青木仁志的时间观-珍惜每一秒.doc

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青木仁志的时间观-珍惜每一秒 作者：青木仁志 第 1 节：前言 　　前言 　　“你想成为最优秀的推销员吗？”我在召开研习会时，对听课的人说的第一句话就是问这 个问题。 　　100 多个听课的人，大部分都会举手。他们的眼睛里闪着光芒，看上去心情很好的样子。 　　“嗯，好多人举手，不错。接下来的问题是，谁能做到从明天开始就最早去上班？” 　　问了这个问题以后，就能看到稀稀落落地有人把手放下了。 　　“好，我再问一个问题。谁能做到最早上班、最晚下班？” 　　这样一来，几乎所有的人都把手放下了。就在几分钟前问他们“你想成为最优秀的推销 员吗”的时候，他们还显得那么有精神，可是现在却全把手放下了，好像刚才的举手都是假 的似的。 　　大家的目标难道不是成为最优秀的销售员吗？ 　　难道大家不想成为最优秀的，获得成功吗？ 　　难道成为最优秀的不是所有业务员和公司职员的目标吗？ 　　我可以很肯定地说，只有把自己的目标设定放在首位的人，最后才能实现目标。因为他 们能够最快、最有力地实现自我。 　　区分最优秀的人和普通人的不是素质和才能，而完全在于他们对时间的使用方法。 　　就在不久以前，能在销售上做出成果的人，都属于不断努力再努力的类型。如果用“兔 子和乌龟”来打比方的话，他们是典型的“乌龟”，虽然走得很慢，但是他们坚持不懈地努力， 最终战胜了兔子，获得了胜利。兔子虽然很有这方面的素质，但是因为它不努力，所以最后 还是要输给乌龟。大家一直都是这么想的。 　　这种想法对吗？在现在这个时代，“乌龟”已经不可能获胜了。 　　“很可惜啊，你要是能更有效率地完成工作就好了。现在已经是因特网的时代了，你辛 苦了！”现在的上司会这么和你说。 　　话虽如此，懒惰的“兔子”们还是和以前一样不可能获胜的。 　　那么，什么样的人才能获得胜利呢？ 　　对现在的业务员来说，时代要求他们具有的素质是“长着兔子腿的乌龟”。也就是说，一 定要兼有乌龟的精神和兔子的速度才行，否则就一定会失败。 　　由于物价的跌落，引发了企业的利润不断减少，生产规模不断缩小，日本经济的不景气 已经进入了第 7 个年头，陷入了“螺旋式通货紧缩”的恶性循环。越是不景气，时代要求的就 越不是量，而是本质性的革新。销售也是如此。现在已经不是简单地增加时间就可以获得成 果的时代了，所以一定要用脑子，想办法，追求效率。用一种方法来解决 2 个、3 个问题， 才是现代社会对我们的要求。 　　那么，怎么样才能达到这种效果呢？让我们现在就一语道破吧。 　　对每个人来说，一天都是 24 小时，1 小时都是 60 分钟，1 分钟都是 60 秒钟。不管是最 优秀的推销员，还是最差劲的推销员，他们的时间也都是一样的 24 小时。不可思议的就是， 一样的 24 小时产生的效果却完全不一样，希望大家能注意到这一点。 　　为什么最优秀的推销员可以提高业绩呢？ 　　那是因为他能把对所有人来说都一样的时间加以充分的利用，1 个小时在他手里可以变 成 2 个小时、3 个小时。有了这样的经验和技巧，销售业绩自然就能得到提高。虽然只是这 一点点的差异，但是这已经可以成为优秀推销员和差劲的推销员之间的决定性的差别。所有 做得好的业务员、最优秀的推销员，一定都拥有这种“时间活用术”。 　　这样的话，你只要去模仿他们的做法和技巧不就可以了吗？哪怕你昨天还是个差劲的推 销员，学了这些以后，从明天开始你就可以一变而为最优秀的推销员。 　　然而，这并不是叫你胡乱地到处奔走。如果你毫无章法地就开始的话，不就像是没有导 航仪而在沙漠里流浪吗？ 　　急性子的人是不会成功的。要想能有效率地进行推销，就一定要好好思考。 　　现在，对你来说最重要的顾客是谁？从哪件事情开始做会最有效率？ 　　要成为最好的推销员，就一定要好好思考、好好计划，然后根据优先顺序的先后采取行 动。 　　优秀的推销员在管理自己的时间方面有什么方法，在下面会进行详细的介绍。在掌握了 这些方法以后，希望大家能学习在下一个阶段怎样来最大限度地利用笔记本。 　　笔记本是公司职员必备的“导航仪”。优秀推销员的时间管理技术就都反映在这“导航仪” 上。只要你能做到这一点，就能保证你在工作中不会出现任何差错。 　　在本书的第三部分中，具体地介绍了我在研究会上每次指导学生如何进行时间管理时采 用的“Achievement 笔记本（AchievementPlanner）的使用方法”。这浓缩了我到现在为止在职 业生涯中积累起来的经验和技巧，谁都能很简单并且很有效地来使用。“不就是个笔记本 吗？”千万不要这么想。优秀的推销员之所以能成为优秀的推销员，就是因为他们在了解各 种各样的方法基础上，总结出了最适合自己的方法。 第 2 节：改变做事情的方法 　　笔记本并不是简单的日程表。它能让你想清楚到底怎样才能在最短的时间内实现你的目 标。利用你的笔记本，是为了实现你的计划，也和你是否能管理好自己的时间紧密联系在一 起。 　　在这个意义上，我十分希望大家能把你的笔记本（或者是我推荐的 Achievement 笔记本） 作为实现你目标的导航仪，最大限度地发挥笔记本的效用。 　　只要稍稍改变做事情的方法，效果就能很明显地看出来，这就叫做“技术”。在本书中， 将会尽量多地向大家介绍各种技术。 　　我在自己开公司的 15 年以来，一共给 10 万人次的业务员上过课。很荣幸，代表了各个 行业，有着优良业绩的最优秀的 10%的推销员，在我的研习会上学习了“实践成功心理学讲 座《通向顶点之路》标准课程”。 　　在我的研习会里，绝对不会教你什么小聪明的方法，而是把着眼点放在如何引发你本身 的能力上。也就是说，业务员应该怎么生存下去，怎么和顾客建立良好的关系，为了实现愿 望，达成目标应该做出什么样的计划，怎样对你的计划进行管理才能获得成功，我作为首席 教师，将花整整 3 天的时间，每天从早到晚地指导学员们来思考这些问题。 　　然后，每 3 个月还有一次追踪研习，每次又是要花整整 3 天的时间来指导，一共持续 3 年，收取的费用也都是实际需要的费用。所以，业务员们要达到自己目标的意识十分强烈。 我尽自己的所能来教，实在不行的就现场指导，真可以说是全力以赴了。 　　有人说，教学的过程也是受教育的过程，我对此深有同感。我在指导学员们的同时，也 在他们身上学到了很多东西。在此意义上，这本书介绍的不仅是我的经验和技巧，也有大量 他们的方法论和技术。 　　接下来，我想先介绍一下我自己（详细的留在后面介绍）。关于优秀推销员的事情，我 可以说得一清二楚，又担任着研习会的老师，那么我究竟是怎么样一个人，我的职业生涯究 竟又是什么样的呢？ 　　这已经是 30 年前的事情了。那时候，我上高中二年级，因为思念母亲而从北海道的老 家出走来到了东京，开始作为一个电焊工在工厂实习。几个月后，见到了母亲，我们开了一 个茶馆。在那以后，逐渐对销售的世界产生了憧憬，后来我终于下定决心投身代理销售的佣 金制（收入完全靠你的业务提成）的世界。 　　我在 20 岁就独立了，可是当时没有获得任何成功，在 21 岁时因为收不回欠款而受到巨 大挫折。虽然清理公司时欠了一大笔债，但是我还想在代理销售上继续发展，所以以比当时 银行高得多的利率借了钱把债还了。 　　也就是说，我是一个从十几岁繆始就在代理销售的世界中闯荡的业务员。经过很多年的 努力，我成为了日本最好的业务员，也成为培养出 2 个世界第一的顶级推销员的专家。我感 受到指导他人的意义以及把他人引向成功的乐趣，所以在 1987 年 10 月，设立了专门从事推 销教育事业的 Achievement 公司，并且一直维持到现在。 　　人是会变的。 　　但是，外部力量并不能改变一个人，只有自己认识到“好了，我要改变一下自己”的时候， 才能真正发生改变。我能做的也只是给业务员们一些信息，让他们意识到“好了，我要改变 一下自己”而已。这里所谓的信息，是指可以称作“成功的原理和原则”的价值观、具体的方 法论以及一些经验和技巧。 　　关于时间管理，我可以举个例子。我曾经工作过的公司里有一个在美国创下销售业绩第 一的业务员，他最多的一个月卖出了 600 套百科全书。只要他一经手，每套价值高达几十万 日元的百科全书就会特别畅销。 　　大部分的业务员们说完“啊，太厉害了！”就完了，但是我却彻底研究了他成功的秘诀。 　　“到底是为什么能如此畅销呢？”我在仔细地观察以后，发现原来他是一个在众人面前发 表演说的天才。 　　对分散在各地把订货汇总到一起的“Bird-dog”和“Juniorspotter”（一种从事中介业务的商 店）先进行组织化，然后在安利（Amway）和如新（Nuskin）等网上交易中运用这些技巧。 这种商业模式就是他当时一个人构筑起来的。 　　如果你认为销售就是“用一个钓钩钓鱼”的话，那么你的业绩永远也不会得到提高。只有 像他那样“拖网捕鱼”，才可能成为一个优秀的推销员。 　　“我现在的销售业绩很糟糕，这样也能获得成功吗？” 　　爱操心的人老会这么问。《圣经》中说：“去追求吧，不然的话就得不到。”不去追求的人 是得不到任何东西的，你只有去追求，才有可能获得。 　　“真想成为优秀的推销员”，只要你有这种想法，你就一定能做到。没有别人在阻碍着你 的成功，阻碍你成功的就是你自己。 　　人各有志，不是所有人都想成为优秀的推销员，也没有这个必要。你成功了是你的人生， 不成功也是你的人生，而我只会帮助有着“真想成为优秀的推销员”这一愿望的人。业务员中 有不少人认为销售是一门学问。有很多人会在研习会结束以后，或者是听完我的演讲后，发 出由衷的感慨：“今天上了一堂很好的课”、“嗯，我学到了不少东西”。 第 3 节：目录 　　然而，这些人中的绝大多数虽然嘴上说学到了东西，业绩却总是一点都没有变化。 　　所以我听到他们这么说的时候总是想，人生每个人都只有一次，现在还不好好做的话， 什么时候再做呢？难道要到死的时候还挺不起胸膛来，发出“我已经活够了”的感叹吗？这算 是什么人生啊！ 　　为了你所爱的家人，为了期待着你发挥应有作用的公司，为了需要你提高销售额和利润 来做出贡献的社会，请你一定一定要开拓出你身上所有的可能性，为之做出更大的努力，这 才是你的人生。 　　现在就开始讲解实现你人生的方法论，让我们一起成长吧。 　　2002 年 4 月青木仁志 　　目录 　　第一章通往成功之门/1 　　第一章他们是怎样成为“时间的主人”的？ 　　1※时间管理术是一种“技术”/3 　　2※相信自己的积极思考可以改变你的人生/7 　　3※一个高中毕业的优秀推销员的时间使用法/11 　　我的时间使用术--案例研究（CaseStudy）※ 　　AIU 保险公司优秀推销员伊藤孝之/13 　　4※形成了良好的动机是优秀推销员们成功的理由/19 　　5※“倒推式思考”--业务管理的一种方法/2 　　6※靠“情节展开力”登上顶峰，签约率高达 95%的优秀推销员/ 　　我的时间使用术--案例研究（CaseStudy）※ 　　索尼生命保险优秀推销员日比野淳治/ 　　7※让你的意识发生变革的 4 个 M/ 　　8※用“双赢（Win-Win）”原则，建立你的 PowerPartner（实现目标的重要合作者）/ 　　9※我在 21 岁时遭受重大挫折，变得一贫如洗/ 　　10※以销售为天职的推销员/ 　　11※和顾客预约一次面谈，比 100 个理论都有用/ 　　12※获得顾客信任的技巧/ 　　13※信任不是一天就能培养起来的/ 　　我的时间使用术--案例研究（CaseStudy）※ 　　ClientSide 咨询公司董事长越石一彦/ 　　14※不明确的目标只能带来不好不坏的结果/ 　　15※必备的 3 种“大脑梳理法”/ 　　※明确愿望/ 　　※设定目标/ 　　※制定计划/ 　　16※造就世界最佳推销员的“拖网捕鱼”式攻势/ 　　17※专业的业务员能把时间集中起来加以充分利用/ 　　18※时间管理就是实践和自己的约定/ 　　我的时间使用术--案例研究（CaseStudy）※ 　　东京海上安心生命保险公司优秀推销员 　　小原健志/ 　　19※优秀推销员知道工作时间的优先顺序/ 　　第二章怎样把 24 小时变成 48 小时 　　1※关键就在于你怎么来安排/ 　　2※7 种“时间的浪费”造就了差劲的推销员/ 　　时间的浪费※--散漫是贫困的最好朋友/ 　　时间的浪费※--准备不足是致命伤/ 　　时间的浪费※--信息不准确是最糊涂透顶的/ 　　时间的浪费※--对推销的商品缺乏了解的话，只能吃闭门羹/ 　　时间的浪费※--没有事先和客户重新确认约好见面的时间/ 　　时间的浪费※--没有计划的拜访日程/ 　　时间的浪费※--由于身体不适而造成失误/ 　　3※不立刻去做就会失败的 3 项工作/ 　　※对顾客的咨询必须立刻做出回答/ 　　※只要你少汇报一点信息，就会引起混乱/ 　　※不能很好地处理顾客的不满，会使你信用全失/ 　　4※把 24 小时变成 48 小时的技术/ 　　5※选择可以使你的销售高效率展开的市场/ 　　6※用顺藤摸瓜式的销售一网打尽/ 　　7※看透 4 个市场/ 　　8※开拓有希望的顾客/ 　　9※努力争取和顾客面谈的机会/ 　　10※为了实现你的目标，首先要决定对象的优先顺序/ 　　11※预约能使你“出成果”的面谈/ 　　※把和顾客的预约面谈集中在内勤日/ 　　※早上打电话，下午出去推销/ 　　※尽量使用手机和笔记本电脑/ 　　12※活用倒推式思考最大的优点/ 　　13※有效利用时间的交流技巧/ 　　14※询问顾客的 Needs 和 Wants/ 　　15※最先进的销售工具可以成为最强有力的武器/ 　　16※利用能无限工作的“传说的业务员”来为你服务/ 　　17※培养 PowerPartner（有力的协作者）的奥秘/ 　　18※争取获得来自顾客的空白委任书--把你介绍给新的顾客/ 　　19※对人吝啬的业务员，在时间管理上会受损失/ 　　20※不能进行“区别”销售的人，销售业绩是得不到提高的/ 　　21※IvyLee 的一个价值 25000 美元的点子/ 　　22※用“80※20 的法则”来完全改变你的业绩/ 　　23※“W-P-D-E 循环”可以使你的想像变成现实/ 　　24※时间管理的 97 个建议/ 　　第三章“神奇笔记本” 　　1※“笔记本”能帮助你的商业技巧提高一个层次/ 　　※确认优先顺序/ 　　※按照优先顺序明确标记该做的工作/ 第 4 节：时间的主人 　　※同时处理几项任务/ 　　※计划下一桩买卖/ 　　※让笔记本成为你的上司/ 　　2※最强大的笔记本--“Achievement 笔记本”/ 　　※中长期日程安排表/ 　　※月度行动计划表/ 　　※周度行动表/ 　　※每天的行动表/ 　　※目标设定表/ 　　3※用笔记本重新开始你的职业生涯/ 　　※ActionList/ 　　※记录预约的面谈和行动的实际结果/ 　　※开支记录和备忘录/ 　　※做出第二天的行动计划/ 　　第一章他们是怎样成为“时间的主人”的？1※时间管理术是一种“技术” 　　假设有两个能力完全一样的人，给他们同样的工作量，一定是那个做事麻利，善于使用 时间的人做得快。也就是说，那个人的生产效率比较高。 　　时间与生产效率有着千丝万缕的联系，正因为如此，几乎所有的人都认为，“如何来利用 时间=一种技术”，其实这是一种错误。 　　时间实际上就是人生本身。换句话说，它是一个人的价值观的反映。 　　我究竟是为了什么在花费时间？你考虑过这个问题吗？ 　　以我自己为例，在私事上最重要的是我的家人，在工作上最重要的是我的公司。我的职 员和我的顾客(本来还想说我的股东，但因为我的公司是所有者企业，只好在这里割爱)，不 管是公还是私，我都把“family”看成是最重要的东西。 　　在听我讲课的学员中，有一个是日本生命保险公司 ALICOJAPAN 的优秀推销员，他是 销售业绩前 10 名排行榜上的常客。 　　我很尊敬他，并非因为他是一个优秀的推销员，而是因为他对于时间的价值观非常的鲜 明。 　　他始终贯彻把家人放在第一位的生活方式，每天晚上都回家吃饭，一直以和孩子们在一 起洗澡为乐趣。因为他遵循“家庭第一主义”，所以也从来不会夜不归宿，不会很晚回家。他 安排工作的时候也是以孩子为中心，这一点他的笔记本就是最好的证明。他的笔记本最开头 的地方，差不多都记载了每天回家的时间。 　　“这样做，他能完成自己的工作吗？” 　　你可能会有这样的疑问。其实，别说是一个人的工作，他做出的业绩顶得上几十个人的。 　　这是为什么呢？ 　　原因在于他从可以称作为 PowerPartner(实现目标的重要合作者)的顾客身上得到了巨大 的配合和协作。虽然他属于不太爱声张的那种人，但是在彻底贯彻“ForYou”的精神上，不会 输给任何人。 　　“那个社长，对这件事犯愁，发了不少牢骚啊。”当他获得了可以解决这个问题的方法或 相关信息的时候，马上就会和那个社长联系。所以，顾客就越来越信赖他，并且不断地把自 己的熟人介绍给他。这样一来，他的业务就形成了良性循环，而不是在一般业务员那里所形 成的恶性循环。所以他就能在傍晚的时候赶紧回家，孩子们都在家里等着他。 　　“工作太忙了，怎么都不能早回家。”很多业务员会发出这样的感叹。从优秀的推销员和 一般的推销员之间存在的差别中，我们可以发现，其实能不能早回家，关键就在于你的工作 方法。 　　我特别欣赏他一直把家人放在第一位的精神，也希望他以后能够获得更大的成功。 　　看准顾客需要什么样的信息，并向他提出建议，看起来好像是谁都做得到的事情，其实 是需要相当高的技术才能做到的。为什么这么说呢？那个顾客到底为什么事情而觉得苦恼？ 他希望获得什么样的信息？在很普通、很泛泛的推销过程中，是不可能得到这些问题的答案 的，如果你和顾客不是很熟悉的话，他们是不会告诉你这些事情的。 　　所以，没有一定的观察力、感性认识、理解能力、提问的能力和交流能力，就无论如何 也不可能成为一个优秀的推销员。 　　2※相信自己的积极思考可以改变你的人生需要怎么做才能成为一个优秀的推销员呢？ 　　从结论上说，你要做的就是相信“我能成为一个优秀的推销员”。 　　只要你能够相信自己，你就已经成为了半个优秀的推销员。 　　我所敬爱的牧师舒勒博士是基督教新教的世界性领袖，他每周都能把三千多信徒集中到 水晶大教堂(位于洛杉矶)来听他传道，然而，他也是从零做起的。在美国有很多露天汽车电 影院(Drive-intheater.二次世界大战后在美国兴起的一种露天电影放映场所)，舒勒博士就是从 那儿开始他的传道的。 　　“不是没有钱的问题，而是没有自己思考的问题。”这句名言，恐怕也是舒勒博士在自己 的经验基础上得出的结论吧。 　　舒勒博士访问日本时，在一所代表日本的私立大学进行了演讲。演讲结束以后，有一个 学生这么问他：“刚才博士您提到了神，如果您能在这儿证明神的存在的话，我们才可以相 信这世界上真的有神。”听到这个问题以后，舒勒博士闭上眼睛，说：“这是不可能的。如果 什么事情都能证明的话，就不存在信仰了。所谓的信仰是指去相信你的眼睛所看不到的东 西。” 第 5 节：可能性思考 　　舒勒博士是“可能性思考”的创始人。他告诉我们，信仰是不可能被证明的。理由就是， 所谓的事物并不是“能看得见就相信，看不见的话就不能相信”的。“如果看得见，我就相信” 的想法，和“要是那支股票能涨的话我就买”的道理是一样的。 　　你能看得见自己的未来吗？ 　　根本不可能看得见。你能看见的至多就是过去和现在。然而，你是不是就因为觉得看不 见未来而忘记了去挑战未来呢？应该不会有这样的事情吧。哪怕看不见未来，但是因为相信 自己的能力，所以还是会去勇敢地挑战未来的。 　　面对那个学生的提问，舒勒博士想说的恐怕是：“学生啊，不要在你眼睛能看得见的东 西中，而是要在你眼睛看不见的东西中找出你的价值观。请你对自己的未来抱有更大的信心， 然后，按照你自己描绘的蓝图来构筑你的人生吧！” 　　“就凭我这样的人，也能成为优秀的推销员吗？”如果你对自身的可能性抱有怀疑的话， 那么事到如今，我也没什么好教你的了，和你说什么都是白搭。为什么这么说呢？因为你的 人生要靠你自己来构筑，而不是我，也不是你的上司，或者是你的下属。 　　下面，我先介绍一下本书的精华。 　　“优秀的推销员在他成为优秀的推销员之前，就已经是个优秀的推销员了。” 　　这句话的含义是什么呢？ 　　这句话想要说明的是：相信你眼前看不见的东西的这种积极性思考，能帮助你走向成功。 从你下决心要成为一个优秀的推销员的瞬间开始，你就一定可以成为一个优秀的推销员。这 种愿望越是强烈，你的意识和行动就越会发生变化，你也就一定可以成为一个优秀的推销员。 所以，你就试着去相信自己身上的可能性吧！ 　　3※一个高中毕业的优秀推销员的时间使用法人身上到底有多少可能性？在这里，我想 给大家介绍一个例子。 　　在开展损失保险业务的 AIU 保险公司里，有一个连续三年取得最佳业绩的业务员，他 叫伊藤孝之。 　　他在高中毕业以后，一直到 24 岁，做的都是厨师。后来中途改行，来参加我的研蠍会 时，在一家房地产公司任职。 　　在参加研习会的时候，有一个优秀的推销员有时候会坐在伊藤身边，他是当时日本生命 保险公司 ALICOJAPAN 中业绩最好的 5 名推销员之一。伊藤在听到他说“一个优秀的推销 员一年的收入可以达到 1 亿日元”后，就产生了“我也想试试看”的想法，最后就改行做了保 险推销员。我对他的行动力表示吃惊。做出一点儿行动，就会发生一点儿变化，只要发生了 一点儿变化，这个人就不再和以前一样了。 　　然而，可能是他的学历和工作的资历不够的原因，日本的生命保险公司以及外资的生命 保险公司，凡是他去应聘的公司，都在看简历的阶段就把他给淘汰了。但是，在逆境中振奋 起来是年轻人的特权，他与 AIU 保险公司负责录用的人直接进行了谈判。 　　“如果现在你们不录用我，那么就是你们的损失。所以，请你现在就决定要不要录用 我。”凭着这种气魄，伊藤通过了面试。可能面试他的人觉得，如果以他在面试中所表现出来 的魄力去与顾客交往的话，业绩一定会得到提升，所以才录用他的吧。 　　在受聘于 AIU 保险公司以后，他经常来听我的课。在学习的过程中，他也是追根究底， 对所有的问题都不放过。 　　只要心里有愿望，那么你的梦想就一定能实现。人和人之间没有能力上的差别，造成最 后产生差别的，只是你所了解的信息的差异。技巧、方法论和信息，是什么时候都能收集到 的。只要你具有和优秀的推销员们一样的信息，那么，达到和他们一样的水平绝对是有可能 的事情。 　　在这之后，伊藤的业绩令人瞠目结舌。他在 1998 年、1999 年、2000 年连续三年入选 MastersClub，并且获得优秀业务员奖；获得 1998 年、1999 年、2000 年度 PAR 协作的第一 名；三次获得“经营者大型保障保险部门”的全国第一，成了一个超级推销员。 　　我对他如何使用时间，进行了采访，希望对大家有所帮助。 　　我的时间使用术--案例研究(CaseStudy)※ 　　AIU 保险公司优秀推销员伊藤孝之 　　--对你来说，“销售”是什么？ 　　伊藤：是一种自我的实现，是一个人的价值的证明。我在刚踏上社会的时候，因为学历 不够而四处碰壁，所有的外资企业都不要我。然而，现在我却能一直保持良好的业绩，这并 不是为了钱，而是我想要证明我活着的意义。让别人都注视你就是一个人价值最大的体现， 我还想继续辉煌下去。我认为，销售也可以说是一种从无到有的过程，在推销的过程中，你 能碰到很多优秀的人。 第 6 节：销售是什么 　　--连续三年成为销售冠军，取得这样的业绩，最大的原因是什么呢？ 　　伊藤：如果说到知识和技术，有很多人都比我强。我认为对我而言，只有通过推销才能 获得和优秀的人才交往的机会。推销就是实现自我的最好的舞台。不用花本钱，每个月还能 拿到工资，恐怕没有比这再好的事情了吧。 　　--那么在推销过程中，你是怎么来安排时间的呢？ 　　伊藤：在最开始的 5 分钟里，首先获得对方的 3 个“Yes”，在这之后，再进行深入的提 问。 　　销售的过程可以分为 3 种类型，一类是“Wants(让顾客觉得有需要)”的工作，一类是 “Needs(让顾客觉得有必要)”的工作，以及其他工作。“Wants”是指顾客去超市看到有自己想要 的东西，所以买下了；“Needs”是指因为觉得有必要而特地跑去买；而其他工作指的是既没 有“Wants”，又没有“Needs”的工作。在这种情况下，就要想办法让顾客先有“Needs”，然后 从“Needs”变为“Wants”。因为对于既没有“Wants”，又没有“Needs”的顾客，如果想让他们具 有“Wants”和“Needs”，就只能让他们先觉得有需要，或者是先觉得有必要，而不可能同时实 现。 　　那么怎样才能让顾客觉得有必要呢？首先要注意不安和不满的区别。举个例子来说，“保 这些险就足够了吗？”这是一种不安，而“现在的这份保险在出现紧急情况时能管用吗？”这 就是不满。 　　我自己有一套方法能在推销中取胜，但是我觉得有必要在一两年以后，把这些方法都加 以系统化。要不然，如果只有我一个人能把东西卖出去的话，也没有什么意义。 　　--那在推销的最后 5 分钟里，你又说些什么呢？ 　　伊藤：在和一个顾客签约以后，如果你想获得他身后潜在的顾客群的话，就只能让这个 顾客成为你的忠实拥护者。因为就算你很生动地去推销保险这样的商品，但是顾客最多也就 对你的技术表示钦佩，而不可能成为真正意义上的你的忠实拥护者。所以，你要做的是把“我 为什么要做这样的工作”，“如何努力一直到现在”，也就是所谓的“使命感”传达给对方，让他 产生同感。 　　所以，我在最后的 5 分钟里，做的就是向对方推销我自己的人生哲学。 　　--你是怎样把握时间，怎样使用时间的呢？ 　　伊藤：时间是任何东西都不能代替的十分重要的东西。然而，我们的很多时间并不是用 在了工作上，而是用在了和他人的见面上。我觉得这种与他人的见面，是拓展自己的一种很 好的方法，所以我们要做的非常重要的一点，就是决定和哪些人是应该抽出时间来见面的， 而哪些人是不需要的。 　　和顾客的关系可以分为三类。第一种是需要和他断绝关系的人；第二种是保持疏远关系 的人；第三种是需要保持良好关系的人。清楚地区分这三者的界限十分关键。 　　“和这个人打交道只能是浪费时间，所以还是算了吧。”做出这样的决定很重要。你和一 个只能浪费你的时间的顾客瞎折腾，会使工作的效率下降，所以我能在见面的瞬间就能分清 楚这个人到底是属于哪种类型的顾客。 　　与需要保持良好关系的顾客，不管有什么事情，也一定要抽出时间来和他见面。与保持 疏远关系的顾客，只要保持几个月的间隔联系一次就可以了。与需要断绝关系的顾客，哪怕 中止合同，也要快刀斩乱麻，因为你和他瞎耽误时间还不如去开拓新的顾客呢。 　　--你早上做的第一件事情是什么？ 　　伊藤：我做的第一件事情，就是把这一天所有该做的事情都写出来，然后记在笔记本上。 　　有时候虽然觉得自己的脑子里已经记住了，可是做出的举动却经常与计划的不一致，所 以还是有必要认真地写下来。然后，我会对写出来的事情按照优先度进行排列。就我而言， 我在处理人际关系上会花费很多时间，所以我就会列出需要断绝关系的顾客列表、保持疏远 关系的顾客列表和需要保持良好关系的顾客列表。这样一来，就能在当天不受感情左右地、 顺利地展开工作了，自我评价也能变得容易一些。 　　每天都只有 24 个小时，所以把你的顾客明确地分为三类就显得很必要。以前，我为了 能做到对所有顾客都笑脸相迎而下了不少功夫，但是后来发现，经常会因为这个原因而浪费 掉不少时间，还把自己的身体搞得特别累。现在，我因为能很清楚地区别开三类顾客，所以 在优良客户的支持下，我能很有乐趣地开展着工作。 　　4※形成了良好的动机是优秀推销员们成功的理由如果你觉得你可以活用伊藤孝之的经 验和技巧的话，那么只要在今后的工作中尽量使用就可以获得成功。 　　每一天都只有 24 个小时。如果你增加了工作的时间，那么你的其他时间，比如和家人 说话的时间、娱乐的时间，或者是学习的时间就减少了。如果你想获得比现在更多的收入， 但不改变你在推销上所花时间的质和量的话，是不可能实现的。 第 7 节：倒推式思考 　　如果保持质不变的话，就必须增加量。 　　因此，就像伊藤孝之指出的那样，要想在短时间内创造出较高的生产效率，“组织的建设” 是很必要的。在组织还没有得到确立之前，只能靠自己一个人的力量来奋斗。