房地产经纪人销售技巧
演讲者：【余源鹏房地产大讲堂】
更多精彩内容请到【余源鹏房地产大讲堂免费下载
】
• 作者介绍
• 余源鹏，中国房地产实操型理论研究大师，近百本房地产图书主编，
房地产综合服务门户网站总裁，广州市智南投资咨询有限公司总经
理。1978年出生于广东省潮州市饶平县黄冈镇，本科毕业于哈尔滨
工业大学土木工程学院建筑工程专业，结业于中山大学企业管理
（营销管理方向）研究生进修班。
• 主要从事房地产研究、网站运营、房地产培训、房地产经纪、房地
产开发商推荐服务商和高级人才等业务，举办多场房地产培训课程，
熟悉房地产开发的各环节操作要领，常年担任企业和个人房地产投
资顾问，连续六年对中国房价和房地产政策的走向有精准的判断。
主编出版了“房地产实战营销丛书”、“房地产公司管理制度丛书
”和“物业管理实操丛书”等三大系列近百本实操型房地产专业书
籍。更多精彩内容，请到【余源鹏房地产大讲堂】免费下载
• 房地产经纪人在客户开发过程中要付出大量辛勤的劳动，说起二手
房销售技巧，不少客户总有这样一个概念：当自己对已购买的房屋
哪怕有一点点的不满意，就会觉得房地产经纪人是在骗他，是为了
自己赚钱而已，这种感觉就会愈加深刻。而有些房地产经纪人常因
为对一些销售技巧的运用而深感内疚：我这样做究竟对不对？
• 在任何谈判开始之前，首先要明确客人的意向，客人是否明确自己
的选择，是否还在比较，是否还需要你进行再次的肯定
更多精彩内容，请到【余源鹏房地产大讲堂】免费下载
更多精彩内容，请到【余源鹏房地产大讲堂】免费
下载
• 1、善听善问
• 2、集中谈判多次肯定
• 诚意金是我们成交的试金石，如何说服客户交付“诚意金”：
• （1）如推盘的目的性很强，应在约睇楼周边期间为收取，“诚意金”作一定的
铺垫；
• （2）先向客人分析客人现时的回价是无法成交的；
• （3）只要有其他的客人出价比现有客人高均能成交；
• （4）业主可以自行选择价高的买家；
• （5）诚意金可暂时将该单位封盘，减少竞争的机会，同时也避免业主反价；
• （6）诚意金能了解业主的底价，并能争取尽快成交；
• 3、一次落实条件及要求先易后难
• 你认为在房屋交易中，除了楼价外，还有什么可成为你谈判的筹码
？切忌条件分开多次落实，需一次性明确客人的要求。
• 税费；业主维修基金；交楼时间；租约；一次性付款；一次性付整
年租约；免租期；是否已交楼，何时交接；产权是否可交易。当双
方的交易价格各不退让的时候，我们可先落实其他的条件，如上述
所提到的税费等。但这些条件必须在谈判之前以书面形式一次性落
实好，以免在谈判过程中失利。
更多精彩内容，请到【余源鹏房地产大讲堂】免费下载
• 4、大胆还价
• （1）还价先讲优点，再暗示缺点；
• （2）还价要有理由；
• （3）多利用个案。
更多精彩内容，请到【余源鹏房地产大讲堂】免费下载
• 5、引导清晰
• 当客人明确自己的购买时，他希望对整个谈判及交易的过程有清晰
的了解（即知情权），否则，他会对我们的流程产生设防。故此，
在谈判过程中要客户明白我们的工作程序，减少客人不必要的恐惧
和设防。当收了客人的诚意金后，应与客人保持联系。
更多精彩内容，请到【余源鹏房地产大讲堂】免费下载
• 6、利益汇总法
• 利益汇总法是在营销当中最常用的方法。是把先前向客户介绍的各
项利益，特别是获得客户认同的那部分，一起汇总，扼要地再提醒
客户，在加重客户对利益的感受。同时向客户要求明确成交的意向。
更多精彩内容，请到【余源鹏房地产大讲堂】免费下载
更多精彩内容，请到【余源鹏房地产大讲堂】免费
