2021-2025 年中国拉丝气垫材料行业
价值竞争策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2021-2025 年中国拉丝气垫材料行业价值竞争策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业价值竞争策略概述 ....................................................................................................................8
第一节 拉丝气垫材料行业价值竞争策略研究报告简介 ....................................................................8
第二节 拉丝气垫材料行业价值竞争策略研究原则与方法 ................................................................9
一、研究原则 ..................................................................................................................................9
二、研究方法 ................................................................................................................................10
第三节 研究企业价值竞争策略的重要性及意义 ..............................................................................11
一、重要性 ....................................................................................................................................11
二、研究意义 ................................................................................................................................12
第二章 市场调研：2020-2021 年中国拉丝气垫材料行业市场深度调研................................................13
第一节 拉丝气垫材料概述 ..................................................................................................................13
第二节 我国拉丝气垫材料行业监管体制与发展特征 ......................................................................14
一、拉丝气垫材料所属行业分类及依据 ....................................................................................14
二、行业主管部门与监管体制 ....................................................................................................14
三、行业主要法律法规及相关政策 ............................................................................................15
四、行业的主要标准 ....................................................................................................................16
五、产品出口地区有关的政策及其竞争格局 ............................................................................17
第三节 我国拉丝气垫材料行业监管体制与发展特征 ......................................................................17
一、行业进入壁垒 ........................................................................................................................17
（1）资金壁垒 ..............................................................................................................................17
（2）技术和人才壁垒 ..................................................................................................................17
（3）品牌壁垒 ..............................................................................................................................17
（4）规模和成本壁垒 ..................................................................................................................18
（5）产业和政策壁垒 ..................................................................................................................18
二、行业经营模式 ........................................................................................................................18
三、行业的技术水平和技术特点 ................................................................................................18
四、行业的周期性、区域性和季节性特征 ................................................................................19
（1）周期性 ..................................................................................................................................19
（2）区域性 ..................................................................................................................................19
（3）季节性 ..................................................................................................................................19
五、与上、下游之间的关联性以影响 ........................................................................................19
（1）上游行业 ..............................................................................................................................20
（2）下游行业 ..............................................................................................................................20
第四节 2020-2021 年我国拉丝气垫材料行业竞争格局分析............................................................20
一、行业竞争格局和市场化程度 ................................................................................................20
二、行业内的主要企业 ................................................................................................................22
（1）国内主要企业情况 ..............................................................................................................22
（2）国外主要企业情况 ..............................................................................................................32
三、行业内主要企业简要情况 ....................................................................................................35
（1）浙江港龙新材料股份有限公司（）................................................................38
（2）中国龙天集团有限公司（） ...............................................................................38
（3）浙江明士达股份有限公司 ..................................................................................................39
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（4）浙江汇锋新材料股份有限公司（，已终止挂牌） ........................................40
（5）达亚帆布（上海）有限公司 ..............................................................................................40
（6）广州市柏拉图塑胶有限公司 ..............................................................................................41
（7）比利时希运公司（） ...........................................................................................41
（8）德国米勒公司（）..................................................................................................42
（9）德国海德思公司 ..................................................................................................................43
（10）韩国源丰公司（） ..........................................................................................43
（11）韩国星牌公司（） ..........................................................................................43
四、同行业公司对比情况 ............................................................................................................44
第五节 企业案例分析：华生科技 ......................................................................................................49
一、公司的行业地位及市场占有率 ............................................................................................49
二、行业的整体状况及公司自身情况 ........................................................................................51
三、公司的竞争优势 ....................................................................................................................52
四、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................54
第六节 2021-2025 年拉丝气垫材料还有上下游发展分析及趋势预测............................................55
一、上游行业分析 ........................................................................................................................55
（一）初始原材料的简要情况 ....................................................................................................55
（二）直接上游行业的简要情况 ................................................................................................57
（1）涤纶工业长丝 ......................................................................................................................57
（2）PVC 树脂粉 .........................................................................................................................58
（3）增塑剂 ..................................................................................................................................60
二、下游市场需求概况 ................................................................................................................61
三、文体与休闲用纺织品市场 ....................................................................................................62
（1）户外用品市场稳步发展，前景广阔 ..................................................................................62
（2）水上运动用品市场快速增长 ..............................................................................................65
（3）室内文体用品应用领域进一步拓展 ..................................................................................65
第七节 2021-2025 年我国拉丝气垫材料行业发展前景及趋势预测................................................65
一、经济的发展及居民消费水平的提高 ....................................................................................65
二、国家产业政策推动行业的快速发展 ....................................................................................66
三、技术进步使得下游应用领域不断拓宽 ................................................................................66
四、东南亚、非洲等国家地区市场需求旺盛，国际市场空间广阔 ........................................67
五、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................67
（1）整体技术水平不高，行业集中度较低，低端市场竞争无序 ..........................................67
（2）企业规模普遍较小，在高端市场竞争力较弱，抗风险能力不强 ..................................67
第三章 企业价值竞争策略的基本类型与选择 ..........................................................................................68
第一节 价值竞争策略的与价格竞争策略的对比分析 ......................................................................68
一、相对于价格竞争具有相对广泛的市场针对性和适应性 ....................................................68
二、价值竞争相对于价格竞争，具有相对无限的竞争空间 ....................................................68
三、价值竞争相对于价格竞争更具有市场开拓创新能力 ........................................................68
四、价值竞争相对于价格竞争更突出了竞争的公平性和兼容性 ............................................69
第二节 价值竞争的特征和表现 ..........................................................................................................69
一、价值竞争是一种产品单一因素竞争向多因素竞争的转变 ................................................69
二、价值竞争是从注重产品内在因素竞争向产品内外因素相结合竞争的转化 ....................69
三、价值竞争实现了销售方式从推销观念向营销观念再向竞争观念的转化 ........................70
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第三节 “顾客让渡价值”竞争理论与途径 ......................................................................................70
一、“顾客让渡价值”竞争理论 ..................................................................................................70
二、改变价值曲线逻辑--实现顾客所需的非凡价值 .................................................................71
三、重构价值创造系统--构筑顾客创造价值的平台 .................................................................72
第四节 价值竞争策略的基本类型与选择 ..........................................................................................74
一、产品创新策略 ........................................................................................................................74
二、产品品牌个性化 ....................................................................................................................74
三、产品服务竞争策略 ................................................................................................................74
四、战略联盟 ................................................................................................................................74
五、广告策略 ................................................................................................................................74
第四章 企业制定价值竞争策略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................76
第一节 公司制定价值竞争策略规划要点与准备工作 ......................................................................76
一、公司制定价值竞争策略规划要点 ........................................................................................76
二、规划企业价值竞争策略前的准备工作 ................................................................................76
第二节 公司制定价值竞争策略规划的主要内容 ..............................................................................77
一、公司制定价值竞争策略规划的主要内容 ............................................................................77
二、正确制定企业发展战略的步骤 ............................................................................................78
三、企业价值竞争策略规划包含的不同内容 ............................................................................79