但是想要在销 售上取得最终的成功的话，就一定要做到顾客的组织化、系统化和网络化，这样你的业务才 能越做越大。 　　不过，如果你觉得这种方法不适合你的话，就不要采用了。因为如果你不管结果地瞎试 一通，这种方法也试一下，那种方法也试一下的话，时间就会越来越少，所以提醒你要注意 到这一点。 　　不过，最大的问题是很多人都是“评论家”，只会对这种方法或者那种方法加以批判，却 从来没有行动过。这样的话，就比较麻烦。这个问题不仅表现在看书上，也表现在参加研习 会上。有不少人不管读了多少回，也不管参加了几次研习会，就是没有效果。这些人共同的 特点就是，从来不果敢地采取行动。他们的问题就在于这一点，非常简单。 　　销售是一定要在实践上狠下功夫的。你不多去开展业务，不做着试试的话，你的业绩是 不可能得到提高的，这难道不是很正常的事情吗？ 　　与这些人相比，优秀的推销员身上有哪些特征呢？ 　　首先就是他们能进行很好的自我激励，形成良好的动机。伊藤孝之是这样，虽然他属于 不太在外面跑的类型，前面提到过的 ALICOJAPAN 中业绩最好的推销员也是这样。他们的 那种“我想变成这样”的动机非常强烈，所以才能取得日后的成功。 　　优秀的业务员都知道这种动机的形成对自己是多么的重要。 　　就拿身体状态来说吧，哪怕只要有一点儿不舒服，在你的脸上和态度上就看不到精悍的 气势，也就不可能给人以动人的力量。那样的话，你对顾客的说服力就会减弱，也不会有采 取进一步行动的精神劲儿了。换句话说，这时候的你处于动机形成减弱的状态，这种情况是 绝对要避免的。所以，越是优秀的推销员，越是要尽量在动机的形成上保持高度紧张的状态， 以免产生差池。 　　这一点不仅仅是业务员，在销售公司身上也反映得很明显。销售成绩不佳的公司一眼就 能看出来。他们毫无生气，毫无精神，也毫无活力，业务员也就随着公司的这种情况而失去 了霸气。不管是公司整体还是职员个人，都缺乏干劲，就像用 X 光一照，所有人都能看得 清清楚楚：他们的业绩不可能好到哪里去。5※“倒推式思考” 　　--业务管理的一种方法优秀推销员的特征，除了他们很善于管理自己的动机形成以外， 还有很重要的一点。 　　这就是“倒推式思考”。所谓“倒推式思考”，是指从你设计好了的未来开始，一直追溯到 现在的一种思考方式。这不仅是在销售上，在商务上取得成功的人都有着这种“倒推式思考” 的思考方式。 　　“倒推式思考”到底是一种什么东西呢？ 　　假设这儿有一块雪白的油布。已经有了一张完成图，还有一张设计图。你现在要做的就 是以设计图为基准，在油布上把它明确地画出来。优秀的经营者会为了 5 年甚至是 10 年以 后的事情提前采取措施，就是因为他们能清晰地看明白这画该怎么画下去，所以为了最后的 完成图而不断地做着准备，这就是管理。 　　在每天的业务中，其实也有一张张已经完成的设计图。比如说，在你的笔记本中已经决 定了“在这一天之前一定要完成”、“在这一天的这个时间之前要做完”的事，这些就是设计图。 然后，你就应该考虑，为了能在那一天之前实现目标，现在应该采取什么措施？做些什么准 备？然后再采取行动。如果你可以坐上时间机器的话，也肯定你不是要回到过去，而是去未 来看一看吧？然后从未来再慢慢返回到现在。 　　如果你的设计图比较大的话，你对你的未来怎么进行设计都不为过。可以是“我想每年 的收入能达到 1 亿日元”，也可以是“我想有一套自己的房子”。可以是“我想出人头地”，也 可以是“为了能每天早点回家，我想建立一个能获得顾客支持的组织结构”。 　　然后从这些目标和梦想开始倒推，想想从现在开始必须做的是什么？采取什么措施，才 能让目标和梦想有可能得到实现？需要做些什么准备？是不是去考个资格证书会好一点呢？ 是不是应该先积攒一点社会关系比较好呢？到底应不应该学习一门外语？这样一来，你现在 应该做的事情不就自然而然地清晰起来了吗？ 　　如果不从你的目标和梦想开始倒推的话，你就只会为了处理现在每天的工作而拼命努力， 这样就会陷入视野狭窄的误区，所以你一定要注意。从另一方面来说，现在的时代每天都会 发生各种各样的变化，如果你不高瞻远瞩看准未来的走向，想好对各种情况的应对措施，而 只是看着眼前的话，你就会落后于整个时代。过去，打字机在很短的时间内就被文字处理机 所取代，后来文字处理机也由于电脑的出现而被淘汰了，现在生产文字处理机的企业可能都 只是在生产一些零件而已了吧。 第 8 节：情节展开力 　　所以，我们没有必要把目光的焦点放在过去。过去的种种，最多也就是能做个参考。 　　我们经常说“温故而知新”、“贤者学史”。如果是优秀的推销员，就应该是“给未来打上记 号”。从那个“记号”出发，来考虑现在必须要做的是什么事情。 　　过去和他人都不是你可以去改变的，但是，未来和你自己是可以通过你的努力而不断改 变的。所以，没有必要拘泥于你无法改变的过去，你只要好好看准未来的走向，采取相应的 行动来开展工作就可以了。6※靠“情节展开力”登上顶峰，签约率高达 95%的优秀推销员不 少优秀推销员在和顾客会面以前，早就在心里勾画好了整个过程的结构和情节，也就是说怎 样来展开攻势。 　　但也有的优秀推销员在和顾客见面以后，就能和即兴表演似的，在脑子里自动产生这些 “结构”和“情节”(我就是这种类型的典型)。这种类型的人大部分没有在推销中取胜的固定方 法和手段，但是他很清楚怎么样才能在推销中赢得胜利，也就是说，他有着很好的“情节展 开力”。 　　比如，接下来要介绍的索尼生命保险的优秀推销员--日比野淳治［日本全国外勤人员协 会索尼岐阜会长·高级寿险顾问(SeniorLifePlanner)］就是这样一个人。 　　他在 1982 年从立命馆大学毕业后，进入了岐阜当地的一家计算机公司。于 1996 年跳槽 到索尼生命保险，直到现在。他的主要业绩有：进入索尼生命保险后，连续六年每周都能签 下新合同，这个纪录现在还在延续；在短期竞赛中每次都能入选；连续六年参加各种比赛， 获得新人杯 GG，社长杯 1996 年 SG，1997 年 SG，1998 年 GG，1999 年 GG，2000 年 PDMDRT，在六年时间里，他获得了如此佳绩，让人瞠目结舌。 　　我的时间使用术--案例研究(CaseStudy)※ 　　索尼生命保险优秀推销员日比野淳治 　　--你签约的平均成功率大约是多少？ 　　日比野：大约在 95%左右吧。剩下的这 5%没有签约的顾客，差不多都是在第一次接触 的时候就有问题。一般情况下，在和顾客接触时，要建立互相的信赖关系，听取顾客有什么 要求，但是在这失败的 5%的例子中，我说的话过多了，成为了整个事件的中心。如果当时 能让顾客再多说一点就好了，我引导他们有点过了头。 　　热情和诚意固然很重要，但是更重要的是你应该稍稍抑制你的热情和诚意，多听听顾客 的愿望和要求。如果你说“请允许我再说明一遍”的时候，顾客说“不用了”的话，就很难办了。 这就是现实。 　　--在最开始的 5 分钟里，你都说些什么呢？ 　　日比野：最初的 5 分钟里，你的推销是成还是败已经有 80%以上被决定了。顾客虽然 在 5 分钟内不可能抓住你要说的全部内容，但不知道为什么，就已经决定了是“Yes”还是 “No”。他们通过“这个人能不能好好听我说话”、“这个人能不能理解我”来决定是不是对眼前 的这个业务员敞开心扉。 　　所以，我对外形、服装、姿势、脸部表情等细节都很重视。在和顾客第一次见面的时候， 我不会一下子就切入工作的正题，而是先说一些让他消除警戒心理的话题，比如说天气啊、 季节啊、公司和自己家里的日用器具啊、宠物啊，或者是各自感兴趣的东西。从这些话题入 手，就可以取得良好的效果。 　　--那最后的 5 分钟，你又和顾客说点儿什么呢？ 　　日比野：在第一次接触时，最后 5 分钟是进行最后争取的时间，我会说“我将给您带来 更大的帮助”来打动顾客。这最后的 5 分钟，还可以决定是不是要进行下一次的面谈。 　　我一般会在第一次面谈时致力于构筑彼此之间的信赖关系，我认为和顾客进行交流是最 重要的，在交流的过程中可以获取顾客在哪个方面有需要的信息。然后，我会在下一次面谈 中提出相应的建议。 　　有的顾客会说：“一切都交给你了。”也有的顾客会很仔细地确认：“这个商品怎样才能发 挥作用呢？”最终觉得分期缴纳的保险费比较合适，可以接受时才会最后做出决定。不过， 越到最后，一般顾客希望加入保险的心情就越强烈，对具体细节也就不会那么在乎了。 　　--能告诉我们你是怎么来使用时间的吗？ 　　日比野：我在家一般不做工作。有很多人一般会在早上开始工作之前，确认好当天的工 作安排，我是在前一天晚上来确认第二天的工作安排的。第二天几点起床，第一件要做的事 情是什么，想好这些我才睡觉。 　　只有把这些都想好了，我晚上才能睡得踏实。用倒推式思考想好的第二天要做的事情就 一定要做完。(他也提到了“倒推式思考”！)要做的就是这些，做完以后，我就会把工作的事 情全部忘记。 　　不过，有时候出现的实际情况会与我的想像有出入，这时候就只能否定我前一天晚上的 设想了，有时候还需要再去公司进行处理。 第 9 节：进行动机形成的维持 　　--你是怎样进行动机形成的维持和管理的？ 　　日比野：概括起来就是 4 个 M，即 Money(为了钱)、Medal(为了名誉和纪录)、Mission(为 了完成使命)以及 Message(为了无论如何都想传达给他人的想法)。 　　等到经济上富裕到一定程度以后，只靠收入等经济上的动力的话，整体的动机形成不会 得到提高。所以，在工作上的使命感，也就是“我要改变整个保险业界”的使命感就成了关键。 动机的形成就是为了求得某样东西，有了动机，你的梦想之旅才能启航。 　　到了现在，我追求的已经超越了人生设计的框架，我想把这个社会发展得更好，希望大 家都能更好地发挥自己的能力。在动机的形成方面，也应该慢慢从 Money 逐渐变到 Medal、 Mission、Message 了吧。 　　推销，说到底还是以顾客为对象的买卖，所以我想向更多的人，哪怕多一个，传达我的 这些想法。这样，我就能感觉到自己的存在价值和活着的证据。业务员在某些地方就好像是 个传教士。 　　7※让你的意识发生变革的 4 个 M 　　所谓 4 个 M(Money、Medal、Mission、Message)，是指随着业务员的水平上升而不断发 生改变的价值观。 　　我已经完成了这四种体验。 　　在前言中，已经提到过了，我在十几岁的时候就已经投身于代理销售的世界中了。 　　在我还是个孩子的时候，就和母亲分开了。因为想见她，我在高二的时候从父亲和继母 的家中出走，去寻找母亲。找到母亲以后，就两个人相依为命，决定开一个茶馆。这其实为 我跨入销售这一行做了很好的准备，也可以说是一种缘分吧，很有意思。 　　有一天，我和平常一样，在开店营业之前打扫卫生，做一些开店前的准备，忽然注意到 店里的筷子用完了。所以，就赶紧和一直给我们供货的公司联系。因为负责的业务员不在， 那个公司的社长就亲自来送货。他是坐着一辆那时我还从来没见过的高级进口车来的。 　　“销售这一行可以这么赚钱啊！” 　　当时只有 17 岁的我没见过什么世面，看到他以后马上发出了以上的感叹，并且深信不 疑。其实我在最开始的时候也是被 Money 引入销售这一行的。我请求那个经营筷子的公司 社长录用我，后来就成了那个公司的业务员。 　　去了以后才知道，那并不是一个专门从事筷子生意的公司，而是一个贸易公司，经营范 围从房地产一直到办公用的各种高级日用杂货。 　　在这个公司的经历，使我学到了很多东西。直到现在，那名社长还很关心我，很喜爱我， 他是我的一个大恩人。对我来说特别幸运的是，由于当时那个公司的员工数量很少，所以只 要我想学，就有各种各样的机会。 　　举个例子来说，有一次我陪同社长去香港出差，该公司在香港也设有营业部。我们跑到 一家华人开的店中，展开了激烈的谈判。花了几个小时以后，终于谈成了这笔生意，我们当 场就交了现金。 　　然而，当我们觉得工作告了一个段落，走出了这家店以后，在距离它不远的一家商店里 发现，一样的东西在这里居然要便宜很多。所以我和社长急忙又赶回刚才那家店中，和他们 说：“请再便宜一点儿！附近的一家店里要比你们卖的便宜得多了。这到底是怎么一回事？ 要是你不把这差价退给我们的话，我们就不走了！” 　　可是，那家店的主人只是笑笑看着我们，很自如地应答道：“刚才说要买的是你们自己 吧。刚才你们不是说这价钱可以吗？我觉得再便宜一点儿卖给你们也行，可是你们刚才自己 说这样就可以了啊。怎么到了现在又说要我再便宜一点儿？” 　　听到这样有理有据的话，我们已经没有任何可以反驳的语言了。确实，刚才是我们自己 决定要以这个价钱买的。如果是日本人的话，在这种情况下一般会这么想：“我们之间的生 意会做得很长久，所以请你站在我们的立场上考虑一下，是不是能够接受我们的条件。”那是 一般日本人都可以很容易理解的，当然，我们社长也这么说了，但是，好像完全是徒劳。 　　“只要决定了就不要再反复。不行的话就是不行。”所谓的“没有办法”，说的就是这个道 理。 　　在一边看着整个事情发展的我，通过这次经历，开始明白了所谓的合同到底为何物。 　　8※用“双赢(Win-Win)”原则，建立你的 PowerPartner(实现目标的重要合作者)在那家公司 工作了两年以后，我觉得自己已经掌握了销售的基本知识，所以就借社长之力自己成立了公 司，从事宝石、时钟、毛皮和领带等的贸易。 　　到底去什么样的地方推销可以使这些东西卖得更好呢？领带这些东西，男人自己来买， 最多也就是一条两条。有没有什么地方可以一下子卖出 10 条 20 条的呢？宝石和时钟也一样， 有没有哪儿会聚集着很多可能会买的顾客呢？ 第 10 节：双赢 　　啊，有了！酒吧和俱乐部！肥皂乐园(SoapLand 本义为一种色情浴场，后引申为妓院)或 许也可以，所以我去的都是那些接待客人的服务性行业。当时还有很多公款消费的人，所以 我着实赚了不少钱。在所有的店里，我都靠说“今天是老板娘的生日”来吸引客人。这样一来， 店里的人就都会在我这儿买领带作为礼物送给老板娘，这样有时候一下子就能卖出 100 多条 领带。 　　当时，我已经采用了类似现在的“千趣会”(日本最大的邮购、网上购物公司)的商业形态。 (我只是在自己的周围展开销售，而千趣会则是在全国开展业务，这恐怕就是业务员和经营 者的差距吧。)无论是在俱乐部，还是在肥皂乐园，都会有一个负责人，我对他们实行奖励 制度，让他们来帮助我展开销售。 　　按照他们卖出的量，我给他们一定的回扣，而作为交换条件，他们要协助我们代办催收 欠款的业务。他们就是所谓的“PowerPartner”，也就是帮助我实现目标的重要合作者。当时 当然没有这种说法了，业务员和“PowerPartner”的这种对双方都有好处的关系，互相依靠的 关系，拿今天市场营销的术语来说，就是“双赢(Win-Win)关系”。 　　我非常积极地致力于寻找“PowerPartner”。他们从女招待和服务生的工资中先行扣除一 部分来抵扣欠款。 　　我所经销的商品，一般都是高级商品，所以不适合采用事先不预约而直接进行推销的方 式。因为不事先预约而直接推销的话，顾客根本就不会听你的介绍，你也就根本没有机会把 东西推销出去。所以，一定要寻找一个伙伴来一起进行推销，哪怕开始的时候只有一个也行。 　　考虑到这一点，我拜托一直照顾我的那名社长，通过他的社会关系，给我介绍了一个俱 乐部的老板娘。在他们开店之前，以他们店里的女招待为对象，我展开了推销。当我成为那 家店的常客时，老板娘和女招待们就会给我介绍她们的朋友们开的店，这样业务范围就越来 越大。 　　这以后也是一样，通过她们的朋友再介绍别的朋友，我在整个银座都采用了这种方法。 　　在这个世界里，人和人的联系非常紧密，说起来的话，可能可以叫做“银座互助会”吧。 他们这样地帮助我，作为回报，我在招待客人的时候，也一定优先考虑去他们的店。当然了， 不管推销是成功还是失败，我都不会忘记向他们汇报的。9※我在 21 岁时遭受重大挫折，变 得一贫如洗虽然我很努力，但是我建立的第一个公司，还是因为欠债 3000 万日元，而不得 不面临停业的境地。 　　原因就在于公司没能成功地收回欠款。可能这其中也有一个原因是在于我的骄傲吧。不 能否认，在别人奉承我“这名社长真是年轻有为”时，我也有点飘飘然了。 　　不管怎么说，社长有多少才干，他的公司也就能做多大，但绝不可能超出与社长的才干 相应的规模。所以，也许我的失败也是必然的。 　　我剃了光头去向债权人谢罪。在公司被迫停业时，我被朋友们贬得一文不值。当我向一 直照顾我的那名社长和朋友道歉的时候，经常会因为后悔和抱歉而不由自主地流下了眼泪。 但是，我并没有就此停下步伐。 　　我向他们保证：“不管要花多少年，欠的钱我是一定会还的。”也许这也是出于我强烈的 虚荣心吧。我再一次赤条条地冲入了销售的世界，当时总是隐隐约约地感觉到，不管怎么样 都会有办法重新做好的。 　　我从零开始，由业务员开始做起。自己建立起来的公司忽然之间就倒闭了，但是当我再 一次决心投身销售世界的时候，只能说是一种直觉吧，我觉得我将有与这之前相比不可同日 而语的巨大飞跃。 　　公司刚倒闭的几天之内，我考虑好了很多问题。在这个过程中，有在展望未来时的从容 不迫，也有发呆与愕然。但当这一切都结束以后，我就回到了现实之中。 　　在公司倒闭的时候，我才 21 岁。虽然失败了，但是我对未来还是充满了希望。 　　所谓的缘分真是一个很有意思的东西。当时，我养了 2 只大型犬--杜伯曼犬，由于主人 没有出息，不得不和它们说再见了，所以我就想把它们转让给别人。最后来买我这两只狗的 是当时大英百科(britannica)的最高负责人。 　　他来把狗领走的时候，看了一下我的房间。发现我的房间里，关于自我启发这一类的书 堆成了山。我因为体质上的原因不能喝酒，刚巧又特别喜欢读书，所以只要有一点儿空闲时 间，我就会看书。而且，只要看到是关于“成功”或者是“能力开发”的书，就会条件反射似的 把它买下来，所以房间里这种类型的书就堆得到处都是。可能是一切从头做起，梦想做得更 好的愿望让我这么做的吧。 第 11 节：以销售为天职的推销员 　　“青木啊，你喜欢这样的书？” 　　“是啊，我最喜欢的书就是这种类型的。” 　　“那好吧，我就教教你。听好了，如果你想得到钱的话，光有愿望是矝行的。你想在什 么时候之前得到多少钱？先想好这一点，然后为了实现这个目标而制定非常详尽的计划。有 了计划以后，就每天早晨起来大声地读一遍，然后好好地去做，一直到你的目标实现之前， 都要坚持这么做！” 　　“好吧，我试试看。” 　　在公司倒闭以后，我也没有什么事情干，刚好有一个朋友是一家大型宠物商店的老板， 他就把我叫过去，担任销售部长兼店长。 　　还算幸运的是，因为我已经掌握了关于销售的最基本的知识，所以在宠物商店里马上可 以得到活用。举个例子来说吧，以 20 万日元的价格卖出了一只狗，普通的业务员做到这一 步就算是完成了任务，可是我不一样。我不仅仅是卖宠物，我还连带销售与宠物相关的商品。 比如 2 年的饲料罐头，或者是狗屋，都能接受预定。这样平均下来的话，赚到的钱就和卖一 只宠物的钱差不多了。 　　这家大型宠物商店老板的亲戚，就是大英百科的最高负责人。最初他是为了买我的杜伯 曼犬来找我的，结果他对我比对狗还感兴趣。这一次，他来说服我加入他的公司。如果下属 有实力的话，业绩就自然会得到提升吧。他的心情我自然可以理解。不过，他当时为了说服 我而说的话，真是相当精彩，我觉得是我这一辈子也不会忘记的名言： 　　“青木啊，如果你认为你所从事的事业，将来库存会不断增多，没有什么前途的话，还 不如辞掉算了呢。” 　　说得一点儿也不错，宠物只有在小的时候会受到大家的宠爱，长大以后会怎么样就不好 说了。我当时还满身欠债，为了还钱我决定抓住这根救命稻草，改行做别的。最后决定跳槽 到大英百科。当时该公司凭借着大英百科事典和英语会话教材，正势如破竹地快速成长着。 可以说，我是和我的杜伯曼犬一起被“猎”到了大英百科。 　　10※以销售为天职的推销员 　　我觉得在大英百科的销售工作十分适合我的性格。 　　禀性和是否投缘是很重要的。对业务员来说，不，对公司职员也一样，哦，对经营者也 一样，是否与你从事的工作相合，在你开展工作的过程中是至关重要的。意思是说，只要你 觉得现在的工作适合你的话，哪怕工作再辛苦，你也不会觉得辛苦。一旦你觉得干工作不是 一件辛苦的事情的时候，哪怕失败很多次，你还是可以在创意上下功夫，重新开始的。 　　那么，到底什么地方会让你觉得特别合适呢？工作的领域与人的求知欲和潜力的开发紧 紧联系在一起。如果这个领域对你来说，不仅仅是工作，而更是一种兴趣的时候，那么不管 花费多少时间你都不会觉得可惜的。不管怎么学习，也不会觉得累，不管已经做出了多少创 意，各种各样的新点子还是会不断涌现出来。你在工作之中得到了巨大的快乐，所以你才会 觉得你很适合这项工作。 　　自己的知识增长了，潜力得到了开发，当然都是让你高兴的事情。而帮助他人增长知识、 开发潜力，也可以使你得到快乐。在这儿说这些，多少有点儿多嘴多舌之嫌，其实你要是掌 握了新的能力，最大的受益者不就是你的顾客吗？所以只要这么一想，你就会坐不住了，想 跑遍所有顾客去进行推销了。 　　现在，社会上有很多公司的职员面临着失业的危险。 　　出现这种社会现象让人觉得很遗憾，但是，这些职员们不知道去提高、磨炼自身的能力， 成天就挂在公司和各种组织之下，说不上什么时候就会被淘汰，这难道不是很自然的事情吗？ 刀是武士之魂，可是如果武士不好好地把刀磨好，而是让它长满铁锈的话，怎么可能进行战 斗呢？ 　　我不由觉得，靠这样的职员养活着的公司和经营者真是很可怜。 　　所以，直到现在，我还是认为，当时极力倡导学习英语会话以及通过对事典的学习来提 高自身修养的人，就算在现在这种不景气的情况下，还是可以立于不败之地的。无论是哪个 时代，需要你去投资的并不是土地，也不是股票，而是你自己。 　　说得正确一点儿的话，你需要买的是你自己的未来，买的是期货。 　　你自己的股票是绝对不会背叛你的。如果能得到好的机会，“上市”应该也是很有可能的。 比起不知道什么时候会上涨的由他人控制的股票，对你自己的未来投资，会可靠得多。我一 直和我周围的顾客宣扬这个道理，每次都说到口干舌燥为止。 　　11※和顾客预约一次面谈，比 100 个理论都有用在大英百科工作的时候，我是那儿的一 个负责人。如果说我能给我的队员们做点什么的话，那也就是只能让他们多赚点儿钱而已。 作为一个负责人，无论你的性格多好，也无论你多能理解你的队员，如果你不能让你的队员 获得更多的收入的话，还是会遭到他们的嫉恨的。只要能做出成果，就能有很好的收入，这 就是佣金制的世界。也就是说，这是一个没有底薪，完全靠业务提成的世界。如果干得好， 他们就可以得到很好的等价报酬。所以，把销售的技巧和经验教给业务员们，让他们能赚到 更多的钱，就是作为负责人的使命。 第 12 节：培养自己的领导能力 　　然而，现实情况是怎么样的呢？ 　　“我也很喜欢您，但是，很抱歉，我还有家人需要扶养，像现在这样吃也吃不饱的，我 请求辞职。” 　　说这种话的队员应该不是少数吧？听了这些话以后，我就觉得特别难受，觉得自己很不 中用。如果我能多有点儿领导能力的话，他们应该不会要辞职的。这种后悔的感觉一个劲儿 地往上涌。 　　“好吧，从现在开始，我要培养自己的领导能力！” 　　开发自己的销售能力是一件很重要的事情。不过，作为一个领导，对你来说最重要的事 情是开发你的队员们的能力。尤其是要刺激他们的动机的形成，引发出他们的潜力来。 　　怎么做才能让你的推销能顺利地进行下去？关于这个大问题我会连着 3 天，每天 3 个小 时地讲给我的队员们听。 　　讲的内容包括成功的经验之谈、失败的经验之谈，还有最近我读过的让我感动的书的精 华部分，在与顾客的交往中学到的东西，以及所有其他的东西。在把这些都彻底地讲解完以 后，我就开始告诉他们，我自己是怎么展开推销的，我从早上起来开始一直到晚上睡觉之前， 都是怎么来安排时间的。每个人只要根据自己的个性，采取合适的方法来推销就可以了，不 过我的这些经验和做法也会使他们受到一点儿启发吧。事实上，我的这些做法对他们提高业 绩都起到了不小的作用，所以希望对你也能有所帮助。 　　在和顾客见面时，从什么话题入手？在进入最后争取的阶段之前，又应该说些什么？要 怎么做才能和顾客预约一次面谈？午饭要在哪里吃？甚至还教他们穿什么鞋，用什么包，穿 哪种衬衣，去哪里剪头发等等。当然了，我也会使用职务实习教育训练法(RolePlaying，让 工作人员设想处于企业领导管理人员的地位，使他们设身处地，找出工作中的问题，理解人 事关系，调动他们的积极性)，观察他们在哪里出错，然后一条一条地提出建议：“这儿还是 这么做比较好。”“这一点上你想得太天真了，所以没有得到顾客的理解吧。”就是这样，我手 把手地把所有的都教给了他们。 　　虽然教到了这个地步，他们能够掌握到什么程度，我就不知道了。我把所有的东西都教 给了他们，如果他们能说“这个不需要”、“这个对我来说不太合适”，做出取舍的话，那还算 是不错，可是有的人从开始听的时候就消化不了，我说什么他们都不明白，就只能是浪费时 间了。 　　在我所教的东西中，要点就是行动管理和时间管理。 　　“原来如此啊，推销真是一种很重要的工作啊。” 　　“我们要是不做销售的话，就活不下去了。” 　　“所谓销售，是可以得到顾客感谢的工作啊！” 　　然而，脑子里明白了，但是不把这些道理应用到实际行动中去的话，就没有任何意义。 最重要的还是你有没有和顾客预约到面谈？在你的笔记本里记载着和顾客预约面谈的时间 吗？如果没有这些的话，不管怎么指导，最后他们也只是说一句“今天听您讲了很有用的道 理”，就再也不会有下文了。当然了，对于这样的业务员，根本不能期待他们能做出什么成 果来。 　　“和顾客预约面谈很重要哦！要能预约到了面谈的话，就相当于签了半个合同了。为什 么这么说呢？因为对问题缺乏认识的人，是不可能听一个业务员介绍你的产品如何如何的， 所以如果有人能和你面谈的话，就说明这是一个很有希望成为你的客户的人。” 　　“脑子里明白了”和“会做了”完全是两个概念。 　　这种差别比男女之间的差别还要大。销售是要通过实践才能获得成功的工作。就算你脑 子里还没完全理解，但是只要你付诸适当的行动，成果就会很自然地显现出来。比起就会说 道理而一点儿实际行动也没有的人来，老老实实地按部就班地来处理工作的机器人，反而更 能做出成绩来。 　　所以对业务员来说，最重要的是和顾客预约到一次面谈，而不是懂得 100 个道理。 　　能够和顾客预约到面谈的业务员，一般业绩都会不断提高。尤其是那种“一天要做三次 商品介绍”的，能不断地和顾客约到面谈的人，业绩一天会比一天好，慢慢就成长为一个优 秀推销员了。一天要做三次商品介绍的话，算上临时取消的面谈，当初他预约到的面谈就起 码要有 4 至 5 个。而为了约到这 4 个或者 5 个的面谈，他最少也要打 40 到 50 个电话，通过 在电话里展开推销，才可能约到面谈。 　　要打这四五十个电话，需要怎么使用时间才合适呢？希望大家能好好地考虑一下这个问 题。就算打一个电话 2 分钟(被拒绝的话 5 秒钟就够了)，那么 40 个电话就要 80 分钟。也就 是说，光是打电话，你就要花掉整整 1 个小时 20 分钟的时间。 　　当然了，如果你能取得顾客信任的话，他们会给你介绍别的业务。这样一来，你要和顾 客预约面谈的话，就容易得多，业绩也会突飞猛进，干起工作来你会觉得很开心。 第 13 节：一项有意思的工作 　　“销售真是一项有意思的工作啊！”能发出这种感叹的人，恐怕都是达到了上面所说的境 界的吧。一般的业务员都在还没有达到这个境界以前就放弃了努力和专心致志的学习，所以 他们只能认为：“销售好苦啊！” 　　现在，假设你的公司实行的是佣金制，也就是说你的收入完全靠你的业务提成，那么， 如果你一周也没有一次在顾客面前介绍产品的机会的话，你还是辞职不干算了。就算你的收 入不是完全靠业务提成，你有固定的保底工资，应该也是一样的道理。有着这种业务员的公 司迟早都会倒闭的。 　　销售这一行轻轻松松的是赚不到钱的，尤其是在最开始干的时候。就和开车一样，在第 一挡的时候最废油，而且速度也最慢。随着从第一挡换到第二挡，再换到第三挡，最后一直 换到第四挡，在换挡的过程中，就会很顺利地提高速度，而且还大大节省了汽油。 　　问题就在于能不能把你的能力开发到那个水平。这就要看每一个业务员的意识转换能不 能达到那个水平了。 　　只要意识改变了，行动就会跟着发生改变。