MBTI金字塔
大脑的功能
获取信息的方式及偏好的信息类型
测试题的做法
注意点：
• 你念，对方回答
• 每一题都要快速作答
• 不要想应该怎样，而是想你喜欢怎样
S-N
• S偏好实感的人
• 倾向于使用他们的五感——视觉、听觉、触觉、
嗅觉和味觉——来搜集信息；活在当下，做事注
重细节。
S-N
• S：
• 查看、收集事实和细节（S的人看房子和玩游戏最
能体现）；
• 务实的、现实的（连吃顿午饭讲求性价比）；
• 从头开始，按部就班；
• 发言、写作和聆听时倾向于详细而精确的表述，
注重字面意思；（例如你赞美她：你今天很漂亮
哦！她会回应：那你的意思是我平时就不漂亮啦
？）
• 活在当下，面对当前事物；
• 喜欢现实甚于幻想（他们认为理想、梦想就是幻
想，就是忽悠）；
S-N
• 喜欢从局部获得整体概念（看你一个动作或眼神
就能“猜到你想什么了”）；
• 喜欢既定的程序和已有的规则；
• 喜欢实际、具体的问题，而不是理论性的、抽象
的事物；
• 可能被偏好直觉的人视为物质的和拘泥于字面的
S-N
• N偏好直觉的人
• 注重未来，这种人认为一切皆有可能。喜欢创造
而非按部就班；看实物从宏观着眼。
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S-N
• N：
• 从现象中看到抽象模式、可能性、关联和意义；
• 概念的和抽象的；
• 从任何地方开始，跳跃的；
• 使用概括的、隐喻的言语说话和写作；
• 活在未来—可能的世界中；
• 喜欢想象力和天才的设计甚于现实；
• 研究整体概念，从整体观察局部；
S-N
• 变化、新主意和多样性会使其充满活力；
• 喜欢用富想象力的、新的方法解决问题，对细节
不耐烦；
• 可能被偏好实感的人视为不切实际的。
S-N
举例（一）
S-N
• 1——2——3
• 以按顺序的、逐步进行的
方式获取和描述信息
• 检查实际情况
• 以敏捷、灵活的或者注重
宏观画面的方式获取和描
述信息
• 探索可能性
举例
• 客户开发 • 原一平面试
关键词
感觉
• 事实
• 现实的
• 具体的
• 现在
• 保持
• 实用的
• 是什么
直觉
• 想法
• 想象的
• 宏观的
• 将来
• 变化
• 理论的
• 可能是什么
文化与环境的不同
如何辨别准客户的性格偏好
原则：
• 不要用一个偶然事件来推断准客户的性格偏好
• 最好在准客户较放松的状态下进行判断
• 用问题进行确认
如何辨别准客户的性格偏好
研讨……
•根据下面三个场景的三个
问题，请S和N的人分别
讨论出你们的答案。
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一、公司、单位
1、工作内容
• 工作中最喜欢哪个部分，最不喜欢哪个部分？
2、同事关系
• 喜欢和怎样的同事、上司共事？
3、工作安排
• 接手一项新工作，是怎么开展的？
二、家庭生活
1、房子、装修
• 买房子的决定过程？装修的过程？
2、子女教育
• 小孩子如何教育？有什么打算？
3、夫妻关系
• 最欣赏对方哪一点？
三、朋友、娱乐
1、你的朋友怎么评价你？
• 鬼点子多？思维跳跃？实干？务实？
2、出去玩的时候会选择什么活动？
• 每次都差不多，还是希望有些不同？
3、你最好的朋友是谁？
• 你最欣赏他的是他/她是个踏实的人还是脑子转得
快的人？
从行为看性格偏好
• 衣着
• 语言
• 日常行为（买衣服、买车等）
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找个人试试？
MBTI在销售中的运用——吸引面谈
破与立
破！——S实感型
• 关注于现状及过去
资料来源： Benartzi et al，更新中
实感型的沟通方式
案例：在加州大学对英国的一家企业做了一个这样的调研：让参与者通过
数据计算，来说服他们存款：
说明
1）如果一个人每个月没有存款，
