（二零一二年十二月）
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业
市场开发与拓展战略制定与实施研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业市场开发与拓展战略概述 ........................................................................................................9
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................9
第二节 研究原则与方法 ......................................................................................................................10
一、研究原则 ................................................................................................................................10
二、研究方法 ................................................................................................................................11
第三节 研究企业市场开发与拓展战略的重要性及意义 ..................................................................12
一、重要性 ....................................................................................................................................12
二、研究意义 ................................................................................................................................13
第二章 市场调研：2018-2019 年中国化工及电子材料分销行业市场深度调研....................................14
第一节 化工及电子材料分销概述 ......................................................................................................14
一、中高端化工及电子材料简介 ................................................................................................14
二、中高端化工及电子材料产业链 ............................................................................................15
三、行业发展背景 ........................................................................................................................15
第二节 我国化工及电子材料分销行业监管体制与发展特征 ..........................................................16
一、行业主管部门及行业监管体制 ............................................................................................16
二、行业主要法规政策 ................................................................................................................17
三、行业经营特点 ........................................................................................................................20
（1）以“专业服务促产品销售”为业务模式 ..........................................................................20
（2）业务模式具有可复制性与可延伸性 ..................................................................................20
（3）业务模式与普通分销商的区别 ..........................................................................................20
四、行业特有经营模式 ................................................................................................................21
五、行业的周期性、区域性及季节性特征 ................................................................................21
六、行业与上下游行业的关联性 ................................................................................................22
（一）上游行业状况及对本行业的影响 ....................................................................................22
（二）下游行业状况及对本行业的影响 ....................................................................................22
第三节 2018-2019 年中国化工及电子材料分销行业发展情况分析................................................22
一、行业发展历程 ........................................................................................................................23
二、行业发展现状 ........................................................................................................................23
（1）行业应用领域 ......................................................................................................................23
（2）行业发展态势 ......................................................................................................................23
第四节 2018-2019 年我国化工及电子材料分销行业竞争格局分析................................................25
一、主要竞争状况 ........................................................................................................................25
（1）竞争主体类型多样，市场集中度较低 ..............................................................................25
（2）全方位竞争较少，细分领域竞争较多 ..............................................................................25
（3）普通分销商逐步向应用服务型分销商升级 ......................................................................25
二、行业内主要企业 ....................................................................................................................26
（1）第一基石（香港）有限公司 ..............................................................................................26
（2）和氏璧化工 ..........................................................................................................................26
（3）伊藤忠商事株式会社 ..........................................................................................................26
（4）上海长濑贸易有限公司 ......................................................................................................27
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3
（5）青岛盖洛普商务有限公司 ..................................................................................................27
（6）格雷蒙科技（深圳）有限公司 ..........................................................................................27
三、行业主要进入壁垒 ................................................................................................................28
（1）专业壁垒 ..............................................................................................................................28
（2）服务壁垒 ..............................................................................................................................28
（3）人才壁垒 ..............................................................................................................................28
第五节 企业案例分析：同益股份 ......................................................................................................29
一、公司的市场地位 ....................................................................................................................29
二、公司的技术服务水平及特点 ................................................................................................29
三、公司的竞争优势 ....................................................................................................................29
第六节 2019-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................31
一、移动终端应用市场 ................................................................................................................31
（一）手机应用市场发展态势 ....................................................................................................31
（二）平板电脑应用市场发展态势 ............................................................................................32
二、家电应用市场 ........................................................................................................................33
（一）电视应用市场发展态势 ....................................................................................................33
（二）小家电应用市场发展态势 ................................................................................................33
四、光伏电池应用市场 ................................................................................................................34
第七节 2019-2025 年我国化工及电子材料分销行业发展前景及趋势预测....................................35
一、行业发展前景 ........................................................................................................................35
（1）市场前景广阔 ......................................................................................................................35
（2）产业发展政策支持 ..............................................................................................................36
三、行业利润水平及趋势 ............................................................................................................36
三、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................36
（1）消费市场热点切换较快，技术更新较快 ..........................................................................36
（2）配套系统有待进一步完善 ..................................................................................................36
第三章 企业市场开发与拓展战略的基本类型与选择 ..............................................................................37
第一节 市场开发与拓展战略概述 ......................................................................................................37
一、市场开发策略 ........................................................................................................................37
二、市场拓展策略 ........................................................................................................................37
第二节 市场开发战略的基本类型与选择 ..........................................................................................38
一、领先型开发战略 ....................................................................................................................38
二、追随型开发战略 ....................................................................................................................38
三、替代型开发战略 ....................................................................................................................38
四、混合型开发战略 ....................................................................................................................39
第三节 市场开拓的主要战略 ..............................................................................................................39
一、“滚雪球”战略 ......................................................................................................................39
二、“采蘑菇”战略 ......................................................................................................................40
三、“保龄球”战略 ......................................................................................................................40
四、“农村包围城市”战略 ..........................................................................................................41
五、“撒网开花”战略 ..................................................................................................................41
第四节 新市场开发与拓展战略的选择 ..............................................................................................42
一、降价进入当前的市场 ............................................................................................................43
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4
二、通过改进产品和服务进入市场 ............................................................................................43
三、以新地缘市场为现有产品的目标 ........................................................................................43
四、开拓新销售梁道 ....................................................................................................................43
五、新产品开发与教育 ................................................................................................................44
