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2021-2025年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略研究报告.pdf

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2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略研究报告让每个人都能成为战略专家管理专家行业专家 …… 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录第一章企业全员营销战略概述 ....................................................................................................................6 第一节瓦楞纸箱包装行业全员营销战略研究报告简介 ....................................................................6 第二节瓦楞纸箱包装行业全员营销战略研究原则与方法 ................................................................7 一、研究原则 ..................................................................................................................................7 二、研究方法 ..................................................................................................................................8 第三节研究企业全员营销战略的重要性及意义 ................................................................................9 一、重要性 ......................................................................................................................................9 （一）有利于增强企业的可预见性 ..............................................................................................9 （二）有利于明确企业未来发展方向 ........................................................................................10 （三）有利于激发企业员工的积极性 ........................................................................................10 （四）有利于促进企业整合资源 ................................................................................................10 二、企业市场营销的意义 ............................................................................................................10 （一）降低客户对市场价格的敏感度 ........................................................................................10 （二）强化企业竞争手段 ............................................................................................................10 （三）加强市场壁垒的巩固 ........................................................................................................11 （四）有利于实现企业与消费者的双赢 ....................................................................................11 （五）有效提高市场绩效 ............................................................................................................11 三、小结 ........................................................................................................................................11 第二章市场调研：2020-2021 年中国瓦楞纸箱包装行业市场深度调研................................................13 第一节瓦楞纸箱包装概述 ..................................................................................................................13 第二节我国瓦楞纸箱包装行业监管体制与政策法规 ......................................................................13 一、所处行业分类及依据 ............................................................................................................13 二、行业监管体制 ........................................................................................................................13 三、行业主要法规 ........................................................................................................................14 第三节我国瓦楞纸箱包装行业主要发展特征 ..................................................................................15 一、行业技术水平及特点 ............................................................................................................15 二、行业经营模式 ........................................................................................................................16 三、行业进入壁垒 ........................................................................................................................16 （1）资金投入壁垒 ......................................................................................................................16 (2) 环保壁垒 ........................................................................................................................17 （3）原料供应壁垒 ......................................................................................................................17 （4）客户认证及长期服务壁垒 ..................................................................................................18 四、行业周期性、区域性和季节性特征 ....................................................................................18 （1）周期性 ..................................................................................................................................18 （2）区域性 ..................................................................................................................................18 （3）季节性 ..................................................................................................................................19 五、所处行业与上下游行业之间的关联性 ................................................................................19 （1）上游行业 ..............................................................................................................................19 （2）下游行业 ..............................................................................................................................20 第四节 2020-2021 年中国瓦楞纸箱包装行业发展情况分析............................................................20 一、造纸行业规模持续增长，供需基本平衡，结构性缺口尚存 ............................................20 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 （1）总体规模呈上升趋势 ..........................................................................................................20 （2）供需基本平衡 ......................................................................................................................21 （3）人均消费量持续增长 ..........................................................................................................21 （4）箱板纸、瓦楞原纸等工业包装用纸细分市场存在缺口 ..................................................21 二、产业布局趋于合理，总体格局基本形成 ............................................................................22 三、造纸资源整合，持续淘汰落后产能 ....................................................................................23 四、瓦楞纸箱包装行业转型发展 ................................................................................................24 五、产业政策引领行业发展 ........................................................................................................25 第五节 2020-2021 年我国瓦楞纸箱包装行业竞争格局分析............................................................25 一、行业竞争格局及主要企业 ....................................................................................................25 （1）工业包装用纸 ......................................................................................................................25 （2）瓦楞纸箱包装 ......................................................................................................................27 二、行业内主要企业简要情况 ....................................................................................................27 （一）原纸 ....................................................................................................................................27 （1）浙江景兴纸业股份有限公司 ..............................................................................................27 （2）浙江山鹰纸业有限公司 ......................................................................................................27 （3）平湖荣成环保科技有限公司 ..............................................................................................28 （4）浙江荣晟环保纸业股份有限公司 ......................................................................................28 （二）瓦楞纸箱包装 ....................................................................................................................28 （1）浙江巨鼎包装有限公司 ......................................................................................................28 （2）浙江大胜达包装股份有限公司 ..........................................................................................28 第六节企业案例分析：森林包装 ......................................................................................................28 一、森林包装的行业竞争地位 ....................................................................................................28 二、森林包装的竞争优势 ............................................................................................................29 三、森林包装的竞争劣势 ............................................................................................................31 第七节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................32 一、电子、家电领域 ....................................................................................................................32 二、食品、医药领域 ....................................................................................................................32 三、日化、家居领域 ....................................................................................................................32 第八节 2021-2025 年我国瓦楞纸箱包装及趋势预测........................................................................32 一、行业发展前景 ........................................................................................................................32 （1）国家政策为行业发展提供大力支持 ..................................................................................32 （2）居民人均可支配收入增长带动消费升级 ..........................................................................33 （3）瓦楞包装产品符合绿色消费趋势 ......................................................................................33 （4）工业包装用纸及瓦楞纸箱包装行业仍具较大市场潜力 ..................................................33 二、市场供求状况及变动的原因 ................................................................................................34 三、行业利润水平变动情况 ........................................................................................................34 四、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................37 （1）原材料供求矛盾仍较突出 ..................................................................................................37 （2）企业规模小，竞争力偏弱，行业集中度低 ......................................................................38 （3）技术装备进口依赖性大 ......................................................................................................38 第三章企业全员营销战略的基本类型与选择 ..........................................................................................39 第一节全员营销的定义及对企业发展的作用 ..................................................................................39 一、全员营销的定义 ....................................................................................................................39 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 二、对企业发展的作用 ................................................................................................................40 第二节全员营销的理念与技巧 ..........................................................................................................40 第三节做好全员营销的关键 ..............................................................................................................42 一、树立全员营销观念 ................................................................................................................42 二、规范、充实“全员营销”项目.................................................................................................43 三、提升员工的专业程度 ............................................................................................................43 四、完善激励机制，有奖有罚，全面促进全员营销的落实 ....................................................43 第四章 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装企业全员营销战略探讨与建议................................................44 第一节中国瓦楞纸箱包装企业全员营销战略探讨与建议 ..............................................................44 一、在人力资源管理与规划方面，高度运用参与式形式和吸引形式结合的有效方式 ........44 二、在配置与招聘方面，掌握用工成本，进行有效核算，进而严格控制 ............................44 三、在人员配置方面，积极配合全员营销战略的实施。 ........................................................45 四、在开发与培训方面，岗位胜任度提高，价值创造导向培训进一步加强 ........................45 五、在绩效管理方面推行平衡记分卡方法 ................................................................................45 六、在薪酬管理方面，薪酬策略是采用强化混合型 ................................................................46 七、在劳动关系管理方面，创造较好的成长发展环境、生活过渡环境和工作良好环境 ....46 第二节全员营销战略的人力资源管理策略 ......................................................................................46 一、人力资源规划方面 ................................................................................................................47 二、招聘与配置方面 ....................................................................................................................47 三、培训与开发方面 ....................................................................................................................47 四、绩效管理方面 ........................................................................................................................47 五、薪酬管理方面 ........................................................................................................................48 六、人力资源部非人力资本价值创造方面 ................................................................................48 第三节实现全员营销的 8 大准则——以医院为例 ..........................................................................48 一、将全员营销作为营销的基本策略 ........................................................................................48 二、推行全员营销 ........................................................................................................................48 三、营销交流 ................................................................................................................................49 四、病患对专业人员依赖 ............................................................................................................49 五、直接接触 ................................................................................................................................50 六、维系客户忠诚 ........................................................................................................................50 七、易于接受 ................................................................................................................................50 八、市场意识 ................................................................................................................................50 第四节全民营销存在的问题 ..............................................................................................................51 第五章案例——企业全员营销战略借鉴 ..................................................................................................52 第一节恒大地产“全员营销”策略.......................................................................................................52 一、“全民营销”的概念解析.........................................................................................................52 二、恒大地产“全员营销”模式的营销手段.................................................................................52 （一）提前做好准备工作 ............................................................................................................52 （二）微信朋友圈宣传 ................................................................................................................52 （三）房地产电商的践行者——“恒房通”.................................................................................53 （四）完善的赏罚体系 ................................................................................................................53 （五）严格的管理和监督制度 ....................................................................................................54 三、恒大“全员营销”效果显著.....................................................................................................54 四、未来房地产营销发展趋势 ....................................................................................................54 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 第二节智慧旅游全员营销系统 ..........................................................................................................55 一、背景 ........................................................................................................................................55 二、系统组成 ................................................................................................................................56 三、系统功能 ................................................................................................................................57 四、系统流程 ................................................................................................................................58 五、总结 ........................................................................................................................................61 第三节教练制+创客+执行力实现全员营销新突破........................................................................61 一、借力外脑推出教练机制 ........................................................................................................62 二、从分派任务到激励导向 ........................................................................................................62 三、从抵触到主动工作 ................................................................................................................63 四、行业侧目的战果 ....................................................................................................................64 第四节全民营销在乡村旅游发展中的应用研究 ..............................................................................65 一、乡村旅游的概况及全民营销 ................................................................................................65 （一）乡村旅游的概念 ................................................................................................................65 （二）全民营销的由来 ................................................................................................................65 （三）全民营销的定义 ................................................................................................................65 二、乡村旅游的现状 ....................................................................................................................66 （一）乡村旅游存在的问题 ........................................................................................................66 （二）网络时代下乡村旅游存在的问题 ....................................................................................66 三、乡村旅游背景下的全民营销方式 ........................................................................................67 （一）增加乡村的知名度 ............................................................................................................67 （二）强化乡村旅游特色 ............................................................................................................67 （三）整合乡村旅游资源 ............................................................................................................68 （四）调动当地居民积极性 ........................................................................................................68 （五）建立良好的网络诚信机制 ................................................................................................68 四、结语 ........................................................................................................................................68 第六章盛世华研总结 ..................................................................................................................................70 第一节企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................70 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................70 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................71 第二节盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................72 一、基于“产业”的研究与决策体系.............................................................................................72 二、基于“周期”的研究与决策体系.............................................................................................72 三、基于“人性”的研究与决策体系.............................................................................................72 四、基于“变化”的研究与决策体系.............................................................................................73 五、基于“趋势”的研究与决策体系.............................................................................................73 六、小结 ........................................................................................................................................73 第三节致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................74 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 第一章企业全员营销战略概述第一节瓦楞纸箱包装行业全员营销战略研究报告简介企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就必须高度重视战略规划的合理运用。但是，由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的企业战略规划，以便更好地促进企业的健康发展。企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。本瓦楞纸箱包装行业全员营销战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国瓦楞纸箱包装业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对瓦楞纸箱包装行业全员营销战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括：瓦楞纸箱包装行业市场调研企业全员营销战略的基本类型与选择企业全员营销战略规划制定原则及依据制定全员营销战略的内容、方法步骤、流程未来中国瓦楞纸箱包装企业全员营销战略探讨与建议企业全方位推进“全员营销战略”及实施路径探讨构建瓦楞纸箱包装企业实施全员营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为瓦楞纸箱包装行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来全员营销战略提供可参考的路径与方向。相信通过本报告对瓦楞纸箱包装行业全员营销战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及全员营销战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。第二节瓦楞纸箱包装行业全员营销战略研究原则与方法一、研究原则 1、真实原则只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 二、研究方法本瓦楞纸箱包装行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对瓦楞纸箱包装行业进行深入研究。本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先推论后观察，归纳法则是从观察开始。在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。第三节研究企业全员营销战略的重要性及意义一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。一、重要性目前，我国企业面临着日益复杂的经营环境，在日常经营管理过程中必须需要处理各种不确定因素。再加上我国社会主义市场竞争日益激烈，企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就必须高度重视战略规划的合理运用。但是，由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的企业战略规划，以便更好地促进企业健康发展。全员营销战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！（一）有利于增强企业的可预见性企业必须对自身未来的发展方向和道路了如指掌，不断增强企业处置风险的能力，才有可能使企业得以在变幻莫测的市场竞争中占有一席之地。合理的战略规划可以针对企业未来发展过程中有可能出现的各种风险和问题进行科学预测，进而使企业的预测能力得以增强，帮助企业在日常生产 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 经营中更好地开展风险管理，使企业能够更好地转移或者规避风险，进而更好地实现企业的可持续发展。（二）有利于明确企业未来发展方向企业在制定战略规划时必须综合考虑内部环境和外部环境，进而使企业可以及时根据各种变化进行战略调整，从而为企业未来的发展指明方向。当企业明确了发展目标和方向之后，可以有效整合企业现有资源，使企业的交易成本以及管理成本得以有效降低，从而促进企业经营管理水平的提升。（三）有利于激发企业员工的积极性企业的战略规划并非只是企业拥有者或企业管理人员的目标，而是企业全体员工的共同目标，承接着企业全体成员的理想。企业战略规划方案进一步明确企业各个部门的职责范围，从而使每一个企业员工的未来得到一定的指引，从而使每一个企业员工意识到自身同企业整体发展之间的紧密联系。因此，可以使每一个企业员工紧紧围绕在企业的战略规划积极开展工作，从而有利于提升每一个企业员工的工作主动性和积极性。（四）有利于促进企业整合资源企业资源能否可以得到有效的整合，对于企业发展而言具有十分重要的意义。战略规划对于企业资源整合发挥着很大的作用，其主要强调通过合理配置，从而使资源得到有效利用。企业战略规划的制度不仅要同企业当前发展实际情况相契合，同时还要综合考虑各种外部因素，从而高效整合企业资源，显著提升企业资源利用效率，从而帮助企业提升综合竞争能力。二、企业市场营销的意义（一）降低客户对市场价格的敏感度市场经济不断发展, 客户对产品的需求也不断发生变化, 有些消费者对有些产品的价格变化情况很敏感, 对价格的浮动也比较关注, 在激烈的市场竞争中, 差异化竞争是企业保持竞争力的有效手段, 能够促进企业市场的抢占, 为了提高企业的经济效益, 企业会不断提高自己的差异化产品竞争力, 不断提高企业的市场竞争力。（二）强化企业竞争手段 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 在市场竞争中, 企业要积极关注价格竞争, 但是, 过度的长期的价格竞争会让市场环境恶化, 在企业市场竞争中要加强非价格竞争手段的强化, 保持和保证企业差异化竞争, 促进企业盈利目标的实现。（三）加强市场壁垒的巩固在市场经济中, 市场堡垒的建立可以有效提高企业的生产效益, 加强市场壁垒的巩固, 差异化竞争是企业营销的主要手段, 也是保护自己的有效手段。有效提高企业的自我保护能力, 促进企业长远发展。（四）有利于实现企业与消费者的双赢差异化的市场竞争化竞争对于企业和消费者来说是双赢的, 企业利用差异化竞争赚取可观的利润, 当然差异化营销战略离不开消费者的支持, 企业要想获得发展, 更要加强与消费者的联系, 充分了解消费者的偏好与习惯, 促进企业市场精准化定位, 做好企业相关战略规划, 保证企业差异化战略研究, 不断提高企业的科技竞争力, 不断改善企业的经营能力, 从而实现经营者和消费者的双赢, 实现科学发展观, 促进企业可持续发展。（五）有效提高市场绩效在企业差异化战略过程中, 企业的产品有相对的价格优势, 要在不同价格的影响下产生不同的差别, 保护企业的利润与发展层面的关系, 不断增强社会市场的占有力度。世界经济化浪潮不断发展, 我国发展日益密切, 技术水平不断变化发展, 中国与美国联系日益密切, 但是近年来中美贸易摩擦不断加大, 归根结底是我国科技创新能力不足, 核心技术有利于促进我国创新创造能力, 我国核心技术要变化发展, 必须要促进企业创新创造能力的发展, 加强企业的差异化竞争, 完善市场竞争机制, 促进企业变化发展, 要用差异化竞争为基础进行企业市场营销战略定位, 加强企业与消费者的充分结合, 响应国家号召, 促进社会主义市场经济的变化发展, 要进一步进行市场划分, 要求企业营销化战略不断变化发展, 要促进企业充分与市场结合, 有效提高市场绩效, 促进企业市场化变化发展, 促进社会市场经济的变化发展。三、小结除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 视。通过对全员营销战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能力。 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 第二章市场调研：2020-2021 年中国瓦楞纸箱包装行业市场深度调研市场及竞争环境是制定企业全员营销战略的基础市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。第一节瓦楞纸箱包装概述随着中国经济的持续发展，不断拉动对纸张的需求，为我国造纸行业的发展提供了广阔的空间，目前，中国已成为国际上重要的造纸生产和消费国，自 2009年以来，中国造纸产量和消费量一直位于世界首位。随着现代商业及物流产业的快速发展，无论运输包装还是销售包装，瓦楞纸箱已成为现代商业和贸易中使用最为广泛的包装容器之一。受益于下游需求的快速增长，工业包装用纸及瓦楞纸箱包装行业发展亦较为迅速。第二节我国瓦楞纸箱包装行业监管体制与政策法规一、所处行业分类及依据根据中国证监会《上市公司行业分类指引》（2012年修订），瓦楞纸箱包装行业属于“C22造纸和纸制品业”，根据《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），瓦楞纸箱包装行业为“C22造纸和纸制品业”大类下的“C222造纸”和“C223纸制品制造”，细分行业为工业包装用纸及瓦楞纸箱包装行业。二、行业监管体制我国纸及纸制品制造行业已逐步过渡到行业协会自律管理为主的监管体制。中国造纸协会是造纸行业的自律管理机构，是跨部门、跨地区和不分所有制形式的全国造纸行业组织，是由制浆造纸有关企、事业单位自愿组成的非营利性社会团体；其主要职能是贯彻执行国家的政策法令、协助政府进行自律性管理及代表会员企业向政府部门提出产业发展建议及意见；负责产业及市场研究；为企业提供信息、技术咨询引导服务，构筑行业内、外交流平台，推动本行业的发展，提高本行业开 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 发新产品、开拓市场的能力。中国包装联合会及地方包装行业组织作为包装行业的自律管理机构，为企业技术创新和高科技技术产业化的各种需求提供服务，及时反映会员企业的正当需求，维护会员的合法权益。三、行业主要法规行业主要法律法规及政策如下：法律法规名称发布机构实施年份行业发展政策《国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要》中国共产党第十八届中央委员会第五次全体会议通过 2015 年《中国造纸协会关于造纸工业“十三五”发展的意见》中国造纸协会 2017 年《造纸产业发展政策》国家发展和改革委员会 2007 年《产业结构调整指导目录》（2019 年本）国家发展和改革委员会 2020 年《印刷业管理条例》（2016 修订版）国务院 2011 年《印刷经营者资格条件暂行规定》（2015 年修订版）国家新闻出版总署 2001 年《印刷品承印管理规定》国家新闻出版总署、公安部 2003 年环境保护、节能减排方面的法律法规《中华人民共和国环境保护法》（2014）第十二届全国人民代表大会 2015 年《中华人民共和国环境影响评价法》第九届全国人民代表大会常务委员会（第三十次会议） 2003 年《国家环境保护标准“十三五''发展规划》环境保护部 2017 年《清洁生产促进法》（2012）第十一届全国人民代表大会常务委员会（第二十五次会议） 2012 年《国务院关于落实科学发展观加强环境保护的决定》国务院 2005 年《再生资源回收管理办法》商务部、发改委、公安部、建设部、工商总局、环保总局 2007 年《中国造纸协会废纸回收分类及贸易指南》中国造纸协会 2013 年《“十三五”节能减排综合工作方案》国务院 2016 年《关于进一步加强造纸和印染行业总量减排核查核算工作的通知》环境保护部办公厅 2013 年《中华人民共和国循环经济促进法》第十一届全国人民代表大会常务委员会（第四次会议） 2009 年《循环经济发展战略及近期行动计划》国务院 2013 年《关于进一步加强中小企业节能减排工作的指导意见》工信部 2010 年 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 《中华人民共和国水污染防治法》第十届全国人民代表大会常务委员会（第三十二次会议） 2008 年《制浆造纸工业水污染物排放标准 GB3544-2008》环境保护部、国家质量监督检验检疫总局 2008 年《取水定额：造纸产品 GB/-2012》国家质量监督检验检疫总局、国家标准化管理委员会 2013 年法律法规名称发布机构实施年份《浙江省废纸造纸产业环境准入指导意见》浙江省环保厅 2009 年《浙江省 2016 年主要污染物总量减排计划》浙江省人民政府 2016 年《浙江省印染造纸制革化工等行业整治提升方案》浙江省环境保护厅、浙江省经济和信息化委员会 2012 年《进口废纸环境保护管理规定》环境保护部 2017 年《限制进口类可用作原料的固体废物环境保护管理规定》环境保护部 2015 年第三节我国瓦楞纸箱包装行业主要发展特征一、行业技术水平及特点造纸行业利用废纸生产包装纸板的技术相对成熟且基本稳定，技术特点和先进程度主要取决于生产设备的先进程度，造纸行业 60%以上的投资是设备投资，集大型高速机械和计算机自动控制系统于一体，自动化程度高于一般制造业。除设备因素外，各厂商之间技术水平差异还体现在废纸原料的选择、纤维分级、纸页干燥和表面施胶等生产工艺设计以及废水和污泥回用等节能减排技术的运用上。造纸机械设备、生产工艺、节能减排技术是影响包装用纸产品的品质和性能、企业生产成本和经济效益的重要因素。近年来，造纸行业在吸收引进国外先进技术的同时，重视自主研发，初步建立了产学研结合的自主创新研发体系。废纸造纸、废水资源利用、造纸工艺关键技术研究等均取得了突出的成果；造纸企业加大固定资产投资，建成了一批技术起点高、装备先进、单机规模大的制浆造纸项目，开发出一批引进技术消化吸收再创新的国产制浆造纸装备，部分自主研发的造纸设备已经达到国际先进水平；同时，我国造纸工业积极开发并采用先进的清洁生产和节能降耗技术与装备，加大环境治理力度，扎实推进节能减排，“十二五”期间，吨纸及纸板平均综合能耗（标准煤）由吨降至吨。 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 现代纸质包装产品既要对产品具备防震、抗压、防水、防潮等基本功能，还要起到体现客户形象、宣传客户品牌、突出产品的个性化作用。下游客户对包装供应商提供的包装质量、设计水平、优化方案、资金实力、物流配送等综合实力提出了更高的要求，因此包装服务的水平与整体完整性已成为赢得客户资源、获得市场份额的关键因素之一。包装行业大力发展服务型制造，利用现代信息网络技术，引导企业重塑生产方式与制造模式，重构与用户、市场之间的关系，拓展产业领域，对接上下游产业与终端需求，引导企业由传统包装制造商向包装整体解决方案提供商转型，将是行业未来技术演进的路线。二、行业经营模式从废纸到最终产品，需要经过制浆、造纸、加工环节。制浆环节是采用物理、化学等方式将废纸等原料碎解、筛选和净化后加工成纸浆的过程；造纸环节是用造纸机将纸浆加工成原纸的过程；加工环节是将瓦楞原纸、箱板纸通过制版、印刷、开槽、横切、压痕、打包等工艺加工成瓦楞包装产品。其中造纸环节是关键性环节，不仅决定了瓦楞原纸、箱板纸的产量，还决定了纸箱等后续产品的质量和功能。各个环节通过设备的集成连贯构成一条完整的生产线。由于工业流程需要，造纸行业需要大量的电、热等基础能源，并且需要经过比较严格的环保处理,部分企业根据自身状况增加了热电联产、排污处理等环节，降低了生产成本，加强了污染处理能力，提高了企业竞争力。工业包装用纸及瓦楞纸箱包装行业经营模式主要分为三种：造纸加工一体化模式、采购加工模式、混合模式。（1）造纸加工一体化模式。该模式原材料主要系采购的废纸，完全利用自产原纸生产瓦楞纸箱等包装产品。（2）采购加工模式。该模式系采购原纸后加工纸制品销售。目前，国内大批小企业采用加工厂商模式。加工厂商具有投资规模小、利润率低、抗风险能力差和适合家庭作坊式生产等特点。随着行业竞争的加剧，除一定规模的中高端包装企业外，大量规模小、生产效率低的采购加工模式纸制品加工企业生存空间将逐步缩小。（3）混合模式。该模式企业生产的原纸无法满足包装业务全部的原纸采购需求，企业部分选用自产原纸，部分选用外购原纸。森林包装即采用该经营模式。三、行业进入壁垒（1）资金投入壁垒纸及纸制品工业是资金密集型行业，我国造纸业百元产值占用的固定资产与冶金、化工、石油 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 工业相当。随着高端客户对产品质量要求的不断提高，业内企业必须采用一系列高档的生产设备和高速的生产线，这带来的一次性投入以及后续的设备维护、升级对企业资金实力提出了较高的要求。根据《中国造纸协会关于造纸工业“十三五”发展的意见》的要求，我国造纸行业继续淘汰落后产能，新建生产线及技术改造项目须达到一定的规模才能获批。高端品牌客户要求的设计、生产管理、物流配送等一体化服务能力无不需要资金的投入。上述因素均对新进入者的资金规模和运转效率提出较高的要求，形成进入该行业的障碍。纸箱包装企业需通过扩大生产规模、加大资金投入，才能赢得市场的主动权。一方面，生产环节需要购置先进的生产设备、环保设备，建造专业的实验室及生产车间；另一方面，需不断研发产品、更新技术、升级改造设施，以满足客户的新需求，这些均需持续投入较多资金，形成进入该行业的障碍。 (2)环保壁垒造纸工业是国民经济的重要基础原材料工业，是耗能、耗水大户，也是节能减排、污染治理的重点行业。《制浆造纸工业水污染物排放标准》(GB3544-2008)从环保标准上对造纸行业提出了新的要求，对造纸企业排出废水中的 pH值、COD、氮和磷等 9个指标做出具体规定，同时将 AOX作为强制性指标，并增加了二恶英等排放指标；对造纸行业废水排放中含有的污染物排放限值进行了大幅度修改和补充，其中部分指标严于欧美发达国家的最佳技术导则。《水污染防治行动计划》中明确指出，取缔小型造纸、焦化等“十小企业”,全面排查装备水平低、环保设施差的小型工业企业；2016年底前，按照水污染防治法律法规要求，全部取缔不符合国家产业政策的小型造纸等严重污染水环境的生产项目。