苏州礼品商品城C区定位建议
苏州礼品商品城C区
定位及推广建议
苏州汉宇房地产顾问有限公司
2012年8月15日
核心问题界定
提报之初，先梳理下需要解决的问题：
1、本案如何打造区域核心竞争力？
2、如何量身定做最适宜的业态配比？
3、如何改变项目所处金阊新城的专业市场形象？
问题：打造区域核心竞争力的关键所在？
本案位于金阊新城，即老苏州人口中的传统“下只角”—白洋湾区域，一般多不被城里人所待见。2004年起政府规划为物流园，基础建设大刀阔斧，面貌有所改观。经过8年开发，金阊新城究竟发展的怎样，能否为本案万方体量提供生存下去的土壤？
那就让我们走进市场，看看市场能不能给予我们一些启发？
本案区域位置良好，处于金阊新城核心区位，周边专业化市场氛围较浓，尤以312国道沿线为主；区域内餐饮、休闲娱乐等配套目前较为薄弱；随着区域内土地的开发力度加强，对商业配套及公共设施的需求亦将大大增加。
区域概况
高新区
工业园区
相城区
金阊新城
平江新城
古城区
本案
区域规划
金阊新城2004年全面启动开发，新城占地面积为平方公里，东至沪宁高速公路与相城区相连，南沿苏虞张连接线和虎丘风景区相邻，西临京杭大运河与苏州高新区隔河相望，北接苏州高新区浒关工业园。
金阊新城
虎丘
高
新
区
相城区
在早期的区域规划中，金阊新城定位于物流基地，重点打造物流和商贸（专业市场）产业，居住功能仅仅作为一种配套设施。
由于早期金阊新城发展模式以物流园为主导，区内没有形成成熟、系统的金融、商贸体系。经过数年开发，该发展模式体现出的弊端愈加明显。
RBD核心商贸区的建设不仅能快速满足新城人在生活上各方面的需求，更将通过业态配套互动推动宜居新城快速发展。
本案地处RBD辐射范围内，将会进一步促进区域消费及商业的升级，为本案后续运营提供强大的需求支撑。
区域规划
2011年底，金阊新城第三轮控制性详规出台，新城明确定位于苏州西北部的城市副中心。沿虎池路2公里长、两侧800米区域内，新城将打造一个RBD核心商贸区。RBD集合了商务、办公、商业、旅游、休闲、居住等6大业态。
西环高架
312国道
沪宁高速
312国道
本案
虎池路
商务
办公
商业
旅游
休闲
居住
路网条件良好：金阊新城启动建设以来，规划新建道路37条，总里程约40公里。五横五纵的主干路和环网状次干道路体系基本形成；
地铁3号线原规划方案并未经过该区域，目前政府正计划调整方案，地铁3号线将在金阊新城设有站点，这将为项目带来大批消费人群；
虎阜路西延、312国道改为城市道路等工程全线推进，使本案与周边区域联系更加密切，优质的道路交通状况将使项目区域分享更多的市中心区商务溢出。
目前区域道路系统较为完善，但公共交通尚未完全跟上。随着未来交通规划（地铁修建及312国道改造）的逐步落地，本案与周边区域的联系将会更加的密切。
区域路网分析
区域商业项目布局
312国道
沪宁高速
312国道
西环高架
本案
钱万里桥小商品市场
新东方汽配城
富邻商业广场
金亿城
苏州机电五金城
本案位于金阊新城，金阊新城定位于物流基地和城市副中心；
金阊新城的规划突出商业和居住功能，区域内多为各类型成熟的专业市场，但生活服务类商业配套不够完善，且档次较低；
目前区域内商业项目多位于312国道沿线，其中专业市场集中在312国道与联洋街附近，经多年培育，现已成长为一定的市场规模。富邻商业广场和金亿城均为生活消费类商业项目。总的看来，整体较大的体量使得个案对投资客源的竞争仍然较为激烈。
本案区位良好，处于金阊新城核心区之中。专业市场发展成熟；餐饮、休闲娱乐等配套较为薄弱，档次较低；随着区域内规划的落实，商业、公共配套将得到充分开发。
区域商业项目布局
专业市场研究
最小42㎡，层高6米，可隔两层用。主力在150㎡。
约260户
312国道北，联洋街西
较好
65元/㎡·月
汽车零部件及外部装饰、配件
中档
4F
一、二期共万㎡
新东方汽配城
铺位基本单元在5-8㎡
约3000户铺位
金业街西、长泾塘路南
一般
一层在330元/㎡·月，二层在180元/㎡·月，三层基本空置。
服饰、鞋帽、日杂、窗帘、化妆品、文具、玩具
低档
商业1-3层，4层为商务办公
12万㎡，包括2万㎡地下车库
钱万里桥小商品市场
64-88平米，铺位开间米。部分铺位为一层，层高为米，可隔成两层。还有部分铺位为两层，一层层高为米，二层层高为米，即可隔成三层。
约1500户
312国道南，金业街西
较好
80-110元/㎡·月
五金、电动工具、橡塑制品、化工器材
中档
商业1-2层，3-4层为商务办公
一期17万㎡
机电五金城
铺位基本单元为60㎡，两层，每层30平米，两层层高均为3米。垂直交通通过室内楼梯。铺位开间约4米。
主力面积
约800户
规划户数
312国道北，金业街西
项目位置
一般
经营情况
内街1-2层42-48元/㎡·月，临马路1-2层68-100元/㎡·月。
租金范围（按使用面积计算）
餐饮、服饰、鞋帽、日杂
业态
中档
档次
商业1-2层，3-6层为SOHO
层数
23万㎡
总体量
礼品城
项目
现有主要专业市场体量超过60万㎡，平均租金在40～100元/㎡·月，经营面积多为60～100㎡。本案一期产品与钱万里桥小商品市场有一定重复性，导致经营情况一般。
生活配套类商业研究
餐饮、快餐、银行、通信、文化用品、送水站
餐饮、旅馆、银行、超市、通信、医药、文化用品、美发、洗衣
酒店、超市、影院、教育培训、餐饮、美容护理
业态
东吴面馆、金佳园大酒店、兰州拉面、移动营业厅、洞庭山送水站、光大银行
2-3层
生活配套类商业主要分布在项目南侧沿街，租金在90-100元/㎡·月
--
60-150㎡
生活配套类商业体量较小，约2000-3000㎡
苏州机电五金城
--
3层
尚未交付
1层万元/㎡
15-60㎡
万㎡
金亿城
主力店
层数
租金
售价
主力面积
总体量
项目
富邻商业广场
万㎡
48-200㎡
1层-4万元/㎡，2层元/㎡，3层万元/㎡
1-2层，层高均为米，租金在90元/㎡·月
3层
肯德基（金阊新城首家）
周边商业以普通生活服务类型为主，中低档，租金基本维持在90元/㎡·月左右。
竞争个案研究——富邻商业广场
业态规划：1#楼，地上3层（为商业），建筑面积㎡；2#楼，地上4层（1-4层为商业），建筑面积㎡；3#楼，地上3层（含菜场、邮政、公厕、文体中心、超市、银行、通信、洗衣、美发、医药、文化用品、维修、餐饮共13项社区配套公益功能），建筑面积㎡，地下1层为车库，建筑面积㎡，共设置125个机动车位，其中地下86个，地面39个。
物业类型：社区商业
物业地址：城北西路北、陆步桥街东
开发商：苏州荣基房地产有限公司
占地面积：万㎡
建筑面积：万㎡
销售均价：1层-4万元/㎡，2层万元/㎡，3层万元/㎡
