金德海外培训材料.ppt

下载

下载

48积分

60积分

下载

60积分

VIP价：48积分

金德海外培训材料  业务心态篇  信息收集篇  客户分类篇  初次联系篇  客户跟踪篇  客户跟进篇  协调生产篇  客户维护篇  信保融资篇  后勤保障篇  制单跟单篇  真诚：态度---决定一个人成功与否的基本要求，真诚的对待客户、                    同事、公司及身边的朋友，就会获得他人的尊重。  韧性：外贸定单的不是一朝一夕就能获得的，他需要我们业务人                     员要有很强的韧性，并为之付出不懈的努力。  责任：就外贸业务而言，对企业和客户负责就是对自己负责，只                    有把企业给予的工作当成自己的事业去做，具有强烈的责                   任心，才会获得企业的认可。    细致：每个人的成功都不是一促而就的，做外贸亦是如此，每个                    定单的获得都有一个细致的工作积累的过程，认真对待工                    作的每个细节，才能为业务的开展打下坚实的基础。  交际：每个人各有所长、各有所短，做外贸不一定要求业务人员                    能说会道，八面玲珑，但一定要具有一定的交际能力，这                   样才能促进业务的开展。  敏锐 ：做外贸业务需要及时的掌握市场及竞争对手的动向，具有敏锐                    判断市场和客户的能力，这样才能顺应国际市场日新月异的发展                    趋势。 业务心态篇 信息收集篇 信息收集篇  连接到大客户网站：注重在网络上宣传自己的公司往往会将自己登陆到                                           YAHOO、GOOGLE和DMOZ对应的行业目录中；                                            使用GOOGLE高级搜索中的标题搜索，搜索行业名                                           称+industry（net、online，portal）或查找某著名                                           行业网站的反连接，一般来讲，会发现很多其他行                                           业网站                                           搜索 importers directory 和distributors directory可                                           以找到进口商与分销商名录网站，也可以通过搜索，                                           商务部世界买家网，商务部驻外机构，各国行业协                                          会行业巨头等。如用关键词“post trade offer free” ，                                          你就可以找出几乎全世界所有的可以免费发布产品                                          信息的B2B网站                                          用关键词“求购+产品名称”你就可以看到很多求购 此                                          产品的网站    信息收集篇  使馆经济参赞处网站：使馆经济参赞处的网站，有很多宝藏，不但要查                                               中国驻某国的，别的国家的大使馆经济参赞处也                                               可以用，如英国驻世界各国的大使馆经济参赞处，                                               美国驻世界各国的大使馆经济参赞处等。  