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圆桌讨论：线下教育融资低潮仍未过去
五道口沙龙 23 期在线教育专场 第二圆桌
网易科技讯 6 月 25 日消息，第 23 期五道口沙龙“在线教育”6 月 23
日在北京举行，过来人公开课联合创始人张有明、真格基金分析师顾
旻曼、学而思网校副总经理冯磊参加了主题为“传统教育眼中的在线
教育”的圆桌论坛。
张有明称，在线教育之所以会火，是因为原来所有的教育机构里最严
谨的、最坚不可摧的这一块发生了改变。
冯磊则认为，传统教育为学而思积累了很多资源，但这些资源是支持，
同时也是桎梏，所以一直在探索，冯磊认为，无论改变什么都不如改
变学生的学习意愿。所以从去年开始学而思网校无论从课程上包括老
师，包括服务，甚至学习体验都在追求一种调性，就是学习体验。同
时也有很多困惑：不太会做市场、要不要做平台，以及老师资源的问
题。
真格基金的顾旻曼则称，创投受过很多的伤害。06 年新东方、学而
思上线之后，他们投了很多忠于线下的案子都挂了。所以如果是这样
的，不管是做纯线下的事还是什么，至少得考虑一下。纯线下有一点
点难，尤其是人力成本上升，固定成本的上升，这是一个很好的时间
点，逼着你没有办法再做纯线下的事情，一定得做线上的。
谈到传统教育如何做互联网，张有明认为，必须要把整个教育的流程
跑通，以及熟知其背后的服务意识和形态。同时一定要把做传统教育
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的方式以互联网的思维和方式学会。
冯磊则认为一要不遗余力地跟用户接近，甚至是变成用户在过程中体
验互联网可能会带来的改变。第二，不断地引进互联网的优秀人才和
我们发生撞击。
顾旻曼称最重要的是对内容的信心和重视，其次是做线上教育一定要
明白传统教育的经验和教训。
以下是圆桌“传统教育眼中的在线教育”实录：
熊飞：其实我们压力还挺大的，我先替在场的观众提两个要求，请三
位嘉宾第一要注意时间，第二多扔干货。大家讲的非常好，我第一感
觉是我们这一场有一点妈妈不疼、姥姥不爱，几位老总都不上台分享，
传统教育已经被远远地扔在后面了。我们要讲讲传统教育是怎么做互
联网的？因为我们知道过来人其实是非常多年的做职业生涯的机构。
现在它在做互联网方面的转型做得非常不错。我们想知道张有明跟大
家分享一下。学而思网校今年已经到一亿收入的在线的网校。线下教
育是扎扎实实地亦步亦趋地慢慢地把核心竞争力建立了起来，偷偷把
钱赚了。真格基金投很多每个领域领军的企业，近几年也发展得非常
快。真格基金怎么在一片红海的竞争格局中怎么打拼出来的。我不太
认同互联网把教育给颠覆的事，因为我觉得互联网教育跟其他行业不
一样，互联网房产是帮别人卖房子，互联网汽车是帮别人卖汽车，但
互联网的教育其实是教育本身。最后交付的是一个服务，而本质上真
正做教育的人才能搞得起来。教育其实是结果导向的，不给人家结果
肯定是不行的。第二是系统性，人家要学一个小学奥数你不给提供也
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不行。所以有很多的东西是挺值得线上的人好好学习的。第一，想请
三位分别简单自我介绍一下，之后讲一讲自己的机构，过去几年来的
历史，尤其是多扔一点干货，之前线下是怎么做的？取得了什么样的
成绩？未来做线上打算怎么样推进？现在有什么样的感受？
张有明：今天来了很多的熟人，我也发几个邀请，大家好我是过来人
的联合创始人张有明，我们也是熊老师投资的公司。唐总说一起作业
网也是熊老师抓去的。我们公司有一些年头了，是 07 年成立的，我
们一开始到现在只做一个全体是大学生的群体，我们公司大概是三个
阶段，第一个阶段做了一个过来求职网，前两年主要是帮一些企业做
招聘，后面的主力是做培训。我们的工作是帮大学生找工作，今年就
业率非常地惨，我相信全国的统计率还是很低的。我们在做的时候，
一方面本身做的时候也体会到了很多传统教育机构的痛苦，有很多的
嘉宾谈过我们做线上有线上的痛苦，做线下有线下的痛苦。
2011 年开始我们就从事相应的线上的探索。我们公司做线上平台的
时候尝试了国内国外的在线的方法手段工具，基本上发现很难找到适
合自己公司发展的方法和方式。那么从 2011 年开始我们看到了一个
迹象，有很多吻合的地方。
很多的嘉宾说了，在线教育不是一个特别新的东西，很多年前一直都
有，但为什么去年突然很火？教育人群分为三个主要的人群，一个
是 K12 领域的有一定的特性。第二个特性是大学从入学开始一直到
毕业。第三，从大学毕业以后。这三个主要的群体各自的差异性。我
们公司现在是第二块。之所以很火是因为大家注意到了，原来所有的
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教育机构里最严谨的、最坚不可摧的这一块发生了改变。原来中间的
一大块在发生一些根本性的变化。
我们在去年底的时候跟很多人谈过，中国有一个很特例的名词，中国
的高等教育是相对门槛很高的地方，尤其是高考任何一点事都会引起
轩然大波。去年底的时候我们开始做这块，一方面是因为跟公司一直
以来的思路和方法、服务的群体有关系。下面有观众提问说想去大学
做讲座怎么办。我们公司最疯狂的时候，全国一年讲 800 场讲座。我
们从去年底的时候开始推出了一个平台，这个平台的主旨还是在做一
个在线的教育而且我们现在跟大学进行合作。
5 月 21 日是中国高等教育界里特别值得纪念的日子，那一天，北大
和清华同时宣布加入 Edx。现在中国大学领域的机构已经开始想着怎
么做在线教育，有人很奇怪为什么在之前我们有网络学院，全世界最
大的大学是中央电大，在线大概 340 万人左右。但他们之间的群体主
要是对一些成教的体系，上不了大学之外的人做高等教育的补充。现
在不一样了，清华宣布今年底一直到 9 月份上线 5 门课，有几门课也
是我们帮助在做的。之前我们已经在清华的几个院系里做完了文化课
的完整的体系，但没有公开，我们确定在 3、4 门课左右。这基本上
是向全世界开放的。这个体系是完整的体系，清华可能会给大家发相
应的学分。某种意义上来讲，不出两年的时间，大家在家里就可以拿
到全中国最优秀的大学的在线的教育体系，我们觉得这一天会很快地
到来。
冯磊：我是学而思网校的冯磊。我是 08 年的时候到了学而思网校。
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某种角度来讲我坐在这儿就张望，内心感觉到有一点点孤独。因为我
发现，第一在传统领域里扎根这么深的企业，好像我没有看到。第二，
在中小学专注做垂直产品的我也没有看到，内心确实是挺忐忑的。我
问大家一个问题，大家知道学而思的麻烦举手，知道学而思网校的麻
烦举手。有没有先知道学而思网校再知道学而思的有没有？谢谢两位。
我们做了五年左右的学而思网校内心非常焦虑的一个问题。其实大家
面上看我们很好，我们最开始有很多的资源，我最开始到学而思网校
也是看重这个的，但在发展的过程中其实一方面是支持，另一方面也
是一个桎梏。所以我们这方面一直在探索。说起学而思做互联网是有
基因的，我们的创始人在做创业的时候同时做了一件事，一个是买下
了奥数网，还有自己录了课程放到网上卖，他卖了 2000 多块钱。所
以他内心一直有一个梦想想做互联网教育，所以在 08 年的时候他也
排除很多困难坚持把这件事做起来了。前两年我们部门做得特别地悲
摧默默无闻。学而思一个叫信息技术部、一个叫信息事业部。我们信
息事业部很多人都不知道我们，我们一直在研发一个东西是高清视频，
这个是学而思网校第一家在中小学起用的。最开始我们也不知道干什
么。在中小学领域做互联网教育到底做什么？因为我在 2000 年开始
做互联网教育的时候，最早我是公立学校的老师，我想工业革命时代，
第二是互联网时代已经到来了，我赶紧给自己再加一个标签，于是我
开始做这一块了。第一代互联网教育有一个特点，那时候一定特别有
前途，我家在东北听到四中就会觉得我听到他的讲课，我高考得什么
