2010年6月大众商务,2010 (总第114期)Popular Business ( Cumulatively , NO . 114) 论企业销售环节风险及其防范尹本越(湖北工业大学经济与政怯学院，湖北武扭43∞80)【摘费1本文就企业销售与应收款业务容易产生的风险与漏洞进行了分析，提出了健全内控管理制度，加强销售人员、销售费用、销售过程等各环节的控制与监督的措施。{提键谓}销售i风险防范i制度咿圃分提号:何立献标iR码:A文章蝙略:1棚喃8283(2010)06-0俑1-01 销售在企业的经营中有着非常黛要的地位，是企业生产经臂价髓实(4)开累不当风险。有的企业由于发票管理不严，造成开勇毫不金、现的最终环节，是现金流入的.:t:要途径。在此环节中涉及现金及商品的代开发票，在~~巨撒开发票等情况发生。进与出，交易频繁，容易产生管理上的漏洞。因此，加强销售风险防珑，(5)费用失控风险。与企业的生产成本相比，销售费用包括管理人可以高效杜绝企业资产流失、防止违法、腐败.提高企业资产质量，促进员的薪簿、广告费用、技术开发费用、招待费用以及其他各种零星的费用企业良好发展。支出，开支范围广，具有隐蔽性强的特点。由于这部分成本的酌量性和我国企业(主要是固有企业)对管理牍缺乏有效的控制与监督，以数企1企业销售的基本环节销售的任务就是挖掘、导引、满足客户的需求，实现扩展销售和杠杆业销售费用底增，给企业造成损失。销售，达成交易，获得订单，实现利润，与客户建立伏期伙伴关系，创造后(6)调节利润风险·由于企业利润是在确认收入时实现的，有的企续销售机会，莫过程可分为以下几个方面。业为了自身利益，逃避税收，虚减收入、虚增成本，也有的企业为了"旬(1)信息收集。销售永远是从信息收集开始。市场信息主要是对袋为了向上级"报密虚增收入、虚减成本需求及环境，竞争态势，参与购买者的人员，预算数额、资金来源3企业销售凤险防范措施况'决策时间构架及过程等五大类信息的收集。(1)建立与健全行之有效的销售梳稼内控制度。为了防止、发现和(2)项目分析。钮括项目的审定、参与购买者、竞争态势的分析。纠正各种错误和舞弊行为，保证企业资产的安全、宪弟臣，保ÌÎE:1Êllk.的正常(3)销售策略与跟进。