服装外贸
理单跟单实务
主讲人：王丽娜
一、理单跟单认知
出口企业
签订出口合同—采购原材料—组织生产—出运—交货—出汇
分拨、物流、零售、售后服务、品牌推广等一系列增值环节，我国出口
企业基本上未参与。
一、理单跟单认知
理单跟单员
是指在企业运作过程中，以客户订单为依据，跟踪产品或服务运作流向的
专职人员。
工作界定
（1）理单：是指将客户的订单进行翻译、整理、补充，核对，并作出一份
完整的可用于指导生产的指令性文件的过程。
（2）跟单：是指根据订单的要求进行产品品质、生产进度的跟进，以确保
产品符合订单或产品标准的要求并能如期出货的过程。
一、理单跟单认知
工作特点
（1）责任大
（2）沟通，协调
（3）做好客户的参谋
（4）工作节奏快速、多变
（5）工作综合性强
素质要求
（1）分析能力
（2）预测能力
（3）专业知识
（4）法律知识
（5）谈判能力
（6）物流知识
二、服装外贸理单跟单操作流程
一般外贸操作流程
（1）合同签订
（2）款式样确认
（3）色样确认
（4）品质样确认
（5）面辅料生产或采购
（6）订单大货生产
（7）报关出运
二、服装外贸理单跟单操作流程
（一）款式样确认流程
（1）确定尺寸
（2）确定面辅料品质
（3）确定面辅料颜色
（4）确定工艺
（5）编制打样通知单
（6）样衣面辅料准备
（7）样衣制作
（8）内部评审
（9）寄送样衣
二、服装外贸理单跟单操作流程
（二）色样确认流程
（三）品质确认流程
（1）面辅料色卡
（2）打色样
（3）印、绣花样
（4）打印、绣花样
（5）打洗水样
（6）确认
（1）面料样卡
（2）面料打样
（3）辅料样卡
（4）辅料打样
（5）面、辅料样确认
二、服装外贸理单跟单操作流程
（四）大货前期流程
（五）大货生产流程
（六）大货出运流程
（1）面辅料采购或生产计划
（2）面料生产
（3）面料检验
（4）辅料生产
（5）辅料检验
（1）工厂评估
（2）产前样制作及确认
（3）产前会议
（4）大货生产及检验
（1）订舱
（2）报检
（3）认证
（4）报关
第四章、服装样衣确认
在服装外贸过程中，通常客人先下打样单，由于或外贸公司根据打样
单来制做样衣，然后寄交客户进行审核，在所有的资料包括面辅料的搭配、
颜色、款式、工艺、尺寸、价格等全部通过后，客人才有可能下正式的大
货订单。
打样单表头分析
注：有时客户也把货号称之为原样号或原单号。
（1）客户名称的图标；
（2）SAMPLE ORDER：样品订单；
（3）DATE：填写下打样单日期。2009-1-10；
（4）SEASON：季节。FALL2009:2009年秋（指该样衣是2009年秋季上
市的款式）；
（5）PROTO#：货号。0955/0956/0957;
（6）STYLE#：款号。65671LTD/65672LTD/65673LTD，是客户给服装所
订的一个编号，同一个客户的服装款号具有唯一性，是不能重复的；
（7）REO#：参考样编号。无；
（8）FROM：来源。填写下单的客户名字；
（9）FABRIC：面料。INTERLOCK棉毛布；
（10）GROUP：组别；
（11）SIZE：尺码；
（12）TYPE OF SAMPL：样品类型；
（13）APVD BY：批准人。该处由下单人签字。
打样单款式图
NOTE部分的说明
（1）确认样
确认样是在大货生产前由服装工厂制作的一种样品，其面辅料考样
用与订单材质要求近似的材料来替代，最好用正确的面辅料。其主要目
的是让客户确认样衣的款式和工艺。
（2）产前样
产前样是用正确的大货面辅料，采用模仿大货的流水工艺所制作出
来的样衣。
（3）船样
船样是从大货生产中挑选出来的，能够代表本批大货平均质量水平
的完整包装的产品，也称为大货样。
规格单测量位置翻译
