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管管理理咨咨询询方方法法与与工工
具具
2
前言
为什么学习
咨询方法与工具
学习咨询方法
的作用和意义
1、“如果你手中拿的是锤子
所有的问题都看成钉子“
2、经验是个性化的产物，
科学是经验提炼的结晶，两
者最大的区别就是经验听着
很好，不能复制，科学却是
可以的
3、使咨询师能够迅速找到
和解决问题的方法，既不失
全面，又不会偏颇
1、养成系统思维习惯并
形成能力
2、了解并初步掌握各种
分析工具和方法以及思考
的工具
3、形成问题思考的专业语
言
3
内容
基本概念
思考方法与过程
分析与解决问题方法
常用分析模型
小结
4
管理咨询的使命，角色以及解决的问题
信息资料收集
诊断与
解决问题
咨询服务
与指导实施
使使命命：：
为为客客户户提提供供
有有价价值值的的服服务务
主要
活动
角色
解决
问题
1、资料收集与研究：
收集行业信息，研究
行业标竿
2、问题研究与讨论
明确成功要素，文化
特点，核心价值与常
见到困惑
1、诊断与问题界定：
界定与明确核心问题
确定解决问题思路和
方法
2、咨询服务与报告
撰写报告，专业研讨
与讲演
1、咨询与培训
宣讲咨询报告，说服
客户接受报告方案，
客户培训与咨询评估
2、后期服务
在线支持，后期跟踪
现场辅导
研究员，商人，
老师
分析员，医生，
专家
监工，裁判，
协调员
战略，文化，
制度机制，
成功要素
利润，价值链
核心关键，问题角度
思路，方法，体系
制度，人际关系，
认识
认识，方法，
技能、统一，
系统，提高
价价值值观观：：
11、、客客户户利利益益高高
于于公公司司利利益益
22、、讲讲实实话话
33、、只只做做客客户户需需
要要的的，，并并自自己己
专专业业的的
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内容
基基本本概概念念
思思考考方方法法与与过过程程
分析与解决问题方法
常用分析模型
小结
6
解决问题途径
沟沟通通
产产生生假假设设
结结
构构
思思
维维
归归
纳纳
制制定定验验证证计计划划
分分
析析
问问
题题
证证
伪伪
假假
设设
头脑风暴，但不是
越多越好
结构性
思维
金字塔
的归纳
与演绎
使用
子子问题的是与否通
过验证的内容统筹
鱼骨图
决策树
来分析
，重要
是洞察
关键问
题
螺旋循环解决问题平台
在问题研究结论提出
前后与关键人员沟通
是基础
组织想法，产生
假设
制定研究计划
与验证方法
实施验证并分析 确定问题并呈文
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内容
基基本本概概念念
思思考考方方法法与与过过程程
分分析析与与解解决决问问题题方方法法
常用分析模型
小结
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观念与思维的方法——头脑风暴法
人的观念和思维方法客观工具
头脑风暴法
基准法
特尔斐法
名义群体法
问题树
鱼骨图
关键路径法
价值树法
多因素法
自自我我激激发发 他他人人激激发发
原则 类型 操作步骤
1、不对任何想法做批
评鼓励想法天马行空想
法多多益善
2、尽可能综合并发挥
其他想法
3、准备放弃自己想法
心态
4、问题围绕主题
5、鼓励激进的想法
1、企业远景规划与战
略选择
2、产品概念，未来发
展，管理问题，改善
方法，改善程序，流
程与价值链分析
3、规划与故障检修
1、会议的准备：
让参加会议的人对问题有
足够的了解
2、会议召开：
5－10 人为好，人员多方
面，多专业，主持人主要
工作就是记录
3、方案整理与归纳：
归类问题，精简问题细化
、具体化想法
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分析问题的工具——鱼骨图
市场分额减少
人员
渠道
广告
竞争
缺少营销人才
人员培训不足
渠道不畅
选购不方便
经营网点少
无形投入少
品牌意识不足
缺少营销策略
进口产品快速进入
地区支持企业进入
举例
东东京京大大学学：：伊伊什什卡卡瓦瓦创创建建
作作用用：：
对问题各侧面以及相对
问题进行研究
对侧面问题进行逻辑排
序
培养从整体审视局部的
眼光
标标准准：：
鱼头为核心问题
鱼刺为问题关键要素
经经验验：：
产用于质量类问题分析
分析顺序先易后难
具体细化子子问题可以
假设，然后验证
鱼骨图最为分析问题主
要原因的基础平台
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内容
基基本本概概念念
思思考考方方法法与与过过程程
分分析析与与解解决决问问题题方方法法
常常用用分分析析模模型型
小结
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管理咨询中常用分析模型
企业
环环境境分分析析：：PEST 分析，
SWOT 分析