样？我们把好的老师和课程放在网上，一定会赚钱的。最初确实是那
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么简单的。但是到了 2008 年在做学而思网校的时候发现有一个新机
会，当初做第一代互联网的时候有一个特点就是都依托名校来做，比
如说都是最有名的 101、四中，包括天津一中，南开中学网校，都是
有一个特点是依托名校。但那时候也是挺痛苦的，所有的资源都不是
你的，尤其是老师的资源你想让他录一节课，对不起我得排时间，你
想让好老师来录课太难了。在整个教学过程中，最主要的核心的东西
根本不在你手里。所以里到学而思第一件事挺好解决了，因为毕竟学
而思有很多年轻的老师，愿意和你在录影棚里熬半个月看怎么讲才适
合学生。第一个问题我们用了两年的时间才解决掉。我们第一次上线
的时候是在 10 年 1 月，但正式上线之后又面临接下来的问题了，我
们也不会做别的，肯定是把线下的课程搬到网上了，比如说有春季班，
做了这些东西。很快发现其实在这一块，我们最初的困惑是，如果我
们和线下一样，那我们的存在价值是什么？难道真的只解决到暑期了
孩子们上不了那么多课了，有一个课来报我们吗？我们认为，如果我
们这么做下去可能会有问题。在这期间，我们经历了很多的尝试，甚
至包括向电商学习，如果大家关注的话我们网校有一段特别像凡客，
我们也想过做社区，后端学习平台特别有意思，包括有同桌可以互动，
很多有意思的东西。但是在这个过程中，我们确实也没有忘掉一样东
西。一个企业有基因，学而思的基因确实是产品驱动型的，我在这个
过程中没有敢忘掉老师。我们经常每周有课，给老师的课打分，还必
须有意思。我们论坛上有一个活动叫学习必须有意思。这个过程中我
们越来越发现，到了去年的时候，因为这个行业特别悲摧，我们想学
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而思网校到底做什么？这期间我们不断地跟很多互联网界的朋友聊
天和调查，即便到现在他们仍然会经常说冯老师还是不像互联网里的
人，我自己也很伤心。但是我们想到了一个问题，在互联网这个大的
环境下到底改变的是什么？我们想到了可能它改变的是一个东西就
是学习主体。即便是学而思培优，仍然就是培育学生。可是我们做到
了这一点是非常非常艰难的。因为大家都知道，学而思是以口碑著称
的。续报率达到 90%。我们学而思网校续报率达到了 20%多。我们
学而思网校有一行字叫学习有意思，这是我们一个重新的定位和重新
的启发。为什么？我们发现，在整个学习过程中，无论你改变什么都
不如改变学生的学习意愿。所以从去年开始我们无论从课程上包括老
师，包括服务，甚至学习体验都在追求一种调性，就是学习体验。可
这确实是给我们注入了新的力量。我见了一个家长，这个家长是一个
五年级的孩子的妈妈，带着他妻子，我特别想知道一个困惑。学而思
有一个特点，我们不太会做市场，基本上没有过市场部，这样的话我
们一直在想我们的用户到底怎么知道我们的？我老家在吉林省四平
市，我看看我们家有没有学生，我要做家访，我就做了家访，我问家
长你是怎么知道我们网校的，我特别地受宠若惊。他说我就是想给孩
子找一个学习资料，因为感觉学校的老师讲的还有我们平时上辅导班
讲的都不够好。我也问了线下的包括 101 和四中，我觉得也不太好。
无意中在网上溜达看到了你们，我就始终没有问清楚她到底怎么看到
我们的。她让我很开心的是确实跟着我们学了两年，孩子学习已经非
常好了，关键是特别喜欢。他竟然问我，你天天跟大海在一起办公。
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所以在这个过程中我看到了两点，第一，互联网教育真的是时机到了，
用户的主动探寻有需求了。但另一个是，用户体验是不可控的。我看
到了另一个困惑，我问他怎么学的，他是一个老师，他说只有假期我
才跟孩子一起学。平时是我学了然后给孩子讲，我当时就崩溃了，大
家能理解我的心情吗？我特别希望是一个孩子，他很喜欢我们的课程，
从中找到学习的乐趣，很快乐。但变成了一个家长。。。可是我们会努
力的。因为我自己家的小孩开学四年级，我让他学网校，把其他的班
都退了。在这个过程中你会发现，我们跟很多家长在聊天，在探寻，
我发现我们的用户有一个特点，真正跟我们一直在一起的用户，很多
都是学习习惯非常好，家长非常用心的。再有，通过我们的学习养成
了好习惯。我们现在在找的是什么？想找一个更好的门槛，让孩子学
的门槛能再低一点，迅速地进来。谢威老师是负责我们网站系统的，
我在网校不负责网站系统，其实我还真离互联网有一点远，虽然做了
这么多年。在这个过程中我们的困惑还是有几个问题的。第一个问题
我们一直在探索，甚至我们在想，我们到底要不要做平台。后来我们
想，要做但我们要做有质量控制的平台。人家互联网的伙伴告诉我说，
这不叫平台了。总感觉在学习过程中如果不是给他们有质量的东西我
们心里不放心，这有可能是我们的桎梏，但也没有办法打破。第二个
困惑是，我们的团队是网校，一块是网一块是校。但可能在校上可能
有一点优势的，在网上优势确实不明显， 我们也做了很多的努力。
但是总感觉还是差很多，包括这方面的互联网人才也少。因此特别希
望得到互联网朋友的帮助。我们也愿意分享我们的经验。第三个问题，
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我们一直在做一个事，老师这一块，大家可能觉得我们一定是有海量
的老师，一定是吸引老师到平台上的。但到目前为止我们仍然背负着
从调研到感觉老师的事。我们跟老师的合作还是有共赢机制的，我们
是实行提成制，我们已经有两位百万年薪的老师了。我们认为我们的
门敞开得还不够，我们希望有更多的老师可以加入到我们的团队中来。
总而言之我们还是非常艰难地在走。纠正一下熊飞老师的观点，我们
到不了一个亿的，如果到了一个亿我可以请熊飞吃饭。
顾旻曼：大家好我是真格基金的顾旻曼。在真格投资团队里主要关注
的领域包括了教育领域，移动健康，传统产业怎么向现代转型的 O2O
的领域，这是我个人的兴趣方向。刚才熊飞已经发了话了，必须讲一
点干货，我就说一说。第一，真格教育公司过去红杉成立之后大概是
怎样的投资状态。第二，对我们来说一些倾向。第三，我个人作为一
个投资团队的一员对这件事情是怎么看的。
首先我发现在场的三家公司都是我们的客户公司，包括一起作业还有
过来人，真格在行业里有一点声音，第二，大家愿意来分享，这点真
的特别地难得。因为创业公司还很小的时候，大家没有真正的竞争，
大都还在很远的地方，不要先打架，而是要多交干货。大家都知道真
格有徐小平老师最主导的参与，以及王强老师，所以我们对教育确实
是有偏好的。这是徐老师在新东方上市之后，到 2011 年底他个人和
几个元老在做投资的时候，那个阶段最著名的一家公司是世纪佳缘已
经上市了，包括最近的兰亭集市，还有红黄蓝幼儿园，还有投了一个
琴棋书画系列。还有聂卫平围棋教师。还有一个让小学生一开始接受
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国外的教材，用英语的方式来上课，更多是一个课外辅导班的形式来
做。到第二个阶段，2012 年年初开始真格跟红杉一起做了真格 之
后，对线上的偏好会更重一点点，我们投资了一起作业这样的公司，
一起作业可能是在之前，徐老师一直对教育加互联网的事情有自己很
好的想法，所了很多的公司，比如说一起作业，还有在 iPad 上如何
让小孩玩儿游戏的寓教于乐的公司。还有线上的 IT 教育的以就业为
导向的公司。所以说，我觉得如果说大家可以去真格的官网看看。
总结看来分为两个维度，第一线上跟线下，第二是存量市场跟增量市
场。线下很好理解，教育机构以线下的业务为主，真格如果投线下的
公司一定是在一个增量市场里。存量市场比如说 K12 的已经做得非
常成熟了，这方面的线下的公司我们基本上不太碰，因为巨头都在那
儿，按照我们老板的感觉都做一样的事情不好玩。我们投的像贝勒学
科英语，虽然也是在小学阶段，但其实是比较特别的市场，不是为了