第三节 构建价值竞争策略研究体系 ..................................................................................................79
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................80
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................80
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................81
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................81
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................81
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................82
第四节 科学制定价值竞争策略规划 ..................................................................................................82
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................82
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................83
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................83
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................84
五、科学制定价值竞争策略 ........................................................................................................84
六、降低风险 ................................................................................................................................84
第五节 制定价值竞争策略需注意事项 ..............................................................................................85
一、企业发展战略制定需注意的要点 ........................................................................................85
二、制定发展战略注意事项 ........................................................................................................85
三、制定价值竞争策略规划的注意点 ........................................................................................86
四、制定价值竞争策略规划容易犯的错误 ................................................................................87
五、不同阶段企业价值竞争策略的规划 ....................................................................................88
六、制定企业价值竞争策略要考虑的不同方面 ........................................................................88
第五章 2021-2025 年中国拉丝气垫材料企业价值竞争策略探讨与建议................................................90
第一节 2021-2025 年中国拉丝气垫材料行业未来的竞争是价值的竞争........................................90
第二节 2021-2025 年中国拉丝气垫材料企业价值竞争策略............................................................90
一、加大产品技术研发力度提升品牌识别度 ............................................................................90
二、避免产品同质化，提高产品附加值 ....................................................................................90
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三、深耕渠道，塑造终端品牌影响力 ........................................................................................91
四、激活产品价值创造 ................................................................................................................91
五、面向高端 ................................................................................................................................91
第六章 2021-2025 年中国拉丝气垫材料行业基于顾客价值的企业核心竞争力的塑造........................92
第一节 顾客价值与企业核心竞争力的关系 ......................................................................................92
一、顾客价值是企业核心竞争力发挥价值性的前提 ................................................................92
二、顾客价值是形成企业核心竞争力的动力 ............................................................................92
三、企业核心竞争力为顾客价值提供了坚实的基础 ................................................................93
四、企业核心竞争力是企业拥有所创造的顾客群体以及新兴市场的长期保障。 ................93
第二节 基于顾客价值的企业核心竞争力的塑造方法 ......................................................................93
一、实施客户关系管理, 理顺顾客与企业之间的关系 .............................................................93
二、找出顾客最为关注的价值领域 ............................................................................................93
三、创新导向的顾客价值创造 ....................................................................................................94
四、培育以顾客为中心的企业文化 ............................................................................................94
五、企业内部营销管理 ................................................................................................................95
六、基于顾客价值的业务重组 ....................................................................................................96
第三节 案例分析 ..................................................................................................................................96
一、培养以顾客价值为导向的品牌竞争战略意识，提升品牌形象 ........................................97
二、结合顾客所需对企业进行合理定位，彰显品牌特色 ........................................................97
三、实施以顾客价值为主的营销策略，扩大品牌知名度 ........................................................97
四、重视面向终端客户的员工培训工作，塑造品牌内涵 ........................................................97
第四节 结论 ..........................................................................................................................................98
第七章 2021-2025 年中国拉丝气垫材料企业全方位推进“价值竞争策略”及实施路径探讨 ..............99
第一节 构建价值竞争策略推进体系：稳准推进公司价值竞争策略实施 ......................................99
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................99
二、重塑拉丝气垫材料企业价值经营观念，推动文化再造 ....................................................99
三、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................99
四、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................100
第二节 产业结构层面 ........................................................................................................................100
一、认识规律特征指导产业发展 ..............................................................................................100
二、夯实产业基础促进产业健康 ..............................................................................................100
三、优化产业结构，加强技术创新 ..........................................................................................101
四、完善企业供应价值链 ..........................................................................................................101
五、积极促进拉丝气垫材料企业的集约化建设 ......................................................................101
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ......................................................................101
七、提升产业战略竞争力 ..........................................................................................................102
第三节 市场运营层面 ........................................................................................................................102
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ..............................................................................102
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ..........................................................................102
三、以客户为导向，满足客户需求 ..........................................................................................103
四、创新经营模式 ......................................................................................................................103
五、价值创新开拓战略蓝海 ......................................................................................................103
六、紧跟市场发展 ......................................................................................................................104
七、实施“走出去”战略 ..........................................................................................................104
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八、坚持“五化”发展举措 ......................................................................................................105
第四节 技术创新层面 ........................................................................................................................105
一、实施技术创新战略 ..............................................................................................................106
二、大力增强科技创新能力 ......................................................................................................106
三、明确技术创新工作目标 ......................................................................................................106
四、构建高效的技术创新管理体系 ..........................................................................................107
第五节 产品开发与竞争层面 ............................................................................................................107
一、积极进行产品开发 ..............................................................................................................107
二、产品式样竞争策略 ..............................................................................................................108
三、产品大类竞争策略 ..............................................................................................................108
四、产品使用价值竞争策略 ......................................................................................................109
第六节 营销推广层面 ........................................................................................................................110
一、坚持营销的正确定位策略 ..................................................................................................110
二、注重实施营销中的品牌策略 ..............................................................................................111
三、选择实施多元化营销手段的策略 ......................................................................................111
四、基于消费观念和文化导向的营销 ......................................................................................112
第七节 客户服务层面 ........................................................................................................................113
一、服务将成为核心 ..................................................................................................................113
二、以顾客满意为核心 ..............................................................................................................113
三、提高企业服务水平 ..............................................................................................................113
四、与用户建立战略合作关系 ..................................................................................................114
五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ........................................................................................114
第八节 企业管理层面 ........................................................................................................................114
一、建立完善的企业管理体系 ..................................................................................................114
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ..........................................................................115
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ..........................................................................115
四、大力提高企业集团管控的能力 ..........................................................................................116
五、提高人员素质，提高管理水平 ..........................................................................................116
六、加强资金管理，提高企业融资能力 ..................................................................................117
七、开放式创新与组织学习 ......................................................................................................117
八、强化安全法制化建设 ..........................................................................................................117
九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................118
第九节 企业文化建设层面 ................................................................................................................118
一、企业文化的层次 ..................................................................................................................118
二、树立企业价值观 ..................................................................................................................118
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................119
