建立一汽集团西部最大规模专
用汽车企业的战略构想，为企业取得集团大力支持，奠定了基础。
3.国家金融资产管理公司与一汽集团签订 亿债转股协议，使企业有机
会通过债转股途径，改善资本结构，促进企业现代制度的建立。
上述六个方面的环境分析，对企业来讲，有机遇，也有挑战。因此，如何把
握机遇，使之成为企业发展的契机，是企业制定战略应考虑的问题。同样，面对
各种威胁，如何即早避开或采取措施减少其影响，也是企业战略管理者应考虑的
问题。综合这些分析结果，建立四川专用汽车厂外部因素评价表，是制定企业战
略的基础。
表-5 中国一汽集团四川专用汽车厂外部因素评价表
机 会 威 胁
一、总体经济态势 1.政治稳定
∶ 《西部大开发要有新思路》，经济管理，陈耀，2000 年第 4 期
∶ 中国一汽集团五年发展规化，2000 年 1 月
2.以经济建设为中心
3.高速增长的经济大环境
积极的财政政策、货币政策。
二、行业发展态势
1.全球汽车业
1.生产能力过剩,闲置设备达 25%
2.国际战略大重阻,降低产品成本,
抢占、分割国际市场。
3.产品性能日新月异，高科技在汽
车业广泛运用。
4.制造技术现代化、智能化
2.国内专用汽车业 1.无规模经济
2.无核心技术
3.品牌意识弱
1.供大于求
2.积极寻求国际合作机会
3.加强资产重组,深化改革、创新
三、加入 WTO 1.具有一定优势的专用汽车
走向国际市场
2.与国际企业合作机会增多
进口车大量进入中国市场,加剧竞
争
四、国家产业政策
1.燃油税
2.汽车产业政策
3.生产许可认制度
4.尾气排放标准
报废周期缩短 ,市场需求增
加
汽车产业结构大调整 ,有利
于建立规模、技术、品牌优
势
缩短汽车报废时期
1.汽车燃油经济性要求更高
2.吨公里油耗要求低
3.使用性能油耗比要求低
目录制改为公告制
提高科技水平、产品质量
五、西部大开发 1.市场需求增长
2.融资环境改善
3.合资、合作机会更多
六、一汽集团战略 1.建立现代企业制度
2.获得资金、技术支持
3.获得债转股资格，改善资
本结构
表-6 外部因素评价（EFE）矩阵
关键外部因素 权重 评分 加权
机会
1、 加入 WTO，税收下降，专用汽车关键配套 3
件价格下降
2、国家提出经营城市理念 3
3、假日经济促进旅游业的发展 2
4、更明确的社会分工，急需专用性强的产品 3
5、相关产业政策的出台，加速汽车报废 1
威胁
1、入世后，国外高技术含量产品大量涌入 1
2、民营企业不断积累，开始涌入门槛较低的 2
专用汽车行业
3、城市改造，搬迁对于刚刚复苏企业的冲击 4
4、《汽车目录》转《汽车公告》对企业的影响 2
5、外界收入的巨大差异，人才严重流失 2
总计
注释：（1）评分表示工厂战略是否对各因素做出了有效反应，4=反应很好，3=反应超过平
均水平，2=反应为平均水平，1=反应很差。（2）总加权分数 小于 的平均值。
总加权分数 ，低于 ，说明工厂在利用外部机会和回避外部威胁方面，
略低于平均水平。
第四部分 影响四川专用汽车厂发展的内部因素分析
进行内部因素分析，其目的在于：指出哪些因素是企业发展的优势，哪些
因素是企业发展的劣势，给企业一个正确的市场定位，为企业经营战略的制定
做好基础研究。
判定内部因素是企业发展的优势或劣势，其标准为：
1. 是否有利于企业发展，有利于建立企业竞争优势。
2. 与其它因素相比，其效力的大小。
3. 与同行相同因素相比，处于何种地位。
企业内部因素很多，分析时，主要针对那些对企业发展有重大影响的因素。
本章主要就企业素质与经营力、企业市场营销能力、企业财务、企业制度与企
业组织等方面主要因素加以分析。
企业素质与经营力分析
企业素质分析
1. 四川专用汽车厂地处中国西南经济、文化中心—成都，交通运输极为
方便，通讯发达，能源充足，信息通畅。优越的条件为企业发展提供了良好保
障。然而，作为专用汽车企业的主要外协件—汽车底盘，却离企业较远。主要
分供方是中国一汽集团（长春），东风集团（十堰）。路途遥远，增加运输费用，
延长供货时间，不利信息沟通、技术协调。
2. 经过四十多年发展，企业具有良好的生产能力。表现为：建造了在同
行中数一流的五条生产线：∶专用汽车底盘生产线；∶表面处理生产线；∶方
舱车生产线；∶罐体生产线；∶厢式车生产线。拥有以数控为主的现代化设备
500 台，确保产品质量、劳动工效的较高水平。建立了计算机中心、通讯中心，
使企业办公、指挥、管理更先进，效率更高。
3. 在资金方面，企业资产负债率较高，达 92%，三角债问题突出，使流
动资产中应收帐款比例过大，企业融资困难，给正常运转带来较大困难。
4. 在经营管理方面，由于经营机制未转换，企业在人事上、分配上未建
立良好的竞争机制，企业在管理方面、决策方面，能力都较弱，经营战略、计
划偏离实际情况，失去对经营活动的指导作用。
人力资源分析
四川专用汽车厂科技人员仅占总人数近 %，一线员工主要是本厂技工
学校毕业生，或经其它途径接受过培训的人员。与同行相比，技术力量较薄弱，
但员工普遍业务素质较高。企业管理人员主要由业务骨干组成，凭借较强业务
能力的影响、个人经验去从事管理工作。而企业中接受过正规管理教育，具有
较强组织、协调、决策能力，能把握企业正确发展方向的高级管理人员很少，
这一劣势，影响企业战略决策，削弱了企业应变能力。
经营力分析
经营力包括企业经营战略和计划的决策能力，经营活动的管理能力两个方
面。通过具体分析经营力所创造经济效益的有效程度，可以分析、评价经营力
水平。
1. 市场地位
市场覆盖。产品主要销售在中、西部地区，市场覆盖率在 35%左右。
全国市场份额。企业总产量占全国总产量的 %，其中罐式车比例占
到 %，自卸车比例占到 %。对于拥有 400 余家专用车企业的全国市场
来讲，市场占有率处于中上水平。
中、西部市场份额。据统计，企业产品在中、西部市场占有率达 %，
其中，罐式车占有 %。产品市场占有率较高，具有明显的竞争优势。
2. 质量控制力
企业通过 ISO9001 质量体系认证，通过军工企业质量体系认证，注重质
量控制，产品质量高，在市场上具有良好的质量形象。
3. 经营水平提高率
从 2001 年开始，企业实现利润 440 万，企业彻底扭亏。销售额增长率达
46%，但资产负债率仍高达 92%。说明企业经营水平正大幅度提高，经营状况
有明显好转。
4. 产品成本水平
与市场同类产品相比，企业产品成本偏高，主要表现在：
质量成本高。为保障产品较高质量，在材料选用上，工艺流程安排及工序
控制上，产品检验及质量控制上，产生了较高的成本。
管理成本高。企业整体运作效率低，产生了较多人工费用，管理费用。
固定成本高。大量的存量资产使折旧费增高，非经营性资产如医院、学校、
后勤等尚未完全剥离，还需较多费用维持下去。
5. 综合效益
2001 年企业效益指标表明：
销售利润率为 %，低于同行平均水平 %。
净利润 440 万元，在职职工人均创利 3438 元，企业盈利能力较弱。
企业市场营销能力分析
市场环境分析
1990 年到 2001 年十一年间，中国专用汽车产销量年平均递增 %。
进入二十一世纪,经济环境的巨变，促进了市场需求的大幅增长。因此，专用
汽车在未来数年中，产销量增长速度将超过 %。
受市场竞争的影响和国家汽车产业政策的引导，一些不具备整车生产能力
的汽车企业，将转向汽车零部件生产、专用汽车生产，一些国际专用汽车名优
产品将参与国内竞争。所有这些，都将加剧市场竞争。
一些企业，通过合资合作等方式，寻求国际企业资金、技术、品牌支持，
以建立自身竞争优势。中国加入 WTO 后，这些合资、合作发展的方式将会更
广泛，工厂也正积极与美国新路（New way）谈判合资生产环卫车辆。
上述环境变化，对四川专用汽车厂的营销工作来讲，有机遇,也有挑战，
需求在增长，竞争也在加剧，建立产品竞争优势，增强企业营销能力将是企业
站稳市场的关键。
企业品牌、形象分析
经过四十多年专用汽车的发展，“远达”品牌专用汽车在市场上已有较高知
名度。部队确认四川专用汽车厂为军工产品定点企业，派驻各军兵种军事代表
室达 5 个，长期督查产品质量、进度、供货保障等情况，定货量占企业总量
的 50%左右。各地环卫局把“远达”牌专用汽车作为环卫汽车首选产品。用户的
认知是：买专用汽车，选质量就选“远达”，选品种也选“远达”，四川专用汽车
厂就是生产高质量、高性能专用汽车的企业。
从市场调查及用户反馈意见来看，用户对企业产品也有一些不同的印象，
如功能上一成不变，服务上难以即时到位，产品价格偏高等。一些用户认为企
业产品使用成本过高，这些性能价格和质量价格比过高的产品能满足部队需要，
但并不一定能适应民用需求，他们关心产品质量，同样也关心产品价格。
产品的市场强度分析
从表-3 资料可知：罐式车市场占有率为 %
厢式车市场占有率为 %
自卸车市场占有率为 %
按 400 家专用汽车企业核计,平均市场占有率为 %,因此,四川专用汽
车厂在罐式车、厢式车、自卸车市场占有率偏高，产品具有一定的竞争优势。
在中、西部专用汽车市场上，企业产品占有率达 %,其中，罐式车占
到 %。说明企业在中、西部市场份额大，竞争优势明显。
从产品分布来看，2001 年部队用户达 730 辆，占总销量的 %，其它
用户主要是中国西部地区、中部和南部地区，而东北地区、华北地区、港澳地
区几乎是空白，产品市场覆盖率仅达到 35%。
营销活动能力分析
1. 销售组织分析
各部职责分别为：
售后服务部：收集用户反馈信息，即时解答用户提出的问题，提供维修附
件，重大问题上门服务。
成品及配件库：存贮产品，收发产品，提供产品及附件库存资料，收发资
料。
内务部：统计业务情况，沟通各种信息，接待客户，办理结算，资料管理。
业务部：建立营销渠道，开展个人促销活动，收集供需信息，办理销车购
车手续。
营销副厂长
销售处长
销售副处长 销售副处长（环卫） 销售副处长（油车）
图 1 四川专用汽车厂销售组织结构图
从组织结构及职责划分来看，企业注重产品推销工作，但缺乏市场调研、
营销策划专职机构，缺乏营销督导机构。营销活动可能出现：a.没有统一的、
长远的计划指导，使营销工作无目标、无步骤，带有盲目性。b.违反规定，在
