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互联网营销宝典
医管家医管家--张强张强
--营销的本质
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前言前言
一、通过对本课程的学习，大家重新认识营销。一、通过对本课程的学习，大家重新认识营销。
二、如何对用户进行分类，进行按需营销。二、如何对用户进行分类，进行按需营销。
三、企业在满足短期效益的前提下，如何通过三、企业在满足短期效益的前提下，如何通过
营销进而长远发展，基业长青。营销进而长远发展，基业长青。
课程目标
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前言前言
课程结构
P:大家对营销的理解
有误区，只是在做吸
引顾客的工作。
R:户外广告吸引眼球
不交心，企业销售模
式以及极端追求效益
导致的
营销的本质 区别与推销 满足顾客需
要
营销短视症
如何保留顾
客
抓住用户痛
点研究改进
需要，欲望，
需求关系
广义理解竞
争对手
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目
录
C
O
N
T
E
N
T
S
营销的本质
营销和推销的区别
营销满足顾客需要
营销短视症
1 营销的本质
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一、营销的本质一、营销的本质
讨论：你觉得什么是营销？（2分钟）
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一、营销的本质一、营销的本质
人们对营销的理解就像是青春期的孩子对
性的理解一样：每个人都在谈论它，但是
没有人知道该如何去做；每个人认为别人
都在做，所以每个人都说自己也在做。
台湾铭传大学 杨俊明教授
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营销是广告？
营销是搞活动？
营销是促销打折
？
营销是销售？
一、营销的本质一、营销的本质
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一、营销的本质一、营销的本质
吸引顾客A 保留顾客B
中国大部分企业对于营销，更多的是关注广告的投
放-----吸引顾客。
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那问题在于如何留住用户呢？
一、营销的本质一、营销的本质
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比如国内酒店退房服务比如国内酒店退房服务
服务态度一般不信任顾客服务态度一般不信任顾客 查房确认是否消费查房确认是否消费 房卡丢失要赔款房卡丢失要赔款
一、营销的本质一、营销的本质
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信任顾客，你说没有消费就没有消费；信任顾客，你说没有消费就没有消费；
不会要求收回房卡，还会主动让顾客收藏房卡，给顾客留不会要求收回房卡，还会主动让顾客收藏房卡，给顾客留
下美好回忆；下美好回忆；
一、营销的本质一、营销的本质
国外呢？国外呢？
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一、营销的本质一、营销的本质
经典案例----costco好市多
好市多（Costco）是美国最大的连锁会员制仓储量贩店，于1976年加州圣迭戈
成立的Price Club，七年后华盛顿州西雅图成立的好市多，在2009年是美国第三大、
世界第九大零售商。
好市多是会员制仓储批发俱乐部的创始者，成立以来即致力于以可能的最低价
格提供给会员高品质的品牌商品。目前 好市多在全球七个国家设有超过500家的分
店，其中大部分都位于美国境内，加拿大则是最大国外市场，主要在首都渥太华附
近。
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一、营销的本质一、营销的本质
巴菲特和芒格的玩笑 深受启
发创立小米的雷军
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低价
A
优质
B
高顾客满意
C
costco好市多的成功营销
一、营销的本质一、营销的本质
和沃尔玛相差无几； 全球精挑细选，选择不
多，全是最好的；
无理由退货，无限定时间；
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costco成功秘诀就是----
1、消费群体定位较高收入群体
2、低价+优质
3、培养忠实的会员：在好市多有三种会员，金星会员和商业会员每年会
费55美元，执行会员每年会费100美元。尽管加入成会员并非难事，但因
为有会员费使很多临时购物者望而却步。那些付了费的会员则不得不进
入仓储店购物，以求物有所值。保证所有商品无限期退货，让顾客享受
至高无上的权益，没有理由不来消费。2014年costco的销售利润是10亿
美元，但是会员续费比例是90%，会员费收益达到24亿美元。
一、营销的本质一、营销的本质
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一、营销的本质一、营销的本质
讨论：你认为自己所负责医院，是通过
什么吸引顾客，又是通过什么保留顾客
的？（2分钟）
2 营销让推销变的多余
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二、营销和推销的区别二、营销和推销的区别
营销的目的就是让推销变得多余。
----彼得·德鲁克（现
代管理学之父）
