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    【完整版】2020-2025年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告.pdf

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    （二零一二年十二月） 2020-2025 年中国智能门锁行业 价值竞争策略制定与实施研究报告 可落地执行的实战解决方案 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业价值竞争策略概述 ....................................................................................................................8 第一节 智能门锁行业价值竞争策略研究报告简介 ............................................................................8 第二节 智能门锁行业价值竞争策略研究原则与方法 ........................................................................9 一、研究原则 ..................................................................................................................................9 二、研究方法 ................................................................................................................................10 第三节 研究企业价值竞争策略的重要性及意义 ..............................................................................11 一、重要性 ....................................................................................................................................11 二、研究意义 ................................................................................................................................12 第二章 市场调研：2018-2019 年中国智能门锁行业市场深度调研........................................................13 第一节 智能门锁概述 ..........................................................................................................................13 第二节 智能门锁发展及现状简介 ......................................................................................................14 一、智能门锁简介 ........................................................................................................................14 二、智能门锁种类革新 ................................................................................................................15 三、智能门锁技术介绍 ................................................................................................................15 四、智能门锁成本分析 ................................................................................................................16 五、智能门锁销售模式 ................................................................................................................16 六、智能门锁行业产业链分析 ....................................................................................................16 七、智能门锁行业五大门槛 ........................................................................................................17 （1）技术门槛 ..............................................................................................................................17 （2）时间门槛 ..............................................................................................................................17 （3）工艺制造门槛 ......................................................................................................................17 （4）服务门槛 ..............................................................................................................................18 （5）品牌门槛 ..............................................................................................................................18 第三节 智能门锁技术不断成熟，产业链清晰 ..................................................................................19 一、历史：智能锁在在中国起步相对晚，发展迅速 ................................................................19 二、产业链：智能锁行业已经形成清晰产业链 ........................................................................20 三、行业规模快速扩展，中国智能锁渗透率提升空间大 ........................................................20 （一）全球智能锁行业快速发展 ................................................................................................20 （二）中国智能锁行业高速发展，销售主要集中在工程与线下零售渠道 ............................22 第四节 在变革中前进：2019 中国智能门锁行业年度回顾 .............................................................23 一、市场：智能锁市场现状 ........................................................................................................23 二、品牌：中国智能锁企业阵营 ................................................................................................26 三、产品：产品与技术的升级 ....................................................................................................27 四、智能锁洗牌已进入关键期 ....................................................................................................30 五、智能锁发展任重而道远 ........................................................................................................33 六、2019 智能门锁行业大事件盘点：得失并存中的“破”与“立” ...................................33 第五节 2019 年我国智能门锁行业竞争格局分析 .............................................................................36 一、竞争格局：我国智能门锁企业数量快速增长，初步形成三大阵营 ................................36 二、行业洗牌快速展开 头部品牌效应初步凸显 ......................................................................36 三、看未来：行业洗牌将加速，技术与渠道力领先企业有望脱颖而出 ................................38 （一）消费升级推动智能家居产品需求提升，智能门锁渗透率料将提升 ............................38 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 （二）行业洗牌将持续，C 端市场料将成为主要看点 ............................................................38 第六节 重点企业分析 ..........................................................................................................................39 一、云丁科技 ................................................................................................................................39 二、德施曼：技术驱动，渠道与生产能力占优 ........................................................................41 第七节 2019-2025 年我国智能门锁行业发展前景及趋势预测........................................................41 一、中国智能门锁需求持续上涨 ................................................................................................42 二、中国智能门锁行业处于爆发增长期 ....................................................................................43 三、价格成为智能门锁普及最大障碍 ........................................................................................44 四、中国智能门锁行业存在安全风险 ........................................................................................45 五、智能门锁行业发展趋势 ........................................................................................................47 （1）智能门锁普及率将持续提高 ..............................................................................................47 （2）线上线下市场融合与博弈共存 ..........................................................................................47 （3）智能门锁产业市场竞争格局仍不明朗 ..............................................................................47 （4）安全问题受瞩目，技术发展待突破 ..................................................................................47 （5）行业标准的实施 ..................................................................................................................47 （6）技术方面 ..............................................................................................................................47 第八节 智能门锁行业痛点分析以及解决方案 ..................................................................................48 一、安全防范问题凸显 ................................................................................................................48 二、成本单价居高不下 ................................................................................................................48 三、平台建设难度较大 ................................................................................................................48 四、功耗较大问题仍是短板 ........................................................................................................48 二、行业解决方案 ........................................................................................................................49 第三章 企业价值竞争策略的基本类型与选择 ..........................................................................................51 第一节 价值竞争策略的与价格竞争策略的对比分析 ......................................................................51 一、相对于价格竞争具有相对广泛的市场针对性和适应性 ....................................................51 二、价值竞争相对于价格竞争，具有相对无限的竞争空间 ....................................................51 三、价值竞争相对于价格竞争更具有市场开拓创新能力 ........................................................51 四、价值竞争相对于价格竞争更突出了竞争的公平性和兼容性 ............................................52 第二节 价值竞争的特征和表现 ..........................................................................................................52 一、价值竞争是一种产品单一因素竞争向多因素竞争的转变 ................................................52 二、价值竞争是从注重产品内在因素竞争向产品内外因素相结合竞争的转化 ....................52 三、价值竞争实现了销售方式从推销观念向营销观念再向竞争观念的转化 ........................53 第三节 “顾客让渡价值”竞争理论与途径 ......................................................................................53 一、“顾客让渡价值”竞争理论 ..................................................................................................53 二、改变价值曲线逻辑--实现顾客所需的非凡价值 .................................................................54 三、重构价值创造系统--构筑顾客创造价值的平台 .................................................................55 第四节 价值竞争策略的基本类型与选择 ..........................................................................................57 一、产品创新策略 ........................................................................................................................57 二、产品品牌个性化 ....................................................................................................................57 三、产品服务竞争策略 ................................................................................................................57 四、战略联盟 ................................................................................................................................57 五、广告策略 ................................................................................................................................57 第四章 企业制定价值竞争策略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................59 第一节 公司制定价值竞争策略规划要点与准备工作 ......................................................................59 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 一、公司制定价值竞争策略规划要点 ........................................................................................59 二、规划企业价值竞争策略前的准备工作 ................................................................................59 第二节 公司制定价值竞争策略规划的主要内容 ..............................................................................60 一、公司制定价值竞争策略规划的主要内容 ............................................................................60 二、正确制定企业发展战略的步骤 ............................................................................................61 三、企业价值竞争策略规划包含的不同内容 ............................................................................62 第三节 构建价值竞争策略研究体系 ..................................................................................................62 一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................63 二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................63 三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................64 四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................64 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................64 （二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................65 第四节 科学制定价值竞争策略规划 ..................................................................................................65 一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................65 二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................66 三、提高决策者素质 ....................................................................................................................66 四、全面了解企业环境 ................................................................................................................67 