产品价格上，折扣折让上，费用支付上，互不一致，呈无序状态。c.员工没有
动力，缺乏激励。
2. 人员素质分析
据统计，企业共有营销人员 43 名，大专以上文化 30 人，占总人数 70%。
人员主要来自技术人员、基层管理人员、学校分配来厂人员，没有接受过系统
的营销知识、商品知识培训。
资料表明，企业营销人员业务素质不高，市场开拓能力不强，难以独挡一
面开展营销工作。
3. 管理制度分析
企业建有明晰的营销规章制度，工作流程，但未建立企业良好的激励机制，
员工积极性未得到提高。
业
务
六
部
业
务
五
部
业
务
四
部
业
务
三
部
业
务
二
部
业
务
一
部
内
勤
部
成
品
及
配
件
库
售
后
服
务
部
3 人 5 人 4 人 4 人 4 人 4 人 4 人 4 人 4 人
这些制度未反映企业的市场调研，资讯收集，营销决策活动，不利于企业
制定正确的营销战略，采取适时的营销措施。
4.销售渠道分析
直销分析。直销，是四川专用汽车厂营销活动的传统方式，产品直接面向
用户，服务直接到位用户。
直销活动内容主要包括：
a.军用汽车直销。通过与部队各单位技术、生产合作，建立直接供需关系。
通过与各军兵种驻厂军事代表室直接联系，沟通供需信息，建立供需关系。
b.环卫汽车直销。企业每年组织两次集培训、展览、订货为一体的营销活
动，签订供销合同。
c.油料汽车直销。通过产品鉴定会，寄发广告资料，人员促销等方式，使
航空系统、石油行业确认企业产品品质、性能，从而确定企业产品为行业用车
首选品，达到直销目的。
d.其它车辆直销。通过业务人员个人促销活动，建立企业与潜在客户间供
需渠道，用户根据自身需求，结合企业产品特征，直接购买企业产品。
分销分析。分销商主要为各地汽车贸易公司，企业以代理（总代理）形式
建立分销渠道。分销商分布于中南地区、西北地区、华东地区。据统计，分销
产品量仅占总销量的 20%。
5. 促销活动
据调查，企业每年促销费用占销售额的 %。促销形式主要为：a.建立户
外广告牌；b.参加汽车展销会；c.寄发广告资料；d.个人促销。企业未建立年
度促销计划，促销手段未实现良好的组合，对市场的影响力较小，企业及产品
形象未得到有效提升。
6. 销售计划分析
销售计划内容应包括：销售预测，确定目标销售额，分解目标销售额和制
定实施计划。
四川专用汽车厂 2000 年销售计划，确立了本年度目标销售额，其依据为：
上年实际额度，再考虑适度的递增比例。将目标额再按比例分解到各品种上，
作为目标。但没有详尽的实施计划，也没有对总体市场作分析、预测。没有对
竞争对手营销资讯加以收集、分析，也没有适时调整计划，采取有效措施。
因此，计划工作，是营销工作的薄弱环节，影响企业各项营销活动的有序
开展。企业强化市场调研、分析工作，对营销战略，营销计划作出正确决策，
将是做好企业营销工作的重点。
新产品开发能力分析
新产品开发，是通过对市场的正确把握，根据现实需求及未来预测需求而
开展的工作，是为了满足这些需求而进行的。
四川专用汽车厂由于在市场预测，分析方面做得不够，新产品开发计划也
就缺乏根基。从总师办到设计、工艺、试制、试验、鉴定，开发周期过长，有
时一个新产品开发周期超过两年。信息、开发、需求三者脱节，降低了企业新
产品开发能力，也就降低了企业市场应变能力，丧失了许多发展机会。
企业财务分析
财务管理分析
筹资，是财务管理的首要内容，一方面满足企业经营活动对资金的需要，
另一方面是改善资本结构，提高自有资本盈利能力。四川专用汽车厂的筹资活
动，长期以来，主要是为了满足经营活动对资金的需要，没有考虑财务杠杆的
作用，也很少考虑通过筹资组合，来降低筹资成本。企业的筹资观是：筹资就
是向银行贷款，企业周转困难就需要筹资。
投资，是企业资金在发展项目上的分配。这种分配的基础是各项目的投资
预算，通过投资回收期，投资收益率等指标分析，寻求较优投资方案。四川专
用汽车厂的投资活动由高层极少数领导确定，凭经验、凭估计决策投资，势必
带来巨大投资风险。例如：1990 年的面包车项目投资，由于没有作市场调研，
没有进行投资分析，仅凭个人经验决策，最后，给企业造成了巨大损失。
四川专用汽车厂的财务管理，把企业经营活动的核算作为自己的主要管理
内容，筹资、投资、分配等财务管理是企业的薄弱环节，还有待加强。
财务状况分析
1. 变现能力
表-7 1998 年至 2001 年，四川专用汽车厂主要财务指标统计表
1998 年 1999 年 2000 年 2001 年
总资产（万） 22223 18400 24341 27037
流动资产（万） 8011 3625 10996 13708
固定资产（万） 13704 14518 13060 12805
其它资产（万） 508 257 285 524
流动负债（万） 9080 5840 21162 22869
长期负债（万） 10235 10617 1152 2030
负债总额（万） 19315 16457 22314 24899
资产负债率（%） 92
总产量（台） 2319 910 823 1578
总销量（台） 2454 1080 810 1591
销售收入（亿）
净利润（万） -437 16 -114 440
销售利润率（%）
资产收益率（%）
流动比率=流动资产/流动负债
=13708/22869=(2001 年)
=10996/21162=(2000 年)
=3625/5840=(1999 年)
=8011/9080=(1998 年)
2001 年,流动比率仅 ,与一般要求值“2”的标准相比,差距甚远,企业变现
能力极差,偿债能力弱。
① 资产管理能力
2001 年，应收帐款余额达 1916 万元，应收帐款周转率为：
销售收入/平均应收帐款
=19102/1916=10
周转天数为：360/10=36
流动资产周转率=销售收入/平均流动资产
=19102/9085=
总资产周转率=销售收入/平均资产总额
=19102/23000=
分析表明,企业营运能力弱,大量的资产未得到有效利用,不良资产过多。
2. 偿债能力
表-6 表明，资产负债率达 %，长期偿债能力差，企业融资能力弱。
不良的资本结构影响企业的营运、获利和偿债能力。
3. 盈利能力
从表-7 中看，销售利润率在～%间,资产收益率在～%间，
低于同行 %的平均发展水平，说明企业盈利能力弱，企业利润主要靠规模
发展取得。
企业制度与企业组织分析
企业制度分析
四川专用汽车厂属国有独资企业，分析企业制度，其特征表现为：
∶资产属中国第一汽车集团公司，集团任命企业经营班子及企业厂长，授
权经营管理，提出经营目标，监督经营活动，并进行目标考核。
∶企业既从事独立的经营活动，也承担一定的社会职能，如：承办学校、
医院等福利机构；员工充分就业，以保障社会的稳定；员工养老、医疗、住房
等方面提供保障。
∶分配上既讲拉开差距，绩效挂钩，也讲收入均衡、平等，把员工资历、
工龄、文凭等因素都列为分配依据。
∶企业制度在生产、科研环节较完善，而在市场营销、企业战略规划、投
资与发展研究等方面还有待规范，有待创新。
∶企业制度未形成良好的激励机制和约束机制，企业难以达到高效、规范
的运作效果。
这些特征，已不适应企业发展的要求，建立企业现代制度将成为企业制度
改革与创新的方向。
企业组织分析
分析四川专用汽车厂组织结构及职责说明，存在着如下一些问题：
∶企业组织设置，除满足经营活动需要，还要满足一些社会发展需要。
∶组织设置与经营战略发展要求不一致，面向市场的组织机构不够完善，
面向企业的组织机构臃肿。
∶各岗位责任、权力、利益不对等。
∶一些机构职责重叠，工作中相互推诿，而一些事项又没有覆盖到位，致
使工作无人完成。
∶多重指挥。一个组织有两个或以上的上级领导。
企业组织的建立，是围绕企业的宗旨、目标而定的。优秀的管理组织应能
体现：富有成效和效益；统一领导和协调一致；管理层次和幅度的合理；责、
权、利对等。优秀的管理组织能使企业高效、有序地运作。四川专用汽车厂的
组织现状，制约企业的发展，不利于企业战略目标的实现，改革势在必然。
其它因素分析
生产与品质分析
从生产能力看，企业拥有同行不具备的专用底盘生产线，表面处理线等优
势装备，人员素质较高，工艺先进。企业年生产能力可达 10000 台。
从品质方面分析，企业建立了 ISO9001 质量体系标准、军用汽车质量体
系标准，确保产品的质量。目前工厂正在着手 2000 版的换证工作。
从生产成本方面分析，企业质量成本高，固定成本高，制造成本、管理成
本在同行中也较高，使企业产品生产成本高，难于形成价格优势。
企业文化分析
四川专用汽车厂企业文化表现为：
∶员工安于现状，力求工作的稳定、长久，生活上有各种保障。
∶轻松、没有压力的工作要求。
∶注重个人收益、个人发展，忽视企业整体利益，整体发展，集体观念淡
泊，缺乏团队精神，奉献精神。
∶缺乏进取精神，没有危机感，流行“休闲文化”。
新的制度，新的企业战略，要求企业要有新的文化，以促进企业战略实施，
促进企业发展。随着企业改革的深入，现代企业制度的建立，企业将着力培养
新文化，引导人们的思维、观念，促成员工团结一致，积极向上，拼搏进取，
追求卓越。
综上五个方面的分析，我们会发现企业的不足面，也发现企业的许多优势
面。这对于我们制定总体战略，发挥优势，扬长避短，具有重要作用。归纳这
些优势、劣势，建立企业内部因素评价表，是我们制定企业战略的基础。
表-8 中国一汽集团四川汽车专用厂内部因素评价表
优势 中势 劣势
一、资源方面
1.自然资源 能源、交通、通讯、物
料采供
汽车底盘采供
2.人力资源 科技人员,一线员工 中、高级管理人员，高
层决策人员
3.资本资源 融资渠道，流动资产。
4.企业制度 传统企业制度：人事制
度，分配制度，激励制
度，约束制度
5.企业组织 组织的有效性、统一性、
合理性、权责对等。
6.企业文化 “休闲文化”，进取、团
队、奉献、创新、超越
意识不足。
二、能力方面
1.生产能力 工艺、装备、人员素质，
年生产能力。
2.经营管理及
决策能力
人员，制度，组织，理
念，决策水平
3.获利能力 销售利润率 %,
资产收益率 %