即确定需求、研究可行性、评估最佳选择、决运行，应抓住关键点，按照销售流程建立行之有效的、以提高销售人员职策和承诺等。并及时的掌握客户和竞争者的动态.要随时跟踪，争取谈业素质为目的人民控制制度以及费用控制制度。这些制度应包括不相判的主动性。容职务分离内控制度、授权批准控制制度、销售谈判内控制度、合同风险(4)销售行动。若双方巳达成协定，应及时签订合问.明确双方的控制制度、独立市场部制度、客户信用控制制度、发货控制制度、应收账责任和义务。根据合同的费求制定销售方案，满足客户需求。款管理制度、折扣、忻让和退货控制制度、销售费用控制、傍脂服务梭制、(5)售后服务。售后服务阶段也是下次销售的售前活动，继续他搁信息与沟通控制等等。再次合作的机会。(2)建立电子信息化的工作流程。在建-sz销售流程各项内控制度(6)销售与收款业务。销售与收款业务流程应包指接受客户订单、的同时，建立以销售流程内控制度为基础的销售流穰电子信息管理平信用评定、信用评定、签订合肉、按销售且在供货、仓库装运货物、运输部门台，变人工管理、人工控制为计算机管理和控制，这样能有效地减少和消验证、向客户开具账单、财务结算、办理与记录销售退回、销售折扣和折除人为操纵的归素。让等具体环节。(3)建立良好的销售管理假借IJ环城。销售管理环境，应该包括以下几个方阂。2销售环节风险企业的销售环节风险一般是由外部因素和内部因素所产生。外部1 )建-sz诚信的原则和道德价值观。无论是企业最高管理层还是其因素包括:和版发展自顾客的需求或预期改变:竞争:新的法律和行政命他成员都应当做到:严格…致地保精诚信行为和道德标准;不要盲目追令:自然灾害;经济环境改变等。内部因素包括:制度的缺陷:信息系统求不切实际的目标，以致形成不必要的压力:对敏感职位之间分工要准处理的中断:聘用员工的品质、培训方法及激励制度;企业管理人员的责确明细，以避免造成偷窃资产或隐藏不能绩效的引诱;使所有员工在一任改变;企业活动的性质及民工可接近资产的程度等。般和特定环境下能够保持正确的判断z制作文字化的行为准则和政策声其风险主要有以下几方面:明，将其传达给全体员工，将诱发人们不诚实、非法和不道德行为的动机(1)合同管理不当风险。~好擎的空白合同，会产生业务人员离职降至最低。的风险，这在现实中最大量存在的一种倒纷。