第五节 案例：星巴克的市场进入战略分析 ......................................................................................44
一、进入模式的选择 ....................................................................................................................45
二、星巴克在各国的进入模式介绍 ............................................................................................45
三、从特许经营到全资子公司 ....................................................................................................47
四、结论 ........................................................................................................................................48
第四章 企业市场开发与拓展战略规划制定原则及依据 ..........................................................................49
第一节 企业市场开发与拓展战略规划的制定原则 ..........................................................................49
一、科学性 ....................................................................................................................................49
二、实践性 ....................................................................................................................................49
三、前瞻性 ....................................................................................................................................49
四、创新性 ....................................................................................................................................49
五、全面性 ....................................................................................................................................50
六、动态性 ....................................................................................................................................50
第二节 企业市场开发与拓展战略规划的制定依据 ..........................................................................50
一、国家产业政策 ........................................................................................................................50
二、行业发展规律 ........................................................................................................................50
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................51
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................51
第三节 影响市场开发与拓展战略的主要因素 ..................................................................................51
一、影响市场开发与拓展战略的主要因素 ................................................................................52
二、诱发企业市场开发与拓展战略失败的因素 ........................................................................52
三、企业市场开发与拓展战略规划需规避的误区 ....................................................................53
第四节 企业市场发展战略规划主要的分析工具 ..............................................................................54
一、PEST 分析..............................................................................................................................54
二、SCP 模型 ................................................................................................................................55
三、SWOT 分析............................................................................................................................56
四、波特五力模型 ........................................................................................................................56
五、价值链分析 ............................................................................................................................57
六、7S 分析 ...................................................................................................................................58
七、波士顿矩阵分析 ....................................................................................................................59
八、战略群体分析法 ....................................................................................................................60
九、核心竞争力分析 ....................................................................................................................61
十、层面论分析 ............................................................................................................................61
十一、行业生命周期分析 ............................................................................................................62
第五章 企业制定市场开发与拓展战略的内容、方法步骤、流程 ..........................................................65
第一节 公司制定市场开发与拓展战略规划要点与准备工作 ..........................................................65
一、公司制定市场开发与拓展战略规划要点 ............................................................................65
二、规划企业市场开发与拓展战略前的准备工作 ....................................................................65
第二节 公司制定市场开发与拓展战略规划的主要内容 ..................................................................66
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5
一、公司制定市场开发与拓展战略规划的主要内容 ................................................................66
二、正确制定企业市场开发与拓展战略的步骤 ........................................................................67
三、企业市场开发与拓展战略规划包含的不同内容 ................................................................68
第三节 构建市场开发与拓展战略研究体系 ......................................................................................69
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................69
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................69
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................70
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................70
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................70
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................71
第四节 科学制定市场开发与拓展战略规划 ......................................................................................71
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................71
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................72
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................73
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................73
五、科学制定市场开发与拓展战略 ............................................................................................73
六、降低风险 ................................................................................................................................73
第五节 制定市场开发与拓展战略需注意事项 ..................................................................................74
一、企业市场开发与拓展战略制定需注意的要点 ....................................................................74
二、制定市场开发与拓展战略目标注意事项 ............................................................................75
三、制定市场开发与拓展战略规划的注意点 ............................................................................75
四、制定市场开发与拓展战略规划容易犯的错误 ....................................................................76
五、不同阶段企业市场开发与拓展战略的规划 ........................................................................77
六、制定企业市场开发与拓展战略要考虑的不同方面 ............................................................78
第六章 2019-2025 年中国化工及电子材料分销企业市场开发与拓展战略探讨与建议........................79
第一节 2019-2025 年中国化工及电子材料分销企业市场整体战略建议........................................79
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ................................................................................79
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ............................................................................79
三、以客户为导向，满足客户需求 ............................................................................................79
四、创新经营模式 ........................................................................................................................80
五、价值创新开拓战略蓝海 ........................................................................................................80
六、紧跟市场发展 ........................................................................................................................81
七、实施“走出去”战略 ............................................................................................................81
八、坚持“五化”发展举措 ........................................................................................................82
第二节 2019-2025 年中国化工及电子材料分销企业市场开发与拓展战略方案............................82
一、实施整体营销规划 ................................................................................................................83
二、实施品牌推广战略 ................................................................................................................83
三、实施网络营销计划 ................................................................................................................83
四、强化联合开发策略 ................................................................................................................83
五、建立绩效评价机制 ................................................................................................................83
六、强化推广机构和队伍建设 ....................................................................................................84
第三节 2019-2025 年中国化工及电子材料分销企业市场开发战略建议........................................84
一、紧盯竞争对手战略，增加产品竞争力 ................................................................................84
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6
二、利用市场渗透战略，不断发展新的客户 ............................................................................84
三、实行市场开发战略，不断开辟各种市场创新源 ................................................................84
四、持续提高产品质量，建立完善覆盖范围的服务体系 ........................................................84
五、实施线上线下结合，深度拓展国内国外市场 ....................................................................85
六、在市场开发中将渗透、撇脂等多种战略结合 ....................................................................85
第四节 强化机制和队伍建设 为企业市场拓展提供有力保障 ........................................................85
一、在市场拓展中要加强机制建设 ............................................................................................85
二、要培养打造素质过硬的市场拓展人才队伍 ........................................................................86
三、要充分激发全员拓展市场的积极性和主动性 ....................................................................86
第五节 不断总结市场开拓的经验 ......................................................................................................86
一、明确的目标是前提 ................................................................................................................86
二、技术和人才是市场发展的两个立足点 ................................................................................86
三、服务质量是关键 ....................................................................................................................87