4.市场拓展能
力
中、西部市场占有率
%（在自卸车、厢
式车、罐式车方面）
全 国 市 场 占 有 率
%
5.成本控制 销售成本高，没有价格
优势
6.质量控制 通 过 ISO9001 质 量 体
系认证，通过军工企业
质量体系认证
7.企业品牌及
企业形象
四川专用汽车厂就是
生产高质量的专用汽
车，有军品，有民品，
品种多。
“远达”品牌在军用
系统、环境系统，油
料系统的优势。
8.营销渠道 直销 代理 东北市场、华北市场、
港澳市场
9.促销手段 户外广告，展销会，
个人促销，印刷品
10.研发能力 科研人员，技术积累 开发周期长，新产品与
市场需求脱节
11.财务管理 统计与核算。 筹资，投资，偿债能力，
营运能力，盈利能力
表-9 内部因素评价（IFE）矩阵
关键内部因素 权重 评分 加权分数
优势
1、 近十年来首次赢利，激发工厂活力 ，确立了中远期 3
发展规划。
2、财务状况好转。 2
3、新的领导班子大胆启用新人。 4
4、与美国合资，引进新技术、新工艺。 2
5、改善管理流程，同时带动研发机构改革。 3
弱点
1、 无新产品技术储备。 1
2、 呆、死帐多，帐龄长，融资渠道差。 2
3、 缺乏预见，疲于应付市场，不能开辟新的营销渠道。 3
4、售后服务和产品交货期影响销售。 2
5、计算计系统在管理中未得到充分利用。 2
合计
注释：（1）4=反应很好，3=反应超过平均水平，2=反应为平均水平，1=反应很差。
（2）总加权分数 略小于 的平均值。
总加权分数 略小于 的平均值，说明企业内部总体战略地位略低
于平均水平。
第五部分 四川专用汽车厂发展战略研讨
剖析企业，在资源、能力等方面有优势面，有劣势面。企业所处环境，对
企业发展来讲，也有机会的一面，有挑战的一面。因此，立足企业，把握市场，
展望未来，制定出有效的企业经营战略，以发挥优势，把握机会，实现企业发
展目标，是企业重大的战略任务。
企业发展方向研究
过去，在四川专用汽车厂业绩辉煌的时期，有过生产面包车、中型卡车规
模生产的历史。现在，四川专用汽车厂在着力发展专用汽车的同时，也面临一
些新的发展项目选择。如压缩天然气车辆项目，产品使用成本低，排放达标，
属国家支持发展项目，具有较好的发展前景。电动汽车项目，在中国还是空白，
该项目也具有良好的开发潜力。企业是把专用汽车作为自己发展方向呢，还是
以专用汽车为主，多元化发展汽车作为自己发展方向，是制定企业战略首先应
考虑的问题。
从发挥企业优势角度分析
四川专用汽车厂经过四十多年发展，已建立起自己的比较优势，表现为：
1.专用汽车“远达”品牌优势。
2.“生产军用、民用专用汽车，品质优良”，已成为企业的市场形象。
3.取得部队、国家计经委定点生产专用汽车资格。
4.专用汽车品质保障能力。
5.专用汽车生产能力、营销渠道。
这些优势，组合起来形成企业在专用汽车市场的竞争优势。
客车、轿车、电动汽车等通用汽车产品，其发展的关键因素是：独特的生
产工艺、核心技术和规模经济。这些关键因素的比较优势，形成企业产品的竞
争优势。日本丰田公司、德国奔驰公司等企业产品正是拥有这些优势，才取得
汽车产业霸主地位。而在这些方面，四川专用汽车厂不具备任何优势。因此，
如发展电动汽车、压缩天燃气车、客车、轿车等通用汽车，四川专用汽车厂也
就难以建立自己的竞争优势，在市场竞争中将处于不利位置。
因此，从发挥企业优势，建立竞争优势这个角度讲，四川专用汽车厂应把
专用汽车作为自己发展方向。
增长潜力分析
如前所述，专用汽车市场增长潜力巨大，主要表现在：
1.产品品种仅 750 个，而国外已发展到 5000 余个。一些领域专用车在中
国企业还是空白，市场需求只有靠进口车来满足。
2.近二十年来，专用车发展速度较快，产量占货车产量比例由最初的百分
之几已增至 %（国外平均比例为 50%，发达国家达 80%—90%）。1991 年
至 2001 年十年间，专用汽车产销量增长了 %（通过汽车仅增长 66%）。
随着中国经济建设步伐的加快，这种增长势头仍将继续下去。
3.经过五十年发展，货车、客车、轿车等通用汽车已建立了完整的工业体
系，产销能力强，盈利水平高于专用汽车平均水平。而专用汽车业，总的来讲，
还处于散、乱、差发展状况，总体盈利能力偏低。近年来，专用汽车着力产业
结构调整，国家通过政策导向，鼓励企业走规模化、科技化、品牌化发展道路。
一些企业走合资、合作发展道路；一些企业通过资产重组，实现资源优化配置；
一些企业通过建立现代企业制度，增强企业竞争能力。所有这些努力，必将促
进专用汽车整体发展，提高产业总体盈利水平。
4. 中国入世，国家加大对基础设施建设投入，自卸车和工程建筑专用车
便成为热点；扩大内需加快了商品流通，商品运输使得厢式运输车市场升温；
政府对于环卫、环保的日益重视，使环卫车辆成为新的增长点；国际局势未出
现缓和端倪，适应现代化战争的专用车辆需求增加。
这些巨大增长潜力和发展势头，就是专用汽车发展的良好机遇。因此，确
立四川专用汽车厂的发展方向为专用汽车，将有利于企业抓住机遇，发展和壮
大自己。同时，也使企业避开竞争惨烈的通用汽车市场的影响，降低企业经营
风险。
产品差异化发展分析
从国内市场来看，专用汽车主要在一些技术含量不高，附加值低的产品上
竞争，如翻斗车、吊车、油车、水泥车、救护车、公安用车、银行用车等。从
国际市场来看，专用汽车主要利用产品科技含量高，性能优越，功能多样化，
品质优良等优势抢占市场。
四川专用汽车厂产品有低档次品种，也有高档次车型。从近年市场情况来
看，“远达”牌低档车由于缺乏价格优势，市场占有率不高，附加值也低，一些
产品甚至亏本经营。而一些科技含量高，品质优良，性能卓越的专用汽车确有
很好的市场回报。部队、石油、环卫等系统都大量选用国产优质低价的专用汽
车，为企业营造了良好的市场环境。
专用汽车属劳动密集型产品，难以在规模经济方面取得良好业绩，因此，
进口同类型车的成本也较高，再加上关税、运输费用等成本项目的影响，进口
车目前并不占价格优势。
四川专用汽车厂可以充分利用国内劳动力等资源优势，通过加强企业管理，
降低各项成本，以建立与高档车的价格竞争优势。这是企业抢占市场，抗衡“洋
车”的有效手段。也是提高效益，发展企业的重要途径。
因此，从产品差异化发展角度分析看，四川专用汽车厂致力于高科技、高
附加值专用汽车产品发展，可以摆脱国内 500 余家同行在低端市场混战局面，
寻求新的市场发展空间。
综上分析，确立四川专用汽车厂发展方向为：着力发展专用汽车，尤其是
集中力量发展中、高档专用汽车。
企业经营理念研究
传统计划经济下的企业经营理念为：为社会提供丰富的物资，为国家创造
更多的利税，为员工提供更多的就业机会和良好的生活保障。社会安定、企业
稳定、家庭幸福。
市场经济下，供需格局发生了巨大变化，企业以法人身份面对激烈竞争的
市场。其经营理念为：凝聚员工，激励员工，追求卓越业绩，促进企业发展，
实现社会进步。
华神集团把“拥有共同理想追求，实现企业、个人根本利益的一致性，树
立团队精神，创造无限”作为其核心理念，引导员工树立正确的工作观、企业
观、成就观；武城集团把“关爱众生，创造优质新生活”作为其经营理念，指导
企业致力于房地产发展，加强管理，保障品质，营造出让客户放心满意的产品，
造福人类；美国太平洋证券银行的企业理念是：具有安全感的储蓄与投资选择，
把“提供资本安全，提供投资服务”作为其宗旨。
而四川专用汽车厂为确立发展民族专用汽车的企业发展方向，应把“诚信、
效率、共赢、发展”作为其核心理念。把“创造更多利润，回报股东，奉献社会，
提高员工物质文化生活水平”作为企业经营理念，使员工、企业、股东、社会
的行为统一，目标一致。
企业形象研究
企业形象
企业形象，即社会公众对企业的共同认知。这些公众包括企业员工、股东、
顾客、供应商、竞争者、社会舆论界、政府等。良好的企业形象，公众更能识
别、认同、接受，企业产品更有市场，企业经营战略目标也就更容易实现。
松下企业的企业形象定位为：生产高质量电子产品的企业；百事可乐的企
业形象定位为：百事可乐，新一代的选择；美国太平洋证券银行的企业形象定
位为：太平洋银行是具有安全感的储蓄与投资选择，并用“SS”作为统一标志，
代表 Security(证券)以及 Service（服务）。而在行为识别上，则要求员工举止文
雅、态度认真、服务周到，从而传达了企业“安全，有保障”的形象。
四川专用汽车厂企业形象塑造
经过四十多年的发展，四川专用汽车厂在公众中形成了一定的共识：该企
业生产专用汽车，品质不错，规模大。形成这些认知的主要途径为：行业总体
上对企业的定位；企业通过各种营销活动、公关活动，宣传企业；企业商标，
厂风厂貌，给公众留下的印象。
有了这些共识，还要进一步提升企业形象，则需要进行总体形象策划，采
用良好的形象塑造手段，如建立企业理念识别系统，视觉识别系统，行为识别
系统等手段。企业形象塑造的基础为：企业总体发展方向、企业经营理念，企
业已形成的公众认知，企业未来发展的设想等。四川专用汽车厂结合这四个方
面情况，企业形象定位为：规模化生产高品质专用汽车企业。塑造这一形象，
企业应采取的策略为：
1.建立企业理念识别系统
企业理念，是企业形象定位的基础。企业理念影响着企业员工的一切活动，
通过这些活动，展示给公众一致的企业形象，使公众通过这些活动，达成一致
的认知，从而达到企业形象塑造的目的。
建立企业理念识别系统，其途径为：
（1）传企业理念，让每个员工都能理解，以此规范我们的行为。
（2）企业理念融入企业制度，通过制度规范我们的决策活动、管理活动、
具体工作，通过制度指导我们的公共关系活动。使企业行为能体现一致的企业
理念，建立一致的公众形象。
（3）过直接的广告、宣传，告诉公众企业在干什么，企业要为你提供什
么样的满足，这种满足与同行企业相比，有什么特点。直接树立企业形象，让
公众逐渐接受，并认可。
2.建立视觉识别系统
商标，无疑是最好的视觉识别标识。“远达”作为品牌，体现企业坚忍不拔，
永往直前，无论路途多么险阻和遥远，最终要达到既定目标的精神，同时可以
利用其已有的知名度。徽记则以群山为背景，大型客机展翅面影为主景，表达
企业翱翔世界，飞向未来，飞向成功的愿望。