考试而学，因为学科英语的东西更多是跟美国的教材有关系，而不是
说让你课后上辅导班。以前我们完全不重视，大家都重视考试、升学、
出国，但现在 80 后的家长意识到当年是这样过来的，我们的小孩是
不是学一点比较有意思的东西，学比较好的画画班，课外打篮球是为
了全面地发展。如果是存量市场特别传统的那些，这块不会特别地感
兴趣。线上的部分，存量市场也非常大，51talk 是我们投的，背单词
的情况也都存在，现在我们有更好的解决方案。在存量的市场上我们
更喜欢这样子的事。增量的市场我们还是愿意看看线下的东西，如果
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说存量的市场我们一定得是方式上，包括切入点上跟别人有非常大的
不同。我们知道这样的风险很高，但因为是一家天使基金我们觉得大
方向上值得认可。这是我观察下来的和团队讨论的时候线下的一个角
度。
最后说一说我个人对线上和线下的看法。我看教育之后也一直在挣扎，
我特别想找到很好的团队，我看到现在为止第一个观点是，更喜欢至
少这个团队里面核心任务是做教育行业出身的，互联网行业出身觉得
对产品很精通，觉得没有事教育这个事可以改变世界就来吧，这个事
不是特别靠谱，至少得有一个很懂教育的人。教育这件事不能说水很
深，但行业属性很重，内容和服务是很重要的，不是说产品的 UI、UE
做得好，运营推广做得好这个事一定就能成。第二，这个团队一定要
比较互补，互补的概念是这样的，我最近投了一下在线上做 IT 教育
的公司，那个团队其实是线下团队的创始人转身过来的，现在遇到了
一个困惑，当他知道怎么样做产品和传达一个很好的服务的时候线上
的推广到底应该怎么做？这可能是传统教育出身的概预者越来越共
同的问题。所以主导的是教育本质的事，但互联网的人也得要一个，
或者说我觉得创始人的心态要够开放。我觉得教育行业的人，我觉得
教育的人和互联网的人互相看不上眼。互联网的人觉得我特别地聪明，
你们这些老人都不太懂的，我觉得两边的人如果在团队里互相的心态
要开放一些，引入这样一个核心的人进来，这是我特别期待的一个团
队的状态。
最后分享一个小点，不知道在座的人有多少是做存量市场的。我跟一
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个做 B 轮融资的投资人聊天，说你们怎么看教育这个行业，因为我
们做天使的人看看后面的人是怎么想的，他们说线下的人完全不看，
他说只要你是线下的存量的市场，甚至是包括素质教育的，线下都是
完全不看的。因为创投受过很多的伤害 06 年新东方、学而思上线之
后，他们投 了很多线下的事都挂了。所以如果是这样的，不管是做
纯线下的事还是什么，至少得考虑一下。纯线下有一点点难，尤其是
人力成本上升，固定成本的上升，这是一个很好的时间点，逼着你没
有办法再做纯线下的事情，一定得做线上的。
传统教育如何融入互联网？
熊飞：三位都分享得非常干，我再问一个小问题，希望每一个嘉宾简
单讲一讲，传统教育怎么做互联网？三位做线下也投了很多线下的公
司，您觉得线下的经验用在互联网上最重要的一点是什么？
张有明：我自己是特殊一点的，我是北大计算机出来的，但我在做过
来人的时候做了几年的教育，我做这个之前是没有完全地做过教育。
但这几年的经验来讲，对我来说弥足珍贵的一点是，什么东西是未来
的在线教育最重的东西？跟纯做互联网的是不一样的，因为过去有纯
做互联网的人自己搭了一个网站开发了一个工具，至于说后面怎么办
就不管了，但在完整的过程中，教育只有一次性。大家选择一个教育
的产品或者是教育的体系的时候，是一个相对慎重的过程。这也是为
什么教育的品牌那么重要的原因。传统的教育培训机构自己把整个教
育的流程跑通的时候，还有背后的服务意识和形态的时候，这个事情
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对后面的在线教育是非常关键的。我们遇到了很多的问题，网易来做
怎么办？百度来做怎么办？淘宝来做怎么办？我说他们都会做。但未
来的竞争靠的是什么？在线教育今天才进展到 5%到 10%，还远远早
着呢。所以我劝大家不要太着急。第二，从今天开始一定要把做传统
教育的方式以互联网的思维和方式学会，才有机会在整个互联网以互
联网的方式交付教育的产品和服务。
冯磊：我能想到的有三点，第一和用户在一起要不遗余力地跟用户接
近，甚至是变成用户在过程中体验互联网可能会带来的改变。第二，
不断地引进互联网的优秀人才和我们发生撞击。这个过程很痛苦，我
们也经常经历，带给我们的改变和成长是更大的。我们唯一不变的就
是变化我们确实也是在这样做的。我们不是互联网的专业人才，可以
没有互联网精英，但一定要有互联网的精神，开放、分享、创新拥抱
变化。我们团队里也在践行包括平等。我们感觉真正地领会互联网的
精神，就能够拥抱互联网。
顾旻曼：两点，第一，它的最大的优势是对内容的信心和重视，因为
互联网出身的人很多人都想四两拨千斤，但做平台非常难，第二平台
是你能不能成为最后一个走到底的人，但传统教育的人对内容和产品
有非常强的重视，也知道怎么做。这是第一点。第二，线下教育其实
有很多互联网人从来不会想到的事，比如说老师做一做会跑掉。线下
可能会有人跑到你这边来对你做什么攻击，这件事有一定的了解，可
能更有一些常识方面的认识，而互联网的人做教育可能会要摔跟头才
能明白过来。
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熊飞：三位讲的非常好，张总讲的是品牌冯总讲的是用户，顾小姐讲
的是内容。教育本身这个事看上去简单，但门槛做下来一个好的服务
真的是挺难的。那么开放环节三个问题。
提问：目前我没有做教育，我前一阵子看了一篇文章，其中有一个观
点很认同讲到教育尤其是传统教育有一个很痛苦的地方，是你们的核
心是老师，老师一旦牛了之后就出来自己干，尤其是线下的更是如此，
在线上应该有这样的问题，换一个平台，直接把学生带走。不管是谈
互联网还是谈传统教育都是围绕出效果。刚才说的问题老师这个核心
容易说自己出来单干的问题，这样的问题在做在线的时候是怎么想
的？尤其是做传统出身的人，因为你们是更痛的。
冯磊：这个肯定会遇到的，到目前为止我们也有优秀老师流失的情况。
第一，世界是开放的我们还是很能理解的。第二，作为我们自己想努
力地把自己做成一个更有品牌影响力的企业，我们认为一个孩子选择
我们，不仅是基于老师的教学，还是基于整个网校带给他的调性上的
体验，因为我们所有的老师都有意思，不仅有课程还有服务，不仅有
服务还有很有意思的体验。所以这个过程中我们只能说在努力地做一
个品牌。同时我们也希望把我们的品牌打造得更具有包容性。任何一
个人离开有时候不像我们想得那么简单，说自己有一个平台，其实一
定是他在你的平台上不是很爽。所以我们也会在平台上做更多自己的
努力。
提问：我是做在线论坛的是关于营销方面的我想问的问题是，对教育
方面怎么面对内容的同质化以及被盗版，因为盗版的传播成本很低。
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同质化也相对研究一些。我想请教一下过来人的老师。
张有明：其实关于盗版，整个互联网从一开始到现在一直都有，但我
觉得如果说一个教育机构只是单纯地凭着内容卖钱，其实核心竞争力
并不强。教育有背后的品牌，有最后的体系。我们从技术方面可能做
了一些小的保障，包括了一些数据和版权保护的东西，但这个相对有
限。但可以把这个盗走，最盗不走的是背后的服务体系。过来人的东
西很难盗版的，因为提供课程内容的就是清华大学和北京大学的老师，
还有会发证书，我们欢迎大家盗版，因为这本身就是免费的。其次，
第二点老师跳槽这个事情在传统机构里，所有人想起来都是很痛苦但
是无法避免的。但是相对来讲在线上的平台来讲选择没有那么大，相
对来说选择的可能性会小很多，因为未来在同一个用户群体品牌可能
只有那么几家，不会像传统教育机构那样有那么多家。第一是平台选