主力面积：48㎡、86-101㎡、180-200㎡
去化状况：2011年12月推出1#和2#，3#为社区提供公益服务功能，不出售。1#和2#总计128套商铺，现已推出50多套，目前去化率60%。
1号楼
2号楼
3号楼
竞争个案研究——金亿城
业态规划：A座，地上3层，1层主要为品牌餐饮和移动营业厅等，2-3层拟引进具有一定知名度的娱乐、休闲商家；B座和C座1-2层主要经营服装、饰品，其中B座2层一半面积被儿童用品品牌租用，3层为中小型休闲餐饮；D座为金亿百货，1-3层为超市（可能为华润万家），4层待定。
在A座对面，隔路相望的是项目酒店和影院部分，引进了戴斯四星酒店和中影国际影城。
物业类型：shopping mall
物业地址：陆步桥街和藕前街交汇处
开发商：盛奇置地
占地面积：万㎡
建筑面积：万㎡
销售均价：1层-3万元/㎡，2层万元/㎡，3层万元/㎡
主力面积：48㎡、86-101㎡、180-200㎡
去化状况：本案A座和D座为开发商持有，可售部分为B座和C座，共176套商铺。本案于7月29日首次开盘，推出B座和C座，现已去化60%。
A座
B座
C座
D座
酒店、影院
小 结
通过以上市场情况的介绍，我们认识到，富邻商业广场和金亿城相对本案而言，位置上更为接近万科、中海、南山等地产开发项目，距离生活消费主力群体更具优势，但两个案量体都比较小，因此只能作为小区域配套性商业体存在。
富邻商业广场、金亿城
--两者之和万方
本案万方
项目规划及现状
C区
C区规划为1栋5层结构的购物中心，总建筑面积 万㎡。总层高 米，单层层高分别为米、米、米、米，层高符合购物中心经营需求。
苏州礼品商品城共分两期开发建设，一期规划A、B、C、D四区。产品类型有底层商业街区、挑高公寓、礼品百货博览中心等。目前D区已全部开业，A、B区也部分开业，C区正在进行基础施工。
项目四至描述
312国道
金
业
街
联洋
街
虎北路
B区
A区
D区
C区
苏州机电五金城
新
东
方
汽
配
城
钱万里桥小商品市场
本案东临金业街，南临312国道，位于金阊新城核心区位；未来区域公共交通及路网的完善将进一步提升其交通通达性；
周边专业市场密集，临近的有机电五金城，钱万里桥小商品市场、新东方汽配城，专业市场氛围浓厚。
长泾塘路
SWOT分析
S
W
O
T
项目区域位置优越，处于金阊新城商业核心区，周边专业市场发展成熟、氛围浓厚；
未来住宅项目供应量巨大，除了品牌开发商如万科、中海、南山已进驻外，定销房建设如和泰家园也将交付，入住的大量消费人群为本项目提供需求保障；
礼品城一期项目运转正常，逐渐形成的商业氛围为本项目销售及招商提供有力保障。
项目周边专业市场、办公等产品早已启动，投资客源被竞争项目大量消耗且面临严峻竞争；
项目位于312国道北侧，过路大货车车流量巨大，不利于人流汇集到本项目；
公共交通系统目前尚不完善，不利于导入外部消费人流；
由于金阊新城定位于物流基地，区域内多为五金机电、汽配、小商品等专业市场，商业档次及形象较低。
目前中环快速路工程将开工，通车后将为外地大货车提供过境通道，由此312国道将成为城市道路，原先存在的交通干扰大大降低，有利于改善投资客及消费人群对项目的整体印象；
政府对已实施两年多的房地产调控有逐渐松动的迹象，尽管不可能完全放开，但为保经济增长，适度放松政策限制是一种必然；
利好消息将提升项目的物业价值，有利于吸引投资及经营客户。
周边存在竞争项目，在销售、招商竞争的同时，后期经营也将面临较大压力；
宏观经济面的波动造成房地产市场未来变化难以预测，其不确定性对项目运作有一定的负面作用，因此本项目需抓紧有利时机，尽快入市。
对应策略
投资客与经营户被大量消耗，竞争压力较大，正视宏观因素变动带来的负面影响，以开发商的的口碑及项目招商、经营能力来打动经营者及投资者。
利用项目区位优势及一期运营正常状况，打消经营者对未来不确定因素的忧虑。
利用未来规划优势和区域发展前景，改善项目明显的劣势，吸引客流，缩短前期蓄水时间，尽快入市。
利用项目的地段优势、政府规划优势、未来前景，借助“领先房地产的品牌效应，”把握现有客户，并深层挖掘客源面，树立项目“一站式生活消费”的地位形象。
ST战略(发挥优势抵御威胁)
周边存在竞争项目，面临销售、招商及经营竞争压力；
宏观经济的不确定走势对项目有负面影响。
中环快速路的通车将转移312国道密集车流带来的风险；
随着入住企业和人群的增加，公共交通、路网建设持续推进；
宏观调控已有适度放松迹象；
项目未来物业价值提升预期，有利于吸引投资及经营客户。
周边商业项目早已吸纳大量客户，投资客源被大量消耗；
312国道车流巨大，对区域商业氛围营造及人流导入有干扰；
公共交通系统不很完善，线路偏少；
周边多为专业市场，档次不高。
项目位置优越，区位价值显著；
项目所在区域未来入住人群众多；
礼品城一期项目运转正常。
WT战略(直面劣势与威胁)
威胁（T）
WO战略(利用机会克服劣势)
SO战略(发挥优势利用机会)
机会（O）
劣势（W）
优势（S）
在后期营销推广中，充分突出领先房产“金阊新城商业地产运营领导者”的品牌高度，运用多种概念促进产品推广及租赁。
内部因素
战略选择
外部因素
项目主题定位研判
强目的型商业
区域休闲生活
中心型商业
究竟该往哪个方向走？
？
？
项目主题定位研判--强目的型商业
强目的型商业即为强化单一业态集群，专门面向某一类人群销售某一类型商品，如运动城。
运动城定位于一站式全体育运动用品服务提供商，致力于为所有运动者--从初学者到专业人士提供性价比最高的运动产品。
优点：可以辐射到更大范围的区域。
项目主题定位研判--强目的型商业
运动城不仅为客户提供丰富全面的运动用品，还配置了室内高尔夫练习场和网球场等运动设施，让客户亲身体验运动的快乐，无形中大大加强了客户对运动城品牌的信赖和认同。
此外，运动城还可以在节假日举行趣味盎然的活动，如攀岩比赛等，获胜者有奖品。一来可起到聚集人气的效果，二来得到了相对低端客户的认同，扩大了潜在客群。
项目主题定位研判--强目的型商业
运动城
选址要求
接近主要商圈或CBD
周边交通网络完善，临近主干道，通达性与可视性好
周边拥有充足的中高层次消费群体
商业氛围和人气良好，有大型停车场
商场门前要有足够开阔的场地用于举行各类活动
项目主题定位研判--强目的型商业
本案地处金阊新城板块，从区域现状看周边的专业市场氛围与运动城风格不吻合，打造运动城难度偏大且商业成熟周期将被拉长。
本案
新东方汽配城
机电
五金城
钱万里桥小商品市场
传化
物流
项目主题定位研判--强目的型商业
项目主题定位研判--强目的型商业
综上所述，将本案打造成一站式运动用品专卖及运动休闲体验中心--运动城，存在较大的市场运营风险，依据如下：