国际展会 ：很多国际展会都有自己的网站，而且在网站上有各个参展商                              的名单和联系方式及网址。  在B2B网站上发布信息 ：让金德的产品叫更多的人知道，才是目的。因                                                    为很多买家也再寻找着卖家，就跟卖家 寻找买                                                    家是一个道理，有时候也很难找到！那我们为                                                    什么不能到各个B2B网站去发布我们的产品呢 ？                                                    叫买家来找我们，这样我们不是能站到主动的                                                     位置去跟客户谈了吗？  信息收集篇  B2B网站上发布信息要注意 问题：       发布信息时一定要有每个产品一条独立的供应标题        标题一定要简单明确（这样容易被搜索引擎收录）        关键词最好要中英文都可以写上（国外也有华人）        发尽量多发，即使收费网站大部分也是允许发信息的. 注意要在发出的 产品信息中留下联系方式，有时带@就不让发产品信息可将@改为（AT）。 如： @ 改为 （AT）        坚持发布3个月肯定会有收获！每天注册30个B2B网址＋每个网址发布独 立标题供应信息5条以上＋90天坚持3个月之后由于网络不像电视，报纸 广告，过了就没有，只要您的信息覆盖了一定成度，会延续很久都存在 网络上的，经常更新一下就能排在前面，几率就更高了。这样辛苦3个月 之后就可以每天回复一下客户咨询邮件  信息收集篇  如何用MSN（SKYPE）寻找客户： 对于潜在用户及初步交易的用法，可以尽量让他们把你加成msn好友(skype 等也可)。这样，更容易发展一些私人的感情。而且更易成交。但要注意 好友邀请，要务求简洁。最好突出产品为主。如 Offer PVC  conduit,  Price.等  如何给潜在的客户发邮件 ：      如果目标客户比较分散，数量较大可以采用邮件群发的形式，在邮件 subject前加上keyword，如 PVC conduit, PPR, Price , Ginde 等这样买家 很知道你的邮件内容。回复率较高   看不到付费网站上询盘客户的信息如何处理 ：       把从A网站看到的询价帖（看不到买家，只能看到询价内容，或者只能 看到买家的名字）中的一些关键字抓出来在搜索引擎上找，找到B或C或 D网站上完整的内容        信息收集篇 信息收集篇 信息收集篇 信息收集篇  全球最出名的搜索引擎        Google——全球最大的专业搜索引擎网站       MSN——全球三大门户网站之一        Lycos——搜索引擎中的元老，是最早提供信息搜索服务的网站之一        CNN——国外著名的新闻网站        ASK——现有著名搜索引擎中较有特色，也是全文搜索引擎，极具登陆                         价值        Overture——现有著名搜索引擎中较有特色，也是全文搜索引擎，极具                              登录价值。       Infospace——国外著名的搜索引擎        Hotbot——因为它庞大的检索页面和许多的高级搜索特色成为搜索者喜                            爱的引擎。        Cnet——国外著名的搜索引擎        Excite——互联网上最流行的搜索服务之一，具有一个中等规模的检索页面       AltaVista——功能全面的搜索引擎，曾经名噪一时  信息收集篇  全球最出名的搜索引擎         Iwon——国外著名的网站         NBCI ——国外著名的网站         Amazon——全球最大的网上商城深受国际采购商的青睐         ntlword——国外著名的网站         bizrate——国内著名的网站         nifty——国外著名的网站         ——日本本土著名的网站，也是日本采购商最喜欢上的本土                                        网站         ——法国当地著名的网站         goto——国外著名的网站         information——国际著名的网站         about——国际著名的网站         ——葡萄牙本土著名的网站，也是当地采购商最喜欢上的本土网站        epinions——国际著名的网站         kellysearch——国际著名的网站           信息收集篇 信息收集篇 信息收集篇 信息收集篇 信息收集篇 你会用搜索引擎吗？  