行行业业分分析析
五力分析
行业矩阵分析
行业声明周期
分析
行业价值链分
析
企企业业自自身身分分析析
BCG 矩阵
竞争矩阵
关键成功要素
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环境分析模型——PEST 分析1/2
企企业业
经经济济（（ ECONOMIC)ECONOMIC)
国国内内生生产产总总值值、、价价格格水水平平
可可支支配配收收入入、、国国际际收收支支情情况况
利利率率、、汇汇率率、、投投资资率率，，税税率率
技技术术（（TECHNOLOGICAL)TECHNOLOGICAL)
科科技技体体制制
科科技技政政策策
科科技技水水平平
发发展展趋趋势势
政政治治（（ POLITICAL)POLITICAL)
稳稳定定性性、、连连续续性性
政政府府工工作作效效率率
商商业业鼓鼓励励保保护护政政策策
社社会会（（SOCIAL)SOCIAL)
结结构构、、风风俗俗与与信信仰仰
价价值值观观与与生生活活方方式式
文文化化传传统统、、人人口口规规模模
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环境分析模型——SWOT 分析2/2
机会与发展
威胁与挑战
内部劣势 内部优势
增增长长
战战略略
多多经经营营战战略略防防御御战战略略
扭扭转转型型战战略略
步步骤骤：：
确认当前战略
确定外部环境中关键因
素的变化（不超过8个
）
确定企业资源组合能力
中优势与劣势关键因素
根据实际企业表现，进
行逐项打分，根据加权
设计得出代数和
根据结果，对应左边图
确定企业战略方向和能
力
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行业分析模型——五种竞争力模型
行行业业竞竞争争对对手手力力量量
确认竞争对手
建立对手档案相互
比较相互地位
购购买买者者力力量量
目标客户细分市场、客户
承受价格、渠道结构，经
销商，行业成熟度、产品
成熟度
供供应应商商力力量量
供应商行业结构
企业对供应商依赖程度
产品转换成本
替替代代品品力力量量
争夺同价值产品与服务
进入领域 的难易情况
新新进进入入者者力力量量
规模经济、资金要求
转换成本
产品特色以及渠道获得力
麦麦克克。。波波特特五五力力分分析析
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企业分析模型——关键成功因素
部部分分行行业业关关键键成成功功因因素素表表 行行业业（（产产品品））不不同同阶阶段段关关键键成成功功因因素素
整合传播与最有效的工具
营销传播目标 最有效的工具
建立诚信 公关
建立起生活方式的的关联度 广告、宣传活动
建立知名度，塑造形象 广告
刺激再次购买 促销
刺激产业购买 产业促销
奖励多次购买与忠诚度 购买次数奖励活动
建立参与感 宣传活动
建立责任感 任务营销
刺激产品推荐度 会员俱乐部团体
刺激试用 促销
发布消息 公关
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内容
基基本本概概念念
思思考考方方法法与与过过程程
分分析析与与解解决决问问题题方方法法
常常用用分分析析模模型型
小小结结
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确定对资料的要求和可以利用的资源
资料收集计划：
1、确定要解决的
问题
2、解决问题假设
3、需要做的分析
4、需要支持的数
据和资料
明确目的
从容易的地方开始
确定资源:
1、需要什么样的
资料
2、什么时候需要
资料
3、可能的资料来
源在哪里？
4、需要花费的时
间，成本都是多少
5、哪些信息最重
要
6、信息可靠性要
求和程度如何
收集资料信息的类型：
1、产品信息：产品畅销程度，
产品技术，各竞争对手产品主
要特点，产品线、产品价格（
消费者认同程度，厂家目的，
价格弹性）
2、消费者信息：消费者结构，
消费者变化，消费者期望，消
费者购买习惯，消费者购买力
3、市场信息：商业讯息，心理
预期，行业发展状况，地区经
济发展状况
4、竞争者信息和企业内部信息
：管理，财务，生产，产品四
方面
5、国家政策法规
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德慧
咨询
“重头脑胜于手脚”，在制定PR传播策略时
在管理咨询中模型选择很重要，模型选择对问题的分析至关重要。咨
询人员常常出现一个误区，使用自己比较熟悉的工具，这样常常不能
达到预期的效果，
因因此此我我们们不不能能迷迷信信模模型型和和教教条条，，不不要要被被模模型型牵牵
着着走走，，在在具具体体实实践践中中，，往往往往需需要要多多种种模模型型的的组组合合使使用用，，无无论论怎怎样样，，有有
工工具具比比没没有有工工具具强强，，活活用用工工具具比比僵僵化化使使用用工工具具强强，，这这是是一一个个循循序序渐渐进进
的的过过程程
经经验验总总结结