本案地处金阊新城，距市区商圈或CBD较远，区域认可度较低，尤其年轻白领及中高收入人士从心理上对区域有抗性；
周边的专业市场氛围与运动城风格格格不入；
本案体量达万㎡，如果只经营运动产品单一业态，目前周边市场缺乏足够的消费力，难以支撑项目持续运营；
周边缺乏足够年轻化、追求时尚且消费能力较强的群体。
所以，我们不建议将本案打造为运动城。
第一代
供销社商业模式
1970-1980年代
供销合作社
第二代
第三代
第四代
百货商场
商业模式
1980-1990年代
各城市百货大楼
Shopping mall
商业模式
21世纪初
万达广场
Lifestyle Center
商业模式
2008年至今
水游城、万象城
项目主题定位研判--商业发展模式
项目主题定位研判--区域休闲生活中心型商业
第四代商业模式即区域休闲生活中心，强调体验式购物，在满足人们一站式购物需求的同时进行升级，增加体验式消费。
区域休闲生活中心集购物、餐饮、休闲、娱乐四大功能于一体，既是购物中心，也是休闲中心，同时还是社交中心。
接下来将以第四代商业模式中典型案例——南京水游城和深圳万象城，通过建筑风格、业态规划、管理模式等全方位的分析，了解案例开发及经营的成功密码。
项目主题定位研判--区域休闲生活中心型商业
26%
绿化率
集购物、餐饮、休闲、娱乐、旅游、文化等为一体的休闲购物主题公园
物业
类型
2008年
开业
时间
容积率
万㎡
总建
万㎡
占地
南京水游城
案例
南京水游城位于夫子庙商圈，定位以商业为主，高档公寓和酒店相结合。集购物、餐饮、休闲、娱乐、旅游、文化等功能于一体，开启了体验式购物新时代。
水游城
项目主题定位研判--区域休闲生活中心型商业
建筑形式采用大量创新设计，穹字形中庭、人工运河、水岸、瀑布、水上舞台、空中庭院、天顶花园、透光天棚等特色建筑设施。
阳光、空气、流水、绿色植物等元素被自然地引入其中，处处体现了开放式公园的先进理念。
项目主题定位研判--区域休闲生活中心型商业
5%
其他生活服务
15%
娱乐
20%
餐饮
60%
零售
占比
业态
改变传统的以商业类别进行分区，采取以消费者需求进行业态组合，每一层安排不同的业态进行组合，提升客户的消费乐趣。
项目主题定位研判--区域休闲生活中心型商业
万象城定位为“深圳最大、华南最好、中国最具示范效应的超大型室内购物中心”，是深圳商业接轨国际的旗舰之作。
万象城与地王大厦、书城、邓小平画像等一同成为蔡屋围CBD旅游景点，极大地提升了人气。
3000个
停车位
上行24部
下行22部
自动扶梯
28部
垂直电梯
万㎡
总建
8万㎡
占地
华润置地（深圳）有限公司
开发商
万象城
案例名称
项目主题定位研判--区域休闲生活中心型商业
万象城
东门商圈
人民南商圈
蔡屋围商圈
地处蔡屋围商圈，与东门商圈和人民南商圈构成罗湖金三角。
项目主题定位研判--区域休闲生活中心型商业
万象城经营模式：
总部进驻、定义形象、海外招商、一线品牌、只租不售、长期经营
华润集团总部进驻，为华润面向全国的形象典范；
直接在海外进行招商，且招商与项目建设同步推进；
50%的国际一线品牌，30%的亚洲一线品牌，20%国际二三线品牌及国内一线品牌。
项目主题定位研判--区域休闲生活中心型商业
项目主题定位研判--区域休闲生活中心型商业
选址
定位
运营
设计
引进诸多世界品牌专卖店和旗舰店，让中高档品牌定位深入人心。
动线设计合理，购物的视觉性和可达性都较好。
万象城业态丰富，切实做到“一站式”，且分布合理，有效保证高楼层的客户量。
位于深圳罗湖区CBD，商业氛围成熟，周边数条交通干道环绕，区位优越。附近居民、白领消费力较强。
项目主题定位研判
由水游城和万象城的案例分析，我们认为，传统意义上的购物中心已经落后于客户需求的提升，现代的区域休闲生活中心型商业将开启一个全新的消费时代。
区域休闲生活
中心型商业
家庭娱乐休闲中心：不仅面向年轻人，还以丰富的业态满足以家庭为单位的消费者。汇集各种娱乐元素，舞台演出不断。
休闲购物主题公园：集购物、休闲、娱乐、餐饮、旅游、文化于一体，业态以时尚新潮为主，餐饮包括大型餐饮、地方风味小吃……
都市生活舞台：通过不同风格的店铺，散发出不同于传统商业概念的光芒，更加贴近现代生活，让客户感受现代生活情趣。
让客户滞留更久：不仅在购物消费上满足一站式需求，还通过设施的空间、景观环境的营造和丰富的演出活动让客户长久驻足，并带来随机性消费。
立地条件 区域环境 项目特性
金阊新城首席一站式时尚休闲中心
服务于金阊新城居民和企业的混合型商业综合MALL
集购物、餐饮、休闲、娱乐及生活服务于一体的商业中心
项目主题定位研判
定位依据
本案商业体量达万㎡，居于金阊新城首位，对于消费客群的吸纳能力独一无二；
本案地处金阊新城核心区，周边分布金阊新城管委会大楼及多个专业市场，区位优势显著；
本案周边缺乏真正的服务于专业市场经营商家和流动商务客群的日常交际、商务接待的场所；
以专业市场经营商家和流动商务客群为服务对象的日间型消费和以周边居民、打工者为主的晚间型消费，可相互补充，为项目后续运营提供保障。
随着本案在区域知名度的打开、中高端形象的树立，本案将成为金阊新城具备领导者地位的商业地标。
项目消费基础--消费客群
由于本案定位于生活配套类商业项目，通过前面的市场分析，本案的目标消费客群主要可分为四类：
1、常住人口
金阊新城目前在售商品住宅项目主要有中海御景湾、万科金色里程、南山金城1958，三个项目房源合计9720套，按户均3人计算，总居住人口近3万人。此外，还有保障性住房项目，主要有和泰家园、宝邻苑、宝祥苑、金筑家园、富强新苑，规划户数合计12000户，按户均3人计算，约36000人。商品房和保障房合计，常住人口约—7万人。
2、经营商户
主要为周边专业市场的经营户，约5500户，按户均2人计算，约11000人；
3、打工者
主要是在专业市场的打工人群，受雇于市场的经营户，按每家经营户雇佣3人计算，约16500人；
4、外区域来此办事人群
金阊新城主要是商贸、物流企业，商务客、货车司机来往频繁，仅仅是传化物流基地每天往来的办事人群就高达12000-15000人（次）。预估整个新城区域内每天往来人群达5-6万人（次）。
经过统计，区域内常住居民约—7万人，经营商户1—万人，打工人群—万人，每天外来办事群体5-6万人（次）。
项目消费基础--消费客群
便利
性价比
商务氛围轻松、惬意，硬件齐全
性价比
价值评判
较低，消费多集中于餐饮等方面
容易冲动，消费频次高，缺乏计划，偶然性大
比较理性，但因为商务宴请目的，消费频次一般较高
比较理性，一般有计划消费
消费频次
由于是流动人群，且有相当部分是当天往返，所以决定了该部分群体消费集中在餐饮方面。消费档次在中档。