避免漫无目的的盲目搜集：在每次搜集信息之前，一定要明确此次 信息搜集所要打到的目标，要有意识的去广泛收集信息，而不要让 个别的信息牵着走，陷入信息的海洋而迷失目标；  避免信息收集很狭隘：不要在信息收集之前，就给自己限定了信息 的收集范围，在自己头脑中想当然的认为哪些信息是有用的，哪些 信息是没用的，从而限定的信息收集的数量   避免信息渠道主次不分：，信息收集渠道很多，不同的渠道都有其 自身的优点和缺点，避免不区分信息渠道的主次，否则会影响信息 收集的准确性和工作效率；  避免将展会和商务考察的目的单一化：展会和商务考察不仅仅是展 示我公司的产品，宣传我公司的企业，更重要的是对信息的收集   收集信息时，人员分工要明确，避免信息的重复收集，提高工作效 率  收集客户信息时，一定要注意客户信息的完整性和准确性  搜集客户信息应注意的问题  避免掺杂个人主观判断，先入为主的思想。我们不应该根据国家或 地区的打小，经济情况和地理为之来判断客户，二要根据实际的数 据和客户的客观资料来判断  避免在展会或商务考察期间，在同客户交谈时，谈话的内容针对性 不强，过于急切地进入业务洽谈阶段，而忽略了对客户信息的获得 和筛选。  在信息筛选时要选择时效性强的信息，避免对国企的信息投入太多 的精力而浪费时间。  在商务考察过程中，避免听客户的一面之词，要多方考察求证，从 侧面打听消息或到市场进行实地的调查，从而掌握第一手资料   避免急功近利和浮躁的思想。筛选信息时，要抱着一种平常的心态， 避免冲动和不切实际的幻想，那种一个订单就能让你暴富的想法， 往往影响到信息筛选的准确率。 筛选客户信息应注意的问题  广交会：一年两届的广交会是我公司获取客户信息的主要平台，但广交会                        获取的客户信息都是比较综合的，需要有重点的筛选。  国际展会：一般国际展会都是比较专业的（如：建材、卫浴、五金、水暖                           等） ，通过此渠道获取的客户信息比较专业，有价值。  出国考察：出国考察是获取客户信息最直接、最有效的方式，但是要根据                           市场实际情况考虑出国考察的必要性  大型建筑公司：国内外大型建筑公司和援外项目是我们应该重视的客户搜                                    索渠道，此客户信息大多集中在非洲，一旦合作成功定单                                   金额较大的，但是周期较长  贸易公司：通过贸易公司获得的客户往往资金实力不是很强，不是专业做                           某种产品的，并且涉及到与外贸公司之间的佣金合作的问题，                            操作起来比较烦琐，故此种渠道获取的客户信息并不多    网络平台：此种渠道是搜索客户最常用最普遍的方式，但由于所获得客户                           信息的真实性和全面性无法确认，所以需要定期对客户信息进                           行筛选。  中间人：通过客户、朋友、展会公司和货代公司等中间人的介绍，通过此                       渠道获取的客户信息往往具有一定的价值。 