百货商场促销
商家间促销活动不仅需要斗智斗勇，更要讲究内部的战术配合，这样才能使活动的全盘目的达到预想的
效果。
惯用的促销手段虽多，归纳起来不外乎“打折”、“买赠”、“买返”、“红利卡”、“买减”、“抽
奖”、“双倍或多倍积分”等基本类型，其它促销方式也是从上述方式中演变而来的。促销方式本身没
有优劣之分，关键是看怎么抓住时机进行合理利用，并进行适当创新。提高商场知名度、促进销售业绩
提升是促销活动的目的；当然，最终都是为了满足目标顾客需求。
传统促销的由头一般有“店庆”、“国庆”、“五一”、“元旦”、“相应品类的购物节”、“甩货
节”和“圣诞”等时机。
也正是这些由头加之惯用的促销手段，占据了商场全年的很大一部分销售，因此，如何抓住这个时机，
做好这些活动对于现在的百货商场来讲尤为重要，也尤为艰难，难的是所有活动对于消费者来说都已是
司空见惯。消费者的过于理性和促销广告的大爆炸给当前的促销活动带来了很大挑战。这就需要对百货
商场的促销活动应该把握的方面有一个清楚的认识。
一、促销内容设计凸显优点
促销内容设计凸显优点，通俗一点讲就是集中所有的优势做出其他商场没有做的，或者自己商场从未尝
试过的促销活动。例如，有些地区的商场利用积分卡进行双倍积分的活动，我认为活动思路是很好的，
但是唯一欠缺的是没有集中优势进行突出宣传，而是伴随着其他的促销手段，如买赠和抽奖，而这样买
赠和抽奖非但不会增强活动效果，倒是弱化了双倍积分，同时浪费了大量的促销费用。这样由于没有集
中主要精力进行一项力度比较大的促销活动，导致多形式的促销互相牵制，都没有达到应有的效果，商
家最初的意愿也难以圆满完成。
二、宣传载体的颜色要有视觉冲击力
消费者接触促销活动宣传的第一直观感受就是色彩，色彩也是决定消费者兴趣浓厚与否的一个很重要的
因素。把色彩和商场的宣传载体很好的结合是做好一次促销活动很重要的环节。
商场活动的宣传载体，如商场内的门头、吊旗、条幅、拱门等，如何组合使用达到一个整体的宣传效
果，对于宣传效果是较为重要的，这其中一个重要的元素就是色彩。吊旗、海报等采取何种颜色、是否
有视觉冲击力，将直接影响对应的促销活动的效果。我在某些商场考察时看到，三月甩货节的吊旗海报
的颜色设计是一片绿色，让顾客走进商场能感到一缕清新和生机，这和三月万物更新的时间因素紧密联
系。而有些商场的店庆活动颜色的选择我认为就不是太好，颜色虽是红色但相对发暗，这对店庆这个主
要促销由头烘托不够，感觉不到冲击和喜庆。
三、开发更适合宣传整体促销活动的宣传位
对于终端卖场来说，更多的消费者是感性消费，对于售点广告的影响更大，这样一来做好商场内软性氛
围的布置非常重要。卖场软布置包括导视系统和气氛渲染布置。
商场内广告位的开发对于商场做活动也是作为策划尤其该注意的，需要综合考虑人流量、位置的科学性
以及对其他品牌的影响等因素。对于某商场三月节开发的天井活动广告位我觉得开发的较好，既起到了
导视的作用，也烘托了活动气氛。在消费者习惯了天井活动的基础上加入了新型元素。当顾客上下电梯
时可以产生强烈的视觉冲击，可以很好地把顾客带进你的活动，在达到较好的宣传效果的同时，也可以
促进消费者的购买欲望。
四、促销的由头
就目前全国市场来看，消费者消费的时间段还比较集中，如何在适当的时候开展适当的促销活动，是我
们策划人员应用心去把握的，促销时机的把握好坏将直接决定着促销活动的成败。
“有机会我们要上，没有机会我们创造机会也要上”，这句话用到商业上是非常恰当的。然而，挑选由
头也务必要从消费者出发，注重抓住促销时机。否则，凭策划者的一相情愿是不会有好的效果的。抓消
费时机更好的是从两方面来抓：一是从时间段上把握机会，例如：今年假期的改革也许就会暗藏着很多
商机；二是从消费者心智出发，如现在随着生活节奏的加快，子女对父母的照顾越来越少，进而我们可
以着重在母亲节、父亲节等上面做着重的策划可能会有较好的效果。
由此可见，黄金周固然是一年中难得的销售良机，但是一年 365天，大大小小的节日也有不少，“情人
节”、“母亲节”可以做文章的不少，加上四个季节变换，能够利用的销售黄金时段要好好把握，季节
变换及时组织货源，适时推出促销活动，也许更能取得事半功倍的效果。
五、促销活动的宣传
售点广告也就是卖场布置是非常重要的，然而对于整体活动在商场以外顾客的宣传是不可忽视的，如何
做好宣传能招来人气也是相当关键的。在这个信息爆炸的时代，有很多信息被掩埋在信息堆里，如何更
好的更有效的传递给顾客是决定促销活动成败的关键因素。
归纳一下常用的方法主要有：通过各厅岛用电话的方式告知 VIP顾客；如果条件和费用允许可以适当作
一些电视角标宣传；在事先征得消费者同意的基础上通过短信通知（电话号码是消费者成为会员时自己
留下的）；当地的报刊广告宣传；商场外围广告宣传等。总之，一定要利用最直接有效的传递信息方
式，对于促销活动切忌不要用交叉性的宣传方式，这种宣传不在于整合而在于有效的传递！
每一次的促销活动设计，必须以消费者的心智为出发点。占领消费者的心智，与消费者产生共鸣才能真
正做到促销活动的成功。每一次促销活动我们可能做了很多工作，采用了很手段，如果未能从消费者的
角度出发而是一相情愿，势必将会导致失败！