识别色，作为企业形象代表色，也能引导人们通过颜色来识别企业，认识
企业。黄色，在国际上公认为工程类车辆标识，建立企业黄色识别色，有利于
公众对企业产品的认识，且工程类车辆本身就是企业一类专用汽车。同时，黄
色按中国传统习俗意味着至尊地位，体现企业产品金质品牌形象。同时，工厂
还可以利用一汽蓝和“一汽”这个驰名商标，借“一汽”之势，发展“一汽---远
达”。
企业通过广告，包装，厂旗，文件资料，公关活动，促销等环节，宣传商
标，识别色等视觉识别系统，使公众通过视觉识别企业，建立对企业的形象认
知。
3.建立行为识别系统
通过个人行为，展示企业行为。员工行为要求认真、负责、严谨。在服务
环节，营销环节，企业公共关系环节，高层组织系统，要求员工具有良好的个
人素质，工作作风。树立坚毅、执着、勇于进取，追求卓越的企业性格、企业
特征。这些行为，展示给公众，就是要让公众留下，企业能生产高质量专用汽
车深刻印象，从而达到企业形象塑造的目的。
企业发展战略目标及战略方针研究
确立企业战略目标的基础
1.企业自身素质
企业财务指标明显好转，融资能力增强，企业向心力增加。逐渐形成具有
四川专用汽车厂特色的企业文化。新的领导班子以本企业前所未有的勇气大胆
启用新人、借鉴新的管理、吸收国外先进技术与工艺，以骄人的业绩获得了职
工得信任，为进一步深化企业的改革，确立企业的战略目标奠定了基础。
2.发展机遇：
如前所述，这些机遇主要包括：需求增长，进入国际市场，融资更宽松，
国内外合资合作发展渠道的拓宽等。对这些机遇的有效把握，将促进企业绩效
的提高。
3.企业优势资源的充分利用
企业拥有专用汽车生产能力、品质、网络、科研能力等优势，充分发挥这
些优势，也将提高企业业绩。
总体战略目标
企业利用 5 年时间，实现总体战略目标，这些目标包括：
1.年产销量达到 1 万辆的目标。
2.建立品牌优势、质量优势、科技优势、价格优势、进军国际市场，实现
国内市场占有率达 5%，国际市场每年销量达 1000 台的目标。
3.把四川专用汽车厂建成中国西部最大专用汽车企业，挤身国内前三位。
战略目标体系
1.盈利目标
销售利润率从现在的 %增至 %,超过同行业目前 %的平均水平。
资产收益率从现在的 %增至 %。
净利润从现在的 440 万增至 4000 万元以上。
2.市场目标
市场占有率从现在的 %增至 5%，市场覆盖率达 80%，包括港澳地区。
总销量达 1 万台。
进军国际市场，出口量达总销量的 10%，即 1000 左右台水平。
3.创新目标
制度创度。转换经营机制，尽快建立现代企业制度。
管理创新。引进丰田公司 5S 管理模式，使企业高效、规范、稳定运作。
科技创新。加大科研投入，建立技术开发项目的项目负责制，在生产上实
施准时生产制度（just in time），优化生产和工艺流程。
财务创新。改变理财观念，注重筹资、投资管理。通过资产重组、企业上
市、合资合作等方式，改善资本结构，提高盈利能力。
战略方针
为实现企业战略目标，总的战略方针为：
以管理为基础，市场为导向，科技为龙头，通过多品种、规模化经营途径，
繁荣和壮大四川专用汽车厂。
资产重组战略
资产重组的战略意义
资产重组，就是企业资源的优化配置，其目的就是要提高资源利用率，通
过现有资源的整合，以最少的投入，获取尽可能大的回报。
四川专用汽车厂实施资产重组战略，其战略意义在于：
1.改善资本结构，盘活存量资产，寻求资本最大收益率。
2.实现规模经济，建立企业竞争优势，如科技优势、品牌优势、质量优势、
成本优势等。
资产重组战略实施途径
1.四川专用汽车厂并入中国第一汽车集团的战略思考
为适应汽车工业的集团化道路，一九九三年，成都市政府将四川专用汽车
厂作为国有优质资产划归中国一汽集团，企业成为集团公司下属全资子公司，
更名为中国一汽集团四川专用汽车厂。
这场资产重组的动因在于：由于企业资金不足，四川专用汽车厂的经营一
直受底盘供应的制约，运转困难，希望加盟一汽集团，彻底解决这些问题。而
一汽集团距西部地区路途遥远，希望在西部建立自己的基地，保障市场供给，
提高一汽产品市场占有率。
从资产重组战略角度再度分析，这场重组给四川专用汽车厂也带来许多机
遇，把握并有效利用这些机遇，将促进企业的发展，表现为：
（1） “中国一汽”这一企业品牌具有较高国际知名度，因此，“一汽-大
众”，“一汽-高尔夫”，“一汽-奥迪”等延伸品牌也取得了较好的品牌效应，为这些
企业带来了良好的经济效益。
四川专用汽车厂进入一汽集团后，把“中国一汽”与“远达”专用车品牌结合
起来，树立“一汽一远达”，中国这一一流专用汽车品牌形象，通过市场营销和
社会营销，使之最终成为国际品牌。
（2） 中国一汽集团拥有各型汽车底盘供四川专用汽车厂改装专用汽车，
这些资源具有价格、品质、服务、供货保障等优势。
进入一汽集团后，企业应及时调整自己的产品技术标准，协调供需技术关
系、品质关系，大量使用一汽底盘，以降低底盘成本，保障底盘质量，使企业
获得产品成本优势。
（3） 中国一汽集团在全国建立了一大批 4S 店，在全国范围内拥有优秀
的营销网络、服务网络。这些优势既是一汽集团优势，也是“一汽-远达”的优
势。四川专用汽车厂应充分利用这些网络资源，营销“远达”产品，扩大市场份
额。
2. 走合资、合作发展道路
合资、合作的战略意义在于，充分利用别人的优势资源，通过资源整合，
实现 1+1＞2 的效果，建立自己竞争优势。中国汽车工业有今天的成绩，主要
靠走合资、合作发展道路。如上汽的桑塔娜，一汽的奥迪，广州的本田，江淮
的现代等，短短几年时间合资发展，业绩已超过国内四十年的汽车发展业绩。
四川专用汽车厂实施合资、合作发展战略，具有良好的外部条件，表现为：
（1） 国家汽车产业政策，鼓励中、小型汽车企业走专业化发展道路，走
合资、合作发展道路。通过合资、合作，盘活存量资产，提升企业获利能力。
（2） 加入 WTO 后，大量外资进入中国市场，一些跨国企业正积极寻求
合作伙伴，开拓中国专用车市场。
（3） 中国西部大开发，政策、信贷、税收等优异条件吸引了各地投资商，
为企业创造了更多合作机会。
四川专用汽车厂实施合资、合作发展战略，其战略目标在于：
（1） 建立企业竞争优势，如技术优势、品牌优势、经营能力优势等。
（2） 缩短进入国际市场的距离，实现企业国际化的经营战略目标。
（3） 发展和壮大企业，把企业建成中国西部最大专用车企业。
（4） 提高企业资本盈利能力和盈利水平。
四川专用汽车厂实施合资、合作战略，将致力于发展中、高档专用汽车，
如集装箱压缩垃圾车、多功能市政管道车等高科技产品。
侧装式垃圾车、普通洒水车、吸污车等环卫产品，是四川专用汽车厂的主
线产品，已生产二十余年，产品在市场上有较高占有率，成为各地环卫用车首
选产品。进入本世纪，全国各卫生城市垃圾实行袋装化，逐渐淘汰垃圾桶，也
不再需要侧装式垃圾车，改用国际流行的中转站压缩垃圾车。同时由于环卫、
环保要求的多元化要求，各种专业性强的产品成为市场需求。
如何才能少走弯路，在较短时间生产出具有较高水平的产品呢？走合资道
路成为发展的捷径。目前日本的新民和公司，美国的新路公司（New way）
和 HELL 都有合作意向，并且与美国新路已取得了实质性的进展，预计年内
已合资可挂牌生产环卫车系列。四川专用汽车厂将抓住这个机遇，通过合资，
引进管理和理念，把握核心技术，生产市场急需的产品。
四川专用汽车厂实施合资、合作发展战略，将致力于资本结构的改善，盘
活企业大量存量资产，以提高企业盈利水平。
（1） 吸纳国际资金，建立以资金入股形式的合资、合作企业。通过资金
输入，改善企业目前不合理的资本结构状况，使企业可以充分利用财务杠杆，
提高自有资本盈利水平。
（2） 引进国际先进技术和先进工艺，建立以科技、装备入股形式的合资、
合作企业。通过这些先进科技、先进工艺，促进企业发展，达到盘活和充分利
用存量资产，提高企业资本盈利水平的目的。
（3） 建立其它形式的合资、合作形式，如 CKD 和 SKD 方式，充分利
用别人的优势品牌、元器件、工艺等，生产国际名牌产品，出口国际市场，达
到充分利用企业资源、盘活存量资产、改善不良资产、提高企业盈利水平的目
的。再如，采用转包、零部件协作、来料加工等形式的合资、合作，也能达到
合资、合作的目的。
管理与制度创新战略
尽快建立现代企业制度①：
1. 现代企业制度特征表现为：
（1）法人产权制度。企业以法人身份获得独立于出资者的法人财产权，
以法人名义行使独立的民事权利，承担民事责任。
（2）有限责任制度。以其出资额为限，承担有限责任。
（3）法人治理结构。股东大会（董事会）、监事会、经理人员权责明
确,各自按规定行使权力，承担责任，相互有效制衡。
现代企业制度的最典型形式即公司制企业。事实证明，公司制是最优秀
的企业形式。世界上众多跨国公司，世界五百强企业，其企业形式都是公司制。
2. 四川专用汽车厂建立现代企业制度，其战略意义在于：
（1）变产权单一国有为国家、员工、法人、社会公众共有，通过产权结
构多元化，使股东行使权力，关心企业发展，督导企业经营活动。
（2） 所有权与经营权分离，企业高层经理与股东大会建立聘用关系，中
∶ 《工业经济学》，李贤沛
层及普通员工与公司建立合同聘用关系，树立全体员工的责任感和使命感，彻
底改革人事制度，使员工能上能下，能走能留，建立企业人事激励机制。
（3） 建立企业激励机制，把员工对企业的贡献与员工的回报结合起来，
激励员工积极进取，追求卓越业绩，发展企业，同时发展自我。
（4） 建立企业约束机制，规范员工行为，减少工作损失，降低经营风险，
杜绝侵占企业利益行为的发生。
（1） 中国一汽集团把建立现代企业制度作为总体战略的一部份，鼓励各
子公司加速公司化进程。
（2） 企业如实行债转股，金融资产管理公司将督导企业建立现代制度，
以便这些金融资产能得到有效置换。
（3）改革二十年多年来，国企、民企、三资企业发展情况的对比，使企
业员工认识到传统企业制度的弊端，建立现代企业制度将得到广大员工支持。
4. 建立现代企业制度的途径
进行公司化改造，企业同时而面临着一些问题，如职工就业问题，均衡分