择性相对比较低。第二，传统教育机构因为本身的成本构成决定的老
师能拿到的东西只是产生利益的很小的一部分。但是在线的太一样，
如果老师分成的话，老师可以拿到 70%。老师在平台的体验足够好，
而且可以得到满意的收益，不会太轻易换地方的，因为本身的换的地
方不多了。相对来说在线教育机构和平台的选择性会比较少，而且相
对来说服务老师的可能性会变大，因为很多其他的部门砍掉之后，能
给老师留下来的东西会比较少一点。
提问：我提的问题是近年来微课非常流行，从新东方一批人出来做了
微课，我想问问微课这样的切入方式，请冯总给我们分析一下在互联
网上的基础教育这一块的有劣势。投资的选择上也请顾女士给我们看
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一下哪种你更感兴趣。
冯磊：最初微课上线的时候我看的，很喜欢那种清新的感觉。按照从
整个模式来看其实差异还是非常大的。我感觉没有我们这么重。首先
肯定不需要做教研，也不需要培训老师。所以，可能感觉到一个会有
社会上的优秀老师，应该逐渐会开放地同时在学生这里会做社区型的，
更偏重互联网应该一看是做互联网而出身的。这个角度来讲，我们自
己模式上的探索这么久了，三年来我们大概每两周做一次讨论。现在
而言，我们自己可能已经确定了，到目前为止我们坚定不移地想做自
己的自有品牌的建设。至于说错与对未来还不敢说，因为某种角度来
讲我们一直在改变，我们是双向数值的，我给大家讲完了以后大家问
我。到目前为止我们基本是这样定义的。感觉这两种模式可比性还不
是特别大，他们应该更轻一些。
顾旻曼：我必须要澄清一点，我讲了很多对行业和事的理解，可是真
格投是投人的。我们对事没有那么地看重，我们更看重整个团队。因
为背后的逻辑是在真格投资的天使阶段，优秀的人和团队对我们来说
是最大的优先级。一起作业到今天不断地发展，当中发生了很多的转
型。还有第九课堂也是如此的，现在也是转了一个新的方向越来越好。
对我们来说，在我们这个阶段我们不会那么地看重数字产品、趋势行
业，我们更多是看中了这个人非常优秀，而且够开放愿意拥抱变化。
这是我的回答。
提问：我一直关注在线教育和在线医疗我想请教三位嘉宾，在线教育
中影响教学质量最关键的因素是什么？
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冯磊：首先我们已经调整为学习质量了，因为我们看重的是学习的体
验。这里面老师的位置还是毋庸置疑的，因为大家会发现在我们每个
人一生中，如果感觉到开心和成长一定有一位导师，无论是学习上的
还是人生上的，我们这一点是抹煞不了的。但成就一位老师也有一个
方面，包括教研、品格等很多的东西。我们在这个过程中同时也在探
索，我们能不能用互联网来引导学生学习，能不能把整个学习变得更
综合完整一些。无论是教师还是学习体验，也包括底层数据，因为刚
才我记得晓芸提到过数据分析，这些都能综合成一个优秀的互联网教
育产品。所以到目前为止我只能说学而思网校老师起着非常重要的作
用但还是看用户，用户认为什么重要我们就做什么。
张有明：我觉得教育不是一个单纯的传输知识的过程，像我们在大学
里听老师讲只是其中的一个小部分，包括交流和参加的社交活动和大
学的讲座，这些东西对一个人的成长都起了非常追求的作用。即使是
教育教师也占了很大的比重。现在至少在高等教育阶段很多人都是相
对共同认可的共识，大学的老师一方面在未来的时候可以从一些很传
统的讲的课程中解脱出来做科研。比如说很多大学里面的老师，今天
讲的这门课之后，晚上还要在另外的一个班里面讲同样的东西，我们
在很多的教育里面是非常普遍的过程。我们在九月份即将推出的这门
课至少有三个团队来组成的，第一个团队是教师的团队是清华的团队
加上欧洲过来的，但还有一个是平台和运营的团队，我们作为提供商
更多地提供服务和助教。每 100 个人我们从其他大学的研究生来聘助
教。还有一个是清华大学的教学研究院，他们通过数据和研究、表格、
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工具真正地衡量这个人到底是不是已经掌握了这个知识点。从这个角
度来讲，以前传统的大学里老师站在台上广播东西的日子已经反过来
了，很多人在学习的时候边上跟随着很多人，在线教育更多是学生成
为中心的决策点，其他人成为信息提供方、服务提供方，你遇到问题
的时候更快地解答。在线教育和传统教育最大的不同是慢慢地老师变
成跟学生平等地往前走的过程。大学的过程中很多导师对新的模式和
方式存在着很多的困惑，他可能不是很熟悉地应用互联网的方式手段
和工具，这时候可能是取决于我们这样的团队给他们提供一些帮助。
通过学生的反馈，因为我们所有的作业都是在线完成的。我们觉得这
个过程还只是一个开始，未来还一定有小的调整，这都是非常正常的。
我相信无论是高等教育还是说其他的在线培训机构，无论是 IT 还是
音乐他们对学习的把握一定是跟老师、平台、学生者三者不停地互动
产生的结果。今天的在线教育一定成熟吗？不一定。未来一定还有其
他的模式。包括学而思他们在这个领域里投入得非常早，至少现在看
来我们每天在看他们的课，虽然我没有小孩，但我可以学习学习。
顾旻曼：两位是做实业的，线上教育要解决一个慢投入跟快反馈之间
的隔阂，教育是特别看重效果的，我不是为了玩儿而教育的，教育这
个人反人性，特别地痛苦。我总是要有一个目的的，所以怎么让这个
用户觉得这个方向和目标在一步一步地达到，在缓慢地投入的过程中
迅速地给他一点点的反馈跟正向的激励非常地重要。我推荐大家看一
下 TED 演讲，有一个主题是游戏化的，那个视频挺有启发的。之前
大家说教育游戏华的事情有一点走偏了，觉得可以做游戏，可以很快
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乐。但游戏有一个特点是可以快速地抓到一个什么东西，获得什么样
的成就，不是那么浅显的方式，而是换进去，想办法缓和一下在线教
育，因为大家在用线上的东西已经习惯了快速地得到反馈，但教育本
身是要慢慢地积累得到收获。所以在线上怎么把人家留住，一点一点
给人家激励这个事才有帮助。
以下为繁体版内容
五道口沙龍 23 期在線教育專場 第二圓桌
網易科技訊 6 月 25 日消息，第 23 期五道口沙龍“在線教育”6 月 23
日在北京舉行，過來人公開課聯合創始人張有明、真格基金分析師顧
旻曼、學而思網校副總經理馮磊參加瞭主題為“傳統教育眼中的在線
教育”的圓桌論壇。
張有明稱，在線教育之所以會火，是因為原來所有的教育機構裡最嚴
謹的、最堅不可摧的這一塊發生瞭改變。
馮磊則認為，傳統教育為學而思積累瞭很多資源，但這些資源是支持，
同時也是桎梏，所以一直在探索，馮磊認為，無論改變什麼都不如改
變學生的學習意願。所以從去年開始學而思網校無論從課程上包括老
師，包括服務，甚至學習體驗都在追求一種調性，就是學習體驗。同
時也有很多困惑：不太會做市場、要不要做平臺，以及老師資源的問
題。
真格基金的顧旻曼則稱，創投受過很多的傷害。06 年新東方、學而
思上線之後，他們投瞭很多忠於線下的案子都掛瞭。所以如果是這樣
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的，不管是做純線下的事還是什麼，至少得考慮一下。純線下有一點
點難，尤其是人力成本上升，固定成本的上升，這是一個很好的時間
點，逼著你沒有辦法再做純線下的事情，一定得做線上的。
談到傳統教育如何做互聯網，張有明認為，必須要把整個教育的流程
跑通，以及熟知其背後的服務意識和形態。同時一定要把做傳統教育
的方式以互聯網的思維和方式學會。
馮磊則認為一要不遺餘力地跟用戶接近，甚至是變成用戶在過程中體
驗互聯網可能會帶來的改變。第二，不斷地引進互聯網的優秀人才和
我們發生撞擊。
顧旻曼稱最重要的是對內容的信心和重視，其次是做線上教育一定要
明白傳統教育的經驗和教訓。
以下是圓桌“傳統教育眼中的在線教育”實錄：
熊飛：其實我們壓力還挺大的，我先替在場的觀眾提兩個要求，請三
位嘉賓第一要註意時間，第二多扔幹貨。大傢講的非常好，我第一感