行动发生了改变，对时间的使用也就一下子 改变了。之前介绍过的 AIU 保险公司的伊藤孝之，就具有自己拒绝顾客的勇气。我认为这 是因为他的价值观是“单位时间的收入低于平均值的，就干脆不做”。伊藤孝之在意识没有转 换之前，也把大部分的时间都浪费在那些从一开始就是白搭的顾客身上了。 　　只要意识一发生转变，对时间的使用也就从根本上发生了变化。就像我以前决心对我的 队员们进行彻底的教育指导一样，就是用组织力来展开销售的宣言吧。 　　12※获得顾客信任的技巧 　　在商业世界里，最重要的一点就是信任。 　　2002 年，有一家十分有名的食品公司，因为一次事件而突然被迫解散。原因就完全在 于它失去了顾客的信任。 　　失去了顾客的信任，这种危险并不是别人的事，不要好像和你没有关系似的。作为一个 业务员，如果没有顾客的信任，是不可能获得事业上的成功的。有顾客的信任，才能有成就， 这在销售这一行里表现得最为明显。 　　业务员失去顾客的信任，最大的原因就在于他对顾客撒谎，还有不守约等等，都是损害 你的信誉的行为。我在这方面也有过很痛苦的经历。为了让顾客高兴，无意识之中就说了谎 话，然而，这些谎话会给以后带来悲剧性的结果。 　　为了完成眼前的定额，不少业务员很容易就会做出辜负顾客的行为。不用说，这样做的 结果，就是失去了他们对你的信任。 　　以前，有一个来参加我的研习会的学生，他自己经营着一个公司，我曾经担任过他们公 司的业务指导，给全公司的业务员上过课。 　　那个公司的主要业务就是上门销售初中生和高中生的教材。遗憾的是，有不少业务员抱 有的态度竟然是：“能卖出去，就是我的胜利。以后和顾客有什么纠纷，我可不管。”这也可 以说是业务员的收入完全靠业务提成这种“佣金制”的弊害吧。 　　只要销售额提高了，业务员就可以得到相应的报酬，也可以叫做奖金。以后哪怕和顾客 之间有了什么纠纷，业务员也不在意，因为大不了可以辞职不干，反正该拿的钱也已经拿到 手了。但是，作为公司来说就倒霉了，经常是公司的负责人跑到顾客那里赔礼道歉，接受退 回来的商品，最坏的情况甚至还被要求“到法院等评理的地方去解决”。 　　只要自己没事儿就行了，只要当时没事儿就行了，公司就是因为有这样的业务员，才会 那样地乱折腾。到了最后，还什么钱都没有挣到，真是有百害而无一利。 　　那家公司就是因为以前的业务员引起了太多的纠纷，想进行改革，而委托我对他们的业 务员进行业务教育的。 　　我认为，那些经常对商品做出夸张说明的业务员，心灵深处有着“只要在当时能卖出去 就可以了”的想法。 　　“这位母亲，要是您能使用我们的教材的话，您孩子一定能考上××大学。” 　　做出这种断言的还算是好的呢，还有这么说的： 　　“该教材一天只需 10 分钟，一共需要 5 天，你的成绩就能以你想像不到的速度得到提高。 如果你觉得我这是瞎说，就请看这份资料，这全是由××研究所提供的。” 　　其实这些资料和数据全是他自己捏造的。 　　更有甚者：“如果您觉得不是很满意的话，可以先让您使用 14 天，如果觉得不合适的话， 在第 15 天给我打电话就可以了。” 　　在上门销售的业务中，不需要支付违约金就可以解除合同的“试用期”只有 14 天，所以 这所谓的第 15 天，其实就是“试用期”结束后的第二天。从第 15 天开始，不管说什么，法律 上已经不能给顾客以任何保护了，因为已经超过了时间期限，来不及了。 第 14 节：获得顾客信任的技巧 　　这种性质恶劣的业务员们，严重破坏了公司的信誉。他们把能想到的夸大之词都用上了， 就是为了能把合同签下来，可是签下合同以后，就会经常产生各种纠纷。所以，顾客们就会 去消费者协会投诉，整个流程就是这样。这可真算得上是最恶劣的业务员了。 　　我提出的销售方案与他们的做法正好相反。 　　“这套教材要能坚持念到最后是不容易的。为什么这么说呢？因为您的孩子不太喜欢学 习吧。但是，如果踏入社会以后，还是把不喜欢的事情往后拖的话，您的孩子这一辈子恐怕 都会比较麻烦。所以，我觉得现在就让您孩子养成不把不喜欢做的事情拖到以后再解决的习 惯，是非常重要的。当然了，就算您买了这套教材，也不是那么容易就能做到的。这需要在 一段时期内集中精力好好努力，平平常常的，不流汗是不行的。但是从这套教材中，您的孩 子可以获得的不仅是知识，还有能把一本书读完的自信，这就是金钱所不能换来的了。这位 母亲，您看怎么样，需要吗？” 　　我觉得这才是在推销过程中应该说的话，是一种正当的方法。不靠使用小聪明，就是实 话实说，是什么样就怎么说，这里有着的是我的一种信念，就是说以诚为本。 　　时间管理的真谛就在于不要被短期的利益所局限。要站在长远的角度，来对你的人生进 行设计，这才是最重要的。业务员要和顾客建立长期的来往关系的话，就必须以诚实、正直 和坦率为基础，这才会有可能成功。 　　对业务员来说，失去了和顾客的来往，就相当于失去了所有的财产。13※信任不是一天 就能培养起来的 　　要构筑良好的人际关系，要想获得信任，只有靠一点一点地积累业绩。 　　俗话说：“罗马非朝夕建成，伟业非一日之功。”对业务员来说，要做出成绩也不是一日 就可以成就的。 　　越石一彦(ClientSide 咨询公司董事长)是证券业的风云人物，现在正备受瞩目。他在大 学毕业以后，加入了山一证券公司，凭借其卓越的业务能力而获得了出众的成绩，获得了很 多奖项，成为了最年轻的课长和工会的副委员长。后来，他跳槽到美林(MerrillLynch)日本 证券公司。在那儿也立即成为优秀的推销员，发挥了巨大的作用。现在，自己成立了美国最 大的独立投资信托公司 LPL 日本证券的代理店，以资产的运用为中心，提供各种咨询。 　　就有关优秀推销员的哲学和时间管理的技术，我对他进行了采访。 　　我的时间使用术--案例研究(CaseStudy)※ 　　ClientSide 咨询公司董事长越石一彦 　　--你是怎么成为一个优秀的推销员的？ 　　越石：有关证券知识等基本技巧，当然是一定要知道的。但是，那些企业家，都是在我 们很早之前就获得巨大成功的人士，光靠我所具有的这些肤浅的信息和技术，怎么可能让他 们成为我的顾客呢？这好像是不可能的吧？ 　　在你的对手是一个成功人士的时候，最重要的就是要做到坦率。坦率地听他说话，坦率 地承认自己的欠缺，好好学习，没有这种态度的话，是绝对不行的。 　　当然了，个人的修养也相当重要。除了资产运作的专业知识以外，绘画、古董，或者是 个人爱好，比如旅游、健康等企业家和成功人士关心的话题，我们也是一定要学习的。有可 能只是临阵磨枪，但是现在的工作我是想一辈子都从事下去的，所以现在还不开始学习的话， 就不可能得到积累了。 　　专业知识、专业技术等在公司都会有培训，但是除了这些以外，如果你还想有所涉猎并 且希望多学点东西的话，就只能靠自己了。 　　举个我自己的例子来说吧。我有一个顾客，他有以美女画而得名的竹久梦二的真迹。他 很以此为骄傲，有一次就拿出来给我看。但是，鉴赏这种画，我还没有任何经验。由于了解 的东西不够，所以我根本说不出这画好在哪儿，也就是说，我想和我的客人说点儿什么却说 不出来。后来，我就去了位于群马县伊香保的竹久梦二伊香保纪念馆参观，好好学习了一番。 看了竹久梦二的别的几幅作品，又读了一些对我很有帮助的书，听了纪念馆的工作人员的介 绍，明白了“哦，原来如此啊；是啊，是这样啊；还可以这么看呢”，对自己进行了信息上的 重新武装。 　　当我下一次和那名顾客见面时，虽然是临阵磨枪记下来的，但是当我谈了自己的一些感 想以后，他夸我“你真的在好好地学习啊”，这样一来，双方的对话就进行得很顺利。当然了， 说话之中也包含了业务上的洽谈。以此为契机，我和他就有了日后更为广泛的来往。 　　--在时间的使用上您有什么诀窍吗？ 　　越石：顾客是机构投资者时，僳们周六周日都是休息的，所以我们也休息。从周一到周 五，我每天从早上 7 点一直工作到晚上 9 点。而实际上的工作时间大约是 12 个小时。早上 那么早就开始工作，是因为金融世界是从来都不停止运转的，不管什么时候，在世界上某个 地方，总是会有市场在运行的。所以一大早就要对各种情况加以确认，做好给客人提供信息 的准备。早上的时间一定要高效率地来使用。 第 15 节：您的销售方针是什么 　　上午开始会有一些安排好的约定，所以利用早上的 1-2 个小时来进行适当的准备和充电， 也是很重要的。我为了保持体力，每天早上还一定要跑步，这对维持身体的健康状态很有帮 助。对一个业务员来说，如果没有健康做保障的话，就不可能时刻保持积极向上的态度。 　　在和顾客预约面谈方面，有时候也会为“今天就完成这两个呢，还是再做几个”而产生犹 豫。在这种情况下要做出决定，就不是看脑子，而是看还有没有精神继续做下去了，靠这点 来判断。 　　--证券业是一个不管你往哪个方向看，信息都多得惊人的地方。从中挑选出对顾客最有 用的，和他们最希望获得的信息，是一件非常困难的事情吧？ 　　越石：确实，在市场上充斥了各种各样的信息，可以说是犹如洪水般的泛滥。 　　在这些洪水般的信息中，有哪些是我的顾客想要获得的呢？这个问题恐怕顾客自己也不 是很清楚。所以，我们就要好好地听取他们的意见，然后做出适当的对应措施，和顾客一起 来考虑，如何使他们的生活过得更加富足，帮助他们减少哪怕只是一点点对未来的不安情绪， 就是我们的工作，我们有信心做到这一点。 　　所以，对顾客的一举手一投足，都要仔细地观察，这一点非常重要。比如，去顾客家中 拜访时，就要好好看看房间四周的摆设，从挂着的画以及摆放的东西等日用器具中，看出他 的喜好，看他喜欢喝什么茶。当你了解了你的顾客的兴趣爱好以后，你就可以考虑该给他提 出什么建议了。在下一次见面时，就要观察顾客的性格和人格，还有家庭构成情况，他最重 视的东西是什么，有什么地方特别讲究等。 　　--您的销售方针是什么？ 　　越石：我绝对不会和顾客说“拜托悈了”、“求您了”这样的话。 　　类似“这次无论如何也要拜托您”、“哎呀，没办法，那好吧，就帮你想想办法吧”这样的 对话，根本上就是敷衍了事的态度。如果是顾客和咨询顾问的关系，是绝对不应该说这种话 的。 　　所以，我会对我的顾客很清楚地说“不”，如果我觉得这样的商品对我的顾客没有什么用 的时候，我就直接告诉他这个东西不行，然后建议他是不是可以这么做。如果从佣金的角度 来考虑，确实是顾熗想怎么做就让他怎么做可以赚到钱，但是，这么做的话，你和他之间的 这种顾客和咨询顾问的关系就不可能保持长久。所以，当我和顾客之间的意见有分歧时，我 会老老实实地告诉他：“请不要这样做。” 　　这也是一种勇气，业务员为了顾客就一定要有这种勇气。过一段时间以后，顾客肯定会 发现原来你这么做是为了他好，到了那时候，他就会一下子变得特别信任你。 　　业务员的信用，也是一种报酬，只不过它不是当时兑现，而是要到事后才会兑现的。14 ※不明确的目标只能带来不好不坏的结果越石一彦告诉我们要密切注意顾客的一举一动，我 觉得销售业绩不佳的业务员们所缺乏的就正是这一点。 　　优秀的推销员不仅仅密切注意着顾客的举动，他们还时刻关注着自己设定的目标。 　　他们明白，只要自己把目光从目标上移开了的话，自己就会离那个目标越来越远。目标 不是自己随便就会移动的，而是在你的目光移开的瞬间，它也一步一步地慢慢离你远去了。 　　然而好多人根本就不是中途把注意力转移的问题，而是从最开始的时候就没有一个明确 的目标。 　　“你想成为一个什么样的业务员啊？” 　　“啊，我想成为一个业绩过得去的业务员就可以了。不过，我可不想加班，也不喜欢老 从顾客那里听到这样那样的抱怨。要是能立刻约到和顾客的面谈倒是不错。” 　　“那么，你能对你的顾客做出点什么呢？” 　　“啊？为他们做出点什么？我能把出售的商品给他们送到手中啊。” 　　如果只是送东西的话，快递公司就足够了。在顾客决定要买你的东西之前，你到底能做 些什么？这些业务员根本就没察觉到别人是在问他这一点。 　　他不能察觉也是很正常的事情。因为他根本就没有很明确的目标。他对自己在做的这项 销售工作，既没有使命感，也没有任何感想。很遗憾的是，没有明确的目标，你得到的结果 就只能是不好不坏。所以，一定要有一个明确的目标，记住了，是明确的目标。这对销售这 一行来说是至关重要的。 　　所谓的时间管理，就是指为了实现你的目标而目不转睛、聚精会神地向前迈进，你的眼 睛里应该就只有你的目标。 　　请你先确认一下，你现在在做的事情对实现你的目标能起到什么作用吗？如果不能对实 现你的目标有什么帮助，或者反而使你离你的目标越来越远的话，那么请你再想一下，是不 是有什么事情应该被优先考虑？如果你发现“这件事情对实现我的目标能起作用，应该优先 考虑一下”，那么就从你发现的那个瞬间开始，就把你手头的事情停下来，而先去做你觉得 现在应该做的事情。 第 16 节：大脑梳理法 　　进行时间管理的最大目的，就是为了实现你制定的目标。对一个职员来说，特别是业务 员，为了实现自己的目标，就要在时间上进行投资。这种时间上的投资不是把一天 24 小时 的时间都浪费在娱乐、玩耍和不务正业、游手好闲上，而是指为了实现你的目标，而把最宝 贵、最主要的时间都放在你应该做的事情上。这就是时间管理的要点。 　　现在，请你打开你的笔记本看一下。里面应该已经写了不少和顾客的预约安排吧。“与×× 先生(女士)，×月×日×点×分，前去×公司拜访”、“与××先生(女士)，×月×日×点×分，一起吃午 饭”，就是类似这样的东西。写在你的笔记本里的这些日程安排，对实现你自己制定的目标 能起到多大的作用？请你好好想一下，检查一下。 　　“哎呀，和我非常想见的人没约上，这些是偶尔让我给约上的。”如果是这样的话，你的 目标就不是说很难实现的问题了，而是和做梦一样，根本就不太可能实现。 　　只要看了业务员的笔记本里面写了些什么，就可以立刻想像出他的业绩来。只要明白了 他在哪儿、和谁、做了一些什么内容的介绍，就能判断出“他的销售额也就只能做到这一步 吧”，或者是“这个月她很有希望”，一目了然。 　　笔记本里记着你和顾客的预约安排，记着你今后的活动安排，所以可以说就是你未来的 日程安排表。 　　过去已经无法改变了，但是未来是可以由你做出很大改变的。销售这一行更是这样了。 你如果明白了“老是这样的话，目标是不可能实现的”，那就从现在开始改变你的行动，这样 就可以了。比如，本来约好了要和 A 见面的，后来发现更应该去见 B，那么对你的预约做 出修改，也是一种行动的改变。你的行动一改变，未来就真的会发生改变。如果你觉得以前 的顾客不能帮助你实现目标，就修改一下你记在笔记本里的内容就可以了。 　　再重复一下，你的未来，会根据你在笔记本里记了什么内容而产生巨大的变化，这就是 使用笔记本的时间管理法的要点。 　　15※必备的 3 种“大脑梳理法” 　　看了笔记本也不知道该怎么去实现目标，或者是不能把预定的安排具体落实到详细的时 间表上的人，我认为他们都还没有把该做什么在大脑中仔细地梳理一遍。 　　大脑的梳理可以分为以下 3 步： 　　※明确愿望 　　“我一定要成为销售业绩的冠军！” 　　“我一定要把东西卖给这家公司给他们瞧瞧！” 　　你要做的就是把你的愿望明确下来。在你的愿望进入了你的潜意识之后，就每天都对它 加以确认。因为如果不是每天都确认的话，由于要忙的事情很多，经常就会忘了最开始的愿 望。 　　没有愿望，或者是做了一半迷失了方向，就等于失去了目标。这样一来，你也很清楚， 目标就会慢慢离你远去。 　　所以，如果把目标比作火炬的话，就一定要尽量把它放在高一点的地方。 　　最近，特别是这一段时间，由于通货紧缩造成的经济不景气，使失业现象不断发生。所 以，喜欢也好，不喜欢也罢，为了求得一个饭碗而成为业务员的例子举不胜举。可能是因为 这个原因吧，很多人都不知道自己为什么要做销售。这种现象给我们的销售队伍带来了很不 好的影响。 　　现在，我就和大家说明一下，没有愿望，没有动力，会给我们的工作带来多大的危害。 　　销售并不是简简单单地把东西卖出去，或者是提供一种服务。“通过该商品和服务，我们 在为顾客做着贡献”，有的人就有这样冠冕堂皇的认识。 　　如果没有这种认识的话，在顾客面前，就只会表现出卑躬屈膝、低三下四的态度。例如： “对不起，百忙之中耽误您时间。”“不好意思，就打扰您几分钟的时间。”等等。 　　顾客只有对你的商品和服务有所期待的时候，才会希望和你进行面谈的。如果他们觉得 和你面谈是一件很麻烦的事情的话，从一开始他们就不会见你。他们在预约和你见面的时候， 就是因为觉得“这可能会挺有帮助的”，或者“可能可以借鉴一下”，才会做出决定的。 　　所以，你一定要抓住这一点，抓住他们的心理。不要老是低三下四的。 　　“你的销售观是什么？你通过销售可以给顾客带来什么？” 　　明确了这一点以后，你就会在和顾客见面的时候保持不卑不亢的态度，抬头挺胸地去见 他们了。当然，由于你在销售时的不卑不亢的态度，顾客就能感觉到你的自信。假设在你面 前有两个业务员，一个充满了自信，一个畏首畏尾，毫无自信，你会选择购买哪一个人的商 品呢？你自己想想就会明白了，这是很简单的道理。 　　※设定目标 　　“这个月的定额是 1000 万日元，但是我自己想试试能不能做到 2000 万日元？” 第 17 节：制定计划 　　“这个月要求开拓 10 个新顾客，我试试能不能开拓 30 个？” 　　公司一般不会强加给你过高的定额，因为如果这个定额看着就不可能实现的话，业务员 就肯定会失去干劲的。 　　所以，公司给你下的定额一般就是让你觉得“啊，这可是有点困难啊”、“能做得到吗？可 能可以吧”这样的程度。 　　然而，如果你因为达到了这个定额就满足的话，我觉得你在销售这一行上就很难取得新 的进步，前景不容乐观。 　　你应该想想，要做到这个定额的两倍的话，我应该怎么做。三倍的话我又应该怎么做， 然后去尝试着挑战一下。这样，你才会进步。尝试是不需要你花钱的，因为是你的尝试，所 以无所谓失败不失败。所以，请务必要尝试一下。 　　不过，在这儿很重要的一点是，一定要定一个具体的数字。就和撑杆跳一样，只有有一 个明确的数字目标时，才能激发你的干劲和斗志。 　　“啊！终于跳过去了！” 　　“跳了多少米？” 　　“啊，不知道。” 　　这样的话，是不可能激发你的斗志的。 　　“离世界纪录还有 30 公分。” 　　“好，还差一点了，加油！” 　　只有有了具体的数字，才可能有以上的对话。 　　在设定目标的时候也需要具体的数字。 　　“让这个顾客买点儿什么呢？” 　　“每个月要卖给这个顾客多少呢？” 　　你应该向顾客卖出多少东西，这些具体的数字，一定要确定下来。“不管怎么样，哪怕只 有一点儿也可以”、“哎呀，一个也行”，这样的销售是没有希望的。 　　换个角度来说，如果是一个很有希望给你带来很大销售额的顾客，那么你就需要安排出 适当的时间，甚至是在他身上多花不少时间。 　　“××电机的××部长是个关键人物，所以每个月一定要去拜访一次。”在你决定了以后，就 要最先把这个预约定下来。在你们见面的时候，就应该把留待下次见面时解决的问题确定下 来。 　　“好的，我明白了。关于这件事情，我会回去查一下，下次见面的时候告诉您。今后还 请多关照！” 　　类似这样就可以了。 　　※制定计划 　　制定计划是指为了改变你的将来(或者说为了创造你的将来)，而决定你将采取什么行动， 并把它们如实地记录在你的笔记本上。 　　为什么记录在笔记本上呢？笔记本为什么有用呢？ 　　那是因为业务员可以寸步不离地把笔记本带在身上。为了实现目标，可以起到日程管理、 地址簿管理等各种功能，也就是所谓的“Allinone”(全能)。 　　然而，这个世界上好像很少有人能认识到，目标的实现与如何安排你的时间和日程有着 十分紧密的联系。可能就是出于这个原因，在大街小巷里出售的笔记本竟然都只是一个日程 表似的东西，让人不可思议。调查以后，我发现几乎所有的笔记本都是这样的。 　　可是，对业务员来说，最最重要的就是明确做这项工作是为了什么？在什么时间之前要 完成这项工作？怎么来完成？这个部分已经做完了吗？还没有做完吗？如果没有这些，而仅 仅是一个日程表的话，那么根本就不需要笔记本，只要一个日历就可以了(你可能认为只要 一个日历也可以吧)。这简直就是本末倒置。 　　我想说的是，“笔记本是你实现目标最强大的工具”、“笔记本就是你的上司”。这个笔记本， 不管是你去和别人约定时间见面，还是干什么，记载在你的笔记本中的行动，都必须是为了 你去实现目标而服务的，是和你的目标紧密相关的。它绝对不是一个简单的日历。 　　注意到以上这三点以后，我们再来看一下时间管理。 　　这个世界并没有你想像得那么天真，那么简单。你随便想想的事情是不会那么容易就出 成果的。只有在脑子里把思路梳理得很清楚的人，才可能成为这个世界的主导者。业务员也 是一个道理，只有你自己思路清晰以后，才可能在销售世界里获胜。 　　请大家都好好想一下这个现实吧！16※造就世界最佳推销员的“拖网捕鱼”式攻势业务员 在说“管理”的时候，并不是说如何经营销售公司，而是指把顾客网络化，获得他们的支持， 从而使业绩得到大幅度提升。 　　如果除了自己的时间，还能管理好他人的时间，那么这个业务员就可以说在时间活用技 术方面拿到了 100 分。 　　在这个世界上，其实有不少业务员在时间活用方面拿到了满分。 　　在我以前工作过的大英百科公司里，有一个叫吉姆的业务员，他曾经创造了世界第一的 神话。就是在本书的“前言”中已经提到过的那个世界顶级的业务员。 　　他在最盛期曾经创下了一个月销售大英百科事典 600 套的纪录。很多人都称赞他：“哇， 太棒了！”“真了不起啊！”但是没有人去研究吉姆成功的秘诀到底是什么。 第 18 节：成功的秘诀到底是什么 　　我因为早就把研究能力开发的内涵当成了终身的事业，所以曾经彻底地研究过他为什么 会成功。然后，就发现原来他是把“Bird-dog”和“Juniorspotter”(一种从事中介业务的商店)这 些合作者进行了组织化。他以促销奖励费为名，给那些合作者以佣金，让他们去寻找有希望 成交的顾客，帮着做宣传，当然了，也接受订货。 　　这样的组织一旦形成以后，吉姆就不用一个一个地去找顾客推销了，他只要能努力做好 对那些合作者的支持和维护工作就可以了。也就是说，让合作者们把有希望成交的顾客聚到 一起，吉姆去进行一次介绍，就可以将这些顾客一网打尽。就靠着这些合作者，吉姆的销售 业绩就很自然地得到了提升。 　　以前的业务员在销售的时候都是“用一个钓钩钓鱼”，吉姆的做法和他们完全不一样，他 在有鱼的地方大面积撒网，一网打尽，这种方法就类似于渔船“拖网捕鱼”的做法。 　　销售并不是单纯地出售商品或者是服务。仅仅出售商品和服务的话，就只能限于个人操 作的水平。要想让你的销售更有活力的话，如果不让别人来帮你一起做是不可能做好的。 　　所以，如果你想把你的销售业绩提高 1 位数或者是 2 位数的话，就应该好好考虑一下， 如何让你的顾客能和你更好地合作。 　　不一定要和顾客签什么合约，你要把重心放在如何让你周围的人参与到你的销售活动中， 从如何来帮助你这个问题上进行考虑。 　　哈佛大学进行过一次调查，结果显示，“不管是成功还是失败，其中 85%都是由当事人的 心理承受能力决定的”。人际关系就是由心理承受能力衍生而来的，所以人际关系的质和量 决定了整个人生的 85%。 　　时间管理是指如何最终建立你和优秀合作者之间的网络。在我所了解的范围内，没有一 个优秀推销员是没有一个合作者而完全靠自己成长起来的。所有优秀的推销员在成长过程中， 都无一例外地获得了他人的帮助和支持。 　　不能获得他人帮助和支持的业务员身上有一个共同点，就是他们总是“Forme”，即他们 考虑的都是自己的利益。 　　“他就在有麻烦事的时候，才会给我打电话。” 　　“卖给我之前，不知道来了多少次，一旦买了，就好像不认识我似的。” 　　我到现在为止已经换了好几次汽车。业务员在卖给我之前，经常上门来，介绍他的车如 何好，可是，买了以后就再也不来了。验车的日子临近的时候，他又开始来了。他是来问我 打算买什么新车的。不过，那个时候我早已经改换成别的公司的车了。 　　为什么他们就不懂得重视已经在他们那儿买过一次东西的顾客呢？这些都是好不容易 才能得到的顾客。他们不好好地重视这些顾客，却又在东西卖不出去的时候，把责任都归结 到“政府不好”、“经济不景气”，或者是他人身上，这难道不是搞错了对象，大错特错了吗？ 　　17※专业的业务员能把时间集中起来加以充分利用专业的业务员是靠结果来打动顾客 的。 　　非专业的业务员就不一样了，他们是期望着靠过程来打动顾客。 　　“昨天晚上一晚上都没睡觉，把建议书赶出来了。可是，我的努力竟然没有得到顾客的 认同。” 　　我想告诉说这话的人，不要搞错了，你的努力和顾客没有任何关系。不要勉强让别人去 接受你的努力。 　　顾客希望得到的只是他可以派得上用场的建议。 　　“这个建议，确实对我们公司很有帮助，请允许我们公司采用你的建议吧。” 　　如果是真正优秀的建议，顾客自己就会百般央求你让他们采用。在我的朋友中，就有几 个这样的人。优秀的人才那里，会有很多顾客蜂拥而至，是个完全的卖方市场。也正因为如 此，和他们做生意，就好像是“拍卖”似的，你要是不以高价先和他签约的话，就会被别的公 司中标抢走。 　　为什么哪怕出高价，也要从他那里订货呢？ 　　这是因为，从长远来看，和他做生意比较合算。 　　如果交给经常半途而废的非专业业务员的话，即使他们花了不少时间，也做不出什么实 效来。如果是这样的话，还不如交给专业的人员去做，虽然价格高一点，可是他们会把事情 做得很好，效果和前者相比真是有着天壤之别。 　　资金都投下去了，那当然希望这资金是活的了，而不是成为死钱。所以，大家都愿意向 专业的业务员订货。 　　这种专业性，如果只靠你自己说我多么多么的努力，那么就算你说破了嘴皮子也是没有 用的。你做的专业不专业，一看结果就一清二楚了。就算你再努力，再连着几周熬夜工作， 如果你提交的建议书没有一点儿可取之处的话，它只能是“垃圾”。 　　把这样的“垃圾”给顾客看，难道你就不觉得可耻吗？ 第 19 节：时间管理 　　能把工作处理得当、做到这份儿上的专业业务员，其实对自己的要求是相当严格的。他 们不但遵守和顾客签的合同，也遵守和自己的约定。可是，那些非专业的业务员就从来不会 考虑去遵守和自己的约定。 　　因为，约定是以有一个对手为前提的。所以，如果对手是顾客的话，反而比较轻松。而 和自己的约定就比较难以得到遵守。 　　“今天好像做不完了，下周做完了给您可以吗？” 　　“可以可以，随便你什么时候给我都可以。我们会耐心等待的。” 　　顾客并不是真的在等待，他们已经对非专业人员做的工作不抱希望了。 　　“我会努力的”、“我会加油的”，在顾客面前把这些作为台词的话，其实就成了你还远没 达到专业水平，只是个门外汉的最好证据。你要是真的努力的话，顾客们应该早就知道了。 　　专业的业务员就从来不会说这些话。因为他们有他们的骄傲和自尊心，他们从最开始就 不认为只要靠努力就可以活下去。 　　“我要连着一个月，每天早上 6 点半就到公司开始工作。”“我要连续一个月，每天都坐末 班车回家。”有多少人可以做到像这样自己给自己抽鞭子、自己给自己提出严格要求的呢？说 这说那的，只要是马上能动起来的人，不管对他采取软的手段还是硬的措施，他都能付诸行 动，但是做不到这一点的人，就会自己给自己随便找个理由来脱身。而高尚的人是不需要对 他进行软硬兼施的，因为他能马上做到，这就可以了。他能马上就做到，所以不管什么时候， 不管在哪儿，他都可以付诸行动，这才是可以长久的。 　　非专业的业务员只有靠别人的约束和规定才能改变自己的行动。为什么会这样呢？因为 他们的意志非常薄弱。而专业的业务员有着可以自己约束自己的坚强意志。 　　究竟是什么东西造成他们有这种意识上的差别呢？ 　　这就是对于达到目标的一种执著的信念。一定要做成这件事情！我觉得就是这种“一定 要做成这件事情”的承诺和信念，造成了意识上的差别。 　　18※时间管理就是实践和自己的约定从信用金库跳槽到东京海上安心生命保险公司以 后，一直保持着每周签约 5 个以上，成就了这种伟业的优秀推销员，就是小原健志。 　　他的记录已经突破了 100 周，现在还在继续。 　　除了一直创造新纪录的信念以外，他坚决实践和自己的约定的那种精神，也不得不让人 佩服。他是如何从一个信用金库的普通职员，摇身一变成为一个优秀的推销员的呢？下面， 就由小原健志自己来讲述他能成功实现这一转变的秘密吧。 　　