《中华人民共和国国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要》提出，造纸行业要积极配合完成我国“十三五”期间全社会万元 GDP用水量下降 23%，单位 GDP能源消耗降低 15%，主要污染物 COD、氨氮排放总量减少 10%，二氧化硫、氮氧化物排放总量减少 15%的社会发展目标。《“十三五”生态环境保护规划》指出，造纸行业要力争完成纸浆无元素氯漂白改造或采取其他低污染制浆技术，完善中段水生化处理工艺，增加深度治理工艺，进一步完善中控系统。新的政策和排放标准的实施不但加快了一批环保设施不健全和标准低的造纸企业的淘汰进程，而且提高了环保准入门槛。（3）原料供应壁垒中国造纸工业的纸浆原料分为木浆、废纸浆、非木浆，其中废纸浆用量最大,占总用量的六成 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 以上。我国森林资源匮乏，受造纸人工林原料基地建设迟缓、供材有限、非木材清洁制浆新技术开发滞后、国内废纸回收率偏低等因素制约，造纸纤维自给率难以提高。目前，我国进口纸浆占纸浆总消耗量的比例仍然维持在 40%左右的高位，造纸行业原材料对外依存度较高。但从不同国家进口的废纸质量也存在较大差异，而可供国际贸易的废纸受气候、环保以及当地废纸收集情况等诸多因素的影响，客观上存在着供应价格和供应量的波动性，如果没有稳定的原料供应渠道则必然会影响到企业生产经营的正常开展。近年来，国家进口废纸政策逐渐收紧，更加增加了废纸原料供应的紧缺度。稳定的原料供应渠道需要多年经营方能形成，对新进入者构成壁垒。（4）客户认证及长期服务壁垒客户认证障碍首先表现在客户严格的供应商审核认证制度上。产品包装是保护产品安全、提升产品形象的主要手段，因此，高端品牌客户对包装供应商制定了一系列严格的选择标准，主要包括资金和销售规模、研发设计能力、生产能力、品质控制能力、市场响应速度、社会责任等各个方面。成为合格供应商之后，需要经历为期较长的小批量试制、中批量试产后才能进入大批量供应。一旦与供应商形成稳定的合作关系，客户一般不会轻易更换供应商。对新入者而言，要在短时间内达到非常强的综合服务能力具有较高难度。客户认证制度及长期合作关系的建立对新进入者构成壁垒。四、行业周期性、区域性和季节性特征（1）周期性包装用纸需求具有刚性特征，与居民收入水平关系较为密切，因此造纸行业周期性主要与宏观经济周期有关。目前，我国经济稳步发展，人民生活水平逐步提高，消费能力不断增强，社会总体消费需求正处于快速成长期，而随着消费者环保意识的不断增强，纸质包装产品在消费品行业中快速普及。因此，在国内消费日益增长、网络购物快速发展的形势下，下游行业快速发展，应用需求不断拉动，长期来看，工业包装用纸及瓦楞纸箱包装行业在未来仍将处于增长轨道。（2）区域性包装纸及纸板、纸箱具有单位产品价值低、质量轻、体积大的特点，受运输条件和距离的影响，长距离运输将导致成本过高，故该行业存在一定的经济销售半径，有明显的区域性特征。造纸产业的发展与国民经济发展水平高度相关，浙江、上海等东南沿海地区是我国经济发展、消费增长和出口需求最为蓬勃的区域之一，造纸企业市场扩展的空间大，中高档包装纸板及纸箱需求集中。 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 （3）季节性工业包装用纸及瓦楞纸箱包装行业，属于为下游消费类产品提供运输包装的配套产业，由于下游涉及包装、家电、电商等多个行业，淡季、旺季与下游产业保持一致，无明显的季节属性。五、所处行业与上下游行业之间的关联性造纸及纸制品制造行业的上游主要为废纸、淀粉、煤电能源等行业；下游行业涉及类别繁多，包括电子、家电、食品、医药、日化、家居等各个产业。（1）上游行业我国造纸行业原材料主要是废纸，近十年来，废纸浆用量在原料结构汇总占比始终保持在六成左右，废纸价格的波动对造纸企业的生产经营影响较大。废纸作为造纸原料，可以生产各种包装纸、纸板、生活用纸等产品，一方面节约了资源利用、减少森林采伐量，有利于保护地球自然生态环境；另一方面节省投资，节约能源，减少重复加工对环境的污染。目前我国废纸回收利用发展不平衡，沿海的浙江、山东、江苏、广东等省份森林资源匮乏，但工业发展迅速，对纸产品的需求量巨大，废纸回收产业快速发展，提高了废纸的质量水平，降低了企业生产成本，提高了企业经济效益和市场竞争力。中国造纸协会发布的《中国造纸协会废纸回收分类及贸易指南（2013）》。对废纸分拣、打包和运输、检验标准、交易合同等环节做出明确而具体的要求，逐步完善政策，最大限度地回收和利用废纸资源，减少回收过程中不必要的资源浪费，促进资源节约和资源最大化利用。同时，行业内规模较大的优势企业通过长期的技术研发，基本掌握了国产废纸特性和利用技术，优化原材料配比， 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 提高产品质量。另外，造纸行业能耗较大，煤电能源等供应状况也影响着行业效益水平。发行人根据自身情况，于 2012年开始实施热电联产，降低了生产成本，提高了生产效率，减少资源浪费，实现公司效益最大化。（2）下游行业瓦楞纸箱包装所处行业的下游客户主要系包装企业及其终端客户，作为国民经济的配套产业，包装行业与下游行业的关系尤为紧密，因其良好的物理机械性、可回收性、印刷适应性、经济实用性和环保性，包装纸及其产品的使用范围越来越广,几乎所有的消费品制造业都需要包装企业为其供应链配套，传统经营模式下纸箱包装行业几乎不存在对某特定下游行业的依赖，其产品需求广泛，主要涉及电子、家电、医药、食品、日化、家居等多个细分市场。下游行业的经营与发展状况对包装业有直接影响，包装需求与社会整体消费水平密切相关。第四节 2020-2021 年中国瓦楞纸箱包装行业发展情况分析一、造纸行业规模持续增长，供需基本平衡，结构性缺口尚存中国造纸工业经过近 30年的发展，行业规模持续增长，已从过去紧缺型变成基本平衡型。近几年已形成产需基本平衡的格局，多数产品已基本满足国内市场需求。（1）总体规模呈上升趋势 2019年，全国纸及纸板产量为 10,765万吨，较 2010年的 9,270万吨增长了 %，近 10年年均增长 %。消费方面，2019年全国纸及纸板消费量为 10,704万吨，较 2010年的 9,173万吨增长了 %，近 10年年均增长 %。全国纸及纸板的产量和消费量，除 2013年、2018年在诸多因素叠加的影响下出现双降外，总体规模呈上升趋势。 2010年-2019年全国纸及纸板生产和消费情况单位：万吨 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 数据来源：2010年至 2019年中国造纸协会公布的《中国造纸工业年度报告》并经整理所得（2）供需基本平衡近 10年全国纸及纸板的产需基本平衡，产量总体略高于消费量，供需关系保持相对稳定的态势。（3）人均消费量持续增长纸及纸板的消费水平作为衡量一个国家现代化水平和文明程度的重要标志之一，与经济发展息息相关。长期来看，随着中国经济的持续较快发展，中国的造纸行业仍具有较大的发展潜力。2019 年，我国纸及纸板人均消费量为 75千克,较 2010年的 68千克增长了 %，年均增速 %,虽保持增长趋势，但和发达国家高达 200千克以上的年人均消费量比，仍存在较大差距。（4）箱板纸、瓦楞原纸等工业包装用纸细分市场存在缺口虽然目前造纸行业供需基本平衡，但各细分市场发展尚不均衡，结构性缺口尚存。互联网的迅速发展为电子商务带来了发展机遇，人们对网络购物接受程度不断提高，大量的快递包装需求给公司主要产品所在的箱板纸、瓦楞原纸细分市场带来了较大的发展空间，该细分市场需求旺盛，目前存在供需缺口。 2019年，全国箱板纸、瓦楞原纸产量合计 4,410万吨，消费量合计 4,777万吨，存在缺口近 367万吨，近 10年来，年均缺口达万吨。 2010年-2019年全国箱板纸、瓦楞原纸生产和消费情况 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 数据来源：2010年至 2019年中国造纸协会公布的《中国造纸工业年度报告》并经整理所得二、产业布局趋于合理，总体格局基本形成随着造纸原料政策和区域政策的调整，我国造纸工业逐步实现自西向东推移并优化产业布局。从东西部产业布局来看，东部地区产量占比进一步提升。2019年我国东部地区 11个省（区、市）纸及纸板产量占全国产量的 %，中部地区 8个省（区）比例占 %，西部地区 12个省（市、区）比例占 %，均与 2018年基本持平。 2019年纸及纸板产量超过 100万吨的省份有广东、山东、浙江、江苏、福建、河南、湖北、安徽、重庆、四川、广西、湖南、天津、河北、江西、海南、辽宁 17个省（市），产量合计达 10,412万吨，占全国纸及纸板总产量的 %；其中，产量最大的广东、山东、浙江三省总量占全国的 %。 2019年主要省（区、市）纸及纸板产量比例图 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 三、造纸资源整合，持续淘汰落后产能根据《中国造纸协会关于造纸工业“十三五”发展的意见》，我国造纸行业要继续整合资源、淘汰落后产能。按照优势互补、自愿结合的原则，大型制浆造纸企业通过兼并重组与合资合作等形式发展，形成具有国际竞争力的综合性制浆造纸企业集团；中小造纸企业向专、精、特、新方向发展，实施横向联合，提高专业化水平和抗风险能力；依法淘汰落后产能，关停不能达标排放的小企业。此外，《中国造纸协会关于造纸工业“十三五”发展的意见》指出，“十三五”期间，除薄页纸（M40g/m2）、特种纸及纸板等特殊品种外，造纸行业新建和技术改造项目的建设要贯彻适度经济规模的要求，发挥规模效益，具体要求如下: 项目新建起始规模技术改造起始规模 1、新闻纸限制新建单条生产线 10 万吨/年及以上 2、书写印刷用纸单条生产线 10 万吨/年及以上，铜版纸限制新建单条生产线 5 万吨/年及以上 3、箱纸板单条生产线 30 万吨/年及以上单条生产线 10 万吨/年及以上 4、白纸板限制新建单条生产线 10 万吨/年及以上 5、瓦楞原纸单条生产线 10 万吨/年及以上单条生产线 5 万吨/年及以上 6、薄页纸、特种纸及纸板起始规模不作规定起始规模不作规定 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 四、瓦楞纸箱包装行业转型发展改革开放以来，中国瓦楞纸箱包装行业持续增长，目前基本满足商品包装和物流包装的需求，但市场需求对包装的要求仍在进一步提升，瓦楞纸箱包装业在持续高速发展后的转型升级进一步刺激行业的发展。（1）发展模式的变化。近年来，瓦楞纸箱包装行业通过强强联合、股份合作等方式，将产业链延伸，打通上下游，造纸企业向下游发展、包装企业向上游发展，凭借上游瓦楞原纸、箱板纸等造纸行业发展的有效推动，以及下游需求的带动与国家循环经济战略在包装行业中的逐步推行，我国瓦楞纸箱包装行业规模快速发展。（2）创新产品促进发展。我国纸包装制品中，瓦楞纸板占 80%左右，市场同质化竞争影响了行业健康发展。近年来出现的创新产品包括：食品包装、农副产品包装、工艺品包装、25kg以上重型纸袋包装、机电产品以纸代木包装、家居生活用品包装等纸制品。这些纸制创新产品符合环保无污染、可回收利用再生产的循环经济要求，价格低廉，深受消费者青睐。因此，积极自主创新，积极开展重型瓦楞纸箱、防腐纸箱、保鲜纸箱、防水纸箱等创新产品的开发，是传统纸包装制品企业的发展方向。（3）先进产能将引领行业的发展。目前我国的落后产能大部分分布在城镇及周边。生产成本的压力、环保的压力迫使这批企业在近几年要作出抉择。目前,以先进的装备提高效益、降低生产成本、减少用工人员、使生产符合环保要求是纸箱包装行业的发展方向，也影响了纸包装制品的生产与消费。伴随着下游终端行业消费升级趋势，下游企业对于瓦楞纸箱产品质量、印刷内容精良程度、交货时间、配套服务的要求也会逐步上升，仅适用低速、低质、窄幅瓦线设备和落后印刷的中小纸箱厂将难以适应发展趋势。在未来一段时间，我国瓦楞纸箱行业将通过淘汰落后产能、并购重组等方式使行业集中度提高，进入规模化、集团化发展阶段。同时，逐年提高的环保成本将使得行业门槛逐步提高，有资金、技术实力的瓦楞纸箱企业将逐渐占据市场主导地位。（4）瓦楞纸箱产品向中高档方向发展。在消费升级的大背景下，优质瓦楞纸箱逐步成为下游客户的普遍需求。除此之外，下游高端客户对包装印刷的要求也不断提高，除储运、保护、防潮、抗压等功能性作用外，其对瓦楞纸箱的产品展示、品牌强化、消费引导的增值性作用需求亦逐步提升。（5）绿色纸包装领域将进一步扩大。在所有的包装材料中，纸最为环保，最便于回收，以纸 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 代木包装会有新的突破。五、产业政策引领行业发展据工信部《电子商务"十三五”发展规划》预测，到 2020年电子商务交易额同比"十二五"末翻一番，超过 40万亿元，网络零售额达到 10万亿元左右，电子商务相关从业者超过 5000万人。网购的飞速发展带来了纸箱包装规模的迅速提升，工业包装用纸及瓦楞纸箱包装行业由于符合消费升级趋势的要求，将具备成为造纸和纸制品行业中的“朝阳行业”的潜力。根据工信部、商务部联合下发的《关于加快我国包装行业转型发展的指导意见》中提出的发展目标，我国包装行业需保持发展增速与国民经济增速同步，产业发展规模与配套服务需求相适应。到 2020年，实现包装产业年主营业务收入达到万亿元，形成 15家以上年产值超过 50亿元的企业或集团，上市公司和高新技术企业大幅增加。这为工业包装用纸及瓦楞纸箱包装行业的发展提供了广阔的市场空间。第五节 2020-2021 年我国瓦楞纸箱包装行业竞争格局分析一、行业竞争格局及主要企业（1）工业包装用纸近年来，我国造纸行业龙头企业一方面通过引进国外先进技术和装备，提高了行业整体技术水平和生产能力，生产规模不断扩大，另一方面在全国范围内进行跨地区兼并整合，造纸企业向集团化和规模化方向发展，行业集中度持续提升。2010年至 2019年，我国纸和纸板年产 100万吨（含）以上的企业从 9家增加到 23家，其中排名第一的玖龙纸业（控股）有限公司年产量已达 1,502万吨，占全行业产量的 %；产量前 10名造纸企业占全国产量的比重已增至 %，行业前 30名的企业产量占同期全国产量比重增加至 %。 2010年-2019年全国规模以上造纸企业收入、利润增长表单位：亿元 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 数据来源：2010年至 2019年中国造纸协会公布的《中国造纸工业年度报告》并经整理所得如上图所示，全国规模以上造纸企业收入、利润整体呈现上升趋势，但近年来逐渐下降。随着浙江省内纸及纸板市场持续快速发展，竞争程度不断深化，规模较大的造纸企业依靠自身资金、技术、产品质量等方面的优势，进一步扩大竞争优势，年产 50万吨以上企业生产的纸及纸板占全省机制纸及纸板产量的比重持续上升，2018年因环保政策等原因，产量有所下降，比重出现下滑。单位：万吨项目 2019 年 2018 年 2017 年 2016 年 2015 年 2014 年年产 50 万吨以上企业产量 1, 1, 573 浙江省机制纸及纸板产量 1, 1, 1, 1, 1, 1, 占比 % % % % % % 公司的客户主要在浙江省区域内，瓦楞原纸、箱板纸产品的竞争对手主要包括浙江景兴纸业股份有限公司、浙江山鹰纸业有限公司、平湖荣成环保科技有限公司、浙江荣晟环保纸业股份有限公司等。 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 （2）瓦楞纸箱包装我国瓦楞纸箱包装生产企业数量众多，初级瓦楞纸箱厂商的进入门槛较低，且下游行业较广，大量小纸箱厂依附于本地需求而生存，行业内处于低端的中小型纸箱厂众多，形成了极度分散的行业格局。除少数行业龙头企业与大型跨国企业以外，我国大多数瓦楞纸箱包装生产企业规模较小、技术水平较低、缺乏自主创新能力、生产经营缺乏环保措施，产品主要以低档次、低附加值的包装产品为主，市场竞争无序；中高端市场则被少数技术研发能力强、生产设备领先、有丰富的业务和市场开拓经验的行业龙头占据，行业龙头通过引进先进设备、加大研发投入、节能减排等方式提升产品品质与档次，减少消耗支出，逐渐扩大市场份额。《印刷经理人》杂志推出的 2019年中国印刷包装企业 100强，总收入突破 1,300亿元，其中，森林包装排名第 19位。根据中国包装联合会公布的《2016年中国纸包装 50强》，除森林包装外，浙江地区上榜的其他企业包括：浙江大胜达包装股份有限公司、杭州秉信环保包装有限公司、上峰集团有限公司、慈溪福山纸业橡塑有限公司、浙江东恒控股有限公司、浙江武义张氏包装实业有限公司。二、行业内主要企业简要情况瓦楞纸箱包装所处行业具有区域性的特点，且国外中高档产品在质量、价格等方面与国内产品相比并无实质性优势，国内大多数客户仍会选择质量过硬、交货及时、服务到位的区域性国内产品。公司的竞争对手主要包括浙江地区大型国内企业、合资（外资）企业，具体如下（摘自公开披露信息、《中国造纸工业年度报告》、《浙江省造纸行业 2019年运行情况及 2020年展望》、各公司网站）：（一）原纸（1）浙江景兴纸业股份有限公司浙江景兴纸业股份有限公司成立于 1984年，位于浙江省平湖市，地处长三角核心地区，2006 年在深交所中小板上市，该公司是一家主要从事绿色环保再生纸、特种纸及其它纸品及纸制品、造纸原料的制造、销售的造纸公司，公司主要产品为牛皮箱板纸、白面牛卡纸、高强度瓦楞原纸和纸箱，2019年原纸产量万吨。（2）浙江山鹰纸业有限公司浙江山鹰纸业有限公司位于浙江省嘉兴市海盐县，地处长三角地区，主要生产箱纸板、瓦楞原纸、白面牛卡纸和纸箱等，2019年原纸产量万吨、瓦楞箱板纸箱产量亿平方米。 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 （3）平湖荣成环保科技有限公司平湖荣成环保科技有限公司为台湾法人荣成纸业股份有限公司（其股票于 1985年在台湾证券交易所上市）控制的公司，主要产品为工业包装用牛皮纸和瓦楞原纸，此外，荣成纸业股份有限公司还控制了无锡荣成环保科技有限公司。2019年总产量万吨。（4）浙江荣晟环保纸业股份有限公司浙江荣晟环保纸业股份有限公司成立于 1980年，位于浙江省平湖市，地处长三角核心地区， 2016年在上交所主板上市，经过多年快速发展，公司主业已形成造纸、热电联产、包装材料三足鼎立之态势。主要产品 A级环保牛皮箱纸板、AA级环保高强度瓦楞原纸和新型环保纱管原纸， 2019年总产量万吨。（二）瓦楞纸箱包装（1）浙江巨鼎包装有限公司浙江巨鼎包装有限公司位于台州经济开发区，厂房面积 3万平方米，拥有先进的瓦楞纸板生产线和专业的瓦楞包装研发生产团队，主营瓦楞纸板、出口纸箱,年生产能力达 4亿元。（2）浙江大胜达包装股份有限公司浙江大胜达包装股份有限公司是先进的包装印刷综合解决方案供应商，主要从事瓦楞纸箱、纸板的研发、生产、印刷、销售，2019年主营业务收入达亿元。第六节企业案例分析：森林包装一、森林包装的行业竞争地位公司是一家从事包装用纸及其制品研发、生产、销售的高新技术企业，主要产品包括原纸、瓦楞纸板、瓦楞纸箱。森林包装在中国包装联合会评选的“2016年度中国纸包装 50强企业”中排第 12名。根据《中国造纸工业年度报告》，2016年-2019年，全国箱纸板、瓦楞原纸总产量为 4,575万吨、4,720万吨、4,250万吨、4,410万吨；2016年-2019年浙江省规模以上纸及纸板总产量为 1,889万吨、1,911万吨、1,万吨、1,万吨。森林包装原纸产量占全国箱纸板、瓦楞原纸市场份额及浙江省纸及纸板市场份额情况如下： 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 原纸市场份额年份产量（万吨）全国箱纸板、瓦楞原纸浙江省规模以上纸及纸板 2016 年度 % % 2017 年度 % % 2018 年度 % % 2019 年度 % % 数据来源：根据《中国造纸工业年度报告》、2016年至 2019年《浙江省造纸工业概况及展望》整理而得。截至 2019年末，公司瓦楞原纸、牛皮箱板纸市场份额较少，但通过整合产业链，产业升级、技术创新、打通上下游、循环利用资源、提升产品质量、加大成本控制力度等多种方式，提升竞争力，扩大经营规模，市场份额持续提高。二、森林包装的竞争优势（1）产业链优势公司集包装用纸及其制品完整产业链于一体，涉及废纸利用、热电联产、原纸、瓦楞纸板、瓦楞纸箱的生产、销售等多个环节。 1）向上延伸产业链，提高成本控制能力 ① 公司产业上端有国内外废纸收购网络，及时、准确、全面的掌握废纸和原纸的市场信息，有利于公司适时调整原材料和产品的定价策略，从而控制生产成本，有效应对原材料价格波动，增强盈利的稳定性。 ②公司采用热电联产方式，进一步控制成本。包装纸的制造过程中需耗费大量的电力和蒸汽，如果电力和蒸汽全部对外采购，增加的能源成本将降低公司的盈利能力。子公司森林造纸自建电厂，将发电过程中产生的热蒸汽传输至造纸车间，降低了造纸的能源成本，提高了公司的盈利能力。 2）向下延伸产业链，提高持续盈利能力森林包装、温岭森林、临海森林（以下简称“包装厂”）主营业务系瓦楞纸板、瓦楞纸箱的生产及销售，生产所用的瓦楞原纸、箱板纸来自于森林造纸及其他优质原纸供应商。