终端生动化陈列
第四节
终端的界定
对特定的企业或特定的产品而言，并非所有的终端都是有效的，饮料
同样如此，只要具备以下四个条件（至少是其中之一），才能称之为
有效终端。
1、终端产出（卖场销售利润）大于开发与维护的投入，这类我们一般叫
做赢利型终端。
2、对展示产品、宣传品牌和企业形象具有较大的帮助，这类为广告型终
端。
3、适合于开展各类促销活动的终端，即促销型终端。
4、对竞争品牌具有拦截作用，即竞争型终端。
什么是终端生动化
一、终端生动化是指在零售点，经由厂家、经销商和零售商的共同努力，
达成如下方面的销售势态：
1、以最佳陈列位置、最大陈列空间、最高清洁度、最优化理货管理和终
端促销品布置，展示良好的品牌形象，营造出消费者强烈的感官刺激
和售卖环境，以及形成完全优于竞争品牌的压迫式的气氛。
2、以导购及促销员的直接推荐造就良好口碑。
3、以多样化、高实效的售点促销活动营造热烈的销售气氛。
二、展开卖场生动化行动的目的：
强化品牌形象，塑造品牌光环，形成各单独售卖场的局部竞争优势，
拉动局部业绩增长，局部增长汇聚就意味着销售的全面增长。
为什么要做终端生动化
1. 售点是消费者决定购买的最后一个环节，在最后一分钟内争夺每
一个顾客，是各种品牌必争之地。
2. 售点是展示品牌形象的窗口，是品牌价值最直观的体现。我们必
须保证窗口的明净亮丽，让消费者相信物有所值。
3. 直接争夺60%的顾客：营销专家指出，60%的消费者是在售卖现
场受到感官刺激或促销员的提示、推荐后才决定购买的。
4. 产品陈列在最佳位置上能促进销售量增长20%；产品占据最大陈
列能促进销量增长30%；上佳的宣传品配合能促进销量增长20%
； 促销员的直接推荐能促进销售增长60%。
5. 由于口碑的传播效应，终端生动化对业绩的促进力，数倍于直接
产生的效应。
基本知识
商品陈列的意义:
“即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生
画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾
客的购买欲望。”——法国经商谚语。
基本知识
商品陈列的意义:
进货
经销商
零售店
大卖场 商品陈列 消费者购买
商品陈列加强商品和消费者的沟
通,刺激冲动性购买.75%以上的消
费者在购买食品时属冲动购买.
基本知识
商品陈列的目的:
卖出商品
一到超市就超支,
商品摆的太漂亮
了,一冲动就买了
消费者在店中的支出比计划多出%,也就是%属于
冲动购买.
生动化的十项基本原则
1、同类产品集中摆放
2、同一品牌垂直陈列
3、同一包装平行陈列
4、中文商标面向消费者
5、最明显的位置
6、售点中，在饮料区以外至少有一个多点陈列
7、明显的价格标识
8、做到产品循环，先进先出
9、正确使用广告用品和冷饮设备
10、确保最小库存量，保证存货周转
基本知识
同类产品集中摆放:
√
x
基本知识
同一品牌垂直陈列
成年人的黄金
陈列高度:通
常离地面90-
150cm.
销量与陈列高
度有直接关系.
基本知识
同一包装平行陈列
基本知识
中文商标面向消费者
√
x
基本知识
售点中，在饮料区以外至少有一个
多点陈列
基本知识
明显的价格标识
x
√
基本知识
做到产品循环，先进先出
货架上陈列的产品应循环摆放，旧货在前、新货在
后，同时也应注意及时补充货架上的产品。
仓库内的存货也应注意循环，同时要放在仓库内容
易拿取的地方。
基本知识
正确使用广告用品和冷饮设备
基本知识
确保最小库存量，保证存货周转
常见的错误陈列
1．缺货
2．混入其它品牌的商品
3．陈列混乱
◆重叠混杂，这种陈列会令每种新产品销量下降 16%以上。
◆散倒陈列，这种陈列会令每种新产品销量下降 25%以上。
4．视觉上脱销
5．难于拿放
6．不洁净