四、不断拓展市场发展空间 ........................................................................................................87
第七章 2019-2025 年中国化工及电子材料分销企业全方位推进“市场开发与拓展战略”及实施路径
探讨 ................................................................................................................................................................88
第一节 构建市场开发与拓展战略推进体系：稳准推进公司市场开发与拓展战略实施 ..............88
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................88
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................88
三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................88
第二节 产业结构层面 ..........................................................................................................................89
一、认识规律特征指导产业发展 ................................................................................................89
二、夯实产业基础促进产业健康 ................................................................................................89
三、优化产业结构，加强技术创新 ............................................................................................89
四、完善企业供应价值链 ............................................................................................................90
五、积极促进化工及电子材料分销企业的集约化建设 ............................................................90
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ........................................................................90
七、提升产业战略竞争力 ............................................................................................................90
第三节 市场运营层面 ..........................................................................................................................91
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ................................................................................91
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ............................................................................91
三、以客户为导向，满足客户需求 ............................................................................................91
四、创新经营模式 ........................................................................................................................92
五、价值创新开拓战略蓝海 ........................................................................................................92
六、紧跟市场发展 ........................................................................................................................93
七、实施“走出去”战略 ............................................................................................................93
八、坚持“五化”发展举措 ........................................................................................................93
第四节 技术创新层面 ..........................................................................................................................94
一、实施技术创新战略 ................................................................................................................94
二、大力增强科技创新能力 ........................................................................................................95
三、明确技术创新工作目标 ........................................................................................................95
四、构建高效的技术创新管理体系 ............................................................................................95
第五节 产品开发与竞争层面 ..............................................................................................................96
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7
一、积极进行产品开发 ................................................................................................................96
二、产品式样竞争策略 ................................................................................................................96
三、产品大类竞争策略 ................................................................................................................97
四、产品使用价值竞争策略 ........................................................................................................98
第六节 营销推广层面 ..........................................................................................................................98
一、坚持营销的正确定位策略 ....................................................................................................98
二、注重实施营销中的品牌策略 ..............................................................................................100
三、选择实施多元化营销手段的策略 ......................................................................................100
四、基于消费观念和文化导向的营销 ......................................................................................101
第七节 客户服务层面 ........................................................................................................................102
一、服务将成为核心 ..................................................................................................................102
二、以顾客满意为核心 ..............................................................................................................102
三、提高企业服务水平 ..............................................................................................................102
四、与用户建立战略合作关系 ..................................................................................................103
五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ........................................................................................103
第八节 企业管理层面 ........................................................................................................................103
一、建立完善的企业管理体系 ..................................................................................................103
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ..........................................................................104
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ..........................................................................104
四、大力提高企业集团管控的能力 ..........................................................................................105
五、提高人员素质，提高管理水平 ..........................................................................................105
六、加强资金管理，提高企业融资能力 ..................................................................................106
七、开放式创新与组织学习 ......................................................................................................106
八、强化安全法制化建设 ..........................................................................................................106
九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................107
第九节 企业文化建设层面 ................................................................................................................107
一、企业文化的层次 ..................................................................................................................107
二、树立企业价值观 ..................................................................................................................108
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................108
四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力 ..................................................................108
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................109
第十节 人力资源管理方面 ................................................................................................................110
一、确立人才队伍建设目标 ......................................................................................................110
二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................110
二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................111
三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................111
第十一节 供应链管理层面 ................................................................................................................112
第十二节 小结 ....................................................................................................................................112
第八章 构建化工及电子材料分销企业实施市场开发与拓展战略“管理、保障、调整”等动态机制的
措施 ..............................................................................................................................................................113
第一节 构建市场开发与拓展战略管理体系：增强公司战略管理能力 ........................................113
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................113
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................113
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................114
第二节 构建市场开发与拓展战略保障体系：增强实施保障能力 ................................................114
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................114
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................115
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................115
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................115
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................115
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................116
第三节 构建市场开发与拓展战略动态调整机制：完善市场开发与拓展战略的主要措施 ........116
一、完善市场开发与拓展战略 ..................................................................................................116
二、完善企业市场开发与拓展战略的有效措施 ......................................................................117
三、企业市场开发与拓展战略创新调整的重要性 ..................................................................118
第四节 持续变革是市场开发与拓展战略的精髓 ............................................................................118
第九章 盛世华研总结 ................................................................................................................................119
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................119
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................119
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................120
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................121
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................121
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................121
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................121
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................122
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................122
六、小结 ......................................................................................................................................122
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................123
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9
第一章 企业市场开发与拓展战略概述
随着市场竞争的加剧，行业竞争日益激烈，生产经营难度大是目前整个市场的主要特点，这一