日常消费为主，也追求时尚乐趣，但受制于经济水平，一般喜欢网吧、廉价休闲服饰、大众餐饮等业种
一般侧重于商务宴请消费，如中高档餐饮、咖啡厅、浴场、KTV、足浴。
普通业种，如超市、服饰、大众餐饮、娱乐。对于部分年轻白领而言，追求时尚，喜欢逛街、购物，业态集中于运动休闲、饰品
消费倾向
中等
偏低
中等偏高
日常消费为主
消费能力
商务客一般在5000以上，差距很大。司机一般在5000-7000
2000-4000
差异较大
动迁居民1500-3000，白领3000-10000
收入水平
(元/月)
36%
12%
7%
45%
人口比例
来往商务客、司机
打工人群
经营商户
常住人口
项目消费基础--消费特征
机电五金城空气压缩机经营户—李总：我做这行20多年了，总的看来不算太差。因为和我们打交道的主要是外地的厂矿企业采购人员，所以多少要有点商务宴请。现在这附近上档次的饭店、咖啡厅几乎没有，要开车出去找又浪费时间，不方便。
钱万里桥小商品市场床上用品经营户—薛女士：我女儿5岁了，正上幼儿园。一到放暑假，我就为女儿怎么带头疼。你看，这边有好多小孩，大人要做生意，顾不上他们。小孩子只能瞎玩乱跑，市场里人多车多，我实在不放心我女儿，只能让她呆在店里。她很不开心，天天跟我吵着要出去玩。要是附近有个儿童乐园就好了，我可以安排人带她去玩一会。
动迁小区居民—金师傅：我原来住在虎丘旁边，现在虎丘改造，我分到了这边的新房子。我看这儿没什么像样的超市、商场，都是卖机械、修汽车的，担心生活不方便，所以还没住过来。
传化物流—司机蔡师傅：我是安徽的，经常要到苏州来拉货。不过这里吃饭不方便，饭店太少，我觉得我的消费水平也就一顿饭20、30元吧，最好要干净一些。
新东方汽配城维修工小杜：我上班在这儿，也住在这儿，白天工作很累，晚上就想放松一下，但附近根本没有地方玩，哪怕连个网吧都没有。我有个朋友住在浒关，他那边什么都有。
几位访谈者对自身工作、收入都比较满意，对区域前景也充满希望，但对区域目前商业配套欠缺的现状有所不满，希望将来能有改善。
项目消费基础--周边人群访谈
项目消费基础--小结
1、区域居民区密集，商业消费人口有强大支撑；
2、周边专业市场和物流园分布集中，商务消费潜力有待开拓；
3、消费客层包括常住居民、经营商家、打工群体和外来商务客、司机四大类；
4、消费特征主要是“基础消费 + 动感时尚乐趣 + 部分商务功能”
本案定位应做到：
立足基础消费人群，
兼顾亲和力、便利性、新颖感、档次感。
终端消费群体定位
消费者类型
需求导向
片区周边居民为主，以中等收入为主
偏重于中档次消费，以生活配套为主，满足生活的基本需求；
周边专业市场的打工者，以外来人口为主；
偏重于中高档次消费，主要是满足商务社交需求；
偏重于大众餐饮、娱乐、服饰消费，消费能力较低，但因为年龄结构较轻，消费具有一定的追逐时尚和冲动性特征；
周边商务人士及外来司机，以外地前来专业市场及物流园的为主；
偏重于中档餐饮消费，其他类型消费较少。
周边专业市场的私营业主
问题：如何量身定做最适宜的业态配比？
本案作为金阊新城旗舰级休闲生活中心型商业，将为区域消费者带来全新的消费体验。但是，业态如何定位及规划，以符合市场最真实的需求状况，是关系到项目运营成败的重中之重。
由于水游城和万象城位居市中心繁华商圈，区域消费基础良好，在业态方面对本案借鉴意义不大，所以，我们将目光放在项目周边--浒关和平江新城万达广场，由业态配比入手，为本案业态规划找到成功的钥匙。
租金建议
在定位本案租金时可参考周边生活配套类街铺案例。
该区域内预期100-120元/㎡•月为1层商铺的主流租金范围。
根据商业市场一般规律，综合考虑，以1、2层价差系数在，2、3层价差系数在，3、4层价差系数为，以此相乘得出本案各楼层租金情况如下：
50-60
4层
整体租赁，价格在18-25
负1层
整体租赁，价格在20-25
5层
56-68
3层
70-84
2层
100-120
1层
租金（元/㎡•月）
楼层
产品建议--大卖场吸纳量分析
目前苏州市区范围已开业大卖场的已近20家，相对于500万的市区常住人口来讲卖场数量接近饱和，市场竞争空前激烈。
金阊新城现阶段尚无开业的卖场及中型超市，未来两年内开业的中型超市将有金亿城的华润万家，受制于位置和体量的局限，辐射力相对有限。从体量上及所处区位，本案作为金阊新城商业综合体，都当之无愧。为解决周边日常生活配套奇缺的现状，同时为聚集人气、营造良好商业氛围，大卖场是必不可少的主力业态。
那么，本案中的大卖场应该如何定位及通过何种渠道引进合适的商家，从而有助于将本案打造为金阊新城范围的商业综合体标杆项目？
产品建议--大卖场吸纳量分析
苏州主要卖场分布图
家乐福
家乐福
家乐福
家乐福
家乐福
大润发
大润发
大润发
大润发
华润万家
华润万家
欧尚
华润万家
沃尔玛
沃尔玛
大润发
大卖场辐射人口数量一般在20万左右。由前面的消费人群分析，我们得知本案周边3公里范围内居住人群加流动人群共计15-16万人次。（备注：目前周边楼盘未全部交房，该数据为3-4年后交房入住数据）
随着区域开发的成熟，商务、居住功能的完善，辐射人群将进一步扩大。
本案
乐购
麦德龙
麦德龙
业种立店条件研究
餐饮：如小南国、味庄等
1、本案可考虑引入1家餐饮主力店，面积3000平米左右，布置在项目4层，以经营中式餐饮为主，如小南国、味庄等。
1、商圈选择：
大中型餐饮一般布置在人口密集区域或交通便捷区域或商业商务繁华区域。
2、立店障碍：
餐厅须经消防、环保、食品卫生、治安等行政管理部门颁照方可经营。
3、面积要求：
1500-3000㎡
4、建筑要求：
餐厅旁要有停车场，有污水排放的处理装置及油烟气排放通道。
5、租期：
一般不少于5年
1、正餐设在4楼，可以发挥饭店硬件的景观效用，提升饭店品牌价值。
2、提升金阊新城餐饮消费层次，为周边居民及专业市场老板聚会、商务宴请提供中高档次场所。
3、餐饮主力店的进驻，能带动整个商圈的人气，并有效引导消费人流。
本案布置建议
立店条件
布店依据
业种立店条件研究
百货零售：如乐天玛特卖场、海澜之家等
服饰、运动品牌专卖可设置在1层，方便聚拢人气。
1、面积300-500平米
2、开间宜在10-15米
3、卫生整洁，一般不靠近餐饮等产生污染业态
1、满足周边人口的日常生活需要。
2、具有较高的产出效用。
3、店铺面积适中，销售压力相对较小，租赁也比较容易，投资回报率高。
4、零售商业业态种类较齐全，可相互带动人流消费。
5、众多特色小店增加了整个商业的趣味性。
服饰、运动品牌等
负1层整体租赁做大卖场