我的时间使用术--案例研究(CaseStudy)※ 　　东京海上安心生命保险公司 　　优秀推销员小原健志 　　--每周签约数都超过 5 个，这样的辉煌业绩已经持续了 2 年多，这种动力是从哪儿涌现 出来的呢？ 　　小原：这种动力还是来自我的家人。对我来说，现在最大的课题就是怎么才能和我的孩 子们在一起洗澡。我非常重视一起洗澡时进行的交流。 　　因为每天晚上回家很晚，早上又很早就出门了，所以每次我能早回家的时候，就会打电 话回家，告诉孩子们，让他们等我一起洗澡。5 岁、3 岁和 1 岁的 3 个孩子都会很高兴地等 待着和我一起洗澡。当然了，可能最高兴的还是我。 　　--信用金库和销售，这两者最大的区别在哪里？ 　　小原：以前在信用金库工作的时候，就是每天看折子，看钱，还有公司的决算书等等。 在信用金库工作的 6 年中，我为了去收款，跑过 1000 个客户，真是受到了这些人不少的照 顾。那时候的工作是去收钱。因为搞活动，有定额，所以我总是要拜托他们把钱交给我。他 们总是一边说：“哎呀，真是没有办法。”一边就把钱给我了，帮了我很大的忙。 　　换了工作以后，我心里想着，不知道他们还会怎么对我，事实上他们还是对我一样的好。 “啊，你改做保险了啊？”这么说一句，然后就会给我极大的支持，这种支持都超过了我的想 像，好几次我都感动得掉下了眼泪。随之也就产生了一种想法：“我绝对不能辜负这些人。 一生都要对他们负责。” 　　我的职务是“LifePartner”，这是写在名片上的。所谓的“LifePartner”，就是“一生的伙伴” 之意。这是一项责任相当重大的工作。因为直到最后的最后，我都要对他们负责。从我个人 而言，不会再调换工作，只要在我健康条件允许的情况下，我就会一直担负起这个责任。 　　现在有大约 550 名顾客在支持着我。我每年一次，尽可能地把日历作为礼物亲手交给他 们，来表达自己的感谢之情。 　　--顾客的支持可以给你哪些帮助呢？ 　　小原：有一个经常照顾我的花店老板和一个经营折扣店的社长。因为是折扣店，所以他 经常要四处寻找便宜的商品。我就向他建议说：“怎么不试试卖点花呢？”他说：“我现在已 经在卖了啊。”我就向他介绍了那家我认识的花店，他们的花成长的土质很好，还便宜，是从 农民手中直接买过来的，那家折扣店的老板很高兴地接受了我的介绍。 第 20 节：顾客的支持 　　向花店老板说明来意以后，刚开始的时候，他说自己店里没有可以批发给那个折扣店的 花，可是折扣店老板和他说：“没关系，哪怕是明天就会蔫了的也没关系。我都已经把卡车 准备好了。”虽然花店老板一开始觉得不太好，可是后来觉得这生意还是可以做的，就答应了。 折扣店以单价 10 日元、20 日元进货，以 15 日元、25 日元卖出。我深深感到，这就是专业 人士啊。 　　那个时候，我和折扣店的社长还没有保险上的业务往来。可是，过了几天，他就给我介 绍了各家分店的店长。他和店长们说：“你们就都买保险吧。要是到后来交不了分期的保费， 我来交。”就这样，把我积极地推荐给了这些店长们。 　　这就是所谓的“PowerPartner”(在所有合作者中最有力量的一种人)。 　　--在和顾客面谈时，最初的 5 分钟和最后的 5 分钟里，你脑子里都会考虑些什么问题呢？ 　　小原：我会向顾客确认：“为什么你认为这项保险对你来说是必需的？” 　　我不想顾客保没有必要的险。大家保险虽然都是为了买个放心，但是有的人买的是能保 障现在的险，也有人买的是和现在一点关系也没有的险。 　　我在把这些分析给顾客听以后，他们感到很吃惊。“和我最初的想法不一样啊！”“真是， 我的目的不是这样的。”虽然他们都保过很多年的险了，但还是出乎我意料地露出了惊讶的表 情。我觉得保险没必要买得太多，只要买有用的就行了。 　　所以，我对第一次见面的顾客总是说：“尽量选个分期的保费比较少的险种吧。”“以较少 的投入来换取您的健康。”买保险只要买足够保障自己的生活的就可以了，剩下的钱可以存起 来，也可以自己去投资别的项目，或者可以充当教育资金。这并不是说越便宜越好，而是说 买保险的时候只要买适合自己的就可以了。 　　当然了，在和顾客的接洽中不可能每一次都很顺利。有时候，我也会觉得不好做。在那 种情况下，我就会和顾客说：“如果您是百分之百的满意的话，那么请您现在就签字。如果 您觉得满意度只有 99%的话，那么现在请不要签字。等我们把条件谈到您百分之百满意的 时候再签吧！” 　　99%和 100%之间的差，虽然看着仅仅只有 1%，但事实上这两者之间的差是很大的。这 差的 1%和已经做到的 99%差不多。因为保险不是有形的商品，所以在过了几年以后可能一 下子就忘了。顾客经常会问我：“这个险是什么内容来着？”不过他们没有忘记当时是在百分 之百满意的情况下签字的，可是如果当时的满意程度只有 99%的话，他们也许就会怀疑“应 该还有更好的险种吧”？ 　　所以，在最后的 5 分钟里，我一定会问顾客：“怎么样，能满意吗？如果您还不是百分 之百地满意的话，我重新考虑一下，下次再给您一个满意的答复。”然后，改日就会拿着新的 建议书再去见顾客。 　　--如果每周签约数都是 5 个的话，那就相当于每天都要签一个合同。 　　小原：我采用的是倒推式思考。我觉得在每个星期一的时候，就应该确定在这一周里 的 15 个有希望的顾客，不然的话是做不到每周签下 5 个合同的。所以，就必须经常地去开 发新的有希望的顾客，要不然顾客就会越来越少。一周起码要找到签约希望很大的 15 个顾 客。这样算起来，每天就必须找到 3 个这样的顾客。 　　然后就是如何使用时间的问题了。 　　要找到 3 个签约希望很大的顾客，你就不能只找 3 个人去面谈。这么做的话，是肯定没 有希望的。所以，要尽量多地和顾客见面，我的原则就是一天和 10 个以上的人见面。“有时 间的话，请听我给您介绍一下。”只要这样直接出击就可以了。总之，就是你要多和人开口说 话，让他们来听你的介绍。 　　为了尽量碰到更多的人，我采取的策略就是集中在一个区域进行活动。可能别的保险推 销员都不会限定一个区域来展开推销吧。这就是我在信用金库工作时积累下来的经验，也算 是一种技巧吧。这么做的话就不会浪费时间，而极大地提高了时间的利用率。 　　所以，对我来说，也没有必要和一般的业务员一样老去和顾客约时间。要是约好了什么 时候在哪里见面的话，反而会让自己感到拘束。 　　我的原则就是，开展业务只要靠平时就有交流的人、值得信任的人就足够了。所以，我 从来不做什么预定，反倒是直接上门去找。因为知道“这个人这段时间一定会在的”，了解了 面谈的最佳时间，就比较容易展开活动了。19※优秀推销员知道工作时间的优先顺序小原健 志的销售方法真的很有意思。 　　因为限定了活动的范围，所以就没有必要事先去和顾客约时间了。在一定范围的商圈中， 积极地开展工作，这种方法既不是“用一个钓钩钓鱼”式的推销，也不是一网打尽式的“拖网 捕鱼”。如果一定要起个名字的话，就把它叫做“养殖型推销法”吧。 第 21 节：用一个钓钩钓鱼 　　“用一个钓钩钓鱼”的方法适用于钓一条大鱼(抓住一个大顾客)。所以，专门以大顾客为 对象的业务员可以用这种办法。比如说，劳斯莱斯吧，只要卖给一个大客户 1 辆，就已经足 够了。因为一下子卖出 10 辆劳斯莱斯是不可想像的，劳斯莱斯本身就不是那样的商品。所 以，只要以对你的商品很感兴趣、很有可能买的顾客为对象，彻底地抓住他就可以了。 　　与之相反，一网打尽式的“拖网捕鱼”法，是指四处撒饵，把顾客都聚集到一起，然后用 一个大网把他们都捞起来的一个不剩的方法。举办展览会和商品说明会等活动，就是这种方 法的典型。先把有兴趣的顾客都集中到一起，然后让精于攻关的宣传人员给他们介绍商品的 详情，一举让顾客们买下商品或者是签下合同。在幕张和晴海等地经常召开的各种国际展览 和国际交易会等大型活动，就属于这种类型。 　　而第三种类型--“养殖型推销法”，则是指先在一个固定的商圈内培养顾客，在得到他们 的信任以后，以他们为中心再扩大别的业务。在扩大业务方面，可以大致分为两类。一类是 把不同的商品卖给同一个顾客，还有一类是通过这个顾客介绍别的顾客，把同样的商品卖给 新顾客。不管是哪一类型，关键都在于两个字：信任。 　　小原健志因为把他的活动限定在一个商圈之中，所以在这个区域里获得了极大的信任。 由于是以一个地域为限，所以通过顾客的口头互传，就能得到广泛传播，效果也相当的好。 这就是固定一个商圈来进行充分推销这一方法的最大好处。 　　业务员的工作可以以世界上所有人为对象来展开。但是，如果你把所有人都当成你的目 标的话，范围就太宽，不好把握。所以，要以不同的地域，或者是不同的行业来加以区分。 然后要成为这个领域的专家，再来展开深入的销售工作。 　　“保险的事情，就去问小原健志吧！” 　　他能够根据顾客的要求，提出各种好的建议。打个比方来说，万一发生什么不测的时候， 他可以成为你值得信赖的主治医生。小原健志对顾客来说，就是这样的一种存在。 　　听说他认为销售工作是一件非常让人愉快的事情。理由就是，“这些顾客是我一生的朋 友”，他绝对不会因为换个别的公司能得到更好的收入而跳槽，因为他已经决定了一生都要 对他的顾客们负责，决定了要在这个商圈中继续生存下去，一切以顾客为重地生存下去。我 觉得他的这个方针十分明确，并能得到顾客的认可。 　　我还发现，不仅仅是业务员，只要是获得成功的人，好像都具有明确的行动指针。 　　在我的公司里，每周日都是完全休息的。不少人觉得我的公司既举办研习会，又是以教 育业务员为主的专业公司，如果周日也营业的话，肯定会有更多的人来听课，能扩大业务。 但是，我绝对不会这么做。 　　这是因为，做什么事情都是有优先顺序的。星期天就应该是为家庭服务的日子。我把家 人放在比什么都重要的地位，所以为他们服务的日子，在每年的日程安排中都是最优先的。 具体说来，就是和家人的旅游啊、娱乐啊，我早就写到我的日程表中了。 　　工作应该设法在工作日里都安排好。工作并不是人生的全部，如果你把全部精力都放在 工作上的话，等你注意到你的家人的时候，你的孩子已经长大了，在他的记忆中，和他的父 亲没有过任何对话，我可不想做这种蠢事。 　　业务员确实很忙。就算觉得好不容易有了自己的时间，为了配合顾客的日程安排，实际 上还是不得不放弃自己的时间来做工作。不过，我还是希望你能够做到兼顾工作和家庭。 　　蒂利沙修女［慈善教团(MissionariesofCharity)的创始人］曾经被问到过这样一个问题： “修女，你怎么会有时间在这儿做祈祷呢？你要是有这个时间，怎么不去帮助那些贫苦的人、 正在受罪的人呢？” 　　修女说：“这你就说错了。如果我不向最最重要的神祈祷的话，我就没有帮助大家的力 量。” 　　这是多么明快的回答啊。 　　你不重视家庭的话，就不可能长久保持工作的动力。就算你想提高时间的利用率，也绝 对不能省略你的家庭。请你一定要懂得家庭才是最不可侵犯的圣地！ 　　第二章怎样把 24 小时变成 48 小时 　　1※关键就在于你怎么来安排 　　每天都只有 24 个小时。从这一点上来说，不管是优秀的业务员还是很差劲的业务员都 是一样的，这是一个无法改变的事实。 　　既然拥有的时间是一样的，为什么他们之间会产生如此大的差异呢？ 　　这就是工作的“质量”的问题。也就是说，他们在怎么使用时间、怎么分配时间上，有着 巨大的差异。分配时间，说得再具体一点的话，就是你到底是怎么来推进你的工作的？ 　　这就是“安排”。你可能听说过一句话叫做：工作八分看安排。要想让你的工作能有效地 进展下去，怎么来计划，怎么来安排是至关重要的。 第 22 节：怎样把 24 小时变成 48 小时 　　让我们以造房子为例来想一下吧！ 　　有一个木匠，他从屋顶开始造房子，然后着手于屋子的主干部分。这些都完了以后，才 开始基础部分的施工，最后才是土地的修整。可是这样，他并不能确定他造的房子能不能牢 固地耸立在土地上，所以不停地这儿那儿地进行返工，花的时间是正常的 2 倍，甚至是 3 倍。 不用说，成本也会随之成正比例地增长。 　　也就是说，如果不能好好计划，好好安排的话，不但花的时间很多，成本也会大幅提高， 质量还很糟糕。真是有百害而无一利。如果换成一个专业的木匠，他就会首先修整土地，然 后设计在哪个部分修建房屋，做好设计图以后，就按照设计图开始基础部分的建设，然后立 柱、造壁、搭上房顶，把房子的骨架建构起来。这些都完成以后，再着手进行内部的装修。 等到了这一步，哪怕外面下雨，工程进度也不会停下来，所以不会对工期产生任何影响。 　　优秀的工匠一年忙到头，早就安排好了一年的工作，如果不能按照计划(工期)顺利进行 的话，他就会很麻烦。 　　可是，反过来，如果是一个很有闲工夫、没什么工作可做的工匠，不管多长的时间他都 耗得起。可是只要有时间就能把工作做好吗？很有意思的是，对工作来说，节奏感和速度感 是很重要的。如果一项工作你可以慢慢地来做的话，工作质量反而会变差。 　　如果你看一下捏寿司的人的工作，你就会明白了。他们捏得非常快，而且是一边动脑子 一边完成工作。你可以发现，他们没有任何多余的动作。寿司这东西，如果慢慢捏的话，材 料就会变热，味道就不好了，所以一定要追求速度。这一点在做别的日本料理，或者是中国 菜的师傅身上反映得也很明显。 　　做销售也是一样，不能把工作安排得当的人是不可能成为优秀推销员的。 　　我就亲眼见过一个优秀推销员，虽然他面前的顾客是一个相当重要的顾客，但他还是很 简单地，一下子就把该说的话都说完了。这样可以吗？我很是担心。可是他却说：“其实， 我和有过几次交易的顾客商谈的时候，经常都是这样的。”但这也不是说他不在他们身上花时 间。打高尔夫、喝酒，或者是邀请他们参加研习会和学习，花一样的时间，内容却大不相同。 　　相反，他在第一次见面的顾客身上会花大量的时间来进行商谈。就算是顾客已经听过有 关介绍，最开始的交流还是很重要的。所以，在第一次见面的时候，要把和自己做生意能得 到什么好处，完完全全地传达给顾客，让他们脑子里能有个好印象。 　　他在业务处理上就不怎么花时间，因为这不是与人打交道，所以很麻利地就处理完了。 　　我觉得他的做法是得当的。想一想自己真正应该做的工作是什么，业务处理等工作就不 会自己亲手做了，而是交给下属去处理就可以了。事实上，有不少的优秀推销员，专门为了 进行业务处理以及与顾客的联系，而设了一个专职秘书。2※7 种“时间的浪费”造就了差劲的 推销员优秀的推销员做工作都是很迅速的。 　　这一点只要好好想想就可以明白的。谁都为了能提高销售额而不断努力，如果做工作慢 慢悠悠的话，不能说你什么都干不成，但至少你就不可能成为一个优秀的推销员。因为不管 是谁一天都只有 24 小时的时间，只有抓紧时间才能做出成绩来。 　　怎么来分配这 24 个小时呢？优秀的推销员和差劲的推销员的最大差别就在于此。 　　那么，优秀的推销员和差劲的推销员之间到底有哪些差别呢？在这儿，就具体地介绍一 下差劲的推销员是怎么来展开工作的。 　　我认为产生差劲的推销员的原因就在于 7 种“时间的浪费”。对于一个业务员，尤其是以 成为优秀的推销员为目标的你来说，这些都是绝对不能犯的错误，要不然你就会落入陷阱而 无法脱身。如果你在工作的推进以及安排中有与以下错误相类似的毛病的话，就请立即改正。 　　时间的浪费※ 　　--散漫是贫困的最好朋友不遵守时间的业务员是最差劲的。 　　我做任何事情都很注意要提前 5 分钟采取行动，所以每次去面谈的时候，至少都会提 前 5 分钟到达约好的地方。我觉得顾客能抽出时间和你面谈，你这么做是一种起码的礼仪， 表示对顾客的尊重。 　　所以，我觉得迟到简直就是岂有此理的事情。如果有业务员约好了和我见面却迟到了， 我肯定就不会认真地去听他说的内容。听说还有一个社长比我做得更彻底，哪怕业务员只来 晚了一分钟，他就把人家赶回去。 　　然而，在业务员里面，本来是因为自己迟到了，有人竟然还说：“我只迟到了 5 分钟， 就因为这个原因，竟然就取消了面谈，真是奇怪。”他们还对此感到不可思议。也正是会发出 这种牢骚的业务员，他们的销售业绩才会停滞不前。 第 23 节：时间的浪费 　　这样的业务员会得到什么结果呢？就因为迟到了 5 分钟，还要给顾客写道歉信，这就得 花 1 个小时。要再和他们约时间面谈的话，就要再等 1 个星期。而下一次去见顾客的时候又 要提前 5 分钟。这样加起来的话，一共就浪费了 1 个星期加 1 个小时零 5 分钟。要是第一次 就能提前 5 分钟去的话，所有事情都已经很顺利地在进行了。所以说，这些业务员真是缺乏 时间观念啊。 　　对此我再多说一点。 　　为什么不能迟到？因为你不重视这名顾客。“啊，没有不重视啊！”也许有人会反驳，但 是事实上你确实就是不重视。 　　不相信的话，我就证明给你看。 　　假设你是一个公司的老板，现在资金紧张，就快走投无路了。在今天下午 3 点以前，如 果你不把 1 亿日元存入银行的话，就不能再开出任何票据，没法继续展开业务了。这样的话， 也就意味着你马上要破产。 　　就在这个时候，出现了一个神秘人物，他愿意借给你 1 亿日元。并且告诉你，如果你在 下午 1 点之前能去的话，他就借给你。你会怎么做呢？ 　　“不管是这么做，还是那么做，肯定要去啊！这还用想？” 　　是啊，如果换了是我，在那种情况下也一定会这么想的。 　　在这种情况下，你会迟到吗？不用说提前 5 分钟了，恐怕你想“趁着他还没改变心意”的 时候，立刻就赶过去呢。你会等着 1 点的到来，然后等到了 1 点的时候，你就会毕恭毕敬地 对那个神秘人物说：“我来了。还请多关照。” 　　因为人也是一种动物，有着本能和直觉。哪怕不说话，你也能在某种程度上知暲对方在 想着什么。这个业务员觉得我是个“顺便来的顾客”，这个业务员是特地来找我面谈的，这种 差异很容易就能感觉到。特别是已经在商场上摸爬滚打了多年的人，就更能感受到这种差别 了。 　　时间的浪费※ 　　--准备不足是致命伤所谓的计划和安排都是指一种准备。 　　与认真准备的对立面的就是临阵磨枪。打个比方来说，如果等到抓到了小偷才开始捻绳 子的话，小偷肯定就逃走了。所以一定要在抓住小偷之前就做好准备，把绳子捻好。这样你 才不会成为时间的奴隶。所谓有备无患就是这个道理。 　　销售也是一样。 　　在差劲的业务员身上经常可以看到这种情况： 　　“好了，现在我想开始讲解。首先请大家看一下这台笔记本电脑。” 　　顾客把目光投向了电脑屏幕。可是，没有出现任何画面。 　　“真是奇怪，怎么一回事啊？”业务员当时就慌了神。“请稍等片刻。”一边微笑着一边唬弄 着客人。然后发现，原来是笔记本电脑没电了。 　　“对不起，等我修好了电脑再来拜访您。” 　　“算了，不用了，别再来了。” 　　“怎么能这样啊？” 　　这可是真的事情，别当笑话听过就算了。 　　还有这样的业务员： 　　“这是合同，请您在这上面盖章。嗯，对，对。行了，合同这样就算是签好了。非常感 谢！” 　　“在客户保有的副本上，还需要你盖章，拜托了。” 　　“好的，我明白。”业务员想从包里找出印章的时候，却找不着。 　　“啊，跑哪儿去了？真是麻烦，在这时候不见了……” 　　“怎么了？我要的是你的印章，印章！” 　　“嗯，我知道，我知道。稍等。” 　　可是他怎么找都找不着。 　　“好像真的没有。我不得不和您说今天可能签不了合同了。” 　　“哪有这样的事情？今天可是一个黄道吉日啊！” 　　“没有这样的事儿，我们不相信什么神什么佛的，是黄道吉日也好，诸事不吉的日子也 罢，都没有关系的。今天还是先到这儿吧，改日再签。” 　　由于事先的准备不足，就会把大好的时间全都浪费了。 　　“对不起，我忘了带红印泥。” 　　“实在抱歉，今天我忘了把合同带来了。” 　　“对不起啊，我把介绍的小册子给弄丢了。” 　　在推销的时候，忘了带合同的业务员可不是少数。 　　“我还会再来拜访的，到时候再签，还请多关照。” 　　不管你说什么，失掉的信任是不会再回来了。除了你以外，还有那么多别的业务员，顾 客没有理由一定要买你的东西的。 　　这一点，请你一定要牢记在心。 　　时间的浪费※ 　　--信息不准确是最糊涂透顶的“可以吗？这台机器的定价是 40 万日元，您可以看一下这 个小册子。” 　　“上面写的是 37 万日元啊！” 　　“啊，不会吧，真奇怪。什么时候变成 37 万的？那好，这样吧，我给您打个 8 折，32 万日元卖给您，您看怎么样？” 　　“应该是 37 鸵日元打 8 折吧？” 　　“这不行，定价是 40 万日元。上司只允许我们最低卖到 8 折，再便宜的话就实在不行了， 很抱歉。”业务员的语调变得很低沉。 第 24 节：时间成为泡影 　　“这样啊，那你现在从这儿打个电话给你上司吧。如果可以是 37 万再打 8 折的话，我就 可以买。” 　　“啊，好吧。那就不好意思，借一下您的电话。” 　　这时候，这个业务员的信用已经一落千丈了。这样的人，真是连给小孩子做助手都不够 水平。 　　“噢，我明白了，是这么回事。刚才您看到的 37 万日元的机器是别的机型，确实有 40 万日元的机型，只是说明用的小册子刚好没了，很抱歉。这 40 万的机器是要比 37 万的贵， 可是这贵出来的部分是有相应的附加值的。” 　　“谢谢，我已经不需要了。” 　　那些你自己一知半解的知识和靠不住的信息，不但让顾客觉得不放心，更会让他们感到 愤慨：“别把我当傻子。” 　　如果你刚说完“这机型是 47 万日元”。又忽然改口“噢，是 40 万 7000 日元”的话，你就 根本谈不成生意，因为你连起码的加减法都算不好。 　　在处理数据和资料的时候也要多加注意。因为这是关系到可信度的问题。如果你马马虎 虎的话，这些数据和资料的内容和真实性都会受到怀疑。 　　“根据××研究所的数据显示……” 　　“那是个什么样的研究所啊？” 　　“是个什么样的研究所？怎么说呢，总之就是个很有名的研究所，具体的详情我也不是 很清楚。” 　　“？” 　　如果你自己都一知半解的话，那还不如不说。因为，这会成为你的致命伤。 　　“这个业务员什么都不懂啊，只会对说明手册上的一些东西现学现卖。”如果你被顾客看 破了这一点的话，就在那一瞬间，你的推销就已经彻底失败了。 　　所有你花了的时间就都成为泡影。所以，在你的脑子里，一定要事先准备好应该有的知 识、信息，特别是数据和数字。 　　时间的浪费※ 　　--对推销的商品缺乏了解的话， 　　只能吃闭门羹对商品知识的了解是销售的一个要点。 　　不管你人有多好，如果没有一点点商品知识的话，顾客就不会买你的东西。 　　举个例子来说，虽然医生不是业务员，但是对患者来说，医生就像是一个业务员，因为 患者处在顾客的地位，而医生则要为他们提供服务。 　　现在假设你得了很重的病，已经病危了。 　　这时候，有两个医生可以供你选择，为你治病。一个是刚取得医生资格的实习医生，还 有一个是经验丰富的老医生。年轻的医生对人很和蔼，也非常努力地在学习，希望能成为一 个好医生，而那个经验老到的医生看上去很难取悦于人，还绷着个脸地在朝你看，让你觉得 有点恐怖。 　　这时候你会选择哪一个医生来给你看病呢？ 　　我觉得如果有 100 个人的话，100 个人都会选后面那个看上去难以取悦于人的医生的。 　　为什么呢？因为这关系到你的生命问题。 　　光是和蔼亲切，可是没有任何附加值。如果这无关生命安危的话，那选前者也许还行。 可是，如果这与你的生命息息相关的话，肯定就会选择那个专业知识丰富，有着专业技术的 医生了。 　　顾客在选择业务员的时候也是一样的，业务员对商品知识的了解程度，会对顾客的决定 产生很大的影响。 　　我觉得这种专业性，以及工作的价值，不管对业务员也好，医生也好，或者是律师、会 计师都是一样的。做生命保险的业务员，要负责的是顾客的风险管理，这是一个很艰巨的任 务。而健康食品的业务员，也要时时考虑顾客的健康管理以及预防医学，从事的也是很有价 值的工作。 　　在做这些工作的时候，如果你对自己销售的商品和服务没有一点专业知识的话，那肯定 什么也做不成。顾客问你什么问题，你都答不上来： 　　“不好意思，不好意思。我现在就查。” 　　“你到底要查什么啊？” 　　“啊，我要查的就是，用什么工具可以使我尽快查到我想要的东西。” 　　这是说相声。 　　“这化妆品，和那些比起来，到底在哪儿有差别呢？” 　　“哪儿有差别？嗯，价格上有差别。” 　　“这个我当然知道了。我要问的是在功能和效果上有什么差别。” 　　“嗯，嗯，这个我不太知道。我也不是制造这个化妆品的人，我们做的只是代理销售， 所以专业的东西我们不太知道。” 　　“那你为什么要向我推荐这个商品呢？” 　　“嗯，这个嘛，这……” 　　不会到了这时候，你还想着要是能让她把这化妆品买下的话，就能赚钱了吧？ 　　“就算问他，也只能是浪费时间，耽误事儿。”顾客问的问题都是差不多的，事先准备个 Q&A 式的一问一答的小册子不就可以了吗？这些业务员真是做事情抓不住要领。 　　顾客是不会等你的。因为除了你以外，还有很多可以供他们挑选的业务员呢。 　　如果对这些商品知识不了解的话，不仅仅浪费了顾客的时间，也浪费了你的时间。因为， 好不容易有一个顾客来听你介绍，你却因为不能很好地回答他的问题而眼睁睁地看着他逃走 了，这些顾客就都会让优秀的业务员抢走。缺乏商品知识的业务员就不得不重新寻找新的顾 客。就这样不断地周而复始，简直就是恶性循环。 　　所以，在这儿你必须确认以下问题： 第 25 节：事先和客户重新确认 　　你在现在这个阶段，对你所销售的商品知识的了解程度，在你所属的这个行业中可以排 到第几名？ 　　“我觉得自己可以进入前 20%。”我认为能这么说的业务员，他是真的能排到前 20%。对 商品知识的了解程度是一个业务员自信的基础。所谓的专业人士呀、专家呀，都对商品知识 了解得一清二楚，问他什么都知道。 　　时间的浪费※ 　　--没有事先和客户重新确认约好 　　见面的时间要去拜访顾客的时候，我心里总是提醒自己，要在当天早上先和顾客重新确 认一下当天的见面。哪怕是在美国预定酒店，也必须在当天重新确认，因为有不少时候酒店 会认为你已经取消了预定。 　　和客人约好的见面也是一样的。 　　“我是××公司的××，现在想去拜访您。” 　　可是有时候，顾客却不在。这样的话，你就会白跑一趟。 　　因为去了一次顾客不在，你就只好再去，这样就要多花一次工夫，多花两次功夫，浪费 了不少时间。然而，只要你事先能和顾客重新确认一下见面的时间的话，就不会担心会不会 跑空了。 　　但是，越是差劲的业务员越会认为：“重新确认的话，反而不好，会起到相反的效果。 顾客也许会说：啊，正好，我还正想取消呢。”他们的想法和我的正好相反。 　　我觉得他们的想法是一个很大的错误。 　　为什么呢？如果你的顾客像这样临时取消见面的话，你还是一开始就不要去见他的好。 反正，你去见他，他也不可能和你签约的。这样的话，你还不如用去见他的时间来给别的顾 客打电话，预约和他们见面呢，时间效率可以高很多。 　　所以你千万不要害怕顾客取消和你的见面。 　　要和顾客确认时间，最好的时机应该是在约好见面的那天早晨。如果那天之前已经有什 么变更的话，顾客一般都会主动和你联系的，所以你在当天早上做的第一件事就是确认和顾 客的预约，然后再开始一天的工作。如果你能养成这个习惯的话，就能提高工作效率。 　　接下来，我就来介绍一下具体的方法。 　　首先，我们来看看你约好的顾客不在，或者是顾客的秘书接了你的电话。 　　“能麻烦您转告××部长我现在去拜访他吗？” 　　“我帮您转达吧。他可能马上就回来了。” 　　“谢谢，要是能帮我转达的话就太感谢了。” 　　这样就可以了。 　　如果是顾客本人接电话的话，怎么办呢？ 　　“我将在下午 1 点的时候去拜访您。还请多关照。我也很忙，不过我很高兴能有机会和 您会面商谈，也一直期待着这次见面。那么，就一会儿再说。再见。” 　　“我也很忙”这句话是很有用的。如果你说了这句话，哪怕你是个差劲的业务员，对方也 会认为你是一个优秀的推销员。知道互相都很忙的话，对方就不会以敷衍的态度来见你了。 　　在这种时候，你千万不能说“如果您今天时间不合适的话，改日再约也没关系，我再来 拜访”这种多余的话。这么说的话，你就只可能得到“啊，是吗，这样的话，就改到下周再说 吧”这样的结果，见面肯定就会被取消的。当然了，如果已经是见面的 5 分钟或者 10 分钟之 前的话，你就不必要再确认了。 　　时间的浪费※ 　　--没有计划的拜访日程有这样一种业务员。 　　他早上约了两个顾客，一个在横滨市，一个在崎玉市，下午还有 3 个，第一个在川崎市， 接下来的是在千叶市和小田原市。 　　这种业务员的口头禅就是：“哎呀，每天每天，真是忙得不行了。” 　　他们到底是怎么想才会这么说呢？