五、科学制定价值竞争策略 ........................................................................................................67 六、降低风险 ................................................................................................................................67 第五节 制定价值竞争策略需注意事项 ..............................................................................................68 一、企业发展战略制定需注意的要点 ........................................................................................68 二、制定发展战略注意事项 ........................................................................................................68 三、制定价值竞争策略规划的注意点 ........................................................................................69 四、制定价值竞争策略规划容易犯的错误 ................................................................................70 五、不同阶段企业价值竞争策略的规划 ....................................................................................71 六、制定企业价值竞争策略要考虑的不同方面 ........................................................................71 第五章 2020-2025 年中国智能门锁企业价值竞争策略探讨与建议........................................................73 第一节 2020-2025 年中国智能门锁行业未来的竞争是价值的竞争................................................73 第二节 2020-2025 年中国智能门锁企业价值竞争策略....................................................................73 一、加大产品技术研发力度提升品牌识别度 ............................................................................73 二、避免产品同质化，提高产品附加值 ....................................................................................73 三、深耕渠道，塑造终端品牌影响力 ........................................................................................74 四、激活产品价值创造 ................................................................................................................74 五、面向高端 ................................................................................................................................74 第六章 2020-2025 年中国智能门锁行业基于顾客价值的企业核心竞争力的塑造................................75 第一节 顾客价值与企业核心竞争力的关系 ......................................................................................75 一、顾客价值是企业核心竞争力发挥价值性的前提 ................................................................75 二、顾客价值是形成企业核心竞争力的动力 ............................................................................75 三、企业核心竞争力为顾客价值提供了坚实的基础 ................................................................76 四、企业核心竞争力是企业拥有所创造的顾客群体以及新兴市场的长期保障。 ................76 第二节 基于顾客价值的企业核心竞争力的塑造方法 ......................................................................76 一、实施客户关系管理, 理顺顾客与企业之间的关系 .............................................................76 二、找出顾客最为关注的价值领域 ............................................................................................76 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 三、创新导向的顾客价值创造 ....................................................................................................77 四、培育以顾客为中心的企业文化 ............................................................................................77 五、企业内部营销管理 ................................................................................................................78 六、基于顾客价值的业务重组 ....................................................................................................79 第三节 案例分析 ..................................................................................................................................79 一、培养以顾客价值为导向的品牌竞争战略意识，提升品牌形象 ........................................80 二、结合顾客所需对企业进行合理定位，彰显品牌特色 ........................................................80 三、实施以顾客价值为主的营销策略，扩大品牌知名度 ........................................................80 四、重视面向终端客户的员工培训工作，塑造品牌内涵 ........................................................80 第四节 结论 ..........................................................................................................................................81 第七章 2020-2025 年中国智能门锁企业全方位推进“价值竞争策略”及实施路径探讨 ......................82 第一节 构建价值竞争策略推进体系：稳准推进公司价值竞争策略实施 ......................................82 一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................82 二、重塑智能门锁企业价值经营观念，推动文化再造 ............................................................82 三、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................82 四、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................83 第二节 产业结构层面 ..........................................................................................................................83 一、认识规律特征指导产业发展 ................................................................................................83 二、夯实产业基础促进产业健康 ................................................................................................83 三、优化产业结构，加强技术创新 ............................................................................................84 四、完善企业供应价值链 ............................................................................................................84 五、积极促进智能门锁企业的集约化建设 ................................................................................84 六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ........................................................................84 七、提升产业战略竞争力 ............................................................................................................85 第三节 市场运营层面 ..........................................................................................................................85 一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ................................................................................85 二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ............................................................................85 三、以客户为导向，满足客户需求 ............................................................................................86 四、创新经营模式 ........................................................................................................................86 五、价值创新开拓战略蓝海 ........................................................................................................86 六、紧跟市场发展 ........................................................................................................................87 七、实施“走出去”战略 ............................................................................................................87 八、坚持“五化”发展举措 ........................................................................................................88 第四节 技术创新层面 ..........................................................................................................................88 一、实施技术创新战略 ................................................................................................................89 二、大力增强科技创新能力 ........................................................................................................89 三、明确技术创新工作目标 ........................................................................................................89 四、构建高效的技术创新管理体系 ............................................................................................90 第五节 产品开发与竞争层面 ..............................................................................................................90 一、积极进行产品开发 ................................................................................................................90 二、产品式样竞争策略 ................................................................................................................91 三、产品大类竞争策略 ................................................................................................................91 四、产品使用价值竞争策略 ........................................................................................................92 第六节 营销推广层面 ..........................................................................................................................93 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 一、坚持营销的正确定位策略 ....................................................................................................93 二、注重实施营销中的品牌策略 ................................................................................................94 三、选择实施多元化营销手段的策略 ........................................................................................94 四、基于消费观念和文化导向的营销 ........................................................................................95 第七节 客户服务层面 ..........................................................................................................................96 一、服务将成为核心 ....................................................................................................................96 二、以顾客满意为核心 ................................................................................................................96 三、提高企业服务水平 ................................................................................................................96 四、与用户建立战略合作关系 ....................................................................................................97 五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ..........................................................................................97 第八节 企业管理层面 ..........................................................................................................................97 一、建立完善的企业管理体系 ....................................................................................................97 二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ............................................................................98 三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ............................................................................98 四、大力提高企业集团管控的能力 ............................................................................................99 五、提高人员素质，提高管理水平 ............................................................................................99 六、加强资金管理，提高企业融资能力 ..................................................................................100 七、开放式创新与组织学习 ......................................................................................................100 八、强化安全法制化建设 ..........................................................................................................100 九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................101 第九节 企业文化建设层面 ................................................................................................................101 一、企业文化的层次 ..................................................................................................................101 二、树立企业价值观 ..................................................................................................................101 三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................102 四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力 ..................................................................102 五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................103 第十节 人力资源管理方面 ................................................................................................................104 一、确立人才队伍建设目标 ......................................................................................................104 二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................104 二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................105 三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................105 第十一节 供应链管理层面 ................................................................................................................105 第十二节 小结 ....................................................................................................................................106 第八章 构建智能门锁企业实施价值竞争策略“管理、保障、调整”等机制的措施 ..........................107 第一节 构建价值竞争策略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................107 一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................107 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................108 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................108 第二节 构建价值竞争策略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................108 一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................108 二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................109 三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................109 四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................109 五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................109 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................110 第三节 构建价值竞争策略动态调整机制：完善价值竞争策略的主要措施 ................................110 一、完善价值竞争策略 ..............................................................................................................110 二、完善企业价值竞争策略的有效措施 ..................................................................................111 三、企业价值竞争策略创新调整的重要性 ..............................................................................112 第四节 持续变革是价值竞争策略的精髓 ........................................................................................112 第九章 盛世华研总结 ................................................................................................................................113 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................113 一、企业失败的原因 ..................................................................................................................113 二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................114 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................115 一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................115 二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................115 三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................115 四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................116 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................116 六、小结 ......................................................................................................................................116 第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................117 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 第一章 企业价值竞争策略概述 在新经济蓬勃发展，全球一体化更趋密切，新技术、新业态层出不穷的今天，我们必须能够对 新的经营理念和竞争模式的变化有所把握。那么，仅就企业市场竞争而言，许多成功的企业在竞争 战略上已经有了许多新的变化，这些变化的战略中枢已经明显地表现为以“价值”为核心的竞争， 即“价值竞争”。 第一节 智能门锁行业价值竞争策略研究报告简介 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本智能门锁行业价值竞争策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、 国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的 大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华 研监测数据及知识体系，在对我国智能门锁业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对智能门 锁行业价值竞争策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包 括： 智能门锁行业市场调研 企业价值竞争策略的基本类型与选择 企业价值竞争策略规划制定原则及依据 制定价值竞争策略的内容、方法步骤、流程 未来中国智能门锁企业价值竞争策略探讨与建议 企业全方位推进“价值竞争策略”及实施路径探讨 构建智能门锁企业实施价值竞争策略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为智能门锁行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来价值 竞争策略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对智能门锁行业价值竞争策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及价 值竞争策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 第二节 智能门锁行业价值竞争策略研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 二、研究方法 本智能门锁行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究 法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对智能门 锁行业进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 第三节 研究企业价值竞争策略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 一、重要性 价值竞争策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的重要战略之一，企业必须高度重视！ 企业的市场竞争，从根本上来说就是围绕满足顾客需求而展开的，正如菲利普·科特勒所指出 的“顾客是价值最大化者”。因此，所谓的满足顾客的需求，就是要为顾客提供最大、最多、最好 的价值。企业既然是以服务于顾客为宗旨，而顾客对满足其需求的东西又是有所选择的，那么，企 业所提供的东西要为顾客所接受，就必须为顾客创造出有“比较价值优势”的东西，即对顾客或消 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 费者来说是有更多的实际用处、更好的使用功能、更大的利益满足的东西。 随着市场经济的发展，消费者越来越处于市场主导地位，以顾客为导向的理念也越来越受到企 业的重视，顾客才是企业生存和发展的根本。企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，获得强 有力地竞争力，就必须不断地探寻顾客的需求，比竞争对手创造和传递更优异的顾客价值来赢得顾 客的认同和青睐，即顾客价值大小决定企业竞争力的强弱。企业要以创造顾客价值为出发点，以企 业获得持续回报为依靠，创建以顾客价值为中心的企业文化氛围，最终形成企业的核心竞争力。 二、研究意义 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 通过对价值竞争策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的 经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能 力。 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 第二章 市场调研：2018-2019 年中国智能门锁行业市场深度调 研 市场及竞争环境是制定企业价值竞争策略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 智能门锁概述 智能锁在中国的发展从上世纪 90年代初开始至今，随着中国经济和科技的高速发展，产品已 呈现百家争鸣的现象，在各阶段依次出现的代表类型为单机锁、单机锁、管家锁和联网锁等。 目前我国智能门锁行业已形成较为清晰产业链，上游主要包括处理器、生物识别、通信公司等；中 游主要包括传统锁具厂商、互联网锁具厂商、家电电子厂商、安防巨头等；下游主要包括云平台、 智能家居系统、渠道商及安装售后公司等。 全球智能锁销量快速增长，中国为主销区域之一但渗透率较低。根据 IoT合作伙伴计划联盟 (IoT Connectivity Alliance，简称 ICA联盟，是阿里巴巴联合物联网产业合作伙伴建立的物联网 标准联盟）发布的《中国智能锁应用与发展白皮书 2017》，2016年全球市场智能锁销量到 1100万 套（其中，日本达到 150万套，韩国达到 170万套，欧美市场达到 250万套，中国达到 350万套， 其它等市场约 200万套），预计到 2020年全球智能锁产业规模将达到 5100万套。从智能锁市场渗 透率来看，日韩两国智能锁发展较早，在行业沉淀、发展形态和市场普及等方面比较成熟，渗透率 较高，其中，2016年韩国智能锁渗透率高达 80%，日本和欧美分别为 40%和 15%，而我国仅有 3%， 未来发展空间大。 中国智能锁行业快发展，销售渠道集中于工程渠道和线下零售渠道。根据 ICA联盟发布的《中 国智能锁应用与发展白皮书 2017》，2015年中国智能锁产销量为 200万套，2016年约为 350万 套，2017年为 700万套，2015-2017年，中国智能锁行业的年均复合增长率将近 90%，预计 2020 年销量将超过 3200万套。区域分布上，据易观发布的《中国智能门锁产业白皮书 2017》，2016年 我国智能门锁销售集中于华东、华南区，分别占比 %和 %。渠道分布方面，据易观《中国 智能门锁产业白皮书 2017》，目前我国智能门锁销售渠道主要依托线下渠道和工程渠道，分别占比 50%和 40%，线上渠道占比约为 10%。 我国智能门锁企业数量快速增长，初步形成三大阵营。据全国制锁信息中心的数据显示，2018 年我国智能门锁企业已超过 2000家，较上一年增长了 67%。品牌格局方面，ICA联盟发布的《中国 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 智能锁应用与发展白皮书 2017》数据显示，2017年我国智能门锁品牌已形成三大主要阵营，专业 品牌仍是行业中坚力量，而互联网品牌多聚焦于公寓门锁。我们预计随着智能门锁销量更集中于头 部品牌，行业料将加速洗牌，一些研发力有限规模小的企业将被淘汰出局。 行业洗牌将持续，技术与渠道力领先企业有望脱颖而出。智能锁具有非常广泛的潜力市场，但 在行业兴起之初受技术瓶颈、市场推广瓶颈等限制，还难以形成刚需，一定程度上阻碍产业的发 展。我们认为未来智能锁行业洗牌将持续，将会有一批赶热点、技术能力不强、市场拓展不力的智 能锁企业被淘汰掉；另一方面，智能家居领域相关的针对 C端市场开拓能力领先专业智能锁企业有 望脱颖而出，例如在公寓市场与家用市场双发力的互联网基因突出的云丁科技和依托原有门锁生产 技术积累，较早开拓线下渠道的德施曼等。 第二节 智能门锁发展及现状简介 近几年，中国智能家居行业正进入快速发展期。智能门锁作为智能家居的入口级产品也成为智 能家居服务群的关键入口。同时，智能门锁作为家庭智能安防产品的核心单品，已经成为智能家居 生态链上不可或缺的核心组成部分。 伴随着人工智能等技术的发展和传感器等技术的进步，智能产品将在人机交互模式、智能化性 能上更加完善。物联网技术打破了“信息孤岛”效应，智能硬件从单品爆发向万物互联模式发展， 智能门锁随着互联网应用需求的发展，逐渐进入公众视野，国内市场从试水到不断拓展。 国内智能门锁的普及率远低于国际正常水平，目前不足 3％且集中分布在东南沿海地区，随着 B端市场的持续增长、C端市场逐渐走热，智能门锁在国内的市场风口即将来临，市场将进入井喷 期。 政策方面，发改委、工信部等 14个部门共同发布《国家物联网发展专项行动计划》，明确将智 能家居作为战略性新兴产业来培育发展，此外，地方政府也在密集出台政策和规划，如《促进智能 锁产业发展十条政策（试行）》，支持智能门锁迅速发展。 随着智慧城市和智能家居产业的兴起，智能门锁行业的关键地位逐渐显现。本报告将主要以智 能门锁进行行业洞察和机遇分析，并给出相应的行业解决方案。 一、智能门锁简介 近几年，中国智能家居行业出现了多项宏观利好因素：政府部门出台多项扶持政策、人工智能 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 技术迅速发展、消费者在智能家居领域消费需求激增等。在利好因素的刺激下，行业正进入快速发 展期。智能门锁作为智能家居的入口级产品也成为智能家居服务群的关键入口。同时，智能门锁作 为家庭智能安防产品的核心单品，已经成为智能家居生态链上不可或缺的核心组成部分。可以说， 谁主导智能门锁，谁就能领先智能家居行业。 二、智能门锁种类革新 智能门锁经历了传统机械门锁到电子门锁，再到智能门锁的发展历程。随着安防意识的逐渐形 成完善，智能家居服务的不断拓展，智能门锁进入公众视野，成为客户需求的主要选择。 传统机械门锁：采用机械密码组合的方式，钥匙插入锁孔后，齿孔和锁内的弹珠相互形成凸凹 配合，只要相互组合一致，即可顺利将锁打开。但由于钥匙和弹子凸凹组合的排序有限，会出现其 他钥匙能开启门锁的情况，导致门锁的安全性能大打折扣。 电子门锁：通过密码输入来控制电路或是芯片工作（访问控制系统），具有防盗报警功能的电 子密码锁代替传统的机械式密码锁，克服了机械式密码锁密码量少、安全性能差的缺点，使密码锁 无论在技术上还是在性能上都提高一大步。 智能门锁：区别于传统机械锁，在用户识别、安全性、管理性方面更加智能化的联网锁具。是 具有安全性， 便利性， 先进技术的复合型锁具。同时也是智能家居重要组成部分，可建设完善安 防家庭智能控制能力及匹配提供各项智能化的家居服务。 三、智能门锁技术介绍 智能锁的五金结构基本都延续自传统锁样式，而在外观结构上，基本由 6部分组成（外部）： 生物识别模块、显示屏、刷卡区、开门把手、应急电源、钥匙孔，智能锁突出的特点是联网操作。 目前智能锁的主流开锁技术主要有短距离无线技术识别（如蓝牙、NFC、RFID）、钥匙、密码、 指纹、指静脉、人脸、远程 APP等，在智能锁短距离连接技术占比中蓝牙占有率高。 随着通讯技术与平台连接便捷性的发展，智能锁也正在逐步过渡到联网时代，由短距离连接增 加互联网接入能力，其中现阶段占比最高是通过 WIFI直接利用家庭网络实现互联，而目前已经出 现了通过蜂窝网络进行互联的智能门锁，主要是通过 2G／NB－IoT的运营商网络，保证了连接的可 靠性。 在智能锁互联网接入的网络技术中，其中 WIFI技术更适用于家庭市场，而对公寓，租房，酒 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 店等市场，将 NB－IoT技术应用于智能门锁，用户完全不用布线，它具有比手机信号更强的覆盖能 力，又支持低功耗的管理，以低成本、低功耗的方式，实现更大范围的物联网信号覆盖通信，NB－ IoT门锁是把设备真正连接到物联网中，对门锁进行远程监控、管理。（在接入物联网的通信部 分：中移 OneMO NB－IoT模组 M5310－A、M5311，具备优势信号覆盖能力，平台连接管理能力，已 达成 NB－IoT门锁项目 50余个，与多家门锁企业已开展合作密切。） 四、智能门锁成本分析 目前主流的智能门锁市场价格均在几千元至上万元不等，相较于传统机械门锁几十至几百的价 格，较高的价格成为客户购买智能门锁第一道门槛。根据智能门锁行业的普遍成本构成情况分析， 硬件成本占据了相当的比例。 除此之外，运营成本和管理成本过高，更是加重了后端用户购买的压力。一把普通的智能门锁 出厂价在 300/400之间，一把“指纹+感应+密码”智能门锁出厂价在 500/800之间，一把相对高端 的智能门锁出厂价也就 1500元左右，某进口品牌到港价也不过两千元左右。而这些产品一到用户 的手上就变成了几千元甚至上万元，运营成本和管理成本成为阻碍智能门锁向大众普及的又一道门 槛。 五、智能门锁销售模式 随着行业的发展，智能门锁企业逐渐形成了三大阵营。一是传统锁具企业，二是互联网门锁企 业，三是跨行业企业。三大阵营围绕各自的优势，形成了三种不同的核心商业模式。传统锁具企 业：线下代理，实体店面销售，以上下级差价博取盈利。互联网门锁企业：线上线下协同，O2O的 典型商业模式。跨行业门锁企业：线上线下协同，以智能锁微入口进行产业的全面布局，市场价值 的最大范围和最大规模拓展。三种模式各有优劣，又在逐步融合。 商业模式 在智能锁产业分布方面，主要集中在深圳、中山、金华、佛山、温州、杭州等地。全国制锁行 业信息中心的数据显示，2018年深圳的产销量占比最高，达到全国的 21%左右，其后是金华，占比 达 19%，其次是中山，占比 18%。佛山、温州、杭州也有较高分额。智能锁的产业分布改变了原有 的中山小榄，浙江温州，浙江浦江，山东烟台四大锁业基地的格局，展现了行业新局面。 六、智能门锁行业产业链分析 智能门锁行业链可以粗分为上游、中游和下游。上游产业链主要包括：智能门锁的硬件生产 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 商、软件开发及服务支持厂商。中游产业链主要包括：智能门锁的主要生产厂商、供应链平台企 业、代工厂以及系统解决方案提供商。下游主要为各渠道企业向用户进行智能门锁及服务的最终销 售。 七、智能门锁行业五大门槛 很多人发现了智能锁的商机之后，就开始筹划进入这个行业。进入方式呢，无非是在温州或者 广东找几个供应链合作的小工厂，外观抄袭，方案统一，这样的品牌遍地都是。然而，特斯拉线圈 事件出来之后，给了那些买电子方案的小厂一个非常大的打击，有的小区内智能锁用户真的是风声 鹤唳。 真的想把智能锁这个产品做好，对企业的要求是非常高的。其技术工艺难度之高，远远高于很 多白色家电产品的生产制造水平。要想做好智能锁必须要跨过以下五个门槛。 （1）技术门槛 一把智能锁集成了包括材料、芯片、生物识别、光学、无线物联等超过 20个学科。也就是说 一个品牌的研发团队要同时具备以上 20多个学科的技术研发人员，每个学科的研发人员都缺一不 可。尽管卖方案并不是完全不可以，但是如果是品牌企业，肯定要自主研发。例如，特斯拉线圈问 题，如果研发的团队中有电磁技术人员，就不能出现这个低级的错误。家里的门锁是关乎安全的产 品，不是一个随随便便安装之后随便使用的产品。因此，品牌企业必须花费较大的精力和功力去投 入到研发。 （2）时间门槛 有的智能锁品牌自己没有生产制造工厂，就直接找到 OEM合作方，问 3个月能不能研发出一款 新品来。答案如果是现成的产品，制作周期 3个月内还勉强可以。但是专业的智能锁企业研发一款 新品的时候，单单开模就需要 3个月的时间。如果从产品设计开始到制造出成品，至少需要 6~8个 月的时间。而一款能够打动消费者、在市场上能够有影响力的智能锁，从功能调研、需求确认到最 后产品上市，至少需要 24个月，要从外观到稳定性都精心打磨。所以，现在各个品牌的优秀单品 很可能是两年之前就开始投入规划的。 （3）工艺制造门槛 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 从产品结构的复杂性看，智能锁的 BOM物料跟智能手机的数量应该是不相上下的，BOM物料在 300个以上；由于中国门锁市场的标准不一，90%零售给消费者的智能锁都需要增加非标准零件， 需要个性化定制。这就对企业的制造和生产协同能力提出了很高的要求，是新进入者短时间内打造 不出来的。这也是智能锁品牌一个非常核心的竞争力。 （4）服务门槛 服务对于智能锁的重要性毋庸置疑。现在的智能锁不愁没有销售量，但是产品销售出去之后的 安装服务对品牌才是最大的挑战。3年间，有的品牌规模从 1亿元到现在的 8亿元，线下的经销商 服务商从 80个增加到现在的 700多个，基本上做到了全国县市以上级市场的全覆盖。从最初 90% 靠第三方的服务体系来提供售后服务到现在 90%都依靠自己的售后服务体系。因此，智能锁品牌单 单有销售量的跨越是不稳定的，必须有售后服务体系的同步跨越市场才能真正稳定。智能锁关乎用 户的出入安全和便利，是服务零容忍的产品，无论是安装还是售后问题，都需要及时的服务响应， 甚至需要企业做到 1500+县市区和 7*24小时的售后服务系统。当然每个品牌都想做自己的服务体 系，但是这块的难度和需要花费的时间确实很多，这就是行业快速发展阶段遇到的一个令人无奈的 障碍。有的品牌借助的是第三方服务体系和平台。但是目前大部分的第三方服务平台都带有明显的 区域性。区域不同，网络覆盖和服务质量都存在很大的差异。 （5）品牌门槛 智能锁行业的品牌在消费者中的提及率非常低。调研显示，目前只有少量的人知道三星智能 锁，其他品牌的智能锁在消费者层面几乎没有任何的知名度。对于一个新入局者来说，至少需要 5000万元以上的资金投入以及 36个月的时间成本，才有可能基本实现在行业里的起步。智能锁的 行业前景确实大，也确实有很多大品牌进入到这个行业，但是每个品牌在做一个新的品类的时候， 也都会做出相应的投资规划，而不是无限制无限期的投入。况且按照目前智能锁的规模看，品牌已 经足够多了，大家分到的市场份额与投入已经产生了严重失衡，中小品牌再进入的话，肯定是风险 大于机会的。 笔者以为，未来两年是行业发展关键期！ 智能锁行业的发展确实超过了近年来任何一个品类的发展速度。未来两年，将是智能锁行业发 展的关键期。 按照惯例，很多的行业至少要在 10年以上才能进入洗牌期。以空调行业为例，从九十年代初 开始一直到 2008年前后经历了近 20年的时间，才在国家政策的推动下，进入到真正的洗牌期。空 调的洗牌期经过价格战、性能战持续了三四年，才基本上形成了领军品牌占据市场主导的格局。智 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 能锁的发展在互联网的推动下，三四年的时间就进入到了第一次行业洗牌。主要是渠道的扁平化， 多元化，销售的碎片化，导致行业的竞争激烈程度远远超出任何一个品类。 以家电行业为例，以前家电市场的竞争，品牌和代理商只要盯着家电连锁卖场和商超就行了， 有了电商，再做好天猫和京东。产品自身关联的行业多，产品属性多，智能锁一出场，首先面临的 就是渠道太分散，线上、线下、新零售的渠道多样化，只看两三个渠道根本解决不了品牌的渠道战 略。与此同时，消费者的购买行为发生了本质的改变，这意味着经销商要想做智能锁，必须通盘考 虑通过矩阵式的渠道网络建设，立体与平面结合起来推动智能锁在区域内的市场布局。品牌商也不 要认为，在一个区域找一个大的代理商，让他去做分销就万事大吉了，这种模式已经很难满足市场 的需求了。 智能锁行业发展的关键期最重要的就是产品力、品牌力和渠道力。在打造产品力的时候，不能 按照惯性思维做智能锁，既要考虑到不同年龄段的使用习惯来布局产品，产品线要覆盖主流消费人 群。而且，因为售后服务非常关键，所以产品的稳定性也非常重要。产品稳定了，售后服务量就会 少一些。