一方面，包装厂 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 使用自产原纸，熟悉原材料属性，利于生产工艺控制，同时实时反馈意见，便于提升原纸产品质量；另一方面，将产业链向下游发展，一定程度上可以规避单一产业发展的市场风险，进一步提升持续盈利能力。包装厂产品生产过程中产生的废纸又可作为生产原纸的材料，实现资源循环利用，增大了盈利空间。经过多年的发展，公司集废纸利用、热电联产、原纸生产、瓦楞纸板和瓦楞纸箱制造于一体，产业链完善，有效地防止上下游行业波动带来的风险，促进经济效益的稳定提升。（2）造纸生产工艺和污水处理工艺优势公司生产再生纸的原材料主要为废纸，生产过程中不产生黑液，废水量少，属于能耗低、轻污染的环保型用纸。目前，公司通过设备投资和工艺设计优化，将吨纸污水排放量控制在 5吨以内，远低于《制浆造纸工业水污染物排放标准》（GB3544-2008）15吨和《关于印发浙江省印染造纸制革化工等行业整治提升方案的通知》（浙环发[2012]60号）10吨的标准，从源头上控制污水的排放量。同时，公司为提高循环用水效率，实现“节流”的目标，各造纸生产线均配备国内先进的白水回收循环利用系统，提高了水循环利用率。公司利用了污水处理过程中产生的沼气，将沼气送热电厂循环流化床锅炉中，通过与煤一起掺烧发电产汽。因此，公司在增产增效减污的基础上促进资源利用效应的最大化，实现了经济与环保双赢发展。（3）区位优势 1）区域内产品需求旺盛公司位于浙江省南部，经济发达、商贸繁荣，区域内瓦楞原纸及其产品消费旺盛，包装市场活跃，为原纸及其制品销售带来广阔的市场空间。区域内客户数量众多，公司可实现就近销售，节约运输成本，亦利于建立牢固的客户关系、稳定的销售渠道。 2）区域内原材料供应充足造纸行业是资源密集型行业，原料供应是企业发展的命脉。森林包装的主要原材料为废纸，广泛的原料来源能够保障产品生产的稳定性和连续性，避免原材料短缺造成的减产、停产的风险。此外，废纸的种类、数量与质量，对包装造纸企业的规模、采取的工艺技术、产品的质量等都有着决定性的影响。公司地处浙江省南部，制造业密集并具有旺盛的市场需求，为我国主要的制造业基地和出口基地，也是电子商务业、快递业最为发达的区域，区域内包装纸的需求旺盛，废纸产生量大，充分保障了公司的原材料供应。森林包装采购量稳定,商业信誉良好，与区域内废纸供应商建立了良好的合作关系，为公司提供了稳定的废纸采购渠道。 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 3）运输优势浙江地区经济发达，交通便利，为设备、人才、技术和市场需求的交流营造良好的沟通环境，周边配套完整，可为公司提供全面的配套服务，有效提升生产效率。由于公司热电联产使用的原煤以及进口的废纸主要依靠水运，瓦楞纸箱包装所处地区濒临宁波港、台州港，水陆交通运输便捷，具有一定的运输成本优势。（4）品牌优势作为浙南地区有竞争力的包装纸及其制品生产厂商，森林包装深耕原纸、包装产品市场，在区域范围内拥有良好的口碑及市场认可度，具有一定的品牌美誉度,客户基础较好。凭借多年的品牌积淀，公司成为中新科技、利欧集团、爱仕达、跃岭股份、华海药业、德力西集团等大中型企业的优质供应商，公司客户涉及机械电气设备制造、电子信息产品制造、汽车及汽车零配件制造、机电设备制造等行业，公司客户资源良好。（5）信息化集成优势森林包装成立了台州快印包网络科技有限公司，运用“互联网+包装印刷”理念，通过“快印包”在线设计销售平台，满足客户个性化、小批量需求，加大资源整合力度，进一步拓宽市场深度与广度，为客户提供便捷的整体包装服务。围绕市场不断增长的包装印刷定制需求，通过互联网建立一个涵盖全产业链（产品设计、印刷生产、产品销售、专业服务）的规模定制运营体系，大力提高运营效率，将营销服务和设计研发结合起来，实现宣传推广、研发设计、订单接收、印刷生产、交易支付、售后服务为一体的综合化服务平台。同时，运用智能信息系统，将传统印刷设备和数字印刷设备相结合，根据成本、时间、质量等参数，实现传统印刷设备和数字印刷设备的自动排产，发挥规模效应优势。三、森林包装的竞争劣势工业包装用纸及瓦楞纸箱包装行业固定投资较大，发挥规模效应才能更加有效的增强盈利能力，属于规模效益行业，目前，公司原纸产能不高，与行业先进水平差距较大。此外，工业包装用纸及瓦楞纸箱包装行业亦是资金密集型行业，建设新生产基地、购置生产设备等均需大量长期资金的投入，采购废纸、煤等原材料亦需大量流动资金。目前，公司主要依赖自身资金积累及银行信贷融资，融资渠道单一,缺乏持续、大量的长期资金支持，产能增长相对缓慢，一定程度上影响了规模效应的发挥和盈利能力的提升。 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 第七节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测一、电子、家电领域改革开放以来，电子行业（电脑、通讯 IT等）、家电行业（彩电、冰箱、洗衣机、小家电等）取得了高速稳定的增长，商品种类日益丰富。目前，我国已成为世界通信 IT、家电业的制造中心。随着《清洁生产促进法》的贯彻落实，《包装物回收利用管理办法》的起草制定，与欧盟接轨的《电子信息产品污染防治管理办法》的正式出台，国内主要电子、家电产品包装已致力于向轻量化方向发展,对新型、节能、环保包装材料的需求持续增高，必将给纸箱包装行业带来较大的市场空间。二、食品、医药领域食品、医药工业对纸箱包装需求的快速增长，一方面是因为我国食品、药品工业近年来一直保持持续、稳定、健康的发展；另一方面，各种食品、药品市场的快速成长推动了该类包装市场不断扩大。三、日化、家居领域居民生活水平的不断提高，带动了居民的消费支出，带动日化、家居产品需求，促进行业的蓬勃发展和效益增长，推动行业规模不断扩大，带动纸箱包装需求的快速增长。第八节 2021-2025 年我国瓦楞纸箱包装及趋势预测一、行业发展前景（1）国家政策为行业发展提供大力支持利用废纸生产的包装用再生环保纸是包装纸板发展的方向，国家出台了一系列政策予以扶持。《中国造纸协会关于造纸工业“十三五”发展的意见》指出，造纸行业要充分发挥循环经济的特点和植物原料的绿色低碳属性，依靠技术进步，创新发展模式，在资源、环境、结构等关系到中国造纸工业健康发展的关键问题上取得突破，实施可持续发展战略，着力解决资源短缺和环境压力的制 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 约，提高可持续发展能力。《中国包装工业发展规划（2016—2020年）》提出未来主要任务与发展重点，包括打造“互联网+”包装产业链，促进互联网、物联网技术在包装产业发展中的推广与应用，发展基于互联网的数据驱动、众包设计、云制造等包装生产服务模式，推动形成基于消费需求动态感知的产业经营方式，建立优势互补、合作共赢的开放型包装生产体系；实现包装设计、材料供应、生产制造与客户订单的最优匹配，提供快速便捷、低价优质的一体化服务，助力包装企业向综合服务商转变。（2）居民人均可支配收入增长带动消费升级近年来，我国宏观经济发展速度维持平稳较快增长，为工业包装用纸及瓦楞纸箱包装行业的发展提供了良好的外部经济环境。据国家统计局发布的数据，近五年来（2015年至 2019年），我国人均可支配收入由 21,966元上升至 30,733元,累计增长 %。随着经济的增长和居民可支配收入的提升，消费升级将是需求变化的主要方向。工业包装用纸及瓦楞纸箱包装行业将受到消费升级的拉动呈稳步增长的趋势。（3）瓦楞包装产品符合绿色消费趋势我国非常重视发展循环经济、保护及改善环境。《中华人民共和国清洁生产促进法》、《中华人民共和国循环经济促进法》、《关于印发机电产品包装节材代木工作方案的通知》等法律法规及规章制度的颁布，提倡和鼓励发展环境友好型的绿色经济。低碳循环经济是我国未来发展大趋势之一。绿色包装产品从原料投入，到包装产品的设计、制造，再到产品的回收利用，每一个环节都将更加节能、高效、无害，符合我国节能、减排的目标。瓦楞包装产品作为“绿色包装”，具有轻量化、可回收利用、易降解等特点，可以实现“以纸代木”和“以纸代塑”的重型瓦楞包装材料，其生产应用亦是当前鼓励发展的领域。（4）工业包装用纸及瓦楞纸箱包装行业仍具较大市场潜力得益于整个宏观经济健康、稳定、快速的发展以及国家颁布的多项产业调整和振兴发展计划，国民经济中绝大部分行业均实现了稳步增长，包括电子信息、微型计算机制造、通信设备制造、家电制造、机械与电气设备制造、汽车制造、医药、日用消费、食品饮料等行业在内的众多下游行业的快速发展为我国包装工业的快速增长起到了巨大的带动作用，为瓦楞包装产品的健康发展带来了广阔的市场空间。此外，经过近 20年积极推进和创新发展，我国已成为全球规模最大、发展速度最快的电子商务市场，电商交易规模已从 2011年的 6万亿元增至 2018年的万亿元。预计 2020年，电子商务交易额同比“十二五”末翻一番，超过 40万亿元，网络零售额达到 10万亿元左右，由于电商 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 市场主要采用纸包装，这为包装纸及其产品的发展提供了新契机。二、市场供求状况及变动的原因经过多年的发展，我国纸张消费已从紧缺型转变为基本平衡型，实现内需、产需平衡的目标，国内市场需求增速将逐年降低，逐步回归平衡发展的轨道。《中国造纸协会关于造纸工业“十三五”发展的意见》指出，到 2020年末，全国纸及纸板消费总量预计达到 11,100万吨，年均增长 %，年人均消费量预计达到 81千克；纸及纸板新建、扩建和改造产能预计 1,600万吨，其中含淘汰现有落后产能约 800万吨;纸及纸板总产能预计为 13,600万吨左右，总产量预计达到 11,555 万吨，年均增长 %。中国造纸工业经过近 30年的发展，行业规模持续增长，供求关系已从过去紧缺型转变为基本平衡型，形成产需基本平衡的格局，多数产品已基本满足国内市场需求，细分产品箱板纸、瓦楞原纸尚存供需缺口，详见本节“二、瓦楞纸箱包装所处行业的基本情况”之“（三）行业概况”之 “1、造纸行业规模持续增长，供求基本平衡，结构性缺口尚存”。瓦楞纸箱包装行业亦呈现市场化的竞争格局，从上游原材料采购到下游终端产品销售均处于市场化环境，市场化程度较高，各企业面向市场自主经营，政府职能部门依法管理。瓦楞纸箱在物流行业、工业品和消费品包装领域具有广泛的用途，近年来，瓦楞纸箱供应能够满足下游行业的需求。三、行业利润水平变动情况随着经济的发展和人们生活水平的不断提高，对纸及纸制品的消费需求也不断提高，国家统计局数据显示，近十年来，规模以上造纸企业利润总额整体呈上升态势，但自 2018年起有所回落，具体情况如下: 单位：亿元 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 数据来源：choice金融终端。造纸行业利润水平主要受产品市场供求状况、产品市场价格和原料价格波动的影响。 2010年-2015年期间，受我国经济增速持续下滑的影响，大宗商品价格普遍回落，需求不振导致造纸行业整体产能过剩，利润率不断降低。在此期间，我国淘汰落后生产线 2,100多条，淘汰落后产能 3,万吨，“去产能，去库存”政策效果显现。此外，国家推行日益严格的环保监管政策，加大了对高排放行业的环保监管力度，坚持清洁生产，加大环境治理力度，加速了落后产能的退出，进一步压缩了造纸行业的利润水平。上述政策的实施导致纸和纸板行业产能整体过剩的局面得到扭转。此外，2016年以来，为应对全球经济下滑压力，各国央行普遍米取宽松的货币政策，导致大宗商品价格普遍触底反弹，诸多因素叠加之下，造纸行业供求格局得到重塑，产能过剩问题得到有效化解，行业利润水平开始回升。箱板纸和瓦楞原纸是造纸及纸制品行业的主要产品，占总量近五成。得益于电子商务的迅速发展，大量的快递包装需求给包装行业带来了较大的发展空间，箱板纸、瓦楞纸价格的波动，对行业利润影响重大。以江浙地区瓦楞原纸价格为例，报告期内价格变动情况如下：单位：元/吨 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 数据来源：choice金融终端。废纸是中国造纸行业最重要的原材料，近十年来，废纸浆占消耗纸浆总量的比例基本维持在六成以上，废纸的价格波动对行业利润水平有重要影响。2016年以来进口废纸供应量紧缩，市场的整体成交量有所缩减，一定程度上刺激了下游纸厂对国内废纸的需求。废纸价格上涨一方面是纸品涨价效应对原料端的直接传导，另一方面是纸厂生产需求增加所致。报告期内，江浙沪地区主要废纸回收品种价格如下： 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 如上图所示，2017年、2018年废纸价格波动较大，2019年波动较小，2020年 1-6月较上年有所下降。自 2017年初至 2018年 9月，废纸价格呈现出震荡上涨的趋势，期间价格的振幅较大；自 2018年 9月起，废纸价格开始出现下跌，经过一轮快速下跌后，废纸价格走势逐渐平稳，振幅变小。瓦楞纸箱包装行业总体呈现行业“上游集中，下游分散”的特点，上游造纸行业集中化程度比较高，玖龙纸业等大型企业占领了大量市场份额，面对其下游客户、供应商时议价能力较强，容易将废纸、煤、淀粉等原材料的价格风险转嫁给下游包装企业。瓦楞纸箱包装行业内企业结构较为分散，大量低端厂商产品档次低，价格竞争激烈，但为下游客户提供中高端包装产品的企业，生产线设备先进，开工率高，规模效应显著，能够为客户提供优质、高端的瓦楞包装产品，并提供包装方案设计、库存管理、配送在内的增值服务，可在行业中拥有较高的利润率水平。四、影响行业发展的不利因素（1）原材料供求矛盾仍较突出瓦楞包装产品中原材料采购成本占总成本比重较大，原料供求对行业利润具有较大的影响。废纸作为国内中高档包装纸生产企业的主要原材料，需求量较大,占用了企业大量的流动资金。废纸等原材料的价格波动也对企业的原材料采购成本控制、维持产品毛利率等各方面提出了更严峻的挑战。生产规模较小、资金实力弱的企业将难以承受原材料价格波动带来的风险。如果没有稳定的原料供应渠道，生产经营将会受到一定影响。 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 近年来，我国生态环境保护要求全面提高，逐步强化固体废物污染防治，对进口洋垃圾实行更加严格的监管和限制，2015年-2019年，我国废纸进口总量已从 2,930万吨大幅下降至 1,036万吨，下降幅度为 %。废纸进口配额的收紧加剧了原材料供求矛盾，影响行业内企业的生产经营。（2）企业规模小，竞争力偏弱，行业集中度低瓦楞纸箱包装行业集中度较低，存在大量的中小包装企业，核心竞争力不强,自主创新能力不足，产品品质和档次较低，行业竞争较为无序，以低层次的价格竞争为主。行业亟需加强整合力度，培育一批具备核心竞争力的龙头企业，促进行业良性竞争和发展。（3）技术装备进口依赖性大我国造纸及包装设备制造技术和生产能力相对落后，高得率制浆设备、高速纸机流浆箱、靴式压榨、压光机、复卷机等关键设备和部件基本依赖进口，加大了企业投资需求，增加了企业生产成本，不利于进一步提升产品的性能及提高企业的经济效益。 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 第三章企业全员营销战略的基本类型与选择企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考。企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。第一节全员营销的定义及对企业发展的作用一、全员营销的定义面对竞争越来越激烈、原材料、人力成本不断增加的现状，很多企业困惑了，或者说是陷入了困境。由于对客户无法进行有效的成本转移，于是企业内部的矛盾不断的激化并升级，合作公司间摩擦也不断增加。面对大家的日子都不好过的情况下，理智的做法是，企业要全力以赴，加大业务开拓力度，努力提高销售量和业绩。这才目前正确的解决策略，也是我们今天讲的主题：全员营销。 “全员营销” 指企业所有员工对企业的产品、价格、渠道、促销和需求、成本、便利、服务等可控因素进行互相配合，最佳组合以满足顾客的各项需求；同时全体员工应以营销部门为核心，运营、客服、财务、行政、人事等各部门统一以市场为中心，以顾客为导向，进行营销管理。所有员工关注或参加企业的整个营销活动的分析、规划和控制，为顾客创造最大的价值，使顾客满意度最大化，加强企业市场竞争力，从而获得长期利润及长远发展。简单的说，是公司内各部门各司其职，以市场为主导，全力配合营销部门开展营销活动，提升业绩。 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 二、对企业发展的作用开展“全员营销”，要求公司全体员工除做好本职工作外，还应更积极的参与到业务开拓、客户维护当中，全力提升业绩。通俗的讲就是“大家都来做业务”。全员营销，就要让平时在办公室的客服员、行政人员也参与到业务开拓的过程中来，通过电话销售、传真宣传等方式宣传企业并开拓业务。这些内勤人员，将在本职工作岗位上发挥更多的作用。同时，他们对业务将更加关心和关注。部门间的协调也将更到位，沟通更加顺畅，服务自然更加到位。外勤人员，包括业务员、司机等，在其他人员（客服员等）的配合下，将更加易于开拓新客户，提升业务量。总而言之，全公司，大家团结一致，不断进取，共同提升业绩。第二节全员营销的理念与技巧全员营销是一种以市场为中心，整合企业资源和手段的科学管理理念，很多大中小企业采用后取得了不凡的成效。全员营销的理念是人人营销，事事营销，时时营销，处处营销，内部营销，外部营销。全员营销即指企业所有员工对企业的产品、价格、渠道、促销(4P)和需求、成本、便利、服务(4C)等可控因素进行互相配合，最佳组合以满足顾客的各项需求(即指营销手段的整合性)；同时全体员工应以营销部门为核心，研发、生产、财务、行政、物流等各部门统一以市场为中心，以顾客为导向，进行营销管理(营销主体的整合性)。 “全员营销”对于不管是大公司还是小公司，都是适用的。操作简单，不会复杂，但关键是能否坚持下去。“全员营销”的开展是由被动到主动，由不自觉到自觉的一个过程，企业要“严抓不懈”，不要流于形式，否则，全员营销只会是个口号！简单来说，全员营销就是：人人营销、事事营销、时时营销、处处营销。全员营销工作机制必须树立四种意识：一是全员经营意识；二是全员服务意识，即优质服务、真诚永远；三是全员获利意识，即的发展、员工的回报都来源于更多的盈利；四是全员责任意识，即全员履行营销义务、全员承担营销职责、全过程实行经营管理。全员营销工作机制还要引入五种策略：一是市场开发策略，即在市场开发过程当中要重视市场细分和一定时期目标市场的选定工作；二是客户满足策略，重视满足客户需求；三是质量满意策略，即重视服务水平的提高；四是技术支持策略，即在技术改造中要重视技术含量的提升；五是品牌形象策略，即在销售服务中要重视通过树立自己的品牌形象来获得客户的青睐。 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 当全部员工的认识达到高度统一时，也是全员营销的最高境界。比如，海尔认为：企业内外部有两个市场，内部市场就是怎样满足员工的需求，提高他们的积极性，外部市场就是怎样满足用户的需求。在海尔内部，“下道工序就是用户”，每个人都有自己的市场，都有一个需要对自己的市场负责的主体。悟真老师(预定全员营销培训，请联系 18110974532)表示，在这种机制下，海尔内部涌现出很多“经营自我”的岗位老板，他们像经营自己的店铺一样经营自己的岗位，在节能降耗、改进质量等方面作出卓越贡献。 “全员营销”首先是“营销手段的整合性”管理，全体员工对 4P、4C等因素的理念理解及行为配合。对产品的理念理解，应该清楚产品的市场需求、开发背景、产品质量等，因为这样我们的全体员工才能对我们的产品有极强的关注心，这样易助于将理念转变为行为方式的整合，这样能形成企业全员对产品的宣传与推动作用；对价格的理念理解应该清楚产品的目标定位，它吸引的是哪类或某几类消费群体，这样的消费群体消费实力如何，易于接受多少的价格空间及指数。这样能让全体员工关注产品的生产成本、利润空间，极大地将“企业是制造利润的机器”这一理念变为全体员工的行为方式，全体员工会切实推行如何降低成本、提高销量的具体举措；对渠道的理念理解应该是根据目标定位选择适合产品销售的渠道，以便于最大化为消费者提供购买的便利性，这样的理念理解能最大化地调动全体员工的积极性，为消费者提供足够的便利性以致产生更高的销售量；对促销的理念理解是采取促进销售的各种手段调动一切能量资源推动终端销售额的提高，此点理念理解应该以“服务”为中心，以服务推动终端消费者的消费附加值，这样能最大化地吸引消费者以便提高销售量。 “全员营销”其次是“营销主体的整合性”管理。其一：主体部门必须以“营销部门”为核心 (以“市场”为核心)开展工作，任何其它部门的工作都要服务于“营销部门”的工作；其二、非营销部门的工作应以“营销的观念”来规划本部门的资源，以使最大化的服务于部门职责，以推动公司的“整体营销”利益；其三、非营销部门也应该向营销部门学习，将本部门的工作以营销观念来规划，以营销的市场竞争观念来开展工作，这样能最大化地提高工作效率。其四、非营销部门员工 (特别是中小企业)应该在单位面积时间里开展“营销活动”的实践，这样能有效地让同事理解营销的观念与方法。