覺是我們這一場有一點媽媽不疼、姥姥不愛，幾位老總都不上臺分享，
傳統教育已經被遠遠地扔在後面瞭。我們要講講傳統教育是怎麼做互
聯網的？因為我們知道過來人其實是非常多年的做職業生涯的機構。
現在它在做互聯網方面的轉型做得非常不錯。我們想知道張有明跟大
傢分享一下。學而思網校今年已經到一億收入的在線的網校。線下教
育是紮紮實實地亦步亦趨地慢慢地把核心競爭力建立瞭起來，偷偷把
錢賺瞭。真格基金投很多每個領域領軍的企業，近幾年也發展得非常
快。真格基金怎麼在一片紅海的競爭格局中怎麼打拼出來的。我不太
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認同互聯網把教育給顛覆的事，因為我覺得互聯網教育跟其他行業不
一樣，互聯網房產是幫別人賣房子，互聯網汽車是幫別人賣汽車，但
互聯網的教育其實是教育本身。最後交付的是一個服務，而本質上真
正做教育的人才能搞得起來。教育其實是結果導向的，不給人傢結果
肯定是不行的。第二是系統性，人傢要學一個小學奧數你不給提供也
不行。所以有很多的東西是挺值得線上的人好好學習的。第一，想請
三位分別簡單自我介紹一下，之後講一講自己的機構，過去幾年來的
歷史，尤其是多扔一點幹貨，之前線下是怎麼做的？取得瞭什麼樣的
成績？未來做線上打算怎麼樣推進？現在有什麼樣的感受？
張有明：今天來瞭很多的熟人，我也發幾個邀請，大傢好我是過來人
的聯合創始人張有明，我們也是熊老師投資的公司。唐總說一起作業
網也是熊老師抓去的。我們公司有一些年頭瞭，是 07 年成立的，我
們一開始到現在隻做一個全體是大學生的群體，我們公司大概是三個
階段，第一個階段做瞭一個過來求職網，前兩年主要是幫一些企業做
招聘，後面的主力是做培訓。我們的工作是幫大學生找工作，今年就
業率非常地慘，我相信全國的統計率還是很低的。我們在做的時候，
一方面本身做的時候也體會到瞭很多傳統教育機構的痛苦，有很多的
嘉賓談過我們做線上有線上的痛苦，做線下有線下的痛苦。
2011 年開始我們就從事相應的線上的探索。我們公司做線上平臺的
時候嘗試瞭國內國外的在線的方法手段工具，基本上發現很難找到適
合自己公司發展的方法和方式。那麼從 2011 年開始我們看到瞭一個
跡象，有很多吻合的地方。
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很多的嘉賓說瞭，在線教育不是一個特別新的東西，很多年前一直都
有，但為什麼去年突然很火？教育人群分為三個主要的人群，一個
是 K12 領域的有一定的特性。第二個特性是大學從入學開始一直到
畢業。第三，從大學畢業以後。這三個主要的群體各自的差異性。我
們公司現在是第二塊。之所以很火是因為大傢註意到瞭，原來所有的
教育機構裡最嚴謹的、最堅不可摧的這一塊發生瞭改變。原來中間的
一大塊在發生一些根本性的變化。
我們在去年底的時候跟很多人談過，中國有一個很特例的名詞，中國
的高等教育是相對門檻很高的地方，尤其是高考任何一點事都會引起
軒然大波。去年底的時候我們開始做這塊，一方面是因為跟公司一直
以來的思路和方法、服務的群體有關系。下面有觀眾提問說想去大學
做講座怎麼辦。我們公司最瘋狂的時候，全國一年講 800 場講座。我
們從去年底的時候開始推出瞭一個平臺，這個平臺的主旨還是在做一
個在線的教育而且我們現在跟大學進行合作。
5 月 21 日是中國高等教育界裡特別值得紀念的日子，那一天，北大
和清華同時宣佈加入 Edx。現在中國大學領域的機構已經開始想著怎
麼做在線教育，有人很奇怪為什麼在之前我們有網絡學院，全世界最
大的大學是中央電大，在線大概 340 萬人左右。但他們之間的群體主
要是對一些成教的體系，上不瞭大學之外的人做高等教育的補充。現
在不一樣瞭，清華宣佈今年底一直到 9 月份上線 5 門課，有幾門課也
是我們幫助在做的。之前我們已經在清華的幾個院系裡做完瞭文化課
的完整的體系，但沒有公開，我們確定在 3、4 門課左右。這基本上
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是向全世界開放的。這個體系是完整的體系，清華可能會給大傢發相
應的學分。某種意義上來講，不出兩年的時間，大傢在傢裡就可以拿
到全中國最優秀的大學的在線的教育體系，我們覺得這一天會很快地
到來。
馮磊：我是學而思網校的馮磊。我是 08 年的時候到瞭學而思網校。
某種角度來講我坐在這兒就張望，內心感覺到有一點點孤獨。因為我
發現，第一在傳統領域裡紮根這麼深的企業，好像我沒有看到。第二，
在中小學專註做垂直產品的我也沒有看到，內心確實是挺忐忑的。我
問大傢一個問題，大傢知道學而思的麻煩舉手，知道學而思網校的麻
煩舉手。有沒有先知道學而思網校再知道學而思的有沒有？謝謝兩位。
我們做瞭五年左右的學而思網校內心非常焦慮的一個問題。其實大傢
面上看我們很好，我們最開始有很多的資源，我最開始到學而思網校
也是看重這個的，但在發展的過程中其實一方面是支持，另一方面也
是一個桎梏。所以我們這方面一直在探索。說起學而思做互聯網是有
基因的，我們的創始人在做創業的時候同時做瞭一件事，一個是買下
瞭奧數網，還有自己錄瞭課程放到網上賣，他賣瞭 2000 多塊錢。所
以他內心一直有一個夢想想做互聯網教育，所以在 08 年的時候他也
排除很多困難堅持把這件事做起來瞭。前兩年我們部門做得特別地悲
摧默默無聞。學而思一個叫信息技術部、一個叫信息事業部。我們信
息事業部很多人都不知道我們，我們一直在研發一個東西是高清視頻，
這個是學而思網校第一傢在中小學起用的。最開始我們也不知道幹什
麼。在中小學領域做互聯網教育到底做什麼？因為我在 2000 年開始
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做互聯網教育的時候，最早我是公立學校的老師，我想工業革命時代，
第二是互聯網時代已經到來瞭，我趕緊給自己再加一個標簽，於是我
開始做這一塊瞭。第一代互聯網教育有一個特點，那時候一定特別有
前途，我傢在東北聽到四中就會覺得我聽到他的講課，我高考得什麼
樣？我們把好的老師和課程放在網上，一定會賺錢的。最初確實是那
麼簡單的。但是到瞭 2008 年在做學而思網校的時候發現有一個新機
會，當初做第一代互聯網的時候有一個特點就是都依托名校來做，比
如說都是最有名的 101、四中，包括天津一中，南開中學網校，都是
有一個特點是依托名校。但那時候也是挺痛苦的，所有的資源都不是
你的，尤其是老師的資源你想讓他錄一節課，對不起我得排時間，你
想讓好老師來錄課太難瞭。在整個教學過程中，最主要的核心的東西
根本不在你手裡。所以裡到學而思第一件事挺好解決瞭，因為畢竟學
而思有很多年輕的老師，願意和你在錄影棚裡熬半個月看怎麼講才適
合學生。第一個問題我們用瞭兩年的時間才解決掉。我們第一次上線
的時候是在 10 年 1 月，但正式上線之後又面臨接下來的問題瞭，我
們也不會做別的，肯定是把線下的課程搬到網上瞭，比如說有春季班，
做瞭這些東西。很快發現其實在這一塊，我們最初的困惑是，如果我
們和線下一樣，那我們的存在價值是什麼？難道真的隻解決到暑期瞭
孩子們上不瞭那麼多課瞭，有一個課來報我們嗎？我們認為，如果我
們這麼做下去可能會有問題。在這期間，我們經歷瞭很多的嘗試，甚
至包括向電商學習，如果大傢關註的話我們網校有一段特別像凡客，
我們也想過做社區，後端學習平臺特別有意思，包括有同桌可以互動，
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很多有意思的東西。但是在這個過程中，我們確實也沒有忘掉一樣東
西。一個企業有基因，學而思的基因確實是產品驅動型的，我在這個
過程中沒有敢忘掉老師。我們經常每周有課，給老師的課打分，還必
須有意思。我們論壇上有一個活動叫學習必須有意思。這個過程中我
們越來越發現，到瞭去年的時候，因為這個行業特別悲摧，我們想學
而思網校到底做什麼？這期間我們不斷地跟很多互聯網界的朋友聊
天和調查，即便到現在他們仍然會經常說馮老師還是不像互聯網裡的