配问题，企业办社会问题，产权界定问题，员工思想观念问题。正确处理好企
业制度改革创新与企业面临的具体问题间关系，是国有企业转制成功的关键。
（1） 以销售公司为试点单位，建立制度、组织、人事、分配上的全新模
式，按照现代企业制度的要求去运作，再逐步扩展到相对独立的部门，如各分
厂、处室，最终实现整个企业的制度创新。
（2） 剥离非经营性资产，建立股份合作制企业。把医院、学校、服务系
统从企业中剥离出来，实行自主经营，自负盈亏，自我发展，自我约束的机制，
使劳动者以股东身份成为主人翁，管理自己的企业。 这种剥离，既减轻企业
负担，也实现了人员分流，企业可以全身心发展专用汽车。
（3） 改革分配制度。改变传统的以资历为标准的工资制度，建立现代的
以业绩为依据的工资制度。通过分配制度的改革，激励员工，提高工效，从而
提高整个企业绩效。
（4） 改革人事制度。根据目标、任务需要设立组织，根据组织需要设立
岗位，根据岗位需要聘用人员。彻底改革传统人事制度弊端：只上不下，只升
不降，向下缺乏弹性。为企业人才提供良好的成长空间。
上述措施，将使企业在人事、分配等主要管理环节更符合现代企业制度要
求。通过销售公司现代企业制度的试行，人们的传统工作观念将得到改变，整
个企业管理活动也将大量借鉴其优点。最终使企业整体管理水平、经营能力大
幅度提高。
有了这些基础，企业可以开始产权界定、绩效评估、组织发起等工作，建
立有限责任或股份有限制企业，最终实现国有企业公司化改造，建立企业现代
制度的目标。
通过上述途径，企业改制可以避免这样的问题：
（1） 一哄而上，搞“短、平、块”，搞“翻牌公司”，企业管理水平得不到
实质性提高，现代企业制度的优越性得不到充分发挥。
（2） 把企业问题推向社会。
（3） 需长时间的磨合、适应。
构建科学管理模式
1. 建立四川专用汽车厂“A 管理模式”①
“A 管理模式”是著名职业经理人刘光启先生根据外资企业管理经验，结合
中国企业实际而设计的一种管理模式，该模式在企业界得到很好的推广应用，
为企业管理水平提高起到重要作用。
建立四川专用汽车厂“A 管理模式”，其目的在于：提高企业管理水平，使
企业运作效率更高，工作失误更低，决策失误更少，大幅降低企业管理成本。
另一方面，还在于为各项战略方案实施，建立一个良好的平台，为各战略目标
实现提供良好保障。具体构建内容包括：
（1）构建科学的组织系统。运用详尽的文字描述，数据反应，图表说明，
编制企业组织手册，规定组织结构组成，组织职能，岗位组成，岗位职责，主
从关系。该组织系统应能体现：每人只有一个上级，责权对等，各部职责既无
重叠也无空白。避免企业运作中常出现的“政出多门”，工作推诿，或有工作，
却无人负责完成等现象。
∶ 《A 管理模式》，刘光启
（2）构建垂直指挥系统。即建立树状组织系统，系统每个部门只有一个
直接上级，服从该上级的指挥。系统指挥采用逐级原则，不跨级指挥，避免企
业领导忙于下层工作，忽视本职工作，也避免政出多头，下级不知所措。达到
指挥不间断，指挥及时，指挥前后一致，上下监督的效果。
（3）构建横向联络系统。建立详尽的工作流程、工艺流程规定，保障各
部横向工作的顺利开展，避免相互推诿、应付了事等消极工作现象。
（4）构建检查、反馈系统。建立行政检查、专职检查、下级监督构成的
检查系统，督导工作，减少工作偏差。建立统计报表、调研、信息专职机构组
成的反馈系统，反映业绩，发现问题，为企业决策作好资讯收集、整理、分析
工作。
2. 按管理中心上移，利润中心下移的管理思想，构建企业管理模式。
四川专用汽车厂下属七个分厂，除此以外，以合资、合作、直接投资方式
建立了犀浦分厂、郫县分厂、温江分厂、配件分厂。这些企业在地域上，远离
总厂，经营上有一定的独立性。企业已逐渐剥离的非经营性资产组成的企业，
如医院、学校、幼儿园、三产机构，在经营场地、项目方面都具有一定的独立
性，都能独立自主开展经营活动。传统管理上，都把这些单位都纳入企业统一
管理。而计划、生产、销售、人事、分配、后勤保障都由总厂职能部门统筹安
排，各单位缺乏自主权，积极性不高，浪费严重，工效低下。
确立管理中心上移、利润中心下移的管理模式，就是要划小内部核算单位，
成本控制单位，建立各二级单位利润中心，建立企业统一的管理中心。具体构
建内容为：
(1) 确立各分厂、非经营资产剥离机构二级法人地位，在总体经营战略指
导下，相对独立地经营、独立核算，员工收益与其利润挂钩，鼓励二级单位提
高效率、降低成本、广开市场。
(2) 建立企业四大管理中心：计划管理中心，财务管理中心，人力资源管
理中心，科技管理中心，从总体上指挥、协调各二级单位工作，合理使用企业
资源。
①① 计划管理中心。建立企业总体经营战略、年度经营计划、单项计
划、归口企业目标管理工作。督查各二级单位运作情况，对目标管理
效果实施考评，协调相关工作。
②② 财务管理中心。建立集中统一与分口核算相结合的运行模式，反
映二级单位收支情况，利润情况，反映企业总体财务状况，如筹资情
况，投资情况，当期财务情况。建立集中统一的成本控制中心，分解
成本项目，确立目标成本值，考核目标成本实施效果。建立集中统一
的融资中心，投资中心，合理应用资金，提高资金使用效果。
③③ 人力资源管理中心。统一储备、培训、开发、评估人力资源，为
各单位优化配置人力资源。树立企业以人为本的经营观，关爱人才，
尊重知识，营造人才良好的发展环境。
④④ 科技管理中心。建立集中统一的研发机构、技术管理与服务机构，
确保科技水平的领先地位，开发市场产品，服务各级单位。
建立企业合理的集权与分权关系
过度的集权，优点在于：统一指挥，统一协调，减少各种损失和失误，决
策效率高，市场应变力强。缺点在于：员工参与意识不强，个人潜能得不到发
挥，决策可能偏离实际。
过度的分权，优点在于：员工有更大自主权，有机会参与企业决策活动，
经营管理活动，能提高员工工作激情，发挥个人才智。同时也使企业能凝聚员
工，建立企业良好的团队文化。缺点在于：效率低下，各部门可能各自为政，
整体协调困难。一些地方甚至出现滥用权力，以权谋私等情况。
建立四川专用汽车厂合理的集权与分权关系，就是要充分利用集权与分权
的优点，避免其缺点，在企业不同级别职能部门，不同岗位上，给以不同的权
力，使之能得到有效利用，最终达到企业规范、高效、稳定的运作效果。这些
集权与分权关系，主要表现在以下几个方面：
1.人事权力
高层管理人员，由中国一汽集团聘用，集团拥有招聘、考核、解聘的权力。
中层及主要岗位人员，由厂领导班子及人事处聘用。根据岗位要求、个人条件、
个人业绩，决定续聘、解聘。
普通员工，由各职能部门经理及人事部聘用，根据岗位要求，人事部提供
人员资料，经理决定是否录用。根据个人业绩，经理有权续聘或解聘。实行二
级独立核算、绩效挂钩的单位，厂长（经理）有岗位设置权力，有人事聘用决
策权力。人事部协助二级单位完善手续，协助管理好企业人才。
2.分配权力
企业建立全新分配制度，根据各岗位职责、要求，确立该岗位基本工资额
度，确立该岗位效益工资系数及变化区间。员工根据所聘岗位、个人业绩、企
业效益三者确定工资收入。
人事部会同财务部，确定各岗位基本工资，根据岗位职责变化，调整岗位
基本工资。
部门经理（分厂厂长），确定各员工效益工资，根据其业绩，部门总体效
益，调整工资额度，达到激励作用。
实行二级独立核算，绩效挂钩的单位，厂长（经理）可以对岗位基本工资
作适度调整，可以改变效益工资分配方案，根据单位实际，甚至可以提出全新
分配方案，经人事部、财务部审核、批准后，予以实施。
3.决策权力
企管中心是市场调研以及企业战略、计划方案的制定者，企业高层管理人
员是这些战略、计划的决策者。
同时，中层经理、基层员工，也应是企业战略、计划制定和决策的参与者，
使其知道企业将要干什么，自己对这些意向有何看法、见解。只有广大员工积
极参与，企业决策才可能减少偏差和失误，也只有让广大员工参与， 才能树
立员工关心企业、发展企业的整体意识，激发员工工作激情，挖掘潜力，确保
战略和计划的有效实施。
4.实施权力
战略决策确立了企业目标、方针、具体战略。战略实施确立了总体实施途
径、实施阶段、实施步骤。企业战略目标是确定的，但实施途径可能不是唯一
的，尤其在分目标实施中，其途径可能是多方面的。
因此，总目标的实施途径由决策者确立，同时指导分目标实施途径的选择。
分目标实施途径的决策权应由分目标实施者决策，可以是唯一的，也可以是多
渠道的，只要有利于目标实现，决策者可以根据具体情况选择。
四川专用汽车厂建立企业总体目标，并将该目标逐级分解，建立企业具体
战略，指导企业各部门的经营活动。对于实现分目标的途径，各分厂、各处室
可能差异较大，企业此时赋予其决策权，将有利于企业寻求最佳路线去实现目
标。
建立企业督导制度
建立企业督导制度，其目的在于：
1. 督查企业制度执行情况，避免偏差。
2. 督促工作，提高工效，确保企业目标的实现。
3. 事前控制，预防违纪行为发生，减少企业损失。
四川专用汽车厂有着较完善的制度，但实际运作中，一些制度并未严格执
行，使得一些制度未起到作用，流于形式。建立四川专用汽车厂督导制度，就
是要让企业制度规范我们的行为，真正发挥制度的激励、约束作用。
建立四川专用汽车厂督导制度，具体内容包括：
1.自检， 建立工作报告制度。
每位员工、每个部门定期向上级部门递交工作报告，以反映其工作业绩和
存在的问题。便于上级了解下级工作进展，是否达到预期目标，是否严格执行
了相关企业制度。
2. 第三方检查，建立行政检查制度
编制企业行政检查制度，定期检查各部、各岗位员工对企业制度的执行情
况，编写检查报告，提出具体措施。
行政检查制度，还包括上级对下级的越级检查，横向业务检查，如财务检
查，质量检查等。
3. 建立专职检查制度
设置企业督导办公室，专职检查企业各类规章制度的执行情况，针对执行
情况，采取相应措施，如整改措施、奖惩措施，修订制度，协调沟通等措施。
4. 通过企业总结会、协调会、企业简报等形式，反映各部工作情况，及
其存在问题。以此督促各部采取措施，完成工作，达到督导目的。
产品开发上差异化集中发展战略
实施差异化发展战略目的
差异化，是指产品具有规格、功能、品质、形状、用途等方面差异，尽可