更为关键的是能进行“市场危机”教育，部门员工能有效地理解市场部门的困难度及重要性，同时能有效地将“部门主体”及“公司员工主体”进行有效整合以推动营销工作的开展。而且，企业内部全员营销不仅是一种产品或者品牌推荐的行为，更为可能发展到的是品牌维护与管理的效应上。公司员工在网络上跟帖维护的行为的例子并不少见，目前不少企业也有了微博，那么员工对企业忠诚，员工就有可能从推介功能上上升到公关功能，他们每一位都将是企业的公关大使。 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 在与消费者沟通时候他会赞赏品牌，当企业品牌受到攻击或者损害时候，他会以一位企业内部员工的身份发表自己的看法并且近可能维护自己的企业；其实这样的公关功效在超市行业表现的尤为突出，员工的一笑一颦都是在对企业实施公关，因为他们的行为就是代表了超市或者商场的形象，以及与消费者的沟通语言，都是对企业的一种品牌阐释或者表达。最近，应邀到一家二甲医院为医院员工进行了一天的“全员营销”的培训，由于医院正处一个危机的关口，作为医院的管理者，寄希望通过这次培训，能够改变医院员工的思想，改变观念，跟着市场走，化危机为机遇。在和医院接触的过程中，我们发现，其实，许多民营医院在全员培训方面做的非常成功比如“对医院近期营销活动的培训”、“医院诊疗特色的培训”、“医院各专家擅长的培训”、“医疗行业礼仪培训”、“医院内部流程培训”、“医护技沟通技巧的培训”、“医患沟通技巧的培训”、“医疗营销技巧培训”、“医院特色疾病诊疗常识培训”、“医院管理制度培训”等。关于全员营销的管理，我们的企业界也有不少反面教材。在一些企业里，全员营销就被简单化成了全体人员做营销，企业给全体员工挂销售或营销指标，完不成指标，就对员工进行处罚。这个变了味的全员营销成为员工牢骚满腹、怨声载道的全“怨”营销，这是非常不可取的。总之，全员营销的管理理念不仅提升了企业的经营管理水平，使得所有员工关注或参加企业的整个营销活动的分析、规划和控制，尽量使顾客满意度最大化，使公司从中获得市场竞争力，不夸张地说，如果一个能够正确地实施全员营销，那么这个企业的经营管理水平已经超过了 80分了。希望我们的企业管理者重视全员营销，做好全员营销！第三节做好全员营销的关键 “全员营销”不管是大公司还是小公司，都是适用的。操作简单，不会复杂，但关键是能否坚持下去。“全员营销”的开展是由被动到主动，由不自觉到自觉的一个过程，企业要“严抓不懈”，不要流于形式，否则，全员营销只会是个口号！要做好全员营销，要做好以下几方面：一、树立全员营销观念全员营销观念很重要，各司要从观念上使员工建立起来。要在平时的例会当中不断的宣贯，让员工从心理到实际行动都要“全员营销”。比如，对于旅游行业来说，旅行社的内务人员也可以建博客，宣传自家旅行社的线路和花絮照片吧，不需要学习很多的旅游专业知识，但是如果将每篇博客文章和图片都绑定公司网站的链接，坚持下来也会有不小的收获。 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 二、规范、充实“全员营销”项目全员营销的内容，刚开始时，可能只是个概念，没有多少实质的内容，但在观念建立起来后，全员营销的内容将会不断的被充实和完善，电话接线员做的就是电话营销，服务员做的是服务营销，网络维护员做的是网络营销，最终使公司成为一个有强战斗力的营销整体。三、提升员工的专业程度做任何工作，首先你得做成专才，然后才有可能取得成功。对于参与全员营销的所有员工来讲，也需要做成专才，也会在这样一个营销会战中取得成功。作为企业员工，需要掌握的专业知识包括以下几个方面：首先就是产品方面，这个方面无论是业务部门员工还是其它部门的员工，都是必须要牢固掌握的。也包括竞品的优缺点等相关信息。四、完善激励机制，有奖有罚，全面促进全员营销的落实良好的激励机制和措施是全员营销的重要推力和决定因素，很多企业在推动全员营销时，往往感觉推动乏力或是缺乏效果，这其实除了领导层的重视程度和员工执行力等因素外，最重要的就是激励机制的不完善和落实不到位。比如说，酒店就可以建立员工积分奖励制，对服务表现好的员工奖励积分，积累到一定的积分可以兑换礼品或酒店消费券；公开表扬员工，每月评选优秀服务明星等。 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 第四章 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装企业全员营销战略探讨与建议第一节中国瓦楞纸箱包装企业全员营销战略探讨与建议增加收入是全员营销战略的使命和本质，成本降低，从而利润最大化得以实现，因此全员资源性存在的价值构建和营销的重度参与式包含其根源行的理论精华。对于人力资源管理不确定性的周期原因和目标对象的繁琐性，长期存在的周期过程是人力资源管理存在价值的变量难以预测，导致整体陷入窘境，这也是导致诸多企业对人力资源管理的认知限度在职业经理人层和董事会对人力资源的认知层面上。一、在人力资源管理与规划方面，高度运用参与式形式和吸引形式结合的有效方式第一、按照标准化规格控制人工成本，创造更高效率少用人工的用工环境；第二、将决策权适度下放。經营管理的权利下放到员工层面，其实对于调动员工积极性和主动性，加强创造性方面起到十分重要作用。在人员策略挂你方面，大力推行内紧外送的策略，积极创造价值创造氛围。例如，在组织架构再造过程中，职能部门的定位和设计方面，山东某石油化工企业就很好地落地了全员营销战略。山东某石油化工企业拥有 230万吨/年常减压蒸馏装置、85万吨/年催化裂化装置、 180万吨/年延迟焦化及配套加制氢精制装置、30万吨/年蜡油加氢精制装置、60万吨/年汽油加氢装置和 20万吨/年轻汽油醚化装置；货物吞吐量达 1500万吨/年，年营业额超过 500亿元人民币。在组织架构再造之前，车队（拥有危化品车辆 120辆，铁路专用线 1条），仓储部（固定室内仓库 5000平米，室外仓库 20000平米，储罐仓库 50万立方），采购部（原料采购、设备采购、五金配件采购、办公用品采购等），电子商务部均属于成本中心，在严格预算的基础上，每年成本 3亿元左右。二、在配置与招聘方面，掌握用工成本，进行有效核算，进而严格控制对于用工需求的内容进行分类审查，定员紧缩，减员增效。在招聘方面上，通常会忽视招聘专员岗位，拔一下可替代的员工进行培育，导致人力资源内部人员分配上配置能力弱、人力资源经验少的的新员工来完成做招聘。而招聘流程的设置上，通常采用人力资源初试，用人部门复试，将用人部门的录用意见作为决定性意见来甄选人才的方式。从战略人力资源管理的要求来看，这是不成熟的表现。一方面，招聘人员如果不熟悉企业岗位的情况，在定员管理方面，企业通常会基于单一的人力资源成本控制角度，控制定员的总体数量。另一方面，将招聘甄选录用决定完全参照用人部门意见，会造成单纯业务考核的片面录用方法，性格、潜力、情感家庭等影响员工稳定和价值创造 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 的因素被忽略，极易产生新入职员工留用率低的问题，增加人力资源成本在所难免。三、在人员配置方面，积极配合全员营销战略的实施。在人员配置方面，有效利用岗位和工作优化模式、兼职模式、人员替代模式也可实现减员增效，提高价值创造，积极配合全员营销战略的实施。其中，人员替代模式是效果最明显的一种方式。例如，某木制托盘生产企业，员工 200人，生产工艺流程为原木的分割、木条摆型、钉枪定型、整理打包。产品规格单一、生产工艺流程相对简单，主要工作量集中在钉枪定型（每个木制托盘需要钉 50枪）上。所以员工配置集中在钉枪定型岗位上，占员工总数的 70%。经过实地考察和论证分析后，企业人力资源部同企业一起决定用自动化替代人工。人力资源通过整合高校研发资源，开发（开发周期 87天，开发成本 35万元）了机械臂式木制托盘自动化生产线，由于自动化生产线稳定性好、自动化程度高，生产线员工由 140人降为 6人，极大降低了企业成本和安全风险，提高了企业竞争力。四、在开发与培训方面，岗位胜任度提高，价值创造导向培训进一步加强创新系统构建课程增加，提高培训高效，有的放矢，培训开发成本有效降低；全员营销战略实现落地，一个关键环节就是企业培训的跟进。一是需要思想统一，大力推行营销战略思想层面提升；二是对于员工技能方面的要求是全员营销战略必须要提到和加强完善的，需要通过企业培训提升全员的成本意识、价值创造能力、创新意识及成本控制能力。在培训体系建设方面，要注意培训的案列分享机制和层次性建设。在培训管理实施方面，要注意形成常态化制度。逐步建立完善培训流程，制定相应的奖罚机制，预防半途而废。具体的培训方法选择上建议多采用头脑风暴法、案例教学法、场景模拟法等创新性较强的方法，提高培训主客体的积极性，保障良好的培训效果。培训结果评估反馈方面，要注意战略落地类培训的长周期性和不确定性特点，将评估周期适当拉长，最好采用项目式的评估方法。五、在绩效管理方面推行平衡记分卡方法重视财务指标的考量，正确打开财务考核的新方式。在新旧客户的订单扩大问题方面，强化客户指标。在客户投诉和处理方面，重点落实服务指标点。在内部流程控制方面，一是将传统生产工艺进行高效优化，重构价值链条的运动方向；二是大力优化内部结构流程，减少沟通成本。在提升和学习阶段，尽量提高员工的价值创造理念和效率动能转化。实现内外部均衡，重点关注内外部价值和服务之间的平衡，预防顾此失彼，特别是注意防止过于忽略外部客户服务而重视内部价值创造，造成无法改变的风险。 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 六、在薪酬管理方面，薪酬策略是采用强化混合型一是运作跟随型薪酬策略的薪酬保守型，力求严格把控人力成本；二是为提高员工主动性和积极性，实行领先型薪酬策略的激励方式而针对价值创造行为。三是利润和成本有开源节流全员营销战略在经营目标中针对性特点，所以，实行保守型的薪酬策略在控制人力成本方面显的无可厚非。但针对价值创造和 80、90后员工的管理带来的变化，运用领先型薪酬策略的方式更能提高员工创造价值的积极性，推广阻力较小。在薪酬核算上，全员营销战略的部分企业喜欢运用基数与系数（分数）相乘的方式核算员工绩效薪酬，甚至有个别企业采取多个系数与基数同时相乘的方式存在放大或者缩小价值创造和薪资总额不可控的风险，所以建议用占比分配的方式核算薪资。七、在劳动关系管理方面，创造较好的成长发展环境、生活过渡环境和工作良好环境积极开展亲情和人情攻势，利用软隐性福利，加强化员工工作压力管理，积极推行内部员工援助活动。全员营销战略的推行，必然会增加员工的工作压力，要注意企业员工压力管理，积极推动内部员工援助计划，不定期疏导员工压力，防范劳动关系风险尤其是群体性劳动关系紧张行为。八、在人力资源部门非人力资源创造的价值方面，人力资本的增长是存在于大多数人力资源部门的主要价值要素，认识人力资源的价值随着接线不清晰、周期过长、鉴定难度高等特点，导致提升人力资源部门的价值创建不够清晰。同时，在经过企业领导层审批通过后的情况下，可以进行试探性开发。在招聘方面，尤其是校园招聘方面，各企业的需求不一，如果所在的企业有校招需求，但数量要求不大的情形，可以进行校招资源的整合，在帮助所在企业招聘的同时，帮助校招数量较大而其招聘力量不足的企业进行联合招聘而获得部分佣金。同时，促进政府出台人才引进政策，加大扶持力度，通过引进特种人才和高精尖人才，可以享受各类政府补贴。这里还应该包含英才计划、就业见习基地挂牌和建设，这一些都可以为企业招聘带来更多的非人力资本附加值。在培训方面，借助培训资源的大整合，可以有效发挥人力资源的协作性和专业性，开展集中训练。参加职业资格培训和考试也可以为人力资源管理提供有效的附加值。在薪酬管理、绩效管理、人力资源规划、劳动关系等方面，增加附加的投入是对人力资源管理发挥更价值的有效方法。第二节全员营销战略的人力资源管理策略近年来，由于竞争日益加剧，经营压力越来越重，为促进企业转变观念，完成市场意识导入，增强了风险管控意识和市场概念，提高全员营销观念和技能，强化团队意识，增强企业凝聚力和竞争力，部分企业尤其是中小型企业开始推行全员营销战略。随着价值链和工作流的整合，成本控制策略、持续改善策略、精益管理策略的设计和执行，人力资源战略的设计，尤其是实践方法值得探 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 讨。全员营销战略的使命和本质是增加收入，降低成本，从而实现利润最大化，其理论精髓是全员资源性参与营销和价值创造。由于人力资源管理的对象复杂性和周期不确定性，人力资源管理价值创造一直存在周期长，难衡量的窘境，也导致很多企业对人力资源的认可局限在董事会和职业经理人层对人力资源的认识深度上。一、人力资源规划方面采用吸引策略与参与策略结合的方式，一方面，对人工成本严格控制，创造“人少高效”的氛围；另一方面决策权下放，让员工参与经营管理，注重发挥员工的积极性，创造性和主动性。在人员管理策略方面，实行外松内紧的管理策略，积极营造价值创造氛围。随着企业发展，行政中心、人力资源中心、财务中心等核心职能部门也正在有序的由成本中心向利润中心转换，充分落地了公司全员营销的基本战略，实现了价值创造，充分体现了人力资源战略规划的意义。二、招聘与配置方面严格控制用工成本，重点审查用工需求，紧缩性定员管理，积极推进减员增效。在招聘方面，企业通常会将招聘专员岗位视为可替代性较强的新员工培养岗位，所以人力资源内部人员分配上会经常配置能力较弱，人力资源经验较少的新员工来做招聘。三、培训与开发方面提高岗位胜任度，同时加强价值创造导向培训，构建和增加创新性课程，同时提高培训针对性和效率，降低培训开发成本；要实现落地全员营销战略，企业培训的跟进成为一个关键环节，一方面需要进行思想统一，需要对企业员工进行公司推行营销战略的思想引导，另一方面全员营销战略对员工提出了技能上的要求，需要通过企业培训提升全员的创新意识、成本意识、成本控制能力以及价值创造能力。四、绩效管理方面推行平衡记分卡方法，注意财务指标的设计，多运用财务考核的方式。客户方面的指标重点在新客户开发和老客户扩大订单上，服务类的指标尽量落点在客诉及其处理上。内部流程方面，一方面优化生产工艺，重组价值链的流动趋向，另一方面优化内部流程，减少沟通成本。学习和成长方面，尽量提高员工工作效率和价值创造驱动。实现外部衡量与内部衡量之间的平衡，重点关注外部客户服务质量和内部价值创造之间的平衡，防止顾此失彼，尤其注意防止过于重视内部价值创造而 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 忽略外部客户服务，造成杀鸡取卵的不可逆风险。五、薪酬管理方面采用混合型的薪酬策略，一方面运用跟随型薪酬策略的薪酬保守型，严格控制人力成本；另一方面，为提高员工积极性和主动性，针对价值创造行为实行领先型薪酬策略的激励方式；由于全员营销战略在经营目标中针对成本和利润有开源节流的特点，所以，控制人力成本，实行保守型的薪酬策略无可厚非。劳动关系管理方面，打造良好的工作环境、成长环境和生活环境，积极开展人情和人心攻势，利用隐性福利和软性福利，强化员工工作压力管理。六、人力资源部非人力资本价值创造方面人力资源部的大部分价值是通过人力资本的增长来实现的，但人力资本的价值显现往往存在周期长、界限不清晰、难鉴定等特点，所以为提升人力资源部的价值创造，在经过所在企业允许的情况下，可以尝试开发非人力资本价值。加强政府人才政策引进方面的研究，通过中高端和特种人才的引进可以申请到一系列的政府补贴。包括就业见习基地建设和挂牌，都能为招聘增加非人力资本价值。在培训方面，通过对培训资源的整合和发挥专业化、协作化优势，开展集中培训，参加职业资格培训等也可以为人力资源增加非人力资本价值。在人力资源规划、薪酬绩效管理、劳动关系管理方面，增加非人力资本的方式主要通过提供咨询等服务。第三节实现全员营销的 8 大准则——以医院为例增加病患对医院的忠诚度的实质并不是广告，而是病患的就医体验，来到医院后与医务人员的接触，感受到的服务等等。因此，作为医务人员和一线人员，有责任承担起医院营销的工作任务，实现真正的营销——全员营销。一、将全员营销作为营销的基本策略医院作为服务型机构同工业企业产品不同，医疗技术服务型的产品是无形的，而且技术服务产品几乎是针对每个病患量身定做的，具有太多的不确定性，必须依据每个病患的自身情况进行即时更改。医院卖的是无形的技术和服务和医疗技术，同时，这就导致营销和医务人员无法分开进行，客观上要求服务、营销一体化。二、推行全员营销医院作为服务型机构由于其服务和场所的合一性，以及医务人员与病患协同性导致必须实行全 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 员营销。医疗机构的产品和消费往往需要病患的直接的同步的参与，甚至是病患的主动配合才能很好的完成，同时，因为医院服务和消费对环境有严格的要求，必须要求病患进入医院进行消费，否则无法保证服务的性能可靠性和诊治过程的安全。由于生产需要顾客参与，消费需要顾客配合，交易取决于即时服务的品质和消费过程的满意度，这时候营销场所被限定在生产和消费场所，作为服务型机构的医院更是如此。生产和消费的场所很自然的就变成交易的场所，成为医院营销的主战场。在这个主战场中起主导作用的是哪些人呢？毫无疑问，是那些掌控医院技术资源、设备资源和其它资源的医务工作者，而不是专门从事业务营销的营销人员。这时候的营销人员的营销努力会变得苍白无力，甚至是多余。全员营销便成为医院最好的选择。三、营销交流服务营销的过程不仅在院前，而更主要在院中，在服务的过程之中。服务的过程是医院实现消费和实施交易的过程。技术和服务是医院出售的产品，而技术和服务产品又是无形的产品，产品的质量附着于技术人员和配套服务人员，技术人员技术和服务人员技能等成了产品本身，成了营销的对象，是营销的出发点和归宿。在这种情况下，营销的成功与否就不是取决于营销本身，而取决于营销的产品以及产品消费过程的体验。营销只是通过营销手段使消费者与产品以及产品的消费体验之间搭其一个桥梁。这个桥梁只是给医院产品和医院服务提供了一个与消费者接触的机会。真正实现交易，是消费者亲身体验到的营销产品的品质，即技术加服务等无形产品。因此，作为医院技术人员和配套服务的一线人员，有责任承担起在技术产品消费过程中的营销或促销义务。营销人员因为手里不握有产品，失去了主动推销的主动权，技术和服务人员手里握有医院产品并控制着产品的质量，其特殊的地位赋予他们的营销便利，同时也赋予了他们营销的责任。四、病患对专业人员依赖病患绝大多数对医学知识知之甚少，对于无形的医疗技术产品来说，患者不能通过有形的物质来感受，心理上的不确定性更大，有一种神秘感，他们只好把对医疗质量和医疗安全的期待诉之于医院专业服务人员，特别是技术含量高，自己失去自觉决策能力时，他们只能无奈的将决策权托付于专业人员，这时候，其他人员的意见在专家意见面前显得软弱无力。这时候的医院营销人员只剩下假借专家的声誉和权威进行营销的份，但是，医学专家的亲自解说，才是左右患者决策的最强大的力量。专业人员营销有着营销人员不可企求的特殊效果，这是他们的岗位和技术威望赋予的便利。 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 五、直接接触医院是典型的技术服务行业，由于产品生产和消费等方面的特殊性，患者必须在医院内部完成全部消费过程，在整个消费的过程之中，消费者者要同医院诊疗流程中的所有部门进行协作、交流、互动，这就给医院推行全员营销提供了机会。医院要充分利用这个便利条件，既要做好本职工作，体现医院较高的服务品质，同时，主动出击，适时适量的做一些营销工作，往往会受到比较好的营销效果。六、维系客户忠诚病患到医院就诊都希望找个熟人，有熟人带着放心，如果是医院有熟悉的专家，也不管是哪个方面的专家，有的老医生同他们的病患维系着几代的牢固医患友谊。病人是跟着名医走的，名医跳槽许多病源也跟着流失，这除了是对名医的技术信赖之外，还有一个原因那就是长期一来建立的私人情感，情感是维系客户忠诚的重要纽带。七、易于接受医务人员有自己的工作岗位，他们是以非营销者的身份同病患接触，他们是以自己的岗位服务同消费者建立信任，他们的适时营销可以做到不露痕迹，易于突破消费者心理的防范，是有的消费者对非营销人员根本就不设防。他们从自己的专业角度出发，给消费者的说服和建议会更中肯和有效，说服力和促销力度更大，更易让消费者接受。八、市场意识在卖方市场环境中生存的医疗机构，必须适应和满足市场需求，否则，医疗机构就没有办法生存和发展。市场要求医疗机构把病患的需求作为生产、销售的出发点和归宿。也就是说市场要求全员职工都应有市场意识，在医院营销策略、促销措施、产品设计、产品定价、服务定位、服务流程、绩效考核等等都必须把满足市场和客户的需求作为准则，否则，市场不会买账，病患不会买账，医院就不会有市场份额。结束语全员营销不仅仅是强调医院全体员工积极参与，而更主要的是在医院内部树立市场观念和病患为中心的观念，形成自觉营销的意识，将营销楔进医院服务的全部工作流程。 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 此外全员营销还得有激励措施相配套，才能保证全院营销工作的长期有效的开展。第四节全民营销存在的问题房企近些年来一直在尝试创新营销模式，全民营销就是其中的一种。目前 30强房企中，有三成房企都拥有全民营销 APP。这种模式能迅速积累有效客户，促进销售成交。但倘若企业促销项目数量较少，不仅促销效果不好，而且直接拉高了营销成本。全民营销能尽量动员身边的资源，无论是普通员工还是员工的亲朋戚友，都可以帮助扩大客源。