否则就会加大整个服务体系的工作量。品牌力，品牌打造是一个长期的工作，需要市场沉 淀。渠道力就是要打造多样化的渠道网络，微商、新零售、建材、家电、超市，都不能忽视。一个 经销商在选择智能锁的时候要从这三方面的能力来考察品牌。 智能锁仅仅是智能家居产品线中的一部分。未来针对家居环境的智能安防品牌可以构建以智能 锁为核心，扩展到蓝牙手环开门、猫眼联动远程监控、窗户的窗磁、室内摄像头和家庭保管箱等家 庭安防软硬件产品，做深做透智能家居行业。 第三节 智能门锁技术不断成熟，产业链清晰 一、历史：智能锁在在中国起步相对晚，发展迅速 随着人们生活水平的提升及人们对安全防范的重视，智能锁已成为消费者锁具升级换代的最佳 选择；同时，随着智能家居、物联网技术的成熟与发展，各大企业也纷纷抢滩智能锁市场，以抢占 智能家居的市场份额。中国电子锁的先行者们在没有经验、没有技术的背景之下，以发达国家电子 锁为参照物，实现了从电子锁到指纹锁，再到智能锁的飞跃，已成功跻身于世界智能锁强国之列。 智能锁在中国的发展从上世纪 90年代初开始至今，随着中国经济和科技的高速发展，产品已 呈现百家争鸣的现象，在各阶段依次出现的代表类型为单机锁、单机锁、管家锁和联网锁。 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 二、产业链：智能锁行业已经形成清晰产业链 近年来，政府大力推动人工智能产业发展，中国智能家居产业链布局不断加深，智能家居产品 日益多样化，其中智能锁逐渐接入更多的生活场景中。目前我国智能门锁行业已形成较为清晰产业 链，上游主要包括处理器、生物识别、通信公司等；中游主要包括传统锁具厂商、互联网锁具厂 商、家电电子厂商、安防巨头等；下游主要包括云平台、智能家居系统、渠道商及安装售后公司 等。 三、行业规模快速扩展，中国智能锁渗透率提升空间大 （一）全球智能锁行业快速发展 全球：全球智能锁销量快速增长，中国为主销区域之一全球智能锁销量快速增长，中国为主销 区域之一。根据 IoT合作伙伴计划联盟(IoT Connectivity Alliance，简称 ICA联盟，是阿里巴巴 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 联合物联网产业合作伙伴建立的物联网标准联盟）发布的《中国智能锁应用与发展白皮书 2017》， 2016年全球市场智能锁销量到 1100万套，其中，日本达到 150万套，韩国达到 170万套，欧美市 场达到 250万套，中国达到 350万套，其它等市场约 200万套。预计到 2020年全球智能锁产业规 模将达到 5100万套。 中国智能锁渗透率低，日韩最高，欧美次之。从智能锁市场渗透率来看，日韩两国智能锁发展较 早，在行业沉淀、发展形态和市场普及等方面比较成熟，渗透率较高，其中，2016年韩国智能锁 渗透率高达 80%，日本和欧美分别为 40%和 15%，而我国仅有 3%，未来发展空间大。 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 （二）中国智能锁行业高速发展，销售主要集中在工程与线下零售渠道 中国智能锁行业高速发展。根据 ICA联盟发布的《中国智能锁应用与发展白皮书 2017》，2015 年中国智能锁产销量为 200万套，2016年约为 350万套，2017年为 700万套，2015-2017年，中 国智能锁行业的年均复合增长率将近 90%，预计 2020年销量将超过 3200万套。区域分布上，据易 观发布的《中国智能门锁产业白皮书 2017》，2016年我国智能门锁销售集中于华东、华南区，分别 占比 %和 %。 智能锁销售主要集中在房地产工程项目、线下零售、线上三大渠道。据易观《中国智能门锁产 业白皮书 2017》，目前我国智能门锁销售渠道主要依托线下零售渠道和工程渠道，分别占比 50%和 40%，线上渠道占比约为 10%，其中 B端工程、写字楼等方面需求量较大，主要得益于全国多个省 市在精装修政策方面的落地，各大地产商出于提高房产附加值的考量，推动了智能锁市场需求量的 提升。线上渠道目前所占比重相对较低，主要依靠京东、天猫、淘宝等平台销售。预计随着技术的 发展、用户教育强化，智能门锁将逐步由 B端市场向 C端市场转移，在智能家居热潮的带动下，智 能门锁市场将逐步走向成熟。 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 第四节 在变革中前进：2019 中国智能门锁行业年度回顾 如果说 2018年智能锁行业可以用冰火两重天来形容，那么 2019年，无疑是变革的一年。从生 产方到品牌方，再到一线代理经销商，无不感受到行业洗牌带来的阵痛。 这一年智能锁品牌数量有所下降，头部企业逐渐显现，行业格局初定。智能锁出货量继续增 加，证明产品本身正越来越受到市场认可。这些又预示着行业正摆脱“千家争鸣”乱象，逐步走向 正规。 智能锁行业专业门户——中国智能锁网通过对 2019年整个行业相关数据的收集以及整理，同 大家一起回顾整个市场发展情况。 一、市场：智能锁市场现状 从市场份额来看：在 2016年，我国智能锁产业规模达到 350万套；2017年，我国智能锁销售 规模增至 700万套；而在 2018年，我国智能锁产销售量在 1000-1200万套之间；2019年上半年， 智能锁出货量同比 2018年上半年出货量下降 5%，数量约 700万套，全年约在 1400万套左右。 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 数据来源：全国锁具行业信息中心 从企业数量来看：据全国制锁行业信息中心的数据显示，2015年全国智能锁企业为 600家左 右；2016年为 800家左右；2017年为 1200家左右；2018年已超过 2000家；由于近两年各类事件 的发生，2019年企业数量增幅停滞不前，甚至开始有小幅的下降。 从产地分布来看：智能锁主要集中在永康、温州、杭州、深圳、中山、佛山等地。数据显示， 浙江永康因其背靠门厂需求，2019年浙江永康的产销量占比最高;广东中山因其有着传统五金行业 以及新兴企业、供应链等诸多优势，产销量占比次之。2019年各大智能锁产地销量排名依次为： 永康、中山、深圳、温州、佛山。 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 数据来源：全国锁具行业信息中心 从销售渠道来看：目前在生产企业和用户之间，我国智能锁的销售渠道中间商主要包括房地产 开发商、门厂商、安防集成商、代理商、经销商、零售商、电商等七种。主流销售的渠道包括了近 十多种方式，可以将这十多种方式综合为四大主流渠道，即工程项目渠道，门配渠道，电商渠道， 批发商渠道。 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 数据来源：全国锁具行业信息中心 由于大量的 OEM品牌在今年逐渐死亡，使得生产厂家出货量急剧下降，为了维持生存不得不开 发批发业务。这也是导致了市场比较混乱的主要原因之一。 在今年智能锁行业不太景气的大环境下，大部分企业将重心放在项目工程上，智能锁成为项目 工程的标配。中国智能锁网走访诸多厂家得出：工程项目是大部分智能锁企业出货量最大的渠道。 在 2018年，这一渠道智能锁销售量约占整个销售量的 30%；而在 2019年，这一比例超过了 60%。 二、品牌：中国智能锁企业阵营 目前，智能锁行业已形成了六大阵营。除了传统锁具企业、专业智能锁企业、家电企业、互联 网科技企业、安防产品企业甚至是电商平台均对智能锁领域有所布局，现阶段依然处于群雄混战的 状态。 传统锁具企业：包括了玥玛、金点原子、通用、美保利、顶固、忠恒、雅洁、汇泰龙、名门等 多家知名企业。 专业智能锁企业：代表的品牌有凯迪仕、德施曼、第吉尔、智家人、豪力士、VOC、黑龙、亚 太天能等在内的被人熟知的智能锁品牌。这类公司由于专业性很强，目前在市场上受到的关注度最 高。 家电企业：代表是博世、三星、美的、海尔、创维、飞利浦、长虹、荣事达、扬子等家电巨 头。 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 互联网企业：以小米、联想、华为、云丁-鹿客、云柚、果加、360等为代表。互联网科技企 业的商业模式与以上企业有很大区别，品牌影响力大，培育市场作用明显，是智能锁领域的生力 军。 安防企业：代表是海康威视、大华乐橙、宇视、狄耐克等。这类企业更多的是选择通过工程渠 道进行产品销售，直接对接建筑工程方。 电商平台：代表是苏宁旗下智能品牌苏宁极物、京东自有品牌—京东京造等也纷纷进军智能锁 领域。 数据来源：全国锁具行业信息中心 三、产品：产品与技术的升级 根据中国智能锁网统计，目前智能锁主要以传统执手型为主，占比高达 88%，推拉式智能锁由 于大多不能够带动天地钩，不符合中国国情及相关安全需求，目前总体上占比不高。2019年，新 品智能锁约发布 160余款，从新发布的智能锁样式上来看，执手式占比约 60%；推拉式占比约 25%；其余样式占比约 15%。 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 数据来源：中国智能锁网 根据《2019年中国智能锁行业电商数据报告》统计，智能锁单品销售额排在前三的分别是： 小米米家智能锁(含青春版)、洲明翰源智能锁、德施曼智能锁；智能锁搜索用户关注点排在前三的 依次是：功能、质量、价格。 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 数据来源：2019年中国智能锁行业电商数据报告 2019年是中国智能锁行业快速发展的一年，在这一年里有一批批的新产品发布销售，在技术 上也是有着一定的升级。通过今年发售的多款智能锁，我们能够明显感受到一些变化： 生物识别技术演进：2019年智能锁在研发设计上，半导体指纹识别技术代替了光学型指纹识 别技术(低档、廉价锁除外)，人脸识别技术现较为成熟，价格也不再像以前那样虚高;采用指静脉 技术、虹膜识别技术的企业也越来越多。 C级锁芯成为行业标配：前两年我们还能看到一些继续使用 B级或是超 B级锁芯的智能锁，由 于安全引导的普及和成本的下降，C级锁芯在今年被认为是行业标配，使用 C级以下等级的锁芯意 味着不再能获取用户的认可。 “真插芯”成为行业标配：“真插芯”这个名词随着智能锁的普及而广为人知，前几年市场上 主流的还是“假插芯”型产品，随着消费者安全意识增强，致使很多厂家新上市的产品几乎全是真 插芯，从而带动了锁体在市场的增长。 双系统智能锁形成趋势：配备双系统的智能锁是今年诸多厂家生产研发方向，主要是抓住消费 者安全方面的意识，提升产品在安全方面的革新与升级。 屏下指纹的出现：屏下指纹识别技术多运用于智能手机的高端旗舰机型，该技术优势在于能让 产品面板一体化外观更好看，但在智能锁领域中，屏下指纹识别技术却并不多见。就在 12月初， 凯迪仕新品智能锁 K200全球首发，创新采用屏下指纹识别技术，将用户体验再次提升至新高度。 视频锁由概念成为现实：2019年接近尾声，智能锁实现新的技术升级，视频锁由概念成为现 实。早在 2016年，大华乐橙就已推出 K5视频云锁，然而先进的技术并没有换来市场的热烈回应， 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 当时整体的智能锁市场包括消费者还停留在指纹技术时代，对更先进的视频锁技术抱观望态度。而 在今年已经有很多厂家推出视频锁，为家庭安全再次升级，预计 2020年会有更多厂家跟进。 四、智能锁洗牌已进入关键期 2019对于大多数智能锁人来说，是最难熬的一个年份。大多数智能锁企业经营状况确实不尽 人意，智能锁生产商、品牌商、服务商、供应商境况都不敌去年。根据中国智能锁网走访各大智能 锁企业了解，2019年部分智能锁企业出货量下降 60%，甚至有些企业已经倒闭。分析这种情况发生 的原因，是因为： 1.资本聚集行业洗牌： 2018年 11月，德施曼获得 1亿元 B轮追投，依旧由分享投资领投，红星美凯龙、好太太等公 司联合跟投。 2018年 12月，云丁获得 D轮 6亿元融资，再次刷新当时智能锁行的融资金额，由百度领投， 顺为资本、险峰长青以及 SIG跟投。 2019年 1月，优点科技更是获得阿里巴巴高达 7亿元人民币的 B轮融资，发展势头着实迅 猛。 2019年 2月，顶固集创更是斥巨资战略合并智能锁龙头凯迪仕。 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 数据来源：智能门锁研究院 2、安全事件频发 本应是作为家中第一道的安全屏障，智能锁的产品质量和安全漏洞问题却频繁遭到曝光。 事件一：今年 5月份，某品牌智能锁就被卷入了“半夜自动开门”风波，虽然事后被证实是用 户自家的门体变形导致门并未真正关好所致，并非智能锁出现问题，但事件仍然引发了网友们对于 智能锁安全问题的热议。 事件二：同在 5月份，中国消费者协会等对 29款主流智能门锁商品开展了比较试验，结果显 示密码、指纹识别和信息识别卡开启都存在较高的安全风险。再加上此次检测结果，无疑让刚刚起 步的智能门锁市场再次面临消费者质疑和市场考验。 事件三：今年 8月份，央视曝光京津冀消费者协会抽取了 28个品牌的 38把智能锁样品进行测 试，测试结果显示，38把智能锁样品均存在一定程度上的问题。 事件四：就在 12月中旬，一智能锁交流群流传出一段视频，发帖人称自家的可视智能锁内置 的摄像头检测并抓拍到对门女性邻居夜间倒垃圾，引发热议。 可以说，今年智能锁的安全事件一波未平一波又起。这不仅影响了用户对智能锁的购买，也沉 重打击了智能锁厂家、经销商、代理商的积极性。智能锁安全事件频发，引起了用户的普遍关注。 对企业来说，解决安全性的问题是一场马拉松式的长久战。 3.低价产品侵入市场 如今智能锁市场鱼龙混杂，低价、抄袭已经屡见不鲜。目前市面上的智能锁，无论是高达几千 元的，还是低至几百元的，从外观和功能上看都“别无二致”。今年以来，已经有不少品牌深受市 场低价、乱价的困扰：低价格导致市场被破坏，同时低价的产品不稳定、质量较差，破坏了消费者 对智能锁的整体印象，使得智能锁市场出现信任危机。所以在市场竞争当中，低价竞争并不是长远 之计。 4.代工贴牌乱象 部分 OEM厂家工艺和加工手段较为落后，安全风险隐患较多，有的甚至不具备相关产品生产和 研发的资质。 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 部分 OEM企业很多是“代工代料”生产，在产品生产全链条中，代加工生产往往是利润最少的 一环，成本决定了代工企业的利润，为了降低成本，如果原材料“以次充好”，订购企业则往往难 以察觉，难保产品质量安全。 据有效数据显示，国内目前智能锁品牌有 2800多个，以中小企业、个体经营为主，很多企业 难以对产品代工的过程能有限的监管。更是有的代工企业连最基本的检测设备可能都没有。因此今 年这些中小企业和个体经营由于产品的问题导致大量死亡。 五、智能锁发展任重而道远 2019年，智能锁市场销售额持续增长，但在数据增长的背后却是一场非常残酷的“战争”。低 价、乱价的智能锁产品破坏市场；OEM品牌的逐渐死亡；中小型生产厂家资金断裂;头部企业逐渐 显露......种种迹象表明智能锁行业已经进入了大洗牌期。 综合以上分析，无论是安全事件还是价格战等市场乱象都是产品质量所引起的。因此我们认为 智能锁产品不仅要紧跟市场步伐，还需有质量的保证，无售后之忧，说到底产品质量才是企业生存 之本。 此外我们期望智能锁产业链能够稳固发展，上下游企业各司其职形成良性循环，在终端消费市 场做好口碑；在即将到来的 2020年，让智能锁市场更上一层楼。 六、2019 智能门锁行业大事件盘点：得失并存中的“破”与“立” 中国智能门锁行业从上世纪 90年代发展至今，行业竞争已进入白热化阶段，人工智能成为未 来发展趋势。与此同时，产品形态也已从单机锁飞跃为物联网锁。回顾 2019，中国家智能门锁行 业整体虽然面临不利局面，但依然取得了不错的成绩。国内智能门锁品牌依然在不断创新、进取， 在高端化、品质化、智能化、健康化等方面引领全球趋势，为消费者提供更加优质的产品和服务。 今天，我们就站在 2019年的尾巴，回望 2019年智能门锁行业发展局势。天极网围绕智能门锁 行业大事件、技术迭代、行业发展趋势、智能门锁当前问题以及 2019年智能门锁新品几个方面， 从消费者关注的维度来对 2019年的智能门锁市场的表现进行全面分析。 一.智能门锁行业大事件盘点 作为消费升级时代的产物，智能门锁的出现为用户带来了更为便利的生活方式。2019年，智 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 能门锁行业在一系列多空因素博弈中承压前行，虽然市场大盘表现不如人意，但局部亮点仍然突 出。消费者对美好生活的追求与向往、智能门锁企业为扩大市场而开展的技术升级和产品迭代都在 无形的推动着智能门锁行业前进。 1、智能门锁成为 AWE宠儿 随着智能家居概念的兴起，一场智能家居的“入口”之争也悄然打响。在今年 3月的 AWE展 上，家用电器、消费电子、智能家居、物联网、人工智能、5G、智慧交通、智慧娱乐等诸多领域新 型产品纷纷亮相。 其中，智能门锁也是 AWE展会的亮点板块，包括海尔、博世、飞利浦、格力、创维、TCL、海 信、萤石和 360等企业都带来了旗下最新的智能门锁。如果说中国家电业是中国改革开放四十年当 中经济体制改革结出的硕果，那么智能门锁产业百花齐放就是我国智能家居硬件落地交出的优秀答 卷之一。 2、智能锁生产企业被约谈 智能门锁是结合了智能设备的门锁，而门锁本身就是消费者刚需产品，它的质量安全备受关 注。为了科学引导消费，对商品进行监督的职能。4月中旬，京津冀三地消费者协会对电商平台销 售的部分智能门锁产品进行了比较试验，随后约谈了部分智能门锁生产企业。 智能门锁越来越好用，但安全问题却日渐突出，它涉及到方方面面，这需要相关部门出台系列 标准进行规范。而京津冀进行的比较试验则为智能门锁行业带来产品安全警示，督促企业严把产品 安全关，树立诚实守信的良好行业风气。 3、鹿客“躺枪” ，智能锁再敲安全警钟 据全国锁具行业信息中心的统计数据，2018年国内智能门锁品牌超过 3500家，“千锁大战” 已全面打响。2019年，智能门锁市场约有 2000家品牌在赛道上奔跑。5月底，小米生态链企业鹿 客智能锁被卷入令人惊魂的“半夜自动开门”风波，虽然事后证明纯属乌龙，但也给智能门锁的未 来发展敲响了警钟。 作为万千家庭守门神的智能门锁，安全性是用户最关心的问题。而消费者所有误会的产生，都 源自于对新事物认知的有限。不过，本次乌龙事件也给整个行业敲响了警钟。智能门锁行业从今年 下半年开始，迎来了一次大洗牌，产品安全性成为企业是否会被淘汰的考量准则。 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 4、2019中国智能门锁半年报发布 8月初，全国锁具行业信息中心发布《2019中国智能门锁半年报》。报告显示，2019年全国智 能锁全行业产销量为 760万套，较去年同期 800万套下滑了 5%左右，行业增速有所放缓。同时， 报告还显示，全行业产销量进一步向 TOP50靠拢，小企业及作坊式企业的生存空间进一步被挤压。 目前，国内智能门锁市场竞争激烈，小品牌由于资金不足，不仅在产品研发上滞后，且在品牌 推广上也跟不上大品牌的步伐，因此不断地被边缘化。随着行业洗牌的加速，这些小品牌、小企 业，以及作坊式极有可能惨遭淘汰。 5、三地消协检测智能门锁事件 8月中旬，北京、天津、河北三地消费者协会对 28个品牌的 38款智能门锁样品进行检测，检 测结果显示，没有任何一款智能门锁通过所有项目检测。此事被央视等媒体大量报道，一时间成为 热搜话题。智能门锁企业作为社会中的一员，有责任为用户提供安全、可靠的智能锁，以起到保护 用户人身及财产安全的目的。 此事过去不久，国家上报了《锁具安全通用技术标准》修订版，其中智能门锁将成为了强制性 国标修订的重头戏。修订之后，智能门锁将迎来新国标。新标准将督促企业提质升级，规范市场秩 序。 6、京东主导解锁升级家庭安全保障 智能门锁市场发展前景良好，站上风口的同时，也面临着“野蛮生长”带来巨大隐忧。针对这 样的行业态势，京东携手工信部下属的赛宝实验室、广东省市场监督局、深圳市品质消费研究院 等，联合推出《智能门锁通用技术条件》，从整体上提高智能门锁的技术规范及安全标准，助力智 能门锁行业生态优化。 《智能门锁通用技术条件》的出台，从技术规范、使用场景等维度全面提升行业标准，指导生 产厂商提供更高品质的产品，提升中国家庭智能门锁消费体验，对于行业、企业未来更好地发展， 具有积极意义。 7、智能门锁双 11热卖格局初显 11月 11日 24时的钟声一落，双 11购物狂欢节正式落下帷幕。在天猫渠道，智能门锁大卖。 在天猫双 11智能锁品牌销售额 TOP10名单中，凯迪仕位居榜单第一，鹿客位居榜单第二，德施曼 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 位居榜单第三。第四到第十名分别是 TCL、GARWMAN、飞利浦、kunshan、三星、voc和萤石。“双 11”购物节智能门锁销售火爆的背后，不仅有交易额的增长，也有消费结构的升级。 目前，我国智能门锁市场还未迎来全面的鼎盛时期，市场潜藏着巨大机遇。智能门锁品牌在市 场爆发前期若能率先占据头部优势，将会成为后期稳固行业地位的重要筹码。从凯迪仕、鹿客和德 施曼等国产品牌领先的势头来看，国内智能门锁市场即将迎来百花齐放的新格局。 第五节 2019 年我国智能门锁行业竞争格局分析 一、竞争格局：我国智能门锁企业数量快速增长，初步形成三大阵营 我国智能门锁企业数量快速增长，初步形成三大阵营。据全国制锁信息中心的数据显示，2018 年我国智能门锁企业已超过 2000家，较上一年增长了 67%。品牌格局方面，ICA联盟发布的《中国 智能锁应用与发展白皮书 2017》数据显示，2017年我国智能门锁品牌已形成三大主要阵营，专业 品牌仍是行业中坚力量，而互联网品牌多聚焦于公寓门锁。我们预计随着智能门锁销量更集中于头 部品牌，行业料将加速洗牌，一些研发力有限规模小的企业将被淘汰出局。 二、行业洗牌快速展开 头部品牌效应初步凸显 2019年对于国内智能门锁行业来说是个蓄势待发的节点，行业洗牌快速展开，头部品牌效应 初步凸显。 大品牌不断蚕食小微品牌的市场份额，瓜分了大部分行业增长额，小微品牌陷入了增长放缓亦 或是零增长及负增长的状况；此外，随着行业热度的提升，非正面新闻也随之增多，给本身就不是 刚需的智能锁产品普及增添了不少增长阻力。 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 而在即将到来的 2020年，上述现象将进一步凸显。强者越强，大鱼吃小鱼的时代已经来临。 企业形成三大阵营 根据 ICA联盟发布的《2019中国智能锁应用与产业白皮书》显示，2018年我国智能门锁品牌 已形成三大主要阵营： 以德施曼、金指码、凯迪仕等为代表的专业品牌仍是行业中坚力量，美的、TCL、松下、三星 等跨界巨头亦可谓平分秋色，而以云丁、果加、小米等为代表的互联网品牌主要聚焦于公寓门锁。 从产品层面来看，主打性价比的“千元智能门锁”是近半年各大厂商重点布局的类别，互联网 巨头生态链激发用户曝光效应与粉丝效应，在销量转化上更具优势，反观目前部分高溢价产品在技 术升级上并不明显，并且同质化严重，受众用户较少。 目前，智能锁行业尚未形成头部品牌，各大智能门锁厂商都在打造自身的产品技术标签，以期 在当前竞争激烈的市场抢占先机，显然有丰厚技术积累的品牌有着巨大优势。 智能门锁行业将进入快速发展期 据艾媒咨询数据， 在即将到来的 2020年，整个智能门锁会超过 4000万套，市场规模将达到 400亿。智能门锁行业将进入快速发展期。 随着市场持续升温，贴心化智能功能成为智能门锁产品的附加竞争力，从知名厂家新品来看， 相比于传统的锁具手段，纷纷采用了智能化，人脸识别、指纹识别、远程 APP开锁等功能，且从单 一的指纹开锁功能逐渐转化为人脸识别加指纹等混合识别开锁。 而伴随着越来越多的 80、90后成为购房装修的决策主体，大开脑洞，更具时尚、更具欣赏价 值的产品也将逐步打开市场空间。 与此同时，智能锁行业的洗牌也逐渐加剧。随着智能锁行业逐步步入正轨，品质低劣或者无核 心技术与创新能力的厂商会被市场自然淘汰，品质千元机的出现将会侵吞掉千元以下市场。 综上来看，2020注定是智能锁行业不平凡的一年。 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 三、看未来：行业洗牌将加速，技术与渠道力领先企业有望脱颖而出 （一）消费升级推动智能家居产品需求提升，智能门锁渗透率料将提升 高居民可支配收入提升，消费升级料将促进智能门锁行业发展。根据国家统计局的数据，我国 2016年人均 GDP超过 5万元人民币，居民收入水平跨入世界银行收入等级标准中的中等偏上收入 组行列，2018年我国人均 GDP已经达到 万元。随着个人可支配收入的提高，居民消费逐渐从 “生存型”转变为“享受型”，消费结构逐步升级。这一转变带来了对功能型、智能化产品的需 求，由于这类产品的技术含量高，产品附加值较大，价格也因此较普通产品高，可进一步扩充智能 门锁市场的市场规模。 根据全国锁具行业信息中心以及中国产业信息相关报告预测，随着市场用户教育深化、消费升 级加速等，我国 2020年智能锁出厂价市场规模将有望达到 亿，渗透率将达到 %。 （二）行业洗牌将持续，C 端市场料将成为主要看点 智能锁具有非常广泛的潜力市场，但在行业兴起之初受技术瓶颈、市场推广瓶颈等限制，还难 以形成刚需，一定程度上阻碍产业的发展。我们认为未来智能锁行业洗牌将持续，将会有一批赶热 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 点、技术能力不强、市场拓展不力的智能锁企业被淘汰掉；另一方面，智能家居领域相关的针对 C 端市场开拓能力领先专业智能锁企业有望脱颖而出。中国智能锁在 B端市场（如长短租公寓、酒 店、民宿、高端精装房等）落地较早，据前瞻产业研究院《2018年中国智能门锁行业前景分析》 数据，截至 2018年 6月，自如等大 B端智能门锁渗透率达到 25%，大幅超过国内家庭智能门锁渗 透率，小 B端（非品牌公寓）智能门锁渗透率也有 7%，也高于家庭智能门锁渗透率，整体公寓智 能门锁渗透率 10%。品牌方面，一些工程商基本拥有指定的合作品牌，B端市场竞争格局基本形 成，主要有云丁科技、果加智能、云柚科技等。