四、培育品牌文化，提高企业的品牌竞争力 ..........................................................................119
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................120
第十节 人力资源管理方面 ................................................................................................................121
一、确立人才队伍建设目标 ......................................................................................................121
二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................121
二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................122
三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................122
第十一节 供应链管理层面 ................................................................................................................122
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第十二节 小结 ....................................................................................................................................123
第八章 构建拉丝气垫材料企业实施价值竞争策略“管理、保障、调整”等机制的措施 ..................124
第一节 构建价值竞争策略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................124
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................124
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................125
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................125
第二节 构建价值竞争策略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................125
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................125
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................126
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................126
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................126
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................126
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................127
第三节 构建价值竞争策略动态调整机制：完善价值竞争策略的主要措施 ................................127
一、完善价值竞争策略 ..............................................................................................................127
二、完善企业价值竞争策略的有效措施 ..................................................................................128
三、企业价值竞争策略创新调整的重要性 ..............................................................................129
第四节 持续变革是价值竞争策略的精髓 ........................................................................................129
第九章 盛世华研总结 ................................................................................................................................130
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................130
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................130
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................131
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................132
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................132
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................132
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................132
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................133
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................133
六、小结 ......................................................................................................................................133
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................134
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第一章 企业价值竞争策略概述
在新经济蓬勃发展，全球一体化更趋密切，新技术、新业态层出不穷的今天，我们必须能够对
新的经营理念和竞争模式的变化有所把握。那么，仅就企业市场竞争而言，许多成功的企业在竞争
战略上已经有了许多新的变化，这些变化的战略中枢已经明显地表现为以“价值”为核心的竞争，
即“价值竞争”。
第一节 拉丝气垫材料行业价值竞争策略研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本拉丝气垫材料行业价值竞争策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计
局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提
供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛
世华研监测数据及知识体系，在对我国拉丝气垫材料业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，
对拉丝气垫材料行业价值竞争策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方
案，其中包括：
拉丝气垫材料行业市场调研
企业价值竞争策略的基本类型与选择
企业价值竞争策略规划制定原则及依据
制定价值竞争策略的内容、方法步骤、流程
未来中国拉丝气垫材料企业价值竞争策略探讨与建议
企业全方位推进“价值竞争策略”及实施路径探讨
构建拉丝气垫材料企业实施价值竞争策略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为拉丝气垫材料行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来
价值竞争策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对拉丝气垫材料行业价值竞争策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业
及价值竞争策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提
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供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 拉丝气垫材料行业价值竞争策略研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
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果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本拉丝气垫材料行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研
究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对拉丝
气垫材料行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
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在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业价值竞争策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
一、重要性
价值竞争策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的重要战略之一，企业必须高度重视！
企业的市场竞争，从根本上来说就是围绕满足顾客需求而展开的，正如菲利普·科特勒所指出
的“顾客是价值最大化者”。因此，所谓的满足顾客的需求，就是要为顾客提供最大、最多、最好
的价值。企业既然是以服务于顾客为宗旨，而顾客对满足其需求的东西又是有所选择的，那么，企
业所提供的东西要为顾客所接受，就必须为顾客创造出有“比较价值优势”的东西，即对顾客或消
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费者来说是有更多的实际用处、更好的使用功能、更大的利益满足的东西。
随着市场经济的发展，消费者越来越处于市场主导地位，以顾客为导向的理念也越来越受到企
业的重视，顾客才是企业生存和发展的根本。企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，获得强
有力地竞争力，就必须不断地探寻顾客的需求，比竞争对手创造和传递更优异的顾客价值来赢得顾
客的认同和青睐，即顾客价值大小决定企业竞争力的强弱。企业要以创造顾客价值为出发点，以企
业获得持续回报为依靠，创建以顾客价值为中心的企业文化氛围，最终形成企业的核心竞争力。
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对价值竞争策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
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第二章 市场调研：2020-2021 年中国拉丝气垫材料行业市场深
度调研
市场及竞争环境是制定企业价值竞争策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 拉丝气垫材料概述
拉丝气垫材料是一种以拉丝基布取代单层涤纶基布，与一层或多层 PVC膜进行复合而成的复合
材料，既保有常规充气气密材料的特点，又拥有很好的机械强度、缓冲功能及较强的冲击吸收作用
等优点，可用于划水板、水上设施、充气床垫、隔垫、体操垫、气垫船、救生气垫等多个领域。
拉丝气垫材料是战略新材料产品，是我国产业用纺织品行业发展的重点领域。与普通的纺织用
品相比，拉丝气垫材料的技术含量非常高，面临着较高的技术进入壁垒和资金进入壁垒。2011年
之前，我国拉丝气垫材料企业非常少，行业需求主要依靠德国、韩国等国家供给，产品价格高昂，
限制了拉丝气垫材料在国内的应用需求扩大。2012年后，由于我国传统纺织产业竞争越发白日
化，盈利能力不断下滑，行业发展难度较大，而拉丝气垫材料行业具有非常好的应用前景，盈利空
间也非常大，进口替代需求迫切，从事拉丝气垫材料研究的企业越来越多，如浙江明士达新材料有
限公司、浙江华生科技股份有限公司、龙天集团等，中国由此拉开了拉丝气垫材料规模化生产的序
幕。
2018年，中国拉丝气垫材料产量达到了 782万平方米，增长率在 30%以上，中国拉丝气垫材料
的对外依赖程度明显降低，但依然无法完全满足市场需求。
除了国内产能的提升，中国拉丝气垫材料行业产量的快速增长还离不开下游市场需求的支撑。
首先，中国是全球划水板及其他水上运动器械的出口大国。近年来，得益于人们消费观念的转变，
休闲、运动器材行业获得了快速发展，以划水板为代表的水上运动器械市场规模快速扩大，带动了
拉丝气垫材料需求量的增长。其次，拉丝气垫材料具有很好的机械强度、缓冲功能及较强的冲击吸
收作用，其应用于划水板、体操垫、气垫船等的产品中，既可以提高产品的安全性，还具有便利性
与娱乐性，受到了越来越多下游用户的认可，在这些领域的渗透率不断提升。再次，国家针对战略
新材料以及产业用纺织行业的各类鼓励政策的出台不仅激励了行业积极创新以满足各领域需求，也
为本行业发展营造良好政策环境，有效促进了行业稳定高速发展。
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第二节 我国拉丝气垫材料行业监管体制与发展特征
一、拉丝气垫材料所属行业分类及依据
根据《上市公司行业分类指引（2012年修订）》，拉丝气垫材料所属行业为“C17纺织业”。根
据《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），拉丝气垫材料所属行业为“C17纺织业”大类中的
“C178产业用纺织制成品制造”中的“C1784篷、帆布制造”以及“C1789其他产业用纺织制成品
制造”。
纺织品行业按用途可大致分为产业用纺织品、服装用纺织品和家用（装饰用）纺织品三大门
类，拉丝气垫材料所处的行业为产业用纺织品行业。产业用纺织品行业可根据原料、加工方法或生
产技术、最终用途等口径进一步细分。目前我国主要以用途对产业用纺织品进行分类，包含农业栽
培；篷盖布、帆布；土工织物；劳保、防护用品；文娱、体育用品基布；医疗卫生及妇婴保健材
料；国防工业用材等 16项。
产业用纺织品行业的上游主要原材料为涤纶工业长丝、PVC树脂粉、增塑剂（如邻苯二甲酸二
辛酯（DOP））、钛白粉、填充料、色料以及其他辅料。
产业用纺织品行业的下游应用领域较为广泛，主要包括户外运动、水上运动、物流运输、户外
广告、户外家具等。
二、行业主管部门与监管体制
我国产业用纺织品行业发展至今，已形成门类繁多，应用领域广泛的各类制品。根据工业和信
息化部、国家发展和改革委员会发布的《产业用纺织品行业“十三五”发展指导意见》，产业用纺
织品行业发展的重点领域分别为战略新材料产业用纺织品、环境保护产业用纺织品、医疗健康产业
用纺织品、应急和公共安全产业用纺织品、基础设施建设配套产业用纺织品和“军民融合”相关产
业用纺织品。随着生态环保意识提升、健康养老产业发展、新兴产业不断壮大和“一带一路”战略
推进等，产业用纺织品具有较大发展空间。
我国产业用纺织品行业的行政主管部门是国家发展与改革委员会与工业和信息化部。其中，国
家发改委及其各分支机构，主要负责产业政策的制定，并监督、检查其执行情况，研究制定行业发
展规划，指导行业结构调整，实施行业管理，参与行业体制改革、技术进步和技术改造、质量管理
等工作；工业和信息化部主要负责研究提出工业发展战略，拟订工业行业规划和产业政策并组织实
施同时指导工业行业技术法规和行业标准的拟订。
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我国产业用纺织品行业主要实行行业自律管理，行业管理机构是中国产业用纺织品行业协会及
下属各专业分会，该协会的主要职能是组织对产业用纺织品行业基本情况和发展状况及统计资料的
调查、分析、研究，为政府的有关部门制定行业发展规划、技术经济政策和立法等提供依据，接受
政府有关部门授权或委托，组织制定并贯彻实施国家及行业标准，同时开展行业自律工作，制订行
业自律条约，协调同行业企业之间生产经营关系，促进本行业的公平竞争，推动行业的发展。
三、行业主要法律法规及相关政策
拉丝气垫材料所处行业为纺织行业中的产业用纺织品行业，为国家产业政策鼓励和支持发展的
行业。近年来，国家相关部委与行业协会出台了一系列支持纺织行业及产业用纺织品行业发展的法
律法规与行业政策，具体主要内容如下所示：
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四、行业的主要标准
产业用纺织品行业的产品众多，与公司产品相关的主要国家标准和行业标准如下：
拉丝气垫材料属于较为新型的产品，目前在国内尚无国家标准或行业标准，公司目前正牵头起
草《大隔距经编间隔织物》行业标准。
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五、产品出口地区有关的政策及其竞争格局
与服装用纺织行业不同，产业用纺织品行业的技术含量相对较高，发达国家依然将其保留在国
内进行研发和生产，使得其在国际贸易中依然占据优势地位，在部分细分产品上的出口贸易处于领
先位置，特别是其出口单价要远高于中国。
目前，我国是全球最大的产业用纺织品出口国，但是由于技术含量相对较低，使得出口金额偏
低。我国产业用纺织品的主要出口地区为亚洲、欧洲和北美，其中亚洲的日本、越南、韩国、印
度，欧洲的德国、俄罗斯以及北美的美国为主要出口国家。上述主要产业用纺织品进口国家和地
区，对产品的进口设置有一定的技术标准及关税。
第三节 我国拉丝气垫材料行业监管体制与发展特征
一、行业进入壁垒
（1）资金壁垒
产业用纺织品行业属资本密集型产业，企业建设初期需要投入大量的资金建设厂房和生产线，
后期的维护费用也较高，需要企业具备比较强的资金实力。并且，生产线设备的先进性很大程度决
定了成品的产能和质量，使得本行业企业在技术、设备、人才等方面的投入越来越大，没有一定的
营运资金、技术支撑和先进的管理，是无法在日益激烈的市场竞争中立足的。因此，对于进入本行
业的企业有较高的资金门槛。
（2）技术和人才壁垒
目前行业内中低端产品竞争较为激烈，且产品主要适用于下游客户的普通订单需求；中高端领
域的产品发展前景更为广阔，但专业性更强、技术难度也更高。进入该领域竞争的企业，需要具备
较高的研发技术和生产工艺水平，同时亦需具备经验丰富、技术专业、成熟稳定的人才队伍。这些
高标准是限制其他企业进入本行业的主要壁垒之一。
（3）品牌壁垒
产业用纺织品的用途非常广泛，终端消费者对产品质量的要求较高，因此，消费品生产企业在
采购纺织品原料时，十分注重原料的性能和稳定性，在建立起稳定的合作关系后不会轻易更换供应
商，此外，产业用纺织品具有定制化程度较高的特点，进一步强化了消费品生产企业对优秀供应商
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的依赖。
产业用纺织品供应商的品牌是保持竞争力的重要因素，良好的品牌是企业通过长期的精细管理
和不断的技术研发，并且在较高的产品品质支撑下历经市场检验而形成的。新进入者必需要经过较
长市场开拓、产品试用期的检验，才有可能逐步打开市场，树立品牌形象，从而拥有稳定的市场份
额。因此，品牌成为制约新企业进入这一领域的障碍。
（4）规模和成本壁垒
产业用纺织品行业的订单具有交货期短、品种多、批量小等特点，要求生产企业具有多样化产
品生产能力、较高的生产效率和精细化管理能力。先入者由于已具备一定的生产规模、稳定的客户
需求和上下游产业链配套等优势，可在较短时间内满足客户的非标准化产品需求，并在成本控制方
面优于行业新进入者。
（5）产业和政策壁垒
我国纺织行业最普遍的问题是生产手段较为落后、工艺革新慢、自主创新能力不足，导致产品
结构不合理，低端产能过剩。为了促进纺织产业结构调整，实现协调和可持续发展，国家出台了一
系列产业政策，鼓励高技术、差别化、高附加值纺织品的开发和生产，限制低档产品的重复建设，
逐步淘汰落后产能。因此，如今新建生产中高档产品生产线，必须采用先进工艺和技术设备，对生
产技术人员、一线技术工人的要求高，行业外企业进入具有一定的难度。并且，新建或改扩建项目
如不符合条件，将难以获得土地管理部门、环保部门的审批，从而无法建设。
二、行业经营模式
本行业主要采用面向客户的直接销售模式，产供销一体化经营。生产企业通常根据客户提供的
样品或者材料性能、基布型号、宽幅、颜色、厚度、克重等要求定制生产，产品具有单一性和非标
准化特征，在试样获得客户认可后，企业可获得客户小批量、多批次的生产订单。
目前，行业内一般采用“以销定产”模式，企业根据订单情况安排研发、采购、生产和销售等
活动，并对主流产品型号保留少量库存。
三、行业的技术水平和技术特点
产业用纺织品按照工艺划分，主要分为织造物、非织造物以及复合物。其中织造物的工艺主要
有机织、针织、编织，非织造物的工艺主要有干法成网、湿法成网、纺丝成网等；复合物的工艺主
要有涂层、层压、复合等：
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虽然上述技术水平已在行业内被广泛应用，但是由于设备精密度、操作规范性、研究创新能
力、生产经验积累等方面的短板，国内企业生产的产品在品质和性能等方面常常与国际先进厂商仍
存在一定的差距，未来有待进一步提高。
四、行业的周期性、区域性和季节性特征
（1）周期性
产业用纺织品行业与国民经济的发展密切相关，不存在明显的周期性特征，主要受家庭收入水
平、消费支出结构等因素的影响，行业的发展随着宏观经济的波动而波动。
（2）区域性
我国产业用纺织品生产企业集中分布在华东和沿海一些地区，如浙江、江苏、山东、福建、广
东、上海等省市，并且出于规模效应和集聚效应，其下游客户同样集中于上述地区。
（3）季节性
产业用纺织品行业的应用十分广泛，总体不存在明显的季节性特征，但由于部分应用领域，如
户外用品、水上体育用品等具有一定的季节性，间接使得相关产品的产销情况存在一定的季节性。
随着产业用纺织品应用领域的不断扩大，消费群体规模不断增加，行业季节性特征将会逐渐淡化。
气密材料目前主要应用于划水板、充气游艇等水上休闲、运动产品，终端产品消费旺季通常在
6-8月；气密材料直接下游客户主要为国内休闲、运动器材生产企业，相关企业生产后主要用于出
口，考虑到下游客户生产周期、外销运输周期以及终端产品销售备货安排等，通常第四季度为公司
气密材料销售旺季，因此,公司在气密材料的销售收入上呈现出一定的季节性特征。
五、与上、下游之间的关联性以影响
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（1）上游行业
产业用纺织品的主要原材料为涤纶、锦纶等各类化学纤维产品，与石化行业密切相关。除涤纶
丝外，塑胶复合材料产品的主要原材料还包括 PVC树脂粉、增塑剂等，上述原材料均与石化行业相
关。其中，涤纶丝主要原材料为 PTA和 MEG，PTA、MEG均系石化下游材料，其价格走势与原油价格
较为一致;PVC树脂粉主要由 PVC树脂加工而来，其价格走势与 PVC树脂高度相关；增塑剂的种类
较多，其价格变动趋势总体上与原油价格相符，整体而言，PVC树脂粉及增塑剂与原油价格的相关
性低于涤纶丝。
产业用纺织品的主要燃料动力为电力等，我国电力由国家电网提供，电价由国务院物价行政主
管部门或者其授权的部门进行管理，实行政府定价。我国电力供应方面基本保持稳定。
（2）下游行业
产业用纺织品行业的应用领域非常广阔，下游行业的发展直接决定了本行业的需求，国民经济
的发展、人们消费意识和生活水平的提高，以及各种产品应用的拓展，都能促进行业的发展。此
外，由于下游客户在不同应用领域对产品的功能需求差异较大，生产商需要深刻理解并配合客户需
求，提供差异化的产品，满足客户多样性、便利性要求。
第四节 2020-2021 年我国拉丝气垫材料行业竞争格局分析
一、行业竞争格局和市场化程度
在欧美等发达国家和地区，产业用纺织品行业发展较早，市场发展较为成熟,行业集中度高。
美国、欧盟等发达国家和地区占据全球产业用纺织品市场领先地位，中国、印度等新兴市场呈现高
增长势头"。按行业内企业规模划分，规模型企业的市场占有率较高。
20世纪 90年代以来，出于劳动力、原材料等成本因素的考虑，欧美等发达国家厂商在其国内