能开发市场上的非同质化产品，并且减少相关产品替代的可能性。企业经营的
产品品种多、型号全、针对性强，也就能满足更多差异化的需求需要。
专用汽车，用途十分广泛，几乎涉及经济建设的各个领域。不仅工业、农
业、商业要用，部队、机关、学校、卫生等系统同样要用，不同的需求特征，
就决定了专用汽车应具有不同的功能，不同的规格，不同的用途。
集中化，要求企业利用现有的有限资源，在细分市场上进行准确定位，集
中力量在某一领域占据绝对优势。
1.四川专用汽车厂实施差异化集中发展战略，其战略动因在于：
（1） 四川专用汽车厂产品品种有 100 多个，但真正投放市场，有良好经
济回报的产品品种不足 20 个。企业需要开发新品，扩大市场，增大产品获利
面。
（2） 中国专用车品种有 1500 余个，国际专用车品种已发展到 5000 个，
产品品种具有良好的增长空间，但仅凭企业目前的能力不可能涉足所有行业，
只能根据企业的实际情况，有选择性的进入某些具有优势性的行业。
（3） 中国加入 WTO，西部大开发，都将带来中国经济的高速增长，同
时也将带来专用汽车市场需求的高速增长，这些增长的需求，主要是一些具有
较高科技水平、性能卓越、品质优良的中、高档专用汽车需求。为满足这些需
求，企业就需要开发新产品，增加中、高档专用车的品种和规格。
（4） 提高企业资源利用率。凭任何一个企业的实力，都不可能包容所有
的市场的所有产品。即便包容了所有的产品也不可能有精力做好每一个产品。
这就要求在充分的市场调研的情况下，进行准确的市场定位，根据企业的具体
情况，集中优势资源，占领该市场。
2.实施差异化集中发展战略途径
（1） 有效把握市场需求动态，开发新市场
加强市场调研工作。不同地区、不同部门都有不同的需求特征，这些特征
表现在产品价格上、功能上、质量上、服务上。企业通过调研、统计、分析，
找出能满足的目标市场，确定需要开发的新产品。通过产品功能上、结构上、
规格上的差异变化，满足不同目标市场需求。
（2）对现有产品进行差异化改造
市场在变、需求在变，企业产品也应调整。企业通过产品线的宽度、深度
延伸，生产具有一定差异的产品，满足多变的市场需求。
（3）企业着力高科技、高附加值产品差异化发展，提高产品和市场的进入
门槛，通过技术、工艺、知识产权等形成进入壁垒，尽可能延长产品的市场饱
和周期，扩大企业的赢利空间。
（4）淘汰一些已不具有市场发展前景并且投入产出太低的产品，集中优势
资源去引导市场的潜在需求。
这样的战略，符合企业总体目标要求，也符合市场变化的要求。
对于军用汽车市场，一直是企业传统的优势市场，2001 年占总销量的 %。
近几年，国家加强军队建设，在军事装备方面给予了巨大投入。对企业来讲，
是个良好的发展机遇。
为抓住这些机遇，研发各种高科技专用汽车，满足军事需要，建立四川专
用汽车厂军车科研所，独立、专业、及时研发军事专用车。同时，加强与军需
单位、军事科研机构的合作，根据部队不同需求特征，研制具有现代作战能力、
保障能力的高科技专用车。
建立军品分厂，依靠军品质量保障体系，依靠现代化工艺装备、高素质员
工，生产高质量军用汽车。
通过差异化战略实施，生产多品种、多规格、多型号属市场空白的专用汽
车，保障部队供给，积累资本，做大市场，满足各类需求，使企业牢牢站稳军
品市场，并努力扩大军队市场份额。
民用汽车市场，需求潜力巨大，具有需求多样性特点。企业建立专职机构，
从事市场调研，需求信息收集、竞争情况分析等工作，使企业能真正把握市场
需求、行业动态，尽快响应市场，做出新品开发决策，避免开发与市场的脱节。
实施差异化集中发展战略，还应在以下几个方面引起重视：
（1）注重产品关联度发展，以降低开发成本，提高资源利用率，充分利
用企业各种优势。
（2）差异化发展应以市场为导向，切忌纸上谈兵，追赶时尚，仿制国际
新产品，脱离中国市场实际需求。
（3）开发具有高科技含量、高附加值的产品，建立企业产品科技竞争优
势，避免在低档车上与中国 400 余家专用汽车在同行混争市场。
低成本发展战略
四川专用汽车厂实施低成本战略，其动因在于：
（1）长期以来，企业发展重数量、重规模，忽视效益的提高，很少考虑
投入产出，销售成本普遍高于同行平均水平。至使一些产品由于缺乏价格优势
而丧失市场。
（2）企业销售收入达 亿，而利润率仅 %，低于同行平均水平。企
业盈利能力弱。
（3）与国际同类产品相比，企业产品具有相对价格优势，但这是以较低
的质量和性能为代价，还不足已成为企业产品在国际市场的竞争优势。
因此，实施低成本战略，其目的在于：建立价格优势，提高市场占有率；
降低成本费用，提高销售利润率；建立以价格为主体优势的竞争优势，进军国
际市场。
转变经营方式
转变经营方式，就是要改变传统的粗放经营方式：依靠资源的大量投入，
依靠整体优势，来获取利润。
转变经营方式，就是要建立企业集约化经营方式：一方面，资源的有限性
决定了资源的投入是有限的，要受到投资回报的制约，另一方面，市场格局发
生了变化，供大于求，买方市场已经形成，市场受限，规模也受限。企业只有
走集中化发展道路，提高资源利用率，获取最大利润。
新的经营方式，要求我们的经营活动，要有新的经营观念。投资，要进行
投资分析，要在可行性、经济性、安全性上加以分析、比较，寻求最优投资方
案。战略决策，也要考虑战略目标实现的成本价值，目标价值。通过价值比较，
选择最优经营战略。
建立以成本预算为基础的成本控制体系。
1. 建立企业成本控制中心，其主要职责为：
（1） 建立企业成本计划。包括成本目标，成本项目，成本项目目标，成
本控制责任部门等。
（2） 进行成本目标管理。督查各部门成本控制实施情况，对目标完成效
果实施考核。
（3）建立成本控制方法、途径，指导、帮助各部门，进行有效成本控制。
2.变成本定价为市场定价。根据产品生命周期和市场实际情况，确定产品
价格。
根据市场对价格的确认，来倒推企业产品成本，并进行成本项目分解，将
这种分解细化到各个班组、个人，甚至每道工序。建立各层次目标成本值，通
过最基层目标值的控制，最终控制最高层的目标值，实现产品成本控制目标。
3.采用比价采购原则
物供，是企业成本控制的重要环节，物料价格是成本控制的主要对象。
采用比价管理原则，编制企业 A、B 类物料外购名称、价格、品质情况统
计表，根据市场动态，定期修正。对于 A 类物料，建立两个以上分供企业，
通过其物料价格、品质对比，确认分供企业。对于采供人员采购的零星物料、
C 类物料，作好分供记录，定期调查市场行情，予以监控。对于计入产品成本
的物供成本采用后进先出的计价方式，使产品价格精确反映市场动态。
前向一体化经营
前向一体化经营，对四川专用汽车厂来讲，就是要从专用车经营，扩展到
专用车底盘经营。
根据集团总体战略要求，四川专用汽车厂建立了专用车底盘生产线，生产
中、重型专用车和货车底盘。按照该战略规划，四川专用汽车厂大部份底盘将
由自己生产。这一战略的实施，将大大降低四川专用汽车厂底盘成本，从而降
低企业产品成本，保证及时供货。同时，企业还可以经营专用车底盘，为企业
建立新的利润增长点。
缩减产品品种
缩减产品品种，其战略意义在于：
（1）调整资源流向，优化资源配置，提高资源利用效率。
（2）节省开支，封存闲置设备，降低设备折旧，减少固定成本，降低总
体成本。
（3）规避处于衰退期产品的经营风险。
在四川专用汽车厂产品品种中，军用汽车、航空专车等技术含量高的产品
竞争能力强，市场占有率高，为企业创造巨大利润。而一些中、低档产品，则
缺乏竞争优势，竞争能力弱，市场逐渐萎缩，个别产品甚至亏本经营。缩减产
品品种，就是要缩减那些逐渐要被市场淘汰的产品（如侧装式垃圾车、吸粪车
等），减少那些竞争激烈而又失去市场优势的产品科技投入和营销投入，使其
依靠自身市场惯性经营下去（如小吨位翻斗车、小吨位油车等）。
通过品种缩减，减少了资源投入，将其转向中、高档专用车的发展，从而
提高资源的有效利用。这也是企业低成本战略实施途径。
从波士顿矩阵图中可以看出，“瘦狗”产品属于缩减对象，明星产品属于投
入对象，“肥牛”产品属于发展对象，“问号”产品利用市场惯性，顺势发展。
明星
航空油料车
军用汽车
问号
厢式车
侧装式垃圾车
肥牛
后装式垃圾车
扫地车
大吨位翻斗车
瘦狗
小吨位翻斗车
真空吸粪车
高 在产业中相对的相对市场份额 低
高
销
售
增
长
率
低
图-2 波士顿矩阵图
国际化经营战略
国际化经营的目的
国际化经营，指企业从国内经营走向国际经营，从国内市场起向国外市场。
四川专用汽车厂实施国际化经营战略，其目的在于：
（1）扩大市场，增加销售额度。
（2）利用他国优势资源，建立自已的竞争优势，如技术优势、管理优势、
成本优势、产品及原材料供给优势、品牌优势等。
国际化经营的环境状况
（1） 加入 WTO，国际专用汽车市场给企业带来了更多的发展机遇，企
业可以以成员国身份享受相关待遇，从而降低产品出口成本。
（2） 全球经济正朝着一体化方向发展，国际分工更细化，贸易更广泛，
合资、合作发展将更为普遍。
（3） 中国政府通过各种优惠政策，鼓励企业通过合资、合作，对外投资、
贸易等任何方式从事国际化经营。
（4） 四川专用汽车厂有过出口记录，一些产品在国际市场具有相对价格
优势和品质优势。
国际化经营途径
1. 中国汽车进出口公司，中国机电产品进出口公司，各地分公司，是汽
车出口代理的主要贸易单位。建立相互间的合作关系，将促进企业产品进军国
际市场。
2. 通过各种商务活动、各类媒体，收集国际同行资讯，积极、主动建立
直接贸易关系。如美国的 ABA 贸易联合会，企业通过加入 ABA 网络，积极
寻求贸易合作伙伴，进军国际市场。
3. 走出国门，调研国际市场，寻求国际合作商机。如合资建厂，贸易代
理，零部件合作等国际经营方式。
4. 加强与国际汽车巨头联系，主动推销自己，寻求国际合作机会。
第六部分 提供战略实施的组织保障
用 5S 模式改变生产管理现状，提升企业形象
借鉴日本丰田汽车公司的成功经验。把贯彻 5S 作为企业通向精益，是创
造良好营销环境的第一步 。
顾客是挑剔的。企业想要生存发展，前提是要满足顾客的需求。只有企业