特点就决定了我们必须闯出去求生存、求发展，在市场经济大潮的拚搏中，剖析总结自身优势和劣
势，强化形势、目标及任务意识，增强危机感、责任感和使命感。实施市场开发与拓展战略，是企
业持续发展的必然选择。
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据
中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单
位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究
方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国化工及电子材料分销业市场发展进行深入的调
研和分析的基础上，对化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略进行了全面系统的梳理，并提
炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括：
化工及电子材料分销行业市场调研
企业市场开发与拓展战略的基本类型与选择
企业市场开发与拓展战略规划制定原则及依据
制定市场开发与拓展战略的内容、方法步骤、流程
未来中国化工及电子材料分销企业市场开发与拓展战略探讨与建议
企业全方位推进“市场开发与拓展战略”及实施路径探讨
构建化工及电子材料分销企业实施市场开发与拓展战略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为化工及电子材料分销行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企
业未来市场开发与拓展战略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略研究报告全面深入的研究和梳
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10
理，您对行业及市场开发与拓展战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战
略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本化工及电子材料分销行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、
比较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，
对化工及电子材料分销行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业市场开发与拓展战略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
市场开发与拓展战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重
视！
（一）实施市场开发与拓展战略，是企业持续发展的必然选择
随着市场竞争的加剧，行业竞争日益激烈，生产经营难度大是目前整个市场的主要特点，这一
特点就决定了我们必须闯出去求生存、求发展，在市场经济大潮的拚搏中，剖析总结自身优势和劣
势，强化形势、目标及任务意识，增强危机感、责任感和使命感。实施市场开发与拓展战略，是企
业持续发展的必然选择。
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13
（二）实施市场开发与拓展战略，是企业持续发展的根本要求
当前企业可持续发展的形势紧迫、任务艰巨。解决好这个问题，一方面要在打造产业优势，提
高企业竞争力上下功夫。另一方面就是要寻求市场机遇树立市场开发与拓展发展观念。只在这样，
在更广阔的市场天地中寻求商机，实现更大的发展。
（三）实施市场开发与拓展战略，是企业持续发展的可靠保证
大力实施市场开发与拓展战略，放宽眼界，充分开发与拓展市场，让企业更大范围、更广领
域、更高层次上全方位参与竞争，在竞争中打造品牌，壮大实力，同时学习并创新管理理念、经营
模式，以综合实力确保企业可持续稳步发展，保证企业总体目标的实现。
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对市场开发与拓展战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让
企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞
争能力。
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14
第二章 市场调研：2018-2019 年中国化工及电子材料分销行业
市场深度调研
市场及竞争环境是制定企业市场开发与拓展战略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 化工及电子材料分销概述
一、中高端化工及电子材料简介
分销的中高端化工及电子材料主要为工程塑料、弹性体塑料、油漆等化工材料及太阳能电池银
浆、偏光片等电子材料，其中尤以工程塑料和太阳能电池银浆为主，具体情况如下：
（1）塑料行业主要品种和用途
较之普通塑料，工程塑料主要应用在工业上，加工成工业零件等结构件和外壳产品等，在满足
高强度、耐冲击性、耐热性、硬度及抗老化性等要求的前提下，用料更加轻便，成本更低，能够起
到替代钢铁等材料的作用，是一种符合循环经济的绿色环保材料。此外，在工程塑料的基础上，经
过进一步的填充、共混、增强等方法加工，提高了阻燃性、强度、抗冲击性、韧性等方面的性能而
制成的改性塑料，已经成为近年来塑料工业中重要的细分领域。
（2）太阳能电池银浆简介
国内生产企业目前以中低端浆料，而且以导体浆料为主，如 PET为基材的薄膜开关和柔性电路
板用低温银浆、单板陶瓷电容器用浆料、压敏电阻和热敏电阻用银浆、压电陶瓷用银浆、碳膜电位
器用银电极浆料；美国 DUPANT（杜邦）、德国 FERRO、德国 Hereaus（贺利氏）、韩国三星和台湾硕
禾等外资或国外公司生产中高端浆料，除了导体之外，还有电阻和介质浆料，如片式元件（片式电
感、片式电容、片式电阻）用的内外电极银浆、厚膜集成电路导体银浆、太阳能电池电极银浆、汽
车后挡玻璃化霜用银浆、导电粘接用的银导电胶、电磁屏蔽用银导电涂料等。
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15
二、中高端化工及电子材料产业链
中高端化工及电子材料产业链如下图所示：
目前普通塑料领域，如 PE、PP、PVC、ABS等，主要为材料厂商直销或代理商分销的方式；对
于中高端的工程塑料，如 PA、PC、POM、PET、PBT、PMMA、PPS等，由于其应用复杂性较高，要求
特定的模具和注塑工艺，且为满足客户的颜色需求，也要求特定的配色和喷涂技术，因此对技术解
决方案要求较高，对分销商来说，需要能够提供应用服务。
三、行业发展背景
分销是塑料材料产品和电子材料产品生产与下游应用产品加工之间重要的中间环节，分销模式
是塑料材料产品和电子材料产品销售的重要模式。这是因为：
（1）上游工程塑料、电子材料等工业材料供应商服务成本较高，响应速度较慢
工程塑料、电子材料等工业材料具有较强的专业性、多样性和复杂性，其生产商往往是少数化
工、电子或综合类跨国公司或大型厂商。在当今激烈的市场竞争中，单凭产品价格已不能取得长
久、稳定的竞争优势，企业的竞争重点除了提供专用的材料产品外，为用户提供高附加值的服务并
保持竞争优势正成为新的竞争重点。
而其下游客户则是数量众多、规模不等、应用领域各异的代工厂，在技术支持、服务时效、材
料试验、生产排产、结算模式、起订量、供应链管理等方面存在大量的差异化需求。基于服务成本
和响应速度的考虑，材料供应商往往难以有效满足上述需求，使得直销模式不具备优势而难以执
行。
（2）下游市场热点迅速切换的发展特点对工程塑料、电子材料等工业材料供应商提出了更高
要求
伴随着居民收入水平提高、消费升级的推进和商业模式的创新，移动终端、家电、LED照明等
细分市场的消费者需求日新月异，呈现出个性化、时尚化、智能化的发展趋势，市场热点切换迅
速。
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16
一方面，消费结构升级正在带动个性化、体验化、品质化消费需求快速增长，终端产品供应的
质量、品类、时效等日益成为关键的市场竞争要素，而生产所需的工程塑料、电子材料应用水平对
于提升终端产品供应效率与附加价值，进而支撑其市场竞争优势的重要性愈发突出。
另一方面，伴随着产业发展与进步，工业材料的类别、品系、性能、应用范围等获得极大拓
展，不同品牌、不同应用领域、甚至同一应用领域不同工艺的材料使用效果差异显着。面对日益庞
杂的材料体系，一般制造企业要设计出涉及多产品线、多品牌的材料合理应用方案，进而生产出具
有竞争优势的终端产品，正变得越来越复杂与困难，需要比以往投入更多的人力物力资源并积累更
多的专业经验。
不仅如此，伴随着专业分工日益深化，代工模式广泛应用，终端产品的研发制造普遍涉及品牌
企业与多个代工厂之间、生产流程多个环节之间、不同区域之间的计划统筹、品质控制、产销实需
对应（Just-in-time）等内容，上游研发项目的量产信息及订单安排与下游生产计划与备料安排的
紧密衔接对于材料供给、库存管理的要求日趋重要，流程也变得越来越复杂。
因此，具有强大资源整合能力和系统解决方案提供能力的分销商才能切实满足上述复杂需求，
加之差异化竞争能力越来越取决于产业服务水平与效率，分销商的应用服务作用在终端产品制造链
中具有不可或缺。
（3）产业集群地支撑了材料应用服务型分销商的发展
国内工程塑料制品业主要集中于广东、浙江、江苏、山东四省，这些地区塑料制品加工企业无
论在数量上，还是在制品产量上都位居全国前列；近年来我国太阳能光热行业发展迅猛，形成了环
渤海、长三角、珠三角三大太阳能产业集群三足鼎立的局面。产业集群地理优势，催生了材料分销
商的兴起和发展。
第二节 我国化工及电子材料分销行业监管体制与发展特征
作为国内领先的中高端化工及电子材料应用服务型分销商，化工及电子材料分销行业属于广义
上的流通行业。在《国民经济行业分类》（GB/T4754-2011）中，化工及电子材料分销行业归类于
“批发与零售业”中的“矿产品、建材及化工产品批发（代码为 516）”和“机械设备、五金产品
及电子产品批发（代码为 517）”。在《上市公司行业分类指引》（2012年修订）中，化工及电子材
料分销行业属于 F门类 51大类中的“批发业”。
一、行业主管部门及行业监管体制
流通行业的主管部门是商务部。化工及电子材料分销行业已实现市场化竞争，各企业面向市场
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17
自主经营，政府职能部门进行产业宏观调控，行业协会进行自律规范。
二、行业主要法规政策
本行业发展受国家及地方政府大力支持，因而面临着良好的政策发展环境。
（1）流通行业发展的相关政策
①2007年 9月 25日，深圳市人民政府发布《深圳市人民政府关于进一步大力发展现代商贸流
通业的意见》（深府〔2007〕214号），提出：
大力发展新型批发服务业，建成高效合理的消费品分销体系和跨区域的生产资料分销体系；大
力发展总分销、总代理，鼓励深圳企业成为国内外知名品牌产品的国内总分销商、总代理商。
推动商贸流通企业运用先进管理技术，在普及管理信息系统（MIS）、时点销售系统（POS）、条
形码等应用的基础上，推动商贸流通企业向以顾客需求分析为核心、以互联网技术为基础的供应链
管理系统（SCM）及商业智能、决策分析系统发展。
培育一批拥有自主知识产权、主业突出、核心竞争力强的大型商贸流通企业。
要为其发展提供有利的政策环境和良好的市场环境，特别是在土地等重要资源的配置上给予倾
斜，鼓励其扎根深圳，通过参股、控股、兼并、收购、托管和特许经营等方式，实现规模扩张，进
一步做大做强。
②2011年 10月 20日，深圳市科工贸信委和发改委共同发布《关于印发<深圳市商贸流通业发
展“十二五”规划>的通知》（深科工贸信规划字〔2011〕304号），提出：
重点发展国际商品采购中心，健全生产资料和工业消费品流通体系。
推动商贸流通企业向以顾客需求分析为核心、以互联网技术为基础的供应链管理系统（SCM）
及商业智能、决策分析系统发展。
以供应链为纽带，推进产业融合，引导生产资料流通企业向上下游延伸，探索形成集原材料采
购加工—产品开发—商品销售—物流配送服务于一体的经营模式。
③2012年 4月 28日，广东省人民政府办公厅发布《印发广东省服务业发展“十二五”规划的
通知》（粤府办〔2012〕40号），提出：
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18
大力发展以生产服务业为重点的现代服务业，增强要素集聚功能，加快建设高效生产服务体
系，努力提升产业结构层次，提高服务业比重。
鼓励制造业企业分离内置服务业务，拓展服务外包市场，加快发展与制造业联动的研发设计、
物流服务、会展服务、采购与营销服务、人力资源服务等生产服务外包业务。
④2012年 8月 3日，国务院出台《国务院关于深化流通体制改革加快流通产业发展的意见》
（国发〔2012〕39号），提出：
积极创新流通方式，大力推广并优化供应链管理，鼓励流通企业拓展设计、展示、配送、分
销、回收等业务。
全面提升流通信息化水平，推动营销网、物流网、信息网的有机融合，鼓励流通领域信息技术
的研发和集成创新，加快推广物联网、互联网、云计算、全球定位系统、移动通信、地理信息系
统、电子标签等技术在流通领域的应用。
培育流通企业核心竞争力，积极培育大型流通企业，支持有实力的流通企业跨行业、跨地区兼
并重组；支持中小流通企业专业化、特色化发展，健全中小流通企业服务体系。
⑤2012年 12月 4日，广东省经济和信息化委员会发布《广东省经济和信息化委关于印发<广
东省生产服务业“十二五”发展规划>的通知》（粤经信生产〔2012〕987号），提出：
加快构建现代采购分销体系，努力建设门类齐全、布局合理、运营灵活的全国现代流通中心、
国际采购分销中心、电子商务中心和商品信息采集中心。
打造国际性采购基地，建设 20个集采购、商品展示、产品研发、品牌营销、电子商务、现代
物流等功能于一体的广东商品国际采购中心，为我省优势产业开拓国内外市场提供枢纽性平台。编
制与发布大宗商品交易价格指数，打造具有全球影响力的“广东价格”。进一步做强分销业，鼓励
发展总经销、总代理，培育一批品牌代理商和分销商。
（2）材料工业领域的相关政策
①2010年 10月 10日，国务院颁布《国务院关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定》（以
下简称《决定》）提出要“大力发展稀土功能材料、高性能膜材料、特种玻璃、功能陶瓷、半导体
照明材料等新型功能材料。积极发展高品质特殊钢、新型合金材料、工程塑料等先进结构材料”相
关行业。
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19
②2011年 3月 27日，国家发展和改革委员会发布了《产业结构调整指导目录（2011年本）》，
支持和鼓励“聚碳酸酯生产装置，液晶聚合物（LCP）等工程塑料生产以及共混改性、合金化技术
开发和应用”、特种聚烯烃、热塑性弹性体材料、新型聚酰胺等工程塑料产品的开发与生产；支持
和鼓励“先进的各类太阳能光伏电池及高纯晶体硅材料”、“半导体、光电子器件、新型电子元器件
等电子产品用材料”和“半导体照明衬底、外延、芯片、封装及材料”等行业发展。
③2011年 6月 23日，国家发展改革委、科学技术部、工业和信息化部、商务部、知识产权局
联合发布《当前优先发展的高技术产业化重点领域指南（2011年度）》，提出优先发展新材料大类
中的“高分子材料及新型催化剂”，包括“新型工程塑料与塑料合金、新型特种工程塑料、阻燃改
性塑料、通用塑料改性技术”等产品及技术。
④2012年 1月 4日，工业和信息化部发布了《新材料产业“十二五”发展规划》，指出：
在工程塑料方面，围绕提高宽耐温、高抗冲、抗老化、高耐磨和易加工等性能，加强改性及加
工应用技术研发，扩大国内生产，尽快增强高端品种供应能力。
实施电子信息功能材料专项工程，着力突破大尺寸硅单晶抛光片、外延片等关键基础材料、第
三代半导体材料产业化、平板显示用材、新型元器件材料的研发和产业化。
⑤2011年 12月 13日，工业和信息化部发布了《关于印发<石化和化学工业“十二五”发展规
划>的通知》，指出将大力发展工程塑料、特种合成橡胶等先进结构材料，促进结构材料的轻质化。
⑥2013年 3月 5日，广东省经济和信息化委员会发布了《2013年原材料工业工作要点》粤经
信材料〔2013〕190号，指出：
围绕钢铁、石油化工、有色金属、建材、黄金、新材料等各项原材料工业“十二五”规划目
标，统筹各种资源，通过专项资金、技术改造、兼并重组、行业准入等综合措施。
推动原材料工业融合发展，推动认定一批省级制造业与物流业联动示范项目，推动建筑陶瓷、
铝型材、化工产品等建设国际采购中心、广东商贸城和广货展示中心。
推动新材料产业基地认定建设和公共服务平台建立健全，在超材料、高端金属材料、高分子材
料等领域推动认定一批战略性新兴产业基地。
（3）对同益股份经营发展的影响
受益于流通行业和材料工业领域的相关政策，报告期内公司营业收入和净利润规模稳定增长。
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20
三、行业经营特点
中高端化工及电子材料分销行业以品牌商及其代工厂为专业服务对象，一般具有如下运作特
点：
（1）以“专业服务促产品销售”为业务模式
本行业的“专业服务促产品销售”模式即：通过专业服务满足客户对材料应用专业化的需求，
从而实现材料的销售。其中，专业服务是手段，产品销售是目标，前者是后者的实现保障。专业服
务包括以下内容：
①技术支持：通过自身专业技术团队及整合材料供应商技术资源，建立共同服务下游的战略合
作关系，为客户提供新材料推介、材料选型引导、开模试料服务、检测认证服务、技术培训、量产
供料等售前售后技术支持，在客户的材料采购与加工环节扮演助力剂角色，协助客户缩短新品开发
及试料周期，及时响应处理技术问题，提高直通率和产品良率、降低制造成本。
②库存管理：通过自身的专业化库存管理、上下游信息服务及整合材料厂商资源，发挥下游客
户库存调剂蓄水池作用，满足客户原料采购品种、数量及时效的柔性化供应需求，协助客户优化库
存管理，降低材料存货成本，协助客户提高生产交货的快速反应力。
③物流服务：通过自身物流设施系统、物流信息平台及整合第三方、第四方物流服务商，为客
户提供多样化、个性化物流服务，提高配送效率，满足分布在全国各地的客户对缩短供货周期的需
求。
（2）业务模式具有可复制性与可延伸性
本业务模式具有细分市场可复制性，即借助日益积累的客户和供应商资源网络，发掘新的细分
市场服务机会。依托现有资源的网络协同效应，将业务模式向新的细分市场进行复制，进而形成多
个细分市场相互支持、相互促进的均衡竞争力，促进经营业务与价值空间不断拓展提升。
本行业业务模式还具有新产品可延伸性，即通过客户对专业服务的认可，在客户的产品项目中
由提供某一种材料，延伸至提供多种相关材料组合、配套组件或半成品集成等，形成材料应用的局
部性或整体解决方案，进一步深化满足客户对直通率、供货效率、综合成本方面的服务需求，从而
提升单个应用项目的材料销售额和附加价值。
（3）业务模式与普通分销商的区别
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21
业务模式与普通分销模式相比，差异主要在于：
四、行业特有经营模式
中高端化工及电子材料分销行业下游产品品牌商和代工厂在新产品设计、样品试用阶段，由于
涉及产品设计、产品定型、模具设计、注塑成型、批量生产检测等各个环节，且各个环节中使用参
数及材料方案改变均会出现不同使用效果，因此客户除了需要材料外，更需要的是为其提供专业的
应用技术服务，针对客户在产品设计、产品定型及批量生产等各个阶段对化工及电子材料的不同需
求，向其提供包括新材料及新工艺推荐、试料、分享案例协助结构设计和开模设计、小试中试环节
问题解决方案、量产环节柔性供货和低成本库存优化、技术支持、供应保障等系列服务。因此本行
业以提供满足下游客户材料及应用方案需求的应用服务，增强客户粘性。
另一方面下游消费市场具有热点切换较快的特点，客户需要实时进行研发创新，并根据研发需
求，寻找符合需求的材料，本行业分销商需要持续跟踪客户需求，并推荐材料及应用方案。
五、行业的周期性、区域性及季节性特征
材料分销行业的直接客户为制造企业，部分行业与宏观经济周期有一定关联。在消费产品制造
业中，如移动终端、家电等属于大众消费产品，与宏观经济周期的关联程度较小，而在太阳能领域
则受宏观周期影响较大。
材料分销行业的下游客户分布极其广泛，其产品销售基本不存在明显的区域性特征。仅在特定
的细分市场，由于下游客户所处行业具有一定的区域集中特性，所以材料分销企业需重点加强在相
应区域的营销和服务。
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22
材料分销行业的季节性主要体现在下游客户根据销售的季节性安排生产，如消费电子产品行业
受到促销季节性的影响，导致其对材料的需求也呈现一定的季节性，但是由于材料分销企业下游客
户涉及的行业极其广泛，因此总体而言材料分销行业的周期性也不明显。
六、行业与上下游行业的关联性
公司经营的中高端化工及电子材料主要向材料生产商采购，下游客户主要是移动终端、家电、
LED照明、太阳能及其他需要采用化工及电子材料的制造企业。
（一）上游行业状况及对本行业的影响
作为分销商，公司所处行业经营的主要是各类化工及电子材料，因此上游材料供应商产品的种
类、定价及供应能力对本行业有着直接影响。我国化工及电子材料生产技术相对落后，生产的产品
品种单一，性能普遍低于国外同类产品，无法完全满足国内旺盛的需求。因此中高端化工及电子材
料主要依赖进口，对国外材料的依赖性较强，在一定程度上影响材料分销行业的发展。
近几年，全球的化工及电子材料产能逐步扩大，跨国公司加快了在国内销售的步伐；其次，跨
国公司不断在国内建厂或扩大在华合资或独资企业的产能；同
时国内材料生产商也积极提升生产技术和产品产能。国内外化工及电子材料产量的扩大、技术
的提升给本行业的快速发展提供了基础和机遇。
（二）下游行业状况及对本行业的影响
工程塑料等中高端化工材料及太阳能银浆等中高端电子材料主要用于产品应用制造业，包括移
动终端、家电、LED照明等众多消费品制造行业，因此消费行业的发展将对材料的需求量带来明显
影响，也势必带动材料分销行业的发展。
在政府产业政策的鼓励以及消费者庞大需求的推动下，本行业在未来几年将继续保持良好发展
态势。
第三节 2018-2019 年中国化工及电子材料分销行业发展情况分析
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23
一、行业发展历程
20世纪 90年代以前，国内经济体制改革刚刚起步，塑胶材料等化工产品刚刚摆脱计划调配的
状况，主要依靠进口，呈强烈的“卖方市场”，因此产品品牌商及其代工厂主要依靠贸易代理方式
提供材料产品。
20世纪 90年代后，随着经济市场化程度的逐步深化，国内化工行业持续发展，产能得到一定
缓解，但依靠进口的状况未根本改变，仍然呈“卖方市场”，促使塑胶等化工材料分销加速发展，
同时台湾、香港和大型国际分销商进入大陆市场，企业的竞争开始向产品服务方向发展。为适应这
一趋势，应用服务为主的产品流的管理开始兴起并得到蓬勃发展。早期由材料厂商更多地承担了这
一职能。
21世纪以来，市场竞争逐渐呈现日益白热化与精细化，且全球化趋势明显， “卖方市场”被
进一步削弱，对产品品牌商及其代工厂的创新速度和供应效率提出更高的要求，因此产品品牌商及
其代工厂要求更低的价格、稳定的供货和更优异的服务，使分销商的压力越来越大。本行业从普通