而 C端智能锁市场仍处于普及推广阶段，预计随着 B端市场对 C端用户教育普及、互联网用户教育加速，以及 C端消费升级自生而出的家居智能安防 需求增加，C端市场有望在未来几年逐渐爆发。 第六节 重点企业分析 技术与渠道力领先企业有望脱颖而出 一、云丁科技 公寓市场与家用市场双发力云丁网络技术（北京）有限公司，简称云丁科技，成立于 2014年 5月，专注于家居智能安全产品和服务的研发和生产。公司产品主要围绕家居智能安全展开，旗下 拥有云丁、Loock.鹿客两大品牌，分别针对公寓市场和家用市场： 针对公寓市场的“云丁”品牌拥有公寓智能门锁、智能电表、智能水表，以及基于此的公寓智 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 能化管理 SaaS服务等产品。截至 2018年 12月，合作公寓已经超过 8000家，Top200的品牌公寓 中有超 90%的品牌公寓与云丁有深度合作，地产开发商端的市场份额也超过了 90%，并得到了全国 多地的政府公租房项目的认可，包括北上广深、杭州、雄安等。 针对家用市场的“鹿客”品牌拥有智能门锁、智能猫眼、智能门铃、门窗传感器等多款产品， 其中智能锁已经形成 Touch旗舰系列和 Classic经典系列多款产品，截至 2019年 5月，Classic 全网销售已超 40万台。 目前云丁科技家用端+公寓端，设备安装已超过 300万台，服务超过 600万租客+住户。云丁服 务覆盖全国 270+城市，安装工程师 4500+人，70+城可实现送装一体，7*24小时客服，售后问题 3 小时内上门。云丁科技在服务体验上不断进行优化，致力于打造国内领先的智能门锁服务平台。 B端与 C端市场双重发力，打造核心竞争力。我们认为云丁科技在智能门锁领域不断发展壮大 的原因一是技术与互联网经营理念领先，云丁科技团队成员均来自互联网、消费电子及电子锁三大 领域的顶尖公司；二是在市场切入方面，家用与公寓市场两手抓，首先在 B端切入长短租公寓的智 能家居系统，通过自主研发打通了硬件、软件和整体服务，解决公寓运营智能化难题；然后通过细 分市场，打造产品品牌更有利于在 C端形成头部品牌效应，进一步教育用户，增强大众对于智能锁 安全性和便捷性的认知。三是产品布局方面，布局智能家居产业，完善产业链打造，重视后续服 务，打造了智能产品跟单系统，从销售、物流、交付到售后，跟踪每一把门锁的全生命周期。 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 二、德施曼：技术驱动，渠道与生产能力占优 德施曼/Dessmann品牌，隶属于德施曼机电（中国）有限公司，是一家专注于智能家居及安防 领域的企业，致力于指纹锁、智能锁、感应锁、密码锁相关的研究、生产及销售，产品涉及智能猫 眼、智能摄像头、智能手环、智能保险箱等。旗下拥有专业品牌“德施曼”和年轻智造品牌“小 嘀”两大品牌和产品体系。目前，已在全国设立了数百个销售服务网络，拥有 500多个专卖店、 5000多个分销网点，数千个安装服务专家，覆盖 1500多个县市区。 技术驱动，打造行业领先品牌。我们认为德施曼发展的核心优势在于技术驱动，公司在德国 HIEYIE高清指纹算法及领先的 ACAM防护技术的基础上，不断升级迭代，提升竞争优势，同时与运 营商深度合作，引领 NB-IOT通信技术在指纹锁领域的深度应用，并通过 AI技术与智能锁结合，提 升用户体验；同时，公司不断进行产品品类拓展，逐步构建了一条以智能锁为核心的智能家居安防 生态链。此外，与云丁科技较强互联网属性不同，德施曼在线下渠道和生产能力方面更具优势，早 在 2011年就已经布局全国零售市场，2015年全国线下零售网点已经超过千家。 第七节 2019-2025 年我国智能门锁行业发展前景及趋势预测 随着智能家居产业的不断兴起，在产业规模的进一步扩大下，中国智能门锁产业开始进入爆发 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 期，消费需求以及渗透率正不断攀升。 一、中国智能门锁需求持续上涨 2018年中国智能锁零售市场整体需求突破超过 1300万套，预计到 2020年，国内智能门锁需 求将突破 3200万套。 中国智能门锁渗透率远低于全球水平 目前中国家庭智能门锁的渗透率整体为 %，消费者主要集中在一二线城市，但相比国外仍 有较大差距，欧美家庭智能锁的渗透率已经达到 %，日韩则高达 %。 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 B端市场渠道的积累以及 C端智能锁消费概念的普及将为智能门锁进入高速发展期打下良好基 础，同时也将成为 IoT最大的应用市场之一。 B端市场需求仍将持续走高 B端市场，是大部分智能锁企业起步和立足的基础。在 B端市场，各中高端小区、酒店、写字 楼、政府部门、企事业单位等对安防需求较高的客户构成了大部分智能锁企业的主要客户群体。 2017年中国智能锁工程市场出货量约为 200万，占总体市场份额的 40％左右。 C端智能门锁市场基础良好，发展潜力巨大 C端市场，即个人家庭市场。对于国内市场来说，中国约有 4亿家庭，如果按照日韩、欧美国 家的市场渗透率计算，市场空间非常巨大。而智能门锁相对于传统门锁，更为适合互联网浪潮下的 青年群体家庭使用，能够避免钥匙丢失、忘带钥匙，实现访客远程开门等场景。综合国内市场来 看，智能门锁潜在市场巨大，目前正是一片蓝海。 二、中国智能门锁行业处于爆发增长期 2014年至今，中国智能门锁行业品牌数量激增，行业处于爆发增长期。中国智能门锁行业大 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 量企业涌入，目前已形成六大阵型。企业数量多有利于促进行业的发展，加速智能门锁的普及率。 三、价格成为智能门锁普及最大障碍 智能门锁普及最大的障碍是价格，目前智能门锁的平均售价为 2000元左右，普遍高于传统门 锁。解决智能门锁成本高的问题，降低售价，市场的普及度或有所提升。 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 四、中国智能门锁行业存在安全风险 1、行业鱼龙混杂，标准不一 中国智能门锁行业缺乏统一标准，市场出现行业过度竞争的现象，导致消费者对智能门锁市场 形成错误观念。部分中小企业由于成本、技术等局限性，无法严格执行安全质量标准，甚至通过 “价格战”抢夺市场份额，造成智能门锁市场无序、“病态”发展。2018年国家市场监管总局对 智能门锁企业进行产品质量抽查，结果超过 %的企业产品不合格。 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 2、 “小黑盒”秒开智能门锁 2018年，“小黑盒” --特斯拉线圈三秒打开智能门锁的事件引起社会热烈讨论。特斯拉线图 能够产生强度很大的电磁场干扰智能广]锁的电路，使制造成本低的部分智能 i锁在几秒钟内自动 打开。 3、人脸黑白复印件攻破人脸识别 部分人脸识别广]锁只有两个摄像头在运作，系统在采集人脸时只形成 2D平面图像，相当于一 张黑白照片。人脸黑白复印件的开锁效果与真人开锁无异。消费者在购买时需麦鉴别门锁的 3D识 别系统，是否只有两个摄像头运作。 4、远距离控制门锁存信息安全问题 可远距离控制的门锁需要运用一款智能门锁的软件，通过软件，不法分子可进入厂商服务器， 获取大量使用该品牌智能门锁用户的手机信息，存在信息安全问题。 5、用于开锁的感应卡可被复制 手机的近距离无线通信功能可用以复制感应卡。当手机开启近距离无线通信功能靠近感应卡， 手机可获取一组感应卡的数据，用以复制一张-样的感应卡。 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 五、智能门锁行业发展趋势 （1）智能门锁普及率将持续提高 近年来，买房和换房人群中 80、90后群体占比逐渐攀升，年轻消费群体对高颜值的追求以及 黑科技的向往将是智能门]锁的市场驱动力。智能门锁市场或将更加面向年轻 C端客户，提高产品 设计感，打造时尚智能门]锁品牌以吸引年轻消费者。智能门锁普及率未来将持续提升，市场井喷 蓄势待发。 （2）线上线下市场融合与博弈共存 智能门锁线上市场是 C端增速最快的市场，线下市场则从服务端上与线上市场抗衡，两者处于 分裂状态。线下经销商大部分排斥线上产品，而线上销售严重依赖线下服务，未来智能门]锁行业 线上线下市场状态仍然是博弈与融合同时存在，但由于经销商和服务商开始运用互联网，线上线下 虽存在较大利益分歧，融合趋势依然不断加强。 （3）智能门锁产业市场竞争格局仍不明朗 智能门]锁行业属于新兴市场，初步发展阶段,市场上出现了严重的同质化竞争现象。智能[ ] 锁小厂商“粗暴贴牌”“以次充好”的生存之法，严重影响行业声誉及行业健康发展。目前智能 门]锁行业巨头和领军品牌仍未产生，未来市场竞争格局仍不明显。未来 3年内智能门锁行业竞争 将趋于激烈,迎来大洗牌时代，届时部分智能门锁品牌或将被淘汰。 （4）安全问题受瞩目，技术发展待突破 随着受关注程度的不断提高，智能门锁的市场规模在不断扩大的同时也暴露出了诸多行业问 题。尤其在安全性方面，更是影响未来行业发展的首要因素。与此同时，针对目前市场存在的门锁 间信息互通、电量耗尽影响使用等方面的技术问题目前还有待突破。 （5）行业标准的实施 新的智能门锁行业标准的发布与实施，将成为中国智能门锁行业未来主要参考的标准，对智能 门锁行业将起到重要的规范和引导作用。而作为行业标准的起草者与行业领导者，德施曼鼎力支持 中国智能门锁行业市场规范化，探索产业发展思路，并严格执行标准，推动行业高质量发展。 （6）技术方面 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 在智能门锁领域，目前出现的包括指纹、声音、视网膜、虹膜、面部和静脉识别等解锁方式仍 存在如易干扰、受光照、遮盖物影响、反应时间长等不同程度的问题，有待进一步地完善突破。 第八节 智能门锁行业痛点分析以及解决方案 智能门锁通过不断的更新发展，逐步适应着客户多变的需求，市场认可度也随之不断提升，但 在整个使用和运营过程中仍然暴露出安全防范能力不足、成本单价居高不下及传统锁具厂商平台建 设难等各项问题。 一、安全防范问题凸显 大多数智能门锁企业更注重于智能化方面的功能开拓，相反，在机械结构的安全设计上、电子 信息的加解密与认证技术的开发投入相对不足，客户敏感数据的传输安全、前端各项客户应用的使 用安全以及服务平台自身的安全问题日益凸显。 二、成本单价居高不下 智能门锁的高成本现象主要源于其市场还没全面打开，产品研发成本高、认证技术开发投入 大，大部分门锁企业为了保证稳定的现金流，高定价是目前无可奈何的选择。当智能家居全面普 及、智能门锁市场培育过程基本完成的时候，才有大幅降价局面的到来。 三、平台建设难度较大 针对传统锁具厂商而言，缺乏专业 IT支撑能力，要通过自身能力搭建满足客户互联网需求的 服务平台难度较大，大部分是通过借助外部平台作支撑。同时也源于平台不统一，很难将门锁与其 他产品联动起来。 四、功耗较大问题仍是短板 功耗较大的难点是许多厂商在设计门锁功能时优先考虑的问题，之所以人脸识别解锁或智能猫 眼这样的设计未能成为主流，主要原因还是功耗太大。目前市面上大部分家用智能锁在使用时均需 安装 4-8节干电池，每次更换电池后平均使用时间长的可达一年以上，短的只能维持三四个月，频 繁的更换电池会直接降低用户的体验效果。 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 二、行业解决方案 从市场趋势来看，未来几年都是智能门锁的增量市场，且增长空间仍然十分巨大。即使在进入 存量市场后，基于全国 4亿户家庭每年的更换量而言，智能门锁需求依然旺盛。从技术更新来看， 未来基于 NB-IoT，WiFi等新型通信网络和更智能 AI服务的智能门锁必将取代未接入网络的老一代 智能门锁和传统机械门锁。所以总体而言，智能门锁行业在可预见的将来必将迎来更大的发展和更 广泛的应用。 具体到物联网公司，为智能门锁行业提供“云-管-端”解决方案： 端：2G/NB-IoT模组与物联卡 SIM认证 物联网公司针对智能门锁行业提供安全可靠的 2G/NB-IoT模组，具备完整知识产权，具备良好 的安全性能优势。同时为降低智能门锁实际成本，物联网公司可推动省移动公司加大模组补贴力 度，采用 NB-IoT模组加物联卡资费联合捆绑销售的模式，打破智能门锁企业成本疑虑，助力智能 门锁市场单价调降，提升细分市场竞争能力。 针对智能门锁使用安全，应用物联卡 SIM认证实现终端侧的数据传输加密与安全认证，提供智 能锁的安全能力。通过物联卡 SIM认证，数据以密文方式进行 I/O操作，只能在 COS内部进行解 密，同时数据以密文方式传输和存储，实现终端与平台双鉴权，并提供的安全认证能力，对远程操 作进行鉴权管理，提高远程操作安全性，增强智能锁的应用安全。针对智能锁终端安全我司可提供 安全、可靠、成熟、稳定的 NB-IoT与物联卡 SIM认证相结合方案，全面解决智能门锁安全问题。 管：物联网专网管道保障网络 自主化连接管理，可靠的专用 APN数据传输通道，功能强大的 OneLink平台助力智能门锁服务 提升，为客户提供更好的连接和更个性化的服务。 中移物联网充分利用 OneLink相关 API能力，提供满足用户使用需求及智能门锁企业市场管理 诉求的 NB-IoT连接管理解决方案。利用 eDRX/PSM技术，支持对智能门锁终端进行节电管理配置， 可合理分配电池工作、休眠时间，尽最大可能延长电池的使用寿命，通过对电池真实电量有效管 控，实时提醒客户电池低电量情况，将极大程度的提升客户使用体验。同时基于 OneLink系统为客 户提供完善的自服务管理及空中写卡等业务管理能力，便于客户实时套餐变更、账详单查询及利用 空中写卡完成物联卡的全生命周期管理，实现各阶段的精准计费，充分服务智能门锁相关企业。 云：一站式搭建智能门锁开发平台 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 应用 OneNET，提供一站式搭建智能门锁开发平台：基于 OneNET云平台和物整体开发套件，打 造智能门锁应用的基础能力云服务台,为智能门锁企业提供一站式智能硬件 SaaS服务，帮助传统锁 具行业快速实现智能化。 To B端市场，公寓、酒店、写字楼等领域是新型互联网智能门锁企业所瞄准的市场，也是 2G/NB-IoT门锁发展的集中市场，随着 NB-IoT网络技术的成熟，将引领公寓、民宿、酒店等市场 的联网智能锁具快速发展，形成酒店、民宿、公寓无钥匙入住体验，例如以阿里未来酒店为代表的 新型酒店，此类应用形成新的快速增长市场，预计 2019年是此类业务的起步之年，需在此类细分 市场尽快布局。另外此类客户的门锁使用场所相对聚集且用于室内较多，可以定点进行 NB-IoT基 站补点覆盖，又能够发挥 NB-IoT在单站容量、覆盖增强方面的优势。 To C端市场，电商渠道销量快速增长，客户认可逐渐增多，以指纹，密码为主，联网为辅的 智能门锁将会迎来千万级市场。现阶段家庭智能门锁的安全性问题凸显，且市场混乱标准难统一， 各类售后投诉较多，容易引起消费者协会关注，因此在此类市场的安全方案预计在 2019年将会有 爆发式增长的需求，并逐步形成与智能门锁企业与运营商/互联网企业合作，增加品牌影响力的同 时提升可信度的趋势。 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 第三章 企业价值竞争策略的基本类型与选择 企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样 也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样 的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。 我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短 的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 价值竞争策略的与价格竞争策略的对比分析 价值竞争，就是为顾客提供更好、更有特色，或者更能适合各自需求的产品和服务的一种竞 争。通过产品差异，亦即通过提高产品的质量、效能以及改变产品的式样、包装等途径，厂商力图 将它的产品与其竞争对手的产品相区别，以适应消费者的需要。通过广告宣传和推销活动，厂商可 以招徕更多的顾客，增大其产品销售的市场份额。价值竞争在寡头垄断的工业部门中尤为突出，因 为在这些部门中，一个厂商企图通过价格竞争来增大其市场份额的可能性是很小的，而采取价值竞 争的手段往往更能奏效。 一、相对于价格竞争具有相对广泛的市场针对性和适应性 随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，消费者的消费水平开始由温饱型向小康型转变， 消费结构和消费心理也发生着变化。需求的个性化，差异化，多样化，层次化，动态化已逐步成为 当今市场消费的基本特征。单一的价格竞争当然是无法适应和满足这一市场需求的。而价值竞争则 可以通过了解消费者需求的变化，不断按照消费者潜在的和现实的需求改进产品，改进营销策略。 以丰富多彩的竞争手段和形式，满足消费者的消费需求，应付竞争者的挑战。 二、价值竞争相对于价格竞争，具有相对无限的竞争空间 价格竞争仅通过价格的升降来刺激消费，达到竞争的目的，而价值竞争则可以通过产品升级， 技术革新，质量改良，品牌建树，超值服务等多种手段来吸引消费，达到扩大产销量的目的。 三、价值竞争相对于价格竞争更具有市场开拓创新能力 价格竞争对市场的开拓主要表现为对消费者求廉心理的满足，通过低价刺激对产品的购买需 求，最终实现产销量的增加。价值竞争以其竞争手段的多样性，针对多样化的需求和消费质量的提 高来开展市场竞争。因此，它对市场的开拓可以说是多点开拓和值得开拓，价值竞争的市场开拓能 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 力是强劲的，具有创造性。 四、价值竞争相对于价格竞争更突出了竞争的公平性和兼容性 价格永远是产品对消费者具有较强诱惑力和影响力的方面。但目前价格竞争却因诸多原因而变 成了一种恶性竞争。一味的盲目降价，对消费者，企业，乃至整个经济都是得不偿失。而价值竞 争，则通过增加科技投入，开发新产品，提高产品质量，提供优质服务等来满足消费者的不同需 要。这样的竞争公平，公正，公开，有利于推进企业进步。同时，价值竞争更容易使企业联合起 来，互相兼容，形成良好的市场竞争环境。价值竞争是价格竞争的发展，升华，是社会经济发展和 市场竞争发展的必然。 第二节 价值竞争的特征和表现 价值竞争作为社会化商品经济或发达商品经济阶段的产物，与此时的经济发展状况相适应，也 有其独有的特点，主要表现在: 一、价值竞争是一种产品单一因素竞争向多因素竞争的转变 在价格竞争阶段，产品竞争主要是通过产品自身的因素完成的，自由竞争阶段的压低价格和垄 断竞争阶段的抬高价格都是如此。其原因在于，一方面生产力的水平不高，产品十分有限，经济竞 争只能是数量的竞争，往往通过提高产品的产量，增加产品的市场占有量相应地降低产品的价格的 竞争方式就能取得竞争的优势。从经济结构的特点来看，主要是技术含量低和低附加值的产品，企 业没有必要花大力气树立名牌和企业形象，也不需要完善的服务;另一方面是人们手中的货币也十 分有限，社会的有效需求相对不足;同时人们了解商品信息的渠道也不够畅通，在没有其它条件可 供选择的情况下，价格是唯一的选择目标。随着产品的逐渐丰富，同类产品之间的可选择性在不断 增强，进而产品的质量也成了人们选择商品的主要标准。与此同时，商品的外观，形状，包装等可 视性因素及延伸性因素如服务等都成了人们选择商品的依据。 二、价值竞争是从注重产品内在因素竞争向产品内外因素相结合竞争的转化 现代社会是信息爆炸的时代，在数以万计的同类商品面前，消费者选择那些商品，很大程度上 就依赖于人们掌握的信息的情况。现代社会的发展，特别是信息传播技术的大力发展也在客观上为 人们多方面，多渠道的选择商品提供了保证。过去产品的竞争主要靠产品的内在因素，即产品的性 能，品质，贵贱等因素来完成，产品的宣传和传播主要靠人际传播来进行。而现在随着同类商品的 不断增多，人们不可能对每种商品都能有很清楚的了解，也不可能把所有的信息都掌握清楚，在这 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 种情况下，企业或产品通过广告宣传就可以被广大公众所认知，公众也不像过去那样只认识产品而 不认识生产者或只认识此产品而不认识彼产品了，而往往是通过产品来了解企业，或有时就是通过 企业形象而认识其产品，信赖其产品的。这也正是现代名牌战略和企业形象战略不断得到普及和推 广的主要原因。 三、价值竞争实现了销售方式从推销观念向营销观念再向竞争观念的转化 在早期的商品经济发展阶段，产品销售以推销为主，这种方式是企业为处理掉它所制造出来的 产品所做的工作，它是以产品为中心的销售方式;而营销则是注意观察消费者不断变化的需求，调 整企业的产品，服务和分销方式以适应市场的新的需求的销售方法，这种方法变以产品为中心为以 顾客为中心，从而实现了产品竞争中销售模式的改变。目前竞争观念又取代了营销观念。一些企业 家认为营销观念片面强调顾客导向而对竞争者的经营战略，特别是对竞争者即将采取的措施及其潜 能重视不够，就使企业生产的产品和提供的服务不能区别于其竞争对手，从而使相关企业面临的市 场相对狭小，彼此之间都无法实现利润极大化。因此必须在考虑顾客需求满足的同时又考虑竞争者 的经营战略，才能在最小风险下实现盈利的持续增加。因而企业的差别潜能，产品的市场定位，产 品开发，信息沟通和营销策略就和价格的制定一起成了生产者实现产品竞争不得不考虑的内容。这 种营销方法的改变，也正是价值竞争的主要表现方式之一。 价值竞争是比价格竞争更高层次的一种竞争方式。因为，价格竞争主要是生产成本的竞争，即 在尽可能减少生产成本条件下的竞争。而价值竞争所涉及的方面更为广泛，层次更为深入，对生产 者的技术，知识，信息及其管理水平方面都提出了更高的要求。随着时代的进步，对市场营销者来 说，产品的制造将不是一个最主要的问题。因此，价值竞争是一 种能够适应商品经济不断发展的 要求，并代表着市场营销竞争大趋势的竞争方式。 第三节 “顾客让渡价值”竞争理论与途径 一、“顾客让渡价值”竞争理论 菲利普·科特勒把企业间如何为顾客提供更多价值的竞争叫做“顾客让渡价值”竞争。 “顾客让渡价值”是由三方面的因素构成：(1)整体顾客价值。这是顾客要求企业提供的完整 价值，主要包括四个价值因素--产品、服务、人员和形象。(2)整体顾客成本。这是顾客在获得价 值的过程中，将付出的主要成本，也主要由四种因素构成--货币、时间、体力和精力。(3)顾客让 渡价值。企业在价值竞争中为顾客提供的更多更好的价值。顾客最终获得的让渡价值是整体顾客价 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 值与整体顾客成本之间的差额，这可以用一个简单的公式表示：顾客让渡价值= (产品+服务+人员+ 形象)－(货币 +时间+体力+精力)。 只要顾客的整体价值减去顾客的整体成本的差额部分越多，顾客所享有的企业为其提供的让渡 价值利润或利益就越大。那么，如此经营的企业就为顾客创造了更多的价值，其竞争力就越强。比 如，沃尔玛公司通过提供最完整的商品选择和最周全的商品信息，使顾客的时间、精力和体力成本 得到极大的节约同时，通过商誉、人员服务等的价值提升，使顾客获得了更多的整体价值。这样， 一方面降低了整体成本，另一方面又增加了整体价值，顾客由此享有了更多的让渡价值。沃尔玛也 凭价值竞争优势，一举夺得 2001年全球 500强的头筹。 由此可以说，企业围绕顾客需求的价值竞争，就是指企业力求提高整体顾客价值中的各种价值 因素，尽可能降低整体顾客成本中的各种成本因素，以使顾客获得的价值最多最好。 二、改变价值曲线逻辑--实现顾客所需的非凡价值 一般的企业都是按固有的战略逻辑从事产品生产或业务经营，W·詹金(W．Chan Kim)和雷 尼·莫博涅 (Rence Mauborgne)把一定的产品或行业的经营逻辑视作为由一些基本价值要素构成的 价值曲线。他们的研究表明，具有竞争优势和高速发展的企业都是创造了新的非同寻常的价值曲 线。 创新价值曲线的竞争战略方法主要是沿解决以下问题的思路进行： · 在现有经营行业里被赋予的价值要素中，哪种要素是应该取消的? · 哪些要素应该削减到行业标准之下? · 哪些要素应该提升到行业标准之上? · 哪些要素是从未提供过而应该由企业创造的? 这些问题的解决将改变原有的经营逻辑，使企业创造出新的价值曲线，从而使企业在很长一段 时间内都难于遇到有力的挑战。可以说，创造新的价值曲线是实施价值竞争赢得巨大优势的重要战 略方法。 我们以法国阿高旅馆改变传统星级饭店价值曲线为例来说明这一战略方法的运用。阿高旅馆的 管理者对顾客选择和使用廉价旅馆的研究发现，普通一星级和二星级的差别主要体现在价值曲线中 相对应的价值要素的差别上。但是，顾客对廉价旅馆的真正需求是：以低廉的价格获得一夜良好的 睡眠。而满足其这一根本需求的最重要的价值要素主要是：床的质量、卫生和房间安静程度。 于是，阿高旅店推出了“A计划”的价值曲线。他们改变了传统一星级和二星级价值曲线的常 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 规配置，降低顾客需求不高的价值要素标准，提升顾客着重需要的价值要素标准。这样，既满足了 顾客廉价享受一夜舒适睡眠的非凡价值需求，又大大减少了顾客不愿要的服务。 “A计划”给阿高带来了相当大的成本优势，建造一间房间的平均成本减少了近一半，他将其 用以改善顾客最看重的服务，使其远远超过一般的二星级旅馆水平，但其价格比一星级旅馆略高一 些。由此，阿高在廉价旅馆业中拥有了传统一星级和二星级旅馆难于与之比拟的竞争优势。 三、重构价值创造系统--构筑顾客创造价值的平台 价值创造过程的传统思想是建立在产业经济的假设和模型基础之上的。基于相应的认识，公司 在创造价值的过程中，竞争战略的根本是公司如何在价值链上正确地定位，包括选择正确的业务、 正确的产品和细分市场等等。 但是，在今天快速变化着的竞争环境里，价值创造的基本理念也在发生变化，上述关于价值创 造过程的理解和原来的装配线一样，正在或已经过时。全球竞争、不断变化的市场和新兴技术使创 造价值的新方式不断涌现。 在这样一种易变的竞争环境中，如何创造价值的战略不再仅仅是价值链中一系列固定活动的安 排了。