人，我自己也很傷心。但是我們想到瞭一個問題，在互聯網這個大的
環境下到底改變的是什麼？我們想到瞭可能它改變的是一個東西就
是學習主體。即便是學而思培優，仍然就是培育學生。可是我們做到
瞭這一點是非常非常艱難的。因為大傢都知道，學而思是以口碑著稱
的。續報率達到 90%。我們學而思網校續報率達到瞭 20%多。我們
學而思網校有一行字叫學習有意思，這是我們一個重新的定位和重新
的啟發。為什麼？我們發現，在整個學習過程中，無論你改變什麼都
不如改變學生的學習意願。所以從去年開始我們無論從課程上包括老
師，包括服務，甚至學習體驗都在追求一種調性，就是學習體驗。可
這確實是給我們註入瞭新的力量。我見瞭一個傢長，這個傢長是一個
五年級的孩子的媽媽，帶著他妻子，我特別想知道一個困惑。學而思
有一個特點，我們不太會做市場，基本上沒有過市場部，這樣的話我
們一直在想我們的用戶到底怎麼知道我們的？我老傢在吉林省四平
市，我看看我們傢有沒有學生，我要做傢訪，我就做瞭傢訪，我問傢
長你是怎麼知道我們網校的，我特別地受寵若驚。他說我就是想給孩
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子找一個學習資料，因為感覺學校的老師講的還有我們平時上輔導班
講的都不夠好。我也問瞭線下的包括 101 和四中，我覺得也不太好。
無意中在網上溜達看到瞭你們，我就始終沒有問清楚她到底怎麼看到
我們的。她讓我很開心的是確實跟著我們學瞭兩年，孩子學習已經非
常好瞭，關鍵是特別喜歡。他竟然問我，你天天跟大海在一起辦公。
所以在這個過程中我看到瞭兩點，第一，互聯網教育真的是時機到瞭，
用戶的主動探尋有需求瞭。但另一個是，用戶體驗是不可控的。我看
到瞭另一個困惑，我問他怎麼學的，他是一個老師，他說隻有假期我
才跟孩子一起學。平時是我學瞭然後給孩子講，我當時就崩潰瞭，大
傢能理解我的心情嗎？我特別希望是一個孩子，他很喜歡我們的課程，
從中找到學習的樂趣，很快樂。但變成瞭一個傢長。。。可是我們會努
力的。因為我自己傢的小孩開學四年級，我讓他學網校，把其他的班
都退瞭。在這個過程中你會發現，我們跟很多傢長在聊天，在探尋，
我發現我們的用戶有一個特點，真正跟我們一直在一起的用戶，很多
都是學習習慣非常好，傢長非常用心的。再有，通過我們的學習養成
瞭好習慣。我們現在在找的是什麼？想找一個更好的門檻，讓孩子學
的門檻能再低一點，迅速地進來。謝威老師是負責我們網站系統的，
我在網校不負責網站系統，其實我還真離互聯網有一點遠，雖然做瞭
這麼多年。在這個過程中我們的困惑還是有幾個問題的。第一個問題
我們一直在探索，甚至我們在想，我們到底要不要做平臺。後來我們
想，要做但我們要做有質量控制的平臺。人傢互聯網的夥伴告訴我說，
這不叫平臺瞭。總感覺在學習過程中如果不是給他們有質量的東西我
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們心裡不放心，這有可能是我們的桎梏，但也沒有辦法打破。第二個
困惑是，我們的團隊是網校，一塊是網一塊是校。但可能在校上可能
有一點優勢的，在網上優勢確實不明顯， 我們也做瞭很多的努力。
但是總感覺還是差很多，包括這方面的互聯網人才也少。因此特別希
望得到互聯網朋友的幫助。我們也願意分享我們的經驗。第三個問題，
我們一直在做一個事，老師這一塊，大傢可能覺得我們一定是有海量
的老師，一定是吸引老師到平臺上的。但到目前為止我們仍然背負著
從調研到感覺老師的事。我們跟老師的合作還是有共贏機制的，我們
是實行提成制，我們已經有兩位百萬年薪的老師瞭。我們認為我們的
門敞開得還不夠，我們希望有更多的老師可以加入到我們的團隊中來。
總而言之我們還是非常艱難地在走。糾正一下熊飛老師的觀點，我們
到不瞭一個億的，如果到瞭一個億我可以請熊飛吃飯。
顧旻曼：大傢好我是真格基金的顧旻曼。在真格投資團隊裡主要關註
的領域包括瞭教育領域，移動健康，傳統產業怎麼向現代轉型的 O2O
的領域，這是我個人的興趣方向。剛才熊飛已經發瞭話瞭，必須講一
點幹貨，我就說一說。第一，真格教育公司過去紅杉成立之後大概是
怎樣的投資狀態。第二，對我們來說一些傾向。第三，我個人作為一
個投資團隊的一員對這件事情是怎麼看的。
首先我發現在場的三傢公司都是我們的客戶公司，包括一起作業還有
過來人，真格在行業裡有一點聲音，第二，大傢願意來分享，這點真
的特別地難得。因為創業公司還很小的時候，大傢沒有真正的競爭，
大都還在很遠的地方，不要先打架，而是要多交幹貨。大傢都知道真
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格有徐小平老師最主導的參與，以及王強老師，所以我們對教育確實
是有偏好的。這是徐老師在新東方上市之後，到 2011 年底他個人和
幾個元老在做投資的時候，那個階段最著名的一傢公司是世紀佳緣已
經上市瞭，包括最近的蘭亭集市，還有紅黃藍幼兒園，還有投瞭一個
琴棋書畫系列。還有聶衛平圍棋教師。還有一個讓小學生一開始接受
國外的教材，用英語的方式來上課，更多是一個課外輔導班的形式來
做。到第二個階段，2012 年年初開始真格跟紅杉一起做瞭真格 之
後，對線上的偏好會更重一點點，我們投資瞭一起作業這樣的公司，
一起作業可能是在之前，徐老師一直對教育加互聯網的事情有自己很
好的想法，所瞭很多的公司，比如說一起作業，還有在 iPad 上如何
讓小孩玩兒遊戲的寓教於樂的公司。還有線上的 IT 教育的以就業為
導向的公司。所以說，我覺得如果說大傢可以去真格的官網看看。
總結看來分為兩個維度，第一線上跟線下，第二是存量市場跟增量市
場。線下很好理解，教育機構以線下的業務為主，真格如果投線下的
公司一定是在一個增量市場裡。存量市場比如說 K12 的已經做得非
常成熟瞭，這方面的線下的公司我們基本上不太碰，因為巨頭都在那
兒，按照我們老板的感覺都做一樣的事情不好玩。我們投的像貝勒學
科英語，雖然也是在小學階段，但其實是比較特別的市場，不是為瞭
考試而學，因為學科英語的東西更多是跟美國的教材有關系，而不是
說讓你課後上輔導班。以前我們完全不重視，大傢都重視考試、升學、
出國，但現在 80 後的傢長意識到當年是這樣過來的，我們的小孩是
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不是學一點比較有意思的東西，學比較好的畫畫班，課外打籃球是為
瞭全面地發展。如果是存量市場特別傳統的那些，這塊不會特別地感
興趣。線上的部分，存量市場也非常大，51talk 是我們投的，背單詞
的情況也都存在，現在我們有更好的解決方案。在存量的市場上我們
更喜歡這樣子的事。增量的市場我們還是願意看看線下的東西，如果
說存量的市場我們一定得是方式上，包括切入點上跟別人有非常大的
不同。我們知道這樣的風險很高，但因為是一傢天使基金我們覺得大
方向上值得認可。這是我觀察下來的和團隊討論的時候線下的一個角
度。
最後說一說我個人對線上和線下的看法。我看教育之後也一直在掙紮，
我特別想找到很好的團隊，我看到現在為止第一個觀點是，更喜歡至
少這個團隊裡面核心任務是做教育行業出身的，互聯網行業出身覺得
對產品很精通，覺得沒有事教育這個事可以改變世界就來吧，這個事
不是特別靠譜，至少得有一個很懂教育的人。教育這件事不能說水很
深，但行業屬性很重，內容和服務是很重要的，不是說產品的 UI、UE
做得好，運營推廣做得好這個事一定就能成。第二，這個團隊一定要
比較互補，互補的概念是這樣的，我最近投瞭一下在線上做 IT 教育
的公司，那個團隊其實是線下團隊的創始人轉身過來的，現在遇到瞭
一個困惑，當他知道怎麼樣做產品和傳達一個很好的服務的時候線上
的推廣到底應該怎麼做？這可能是傳統教育出身的概預者越來越共
同的問題。所以主導的是教育本質的事，但互聯網的人也得要一個，
或者說我覺得創始人的心態要夠開放。我覺得教育行業的人，我覺得
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教育的人和互聯網的人互相看不上眼。互聯網的人覺得我特別地聰明，