1、单层卖场：建筑面积10,000㎡以上；2、双层卖场：单层建筑面积6,000㎡以上，双层总建筑面积12,000㎡以上；3、三层卖场：每层建筑面积5,000㎡以上；4、每平米承重在800kg以上。
1.宏观环境：位于大量公寓聚集的新城市中心地区/居民密集地区/商业中心地区/其他居民、商业复合地区，易找到，易看到； 2.具体位置：① 位于区域商圈中心四车道以上的主干道十字交叉路口； ② 位于区域商圈中心四车道以上的丁字路口或多分枝路口； ③ 位于商圈中心丁字路口。 3.商圈规模：① 半径3km以内15万人以上(家庭数5万以上)； ② 半径5km以内30万人以上(家庭数10万以上)
大卖场（乐天玛特）
本案布置建议
立店条件
布店依据
建议
业种立店条件研究
休闲娱乐：儿童游乐园、影院（如汤姆熊、奇乐儿、金逸影城等）
儿童娱乐可布置在2层。
1-2层层高不低于米，具备消防喷淋，一般500-800㎡。
首选物业：商业综合体,购物中心,商业街。
物业使用：租赁。
合作需求面积：1000-3000㎡。
合同期限：5-10年。
选址标准：1)区域的商业中心、规划中大型商业地块；2)交通便利；3)区域人口：20万以上。
汤姆熊欢乐世界、美国“奇乐儿”儿童游乐园
影院建议布置在本案3层。
该业种可接受较高楼层。
1、建筑要求：银幕宽度一般在8-15米，因此影院柱距以大于×米的网柱为佳。大中型影厅还应能满足纵向轴柱要求，以保证影厅有足够的长度。影厅起坡一般从观众席第一排后开始，按每排视线高差≥米，排距≥米的坡度设计，观众厅后部可适当加大坡度，影厅平均视线高差宜≥米。为节约土建投资起坡一般采用混凝土结构，起坡后楼板承重应满足大型娱乐场所要求，达到250KN／㎡。
2、面积、租期要求：5000㎡以上，5-10年
1、该业态是以文化、情调、特色，以及舒适和愉悦来吸引消费者的，具有清净、优雅的环境，消费对象具有一定的消费能力和文化修养。
2、满足周边常住居民的业余生活需求。
影院
本案布置建议
立店条件
布店依据
建议
产品建议--业态布局及动线
主题：时尚 Fashion
主力业态：大卖场
需求面积：8000-10000㎡
辅助业态：饰品、美甲、干洗、移动联通营业厅、银行网点等生活服务类配套
负1层业态布局建议
需求面积：
1万㎡左右
产品建议--业态布局及动线
1层业态布局建议
主题：潮流 Trendy
主力业态：品牌餐饮、服饰
需求面积：300-500㎡
辅助业态：奶茶、休闲食品、运动休闲
产品建议--业态布局及动线
2层业态布局建议
主题：童真 Childlike
主力业态：儿童游乐、婴幼儿生活用品
需求面积：1000-3000㎡
辅助业态：童装、DIY工坊、休闲零售
产品建议--业态布局及动线
3层业态布局建议
主题：动感 Sporty
主力业态：影院、休闲会所、KTV
需求面积：4000㎡
辅助业态：足浴按摩、台球等运动
产品建议--业态布局及动线
4层业态布局建议
主题：品味 Taste
主力业态：特色餐饮、主力餐饮
需求面积：2000-5000㎡
产品建议--业态布局及动线
5层业态布局建议
主题：雅致 Elegant
主力业态：经济型快捷酒店
需求面积：3000-5000平米
借鉴案例业态分析--浒关
大润发商业现状
大润发卖场吸引了区域大部分客流
其消费对象为周边区域居民和区域内的外来务工人员
商铺面积30-120㎡
具体经营业种
服饰
儿童游乐场
家电
卖场
经营形态为商场式商铺；具体业态包括大型购物中心、品牌专营店、小型专业超市及休闲娱乐。
鸿锦花园沿街商铺现状
消费群体：主要为周边居住及务工人群
商铺面积：1-2层或1-3层共80-250㎡
餐饮
品牌店
电信、美发、超市等生活配套
第三方服务（人力资源、房产）
借鉴案例业态分析--浒关
借鉴案例业态分析--苏州万达广场
项目分A、B两区开发，A区为写字楼和商业综合体，B区为高层公寓附带少量商业。
18#
19#
18#裙房：
1F--大玩家游乐场，营业面积3700㎡，品牌电玩连锁加盟；
2F--大歌星量贩KTV；3F--万达国际电影城
4F--一兆韦德健身；5F--海港城大酒店
A区分布17#、18#、19#三幢高层，裙楼1-5层为商业。
19#裙房：
1F--国美电器； 2－3F--家乐福；
4-5F--足浴
17#裙房：
1-5层均为万达持有且自营的万千百货。
万达广场室内步行街总长360米，建筑面积万㎡，铺面60个，通过地下步行街，将万达广场A区17#、18#、19#三幢附属商业裙楼有机联系起来。
业态
主要以餐饮、服装服饰为主，约占总业态的85％
面积
主力面积在120-300㎡左右
经营
状况
地下步行街餐饮类的业态整体经营良好，而服饰以及其它日用品类的业态则相对较为一般，无空置商铺。
借鉴案例业态分析--苏州万达广场
业态
主要以餐饮、日用品店等为主
面积
1－2层，首层挑高米，主力面积110-200㎡左右
经营
状况
整体经营状况一般，主要服务于社区，处于十字路口的商铺出租率相对较高。
B区内街商业
借鉴案例业态分析--苏州万达广场
超市
娱乐休闲
餐饮
生活服务
百货零售
借鉴案例业态分析--主力业态结构
借鉴案例的业种比例
图例
浒关大润发及周边
苏州万达广场
10%跨度
超市
餐饮
生活服务
借鉴案例业态分析--主力业态结构
百货零售
餐饮：18%
娱乐休闲：35%
百货零售：26%
超市：18%
生活服务：3%
本案的业种配比建议
借鉴案例
本案
娱乐休闲
产品建议--建筑立面
万达广场（南京）
万象城（深圳）
建议色调以暖色系为主，与商业欲求塑造的热闹氛围相吻合
产品建议--店招
醒目位置设立特色精神堡垒，展示品牌商家名称和LOGO
沿街建筑外立面顶部设立大型LED屏幕，不间断播放促销广告
产品建议--店招
产品建议--灯光
建议在商场主入口，利用景观和灯光来增添吸引力；
在沿街广场地面设计光影效果，例如以十二星座为主题的光影效果，或者是LED渐变的光影效果。
产品建议--灯光
沿道路设置灯杆旗与景观灯结合，增添商业气氛，也便于后期使用
产品建议--景观
选取高大稀疏类树木，辅以少量花草点缀，同时在草坪处设置一些艺术小品，增加文化韵味。
可以在商场前的广场上专门辟出一块场地，设置一些运动休闲设施，如攀岩墙、自动投篮机、儿童轮滑等，起到聚集人气的目的。
产品建议--景观
产品建议--景观
创意造型导示系统，凭添时尚感
问题：如何改变项目所处金阊新城的专业市场形象？
钱万里桥小商品市场、新东方汽配城、苏州机电五金城、苏州礼品城……金阊新城作为专业市场的集中地为苏州市民所熟知。本项目意在目前区域内的唯一商业综合体，如何通过前期推广打破人们对本区域的惯性认知，如何脱颖而出一炮走红？是关乎商家对项目的投资兴趣，以及对消费者产生吸引力的前关键！
我们将从入市形象、招商推广周期、招商策略、推广策略、渠道营销等方面予以阐述。