分销体系中逐渐升级，成为下游产品品牌商及其代工厂的供需缓冲器，通过提供专业的服务，协助
产品品牌商及其代工厂提高创新和生产效率。
可以预见，随着未来材料产品技术的提高，产品代工厂库存水平、成品率、供货效率等细小环
节的优劣势将决定整个市场竞争成败的背景下，本行业将会获得更大发展空间，国内其他各行各业
将会陆续出现这种类型的分销商。
二、行业发展现状
（1）行业应用领域
工程塑料类中高端化工材料下游应用制造行业主要包括移动终端、LED照明、家电（TV及其他
小家电）等消费细分市场；太阳能银浆类电子材料下游应用制造行业主要为太阳能电池细分市场。
（2）行业发展态势
由于分销商仍然以产品销售来实现盈利，因此其下游市场规模，主要以下游应用细分市场的规
模来衡量。
①化工材料领域
伴随着塑胶原料下游产品市场个性化、时尚化、轻薄化消费需求的快速增长，产品制造企业越
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24
来越重视产品外观件、结构件与功能件的设计与材料选用。工程塑料作为结构件产品轻量化的首选
材料，这一趋势在通信、消费电子、新能源产品等领域尤为明显，如手机和平板电脑的轻量化和超
薄化，LED照明玻璃灯壳和散热底座材料逐步被更为轻便和更具性价比的工程塑料替代。在建筑材
料方面，各种工程塑料制成的膜、片、板材、管材、框架、异型材等产品在建筑节能系统中也获得
广泛应用。
从全球市场看，全球工程塑料市值将由今年的 670亿美元增至 2020年的约 1137亿美元，期间
年复合增长率为 %.全球对工程塑料的需求将由 2012年的 1960万吨，增至 2020年的 2910万
吨。新兴地区如亚洲、南美、中东以及欧洲的发展中地区将成为工程塑料行业快速增长的主要推动
力，汽车、电气及电子产品、家电、建筑和基础设施等领域将成为工程塑料有增长潜力的市场。中
国是新兴市场是需求增长最快的区域，电子电气产品、汽车等是需求增长最快的细分市场，新能
源、电动汽车则是应用增长最具潜力的领域。从中国市场看，《中国化学工业年鉴》统计数据显
示，2006-2013年工程塑料表观消费量由 万吨增至 万吨，年均增长 %。其中，中
高端工程塑料需求增长更快，且需要依赖进口满足。以聚碳酸酯为例，2014年表观消费量为
万吨，净进口量达 126万吨，占国内需求总量的比重达 87%。值得关注的是，通用塑料工程
化、工程塑料高性能化和低成本化将成为主要发展趋势，耐高温、耐磨、导电、电磁屏蔽等功能的
改性工程塑料、高性能工程塑料应用市场将获得更大发展。据中国化工信息中心产业规划研究院预
测，“十二五”期间特种工程塑料需求年复合增长率为 %，且保持供不应求的状态。
在工程塑料应用市场中，传统分销商主要销售低端产品，随着材料应用环节技术服务需求的增
加，中高端工程塑料采取直销和分销模式的比重将日益降低，本行业未来发展前景较为广阔。
②电子材料领域
从全球市场看，根据 BCCResearch的统计数据，全球电子材料市场规模 2010年约为 285亿美
元，预计 2015年将增至 516亿美元，2010-2015年复合增长率为 %。2012年，全球晶体硅太
阳能电池银浆用量为 653吨，预计 2017年需求总量增长到 1014吨；全球触摸屏用 ITO导电膜市场
需求量为 万平方米，同比增长 %，到 2015年需求量将达到 2052万平方米，年均增长率
高达 %；
全球光刻胶及其助剂市场规模约为 亿美元，未来年均增速为 5%。从中国市场看，根据中
国电子材料行业协会统计，2005-2011年全国电子基础材料和关键元器件行业销售额从 540亿元增
至 1851亿元，年均增长率达 %。根据《电子基础材料和关键元器件“十二五”规划》的目标，
“十二五”期间行业年均增速可达 8%，到 2015年销售收入达 2500亿元。此外，根据我国太阳能
电池产量估算，2012年，全国太阳能银浆用量约为 574吨，预计 2017年将增长到约 893吨，约占
全球总需求量的 88%；国内液晶面板 代线对光刻胶市场的需求超过 36吨。
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25
本行业需求：电子材料种类繁杂，与工程塑料行业类似，下游客户在材料采购与加工环节同样
需要较为深入的技术服务支撑。因此，电子材料生产商采取直销模式的比例同样较小，本行业发展
需求潜力也较为突出。
第四节 2018-2019 年我国化工及电子材料分销行业竞争格局分析
一、主要竞争状况
（1）竞争主体类型多样，市场集中度较低
中高端化工及电子材料中间商类型多样、数量众多、规模不一，总体而言市场集中度较低。本
行业企业通过应用服务实现材料销售，主要与普通分销商或代理商和材料厂商存在竞争关系。
在上述竞争对手中，材料厂商及拥有材料厂商资源的国际大型分销商（如日本综合商社）的业
务规模巨大，在中高端材料市场占据绝对主导地位，但其专业性、服务和价格方面缺乏优势，部分
国内应用服务型分销商因突出的服务优势而在该市场占据一定份额。
（2）全方位竞争较少，细分领域竞争较多
化工及电子材料产品的种类繁多，涉及应用领域广。特别在中高端材料领域，本行业分销商一
般集中于少数细分市场开展经营，材料厂商虽然规模较大，但仅销售自身产品，普通分销商或代理
商的原料品类较多，涉及细分市场较杂，未能形成重点领域的核心竞争力，因此，上述各类竞争对
象的细分市场、产品品类相互重合程度较低，竞争对手之间进行全方位竞争的情况较少。
（3）普通分销商逐步向应用服务型分销商升级
受市场需求推动，下游应用市场竞争日益加剧，下游产品品牌商极其代工厂对产品品质、市场
反应速度、成本控制和产品创新的要求也越来越高，加之工程塑料、电子材料的类别、品系、性
能、应用范围等获得极大拓展，科技进步更是
推动新品材料迭出，因此下游需求方越来越需要向分销商采购精细化服务的解决方案，单纯以
销售为主导的分销商和代理商将逐渐失去竞争优势。
与此同时，材料应用服务型分销商凭借较强的业务复制能力，不断开拓新产品和细分市场，积
累专业服务经验，较之普通销售商的竞争实力将进一步加强，突出表现在技术服务、信息管理、库
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26
存管理以及市场响应速度等多个方面。
二、行业内主要企业
公司是国内领先的化工及电子材料应用服务型分销商，所进入的细分市场包括移动终端、家
电、LED照明、太阳能等领域。在部分细分市场领域中，与公司存在一定竞争关系的对手主要第一
基石（香港）有限公司、和氏璧化工（NCM）、伊藤忠商事株式会社、上海长濑贸易有限公司、青岛
盖洛普商务有限公司、格雷蒙科技（深圳）有限公司。各竞争对手的情况如下所示：
（1）第一基石（香港）有限公司
第一基石（香港）有限公司与世界着名化工公司的合作已有二十多年历史。第一基石主要产品
为梓金公司的人造橡胶 SBS/SEBS和各类型改性工程塑料、伊士曼化工的共聚聚酯和醋酸纤维素、
苏威高性能塑料的聚醚砜和聚亚苯基砜等。
这些产品都不含双酚 A、增塑剂（塑化剂）和聚氯乙烯；主要用途为玩具、婴幼儿用品、家
电、家具用品、化妆品包材等。
（2）和氏璧化工
和氏璧化工（简称 NCM），前身为原化学工业部直属企业——中国化工新材料总公司广州分公
司，1999年转制为纯民营企业。
和氏璧已从贸易型企业发展成为拥有制造基地、研发中心、培训基地及物流仓储中心的综合型
工业服务业集团。NCM的上游合作者包括 ARKEMA、BASF、Celanese、Ciba、Cognis、CRODA、Dow、
DowCorning、Dupont、EVONIK、ExxonMobil等，产品体系包括涂料、油墨、胶粘剂、皮革、电子
电池、清洗、制药、纺织、日化、造纸、润滑油、通用塑料、透明材料、包装材料、弹性体、合成
橡胶、热固型材料、工程塑料、特殊聚合物材料、工业树脂、工程塑料半成品、橡胶塑料改性材料
与助剂、制冷剂、工业辅助制品等，业务网络遍布全国，拥有广州、上海、北京、天津、青岛、深
圳、西安、杭州、香港等 60个办事处。
（3）伊藤忠商事株式会社
伊藤忠商事株式会社是一家日本综合性贸易公司，现为世界 500强之一，主导产业涉及纺织、
机械、信息、通讯、金属、石油、生活材料用品、化工品、粮食、食品等各种商品的进出口及国际
贸易，以及损害保险代理业务、金融、建设、房地产买卖、仓库等现代服务业。根据 2015年年
报，伊藤忠商事株式会社合并结算销售额达到 55,914亿日元，合并结算净损益达到 3,006亿日
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27
元。
（4）上海长濑贸易有限公司
上海长濑贸易有限公司是隶属于日本长濑产业株式会社的全资子公司。日本长濑产业株式会社
已有近 180年的发展史，业务包括化学合成品、合成树脂、电子、生命科学、保健和其他等多个板
块，在全球拥有近百家子公司和分支机构。
上海长濑贸易有限公司 1997年成立于上海外高桥保税区，注册资金为 100万美元，为日本独
资企业，拥有员工 130人，包括化工、电子、NCX等五大部门，主要从事化工产品、动/植物油、
矿产品、润滑油和石蜡、汽车内饰用合成树脂、变性环氧树脂及其制品、电子电气产品及元器件、
机械器具及零部件、纸制品、化妆品及化妆用具、香水、美发护发用品、盥洗用品的批发分销、佣
金代理业务。
上海长濑贸易有限公司主要在工程塑料领域与公司存在竞争。
（5）青岛盖洛普商务有限公司
青岛盖洛普商务有限公司是专业代理公司，长期致力于中国大陆地区与韩国各大公司间的多层
面合作。目前已与韩国多家大型企业建立长期友好合作关系。
该公司总部设在青岛，在青岛保税区、中国香港、上海等地设有分公司，同时在北京、深圳、
上海等城市设有办事处，有长驻技术人员及商务人员为客户服务。拥有经营多年的强大的销售网
络，可确保为全国各地的客户提供高效率高质量的产品和技术服务。
目前该公司客户涉及手机、汽车、火车、船舶、家电、家俱、一般工业等行业，包括摩托罗
拉、诺基亚、索爱、西门子、三星、海尔、长虹、海信、波导、厦新、TCL、格力、中兴、联想、
康佳、明基、万利达、快译通、创维、科龙，美的、华为、富士康、伟创立、绿点、I-phone等等
知名公司和企业。
（6）格雷蒙科技（深圳）有限公司
格雷蒙科技（深圳）有限公司隶属于台湾格雷蒙集团，总公司成立于 1978年 7月，目前在美
国、泰国、韩国、香港、上海、广州、深圳、北京皆设有分公司，在台湾、韩国、广东及广西拥有
五个全资及控股工厂。深圳分公司，成立于 2003年，目前公司产品领域已涉及 LED照明、手机、
通讯、电器、太阳能、汽车等行业。
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28
三、行业主要进入壁垒
（1）专业壁垒
消费细分市场客户需求的差异性、多样性、连贯性，要求分销商必须对客户需求进行准确定位
与诊断，对不同类别、品系、性能、应用范围的化工及电子材料资源进行整合，充分掌握材料的技
术特点，并对客户的个性化需求进行高效响应。要实现上述目标，不仅要在细分市场具有多年的市
场深度耕耘，还要具备强大的供应商资源整合能力，掌握各种化工、电子材料领域的专业知识与应
用案例，这些专业性均需要长期的实践学习、合作伙伴关系维护与经验积累加以支撑。因此，如何
在短期内建立上述专业能力成为进入该行业的障碍。
（2）服务壁垒
消费细分市场的需求变化与激烈竞争，要求产品制造商在产品质量、交货速度、性价比、技术
创新等方面建立更加突出的差异化竞争优势，产品制造商进而对相关材料应用服务的广度及深度要
求大幅提高。应用服务需求日益趋向定制化、细致化、动态化与智能化，日益涉及品牌商与代工厂
之间、多个流程环节之间、不同区域之间的计划统筹、品质控制、即时生产、库存管理等内容，复
杂程度越来越高。只有通过应用服务有效提升材料应用的综合性价比，才能更多地获取客户信任及
随之而来的订单。面向不同细分市场和不同客户，应用服务型分销商必须拥有专业化的技术团队和
完善的技术服务管理制度，积累起丰富的技术服务经验。一般情况下，新进入者基本无法在短期内
形成满足客户个性化需求的专业服务能力，因此成为新进企业起步与发展壮大的瓶颈。
（3）人才壁垒
作为知识密集型和资本密集型服务业，企业的专业优势与品牌优势来源于人才团队的强力支
撑。专业工程师是业务发展所需的核心人力资源，能够对不同细分市场客户需求加以准确把握，对
各种材料特性、应用工艺等非常熟悉，且涉及细分市场越多，技术人才的知识跨度与经验要求就更
高。特别地，随着客户需求的日益个性化与精细化，随着材料日益庞杂，不同的材料应用解决方案
的效果差异显着，要设计出切中客户实际需求的解决方案，正变得越来越复杂与困难，需要比以往
更多的专业经验和更长时间的磨练积累。不仅如此，企业还需培育复合型人才，掌握现代管理与信
息科技工具并付之高效运用，以提升公司业务运作效率和强化技术、管理、人才等综合竞争力。新
进入者一般短期内难以组建符合企业发展要求的关键人才团队，因此本行业具有较高的人才壁垒。
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29
第五节 企业案例分析：同益股份
一、公司的市场地位
公司行业内主要竞争对手仅伊藤忠商事株式会社可以获得公开数据，公司主要与其化工材料品
类中的工程塑料进行竞争。虽然公司报告期内业绩增长较为迅速，但与伊藤忠商事株式会社相比，
公司发展时间仍较短，随着产品类进一步丰富，公司有较大提升空间。
二、公司的技术服务水平及特点
中高端化工及电子材料分销行业下游产品品牌商和代工厂在新产品设计、样品试用阶段，由于
涉及产品设计、产品定型、模具设计、注塑成型、批量生产检测等各个环节，且各个环节中使用参
数及材料方案改变均会出现不同使用效果，因此客户除了需要材料外，更需要的是为其提供专业的
应用技术服务，针对客户在产品设计、产品定型及批量生产等各个阶段对化工及电子材料的不同需
求，向其提供包括新材料及新工艺推荐、试料、分享案例协助结构设计和开模设计、小试中试环节
问题解决方案、量产环节柔性供货和低成本库存优化、技术支持、供应保障等系列服务。
基于逐步增强的技术服务团队力量、产业链信息处理能力和库存协同优化能力，公司服务的案
例库进一步得到扩充，颜色库更加贴近消费市场流行趋势，公司技术服务水平逐渐增强。
三、公司的竞争优势
经过多年发展，公司应用服务能力持续快速提升，在技术服务、产业链信息处理、库存协同优
化、运营管理和客户资源等方面形成了独特的竞争优势：
1、技术服务优势
公司是国内材料分销行业从事应用服务的先行者，展业经验达 14年，依托内部技术服务力
量、外部供应商联合行动计划和日积月累的技术服务案例库，公司建立起面向品牌商与代工厂的深
度技术服务能力：面向品牌商，公司通过每月两次的三方技术交流会（由公司、供应商、品牌商参
与），为品牌商提供新技术推广、案例讲解、颜色选择和模流分析等技术服务，准确定位其研发项
目的材料需求，有效缩短其研发周期；面向代工厂，公司可提供案例分享协助开模、免费试样及跨
产品问题处理方案，产品后处理、工艺参数咨询、喷涂试样、送样检测、售后服务等技术服务，助
其顺利实现量产。
目前，公司积累的研发项目用料案例及材料加工案例累计达 787项，已涵盖细分市场的主流材
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30
料体系，逐步积累了技术服务的先发优势与专业优势。
2、产业链信息处理优势
公司经过多年积累，建立起较完善的信息处理平台与机制，能够有效整合产业链信息流并筛
选、提炼出有价值的信息，为公司专业服务开展与经营决策的制定提供有效支撑。
基于细分市场战略，公司建立起了为细分市场品牌商及其代工厂提供端到端服务的体系。公司
依靠工程师团队，通过日常高频次、跨环节的电话或驻点沟通，定期召开多方会议、实施项目跟进
表制度等方式，跨越信息不对称的障碍，获取产业链中的一手项目资料与关键业务信息。
基于跨部门协同工作机制、包含 ERP、CRM、OA和 EasyFlow等功能在内的集成化信息平台，公
司将获得的产业链信息加以分类、梳理、深度分析与及时传输共享，并将客户需求信息整理分割为
9个阶段，建立双周滚动表格，有效输入供应商 ERP，从而为客户确定准确的时间排程，实现项目
开发价值的高效发掘、各环节业务时序的科学衔接与技术问题的及时响应。
3、库存协同优化优势
经过多年消费细分市场深耕，依托产业链信息处理优势，公司建立起服务于下游客户群的库存
协同优化优势，并创造性的开展了 VMI库存管理。
一方面，公司直接从品牌商获取一手订单信息；另一方面，基于产业链信息处理能力，依靠供
应链管理专业服务团队，公司以品牌商产品上市规划为终点，制定了跨 9个阶段，约 50-80个时间
点的供应排程方案。公司可及时掌握从品牌商到合作代工厂的订单需求运行全景，对整个代工厂客
户群的库存进行集中协调优化和柔性供应，在协助客户实现零库存的基础上，促进整个客户群库存
总水平的有效下降。
此外，公司对客户的规模、信用等情况进行全面评估，为优质客户劲胜精密及其子公司东莞华
杰、东莞华晟、前海劲胜,东莞恩道、格力电器提供 VMI库存管理服务，为其实现实时原料供应和
降低库存成本提供了便利。
4、运营管理优势
公司拥有一支高素质、高学历的经营管理团队，通过持续学习与探索，运用先进的管理模式与
管理工具来提升运作效益，形成突出的运营管理优势。近十年内公司始终坚持应用先进的战略管理
工具平衡积分卡（BSC），将公司战略分解落地，强调全员参与战略执行，有力的推动了战略的实
现。在供应链及财务管理上，公司采用了集团化的 ERP体系，不但保证了供应链效率，还有力的保
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31
障了“阿米巴”组织运作，建立了更有效的服务机制。在客户关系管理上，公司引入了业界先进的
CRM体系，使得所有客户得到了精心服务，保证了公司业务的发展。
5、客户资源优势
经过多年的细分市场耕耘与积累，公司报告期内拥有众多品牌商客户和制造商客户，广泛分布
于移动终端、家电、LED照明、太阳能等领域，行业跨度较广，多为细分市场龙头企业，公司庞大
的客户数量及知名客户群体有效提高了公司的服务推广能力及把握市场的能力，也使公司建立起了
长期稳定的客户资源优势，以持续保持市场竞争力。
第六节 2019-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测
一、移动终端应用市场
移动终端或者叫移动通信终端是指可以在移动中使用的计算机设备，广义的讲包括手机、笔记
本、平板电脑、POS机甚至包括车载电脑。但是大部分情况下是指手机或者具有多种应用功能的智
能手机以及平板电脑。
（一）手机应用市场发展态势
手机已从普通通讯工具发展成为集通讯、资讯、娱乐、办公、电子商务等于一体的无线移动终
端设备之一，逐渐淘汰 MP3、录音笔、DC、DV等传统数码产品或集成替代其功能，正在深刻地改变
现代人的生活、学习与工作方式，成为经济发展中经久不衰的增长点。
本行业发展空间
信息化网络化时代的发展决定着手机拥有广阔发展空间，技术创新及消费升级推动着智能手机
占据移动终端消费品主流地位。
首先，智能手机拥有轻薄化和炫丽的外形、体验化的集成功能配置，对传统功能手机形成强大
的升级替代效应。在居民收入较高的地区，智能手机增长速度更为迅猛，用户换机需求更为强烈。
其次，智能手机普遍运用触摸屏技术，触摸技术将人机交互方式变得更为简单化、便捷化和体
验化，因而将会推动社会进入更高水平的智能手机普及时代，人们的生活、娱乐、学习、工作将对
智能手机产生前所未有的依赖。
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32
第三，中国通信运营商借助 3G、4G推广智能手机。随着中国通信运营商的大力补贴 3G手机，
运营商定制成为智能手机普及的重要推动力。
第四，中兴通讯、华为、酷派、联想、TCL、步步高、康佳、长虹、海信等国内手机厂商均积
极实施智能手机发展战略，极大地促进我国智能手机市场发展。根据工信部发布的《2014年通信
运营业统计公报》，2014年，我国手机普及率为 部/百人，智能手机普及率也大幅提升，未来
市场空间巨大。根据 IDC预测，智能手机全球出货量在 2017年将增至 亿部，年均增速为
%。
受智能手机普及的带动，手机用工程塑料及相关化工材料需求快速增长。手机的日益轻薄化与
个性化，要求外壳材料具备较高强度、良好耐化学性及易加工特性，以便实现保护、散热、美观的
作用。除少数手机外壳采用铝合金、不锈钢、玻璃等材料之外，绝大多数外壳材料以 PC/ABS、
PC、PC/GF、PPA、PPS等工程塑料为主，智能手机的大屏幕和纤薄机身需要更为先进、高端的外壳
材料。据保守测算，2014年我国手机用工程塑料需求总量可达 万吨，销售额约为 亿
元；手机外壳油漆销售量约为 万吨，销售额约为 亿元。
保守估计，每台手机耗费工程塑料 35克，每吨价格约为 万元；每台手机外壳耗费油漆 10
克，假设国产和进口手机油漆市场份额比为 4:1，保守估计手机油漆平均价格为每公斤 84元（其
中，每公斤国产油漆价格约为 70元，进口油漆价格每公斤达 140元甚至更高）。
（二）平板电脑应用市场发展态势
平板电脑（Tablet PC）是以触摸屏作为基本输入设备、无须翻盖、没有键盘、小到放入女士
手袋但却功能完整的个人电脑。自微软提出平板电脑概念以来，2010年苹果公司首款 iPad面世，
其以颠覆式的体验性与便携性，迅速在全球范围内掀起消费热潮，引领着移动式 PC的市场主流。
本行业发展空间
较之智能手机、电子书、GPS等数码设备而言，平板电脑除具备其全部功能外，更具有可视面
积大、商务办公体验流畅、操作应用丰富等优势，因而正成为都市人群除手机之外的生活、工作必
需品。
平板电脑用外壳材料正在显着受益于平板电脑市场的爆发式增长。平板电脑常见的外壳材料包
括合金和工程塑料，除高端平板电脑一般采用铝制外壳外，大多数平板电脑采用更具性价比的高性
能工程塑料外壳，相关油漆、泡棉等化工材料也获得配套应用增长空间。据估算，2013年我国平
板电脑用工程塑料市场需求量约为 万吨，销售额约为 4亿元；2017年，保守估计中国平板电
脑出货量占全球的 50%，约为 亿台，则平板电脑用工程塑胶需求总量可达 万吨，销售额
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33
约为 亿元。
二、家电应用市场
中国通过承接全球家电制造业的转移，发展成为全球最重要的家电制造与出口基地，拥有包括
平板电视、冰箱、空调和各类小家电等在内的完整产业链，涌现出海尔、创维、TCL、美的、海
信、格力等一大批具有国际竞争力的品牌家电企业，是我国国民经济行业中的重要支柱力量。
（一）电视应用市场发展态势
液晶电视已经成为家居基本用品，未来该市场将保持快速发展。根据 DisplaySearch预测，液
晶电视占全球电视出货量的比重将在 2015年达到 97%的巅峰，其中我国液晶电视产量将占据全球
的半壁江山。伴随着液晶电视市场的增长和政策推动，我国国内面板制造投资力度逐年加大。2012
年 4月国家财政部发布《关于调整部分商品进口关税的通知》，规定国内进口 32英寸及以上不含背
光模组的液晶面板，税率从 3%提升到 5%。总体而言，2009-2012年我国面板产能占全球的比重由
%提高至 %。截至 2015年底，中国大陆已经建成投产的面板生产线有 25条，其中 代线
有 8条，6代线以下中小尺寸世代线有 17条；目前正在建设中的有 10条，计划总投资金额为 2103
亿元；另外还有 5条世代线正在规划中，预计到 2018年我国总共可投产的面板生产线将高达到 40
条。
液晶面板产能扩张加速推动上游材料需求的发展。自 2009年起，随着国内多条等高世代面板
线的次第满产，面板生产中所涉及的零配件与相关耗材商机被充分挖掘，各国厂商纷纷在国内设厂
配套，推动上游材料需求的快速发展。如康宁、旭硝子、电器硝子等生产玻璃基板；日东、三星、
住友、LG化学、明基材料、奇美材料生产偏光板；奇美实业、Kolon、三菱 Rayon等参与导光板材
料生产，瑞仪、中光电、辅祥、奇菱、大亿科等参与背光模组生产；华星光电、京东方等参与液晶