TOTAL LENGTH HPS TO CROTCH 躯干长（肩颈点到裆底）
TOTAL LENGTH HPS TO SIDE LEO 总长（肩颈点到跨）
CHEST WIDTH 1''BELOW AH 胸围
ACROSS SHOULDER 肩宽
SLEEVE LENGTH @ AH SEAM 袖长
SLEEVE OPENING RELAXED 袖口大
SLEEVE INSEAM LENGTH 袖底缝长
ARMHOLE OPENING 袖窿大
FRONT NECK DEEPTH 前领深
BACK NECK DEEPTH 后领深
HIP WIDTH 臀围
LEG OPENING 腿围
打样单的主唛
服装品牌名
尺码说明
服装面料成分说明
服装产地
客户代码
根据实际情况填写工厂名称
代码、合同号、款式号
客户名称及地址
对折线说明
洗涤保养说明
打样单通知单
情况一：
客户仅提供参考样
情况二：
客户仅提供规格单
+款式图
情况三：
客户提供参考样+规格单
情况四：
客户提供参考样+打样单
首先分析客户提供的原参考样目的：1.款
式参考；2.尺寸参考；3.面料颜色参与；
4.面料品质参与；5.印绣花参考；6.标牌
等参与；7.工艺参考等。在后续工作中及
时从客户索取缺失的相关资料。
针对客户仅有规格单这种情况，要及时询问
客户的面料颜色、品质、印绣花、各种唛头、
包装、装箱资料及要求等。
明确客户的参考样用途，然后结合客供的规
格表找出尚缺的资料。
这种情况相对来说资料最为齐全，只需核实
这种唛头及包装资料是否齐全即可。
衣服洗涤标识
水洗
机械常规洗涤
手洗 不可洗涤 常规洗涤水洗
水温不超过60°
水洗 水温
不超过40°
水洗 水温
不超过40°
中速洗涤
可机洗
水温不超过40°
不可机洗 可漂泊
（氯和氢）
不可漂泊
可漂泊
（氯）
须使用含氯
的漂白剂
可熨烫 不可熨烫
须垫布熨烫 蒸汽熨烫 低温熨烫 中温熨烫 高温熨烫
可干洗
过程中含烘干
不可干洗
衣服洗涤标识
可用所有
干洗溶剂清洗
降低水份 短时干洗 低温干洗 可用滚筒烘干 不可烘干
轻轻拧干 不可拧干脱水 吊挂晾干 平放晾干 不可日晒 于阴凉处吊挂晾干
挂干于阴凉处
平放晾干
滴干 平铺自然干 于阴凉处晾干 小心干洗
三、样衣内部评审
（1）评审人员组成，在各部门抽一名负责人进行评审，在大订
单和客户要求严重的情况下，应增加生产部厂长和品管部部长参与
评审。
（2）评审依据：客供样衣和客户提供的打样技术资料。
（3）填写评审表：评审人员应针对样衣提出意见并签字，如不合
格必须再修改或重做后再评，一直到内部通过之后方可寄交客户。
评审表还应有审核人员签字。
三、样衣内部评审
内部样衣评审表：课本P61
【评析】
根据内部评审的目的，一般要用《内部样衣评审表》进行评审
结果的记录，以备留底查询。评审表的内容一般包括：
（1）样衣的基本信息，客户、款号、类别等。
（2）样衣的总体要求。
（3）评审结果。
（4）评审人签字。
三、样衣寄送
寄样单的作用是记录该样衣的基本情况，如款号、货号、订单
号，是哪种性质的样衣，样衣各部位的尺寸规格，面辅料的使用情
况等。以备客户收到样衣后进行确认。
三、样衣客户确认
客户对样衣检查，会得出以下结论：OK、NO+意见（一般称
修改意见）、OK+（一般称确认意见）。
第五章、服装面辅料颜色确认
一、色样确认
（一）打色样通知单缮制
（二）色样寄送单缮制
（三）色样客户确认
二、印绣花样确认
第七章 服装面辅料采购与检验
一、面辅料采购单缮制
通过前部分的样衣准备，印绣花品质、面辅料颜色及品质的确认，
即完成了前期打样过程，开始进入订单的大货生产阶段。
大货生产包含3个阶段：前期准备（主要是大货面辅料准备，包括
面辅料的采购和检验，以及订单产前样的制作）、中期生产以及末期