成功的公司在价值竞争战略分析中，其分析的中心不再是公司本身，甚至不再是整个行业， 而是整个价值创造系统。他们的价值竞争的新方略是重构价值创造系统。 在价值系统的重构中，不同的经济角色(如供应商、商业伙伴、联盟、顾客等)共同合作来创造 价值关键的战略任务是，重新安排新的价值群中各角色的作用和他们之间的关系，以动员新的联合 体和各个角色去创造价值；潜在的战略目标是在公司的能力与顾客之间创造一种不断改进的和谐。 在重构价值创造系统的许多成功企业中，最为典型的公司之一是宜家公司。该公司原来只不过 是瑞典的一家小规模家具邮购业务商，现在则已发展成为世界上最大的家具零售商。 宜家公司在商业上取得成功的关键因素已广为人知，主要是简朴、高质量、斯堪的纳维亚式的 设计，全球性的资源系统，顾客可以自己运送的组合式家具，巨大的市郊商店且有大量的停车场和 小饭馆、餐馆甚至日托设施等。低成本的零部件、有效的仓储和顾客的自我服务使宜家公司大量地 节省了成本。 然而，以上成功因素仅是宜家公司竞争优势的战略要素，其战略的核心是他重新定义和整合了 价值创造系统，该系统通过比过去更有效、更经济地发挥各参与者的能力来创造价值。公司为顾客 和供应商提供工作共享、共同生产的安排，这使他们用一种新的方式来思考价值创造问题。其中一 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 种安排是，顾客也是供应商(时间、劳动、信息、运输等的供应)，供应商也是顾客(宜家公司的商 业和技术服务的需求)。这样，宜家公司不是把自己定位在价值链中一系列增加价值活动的某一固 定安排，而是价值创造系统的服务、商品和设计中心。 比如，宜家公司重新设计和安排了与顾客的关系，公司给顾客提供的不只是低价，他还提供了 一种新的分配劳动的方式。基本运作情况是：如果顾客同意做一些传统上由供应商和零售商完成的 工作，如装配产品、搬运产品到家里等，那么宜家公司愿意以更低的价格提供设计好了的产品。 又如，宜家公司根据新的商业竞争需要，为顾客参与价值创造提供了许多方便。他们在商店入 口处，使顾客可以获得目录、卷尺、钢笔和记录用纸，使顾客拥有最佳的自我选择环境。同时，顾 客在装运货物或包裹时，如缺乏车顶架之类的用具，公司会根据顾客的需要随时借出，或以成本价 出售给顾客。公司不仅向顾客提供共同制造的家具，而且提供改进家庭生活的方式，包括从内部设 计到安全信息和设备、保险以及作为一种娱乐方式的购物。 宜家公司向顾客传递着这样的观念：顾客不仅只是接受企业提供的需求价值，他们还可以创造 价 值。公司的战略意图是理解顾客的创意和如何实现顾客创造自己的价值，并提供和创造一个让 顾客做得更好的价值平台。换句话说，宜家公司是通过使顾客能够为自己创造价值而创造价值。正 如公司手册上所说：“财富是实现你的创意的能力。” 宜家公司重构其价值创造系统的成功经营给我们如下价值竞争战略的启示： 其一，如今的价值创造过程已不再仅仅存在于连续固定的价值链条中，而是存在于复杂的价值 群中的世界里。因此，公司的价值竞争要从价值链到价值群，设计交互式战略。 其二，几乎没有公司能够提供整个价值产出，相反，最具价值的产出的创造需要顾客、供应 商、同盟及商业伙伴等的共同参与。因此，价值竞争的首要战略任务是对他的价值产出关系和价值 创造系统作出重新设计和安排。 其三，公司的经营目标不仅是为顾客创造价值，还要动员顾客和供应商参加更多的价值生产活 动。当公司不仅使其产出更加智能化，而且使其顾客和供应商更富有智慧时，他们将共同产出最适 宜的价值。 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 第四节 价值竞争策略的基本类型与选择 一、产品创新策略 社会发展飞速前进，在今天知识经济时代的前提下，消费者对产品的要求越来越高，标准化产 品、统一的营销方式和水准已经远远不能满足他们的需要.单一的产品品种无法满足消费者，价格 因素在竞争的影响降低，消费者开始关注产品的差异化还有其更新换代的速度. 二、产品品牌个性化 每一种产品的不同的质量、价格、外观、品位、内涵都会给客户带来不同的感受和理念，也会 给客户带来不同程度的心理上的满足，这些都是影响客户购买产品的重要因素。现代生活水平在不 断提高，高技术含量还有高档次的产品在不断增加，产品的差异化、品牌的个性化倾向越来越显 著。除了质量、价格、外观等理性方面，消费者越来越强调的是产品的文化内涵、个性、等感性方 面的影响因素，这种情感因素的增加也加宽了消费者对产品及品牌的的理解和依赖。 三、产品服务竞争策略 美国著名市场营销学家莱维特曾说过：“未来企业竞争的焦点不再是企业能为消费者生产出具 有什么使用价值的产品，而是企业能为消费者提供什么样的附加价值——即服务。”因此，企业拥 有的竞争优势，必须实施销售服务竞争策略。服务策略又包括 1.服务到个性化 2.服务到精细化 3. 服务到互动化 4.服务到知识化 四、战略联盟 所谓战略联盟就是指两家或两家以上公司为了达到某些共同的战略目标而结成的一种网络式联 盟，联盟成员各自发挥自己的竞争优势，相互合作,共担风险，在完成共同的战略目标后，这种联 盟一般都会解散，其后为了新的战略目标，公司也可能与新的合作者结成新的联盟。战略联盟是一 种适应市场环境变化的新型竞争观念，它以一种合作的态度来对待竞争者，形成商业联盟，通过建 立双方的信任关系，在合作中竞争，实现优势互补，借助对方来加强各自的竞争力，在合作的基础 上展开竞争，从而不断提高竞争的水平，促进社会经济和技术的不断发展进步。 五、广告策略 随着经济的不断发展进步，买方市场格局逐渐稳定，广告越来越显示出其不可替代的价值与作 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 用。广告是以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息 的大众传播活动。广告宣传的基本功能在于向消费者传递商品的信息，沟通生产者与消费者之间的 联系，以此促进商品销售。而广告之所以能在市场促销过程中去举足轻重的作用是由于广告的功能 所决定的。广告的功能特点是高度普及公开，渗透性强，富于表现力，广告促销既能用于树立企业 形象，也能促进快速销售。当前，促销宣传不再是仅以某种优惠或变相优惠来吸引消费者购买，而 是以妥善处理公共关系，树立产品和企业的良好形象，增强消费者和社会的信任为其主流的一种商 业方式。 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 第四章 企业制定价值竞争策略的内容、方法步骤、流程 第一节 公司制定价值竞争策略规划要点与准备工作 一、公司制定价值竞争策略规划要点 科学的制定公司价值竞争策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来 说，需要了解如何制定公司价值竞争策略规划及需要具备的条件。 1、要建立和健全公司价值竞争策略制定机构 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源 配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关 机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。 2、要科学编制公司价值竞争策略 公司价值竞争策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的 核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努 力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发 展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。 3、要综合分析评价影响价值竞争策略的内外部因素 公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司价值竞争策略制定的关键因素。只有对公司所处 的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中， 公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可 利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。 二、规划企业价值竞争策略前的准备工作 企业价值竞争策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业 制定价值竞争策略的准备工作总结如下： 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 1、企业的基本性问题 每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问 题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再 忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许 多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功 夫，千万不要重末轻本。 2、增强对基本决策的反思意识 企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战 略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要， 但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决 策力，尤其要重视战略决策力。 3、关注企业整体发展 及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要 偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要 钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理 由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很 难使企业健康发展。 第二节 公司制定价值竞争策略规划的主要内容 一、公司制定价值竞争策略规划的主要内容 对于企业价值竞争策略的规划，其相关的针对人员需要对公司价值竞争策略规划的主要内容有 正确的认识。一般来说公司价值竞争策略的规划内容有： 1、确定企业的发展方向及目标 经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自 己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 目标绝不是一个人的愿望。 2、制定相关的约束和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能 最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现 的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 3、计划与指标 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或 者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂 长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。 二、正确制定企业发展战略的步骤 在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解 发展战略的制定步骤有哪些? 1、制定企业的初步目标 提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样 的目标。 2、对企业自身的资源进行分析 应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资 源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 3、对企业自身的潜在价值进行评估 主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品 与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 4、评价和选择进入市场的报告 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样 得到他们的帮助和合作。 5、制定企业价值竞争策略规划 其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。 三、企业价值竞争策略规划包含的不同内容 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 1、企业总体的价值竞争策略 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的 投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程 序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 2、企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展 战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经 营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定 的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 3、企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制 的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规 划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。 第三节 构建价值竞争策略研究体系 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 一、研究体系构建与实施的内涵 新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。 一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体 系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能 力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。 二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建 环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、 发展优势与劣势。 三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势 分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年 度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。 五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研 究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实 施效果。 六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一 项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。 二、整合内外部资源做好顶层设计 1 基本思路 围绕企业价值竞争策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力 开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分 业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支 持服务。 2 工作机制 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参 加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的 战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目 公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有 据、结论靠实。 3 工作目标 构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机 会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战 略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略 实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大 限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。 三、构建闭环的战略研究体系 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 四、及时跟踪分析研判内外部形势 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济 (Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环 境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威 胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面 评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。 二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、 准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整 的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报 告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为价值竞争策略研究提供支持。 三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监 测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要 素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。 四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平 台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要 包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生 根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投 机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。 （二）内部分析就是发现优势与劣势 一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规 模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强 化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施 的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。 二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外 部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最 后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具 有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构 的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不 符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。 第四节 科学制定价值竞争策略规划 企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企 业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。 一、掌握科学的决策方法和程序 企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工 作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中 存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优 选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出 来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学 工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做 出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强， 企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学 的决策方案。 二、遵循科学原则，建立竞争优势 企业在做价值竞争策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优 势。 首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对 待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际 需求，制定的决策方案有实施的可能性。 第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策 的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。 第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出 多套实施方案，并在实施方案中择优选择。 第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业 在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛 的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 三、提高决策者素质 决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的 决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策 者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有 敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。 四、全面了解企业环境 企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处 的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学 技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内 部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只 有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判 断，为企业提供科学的决策。 五、科学制定价值竞争策略 1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与 的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目 业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。 