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第九章 职能战略
职能战略
2.财务2
4.人力资源4
1.市场营销31
3.生产33
&D5
第一节 市场营销战略
主要内容：
使企业现有的或潜在的产品或服务与顾客
的需求相适应和匹配；
将产品或服务存在的信息传递给顾客；
在适当的时间地点具备产品和服务，以利
交换；
市场细分化
为确定企业的顾客和市场目标，将整个市
场按一定标准，划分成几个特性相类似的
分市场。
依据：地理、人口特征、消费者行为等。
市场选择战略
市场无差别战略：忽略细分市场之间的差别，在
整个市场上只销售一种商品。
市场差别战略：企业同时经营若个细分市场，并
为每个有明显差异的细分市场设计不同的产品营
销方案。如爱默生兄弟京的900家鞋店，分为四种
，如钱得勒连锁店专售高价鞋，比克连锁店专售
中价鞋，波特专售廉价鞋，威尔达针对追求时髦
的顾客而销售。
市场集中化策略力求在一个或几个西分子市场中
获得较大的市场占有率。如：惠普集中经营高档
电脑市场。
市场营销组合战略
1、产品战略
2、价格战略
3、销售渠道战略
4、促销战略
第二节财务战略
财务战略：是一项通过对资金筹措与运用
的安排，以协调或平衡企业战略体系中的
各项战略活动的只能战略
财务战略目标----在保证实现总体经营战
略目标的前提下
1、实现所需资金总量和动态需求平衡
2、实现资金成本较低
3、资金结构合理
4、资金使用效果好
1）筹资战略
根据企业经营实际需要，针对现有筹资渠
道，统筹考虑筹资数额、期限、利率、风
险等方面，来选择资金成本最低的方案，
即最优方案。
筹资结构分析：企业自由资金与贷款构成
的比例对企业自由资金收益率和企业风险
大小的影响。
筹资方法选择：(前提有效经营、完善资金
市场)
比较筹资代价（筹资资金成本、投资人附
加条件、时间代价）
比较筹资机会（时机选择、风险比较）
比较比较筹资代价与收益
长短期资金结构战略
1、高成本、低风险，安全战略
长期资产、长久性流动资产用长期资金满足，对一
些季节性波动的流动资产也用长期资金满足
2、低成本，冒风险战略
流动资产用短期资金满足，部分长期资产也用短期
资金满足
3、低成本、低风险战略
对长期资产、长久性流动资产用长期资金满足，对
季节性、波动性短期资产用短期资金满足。
最好采用第三种
2）投资战略
投资——物化
（1）流动资产投资策略（目标：节约流动
资金使用和占用）（如存货、货币资本等）
（2）固定资产投资
（3）无形资产投资：如品牌、商标、特许
使用权等
第三节生产(作业)战略
公司战略
优势和劣势
↘
经营战略
↘
生产战略
↘
生产目标
竞争需求 职能部门
生产
营销
财务
工程
技术
对产品、生产过程决策
产品设计
过程设计
生产中分配资源
能力计划设施布置
其他决策
第四节人力资源战略
强调群体力量
人力资源是企业的长期财富，其价值在于
创造与众不同的竞争优势。
1）人才开发与培训战略
开发战略——侧重发现、发掘人才，即获
得具有某种专长的人
招聘、暂时借用、自我培养、定向培养、
引进人才
培训战略——侧重对企业人才能力的培养、
技能的训练、潜能的发掘和提高
了解人
才现有
状况
明确
开发
目标
确定
开发
培训
方式
组织
实施
计划
检查
评价
效果
人才开发与培训战略具体实施程序
2）人才使用战略
人尽其才，物尽其用
疑人不用，用人不疑
一人所长，集体配合
岗位轮换，激发创新意识
使用与考核相结合
3、人才优化战略
1、职能结构优化
2、年龄结构优化
3、层次结构优化
4、智能结构优化
第五节 R&D战略
R&D类型：
1.技术研究与开发大学
2.产品研究与开发
3.生产研究与开发
新产品战略
产品整体概念中任何一部分的创新和变革，
都属于新产品
是一个相对的概念
新颖性三类：改进的、换代的、创新的
地域特征三类：国际的、国内的、地区或
企业的
新产品开发策略
1）抢先策略
2）紧跟策略
3）产品线广度策略
4）产品线深度策略
5）仿制策略（无开发费，低成本）
6）市场服务策略
新产品开发方式
独制方式
契约方式
自研与技术引进结合
直接引进技术
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