将重心转向产品研发、品牌建设、渠道拓展等方面，从而使得生产和制造产能逐步向东亚国家转
移，尤其是其中的中低端产品。近年来，在产品应用方面，发达国家和地区的产品种类更为丰富，
终端产品在文化、体育、娱乐休闲、军工、家居等多样化领域广泛应用，并逐步向更加环保、高附
加值等中高端领域延伸。在产量方面，我国继超越日本、韩国和我国台湾地区后，已经跃升为第一
生产大国，同时在产品品种、质量、技术、新产品开发等方面，正逐渐缩小与发达国家的差距。
全球产业用纺织品生产基地主要集中在美国、日本、韩国、台湾，欧洲的产业用纺织产业向亚
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洲和美国转移。行业内生产基地的分布情况如下：
回顾我国产业用纺织品行业的发展，其于上世纪 90年代中期兴起，至今在中国发展已有二十
多年。起初，国内市场基本由国外厂商垄断，后随着国内上下游产业链的日益完善和发展，市场进
入者逐步增多，打破了国外厂商在国内垄断的格局，并积极开拓出口市场，在国际市场上占据了一
定的份额，但我国在生产高端产品方面的技术仍落后于发达国家，仅有少数制造商有能力在高端市
场竞争。另一方面，国内制造企业也在持续加大研发创新的投入，积极开发满足市场需求的新产品
和新技术，不断加强品牌的拓展力度，逐步从简单的生产加工企业发展成为集研发、生产、销售于
一体的材料供应商，并在国内外市场中确立一定的品牌知名度和市场占有率。大型生产厂商不仅可
为低端至高端市场提供不同的多元化产品，亦可按客户指定的要求生产具有特别功能及性能的产
品。未来，随着国内技术的不断提升，相信将会有更多的国内制造商通过逐步改良技术进入高端市
场。
2019年 1-11月，我国产业用纺织品行业规模以上企业实现主营业务收入 2,亿元，同比
增长 %37,2020年 1-8月，我国产业用纺织品行业工业增加值同比增长 %，规模以上企业实
现营业收入 2,亿元，同比增长 %；实现利润总额 亿元，同比增长 %；利
润率为 %，同比增加 个百分点。贓而在快速发展当中，行业体系却尚不健全，市场集中
度相对较低，中小规模企业较多，行业集中度不高。由于行业处于快速发展期，行业初期形成的大
量技术水平较低、生产设备相对落后和产品性能相对较低的企业仍可通过低端同质化产品竞争获
利，但随着行业市场份额越来越向高端市场和先进企业集中，再加上成本上升以及竞争加剧，规模
偏小的企业将逐步被淘汰出市场，行业集中度将逐步提高。
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此外，国家产业政策也支持规模较大、技术含量更高的制造企业通过发展高附加值产品提升市
场份额，行业正向着良性竞争方向发展。在此背景下，少数优秀企业脱颖而出，通过在资本、人
才、技术和经营管理等方面的持续投入，不断研发新技术、新工艺、新产品，从而建立了良好的品
牌和技术优势，行业内部分化加剧。
拉丝气垫材料又称为大隔距经编间隔织物，根据中国产业用纺织品协会发布的《大隔距经编间
隔织物的应用与发展前景》，大隔距经编间隔织物在传统经编间隔织物的性能基础上，强化了回弹
性、抗压性、抗震性、吸声隔声性、保暖性、透气透湿性及过滤性，具有良好的物理性能，其在体
育用品、水上用品、家居用品、医疗卫生用品、运动及休闲用品、农业绿化用品、防护救护用品、
国防军事用品领域有着极广泛的应用。2014-2018年，我国大隔距经编间隔织物年复合增长率在
30%以上，今后仍将以每年 15%以上的速度增长，市场前景广阔。因此，拉丝气垫材料作为一种较
为新型的材料，仍处于较快发展阶段，短期内被替代的可能性较小。
充气游艇材料与拉丝气垫材料一样，下游主要应用于文体与休闲领域，该领域的产品种类较
多、范围较广，主要包括人们在进行文化、体育、户外休闲等活动时所使用的物品。得益于充气游
艇材料良好的产品性能和下游应用领域的较快发展，其短期内被替代的可能性较小。
二、行业内的主要企业
（1）国内主要企业情况
国内产业用纺织品行业的主要企业情况如下：
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国内产业用纺织品行业主要企业的名称、资产规模、销售规模、经营状况及研发水平等方面的
情况如下：
1）上海申达股份有限公司（）
2）浙江海利得新材料股份有限公司（）
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3）上海华峰超纤材料股份有限公司（）
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4）旷达科技集团股份有限公司（）
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5）中材科技股份有限公司（）
6）稳健医疗用品股份有限公司
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7）华懋（厦门）新材料科技股份有限公司（）
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8）福建福能南纺新材料有限公司（）
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（2）国外主要企业情况
国外产业用纺织品行业的主要企业情况如下:
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国外产业用纺织品行业主要企业的名称、资产规模、销售规模、经营状况及研发水平等方面的
情况如下：
1）BerryPlasticsGroupInc（贝里塑料）
2）AhlstromCorporation］奥斯龙）
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3）DowDuPontInc.（陶氏杜邦）
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三、行业内主要企业简要情况
产业用纺织品行业产品种类及生产企业数量众多，与公司产生较为直接的竞争关系的主要企业
情况如下：
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与公司产生较为直接的竞争关系的产业用纺织行业主要企业的名称、资产规模、销售规模、经
营状况及研发水平如下：
（1）浙江港龙新材料股份有限公司（）
（2）中国龙天集团有限公司（）
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（3）浙江明士达股份有限公司
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（4）浙江汇锋新材料股份有限公司（，已终止挂牌）
（5）达亚帆布（上海）有限公司
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（6）广州市柏拉图塑胶有限公司
注：该公司为非公众公司，上述信息来源于公司官网。
（7）比利时希运公司（）
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（8）德国米勒公司（）
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（9）德国海德思公司
（10）韩国源丰公司（）
（11）韩国星牌公司（）
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按照产业用纺织品行业主要企业、与华生科技的主要产品存在直接竞争关系的主要企业选取的
同行业公司，已全面覆盖了华生科技所处行业的同行业公司情况；在华生科技的主要产品气密材料
和柔性材料上，华生科技选取龙天集团、海利得和港龙股份作为同行业可比公司，选取该等同行业
公司与华生科技主营产品比较具有一定可比性。
四、同行业公司对比情况
华生科技各主营产品可比公司的主要情况如下：
（1）浙江海利得新材料股份有限公司主要情况
1）海利得近三年基本财务情况如下：
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2）海利得主营业务及经营模式情况如下：
公司主要生产涤纶工业长丝、塑胶材料、涤纶帘子布三大产品。具体产品分别为涤纶高模低收
缩丝、涤纶安全带丝、涤纶气囊丝三大车用丝；宽幅灯箱布、篷盖布以及天花膜、石塑地板等塑胶
和装饰材料；以自产高品质高模低收缩丝为原丝的高端涤纶帘子布。其中涤纶帘子布和涤纶工业长
丝中的车用丝下游应用主要为车用安全带、安全气囊以及汽车轮胎，为公司的车用安全产品。
① 在涤纶工业长丝产品上
公司的涤纶工业长丝产品系列有：高模低收缩丝、安全带丝、安全气囊丝、高强丝、低收缩
丝、表面活化丝、有色丝、水处理丝、合股丝、加捻丝、阻燃丝、海事绳缆专用丝、中空工业丝和
抗芯吸丝等涤纶工业长丝产品。公司三大特色差异化车用涤纶工业丝，即高模低收缩丝（轮胎
用）、安全带丝（车用安全带）、安全气囊丝（车用安全气囊）在业界都享有很高的美誉度，产品性
能优于国外同行，达到国际先进水平。
② 在塑胶材料产品上
公司的塑胶材料有：（1）数码喷绘材料系列：外打喷绘布、内打喷绘布、网格涂层喷绘布、
双面喷绘布等，最大门幅可达 米。（2）涂层材料系列：涂层篷盖材料、水池布、充气玩具布
等。（3）装饰材料系列：装饰天花软膜、印刷膜、窗帘布、投影幕布（膜）、环保石塑地板等。
③ 在帘子布产品上
依托自产的高品质高模低收缩丝作为帘子布的原丝，依靠帘子布团队人员的技术创新和拼搏精
神，通过多年的努力，目前固铂、韩泰、住友、米其林、大陆轮胎（马牌）、耐克森、诺基亚、优
科豪马等国际一线品牌轮胎制造商成为公司的长期帘子布产品客户，公司帘子布产品已成功进入国
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际一线品牌轮胎厂商的供应商体系。目前，公司帘子布产能 万吨，后期会根据新客户认证以及
新市场开发情况逐步释放产能。
差异化产品和差异化服务是公司经营的战略定位。根据不同客户要求，生产和提供满足其需求
的产品和服务。坚持以客户需求为导向，以高端市场为主攻方向，加快新产品开发，以更优的产品
满足市场的需要。
海利得在塑胶材料产品上，与华生科技的柔性材料涵盖的产品较为接近，在塑胶材料的经营模
式方面，华生科技与海利得亦较为相近，不存在重大差异。
（2）浙江港龙新材料股份有限公司主要情况
1）港龙股份近三年基本财务情况如下：
2）港龙股份主营业务及经营模式情况如下：
公司主要从事各种灯箱布的研发、生产与销售，拥有自身的专业研发团队，不断提升原有产品
的质量和研发新的产品。公司主要产品为各类灯箱布，主要应用于室内外广告以及婚纱影楼、宾
馆、商场等室内装潢等领域，应用领域广泛。公司以外销收入为主，产品主要销往俄罗斯、欧洲、
美洲等多个国家和地区。公司通过行业内品牌效应和全球各种展会与客户口碑传播，开发、挖掘新
客户，实现产品行业市场的拓展与推广。
① 采购模式
公司采购的原材料主要是机织网布、经编网布、聚氯乙烯以及辅材原料等，主要从国内采购取
得。原材料信息收集和采购由公司计划采购部负责。
目前公司以满足生产需求为前提，结合市场行情及订单量，采用如下两种订货模式：对于供货
方较近、价格波动较小的原材料，由计划采购部编制月度计划，根据各个品种的需求时间和需求
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量，要求供方适时、适量送货，在保障供给的前提下，尽量减少库存甚至零库存；对于价格波动较
大的原材料，一般是以行情及需求量来确定订货点，以填充库存为目的，合理满足需求和库存控
制。
② 生产模式
公司采取“以销定产”的订单式生产模式。公司从实际出发，为更有效的提高效率，将计划部
和采购部合并为计划采购部。计划采购部负责生产计划和采购计划的制定，以及销售、采购、和生
产部门之间的整体协调，根据销售订单的数量和交货时间安排生产量和生产顺序保证生产和出货的
有序性。
③ 销售模式
公司的产品属于专业性较强的产品领域，最主要的销售渠道是直接销售，即参加国内外专业的
行业展销会，用最直接且有效的方式接触到客户并能深入地了解到客户的需求及一些新的产品工
艺，方便公司及时掌握相关的市场信息及竞争对手的最新动态。在参加展会的同时，公司业务人员
同时对当地重要客户进行回访，以便更直观地了解到客户的特殊需求。除参展外，公司也十分重视
网络营销，通过购买阿里巴巴域名及搜索排名，方便潜在客户能第一时间搜索到公司信息，进行业
务接洽。
④ 结算模式
公司结算模式按照内外销客户类型分为以下两种：对于合同金额较小的客户或者初次合作的客
户，要求发货前全额付款，内销客户基本以电汇结算为主，外销客户约有 90%采取电汇方式结算，
剩余 10%左右采取信用证方式结算；对于合同金额较大的客户或者老客户，一般在收取 10%-30%的
预付款后安排生产。采用电汇方式结算的，外销客户在货物到港前支付余款。对采取信用证方式结
算的外销客户，公司给予最长不超过 90天的信用期；对已建立长期合作关系且信用良好的内销客
户，公司给予最长不超过 30天的信用期。
港龙股份的主营产品与华生科技的柔性材料涵盖的产品较为接近，除在网布（基布）采购、生
产模式等方面有所差别外，总体上在柔性材料的经营模式方面华生科技与港龙股份较为相近，不存
在重大差异。
（3）中国龙天集团有限公司主要情况
1）龙天集团近三年基本财务情况如下：
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2）龙天集团主营业务及经营模式情况如下：
龙天集团主要从事各种强化材料、常规材料、PVC地板的研发、生产与销售,是中国知名的强
化新材料行业领导者之一，为现代交通运输、建筑、再生能源、农业、保健、运动、户外休闲、日
用品等领域提供专业新材料和环保可再生的超能芯地板产品。
在强化材料上，龙天集团销售最多的是空间布材料，其次为篷房材料及篷盖材料。空间布材料
是龙天集团近年研发并成功推出市场的新材料。该产品于 2018年初被福建省福州市政府授予
“2017年度福州市产品质量奖”。同时，公司不断推出新的产品，其中加强型空间布材料能提高下
游加工厂加工合幅冲浪板近 20%的效率，使加工厂减少程序步骤和环境污染。此外，TPU型空间布
在同等轻量化基布下重量比世界同行产品轻 10%。
2018年，龙天集团强化材料产生的收入达到约人民币 518,500,000元，占集团的总收入约
%。强化材料收入增加主要由于空间布材料的销售收入的增长所致。空间布材料贡献 2018年度
收入约人民币 137,900,000元，占 2018年度强化材料总收入 %。
龙天集团将继续加强对强化材料的结构调整，向高端客户推广空间布材料、汽艇材料、气密材
料及气模材料，特别注重地材产品及空间布材料新产品应用，旨在扩大具有良好毛利率的空间布材
料产品市场，维持公司竞争力。
龙天集团强化材料的空间布材料产品即为华生科技的拉丝气垫材料。该公司使用自主研发并获
得国家发明专利的设备及工艺生产空间布材料，并作为材料供应商，为 SUP等产品的加工厂供应空
间布材料。
在空间布材料上，华生科技与龙天集团的经营模式相近，不存在重大差异。
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第五节 企业案例分析：华生科技
一、公司的行业地位及市场占有率
公司深耕塑胶复合材料行业二十多年，管理层及研发团队的行业经验丰富，历年来积累了良好
的技术研发优势，公司现有设备大多产自德国、瑞士、台湾等地，客户遍及全球数十个国家和地
区。公司近年获得的部分企业荣誉/产品荣誉如下表所示：
根据中国产业用纺织品行业协会的数据，我国 2019年的产业用纺织品行业纤维加工量为
1,万吨，其中文体与休闲用纺织品、交通工具用纺织品、篷帆类纺织品及其他类纺织品四
大类产品的产量为 万吨。公司目前收入规模在 3亿元多，规模仍较小，市场占有率较低。
华生科技各主要产品在所处行业中的竞争情况如下：
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气密材料生产技术难度较大、加工工艺复杂，行业内竞争者相对较少，产品售价及毛利率维持
在较高水平。华生科技为拉丝气垫材料、充气游艇材料领域的先行者，是国内较早进入该领域的生
产企业，拥有产品相关核心生产技术。因此报告期内公司主推气密材料的研发、生产与销售，带来
报告期内气密材料的销售收入快速上升。报告期内气密材料收入占主营业务收入的比重呈持续增加
趋势，分别为 %、%和 %。拉丝气垫材料、充气游艇材料是华生科技业务发展的重
点领域，亦是未来收入、利润增长的主要来源。
拉丝气垫材料目前主要应用于充气式划水板等休闲、运动器材，国内下游客户生产后主要用于
出口销售，因此公司拉丝气垫材料业务的发展与国内休闲、运动器材出口业务发展及国际市场需求
紧密相关。根据 UNComtradeDatabase数据，全球划水板及其他水上运动器械出口量大的国家主要
集中在中国、美国、意大利、泰国、法国、德国等。根据国际市场调研机构 Technavio发布的报
告，预计从 2015年至 2020年，全球划水板（SUP）市场规模将从 亿美元增长至 亿美
元，年均增幅 15%左右。得益于下游行业的快速发展，公司来自拉丝气垫材料产品的收入亦快速增
长。
公司充气游艇材料主要用于漂流艇、皮划艇、冲锋舟等水上休闲娱乐运动产品。充气游艇材料
与拉丝气垫材料现阶段应用领域均主要为水上休闲、运动器材,下游厂家多同时生产划水板、皮划
艇等水上休闲、运动器材，因此公司在该两种产品上的直接下游客户群体较为重叠。伴随着报告期
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内拉丝气垫材料客户的稳定合作及不断拓展，充气游艇材料销量亦呈稳步增长趋势。
因此，在公司的重点业务、即气密材料的发展上，华生科技主要面对的是国内下游的划水板、
皮划艇等休闲、运动器材生产企业。尤其在拉丝气垫材料产品上,该产品作为新型材料产品目前仍
处于行业发展较为初级的阶段，未来成长空间较大，预计未来五年，拉丝气垫材料行业需求量增速
将保持在 15%以上。华生科技未来仍有望保持持续良性发展。
总体上看，拉丝气垫材料、充气游艇材料及其终端应用产品划水板、体操垫、皮划艇、漂流艇
等的市场虽处于快速成长的阶段，但市场规模尚不及大宗产品市场，未来华生科技在该等业务上的
发展仍需与产业链下游一道拓展新的应用领域，以实现进一步快速发展。
二、行业的整体状况及公司自身情况
华生科技与同行业可比公司 2019年度的主要财务及经营情况比对如下（同行业可比公司尚未
披露 2020年年报）：
华生科技各主要产品在所处行业中的竞争情况如下:
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三、公司的竞争优势
1、技术优势
公司在塑胶复合材料生产及研发等业务领域经营多年，近年来研发投入逐步增多，自主创新能
力不断提升，积累了良好的技术优势。截至报告期末，公司产品的核心技术已获得自主知识产权
21项，其中已授权发明专利 11项、实用新型专利 8项、外观设计专利 2项。此外，公司已成功参
与制定的国家、行业、联盟等标准累计达 10余项。
同时，公司是高新技术企业、并拥有省级高新技术企业研究开发中心，通过引进先进的技术工
艺以及生产装备，坚持持续的技术改造及技术创新，公司产品研发及创新能力突出，在行业内具备
一定的技术优势。近几年，公司研究开发了
“环保热塑弹性膜”、“无毒环保复合材料”、“复合材料防火性能研究”、“TPU充气材料用
合幅布”、“抗芯吸高强大型水池布”、“高气密性游艇布”、“轻型便携式冲浪板材料”、“高强抗
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老化喷绘广告材料”等多个项目。
2、 产品优势
自成立以来，公司一直深耕塑胶复合材料领域。从最早的灯箱广告材料产品，逐渐开发出篷盖
材料、充气游艇材料以及拉丝气垫材料，较传统的经营单一产品的同行业竞争对手，公司具有产品
种类丰富的优势，可以抵御单一产品波动的市场风险。
此外，公司以各类产品为基础，一方面根据客户需求定制产品，最终产品应用于户外用品、水
上运动、交通工具、户外广告等领域；一方面与下游客户一道,共同拓展新的产品应用领域，从而
达到与客户共同发展的目的，进一步巩固自身的市场地位。
3、 客户资源优势
公司通过多年经营，在行业与客户中具有良好的口碑，拥有稳定的客户群体,这也为公司持续
良好发展奠定了基础。近年来，公司为打开国际市场，积极参与国内外知名的下游产品展会，向全
球市场输送优质产品。公司国际客户分布全球数十个国家与地区。
此外，凭借较强的研发创新能力、生产制造能力以及可靠的产品质量，公司与业内部分优秀企
业建立了稳定合作关系。目前部分塑胶复合材料缺乏统一的行业标准，各个厂商间的产品种类及性
能存在一定差异，基于产品质量稳定的要求以及更换成本等方面考虑，下游客户与制造企业间的合
作关系一旦确立，有利于双方形成相对稳定的长期合作关系。公司部分核心客户作为行业优势企
业，拥有很好的信誉，并具有较好的增长潜力。同时，核心客户具有很强的质量意识，在选择产品
时注重供应商的综合实力，因此成为此类企业的供应商不仅体现公司产品核心竞争力，也展现了公
司的品牌形象、提升了品牌的影响力。
4、 人才优势
公司主要生产经营管理人员长期稳定，从事塑胶复合材料行业多年，积累了丰富的生产和管理
经验，同时也对行业的发展趋势具有良好的专业判断能力。此外，公司经过多年发展，吸引和培育
了一批专业务实的优秀人才。通过上述人才积累，公司可以有效地把握行业发展方向，发现市场机
会，在提高产品品质和开发新产品方面有所建树，从而提高公司经营业绩。
5、 管理优势
公司十分重视质量管理，建立了严密的质量管理体系以及标准化制度。塑胶复合材料细分产品
种类多，公司目前细分产品种类已达数十种，并且采用“主要以销定产、适度库存”的经营模式，
对公司采购管理、生产协调、存货管理等各个环节的管理与衔接提出了较高的要求。为了应对上述
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挑战，提升整体管理水平，公司定制并完善了 ERP系统，目前已基本实现产供销全链条精细化管
理，使管理层能够及时、精确的掌握销售订单执行情况以及存货管理情况，大大提高了公司的管理
精度。
6、 产业集群优势
公司主要的生产经营场所位于浙江省海宁市经编产业园区内，该园区是国内最大的经编产品生
产、加工、贸易和研发基地，是“中国经编之都”，海宁地处长三角地区，具备相对完整的产业用
纺织品产业链，拥有众多国内知名的化纤原材料供应商和下游纺织企业，形成了独具特色的纺织产
业集群带。产业集群效应使得公司在行业信息、产品研发、技术创新、物流服务、市场开拓等方面
具有显著的区域优势。
四、公司的竞争劣势
1、业务增长受产能制约
公司现有设备利用率较高，随着塑胶复合材料产品市场需求的不断增长，为进一步扩大产能以
满足市场需求，公司需要引入新的生产线，不断拓展产品种类。因此，生产产能不足已成为公司进
一步发展的制约因素。
2、 融资渠道相对单一
产业用纺织品行业是技术密集型行业，也是资金密集型行业。为适应市场发展趋势，生产出高
技术含量、高附加值的塑胶复合材料产品，公司需要投入更多的资金引进高端设备，加大对高新技
术工艺和产品研发的投入，同时进一步加强对销售、技术、管理方面人才的引进力度。公司目前的
融资渠道较为单一，外部融资主要依靠银行贷款，资本实力相对不足，这在一定程度上限制了公司
的持续快速发展。
3、 人才储备相对不足
公司目前正处于高速发展阶段，各项市场及产品业务结构处于不断的优化调整中，产能规模也
在不断扩大当中。当前公司的人才储备难以满足公司目前的高速发展态势。公司在吸引和引进人才
方面易受地域条件和经济发展影响，尽管公司已经建立了相关人才激励机制，但相较其他发达地
区，公司在引进高级管理人才和技术人才方面存在一定的劣势，人才储备有待进一步提高。
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第六节 2021-2025 年拉丝气垫材料还有上下游发展分析及趋势预测
一、上游行业分析
（一）初始原材料的简要情况
华生科技的主要原材料为涤纶工业长丝、PVC树脂和各类增塑剂，多为石油化工产品，其初始
原材料为原油。
原油通过勘探、地质数据采集、物探打井、数据分析、钻井采油后取得，后通过输油储运至炼
油厂，进行炼化后，形成各类下游石化产品。
原油储量方面，根据 BP最新发布的数据，2018年常规原油已探明储量相比 2017年增长了 3
亿吨，达到 2,亿吨。全球原油储量主要分布在中东、中南美洲和北美地区，三地合计占到全
球总储量的 81%。中东原油储量最多，已探明储量达到 1,亿吨，远远高于其他地区，占全球
总储量的 48%；中南美洲原油储量为 亿吨，仅次于中东地区，占全球总储量的 19%；北美地
区储量达到 323亿吨，占全球总储量的 14%；欧洲及欧亚大陆、非洲和亚太地区分别占 9%、7%、
3%。
在原油供应方面，中东产量全球第一，北美地区的产量持续增长。2018年全球原油产量为
亿吨，相比 2017年增长了 亿吨。从产量分布看，中东地区原油产量最高，达到
亿吨，占比 %；北美地区产量达到 亿吨，占比 %；欧洲及欧亚大陆达到 亿
吨，占比 %；非洲、中南美洲及亚太分别占比 %、%、%。尽管中东地区的原油产
量远高于其他地区，但近年来产量增幅有限，从 2008年的 亿吨增加到 2018年的 亿
吨，年均增速仅约为 %；而同期北美地区则因为页岩油的开采，产量从 亿吨增长到
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亿吨，年均增速达到 %；其余地区近年来产量并没有增长,反而呈现出略微下降的趋势。
在原油需求方面，以亚太地区为主导。2018年全球石油消费总量约为 亿吨，主要集中
在亚太、北美和欧洲及欧亚大陆地区，消费量合计占全球原油消费总量的 80%。从各地区的消费来
看，亚太地区消费量最高，2008〜2018年间，原油消费量从 亿吨增长到 亿吨，年均
增长 %，占全球消费总量的 %，贡献了全球 %原油消费增长。而其他地区则相对比较
稳定，原油消费量并未出现明显的上升迹象。
从历史走势来看，原油价格自 2015年至 2019年期间一直处于宽幅震荡走势。2020年上半
年，原油市场经历了剧烈波动。2020年 3月初，OPEC+减产协议终结，价格战开启，随后由于疫情
影响，各国为应对疫情进入紧急状态，导致原油需求骤减，双重影响下，油价一路下跌。进入 5
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月，随着各国重启经济，需求开始触底回升，OPEC+与其他产油国主动和被动减产生效，市场油价