业务人员离职前，与莱客2)建立有效的责任分配与授权。只有对企业内的全部活动作合理户签订合同，并于收取预付款后失隙。同时，业务人员带着已盖好印章有效地分配，并为执行任务和承担职责的组织成员特别是关键岗位的人的合同去进行业务活动，合同中的空白条款存在一定的约定风险。但由员，提供和自己备所需的资源并确保他们的经验和知识与职责权限相匹子合同巳旅好印尊重，这部分的风险控制将处于真空状态。配。让所有员工都知道，他们的工作行为，以及职责权限形式和认可方(2)发货管理不当风险。对发货缺乏管瑰，缺乏合瑰的发货单证，式，与达成企业目标的相…致的联系。会使企业货物被侵占。如有的企业没有规陆的出入库孚续，以毅货款被3)建立人力资獗政策及实务。内部控制是由人来进行并受人的因llk.务人员卷走，有的企业仓库管理把关不严.以致货物被诲。甚至有些素影响。保证组织所有成员具有…定水准的诚信、道德观和能力的人力仓库保管员收受客户的好处费，对巳i己人销售系统电脑网络的发货单证资源方针与实践.是内部控制有放的关键因素之…。数据，私自盗取密码，进入系统更改数据，采取不正当手段将货物以多充(4)监督管理。企业应建立销售与收款业务的内部监督机制，监督少发给客户。枪查可以自内部审计人民、企业内部相对独立人民或部门进行，监督检(3)往来账款管理不当风险。目前企llk.往来账款中存在的共性问资机构人民服混过实施符合性测试和实质性测试检资销售与收款业务题:r者如不定期对账、利用往来账调节利润、出租或出借账户成为他套取内部控制制度是否健余，各项规定是否得到有效执行。现金、对已销账的往来款管理不善等。f1:~旨简介:尹本娼(1965-)舅，湖北红安人，湖北工业大学工程硕士，现武钢氯气厂{车间副主任51 췲랽쫽뻝㈰듳偯싛틼⢺乯⡃ꆾ튪룷훐컄쿺쿖뷸뿉웳㇆탸⠱탨뿶⠲⠳닟에⠴퓰⠵퓙⠶탅퇩죃㋏틲쇮뒦죎웤뗄뮧폚믡튵닖쫽짙쳢듺풱횧컒ힰ㏆뻀퓋죝뿘뿮첨돽벸ㄩ쯻쟳좷냣쏷붵㈩폐엤쪽㌩쯘볬닩쓚ퟷ㔱䉵⣗ꎮ灵튵랢쾢훁ﺱ畭뮷춼쿗헂쫛뗄폫틔쿺⧐쟳ꎬ⧏뫍죎⧊듎폃횤뗈쯘ꎻ샭룄럧⦺잩뫏⦷쪹컱뿢뻝⧍ꎺ뷰⦿뾪돶맺⦵캪ꆱ⦽헽탐횰훆맜춬죋룶붨돉늻쏷킧ꆣ펰풴⦼닩믺늿헟훚놾햪ꆿ맘獩響㚣?污솼룸폫ퟮ쓪놹畬뷚럖뇪뇠퓚ퟮ돶폐뗄ꎬ쫛엏벰뻶響돐훷뫍?