生产的产品或服务能够满足顾客的需求，或者说企业对产品定义的价值与顾客
对产品定义的价值相一致时，产品才能够销售出去，企业才能够获得利润，才
能够在维持生存的基础上获得再发展。同时，也有助于企业培养长期、健康的
企业文化。
5S 的作用
5S 即：整理、整顿、清扫、清洁、素养。对于企业来说，5S 可以为企业
带来如下好处：
1. 可以使现场的状况得到明显的改观。
2. 整洁的环境大大提高了企业的竞争力。顾客是挑剔的，往往他们的第
一印象将决定今后长期的合作关系。第一印象也称“首因效应”，即人们对某一
事物的第一印象常常扩展到其他相关事物的印象。如果用户看到车间脏乱不堪，
很自然会联想到产品的质量，整洁的环境常常与可靠的质量是联系在一起的，
而肮脏、杂乱的环境也常常与质量不好是分不开的，即使你的产品质量非常好。
顾客的印象往往决定了他们的消费倾向。美好的环境常常给人信心，在激烈的
市场竞争中取得优势。
3. 整齐有序的工作环境是安全的保障。安全对于任何一个企业而言都是
一个永恒的主题。生产系统的杂乱无序式造成事故的重要原因。一旦事故发生
对于企业的影响是难以估量的。而 5S 的实施恰好可以最大限度的减少事故的
发生。干净整洁的地面，摆放有序的物品，规范化的生产操作，人与运输工具
的分离，所有这些都是减少事故发生和提高企业安全性的重要工具。
4. 最重要、最关键的一点，是 5S 能为企业带来更多的效益。对企业来说，
效率是一个非常重要的指标，因为它代表了企业的市场竞争力和赢利能力。库
存、在制品的积压，大大减缓了企业流动资金的周转，造成了流动资金的大幅
度增加；工具的随意摆放，在制品、库存的随处堆积，严重影响了企业生产效
率的发挥。而企业实施 5S，工具摆放秩序井然，生产线边在制品、成品几乎
为零，工人可以自由的走动，不但可以减少增加流动资金的浪费，还可以大大
地提高生产线的生产效率。而高效的生产是成功企业的必要条件。精益生产为
企业带来的利益表现在：流动资金减少 70%-80%，在制品、库存减少 90%，
车间面积减少一半以上，人员减少一半，同时效率提高 100%-200%，等①。
5S 为企业带来诸多好处的同时，对于个人也有裨益：
1. 干净整洁的环境是保证身体健康的重要因素之一。
2. 在良好的环境下工作会有更高的自豪感。员工在这种动力的驱使下，
自然会表现出积极的工作态度。马洛斯需求层次理论认为：人的需求是呈阶梯
状逐层提高的。即生理、安全、沟通、成就感和自我实现等几个方面。而 5S
的实施恰好可以为企业员工创造成就感，一种自我满足感，为员工的自我实现
创造条件，同时也构成企业持续发展的内部基础。
3. 良好的环境，积极的工作态度，使员工有信心欢迎顾客来参观、拜访，
同时也更有信心迎接领导的视察和检查。
5S 的主要内容及实施要领
1. 整理( sort )，即清楚的区分现场的物品，清楚哪些是需要的，哪些是不
需要的，将不需要的东西处理掉。首先，制定一张“需要进行清理的物品清
单”，要包括现场所有的物品和场所，尤其是容易出现赃污和被忽视的地方。
然后针对这张制好的清单，制定一个现场物品“要与不要的判断标准”。清单中
的任何一个物品，根据该标准，都可以清楚的表明是需要的，还是不需要的。
而后，识别真正需要的物品：对决定保留的物品，要清楚的知道它是干什么用
的，我为什么会需要它，我多长时间会用到它一次，为接下来的工作做好准备。
最后，制定“废弃物管理办法”，根据现场“要与不要的判断标准”，对不要保留
的物品制定一个处理办法。
2. 整顿( straighten )，即对需要的物品进行组织使其易于使用并放回原处。
整顿是一项具有挑战性的工作。整顿工作首先要从容易出现较好效果的场所以
∶ 《改变世界的机器》，《汽车世界》，2002 年第 6 期
及短时间内可以实现和给顾客留下不好印象的场所开始。从这里开始有一个好
处，就是容易给员工增强自信心，便于以后开展更复杂的更具挑战性的工作。
如果一开始就挑选具有很大难度的工作进行，则容易使员工产生抵触情绪，不
利于后期工作的开展。因此，我们要选择易于开展、见效快的场所或物品首先
进行整顿。
整理一般分为以下几个步骤进行：分析情况；明确场所；明确方法；明确
标识。前面的整理工作已经明确了需要保留下来的物品的用途，因此在整顿过
程中要采取不同的方法。存放场所、存放方法的确定都是以便于使用这一目标
为前提。最后不要忘记对存放场所进行标识。要达到即使第一次来到现场的人
员也能够清楚的知道每一种物品应该摆放什么场所，做到一目了然，清晰明了。
整顿工作拥有自己独特的技术。整顿的技术手段主要包括标签、显示板、
区划线等。整顿的主要目标是实现生产现场的清晰明了，使每个人都能清楚的
知道每种物品的用途及存放场所。纵使第一次来到现场，也不会出现任何差错。
3. 清扫( scrub )，即对工作场所所有区域的地面、设备、器具等进行清
洁。清扫在实施过程中应该注意到以下几点：首先，建立清扫责任区。清扫责
任区应该明确个人的责任，哪些地方是需要清扫的，多长时间需要清扫一次，
清扫到什么程度等。其次，建立例行扫除制度，定期清理赃污。生产车间和办
公室等地方应该每天进行例行清扫，经常保持卫生的清洁。例如，可以进行每
天三分钟 5S，对现场的环境进行清扫，每周或两周进行一次全面的清扫工作，
以保持现在取得的成果。再次，调查污染源，予以杜绝或隔离。对于经常出现
脏污的地方，要反复问几个为什么，查明污染源，并立即采取措施，根治污染
源，防止污染的再发生。
4. 清洁（standardize ）,为使所有工作区域保持清洁有序制定标准的程
序。在落实清洁工作过程中应注意以下几点：∶切实落实前面三个 S 的工作，
才能在原来的基础上不断发展和提高。∶制定 5S 的时间。例如每日三分钟 5S
以及每周定时全面清扫。∶制定评比方法和奖惩制度。对于每项工作，都要有
合理的评比办法，评出工作的好与不好。一个合理的评比办法，加上严格的奖
惩制度，鼓励先进，鞭策后进，使 5S 得到提高和发展。
5. 素养（self discipline）,实现保持正确程序的自律化并养成良好的习惯。
在这里如果前面的四个 S 的工作开展得很好，那么第五个 S 就是水到渠成的
事。公司可以通过制定共同遵守的准则、礼仪守则来规范员工的行为，形成自
己的企业文化。同时更应该不断进行教育和培训，使员工不断提高对 5S 的认
识，建立以厂为家的职业精神。
最后，通过各种精神提升活动来不断促进 5S 活动的升华。例如早会，5S
工作经验交流会，礼貌运动等活动将会大大提升 5S 活动的效果。
5 个 S 之间的关系
5S 工作是通过 5 个 S 的实施来改善工作环境，提高全员素质，进而提高
效率和企业利润的方法。其中前 3 个 S 是 5S 工作的基础，当前 3 个 S（即整
理、整顿、清扫）进行得很充分的时候，再通过第四个 S 的实施不断提高水
平，达到第五个 S 的效果。即实现员工素质的整体提高。
素养
整理 整顿 清扫
清洁
图-3 5 个 S 之间的关系图
5S 活动的实施步骤
表-10 5S 活动的实施步骤
SETP 1：成立推行组织 SETP 7：活动评比办法确定
SETP 2：拟订推行方针及目标 SETP 8：查核
SETP 3：拟订工作计划及实施方法 SETP 9：评比及奖惩
SETP 4：教育 SETP 10：检讨与修正
SETP 5：活动前的宣传造势 SETP 11：纳入定期管理活动中
SETP 6：实施
5S 活动的延伸——TPM
TPM（Total Production Management）是全面质量管理。它以追求提高生
产系统效率和产品质量为目标，通过员工意识的改变到使用各种有效手段，构
成能防止所有灾害、不良和浪费发生或减小到最小程度的体系，最终达到零灾
害、零不良、零浪费的完美生产体系。
之所以能够实现全面生产管理，是因为 5S 的实施促进了全员素质的提高，
员工有一种以厂为家的使命感和自豪感，具备了全员质量管理的基本条件，为
工厂的发展战略提供了良好的管理平台。
产品定位
产品研发方向
根据一汽四川专用汽车厂的市场特点，确立了以下四个方面的产品方向：
1. 据有关专家预测：到 2005 年底，我国的专用车辆将达到载货车产量
的 36%以上，其中 1/4 将是厢式车。因此，四川专用汽车厂分析了厢式车可能
给专用汽车行业带来规模效益，瞄准了这个市场，工厂前期已做了大量工作，
包括专门从德国引进了方舱生产线。在该市场，工厂已具备年生产普通厢式
车 2000 辆，方舱 400 辆的能力。
2. 罐式车市场一直是四川专用汽车厂的固有市场，在石化和军队市场上
四川专用汽车厂将向着大吨位和专业化方向发展。为此四川专用汽车厂专门从
意大利和瑞典引进了卷罐和焊接设备。四川专用汽车厂在以后的五年间要将罐
式车的生产能力发展到 4000 辆，以适应市场需求。
3. 国家对环卫、环保的重视，将加大环卫设备的硬件投资，环卫车辆将
成为专用车辆一个新的增长点。环卫车市场是四川专用汽车厂的一个固有市场，
企业将继续发挥这方面的优势。四川专用汽车厂为加大环卫市场的力度，适应
环卫市场消费水平日益提高的要求，准备与美国合资开发高可靠性和高技术含
量的环卫产品。四川专用汽车厂在以后的五年间要将环卫车的生产能力发展
到 3000 辆，以适应市场需求。
4. 军队市场由于其特殊性，企业将建立更加快速的反应机制，组织精干
人员快速响应军队需求，服务于国防事业。在今后五年，四川专用汽车厂要将
这方面发展到生产 2000 辆各类军队的能力。
5. 充分利用四川专用汽车厂现有资源，实现一汽集团公司资源的整体优
化。根据一汽集团公司精神，今年青岛汽车厂利用四川专用汽车厂生产线进
行 SKD 组装，合作第一年预计下线 3000 辆底盘和整车。四川专用汽车厂将
利用这个契机，开拓相关车型市场。
把握好新产品上市节奏
根据产品的生命周期，要踩好产品进入市场和退出市场的节奏，本着生产
一代，开发一代，储备一代，研制一代的思路，有效地利用好市场资源，实现
有限资源下的边际利润最大化。
从下图可以看出由于技术进步，产品的生命周期将缩短。一旦某种产品进
入衰退期，我们就要进行产品资源的转让，利用转让资金加大进入成长期产品
市场投入或加大进入孕育期产品的技术投入。