不过，全民营销模式更适用于大房企，市场淡季时营销效果最好。全民营销本质上就是增加编外销售人员的数量，以“口口相传”的形式，增加项目的曝光度，从而起到宣传的作用。从效果来看，这种形式十分有利于项目的区域性推广，但由于全民营销模式下企业的佣金支出高于聘用置业顾问，因此更适用于大企业的淡季营销。全民营销降低了营销成本，通过各类营销渠道有助于减少固定薪资的发放。通过全民营销背后的提成机制也带来了很多激励效应，很多企业利用此类模式，实际上创造了较好的营销效应。首先由于大企业项目数量较多，例如恒大、碧桂園这类企业的全民营销往往能起到“刷屏”的效果，且由于可选择项目数量多，因此客户参与意愿更强，同时也摊薄了企业营销平台的开发运营成本；其次在淡季时，客户持观望态度.因此提高项目曝光度显得尤为重要，企业更愿意支付更高的佣金来加速项目去化，缩短回款周期，而非被动接受沉没成本。随着市场的持续低迷，未来规模房企可能会重新重视起全民营销这一模式。全民营销毕竟和专业营销不同，部分也存在虚假营销的可能，尤其是可能会过于夸大项目的优点，最终导致各类维权现象出现。而部分房企直接与工资挂钩，卖不动的要扣工资，等于变相克扣工资，或变相裁员。 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 第五章案例——企业全员营销战略借鉴第一节恒大地产“全员营销”策略说到房地产销售，大家就会联想到一年最火爆的“金九银十”大促销。通常在此阶段，房地产销售达到一年最高峰。但近年来国家多次强调房子是住的不是炒的，同时通过加大对房企融资渠道的收紧，对买房贷款的门槛提高，多地“金九银十”的火爆场面不在，各房企都感受到房地产“寒冬”已经到来。因此作为房地产龙头企业的恒大地产，一方面布局转行、升级；另一方面通过“全员营销”手段，去库存，降低负债率来度过这段“寒冬”。一、“全民营销”的概念解析 2018年 8月，恒大地产各大楼盘比往年提前十天开展轰轰烈烈的“全员营销”活动。恒大地产全体 14万员工通过全方位手段对全国 600多个在售楼盘进行宣传展示。通过微信朋友圈等互联网主流社交媒体进行宣传。只要身边有人在恒大地产工作，一天刷他的朋友圈下来，你就会对当地恒大楼盘的价位、卖点有全方位地了解。 “全民营销”指企业充分利用最新科技和营销手段，布局各大网络平台，调动全体员工以及周边的人脉圈，最大限度地鼓励和吸引全民参与企业的营销活动，最终实现多方利益共赢的营销模式。房地产业已经从黄金时代走向白银时代，“全民营销”是传统销售模式“老带新”适应新时代的迭代升级，更是现今房地产电商的典型模式。房地产业的“全民营销”中，企业员工，不仅限销售的全体员工，哪怕是司机或者保安都可以在做好本职工作的同时兼顾完成营销任务。如果算上代理销售、外拓销售、老业主、合作中介等企业外部人员一起联动营销，成功售楼后都可以获得丰厚奖金。恒大地产的“全员营销”，正是“全民營销”结合恒大地产自身的管理文化的迭代升级版。二、恒大地产“全员营销”模式的营销手段（一）提前做好准备工作恒大地产每年会开展两次“全员营销”，会提前部署一系列相关工作安排，比如提前组织所有员工参与营销培训和考试；新楼盘务必提前拿到预售证；提前做好销售案场的物业服务升级等。（二）微信朋友圈宣传恒大地产会安排专门的营销中心负责微信朋友圈的宣传物料，并强制要求每位员工发布到朋友 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 圈。恒大地产在全国共有 14万员工，假设一位员工的朋友圈最少有 100人，那么 14万元乘以 100 就等于 1400万，光是员工朋友圈宣传就可以覆盖至少 1400万以上人群。这种宣传力度效果更显著，比在各大网站买广告位划算多了，甚至不用多付一分钱就可以达到更好的宣传效果。除了员工以外，只要是能坚持每天帮恒大地产发布楼盘朋友圈广告的，都可以获赠奖品（如恒大品牌的粮油或者牛排等），极大地鼓舞了非员工转发的积极性。（三）房地产电商的践行者——“恒房通” 房地产运用“全民营销”模式不算新鲜事了，最早在 2012年 2月推出此营销模式的是绿城集团，仅 4个月不到就累计销售额高达亿元。同年被碧桂园将此模式发扬光大，在全国大规模的开展“全民营销”活动，虽然仅仅是在线下进行推广，但效果显著，碧桂园在第二年就轻松完成了近乎两倍的目标业绩。可以说碧桂园能在 2013年迅速晋升全国房企“千亿俱乐部”，“全民营销”功不可没。到了 2014年 8月，万科推出了全民经纪人平台“万享会”，打响了房产 O2O模式的第一枪。恒大集团也在同年推出了“恒房通”微信端，于第二年推出了“恒房通”APP，是各大房产企业中优惠力度最大、佣金最高的平台之一。近几年，互联网对传统行业的颠覆已经全面扩展到各行各业。对于房地产而言，互联网新销售模式还处于不断的探索中，“房地产电商”一词孕育而生。恒大“恒房通”便是“房地产电商”的践行者之一。恒大的“全员营销”就是以“恒房通”为中心开展一系列促销活动。“恒房通”APP 的使用流程如下： “注册——登录——选择所在地区——推荐客户——客户到访——客户买房享受优惠折扣—— 成交后获得佣金”。如果你推荐其他亲朋好友下载并注册“恒房通”，那么你的亲朋好友一旦卖出房子得到佣金，那么你同时也会得到 %的佣金。这些佣金都是税后所得的，所有需要缴纳的税，恒大都交了。哪怕你是外国人也可以，只要用护照号就可以注册成为“恒房通”的兼职房产经纪人。如果你想把得到的佣金转给客户，只要在 APP上一键转让，那么你的佣金就会自动成为客户购房的优惠。（四）完善的赏罚体系许家印之所以能打下恒大地产的江山，靠的就是他当兵时学会的军事管理制度。在恒大集团的企业文化中，集团立下销售“军令状”是必须要严格执行并落实到每天工作中。在“全员营销”活动期间，总部会对集团各中心、部、室、各地区公司中层及以上领导班子施行从严考核，重奖重罚的政策。通过多种手段督促各级领导干部想办法创造条件给基层员工多卖房，做到“全员营销”是为全体员工谋福利，基层员工只奖励不处罚，多卖房多挣奖金的局面。 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 集团是通过周任务、周考核、周问责、周总结，把 “全员营销”的任务进行合理的阶段性分解。同时。许家印会每周抽空主持全集团系统的周营销总结大会，对各单位进行包括推荐到访人数、推荐认筹人数、老带新人数、当周销售业绩、营销案场环境等重要指标内容进行公布及数据分析。对于指标完成靠后的单位一把手进行会上检讨及降工资处罚。相反，取得阶段性好成绩的要做经验总结及涨工资奖励。同时把整个集团系统销售工作做得好的员工成绩公布出来，并邀请到会场做个人经验分享及表彰。以此激励员工不断创造傲人的销售业绩。关于奖金这块，恒大对员工毫不吝啬。员工每卖出一套房，先到手 2%的佣金。等到员工月度核算奖金时还可以根据单套房子大小来计算相对应的额外奖金。完成推荐到访任务也有相应的奖励。如果员工总排名靠前还能获得相应的排名奖金。（五）严格的管理和监督制度为了使“全员营销”长期顺利的执行到位，能完成销售目标，避免出现违规操作的情况发生，使得活动期间赏罚分明、公平公正，制定严格的管理、监督制度尤为重要。活动期间，恒大的地区物业公司会联合地区营销部组织对销售案场的巡回检查，督促相关工作执行情况，听取意见和建议并及时响应整改。三、恒大“全员营销”效果显著这一系列促销手段有效促进了销售，达到了营销目标——快速回笼资金，使原本高到 70%-80% 的负债率降低至 50%-60%的健康水平。在最近两年来的“全员营销”中，2018年上半年仅一个半月，销售额达到了近 200亿元。2018年下半年仅 40天时间达到了 400亿元。2019年 3月到 5月的销售额达到了近 600亿元。两年三次“全員营销”总计员工推荐 10万套房，共有 5万人次领取佣金 23亿元，此活动整体带动销售额达到 2800多亿元（包括员工带动的近 1200亿元）。据乐居财经讯 2019年 8月 28日的报道显示，恒大总裁夏海钧表示，恒大房地产下半年可售货值约有 8000亿元，按照保守估计去化率 40%计算，下半年销售额可能在 3200亿元以上，对于完成全年 6000亿元销售目标夏总表示充满信心。四、未来房地产营销发展趋势为了满足现代人日益快速的生活节奏，恒大看准潮流趋势，率先推出精装房，业主收房的同时即可拎包入住，这一卖点非常受年轻人欢迎。未来房地产业的营销模式，也是要紧跟年轻人的喜好，才能准确把握客户心理，哪怕在行业寒冬也能创造出佳绩。 5G时代的来临，物联网、人工智 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 能将会开创新时代，房地产营销模式如何推陈出新，会是所有营销人员需要思考的新命题。笔者在此大胆预测一下，恒大集团旗下的电动汽车如若成功上市，那么以后恒大的“全员营销”给买房者的福利会不会有“买房送买车优惠券”？未来所有恒大地产的小区估计都会提前安装充电桩，并且给同时买恒大房、车的客户更优惠的组合价？敬请期待未来的发展。第二节智慧旅游全员营销系统智慧旅游全员营销系统，旨在提供一种全员参与的营销模式，把广大市民和游客都纳入了智慧旅游营销网络，通过营销分成，提高市民和游客推销旅游相关产品的热情，最大限度的提高旅游销售收入，同时也提高旅游景区的影响力和知名度的智能化系统。智慧旅游全员营销系统是智慧旅游平台的组成部分，包括系统服务器、移动端 APP、系统客户端系统旨在提供一种持续性和日常性的营销理念，提高广大市民和游客为景区宣传和推销的热情，促进旅游品牌的建设，为广大市民和游客提供了一个平台，为社会提供营销人才及为广大市民今后创业打下良好基础。一、背景随着经济发展和生活水平的提高，人们对精神文化的需求进一步上升，旅游成为人们的基本生活方式，是人们使用休闲时间的最佳选择之一。特别是自 2000年以来，国内游客数量呈现持续高位增长，推动中国步入了大众旅游时代和国民休闲新阶段，成為世界上拥有国内游客数量最多的国家。国民大众旅行经验的不断丰富以及 80后、90后为主体的游客数量增长和主体结构变化开启了自主旅游决策、自主行程安排的自主、自助旅行时代。截止到 2017年 6月，我国手机上网用户数已经突破 11亿，移动终端已经成为现在生活中的重要工具，旅游行业也因为移动互联网的快速发展带来巨大变化，智能手机取代了 PC，APP取代了 web，通过移动端来进行出行预订正在成为一种新趋势。我国在线旅游市场有望在未来 4-5年保持 20%以上的复合年均增速，增长的空间主要来自旅游行业本身的发展以及线上渗透率的提升空间。目前，我国在线旅游市场的真正渗透率应该在 15%- 20%左右，相比欧美成熟市场 40%-50%的线上渗透率，还有 1-2倍的提升空间。从市场结构来看，未来的增长点主要在在线酒店和在线旅游市场。OTA分销是目前在线旅游业最核心的商业模式，在整体市场中的交易额占比约 60%-80%。怎么样打破 OTA垄断，扩大旅游行业景区和酒店业直销比例，建立旅游品牌，大力发展会员经济，提高旅游行业收入，是各级旅游主管部分和旅游行业企业需要面对的问题。创新是机会产生的源泉，移动互联网和智能科技的发展为创新提供了强大的动力。 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 二、系统组成智慧旅游全员营销系统，包括系统服务器、移动端 APP、系统客户端，系统服务器为一个中央处理服务器，移动端 APP和系统客户端均为多个，可多人同时连接系统服务器访问。系统服务器包括应用服务模块、二维码生成模块、佣金计算模块和数据库服务器，是整个系统的核心部分；应用服务模块为移动端 APP和系统客户端提供应用访问服务，移动端 APP和系统客户端可通过访问应用服务模块，在线完成景区门票、酒店、餐饮和导游的预订，在线购买通过官方认证的土特产商品。应用服务模块能为会员生成专属访问地址。二维码生成模块提供图形二维码和声音二维码的生成应用，图形二维码主要应用于会员生成专属二维码，以供打印或转发。声音二维码主要应用于场地狭小，人员拥挤，扫图形二维码不方便和场地宽阔，人流量大，需要快速发送信息的地方。佣金计算模块负责计算分销商和会员推销应得的佣金，分销商采用固定比例分成加奖励的方式计算佣金。会员采用发展下级的方式，只要是会员发展的下级在平台内完成注册或购买商品，就能获得一定比例的分成佣金。会员分成只适用于下一级的会员消费，采用谁发展的会员谁分成的原则。数据库服务器用于保存分销商和会员信息，以及产品销售信息；移动端 APP提供访问系统服务器的服务，在线完成景区门票、酒店、餐饮和导游的预订，在线购买通过官方认证的土特产商品。在会员中心可生成个人专属二维码并分享和转发，查询会员的下一级会员信息，查询下一级会员在智慧旅游营销系统平台的消费信息，查询会员本人分成佣金收入记录。系统客户端，包括 PC端浏览和移动端浏览，PC端浏览可用于会员生成自己的专属二维码（图形二维码和声音二维码）和宣传海报，并打印、制作，移动端浏览可用于会员在移动端生成自己的专属二维码和宣传海报，并分享、转发。PC端浏览和移动端浏览也可以在线完成景区门票、酒店、餐饮和导游的预订，在线购买通过官方认证的土特产商品。如图 1所示。 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 三、系统功能随着旅游在线服务、网络营销、网上预订、网上支付等业务的迅速展开，“智慧旅游”将成为我国旅游业未来发展的趋势。如今，以大数据、云计算和移动通信为代表的信息技术的泛在化应用，从根本上改变了旅游的组织方式，让消费者和市场主体逐渐摆脱了对权威，不管是行政权威、商业权威，还是专业权威的依赖。在集体与权威逐渐退去的同时，游客的个体意识越来越显化，自由行的比例逐渐提高。大家对于国际国内目的地的信息、往返交通票据等旅行效率的需求，对于餐饮、住宿、文化娱乐等生活便利的需求，以及对于品质和尊严的追求，都需要市场主体去有效地满足。当然，旅游经济运行已经进入了国民广泛参与、市场体系越来越健全的发展阶段。智慧旅游全员营销系统，旨在提供一种全员参与的营销模式，把广大市民和游客都纳入了智慧旅游营销网络，提高市民和游客推销旅游相关产品的热情，最大限度的提高旅游销售收入，同时也提高旅游景区的影响力和知名度的智能化系统。智慧旅游全员营销系统是智慧旅游平台的组成部分，包括系统服务器、移动端 APP、系统客户端。智慧旅游全员营销系统包括系统服务器、移动端 APP、系统客户端，系统服务器，包括应用服务模块、二维码生成模块、佣金计算模块和数据库服务器，是整个系统的核心部分；应用服务模块为移动端 APP和系统客户端提供应用访问服务，二维码生成模块提供图形二维码和声音二维码的生成应用，声音二维码主要应用于同时 1对多的扫码，图形二维码主要应用于同时 1对 1的扫码，佣金计算模块负责计算分销商和会员推销应得的佣金，数据库服务器用于保存分销商和会员信息，以 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 及产品销售信息；移动端 APP，提供访问系统服务器的服务，在线完成景区门票、酒店、餐饮和导游的预订，在线购买通过官方认证的土特产商品，在会员中心可生成个人专属二维码并分享和转发，查询会员的下一级会员信息，查询下一级会员在智慧旅游营销系统平台的消费信息，查询会员本人分成佣金收入记录；系统客户端，包括 PC端浏览和移动端浏览，PC端浏览可用于会员生成自己的专属二维码（图形二维码和声音二维码）和宣传海报，并打印、制作，移动端浏览可用于会员在移动端生成自己的专属二维码和宣传海报。智慧旅游全员营销系统，实现旅游营销精准化，建设会员营销系统通过对游客信息的深入挖掘和分析，发展会员经济，制定对应的营销主题；通过量化分析和判断营销渠道，筛选营销渠道，逐步形成自媒体营销平台，有效促进游客在旅游的消费。智慧旅游全员营销系统，实现了全员营销，把广大市民和游客都纳入了智慧旅游营销网络，大大提高了市民和游客推销旅游相关产品的热情，最大限度的提高旅游销售收入，同时也提高了旅游景区的影响力和知名度；系统导入了一种全新的理念，是一种持续性和日常性的工作，是营销指导思想的一次更新，是营销具体工作的一次创新，不但给旅游企业带来了经济效益，也给广大市民和游客提供了一个平台，为社会提供营销人才及为广大市民今后创业打下了良好的基础。四、系统流程 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 如图 2，智慧旅游全员营销系统会员发展下线具体工作流程如下：（1）进入智慧旅游平台，注册成为平台会员。（2）如果是分销商，注册成为分销商会员；否则，注册成为普通会员。（3）分销商生成声音二维码，实现同时一对多的放码，非智慧旅游平台会员扫码智慧旅游平台。（4）注册会员生成图形二維码，实现同时一对一的放码，非智慧旅游平台会员扫码智慧旅游平台。（5）重复步骤 1，注册成为系统会员，新注册的系统会员自动成为放码会员的下级会员。 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 如图 3，智慧旅游全员营销系统会员消费分成具体工作流程如下：（1）进入智慧旅游平台，平台会员登录进入系统。（2）会员在系统内消费，包括在线预订景区门票、酒店住宿、预约导游、购买土特产等。 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 （3）系统判断会员是否有上级会员，若有上级会员就为上级会员计算分成佣金，并保存记录；若无上级会员，直接进入下一步。（4）会员预订的消费，真正完成时，订单核销。（5）系统判断会员是否有上级会员，若有上级会员就为上级会员分成转账，并保存记录；若无上级会员，直接进入下一步。（6）订单关闭。（7）重复步骤 1，会员可在系统内继续其他消费。五、总结中国幅员辽阔，地大物博，旅游资源极其丰富，对于旅游行业来说，怎样利用好这些旅游资源，吸引更多的客户来，创造更多的经济效益，带动地方经济发展，网络营销可以说是当之无愧的首选，不仅因为互联网网民人群高达 4亿多，基本覆盖中国城市人群，还因为互联网具备多种丰富的表现形式，能够充分的展现旅游景区。智慧旅游全员营销系统，依托移动互联网，实现了全员营销，把广大市民和游客都纳入了智慧旅游营销网络，大大提高了市民和游客推销旅游相关产品的热情，最大限度的提高旅游销售收入，同时也提高了旅游景区的影响力和知名度；系统导入了一种全新的理念，是一种持续性和日常性的工作，是营销指导思想的一次更新，是营销具体工作的一次创新，不但给旅游企业带来了经济效益，也给广大市民和游客提供了一个平台，为社会提供营销人才及为广大市民今后创业打下了良好的基础。第三节教练制+创客+执行力实现全员营销新突破安徽的家电零售市场比较有特点，五大家电连锁企业面对面竞争，其中，国生电器是国营企业，员工的素质高，执行力很强，单店运营质量也很高，在近几年的发展中，也经受住了市场低迷及电商冲击的考验。 6月 1日是国生电器的周年庆活动，每年都会推出全品类全品牌参加的庆活动。但多年来的司 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 庆活动，每年的销售量都没有呈现出爆发性的增长，今年在市场大势更加严峻的情况下，却实现了逆市增长，销售额超过 6600万元。成功的秘诀就在于引入教练机制，全员创客所形成的强大爆发力。一、借力外脑推出教练机制 2014年以来，受消费大环境及线上电商等的影响，家电实体店销售陷入低迷，促销活动效果也是一场不如一场。面对严峻形势，不能仅靠门店的力量，必须发动所有员工一起努力，利用公司的资源，将公司的门店、品牌等资源转化为销售，才能够渡过家电实体店的严冬。在 2015年的 “徽电年会”时，国生电器就进行了大胆创新，启用了全员营销的思路组织促销活动。今年国生电器的司庆活动再次大胆创新，借力外脑，推出了教练机制。活动以合肥市区内的门店为主，把市区内包括总部在内的所有员工分成不同的组，形成 29个 10～12人的小组。每个组中都通过员工主动报名参与竞选的方式选出一名教练，参与竞选的人要陈述自己的强项，有什么优势等。在小组中，教练的职责就是负责找方法、找思路、做外联，带领小组的成员创客，完成创客任务。每天教练还要在工作群里晒创客成就，各小组每天排名，排名第一的有奖励，排名最后的有做小蜜蜂运动的体罚。活动还配有 3位总教练，是通过推举产生，一位业务副总、负责运营总助和笔者任总教练，负责把教练带好，为教练开展工作提供各种保障。教练机制不止是家电业，很多行业都有采用，在其他省市的很多家电零售企业在活动中也经常会用到教练机制，但在安徽省内，还是首次启用，大家都不知道该如何操作。国生电器从外部聘请了两位专家帮助国生电器进行专职培训。教练机制需要一个很长的培训周期，由于活动时间所限，此次司庆活动只做了五天的集中培训，主要集中在如何转变思想，如何带领队员创客，面对逆境时的处理能力等方面的培训。由于每个队员创客任务完成的进度会有差异，还要培训教练掌握激励先进、鞭策后进的方法，做到“不抛弃，不放弃”每位成员，带领小组成员把任务完成等方面的技能。从最终的执行情况来看，活动结束后，员工对创客有了一个新的认知，也比较认同，实现了从待客到创客的思想转变，并且个人工作能力得到提升，也提升了整体团队的士气。最主要是增加了工作的主动性，包括考虑问题的方式方法都有所改变。二、从分派任务到激励导向以前做活动时，主要是任务型的分派为主。活动方案出来之后，会给各个门店定任务，并公布 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 相应的绩效考核，完成任务之后的奖励是多少，完不成任务会处罚多少等。