商户关心的三大问题
对项目投资的可靠性
对项目未来人气的保障性
对项目稳定发展的持久性
本项目不仅是开发商的个体行为，更是政府定向规划、发改委立项批准、江苏省十一五服务业重点项目、苏州市重点建设项目。
依托于政府，具有无可质疑的公信力！
区域认知
开发商品牌
项目属性
价值提炼
金阊新城为苏州三大新城之一，是苏州交通物流枢纽
专业市场云集于此，带来巨大的商贸流和人流
住宅开发也是日新月异，中海、万科、南山三足鼎立，未来推盘量及入住人口巨大
苏州五金机电城、苏州礼品商品城，领先地产在金阊新城打造了一个个具有良好口碑和影响力的商业项目，俨然成为苏州对外的窗口，是金阊商业地产的领军企业和标杆。
项目地处省部委重点扶持的礼品商品城内，具有很高的发展起点和良好的外部政策扶持
周边人口导入日益显著，而恰好缺乏配套类综合商业体，本项目正好填补市场空白，应市而生。
宏观层面的政策扶持和高起点
国道、高速、环线、运河组成便捷的立体交通网
与万达、火车站、石路、虎丘、浒关等商圈相呼应
众多知名商家纷纷入驻
形象树立
通过事件营销树立项目商业综合体形象，与周边专业市场形成区隔
引发商户及消费者关注和认可，为招商奠定基础
金阊新城CBD发展论坛
形象标志及装修设计案大征集
餐饮娱乐等行业战略发展研讨会
品牌商家联谊、运营交流会
通过论坛使项目从周边专业市场中区隔开来，建立区域商业综合体的核心地位及形象气质
借助政府公共关系，通过诉求项目价值与优势，吸引一线品牌关注和进驻
重奖公开向社会征集项目形象标志物和内部装修方案，由公众海选及商家、专家综合打分，评选最佳方案
充分调动市民参与热情，引爆市场亮点，输出项目形象及信息，彰显开发商实力
探讨大中型商业企业（餐饮、娱乐等相关行业内），增进企业交流、为项目拓展行业投资新机会，在业内引起广泛关注和影响力
由招商向消费者传播过度，力求吸引商家的同时拉住消费者的目光
形象树立——事件营销
项目目标
首要目标
核心目标
赢利目标
满足项目2013年5月正式开业
促成百强级别主力商家进驻，并带动中小商家的招商引进
打造金阊新城新名片，提升区域商业形象档次，实现社会效益与经济效益双丰收；
目标设定
招商目标
总体目标
近期目标
中期目标
招商引进目标商家签约和入驻，满足项目2013年5月正式开业要求
创造社会效益与经济效益，扩大项目影响力与知名度，为后续招商和经营管理蓄力。
与国际知名品牌商家、全国连锁主力商家进行意向合作
搜集整理目标商家资源，电话招商了解拓展意向，建立资源库
根据招商策略、进展，执行前期项目推广，招商营销的前期推广准备，提前预热市场
锁定主力商家，集中火力商务谈判，提前签订合作意向；
全面推动招商工作，与次主力及目标品牌商家签订合作意向
市场持续升温，引导市场商家群体关注，酝酿招商火爆氛围，达到选商目的，进一步优化商家质量
远期目标
满足开业需求，积累大量意向商家，有目的选取和优化入驻品牌，追求项目利益最大化；
为后期运营管理提供商家有效资源信息
目标设定
招商准备期
重点商户招商期
一般商户招商期
开街预热期
项目正式开业
主要工作
做好招商工作前期准备工作，如招商计划、推广方案、前期基础资料准备等
重点针对主力店及次主力店进行招商，通过推广活动扩大项目知名度
主力商家进场装修，成立商家联盟，吸引中小型品牌商家进驻签约
商家装修完毕；大众媒体宣传，公开试营业时间及商家信息，引爆鼎沸人气
以主题活动营造现场氛围，辅以大众媒体宣传，聚集人气，协助商户经营。
推广方式
新闻发布会、主力店签约等一系列公关活动，积累商家维系客户，现场形象展示，户外点位树立形象，立体多维媒体全面覆盖
软文炒作，户外、报纸、短信、电台、电视、网络
关键有效渠道组合，开业活动，主题性活动引爆人气。
招商推广周期
1）、品牌导入、以大带小、主题先行，以商带商
在项目招商过程中一定要引入在行业内具有一定影响力，能够提升本项目经营档次的品牌企业、明星企业，引发品牌汇聚功效，产生功能聚集，形成市场战略高点，商家不得不争。以此提升项目的投资价值和经营价值，吸引中小型商家的疯抢和入驻。
商家的引入，要跳出传统的限制，把一些新商家、新元素、新面孔引入苏州，从而形成我们项目的独特个性与形象——时尚休闲商业。
在此基础上利用品牌经营商的影响力来进行进一步的招商，增强招商的有效性，扩大招商的影响力，到达全面招商、整体开业的目的。
【招商策略】
2）、“远交近攻”“固本吸远”先本地后外地，市场累积试探
招商前期重点是把苏州当地具有一定影响力和号召力的主力餐饮、零售、休闲企业率先引入。
“走出去，请进来”。在招商的过程中除了要抓住苏州本地市场的商户外，还要加大力度在省内主要城市，如：南京、无锡等地进行同步招商推广工作；与此同时还要运作跨省市场，例如上海、杭州、宁波、温州、义乌等地的招商摸底、执行工作，力争取得充足的招商客户资源。
【招商策略】
3）、招商中要采用普遍撒网，重点突破的原则
在招商过程中由于项目实际并不是一个成熟的商业区，故此对大多数商家而言均存在着一定的风险，因此谈判成功的几率相对较小
根据这一实际情况，本项目在招商期中应当通过直邮、广告宣传等形式广泛地宣传项目的招商信息，而在实际人员招商中则应从各类商源中选取当地有代表性、有影响力、大型的商家先进行重点谈判和突破。
【招商策略】
【招商策略】
4）、同类型商家限制数量
即每一种类型、风格、业态、行业都有名额限制，万紫千红，各种元素并存；
不产生恶性竞争，共生共存、相辉映；
形成招商热潮抢购；
吸引不同取向的客户群体，形成庞大的时尚消费聚集地。
整个招商策略上要把握三个方面：
第一步，要全面出击苏州整个市场，重点是把苏州当地具有一定影响力和号召力的主力餐饮、零售、休闲企业率先引入。
第二步，要全面消化次主力店，在大型主力店入驻的影响下带动他们全面入驻，形成良好的市场反应。
第三步，待大型主力商家进驻后，适当提高中小型品牌商户的进驻门槛。
【招商策略】
◆ 免租金优惠
1）、对于地方性及全国性的具有较到号召力、影响力的明星企业给与较长期限的免租优惠（建议1年免租）；
2）、对于其他的大型连锁商家实行一定的稍短期限的免租期（建议半年）；
3）、对于先入驻的商家给予定额的免租期限；
【招商优惠策略】
◆ 提供投资渠道，引入加盟品牌
针对具有投资意向，苦于缺乏投资经营渠道的个人投资者和商家，可进行经营品牌加盟推荐，定期介绍、引入有前景的经营品牌。
将品牌资源和个人资金资源充分整合，做到投资、经营的市场双赢。
【招商优惠策略】
◆ 给予项目招商中的后期经营支持
为了使经营商家免去风险顾虑，在招商期中还要规划进入经营期后的经营支持保障。
1）、引入专业运营管理公司同开发商共同通力合作，分散经营、统一管理，实现科学、专业后期运营管理。
