第十章 商务沟通中的跨文化沟通
——经济管理专业实战课程
商务沟通
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第一节 跨文化沟通概述
“地球村”已不再单单是一个概念性的名词，
转瞬间已成为人们生活的一部分，跨文化沟
通也随之成为人们需要面对的问题。
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一、跨文化沟通是经济全球化发展的要求
文化：一个群体所共有的价值观和行为准则
的体系。
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文化的基本构成
价值观和态度
语言
教育
习俗和风俗习惯
宗教与伦理
物质文化
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餐厅里
交通工具
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处理问题时
领 导
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旅游时
时尚
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人际关系
生活方式
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守时
晚年生活
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二、影响跨文化沟通的因素
感知的差异
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思维方式的差异
——人们看待问题的方式和角度不同。
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世界观和价值观的差异。
社会规范的差异。
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第二节 跨文化沟通中的东方文化
神秘古老的东方世界正在向全世界展示
着她不朽的生命力，日益在这个快速运
行的商业世界里发挥出巨大的力量和生
机勃勃的活力。
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一、沟通中的日本文化
日本是离中国最近的发达国家，是中国
重要的进出口贸易伙伴。
尽管日本文化深受中国文化影响，是中
国文化的一种发展，中日文化的迥异必
然会反映到商务交往中。
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关系第一——日本企业的商业行为是关
系导向型的，即关系第一，生意第二，
和他们做生意首先要建立起良好的关系。
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地位意识——日本是个
极其强调尊卑的国家。年
轻的要服从年长的，职务
低的要服从职务高的。女
性在日本的地位较低 。
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保守风格——重面子
语言与称呼——语言有性别差异
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谈判风格——日本文化
可以形容为“菊和刀”，
其特点是刚柔并济，以柔
克刚。这也体现在谈判中，
他们对人很是礼貌，但内
心防线却很坚定。
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二、沟通中的南亚、东南亚文化
南亚、东南亚地区由于与我国邻近，自
古以来就有着商业来往。但该地区国家
众多，文化错综复杂，想要很好的与这
些国家做生意，决不是件容易的事。
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1．印度文化
四大文明古国之一的印度有着鲜明的民族特色
官僚主义
等级制度——印度自古就有很森严的等级制度，
而且这种与生俱来的等级地位不能像在中国一
样通过考取功名之类的方式得到改变。
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《贫民窟的百万富翁》主角剧照与生活照
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关系第一——和日本一样，印度的商业
行为也是关系导向型，不过由于印度商
人的商业意识远没有日本人的那么浓，
在这里的关系第一就更加重要，更加强
调朋友交情。
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语言风俗——印度的语言总共有超过300
种 。幸运的是，可以同他们说英语。
风俗习惯
谈判风格——印度谈判风格大体上含蓄
保守，但是一旦触及了利害关系就变得
判若两人了，层层设防，处处猜忌。
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2．泰国人的文化
“面子”在泰国
看重地位
风俗习惯
语言问题
谈判风格—诚实和富于
人情味
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三、沟通中的阿拉伯人
对阿拉伯地区的商务沟通上的注意点有
所了解，对在整个中东地区的沟通都有
帮助。
阿拉伯地区是个复杂的地方，无论是它
的政治、经济，还是文化。这是这种复
杂性会让你在不经意间触到了“高压线
”。
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1．宗教特色
宗教在阿拉伯国家占据极其重要地位。
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2．风俗习惯
个人空间意识——阿拉伯地区个人距离
较小。
时间观念——在海湾地区，耐心是个重
要的美德。
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宴请——吃饭时，一定要吃很多，以表
示你的感激之情。
风俗——和其他穆斯林文化一样，左手
被认为是不洁的。吃饭或者给阿拉伯人
递东西时，通常只用右手。
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3．谈判风格
阿拉伯商人在谈判中习惯于慢条斯理，
悠然自得，而且善于故弄玄虚。因此一
定要做好打持久战的心理准备。
切莫急躁，在充分准备的前提下耐心地
与之周旋。
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第三节 跨文化沟通中的西方
商务活动兴盛于西方世界，今天他们仍
然扮演着引领者的角色。经济上的优势
推动了文化的全球渗透，他们的行为方
式也多多少少成为当代商务活动的模版。
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一、沟通中的美国文化
生意第一
平等意识和个人主义
语言和习俗——很少有美国人的外语非
常流利。所以如果你的英语水平不好，
就得雇佣一名翻译，因为别想指望他们
会说很好的中文。
谈判风格——干脆利落、不兜圈子
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二、沟通中的英国文化
注重关系，也注重生意
保守风格
语言——今天很少有英国人会把另外一
种语言说得好到以用来处理复杂的商业
谈判。英语不流利的商人应该考虑聘请
一位翻译。
谈判风格——沉默、平静、自信、谨慎
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三、沟通中的法国文化
关系第一
注重地位
餐饮特色
语言————在法国，商务语言一定是
法语 。
谈判风格——与法国人洽谈生意时，不
应只顾谈生意上的事务与细节，否则很
容易被法国对手视为没有情趣。
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四、沟通中的德国文化
生意第一
语言——德国人更直接、坦白、甚至有
些直言不讳。来自东方讲究含蓄的我们
要明白日耳曼人的直率和唐突并不意味
着要冒犯你。
习俗——德国人的习俗可以简化的看成
是他们严谨作风的具体表现。
谈判风格——“契约之民”
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第四节 有效跨文化沟通的策略
跨文化冲突的存在不可避免。
正视矛盾的产生，以“求同存异”的理
念去解决冲突问题。
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基本策略
把握共性，小心差异
提高文化敏感度
消除文化偏见
增加灵活性和耐心
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