企稳反弹。2020年 11月后国外疫苗利好及美国大选落地，油价也迎来新一轮上涨。
（二）直接上游行业的简要情况
（1）涤纶工业长丝
涤纶工业长丝，是用涤纶做成长丝，是长度为千米以上的丝，长丝卷绕成团。
涤纶是合成纤维中的一个重要品种，是我国聚酯纤维的商品名称。它是以精对苯二甲酸
（PTA）或对苯二甲酸二甲酯（DMT）和乙二醇（MEG）为原料，经酯化或酯交换和缩聚反应而制得
的成纤高聚物一一聚对苯二甲酸乙二醇酯（PET），经纺丝和后处理制成的纤维。
涤纶工业长丝的上游原材料主要是 PTA和 MEG,下游产品主要是帘子布、灯箱广告材料、输送
带等，其中帘子布是涤纶工业丝行业最大的下游，所占的比重大约为 %，输送带所占的比重大
约为 %,灯箱广告材料所占的比重大约为 %。
产能方面，涤纶工业长丝的产能从 2011年的 2,361万吨增长至 2017年的 3,592万吨，复合增
长率为 %，其中近 2年复合增速 %。2018年新增产能 310万吨；2019年，我国涤纶长丝新增
产能 254万吨，我国总产能达 4,051万吨/年。
需求方面，涤纶工业长丝的消费量从 2011年的 1,820万吨增长至 2017年的 2,739万吨，复合
增长率为 %,其中近 2年复合增速达到 %,近 2年需求复合增速明显高于产能增速。2018年
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第一季度表观消费量 553万吨，同比增长 %。
出口方面，近三年维持在 150-180万吨之间。产能利用率从 2014年的 78%稳步上升，2018年
上半年维持在 80%左右，涤纶工业长丝行业供需基本平衡。2018年新增供给与 2018年新增需求
250万吨基本匹配。
2018-2019年新增产能主要是桐昆集团股份有限公司、新凤鸣集团股份有限公司在内的大企业
在扩产能，行业集中度在不断提升，行业供给有序，行业景气度 2018年有望持续。2019年新增产
能依旧主要集中在大型聚酯工厂，且以 POY为主，具体包括桐昆集团 120万吨、新凤鸣集团 56万
吨、恒逸（逸鹏嘉兴）25万吨、福建经纬 20万吨、立新化纤 8万吨等。
产能集中度方面，2012年 CR5（行业前五名企业市场占有率）为 %，2017年 CR5为
%，根据目前产能投放计划，预计到 2019年 CR5将超过 50%，达到 %。2016年 CR3（桐昆
集团股份有限公司、新凤鸣集团股份有限公司和浙江恒逸集团有限公司）为 27%，2019年有效市场
占有率 CR3将提升到 48%，产能 CR3也将达到 45%。产能和市场占有率差异主要来自中小企业切片
法的开工率偏低所致。桐昆股份的市场占有率将由 2017年初的约 13%，增长到 2019年的 17%（产
能占比将近 16%）；新凤鸣的市占率也将由 2017年的 8%增长到 2019年的 12%；而恒逸石化的市场
份额将由 6%，提升到 17%以上（收购+自建）。
根据新思界产业研究中心发布的《2019-2023年涤纶工业丝行业深度市场调研及投资策略建议
报告》显示，2009-2018年，我国涤纶工业丝行业产量年均复合增长率为 %，市场需求量年均
复合增长率为 %，保持持续增长的发展态势。
（2）PVC 树脂粉
我国 PVC（包括糊树脂）在产企业近 80家，产能排名前十的企业总产能占国内总产能的 34%。
从区域分布来看，西北、华北以及华东三大地区 PVC产能将近占国内总产能的 85%。
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下游需求方面，管材、管件稳居第一，型材、门窗位列第二，这些产品主要应用于房屋建筑
中。在包括地板革、壁纸、板材等制品的需求也跟房地产行业的发展有着密切的关系。
自 2008年至 2018年，PVC的表观消费量平均增速将近 6%。对比国内新增产能，2008-2018
年，国内 PVC平均产能增速在 %左右，目前我国已成为了 PVC净出口国家。
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PVC消费主要集中在长三角与珠三角，2016年华东与华南地区消费约占国内总需求的一半。由
于华南地区 PVC产能十分少，导致该地区需要大量从其它地区采购 PVC。虽然华东地区 PVC产能较
大，但也不能实现自给自足，部分货源仍需从其它大区购买或者进口。西北地区同样是最大的 PVC
输出地，华北其次。
国内 PVC树脂粉产量由 2010年的 1,130万吨上升至 2017年的 1,790万吨，年均复合增长率达
%。塑料制品产量近 5年年均复合增长率约为 %,2017年产量达 7,515万吨，约占世界总产量
的 20%，产销均为世界首位。
2010-2018年，我国聚氯乙烯产量逐年增长。2017年 1-12月份累计 1,万吨，同比增加
%。截至 2018年底，全国 PVC产量为 1,874万吨。2018年我国聚氯乙烯表观消费量为 1,889
万吨，较上年增长 118万吨，增幅 %。PVC年度产能扩增幅度偏低，而需求端平稳增长，2019
年供需偏紧的格局持续延续。56
（3）增塑剂
增塑剂主要应用于 PVC，是 PVC制品生产必不可少的原料，可增加聚合物树脂流动性、赋予制
品柔软性的助剂。目前 PVC塑料制品是增塑剂的最大应用领域,约占全球增塑剂总用量的 95%以
上。
近年来 PVC产量以年均 3%的速度平稳增长，带动全球增塑剂行业以 3-4%的年化增长率增长。
2014年全球增塑剂需求量达到 799万吨，预计 2020年需求量可达 997万吨左右。
Markets&Markets预计 2022年全球增塑剂市场规模可达 亿美元。在亚太等高增速地区，增
塑剂市场年均增长率可达 6%左右。
我国 PVC 树脂、塑料制品产量带动增塑剂市场空间拓展。目前我国是世界上最大的塑料单体
加工和消费市场，以及全球最大的增塑剂市场。近 5 年我国增塑剂消费量增速 CAGR 为 %，截
至 2016 年我国增塑剂需求量约为 320 万吨左右，预计到 2020 年，我国增塑剂需求量将达到 365 万
吨。
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二、下游市场需求概况
产业用纺织品的下游市场需求非常广泛，根据中国产业用纺织品行业协会的数据，2019年中
国产业用纺织品行业纤维加工量如下：
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总体而言，随着经济的稳定增长和居民收入及消费能力的不断提高，国内外市场对产业用纺织
品的消费量稳步增长，其市场潜力和需求前景将更加广阔。而我国产业用纺织品行业仍处于多、
小、散、乱的局面，整体技术水平较低，工艺和设备趋同，产品缺乏个性和特点，行业缺乏有影响
力的领袖型企业，中低档产品市场竞争激烈，高性能产品主要依赖进口或由跨国公司主导。因此，
展望未来,无论在产业规模还是行业结构方面，中国产业用纺织品行业仍有巨大的发展空间。
三、文体与休闲用纺织品市场
该领域的产品种类较多，范围较广，主要包括人们在进行文化、体育、户外休闲等活动时所使
用的物品。
（1）户外用品市场稳步发展，前景广阔
随着经济和居民生活水平的不断提高，在人均可支配收入达到一定水准之后，人们在衣食方面
的支出增加幅度相对减少，而在健康、文化、娱乐等精神方面的支出则会增加，带动了文体与休闲
用品的市场发展。
从全球体育产业增长率情况看，美洲和欧洲体育产业 2019-2021年平均增长率分别为 %和
%，未来体育产业趋于稳定；2019-2021年亚洲地区平均增长率为 %,未来市场发展潜力大。
2017年，美国体育用品（包括服饰、器材）的收入增加值占比为 42%。
2012-2017年，我国体育用品行业销售收入整体上呈现上涨趋势。2012年我国体育用品行业销
售收入已突破千亿元，据前瞻产业研究院初步估算，2018年我国体育用品行业销售收入达到 1,613
亿元，同比增长 %。根据 Euromonitor数据，未来 5年体育用品行业规模将从 2019年的
2,728亿人民币增长至 2023年的 4,382亿元，年复合增速有望保持 10%左右。
户外运动作为文体与休闲活动的分支，在发达国家的发展历史较为悠久，户外运动的文化底蕴
较为深厚。户外运动已经成为各国人民平日消遣、节日度假以及外出旅游主要的选择之一，也逐步
发展为一种必不可少的生活方式。
以美国为例，根据美国户外行业协会（OutdoorIndustryAssociation）的数据，美国消费者在
户外活动上的支出约为 8,87。亿美元，其中每年用来购买户外运动鞋服、装备的消费为 1,845亿
美元，欧美发达国家已形成持续高速增长的户外用品市场。
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在中国，户外运动正逐渐成为提升人民生活品质的重要方式，尤其是在年轻人群中流行的野外
探险运动以及户外露营活动，全国泛户外运动参与者已达 至 亿 21。与美国等发达国家和
地区相比，中国户外运动市场发展前景广阔，如按照美国的人口参与比例，中国还有巨大的户外运
动市场潜在消费者。目前，中国人均户外用品消费金额不足欧美市场的 1/4,中国户外用品市场刚
刚走过导入期，开始迈入成长期，远未达到成熟期。
根据中国纺织品商业协会户外用品分会（COCA）发布的《中国户外用品 2017度市场调查报
告》数据显示，2001年至 2010年十年间，我国户外用品市场年均复合增长率达 %，处于高速
发展期。2010年以来，我国户外用品市场规模稳步扩张，尽管增速有所放缓，但前景依然广阔：
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水上运动和冰雪、山地户外、汽车摩托车、航空运动一起构成现在户外休闲娱乐体育的五大基
石。水上运动产业是以海洋、江河、湖泊为载体，以竞技、休闲、娱乐、探险、旅游为主要形式、
向大众提供相关产品和服务的一系列经济活动，是健身休闲产业的重要组成部分，主要涵盖帆船
（板）、赛艇、皮划艇（激流）、摩托艇、滑水、潜水（蹼泳）、极限（冲浪、漂流）等项目。发展
水上运动产业，不仅可以充分利用我国丰富的江河湖海等自然水域资源，还能带动健身、休闲、娱
乐以及器材设施设备等相关产业和产业链的发展，对落实《全民健身计划（2016-2020年）》、建设
健康中国、增强经济增长新动能具有重要意义。
2016年 11月国家发展改革委、国家体育总局等 9部门联合印发的《水上运动产业发展规划》
显示，随着国民经济的不断增长，工业化、城镇化进程的稳步加快，国民健康、娱乐、休闲需求的
快速提升，近年来我国水上运动产业得到了快速发展：一是产业规模逐步扩大。目前，全国水上运
动主要船艇生产厂商有 300多家，各类船艇泊位近 2万个，职业俱乐部近 200个，水上健身休闲、
竞赛表演、体验旅游、场地设计、资讯等产业门类逐年扩充，市场需求类别持续增加、数量不断增
大，产业潜力进一步释放且空间巨大。二是产业体系日益完善。水上运动产业初步形成了以专业、
业余、商业赛事为驱动，水上运动俱乐部为支撑，水上运动用品制造、销售和运动项目培训等业态
快速发展的良好态势。水上运动与互联网、健康、养老、旅游、文化、教育等相关产业和行业日益
融合。三是社会基础逐年夯实。经常参加水上运动的人数达到一定规模，各级项目协会、企事业单
位和社会各界开展的各项水上运动活动日益丰富，企业、社会投资水上健身俱乐部步入良性轨道。
同时，《水上运动产业发展规划》也定下了发展目标：到 2020年，水上运动产业总规模达到 3,000
亿元。
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（2）水上运动用品市场快速增长
水上休闲运动，包括冲浪、划船、独木舟、游泳、皮划艇、水疗中心等运动、休闲活动。2016
年，水上休闲运动用品零售市场规模约为 330亿美元，占全球户外休闲产品的 %，自 2011年
至 2016年的年均增速约为 %，预计从 2017年至 2021年，该市场的年均增速将保持在 %，
2021年的水上休闲运动用品零售市场规模将达到 463亿美元。
以划水板（SUP）为例，在根据国际市场调研机构 Technavio发布的报告，在美洲，参与划水
板（SUP）运动的人数从 2010年的 100万人增加至 2014年的 300万人，年均增幅 %。预计从
2015年至 2020年，SUP市场规模将从 亿美元增长至 亿美元，年均增幅 15%左右。在
冲浪板的材料方面，最早的冲浪板以木材制成，到 20世纪中期，聚氨酯材料成为主流，并在短时
间内便对木质材料形成了替代 o2001年左右，充气式划水板问世，由于其具备体积小、轻便、耐用
等特点，逐渐变得越来越普遍，近年来，充气式划水板已经成为冲浪板行业增速最快、规模最大的
行业。
目前，华生科技的拉丝气垫产品主要应用于充气式划水板，根据中国产业用纺织品行业协会发
布的《大隔距经编间隔织物的应用与发展前景》，2014-2018年，我国大隔距经编间隔织物（即拉
丝气垫材料）年复合增长率在 30%以上，今后将以每年 15%以上的速度增长，市场前景广阔，预计
到 2025年全球的市场容量在 10亿美兀左右。
（3）室内文体用品应用领域进一步拓展
除户外和水上用品外，拉丝气垫材料也可以用于体操垫、瑜伽垫等保护垫的制造。充气后的拉
丝气垫材料可以在活动训练时吸收人体过大的冲击力，起到缓冲保护的作用，也可以通过调节内部
气压的大小来调节材料的软硬程度，达到最佳的缓冲效果，灵活性高于使用各类填充物的材料。此
外，还可以在保护垫表面覆盖抗菌面料，能够有效抗菌杀菌抑菌，避免长时间使用后的汗渍、污渍
和细菌的影响。
第七节 2021-2025 年我国拉丝气垫材料行业发展前景及趋势预测
一、经济的发展及居民消费水平的提高
我国经济持续发展，GDP增速多年保持在较高水平，国民收入持续增长。目前，随着我国社会
消费结构的转型升级，消费结构由生存型消费向发展型消费，由传统消费向新型消费，由数量、价
格消费向品质消费升级。产业用纺织品具有抗拉伸、抗撕裂、粘合强度高、耐候性好、防火阻燃、
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抗紫外线、气密性强等多种优点，广泛适用于运动休闲、户外用品、医疗卫生、安全防护、交通工
具、建筑工程等多领域市场，正好契合当前消费升级的时代背景，使得我国产业用纺织品行业发展
前景十分广阔。
二、国家产业政策推动行业的快速发展
2009年 4月，国务院办公厅发布的《纺织工业调整和振兴规划》明确提出要促进产业用纺织
品的发展应用，加快推进产业用纺织品新产品的开发和产业化；《产业结构调整指导目录（2013
年修订版）》中鼓励“采用编织、非织造布复合、多层在线复合、长效多功能整理等高新技术，生
产满足国民经济各领域需求的产业用纺织品”；2016年 12月，工业和信息化部与国家发展和改革
委员会联合发布的《产业用纺织品行业“十三五”发展指导意见》提出：2016-2020年，规模以上
企业工业增加值年均增长 9%左右，全行业纤维加工总量年均增长 8%左右，劳动生产率年均增长 8%
以上。到 2020年，产业用纺织品纤维加工量占全行业比重达到 33%，百家骨干企业研发投入占销
售收入比重达到 %，比 2015年提高 个百分点。环境保护用纺织品、土工建筑用纺织品、生
物基功能性纺织品主要技术达到世界先进水平。培育 5-8个超百亿元的产业集群，形成 3-5家具有
国际影响力的产业用纺织品企业集团；2016年 9月，工业和信息化部发布的《纺织工业发展规划
（2016-2020年）》提出扩大产业用纺织品在环境保护与生态修复、医疗健康养老、应急公共安
全、建筑交通、航空航天、新材料等重点领域应用，将拓展产业用纺织品应用作为重点发展领域。
上述鼓励政策的出台不仅激励行业积极创新以满足各领域需求，也为本行业发展营造良好政策
环境，有效促进行业稳定高速发展。
三、技术进步使得下游应用领域不断拓宽
目前，国内产业用纺织品的研发主要集中在新型原料、新型生产装备开发、功能整理技术、新
型复合工艺等领域，相关技术的提升带动了产品性能的改良，使得其无论在质量还是功能性方面均
能满足越来越多的需求，从而进一步拓展了下游市场应用领域，推动了整体产业的升级。
拉丝气垫材料和下游主要应用于文体与休闲领域，该领域的产品种类较多、范围较广，主要包
括人们在进行文化、体育、户外休闲等活动时所使用的物品。
截至目前，国内能实现拉丝气垫材料持续稳定量产并对外销售的企业较少，除华生科技外，仅
有中国龙天集团、浙江明士达股份有限公司等少数生产制造企业;国际市场上，拉丝气垫材料供应
商主要为德国海德思、韩国源丰等，该等企业亦与华生科技形成一定程度的竞争。与拉丝气垫材料
类似，在充气游艇材料上，国内能实现持续量产并对外销售的企业亦较少。
根据中国产业用纺织品行业协会发布的《大隔距经编间隔织物的应用与发展前景》，2014-2018
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年，我国大隔距经编间隔织物年复合增长率在 30%以上，今后将以每年 15%以上的速度增长，市场
前景广阔，预计到 2025年全球的市场容量在 10亿美元左右。
四、东南亚、非洲等国家地区市场需求旺盛，国际市场空间广阔
近年来，随着东南亚、非洲等“一带一路”沿线国家和地区经济的快速发展,以及欧、美、
日、韩等传统市场需求的温和增长，市场的总体需求将进一步得到释放，我国企业也将获得进一步
拓展市场空间的机遇，为我国产业用纺织品行业的发展带来有利的市场条件。
五、影响行业发展的不利因素
（1）整体技术水平不高，行业集中度较低，低端市场竞争无序
我国产业用纺织品行业集中度较低，多为中小规模企业。大部分企业技术积累不足，缺乏产品
创新升级和工艺改善的核心能力，许多小企业受限于资金投入、人才建设、技术研发等方面的困
境，依靠仿制大企业产品为生，产品低层次、同质化竞争的现象明显，严重影响了行业健康发展。
（2）企业规模普遍较小，在高端市场竞争力较弱，抗风险能力不强
限于生产技术能力的不足、资金的匮乏和较低的研发投入，国内企业规模普遍较小，导致产品
品种单一且主要集中在低端市场，在中高端市场中尚无法与国际知名企业相抗衡。
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第三章 企业价值竞争策略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 价值竞争策略的与价格竞争策略的对比分析
价值竞争，就是为顾客提供更好、更有特色，或者更能适合各自需求的产品和服务的一种竞
争。通过产品差异，亦即通过提高产品的质量、效能以及改变产品的式样、包装等途径，厂商力图
将它的产品与其竞争对手的产品相区别，以适应消费者的需要。通过广告宣传和推销活动，厂商可
以招徕更多的顾客，增大其产品销售的市场份额。价值竞争在寡头垄断的工业部门中尤为突出，因
为在这些部门中，一个厂商企图通过价格竞争来增大其市场份额的可能性是很小的，而采取价值竞
争的手段往往更能奏效。
一、相对于价格竞争具有相对广泛的市场针对性和适应性
随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，消费者的消费水平开始由温饱型向小康型转变，
消费结构和消费心理也发生着变化。需求的个性化，差异化，多样化，层次化，动态化已逐步成为
当今市场消费的基本特征。单一的价格竞争当然是无法适应和满足这一市场需求的。而价值竞争则
可以通过了解消费者需求的变化，不断按照消费者潜在的和现实的需求改进产品，改进营销策略。
以丰富多彩的竞争手段和形式，满足消费者的消费需求，应付竞争者的挑战。
二、价值竞争相对于价格竞争，具有相对无限的竞争空间
价格竞争仅通过价格的升降来刺激消费，达到竞争的目的，而价值竞争则可以通过产品升级，
技术革新，质量改良，品牌建树，超值服务等多种手段来吸引消费，达到扩大产销量的目的。
三、价值竞争相对于价格竞争更具有市场开拓创新能力
价格竞争对市场的开拓主要表现为对消费者求廉心理的满足，通过低价刺激对产品的购买需
求，最终实现产销量的增加。价值竞争以其竞争手段的多样性，针对多样化的需求和消费质量的提
高来开展市场竞争。因此，它对市场的开拓可以说是多点开拓和值得开拓，价值竞争的市场开拓能
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力是强劲的，具有创造性。
四、价值竞争相对于价格竞争更突出了竞争的公平性和兼容性
价格永远是产品对消费者具有较强诱惑力和影响力的方面。但目前价格竞争却因诸多原因而变
成了一种恶性竞争。一味的盲目降价，对消费者，企业，乃至整个经济都是得不偿失。而价值竞
争，则通过增加科技投入，开发新产品，提高产品质量，提供优质服务等来满足消费者的不同需
要。这样的竞争公平，公正，公开，有利于推进企业进步。同时，价值竞争更容易使企业联合起
来，互相兼容，形成良好的市场竞争环境。价值竞争是价格竞争的发展，升华，是社会经济发展和
市场竞争发展的必然。
第二节 价值竞争的特征和表现
价值竞争作为社会化商品经济或发达商品经济阶段的产物，与此时的经济发展状况相适应，也
有其独有的特点，主要表现在:
一、价值竞争是一种产品单一因素竞争向多因素竞争的转变
在价格竞争阶段，产品竞争主要是通过产品自身的因素完成的，自由竞争阶段的压低价格和垄
断竞争阶段的抬高价格都是如此。其原因在于，一方面生产力的水平不高，产品十分有限，经济竞
争只能是数量的竞争，往往通过提高产品的产量，增加产品的市场占有量相应地降低产品的价格的
竞争方式就能取得竞争的优势。从经济结构的特点来看，主要是技术含量低和低附加值的产品，企
业没有必要花大力气树立名牌和企业形象，也不需要完善的服务;另一方面是人们手中的货币也十
分有限，社会的有效需求相对不足;同时人们了解商品信息的渠道也不够畅通，在没有其它条件可
供选择的情况下，价格是唯一的选择目标。随着产品的逐渐丰富，同类产品之间的可选择性在不断
增强，进而产品的质量也成了人们选择商品的主要标准。与此同时，商品的外观，形状，包装等可
视性因素及延伸性因素如服务等都成了人们选择商品的依据。
二、价值竞争是从注重产品内在因素竞争向产品内外因素相结合竞争的转化
现代社会是信息爆炸的时代，在数以万计的同类商品面前，消费者选择那些商品，很大程度上
就依赖于人们掌握的信息的情况。现代社会的发展，特别是信息传播技术的大力发展也在客观上为
人们多方面，多渠道的选择商品提供了保证。过去产品的竞争主要靠产品的内在因素，即产品的性
能，品质，贵贱等因素来完成，产品的宣传和传播主要靠人际传播来进行。而现在随着同类商品的
不断增多，人们不可能对每种商品都能有很清楚的了解，也不可能把所有的信息都掌握清楚，在这
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种情况下，企业或产品通过广告宣传就可以被广大公众所认知，公众也不像过去那样只认识产品而
不认识生产者或只认识此产品而不认识彼产品了，而往往是通过产品来了解企业，或有时就是通过
企业形象而认识其产品，信赖其产品的。这也正是现代名牌战略和企业形象战略不断得到普及和推
广的主要原因。
三、价值竞争实现了销售方式从推销观念向营销观念再向竞争观念的转化
在早期的商品经济发展阶段，产品销售以推销为主，这种方式是企业为处理掉它所制造出来的
产品所做的工作，它是以产品为中心的销售方式;而营销则是注意观察消费者不断变化的需求，调
整企业的产品，服务和分销方式以适应市场的新的需求的销售方法，这种方法变以产品为中心为以
顾客为中心，从而实现了产品竞争中销售模式的改变。目前竞争观念又取代了营销观念。一些企业
家认为营销观念片面强调顾客导向而对竞争者的经营战略，特别是对竞争者即将采取的措施及其潜
能重视不够，就使企业生产的产品和提供的服务不能区别于其竞争对手，从而使相关企业面临的市
场相对狭小，彼此之间都无法实现利润极大化。因此必须在考虑顾客需求满足的同时又考虑竞争者
的经营战略，才能在最小风险下实现盈利的持续增加。因而企业的差别潜能，产品的市场定位，产
品开发，信息沟通和营销策略就和价格的制定一起成了生产者实现产品竞争不得不考虑的内容。这
种营销方法的改变，也正是价值竞争的主要表现方式之一。
价值竞争是比价格竞争更高层次的一种竞争方式。因为，价格竞争主要是生产成本的竞争，即
在尽可能减少生产成本条件下的竞争。而价值竞争所涉及的方面更为广泛，层次更为深入，对生产
者的技术，知识，信息及其管理水平方面都提出了更高的要求。随着时代的进步，对市场营销者来
说，产品的制造将不是一个最主要的问题。因此，价值竞争是一 种能够适应商品经济不断发展的
要求，并代表着市场营销竞争大趋势的竞争方式。
第三节 “顾客让渡价值”竞争理论与途径
一、“顾客让渡价值”竞争理论
菲利普·科特勒把企业间如何为顾客提供更多价值的竞争叫做“顾客让渡价值”竞争。
“顾客让渡价值”是由三方面的因素构成：(1)整体顾客价值。这是顾客要求企业提供的完整
价值，主要包括四个价值因素--产品、服务、人员和形象。(2)整体顾客成本。这是顾客在获得价
值的过程中，将付出的主要成本，也主要由四种因素构成--货币、时间、体力和精力。(3)顾客让
渡价值。企业在价值竞争中为顾客提供的更多更好的价值。顾客最终获得的让渡价值是整体顾客价
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值与整体顾客成本之间的差额，这可以用一个简单的公式表示：顾客让渡价值= (产品+服务+人员+
形象)－(货币 +时间+体力+精力)。
只要顾客的整体价值减去顾客的整体成本的差额部分越多，顾客所享有的企业为其提供的让渡
价值利润或利益就越大。那么，如此经营的企业就为顾客创造了更多的价值，其竞争力就越强。比
如，沃尔玛公司通过提供最完整的商品选择和最周全的商品信息，使顾客的时间、精力和体力成本
得到极大的节约同时，通过商誉、人员服务等的价值提升，使顾客获得了更多的整体价值。这样，
一方面降低了整体成本，另一方面又增加了整体价值，顾客由此享有了更多的让渡价值。沃尔玛也
凭价值竞争优势，一举夺得 2001年全球 500强的头筹。
由此可以说，企业围绕顾客需求的价值竞争，就是指企业力求提高整体顾客价值中的各种价值
因素，尽可能降低整体顾客成本中的各种成本因素，以使顾客获得的价值最多最好。
二、改变价值曲线逻辑--实现顾客所需的非凡价值
一般的企业都是按固有的战略逻辑从事产品生产或业务经营，W·詹金(W．Chan Kim)和雷
尼·莫博涅 (Rence Mauborgne)把一定的产品或行业的经营逻辑视作为由一些基本价值要素构成的
价值曲线。他们的研究表明，具有竞争优势和高速发展的企业都是创造了新的非同寻常的价值曲
线。
创新价值曲线的竞争战略方法主要是沿解决以下问题的思路进行：
· 在现有经营行业里被赋予的价值要素中，哪种要素是应该取消的?