面板的制造。偏光片方面，2015年，偏光片市场规模约为 亿平方米，主要被日韩企业垄断，
韩国 LG 化学占市场份额 27%，日本东电工占 26%，住友化学占 24%。据 Displaybank的数据显示，
偏光片市场在未来仍呈现 6%的年复合增长率，2016年市场规模有望增长至 140亿美元。由于我国
已经成为全球最大的液晶面板生产国，因此也成了全球最大的偏光片市场。2014年，中国本土面
板厂对偏光片的实际需求规模约为 5850万平方米。
（二）小家电应用市场发展态势
小家电一般指除大功率输出电器以外且机身体积较小的家电产品，包括厨房、卫浴、个人护理
等类别。依托强大的制造能力与持续增长的消费能力，我国小家电的普及率逐年快速提高。
小家电市场发展与居民收入水平及其提升生活品质的需求联系紧密。随着技术进步，小家电的
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34
品类、功能均将加速拓展与更新，产品升级换代需求将进一步释放，由此带动小家电及其配套零部
件的化工材料应用市场快速发展。小家电的外壳、底座、把手、旋钮等外部零件，以及出风格栅、
风叶、叶片罩等内部零件一般使用 PP、ABS、PC/ABS、PC、PBT、PET、PBT/PET等工程塑料。
三、LED照明应用市场
LED照明产品较之传统照明产品而言具有寿命长、光效高、能耗低等特性，是下一代绿色照明
技术的主流发展方向。由于与“节能环保、绿色低碳”理念相符，各国政府均对 LED照明产业大力
扶持，LED照明市场呈现高速增长的态势。
LED照明是新能源行业的重要分支，被纳入国家重点扶持发展的战略性新兴产业体系，其发展
对于促进结构调整、产业升级与节能减排具有重大战略意义。
LED照明市场增长将同步激活配套塑料及化工材料应用市场。LED球泡灯外部结构主要包括灯
头、散热器和泡壳，内部结构主要包括驱动电源和 LED灯板，工程塑料可用于 LED照明产品的灯泡
外壳和散热底座材料。其中：
工程塑料所具有的高冲击强度、不易碎、便于运输、使用安全等特点，使之逐步替代传统的玻
璃灯壳。例如，具有 90%以上透光性、高扩散、无眩光、无光影的聚碳酸酯（PC）和亚克力
（PMMA）成为 LED泡壳材料的首选。
导热塑料具有优异散热性、绝缘性、轻便性、耐腐蚀和易加工等性能，且更加环保，因此逐渐
替代铝合金成为主流的 LED散热器材料。例如，散热器主要以塑料为基材，一般可选择 PC、PA、
PPS等。
四、光伏电池应用市场
太阳能光伏发电是利用半导体界面的光生伏特效应而将光能直接转变为电能的一种技术，其关
键元件是太阳能电池，包括单晶硅、多晶硅、非晶硅和薄膜电池等多种类型。其中，单晶和多晶电
池技术最为成熟、转换率最高、用量最大，非晶电池则用于一些小系统和计算器辅助电源等。太阳
能光伏发电作为取之不尽、用之不竭、无污染、廉价、人类能够自由利用的可再生能源，正逐渐成
为全球能源消费体系的新贵，发展前景日益广阔。
太阳能光伏发电、特别是晶体硅太阳能电池市场拥有长远乐观的发展前景。
尽管世界经济低迷导致 2012年全球太阳能光伏市场开始整合，我国光伏产业目前也遇到暂时
困难，但作为新兴的可再生能源，其未来发展依然面临着广阔的发展前景。一是技术进步推动产品
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35
成本降低，加速产品普及。随着光伏电池制造材料的更新、工艺技术的改善、发电效率的提升、系
统成本的降低，太阳能光伏电池将逐步化解产业化发展的种种障碍。二是各国持续政策扶持是行业
发展稳定因素。虽然，政策扶持力度有所降低，但是欧洲各国依然继续坚持施行“强制光伏上网电
价”、“净电计量法”等扶持政策，推动绿色能源的利用；美国、日本扶持政策主要包括纳税抵扣、
初装补贴、上网电价优惠、可再生能源比例标准制度、太阳能剩余电力回收政策等。我国在积极实
施“光明工程”先导项目和“送电到乡”工程等国家级项目的同时，加快研究出台太阳能光伏并网
发电及相关补贴政策，2013年 9月，发改委发布了《关于完善光伏发电价格政策通知》，推进分布
式光伏发电试点，促进太阳能光伏发电的发展。三是太阳能光伏新兴市场需求逐步开发。在美国和
欧盟陆续对中国光伏组件进行“双反”制裁背景下，我国加快除欧美以外日本、澳大利亚、加拿
大、印度等国家市场开拓力度，将有助于光伏行业平稳渡过复苏期。因此，在技术进步、政策扶持
的推动下，根据 EPIA的乐观预测，2014-2017年全球新增装机容量保守估计将从 52640MW增长到
84240MW，年均增长 17%，其中晶体硅太阳能光伏约占总装机容量的 75%。根据我国《可再生能源中
长期发展规划》，未来十多年，全国太阳能装机容量复合增长率将高达 25%以上，到 2020年力争装
机容量达到 （百万千瓦），基本以晶体硅太阳能电池为主。
光伏产品配件及材料应用需求将受太阳能光伏产业发展的积极推动。晶体硅太阳能电池生产工
艺流程中的丝网印刷工艺使用银浆材料，以便完成背场、背电极、正栅线电极制作，进而引出所产
生的光生电流。特别地，在当前全球产能整合与竞争激烈的背景下，通过精细化的配件和银浆等原
料应用来控制制造成本，对于业内企业维持竞争优势、积累再次腾飞基础具有重要意义。根据目前
的工艺技术水平，制造 1MW的太阳能晶体硅电池大约需要使用 28公斤的银浆。
第七节 2019-2025 年我国化工及电子材料分销行业发展前景及趋势预测
一、行业发展前景
（1）市场前景广阔
几乎所有的制造业都需要采用大量原材料用于生产，因此材料分销行业下游细分市场极为广
泛。近年来，随着电子信息技术、新能源技术日新月异的发展，消费者对电子信息产品的需求也不
断增长，各种新产品推陈出新、性能也持续提升，推动着材料行业不断发展，也使得材料分销商的
应用服务不断获得新的发展动力。随着产品品牌商及其代工厂对材料性能、加工等技术的要求越来
越高，传统普通分销商由于无法满足客户对材料供应过程中各项技术支持和库存优化等服务要求，
市场占有率将进一步缩小，而通过应用服务型分销商销售和提供技术服务的材料产品将不断增长。
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36
（2）产业发展政策支持
我国为流通行业和材料工业领域的制定了多项产业政策，材料分销行业面临着良好的产业发展
政策环境。首先，材料分销行业服务的下游客户往往都处于国家支持发展的战略新兴产业和高新技
术产业，下游行业的发展势必对材料分销行业产生极大的推动作用；其次，国家也鼓励流通产业加
快发展，提升流通行业技术水平，广东省政府也大力推进生产服务业发展，为应用服务型分销商的
快速发展提供了强有力的政策支持。
三、行业利润水平及趋势
中高端化工及电子材料分销行业利润水平受到上游材料价格、下游客户需求等多方面因素的影
响，此外，还与分销商所提供的应用服务价值有密切的关联。
中高端化工及电子材料应用服务型分销商则主要通过提供研发协助、工艺技术支持和库存优化
等应用服务销售材料产品，满足了下游产品品牌商及其代工厂在研发设计、制造等方面的综合需
求。
29按照晶体硅太阳能电池占全球装机容量 75%测算，保守估计，未来中国晶体硅电池产量占全
球产量比重维持在 66%。
三、影响行业发展的不利因素
（1）消费市场热点切换较快，技术更新较快
中高端化工和电子材料分销行业下游消费行业热点切换较快，技术更新也较快，这就要求材料
分销企业要比客户更加了解材料的性能和加工特性，根据市场需求提供全面的技术服务，同时需要
引领技术发展的趋势，引导制造企业客户采用新的材料和加工工艺，从而不断满足终端消费者日新
月异的需求。材料分销企业下游客户涵盖的行业极为广泛，技术水平和要求千差万别，材料分销企
业必须密切跟踪其技术发展趋势，提供全面、优质、高效的增值服务，才能够在市场中立于不败之
地。
（2）配套系统有待进一步完善
由于发展时间较短、市场尚不规范等原因，国内应用服务型分销商的整体实力仍然存在不足。
这种不足，既表现为应用服务广度和深度有待进一步提高，也表现为业务体系，尤其是仓储系统、
物流系统、信息系统有待进一步完善不完善，因此无法及时、准确、全面地满足客户需求，这些都
有赖于应用服务型分销商在内在需求和外在市场压力的双重促进下不断提高。
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37
第三章 企业市场开发与拓展战略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 市场开发与拓展战略概述
一、市场开发策略
市场发展战略是由现有产品和相关市场组合而产生的战略。它是发展现有产品的新顾客群或新
的地域市场从而扩大产品销售量的战略。实行这种战略有三种办法：
(1)市场开发
即把本企业现有产品打入其他相关市场如区域性市场、国内市场和国际市场等，从而扩大现有
产品的销售。
(2)在新市场寻找潜在的用户
例如计算机过去一直是销售给科研部门、学校、企业及事业单位的，但现在计算机正在走入家
庭。
(3)增加新的销售渠道
例如葡萄酒厂原来只通过烟酒公司等中间商才最终到达消费者手中，现在为了增加销售量，有
的葡萄酒厂自己开设经销店，直接将产品卖给消费者，同时企业还与各大中城市的大饭店、旅馆挂
钩，直接将葡萄酒卖给这些单位，极大地扩大了销售量。
二、市场拓展策略
市场拓展是通过市场调查分析确定市场需求，根据市场需求进行产品定位和市场定位，在明确
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38
了产品市场和产品销售对象后，制定详细的市场推广策划方案，借助宣传媒体（电台电视广告、平
面媒体广告、终端广告等多种方案形式组合），展销展会，网络推广，电话营销，电子商务平台，
约洽上门推广，终端销售等方式，提升产品和服务在市场的认知度和影响力从而获得更大的市场份
额。
第二节 市场开发战略的基本类型与选择
关于市场开发战略，学术界业已形成普遍共识，其源于 1975年，营销策略管理之父安索夫博
士提出的安索夫矩阵理论，该理论以两大基本要素（产品和市场）进行不同组合，区别出四种相应
的营销战略。即：市场渗透战略，市场开发战略，产品开发战略和多元化经营战略。
其中市场开发战略即以原有产品进行新市场开拓。当原有产品无法在原有市场上进一步渗透的
时候，企业就必须开辟新市场。新的市场包括两方面含义：一是在原有市场的细分市场上找到具有
相同产品需求的使用者顾客，其中往往产品定位和销售方法会有所调整，但产品本身的核心技术则
不必改变，二是在原有市场以外的新的地理区域进行拓展，比如国外市场。
市场开发战略可以分为以下四种：
一、领先型开发战略
企业采取这种战略，必须有很强的研究与开发能力和雄厚的资源，以便可以追求产品技术水平
和最终用途的新颖性，保持技术上的持续优势和市场竞争中的领先地位。e
二、追随型开发战略
企业采取这种战略，必须有较强的跟踪竞争对手情况与动态的技术信息机构与人员，具有很强
的消化、吸收与创新能力，以便能在市场上出现较好的新产品时，进行仿制并加以改进，迅速占领
市场。
三、替代型开发战略
企业采取这种战略，适用于研究与开发力量不强、资源有限的企业，目的是以适当方式使用其
他单位的研究与开发成果，替代自己研究与开发新产品。
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39
四、混合型开发战略
企业采取这种战略，必须依据实际情况，混合使用上述几种产品开发战略，目的是提高产品市
场占有率和企业经济效益。
第三节 市场开拓的主要战略
一、“滚雪球”战略
目标市场的“滚雪球”拓展战略是中小企业最常用的一种策略，即企业在现有市场的同一地理
区域内，采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略。具体
来讲，这种战略的拓展以某一个地区目标市场为企业市场拓展的“根据地”和“大本营”，进行精
耕细作，把“根据地”和“大本营”市场做大、做强、做深、做透，并成为企业将来进一步拓展的
基础和后盾。在“根据地”市场占有了绝对优势和绝对稳固之后，再以此为基地向周边邻近地区逐
步滚动推进、渗透，最后达到“星星之火，可以燎原”，即占领整个市场的目的。采取“滚雪球”
的市场开发与拓展战略具有以下优势：
1．有利于企业降低营销风险
“根据地”的营销战略能为周边地区的营销实践提供丰富的经验和良好的示范。企业在全力建
设“根据地”市场的过程中，对产品的市场营销规律有了较多的研究，包括成功的经验和失败的教
训。“根据地”营销经验的日积月累自然成为企业日后向周边拓展最宝贵的财富和资本，营销的失
误会进一步随着市场的不断滚动拓展，企业的“根据地”市场地盘的扩大，这些经验和教训愈加丰
富，市场营销的风险会越来越低。
2．有利于保证资源的及时满足
市场滚动的开始是以“根据地”市场的“兵强马壮”为基础的。已做大做强的“根据地”市场
的利润丰收为新开拓市场提供充足的资金积累，“根据地”营销实践成为企业营销人才培养的“黄
埔军校”，因而在市场拓展中能源源不断地向前方市场输送人才。"
3．有利于市场的稳步巩固拓展
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40
“滚雪球”市场开发与拓展战略是在现有市场车牢被占领之后才向新的周边市场拓展，秉持稳
健踏实的理念，达到步步为营的目标。
二、“采蘑菇”战略
与“滚雪球”不同的是，“采蘑菇”拓展战略则是一种跳跃性的拓展战略。企业开拓目标地区
市场的先后顺序通常遵循目标市场的“先优后劣”的顺序原则，而不管
选择的市场是否邻近。即首先选择和占领企业最有吸引力的目标地区市场，采摘最大的“蘑
菇”，其次再选择和占领企业较有吸引力的地区市场，即采摘第二大的“
蘑菇”，不管这个市场是否和原来的市场邻近……。
“采蘑菇”的市场拓展方式，也有其独特的优点：
1．企业能取得最佳的经济效益
因为，企业的每一步都选择的是未占领市场中最佳的。所以，企业的资源总是得到了最佳配置
和利用。
2．企业市场开发与拓展战略具有灵活性
尤其在竞争者较多时，如果仍按照由近及远、循序渐进的原则，则竞争者可能早就把那些诱人
的市场抢走了。
这种战略虽然存在缺乏地理区域上的连续性的缺点，但却是企业比较普遍适应的一个战略。不
但强势企业可以采用，弱势企业运用它也可以取得不错的效果。
三、“保龄球”战略
保龄球运动具有这样的特点：各保龄球之间存在一定的内在联系，只要恰当地击中关键的第一
个球瓶，这个球瓶就会把其他球瓶撞倒一大片。
企业在拓展市场时同样可以运用这样的方法。要占领整个目标区域市场，首先攻占整个目标市
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41
场中的某个“关键市场”――第一个“球瓶”，然后，利用这个“关键市场”的巨大辐射力来影响
周边广大的市场，以达到占领大片市场的目的。这种市场开发与拓展战略我们称之为“保龄球”战
略。
当然，该“关键市场”应该具有如下特点：
1．该“关键市场”的消费者具有较强的求新意识和较强的购买力，因而对新事物接受较快：
2．该“关键市场”的消费需求具有极强的影响力、穿透力和辐射力。一般，“关键市场”的消
费观念和潮流具有极强的超前性和引导性，即某种商品消费或生活方式一旦在这些市场流行，会引
起一大批周边中小地区市场的消费者争相模仿追随。所以，只要企业占领这个“高能量”市场，就
能取得以点带面。辐射一大片市场的 效果。
当然，这是一种“先难后易”的市场拓展策略。关键市场往往是商家必争之地，要攻占该战略
市场要点，必须耗费大量的财力和人力。但一旦占领，其他市场就“横扫千军如卷雪”了。显然，
这是实力较强的大企业才能选择的战略。
四、“农村包围城市”战略
和“先难后易”的“保龄球”战略相反，这是一种“先易后难”的市场开发与拓展战略。即首
先蚕食较易占领的周边市场，积蓄力量，并对重点市场形成包围之势，同时也对中心城市形成一种
无形的影响。等到时机成熟时，一举夺取中心市场。”
对于中小企业来讲，首先就选择进攻最难占领的中心市场，欲速则不达，成功的可能性很小。
企业这时还不如首先选择较易攻占的周边市场，一方面积蓄自己的力量和营销经验，另一方面对中
心市场给予一种潜移默化的影响。在实践中，“农村包围城市”战略的实施常常伴随着“时空间断
法”的运用。企业在包围占领周边市场同时，会对中心市场进行一定的广告宣传，但是却没有产品
的时跟进，有意造成市场空缺，让销售和宣传有一段时空间断，令消费者由出奇到寻觅，由寻觅到
渴望，形成消费势能的递增蓄积，犹如大坝之于江水，人为地制造水位落差，最后形成万马奔腾之
势。为一举占领中心市场提供良好的基础。
五、“撒网开花”战略
撒网战略是企业在拓展其目标市场时，采用到处撒网，遍地开花，向各个市场同时发动进攻，
对各个市场同时占领的方式。
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42
撒网战略具有极大的市场拓展威力，可以在非常短的时间内达到同时占领各个市场的目标。但
是，这种战略成功的条件却极为苛刻：
1．需要企业具有充足的营销资源
在许许多多市场同时开展营销，各个市场都要建立自己的销售渠道。常常伴以广告“地毯式轰
炸”，所以，需要的资金显然非一般企业所能承受：另一方面，每个市场都必须派出精干的营销策
划、销售管理人员和业务代表，因此，企业必须要有一支庞大并且经验丰富的营销团队。
2．需要企业具有大量的开发费用
因为，每个市场的需求各异，自然需要各种不同的产品。同时拓展的市场越多，则可能需要的
新产品越多。所以，企业新产品开发费用的大量支出成为不可避免。
3．需要企业具有强大的调控能力
企业同时在多个市场发动进攻，无论是自己开山修渠还是借鸡生蛋，都可能遇到许多意想不到
的情况和难以控制的市场混乱，所以，如果没有极强的协调控制能力，则企业难以应付同时发生的
各种意外情况。
“遍地开花”式的市场拓展就像“闪电战”，意在迅速占领，广种薄收。但是，这种目标市场
开发与拓展战略目前成功的可能远远低于失败的概率，成功者寥寥，却失败者多多，可见这种战略
并不适应于一般企业或目前实力和经验尚不丰富的企业。
第四节 新市场开发与拓展战略的选择
进人新市场的最佳途径是什么？开发新产品、新服务能否盈利？创新值得吗？从新市场先驱者
那里学一点经验是否更明智？冒险与获利的最佳平衡点何在？后来者应采取哪些措施才能获胜？在
削减成本的同时，如何取得尽可能多的利润？
当今的决策者们在开拓国内市场或国外市场时都面临着这样的问题。研究表明，一般而言，市
场先驱者的市场占有率往往胜过后来者。尽管如此，后来者只要采取合适的市场策略，仍有机会取
得成功。许多行业，一旦先驱者取得了一定的地位，往往就是坚不可摧的。然而，有时他们却对市
场需求及需求的转变满不在乎或无能为力。此时，新手们便可趁机填补市场空缺，或采取革新措施
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43
与老手抢夺市场。而此时，占优势地位的先驱者应有所准备:正确估计入侵者的潜力，并给他们设
置种种障碍。例如，降低产品价格，减少本行业固有的价值，或者干脆垄断主要的销售渠道。市场
中的成员，不论后来者还是先驱者，在抵制新手时，都要对这一入侵者有全面的了解。同时也要有
防御措施、强烈的时间观念和周密的计划。
竞争战略一般取决于市场环境、所处地位和现存的产品组合方式。对于新手来说，要在市场中
取得发展，基本的指导方针应包括:
一、降价进入当前的市场
新手们以低于先驱者的价格出售产品。通过这种方式，新手们可以吸引新顾客，尽管这些顾客
本来是不想购买这种产品的。这实际上已扩大了市场。另外，降价还可以动摇老顾客对老产品的看
法。同时应注意，这种策略可能造成的后果是:比其他市场成员获利少得多。当然，先驱者和另外
一些老手也可采用上述这种方法。
二、通过改进产品和服务进入市场
改进产品和服务企业通过市场革新才更具竞争力。这种革新既可能是激进的，也可能是渐进
的。改进现有产品是逐步革新的一个范例。这种改进后的产品可直接与现有产品竞争，或以吸引现
存市场的一部分客户为目的。另外，改进后的产品或服务，有时还能吸引一些尚未成为现有产品的
目标的新客户。例如，卫星无线服务的目标是覆盖全球。这项服务对目前的客户来说，可作为补充
手段，也完全依赖于它。
三、以新地缘市场为现有产品的目标
随着国内市场日趋成熟，企业往往把目光投向国外，寻求更广阔的市场。例如，现在，许多生
产消费品的公司纷纷看好中国;很多重工业企业将注意力投向发展建筑业所需的拖拉机、起重机之
类产品的生产;面对激烈的竞争和美国地方市场的成熟，贝尔公司的地方分公司正在向巴西那样的
新市场扩张等。
四、开拓新销售梁道
开拓新销售梁道，以便更好地进入现存市场对经济环境有充分了解的公司，对现存市场越是关
注，风险就越小、成功也就越容易。例如，Dell电脑公司正是通过电话、传真或电脑为客户提供
直接订购服务，从而赢得了广阔的市场。Dell公司的直销渠道给电脑销售方式带来了一场革命。
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44
五、新产品开发与教育
除了选择合适的营销战略外，适时地引进一些新产品也是十分重要的。在高科技领域尤其如
此。因为在高科技领域，产品寿命一般较短，而且后来者很难迎头赶上。在许多情况中，第二个进
入或更迟进入这个市场的公司更应该在先驱者之后立即引入新产品。简单说，要成为第一，就要付
出大的代价。原因有两个:
1)较之产品模仿，产品革新需要更多的研究资金及开发资金;(2)必要的市场教育和调试，迫使
先驱者投人大量资金用于宣传和提高产品质量。
市场份额及投资返还率是否有所提高，以弥补先驱者不断增长的成本及所冒的风险呢？一些公
司，诸如 HewlettPackard公司和 3M公司，由于引进革新技术，取得了长足发展。在最近 3年中，
通过引进新产品，创造了 60%的总收人。很明显，这些公司的成功在于起点很高。在其他产业或其
他国家是否也有类似的情况呢？事实上，众多研究已经表明，后来者取得的市场份额一般低于先驱
者。这在许多产品及产业中都得到了体现，包括了袋装消费品、药物等。即使我们考虑到公司的有
形资源(如金融资源)和无形资源(如品牌)及经营技巧，在市场份额方面，先驱者还是占尽了优势。
后来者在市场占有率方面的不利影响有多大呢？研究表明，用后来者可能拥有的市场份额除以先驱
者的市场份额，大约相当于用后来者可能拥有的市场份额除以后来者进入的序数所得的数。这一规
律已在许多欧洲国家得到证实。在比利时、法国、德国、意大利、荷兰、西班牙等国家，第一个进
人便携式手机行业的公司所占的市场份额为 58%，而后来者仅为 %a为什么先驱者能如此轻易
地占有更高的市场份额呢？第一，消费者一般不愿意冒险。如果消费品使他们满意，他们不会将注
意力投向新产品。第二，先驱者的产品已成为”模子”，后来者总要以它们为榜样，这是个很不利
的因素。例如，当人们谈起复印时，总是很自然地想起 Xerox复印机。第三，消费者最了解先驱者
的产品特征。更多的了解能带来更多的信心，更多的信心又能转换成选择。最后，先驱者更容易占
有有利的市场地位。
第五节 案例：星巴克的市场进入战略分析
作者： 陆佳佳 苏迅
星巴克在美国市场趋于饱和后，将目标瞄准海外，首先登陆日本，并将传统的直营方式改为特
许经营与合资，后用同样的方式登陆中国，但是在 21世纪初，星巴克开始在中国慢慢收回代理
权，采用直营的方式发展。星巴克的这一举动表明对中国市场的重视，同时，也说明企业在国际化
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45
进程中要及时调整战略，以更好适应企业发展。下面分析星巴克在海外扩张过程中的市场进入战
略。
一、进入模式的选择
星巴克进入外国市场，要了解如何选择最佳进入模式。企业在国际化进程中，凭借核心竞争力
赢得市场，获得回报，所以企业的最佳进入模式在某种程度上取决于它的核心竞争力的性质。星巴
克需要根据自己的优势，并结合当地的市场情况选择适合的进入策略。
1、技术诀窍
如果企业的竞争优势是专有技术，对于这样的企业，要尽可能地避免技术授权与合资经营安排
以防技术失控，而建立全资子公司可以减少技术被盗用的风险。
2、管理诀窍
许多服务企业的竞争优势是运营管理，这样的企业失去对技术接受方或合资者管理技能的控制
的风险并不大，通常有严格的国际法保护这些服务企业有价值的资产――品牌。所以服务企业适合
