某重科营销系统服务体系
薪酬激励方案
一、基本原则
1、 体现公司主动服务战略的原则
2、 体现提高激励透明度的原则
3、 体现与企业规模化扩张相适应的充分激励的原则
二、核心措施
1、以配件销售提成取代原来的绩效工资标准，通过配件销
售提成激励服务人员主动服务，维护良好的用户关系
2、制定基本量化的绩效考核指标和标准化的服务站长和售
后服务人员定级标准，提高服务人员薪酬分配的透明度
通
3、服务体系与销售体系采用同样的薪酬层级和岗位工资标
准，体现营销系统薪酬体系的标准化，同时通过提高服
务人员固定工资，进一步提高服务人员学习和工作的热
情
三、薪酬层级
与销售体系相同，体现营销系统薪酬的标准化：
IX VIII VII VI V IV III II I
H1 4800 4950 5100 5250 5400 5550 5700 5850 6000
H2 4600 4750 4900 5050 5200 5350 5500 5650 5800
H3 4400 4550 4700 4850 5000 5150 5300 5450 5600
H4 4200 4350 4500 4650 4800 4950 5100 5250 5400
H5 4000 4150 4300 4450 4600 4750 4900 5050 5200
H6 3800 3950 4100 4250 4400 4550 4700 4850 5000
M1 3000 3100 3200 3300 3400 3500 3600 3700 3800
M2 2800 2900 3000 3100 3200 3300 3400 3500 3600
M3 2600 2700 2800 2900 3000 3100 3200 3300 3400
M4 2400 2500 2600 2700 2800 2900 3000 3100 3200
M5 2200 2300 2400 2500 2600 2700 2800 2900 3000
M6 2000 2100 2200 2300 2400 2500 2600 2700 2800
F1 1800 1850 1900 1950 2000 2050 2100 2150 2200
F2 1600 1650 1700 1750 1800 1850 1900 1950 2000
F3 1400 1450 1500 1550 1600 1650 1700 1750 1800
F4 1200 1250 1300 1350 1400 1450 1500 1550 1600
F5 1000 1050 1100 1150 1200 1250 1300 1350 1400
F6 800 850 900 950 1000 1050 1100 1150 1200
四、定级标准
（1）分子公司分管服务的副总经理和技术经理的岗位工资
级别统一按照分别比分子公司总经理低 1 级和 3 级
（2）服务站长原则上定在 M 层，具体级别根据服务站设备
保有量得分乘各人年终绩效考核得分确定：
M 层设备保有量得分标准和定级得分标准：
工资
级别
设备保有量
设备保有量
得分标准
绩效考核得
分
定级得分标
准
（设备保有
量得分×
60%）+
（年终绩效
考核得分×
40%）
M1 900 台以上 100 分 88 分以上
M2 700~900 台 90 分 83-88 分
M3 500~700 台 80 分 77-82 分
M4 300~500 台 70 分 71-76 分
M5 100~300 台 60 分 65-70 分
M6 100 台以下 50 分
各服务站长
年终绩效考
核得分
58-64 分
注：定级得分取整数，小数点后数字四舍五入
说明：
a) 服务站设备保有量=定级年度前 5 年的设备保有总量+
定级年度预计新增销售台数；预计新增销售台数根据
服务站所在片区当年销售计划确定
举例：2003 年服务站设备保有量=1998 至 2002 年设备
保有总量+2003 年度预计新增销售台数
2004 年保有量=1999 至 2003 年设备保有总量
+2004 年度预计新增销售台数
以后各年保有量依此类推
b) 服务站设备保有量得分根据各服务站设备保有量，对
照上表确定；保有量介于两档之间的，按下一档得分；
不足 50 台的统一按 50 分计算
c) 服务站长岗位工资定级得分=（设备保有量得分×60%）
+（年终绩效考核得分×40%）
d) 定级得分低于 58 分的服务站长工资级别降至 F1 级
（3）售后服务人员统一定在 F 层，具体级别根据各人技术
评定得分乘各人年终绩效考核得分确定：
F 层定级得分标准
工资级
别
技术评定得分 绩效考核得分
定级得分标准
售后服务人员
定级得分=（技
术评定得分
*60%）+（绩效
考核得分*40%）
F1 90 分数以上
F2 86-90 分数
F3 81-85 分数
F4 76-80 分数
F5 71-75 分数
F6
各服务站长技
术评定得分
各服务站长年
终绩效考核得
分
70 分数以下