2）、在经营前期围绕项目的风格和经营主题定位开展一系列的主题性公关活动，并力争形成一种固定的模式期举行一次，这样可以树立起自身的经营品牌；
3）、在经营期中定期为经营作主题性宣传广告，活动费用可通过提高租金方式弥补；
4）、在相关时尚杂志和餐饮专栏中发布项目经营的流行主题，定期吸引消费者前来消费；
5）、为经营商家开发消费会员，主要先发展项目周边经营户和居民；
【招商优惠策略】
招商顺序——核心主力店先行，辅助店随后的原则；零售购物项目优先，辅助项目配套随后的原则。
特殊商户招商——“以点代面，特色经营”是主题性商业的经营特点，特殊商户是指具有较高知名度的经营单位，对它们给予优惠政策，邀请其入场，能够起到增强小商户信心，活跃购物中心气氛之作用。
放水养鱼——因为购物中心经营具有长期性特点，采用合理租金与优质服务做法，将整个购物中心的人气先带动起来，而后根据运营状态，适当稳步地调整租金。这样，发展商与商户才能一同成长。放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意"的原则。
【招商方法演绎】
统一招商——“管理”要充分体现和强调对商户的统一服务。统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等等。这个“统一服务”不但要体现在思想上和招商合约中，更要体现到后期的管理行动中。这个“统一服务”就是要求“服务”出购物中心的品牌与特色来；
差异互补——购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补。简单地说，同业差异就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的店进入。
【招商方法演绎】
推广策略
线上大众媒体树立形象，线下小众活动引爆市场
广告传播、新闻导向、活动造势；
夜夜有精彩、周周有主题、月月有轰动。
推广方式
——主要表现在媒体组合与推广渠道两方面
5 + 1
外媒
（户外、现场包装、导引指示……）
纸媒
（报纸+杂志——硬广+软文…….）
直媒
（DM……）
物媒
（招商手册、VI系统）
电媒
（电视、电台、网站、短信……）
动媒
（PR、SP活动……）
项目发布会
品牌商家DS
散户密集
派单
阐述招商项目 的特点和技术、资金要求，以期吸引客商
机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。
项目洽谈会
针对性强，易于吸引有兴趣的客商；
渠道策略-招商推广渠道
成本小、覆盖广、频率高
企划表现
主推案名
尚游城
案名释义：
“尚游”与“上游”谐音，意为“争上游”，奋发向上的意思；
尚，为时尚，高尚的意思
之前有南京“水游城”、苏州“喜游城”等知名商业项目，本案名与它们非常接近，新颖时尚易于前期推形成知名度，也容易让人往商业综合体方面去联想。
SLOGAN
坐拥金阊核心，尽揽繁华万象
雄据金阊新城CBD核心位置，汇聚百万消费人潮，
集餐饮、休闲、娱乐、购物等业态于一体，
打造吃喝玩乐购一站式顶级商业综合体，
填补区域商业空白，带动商业跨越升级
再造都市繁华，演绎苏州商业的辉煌与骄傲。
辅推案名
金业财富广场
案名释义：
金，取金阊区的首字，寓意项目处于金阊新城；金业，即项目毗邻金业路；
财富广场，显现出项目档次整体比较高端时尚，象征着投资于此，财源广进
领先·时代广场
辅推案名
案名释义：
案名采取开发商品牌+项目名称的组合，达到两者同时推广的目的；
整个案名寓意着项目领先时代、与时俱进的意思，本项目所打造的最新一代商业综合体，领跑全城商业潮流之意
SLOGAN
商赢天下，运转钱坤
雄据金阊新城CBD核心位置，汇聚百万消费人潮，
集餐饮、休闲、娱乐、购物等业态于一体，
打造吃喝玩乐购一站式顶级商业综合体，
填补区域商业空白，带动商业跨越升级
再造都市繁华，演绎苏州商业的辉煌与骄傲。
阶段划分及任务梳理
商家装修完毕，大众媒体宣传，公开试营业时间及商家信息，引爆鼎沸人气
2013年4月
开街预热期
以主题活动营造现场氛围，辅以大众媒体宣传，聚集人气，协助商户经营
2013年5月
项目正式运营期
主力商家进场装修，成立商家联盟，吸引中小型品牌商家进驻签约，招商率达到80%左右
2013年1月初~2013年3月底
一般商户招商期
重点针对主力店及次主力店进行招商，通过推广活动扩大项目知名度
2012年10月初~2012年12月底
重点商户招商期
做好招商工作前期准备工作，如招商计划、推广方案、前期基础资料准备等
2012年9月底
招商准备期
主要任务
时间节点
阶段划分
时间：2012年9月底之前
主要任务：这个阶段的工作重点是做好招商工作的前期准备事项，包括确定招商计划及招商推广方案，以及准备招商所需要的各种基础资料，包括：招商手册、沙盘模型、广告短片、招商指引书、订租协议、租赁合同等；针对品牌商家（主力店招商）的资料库建立；
1、招商准备期
2、重点客户招商期
时间：2012年10月初至2012年12月底
主要任务：
重点针对项目各业态的主力商家及次主力商家展开招商，通过招商代理公司及举办招商推介会宣传，基本确定项目主力商家，次主力商家也需确定选择范围；
针对品牌商家（主力店招商）的邀约、拜访；
造势，建立市场的高姿态，扩大市场影响力，达成案名记忆。软性炒作为先锋，硬广跟进，媒体全面启动。
招商活动：项目推介会
阶段通路：报纸、软文、户外、网络。
项目推介会
阶段活动建议：
3、一般客户招商期
时间：2013年1月初至2013年3月底
主要任务：
在项目主力商家确定的前提下，迅速签订项目次主力商家，通过行业协会活动、市区公交站牌、户外广告、本地纸媒等多种渠道展开对中小型品牌客户的招商工作，招商率达到80%；
针对次主力店商户及中小型品牌商家的邀约、拜访；针对周边商户扫街式拜访；
招商活动：主力商家签约仪式、招商推介会、项目商家联盟会成立仪式、餐饮娱乐等行业联谊、论坛等
阶段通路：报纸、户外、定点、分众、SP活动；招商现场（SHOW ROOM）投入使用 。
主力商家签约仪式、商家联盟成立仪式……
阶段活动建议:
4、开街预热期
时间：2013年4月
主要任务：商户装修完毕；针对项目目标消费者，通过大众平台对项目进行宣传，公布项目试业时间，商家品牌等相关信息，在项目试业时，造就鼎盛人气;
招商活动：隆重的开街仪式、电玩竞技大赛、酒吧歌手调酒大赛、COSPLAY表演秀
阶段通路：报纸、户外、电视、杂志、短信
开业活动建议:
明星商家剪彩
5、项目正式运营期
时间：2013年5月起
主要任务：针对项目目标消费者，以主题活动营造项目现场的氛围，配合以大众媒体宣传，吸引消费者到达项目现场，聚集人气，协助商家的经营。