你們這些老人都不太懂的，我覺得兩邊的人如果在團隊裡互相的心態
要開放一些，引入這樣一個核心的人進來，這是我特別期待的一個團
隊的狀態。
最後分享一個小點，不知道在座的人有多少是做存量市場的。我跟一
個做 B 輪融資的投資人聊天，說你們怎麼看教育這個行業，因為我
們做天使的人看看後面的人是怎麼想的，他們說線下的人完全不看，
他說隻要你是線下的存量的市場，甚至是包括素質教育的，線下都是
完全不看的。因為創投受過很多的傷害 06 年新東方、學而思上線之
後，他們投 瞭很多線下的事都掛瞭。所以如果是這樣的，不管是做
純線下的事還是什麼，至少得考慮一下。純線下有一點點難，尤其是
人力成本上升，固定成本的上升，這是一個很好的時間點，逼著你沒
有辦法再做純線下的事情，一定得做線上的。
傳統教育如何融入互聯網？
熊飛：三位都分享得非常幹，我再問一個小問題，希望每一個嘉賓簡
單講一講，傳統教育怎麼做互聯網？三位做線下也投瞭很多線下的公
司，您覺得線下的經驗用在互聯網上最重要的一點是什麼？
張有明：我自己是特殊一點的，我是北大計算機出來的，但我在做過
來人的時候做瞭幾年的教育，我做這個之前是沒有完全地做過教育。
但這幾年的經驗來講，對我來說彌足珍貴的一點是，什麼東西是未來
的在線教育最重的東西？跟純做互聯網的是不一樣的，因為過去有純
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做互聯網的人自己搭瞭一個網站開發瞭一個工具，至於說後面怎麼辦
就不管瞭，但在完整的過程中，教育隻有一次性。大傢選擇一個教育
的產品或者是教育的體系的時候，是一個相對慎重的過程。這也是為
什麼教育的品牌那麼重要的原因。傳統的教育培訓機構自己把整個教
育的流程跑通的時候，還有背後的服務意識和形態的時候，這個事情
對後面的在線教育是非常關鍵的。我們遇到瞭很多的問題，網易來做
怎麼辦？百度來做怎麼辦？淘寶來做怎麼辦？我說他們都會做。但未
來的競爭靠的是什麼？在線教育今天才進展到 5%到 10%，還遠遠早
著呢。所以我勸大傢不要太著急。第二，從今天開始一定要把做傳統
教育的方式以互聯網的思維和方式學會，才有機會在整個互聯網以互
聯網的方式交付教育的產品和服務。
馮磊：我能想到的有三點，第一和用戶在一起要不遺餘力地跟用戶接
近，甚至是變成用戶在過程中體驗互聯網可能會帶來的改變。第二，
不斷地引進互聯網的優秀人才和我們發生撞擊。這個過程很痛苦，我
們也經常經歷，帶給我們的改變和成長是更大的。我們唯一不變的就
是變化我們確實也是在這樣做的。我們不是互聯網的專業人才，可以
沒有互聯網精英，但一定要有互聯網的精神，開放、分享、創新擁抱
變化。我們團隊裡也在踐行包括平等。我們感覺真正地領會互聯網的
精神，就能夠擁抱互聯網。
顧旻曼：兩點，第一，它的最大的優勢是對內容的信心和重視，因為
互聯網出身的人很多人都想四兩撥千斤，但做平臺非常難，第二平臺
是你能不能成為最後一個走到底的人，但傳統教育的人對內容和產品
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有非常強的重視，也知道怎麼做。這是第一點。第二，線下教育其實
有很多互聯網人從來不會想到的事，比如說老師做一做會跑掉。線下
可能會有人跑到你這邊來對你做什麼攻擊，這件事有一定的瞭解，可
能更有一些常識方面的認識，而互聯網的人做教育可能會要摔跟頭才
能明白過來。
熊飛：三位講的非常好，張總講的是品牌馮總講的是用戶，顧小姐講
的是內容。教育本身這個事看上去簡單，但門檻做下來一個好的服務
真的是挺難的。那麼開放環節三個問題。
提問：目前我沒有做教育，我前一陣子看瞭一篇文章，其中有一個觀
點很認同講到教育尤其是傳統教育有一個很痛苦的地方，是你們的核
心是老師，老師一旦牛瞭之後就出來自己幹，尤其是線下的更是如此，
在線上應該有這樣的問題，換一個平臺，直接把學生帶走。不管是談
互聯網還是談傳統教育都是圍繞出效果。剛才說的問題老師這個核心
容易說自己出來單幹的問題，這樣的問題在做在線的時候是怎麼想
的？尤其是做傳統出身的人，因為你們是更痛的。
馮磊：這個肯定會遇到的，到目前為止我們也有優秀老師流失的情況。
第一，世界是開放的我們還是很能理解的。第二，作為我們自己想努
力地把自己做成一個更有品牌影響力的企業，我們認為一個孩子選擇
我們，不僅是基於老師的教學，還是基於整個網校帶給他的調性上的
體驗，因為我們所有的老師都有意思，不僅有課程還有服務，不僅有
服務還有很有意思的體驗。所以這個過程中我們隻能說在努力地做一
個品牌。同時我們也希望把我們的品牌打造得更具有包容性。任何一
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個人離開有時候不像我們想得那麼簡單，說自己有一個平臺，其實一
定是他在你的平臺上不是很爽。所以我們也會在平臺上做更多自己的
努力。
提問：我是做在線論壇的是關於營銷方面的我想問的問題是，對教育
方面怎麼面對內容的同質化以及被盜版，因為盜版的傳播成本很低。
同質化也相對研究一些。我想請教一下過來人的老師。
張有明：其實關於盜版，整個互聯網從一開始到現在一直都有，但我
覺得如果說一個教育機構隻是單純地憑著內容賣錢，其實核心競爭力
並不強。教育有背後的品牌，有最後的體系。我們從技術方面可能做
瞭一些小的保障，包括瞭一些數據和版權保護的東西，但這個相對有
限。但可以把這個盜走，最盜不走的是背後的服務體系。過來人的東
西很難盜版的，因為提供課程內容的就是清華大學和北京大學的老師，
還有會發證書，我們歡迎大傢盜版，因為這本身就是免費的。其次，
第二點老師跳槽這個事情在傳統機構裡，所有人想起來都是很痛苦但
是無法避免的。但是相對來講在線上的平臺來講選擇沒有那麼大，相
對來說選擇的可能性會小很多，因為未來在同一個用戶群體品牌可能
隻有那麼幾傢，不會像傳統教育機構那樣有那麼多傢。第一是平臺選
擇性相對比較低。第二，傳統教育機構因為本身的成本構成決定的老
師能拿到的東西隻是產生利益的很小的一部分。但是在線的太一樣，
如果老師分成的話，老師可以拿到 70%。老師在平臺的體驗足夠好，
而且可以得到滿意的收益，不會太輕易換地方的，因為本身的換的地
方不多瞭。相對來說在線教育機構和平臺的選擇性會比較少，而且相
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對來說服務老師的可能性會變大，因為很多其他的部門砍掉之後，能
給老師留下來的東西會比較少一點。
提問：我提的問題是近年來微課非常流行，從新東方一批人出來做瞭
微課，我想問問微課這樣的切入方式，請馮總給我們分析一下在互聯
網上的基礎教育這一塊的有劣勢。投資的選擇上也請顧女士給我們看
一下哪種你更感興趣。
馮磊：最初微課上線的時候我看的，很喜歡那種清新的感覺。按照從
整個模式來看其實差異還是非常大的。我感覺沒有我們這麼重。首先
肯定不需要做教研，也不需要培訓老師。所以，可能感覺到一個會有
社會上的優秀老師，應該逐漸會開放地同時在學生這裡會做社區型的，
更偏重互聯網應該一看是做互聯網而出身的。這個角度來講，我們自
己模式上的探索這麼久瞭，三年來我們大概每兩周做一次討論。現在
而言，我們自己可能已經確定瞭，到目前為止我們堅定不移地想做自
己的自有品牌的建設。至於說錯與對未來還不敢說，因為某種角度來
講我們一直在改變，我們是雙向數值的，我給大傢講完瞭以後大傢問
我。到目前為止我們基本是這樣定義的。感覺這兩種模式可比性還不
是特別大，他們應該更輕一些。
顧旻曼：我必須要澄清一點，我講瞭很多對行業和事的理解，可是真
格投是投人的。我們對事沒有那麼地看重，我們更看重整個團隊。因
為背後的邏輯是在真格投資的天使階段，優秀的人和團隊對我們來說
是最大的優先級。一起作業到今天不斷地發展，當中發生瞭很多的轉
型。還有第九課堂也是如此的，現在也是轉瞭一個新的方向越來越好。
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對我們來說，在我們這個階段我們不會那麼地看重數字產品、趨勢行