与客户建立联系的渠道  领土面积  人口  首都  主要城市及港口城市  官方语言  宗教信仰  风俗习惯 目标国基本国情  国民生产总值  人均国内生产总值  国内支柱产业（生产制造能力）  税收情况 （增值税、关税）  进出口政策（第三方商检、货运有的国家指定船公司）  本国使用的货币与美金的汇率 目标国经济发展状况  政府、银行、海关的工作时间  主要节假日  饮食习惯  比较注重的外交礼节 社会生活基本状况  管道产品的应用历史  国家对管道产品的相应政策  目标国主流的管道产品  主流产品的来源（国内生产还是依赖进口）  目标使用塑料产品的几个主要品牌（国内和国外） 目标国管材发展状况  生产商的历史（建厂时间）  企业性质（本地企业/外商投资/合资企业）  公司实力（注册资金/占地面积/员工人数）  产品种类  产品质量及研发能力  营销网络渠道（销售地区及产品种类）  销售模式（(直接零售/工程/代理商/建材超市/一般经销商)）  营销政策（价格政策-给经销商折扣，调价政策-时间分布，服务政                   策-技术指导，促销品等） 生产商基本信息  招标函 ：提交竞标材料   开标 ：标书的技术评定、财务成本评定、产品质量检测   中标通知、签订合同   中标前可能涉及的相关费用：购买标书费，竞标保证金（保证投标       期间不撤标，改标），履约保证金（一般中标后签订正式合同前，       保证中标人顺利执行合同） 政府工程投标基本程序与规则  招标函 ：提交竞标材料   开标 ：标书的技术评定、财务成本评定、产品质量检测   中标通知、签订合同   中标前可能涉及的相关费用：购买标书费，竞标保证金（保证投标       期间不撤标，改标），履约保证金（一般中标后签订正式合同前，       保证中标人顺利执行合同） 政府工程投标基本程序与规则  分析与发现问题的依据   对客户进行系统管理   正确的对客户进行梳理，加深对客户的了解       进而能主动地掌握谈判的进程  为什么要建立客户档案  客户基本信息   客户性格爱好   客户专业性   市场信息   客户跟进联系进度   客户跟进等级   联系客户时的难点   客户分阶段跟进计划   销售阶段结果分析  客户档案的内容  每个客户都建立一个专门的文件夹  记录每次跟客户联系的具体信息（包括电话、传真和邮件的内容）  记录给客户所发样品的名细及客户的反馈  给客户做的报价要做好存档，以便以后做参考  如客户参观认真填写参观申请表（海外版的），并且总结接待客户 过程中存在的不足  如已经与客户建立合作关系，每一笔定单都要做好详细的订单备案 养成建立客户档案的习惯  价格  认证  付款方式（可以利用信保优势解决）  合作方式    以上问题根据客户的实际情况，结合我们海外的优势制定出方案帮客 户解决问题。 联系客户时的难点和突破点  一类客户:(1)同行业的经销商和代理商(2)管道制造企业  二类客户:(1)先关行业经销商和代理商  (2)专业管道安装企业   三类客户: (1)有资金,对市场有信心,有意愿同我们共同开发                              市场的客户                          (2)在当地有一定影响力,或官方背景的公司及个人  四类客户: (1)大型建材超市                          (2)工程建筑商和工程机构                           (3)具有援外项目的客户                          (4)国内的贸易公司 根据客户等级进行分类  合作客户  新开发客户   意向客户  重点跟踪客户   保持联系客户  建立联系客户 根据客户联系进度进行分类  金德公司的外销人员，首先要考虑自己是独立运作一个区域市场， 甚至是几个国家   有个全局的观念，把自己当作这个市场的主人一样操作   不要把自己当做一个简单的业务人员那样推销买货,市场讲究的      是营销  充分了解市场，具有长远的营销策略  与客户联系时的心态      想要与客户建立良好的联系，进而有所突破并维持长久的合作关系，      必须对客户的信息进行全面细致的收集，并且对所收集的客户资源 进行深入的了解和分析，客户的信息大致包括以下几方面：  客户的类别  经营的业务范围/规模/资金运转情况  对塑料管道市场的了解情况  如从事塑料管道行业（经营的时间/销售的品牌/销售的产品种类）  客户本身的金融资信状况 必须了解的客户信息      充分的了解客户所在市场基本情况，是我们与客户进行商谈业务的 基础 ，市场信息大致包括以下几方面：  市场的管道使用习惯 ，即本地销售的主流产品是什么  当地市场的销售习惯、谁（什么部门或者什么机构）能在销售流程 起到决定性的作用  区域市场的消费能力  工资消费结构   物价总体水平  本地建筑风格（别墅/中低层建筑/高层建筑） 对客户所在市场的了解   大家应该很清楚我公司产品的质量和基本技术参数，以及在公司本 身及产品的优势所在，每个市场对产品都有不同的定位，我公司的 产品在目标市场到底处于一个什么样的标准，我们的目标客户群应 该是哪些人  我们与客户联系一段时间后，通过对客户的分析和判断，辨认此客 户是否属于我们的目标客户，如其不属于我们的客户群体，就没有 必要投入过多的时间和精力，保持适当的联系就好 锁定目标客户      我们公司在早些时候已经对目标市场的客户有了分类标准。