到他60岁时：将毫无积蓄
2）如果一个人每个月存工资的
6%，到他60岁时：会有
£200,000的储蓄
3）如果一个人每个月存工资的
12%，到他60岁时：会有
£365,000的储蓄
研讨：
• 内容：对实感型客户沟通的话术
• 时间：十分钟
• 分组：实感型和直觉性的学员分开研讨
推荐话术
• A:请问您会把赚到的钱会放在那里？
• C:当然是银行啦
• A:哦，你会把赚到的钱放在银行的账户里。
• C:是的。
• 这个时候请在白纸上画上一个长方形代表账户。
账户
推荐话术
• A:请问您这个账户里的钱，有哪一些必须开支的项目呢？
• C：（与客户一起罗列，一边讲一边写）
• A：账户必须开支的科目
1、生活开支—？% 20%；2、应急的钱—？% 20%
3、养老的钱—？% 20%；4、小孩教育—？% 20%
5、供房的钱—？% 25%；6、赡养父母—？% 20%
7、投资增值—？% 30%；8、交际应酬—？% 10%
9、旅游娱乐—？% 5%
推荐话术
• A：为什么会出现超支的状况？
• C：……
• A：因为您混账了。把9个科目混在一个账户里，每
个科目都要保证有足够的支出，又要不乱，更要不
超支。即使能做到，你不觉得辛苦吗？
• C：我想这也是每个家庭最苦恼的事情。
• A：无需苦恼，如果我给您提供一个简便的方法，
保证您既能确保每一个科目都有足够的开支，有事
您方便管理、绝不超支。您要不要了解一下？
推荐话术
• A：您认为在您的账户里，有哪些科目是不一定发
生或者将来才会发生的呢？
• C：不一定发生的应该是“应急”这个科目，如果将
来才会发生的科目应该是小孩的“教育金”和自己的
“养老金”吧。
• A：您说的完全对！对于这些账户如果现在你就投
入较高的资金，将来无论用不用得着它都一定贬
值。您认为这样存钱的方式划算吗？
• C：存的少将来不够用就麻烦，存得多如你所说
的一样就不划算，你有什么好方法呢？
推荐话术
• A：好，我就为你介绍一个存少领多的专款专用账
户吧。
• C：赶快说来听听
• A：正如刚才我们沟通的，您总共在“子女教育”、
“养老”和“应急”等三各科目中存进了收入的60%。
您现在只需要把30%的钱存到“XXX”账户中来，它
就能为你准备了“XX”的子女教育金、 “XX”的养老
金、“XX”的应急资金。
推荐话术
• A：这样有三大好处：一、每个月存的钱少了一半，
可以预留更多的资金确保其他科目的开资一定足
够。二、当我们存进第一小笔钱就马上能得到一
个巨额专款专用的账户。三、确保在人生最需要
花钱（应急）的时候，和必须花钱（养老）的时
候一定有钱花。
• A：您只需要把现在XX银行里的资金转存一个账
户就好了，不需要多收任何手续费。您看，我现
在就借用一下您的身份证开通这个账户吧。
破！——N直觉型
关注于未来
资料来源： Benartzi et al，更新中
一间卧室，一间会客室，一间浴室。
该地下底层公寓包含一个木质地板
起居室，开放式厨房和一间卧室。
木质地板和高档固定装置。
工作室。新装修小公寓住宅。新
装修小公寓住宅包括有贮藏室的
工作室，大小合适的厨房和有淋
浴间的浴室。
如果你不为以后退休存一些钱的
话，你可能会睡在大街上。
直觉性的沟通方式
说明:
1）如果一个人每个月没有存款，到他60岁时将居无定所
2）如果一个人每个月存工资的4%，到他60岁时将会有一间小居室
3）如果一个人每个月存工资的12%，到他60岁时将会拥有一套舒适的套房
研讨：
• 内容：对实感型客户沟通的话术
• 时间：十分钟
• 分组：实感型和直觉性的学员分开研讨
推荐话术
对直觉性的客户销售梦想，例如：
对24-30岁的客户销售“报亲恩”的梦想；
对30-40岁的客户销售子女“一生无忧”的梦想；
对40-50岁的客户销售“幸福晚年”的梦想；
对50-60岁的客户销售“富甲世代”的梦想
25-30岁报亲恩的梦想
–请问25岁以前衣服是谁为你准备的?