業，我們更多是看中瞭這個人非常優秀，而且夠開放願意擁抱變化。
這是我的回答。
提問：我一直關註在線教育和在線醫療我想請教三位嘉賓，在線教育
中影響教學質量最關鍵的因素是什麼？
馮磊：首先我們已經調整為學習質量瞭，因為我們看重的是學習的體
驗。這裡面老師的位置還是毋庸置疑的，因為大傢會發現在我們每個
人一生中，如果感覺到開心和成長一定有一位導師，無論是學習上的
還是人生上的，我們這一點是抹煞不瞭的。但成就一位老師也有一個
方面，包括教研、品格等很多的東西。我們在這個過程中同時也在探
索，我們能不能用互聯網來引導學生學習，能不能把整個學習變得更
綜合完整一些。無論是教師還是學習體驗，也包括底層數據，因為剛
才我記得曉蕓提到過數據分析，這些都能綜合成一個優秀的互聯網教
育產品。所以到目前為止我隻能說學而思網校老師起著非常重要的作
用但還是看用戶，用戶認為什麼重要我們就做什麼。
張有明：我覺得教育不是一個單純的傳輸知識的過程，像我們在大學
裡聽老師講隻是其中的一個小部分，包括交流和參加的社交活動和大
學的講座，這些東西對一個人的成長都起瞭非常追求的作用。即使是
教育教師也占瞭很大的比重。現在至少在高等教育階段很多人都是相
對共同認可的共識，大學的老師一方面在未來的時候可以從一些很傳
統的講的課程中解脫出來做科研。比如說很多大學裡面的老師，今天
講的這門課之後，晚上還要在另外的一個班裡面講同樣的東西，我們
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在很多的教育裡面是非常普遍的過程。我們在九月份即將推出的這門
課至少有三個團隊來組成的，第一個團隊是教師的團隊是清華的團隊
加上歐洲過來的，但還有一個是平臺和運營的團隊，我們作為提供商
更多地提供服務和助教。每 100 個人我們從其他大學的研究生來聘助
教。還有一個是清華大學的教學研究院，他們通過數據和研究、表格、
工具真正地衡量這個人到底是不是已經掌握瞭這個知識點。從這個角
度來講，以前傳統的大學裡老師站在臺上廣播東西的日子已經反過來
瞭，很多人在學習的時候邊上跟隨著很多人，在線教育更多是學生成
為中心的決策點，其他人成為信息提供方、服務提供方，你遇到問題
的時候更快地解答。在線教育和傳統教育最大的不同是慢慢地老師變
成跟學生平等地往前走的過程。大學的過程中很多導師對新的模式和
方式存在著很多的困惑，他可能不是很熟悉地應用互聯網的方式手段
和工具，這時候可能是取決於我們這樣的團隊給他們提供一些幫助。
通過學生的反饋，因為我們所有的作業都是在線完成的。我們覺得這
個過程還隻是一個開始，未來還一定有小的調整，這都是非常正常的。
我相信無論是高等教育還是說其他的在線培訓機構，無論是 IT 還是
音樂他們對學習的把握一定是跟老師、平臺、學生者三者不停地互動
產生的結果。今天的在線教育一定成熟嗎？不一定。未來一定還有其
他的模式。包括學而思他們在這個領域裡投入得非常早，至少現在看
來我們每天在看他們的課，雖然我沒有小孩，但我可以學習學習。
顧旻曼：兩位是做實業的，線上教育要解決一個慢投入跟快反饋之間
的隔閡，教育是特別看重效果的，我不是為瞭玩兒而教育的，教育這
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個人反人性，特別地痛苦。我總是要有一個目的的，所以怎麼讓這個
用戶覺得這個方向和目標在一步一步地達到，在緩慢地投入的過程中
迅速地給他一點點的反饋跟正向的激勵非常地重要。我推薦大傢看一
下 TED 演講，有一個主題是遊戲化的，那個視頻挺有啟發的。之前
大傢說教育遊戲華的事情有一點走偏瞭，覺得可以做遊戲，可以很快
樂。但遊戲有一個特點是可以快速地抓到一個什麼東西，獲得什麼樣
的成就，不是那麼淺顯的方式，而是換進去，想辦法緩和一下在線教
育，因為大傢在用線上的東西已經習慣瞭快速地得到反饋，但教育本
身是要慢慢地積累得到收獲。所以在線上怎麼把人傢留住，一點一點
給人傢激勵這個事才有幫助。
国内高档车市场火爆 新势力改写豪车格局
中国高档车市场的火爆，让越来越多的品牌加入分羹的行列。无论是日系三大高档车品牌，
还是如 DS 这样的后进入者，或者是凯迪拉克这样的老牌高档车，都在不断加码中国市场，
希望能够在德系传统三强口中夺食。
复制 A4L 的成功
凯迪拉克 XTS 最受关注的，不是动用了像布拉德皮特这样的超级明星做代言，而是最回归
本质的——产品力够硬。尽管这款车刚刚上市，但各类评价都不约而同地提到了，这一次凯
迪拉克确实打足了技术牌。这一初期口碑，对于凯迪拉克无疑是一个好的开端。过去多年来，
凯迪拉克一直被老迈的车型拖着后腿。想要获得期望的成功，一个高档品牌必须能够拿出像
奥迪 A4L 一样强大和成功的产品。
这种产品力的强弱，不仅仅表示是否拿着最高端最先进的技术来中国，而是是否拿来了最适
合中国国情、最容易让中国消费者买账的技术。在这一方面，显然奥迪和宝马都是成功的典
范。多样化的动力总成，让主力车型可以不断做到更低的价格区间。
作为后来者，目前的 DS 品牌在这方面显然处于比较弱势的地位。虽然已经有 3 款车型上市，
但相对单薄的技术力，让奢华的内饰难免有些缺乏依附。尽管这或许不是 DS 的最大卖点，
但对于志在高档车二次细分市场的 DS，必须要认清的一个事实是，难缠的中国消费者，不
管是年长的或是年轻一代，需要的不仅仅是与众不同，他们同样也要性价比和能够炫耀的动
力性能。
另一方面，车型的设计也需要慎重。因为在没有三厢车的情况下，想单纯依靠几款两厢车在
中国的高档车市场取得成功几乎是不可能的。两厢车始终是玩家的座驾，但玩家并不构成高
档车的主力消费群体。
中国需求贯穿开发
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作为在北美市场一向成绩出色的雷克萨斯和英菲尼迪，在中国市场不得不面对痛苦的调整。
前者太过中庸，以至于失去了高档车在中国市场的一个重要用途——炫耀。而后者，则在设
计上过于前卫，又难以驾驭中国消费者普遍闷骚的内心特质。
由此，一个更为一致的问题便凸显出来。这些产品，都不是为中国市场量身定做的。在普通
乘用车市场，这一效应已经非常凸显。纯粹的舶来品已经越来越难满足中国消费者的口味。
但纯粹本土出品的车型，又会被冠以低档的标签。
如果不是打算致力于把自己打造成一个特立独行的小众品牌的话，那么了解这个消费者心理
的审美平衡就显得至关重要。
这是考验一个品牌对市场认知程度的重要课题。实际上，了解口味并不难，难的是如何烹制
出客人喜欢的口味。前者，可能只需要一支有足够执行力的调研团队，但想要最终拿出成品，
则需要从开发的源头入手，并把中国消费者的需求始终贯穿在整个开发过程中。
凯迪拉克 XTS 已经在试水中国口味，并且取得了好评。
有品位的高端品牌
汽车市场也是一个大舞台，你方唱罢我登场，谁能给消费者留下最深的印象，谁才有最终胜
出的可能。
凯迪拉克不断谈艺术和个性，DS 则始终强调法式奢华，捷豹路虎更喜欢宣传自己的英国血
统。它们，都在努力寻找切入点建立自己在中国消费者心中的品牌形象。与其说是品牌形象，
其实引申一步可以理解为品牌“品位”。中国这片红海市场不缺少品牌，但缺少符合中国人品
位的品牌。这也是后来者能够追赶前人的最大机会。
当凯迪拉克柔化了过于锋利的钻石切割，在某种意义上也是对过去不符合中式品位的一次修
正。同样，DS 将会在国产时去掉原先的雪铁龙标识。这一行为与此前业界的观点不谋而合，
可以解读为 PSA 集团对中国市场的一次纠错行为。
与此同时，这种改变也是双向的。一方面，这些品牌为了市场不断适应中国的需求；同样，
随着这些品牌的不断渗透，也会教育和引导中国的汽车用户，做更有品质和品位的汽车消费
者。最终，建立起属于中国自己的汽车文化。
相比前面的几座大山，后来者想要获得成功的难度是巨大的。
目前 DS、英菲尼迪、捷豹路虎的国产进程正在不断推进，凯迪拉克也正式启动了独立工厂。
这些总规模巨大的产能一旦释放，将对中国的高档车市场产生一次重大的冲击。