这样的 分类形式是使我们面对客户时候所采取的策略更加有针对性。因为 不同的公司所操作的市场范围是不一样的，他们的兴趣点也各有所 不同   经销商希望的是最大限度的占取市场份额；   建筑商关心的是产品的质量稳定和操作更加简便；   代理商则关心的是如何从我们这里获得最低的、最稳定的价格，获 取最大利润。  这就决定了我们要根据实际情况随时变更应对方案。同时，也就要 求我们在同客户联系之前要有几种不同的思路。 不同公司采取不同应对策略      我们客户联系的时候，已经清楚的知道了当地市场的主要销售的产 品有哪些。以及我们与之竞争的能力的大小。这个时候我们就要判 断出向客户主要推销的产品是什么！      当地的使用习惯不能成为我们向客户推荐某类产品的绝对理由。例 如，土耳其是PPR管道的生产大国，其周边国家都用使用PPR管道 的习惯。但是我们在乌克兰和伊朗等国家的PAP铝塑复合管的销售 情况却非常好。这就证明利用当地市场的空白点，做为推荐给客户 的主打产品也是一种很好的选择 ；  如何把握与客户联系的内容      在对经销商有最基本的了解后，我们可以根据他们的经销的产品的 进行说明，例如，通过初次通话，你得知他们是土耳其PPR的经销 商，没有经营PVC，PE等相关的塑料制品，我们在开头适当的对我 公司的情况做以简单的介绍，主要是结合自己负责的目标国家市场 情况进行说明，例如通过你的了解，当地的市场流行的品牌，本地 的生产厂家，主要的城市的建设情况等方面信息，可以有选择的运 用信息来达到你的效果，客户在面对一封简洁和目的针对性很强的 邮件的时候，一般会有兴趣阅读并给你回复建立联系关系。 如何在第一封邮件中对经销商引导      对于建筑商而言，一般分为楼房，宾馆等城市小口径的管材需求的 城建和管网改造，市政给排水的大口径的工程，你可以根据当地市 场了解的工程情况，表达我们在两类工程方面所能够提供的产品， 有必要的话，说明我们在工程方面的经验，例如技术人员的指导， 连接的演示等相关的支持。 如何在第一封邮件中对建筑商引导      作为生产厂家而言，我们在清楚厂家的生产产品之后，写邮件应该 注意的是让他们感觉到我们不是与他们来争夺市场的，而是一起来 把市场作大。例如：他们是PE生产厂家，首先我们关注的是如何用 我们的PE注塑管件和焊制管件去与他们进行配套，利用他们的网络 来达到我们的销售目的，其次，来填补他们在PE管材上的型号空隙， 我们可以按照他们的打印要求进行准备 如何在第一封邮件中对生产商引导       首先对自己的公司和个人进行简单的介绍，让客户能够记住我们             公司的名称和我们所生产的产品就基本达到目的了       确认客户的联系信息：办公电话、传真、手机、E-mail       简单的确认客户的性质 及目前所涉及的业务范围 初次电话沟通的内容      给客户打电话时，他老是特别忙，在这种情况下什么时间给他打电 话比较合适？  解决问题是第一位的，如果有急事需要沟通，第一时间联系他是必 要的，不要有顾虑   如果不是紧急的事情，客户又确实比较忙，这时不宜打扰客户，可 以挂掉电话，换个时间   每个人的日常生活都存在一定规律，了解客户日常大致的时间安排， 找到合适的联络客户的时间  与客户联系过程中常遇到的问题 给客户发了几封邮件都没有回复，再打电话他说会回复，好多天过 去了还是没有收到回复，这种情况应该怎么办 ？  一种是对方有意向，但确实有事耽搁了，这没有关系，作为业务员 我们给予客户适当的提醒，不耽误事情就可以。  如果不是紧急的事情，客户又确实比较忙，这时不宜打扰客户，可 以挂掉电话，换个时间   每个人的日常生活都存在一定规律，了解客户日常大致的时间安排， 找到合适的联络客户的时间  与客户联系过程中常遇到的问题     与新客户交往是不是要把公司最好的一面展示出来，                                                                  而不能把缺点让客户发现？   