2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人 力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级 战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。 3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确 保战略得到有效贯彻落实。 六、降低风险 企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基 本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见 性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和 秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展， 法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、 资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。 企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时 为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升 企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 第五节 制定价值竞争策略需注意事项 一、企业发展战略制定需注意的要点 企业对于发展战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开始其 相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作： 1、企业目前的发展状况如何 首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以 从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个 角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。 2、企业要将自己的眼光放长远 企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业 领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己 与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区 域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来 为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。 3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案 即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企 业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门 审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略 目标。 二、制定发展战略注意事项 企业对于价值竞争策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合 企业的发展战略体系。企业价值竞争策略规划的注意事项有： 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 1、企业的目标 要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目 标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。 2、职能目标 为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理 水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标 必须相对具体，有量化、权重百分比。 3、时间的配套 把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现 衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制 定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。 三、制定价值竞争策略规划的注意点 企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学 的价值竞争策略体系。企业价值竞争策略规划的相关注意要点有： 1、整合现有资源和收集市场情报 今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容 易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业 的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录 和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针 对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。 2、营销策略的策划 企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必 须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整 策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业 的规模以及在目标行业市场中的位置。 3、产品目标市场，产品价格的定位策划 在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研 发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定 位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。 四、制定价值竞争策略规划容易犯的错误 IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有 充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可 以在经济市场中良性的发展。 1、盲目追求投资 当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱 投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产 倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴 的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略， 审时度势，量力而行。 2、盲目追求增长速度 除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速 成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。 其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管 理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。 3、盲目追求多元化经营 多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮 流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元 化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行， 也并不是任何形式的多元化对企业都适用。 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 五、不同阶段企业价值竞争策略的规划 企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺 应市场的发展趋势。 1、企业在资金积累阶段 在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的 员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管 理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战 略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存 与发展。 2、企业在人才积累阶段 企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值 观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值 观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不 完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不 要害怕人才超越老板自我。 3、企业在发展成熟阶段 企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围 内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业 组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。 六、制定企业价值竞争策略要考虑的不同方面 企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展 战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。 1、技术对企业发展而言是重的 企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术 之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。 2、探析企业整体发展问题很重要 企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的 问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的 基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都 遭难。 3、探析企业发展的基本问题很重要 树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶 也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这 些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措 施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 第五章 2020-2025 年中国智能门锁企业价值竞争策略探讨与建 议 第一节 2020-2025 年中国智能门锁行业未来的竞争是价值的竞争 通过低价换取市场，只是市场竞争的一种手段，而不是最终目的。企业不仅要通过改进生产技 术，提高生产效率来降低成本获取利润，更应该增加技术含量，提升产品价值，把产品的竞争从价 格的战场上转移开，才能获得更全面更长久的发展。 行业未来的发展一定是从价格竞争，到高质量的价值竞争过程。但在产业升级过程中，除了需 要做好科普，了解消费者需求。还需要面临缺少复合型人才、生产工艺的突破、新思维的挖掘等三 个方面的阻碍，这是整个行业需要思考和解决的问题。 第二节 2020-2025 年中国智能门锁企业价值竞争策略 一、加大产品技术研发力度提升品牌识别度 产品的研发和企业市场的定位息息相关，在加大产品研发力度，另一方面也会对产品定位进行 丰富，开发不同层次的产品，在产品质量和价格上进行分层，丰富的产品线是进入市场的先决条 件。 二、避免产品同质化，提高产品附加值 针对不同的消费场景，为客户提供更多个性化产品，提高产品的附加值。 价格战其实也非行业所独有，价格竞争实际上是市场经济下最基本的竞争形式，也是最容易应 用的竞争形式，具有杀伤力强、短平快等诸多优点，被广大厂商所看好和采用，尤其是在产品发生 同质化的情况，价格战往往成为首选武器。因此，企业想要避免卷入价格战漩涡，最明智的办法就 是避免产品同质化，为产品提供更多的附加值，价格战充其量只是一种市场手段，并非企业唯一的 选择。 我们相信，未来的市场，坚持品质、价值与价格相互适配的企业，一定可以找到自己在市场中 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 的位置。 三、深耕渠道，塑造终端品牌影响力 充分保障经销商利益为宗旨。经销商是最为核心的优势资源之一，必须充分保障经销商的利 益，并帮助他们去打开和抢占市场。 四、激活产品价值创造 从价值创造视角分析，产品是链接与顾客之间的纽带，激活产品价值创造是价值管理的关键。 价值创造能力是指企业根据顾客的需求和偏好创造优异顾客价值能力，它是整合研究开发能 力、产品生产能力以及员工能力等要素的核心能力。 五、面向高端 在当前的消费市场中，逐渐成长起来的 80后、90后乃至 00后，已经成为绝对的消费主力 军。相对于上一代，经济发展之后购买力提高的他们，消费观念更为开放和时尚。在消费方面，价 廉不再是优先考虑的条件，物美则成为第一需求。在这种消费升级的大趋势下，各类高端应运而 生。对于厂商而言，高端相对较高的价格以及品牌附加值可以给其提供更高的利润空间。但是同 时，高端特别是一些保质期短的产品，受渠道的影响很大，如何快速精准有效地投放到目标受众手 中至关重要。 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 第六章 2020-2025 年中国智能门锁行业基于顾客价值的企业核 心竞争力的塑造 随着市场经济的发展,消费者越来越处于市场主导地位,以顾客为导向的理念也越来越受到企业 的重视,顾客才是企业生存和发展的根本。企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地,获得强有力 地竞争力,就必须不断地探寻顾客的需求,比竞争对手创造和传递更优异的顾客价值来赢得顾客的认 同和青睐,即顾客价值大小决定企业竞争力的强弱。企业要以创造顾客价值为出发点，以企业获得 持续回报为依靠，创建以顾客价值为中心的企业文化氛围，最终形成企业的核心竞争力。本文通过 阐述顾客价值定内涵，介绍了顾客价值与企业核心竞争力的关系，最终提出了源于顾客价值的企业 核心竞争力塑造的方法。 第一节 顾客价值与企业核心竞争力的关系 目前，市场竞争范式已经或正在发生着新的变迁,一种以获取“顾客价值垄断”优势为根本,以 顾客价值创新为前提,以培育和发展企业核心竞争力为宗旨,围绕企业竞争优势的获取并服务于企业 竞争战略的顾客价值优势新理念现实地摆在了人们面前。 一、顾客价值是企业核心竞争力发挥价值性的前提 顾客价值概念与以往的大量营销、产品差异化营销以及目标市场营销具有完全不同的理念,它 使企业的核心竞争力第一次成为企业创造顾客、细分目标市场和造就新兴市场的原动力。企业的核 心竞争力、最终客户产品与核心产品在市场中构成了三个相互依托的竞争纽带不仅可以制造较大的 市场赢利空间,同时也为其它市场进入者制造了难以逾越的市场壁垒。顾客价值将企业的核心竞争 力作为细分目标市场和造就新兴市场所考虑的第一重要因素,很多跨国公司在其创造新的市场需求 和新的客户群体的过程中,首先考虑的就是自身核心竞争力能否在现有的和新的市场中发挥作用。 二、顾客价值是形成企业核心竞争力的动力 由于市场竞争的日趋激烈的、市场经济充分发展，客户需求的日趋多样化，技术进步和日趋成 熟，以经济全球化的汹涌浪潮。企业的生存环境出现了巨大的变化，这给企业带来了更多的挑战和 机遇，互联网的发展，使顾客更容易获得产品和服务提供的信息，使顾客在消费企业提供的产品或 服务时付出更少的成本，同时由于信息充分，顾客在消费产品和服务时有了更多的选择，这样加大 了顾客讨价还价的能力，这就要求企业能为顾客提供定制的产品或服务，要求企业有不同于其他企 业的核心竞争力。 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 三、企业核心竞争力为顾客价值提供了坚实的基础 如果一个企业的核心竞争力不强或者在经营中能够被竞争对手轻易模仿或被其它企业所替代, 那么该企业所创造的顾客群体就非常容易被竞争对手的产品所仿造和取代,同时由于在现有市场或 者新兴市场中遭遇到其它市场进入者的有力竞争,就会使企业所创造的顾客群体和造就的新兴市场 在很短的时间内被其它经营者所抢占,企业由此会失去赖以生存和发展的市场空间。只有企业拥有 较强的核心竞争力,其所提供的产品和服务不易被竞争对手模仿和复制,才能保证企业在激烈的买方 市场竞争中获取稳定的收入和利润来源而不会被竞争对手所夺取。 四、企业核心竞争力是企业拥有所创造的顾客群体以及新兴市场的长期保障。 企业核心竞争力具有下列特征:价值优越性,企业在创造价值和降低成本方面比竞争对手更优 秀；不可交易性,无法像其它生产要素一样通过市场交易进行买卖；难以替代性,核心能力受到替代 品的威胁相对较小。由于核心竞争力具有以上特征,当企业在创造了一个潜在的顾客消费群体或者 新兴市场后,可以给试图进入企业创建的新兴市场与之争夺顾客群体的竞争对手制造不易进入的市 场壁垒。在企业不断修炼的过程中日益增加企业的专业性资产、隐性的不可模仿性知识,可以为企 业在所创造的顾客群体、现有的和新兴的市场中对竞争对手进行积极的战略防御提供持续可靠的技 术能力保障。 第二节 基于顾客价值的企业核心竞争力的塑造方法 一、实施客户关系管理, 理顺顾客与企业之间的关系 现代企业必须清楚地知道顾客在购买产品时是如何考虑价值得失所进行选择择的。如果一个企 业寻求的是顾客价值最大化, 就必须了解目标顾客的购买动机, 也就是了解是什么促使他购买自己 企业的产品和服务, 是价值、消费习惯、身份还是情感如果企业真正懂得去理解顾客是如何与之建 立起关系的, 必将有助于去构建和培育适合自身的核心竞争力。那些仅仅关注产品战略的企业之所 以被市场淘汰, 就是因为他们没有从顾客的角度进行经营, 忽视了顾客价值。而只有当顾客感到下 一次仍愿意购买自己企业产品或服务时, 该企业才是一个好企业,说明该企业拥有忠诚于自己的顾 客群体。 二、找出顾客最为关注的价值领域 顾客在购买产品时, 关注的可能只是以最佳的价格满足他们需求的好产品、好的服务。什么是 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 好产品、好服务?这不是企业想象出来的, 而应该是在顾客心目中他们认为最满意的东西。因此, 企业必须分析与顾客建立起联系, 要找出对顾客来说最重要的价值领域是什么, 还要考察这些价值 领域受哪些因素影响。比如, 顾客关注的价值包括质量、价格、方便程度或是三者兼而有之?品牌 由哪些因素组成?公司目前所采取的行动如何影响其产品和服务在顾客心目中的价值? 找出这些因 素后就可以分析什么样的行动会更能有效地强化企业与顾客的联系. 三、创新导向的顾客价值创造 企业通过产品创新或服务创新,可满足顾客不断出现的多种需求,从而提升顾客认知利益。只有 企业致力于为顾客提供更有价值的产品或服务,满足不断变化的顾客需求与偏好,企业才能获得持 续、稳定、健康的发展。这不仅可更好地满足顾客的需要,也可构筑防御竞争者的堡垒。价值创新 的真谛是“超越”和“突破,现状,如突破陈旧的产品、服务、观念等,为顾客创造全新价值感受。 按照交易导向的观念,核心产品是顾客价值感知的主要甚至唯一来源,为在这种背景下进行创新,企 业可能需要变革现有产品,如取消、降低、加强、添加某些产品属性;甚或重新界定顾客面临的问 题、创造全新产品。顾客需求的动态变化要求企业必须进行持续的顾客价值创新,使顾客感受到企 业致力于以更好的方式、更好的产品、更好的服务为他们创造价值,吸引顾客不断地重复购买,从而 保持企业拥有持续的利润源泉。但是,当顾客与企业建立起某种关系之后,除核心产品之外,关系本 身对顾客价值感知也有很大影响。这种背景下进行价值创新,企业除了可以变革现有产品或重新界 定顾客问题后创造全新产品之外,还可以变革现有的顾客关系,即在现有顾客关系基础上取消、降 低、加强、添加某些关系属性,如改变关系双方交互的内容、方式、频度;甚或重新圈定企业的目标 顾客,并与这些顾客建立全新的顾客关系。另外,现有研究己经表明,顾客关系中的信任与情感等无 形要素不但对顾客关系的维系至关重要,同时也能为关系双方带来价值。因此提升关系顾客对企业 的信任度和情感,将是顾客关系背景下价值创新的独特途径。 四、培育以顾客为中心的企业文化 企业文化作为组织成员所共同认可的价值观念和行为准则,它可以促成企业成功,也可以加速其 失败,例如很多重组兼并企业失败的原因多发生在企业文化的整合上。因而,我们要实施基于顾客价 值培育企业竞争优势的战略,必须培育以顾客为中心的企业文化。首先,将以顾客为中心的理念,内 置为文化,使其成为文化的根基,而且这种将满足顾客需要和期望放在首位的企业文化必须要由高层 指导,而且整个组织要把它视为唯一的、普遍的承诺。实践证明,以顾客为中心的文化与诸如获利 性、销售增长率和市场份额等绩效测量间存有正向关系。其次,以顾客为中心的企业文化是可以识 别的,是可以通过有形展示(如语言、符号、形象识别,员工手册等)让组织成员了解,并且不同的人 也不会产生理解上的歧义。最后,这种文化要求员工必须要有顾客服务意识,而且这种服务观念被员 工普遍接受。因而企业首先应将员工视为“内部顾客”,通过建立有利于实现员工个人价值和发挥 其潜能的机制,以及切实有效的激励机制满足“内部顾客”生存与发展的需求;同时对员工进行不断 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 的培训和教育,提倡将员工的利益与企业的利益、顾客的利益紧密地结合起来,最终改善企业与员工 的关系,使员工感到满意并减低对文化转变的抵制和接受。 五、企业内部营销管理 企业创造和传递顾客价值的所有活动归根结底是依靠企业员工来完成的。员工的满意程度与顾 客所感知的服务质量之间有很强的正相关关系。满意的员工会和顾客建立起积极的关系,提高顾客 在消费过程中的感知利得,而不满的员工会直接或间接地将负面的情绪传递给顾客,加大顾客在交易 过程中的感知利失,这样会使企业为顾客创造和传递的价值大打折扣!同时,满意的员工关心组织发 展,乐于提出革新和改进组织的建议,而不满的员工通常会抵制创新性文化,组织变化和学习。因此, 企业要基于顾客价值培育竞争优势,就必须要积极改善企业与员工的关系,在确保员工满意的前提下 实现顾客满意。为了提高员工满意度,必须了解影响顾客满意度的因素,目前关于这方面的研究有许 多,不同学者从不同角度提出了不同观点,简要概括为下面几方面 1、宣传企业愿景。根据马斯洛的需求层次论,当今在每个人的生存和安全的基本需要都能满足 的情况下,每个员工尤其是知识型员工都有归属和尊重的需要,让企业员工充分了解企业在短期和中 长期的发展目标,从而鼓励员工将个人的职业生涯发展目标与企业的生存与发展结合起来,这不仅可 促使员工与企业共同发展,更重要的是员工享有了作为企业主人对企业发展方向和理想的知情权可 以得到很大的激励从而可以提高对企业的满意度。 2、对员工进行系统地有针对性的培训。员工作为企业的内部顾客,既是企业内部营销的对象, 又是内部营销的参与者。作为对象,员工也需充分被认知,如同了解企业外部顾客,员工的需求感,认 知行为特点,以及环境对其行为的影响等,企业都必须好好把握。通过与员工有效的沟通,了解员工 个人发展需求,并有针对性地为员工提供发展提高其能力的机会,如实施员工教育培训计划,重新进 行工作设计等。作为参与者,对员工进行培训教育则是内部营销的基本工作,工作质量是产品质量的 保证,工作质量又在很大程度上取决于员工素质。以内部营销为导向的培训教育把企业战略目标与 员工利益结合起来要求因人施教对各类员工在深度广度和侧重点上要有所区别 3、交叉销售/团队销售。实行交叉销售/团队销售,使与顾客直接打交道不再只是某一位员工或 销售人员的事情,而使组织内每一位员工都有义务为达成销售而作出贡献。技术人员可能直接进行 销售,而销售人员可以为顾客提供技术方面的服务。这样不仅可以使员工的工作内容丰富化,提高员 工的满意度,也可以为企业培养培养能力全面的人才,同时使员工更容易理解他人工作岗位上的压力 和困难从而有意识地加强与工作伙伴的团队合作。 4、参与剩余价值分享。员工,尤其是技术型员工,作为企业价值创造活动中最关键的生产要素, 不仅要合理获得其劳动报酬—工资,还必须参与企业剩余价值分享,员工和组织必须共同分享生产率 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 提高带来的利益。这种所有对增长做出贡献的人都应该得到奖金利润分享方案,不仅是以劳动力价 值为基础的按劳分配理论决定,也是提高协调合作能力、雇员的产出以及公司利润的一种出色的方 法。 5、激励与认同。实行内部营销要求根据科学的激励理论,针对员工的不同特点,充分考虑员工 的需求层次进行激励。