采用特许经营与建立子公司混合的方法来进行全球扩张。论
星巴克没有高科技、没有专利，它的成功得益于准确的市场定位、科学的商圈和店址的选择、
典雅的店堂设计、科学的连锁运营管理、不断地创新等。显然，在星巴克的国际化过程中，更加适
合特许经营与建立子公司的方式进入新的市场。
二、星巴克在各国的进入模式介绍
1995年，星巴克在美国拥有 700家门店后，市场逐渐趋于饱和。星巴克开始寻求海外机会，
第一个目标市场是日本，在日本大获成功后，又进军欧洲市场。现在星巴克已经遍布北美、南美
洲、欧洲、中东以及太平洋地区，领导人舒尔兹希望星巴克的店面总数能达到四万家。
1、日本
在 20世纪 90年代中期，日本人已经在消费大量咖啡，但都是来自城市街头的拥挤茶店以及无
所不在的听装咖啡自动售卖机。星巴克从咨询公司得到的反馈是，公司有关不得吸烟的规定会流失
年轻顾客，此外，十分注重礼仪的日本人绝不会让人看到自己在公共场合喝咖啡的形象。尽管如
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46
此，星巴克只是对配方做了稍许调整，例如推出加绿茶的星冰乐，提供较小尺寸的饮品和糕点，以
迎合日式口味，就大举进军日本市场。1996年，星巴克在东京时尚的银座地区宣布，首家日本咖
啡门店盛大开业。在一年之内，公司就在日本开了百余家新店。关键问题在于，日本人自身在做出
调整以适应星巴克的要求，而不是相反。
星巴克以特许经营以及合资的方式进入日本市场，星巴克投资了 1000万美元，与当地的一家
零售商 Sazaby Inc建立了一家合资企业――星巴克日本分店，双方各占 50%的股份。然后通过特
许经营把星巴克的经营模式授权给这家合资企业，这家合资企业负责星巴克在日本不断增多的运营
点的经营。对
2、瑞士
在经过一番调研之后，星巴克决定通过进军瑞士打开欧洲市场，并将在欧洲大陆的第一家分店
开在瑞士的苏黎世。
瑞士融合了德、法和瑞士本土三种不同的文化，是星巴克在欧洲大陆进行咖啡实验的绝佳对
象。星巴克的目标顾客是受过良好教育的中产阶级，而苏黎世是与美国纽约和英国伦敦鼎足而立的
欧洲大陆的金融中心，人口素质较高，很容易接受外来文化。其次，瑞士的年人均咖啡消费量为 8
千克，市场很大。最后瑞士的物价很高，能够接受星巴克较高的咖啡定价。
星巴克与瑞士最大的食品服务公司 Bon Appetit Group建立了一家合资企业。Bon Appetit
Group拥有这家合资企业的大部分股权，星巴克凭借其在亚洲成功运用的同样的协议，将其模
式授权给这家瑞士公司。2001年 3月 7日，苏黎世开了欧洲大陆第一家星巴克咖啡店。一年多之
后，这一数字变为十家。
3、中国
随着中国经济日趋繁荣，人均可支配收入增加以及观念的更新，咖啡的消费量越来越大，现已
经成为星巴克在美国之外的第二大市场。
由于对中国市场不熟悉，星巴克最初进入中国时，采取的是合资和特许经营的方式开店，分别
由北京美大咖啡有限公司、台湾统一集团、香港的美心食品国际有限公司行使其在华北、华中、华
南的代理权。随着星巴克进军中国市场比较顺利，国内市场趋于稳定，星巴克开始在中国寻求新的
发展模式。
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47
三、从特许经营到全资子公司
2006年，星巴克董事长霍华德・舒尔茨表示，星巴克今后不再发展特许经营，全部改为直营
模式。2003―2005 年，星巴克增持上海统一星巴克股权至 50%，随后又收回上海统一星巴克剩余
50%的股份。2006年 10月 24日，星巴克通过股权收购，取得北京美大咖啡有限公司 90%股份，且
收回了京津地区的经营权。
1、建立合资企业与特许经营
星巴克在北美在等大部分市场都是独资直营，但是星巴克最初进入中国时采取了特许经营与合
资的模式，在中国迅速发展，下面分析这一模式的利弊。
（1）低成本和低风险。特许经营与建立合资企业可以降低星巴克自有资金的投入，降低经营
风险。由于对中国市场的陌生以及中国自古以来是一个茶叶大国，星巴克进入中国市场有很多不确
定因素，所以在最初采用了特许经营与合资。
（2）本土化。合资可以利用当地合作者的知识，适应当地文化，实现品牌的本土化以扩大市
场。星巴克将中国元素融入产品，加强创新，适应本土市场，比如推出中秋月饼、粽子、茶饮等，
引起了一阵又一阵的抢购热潮。
（3）品牌保护不利。
特许经营不利于统一的管理，对质量缺乏有效的监管。星巴克的品牌效益十分有价值，但是目
前中国有关特许经营的法规还不完善，星巴克对特许经营的店面约束机制也不健全，不利于知识产
权的保护以及品牌维护。
2、向全资子公司的转变
在中国市场发展到一定阶段以后，星巴克放弃了特许经营与合资的模式，经营模式转为直营。
星巴克不断增持在华的股份，可见对中国市场的重视。
（1）获得更多利润。建立全资子公司，可以获得更多的利润。以前选择特许经营模式时，星
巴克总部只能在特许经营商的营业收入中提取少量固定比例的提成。星巴克直营可以获得巨大的利
润，与此同时，星巴克在华经营的经验越来越丰富，能够更好利用本土资源进行扩张。所以，星巴
克在华一再谋求控制权，以获取更多的利润。
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48
（2）保护品牌形象。
放弃特许经营，可以规范市场。很多零售业的巨头是不搞特许经营的，如家乐福、沃尔玛，因
为独自运作可以保护自身品牌不受伤害，且便于统一的管理。星巴克采用建立全资子公司的形式，
有利于保护品牌形象。
（3）高成本和高风险。
放弃特许经营以后，星巴克需要更多的自有资金，增加了运营的风险。星巴克通常将店址选在
城市的繁华地段，以保证客流量。市场开拓的同时，能否解决资金的压力以及人才的培养问题，将
成为星巴克需要攻克的一道难关。
四、结论
一个企业全球扩张的同时，需要根据不同的市场情况选择合适的进入战略，保持使自己成功的
核心优势并根据各国的情况做适当调整。如今，星巴克在中国取得了巨大的成功，得益于它适当的
进入战略，以及在站稳脚跟后及时的转变。
中国是著名的美食国家，但是我国的餐饮企业很少走向世界，很多加盟连锁的企业在扩张过程
中由于连锁扩张过快、经营管理不善而倒闭。星巴克的案例除了在国际化过程中的进入战略值得好
好研究，它的文化氛围、顾客体验等都对中国的餐饮服务业务有借鉴作用。
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49
第四章 企业市场开发与拓展战略规划制定原则及依据
第一节 企业市场开发与拓展战略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
取的行为.。
一、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
二、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
三、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得
四、创新性
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
创业万众创新提出了新的更高要求。
五、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
六、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第二节 企业市场开发与拓展战略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业市场开发与拓展战略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业市场开发与拓展战略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第三节 影响市场开发与拓展战略的主要因素
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52
一、影响市场开发与拓展战略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业市场开发与拓展战略定位的因素有：
1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业市场开发与拓展战略失败的因素
对于市场开发与拓展战略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于市场开发与拓展战略
误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53
市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
三、企业市场开发与拓展战略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业市场开发与拓展战
略的规划需要规避哪些误区呢？
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
第四节 企业市场发展战略规划主要的分析工具
一、PEST 分析
PEST分析是指宏观环境的分析，P是政治(Political System)，E是经济(Economic)，S是社
会(Social)，T是技术(Technological)。在分析一个企业集团所处的背景的时候，通常是通过这
四个因素来进行分析企业集团所面临的状况。
图表：PEST 分析
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55
资料来源：盛世华研数据库
二、SCP 模型
SCP（structure-conduct-performance，结构-行为-绩效）模型是由美国哈佛大学产业经济学
权威贝恩（Bain）、谢勒（Scherer）等人建立的。该模型提供了一个既能深入具体环节，又有系统
逻辑体系的市场结构（Structure）一市场行为（Conduct）一市场绩效（Performance）的产业分
析框架。SCP 框架的基本涵义是，市场结构决定企业在市场中的行为，而企业行为又决定市场运行
在各个方面的经济绩效。
SCP模型，分析在行业或者企业收到表面冲击时，可能的战略调整及行为变化。
SCP模型从对特定行业结构、企业行为和经营绩效三个角度来分析外部冲击的影响。
外部冲击：主要是指企业外部经济环境、政治、技术、文化变迁、消费习惯等因素的变化；
行业结构：主要是指外部各种环境的变化对企业所在行业可能的影响，包括行业竞争的变化、
产品需求的变化、细分市场的变化、营销模型的变化等。
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56
企业行为：主要是指企业针对外部的冲击和行业结构的变化，有可能采取的应对措施，包括企
业方面对相关业务单元的整合、业务的扩张与收缩、营运方式的转变、管理的变革等一系列变动。
经营绩效：主要是指在外部环境方面发生变化的情况下，企业在经营利润、产品成本、市场份
额等方面的变化趋势。
图表：SCP 模型分析框架
三、SWOT 分析
SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企
业的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中，S代表 strength(优势)，W代表 weakness(弱势)，O
代表 opportunity(机会)，T代表 threat(威胁)，其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。按
照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做
的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。
SWOT分析所隐含的假定可以说既具有简化和分类信息的优势，也具有其不能综合把握信息的
劣势，对运用 SWOT者可以说存在潜在的威胁，然而，近些年的战略管理研究提供了丰富我们对
SWOT分析认识的机会。
四、波特五力模型
五力分析模型是迈克尔·波特(Michael Porter)于 80年代初提出，对企业战略制定产生全球
性的深远影响。用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。五力分别是： 供应商的
讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争
者现在的竞争能力。
五种力量模型将大量不同的因素汇集在一个简便的模型中，以此分析一个行业的基本竞争态
势。五种力量模型确定了竞争的五种主要来源，即供应商和购买者的讨价还价能力，潜在进入者的
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57
威胁，替代品的威胁，以及最后一点，来自目前在同一行业的公司间的竞争。
图表：波特五力模型与一般战略的关系
资料来源：盛世华研数据库
五、价值链分析
哈佛大学商学院教授迈克尔·波特于 1985年提出的概念，波特认为，“每一个企业都是在 设
计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体。所有这些活动可以用一个价
值链来表明。”企业的价值创造是通过一系列活动构成的，这些活动可分为基本活动和辅助活动两
类，基本活动包括内部后勤、生产作业、外部后勤、市场和销售、服务等；而辅助活动则包括采
购、技术开发、人力资源管理和企业基础设施等。这些互不相同但又相互关联的生产经营活动，构
成了一个创造价值的动态过程，即价值链。 价值链在经济活动中是无处不在的，上下游关联的企
业与企业之间存在行业价值链，企业内部各业务单元的联系构成了企业的价值链，企业内部各业务
单元之间也存在着价值链联结。价值链上的每一项价值活动都会对企业最终能够实现多大的价值造
成影响。
波特的“价值链”理论揭示，企业与企业的竞争，不只是某个环节的竞争，而是整个价值链的
竞争，而整个价值链的综合竞争力决定企业的竞争力。用波特的话来说：“消费者心目中的价值由
一连串企业内部物质与技术上的具体活动与利润所构成，当你和其他企业竞争时，其实是内部多项
活动在进行竞争，而不是某一项活动的竞争。”
价值链在经济活动中是无处不在的，上下游关联的企业与企业之间存在行业价值链，企业内部
各业务单元的联系构成了企业的价值链，企业内部各业务单元之间也存在着价值链联结。价值链上
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58
的每一项价值活动都会对企业最终能够实现多大的价值造成影响。
波特的“价值链”理论揭示，企业与企业的竞争，不只是某个环节的竞争，而是整个价值链的
竞争，而整个价值链的综合竞争力决定企业的竞争力。用波特的话来说：“消费者心目中的价值由
一连串企业内部物质与技术上的具体活动与利润所构成，当你和其他企业竞争时，其实是内部多项
活动在进行竞争，而不是某一项活动的竞争。”
六、7S 分析
二十世纪七、八十年代，美国人饱受了经济不景气、失业的苦恼，同时听够了有关日本企业成
功经营的艺术等各种说法，也在努力寻找着适合于本国企业发展振兴的法宝。托马斯·J·彼得斯
（Thomas J．Peters）和小罗伯特·H·沃特曼（Robert H．Waterman），这两位斯坦福大学的管理
硕士、长期服务于美国著名的麦肯锡管理顾问公司的学者，访问了美国历史悠久、最优秀的 62家
大公司，又以获利能力和成长的速度为准则，挑出了 43家杰出的模范公司，其中包括 IBM、德州
仪器、惠普、麦当劳、柯达、杜邦等各行业中的翘楚。他们对这些企业进行了深入调查、并与商学
院的教授进行讨论，以麦肯锡顾问公司研究中心设计的企业组织七要素（简称 7S模型）为研究的
框架，总结了这些成功企业的一些共同特点，写出了《追求卓越——美国企业成功的秘诀》一书，
使众多的美国企业重新找回了失落的信心。
图表：7-S 模型结构图
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59
7-S模型指出了企业在发展过程中必须全面地考虑各方面的情况，包括结构(Structure)、制
度(Systems)、风格(Style)、员工(Staff)、技能(Skills)、战略(Strategy)、共同价值观(Shared
Values)。也就是说，企业仅具有明确的战略和深思熟虑的行动计划是远远不够的，因为企业还可
能会在战略执行过程中失误。因此，战略只是其中的一个要素。
在模型中，战略、结构和制度被认为是企业成功的“硬件”，风格、人员、技能和共同价值观
被认为是企业成功经营的“软件”。麦肯锡的 7S模型提醒世界各国的经理们，软件和硬件同样重
要，两位学者指出，各公司长期以来忽略的人性，如非理性、固执、直觉、喜欢非正式的组织等，
其实都可以加以管理，这与各公司的成败息息相关，绝不能忽略。
七、波士顿矩阵分析
波士顿矩阵（BCG Matrix： Boston Consulting Group）， 又称市场增长率-相对市场份额矩
阵、波士顿咨询集团法、四象限分析法、产品系列结构管理法等，是由美国著名的管理学家、波士
顿咨询公司创始人布鲁斯·亨德森于 1970年首创的一种用来分析和规划企业产品组合的方法。这
种方法的核心在于，要解决如何使企业的产品品种及其结构适合市场需求的变化，只有这样，企业
的生产才有意义。同时，如何将企业有限的资源有效地分配到合理的产品结构中去，以保证企业收
益，是企业在激烈竞争中能否取胜的关键。
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60
八、战略群体分析法
战略群体是指一个产业内执行同样或相似战略并具有类似战略特征或地位的一组企业。
1.战略群体内的竞争。
2.战略群体间的竞争。各群体经济效益的差别，实际上就是各战略群体竞争的结果。
战略群体分析多用于对行业进行分析，可以帮助企业确定环境的机会和威胁。一般而言，只有
在同一个战略群体中的企业是最直接的竞争对手，其次是相距最近的两个群体的企业，而在图上相
距很远的两个企业几乎没有多少竞争。
对于每一种竞争力量而言，不同战略群体处境不同，即各个战略群体之间往往存在利润上的差
异。因为各个战略群体内部的竞争程度不同，各个群体所服务的主要客户群的增长率不同。驱动因
素和竞争力量对各个群体并不相同。
如果企业发现另一个战略群体的竞争形式更有利，就存在由一个群体向另一个群体转移的可能
和机会。但这种机会都存在较大的机会成本，主要原因是在群体之间的转移存在转移壁垒。转移壁
垒是限制企业在一个行业内的不同群体之间转移的因素。这些因素包括进入障碍和退出障碍。专业
壁垒的高低可以用于评估一个特定群体的企业受到其他群体企业进入威胁的大小。如果转移壁垒较
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61
低，其他群体企业的进入威胁就较大，这在很大程度上限制了企业的价格和利润；如果进入壁垒
高，进入威胁就小，在这个受保护的群体中的企业就有机会提高价格，获得更多利润
九、核心竞争力分析
企业核心竞争力是建立在企业核心资源基础上的企业技术、产品、管理、文化等的综合优势在
市场上的反映，是企业在经营过程中形成的不易被竞争对手仿效、并能带来超额利润的独特能力。
在激烈的竞争中，企业只有具有核心竞争力，才能获得持久的竞争优势，保持长盛不衰。
十、层面论分析
麦肯锡资深顾问梅尔达德·巴格海(Mehrdad Baghai)、斯蒂芬·科利(Stephen coley)与戴维-
怀特(David white)通过对世界上不同行业的 40个处于高速增长的公司进行研究，在《增长炼金术
——持续增长之秘诀》中提出所有不断保持增长的大公司的共同特点是保持三层面业务的平衡发
展：第一层面是拓展和守卫核心业务；第二层面是建立新兴业务；第三层面是创造有生命力的候选
业务。他们能够源源不断地建立新业务，它们能够从内部革 新其核心业务，而又同时开创新业
务，它们所掌握的技巧在于保持新旧更替的管道畅通，一旦出现减退势头便不失时机地以新替旧。
这就是著名的三层面理论。这一理论给正在寻求增长的中国企业带来了四个启示：突出核心业务，
为营造今后的主业而实施多元化；企业发展必须有利可图，兼顾行业整体要求，竞争与合作并行；
中国企业应着力于满足现有国内需求，同时通过创新适当超前，塑造市场；中国企业应学会在不景
气中寻求发展机遇。
学会在不景气中寻求发展机遇
中国企业应学会在不景气中寻求发展机遇。许多中国企业在一段时间内的超高速的发展往往得
助于有利于其发展的宏观大环境甚或某些特殊政策。但是，在中国人世后许多政策的放宽，企业面
临的内外战略环境的变化使得在竞争日益激烈及不可避免的受到全球经济动荡的影响下，不少企业
适应能力不强，持续性增长能力不强。要保持增长发展，就要学会在不景气中寻找机会。通常至少
有几类发展机会。一是加大市场投资，利用其他企业松缓下滑时机，迅速取得更大的市场主导权，
使市场占有率取得跳跃式增长(如 20世纪 90年代初美国康柏等)。二是利用行业不景气的现实，加
速行业结构调整重组(如民航、化工等)。三是加速发展第二层面业务，反过来刺激支持第一层面业
务，形成良性循环(如在美国大萧条时期成立的 CE金融事业部，中国的信贷消费，与农村市场的启
动等)。四是剥离部分业务，敢于有所不为，取得发展资金。在不景气下成长发展的企业必将具有
独特竞争力，并形成持久发展的能力与动力。
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62
十一、行业生命周期分析
行业生命周期理论(Industry Life Cycle) 。行业的生命周期指行业从出现到完全退出社会经
济活动所经历的时间。行业的生命发展周期主要包括四个发展阶段：幼稚期，成长期，成熟期，衰
退期。如词条附图所示。行业的生命周期曲线忽略了具体的产品型号、质量、规格等差异，仅仅从
整个行业的角度考虑问题。行业生命周期可以从成熟期划为成熟前期和成熟后期。在成熟前期，几
乎所有行业都具有类似 S形的生长曲线，而在成熟后期则大致分为两种类型。
不同行业的周期具有不同特征
每个行业都会经历一个对行业的当前业绩和未来前景产生影响的生命周期。大多数行业都会经
历一个与产品生命周期相似的生命周期，即起步期、成长期、成熟期和衰退期。但是，许多行业往
往会通过使用新技术而得以更新或再成长，而不会像某些特定产品或服务那样走向衰退。在制定企
业战略时，了解行业所处的生命周期属于哪个阶段是非常重要的一个考虑因素。
不同周期阶段的行业都有不同的投资机会
随着中国经济结构调整和优化，每个生命周期阶段的行业都有不同的投资机会，就像人的各个
年龄段都有不同的魅力一样。
萌芽期的行业，投资面临很多不确定性和偶然性，成功会获得丰厚的回报，失败则要承担很大
的损失。成长期的行业，具有核心竞争力的企业将脱颖而出。创新需要持续的试错，高强度的研发
不能保障成功，但至少是保证竞争性的前提。所以，具备较强的创新能力、能够保持高研发投入、
商业模式清晰、符合产业发展趋势的企业最终成功的可能性更大，这一类企业能够创造长期价值。
成熟期的行业，优胜劣汰后竞争格局稳定，行业利润由于一定程度的垄断达到了较高水平，而
竞争风险较低，规模优势强、毛利高的行业龙头企业一般会有不错的分红表现。衰退期的行业，机
会在于提高产能利用率和运营效率，可持续性的行业即使在衰退期依然会有不错的盈利表现。
图表：市场／行业生命周期各阶段的主要特征
阶段
因素
开发期 成长期 成熟期 衰退期
市场发展 缓慢 迅速 约于 GNP 的增长
速度相当
需求下降
市场萎缩
增长的可 需求只被现有产品 需求已被满足一大部 增长潜力已很好 增长潜力明显有限
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63
预见性 满足一小部分，增
长潜力难以预料
分，需求上限开始清