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二、营销和推销的区别二、营销和推销的区别
苹果粉丝追逐苹果新品
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二、营销和推销的区别二、营销和推销的区别
游戏机的营销怎么做
游戏与健康和学业的矛盾游戏与健康和学业的矛盾
家长和孩子的矛盾家长和孩子的矛盾
广告语
XX游戏，游戏中的战斗机
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二、营销和推销的区别二、营销和推销的区别
任天堂Wii
营销部门
洞察研究
不误健康
不误学习
改进游戏
体感游戏
实现客厅运动，不误健康；
非上瘾体验，不误学习；
多个游戏手柄，有利于改善亲子关系。
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二、营销和推销的区别二、营销和推销的区别
2013年退市，销售一亿部。
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讨论：根据任天堂的案例，如何在自己的医院营
销中做到差异化竞争？（5分钟）
二、营销和推销的区别二、营销和推销的区别
3 营销满足顾客需要
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营销就是在满足客户需要的同
时创造利润。
---菲利普·科特勒（现代营销
学之父）
问题：什么是满足客户需要？问题：什么是满足客户需要？
三、营销是满足顾客需要三、营销是满足顾客需要
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1、需要（needs）--人缺乏某种东西时产生的一种抽象的主观
意识（抽象的），比如你口渴了想要喝水。
2、欲望（wants）---满足需要的一种具体形式，想喝的一种
具体产品（依云、冰露、农夫山泉、娃哈哈等）
3、需求（demands）---在一定的价格水平下，消费者愿意并
且能够购买的商品数量。
三、营销是满足顾客需要三、营销是满足顾客需要
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需要是抽象的，欲望是具体的
三、营销是满足顾客需要三、营销是满足顾客需要
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三、营销是满足顾客需要三、营销是满足顾客需要
具体例子：周末想去轻松一下（放松需要）
一种选择高价买一张音乐会门票
一种选择是一场40元的电影
还有一种就是在家看电视（消费欲望）
那么这三种选择的需求量依次是音乐会因为很贵
所以最低，而电影比较平价会有比较多人选择，
而最高的就是在家看免费电影电视节目。（需求）
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三、营销是满足顾客需要三、营销是满足顾客需要
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讨论：根据以上例子请举例说明需要，欲望和需求
之间的关系。（3分钟）
三、营销是满足顾客需要三、营销是满足顾客需要
4 营销短视症
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四、营销短视症四、营销短视症
可口可乐的竞争对手是谁
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四、营销短视症四、营销短视症
不仅仅是百事可乐
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可口可乐的竞争对手是全世界能解渴的饮料
四、营销短视症四、营销短视症
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四、营销短视症四、营销短视症
可口可乐在国内的的竞争对手不是
百事可乐，是加多宝王老吉
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福州泌尿专科医院的竞争对手是谁？
我们公司的竞争对手是谁？
我们医疗行业的竞争对手是谁？
四、营销短视症四、营销短视症
讨论（2分钟）：
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四、营销短视症四、营销短视症
柯达错误估计消费者心理，贻误发展良机。
柯达研制出第一代数码相机，但是却认为其没有利润点，
战略上忽视了数码市场的开发。别的品牌纷纷占领数码相
机市场，柯达转型不及，后来被迫破产。
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还有摩托罗拉（呼机时代）被诺基亚所超越，诺基亚后来又因为
固守过去的成功被苹果三星所取代。这些例子不胜枚举，都是企业忽
略消费者需要，自己沉浸在过去的辉煌中，最终招致失败破产的命运
满足消费者的需要是永恒的，而产品
总是会被更新换代的。
四、营销短视症四、营销短视症
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总结：总结：
1、我们经历了门户时代，搜索引擎时代，社交营销
时代。
2、营销也从以生成为导向，产品为导向，顾客为导向，销
售为导向到现在的社会化营销为导向也在不断变化。
3、如果我们不创新，在吸引顾客的同时，不懂得保留顾客，
进而不能发现顾客，那顾客也不会给股东利益，企业也就
不能基业长青。
营销——它是组织所有成员的责任。
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远大伟业（香港）医疗投资集团
Thank You
mailto:info@