是因为他们想说每天忙于拜访顾客才是在进行工作 的证明，还是因为他们觉得每天跑来跑去很高兴呢？事实上，他们这么做只是在浪费时间和 成本，根本就没有什么效果。 　　我觉得这是理所当然的。因为他们觉得这样的日程安排很正常，甚至还引以为自豪，所 以他们在推销过程中洞察顾客心理变化的想像力肯定是很贫乏的。更重要的是，每天都这么 连轴转地见顾客，也许就会在见到顾客的时候由于体力不支而倒下了。 　　像刚才说过的那种业务员，去拜访顾客的时候，没有在地理位置方面好好做计划，甚至 可以说是有点鲁莽，有欠斟酌。不知道是为什么，在业务员中有不少人认为，只要出了汗就 是做过工作了。 　　然而，重要的不是你出汗没出汗，而是你能不能提高时间效率，做出成效来。要是靠出 汗可以提高业绩的话，那么所有业务员都只要去洗桑拿不就行了吗？ 　　在和顾客预约见面的时候，关键就在于你要把预约重点放在主要顾客的身上。也就是说， 要以主要顾客为中心来展开工作。就像曲调应该抑扬顿挫一样，你的工作也应该分主次，这 是很关键的一点。 　　先把和主要顾客的见面时间确定下来以后，就可以平均分配剩下的时间，从而把和次要 顾客见面的时间确定下来。一边想着和哪些顾客能一个接着一个、很有效率地把时间定下来， 一边安排日程就可以了。 第 26 节：由于身体不适而造成失误 　　当然了，约好了面谈的时间是绝对不能迟到的。不管那一天有什么事情，迟到都是绝对 不允许的。特别是和主要顾客约好了见面，有再大的事，也一定要排除万难地准点赶到。最 好还要多留点富余的时间，可以让自己调整一下，以最好的状态投入到面谈中去。就算前面 有一个面谈，万一出了什么差错，也不能就这么一个接一个地积压下来，把时间都往后错， 这是绝对不行的。真的不行的话，就只能忍痛取消一个面谈。因为一次面谈已经泡汤了，那 么接下来的面谈就务必要求尽全力来提高签约率。这样就会比后面的面谈都迟到，因而都没 有成果要强得多。 　　以开头的那个业务员为例。他事先就知道那天上午要去横滨拜访顾客，那就应该把去琦 玉市的面谈安排到别的日子，把在横滨的顾客列一个表，然后按顺序打电话：“下一周，我 要去横滨。您在吗？在的话，我想去拜访您。”这样就可以了。如果是当天的话，也没有问题， 只要打电话问一下：“我现在在横滨，现在方便上门去拜访您吗？”就行了。 　　如果顾客是你上司的熟人，你就可以使用这样的方法来和他进行预约：“我现在就在贵 公司附近，××部长让我一定要和您见个面，问候一下，所以……”让人有些不可思议的是， 如果你作为一个业务员要求和顾客见面的时候，他也许会拒绝你，但是如果你说是上司派你 来的话，顾客会觉得“噢，这不见可不行啊”。所以，有时候你就可以宣称自己是上司派来的， 这样成功率就会高很多。 　　“突然上门拜访您，我也觉得有点冒失，所以先给您打个电话。我只需要 10 分钟就行。” 　　“啊，今天呀，一会儿还有一个会要开。” 　　“对不起，麻烦您了。不管怎么样，请给我 10 分钟时间。” 　　然后，是成是败就看你的热情了。有时候，虽然你们约好了是 10 分钟，但真的见了面， 就可以谈上 1 个小时。 　　时间的浪费※ 　　--由于身体不适而造成失误做销售这一行是很辛苦的。 　　尤其是这几年以来，盛夏的气温不断攀高，屡创纪录，超过 37 度已经不是什么新鲜事 儿了。 　　可是，在和顾客面谈的时候，屋子里由于开着空调，会让你觉得很凉。一出门，烈日当 头，照得你都睁不开眼，体温又会急剧升高。和下一个顾客面谈的时候，又会因为空调而觉 得很凉。 　　要是一天这样来回四五次的话，会怎么样呢？答案就是你一定会得自律神经失调症。 　　没有比销售更能让你在心灵和身体上都感到辛苦的工作了，因为这本来就是一项很让人 操心的工作。 　　如果像我一样，非常喜欢销售这项工作的话，那么对与顾客见面这样的工作是不会觉得 辛苦的，而且还会觉得每次都能从他们那里学到很多东西，所以甚至会很期待着与他们的会 面。 　　但是，哪怕是这样，还是不能否认，身心的紧张会在某些我看不到的身体部位上大量积 累下来。就在我一点都没有意识到的时间里，其实紧张已经积累下来了。就算我很喜欢销售 工作，身心都会疲惫不堪，要是对于本来就不喜欢这项工作的人来说，那可真是和炼狱差不 多了。 　　所以，我要在这儿提醒大家注意的是，一定要保持好你的身体状态。说得再明白一点， 就是你一定要自己进行健康管理。 　　如果身体状态出了问题，疲劳积累下来的话，你就会感到没有力量。这样一来，整个人 就不会很积极。所以疲劳会给你带来消极的影响。如果你是经营者的话，就会在判断的时候 出现差错。累了的话，对工作就会提不起精神。可能你也有过这样的经验吧，一旦觉得疲劳 了，工作起来就会比较草率。 　　有一家医院，为了避免医疗事故和医疗失误的发生，把医生、护士和药剂师都集中起来， 让他们直言不讳地谈一谈应该采取什么措施。通过讨论得出的结论是，要想避免事故和错误 的发生，就要好好休息几天，让身心得到恢复。 　　所谓的医疗事故，虽然也有由于系统的缺陷和技术上的错误而造成的，但是最本质的原 因还是由于医生和护士的“疲劳”。在他们精神状态好的时候很容易就能发现的问题，在他们 疲劳的时候就很难发现了。这样，出现事故和失误也就很正常了。 　　而业务员如果身体状况出了问题的话，也不得不继续工作。你可以想一想，如果休息两 三天的话，会对你的工作产生什么影响？两三天已经占到了 1 个月的十分之一，如果这个月 的定额很紧的话，你要想把这两三天补回来是件很困难的事情。而且，这两三天还会对这个 月剩下的时间产生各种负面影响，这样一来，有可能整个身体都会垮掉。生了病的话，就要 休息几周甚至是一个月，这就真的无法挽回了。 第 27 节：很多事情立刻去做 　　所以，还是回到“怎样把这 1 个小时有效地利用起来”这个本质问题上来了。这一点在身 体状况的管理和健康管理上也是一样重要的。 　　如果你是二十几岁，因为体力充沛可能还没什么问题，可是如果你已经三十几岁，或者 是四十几岁的话，体力就肯定已经下降了，根本不可能在盛夏烈日当头的情况下，还可以坚 持去跑客户。 　　一天应该工作多长时间合适，这都因人而异。对于我来说，每天一定保证在 12 点以前 睡下。睡得着睡不着是另外一回事情。反正，每天 12 点之前，一定要钻进被子里。然后， 第二天早上 6 点到 7 点左右醒来。 　　如果逆向计算实际的工作时间的话，每天早上按照 6 点起床来计算，那么晚上就应该 在 12 点以前睡觉。倒推式思考哪怕在睡眠时间上也可以得到应用。 　　还有一点就是，早上醒来以后就不要再磨磨蹭蹭了，醒了就起床。有的人贪睡懒觉，哪 怕醒了还赖着不起。这样做是很不好的。 　　从现在开始，就请养成每天 12 点以前睡觉的好习惯吧。3※不立刻去做就会失败的 3 项 工作 　　“工作就要立刻去做。”归根到底，这就是最佳的工作方法。如果不是立刻去做，老把工 作往后拖的话，你总会自食其果，得到报应的。 　　“等什么时候有时间了再做就可以了”，如果这么想的话，你就永远不会有时间去做的。 当你忽然明白了这一点，急急忙忙想要去做的时候，肯定得不到很好的结果，相信你应该有 过这样的经验吧。 　　当你后悔“那时候做了就好了”的时候，时间已经不可能再回来了。其实，只要你开始动 手去做，就已经完成了一半。如果你老是不开始做的话，就老是没有时间，这件事情永远都 完不成，时间也都白白地溜走了。 　　在工作过程中，有很多事情会因为你没有当时立刻去做而遭到致命的失败。下面就介绍 几项代表性的工作。 　　※对顾客的咨询必须立刻做出回答 　　“说好了事后就给我答复的，都过了三天了，什么音信都没有。不和他们签合同了！” 　　应该有不少这样的顾客吧。他们不会再给你打电话，也不会再和你发脾气，你在不知不 觉中已经失去了这些顾客。 　　如果你有时间来说“最近不知道怎么了，销售业绩就是上不去”的话，还不如去确认一下， 你是不是很好地对顾客的咨询做出了回答，因为这些顾客是只要你努把力就可能争取到的。 　　※只要你少汇报一点信息，就会引起混乱 　　在公司内部是这样，在和别的公司以及顾客共事时，这也是必须要注意的。比如，交货 日期发生了变更，但是你没有告诉相关联的公司或者是顾客，那么当他们知道的时候，就会 引起混乱。不用说，引起这些混乱的你的信用就会一落千丈。要建立别人对你的信任不是一 天两天就可以办到的事情，但是要失去对你的信任是很简单的。 　　※不能很好地处理顾客的不满，会使你信用全失“我要和你们公司断绝往来。再也不和 你们做生意了。”哪怕顾客有这么强烈的不满，只要你立刻跑去道歉，进行妥善的处理，顾客 还是可以原谅你的。我们经常可以听到这样的事情。 　　但是，如果你不是立刻去解决，而是一直拖着的话，就会失去这名顾客，这样的事情也 是时常发生的。要想抓住一个顾客是很困难的事情，但是失去一个顾客是很容易的。 　　有的业务员经常在约好了和顾客见面的时候迟到，或者由于各种各样的原因，经常把约 好的时间往后拖，好像有把什么事情都往后拖的癖好。我把这叫做“拖延时间的习惯”。这种 散漫的业务员是不可能取得好的销售业绩的。所以，收入也经常很可怜。如果是在佣金制底 下工作的话，因为他的收入完全靠业务提成，所以就算他兼很多职，也还是不行的，他经常 会处于身无分文的状态。 　　“懒散是贫穷最好的朋友”，这句话真是一点儿不假。所以如果你不能克服散漫这个毛病 的话，你就永远不可能获得成功。 　　那么，要怎么做才能改掉这毛病呢？ 　　要改变一个人的习惯，不能靠很普通的方法。最重要的一点就是要自己从根本上改变自 己的思想。比如，我就一直倡导每天早上念 50 遍“现在就做，现在就做”。你不要觉得这很 没意思，很无聊，你要试着做的话，是会有效果的。等你念到差不多第 30 遍的时候，你会 注意到：“这么说的话，这件事情要是现在不做，以后就会很麻烦啊。”等你念到差不多第 40 遍的时候，你就会想到：“啊，这么说起来，那件事情也是一样。”你的脑子里就会陆陆续续 浮现出你应该做的工作。 　　你到现在还没有去做的工作，不就是因为你脑子里没有想到吗？所以，等你念到第 50 遍的时候，所有你该做的工作就都会出现在你的脑子里了。 　　4※把 24 小时变成 48 小时的技术 第 28 节：懒散是贫穷最好的朋友 　　不管是优秀的推销员还是差劲的推销员，每个人每天都只有 24 个小时，这个道理你可 能已经听得耳朵都起茧了。那么，现在我就对怎样有效地利用时间才能使你成为一个优秀的 推销员，做一个详细的说明。 　　如果你从事的是同一样商品的销售的话，那么就需要引进一种方法，可以使你尽量高效 率地、尽量有成效地提高你的业绩和成果。所谓的“技术”，指的是无论是谁，只要学习了， 就可以在实际操作中来加以应用的东西。如果是第三者不能实际应用的东西，就不能被称做 是技术。技术是美国人也可以用于实践，日本人也可以用于实践，而且可以获得相同效果的， 这才是真正的技术。 　　那么，第二部分从这儿开始，就进入“把 24 小时变为 48 小时”的要点之中。5※选择可 以使你的销售高效率展开的市场三十多年前，当我进入销售这个世界的时候，我深切感受到 了“时间这种资源不管对谁都是平等的”这个道理。哪怕到了现在，这种感觉还是一点儿都没 有发生改变。我觉得可能这个道理永远都不会变。 　　感受到这一点以后，我想到的就是：应该怎样来使用这些神所赋予我们的、对每个人都 一样的时间呢？ 　　我的结论说得明确一点，就是如何找到正确的市场，这就是你提高时间利用率的关键所 在。 　　反正都是做销售，那就选择一个好一点儿的市场。这样的话，你就可以有效地使用你的 时间。如果你选择了一个错误的市场，那么不管你花了多少时间，也许都不会有成果。所以， 成败就在市场。 　　有这样一个问题： 　　“对钓鱼来说最重要的是什么？” 　　有人答说是钓竿，有人说是鱼线，还有的人说是鱼饵，或者是鱼漂，答案五花八门。正 确的答案是“鱼”。 　　确实如此。 　　如果你面前是一个没有鱼的钓鱼池，那么不管你多认真，多努力地垂着鱼线，也是绝对 不可能钓到一条鱼的。 　　可是，如果你面前的钓鱼池里全是鱼，多得你拿手随便一捞就可以捞到的话，又会是怎 么样的一种情况呢？哪怕你是个从来没钓过鱼的新手，只要有人稍微教你一点点钓鱼的方法， 你就一定可以钓到多得让人吃惊的鱼。 　　所谓的市场就是这样的。 　　优秀的推销员和差劲的推销员，最根本的差别在哪儿？技术和经验、技巧是一方面，做 人的态度、作为一个业务员的精神状态和准备是一方面，而我觉得最不同的一点就在于一种 “设定市场”的能力。能设定一个适当市场的业务员就能成为一个优秀的推销员，反之就只能 成为一个差劲的推销员。这就是我在研究了销售业绩优秀的业务员和销售业绩不理想的业务 员之间的差异后得出的结论。 　　以前，我在销售英语百科事典的时候，手下有一个男业务员。有一天，他来找我。 　　“经理啊，我想辞职不干了。不管我怎么想办法，还是卖不出去，我好像真的不适合这 工作。” 　　“喂，这是怎么回事儿啊？”我决定听听他的牢骚。 　　“我经常在顾客那里听到这样的话：'老兄啊，我这儿连日语都学不好呢，还说什么英语 啊！'经理您常说现在已经是英语的时代了，日本也正在迎接国际化，可是我怎么就觉得不 是这样的呢？好像离真正的国际化还差得远呢，所以我不想干了。” 　　“你是不是在认识上有点错误啊？你是不是认为所谓的销售就是靠你信口开河，光说些 好听的话，就可以用花言巧语来哄骗顾客，把东西卖出去啊？” 　　“嗯？您怎么会知道呢？” 　　“听你刚才说的话，我就明白了。你把比自己还无知的人当成是推销的对象，以为这样 就可以用花言巧语来哄骗他了，难道不是吗？” 　　“嗯，我是这么想的。” 　　他究竟把哪里设定为市场了呢？他跑到建筑工地的工棚里，以从乡下来城里打工的人为 对象展开了推销工作。 　　确实也有这样一些父亲，他们会为了在老家的孩子买一套百科事典，可是，这样的父亲 是绝少的。我自己就出身于函馆，深深了解外出打工的辛苦。我因为本身就来自于一个贫困 的家庭，所以非常了解这些事情。对打工者来说，哪怕是 1 日元，都是很宝贵的。他们在经 济上根本没有富裕到可以对自己进行教育投资的程度，他们都在为了能多给家里寄一点生活 补贴而拼命努力。 　　我眼前的这个业务员，以那样的人为销售对象，还自认为可以用花言巧语来哄骗他们购 买自己的商品。 　　“你简直是岂有此理！把人当傻子？你尽早适可而止！”我还清楚地记得当时对他发了 怒，而在那之前，我已经很久没有发过脾气了。“你做不好销售的根本原因，就在于你总干这 些卑鄙无耻的勾当！” 　　6※用顺藤摸瓜式的销售一网打尽 　　接下来，我就把我的销售哲学恳切地告诉了他。 第 29 节：顾客是谁呢 　　你自己要想卖出去的东西，究竟是为了谁而生产的呢？要是了解了这一点，把市场定在 什么位置上也就自然清晰起来。 　　那么，对百科事典这样的商品我是怎么想、怎么做的呢？ 　　现在，我手头上的商品是为了理解英语和英语文化的人而编写的一部百科事典，这个商 品并不是以我们这些能力和水平的推销员为对象的。然而，即使是这种知识含量高的商品， 或者说，正是这样的商品，才会有想要买的顾客。 　　那么顾客是谁呢？ 　　我跑到大学的教研室，在那里展开了销售。“××老师在吗？”我一个一个地去拜访老师。 因为没见过有这样推销的人，所以老师们也觉得很新奇，很耐心地听我介绍了这部百科事典。 　　这个市场中的顾客，都是用大学的研究经费来买书的人。所以，没有人会错过这个机会。 这就可以看出，工作的时间是一样的，但是获得的成效却相差甚远。也就是说，工作效率有 着天壤之别。 　　教授有很多学生，这些学生们又分散在各个大学，只要和他们一说：“我是××老师介绍 来的……”打一个电话，就可以和他们约到面谈，当然了，他们也一定会买我的百科事典。 不管怎么样，因为这是老师推荐的，就是得到了权威人士的保证，学生们自然就会用研究经 费来买。 　　要以认真的态度来进行推销很重要。但是，努力、认真、诚实和拼命的精神，不管对业 务员，还是任何公司员工来说，都应该是必备的。这些精神应该是理所当然地具有的，根本 不值得你骄傲，也不是什么销售的要点。 　　在销售的世界里，认真的业务员并不一定就会取得成功。 　　可是，在这个世界上，有很多人动不动就认为只要努力就可以把销售做成功，还把这当 成是真理教给别人，这其实是一个很大的错误和欺骗。而老老实实地完全相信了这些话的业 务员在真正进行销售的时候，就会觉得不知道该怎么办才好了。 　　其实，在销售过程中，更直接、更重要的一点是能发现顾客在何处的能力。发现市场的 能力，就相当于发现宝贝和金矿的能力。为什么这么说呢？因为对业务员来说，顾客就是宝 贝，顾客就是金子。 　　只要找到的市场定位准确的话，哪怕是刚入行的新人，也可以以公司的信用为背景，在 业绩上超过有着 5 年、甚至是 10 年经验的业务员，这样的例子举不胜举。不过，新人因为 还不懂得如何去构造一种网络，所以业绩经常会停滞不前。但就算是这样，他能做到这一步 的动力，还是来自于发现了正确的市场。 　　随着职业生涯的不断延续，我们很容易就会陷入过于看重技巧的危险。这样一来，在面 对怎么都谈不拢的顾客的时候，就会为了试试自己有多大本事而绞尽脑汁地想办法来赢得这 名顾客。但是，我希望你能认真考虑一下。对业务员来说，最重要的是达到你既定的目标。 和那名顾客能谈成的话，对你整体目标的实现能做出多大的贡献，这是你要好好斟酌的。不 然的话，就会光看见眼前的成败，而把最重要的事情给忘了。 　　“你为什么这个月没有完成定额？” 　　“对不起，我在一个顾客身上花了太多的时间，所以就没有时间去争取别的顾客了。” 　　“那就是说，你期待着能和那名顾客签一个大合同喽？” 　　“啊，也不是……” 　　现实中，有很多这样的例子。“没有任何顾客可以拒绝我！”对自己的销售技巧过于自信 的业务员就是失败在这一点上。 　　要想在销售上取得成功，无论如何也要把市场放在第一位。如果过分追求销售技巧的话， 就会变得自以为是。“卖不出去就奇怪了，都是顾客的错。”类似这样的情况，大家一定要注意 避免。如果不注意的话，你作为一个业务员也就完了。 　　“最近，好像卖得不是很好啊。是不是我选择市场的定位有什么问题呢？” 　　像这样能马上换个钓鱼池去钓鱼的业务员，即充满了灵活性的业务员才能取得胜利。 　　7※看透 4 个市场 　　销售的工作有着千差万别。哪怕是在同一行业、同一公司，销售的方法也各不相同。所 以，可以说每个人都有自己的销售方法。 　　在本书中，已经介绍了“用一个钓钩钓鱼”式的推销方法、“拖网捕鱼”式的推销方法以及 “养殖型推销法”。如果改变一下分类的方法，就还可以分为好几类。比如“狩猎型推销法”、 “农耕型推销法”和“养殖型推销法”这 3 种。 　　只要一说到推销员，很容易就让人们觉得所有推销员都是狩猎型的。所谓狩猎型，就是 在能签合同的时候可以一下子签到很多，可是没有的时候，就一个都签不下来。也就是说， 业绩好坏的差距特别大，就好像狩猎一样。 　　熊可以在平时吃好多东西，到了没的吃的冬天就去冬眠，可是人是不可能这样的。 　　4 月和 9 月可以签下很多合同，可是剩下的日子里却做不出一点成绩，这样就一点儿办 法也没有了。所以，如果不采取在销售的过程中一点一点地做出成绩的“农耕型推销法”和“养 殖型推销法”的话，是不可能达到一定的数额的。 第 30 节：看透 4 个市场 　　如果要给我的方法取一个名字的话，我想就叫做“市场积蓄扩大型”吧。 　　这种方法和“狩猎型推销法”不一样。“狩猎型推销法”是在开发市场的一开始，就发动猛 烈的攻势，取得一定的成果。可是到了一定的程度，业绩就怎么也上不去了。这是一种在开 始就开足马力展开进攻的方法。市场扩大型销售则慢慢地培育市场，从而获得稳定的成果。 　　下面就来具体地讲一讲。 　　在一直保持景气的行业，比如医生、律师、会计师、税理士(纳税业务专家)等所谓旱涝 保收的行业，把他们当做你的合作者，或者把这些景气的行业作为你的市场。因为这个市场 每年都在扩大，所以你的销售额也会随之成正比例增长。 　　相反的，如果你把不景气的行业作为市场的话，因为那些行业在整体上正在走下坡路， 所以你不管怎么努力，业绩一般还是上不去的。所以，对业务员来说，选择一个正确的市场 是至关重要的。 　　在我认识的人中，有的人虽然没有什么销售技巧，但是因为他所从事的行业发展势头很 好，所以他也就跟着沾了光，业绩不断提升。我觉得他很幸运，虽然说“运气也是一种实 力”，不过他的成功之处就在于经过深入的考虑，选择了这个行业。现在这个行业很景气， 势头很盛，在这期间认真地锻炼并提高自己的销售能力，那么即使日后该行业开始走下坡路， 他也能避免受其影响。 　　下面，就具体地介绍如何来设定市场。对业务员来说，这是最关键的一部分。 　　首先，希望你能画一张市场的矩阵图，在纵轴上是客观性评价，在横轴上是交易业绩评 价。客观性评价包括销售额、利润额、成长率、在行业中的位置、前景以及社长的人品等。 而交易业绩评价就完全是你自己销售的业绩数字。 　　不管是客观性评价还是交易业绩评价，都有高低之分。根据其高低，在矩阵图上就可以 画出 4 个象限。 　　然后，你就可以从这 4 个象限中，选择你应该以哪一部分为目标来展开你的销售。这样 的话，单位时间的销售额就可以实现最大化，你的销售也就能做到最有效率。 　　下面，就对这 4 个象限的 4 种分类做一个解释。 　　※客观性评价高，交易业绩评价高--这是谁都想争取的市场。也正因为谁都想介入这个 市场，所以竞争相当激烈，而且经常不得不靠降价的手段来赢得市场。因此，签约率、利润 率都很难得到保证。 　　※客观性评价高，交易业绩评价低--这类市场的典型就是新顾客。在你已有的顾客里是 没有这类市场的。然而，由于对这类市场的评价一般较高，所以别的公司、别的行业也都把 这个市场作为对象，你已经晚了一步。 　　※客观性评价低，交易业绩评价高--客观性评价较低的原因是销售额减少、支付能力下 降、成长率降低。也就是说，该行业正在朝着不景气的方向发展。而与这类顾客的交易业绩 比较好，其实已经意味着你的销售额会每况愈下。这可能可以算得上是付出劳动最多、获得 的利益最少的行业典型了。 　　※客观性评价低，交易业绩评价低--因为这类顾客和你已经知根知底了，所以很容易就 可以前去拜访。比如，“巡路销售”(Routesale，其做法就是在销售上，不通过各地的经销商， 而由生产厂商直接与各地零售商及各客户联系，直接供应货品。)就有这样的倾向。 　　说得直白一点，你应该选择的市场就应该是※客观性评价高，交易业绩评价低的这类顾 客。虽然现在还没有任何交易，但是你可以去开拓新的顾客，所以是很有希望的。 　　如果是我的话，我会把负责※客观性评价高，交易业绩评价高以及※客观性评价低，交 易业绩评价高这两类市场的业务员都调到开发※客观性评价高，交易业绩评价低的市场中去。 　　就算是晚了一步，但我还是要强力推荐，因为这类市场有着良好的前景。 　　行业，或者说一个公司的成长率很高的话，就会在今后向新的领域进军，那么，公司职 员就会增长。这样的话，商业的机会就会越来越多。所以，我们就没有理由不把位于这个象 限的顾客作为开发的市场对象。因为，这么做是能最有效地提高销售额的方法。 　　不管是哪个业务员，每天都是 24 个小时，如何来分配这 24 个小时，合理或不合理，有 效或无效，得出的成果有着天壤之别。正因为如此，我们就更应该把单位时间的劳动力投入 到有希望提高销售额的领域中去。这就是销售时间的重点倾斜分配方式。 　　无论是哪个顾客，都是从头开始做出来的，只要一点一点地积累起来，就可以获得良好 的业绩，这不就是销售吗？ 　　所以，希望你能勇敢地尝试一下，你的尝试是绝对有价值的。 　　8※开拓有希望的顾客 第 31 节：销售不复杂 　　如果用一句话来概括销售这项工作的话，就是尽量多地和顾客去面谈，哪怕只多了一个 人，也热情地向他们加以说明，尽量地多签下合同，哪怕只多了一个。 　　就是这些，没有别的了。 　　你不要把销售想像得过于复杂。就和刚才说的那样，销售就是这样的一种工作，你不用 过多地去考虑别的事情。有句话叫做“笨人想不出好的主意来”。只要把你该做的做好了就可 以了。 　　对销售来说，最大的课题就是多和顾客去面谈，哪怕就多了一个也是好的。也就是说， 要多去开拓有希望的新顾客。 　　那么，这些有希望的新顾客都在哪里呢？ 　　所谓有希望的新顾客是指：认为该商品或者是服务有必要、又有相应支付能力的个人或 者是法人。接触了一次以后，就认可了商品或者服务的必要性，又有能力来支付货款的人， 都可以叫做有希望的新顾客。 　　销售就是要尽量把这些有希望的新顾客都开拓出来。 　　那么，对你而言，有希望的新顾客究竟又是谁呢？ 　　首先，希望你设想一下你理想中的有希望的新顾客的形象。哪些是顾客？哪些是可能会 成为顾客的人？能有效使用你的商品的人又是谁？那个顾客会在哪儿使用该商品？怎么使 用该商品？好好考虑以上所有问题，你的有希望的新顾客形象不就可以浮现出来了吗？ 　　然后是考虑行业和行业的状态。这就是刚才说明的如何设定市场。 　　对业务员来说，在最小时间内可以获得最大生产效率的市场是最理想的。相反，需要花 费的时间越长、利润越少的市场就是最差的市场。 　　当然了，我们也不能忘记 Repeat(重复)这一概念的存在。有不少大顾客，每一次的合同 数额都不大，可是一年下来，数字就不小了。 　　我所从事过的百科事典的销售就是典型的以有希望的新顾客为目标的类型。该商品的不 利之处就在于，和你签过一次合同的顾客不会再买第二次，而且，也不会有人一下子买入很 多套。所以，如果想要在这个市场中永远保持销售额的增长的话，就必须从一个顾客发展到 另一个顾客，形成一个顾客群。因此，如果你签完一个合同，也不让对方给你介绍新的顾客 就觉得已经完成了一项任务的话，你在销售上是不会取得任何发展和进步的。 　　我的做法是：一边对只接触过一次的顾客展开销售攻势，一边摸索如何能从狩猎型销售 转变为农耕型销售。 　　怎样做才能使之成为可能呢？ 　　比如，我们可以用电视广告来做宣传。通过电波这一媒介，不就可以一下子完成很多介 绍了吗？这种做法，就可以节省大量的时间，因为你给一个人介绍所花的时间，和给 1 亿个 人介绍所花的时间是一样的。 　　业务员个人也可以利用这种技巧，也就是说，你可以好好想一想，有没有什么方法可以 使你在做一次介绍的同时，就能对很多顾客进行了该商品的介绍？ 　　这就是在前面介绍过的，由吉姆首创的“大众介绍法”的内涵。在这种组织结构下，再不 断构筑新的网络。那么，只要你做的销售工作能不辜负顾客和你的合作者的期待的话，你的 销售就可以实现向市场扩大型的转变。 　　房产销售等也是一次性生意的典型。 　　只要签过一次合同，最近的 20 年至 30 年一般就不会再换房子了。所以在销售这类商品 时，要点就是让顾客给你介绍别的有希望的新顾客。也就是所谓的“靠有实力者的介绍法”(有 关该方法会在后面详细展开)。 　　9※努力争取和顾客面谈的机会 　　来参加我的研习会的业务员们，为什么会成为优秀的推销员呢？ 　　这是因为我们的研习会或者是课程并不是搞一次就结束的。从早上开始一直到晚上，连 着 3 天，这样的形式每 3 个月就有一次，一共持续 3 年。他们就是这样坚持了所有的研习会 和学习(当然，费用只是在第一次交清，后面的就只是一些实际花费了)。 　　在这期间，通过咨询，我会检查这些来听课的业务员是不是把在研习会上学到的东西在 实践中好好地加以运用，所以他们才会提高得很快。 　　我的这个研习会在 15 年之间，已经接受过 10 万个学生，但是，我并没有做过任何推销， 全是靠口头互传使该研习会的名声不断得到扩大。比如，某个销售公司的社长来参加了研习 会以后，取得了不错的效果，那么他就会让他公司里的干部们都来参加。而生命保险公司的 分公司经理只要觉得不错的话，就会把他的下属们都拉来参加。再比如，一个合伙人就会介 绍另一个合伙人来学习。 　　还有更多的就是在行业里的口头互传。比如，在生命保险这一行业里，业务员的能力直 接决定了营业份额，所以该行业中所有的人都对自我能力开发很感兴趣。所以，只要有一个 比较特殊、很有效果的研习会的话，很快就会传遍整个业界。这样一来，优秀的推销员就会 很自然地聚集在一起，来听我的课。所谓的“物以群分，人以类聚”就是这个道理。 第 32 节：马上就去实践 　　那么，我在讲课的时候，是以什么为重点的呢？ 　　这就是时间管理。比如，为了实现他们的目标，我让他们运用在第 3 部分会介绍的 “Achievement 笔记本”，来彻底地进行时间管理。