· 哪些要素应该削减到行业标准之下?
· 哪些要素应该提升到行业标准之上?
· 哪些要素是从未提供过而应该由企业创造的?
这些问题的解决将改变原有的经营逻辑，使企业创造出新的价值曲线，从而使企业在很长一段
时间内都难于遇到有力的挑战。可以说，创造新的价值曲线是实施价值竞争赢得巨大优势的重要战
略方法。
我们以法国阿高旅馆改变传统星级饭店价值曲线为例来说明这一战略方法的运用。阿高旅馆的
管理者对顾客选择和使用廉价旅馆的研究发现，普通一星级和二星级的差别主要体现在价值曲线中
相对应的价值要素的差别上。但是，顾客对廉价旅馆的真正需求是：以低廉的价格获得一夜良好的
睡眠。而满足其这一根本需求的最重要的价值要素主要是：床的质量、卫生和房间安静程度。
于是，阿高旅店推出了“A计划”的价值曲线。他们改变了传统一星级和二星级价值曲线的常
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规配置，降低顾客需求不高的价值要素标准，提升顾客着重需要的价值要素标准。这样，既满足了
顾客廉价享受一夜舒适睡眠的非凡价值需求，又大大减少了顾客不愿要的服务。
“A计划”给阿高带来了相当大的成本优势，建造一间房间的平均成本减少了近一半，他将其
用以改善顾客最看重的服务，使其远远超过一般的二星级旅馆水平，但其价格比一星级旅馆略高一
些。由此，阿高在廉价旅馆业中拥有了传统一星级和二星级旅馆难于与之比拟的竞争优势。
三、重构价值创造系统--构筑顾客创造价值的平台
价值创造过程的传统思想是建立在产业经济的假设和模型基础之上的。基于相应的认识，公司
在创造价值的过程中，竞争战略的根本是公司如何在价值链上正确地定位，包括选择正确的业务、
正确的产品和细分市场等等。
但是，在今天快速变化着的竞争环境里，价值创造的基本理念也在发生变化，上述关于价值创
造过程的理解和原来的装配线一样，正在或已经过时。全球竞争、不断变化的市场和新兴技术使创
造价值的新方式不断涌现。
在这样一种易变的竞争环境中，如何创造价值的战略不再仅仅是价值链中一系列固定活动的安
排了。成功的公司在价值竞争战略分析中，其分析的中心不再是公司本身，甚至不再是整个行业，
而是整个价值创造系统。他们的价值竞争的新方略是重构价值创造系统。
在价值系统的重构中，不同的经济角色(如供应商、商业伙伴、联盟、顾客等)共同合作来创造
价值关键的战略任务是，重新安排新的价值群中各角色的作用和他们之间的关系，以动员新的联合
体和各个角色去创造价值；潜在的战略目标是在公司的能力与顾客之间创造一种不断改进的和谐。
在重构价值创造系统的许多成功企业中，最为典型的公司之一是宜家公司。该公司原来只不过
是瑞典的一家小规模家具邮购业务商，现在则已发展成为世界上最大的家具零售商。
宜家公司在商业上取得成功的关键因素已广为人知，主要是简朴、高质量、斯堪的纳维亚式的
设计，全球性的资源系统，顾客可以自己运送的组合式家具，巨大的市郊商店且有大量的停车场和
小饭馆、餐馆甚至日托设施等。低成本的零部件、有效的仓储和顾客的自我服务使宜家公司大量地
节省了成本。
然而，以上成功因素仅是宜家公司竞争优势的战略要素，其战略的核心是他重新定义和整合了
价值创造系统，该系统通过比过去更有效、更经济地发挥各参与者的能力来创造价值。公司为顾客
和供应商提供工作共享、共同生产的安排，这使他们用一种新的方式来思考价值创造问题。其中一
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种安排是，顾客也是供应商(时间、劳动、信息、运输等的供应)，供应商也是顾客(宜家公司的商
业和技术服务的需求)。这样，宜家公司不是把自己定位在价值链中一系列增加价值活动的某一固
定安排，而是价值创造系统的服务、商品和设计中心。
比如，宜家公司重新设计和安排了与顾客的关系，公司给顾客提供的不只是低价，他还提供了
一种新的分配劳动的方式。基本运作情况是：如果顾客同意做一些传统上由供应商和零售商完成的
工作，如装配产品、搬运产品到家里等，那么宜家公司愿意以更低的价格提供设计好了的产品。
又如，宜家公司根据新的商业竞争需要，为顾客参与价值创造提供了许多方便。他们在商店入
口处，使顾客可以获得目录、卷尺、钢笔和记录用纸，使顾客拥有最佳的自我选择环境。同时，顾
客在装运货物或包裹时，如缺乏车顶架之类的用具，公司会根据顾客的需要随时借出，或以成本价
出售给顾客。公司不仅向顾客提供共同制造的家具，而且提供改进家庭生活的方式，包括从内部设
计到安全信息和设备、保险以及作为一种娱乐方式的购物。
宜家公司向顾客传递着这样的观念：顾客不仅只是接受企业提供的需求价值，他们还可以创造
价
值。公司的战略意图是理解顾客的创意和如何实现顾客创造自己的价值，并提供和创造一个让
顾客做得更好的价值平台。换句话说，宜家公司是通过使顾客能够为自己创造价值而创造价值。正
如公司手册上所说：“财富是实现你的创意的能力。”
宜家公司重构其价值创造系统的成功经营给我们如下价值竞争战略的启示：
其一，如今的价值创造过程已不再仅仅存在于连续固定的价值链条中，而是存在于复杂的价值
群中的世界里。因此，公司的价值竞争要从价值链到价值群，设计交互式战略。
其二，几乎没有公司能够提供整个价值产出，相反，最具价值的产出的创造需要顾客、供应
商、同盟及商业伙伴等的共同参与。因此，价值竞争的首要战略任务是对他的价值产出关系和价值
创造系统作出重新设计和安排。
其三，公司的经营目标不仅是为顾客创造价值，还要动员顾客和供应商参加更多的价值生产活
动。当公司不仅使其产出更加智能化，而且使其顾客和供应商更富有智慧时，他们将共同产出最适
宜的价值。
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第四节 价值竞争策略的基本类型与选择
一、产品创新策略
社会发展飞速前进，在今天知识经济时代的前提下，消费者对产品的要求越来越高，标准化产
品、统一的营销方式和水准已经远远不能满足他们的需要.单一的产品品种无法满足消费者，价格
因素在竞争的影响降低，消费者开始关注产品的差异化还有其更新换代的速度.
二、产品品牌个性化
每一种产品的不同的质量、价格、外观、品位、内涵都会给客户带来不同的感受和理念，也会
给客户带来不同程度的心理上的满足，这些都是影响客户购买产品的重要因素。现代生活水平在不
断提高，高技术含量还有高档次的产品在不断增加，产品的差异化、品牌的个性化倾向越来越显
著。除了质量、价格、外观等理性方面，消费者越来越强调的是产品的文化内涵、个性、等感性方
面的影响因素，这种情感因素的增加也加宽了消费者对产品及品牌的的理解和依赖。
三、产品服务竞争策略
美国著名市场营销学家莱维特曾说过：“未来企业竞争的焦点不再是企业能为消费者生产出具
有什么使用价值的产品，而是企业能为消费者提供什么样的附加价值——即服务。”因此，企业拥
有的竞争优势，必须实施销售服务竞争策略。服务策略又包括 1.服务到个性化 2.服务到精细化 3.
服务到互动化 4.服务到知识化
四、战略联盟
所谓战略联盟就是指两家或两家以上公司为了达到某些共同的战略目标而结成的一种网络式联
盟，联盟成员各自发挥自己的竞争优势，相互合作,共担风险，在完成共同的战略目标后，这种联
盟一般都会解散，其后为了新的战略目标，公司也可能与新的合作者结成新的联盟。战略联盟是一
种适应市场环境变化的新型竞争观念，它以一种合作的态度来对待竞争者，形成商业联盟，通过建
立双方的信任关系，在合作中竞争，实现优势互补，借助对方来加强各自的竞争力，在合作的基础
上展开竞争，从而不断提高竞争的水平，促进社会经济和技术的不断发展进步。
五、广告策略
随着经济的不断发展进步，买方市场格局逐渐稳定，广告越来越显示出其不可替代的价值与作
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用。广告是以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息
的大众传播活动。广告宣传的基本功能在于向消费者传递商品的信息，沟通生产者与消费者之间的
联系，以此促进商品销售。而广告之所以能在市场促销过程中去举足轻重的作用是由于广告的功能
所决定的。广告的功能特点是高度普及公开，渗透性强，富于表现力，广告促销既能用于树立企业
形象，也能促进快速销售。当前，促销宣传不再是仅以某种优惠或变相优惠来吸引消费者购买，而
是以妥善处理公共关系，树立产品和企业的良好形象，增强消费者和社会的信任为其主流的一种商
业方式。
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第四章 企业制定价值竞争策略的内容、方法步骤、流程
第一节 公司制定价值竞争策略规划要点与准备工作
一、公司制定价值竞争策略规划要点
科学的制定公司价值竞争策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来
说，需要了解如何制定公司价值竞争策略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司价值竞争策略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司价值竞争策略
公司价值竞争策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的
核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努
力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发
展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响价值竞争策略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司价值竞争策略制定的关键因素。只有对公司所处
的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中，
公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可
利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业价值竞争策略前的准备工作
企业价值竞争策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业
制定价值竞争策略的准备工作总结如下：
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1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定价值竞争策略规划的主要内容
一、公司制定价值竞争策略规划的主要内容
对于企业价值竞争策略的规划，其相关的针对人员需要对公司价值竞争策略规划的主要内容有
正确的认识。一般来说公司价值竞争策略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
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目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业发展战略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
4、评价和选择进入市场的报告
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进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业价值竞争策略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业价值竞争策略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的价值竞争策略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
第三节 构建价值竞争策略研究体系
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一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业价值竞争策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力
开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分
业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支
持服务。
2 工作机制
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构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为价值竞争策略研究提供支持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
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面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
第四节 科学制定价值竞争策略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优
选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出
来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。
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科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学
工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做
出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，
企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学
的决策方案。
二、遵循科学原则，建立竞争优势
企业在做价值竞争策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优
势。
首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对
待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际
需求，制定的决策方案有实施的可能性。
第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策
的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。
第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出
多套实施方案，并在实施方案中择优选择。
第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业
在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛
的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
三、提高决策者素质
决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的
决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策
者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有
敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的
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变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。
四、全面了解企业环境
企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处
的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学
技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内
部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只
有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判
断，为企业提供科学的决策。
五、科学制定价值竞争策略
1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与
的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目
业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。
2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人
力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级
战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。
3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确
保战略得到有效贯彻落实。
六、降低风险
企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基
本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见
性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和
秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，
法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、
资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。
企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时
为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升
企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。
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第五节 制定价值竞争策略需注意事项
一、企业发展战略制定需注意的要点
企业对于发展战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开始其
相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作：
1、企业目前的发展状况如何
首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以
从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个
角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。
2、企业要将自己的眼光放长远
企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业
领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己
与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区