–工作后,你曾为你的妈妈买过多少件衣服呢?
–如果让你每天在存钱筒里面放1元，
–一年送给妈妈一件衣服，你愿意吗？
–如果让你每天在存钱筒里放10元，
–不管你在或不在都能每年给她买衣服，你愿意吗
？
–你觉得你的父母，值不值得你每天为他们放10元?
–如果值得的话。。
–请问你做这件事是今天做?还是一年以后做?
30-40岁对子女“一生无忧”的梦想
– XX小姐，您的小孩实在长得很可爱。不知XX
小姐您对您的小孩有什么期望呢？
–对，天下父母都希望自己的小孩身体健康、聪
明伶俐、快高长大。其实总结一句就是希望自
己的小孩“一生无忧”，您说是吗？
–但是您有没有预计过小孩“一生无忧”要准备
多少钱呢？
–我们一起来预算一下吧：
30-40岁对子女“一生无忧”的梦想
– 6岁前的必须开支，奶粉钱、纸尿片、衣服；
– 6-10岁增长见识，每年一家三口游遍祖国大好
河山；
– 10-18岁增长知识，除了学习以外还把小孩的兴
趣培养成为他的核心竞争力；
– 18-22岁赢得未来，就读名牌大学，除了让小孩
受到更好的教育以外，还能在他踏入社会之前
积累良好的社会人脉关系；
– 30岁前开枝散叶，举行一场豪华世纪婚礼让他
毕生难忘；
30-40岁对子女“一生无忧”的梦想
• 30-60岁培养下一代，让下一代享受比他更好的成
长经历；
• 60岁开始老伴手牵手环游世界、享受人生……
• 您希望自己的孩子能拥有如此精彩的人生吗？
• 您知道要过上如此精彩的人生，需要准备多少钱
吗？
• 如果我告诉您一个方案，只需要您准备20%的资
金就能让您的孩子拥有如此精彩的人生，您愿意
了解吗？
• 如果您认为这个方案好的话，您是希望您小孩马
上拥有呢，还是10年后才拥有呢？
40-50岁“幸福晚年”的梦想
• 客户先生，请问您现在努力工作为了什么？
• 家人和自己将来的生活可以越来越好。
• 简单总结，你是希望家人现在过得幸福，自己将
来有一个幸福晚年。是吗？
• 是的。
• 那您认为在没有任何意外和疾病出现的前提下，
你认为退休以后花钱多还是退休前花钱多呢？
40-50岁“幸福晚年”的梦想
• 客户先生，请问您在星期六日花钱多还是周一至
周五花钱多呢？
• 肯定是星期六日啦
• 对，您退了休以后天天都是星期六日，由谁确保
您有足够的钱花了？有谁会保证您在退休的时候
一定有足够的钱花呢？
• 没有
• 如果有人肯帮你签一份合同，保证你退休的时候
一定有钱花，而又不额外收你一分钱。您愿不愿
意为年老的自己签上这份合约？
50-60岁的客户销售“富甲世代”
• 客户先生，您现在所取得的成就是很多人都羡慕
的。不知能不能向您请教一下你成功的秘籍吗？
• ……
• 您的经验和经历绝对是年轻一代值得学习的楷模
啊！听了很多您的成功经历，不知您能不能告诉
我一些您经历过的挫折呢？
• ……
• 请问您在现阶段还有没有什么事情是让您担忧的
呢？
• （等待客户回答，并作适当引导）
50-60岁的客户销售“富甲世代”
• 我国准备实施的遗产税您有否听说过？他已经在
部分城市试点实施。因此，许多象您一样的成功
人士很怕他们的财富富不过三代，因此都精明的
选择了保险帮他转移资产，合理的逼债节税。不
知您有否了解过相关的合同条款呢？