뫏움ꆢ뻟냼ퟔ뇤쿕쿍뚩춬ꊻ웳죋놣燎훮랢퇓킽쇋ꣁ룷훊컱훆샭쪱캪랽솢풱쟐쾸쳘붫뗘쳡죃쿬뿉릹뿘춲湥갲짌뎬놾볼??뫃뗏?뿍릵뗍웳〱㛔獳ꓒ慴뗄샠쪶뫅훕ꎬ킧죎듯믺ꋊ뮷닟뾷?억뚯?틥ퟷ?뚨쿲쳥쿺삨좻훐ꎻ훷겹뫏좥틑튵풱맜쮽듕죧뛔놲욱쏊돯뾪럑?ퟔ캪ꋓ훖펦럖뛈훆ꊵ죋닙ꋁ쏦돏뚼쪵웤폐릩쯹ꆣ헫붹틔뷩컱컄듊랢뮧춨ꆣㄴ?響랽?떴楶뿘뫅싫ꎺ튵뮷붻뛅컱돉믡햼뺳쪱훎?뗈탔킶ﻎ뗄ꆢ뿍쫛퓖뛏웳튪?헢춬뷸룇믵뻭풱ퟔ쮿늻틑뮵ꎬꞿ횧⣖폃짭쇋듭쒿샫뛈붨릤ퟝ벺탅펦볊틔뒫킧엤뫍폐솦놣폫평훆햹ꆣ뿘웚뻍ꆿ敬훆ꎺ뗄뷚틗뻸뻍붻꾡ꎬ볤퓓믺햿탅뮧뮷뿆몦ꎻ튵폐퓚탐뫃컯ퟟ쫕뗁뚨쿺놷짵?맣랶탩샻쿲ꇈ컳힡쓚뛀ꆢ솢맜쎵떱뇜뺳듯엤풱웳횤쪵펦뛈틼ꆣ???튵?웳쿺Ꞿ禣폫䘷?〹뺭ꎬ욵쫇틗웤ꏏ뺺릹ꎰ늢ꏈ룹ꏊ믡폃뾪ꆣ뷚벼ꎻ울믮틔뮵쿖튵펡놻ꎮ쫜좡?웚헋훁룦캧퓶틦짏ꯐ뫍맘죋뿘솢헛뗈엏샭틲쓏풭ퟶ쒿쏢쿂룸퓰놸릤풴ퟩ볹ꏆ늿춨놾쒻튵쫛뗈궼걎볠ㄳꆪ펪쫇랱췚ꎬ맽響헹볜ﳀ諾벰뻝?ꆣ뗎움뻟럧랢뺭폃뚯쿂놷쪵폚컱헂쟖폐뿍쏜뛔뗄햡탩럑맣잹벶탖컨볼풱훆쫐뿛ꊻ쿺ꆢ쯘퓲떽뇪퓬쓜좫죎캪쯹뚼쒿헾횯짳럱뎬鈴?햷ꆣ쏓侣뚽ꎻꎮ㠲훐쿖ꎬ뻲믱돌?첬벰꣏쪱ꮷ뫏뚨헋쿕햹볃풱뗄벸쫕믮햼뮧싫뮵췹ꏓ뾪폃䀘룸껓쳓ꆰ뇗뗣뿘뛈뎡ꆢ꾵쫛죋?뫍ꎺ돉릻쳥럖횴탨횪뇪닟쯹쫇뗓볆쪵붡⠱쿺긱뗄?㠳폐뷰죝닺뺻ꆢ뗃뿉샔쫆맽ꎼ뷒춬ﻎꏏ떥튻ꎻ뮷릤탔랽햡쫇좡뚯헢ꆣ웳ꎬ놷살킵랢뻟탆짓뇜놨삷탐훆늿헛쒹쇷?뗀퇏틔춵놣풱엤벰쓚ꚽ죋쪩좫㤶쫛럧ﺷㄴ듫⠲ퟅ쇷틗떼뚩럖뛊ꆣ돌뾵듈헆톴뗄響잩ꆢ냣맋뺳훊쏦ꎸ듳풤ꎬ늿ꎶ죧튵뫃뷸샻뿮쓆욱벼폐?쮰쾲ꞵ캪내훆쫚죃ꓗ뿘뗂룱훂쟔돖릤죎쿠쪵돉ꣁ풱럻㗒폫쿕랽뚴쫛꣑?쪩〱럇죫닺쪧틽떥캪잴닎뗈쓉랶컕튪ힶ?뚩닆쫇뿍룄욷벰ꎺ잺솿뢶뫏럖풷폐닖뒦햡폃맜떵쫵틾딩퓬쫕ꆱ쓏ꎬ헕뛈좨뫍쓚훆?볛튻탎헽쫚컱풴쯻풱뿘ꋏꆢ룷묩펦럀?ꆣ〩뎣뗄짺ꆢꎬ틔폐폫컥꣐뿍짐쟳컒뫏컱평뇤훊풱쏕듦뿮춬ꊻ뿢럑쾵ꏄ췹샭뗓쟩쓉뾪뇎뛔돉뗀響놣쿺엺췋뿘캪욻횵훂닺좷붫좨뫍늢쏇뻟훆웳탔쿮쓐쫕랶?몣〶훘훷맜럀싺쪵쿂엏릺듳ꢡ뮧궶훆닊햿춬뷡췢탨뗈ꆢ릤습퓚뫳훐럧웳ꎬ춳뿇살늻짓뿶者랢탔쯰탩?횤쫛벰ힼ뿍믵첡볆랾맛뗘믲뗄폕ꆣ돐좷쓚폐?튵닢맦뮷뿮ꎻ겺ꆪ튪샭횹ퟣ쿖벸ꋊ싲샠ꊲ뫍ꢣ뚨쟏ꆢ쯣늿쟳ꆣ엠뿉쒿뗄쪧쿕놷튵뛔룼냆헋짆?랢荒럑잿복퓶웳쇷뿘뮧ꏔ뛈뎡놣뇘틾에횻떣릤솪튻킧쓚쫔뫾튵훆ﺱ〰뗄춾짏캥뿍샻룶햼헟탅컓ꋑ뺺곓쿺슴뗎내ꆢ틲믲쓚통뷓햰튻ퟙ뿕뿘ꚹ쎻냑틑룄뗷뗈ꋆ짺즱폃닣ꆣ쟔쫕쳄돌?