如果还是不行的话，我就再对他们加以指 导。也就是说，在这些来听课的学生完全养成能实现目标的好习惯之前，我会一直跟踪他们， 对他们加以指导。而且，每 3 个月他们来参加研习会的时候，都会对他们进行检查，所以他 们没有不成功的道理。 　　有不少研习会的宗旨就是“听一次课，之后就完全看听课者的努力了”，像我这样负责任， 进行完全指导的研习会，恐怕也就只有我们一家。 　　为什么要指导得这么彻底呢？因为，销售的根本就在于看你做了多少，做成了多少，这 是区分你成败的关键。其实，所有的一切都是由你的业绩来决定的。如果不实践的话，销售 这一工作就没有任何价值可言。 　　如果只是在听了课以后，只说“今天上了很好的一课”、“我很感动”这样的话而不去付诸 实践，那么他在销售上就不会有什么新成果。不去实践，不去考虑怎么做才能更好的话，成 绩是不可能得到提高的。光靠自我的满足，就可以吃得开了吗？销售这一工作绝对不是那么 天真容易的。 　　所以，马上就去实践！马上就采取行动！ 　　拼命地去尝试。这样，就一定会有成果的。这才是销售。 　　此外，在这儿，希望大家一定要记在脑子里的就是：一定要抓住通往销售成功的入口。 　　什么是通往销售成功的入口呢？ 　　这就是预约和顾客的面谈，也就是 Appointment。在当今的时代，一般认为，不事先预 约而直接展开式的销售已经不能取得什么成果了。你可能也有过这样的经验，如果和重要顾 客不事先预约面谈的话，就肯定没有机会和他见面。所以，一定要事先约好面谈，这点非常 重要。 　　面谈很重要，其实对业务员来说，最头疼的就是去预约和顾客的面谈了。如果业绩不佳， 贴在墙上的图表中一点儿进步都没有的话，他们会觉得很丢脸。其实，我觉得这没什么难受 的，你只要对自己进行激励就可以了：“你们好好看着吧，我还有明天，一定可以做成功 的！” 　　真正让人觉得难受的应该是约不到和顾客的面谈，而只能做点内勤的工作。当你周围的 业务员们全都出去的时候，只有你自己还在办公桌旁边做些事务性工作，这才难受呢。 　　“业务员为什么要成天趴在桌子前不动窝呢？这样可是 1 日元都赚不到的啊！” 　　上司和别的人还会这么说你，约不到面谈就是这么一件让人难受的事情。10※为了实现 你的目标，首先要决定对象的优先顺序预约和顾客的面谈，应该以对你实现目标有帮助为前 提。 　　如果仅仅是因为“约不到和顾客的面谈的话，就要一个人趴在桌子旁边不动窝，我可不 喜欢这样”，而不管是谁，只要能约到面谈，出去就行了，这样的业务员就会偏离自己确定 的目标。业务员的目标不是“到外面去”，而是通过面谈，“获得成果”。 　　为了实现你的目标，你就必须把应该和什么顾客预约面谈当成一种工作来认真考虑。下 面就把应该预约面谈的顾客的优先顺序做一个归纳： 　　※大客户； 　　※通过有实力的人介绍过来的顾客； 　　※新顾客； 　　※以前的顾客(合同已经过期了)； 　　※什么时候都能见到的顾客。 　　按照这个先后顺序，来预约和顾客的面谈，是你在最短的时间内实现目标的一条近路。 　　然而，几乎所有的业务员，在现实工作中，预约顾客的先后顺序如下所示；这是按照预 约的频度顺序来排列的： 　　※什么时候都能见到的顾客； 　　※紧急顾客(有不满或者投诉的顾客)； 　　※以前的顾客(合同已经过期了)； 　　※通过有实力的人介绍过来的顾客； 　　※大客户。 　　顺序就是这样的。 　　有的时候，大客户的预约频度会和新顾客的预约频度重合。你要注意的是，顾客并不是 和你一起喝茶的朋友，你和顾客之间是在进行着“价值交换”的买卖。以保险证券的销售来举 例的话就是，你卖给顾客的是他一生的安心，你获得的是顾客给你的等价报酬。这就是一种 价值的交换。 　　就算你不明白这一点，你也应该知道交结一个茶友并不能成为任何价值的交换。如果你 交结一个茶友可以让你一下子签下好多合同的话，那么希望你能多结交几个这样的茶友，问 题是，没有这样的好事情吧。 　　所谓的紧急顾客，是指由于突发事件而不得不去拜访的顾客。比如说，来自顾客的投诉 和要取消合同的。 　　“我想想还是算了吧，不签了。” 　　“啊，这是为什么啊？” 第 33 节：预约 　　你就慌慌张张地立刻跑到顾客那里，而为此，你还把和新顾客的面谈延期了。顾客的投 诉和不满也是一样的。因为是紧急事件，所以你不得不设法安排时间去优先处理这些事情。 而且，如果不是负责这件事情的你去的话，哪怕是你的上司去，顾客也不会就此罢休，只有 你自己前去把事情说清楚了才行。 　　所有这些紧急的工作，其实都是一种退步的工作，根本没有任何生产性。为了没有生产 性的工作，你浪费了大量的宝贵时间，甚至还耽误了和别的顾客的面谈。如果是这样的话， 那么不管给你多少时间，你都会觉得时间不够用的。 　　成功的业务员，他们只会去做那些对实现他们的目标有帮助的事情。差劲的业务员，成 天做的都是那些和实现自己的目标没有任何关系的事情。这就是分出一个业务员是好是坏的 分界点。 　　11※预约能使你“出成果”的面谈 　　有能力的人只要有热情地开展工作，就能出成果。可是能力还没有得到开发的人，却是 不管怎么热情地工作也得不到什么结果。 　　刚才我们所说的“能力”，其实也可以说成是“出成果”。 　　做销售也是一样的，只要做出一定的成果了，就会一下子变得很有干劲。相信你也一定 有过这样的经验吧。 　　然而，如果做不出成果的话，你所有的干劲就都会消失。扼杀一个业务员是不需要刀子 的，只要他连着 1 周都做不出成绩来，他身上积累下来的紧张和压力就足以让他毁掉。我还 从来没有见过一个做不出任何成果，却还能保持积极的干劲的人。就算有，我想也是虚张声 势而已。 　　以前，就有过这样一个业务员： 　　“我，要超过经理您的业绩！” 　　这是多么惊人的气势啊。真是一个靠得住、以后前途有望的人啊。他的气魄就已经足够 了。 　　“噢，明白，明白。那你今天约了几个顾客面谈啊？” 　　“今天还没有。” 　　“！？” 　　没有预约到一个面谈，还在这儿大谈什么要超过我的业绩。当时，我每天都要和差不 多 10 名顾客进行面谈呢。这个业务员也只是气势很猛，过了不久就辞职不干了。这就是典 型的虚张声势，做不出一点儿成绩。 　　我正这么想着的时候，又看到了一个很安静，但是眼睛闪闪发亮的业务员。 　　“喂，你好像眼睛闪闪发光啊。今天约了几个客人面谈了？” 　　“5 个。” 　　这样的人才可能超过我。他为了能和顾客约到面谈，一直就在努力地打电话。比起祈祷 自己能做出好成绩来，还不如好好地给顾客打电话呢。这名业务员后来成了世界一流的销售 员。 　　※把和顾客的预约面谈集中在内勤日 　　你可以决定一天来作为你的内勤日。在那一天，你可以安排好 1 个星期，或者是 2 个星 期的日程。或者是在已经定好的星期一、星期二的日程基础上，把星期三、星期四、星期五 和星期六这些下半周的安排都定下来。 　　这时候你的态度应该是积极的，也就是说，尽量地多和顾客把面谈给定下来。不过，就 算你的日程表里还有好多地方没填满，也不要着急。因为有时候和你面谈过的顾客会突然把 新顾客介绍给你，所以考虑到这些因素的话，你也可以留点儿机动的时间。 　　※早上打电话，下午出去推销 　　也就是说，我没有把一整天都作为内勤日。早上刚上班的时候，先把一些业务给处理好， 到了 9 点左右开始打电话，然后，差不多到了 11 点的时候，就可以转换一个形象，利利索 索地出去推销了。 　　※尽量使用手机和笔记本电脑 　　现在已经进入了手机、因特网和电子邮件的时代。在和顾客预约面谈的时候，也只要充 分地利用手机和电子邮件就可以了。这样的话，你可以一边移动，一边和顾客预约时间。哪 怕没有办公桌，只要有电话，哪儿都可以成为你办公的地方。 　　在销售这一行业中，你和顾客预约的面谈次数决定着你的销售额。如果采用的是完全佣 金制的话，甚至可以说面谈的数量还决定着你的收入。预约到多少次面谈，对顾客做了多少 商品介绍，就是成败的关键。 　　你把商品介绍的次数设定在不同的高度，你需要预约的面谈次数就会随之发生改变。 　　比如说，你要做 3 次介绍还是 6 次介绍，或者是 9 次介绍，你要约的面谈次数都是不一 样的。做 3 次介绍的话，就要约 4 名顾客；如果是做 6 次的话，就要约 7 至 8 名顾客；而如 果要做 9 次的话，就需要约 10 至 11 名顾客来面谈。这样，和 9 名顾客结束面谈的时候，差 不多会有 3 个人和你说：“我明白了。那你下次来的时候做一份提案带来吧。”在第一部分介 绍的那名优秀推销员的签约率达到了 95%，像他这样的例子是极为罕见的。所以，他是优 秀的推销员里的佼佼者。 　　以平均数字来看，我觉得在公司内各处都很活跃的业务员，如果能在 9 次面谈中，签 下 3 个合同，就已经很不错了。就拿这个比例来算胜率的话，也有 33※3%了。棒球比赛中 最优秀的击球员追求的也就是这个胜率而已。在大联盟中，最为耀眼的选手铃木一郎在 2001 年中的安打击球率达到了 35%。你的签约率如果能达到这个水平的话，你就一定是你所在 公司中最棒的推销员了。 第 34 节：活用倒推式思考 　　那么，你要签下多少合同呢？当你确定了合同数量以后，就可以用倒推式思考来计算你 介绍商品的次数。决定了商品介绍的次数以后，就可以决定需要预约面谈的顾客数量。在知 道了需要预约面谈的次数以后，猛打电话就可以了。这是很简单的事情，只要你做了你应该 做的事情，你的销售成果肯定会在数字上有所表现的。你就只要安安心心的去预约你的顾客 就可以了。 　　12※活用倒推式思考最大的优点 　　如果使用倒推式思考的话，你就可以很明确今天到底有什么事情是必须要做的，这个星 期、下个星期、这个月、这三个月又有什么事情是必须要做的。这样，你就可以看清楚未来 的走向，制定出计划，然后一边考虑这个计划，一边采取行动。 　　这就是倒推式思考的最大优点。 　　销售这一行，只要你好好地做了你应该做的事情，成绩就会很自然地以数字的形式反映 在你的业绩上。但是如果你不做你应该做的事情，还梦想着哪一天能很侥幸地获得成功的话， 那就是白日做梦，世界上的事情不会那么随心如意的。 　　所以，我从在大英百科工作的时候开始，不管对周围的同事还是下属，还是现在来参加 研习会的学生们，都告诉他们：如果真的想在销售中实现自我的话，首先要做的就是去和顾 客预约面谈。并且建议他们一定要彻底地去实践这一行动。 　　举个例子来说吧，这是在大英百科工作时候的事情。有一次，大家一起做了一个约定： “今天每个人一定都要约到 10 次面谈！”然后，就开始认真地执行。就像我们在前面一直所 说的那样，成功的人之所以能成功，就在于他做事情的时候能集中精力。只要还没有约到 10 次面谈，就坚决不吃饭。可是没有这个觉悟的人就不行了，一会儿就坚持不住了，开始吃饭。 因为只要吃饱了饭他就觉得很满足，哪怕没有预约到和顾客的面谈他也很满足。而实际上， 这就是日后你不能得志的根本原因。所以，我坚持着没有吃饭。 　　一天不吃饭是死不了的，相反的，还对胃有好处呢，因为减轻了它的压力。 　　我干劲十足地打电话进行预约，同事们也是热情高涨，甚至为了方便打电话而把电话机 的听筒用胶带绕在手腕上。因为觉得去厕所也是浪费时间，所以去厕所的时候也把听筒绕在 手腕上。在这儿说有点儿不雅，但是真的就有人一面打电话预约面谈一面上厕所的，现在想 起来都有点儿荒唐。当时，大英百科的员工和其他公司的职员住在同一栋楼里，也许其他公 司的职员当时都觉得我们这群人很奇怪呢。 　　但是，当我们大家一起完全实践了这个约定，每个人都成功地预约到 10 次面谈的时候， 我们觉得这是迄今为止最大的成果了。所以，只要坚持到底，你的眼前就一定会有路的。 　　13※有效利用时间的交流技巧 　　现在，你已经预约到了和顾客的面谈，接下来，马上就要去见顾客了。 　　这样就可以把合同签下来吗？进行商品的介绍能起到多大的作用呢？所有这些，都是与 成功息息相关的。 　　问题就在于你介绍商品的能力，也就是你表述的能力。 　　你到底在做着什么样的介绍呢？ 　　如果你的介绍做得成功的话，就可以很顺利地签下合同，可是，如果你做得不成功的话， 就只能重新回到出发点。在这名顾客身上花的所有时间全都浪费了，不得不全部从头开始做， 所以在你做介绍的那一刻，真是很紧张的一瞬间。 　　为什么要紧张呢？因为在绝大多数情况下，你的顾客是不会再给你第二次的机会了。所 以，这是决定胜败的关键一刻。如同最后一击，一定要一刀见红，决不含糊。如果因为你在 末了的时候掉以轻心而失败的话，这一辈子都会后悔的。 　　我觉得对业务员来说，这种表述的能力，就好比刀对武士一样重要。 　　武士每天都要练习刀法，所以，我从很久以前开始就不停地培养自己表述的能力。到现 在，我还不断地在改善着在研习会上发表的内容。我开办研习会到现在，虽然基本的课程几 乎没有发生过什么变化，但是每 3 个月一次来听课的学生们每次都说：“我们听到的都是以 前没有听到过的新话题和新内容。”这就是最好的证据。 　　本来就应该是这样的。我每天都在进步，如果我不比来听课的这些学生更努力学习的话， 我就不能站在他们面前给他们讲课。所以，哪怕基本的课程不变，课上讲的内容也应该是一 次比一次多，密度一次比一次大。 　　在表述的时候，每个人都有自己的技巧。这就像每个人的味觉都不同一样，不可能有一 种所有人都认为是正确的表述方法。所以，你只要以你自己喜欢的方式来进行你的介绍就可 以了。 　　但是有一点不能忘记，就是你要保持积极的思考态度。 第 35 节：顾客对你说不 　　举个例子来说吧，有这么一个业务员，说： 　　“我因为不会说英语，所以卖不出这本英语会话的教材。” 　　这是那种过于认真的人经常会有的烦恼，他们觉得自己都不懂怎么还能去推销呢？我在 前面说过了，不要把销售想得过于复杂。这些话其实就是对这些人说的。 　　那么，我是怎么想的呢？ 　　“正因为自己不会说英语，才更想让顾客能学会英语。”这种想法才是正确的。 　　你能明白这两种想法的区别吗？销售英语会话教材，和你本人的英语程度没有一点关系。 为了想掌握英语而学习，或者是不想学，并不是业务员来决定的，而是由顾客自己来决定的。 所以，对我来说，顾客对我说“No”的时候，并不就代表着最后的失败。14※询问顾客的 Needs 和 Wants 　　先来说明一下理由。 　　顾客对你说“No”的理由不过只有 3 个： 　　※业务员说明得不够； 　　※顾客的理解不够； 　　※由于资金上的限制，只能买别的商品。 　　就只有这 3 点。而且，在做初期调查的时候，就可以确定其中的第 3 条理由是否成立， 所以真正的决定因素只有第 1 条和第 2 条。第 2 条顾客的理解不够，其实也是由于业务员的 说明不到位造成的。所以，最根本的原因还是在于业务员的工作不到位。 　　接下来，就让我们再深入考虑一下，同时说明一下做介绍的要点。 　　顾客能不能接受，其决定因素并非是外因，这一点是关键。那么既然不是外因的话，到 底是什么在起着决定性的作用呢？ 　　起决定性作用的是内因。 　　人在做出判断的时候，是由大脑来控制的。然而，大部分业务员错误地认为，让人做出 决定的是外界因素。更要命的是，他们还拼命地想通过自己去让顾客做出决定。这是一个极 大的错误。做出决定的只能是自己。是或者不是，接受或者不接受，都只有顾客自己才能做 出判断。 　　然而，好多业务员可不管这些，他们拼命地想逼着顾客做出决定，这只会招来顾客的讨 厌。 　　每个人都有自己的判断、兴趣爱好和想法，各不相同。业务员并不能按照自己所想的来 开展业务，必须在承认这个事实的前提之下，再开始商品的介绍。 　　所谓的技术，就是能让顾客本人发自内心地想要接受你的商品。这就看你的介绍是不是 能打动他了。在拙著《巧妙的说法和听法》(三笠书房)中详细介绍了做介绍的方法和技术， 您有兴趣的话可以参照那本书看一下。做介绍的时候，关键的关键就是了解对方真正的心思。 因此，“倾听技法”应该是最有效的。不要去否定对方的话，而是完全接受，这样你就能了解 对方真正的想法。 　　“是这样的。” 　　“啊，明白了。” 　　“确实如此。” 　　在别人说话时，不断地随声附和，深入挖掘出顾客的 Needs 和 Wants，这种倾听的技法 是很有效的。这样一来，你就会明白：“噢，原来这个顾客真正想要的，与其说是英语会话 能力，还不如说是在众人面前发表自己见解的能力呢。” 　　等你明白了这一点以后，你就可以顺着他的希望，来发挥你的说服能力了。在不理解顾 客的 Needs 和 Wants 的情况下，就一厢情愿地做商品介绍、做交流，是不会得到任何成果 的。所以，一定要先完全掌握听的技术。 　　15※最先进的销售工具可以成为最强有力的武器前面说过，对一个业务员来说，做介绍 的能力就好比刀对于武士一样重要。也就是说，你做介绍的能力，就是你的一种工具，决定 了你的成败。 　　俗话说：“善书者不择笔。”然而在现实生活中，我觉得没有像弘法大师那样不在意笔的 好坏的人了。确实，不管用什么样的笔，只要你的水平高，都能写出漂亮的字来。但是，要 做出让自己满意的成绩，还是需要有一定的水平的。所以，就要使用与之相应的箘具。 　　有能力的人会重视工具并且加以活用。西雅图水手队的铃木一郎等选手们，都把自己的 手套、球棒和鞋子这些用于营生的工具保管得很好，就和宝贝似的。不管是哪方面的专家， 都是先要选择工具，然后不断地改变工具，让它更适合于自己，更好用。 　　所以，我也很珍惜用于向顾客做介绍的工具，每天把它放在枕头边上睡觉。因为这是吃 饭的工具，所以上面不能有灰尘等脏东西。除此之外，我还经常想着怎样才能使它发挥出更 大的效用，一旦想到了有什么好东西了，就赶紧把它放到枕头边上。 　　然而，在业务员当中，有不少人使用的向顾客做介绍的工具又脏又破，却还一点儿都不 在意。对于这点，我觉得很不可思议。虽然他本人没有注意到，可是顾客一看，肯定就会想： “这个人的文件夹这么脏，不知道他怎么想的。” 第 36 节：信息时代 　　你看看现在使用的文件夹、塑料封套等工具，是已经没有光泽了呢？还是闪闪发亮，就 像刚买来的时候一样呢？ 　　说明手册也是一样的道理。如果是已经做好的手册，那么谁都可以很简单地加以利用。 可是，为了便于自己的说明，也许你应该把现有的手册中的内容打乱，用电脑重新编辑，做 一个让顾客在视觉上能更容易理解的样本。这么做，虽然要花一点儿时间，但是得到的效果 却是一般说明手册的几倍，这一点你只需要想一下就容易明白的。 　　节省了一点点的时间，却造成了很大的损失。从结果上来说，这造成了时间的很大浪费。 确实，如果使用现成的说明手册，你就不用花费时间了，可是，效果呢？效果只有你自己重 新做好的手册的一半。本来好好的就能得到的效果，现在却得不到，为了挽回损失，就必须 花更多的时间，真是连本带利都赔上了。 　　如果使用笔记本电脑的话，就可以安装好所有可以用于做商品介绍的软件，然后向顾客 进行说明。使用 Powerpoint 这个软件，可以帮助你准确利落地回答顾客的提问。 　　如果你的公司里有很多业务员的话，只要先做一个适当的软件，所有人就都可以使用， 而且由于业务员之间也在进行着介绍商品的竞争，所以大家就会更加努力地开发新的软件。 　　总之，在当今这个信息时代，如果不准备好最先进的武器，就不可能获得胜利。16※利 用能无限工作的“传说的业务员”来为你服务我公司里运营着一个主页，叫做“传说的业务员” (http：//www※topsalesman※net/)，现在每天的访问量都相当大。 　　该网站的主要内容有： 　　*本月的最佳推销员； 　　*本周的推荐读物； 　　*销售课堂； 　　*销售的成功事例； 　　*如何解决顾客的不满； 　　*商务文书事例； 　　*“我为此而烦恼”(BBS)； 　　*美食信息； 　　*休闲天地； 　　*“牢骚之窗”(BBS)。 　　我可以很骄傲地说，这里网罗了所有对业务员有用的信息。在通过对该主页的访问之后， 很多人报名参加我的研习会，或者来咨询情况。可以说，我们公司的这个主页发挥了一个业 务员的作用，相当的活跃。 　　当然了，我们也在网上开展了电邮通讯业务(MailMagazine)，这样一来，就有很多工具 能代替我开展销售。在因特网的时代，类似以上这些工具都是很必要的。 　　现在，有很多个人开发并且运营主页的例子，成功的关键在于是否定期更新网页。如果 只是建了主页，但是几乎就不怎么更新，就算更新也是一个月左右一次的话，那访问量肯定 不会很多。还是那句话，如果不花一点儿功夫，就不能取得成功。 　　“太费事儿了，所以不做了”，与其这么说，还不如花点儿时间来做呢，因为你花点儿时 间的话就可以取得成功，得到更大的好处。特别是你的公司里就靠几个人或者是少数精英在 开展业务的话，那么我觉得主页或者是电邮通讯这类工具就是必备的。为什么呢？因为你有 了这些工具，就相当于又雇佣了一名业务员。而且，这名业务员不管加多长时间的班也不会 累，还不用给他付工资，所以，请你务必要引进这种工具。 　　有的人也许会觉得：“主页、电邮通讯这些，我总觉得不太适应。”这样的话，你可以使 用传真机，它也可以大大节约你的时间。 　　比如，你想立刻把某个消息发出去让大家知道的话，就可以一下子发给数千个人。这可 以用于新产品的介绍，也可以用于宣传你的促销活动，成为联系你和顾客之间的信息纽带。 只要你使用得当，我保证传真也可以给你提供强有力的帮助。 　　17※培养 PowerPartner(有力的协作者)的奥秘我是一个企业的经营者，同时又是一名业 务员。我经常在想，应该尽量多给顾客一些爱，其实这样就等于多给自己一些好处。我给了 顾客爱以后，作为等价报酬，顾客也会给我带来好处，所以，“爱=好处”，这是一种很有效率 的关系。 　　如果你想追求超出等价报酬的“爱=好处”的话，应该怎么做呢？ 　　比如，有人给你介绍新的顾客，对于一个业务员来说，没有比这更觉得受鼓舞的了。因 为这既省去了你预约顾客面谈的时间，也不用为了让对方信任你而拐弯抹角地说一堆话。那 名新顾客觉得“他给我介绍的，肯定不会有错的”，所以签下合同的成功率很高。 　　这完全是因为，帮你介绍顾客的那个人帮你开出了信用支票，让别人对你的信任得到了 迅速的提升。 　　所有行业中的优秀推销员，都是靠别人不断地介绍新的顾客，而成功展开销售活动的。 这一点是百分之百地没有错的。 　　我把这些协助我展开销售活动的人叫做 PowerPartner。Power 的意思是“有巨大的影响 力”，Partner 就是指协作者。但是我从来就没有考虑过单方面地来利用这些 PowerPartner。 我一直希望自己对于那些 PowerPartner，也能起到一些作用。所以，我就以此为目标，进行 了一些具体的行动。 第 37 节：争取来自顾客空白委任书 　　比如，在说话的时候，听到别人说：“最近，我好像老觉得自己的健康情况有点问题。” 我当时就会给他介绍和我有交情的医生，告诉他一些特殊的健康信息。再比如，对方对资产 的运用很有兴趣，我就会把我认识的税理士、会计师以及在财务运用方面很拿手的专家介绍 给他。我的公司每个月都会召开“社长会”这样的学习讨论会，所以我也会把他想认识的其中 的一些经营者和优秀推销员介绍给他。 　　这个世界就是互相依存的，只要你对你的 PowerPartner 做出贡献，他们就一定会反过来 更加支持你的工作的。 　　PowerPartner 越是有力，你委托他们办事的成功率就越高。这和杠杆原理是一样的。靠 你一个人的力量怎么努力也不能实现的目标，只要你的 PowerPartner 做你的杠杆的另一个支 点的话，一下子就可以实现了，这种情况是很常见的。 　　或许可以这么说，时间管理的最大的奥秘就在于你能获得多少优秀的 PowerPartner 的协 作。 　　为什么这么说呢？假设你要说服一个跟你毫无交情的人来买你的商品，首先，在介绍商 品之前，必须介绍一下自己是谁，从哪里来。但是，对方不一定会相信你。所以，你可能要 两次三次地前去拜访。这样，好不容易最终他相信了你，才能开始进入正题，开展你的销售 工作。 　　那么，假设你有一个 PowerPartner，他给你介绍了一个新的顾客。他给那个新的顾客打 了一个电话，说：“业务员现在就过去，那么就拜托你了。” 　　这又会是怎么样的一种结局呢？ 　　“我听说了你要来。你要推销的是什么样的商品呢？”一下子就进入了正式的商谈。这就 和信用等等毫无瓜葛了。靠着你的 PowerPartner，很快就完成了当场验认，不仅速度快，效 果也非常好。 　　“你什么时候和他认识的？” 　　“已经有 3 年了。” 　　“啊，是吗？都那么长时间了？那既然他这么说了，我就和你签合同吧。” 　　“非常感谢。我会告诉(上文中的'他')的。” 　　“好啊，对了，那就请你帮我告诉他下次什么时候一起去打高尔夫球。” 　　“嗯，好的，我明白了。” 　　因为双方有共同的朋友，所以很快地进入正题，并且展开商谈。由于你的 PowerPartner 对你做出了好的评价，从一开始你就处于有利的地位。对你来说，这真是好到不能再好的事 儿了。从时间管理的角度来说，这是十分有效的，因为它帮你节省了大量的时间。 　　18※争取获得来自顾客的空白委任书--把你介绍给新的顾客那么，别人为什么会成为你 的协作者呢？ 　　是因为你花了钱吗？ 　　我觉得别人愿意成为你的协作者，并非出于生意上的好处等，而是由于你的信誉、热情、 浪漫以及志向等人格上的魅力，感染了他人。人格上的魅力，决定了别人是否愿意成为你的 协作者。 　　只有你真正地替顾客着想，顾客才会成为你的朋友。 　　“他这个人真重感情。” 　　“她真替我着想啊。” 　　做生意就是价值和价值的交换，然而，在别人成为你的 PowerPartner 的那一瞬间，是思 想和思想的交换。所以，你们可以产生同感。 　　我一直认为，仅仅在推销上获得成功，并不是什么大不了的事情。因为只要很努力，不 管是谁都有可能成功。但是对于经常能有人给他介绍新顾客的人，我是非常尊敬的，很想结 识他。 　　因为如果 PowerPartner 不是对你相信到一定程度的话，是不会给你介绍顾客的，所以这 些业务员都是有本事的。来自他人的介绍，其实就和空白委任书是一样的。 　　“这个人值得信任，你一定要听他说一说。”这种介绍的背后，不仅仅是“我给你介绍他是 负责任的，所以请一定和他做生意”，还是一种提问：“不，不，这并不仅仅是生意上的事情， 这个人身上还有好多地方值得关注呢。我觉得和他打交道是有价值的。怎么样，你是怎么想 的？” 　　如果能做到这一点的话，那么你就是一个真正意义上的优秀推销员了。 　　如果你是一个不能让别人给你介绍新顾客的业务员，那么只能说别人认为“把你这种人 介绍给别人，我可要丢脸了”。所以，他们不会把空白委任书交给你。 　　我认为，得不到他人介绍的最大原因就在于：别人认为你“这个人还不值得信任”。 　　如果有人说：“没有啊，我觉得所有顾客都很信任我啊！”那么我想可能是因为那个人还 没有委托顾客帮他介绍其他顾客，或者说他还没有和顾客谈起过这事儿吧。也许你会想：“哪 会有人说这种话啊？”可事实上这样的人出乎意料的多。委托顾客帮自己介绍遭到拒绝以后， 遭受了打击，又认为“哪会有人给像我这样的人介绍什么新顾客啊”，自己就把自己的身份给 降低了。 第 38 节：经验和想法 　　委托别人，被拒绝就被拒绝，不管怎么样，也应该把你想问的问一下。 　　“你能给我介绍个熟人吗？” 　　“不，不行。” 　　就这样也没什么大不了的。 　　这样的话，你只要当做你的想法没能很好地传达给对方，双方缺乏默契就可以了。所以， 就把你想说的尽量地告诉对方。不管成否，姑且试一试看，成败就看天意了。 　　“什么呀，这种事情很简单啊。我还以为你不需要我的介绍呢。我想着要是给你介绍的 话，会不会反过来给你添麻烦，所以就没有多嘴。”这种顾客其实并不占少数。哪怕你后悔知 道这样的话早拜托他就好了，失去的时间也已经不可能再回来了。 　　如果别人可以为你介绍的话，不管是时间，还是你的销售业绩，都会有极大的帮助。如 果因为你因为“啊，我忘了拜托他了”，或者是“这个人看着不好接触，把这种事情拜托他， 也不会有什么好结果”而放弃的话，就太可惜了。拒绝或者不拒绝全是对方做出的选择，不 是由你来决定的。以你自己的判断就随随便便地放弃了，这样是不行的。做出这样的事情， 就说明你离有效地进行时间管理还有很大一段距离。 　　根据我的这些经验和想法，在第三部分中提出了“Achievement 笔记本”，明确整理出了 以下几个要点： 　　※你的 PowerPartner 是谁？ 　　※你到底想让他帮你介绍什么？ 　　