晰
确定
顾客的稳
定性
顾客以很少的信任
试用该产品
有一定信任，顾客试
用不同的产品，尚未
形成品牌忠诚
已形成品牌购买
倾向。新进入者
很难获得高额利
润
极稳定，顾客很少
有寻求其它供应者
的动机
产品系列
的拓展性
产品品种单一 产品系列迅速扩展 扩展减慢或停止 不盈利产品逐渐退
出，产品品种减少
技术的作
用
为了生产适合市场
需要的产品，技术
是重要的角色
前期，产品技术至关
重要；后期，生产技
术更为重要
生产工艺和材料
替换是重点。可
以用新技术更新
使该行业延伸
技术完全成熟、稳
定、易于掌握
产品技术 高度的产品创新；
尚未产生主导性的
设计
主导性的产品设计已
经出现；强调产品多
样性
小的渐进的革
新，基本围绕节
省成本、提高效
益展开
产品很少有改变
生产技术 强调柔性制造，主
导产品出现以前，
工艺都不固定
随着主导性设计的出
现，生产工艺开始专
门化
强调效率，尤其
是通过自动化手
段
很少或没有工艺改
变
定价模式 价格高且易变 随成本下降和竞争加
剧价格迅速下降
价格随生产力允
许的成本下降，
很慢
价格低且稳定
促销 促销目标是“革新
者”和“尝鲜
者”，主要是唤起
欲望
侧重建立品牌形象 调整促销策略以
适应不同的细分
市场
主要依靠惯性维持
市场
竞争者的
数量
较少 在先入者高边际利润
吸引下，竞争者数量
迅速增多，到成长期
后期达最多
竞争力较强的企
业已建立稳定地
位，并购和弱竞
争者被淘汰，行
业进一步集中
新进入者已很少，
且不受欢迎。竞争
者继续减少
市场份额
的分布
不稳定。市场份额
反映企业家的眼光
和把握机会的能力
稳定性增加。少数竞
争者以强有力的态势
出现
稳定。少数企业
常会控制整个行
业的绝大部分
或是集中在极少数
竞争手中，或是由
行业细分化或市场
地区化而分散
竞争的性
质
有限竞争。企业眼
光主要在产品改进
上而不是竞争上
市场的迅速增长掩盖
了竞争
为了生存，竞争
达到顶峰
随着新格局的形
成，倾向于低度竞
争
进入与退
出
进入容易。进入障
碍主要是技术、资
金和对未知的担心
较困难。市场力量已
经产生，但不很强。
如果没有对立性竞
争，是进入的好时机
困难。市场已
“瓜分”完毕，
市场领导者地位
已确立，新进入
者要从别人那
因为市场萎缩，很
少有新进入者。行
业内企业纷纷退
出，只留下一些大
企业和“补缺”的
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64
“抢生意”。行业
内开始分化，有
的发生动摇
小企业
投资需求 逐渐地投资以支持
新的产品
为支持增长，资金需
求达到高峰
为保存生存能
力，仍需再投资
很少投资，甚至变
卖部分资产以“榨
取”现金
财务状况 起动成本高，需要
大量现金投入，回
本无保障
销售增长带来利润，
但大部分利润用于再
投资
稳定的销售带来
巨额利润，再投
资减少，形成现
金来源
利润下降，现金流
很少（可能是正，
可能是负）
资料来源：盛世华研搜集整理
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65
第五章 企业制定市场开发与拓展战略的内容、方法步骤、流程
第一节 公司制定市场开发与拓展战略规划要点与准备工作
一、公司制定市场开发与拓展战略规划要点
科学的制定公司市场开发与拓展战略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企
业来说，需要了解如何制定公司市场开发与拓展战略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司市场开发与拓展战略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司市场开发与拓展战略
公司市场开发与拓展战略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展
战略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内
所要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在
每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响市场开发与拓展战略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司市场开发与拓展战略制定的关键因素。只有对公
司所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过
程中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状
况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业市场开发与拓展战略前的准备工作
企业市场开发与拓展战略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针
对企业制定市场开发与拓展战略的准备工作总结如下：
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66
1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢？因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定市场开发与拓展战略规划的主要内容
一、公司制定市场开发与拓展战略规划的主要内容
对于企业市场开发与拓展战略的规划，其相关的针对人员需要对公司市场开发与拓展战略规划
的主要内容有正确的认识。一般来说公司市场开发与拓展战略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业市场开发与拓展战略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些？
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68
4、评价和选择进入市场的报告
进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业市场开发与拓展战略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业市场开发与拓展战略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的市场开发与拓展战略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69
第三节 构建市场开发与拓展战略研究体系
一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业市场开发与拓展战略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分
区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提
供决策支持服务。
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70
2 工作机制
构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71
的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为市场开发与拓展战略研究提供支持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
第四节 科学制定市场开发与拓展战略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72
作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优
选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出
来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。
科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学
工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做
出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，
企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学
的决策方案。
二、遵循科学原则，建立竞争优势
企业在做市场开发与拓展战略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞
争优势。
首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对
待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际
需求，制定的决策方案有实施的可能性。
第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策
的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。
第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出
多套实施方案，并在实施方案中择优选择。
第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业
在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛
的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73
三、提高决策者素质
决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的
决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策
者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有
敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的
变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。
四、全面了解企业环境
企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处
的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学
技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内
部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只
有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判
断，为企业提供科学的决策。
五、科学制定市场开发与拓展战略
1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与
的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目
业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。
2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人
力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级
战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。
3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确
保战略得到有效贯彻落实。
六、降低风险
企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基
本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见
性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74
秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，
法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、
资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。
企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时
为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升
企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。
第五节 制定市场开发与拓展战略需注意事项
一、企业市场开发与拓展战略制定需注意的要点
企业对于市场开发与拓展战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际
情况开始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作：
1、企业目前的发展状况如何
首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以
从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个
角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。
2、企业要将自己的眼光放长远
企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业
领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己
与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区
域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来
为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。
3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案
即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企
业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75
审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略
目标。
二、制定市场开发与拓展战略目标注意事项
企业对于市场开发与拓展战略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划
出适合企业的发展战略体系。企业市场开发与拓展战略规划的注意事项有：
1、企业的目标
要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目
标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。
2、职能目标
为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理
水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标
必须相对具体，有量化、权重百分比。
3、时间的配套
把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现
衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制
定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。
三、制定市场开发与拓展战略规划的注意点
企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学
的市场开发与拓展战略体系。企业市场开发与拓展战略规划的相关注意要点有：
1、整合现有资源和收集市场情报
今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容
易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业
的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76
和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针
对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。
2、营销策略的策划
企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必
须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整
策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应
特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业
的规模以及在目标行业市场中的位置。
3、产品目标市场，产品价格的定位策划
在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研
发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定
位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。
四、制定市场开发与拓展战略规划容易犯的错误
IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有
充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可
以在经济市场中良性的发展。
1、盲目追求投资
当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱
投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产
倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴
的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，
审时度势，量力而行。
2、盲目追求增长速度
除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速
成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77
其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管
理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。
3、盲目追求多元化经营
多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮
流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元
化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，
也并不是任何形式的多元化对企业都适用。
五、不同阶段企业市场开发与拓展战略的规划
企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺
应市场的发展趋势。
1、企业在资金积累阶段
在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的
员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管
理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战
略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存
与发展。
2、企业在人才积累阶段
企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值
观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值
观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不
完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不
要害怕人才超越老板自我。
3、企业在发展成熟阶段
企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围
内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业
2019-2025 年中国化工及电子材料分销行业市场开发与拓展战略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78
组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。
六、制定企业市场开发与拓展战略要考虑的不同方面
企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展
战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。
1、技术对企业发展而言是重的
企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃
的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术
之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。
2、探析企业整体发展问题很重要
企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的
问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的
基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都
遭难。