说明：
a) 售后服务人员每年进行一次技术评定，评定的项目包
括：掌握公司产品使用、维修技能品种的多少、技术
水平、理论水平、公关能力四项指标
b) 技术评定采用 6 人平分加权平均计算，其中总公司售
后服务部经理、分子公司总经理、分子公司分管服务
的副总经理或技术经理为常务评委，其余 3 名评委在
营销公司售后服务站长中指定
c) 售后服务人员定级得分=（技术评定得分*60%）+（绩
效考核得分*40%）
（4）岗位工资级别确定后，根据各人实际工龄和各层工龄
工资标准(H 层每两年 150 元、M 层每两年 100 元、F
层每两年 50 元)确定最终岗位工资（层级岗位工资+工
龄工资）
说明：新提拔的服务站长适用 M 层（每两年 100 元）
工龄工资标准
五、级别调整
（1）分子公司分管服务的副总经理和技术经理：
每年随分子公司总经理调整后的工资级别，分别按照比
分子公司总经理低 1 级和 3 级确定；但分子公司分管服
务的副总经理和技术经理绩效考核成绩低于 60 分时，工
资级别在随总经理工资级别调整后，降低一级
（2）服务站长：
每年年终重新统计各服务站设备保有量，同时对服务站
长进行绩效考核，根据重新核定的设备保有量得分和绩
效考核得分，按定级标准中的计算方法计算服务站长定
级得分，对照 M 层定级得分标准确定各服务站长下一年
度的工资级别
（3）售后服务人员：
每年年终对售后服务服务人员进行技术评定和绩效考核，
根据技术评定得分和绩效考核得分，按定级标准中的计
算方法计算售后服务人员定级得分，对照 F 层定级得分
标准确定售后服务人员下一年度的工资级别
六、薪酬构成
分子公司分管服务的副总经理和技术经理：见销售体系薪酬
激励方案
服务站长和售后服务人员：岗位工资（含工龄工资）+绩效
提成（配件提成）+特殊奖励
七、配件销售提成标准
（1） 2003 年各分子公司服务站配件销售提成率根据各
服务站人均配件销售额、人均设备保有量和平均每台
保有设备配件销售额与全国平均水平的历史数据对
比分析确定如下：
子公司
分公司（除
贵阳、天津、
南宁、青海
和东北）
贵阳、青海、
天津和南
宁
东北
配件销售提成率 16% 21% 27% 30%
（2） 2004 年起，各服务站配件销售提成率=上一年配件
提成率/公司总体销售保底增长率
说明：2003 年新产品批量上市，服务人员增加较多，配件
销售提成率不与公司总体销售保底增长率挂钩
八、配件销售提成发放
（1）配件销售提成与配件销售回款率挂钩：配件销售回款
率必须达到 95%以上，低于 95%不发放配件销售提成
（2）服务人员绩效考核每年两次，配件销售提成结合绩效
考核时间和考核成绩，每年发放两次
（3）服务站长根据《售后服务人员业绩考核指标组成表》
每月对下属售后服务人员服务人员进行打分，售后服务
人员绩效考核指标包括：投诉败诉次数、用户满意度、
派工单内容、派工单上交及时性和维修成功率
（4）技术经理或分子公司分管服务的副总经理根据《售后
服务站长业绩考核指标组成表》每月对服务站长打分，
服务站长绩效考核指标包括：投诉败诉次数、用户满意
度、费用控制、配件销售计划完成率和质量和管理反馈
月报
（5）绩效考核时，计算各服务站长和售后服务人员每月平
均得分作为绩效考核成绩
（6）绩效考核成绩确定后，首先分配服务站长配件销售提
成：
服务站长配件销售提成=[服务站配件销售提成总额/
（N+1）]*2*绩效考核得分
说明：N 代表服务站服务人员人数（含服务站长）；N+1
代表服务站长算作两名售后服务人员参与配件销售提
成
（7）服务站长分配剩余部分的配件销售提成额（服务站配
件销售提成额-服务站长实际配件销售提成）根据服务
人员绩效考核得分占所有售后服务人员绩效考核总得
分的比例进行分配
举例：某片区有 4 个服务人员，他们的绩效考核得分
分别是 87、73、62、54
则 得 87 分 人 员 提 成 比 例 分 别 为 ： 87/
（87+73+62+54）=%；其他人员提成比例照此方法类
推
九、特殊奖励：
（1） 服务人员特殊奖励指客户满意奖，对维护良好的
客户满意度的服务人员与服务站长发放的特别奖
励
（2） 每月对售后服务人员每张派工单的客户满意度
得分进行统计
（3） 年末统计售后服务人员年均客户满意度得分（∑
售后服务人员月客户满意度得分/12）
（4） 对省片区得分最高的售后服务人员（可并列）给
予一次性奖励（建议 5000 元）
（5） 年末统计各服务站年均客户满意度得分（∑服务
站售后服务人员年均客户满意度得分/售后服务人
员人数）
（6） 对全国得分最高的服务站长（可并列）给予一次
性奖励（建议 10000 元）
（7） 有客户投诉败诉记录的服务人员不得参与客户
满意奖评比；服务站客户投诉败诉记录超过全国平
均水平的服务站长不得参与客户满意奖评比
（8） 客户满意度在每次故障维修成功和例检服务完
成后，由客户在维修记录表和例检服务记录表上打
分；对客户满意度打分弄虚作假的售后服务人员，
一经发现，即取消该人员和该人员所属服务站站长
特殊奖励评选资格