域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来
为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。
3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案
即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企
业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门
审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略
目标。
二、制定发展战略注意事项
企业对于价值竞争策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合
企业的发展战略体系。企业价值竞争策略规划的注意事项有：
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1、企业的目标
要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目
标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。
2、职能目标
为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理
水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标
必须相对具体，有量化、权重百分比。
3、时间的配套
把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现
衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制
定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。
三、制定价值竞争策略规划的注意点
企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学
的价值竞争策略体系。企业价值竞争策略规划的相关注意要点有：
1、整合现有资源和收集市场情报
今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容
易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业
的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录
和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针
对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。
2、营销策略的策划
企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必
须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整
策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应
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特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业
的规模以及在目标行业市场中的位置。
3、产品目标市场，产品价格的定位策划
在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研
发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定
位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。
四、制定价值竞争策略规划容易犯的错误
IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有
充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可
以在经济市场中良性的发展。
1、盲目追求投资
当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱
投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产
倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴
的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，
审时度势，量力而行。
2、盲目追求增长速度
除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速
成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。
其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管
理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。
3、盲目追求多元化经营
多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮
流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元
化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，
也并不是任何形式的多元化对企业都适用。
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五、不同阶段企业价值竞争策略的规划
企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺
应市场的发展趋势。
1、企业在资金积累阶段
在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的
员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管
理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战
略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存
与发展。
2、企业在人才积累阶段
企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值
观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值
观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不
完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不
要害怕人才超越老板自我。
3、企业在发展成熟阶段
企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围
内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业
组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。
六、制定企业价值竞争策略要考虑的不同方面
企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展
战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。
1、技术对企业发展而言是重的
企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃
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的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术
之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。
2、探析企业整体发展问题很重要
企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的
问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的
基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都
遭难。
3、探析企业发展的基本问题很重要
树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶
也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这
些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措
施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。
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第五章 2021-2025 年中国拉丝气垫材料企业价值竞争策略探讨
与建议
第一节 2021-2025 年中国拉丝气垫材料行业未来的竞争是价值的竞争
通过低价换取市场，只是市场竞争的一种手段，而不是最终目的。企业不仅要通过改进生产技
术，提高生产效率来降低成本获取利润，更应该增加技术含量，提升产品价值，把产品的竞争从价
格的战场上转移开，才能获得更全面更长久的发展。
行业未来的发展一定是从价格竞争，到高质量的价值竞争过程。但在产业升级过程中，除了需
要做好科普，了解消费者需求。还需要面临缺少复合型人才、生产工艺的突破、新思维的挖掘等三
个方面的阻碍，这是整个行业需要思考和解决的问题。
第二节 2021-2025 年中国拉丝气垫材料企业价值竞争策略
一、加大产品技术研发力度提升品牌识别度
产品的研发和企业市场的定位息息相关，在加大产品研发力度，另一方面也会对产品定位进行
丰富，开发不同层次的产品，在产品质量和价格上进行分层，丰富的产品线是进入市场的先决条
件。
二、避免产品同质化，提高产品附加值
针对不同的消费场景，为客户提供更多个性化产品，提高产品的附加值。
价格战其实也非行业所独有，价格竞争实际上是市场经济下最基本的竞争形式，也是最容易应
用的竞争形式，具有杀伤力强、短平快等诸多优点，被广大厂商所看好和采用，尤其是在产品发生
同质化的情况，价格战往往成为首选武器。因此，企业想要避免卷入价格战漩涡，最明智的办法就
是避免产品同质化，为产品提供更多的附加值，价格战充其量只是一种市场手段，并非企业唯一的
选择。
我们相信，未来的市场，坚持品质、价值与价格相互适配的企业，一定可以找到自己在市场中
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的位置。
三、深耕渠道，塑造终端品牌影响力
充分保障经销商利益为宗旨。经销商是最为核心的优势资源之一，必须充分保障经销商的利
益，并帮助他们去打开和抢占市场。
四、激活产品价值创造
从价值创造视角分析，产品是链接与顾客之间的纽带，激活产品价值创造是价值管理的关键。
价值创造能力是指企业根据顾客的需求和偏好创造优异顾客价值能力，它是整合研究开发能
力、产品生产能力以及员工能力等要素的核心能力。
五、面向高端
在当前的消费市场中，逐渐成长起来的 80后、90后乃至 00后，已经成为绝对的消费主力
军。相对于上一代，经济发展之后购买力提高的他们，消费观念更为开放和时尚。在消费方面，价
廉不再是优先考虑的条件，物美则成为第一需求。在这种消费升级的大趋势下，各类高端应运而
生。对于厂商而言，高端相对较高的价格以及品牌附加值可以给其提供更高的利润空间。但是同
时，高端特别是一些保质期短的产品，受渠道的影响很大，如何快速精准有效地投放到目标受众手
中至关重要。
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第六章 2021-2025 年中国拉丝气垫材料行业基于顾客价值的企
业核心竞争力的塑造
随着市场经济的发展,消费者越来越处于市场主导地位,以顾客为导向的理念也越来越受到企业
的重视,顾客才是企业生存和发展的根本。企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地,获得强有力
地竞争力,就必须不断地探寻顾客的需求,比竞争对手创造和传递更优异的顾客价值来赢得顾客的认
同和青睐,即顾客价值大小决定企业竞争力的强弱。企业要以创造顾客价值为出发点，以企业获得
持续回报为依靠，创建以顾客价值为中心的企业文化氛围，最终形成企业的核心竞争力。本文通过
阐述顾客价值定内涵，介绍了顾客价值与企业核心竞争力的关系，最终提出了源于顾客价值的企业
核心竞争力塑造的方法。
第一节 顾客价值与企业核心竞争力的关系
目前，市场竞争范式已经或正在发生着新的变迁,一种以获取“顾客价值垄断”优势为根本,以
顾客价值创新为前提,以培育和发展企业核心竞争力为宗旨,围绕企业竞争优势的获取并服务于企业
竞争战略的顾客价值优势新理念现实地摆在了人们面前。
一、顾客价值是企业核心竞争力发挥价值性的前提
顾客价值概念与以往的大量营销、产品差异化营销以及目标市场营销具有完全不同的理念,它
使企业的核心竞争力第一次成为企业创造顾客、细分目标市场和造就新兴市场的原动力。企业的核
心竞争力、最终客户产品与核心产品在市场中构成了三个相互依托的竞争纽带不仅可以制造较大的
市场赢利空间,同时也为其它市场进入者制造了难以逾越的市场壁垒。顾客价值将企业的核心竞争
力作为细分目标市场和造就新兴市场所考虑的第一重要因素,很多跨国公司在其创造新的市场需求
和新的客户群体的过程中,首先考虑的就是自身核心竞争力能否在现有的和新的市场中发挥作用。
二、顾客价值是形成企业核心竞争力的动力
由于市场竞争的日趋激烈的、市场经济充分发展，客户需求的日趋多样化，技术进步和日趋成
熟，以经济全球化的汹涌浪潮。企业的生存环境出现了巨大的变化，这给企业带来了更多的挑战和
机遇，互联网的发展，使顾客更容易获得产品和服务提供的信息，使顾客在消费企业提供的产品或
服务时付出更少的成本，同时由于信息充分，顾客在消费产品和服务时有了更多的选择，这样加大
了顾客讨价还价的能力，这就要求企业能为顾客提供定制的产品或服务，要求企业有不同于其他企
业的核心竞争力。
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三、企业核心竞争力为顾客价值提供了坚实的基础
如果一个企业的核心竞争力不强或者在经营中能够被竞争对手轻易模仿或被其它企业所替代,
那么该企业所创造的顾客群体就非常容易被竞争对手的产品所仿造和取代,同时由于在现有市场或
者新兴市场中遭遇到其它市场进入者的有力竞争,就会使企业所创造的顾客群体和造就的新兴市场
在很短的时间内被其它经营者所抢占,企业由此会失去赖以生存和发展的市场空间。只有企业拥有
较强的核心竞争力,其所提供的产品和服务不易被竞争对手模仿和复制,才能保证企业在激烈的买方
市场竞争中获取稳定的收入和利润来源而不会被竞争对手所夺取。
四、企业核心竞争力是企业拥有所创造的顾客群体以及新兴市场的长期保障。
企业核心竞争力具有下列特征:价值优越性,企业在创造价值和降低成本方面比竞争对手更优
秀；不可交易性,无法像其它生产要素一样通过市场交易进行买卖；难以替代性,核心能力受到替代
品的威胁相对较小。由于核心竞争力具有以上特征,当企业在创造了一个潜在的顾客消费群体或者
新兴市场后,可以给试图进入企业创建的新兴市场与之争夺顾客群体的竞争对手制造不易进入的市
场壁垒。在企业不断修炼的过程中日益增加企业的专业性资产、隐性的不可模仿性知识,可以为企
业在所创造的顾客群体、现有的和新兴的市场中对竞争对手进行积极的战略防御提供持续可靠的技
术能力保障。
第二节 基于顾客价值的企业核心竞争力的塑造方法
一、实施客户关系管理, 理顺顾客与企业之间的关系
现代企业必须清楚地知道顾客在购买产品时是如何考虑价值得失所进行选择择的。如果一个企
业寻求的是顾客价值最大化, 就必须了解目标顾客的购买动机, 也就是了解是什么促使他购买自己
企业的产品和服务, 是价值、消费习惯、身份还是情感如果企业真正懂得去理解顾客是如何与之建
立起关系的, 必将有助于去构建和培育适合自身的核心竞争力。那些仅仅关注产品战略的企业之所
以被市场淘汰, 就是因为他们没有从顾客的角度进行经营, 忽视了顾客价值。而只有当顾客感到下
一次仍愿意购买自己企业产品或服务时, 该企业才是一个好企业,说明该企业拥有忠诚于自己的顾
客群体。
二、找出顾客最为关注的价值领域
顾客在购买产品时, 关注的可能只是以最佳的价格满足他们需求的好产品、好的服务。什么是
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好产品、好服务?这不是企业想象出来的, 而应该是在顾客心目中他们认为最满意的东西。因此,
企业必须分析与顾客建立起联系, 要找出对顾客来说最重要的价值领域是什么, 还要考察这些价值
领域受哪些因素影响。比如, 顾客关注的价值包括质量、价格、方便程度或是三者兼而有之?品牌
由哪些因素组成?公司目前所采取的行动如何影响其产品和服务在顾客心目中的价值? 找出这些因
素后就可以分析什么样的行动会更能有效地强化企业与顾客的联系.
三、创新导向的顾客价值创造
企业通过产品创新或服务创新,可满足顾客不断出现的多种需求,从而提升顾客认知利益。只有
企业致力于为顾客提供更有价值的产品或服务,满足不断变化的顾客需求与偏好,企业才能获得持
续、稳定、健康的发展。这不仅可更好地满足顾客的需要,也可构筑防御竞争者的堡垒。价值创新
的真谛是“超越”和“突破,现状,如突破陈旧的产品、服务、观念等,为顾客创造全新价值感受。
按照交易导向的观念,核心产品是顾客价值感知的主要甚至唯一来源,为在这种背景下进行创新,企
业可能需要变革现有产品,如取消、降低、加强、添加某些产品属性;甚或重新界定顾客面临的问
题、创造全新产品。顾客需求的动态变化要求企业必须进行持续的顾客价值创新,使顾客感受到企
业致力于以更好的方式、更好的产品、更好的服务为他们创造价值,吸引顾客不断地重复购买,从而
保持企业拥有持续的利润源泉。但是,当顾客与企业建立起某种关系之后,除核心产品之外,关系本
身对顾客价值感知也有很大影响。这种背景下进行价值创新,企业除了可以变革现有产品或重新界
定顾客问题后创造全新产品之外,还可以变革现有的顾客关系,即在现有顾客关系基础上取消、降
低、加强、添加某些关系属性,如改变关系双方交互的内容、方式、频度;甚或重新圈定企业的目标
顾客,并与这些顾客建立全新的顾客关系。另外,现有研究己经表明,顾客关系中的信任与情感等无
形要素不但对顾客关系的维系至关重要,同时也能为关系双方带来价值。因此提升关系顾客对企业
的信任度和情感,将是顾客关系背景下价值创新的独特途径。
四、培育以顾客为中心的企业文化
企业文化作为组织成员所共同认可的价值观念和行为准则,它可以促成企业成功,也可以加速其
失败,例如很多重组兼并企业失败的原因多发生在企业文化的整合上。因而,我们要实施基于顾客价
值培育企业竞争优势的战略,必须培育以顾客为中心的企业文化。首先,将以顾客为中心的理念,内
置为文化,使其成为文化的根基,而且这种将满足顾客需要和期望放在首位的企业文化必须要由高层
指导,而且整个组织要把它视为唯一的、普遍的承诺。实践证明,以顾客为中心的文化与诸如获利
性、销售增长率和市场份额等绩效测量间存有正向关系。其次,以顾客为中心的企业文化是可以识
别的,是可以通过有形展示(如语言、符号、形象识别,员工手册等)让组织成员了解,并且不同的人
也不会产生理解上的歧义。最后,这种文化要求员工必须要有顾客服务意识,而且这种服务观念被员
工普遍接受。因而企业首先应将员工视为“内部顾客”,通过建立有利于实现员工个人价值和发挥
其潜能的机制,以及切实有效的激励机制满足“内部顾客”生存与发展的需求;同时对员工进行不断
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的培训和教育,提倡将员工的利益与企业的利益、顾客的利益紧密地结合起来,最终改善企业与员工
的关系,使员工感到满意并减低对文化转变的抵制和接受。