包装验货和出运。
第七章 服装面辅料采购与检验
1）列出每件衣服所用到的面辅料（即面辅料清单）
2）算出每件衣服的单耗
3）列出单件用料明细
4）核定采购数量
5）复核
6）列出详细的采购明细单
【任务安排1】
第七章 服装面辅料采购与检验
1）先列出每件衣服所用到的面辅料
2）算出每件衣服的单耗
3）列出单件用料明细
4）核定采购数量
5）缮制采购单
【任务安排2】
第七章 服装面辅料采购与检验
二、面辅料采购合同缮制
采购清单缮制完成之后，应立即下达给物料采购部门。采购部门
在收到采购指令后，根据物料的具体要求，安排工厂进行生产。正常
情况下，这些物料供应商应该就是前期提供面辅料色卡和品质样，并
得到客户确认的工厂。为保证订单的顺利进行，不应随意更改供应商。
第七章 服装面辅料采购与检验
三、面辅料采购跟单
在采购单下达以后，跟单员要负责跟踪面辅料大货生产和到货情
况，以便及时掌握生产的进度，做出相应的安排。因此，跟单员要制
定一份物料采购订单的跟单进度表（简称“跟进表”）。
物料跟进表通常要包括以下信息，每份订单的款号、数量、采购
数量、下采购单的时间、到货时间等。
第七章 服装面辅料采购与检验
四、大货面辅料检验
目前很多服装企业存在的错误做法有：
（1）在物料到达加工厂之后，不能及时检验品质。
（2）除了不能及时检验品质外，数量也不能及时清点。在裁剪结束后才发
现数量短缺，致使尺码搭配不符合订单要求。
（3）面料检验与辅料同时进行。由于辅料工与检验员的工作职责、内容不
同，并不能及时有效发现面料问题。
（4）某些服装企业依赖100%的裁片检验。但是如果换片率过高，会造成
严重的色差问题。如果在裁片检验时才发现面料的品质不良，会让工厂陷于巨
大经济损失的困境。因为面料供应商不可能接受退回的裁片，另外缝纫车间还
会被迫停工，影响交货期。
不管是在半成品阶段还是在成品阶段才发现面料品质不良，都将使服装企
业陷于被动局面。不论何种情况发生，如果不能履行交货期就可能会导致客户
取消订单或者索赔。因此，最好的预防方法是在生产前发现问题、解决问题。
第七章 服装面辅料采购与检验
四、大货面辅料检验
（一）面料的品质控制
1 面料的品质控制原则
2 面料检验的主要项目
3 面料检验的方法
（二）辅料的品质控制
1 掀钮
2 印花叶
3 胶袋
4 条形码
5 洗唛
6 纸箱
第八章 服装大货生产
在确认样经过客户确认以及大货面、辅料备好后，大部分客户
会要求供应商或生产企业用准确的面、辅料制作产前样。在产前
样确认以后，再召开产前会，检查各个细节，这就是产前品质管
理（或称为产前检验）。
有效的产前品质管理（或称产前检验）是服装品质的重要保证，
是准时交货的重要保证，也是服装跟单的重要内容。
第八章 服装大货生产
一、产前样的制作与确认
1.产前样的作用和意义
（1）代表即将生产的大货的面料、辅料、板型尺寸和相关
技术参数。
（2）产前样确认OK后即可开始大货生产。
第八章 服装大货生产
2.产前样与确认样的区别
首先，制作确认样时的面辅料，大都不是大货产品，是
面辅料供应商提供的品质样品。
其次，确认样一般只涉及到一个有代表性的规格（如中
间码），由于推挡不准确等问题其他规格可能会有错误，只
有通过打齐码（或跳码）产前样，才能将这些问题提前解决，
消除风险。
第三，确认样一般只涉及到一个颜色，面、辅料的配色
有时也不是最匹配，这些都可以通过产前样制作得到及时的
解决。
第八章 服装大货生产
第四，按照品质管理的要求，在生产前必须对面、辅料
加工性能进行试验。
综上所述，可以把产前样认为是一个生产的标准，一个
品质的标准，一次工艺的试验。
产前样是用正确的大货面辅料制作的，原则上要求数量