利润
A 产品 B 产品 C 产品 D 产品 时间
图-4 产品开发周期示意图
通过改进营销环境，支持战略的实施
营销渠道的改进，增强销售通路力
1. 改善目前营销环节脱节的局面。结合专用汽车的行业特点以集团公司
的四位一体营销手段作为四川专用汽车厂改善营销环节的目标。利用一汽集团
的营销网络可以使集团公司的资源得到充分利用，发挥一汽集团公司的整体优
势，统一一汽集团公司形象，在大“一汽”的文化氛围中营销。
2. 售后服务是销售的延伸和产品功能的延伸，工厂希望能借助一汽集团
公司的服务网络，打好服务这张牌，以快捷、周到的服务促进销售，同时可以
降低工厂的服务成本。
3. 加紧与国外同类企业的合资、合作，工厂在合资方面已与国外公司进
行实质性谈判，进展迅速，有望年内开始实施。这对于提升环卫产品档次，改
善销售管理，缩短与国际市场的距离都有益处。同时，把开发国际市场作为一
汽四川专用汽车厂继续做大市场的新途径。
4. 加快营销环节的市场化步伐，脱离工厂传统的直销方式，逐渐尝试经
销和代理制，加强与中间环节的联系，充分利用好社会资源，实现工厂、用户
和经销商多赢的目标。
5. 利用好媒体和政府的影响，树立企业在社会上的良好形象，作好社会
营销和政府营销工作，这就要求个性化的企业文化作平台，实际上这也为四川
专用汽车厂培育企业文化提出了新的课题。
6. 充分利用日趋完善的网络市场，在网络信用逐渐有保障的前提下，力
争在 2007 年之前尽可能短的时间内，开辟专用汽车网络营销渠道。
7. 改善与竞争对手的关系，能握手的时候就不要握拳，变竞争对手为合
作伙伴，实现优势互补、资源互补。实际上，在专用汽车行业产品和营销手段
日益差异化的今天，已没有完全的替代产品。我们最大的竞争对手应该是我们
响应市场的能力，只要我们能抢先五分钟响应市场，我们也就赢得了市场。四
川专用汽车厂确立的“差异化集中发展战略”，为此奠定了良好的基础。
树立现代营销理念
四川专用汽车厂建立现代营销体系，就是要让“远达”牌专用汽车最大限度
地满足国内市场需求，进入国际市场；就是要改革现有营销体系的弊端，运用
科学的营销手段去推销产品、占领市场。
1. 市场营销观念的树立。
市场营销观指出，企业营销活动的目的是满足市场的需要。因此，企业以
市场需求为导向，为谁生产，生产什么，生产多少，都由市场确定，企业的一
切活动都取决于围绕市场、服务于市场。
按照市场营销观念要求，确立企业新产品开发程序：
∶市场调研，资讯收集、分析。根据市场需求不同特点，对市场予以细分。
∶根据各细分市场特点，结合企业经营能力，对市场的满足能力，确立企
业目标市场。根据目标市场特征，确立满足市场的产品。
∶产品定位，确定新产品开发计划。
∶由产品开发中心，实施开发计划。
2. 建立完善的营销组织。
四川专用汽车厂营销组织，应包括市场调研机构，负责资讯收集、分析和
贮存，为营销管理部做好参谋；营销管理部，负责总体规划，市场推广和过程
决策。体现市场营销的分析职能、市场决策职能。
设立市场营销管理部，由一名销售副处长专职负责营销策划工作，其主要
职责为：
∶编制企业总体营销战略，确立企业营销目标。
∶编制企业年度营销计划，包括广告计划、人员促销计划、营销人员人力
资源计划、新产品研发计划、片区拓展计划等。
∶根据市场收集资讯，及时做出营销对策，建立有效的营销组合。
3. 建立具有激励作用的营销制度，能激励包括内勤人员在内的每一个营
销人员工作激情，永无止境地追求业绩增长。
∶.建立员工收益与营销业绩挂钩的分配制度，把员工个人发展同企业整体
发展有效结合起来，相互促进，共同进步。
∶建立科学的营销费用与营销业绩的比例关系，对于出现的偏差，按适度
比例奖惩，达到激励和约束的双重作用，以降低营销成本。
∶大力表彰业绩优秀员工，提供他们更多的发展机会，如学习深造机会，
更高职位应聘机会，参与管理、决策机会。把员工培训作为员工激励的一项有
效措施。
4. 建立优秀的营销队伍。
建立优秀的营销队伍可以通过以下两个渠道进行。
①通过培训，丰富营销人员社会知识、专业知识、产品知识，提高业务
能力，如公共关系、应酬、协调能力。通过营销人员的努力，加大人
员促销力度，建立营销网络，沟通供需信息，反馈市场信息。
②通过外引，通过组织外或者竞争对手内引入适合企业发展的人员。一
则对内造成竞争压力，二则引入外界压力，引入外界新鲜力量。
5. 优化营销组合。
不同地区，不同用户，采取不同的营销策略，在产品服务上、价格上、促
销方式上、渠道建立上以不同的组合方式，避免僵化一致，一成不变的营销策
略，掌握好例外处理。
6. 结合专用汽车产品及需求特征，设立各片区分公司，建立分销、维修
一体化的单层次营销模式。一方面加强对用户维修服务，增加用户对产品的满
意程度，另一方面，能及时收集市场信息，同行动态，用户反映，使决策中心
能根据这些做出正确的营销决策。
7. 建立企业较完善的服务体系
专用汽车市场竞争，主要在产品质量、价格、品牌、功能上竞争。近年来，
用户开始关注产品的维修、服务等产品质量的外延上，把企业产品服务水平和
能力作为选择需求产品的一个因素。由此促动企业加强服务工作，建立自身服
务优势。
事实上，一些“洋车”在中国市场受阻，维修服务未跟上是其重要原因。中
国一汽、东风集团、上海大众，其产品有较高市场占有率，与其遍布全国的服
务网络有着重要关系。
建立企业营销服务一体化的单层次营销模式，是完善企业服务体系的重要
途径；建立企业专职服务部门，组织、领导企业市场服务工作，培训优秀的服
务人员，树立用户服务观；建立企业信息服务系统，通过快捷有效的信息传递，
解答用户问题，收集用户服务需求信息、服务意见和建议。
改善财务状况，为企业战略实施提供资金保障
1. 确立赢利目标，提高工厂的综合实力
民用产品在未来五年将以 15%--20%的速度高速递增。在军工产品方面，
虽然目前国际形式未明显好转，但总体趋势是朝着缓和的方向发展，并且由于
军费有限，军工产品的增幅不会高于 10%，保守估计四川专用汽车厂销售整
体将以 12%递增，到 2007 前年预计能实现销售额 亿元。
图—5 销售目标预测
随着产品技术含量的不断提高，产品的边际利润增长速度将超过销售额
的增长速度，预计四川专用汽车厂未来五年净利润将以 18%以上的速度递增，
预计到 2007 年年利润能达到 1187 万元以上。
图-6 四川专用汽车厂净利润预测
2. 盘活工厂的现有资产，扩大融资渠道
资金一直是困扰企业发展的瓶颈，四川专用汽车厂亦然。要解决这个瓶
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10000
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40000
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民用油罐车（万元）
环卫车（万元）
军用特种车（万元）
销售总额（万元）
净利润
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年
净利润
颈就要增强企业向社会的融资能力，通过企业在公众心目中树立的良好形象，
把工厂的发展作为公众的投资渠道，用社会资金壮大企业，用优良的业绩回报
社会。
提供有力的人力资源支持
1. 通过改制，改善目前四川专用汽车厂目前存在的一方面人员结构臃肿，
而另一方面人员又严重不足的现状。国有企业的减员增效，意味着把一部分富
余人员分流出来，解决下岗职工的难题是每个企业面临的一项重要任务。从保
障职工的根本利益、维护社会稳定和社会主义制度的政治高度出发，同时结合
企业的历史和现状，企业要采取养干分开的办法。养和干不是彼此分开、毫无
干系的，而是相互促进、相互联系的。养是有代价的，代价哪里来？从干中来。
养干不分发展不起来；养干分开，养的养起来，干的能发展。当然，养也不能
白养，要接受培训、轮训，争取早日参加到干的行列中来。
采取养干分开的办法主要出于大局的考虑，但会耽误一定的发展。必须从
整体的角度考虑，以谋求更大的发展。为此，我们必须抓住转制工作。改革和
调整旧的管理模式和管理体制，建立公司化的新体制。按照“精干主体，剥离
辅助”的原则，改造“大而全”的旧体制。严格按市场功能设置职能部门。取消
一些、合并一些、加强一些，同时根据需要还要重新设置一些。通过转变观念，
重建管理基础，再造管理流程，实现管干分开，管理放大。
2. 利用好由于城市规划，企业搬迁的契机，通过调整产品结构，进行人
员分流和调整，实现人尽其才，同时引进新的人员。
3. 内部培养和外部引进相结合。内部培养便于激发在职职工的工作热情；
引进人员，一则引进观念，一则引进竞争，同时解决四川专用汽车厂目前存在
的人员断层，为四川专用汽车厂的再次腾飞打下强有力的基础。
参考文献
1、《企业战略管理》王方华著 复旦大学出版社 97 年出版
2、《A 管理模式》刘光启著 企业管理出版社 97 年出版
3、《四川专用汽车厂厂志 》
4、《汽车信息》2001 年 1～12 期
5、《专用汽车信息》2001 年 1～12 期
6、《中国汽车信息》2001 年 1～12 期
7、中国专用汽车网
8、《财富》 2002 年 1～4 期
9、《汽车网络》2001 年 1～12 期
10、《经济管理》2000 年第 1 期
11、《中国商贸》2000 年第 2 期
12、《企业联盟》李忠鹏著 天地出版社 97 年出版
13、《营销决策》曾国安著 西南财大出版社 99 年出版
14、《工业经济学》李贤沛著 经济管理出版社 98 年出版
15、《国外汽车》 2001 年 1～12 期
16、《中国汽车报》 2001 年合订本
17、《中国重型汽车》2002 年 1～5 期
18、《战略管理》 弗雷德.R 戴维著 经济科学出版社 2000 年出版
19、《碰撞》 韩德强著 经济管理出版社 2000 年出版《战略管理》
20、《世界汽车》 2001 年 12 期 2002 年 6 期
21、《创业者》 2002 年 6 期
22、《中国第一汽车集团新闻汇编》 2002 年第 3 期