而今年的司庆活动，由下任务为主转为激励为主，活动只制定公司的总体目标，目标不分派到每个店。但制定了一整套完整的激励措施，从培训、教练选拔、组建战队、司庆动员、认筹、过程控制到成绩统计和奖惩措施等都提出明确要求。例如，每天各小组都会将认筹进度晒在专用的微信群中，晒到群中有加分，认筹之后拍照传到群中也有加分，到企业去做活动宣讲，拍视频为证发到群中也有加分，加分多，排名靠前，奖励就会多，既有个人奖励，又有团队奖励。给每个员工制定了一个基本的创客任务，基本任务完成后有创客激励，创客多，收入就多。公司的总任务完成了，大家的奖励会更多，充分调动员工的积极性。活动启动后，29个小组开始认筹以锁定顾客，各个小组工作都不分早晚，有的扫街，有的做外联等。在向顾客推介国生电器司庆活动时，以“省却宣传费，省却物料费，价比五一，存 50抵 100，还送一箱加多宝，倾情让利只为您”做为统一的宣传口号，大力营造全员营销的声势。在认筹期间，教练每天都会召开小组会，而且每天开会的重点要不同，总教练也要经常下到小组中去开会。每二天要召开一次教练会，分享认筹工作中做的好的经验，分析问题，讨论改进方案，不断的激励。通过团队间密切的协作，沟通以及竞争，充分调动全员营销积极性。今年司庆活动的推广也由广告发布为主改为员工自媒体传播，主要是靠国生电器的微信公众号及员工自己的朋友圈传播，发动亲人朋友。使员工的工作方式从原来的店内等顾客上门到走出去创客。在司庆活动中排名第一的员工获得的奖励达到 1万多元。而且认筹的转化率非常高，超过 99%，一方面说明国生电器员工的能力强大，另一方面也说明员工都是真实的认筹。可以说，此次司庆活动从分派任务到激励导向的转变，有力地发挥了国生员工及导购员的积极能动性，深挖了可以利用的资源，促进了销售指标的完成，增强了员工、导购的凝聚力、向心力，为今后营销工作的持续深入打下了坚实的基础。三、从抵触到主动工作因为是第一次做大规模的创客战，刚开始大家心里没底，部分员工有情绪。通过教练的引导，让大家在团队中体现出了工作的快乐，团队的战斗力不断增强，并且团队有赶超的思想，都不甘落后，整个团队形成积极向上的氛围，出现了很多的创客明星。例如，一名财务人员，爱人是做家居用品的，他每次到爱人的店里时，就是坐在那里看报纸，遇到生人讲话都会脸红。在司庆活动中，当成功认筹出第一单后，她感觉到自己有信心了，越战越勇，一共认筹出 50多单，成为创客明星。包括笔者在内，最初也是因为心里没底，情绪很焦躁，在第一天开始推广活动时，就因为一些小事意见不统一，与其他总教练发生了争执。也是通过培训老师的指导，与教练间的磨合，相互之 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 间工作的思路越理越顺，在第二次创客活动时，大家的工作就得心应手很多。由于思想观念上的问题或是经验不足等，活动的设计在一些服务的细节方面也有一些不足之处。例如，认筹的赠品是一箱加多宝凉茶，有的顾客认筹七八单，七八箱加多宝很重，顾客携带不太方便。在分小组时，对国生电器总部及门店所有的自有员工进行分组时，总部包括财务、信息部、人力资源部、业务部、运营部等在内的 100多名员工全部参与，分派到各小组中，听从教练的整体安排。但由于经验不足，出现一个教练管理不同门店的人员，不太好协调的问题。首次全员创客在慢慢摸索中前进，最终结果大家都没想到，能够取得这么大的成功，自己的潜力有这么大。而且一个小组有 10～12个人组成，在认筹时，小组内的人员分成几队，都到哪些地方去。小组成员谁做内勤、谁做统计工作，谁负责晒单等等各项工作都要有分工，这就要求教练要协调好小组成员，发现每个人的优缺点，每个教练个人能力都得到了提升，员工之间的沟通能力也得到了提升。因此，正如总经理张盛所说，国生电器长期坚持教练机制，不是为了做活动而做活动，而是为了提高员工的素质，为国生电器的长远发展打基础。四、行业侧目的战果国生电器是国有企业，很多人也质疑国生电器这种国有企业的竞争力，认为门店销售能力不强，内部人员的士气不足。司庆活动销售突破 6600万元，取得了近年来安徽家电营销的最大战果，各大厂家纷纷发来贺电，祝贺国生司庆取得的优良业绩。而通过今年的司庆活动，也有力回应了种种质疑。一是电商的发展，并没有把实体店打败，实体门店销售能力还是很强的。二是国生电器的员工是有能力的，门店销售能力也很强。三是提升了整体团队的士气，让供应商对国生电器刮目相看，对国生电器的合作态度改变很多，也提升了自身在供应商及消费者心目中的地位。现在，五一、国庆节这些传统节假日促销的效果一年不如一年，厂商都在提前抢量。今年安徽市场的五大家电连锁企业：苏宁、国美、五星、百大、国生电器都不约而同的将活动的节点设定在了 9月 9日，应该说是拼刺刀的时候。国生电器因为在司庆时使用教练机制，在具体的操作中已经有了一些经验，在 9月 9日的活动中，将教练机制推广至全省内的门店当中，参与创客的人员也由自有员工扩展至厂家的导购员，国生电器针对导购员还有认筹激励和成交激励。从第一次活动的 29名教练，3名总教练，发展至第二次活动的 86位教练，8位总教练。供应商也从司庆活动时的不很积极转变为加大投入，提出带机销售就有提成等政策。例如，创维支持力度很大，不仅拿出专供机型，而且还是带机提成。整体活动打破了品牌的壁垒，活动任务完成率达到 180%，认筹的转换率也达到 97%以上，又上一场非常成功的全员创客行动。 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 做家电零售行业，是年年难干年年干，去年年底的时候大家就都很悲观，说 2016年更难干，开年之后也是出现连续的下滑。但通过这 2次活动，扭转上半年下滑的趋势，至目前，零售量与去年已经持平。目前，国生电器虽然在两次活动中都成功的应用了教练机制，但还在摸索当中，毕竟员工的整体素质和团队的凝聚力的提升不可能一簇而就，必须要踏踏实实把基础工作干好，让员工真正将自身的优势融入进团队，这将会发挥出最大的力量。第四节全民营销在乡村旅游发展中的应用研究当前，中国已经进入全民休闲时代，传统的观光式旅游已经无法满足旅游者的需求，而乡村旅游凭借它独有的乡村特色和旅游资源，以及满足人们对于自然和淳朴的渴望，已与自然景区旅游、名人故居旅游鼎足而立。现代乡村旅游市场营销中的主体不仅仅政府和企业，本地村民乃至旅游者都是乡村旅游市场的重要营销人员。互联网时代，各种社交媒体的讨论与交流，可以爆发出的能量是不可限量的，而这恰恰是全民营销的精髓所在。一、乡村旅游的概况及全民营销（一）乡村旅游的概念对于乡村旅游概念，其实是以旅游度假为宗旨的，在乡村的旅游活动，总和来讲乡村旅游的核心应该归结为乡村风情。事实上，农村旅游概念的理解由当地不同的情况发生改变，但我们可以确信，农村旅游是新兴旅游方式，它以农村自然和文化物体作为旅游胜地，以传统农家娱乐吸引游客。（二）全民营销的由来在互联网、自媒体全面普及的情况下，全民营销以电商理论为基础，迅速发展起来。和传统整合营销相比，全民营销将传播主体的作用在营销过程中发挥到了极致。在 2011年，“全民营销”这个概念被提出，陈亮途在 2015年出版的《全民营销：如何用互联网思维做好口碑宣传》中将“全民营销”与“社会化营销”进行比较，认为两者的概念基本等同，因此可以认定，社会化营销就是全民营销。（三）全民营销的定义（1）全民营销的发展依靠于网络的发展，只有在高度发展的新媒体时代，在社交网站、自媒体运营、论坛等这些社交媒体构成的网上生活中，全民营销才有它的用武之地，不然全民营销无从谈起。 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 （2）全民营销打破了传统的营销模式，全民营销认为营销的场所毫无局限，所有人都可以成为企业或是品牌的传播者，消费者可能转瞬变为销售者。（3）全民营销更加注重的是“体验”，消费者在经过体验之后，可以将自己的体验感受传达给他人，而这其中所传达的概念就是网络时代消费者行为中的“Share”，即为分享。这一分享环节是一把双刃剑，如果消费者的体验效果好，那么对于品牌形象树立起积极作用，若相反，品牌形象将会毁于一旦。二、乡村旅游的现状乡村旅游对于我国的旅游事业的发展和农村产业结构的调整具有极大的作用，但目前我国乡村旅游产业刚刚起步，存在大量的隐患，若放任自流，长期以往会严重影响乡村旅游产业的发展。而随着乡村旅游市场需要在不断增加的同时，关于乡村自然资源遭到破坏，人文受到冲击，民俗风情无特色，基础设施不足等问题日益突出。（一）乡村旅游存在的问题（1）自然环境受到破坏；乡村旅游建设的发展，乡村设计规划不完整，导致建筑混乱，农家乐靠近水域、森林，导致生态结构的改变，大量的垃圾和污水增加自然恢复的压力；（2）乡村文明遭受冲击；乡村旅游产业为农村带来大量就业和提高经济收入的同时，对于村名的文化冲击也是不可避免的。淳朴和平静乡村生活被打破，旅游消费者在打开村民眼界的同时，也将原本的小农意识慢慢发展为追求商业利益的崇富思想；（3）民俗风情没有特色；如今大部分的乡村旅游民俗文化属于照搬模式，人文旅游资源大同小异，民俗活动没有自身特色，长此以往旅游者非常容易产生疲劳审美，对乡村旅游失去兴趣，这非常不利于乡村旅游的发展；（4）基础设施不完善；农村对于基础设施的建设还处在初步阶段，道路修建、停车场、垃圾和污水的处理都没有完善的措施，而基础设施的提升作为乡村旅游提升质量的基础性保障是不可忽视的地方。（二）网络时代下乡村旅游存在的问题在网络全面普及的时代，网络所具有的双刃剑因子也得到了最大的应验。全民营销下旅游营销 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 是双面性的，因为旅游业与群众的关联性非常强，所以仅仅一个旅游者的不满体验就会带动网络舆论导向，产生非常强烈的多米若骨牌效应，将乡村人民辛苦营造的品牌形象毁于一旦。三、乡村旅游背景下的全民营销方式全民营销包含政府、企业、民众三种元素。政府，即官方政府以及各下属职能部门；企业，即各正规企业、个体经营者以及具有服务经营性质的，或具有产品的都被划入企业的范畴；民众，其中包含本地居民以及旅游消费者。在全民营销中政府和企业积极控制公众的消费体验，两者处于主动地位，在此基础上将民众的言论传播导向有利于自己的方向，当然这种导向不是强硬的，而是一种推力。我们要积极发挥每一个资源的优势，将政府、企业、民众融为一体，构建出一个全新的、助力式的乡村旅游全民营销体系。（一）增加乡村的知名度旅游村落所在地基本较为偏僻，不为众人所知，如果想要增加当地游客数量，那么打开知名度是首要条件。婺源旅游起步于 1993年，这时乡村旅游刚刚开始萌芽，政府为打开婺源的知名度，积极赞助省内外知名摄影家出版关于婺源的摄影集，让他们将婺源的美名带出去，而这恰恰运用了全民营销中分享的概念。随着这一部分的人分享，婺源的知名度越来越高，品牌初具模型。从 2000年开始，婺源渐渐形成了“政府+企业+民众”的全民营销模式。2004到 2008年，婺源陆续推出“梦里老家、江西婺源”等宣传片，在央视《中国新闻》《请您欣赏》等栏目播出，将“婺源中国最美的乡村”这样的一个概念慢慢深入人心，除此之外，婺源非常重视网络宣传的力量，并举办国际旅游文化节等节事活动。企业则利用一种传统的营销模式——推介会，将婺源的知名度逐渐打开。首先在本省及周边城市召开推介会，然后慢慢推广到北京、上海、广州、深圳等一线城市，最后，将婺源推出国门，向韩国、日本、马来西亚等国家进发。（二）强化乡村旅游特色位于江苏南京的高淳国际慢城在十年前还仅仅只是一座破落的小城镇，但在十年前高淳贯彻落实发展绿色经济，注重文化保护等理念，在 2010年 11月正式被授予“国际慢城”称号，成为了国内第一个加入“国际慢城协会”的城市。高淳政府将“慢生活”作为高淳旅游特色，为打造慢城形象，政府引导农民开发优质慢游的经验，体现原有的生态环境布局、定位、注重优质、人性化的管理服务，推动了农家乐从“量”到“质”的分离发展，创造出高质量的农家乐。随后因高淳具有创造庄园的条件，所以政府鼓励和引导民间资本发展包含食物、住宿、交通、旅游、购物、娱乐、工业园区和教学等特点的农庄，并结合现代农业和旅游业，延伸产业链，发展特色庄园经济。 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 （三）整合乡村旅游资源整合资源，建立公共信息服务网络平台，不仅可以为游客提供智能、便捷的旅游公共信息服务，实现智能旅游高淳的想法，而且将手机作为大型的交流平台，旅游者可以将自己的想法与感受分享到网络平台上，而这一步恰恰实现了 AISAS的最后一步分享，也实现了全民营销的核心——体验。全名营销以消费体验最为核心，如若消费者没有良好的体验，那么全民营销也就是乌托邦式的预想。（四）调动当地居民积极性当地民众乡村旅游发展的作用也不容小觑，例如婺源当地居民对于旅游产业的发展多持支持态度，他们对于本地的乡风、民风加以规范，营造乡村邻里和睦，民风纯朴热情，使婺源获得“最具安全感”县称号。本地居民对于当地的生态和人文环境的维护也是起到极大的作用，生态和人文环境越突出，吸引的游客数量也将越多。（五）建立良好的网络诚信机制我们要保证全民营销下乡村旅游业的良性发展，首要是要建立良好的网络诚信，所谓成也萧何败萧何，只有网络的言论是肯定的，乡村旅游业才会扶摇直上。发挥全民营销的良好作用，政府和企业首要应从信息公开入手，对于有不良行为的经营者要给予相应惩罚并记录在案，逐步建立完善的诚信机制体系。政府在此过程中要起到主导作用，积极引导群众大胆曝光不良现象，谨慎对待虚假信息，争取在源头解决掉它，形成透明网络。其次政府和企业要具有应对紧急情况的准备，网络的多变性强，往往不可预期，因此政府和企业层要树立强烈的危机意识，建立危机应对团队，对全体经营人员进行应急处理的专业知识和技能培训，经常性模拟意外事故考验，制作可行预案，做到一旦危机爆可及时想到解决方案，避免大的损失。群众在全民营销体系下虽然处在被动引导位置，但却在被动的位置中也掌握了主动曝光和据实发表言论的权利。群众应配合政府和企业建立网略诚信机制，举报不良行为和言论，提高自身素养，理智文明的发表自己的言论，不哗众取宠，不盲目跟从，将网络环境改善。四、结语网络时代的乡村旅游市场营销应该充分利用政府、企业和民众，调动一切有利于乡村旅游发展 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 的因素，将所有可利用因素形成点与面、点与点之间是复杂的多向行为，形成积极的全民营销体系，将乡村旅游业发展推上更高的台阶。 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 第六章盛世华研总结第一节企业失败的原因及提高胜率的策略一、企业失败的原因我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。我们发现，大部分企业：风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场； …… 殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准备；殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可以为公司占据最有利的地位； …… 十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！其他失败的原因还有： 1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河 2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业 3、严重多元化，缺乏用户心智定位 4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替 5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。 6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业 …… 通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：没有系统的研究方法；行业信息没人搜集、整理；对市场没有系统全面的调研；对政策不了解，没有深入的解读；对行业趋势判断不清晰；没有成熟的战略规划；组织管理体系混乱； …… 然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。二、提高胜率的策略企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2021-2025年中国瓦楞纸箱包装行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场竞争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略。盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 功企业家…… 第二节盛世华研独创五大决策研究体系一、基于“产业”的研究与决策体系盛世华研发现，我们在开始研究瓦楞纸箱包装行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，有哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业的本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、当前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于 “产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《基于产业本质研究与战略决策咨询报告》进行阅读。二、基于“周期”的研究与决策体系盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《基于产业周期研究与战略决策咨询报告》进行阅读。三、基于“人性”的研究与决策体系盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。您可以在平台上搜索《基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进行阅读。 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 四、基于“变化”的研究与决策体系这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。您可以在平台上搜索《基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进行阅读。五、基于“趋势”的研究与决策体系盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来说，把握行业趋势，及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动瓦楞纸箱包装行业未来演化的主要因素有哪些？未来瓦楞纸箱包装行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机会在哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研究理论和战略决策体系。您可以在平台上搜索《基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进行阅读。六、小结盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的可操作性和实战成果。此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法，实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成功企业家…… 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 第三节致读者：商业自是有胜算人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，最终的结果基本是公平的。人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什么？为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 2021-2025 年中国瓦楞纸箱包装行业调研及全员营销战略战略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 法律声明版权声明本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追究其法律责任。免责条款本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因使用本报告而产生的法律责任。本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专项研究咨询服务。