这个要相对而言，我们要最大程度展现公司的优点，这样才能吸引 客户，对于一些缺点，如果在交易中非常重要的环节，包括质量、 服务、某些技术方面达不到要求，不影响合作前提下，我们还是要 如实的告诉客人，不要交易以后才能让客户知道。 欧美人非常讲信 誉，真实的告诉他，绝对有利于长期合作。 所以要做到灵活把握。  与客户联系过程中常遇到的问题    在与客户深入联系的过程中，一般需要了解那些信息？  经销商：询问其公司分销网络，人员情况，年营业额，库存情况， 经营历史，现在经营的品牌，现合作品牌的相关政策，参展信息等  建筑商：现在是否有工程在手上，工程是否需要一些认证，什么时 候注册，开标，是属于市区的楼房建筑，是用于室内还是室外，还 是市政的排污排水项目，还是一些市政管网改造等信息   政府工程：在注册方面需要我们提前准备那些资料，是否需要大使 馆，贸促会等相关部门的公证，款项的来源是否属于国际贷款，还 是其他方面，因为国家的政治形势直接影响预算的是否到位程度。   客户跟踪篇      对于刚接触的客户，在一两封邮件中，提出要求邮寄样品的，可采 取询问的方式对客户进行提问：  需要什么类型的塑料管材和管件？  是用于市政工程还是建筑给水，还是室内冷热水管？  需要大口径还是小口径？  在颜色上有什么要求 ？  样品长度是否有要求，是否用于检测用（如果是用于国外的实验室 检测用，一般在长度上有同时要求，而且车间也会与实验室进行联 系，将会做一周左右的出厂检测，以便保证质量）      上述问题有助于辨别客户对样品需求的真实性，以及客户的专业性  客户跟踪篇      在与客户跟进过程中，客户会经常问及的问题：  欧美等发达国家的客户接触过程中，他们经常会就产品本身提出一 些问题，如对管材的壁厚，承受压力，爆破压力，铝层厚度，铜管 件里面的各种元素的含量等，盘卷的长度包装，以及我们符合各种 相关国家的认证   对于亚洲和非洲的一些发展中国家，他们一般对于你们的产品在目 标国家是否有销售？产品在这个国家的销售政策是怎么样的？是否 有意愿寻找代理？是否与他们的标准一致，与中国某个厂家的区别 等问题，对于他们的有些问题，应该有鉴别的进行回答   有些客户开一接触就会谈及以代理方式合作，往往这个时候会给人 比较大的错觉，以为离成单的日子不远了，他们一般会在没有进任 何货物的情况下，给你一份类似合同和代理协议，里面的条款和规 则是比较详细的，这个时候我们要冷静，可能只是一个空手套白狼 的过程，也可能是客户努力做品牌的过程的维护自己的权益  客户跟踪篇     如何给客户灌输我公司产品的竞争优势？  在与客户沟通的过程中，我们应该对我们的优势有所保留的进行引 导，在每一次的交流中都给对方以全新吸引力  在客户已经对我公司的规模、产品、销售网络等信息有了大体了解 之后，应该根据与客户联系的进程，分析客户的心理及他所关系的 问题，有重点地突出我公司的优势，如其对现在合作的公司在供货 周期上不满意，我们就应着重强调我们的强大生产能力及庞大的物 流体系，让客户感觉他所担心的问题我公司完成能够解决。  每一次与客户沟通，最好突出一到两点的优势，这样会对客户更有 吸引力，也避免由于我们过多介绍给客户造成混乱和烦躁的感觉。 客户跟踪篇     报价前应该做哪些铺垫工作？  报价重要的不是在于你给客户做好的那张报价单，而在于你在给客 户报价之前你所做的铺垫，你所给客户灌输的关于我们公司我们产 品的介绍。一次报价的成功与否很大程度上取决于在报价之前客户 对我们公司我们产品以及我们业务员的认可。当然也取决于在报价 之前你对客户的了解程度及正确的报价策略的使用。当与一个客户 建立了邮件或电话往来后，如果没有经过至少3轮的往来邮件或电 话，这样的客户即使报了价格成交的可能性是很小的。这是因为， 主客双方的了解都不多，尤其是我们业务员对客户的了解是十分重 要的，如果你不了解客户你就不能对客户作出正确的判断，找不到 客户的抗拒点在哪里，也找不到我们产品回公司对客户的吸引力在 那里，你也就无法再下一步里和客户讨价还价。如果客户对我们不 了解，就很容易给客户一种错觉，让客户觉得我们和其他生产商甚 至是贸易公司没有什么区别。也就是说我们的强势之处根本没有体 现出来。在这种情况下能够和客户合作的可能性就更小了  客户跟踪篇     什么时候报价最好？  