对员工进行工作安排时做到人尽其材,以激发员工的内在工作热情;要赏罚分 明客观评价员工的工作,激发员工的工作积极性;同时也应通过教育培训提高员工素质增强员工的自 我激励能力和进取精神。 六、基于顾客价值的业务重组 企业的使命是为顾客创造价值，因为我们的全部财富都是为顾客创造价值的回报。而为顾客创 造价值的便是流程，如何对业务流程进行协调管理，动态地满足客户的需要，已成为各企业所关注 的重要问题。 企业流程管理的核心是流程重组，即对企业战略、增值运营流程以及支撑它们的系 统、政策、组织和结构的快速、彻底、急剧地重组，以达到工作流程和生产力的最优化。在进行业 务流程重组时，首先应该明确企业的发展战略，然后首先选择关键的业务流程进行重组。对于有些 非核心的业务流程，不能将思维局限于重组，还可以根据企业的发展战略考虑能否通过外包来解决 存在的问题，以更好的服务于企业的发展战略。总之，要分清关键业务流程和次要业务流程，对关 键业务流程，如营销和研发，要立足于企业内部流程的重组，对次要业务流程或企业不具备优势的 业务流程，可以通过业务外包或者是通过与其他企业的合作，来突破企业发展瓶颈，实现资源的扩 张，实现交易成本和管理成本的节约来进一步提高自己的核心能力。建立起符合顾客价值管理的组 织系统，并且按照这一要求来具体组织企业的全部经营、开发和生产活动。这就要求调整企业各相 关组织机构、部门、环节的管理制度，包括绩效考核制度，形成整合和集成的团队精神，突出管理 者和员工的能动性、积极性、创造性 第三节 案例分析 2009 年 10 月 1 日，新《邮政法》正式实施，第一次以法律形式明确了民营快递的法律地 位，之后，民营快递飞速发展，再加上近几年电子商务的兴起，也给民营快递的发展注入了强心 剂。据国家邮政局《2012 年邮政行业发展统计公报》，2012 年，民营快递企业业务量完成 亿件，实现业务收入 亿元（国有快递企业 13 亿件，业务收入 亿元；外资快递企业 1 亿件，业务收入 亿元），民营业务量市场份额分别为 %，业务收入市场份额为 % （国有、外资快递企业市场份额分别为 %和 %，业务收入市场份额分别为 %和 %）。 但民营快递在迅速发展的过程中，一些问题也逐渐显现，社会声誉差，投诉率高居不下；员工素质 低，服务质量差；行业集中度低，业内恶性竞争。在这样的竞争态势下，民营快递要想进一步发 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 展，关键在于能为顾客带来多大价值，民营快递的核心竞争力在于树立自己的品牌。 一、培养以顾客价值为导向的品牌竞争战略意识，提升品牌形象 品牌是企业的理念、价值、服务甚至是信誉的表达，快递提供的是门到门的服务，庞大的业务 量背后是庞大的顾客群体。当前，民营快递提供的服务具有同质性，不同层次的顾客会根据自己的 感知到的价值决定是否要选择购买，价格并不是绝对决定因素。只有成为某一民营快递企业的忠实 拥护者，才能从长远上留住顾客，形成自己的口碑，进而慢慢形成自己的品牌形象，品牌形象是影 响顾客价值的一个重要因素，因此，民营快递企业在快速发展的过程中应该意识到通过品牌建设提 升企业竞争力的必要性和长远性。 二、结合顾客所需对企业进行合理定位，彰显品牌特色 差异化是快递企业品牌竞争力提升的核心，当前，国内的民营快递企业的业务同质化严重，很 少有自己的特色，客户在选择时感觉选择哪家都可以。民营快递企业可以根据自身情况进行定位， 一些地方小型快递企业可以重点开展小范围内的业务，比如只开展同城快递，效率就会提高，时间 长了，也可以在这方面培育自己的核心竞争力。也可以根据客户的需求开展夜间送货上门，现在很 多双职工家庭白天家里无人，收取快递比较困难，而大部分快递企业投递包裹都是在白天。快递企 业应该对经常有业务往来的顾客进行资料整理，到一定程度上分析本企业顾客的一些特征，从而有 针对性地开展服务，从而形成自己的特色。 三、实施以顾客价值为主的营销策略，扩大品牌知名度 国际快递公司非常重视其品牌形象的塑造和推广，FedEx 被誉为快递业的“亲善大使”，“使命 必达”彰显了对顾客提供高品质服务的自信；DHL“一路成就所托”的承诺通过各种媒体让其人性 化的服务深入人心。国内的民营快递企业在制定营销策略时，也需要突出顾客价值，充分考虑不同 顾客的需求，塑造出与众不同的服务品牌。同时利用各种可以进行有形展示的途径，比如企业的网 页、加盟店的外观、车身喷绘、员工的服装等等，让顾客了解快递企业的特色、文化，从而扩大快 递企业的品牌竞争力。 四、重视面向终端客户的员工培训工作，塑造品牌内涵 企业之间的竞争终究是人的竞争，快递企业提供的是面向终端客户的物流服务，目前，快递企 业人员素质尤其是与顾客直接接触的业务操作人员素质普遍不高已是众所周知的问题，有的快递企 业也开展了一些培训工作，但培训工作大多针对企业的中高层管理人员，不能做到全员培训，更不 用谈培训内容的广泛性、培训时间的持续性。因此，民营快递企业要提升企业的品牌竞争力，必须 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 高度重视员工的整体素质的提升，从员工的作业规范性、仪表形态、客户沟通能力，甚至到员工的 客服服务意识、客服异议处理能力等等都需要进行深入细致的培训工作，只有这样，才能从根本上 提升企业的内涵，为品牌竞争力的提升创造良机。 第四节 结论 21世纪企业的竞争优势究竟源自何处?毫无疑问,来自企业创造的优异的顾客价值。正如日本 经济学家大前研一认为:在一个自由的、充满竞争的经济环境中,如果一家公司忽视了为顾客服务的 这一基本使命,那它绝对不可能有太平日子;而如果它能比竞争对手更成功地为顾客提供服务,利润 就会滚滚而来。 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 第七章 2020-2025 年中国智能门锁企业全方位推进“价值竞争 策略”及实施路径探讨 第一节 构建价值竞争策略推进体系：稳准推进公司价值竞争策略实施 构建价值竞争策略推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。 一、结合实际、精心制定工作实施方案 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发价值竞争策略工作实施方案和具 体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司和国别公司对目标和举措进行层层 细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有 成效地开展。 二、重塑智能门锁企业价值经营观念，推动文化再造 企业价值创造的根本在于为顾客创造价值。首先，提倡顾客价值文化，需要企业从文化的物质 层面(从方便客户角度出发的各种行为文化)、制度层面(从方便客户角度出发的各种制度文化)、核 心层面(从方便客户角度出发的核心假设)等三个层面入手，重塑客户服务理念，梳理业务办理流程 和产品研发流程，将产品研发更多的与客户的体验相联系，将产品、客户经理所实现的业绩更多的 与客户的满意度相联系。其次，梳理从战略制定到战略执行的流程，发现并弥补其存在的衔接漏 洞。再次，强化各部门间的协同效应，如制定全行经营计划时，战略部门可针对近一年的经营环境 进行深入分析，制定业务准入与发展策略供业务部门参考；每逢季末、年末战略部门要负责对各业 务部门对全行战略的执行情况进行评估，评估的结果要与该部门主要领导人员的绩效薪酬挂钩，并 且挂钩的比例要大。经营计划的制定要符合科学的管理流程，既要强调基层人员的参与，也要避免 业务部门由于任务完成不佳却将推卸责任的现象。 三、加强组织领导、建立动态督导督办机制 1)加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务 部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 2)加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各 项措施部署落地。 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 3)加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好 工作部署调整和典型经验的总结和推广。 四、营造全员全链条参与环境 1)大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道 工作进展和取得的成效。 2)组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推 动形成全员参与的良好氛围。 3)积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典 型做法。 4)加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现 及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。 第二节 产业结构层面 一、认识规律特征指导产业发展 发展智能门锁产业要对发展规律有清醒的认识。 不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有 明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡 的过程。 二、夯实产业基础促进产业健康 基于对智能门锁行业发展规律的认识，针对我国智能门锁产业重应用、原始创新不足的现状， 我国企业发展一要增加原始创新的深度，进一步提高自主创新的能力，筑牢智能门锁产业发展的战 略根基；二要保证与世界先进企业相当的、持续的投资强度；三要加强人才培养的力度，出台有利 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 于引进、留住、使用人才的一系列政策和举措，也包括及时出版更多、更先进的教材和参考书；四 要继续扩大国际合作的广度，通过多种合作方式来逐步建设和完善自己的产业链。 三、优化产业结构，加强技术创新 企业要建立长远发展的前瞻性战略计划，加快企业结构调整，采取积极措施，抓住机遇，扬长 避短，增强应对经济多变的敏锐性，从而实现企业健康、持续发展。 科技是第一生产力，企业必须加强科技创新、技术革新，成为高新技术投资、研究应用、技术 开发以及风险承担和利益享有的主体；积极促进企业信息化、标准化建设；加大新技术的应用以及 新材料的研究与应用。在组织结构与技术创新层面上形成独具特色的竞争优势。 四、完善企业供应价值链 目前企业之间的竞争不断加剧，这已经不是单纯企业之间的竞争，已发展成为企业供应链之间 的竞争。供应链作为一个环环相扣的链条，其是企业从商品采购、运输、存储、配送及分销整个过 程中所包含的计划、存储、分销及服务等一系列相互衔接的活动。只有确保这相互衔接的活动环环 相扣，而且对整个过程中的各个环节进行不断完善，这样才能更好地提高企业运行的效率，确保其 能够在激烈的市场竞争中占据优势。 五、积极促进智能门锁企业的集约化建设 改变中国企业过去散、乱、无序竞争的局面已经刻不容缓，企业最终走上产业化、集约化之路 已经毋庸置疑。专业化生产是制造业的一个显著特征，各企业之间应该加强分工与协作，优化企业 组织结构，充分发挥地方政府主导作用，特别要在发展战略、投资环境信息咨询等方面发挥更大作 用。 六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 当今世界，企业产品要想走向国际，必须通过国际环保认证，只有做绿色企业、生产绿色产 品、进行绿色设计、绿色经营，才能提高企业产品的国际竞争力。中国企业必须主动通过评估自身 活动直接和间接的环境冲击，认识未充分使用资源的机会成本，前瞻性地创造有利于创新和提高生 产力的解决方案，研发能将成本降至最低的环保新技术与新工艺，着眼于消除造成污染的根源，将 改善资源生产力放在首位，把改善环境当作经济的和提高竞争力的机会，铸造中国产业绿色竞争 力。 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85 七、提升产业战略竞争力 目前，我国城镇化发展正处在快速发展期。对于中国企业来讲，面对城镇化带来的挑战和机 遇，也需要建立类似的产业战略模式，积极推进项目的进度、成本以及质量的科学管理与控制，从 而提高产业的全要素生产效益。探索供应链内部及供应链与业主之间长期的合作关系。这种新的合 作关系将会产生新的采购和支付方式，使越来越多的供应商介入整个生命周期，提升产业战略竞争 力。 第三节 市场运营层面 一、必须把做强做优放在更加突出的地位 近几年，我国企业发展更多地表现为规模的快速扩张，与世界一流企业相比，在盈利能力、技 术创新能力、商业模式创新、引领产业发展等方面的差距还很大。发达国家大企业凭借其技术、品 牌和供应链优势，主导行业发展的格局没有改变，在产业价值链中的优势地位没有改变。 因此，我国必须改变长期以来在高速增长条件下形成的发展理念和经营方式，把做强做优摆在 更加突出的地位，不能再单纯追求规模的快速扩张，要努力实现从速度效益型向质量效益型转变， 从要素投入驱动到创新驱动转变；要更加突出经济效益，切实提高发展质量和水平，努力实现持续 健康发展。 二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 中国企业要想在市场经济和国际竞争的双重考验中得到生存和发展，必须坚持把实施品牌国际 化战略作为实现可持续发展的动力和手段，借鉴国内外著名品牌的成功经验，以企业整体价值观为 核心，以公司组织与管理体系再造为依托，以优质产品和优质服务为载体，积极实施品牌的塑造、 运营、延伸和扩张策略，塑造出具有个性的全新形象。在具体措施上，要按照国际质量管理标准要 求，认真抓好 ISO9002质量保证体系有效运行，全面提高质量控制能力和品牌锻造能力。充分利用 企业品牌效应和国际影响力，进一步拓展品牌内涵的覆盖面，带动公司的整体崛起。同时抓好营销 体系建设，建立起灵敏、高效的信息反馈系统和营销网络，以现代营销手段扩展企业品牌的知名 度。通过品牌扩张，逐步使品牌成熟起来，并跻身于国际知名品牌之林。 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 86 三、以客户为导向，满足客户需求 你所做的一切，就是让你的顾客满意。 客户导向是一种与客户的互动模式，以客户为导向，满足客户需求，努力的焦点放在发觉和满 足客户需要上，包括以下几个要素： 服务意识，在意识层面，具有强烈的服务客户，满足客户的愿望，将此作为自己的使命。理解 客户，重视对客户的消费能力、偏好，不断收集客户资料与客户感受，了解，研究，预测客户需 求，以此作为改进工作的行动指南。响应客户，在了解客户需求的基础上，就要致力于开发符合客 户需求的产品和服务，交易过程中以赢得客户的满意为使命，在客户反馈信息的基础上迅速改善产 品和服务。 四、创新经营模式 近年来，受国内外经济增长放缓、市场需求变化、实体经济及产业发展低迷、新兴业态新经济 模式蓬勃发展等多种因素影响，传统的发展模式普遍遇到瓶颈，再延续传统“满足市场供应需求、 依据需求组织生产、预判需求布局产能”发展方式，既无法实现健康发展，也无法抢占市场需求预 期的先机。因此，企业的市场竞争策略不能仅仅满足阶段、局部的需求，而应该要从满足现阶段发 展或已有的发展需求，向引导、引领需求转变。 可以说，在新发展形势下，过去那种传统的发展模式，随着市场需求下降、传统产能过剩、传 统产业链基本布局完成等因素影响，已再无生存空间。 当前我国处于化解过剩产能、市场需求快速变化、深化供给侧结构性改革的新形势下。在新的 发展时期，企业发展亟待在管理体制、市场机制、运营模式上深化改革、创新思维，创新经营模 式，实现“二次创业”。 五、价值创新开拓战略蓝海 深陷红海的企业一般采用的都是常规方法，即在已有的产业秩序中建立起自己的防御地位，竞 相去击败对手。但是蓝海的开创者根本不是以竞争对手为标杆，而是采用完全不同的一套战略逻辑 ——价值创新。 价值创新是蓝海战略的基石，因为跟传统思维不同，它不是把精力放在打败对手上，而是在全 力为买方和企业自身创造价值飞跃上。这是跟传统的红海市场企业思维完全不一致的根本。 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 87 价值创新分“价值”和“创新”两点。在实行时，既不能太过于考虑价值、也不能把所有重心 放在创新上。单纯的考虑价值，容易出现在所有精力放在现有结果上的“小步递增的价值创造” 上，这种做法能改善价值，但不足以使产品出类拔萃。但不考虑价值，只考虑创新，就是完全为了 创新而创新，仅仅是为技术驱动、或者是一味追求新奇怪诞。 因此价值创新，是指企业把创新与效用、价值、成本整合到一起。也就是说，开创蓝海者，要 同时追求“差异化”和“低成本”。 而在成本和价值的考量上，企业通过剔除和减少产业竞争所比拼的元素节省了成本，又通过增 加和创造产业未曾提供的元素，提升了买方价值。随着时间延续，高价值的产品也就成就了规模经 济。 需要注意的是，价值创新是一种战略，要求企业整套系统都在为买方和企业自身实现价值飞跃 运转。价值创新主张市场界限和产业结构并不是给定不变的，而是可以根据为企业个体的行动和信 仰所重新构建。开创蓝海战略，同时应该以机会最大化和风险最小化的原则为导向。 六、紧跟市场发展 众所周知，我国当前城市发展无论是本国还是国际市场都取得了瞩目成就，而且加之大量人口 涌入城市，这无疑推动了消费。企业发展也应该紧跟这一趋势，努力与城市发展相接洽，以达到充 分挖掘城市市场的目的。 七、实施“走出去”战略 经济全球化是当前社会的主要经济形式，而我国在国际市场当中也属于输出大国。故企业也应 该深刻认识了解到这一点，需要及时按照国际市场的发展趋势来改善提高，如此，在改进推动了自 身发展的同时也使得我国经济发展更能够融入国际交易市场。 而实施“走出去”战略，是积极主动参与经济全球化、顺应世界经济发展趋势的需要，也是深 化国际经济合作、培育我国跨国公司的需要。 在实施“走出去”战略，国际竞争力方面，应注意 5个问题：一是要通过持续自主创新形成竞 争优势；二是企业战略必须包含全球化的思考，并在据有优势时未雨绸缪，以创造更持久的优势； 三是要善于把劣势转化为优势，必须拥有高端的人才、技术，敏锐捕捉国内外市场需求及环境信 息，提高商务运作能力和跨国经营能力；四是要善于创造压力，敢于寻求最强的竞争对手作为激励 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 88 对象，主动拥抱国内外竞争对手；五是建立企业风险预警系统和评估诊断体系，有选择性地寻求海 外优势，有效规避市场风险，永葆母体竞争优势。 八、坚持“五化”发展举措 一是着力提升企业的智慧化。企业应注重加强互联网建设，扩展服务能力，降低运营成本。在 产品创新上，要注重标准化、特色化，为客户提供更多的方便快捷的增值服务。企业要抓住网络发 展的大机遇，不断研发面向互联网用户的产品，成为差异化的全面数字化企业。在客户经营上，为 客户提供全流程网络服务。要根据客户价值的高、中、低制定差异化的交叉经营策略。广泛吸收具 有网络经营经验的人才，提升网络客户营销和服务团队的战斗力。 二是着力推进利润来源的多元化 企业要通过转型和创新，深度培育批发业务的行业专业化能力，加快开拓细分市场，建立公司 生态服务系统，打造差异化服务模式和竞争能力。要根据客户需求的不同，提供个性化、高附加值 的创新产品，实现与客户互利共赢。要保持稳健的流动性、稳定的客户、持续增长的利润、不断向 好的社会品牌形象。要完善细分市场营销服务模式，加快发展各细分市场业务，打造精品。在有效 控制风险和经营成本的基础上，要借助科技和信息技术整合资源，建立起统一的、涵盖境内外业务 的业务营销平台。 三是着力推进企业投入产出的高效化。资本的稀缺性和市场经营门槛的大幅提升，客观要求企 业通过科学、精细化的管理，走一条节约、产出高效的发展道路。 四是着力推进企业经营发展的信息化。企业要适应互联网、移动智能终端、大数据、云计算、 人工智能为代表的新一代信息技术和金融技术的广泛应用，实施数字化战略，改变传统的经营模 式，打造新的核心竞争力。企业要高度重视 IT规划，实现业务处理的电子化、自动化和管理系统 的信息化，建立核心业务系统和客户关系管理系统。 五是着力推进企业效益的社会化。国内企业在追求利润稳定增长的同时，要更加重视环境保 护、社会公益事业的投入，积极采纳赤道原则，打造绿色企业，积极履行社会责任，同时积极参与 社会公益活动，捐资助学，抗震救灾，将促进经济社会环境的协调可持续发展作为战略的重要组成 部分。 第四节 技术创新层面 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 89 一、实施技术创新战略 世界一流企业的成长经历证明，一个没有核心技术的企业，是难以实现可持续发展的。只有占 领产业技术的制高点，在关键技术领域实现重点跨越，才能引领行业技术进步，在竞争中取得先发 优势。 另外，当今世界技术创新已成为一种潮流，强化以技术创新为核心的市场竞争力，提高竞争层 次，形成独具特色的竞争优势，提高企业的附加值，与高新技术接轨，己成为企业业可持续发展的 必然选择。 二、大力增强科技创新能力 我国大企业增强科技创新能力，加快技术创新的步伐，必须营造有利于创新的浓厚氛围，切实 加大对科技研发的投入，尤其要重视根据主业发展方向确立科技创新发展路线，制定科技发展规 划；集中力量突破关键核心技术，形成一批有分量的知识产权；大力提升获取社会创新资源的能 力，建设以企业为主体，市场为导向，产学研、上下游、国内外有效结合的开放式创新体系和创新 机制，将企业发展建立在坚实的技术进步基础之上。 需要强调的是，每一次大规模经济危机往往也是产业与技术孕育变革的关键时期；每一次危机 之后的经济复苏，都离不开新技术革命的推动。当前，一些关键技术领域正处在变革前夜。由于半 导体、新材料等成熟技术加速升级，页岩气开采技术取得重大突破，分布式通讯和信息技术与可再 生能源进一步融合，智能制造、合成生物制造等全新的制造技术正在兴起，物联网、云计算等新兴 领域正在产生具有全球特征的大产业和新业态，人类将迎来以数字化制造及新材料应用为标志的新 的工业革命。我国大企业应该高度关注新一轮技术革命特别是数字化技术的发展趋势，及早谋划， 提前布局，才有希望在激烈的国际竞争中占据有利地位。 三、明确技术创新工作目标 企业技术创新目标是企业为了实现其经济效益和社会效益，依据市场需求，在技术研发上所策 定的并要达到的阶段性目的，是企业技术创新主体的主观意志与创新对象的统一体。通过技术创新 实现企业的利益目标是创新活动开展的目的，也是企业技术创新的根本动力。企业技术创新目标反 映着一个企业通过技术创新实践活动所要达到的经济预期。企业技术创新目标在本质上是企业为了 从市场上获得所期望的经济利益。它是一个涉及技术、市场、资源的复杂系统。在技术创新中虽然 每一个企业都有自己的技术创新目标，但是创新效果却明显不同。因此，策划和选择技术创新目 标，对企业技术创新具有重要意义。 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 90 四、构建高效的技术创新管理体系 探索适合自身的高效顺畅的科技创新运行机制和管理模式 学习先进企业的科技管理工作经验，探索适合企业的高效顺畅的科技创新运行机制和管理模 式，着力提升科技管理水平和服务效率，推动研发、应用、创效的有机结合，建立和完善与科技创 新相适宜的激励机制和分配机制，使科技创新富有活力。 着力推进“产品研发技术创新体系”和“持续改进技术创新体系”建设，构建“产学研用”产 业链式技术创新平台，促进创新资源的高效配置与集成，为企业升级转型提供技术支撑。 逐步建立完善的科研投入保障制度，对科研费用实施统一管理，分级使用，以确保技术创新可 持续发展。设立技术开发专项经费，用于重大科技项目的研发；依据国家技术创新相关政策进行相 关科研投入税收减免；实施技术成果转让或输出，获取技术创新费用；此外根据相关政策，申请政 府科研经费投入和扶持。 积极开展产学研合作，以项目为载体，与研究所、大学等进行多层次、多渠道、多形式的合作 与交流，加速了科技成果向现实生产力的转化，使企业的创新能力得到了加强。 第五节 产品开发与竞争层面 一、积极进行产品开发 产品的开发不仅仅是指研发出新型产品，还包含了旧产品的改良、改进，进行产品开发时必须 选择用户需求较高的产品，保证研发的新产品或者旧产品的改良能够给企业带来一定的收益，为企 业产生一定的利润，让企业能够赢利的同时提高自己的市场竞争优势。目前为了缩短产品的研发周 期，用户往往对技术相对成熟并且已经成功使用的产品认可程度较高，企业企业在研发新产品时可 以尽量在现有成熟产品的基础上进行改良，将产品改善为用户认可的、需求量高的产品，适当进行 新产品的研发。 在进行新产品研发的过程中，根据用户的需求，某种产品能够通过研发、改善，衍生出一系列 相关的产品，通过实现产品标准化生产能够提高产品的标准化程度，这种方法能够缩短企业产品的 研发周期，进行产品开发的同时也需要考虑到市场的需求，尤其是新研发的产品必须能够满足用户 2020-2025 年中国智能门锁行业价值竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 91 的需求，提高企业企业的竞争力。 二、产品式样竞争策略 市场竞争的第一个层次是产品式样竞争。所谓产品式样竞争，是指产品的实现手段和形式完全 相同，只是提供产品的厂家不同，产品式样竞争是用来考察竞争的最窄的视角，一般是在同一个市 场细分中进行竞争，由于只考虑那些看起来相似的产品和服务，因而各企业的产品特色价值相近， 可以视为品牌或企业之间的直接竞争。 在产品式样竞争中，客户所能够获得产品的价值要素，被细化到与产品本身相关的非常确定和 有针对性的参量上，比如住宅的产品竞争主要被细化为户型的品质、环境、地段、升值前景及配套 等要素，等等凡此种种不一而足；而竞争的焦点主要集中在具体的功能指标上，如果产品的功能指 标处于劣势，那么，吸引客户的唯一办法就是降低价格，市场形势好的时候倒不愁卖，而且价格还 不低，但是市场环境一旦恶化，产品没有亮点也就只能通过种种手段促销最终通过降价来吸引客 户，这也就不难解释近来在市场一片观望的情况下，明的暗的折扣变相降价的营销手段层出不穷 了。 由于这一层次竞争上的产品和服

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