五、企业内部营销管理
企业创造和传递顾客价值的所有活动归根结底是依靠企业员工来完成的。员工的满意程度与顾
客所感知的服务质量之间有很强的正相关关系。满意的员工会和顾客建立起积极的关系,提高顾客
在消费过程中的感知利得,而不满的员工会直接或间接地将负面的情绪传递给顾客,加大顾客在交易
过程中的感知利失,这样会使企业为顾客创造和传递的价值大打折扣!同时,满意的员工关心组织发
展,乐于提出革新和改进组织的建议,而不满的员工通常会抵制创新性文化,组织变化和学习。因此,
企业要基于顾客价值培育竞争优势,就必须要积极改善企业与员工的关系,在确保员工满意的前提下
实现顾客满意。为了提高员工满意度,必须了解影响顾客满意度的因素,目前关于这方面的研究有许
多,不同学者从不同角度提出了不同观点,简要概括为下面几方面
1、宣传企业愿景。根据马斯洛的需求层次论,当今在每个人的生存和安全的基本需要都能满足
的情况下,每个员工尤其是知识型员工都有归属和尊重的需要,让企业员工充分了解企业在短期和中
长期的发展目标,从而鼓励员工将个人的职业生涯发展目标与企业的生存与发展结合起来,这不仅可
促使员工与企业共同发展,更重要的是员工享有了作为企业主人对企业发展方向和理想的知情权可
以得到很大的激励从而可以提高对企业的满意度。
2、对员工进行系统地有针对性的培训。员工作为企业的内部顾客,既是企业内部营销的对象,
又是内部营销的参与者。作为对象,员工也需充分被认知,如同了解企业外部顾客,员工的需求感,认
知行为特点,以及环境对其行为的影响等,企业都必须好好把握。通过与员工有效的沟通,了解员工
个人发展需求,并有针对性地为员工提供发展提高其能力的机会,如实施员工教育培训计划,重新进
行工作设计等。作为参与者,对员工进行培训教育则是内部营销的基本工作,工作质量是产品质量的
保证,工作质量又在很大程度上取决于员工素质。以内部营销为导向的培训教育把企业战略目标与
员工利益结合起来要求因人施教对各类员工在深度广度和侧重点上要有所区别
3、交叉销售/团队销售。实行交叉销售/团队销售,使与顾客直接打交道不再只是某一位员工或
销售人员的事情,而使组织内每一位员工都有义务为达成销售而作出贡献。技术人员可能直接进行
销售,而销售人员可以为顾客提供技术方面的服务。这样不仅可以使员工的工作内容丰富化,提高员
工的满意度,也可以为企业培养培养能力全面的人才,同时使员工更容易理解他人工作岗位上的压力
和困难从而有意识地加强与工作伙伴的团队合作。
4、参与剩余价值分享。员工,尤其是技术型员工,作为企业价值创造活动中最关键的生产要素,
不仅要合理获得其劳动报酬—工资,还必须参与企业剩余价值分享,员工和组织必须共同分享生产率
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提高带来的利益。这种所有对增长做出贡献的人都应该得到奖金利润分享方案,不仅是以劳动力价
值为基础的按劳分配理论决定,也是提高协调合作能力、雇员的产出以及公司利润的一种出色的方
法。
5、激励与认同。实行内部营销要求根据科学的激励理论,针对员工的不同特点,充分考虑员工
的需求层次进行激励。对员工进行工作安排时做到人尽其材,以激发员工的内在工作热情;要赏罚分
明客观评价员工的工作,激发员工的工作积极性;同时也应通过教育培训提高员工素质增强员工的自
我激励能力和进取精神。
六、基于顾客价值的业务重组
企业的使命是为顾客创造价值，因为我们的全部财富都是为顾客创造价值的回报。而为顾客创
造价值的便是流程，如何对业务流程进行协调管理，动态地满足客户的需要，已成为各企业所关注
的重要问题。 企业流程管理的核心是流程重组，即对企业战略、增值运营流程以及支撑它们的系
统、政策、组织和结构的快速、彻底、急剧地重组，以达到工作流程和生产力的最优化。在进行业
务流程重组时，首先应该明确企业的发展战略，然后首先选择关键的业务流程进行重组。对于有些
非核心的业务流程，不能将思维局限于重组，还可以根据企业的发展战略考虑能否通过外包来解决
存在的问题，以更好的服务于企业的发展战略。总之，要分清关键业务流程和次要业务流程，对关
键业务流程，如营销和研发，要立足于企业内部流程的重组，对次要业务流程或企业不具备优势的
业务流程，可以通过业务外包或者是通过与其他企业的合作，来突破企业发展瓶颈，实现资源的扩
张，实现交易成本和管理成本的节约来进一步提高自己的核心能力。建立起符合顾客价值管理的组
织系统，并且按照这一要求来具体组织企业的全部经营、开发和生产活动。这就要求调整企业各相
关组织机构、部门、环节的管理制度，包括绩效考核制度，形成整合和集成的团队精神，突出管理
者和员工的能动性、积极性、创造性
第三节 案例分析
2009 年 10 月 1 日，新《邮政法》正式实施，第一次以法律形式明确了民营快递的法律地
位，之后，民营快递飞速发展，再加上近几年电子商务的兴起，也给民营快递的发展注入了强心
剂。据国家邮政局《2012 年邮政行业发展统计公报》，2012 年，民营快递企业业务量完成
亿件，实现业务收入 亿元（国有快递企业 13 亿件，业务收入 亿元；外资快递企业 1
亿件，业务收入 亿元），民营业务量市场份额分别为 %，业务收入市场份额为 %
（国有、外资快递企业市场份额分别为 %和 %，业务收入市场份额分别为 %和 %）。
但民营快递在迅速发展的过程中，一些问题也逐渐显现，社会声誉差，投诉率高居不下；员工素质
低，服务质量差；行业集中度低，业内恶性竞争。在这样的竞争态势下，民营快递要想进一步发
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展，关键在于能为顾客带来多大价值，民营快递的核心竞争力在于树立自己的品牌。
一、培养以顾客价值为导向的品牌竞争战略意识，提升品牌形象
品牌是企业的理念、价值、服务甚至是信誉的表达，快递提供的是门到门的服务，庞大的业务
量背后是庞大的顾客群体。当前，民营快递提供的服务具有同质性，不同层次的顾客会根据自己的
感知到的价值决定是否要选择购买，价格并不是绝对决定因素。只有成为某一民营快递企业的忠实
拥护者，才能从长远上留住顾客，形成自己的口碑，进而慢慢形成自己的品牌形象，品牌形象是影
响顾客价值的一个重要因素，因此，民营快递企业在快速发展的过程中应该意识到通过品牌建设提
升企业竞争力的必要性和长远性。
二、结合顾客所需对企业进行合理定位，彰显品牌特色
差异化是快递企业品牌竞争力提升的核心，当前，国内的民营快递企业的业务同质化严重，很
少有自己的特色，客户在选择时感觉选择哪家都可以。民营快递企业可以根据自身情况进行定位，
一些地方小型快递企业可以重点开展小范围内的业务，比如只开展同城快递，效率就会提高，时间
长了，也可以在这方面培育自己的核心竞争力。也可以根据客户的需求开展夜间送货上门，现在很
多双职工家庭白天家里无人，收取快递比较困难，而大部分快递企业投递包裹都是在白天。快递企
业应该对经常有业务往来的顾客进行资料整理，到一定程度上分析本企业顾客的一些特征，从而有
针对性地开展服务，从而形成自己的特色。
三、实施以顾客价值为主的营销策略，扩大品牌知名度
国际快递公司非常重视其品牌形象的塑造和推广，FedEx 被誉为快递业的“亲善大使”，“使命
必达”彰显了对顾客提供高品质服务的自信；DHL“一路成就所托”的承诺通过各种媒体让其人性
化的服务深入人心。国内的民营快递企业在制定营销策略时，也需要突出顾客价值，充分考虑不同
顾客的需求，塑造出与众不同的服务品牌。同时利用各种可以进行有形展示的途径，比如企业的网
页、加盟店的外观、车身喷绘、员工的服装等等，让顾客了解快递企业的特色、文化，从而扩大快
递企业的品牌竞争力。
四、重视面向终端客户的员工培训工作，塑造品牌内涵
企业之间的竞争终究是人的竞争，快递企业提供的是面向终端客户的物流服务，目前，快递企
业人员素质尤其是与顾客直接接触的业务操作人员素质普遍不高已是众所周知的问题，有的快递企
业也开展了一些培训工作，但培训工作大多针对企业的中高层管理人员，不能做到全员培训，更不
用谈培训内容的广泛性、培训时间的持续性。因此，民营快递企业要提升企业的品牌竞争力，必须
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高度重视员工的整体素质的提升，从员工的作业规范性、仪表形态、客户沟通能力，甚至到员工的
客服服务意识、客服异议处理能力等等都需要进行深入细致的培训工作，只有这样，才能从根本上
提升企业的内涵，为品牌竞争力的提升创造良机。
第四节 结论
21世纪企业的竞争优势究竟源自何处?毫无疑问,来自企业创造的优异的顾客价值。正如日本
经济学家大前研一认为:在一个自由的、充满竞争的经济环境中,如果一家公司忽视了为顾客服务的
这一基本使命,那它绝对不可能有太平日子;而如果它能比竞争对手更成功地为顾客提供服务,利润
就会滚滚而来。
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第七章 2021-2025 年中国拉丝气垫材料企业全方位推进“价值
竞争策略”及实施路径探讨
第一节 构建价值竞争策略推进体系：稳准推进公司价值竞争策略实施
构建价值竞争策略推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。
一、结合实际、精心制定工作实施方案
面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发价值竞争策略工作实施方案和具
体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司和国别公司对目标和举措进行层层
细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有
成效地开展。
二、重塑拉丝气垫材料企业价值经营观念，推动文化再造
企业价值创造的根本在于为顾客创造价值。首先，提倡顾客价值文化，需要企业从文化的物质
层面(从方便客户角度出发的各种行为文化)、制度层面(从方便客户角度出发的各种制度文化)、核
心层面(从方便客户角度出发的核心假设)等三个层面入手，重塑客户服务理念，梳理业务办理流程
和产品研发流程，将产品研发更多的与客户的体验相联系，将产品、客户经理所实现的业绩更多的
与客户的满意度相联系。其次，梳理从战略制定到战略执行的流程，发现并弥补其存在的衔接漏
洞。再次，强化各部门间的协同效应，如制定全行经营计划时，战略部门可针对近一年的经营环境
进行深入分析，制定业务准入与发展策略供业务部门参考；每逢季末、年末战略部门要负责对各业
务部门对全行战略的执行情况进行评估，评估的结果要与该部门主要领导人员的绩效薪酬挂钩，并
且挂钩的比例要大。经营计划的制定要符合科学的管理流程，既要强调基层人员的参与，也要避免
业务部门由于任务完成不佳却将推卸责任的现象。
三、加强组织领导、建立动态督导督办机制
1)加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务
部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。
2)加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各
项措施部署落地。
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3)加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好
工作部署调整和典型经验的总结和推广。
四、营造全员全链条参与环境
1)大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道
工作进展和取得的成效。
2)组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推
动形成全员参与的良好氛围。
3)积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典
型做法。
4)加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现
及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。
第二节 产业结构层面
一、认识规律特征指导产业发展
发展拉丝气垫材料产业要对发展规律有清醒的认识。
不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
二、夯实产业基础促进产业健康
基于对拉丝气垫材料行业发展规律的认识，针对我国拉丝气垫材料产业重应用、原始创新不足
的现状，我国企业发展一要增加原始创新的深度，进一步提高自主创新的能力，筑牢拉丝气垫材料
产业发展的战略根基；二要保证与世界先进企业相当的、持续的投资强度；三要加强人才培养的力
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度，出台有利于引进、留住、使用人才的一系列政策和举措，也包括及时出版更多、更先进的教材
和参考书；四要继续扩大国际合作的广度，通过多种合作方式来逐步建设和完善自己的产业链。
三、优化产业结构，加强技术创新
企业要建立长远发展的前瞻性战略计划，加快企业结构调整，采取积极措施，抓住机遇，扬长
避短，增强应对经济多变的敏锐性，从而实现企业健康、持续发展。
科技是第一生产力，企业必须加强科技创新、技术革新，成为高新技术投资、研究应用、技术
开发以及风险承担和利益享有的主体；积极促进企业信息化、标准化建设；加大新技术的应用以及
新材料的研究与应用。在组织结构与技术创新层面上形成独具特色的竞争优势。
四、完善企业供应价值链
目前企业之间的竞争不断加剧，这已经不是单纯企业之间的竞争，已发展成为企业供应链之间
的竞争。供应链作为一个环环相扣的链条，其是企业从商品采购、运输、存储、配送及分销整个过
程中所包含的计划、存储、分销及服务等一系列相互衔接的活动。只有确保这相互衔接的活动环环
相扣，而且对整个过程中的各个环节进行不断完善，这样才能更好地提高企业运行的效率，确保其
能够在激烈的市场竞争中占据优势。
五、积极促进拉丝气垫材料企业的集约化建设
改变中国企业过去散、乱、无序竞争的局面已经刻不容缓，企业最终走上产业化、集约化之路
已经毋庸置疑。专业化生产是制造业的一个显著特征，各企业之间应该加强分工与协作，优化企业
组织结构，充分发挥地方政府主导作用，特别要在发展战略、投资环境信息咨询等方面发挥更大作
用。
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力
当今世界，企业产品要想走向国际，必须通过国际环保认证，只有做绿色企业、生产绿色产
品、进行绿色设计、绿色经营，才能提高企业产品的国际竞争力。中国企业必须主动通过评估自身
活动直接和间接的环境冲击，认识未充分使用资源的机会成本，前瞻性地创造有利于创新和提高生
产力的解决方案，研发能将成本降至最低的环保新技术与新工艺，着眼于消除造成污染的根源，将
改善资源生产力放在首位，把改善环境当作经济的和提高竞争力的机会，铸造中国产业绿色竞争
力。
2021-2025 年中国拉丝气垫材料行业价值竞争策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 102
七、提升产业战略竞争力
目前，我国城镇化发展正处在快速发展期。对于中国企业来讲，面对城镇化带来的挑战和机
遇，也需要建立类似的产业战略模式，积极推进项目的进度、成本以及质量的科学管理与控制，从
而提高产业的全要素生产效益。探索供应链内部及供应链与业主之间长期的合作关系。这种新的合
作关系将会产生新的采购和支付方式，使越来越多的供应商介入整个生命周期，提升产业战略竞争
力。
第三节 市场运营层面
一、必须把做强做优放在更加突出的地位
近几年，我国企业发展更多地表现为规模的快速扩张，与世界一流企业相比，在盈利能力、技
术创新能力、商业模式创新、引领产业发展等方面的差距还很大。发达国家大企业凭借其技术、品
牌和供应链优势，主导行业发展的格局没有改变，在产业价值链中的优势地位没有改变。
因此，我国必须改变长期以来在高速增长条件下形成的发展理念和经营方式，把做强做优摆在
更加突出的地位，不能再单纯追求规模的快速扩张，要努力实现从速度效益型向质量效益型转变，
从要素投入驱动到创新驱动转变；要更加突出经济效益，切实提高发展质量和水平，努力实现持续
健康发展。
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争
中国企业要想在市场经济和国际竞争的双重考验中得到生存和发展，必须坚持把实施品牌国际
化战略作为实现可持续发展的动力和手段，借鉴国内外著名品牌的成功经验，以企业整体价值观为
核心，以公司组织与管理体系再造为依托，以优质产品和优质服务为载体，积极实施品牌的塑造、
运营、延伸和扩张策略，塑造出具有个性的全新形象。在具体措施上，要按照国际质量管理标准要
求，认真抓好 ISO9002质量保证体系有效运行，全面提高质量控制能力和品牌锻造能力。充分利用
企业品牌效应和国际影响力，进一步拓展品牌内涵的覆盖面，带动公司的整体崛起。同时抓好营销
体系建设，建立起灵敏、高效的信息反馈系统和营销网络，以现代营销手段扩展企业品牌的知名
度。通过品牌扩张，逐步使品牌成熟起来，并跻身于国际知名品牌之林。
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三、以客户为导向，满足客户需求
你所做的一切，就是让你的顾客满意。
客户导向是一种与客户的互动模式，以客户为导向，满足客户需求，努力的焦点放在发觉和满
足客户需要上，包括以下几个要素：
服务意识，在意识层面，具有强烈的服务客户，满足客户的愿望，将此作为自己的使命。理解
客户，重视对客户的消费能力、偏好，不断收集客户资料与客户感受，了解，研究，预测客户需
求，以此作为改进工作的行动指南。响应客户，在了解客户需求的基础上，就要致力于开发符合客
户需求的产品和服务，交易过程中以赢得客户的满意为使命，在客户反馈信息的基础上迅速改善产
品和服务。
四、创新经营模式
近年来，受国内外经济增长放缓、市场需求变化、实体经济及产业发展低迷、新兴业态新经济
模式蓬勃发展等多种因素影响，传统的发展模式普遍遇到瓶颈，再延续传统“满足市场供应需求、
依据需求组织生产、预判需求布局产能”发展方式，既无法实现健康发展，也无法抢占市场需求预
期的先机。因此，企业的市场竞争策略不能仅仅满足阶段、局部的需求，而应该要从满足现阶段发
展或已有的发展需求，向引导、引领需求转变。
可以说，在新发展形势下，过去那种传统的发展模式，随着市场需求下降、传统产能过剩、传
统产业链基本布局完成等因素影响，已再无生存空间。
当前我国处于化解过剩产能、市场需求快速变化、深化供给侧结构性改革的新形势下。在新的
发展时期，企业发展亟待在管理体制、市场机制、运营模式上深化改革、创新思维，创新经营模
式，实现“二次创业”。
五、价值创新开拓战略蓝海
深陷红海的企业一般采用的都是常规方法，即在已有的产业秩序中建立起自己的防御地位，竞
相去击败对手。但是蓝海的开创者根本不是以竞争对手为标杆，而是采用完全不同的一套战略逻辑
——价值创新。
价值创新是蓝海战略的基石，因为跟传统思维不同，它不是把精力放在打败对手上，而是在全
力为买方和企业自身创造价值飞跃上。这是跟传统的红海市场企业思维完全不一致的根本。
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价值创新分“价值”和“创新”两点。在实行时，既不能太过于考虑价值、也不能把所有重心
放在创新上。单纯的考虑价值，容易出现在所有精力放在现有结果上的“小步递增的价值创造”
上，这种做法能改善价值，但不足以使产品出类拔萃。但不考虑价值，只考虑创新，就是完全为了
创新而创新，仅仅是为技术驱动、或者是一味追求新奇怪诞。
因此价值创新，是指企业把创新与效用、价值、成本整合到一起。也就是说，开创蓝海者，要
同时追求“差异化”和“低成本”。
而在成本和价值的考量上，企业通过剔除和减少产业竞争所比拼的元素节省了成本，又通过增
加和创造产业未曾提供的元素，提升了买方价值。随着时间延续，高价值的产品也就成就了规模经
济。
需要注意的是，价值创新是一种战略，要求企业整套系统都在为买方和企业自身实现价值飞跃
运转。价值创新主张市场界限和产业结构并不是给定不变的，而是可以根据为企业个体的行动和信
仰所重新构建。开创蓝海战略，同时应该以机会最大化和风险最小化的原则为导向。
六、紧跟市场发展
众所周知，我国当前城市发展无论是本国还是国际市场都取得了瞩目成就，而且加之大量人口
涌入城市，这无疑推动了消费。企业发展也应该紧跟这一趋势，努力与城市发展相接洽，以达到充
分挖掘城市市场的目的。
七、实施“走出去”战略
经济全球化是当前社会的主要经济形式，而我国在国际市场当中也属于输出大国。故企业也应
该深刻认识了解到这一点，需要及时按照国际市场的发展趋势来改善提高，