给客户报价的最理想时间是得到客户的具体询盘后，这样我们的报 价就更有针对性，也能说明客户有一定的专业性。  客户在没有给我们提供具体询盘的时候就要求我们报价，这时候客 户所要的报价也只是泛泛的报价，缺少针对性，客户的目的在于搜 集价格信息，比较价格 。  在做报价的时候一定要给客户说明白这个价格只是一个参考价格， 这样就给以后的讨价还价留下了余地 。  报价单也是有一定的格式的，整齐有序信息完整的报价单会给客户 留下好的印象的，潜移默化中有利于我们业务的开展  客户跟踪篇     如何报价？  报价分两种情况：一种是没有具体询盘的报价，一种是有具体询盘 的报价   对于没有具体询盘的报价，可以根据市场实际情况把价格进行适当 调整之后进行报价，因为这个只是一个参考价钱，在客户确定实际 需求数量之后，可以有根据的进行折扣；   另外一种是有具体数量型号的询盘，这个时候在体积上计算的准确 对整个报价起很大作用，与车间积极沟通如何包装，现在的包装与 样本上是否一样，是否涉及到大管套小管，管材的切割和管件是否 是常规，产品型号现在是否还在生产范围，是否有部分产品不在我 们的生产范围，需要外购等相关方面的问题，然后给予他们最符合 实际的报价。 客户跟踪篇     如何做报价单？    对于一个报价单，首先必须得具备一些的参考信息：    报价日期，报价有效期，付款方式，发运港口，我们公司的详细信      息，对方公司的信息，  产品本身的信息要体现在报价单上：  型号，壁厚，压强，切割定长，图片，数量，体积，箱数等详细信息 进行体现，同时，保持所做表格的字型和间距一致，做到美观与商 务的协调。   客户跟踪篇     什么时候邮寄样品最合适？   邮寄样品通常在报完价格并且针对报价进行了讨价还价后。在报      完价格后如果客户提出要我们邮寄样品，说明客户有很大的合作     意 向，这时候邮寄样品的目的就是促成最终的合作。邮寄样品前    一定要和客户确认客户要样品的目的是准备拿到相关机构或实验    室进行检测还是只是展示给他的客户。如果是要做检测一定要向    公司申请。一定要挑选外观质量的样品。针对这种客户如果样品    的数量不多我们可以主动提出承担运输费用。有时候有些客户会    在刚和我们接触的时候提出要我们邮寄样品，这种情况下最好和    客户在进行进一步的沟通了解更多的信息后在考虑安排邮寄样品。     客户跟踪篇  邮寄样品时候需要注意的事项   对样品进行清洗晾干后，分别用小的塑封袋进行分别包装，例如      PPR管材，PPR管件，PE管材，PE管件等。  然后在袋子上面贴下 名头纸，写上具体的产品名称，型号等详细信 息，然后外面用一个大袋进行包装，然后记住相关的单号，在给客 户的邮件中进行提示，  以便于查收。 客户跟踪篇     邮寄样品的最主要目的是什么？   一般来说，客户通过样品观察产品的质量，外观，内壁，切口是     否均匀，光亮度，颜色是否均匀等方面的详细信息，是否符合他     们的经销或者工程的要求，有的时候，客户是为了展示给相关的    设计公司或者承建商等人，进行一些工程的登记等程序化的事情，    总之，样品是发送是对你在邮件所描述的各种信息的一种客观反    应，之前的各种引导和公司实力的介绍是一种铺垫，邮寄样品正    是验证你公司的实力的各种过程，所以一定要对这个过程引起重    视。  客户跟踪篇 客户来访前应该做哪些准备？   详细询问客户的习俗   宗教信仰  饮食习惯  日程安排  准确抵达的航班号和机场  客户的手机号码  并把自己的联系方式告知客户 客户跟踪篇 在机场接待客户时应该做哪些准备？   在得知客户来访日期后至少提前一天详细填写客户参观表交给接      待办。安排客户参观日程。（最好列表表明，这样看起来比较正     规，客户看了以后也会认为我们很重视他）   至少提前半个小时到达机场，做好迎接准备饮食习惯   手持醒目的标语（我们的公司名字，或者是客户的姓名）以方便      客户到达以后能及时找到我们    在接待第一次参观的客户时，可以帮助客户那大行李，但不要帮      拿客户的小行李包（例如钱包，手提电脑包，小包裹等），避免     因客户不信任我们而造成尴尬。 客户跟踪篇 同客户联系的基本步骤有哪些？   客户公司名称、经营产品、联系方式、地址、联系人姓名、职务     无论此次是否做成交易，有资料在，日后有新品时也可以保持联     络，多个朋友是好事 。  