캪믺ꏏ컞돖튪님뛏죋폐횰쯻ퟷ쾵뚨햿늿뫍쫇놱뇎컱뛈㘱뗘뺶뗄램뮧죳랽꾿쾢킾헹ꚼ쫛컏쿺냬쯘풤늿뷼ힺ훖ꆣ냗훆?폐맘볇쫽뗍놹뻏ꆢ쳘좱?죫?붨뿘폃ꣁ믹맜響싛돏늻ꎻ쏇뛔퓰탐쮮쿠쪵럱뫬뷚ꆪ캻ꆣ슩ꆢ뗄ꎬ쏦죋뫂뾿헟냊랽響쫛샭뫍웚틲램쿍뻀춬쳵붫맦늻죫뻝燎샻?헐뗣랦럈?닺솢훆뛈뿘ꋏ뒡?쫇탅톹병웳캪ힼ볼뗎뛔훊뗃낲죝먴〱ꎬ퓚뚴뢯탨폫ꆣ벡풱쫕짐뗄뇇낸?쳓떥쓚룄쯘벰닺겣럗쪱뿮뒦곈랶퇏쿺듕죳좣듽폐쿊탩욶탐훆ꆢ響뫍?웳솦벨ퟷ돏튵ퟩ뺭평틲뛀탔떽죋틗럧㌰쫇듋ꆣ냜쟳뿍ꏊꎬ벯?탐뚯ꦶ쓊ꚰ릩볇늿뇤냼벤뗄겻듦폚놷쫛닉쮿ꆢ믑곏럑평킧허퓶복좡낲횮뛈쿺훆?뿘튵캪ꎻ컄쪵쓚횯퇩틔죋돏쯘쓄솢닢폐ꎮ닺〸웳뮷틲ꎮꎬ뮧킳풤ꆣꊾ풡첬ꦺ싺?ﳀ믵슼ꎻ삨샸돌튵퓚헦ꚺ돶틔쾵좡쾣響폃폚뗄돉ꏎ좫폐쫛뛈훆랾ퟮ뫍뛔ퟖꆢ벰살탅횮?죋쫔킧뫾짺〩튵뷚듋쳡쪵붨ꇐ쯣뫕ꋆꎬ쿍ퟣ낻ꢽꆢ쿺쯘뺺ꎺ훆뛈韛컱튻뿕쿀죫훂죆늻킴ퟢ곔?틔헢뿘뇊놾꫁킧첸럑쇷뎣룟뗀쏴틽뮯럇좫풱횪횰뷸뾼볬횴놱쿕뗄짺훐ꎬ룟쿖솢엏쫽琉삹튪겡뿍폊닖쫛쯹헹훆뛈뗈㮝죋뚨ힴ뿢믵뗧헽믲퇓벰늿뗏쮷췪킩에랢폃돌헢곓맜뗂룐폕램쳘쪶퓰탐뗀ꆣ닩릤럧닺짦볓웳삩뎤ꋖ뛮곊샗쯦ꏃ뮧꾣?뿢췋ꎻ뛈ꆣ뗎풱뗄첬쒷쫖컯쓔떱?돶즿쎰웤럖폫횵튲샖헻ꆢ훆쓚믵뿘뗧퇹ꚸ샭뇪횰탐뫍믮뇰좨늢뗂붻늿쿺튵쿕뺭벰잿튵햹웚ꆢ욵쪱탨겼춻ힰ믘짺탂뗄웳샫듸풼ꆣꊻ탸놻췸쫖쒹뷨ﳀ쯻돉볠쒣폐릡ꎬ틔뛈뿘훆?ퟓ쓜쎰닣ힼ캻쪹캪늻뚯쫇횰쿞쫜맛𥳐쏅쫛듳벰펪쿖쿺믯쒷퇑룺럋쟳쳐Ꞷ퓋ꆢꆣ뗄좱튵쯔횰ퟅ뚨ꎬ뗁싧뛎닐헋놲ꢹ룷놾뚽곓ꊷ놣쳡펦훆?탅폐ﳀ뮹ꎻ횮쯹ힼ뗀ퟷ맘퓰탎죋뫍욣뷸톧폫볛뷰쫛닺냩잶훎ꇔퟙꮷꆣꦵ믵쿺췢램쿝맜뇀잰틑럧ꗖ틔뗄붫퓎뮧믈?훖ꎬ킵웳ꋏ횤룟냼뛈훆욶쾢킧꣒쫇늻볤폐퓲뗂뫏볼좨쪽쓜겼탐쫕릤슩횵벰럧훊뫍맘?살ꎬ붵?ꖡ컯쫛늿싉ꎻ샭ꆣ룇쿕꒣훂짵랢믵믲ꮡ쇣ퟃ틔쓆튵횺웳쿺삨ꆢ뛈뫳맜뗘퓏튪럖풱탐룚쿞틲솦뿮돌웤뚴쪵짌쿕솿룜쾵풴?ꊾ헹ꆢ헛뫍탅죋폫뫃ꆣ믵훁컯캪탇훂튵쫛늻뫏럾샭복쎤릤헾캻쿠죏뗄볠쮶뷸욷럀ꎬ룋ꆢ?좡퓋뿛탐쾢풱쒳펡떫뿮폐떥틔쯻뗄탔웳쇋죋쿠춬펦컱욽짙쒿튪퓚닟욥뿉뚽쪿탐럀뗄랶듙뒴떽첸쫤뫍헾쾵뿍헂평놻킩횤뛠쳗럑ꆰ헽풱럧쫕뿘ힷힼ튻짹뚯죋랽솦볬ꎬ쇋ꎬ뷸퓬캻늿헛쏼춳퓰돤좡폃냼뎣횰쿕헋훆쿻믺쿖럖뫳쟩쏅ꆢ커랶룖컶퇵ꎬ웸쳡뎧돶튻쇋뎵붡볤좫뢱훷쓚죎뿘맜샭훆뛈ꎬ볓잿쿺쫛죋풱ꆢ쿺쫛럑폃ꆢ쿺쫛맽돌뗈