※把将来 PowerPartner 可能给你介绍的顾客，按照重要程度来排序。 　　为什么我那么强调这三点呢？因为要想提高你的销售效率(当然，也包括时间效率了)， 你的 PowerPartner 的参与是必不可少的。每一个业务员都应该很清楚地知道，如果有一个很 有影响力的人能给你介绍顾客的话，你的销售工作将会变得非常简单，而且你的销售业绩能 取得很大的进步。 　　你为什么没有多关注一下你的 PowerPartner 呢？是不是因为你没有经常研究“对我来说， 究竟谁才是 PowerPartner”呢？是不是因为你还没有深入考虑过“要想让他成为我的 PowerPartner，究竟该做点什么”呢？ 　　我经常觉得非常不可思议。就是说，要和一个完全不认识的人结缘，是一件非常困难的 事情。可是有过一次机缘以后，再有 10 次、100 次，就是很容易的事情了。那为什么不在 我们的销售工作中也试一下呢？为什么在开拓到目前为止还没有任何有关系的顾客的时候， 要做那么多不必要的努力呢？其实，通过他人的介绍，就可以省去这些不必要的努力。 　　希望你能重新看一下现在已经成为你的顾客的人员表。 　　“他是当地的名流，一定有很多熟人吧？”“他的交际范围很广，也许一下子就能给我介 绍 10 名新顾客。”你为什么没有去拜托这样的顾客呢？ 　　我坚信，对业务员来说，最重要的一点就是“PowerPartner 的协作”，所以很久以前就开 始把我认为重要的 PowerPartner 都排列在我的笔记本上。并且坚持检查与那些人的关系的进 展情况。(什么时候拜访他了？他给我介绍了什么人？今后还要拜托他帮我做什么？) 　　“好久没打电话了。打一个吧。” 　　“都到了这么近的地方了，就见一面吧。” 　　在这种情况下，把自己和 PowerPartner 紧密地联系在一起是很重要的。而且，应该把 与 PowerPartner 的交流好好记录下来。就像这样，好好考虑如何构筑与 PowerPartner 的人际 关系，然后在你的具体行动中加以执行，就一定可以逐步看到成果的。 　　所以，我在做业务员使用笔记本的时候，就添加了 PowerPartner 这一项目。 　　如果你现在还没有 PowerPartner 的话，那么就把潜在的 PowerPartner(你希望那个人可以 协助你展开工作)先列一个表，然后开始努力。在这些潜在的 PowerPartner 中，对那些关键 人物要画两个圈。然后，争取和他们进行充分的交流。 　　你要通过打电话、写信、拜访、邀请他们一起吃饭，或者参加研习会等所有的机会来展 开攻势。如果你是真心想要让他们成为你的 PowerPartner，就千万不能偷懒。就像俗话说的 “懒散是贫困最好的朋友”一样。如果你在和他们签合同的时候十分热情，但是签了以后就什 么都不管了的话，谁还会协助你呢？ 　　“××好像说过为了这件事情正犯愁呢。刚好，这儿有一个合适的消息，我就告诉他吧。” 这种细小的地方体现出来的对他人的关怀就足够了。“我很感谢你，经常把你的事情放在心上 呢。”把这样的信息传达给对方很关键。但是也没有必要小题大做。比起每年中元节和年底的 时候去看他们，还不如每个月都传递给他们一些这样那样的信息呢。后者更为重要。 　　在业务员当中，有不少由于发了电邮通讯而不去顾客那儿了。不过我们公司虽然定期发 行刊载了大量有用信息的电邮通讯，但我觉得更重要的还是要去顾客那儿，和他们见面谈。 　　有人说：“因为发行了电邮通讯，并且使用传真(或者是自制的报纸)，所以现在可轻松 了。”我觉得这种说法很奇怪。其实类似这样的通信手段，说到底也只不过是一种补充而已。 第 39 节：对人吝啬的业务员 　　只有真正见面交谈才有效果。因特网时代好多事情都变得方便了，但是不管怎么说，人 与人的交流还是应该见面交谈，或者使用电话来进行。 　　19※对人吝啬的业务员，在时间管理上会受损失前面我介绍了在销售大英百科事典的时 候，我依靠大学教授们的介绍，顺利地展开了销售业务。其实，这只是一种方法，其他还有 很多。 　　在大量销售英语会话教材的时候，我把航空公司作为了主要目标。 　　当时因为我还很年轻，所以就想着“航空公司里的女孩儿都漂亮，去那儿销售，哪怕不 成，至少还养了眼，还能收得回成本”，抱着这种心情与航空公司进行了接触。刚好，我在 某个航空公司的大阪分公司有个亲戚，靠他帮我找门路，还算是幸运。 　　我首先见了分公司的总经理，和他打了招呼，然后说明这批英语会话教材的优点。因为 航空公司与英语有着不可分割的联系，所以他很快就明白了我说的。由于经常会有旅客用英 语问问题，所以这套既包含了英语会话，又网罗了大量文化信息的教材是最合适不过的了。 　　然而，别的业务员听说我成功了以后，也都陆续到这家航空公司来开展业务。不光是其 他公司的业务员，连和我一个公司的业务员都来和我抢生意。(可能是由于我们公司实行的 是完全佣金制的缘故吧，收入完全要靠业务提成。) 　　那么，我是怎么做的呢？ 　　我的做法就是不让他们有机会来竞争。我拜托分公司的总经理，让他拒绝所有其他的业 务员。这种做法是极其符合时间管理法则的。 　　为什么我要这么做？因为这是我自己辛辛苦苦开发出来的市场，而且我是在佣金制下工 作的，和一般的公司职员不一样，我只有靠业务提成才能获得收入，所以这么做也是很自然 的。 　　除此以外，我不得不采取这种排他的措施，还有一个最大的理由。 　　很多业务员为了能把东西卖出去，不惜喋喋不休，甚至说其他业务员的坏话，哪怕是自 己同一公司的同事也毫不留情。我就知道好几次因为这样的原因，他们和顾客产生了纠纷。 让这种人破坏了大好的市场就太可惜了。所以，虽然是同事，但同时也是竞争对手。 　　因为我完全得到了分公司总经理的信任，所以他总是能听取并接受我的意见。我每次去 拜访他的时候，也总是带几本他喜欢的有关商务方面的书籍，有的是畅销书，也有的是我偶 然淘到的、即便是非常喜欢读书的他都还没读过的好书。我能和他如此投机，可能就是因为 我和他都非常热衷于自我能力开发的缘故吧，每次我们谈到这个话题的时候，就能连续谈上 好几个小时。 　　他能够买我的商品，我觉得也是因为我致力于自我能力开发的精神打动了他。他可能这 样认为：“这么努力学习的人向我推荐商品，我就帮助他一下吧。” 　　俗话说：“射将先射马。”如果你想把将射下来的话，就要先射他的马。在商场上，就应 该比对方更加厚待其周围的人，使没有想到那么远的对方，也深深感到自己的用心良苦，这 种手段颇为有效。所以，我就经常拿着点心盒去该公司，把点心分给他们公司的所有职员。 从那时候开始，我就一直把收入的 1～2 成返还给顾客作为自己的信条，并且一直坚持到现 在。给那些二十出头的、差不多能做我弟弟的年轻的业务员们一些小点心以表示我的心意， 这样他们就能记住我的名字了。 　　“我虽然不需要，但是可以给我弟弟吃，以后要订货的时候，我就先联系你吧。” 　　“我也得马上开始学习了，既然要买的话，就买你的教材吧。” 　　“那个人不错，反正得介绍给别人，那就介绍给他吧。” 　　就这样，他们不断地给我介绍了新的顾客。所以，我觉得准备一些为了答谢他们而买点 东西的经费应该是必需的。确实，把收入的 1～2 成用来答谢顾客是一笔不小的开支，如果 把这些钱存到银行里的话，也许还能赚一笔呢。 　　不过，话说回来，如果把这部分钱都存起来，而不去感谢顾客的话，我也不可能得到这 么多人的帮助。 　　在大英百科工作的时候，不像现在，那时我没有一点可以教给别人的东西，所有东西都 需要我去学。所以，我能对经常帮助我的人们做的，也就是买点儿点心给他们吃。也正因为 如此，他们更加热情地帮助我，教会了我很多东西。 　　直到现在，我还认为这种做法是完全正确的。 　　如果你观察一下得不到别人协助的人的话，就可以发现他们身上有一个共同点。 　　那就是他们都很小气，虽然不能把他们叫做“吝啬鬼”，但是不管是金钱还是时间，他们 都很舍不得给别人。因此，别人向他提供了信息，他也肯定不会支付等价报酬。 第 40 节：不能进行区别销售的人 　　在我认识的朋友里，有几个是做投资顾问的。有一个人很吝啬，也有问题咨询这些投资 顾问，也从来不为他们提供的信息支付信息费，所以，以后他再来咨询的时候，大家就都不 把重要的信息告诉他了。 　　在如何合理避税的问题上也是一样，他每次都是问这问那，但是从来不支付等价报酬。 税理士也不是做慈善事业的，可是那个人只要抓着机会，就想免费从他们那儿得到信息和意 见。有一个有名的税理士就说过：“不管他怎么求我，我也不愿意给他做顾问税理士。”恐怕 这是因为他察觉到那个人总是这个那个地来求人，却又不能好好地支付等价报酬的缘故吧。 所以，那个吝啬的人只能请到二流、三流的税理士来做他的顾问，结果就只能是造成大量资 产白白流失。 　　对他人很小气的人，实际上在时间管理上就会遭受重大损失，可是他本人一点儿都没有 注意到这一点，这是多么不幸的事情啊。 　　20※不能进行“区别”销售的人，销售业绩是得不到提高的每个业务员每天的时间都只有 24 个小时，可是根据对这 24 小时的不同分配方法，做出的成绩也会产生很大的差异。 　　所谓的时间分配，其实就是指工作中什么时候该紧张，什么时候该放松。 　　对业务员来说，就应该事先搞清楚在哪位顾客身上应该花多少时间。 　　所谓“所有顾客都是平等的”，这是骗人的。也许顾客是想强调这一点，可是业务员不应 该这么想。与你签 1 万日元合同的顾客和与你签 1 亿日元合同的顾客，当然要区别对待了。 　　在这一点上，外资的金融机构做得非常明确，对存钱在一定日元以下的顾客要收取维持 账户的管理手续费，但是对存钱数额在一定日元以上的顾客就免收手续费。最近，日本的金 融机构也逐渐开始向外资机构的做法学习。这么做并非是歧视存钱少的顾客，而是对不同的 顾客进行区别对待。 　　航空公司卖票的时候，也分头等舱和经济舱，这两者座位的空间大小和提供的食品有着 明显的区别。可是乘客们都觉得这没什么奇怪的，也从来没有人对此有任何怨言。下飞机的 时候也当然是头等舱的乘客先下。当然了，在遇到紧急情况，事关生命安危的时候，会对所 有的乘客一视同仁，因为生命的价值是平等的。 　　可是，服务并不是平等的，服务奉行的是“公平”。这并不是歧视某些人，而只是进行区 别对待而已，也就是说按照优先顺序来提供服务。 　　在业务员当中，有太多的人对这种优先顺序的价值观是有偏差的。以我自己的经验来说 的话，我觉得这些业务员的上司真是很可怜。因为对上司来说，最受打击的可能就是看到自 己的业务员在不是特别重要的顾客身上投入了大量的时间和精力。 　　“为什么要这么做呢？！” 　　上司看到这些情况的时候，一定很难受。他希望业务员都能够按照优先顺序，更有生产 效率地进行工作。 　　生产效率是由输入和输出，或者说投入和产出的大小来表现的，可以分为 4 类。 　　※投入大，产出小--这种情况很麻烦。什么时候你都一直为只订货而最终不购买的顾客 瞎折腾。 　　※投入大，产出大--因为花费了大量的时间和精力，能赚钱也是理所应当的。如果这样 还赚不到钱的话，就会气得想要切腹自杀了。 　　※投入小，产出小--投入得少，产出小也是没有办法的事情。 　　※投入小，产出大--你应该认为这世界上没有这么好的事情。然而，前面介绍过的利用 PowerPartner 的例子除外。它运用了杠杆原理，很轻松地就能获得巨大的收益。 　　在销售工作中，只有第 4 种情况可以说得上有生产效率。第 2 种情况由于风险太大，如 果把精神上的成本也考虑在内的话，有可能最后得到的结果还是亏本。 　　最不好的就是第 1 种情况了。然而，发生这种情况的业务员并不占少数，所以上司也只 能每天都唉声叹气了。 　　21※IvyLee 的一个价值 25000 美元的点子为了让大家能理解排出优先顺序的重要性，我 想讲一个故事。在销售这行里，这是一个相当有名的故事，叫做“IvyLee 的点子”。 　　有一天，一名叫做 IvyLee 的美国人和美国宾夕法尼亚州伯利恒钢铁公司的总裁施瓦博 (CharlesSchwab)进行了一次面谈。IvyLee 是当时非常有名的商业管理顾问，他对施瓦博说： “如果你接受我们公司的商业管理咨询的话，就会理解怎么样做才能更好地开展业务，把生 意打点得井井有条。” 　　施瓦博说：“我们并不需要这些，我们现在需要的并不是获得更多的知识，而是怎么才 能实际行动起来。如果你能教会我知道应该怎么做的同时，又能完成哪些到现在为止我还没 能做成的事情的话，我愿意洗耳恭听。” 第 41 节：我们该怎么来行动 　　“我明白了。那么，我就告诉你一种方法，能让你的工作效率提高 50%以上。” 　　然后，他是怎么做的呢？他从口袋里拿出一张白纸，对施瓦博说：“请你把明天必须要 做的 6 件事情写在这张纸上，记住，就写 6 件。然后，请按照工作的重要程度来给它们编 号。” 　　施瓦博按照 IvyLee 说的把第二天必须要做的六件最重要的工作写了下来。IvyLee 接着 说：“好了，请你把这张纸放在口袋里。明天早上要做的第一件事情就是把它从口袋里拿出 来，开始做第一件重要的事情，一定要把这件事情做完为止。完成了以后再做第二件，以此 类推，第三件、第四件。请一直做到没有时间了为止。哪怕最后你只完成了第一件和第二件， 也千万不要放在心上，因为你已经做完了对你来说这一天最重要的工作，剩下的来不及做也 是没有时间，没有办法。如果你按照这种方法，把该做的事情都写下来，然后按先后顺序一 件一件地做还做不完的话，那也不可能有其他更好的办法来让你做完了。” 　　IvyLee 继续说：“而且，最重要的是你要每天都坚持这种方法，推测当天必须完成的工 作的相对重要程度，决定优先顺序，然后把一天的活动安排都写下来。这样你就可以很轻松 地按照你的安排来开展工作了。如果你试过这种方法以后，觉得工作取得了明显的进展，对 这种方法很有自信的话，就请把它教给你的员工，让他们也照着去做。你可以设定一个你认 为必要的期限，在这个期限里坚持使用该方法。如果你觉得有效果，再付给我适当的报酬就 可以了，你认为我的这种方法值多少钱，就给多少钱。” 　　几个星期以后，施瓦格给 IvyLee 寄了一张 25000 美元的支票，并附了一张便条，上面 写道：“从如何赚钱的角度来看的话，这堂课是我所学过的课程中最有用的一课。”凭借着这 种方法，宾夕法尼亚州伯利恒钢铁公司迅速成长为世界上最大的钢铁公司，同时，施瓦博也 成为了一名亿万富翁。 　　这是 20 世纪初的故事了，当时的 25000 美元据说能买 20 至 30 辆福特的 T 型汽车，所 以如果换算成今天的货币的话，应该有 1 亿日元左右。 　　不管是在什么行业里，最优秀的咨询大师都会告诉你一样的做法，就是要去实践优先主 义式的管理。 　　如果运用在销售这一行上的话，你应该怎么做呢？你应该首先评估一下你现在在做的工 作中，有哪些是对你能签下合同有帮助的，如果你现在做的工作对签合同没有任何帮助的话， 就赶紧停止，不要做了。而那些对你的签约有帮助的工作，就一定要彻底地做下去。 　　以上说的这些话，中心意思就是：你一定要把你要做的工作按照优先顺序排列出来，然 后彻底地去实行。22※用“80※20 的法则”来完全改变你的业绩要想完全掌握优先主义的话， 根据“80※20 的法则”来行动是最有效果的。 　　这个法则是由意大利经济学家帕雷特(VilfredoPareto)于 1895 年发表的。在现代社会中， 这个理论也得到了广泛的应用。这个法则说的是，销售中卖出的 80%的东西是由 20%最优 质的顾客买走的。业务员开展销售的 80%的时间，是用在 20%的这一小部分顾客身上的。 如果你觉得这是骗人的，可以去查一下看看。 　　那么，如果以这个法则为标准的话，应该怎么使用它来获得最大的效益呢？ 　　每天都只有 24 个小时。想要在这有限的时间里发挥最大的生产效率，我就劝你先分析 一下你目前的销售额分布情况。按照正常的情况，应该是 20%的顾客占了你全部销售额的 80%，剩下的 80%的顾客，虽然人数很多，但是对你的销售业绩只做出了 20%的贡献。这下 你应该明白了吧？ 　　那么，以此为基础，我们该怎么来行动呢？ 　　归纳起来，我觉得有以下几点是必须要做到的： 　　※十分重视你最上面的 20%的优秀顾客。也就是说，要增加拜访他们的时间，提高拜访 他们的频率。 　　※要好好判断一下如何对待剩下的 80%的顾客。 　　※从时间的角度来看，你花了时间的 80%的顾客中，应该有一部分是属于 20%内的优秀 顾客，所以，要好好整理一下你眼前的顾客，哪些属于那优秀的 20%。然后你可以把这些 顾客交给新人去负责，自己全力以赴去开发新的顾客。 　　※从成本的角度来考虑的话，所有成本的 80%正在被仅仅 20%的顾客所消费，这样的话， 你就应该好好调查一下成本增加的原因，然后尽量使你的工作组织结构可以少花一点成本。 如果还不行的话，那么哪怕你停止和他们的业务往来，也不会有什么损失。在越来越重视现 金流量的今天，应该好好讨论一下是不是要下决心停止和某些不必要的顾客的往来。 　　※观察最近 5 年来的销售额变化情况，发现新顾客业务所占的比例只有 20%，所以，你 要努力把这一比例提高到 80%。当然了，和老顾客的业务往来还是要继续进行的。所以， 从新顾客那里接受订货就成了你的首要任务，这也是一个值得大家来讨论的题目。 第 42 节：时间管理的 97 个建议 　　23※“W-P-D-E 循环”可以使你的想像变成现实销售就是一种实践。 　　把你对自己的未来设计假设为一张设计图，那么，不管你画得多漂亮，归根到底也只是 一张图而已。就好像是画饼充饥的道理一样，如果图上画的那张饼你并不能真正吃到的话， 那么它就没有任何实际意义。在本书中介绍的各种技巧和方法，如果你不在实践中加以应用 的话，那么也就只能成为那张画有一张饼的纸，充其量也就是一些文字罢了。 　　所以，你应该做的事情就是迅速行动，把学到的东西付诸实践。 　　希望你能遵守“W-P-D-E”这一循环，也就是 Want-Plan-Do-Evaluation。下面就对这个循 环的过程做一个解释： 　　※自己希望得到什么东西？希望变成什么样？明确自己的目标和愿望。 　　※制订计划。 　　※付诸实践、行动。 　　※进行自我评估。自己不对自己的行动进行检查的话，就不知道到底做得怎么样。 　　每做一件事情，都请重复这 4 个步骤，不断前进。 　　也就是说，“W-P-D-E”-“W-P-D-E”-“W-P-D-E”，一直循环下去。 　　24※时间管理的 97 个建议 　　在第二章的最后，我想提出一些建议，希望对你的时间管理能多少有所帮助。 　　这些建议加起来一共有 97 条，如果你在日后开展销售的过程中，有了好的意见和建议， 就可以再往里填。这 97 条建议中，也许有的你已经在做了，所以我在每条建议之后，都留 出了让你打勾的位置。有的是你已经做到了的，有的将会成为今后努力的方向，所以我觉得 你在一边看这些建议的时候，一边就可以和自己目前的实际情况进行比较，这也许是一件很 有意思的事情。看看自己哪些已经做到了，而哪些还没有做到。对那些你认为自己已经做到 了的部分，就可以跳过不读。 　　※有效使用时间的 33 个建议 　　“时间就是金钱，时间就是生命。”在今后的时代中，时间这一“资源”将会显得越来越宝 贵。时间对谁都是平等的，谁也不能把时间积攒下来，所以，在这儿就介绍 33 个能有效使 用时间的方法： 　　1 认真观察事物，正确地把握它的本质，然后做出正确的判断。□ 　　2 想到什么就马上去实践。□ 　　3 在考虑问题的时候，手里应该拿着可以做记录的笔和纸。□ 　　4 定期考虑“应该提前考虑”的问题。□ 　　5 在开始一件工作的时候，最开始的时候一定要多花点时间。□ 　　6 减少你用来发呆的时间。□ 　　7 停止做会浪费你精力的事情。□ 　　8 发现自己感兴趣的事情，不做无用功。□ 　　9 适当做一点运动，把它作为你生活的一部分。□ 　　10 读书要加以选择，不要读乱七八糟的书。□ 　　11 养成系统读书的好习惯。□ 　　12 读书和杂志要尽量地快。□ 　　13 一次只做一件事情，不一心二用。□ 　　14 不要有无所事事的时间。□ 　　15 身上经常带着笔和纸，在和别人说话的时候，用画图或者表格来加以说明。□ 　　16 使用手机和电子邮件。□ 　　17 写信打草稿的时候，利用录音笔等工具，不要拿手写。□ 　　18 写信的时候，不要口述让秘书来记录，而是用录音笔把自己要写的录下来。□ 　　19 为了节省每天上下班时花在路上的时间，要不就搬到离公司近的地方，要不然就在 你家附近找个公司。□ 　　20 如果开一个会，要从其他地方叫来 2-3 人以上的话，则还是通过电子邮件或者召开 电视会议来解决问题。□ 　　21 在说明自己也不是很熟悉的事物的时候，要一边比较要点一边加以说明，以获得听 者一方的理解。□ 　　22 按照优先顺序来工作。□ 　　23 遵守开会以及和顾客面谈的时间。□ 　　24 不去参加出于礼节性的聚会。□ 　　25 打电话的时间不要过长。□ 　　26 把要用电话来解决的工作暂时放一放，等积攒到一定数量的时候，找一个时间，一 下子都解决掉。□ 　　27 如果你有专门的秘书的话，就让他先筛选打进来的电话以及没有预约的客人的来访， 你只要接待经过筛选后觉得有必要的就可以了。□ 　　28 如果来访的客人老赖着不走，就应该事先和同事或者秘书说好了，在适当的时候过 来和你说“下一个来面谈的顾客来了”，或者是“忽然有个急事需要你帮忙”。□ 　　29 要在事务性的工作和管理型的工作之间取得一个平衡点。□ 　　30 养成早睡早起的习惯。□ 　　31 每天晚上都要保证充足的睡眠，但是不能睡得过多。□ 　　32 对别人来说优先度很高的工作，你也应该尽量协作。□ 　　33 做事情要简单明快。□ 　　※关于进行交流的 14 个建议 　　时间与所有事情都有着紧密的联系。交流和时间一样，对业务员来说也是不可缺少的重 要因素。为什么这么说呢？因为成功最重要的要素就是人际关系，而人际关系就是靠交流培 养起来的。接下来，我从时间管理的角度，对在工作中与别人的接触以及各种交流，提出 14 条建议： 第 43 节：时间管理的 97 个建议(2) 　　34 一定要明确地传达你想传达给他人的事项，要有责任感。□ 　　35 向他人询问有效使用时间的方法。□ 　　36 让自己周围所有人都变得很有自信。□ 　　37 努力让自己也很有自信。□ 　　38 不要做让他人的自信心崩溃的事情。□ 　　39 不要采取让别人觉得恐怖的态度。□ 　　40 对正在做让别人不快的事情的人，要耐心地加以说明劝解，让他不要做了。□ 　　41 下属要努力获得上司的信任。□ 　　42 要有让所有的人都提高生产效率的想法。□ 　　43 不要受他人打扰，增加自己的自由时间。□ 　　44 尽量让处于整个组织下层的人也能对一件事情做出自己的判断和结论。□ 　　45 不是仅仅带着问题来，而要培养下属自己能去解决问题的能力。□ 　　46 问自己以下两个问题，来试着分析自己的工作： 　　※你有没有在做没有必要的事情？别人有没有在做没有必要的事情？□ 　　※你在做的事情是不是别人都能做的？□ 　　47 在给下属分派工作的时候，要清楚地对任务加以说明，让他完全理解。□ 　　※提高开会效率的 8 个建议 　　在销售这一行中，开会有着重大的意义。因为开会的时候，大家可以互相交流，还可以 一起来讨论解决工作中的问题，决定一些重要的事情，或者想出一些新的意见和建议。开会 将会越来越成为销售成败的关键，所以，现在介绍一些提高开会效率的建议： 　　48 为了节省时间，应该在开会之前先简单碰个头，让大家都有个准备。□ 　　49 在开会之前多花些时间做准备，让开会的时间尽量缩短，可以早点结束。□ 　　50 尽量控制参加会议的人数。□ 　　51 严格遵守开会和闭会的时间。□ 　　52 在停止召开例会之前，要考虑好这么做是不是会带来什么危害。□ 　　53 不管是什么会议，事前都应该明确议题。□ 　　54 会议的议题应该集中在一个焦点上，在开会之前让所有与会者进行确认。□ 　　55 如果你出席了会议，但是觉得这是在浪费时间的话，就问一下会议的组织者：“我还 有必要继续参加这个会议吗？”□ 　　※有关办公室工作的 5 个建议 　　从时间管理的角度出发，提出以下 5 个关于办公室的建议： 　　56 经常收拾整理自己周围的东西。□ 　　57 把文书按照重要的顺序分类排列，标上 A、B、C。□ 　　58 下班回家的时候，一定要把桌子上的东西收拾干净。□ 　　59 在办公桌的周围，只放对工作有用的东西，不必要的东西一律不放。□ 　　60 尽量一次性地处理文书工作。□ 　　※有关每日计划的 4 个建议 　　“一天就是一生”，能坚持做到把每一天都当成一生来过，就是你人生成功的秘诀。俗话 说：“千里之行，始于足下。”漫漫人生，就是靠你一步一步走出来的。所以，我觉得每天抽 出 30 分钟来做当天的计划，每天晚上用 30 分钟的时间来反省自己今天一天的表现，是很重 要的。以下就介绍 4 个关于每日计划的建议： 　　61 每天要抽出一定的时间来系统安排一天的计划。□ 　　62 每天都在笔记本的“今天应该做的事情”一栏中写上相应的活动安排，然后按照优先 顺序排列。□ 　　63 最大限度地利用你的笔记本，做计划、记录，它可以成为你工作时的参考。□ 　　64 为了摆脱每天无所事事的状态，每天至少要做 3 件事情。□ 　　※有关长期计划的 11 个建议 　　为什么我要把长期计划列入时间管理的范围之内呢？因为长期性的工作往往很容易就 被遗忘了，老认为还有好多时间呢，结果最后就敷衍了事，计划被无限期地延长。所以，我 在这儿向大家介绍有关长期计划的 11 条建议： 　　65 决定你的安排，把你的人生理念写下来，并且进行推敲，然后排列优先顺序。经常 把你的实际行动和你的人生理念进行对照检查。□ 　　66 事先决定一个期限，每隔一段时间制定公司或者是事业部门的使命和目标。□ 　　67 决定你的安排，把你在公司中的目标写下来，并且进行推敲，然后排列优先顺序。□ 　　68 制定一个合适的标准，来评估自己的目标实现的程度。按照这个标准，不断修正自 己的目标，以求获得最大的成果。□ 　　69 重新看一遍已经写出来的长期目标的内容，尽量用具体、容易计算目标实现程度的 方式来表现。□ 　　70 尽量以远一点的，你能够想像得到的未来为对象，来制定长期计划。□ 　　71 从社会生活、兴趣、精神生活、经济、家庭、工作、能力开发、健康等角度出发， 写出各方面都比较均衡的人生目标，并且进行推敲，然后排列优先顺序。□ 　　72 要经常自己对自己说：“我自己制定的人生目标，是一定要实现的。”□ 第 44 节：时间管理的 97 个建议(3) 　　73 根据长期目标，来制定每个月以及每一周的目标，再根据这些月度和周度目标，制 定每天的活动计划，使目标的设定具有一贯性。□ 　　74 经常检查一下自己每天 24 小时的活动是不是保持了一定的稳定性。□ 　　75 经常考虑一下在社会生活、兴趣、精神生活、经济、家庭、工作、能力开发、健康 等各方面，对自己的生存构成最大的威胁的东西各是什么。□ 　　※关于不拖延工作的 15 个建议 　　时间的存在是看不见的，所以很重要的一点就是对时间进行适当的分段。很多人会觉得 时间的存在和空气一样，要多少有多少，其实一旦到了紧要关头你忽然觉得时间不够的时候， 才会感受到原来时间也是那么重要的，有时候甚至可以关系到生命。下面，就介绍一下 15 个建议： 　　76 给活动的目标设定期限。□ 　　77 对写在“今天应该做的事情”这一栏中的活动项目进行优先顺序的排列。□ 　　78 按照优先顺序来开展工作。□ 　　79 排在第一位的最重要的工作，无论如何也要在当天完成。□ 　　80 做好各种准备防止有其他事情来干扰你完成最重要的工作。□ 　　81 在完成优先度很高的事情之前，不做其他工作。□ 　　82 养成优先完成位于第 2 象限的事情的习惯。□ 　　83 哪怕是很困难的工作，只要它是重要的，就要先做。□ 　　84 留出时间来处理突发事件。□ 　　85 选择最适合做这项工作的时间带，并且在那段时间里一口气做完。□ 　　86 把困难的工作当成是一种游戏，试着挑战一下。□ 　　87 觉得有些倦怠或者烦躁的时候，就暂时停止手头的工作，等到恢复了精力的时候再 做。□ 　　88 严格按照计划来行动。□ 　　89 为了能够有效地完成工作，要借助周围的力量。□ 　　90 留出自己一个人可以安静思考问题的时间。