招商活动：项目正式开业典礼、国际美食节、街头文化表演、酒吧文化艺术节
阶段通路：报纸、户外、电视、杂志、短信
开业活动建议
国际美食街、调酒表演、街头文艺表演……
汉宇招商
领先房产
市场调研、定位、寻找、分析
目标经营者/客户
负责提供工程&租赁条件
制定招商计划并实施
招商资料准备就绪
客户分类，确定重点客户
目标客户接洽。拜访
带客户看现场，同时了解客户背景、开店要求及商户进驻意向等。签署客户确认单。
跟进可跟进商户，针对商户提出问题进行排除。
与客户洽谈租金、租期等租赁条件，签署意向协议。
辅助商户进驻，跟进商户进驻进程。做好与开发商之间的协调。
物业监督
物业公司
甲方负责工程、物业、租赁等条件的落实
租赁双方意向达成，签订正式合同
招商流程
部门总监
汉宇商联咨询部
产品研究组
项目管理人员
招商执行组
市场研究组
电话直销组
后勤管理组
招商专员
招商专员
call客专员
call客专员
产品设计师
服务策划师
项目主管
调研专员
分析专员
后勤文员
数据专员
招商专员
招商专员
call客专员
call客专员
产品设计师
服务策划师
调研专员
分析专员
后勤文员
数据专员
项目主管
招商架构
项目主管
招商执行组
电话直销组
后勤管理组
在招商部经理的指挥下，协调招商部各分支机构人员，成立项目专案小组；
统筹整个项目专案小组各岗位人员工作协调；
根据团队讨论之招商方向，制定项目整体招商计划；
客户的直接拜访（企业陌拜）；
项目宣传过程中出街类活动执行；
客户资料反馈至后勤管理组；
项目的招商执行和后期跟进；
商业项目的经营管理和顾问咨询;
商业策划和研究的支持;
针对项目理论研究的支持和项目承担；
对项目产品本身的优劣势进行竞品分析及改善化建议；
产品后期商户经营建议；
产品后期物业服务建议；
客户资料的保管及梳理工作；
群发短信及CALL客的客户名单提供；
商家俱乐部的建立和商家资源的整合；
招商职责及工作内容
产品研究组
市场研究组
首轮客户电话拜访，筛选意向客户转至招商执行组；
电话拜访客户更新数据反馈至后勤管理组；
定期针对市场上各竞品项目进行市场调研并制成表格形式留存；
分析最新市场需求量（客户需求量、资金流动量、产品畅销量）反馈至部门经理及产品研究组；
逐步建立基础性商业数据库，如，典型商业项目数据库、购物中心数据库、国内外商家资料库、零售及消费知识和数据库等基础性商业数据库；
招商职责
汉宇业务部
售楼处选址，装修方案确定，项目资料齐全。整体营销计划制定。企划方案确定。
楼书、海报、户外广告、户型图、项目展示光盘确定并发包制作，项目员工招聘及培训。
楼书、海报、户外广告、户型图、项目展示光盘、客户通讯、销售展示中心等就位。
销售人员进场，对周边地区开始市场调研以及标地。制定销讲以及答客问。媒体推广正式启动。
售楼处公开，开始正常接待，业务员做好正常接待以及客户回访及维护。
分析客户积蓄量及诚意度。制定销售价格。决定预约时间及方式。制定预约方案。
项目公开预约。
并根据预约情况决定开盘与签约时间及方式。制定开盘及签约方案。
开盘及签约。从客户及银行两方面回笼资金。
领先房产
提供项目工程资料。项目正式动工时间及进度安排。
售楼处动工及媒体采购。
销售物料采购及媒体投放支持。
物业公司招标及确定。
取得项目销售许可证。
贷款银行确定。
SP活动支持，以及开盘签约人员支持。
销售流程
总经理：
苏州项目服务团队介绍
王祥，毕业于上海大学，项目部副总，曾任兄弟置业企划部总监、上海中原地产策略中心总监，现任上海汉宇房地产顾问有限公司项目部副总。
主要服务项目：
上海南瑞提香别墅、无锡仁和英伦皇家花园、南丰御园别墅、银仁御墅、常州中南世纪城等项目。
营销策划总监：
尹燕彬 毕业于上海大学,先后服务于富阳(中国)控股\同策咨询等国内知名代理企业,在富阳(中国)控股历任案场专案\项目经理,在同策咨询担任重庆分公司项目总监,
主要服务项目： 松江老城大江苑、松江老城爱购广场、九亭云润家园、连云港旺旺家缘、连云港泰恒华府、常熟三一荣誉、红桥区逸都城市岛、南开区环球置地广场、西青区葛洲坝集团项目。
商联咨询总监：
章寅：苏州知名地产操盘手，商联地产类专家。拥有丰富的商联地产策划及操盘经验。并在城市综合体型地产及旅游地产方面有较深造诣。
主要服务项目：
伟业新都汇城市广场、伟业银座SOHO公寓、伟业魅力生活广场、永新-金都城、永佳-摩登风尚街、大湖城邦商联街、合景睿峰、合景峰汇、致远大厦、福港花园、南山金城1958、世茂广场、横塘商贸城等项目。
苏州东渡银座——苏州新区核心•精装商务公馆
项目特色：小面积低总价、保值增值
物业类别：商务公馆（酒店式公寓）
区位：傲踞苏州新区CBD之上，1800家企业，确保增值回报。
交通：坐拥双线轨道交通1号线与3号线，未来连通上海，畅达天下。
前期10个月8000万到汉宇接手3个月8000万
苏州部分项目介绍
苏州海派青城——原味英伦•源自上海的传世之作
项目特色：半岛叠墅
物业类别：公寓
区位：苏州相城区太平街道。
交通：距离京沪高铁10分钟车程，太阳路地铁站5分钟车程。
产业规划：紧邻中国食品城、羽绒服装区，前景可期。
汉宇打造区域最高价，开盘即告售罄！
苏州部分项目介绍
苏州太湖纯水岸——太湖颐养家 精装度假生活
建筑类型：联排别墅 精装公馆
物业类别：别墅 公寓
区位：吴中区太湖国家旅游度假区伍相路1号（太湖论坛西侧）
环境：太湖国家旅游度假区核心区域，是一个以休闲养生度假为主题的国际化、综合性、健康生态度假社区。
苏州部分项目介绍
汉宇介入后，大批上海意向客户蜂拥而至，引爆案场人气！
建筑类型：酒店式公寓、商业综合体
物业类别：商铺、小高层
区位：工业园区东环路东、东城世纪广场北。
环境：雄踞大苏州东环路轴线核心地标，紧邻东环家乐福。
性价比：小面积，低总价商铺，升值潜力巨大。
交通：紧邻东环、南环、苏嘉杭双重交通动脉，无缝衔接市区、园区、吴中区。
金象城——吃喝玩乐购住 一站式生活体验
苏州部分项目介绍
亿盛百货、台湾美食广场、中影国际影城等主力店强势入驻，区域商业引擎
美乐城——百万方社区中央 、邵昂路首席铂金商业综合体
建筑类型：酒店式公寓、商业综合体
物业类别：商铺、小高层
区位：吴中区邵昂路69号
环境：邵昂路板块唯一商业综合体。
性价比：小面积，低总价，财富聚集
交通：紧邻轨道交通4号线，友新高架旁。
苏州部分项目介绍
肯德基、永和大王、贝特堡等主力商家强势入驻、板块商业巨擎。
企业伙伴——开发企业（部分）
主力店
次主力店
时尚服饰
奢侈品牌
国际品牌
企业伙伴——商家（部分）
电子科技
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