齐色齐码，但如果尺码过多或者颜色太多，也可以合理搭配。
3.制作产前样
第八章 服装大货生产
4.产前样的确认
产期样制作完成后，内部评审合格提交客户确认。
（1）样品的尺寸和试穿的意见；
（2）做工和外观的意见。
第八章 服装大货生产
产期样制作完成后，内部评审合格提交客户确认。
（1）工艺技术文件（主要制作生产通知单和面辅料卡）必须
正确无误。
（2）在准备工艺技术文件时，要求工艺技术文件清晰。
二、生产工艺技术文件缮制
第八章 服装大货生产
目的：将订单的相关部门人员集合起来，针对其中的问
题统一看法与意见，明确分工，明确职责，便于生产及生产
过程中的安排与控制。
（1）安排生产计划，明确生产进度。
（2）明确检验标准和要求。
（3）明确包装细节和要求。
三、产前会议和产前检查
第八章 服装大货生产
1.产前检查
（1）面料和里料的检查
（2）辅料的检验
（3）缝合方法的检查
（4）尺寸规格的检查
（5）客户的样品确认意见复核
（6）其他检查
2.生产计划
（1）明确面辅料的数量是否满足订单数量以及加成数量。
（2）明确裁剪、缝纫、整烫开始和结束的日期以及最后包装
的日期。
第八章 服装大货生产
首件封样不同于产前样。它是由生产部门、生产班组以及流
水线操作工按照工艺文件规定的技术要求所生产的第一件产品。
为了保证大货生产的品质，品管部门应该督促生产车间或者生产
班组进行首件产品合格封样。如果首件封样不合格，必须在改进
后再次封样，直到合格为止，才能进行真正的大货流水生产操作。
四、首件封样的缮制与评审
第八章 服装大货生产
1.首件封样的对象
2.封样的范围
所有涉及该款式的生产部门、生产线都需要进行首件封样。如果某款
在三条生产线生产，那么品质管理部门应要求三条生产线都提交首件封样，
并进行封样。
封样是对生产的全过程进行，包括裁剪、印花、缝纫、锁钉、熨烫、
折叠和包装等全过程。
3.封样的内容
（1）面辅料是否正确；
（2）尺寸是否在允差范围内；
（3）做工存在什么问题；
（4）是否有改正措施。
第八章 服装大货生产
1.检验前准备
五、大货检验
（1）准备齐全的资料
（2）检验装箱单
（3）检查装箱单
第八章 服装大货生产
2.大货抽样检验的步骤与方法
（1）抽取样品
（2）检验包装
（3）箱内成衣的包装
（4）检验面辅料
（5）检查成衣
（6）疵病计数
（7）检查尺寸
（8）试穿
（9）分解检查
（10）检查结果的评估
（11）重新检验
（12）检验报告
（13）复杂包装的处理
（14）分批检验
（15）装船样
第八章 服装大货生产
六、检验报告的缮制与解析
第九章 服装装箱与出运
一、装箱明细表缮制
二、订舱
三、服装出运
四、出运相关单据
第九章 服装装箱与出运
三、服装出运
1.海洋运输
2.铁路运输
3.航空运输
4.集装箱运输和国际多式联运
5.其他运输方式
第九章 服装装箱与出运
1.海洋运输
海洋运输优点：运量大、运费低、对货物的适应性强。
海洋运输缺点：
（1）易受自然条件和气候等因素影响，风险较大。
（2）普通商船的航运速度相对较慢，因而，对不能经受长途
长时间运输的货物和易受气候条件影响以及急需的货物，
一般不采用海运。
第九章 服装装箱与出运
（1）班轮运输
班轮是指按照预定的航行时间表，沿着固定的航线，按照既
定的港口顺序，收取相对固定的运费（即“四固定”），经常从
事航线上各港口之间的船舶。特点：
（1）有四固定的基本特点。
（2）有船方负责配载装卸，装卸费包括在运费中，货方不再另
付装卸费，船货双方也不计算滞期费和速遣费。
（3）船、货双方的权利、义务与责任豁免，以船方签发的提单
条款为依据。
（4）班轮承运货物的品种、数量比较灵活，货运质量较有保证，
且一般采取在码头仓库交接货物，故为货主提供了较便利
的条件。