□ 　　※关于获得成果/实现目标的 2 个建议 　　91 在这个世界里，有一些东西是不管你做什么都改变不了的，你要接受这个事实。□ 　　92 在你追求目标的时候，要按照“Achievement 系统(实现篇)”来做，它能帮助你切实有 效的实现你的目标。□ 　　※关于节约时间／排除琐碎事务的 5 个建议 　　93 为了找出你浪费时间的原因，花点功夫来做一个时间分析日志。□ 　　94 如果别人要你做的事情你觉得并不重要的话，就明确告诉对方你不做。□ 　　95 使用时间分析日志，来分析在经常实行的日常事务中有没有什么事情是可以不做的， 有的话就把它记下来。□ 　　96 减少用于社交的时间。使用时间分析日志来发现问题、分析问题并加以讨论。□ 　　97 在看电视的时候，只挑选那些真有观看价值的节目。□ 　　第三章“神奇笔记本” 　　1※“笔记本”能帮助你的商业技巧提高一个层次 　　如果给你一道题，让你举出一样业务员必备的工具时，你的答案会是什么呢？我想应该 每个人都会说是“笔记本”吧。 　　我觉得应该没有一个没有笔记本的业务员，可是问题在于虽然都是笔记本，然而笔记本 的内容不同，产生的作用也大不相同。 　　一直以来的传统型笔记本都只不过是一个简单的“日历”，就算说是日程安排表，也仅仅 只是把今后的日程安排记录下来而已，并没有什么真正的价值。 　　就像“今天××点要去拜访××”、“下一周的面谈是这么安排的”，仅仅就是一本简单的备忘 录而已。 　　我作为一个业务员，从切身的体验出发，觉得业务员们应该使用的是更有战略性、更有 效的笔记本。 　　“用了这种笔记本，销售额可以倍增！” 　　“只要一看着笔记本，我脑子里的点子就如泉涌，一转眼就实现了目标！” 　　真希望能有这样的笔记本。可是任何地方都没有这种理想化的笔记本。 　　没有的话，就自己做吧。所以，我就做了一种叫做“Achievement”的笔记本(商标为 “AchievementPlanner”)。 　　这种笔记本里汇集了我 30 年的销售经验，以及一直致力于自我能力开发的过程中取得 的实际成绩，还有参加过我的研习会的 10 万学生的心得和经验。正因为如此，这种笔记本 绝对不是简单的日历，也绝对不是简单的日程安排表。 　　具体的内容我会在后面进行介绍。由于大家的帮助，这种笔记本在业务员中间取得了很 好的反响，他们都觉得“这真是太有用了”！对我表示了深深的感谢。 　　对业务员来说，“太有用了”就是指“可以赚钱”、“可以完成定额”、“可以实现目标”、“可以实 现自我”等意思。我作为制作者，真是没有比听到这样的评价、看到这样的效果更能让我高 兴的事情了。 　　我想先介绍一下我所考虑的笔记本应该起到的作用。这样你就可以明白 Achievement 笔 记本和以前的笔记本有什么本质的区别，以及我为什么要开发 Achievement 笔记本。 第 45 节：神奇笔记本 　　当然了，我从来没有打算断言说不使用 Achievement 笔记本你就不会成功。就像前面说 过的那样，这个笔记本集中了业务员的所有需要。我只是想让你能了解这些精华，以及如何 才能最大程度地来利用笔记本的要点。可能还有好多别的好的笔记本，Achievement 笔记本 只是一个比较好的例子而已。如果有越来越多的业务员能够使用 Achievement 笔记本，那么 作为制作者来说，我自然会非常高兴，没有比让更多的人掌握这种集中了众人的销售经验的 笔记本的使用方法，并且对他们的销售生涯产生正面影响更让我高兴的了。 　　那么，接下来我就总结一下使用该笔记本时的几个要点，希望对你有所帮助。 　　※确认优先顺序 　　销售是靠数字来决胜负的。为了提高你的销售额和利润，究竟哪些顾客、哪些企业、哪 种渠道是最重要的呢？其次重要的顾客、企业和渠道又都是什么？一定要明确地排列出优先 顺序。 　　然后，把对实现你的目标有作用的、有希望和你签约的顾客，按照优先顺序明确地排列 出来，根据这个顺序来预约和他们的面谈。本来，你应该与最能让你赚钱的顾客保持最紧密 的联系，但是差劲的业务员却总是按照和谁最容易预约到面谈就先和谁预约的顺序来安排工 作，所以每到月末的时候，他总是不能完成定额，销售业绩自然也就只能排在很靠后的位置。 　　对优秀的推销员也好，对差劲的推销员也好，每周一都是如期而至，并不是说优秀的推 销员每周就有两个周一，给差劲的推销员一周的时间，却给优秀的推销员两周的时间。因为 不能明确工作的优先顺序，就在成果上产生了巨大的差异。这世界对谁都是十分公平的。 　　※按照优先顺序明确标记该做的工作 　　一个人做销售的时候还好，如果是一个团队来做的话，优先顺序经常会发生改变，所以 要格外注意。 　　哪怕你已经事先安排要先做这个工作的，可是突然出了一件急事，你就不得不优先去处 理这件急事，这时候，你就需要从工作的重要性和紧急性这两点出发，来重新考虑优先顺序。 应该把重要的工作放在你精力最集中、最容易做出成果的高峰时期来做，然后再来处理紧急 事件。要把重要的工作清楚地记在你经常能看到的地方，这样你才不会忘记。 　　※同时处理几项任务 　　业务员是很繁忙的。除了主要的业务、次主要的业务，还有很多不得不处理的事情，有 时候真是会忙得一塌糊涂，恨不得一个人分成两个人来用。 　　如果你除了做销售，还要负责发送付款通知以及处理进账等各种事项的时候，不应该采 取今天发送付款通知，明天进行出账处理，后天确认进账金额的这种拖拉机式的工作方法。 而是应该把应该一天完成的工作集中起来做完，这样就不容易出错，提高工作的正确率和效 率。把需要处理这些工作的时间清楚地记录在你的笔记本上，然后通过自我管理来实施。 　　如果你从事的是工商行业的话，还有支付下月成本、票据处理、委托银行进行融资等各 项工作。如果在资金的流通上有富余的话，可能还会有股票投资的工作。所以，就需要你把 这些工作都集中起来，在一定的时间内来完成。 　　※计划下一桩买卖 　　对有希望成交的销售，应该至少提前两三周，来考虑计划和提案。不少业务员对某一件 事情过于集中，而忘了去考虑新的业务，所以应该养成在做一件事情的时候，偶尔暂停一下， 考虑一下下一步该做什么的习惯。 　　※让笔记本成为你的上司 　　能不能提高你的业绩，就全看你的笔记本了。因为，你的笔记本管理着你所有的行动。 只要让我看一下笔记本，我就能正确地判断这名业务员的销售额。由此可见，笔记本中记载 的内容有多么重要。 　　由于你的笔记本掌管着你所有的行动，所以对一名业务员来说，真正的上司并不是和你 在一个办公室里的上司，而是你的笔记本。笔记本计划了你的整个人生。 　　2※最强大的笔记本--“Achievement 笔记本”“Achievement 笔记本”的基本构成就是 B6 版 《圣经》大小的一个系统笔记本。 　　内容如下所述。当然了，并不是说没有这种笔记本，就一定不能对你的销售活动做出有 效的时间管理，但是因为“Achievement 笔记本”经过十万多个业务员的试验，确实比一般的 笔记本有效，所以我向你推荐该笔记本。你可以吸收该笔记本的优点和精华，对你现在使用 的笔记本进行升级。 　　※中长期日程安排表 　　你可以通过该表安排 3 年之内的日程。通过详细归纳年度行动计划，来管理中长期行动 计划表。 　　【要点】首先制定中长期的行动计划。以此为基础，制定年度行动计划，然后以达到年 度计划为目标，归纳出具体的行动方案。 第 46 节：月度行动计划表 　　※月度行动计划表 　　通过该表，你可以确认这个月内能够开拓多少新的有希望签约的顾客，并对与这些顾客 的接触频度以及进展状况进行管理。首先填入你预想的人数，然后一个一个地检查到底实现 了多少。 　　【要点】很重要的一点是，要事先填入你的行动主题、成败的确认表以及你想像中通过 实现该目标可以完成的事项。记住千万不能单纯地记录事实，因为这么做的目的是为了让你 事先有个准备，做一次“预习”。 　　(1)“本月必须完成的 20 件事” 　　按照优先顺序，列出必须做的事情。 　　(2)“每日活动检查表” 　　由“早起的执行情况”、“目标确认”等总计 16 个项目构成，对这 16 个项目进行逐个检查。 　　(3)“月度有希望签约的新顾客管理表” 　　一张管理表可以记录 35 名有希望签约的顾客。需要记录的除了顾客的姓名和联络方式 外，还有对每一名顾客的不同目标，业务员预计该业务能对销售额具体做出多大的贡献，应 该销售的商品是什么等。要点在于要记录你采取了什么方式来接触那些有希望签约的顾客， 把这些都用记号来填写。比如，电话是 T，碰头是 A，一起吃饭是 M。事先把你的预想填在 该表上，然后再对最终实行了多少进行检查。 　　※周度行动表 　　“这一周和下一周，到底要做什么呢？”“必须要做的事情是什么？”“哪件事情必须最优 先地完成？”从整体上明确把握以上内容，就是设定这张表格的目的。 　　具体来说的话，你需要填写的内容有本周需要接洽的顾客、本周的目标以及最优先的课 题，然后按照检查表一项一项地确认该项工作是否完成。这么做可以帮助你切实地实现你的 目标。 　　对业务员来说，想要使工作顺利地进行下去最大的要点就是设定好一周内的工作框架。 　　这是因为，如果在销售中不明确“这周要销售什么商品”、“该商品要以哪些顾客为对象” 这些内容的话，开展工作的时候就会觉得没有明确的目标，最终也就得不到什么好的成果， 时间就这么被白白浪费了。 　　差劲的业务员不能很顺利地与顾客预约到面谈，即便有一定的战术，也缺乏战略性的思 考。如果不明确“这一周我需要做的是什么”以及具体的方法的话，成功是没什么希望的。为 了不要每次都急急忙忙地应付工作，就应该对每一周的工作好好地做出计划。 　　※每天的行动表 　　“Achievement 笔记本”最大的优点就在于此。详细的内容将在后面进行介绍。使用该表 的要点就是，明确为了达成当天的目标而应该做的事情，以及该见面的顾客，并且对为了实 现这些目标，每天都做了哪些事情进行管理。 　　※目标设定表 　　由以下 6 张表格构成。关于详细内容将在后面进行介绍。 　　※人生理念表--填入你的价值观、哲学、信条以及个人的人生理念。还有“对自己的人生 来说最重要的东西”、“为什么一定要成功”等构成你行动动机基础的事项。 　　※职业目标表--填入你在工作任务以及职业上的核心目标，以及为了实现这些目标，你 在具体行动上的目标。 　　※个人的人生目标表--填入你个人生活上的目标，对具体的课题进行定量，并把它作为 目标记录下来。 　　※PowerPartner 目标表--填入对实现你的目标能起协助作用的 PowerPartner，以及你对 该 PowerPartner 的具体期望与要求。 　　※时间管理的目标表--为了更有效地开展工作，把你想体验并学习的时间管理技巧作为 目标记录下来。 　　※新方案表--记录不必立刻就着手进行，但是从长远角度考虑应该实行的新方案以及想 到的点子，等有合适的机会的时候，再加以实行。 　　※“人生理念表”的填写方法以及实例 　　所谓的人生理念，是指在每个人的整个人生中，被认为是最有价值的价值观、哲学、信 条以及理念。 　　企业为了将来的发展，进行自我变革，推进战略性经营的时候，也有必要首先明确企业 的理念。然后，由企业理念出发，明确经营理想，制定经营战略，并进而按顺序制定具体的 中长期目标以及年度目标。 　　而作为一个个人，如果你想带着目标生活的话，也首先要明确自己的人生理念，然后确 定自己的理想，按顺序制定具体的战略、战术以及每天的实践计划。 　　人生的目的以及人生的理想人生理念【人生的目的】 　　·爱自己的家人、爱自己、爱顾客，作为爱的实践者来度过这一生。 　　【人生的理想】 　　※保险工作就是一种爱。要成为销售部中最优秀的成员。 　　※成为专业的金融规划师，年收入达到 5000 万日元，成为业界中的模范人物。 第 47 节：人生理念表 　　※发挥妻子的手工才能，开一个面向手工爱好者的商店。【卓越】 　　·追求自身存在的无限可能性，在所有活动中都追求最高的质量。 　　【正直】 　　·做人要正直，对待所有的事物都要诚实。 　　【爱】 　　·通过努力工作使这个世界上的人，哪怕再多一个也好，让他们从心底感到高兴。 　　【成功的基础】 　　※为了家人的幸福。 　　※为了孝顺父母。 　　※为了证明自己的存在，实现自我的价值。 　　※“职业目标表”的填写方法以及实例 　　把你的工作任务分成几个方面，制定比较均衡的目标。 　　为了完成你的年度目标以及行动主题，明确自己的工作任务是什么。可以把你的工作任 务分成 3 至 5 个方面，记录下来。 　　比如，销售经理的工作任务可以分为以下几个方面： 　　※征聘人才。(招聘最优秀的那 5%的人才) 　　※员工培训。(教授业务员如何去开拓有希望的新顾客、做商品介绍以及销售时做最后 争取的一些技巧) 　　※市场营销。(做市场开拓、经常去开发新的市场) 　　※管理和激励。(管理业务员，激励他们，让他们形成良好的动机) 　　※日常销售。(对所有商品进行日常的销售) 　　职业上的目标职业上的目标 M&M(Magagment&Motivate=管理和激励) 　　·根据下属制定的目标，对他们进行充分地管理，到 9 月底之前，实现平均每人 2000 万 日元的销售额。 　　【日常销售】 　　·作为自己来说，在 4 月到 9 月底之间的半年内，实现每个月签约 10 个，销售额达到 2000 万日元。【征聘人才】 　　·11 月底之前，招到 10 名优秀的人才。 　　【员工培训】 　　※面向新人的培训：在每周一和周四对新员工进行如何开拓有希望的新顾客以及如何与 他们进行接触的培训，持续 3 个月。 　　※面向中坚业务员的培训：对他们进行做商品介绍的技巧指导，每天 1 个人，每次 1 个 小时左右，在 11 月底左右完成对所有中坚业务员的培训。 　　【市场营销】 　　·在 9 月底之前向有希望的新顾客发送 500 份 DM(一种营销方法，意为免费直投)，从他 们中间最终开发出 50 名新顾客。※对每个核心任务的目标，都要具体地写下来。 　　※“个人的人生目标表”的填写 　　方法以及实例 　　从以下 6 个方面来具体展开。 　　※与能力开发相关的方面。 　　※与家人、家庭相关的方面。 　　※人际关系方面(包括 PowerPartner)。 　　※与健康、体力相关的方面。 　　※与爱好、教养有关的方面。 　　※与储蓄、经济有关的方面。 　　对每一个方面都尽量设定 1 至 2 个目标，目标没有具体期限。一般以 1 年为基准。 　　个人的人生目标个人的人生目标【能力开发】 　　A1 今年的目标是活用在 Achievement 研修中学习到的东西，彻底提高与人交流的能力。 　　A7 每个月阅读 2 本专业方面的书。 　　【家人与家庭】 　　A4 寒假和暑假的时候与全家人一起出去旅行。 　　A5 在家人生日的时候，召开生日 Party。 　　【人际关系(PowerPartner)】 　　A2 记住要留出高质量的时间给你一生中真正的 PowerPartner，尽量增加与他们谈话和 交流的时间。今年内的目标是让 5 个人成为你的 PowerPartner。 　　【健康与体力】 　　A10 每天坚持跳绳。 　　A9 到 8 月底之前把体重减轻 7 公斤。 　　【爱好与教养】 　　B1 在 8 月份取得围棋的初段资格。 　　【储蓄与经济】 　　A3 在 12 月 31 日之前，存满 100 万日元。 　　·每月存 5 万日元。 　　·发奖金的两个月，每个月存 25 万日元。所以是 25 万日元×2=50 万日元。 　　·实践青木式储蓄法。※A、B 表示重要度。数字表示优先顺序。 　　※“PowerPartner 目标表”的 　　填写方法以及实例 　　“PowerPartner”指的是“想帮助你成功的人，同时，他的成功就是你的成功”。 　　说你的成功和你的 PowerPartner 的成功紧密联系在一起，毫不是夸张的说法。请你参照 具体的实例，把你对你的 PowerPartner 做出的具体贡献记录在“PowerPartner 表”上。 　　你为了 PowerPartner 的成功所花费的时间，这种时间投资哪怕只是一点点，将来也会给 你带来巨大的分红的。 　　PowerPartnerPowerPartner【日本太郎(下属)】 　　·为了帮助日本太郎成功，把我所有的知识、经验和技术都教给他。(5 月底为止) 　　【山田太郎(下属)】 　　·和他一起参加×月份的研修。为了山田太郎的成功而全力以赴。 　　【菊地早苗(下属)】 　　·为了能让菊地早苗得到幸福，要向他提供所有对他在成长过程中有帮助的信息。对待 下属，要记住“给人以鱼，不如教人以渔”的道理，要把方法教给他们。【木下花子(妻子)】 第 48 节：时间管理的目标表 　　·为了让妻子得到幸福，可以不惜一切代价，可以受最大的苦。让自己成为妻子更好的 商量对象，每周至少 1 次，每次 2-3 小时，与她进行高质量的谈话。 　　【岗本太郎(朋友、经营者)】 　　·希望他能在成为一个优秀的经营者方面获得成功。所以，要和他一起进行各方面的学 习。 　　※“时间管理的目标表”的填写 　　方法以及实例 　　填写最有效的时间管理的目标。 　　在出门的时候，也一定要随身携带该笔记本，如果是在办公室工作的话，就把笔记本放 在桌子上展开，使你随时都可以看得到。这样，可以使你在视觉上形成随时都要为实现目标 而努力的意识。 　　花一点时间把时间管理的目标写下来，事实上就是一种对时间的投资。这么做可以让你 得到巨大的分红，因为你可以节约大量的时间。 　　通过掌握制订“时间管理的目标”的方法，并且把制定这些目标作为日常生活的一部分， 把它作为习惯的话，就可以更为有效地利用时间，用更少的努力和时间，来获得更多的成果。 时间管理的目标时间管理的目标 A1 把 80※20 的法则作为行动的准则。 　　A2 用早晨开始工作的前 30 分钟，来制定当天的计划，并且加以确认。 　　A3 开展行动要迅速。 　　A5 写信之前打草稿，不要再用手写了，而是要利用录音笔。 　　B1 对每一件工作的时间期限都加以限定。B2 在你觉得工作效率已经从最高峰开始滑落 的时候，就暂时放下手头的工作，试着做一些其他优先顺序比较靠前的工作。 　　A6 严格遵守开会、预约的面谈以及其他一切约好了的时间。 　　A4 不断开拓位于第二象限的顾客。※A、B 表示重要度。数字表示优先顺序。 　　※“新方案表”的填写方法以及实例 　　“新方案表”可以让你把所有脑子里浮现出来的新方案以及各种点子、计划，一个不漏地 全部记录下来。 　　在往这张表里填写内容的时候，哪怕是优先顺序排在很低的，也可以先写下来。每周至 少 2-3 次从这些内容中抽出一部分，填入到“每天的活动表”中。 　　但是要注意，在把这些内容填入“每天的活动表”中时，应该有选择性，不要把并不是很 重要的内容都往里填。要不然“每天的活动表”里的内容就会变得十分庞杂，一点儿也不精练， 失去了存在的价值。 　　当然了，在往这张“新方案表”里填写的时候，不必有这些顾虑。因为现在看来优先度不 高的事情，也许到了明天就成为优先度最高的了，所以暂时就把你所能想到的点子、计划都 保存在这张表中吧。 　　新方案工作新方案个人【电脑】 　　·获取电脑培训班的消息。收集有关因特网的信息。 　　【建设网络】 　　·与川上进行商谈。决定定期召开的研习会的主题。选定每次开会的会场。 　　【交流会】 　　·植木正夫组织的交流会事宜。同学会名册的事宜。 　　【家庭与家人】 　　·修理空调。收拾除雪机。准备健太郎的生日礼物。修理卧室的门。 　　【市民生活】 　　·5 月黄金周的时候，参加义卖活动。 　　【教会】 　　·捐赠。购买《圣经》。 　　※把工作和个人的事情分开来写。所有项目都不用排列优先顺序。每个月都填入新的内 容。分类可以看个人的情况，只要自己觉得合适就可以了。3※用笔记本重新开始你的职业 生涯 　　Achievement 笔记本最大的特点就是结合了优先主义管理与时间管理。让我们先来做一 张标有优先顺序的一日活动列表吧。 　　使用“笔记本”对你的行动进行 　　战略性管理(1 天的行动) 　　AchievementCo， 　　DAILYPLANNER 今天的目标：与三浦先生签约 　　最优先的主题：认真地听别人说话 　　1 日(周一)今天应该做的事情检查优先 　　顺序项目名称详细内容(内容和参加人员)VA7 会议本周的计划确认 VA1 做商品介绍三 浦夫妇签约+介绍新顾客 3 人 VA4 探讨、研究中村社长倾听现状 VA2 保障工作佐藤先生转 交证券 VA5 公司内部事务今井先生准备明天的商品介绍 VB2Tel 从税理士列表中预约 2 个 人进行面谈 VA3 一起午餐把内田先生引见给大西先生 VA6 处理事务田中先生一起制作进 账表和申请表 VB1 保障工作给上个月签约的顾客打电话进行售后跟踪 TM80※20 的法则 VA1 把生日礼物亲手交给山田先生 VA2 关于母亲要去东京的事情给家里打电话用以下时 间控制符号来检查活动列表 V=完全完成/=部分完成 　　※=非常紧急，立刻就得采取行动！↓=结束了 　　()=参照→=已经开始了 　　()=完成委托……填入被委托方的姓名首字母 MEMO(备忘录)杉本先生 4 月 16 日 15： 00 永野先生 4 月 10 日 19：00 尾崎先生长子出生通过佐藤先生介绍他的弟弟给我认识与三 浦先生签约并且介绍其他顾客给我今天一天按照计划完成了所有任务明天继续努力！支出 记录项目用途(金额)项目用途(金额)交通费 310(赤坂)交际费用 3，000(内田、大西)交通费 150(神田)买点心的费用 1，500(佐藤)交通费 300 交通费 450(川崎)交通费 350(藤泽)本月的目 标 DAILYPLANNER3W 的继续 Time 预定(计划、约定)结果(实际业绩、记录)7：008：00 田 中和田中一起完成了入账处理处理其他事务打电话预约了和杉本以及山田的见面 9：00 会 议会议↓↓10：00 预约 2 名税理士面谈打电话预约了与税理士的面谈↓打电话给尾崎 11：00 移动移动和内田、大西共进午餐和内田、大西共进午餐 12：00↓↓↓↓13：00 移动移动见中村 社长与中村社长约好 4 月 10 日的面谈 14：00 移动↓移动 15：00 与今井一起准备商品的介绍 ↓↓给中村社长寄感谢信 16：00 打 5 个追踪电话↓总结要点↓和所长见面 17：00 移动移动↓↓18： 00 伊藤先生转交证券伊藤先生完成↓↓介绍他的弟弟给我认识 19：00 移动移动↓↓20：00 三浦 先生家预约好的拜访三浦先生↓↓合同 21：00↓↓金子小姐、石田先生↓↓帮我打电话介绍其他 顾客 22：00 移动(直接回家)↓↓总结↓移动 23：00↓今井做的商品介绍↓制作资料 24：00 第 49 节：认真地听别人说话 　　※ActionList 　　在笔记本左边那一页，填入当天必须实行的行动列表。对已经写在你行动列表上的事项， 每天都要反复地看几遍，在确认了哪些确实是那天必须做的事情以后，最后确定列表内容。 　　制作列表的要点在于：与工作相关的内容要从上往下写，而私人性的事务(个人的私事 以及家庭的事情)则要从下往上写。 　　在中间的地方可以写上时间管理的目标。(比如在举出的例子中，写的是：“按照 80※20 的法则来行动！”) 　　注意事项 　　要对排列在 ActionList 中的项目进行优先顺序的排列。 　　其重要度用以下的符号来表示(参照实例)： 　　A：非常重要 　　B：重要 　　C：多少有点价值 　　重要度的顺序用阿拉伯数字来表示。 　　检查要点 　　□今天的目标明确了吗？ 　　□给每个项目都标上优先顺序了吗？ 　　□该表中有“不紧急但是很重要”的项目吗？ 　　□处理工作和私事的时间得到平衡了吗？※用 ActionList 来控制一天的“战略” 　　排列优先顺序 　　DAILYPLANNER 今天的目标：与三浦先生签约 　　最优先的主题：认真地听别人说话 1 日(周一)今天应该做的事情检查优先 　　顺序项目名称详细内容(内容和参加人员)VA7 会议本周的计划确认 VA1 做商品介绍三 浦夫妇签约+介绍新顾客 3 人 VA4 探讨、研究中村社长倾听现状 VA2 保障工作佐藤先生转 交证券 VA5 公司内部事务今井先生准备明天的商品介绍 VB2Tel 在税理士列表中预约到 2 次面谈 VA3 一起午餐把内田先生引见给大西先生 VA6 处理事务田中先生一起制作进款表 和申请表 VB1 保障工作给上个月签约的顾客打电话进行售后跟踪※4※工作关系 TM80※20 的法则※4※时间管理的目标 VA1 把生日礼物亲手交给山田先生 VA2 对母亲要去东京一事给 家里打电话※4※个人事务用以下时间控制符号来检查活动列表 　　V=完全完成/=部分完成※=非常紧急，立刻就得采取行动！↓=结束了()=参照→=已经开 始了()=完成委托……填入被委托方的姓名首字母※记录预约的面谈和行动的实际结果 　　把这些记录在笔记本的右边那一页。 　　根据列在下面行动列表中的事项的优先顺序制定出一天的日程安排。当然了，要从标 有 A 的项目开始，按照重要程度一个一个地往下填。 　　在右侧那栏里把行动的结果记录下来。 　　预约的注意事项 　　要考虑到你在移动过程中所花时间的有效性来预约和他们的见面。你在行动的时候，应 该总是把“在移动过程中有没有什么事情可以处理”作为考虑的一个因素，总之，尽量要最大 效率地把时间利用起来。 　　确认预约的要点 　　□做好计划的项目是不是按照优先顺序来排列的？ 　　□时间的分配合适吗？ 　　□是不是被紧急度高而重要度没有那么高的工作打乱了阵脚？ 　　□移动的过程是不是很没有效率？ 　　□移动的时间合适吗？ 　　□可以对几件工作进行同时处理吗？ 　　□彻底执行了“80※20 的法则”吗？ 　　※预约和行动结果的记录可以让你知道 　　下一次行动应该采取的战略 　　确认你制定的计划是怎么实现的。哪怕失败了也没有关系。这之间的“差距”肯定能让你 知道下一次的行动中应该采取什么战略。 　　本月的目标 DAILYPLANNER3W 的继续 Time 预定(计划、约定)结果(实际业绩、记录)7： 008：00 田中和田中一起完成了入账处理处理其他事务打电话预约了和杉本以及山田的见 面 9：00 会议会议↓↓10：00 预约 2 名税理士面谈打电话预约了与税理士的面谈↓打电话给尾 崎 11：00 移动移动和内田、大西共进午餐和内田、大西共进午餐 12：00↓↓↓↓13：00 移动移 动见中村社长与中村社长约好 4 月 10 日的面谈 14：00 移动↓※3※移动 15：00 与今井一起 准备商品的介绍↓↓给中村社长寄感谢信 16：00 打 5 个追踪电话↓总结要点↓和所长见面 17： 00 移动移动↓↓18：00 按照优先顺序，从战略的角度来制定你的计划。要尽量争取让你在移 动中所花的时间更加有效。※开支记录和备忘录 　　记录一天中所有的金钱收支情况。现实的支出都是成本，所以记录这些就是一种成本管 理。比如，可以想到的支出有交通费、在茶馆碰头时的费用、请客吃饭的费用、招待的费用 以及买书的开销等等。 　　可以利用备忘录，来对你的大脑进行梳理。 　　确认支出费用的要点 　　□该项支出对实现你的目标有帮助吗？ 　　□能期待产生与你的支出相应的成果吗？ 　　□这些支出与实现你的人生目标相称吗？ 　　□在有希望签约的顾客身上花的本钱有效用吗？ 　　□你意识到这些支出除了是金钱上的成本以外，同时还是时间上的成本了吗？ 　 第 50 节：成本管理以及大脑的梳理 　　利用※开支记录和备忘录来进行 　　成本管理以及大脑的梳理 　　每天都有大量的信息涌向业务员，所以要培养自己的一副火眼金睛，来确切地进行信息 处理。 　　MEMO(备忘录)杉本先生 4 月 16 日 15：00 永野先生 4 月 10 日 19：00 尾崎先生长子出 生通过佐藤先生介绍他的弟弟给我认识与三浦先生签约并且介绍其他顾客给我今天一天按 照计划完成了所有任务明天继续努力！支出记录项目用途(金额)项目用途(金额)交通费 310(赤坂)交际费用 3，000(内田、大西)交通费 150(神田)买点心的费用 1，500(佐藤)交通费 300 交通费 450(川崎)交通费 350(藤泽)哪怕是个人的事情，也要进行成本管理。把支出控制 在与你实现目标相称的范围之内，可以提高你的成果。 　　※做出第二天的行动计划 　　所有一切都完成以后，开始计划第二天的行动。