下载
• 7、讯息对比
• 更多精彩内容，请到【余源鹏房地产大讲堂】免费下载
• （1）一手楼与二手楼对比
• （2）二手楼与二手楼对比（如大单位一般单价较低，小单位一般总
价较吸引）
• （3）行情对比（如东山区楼盘一般比较唐楼要贵一赔有多、租赁回
报率等）
• （4）规划走势，新楼盘对周边楼盘的辐射。
更多精彩内容，请到【余源鹏房地产大讲堂】免费
下载
• 8、自我认同
• 试想想，当你发现某产品的存在的缺点，你是否仍然乐于推介给他
人呢？每位消费者的价值观和消费观都有所不同，作为专业的中介，
应持着客观的态度去对待任何物业的缺点，并以专业的态度向你的
客人作出推介。
• 9、化赖为零
• 10、利益对比法
• 11、煸情法
• 营：[李生，你都劳碌了这么久，是时候住这个好的单位享受下啦，
你不为你着想，也为你家人着想下，你想想，楼下的小区又有游乐
场，你的儿子在下面玩多开心呀！
• 12、建议危机
• 营：【梁生，我刚和业主谈过了，但对我好像很冷谈，字里行间说
过有其他中介给了个好价，所以对我的还没什么反应。】
• 13、善于部署（针对有差额的情况）
• 不要期望你的一个电话，可使你的客人有较大的让步。在谈判中做
好部署，都会使谈判在你的掌握之内，最终水到渠成。
更多精彩内容，请到【余源鹏房地产大讲堂】免费下载
《房地产策划师培训课程》
• 《房地产售楼员培训课程》
• 《房地产一线销售管理培训课程》
• 《房地产广告策划与媒介传播实操培训》
• 《房地产定价培训》
• 《商业地产招商策略及管理实操培训》
• 《商业地产经营管理实操培训课程》
• 《物业管理系列培训课程》
更多精彩内容，请到【余源鹏房地产大讲堂】免费下载
• 【余源鹏房地产大讲堂】现设置的培训课程有：
• 《房地产基础知识实战入门培训的29节课》
• 《房地产经纪人快速成交与职业晋升的15节课》
• 《商业地产策划定位与规划设计要诀800个》
• 《房地产项目报批报建培训课程》
• 《房地产开发流程培训课程》
• 《房地产营销策划培训课程》
更多精彩内容，请到【余源鹏房地产大讲堂】免费
下载
• 如何有效寻找房源
• 要诀1：掌握房源开发的常用途径
• 要诀2：掌握应对不同类型业主上门放盘的技巧?
• 要诀3：掌握应对业主各种反应的技巧
• 要诀4：业主有一套不错的物业要出售，但不愿和中介打交道，怎么
办？
• 要诀5：怎样在业主咨询房价时留住他？
• 要诀6：怎样建立业主的信任度？
• 要诀7：业主自己有客户，委托中介公司办理相关过户手续时，怎么
办？
更多精彩内容，请到【余源鹏房地产大讲堂】免费
下载
• 如何有效寻找客源
• 要诀14：掌握客源开发的有效方法
• 要诀15：建立良好的客户关系
• 要诀16：巩固现有客户群体
• 如何进行网络营销
• 要诀17：掌握网络营销的途径
• 要诀18：掌握网络营销的主要内容
• 要诀19：掌握网络营销的三个步骤
• 要诀20：掌握网络营销失败的应对策略
• 5.如何代接同事电话？
• 6.客户接听经纪人回访电话，不说不要，也不说要，怎么办？
• 7.如何应对客户在电话里拒绝你？
• 8.如何在接听电话的过程中，收集到完整的信息？
• 9.通话快结束时，如何把客户从电话中约出来？
• 10.如何以较好的方式结束通话？
更多精彩内容，请到【余源鹏房地产大讲堂】免费下载
更多精彩内容，请到【余源鹏房地产大讲堂】免费下载
• 演示结束，谢谢大家！！！
• 手机关注【余源鹏房地产大讲堂】微
信公众号：yypfdc，房地产经纪人知
识抢先看，报名培训班更优惠！
•