客户是从何处得到你的联系方式（黄页、搜索引擎、展会、当地     朋友介绍、其他）这样可以清楚地了解到，哪种宣传方式是比较    有效的，次年在计划的时候可以着重推广。   了解客户购买产品是用于何种产品和结构上的这个信息可以帮助    你搜集自己的客户市场，因为有时候生产者本身都不一定知道，     原来自己的产品还可以用在其他方面。等同于开发了一个崭新的    市场分额。  客户跟踪篇 同客户联系的基本步骤有哪些？   客户公司名称、经营产品、联系方式、地址、联系人姓名、职务     无论此次是否做成交易，有资料在，日后有新品时也可以保持联     络，多个朋友是好事 。  客户是从何处得到你的联系方式（黄页、搜索引擎、展会、当地     朋友介绍、其他）这样可以清楚地了解到，哪种宣传方式是比较    有效的，次年在计划的时候可以着重推广。   了解客户购买产品是用于何种产品和结构上的这个信息可以帮助    你搜集自己的客户市场，因为有时候生产者本身都不一定知道，     原来自己的产品还可以用在其他方面。等同于开发了一个崭新的    市场分额。  客户跟踪篇 同客户联系的基本步骤有哪些？  明确自己有什么产品是最接近客户寻找的，什么产品是最适合客    户行业的。在得到客户信息后，应快速反应出客户寻找的产品，    公司是否有，如果没有的话，客户是否接受特殊处理，如：开模     定制等。也必须快速整理出客户所在行业的产品，一般都选择哪    类型的产品，可以给客户做一下推荐。有时客户的寻找是漫无目    的，他只是有一个大概的需求，却无法表述或找出究竟哪个才是    可以使用的，因此，你就要帮助客户提供信息，以解他的困惑，     这样，客户会非常认同你的专业并信赖你。 客户跟踪篇 第一次和客户联系过程中应当注意的几个事项有哪些？  不要一开始就电话传真打过去     有些外语好的业务人员第一次联系外商时都习惯于直接打电话过      去，以求直接与简便，但实际效果一般都很不好，而大部分的客    户也很反感这种方式，结果大多是电话通完后就不了了之，我们    发现这样的情况：一般如你第一次联系客户时直接打电话过去，     很多客户都会用单子已定的借口来搪塞，或一般会在电话中给你    递上一个极低的您根本就做不了价格，从而总是会让您失望而挂    上电话；电话做为一种联络手段有其先天的某些不足，它只能做    为一个补充性的联系手段，切莫动不动第一次就致电过去，如果    您 是 客 户 ， 你 愿 意 很 多 的 陌 生 人 天 天 给 你 打 电 话 吗 客户跟踪篇 第一次和客户联系过程中应当注意的几个事项有哪些？  不要一开始就发送太多的图片    如果在第一次联系客户的邮件中加上了太大、太多的图片附件，所     谓“太大”，超过1M的就为太大，而所谓“太多”，超过3幅即为太 多，   则很可能会出现如下您不愿意出现的结果：   邮件有可能被国外的防垃圾邮件系统拦截；   您所发出的邮件可能最终进不了客户的邮箱；   由于客户对你的邮址并不熟悉，当他看到你邮件的K数很大时有可能 直接删掉而看都不看 客户跟踪篇 第一次和客户联系过程中应当注意的几个事项有哪些？  不要一开始就询问太多的问题     很多业务员惯于在其第一次联系外商的邮件中向外商提出不少的     问题，从而又犯下“兵家之大忌”，很多客户特别是那些很有优越    感的国家的客户对此类联系邮件以不回复的居多，显然，很少会    有客户有耐心对一个生人回答这么多的问题，他们经常还会误认    为你是个新手而更不愿意浪费其宝贵的工作时间。所以，谈判本    来就有不少反复的，第一次联系无非只是为了先联系上客户，所    以，如你非有问题要核实的话，在第一次邮件中只需象征性地、    很随意地提出1-2个关键问题也就足矣；还要特别注意的，不要随    便提出问题也意味着不要在第一封邮件中轻易地向外商提出一些    要求，因为稍不注意，你的那些要求很可能会影响客户对你的正    确判断，从而理都不会理你！   客户跟踪篇 第一次和客户联系过程中应当注意的几个事项有哪些？  不要一开始就做过多的自我介绍    首先：主动地过多地介绍自己，无形中会给人一种推销的感觉，给                人的第一感觉就不好，任何人对推销都会有一种天然的抵触               心理，在很多情况下，“推销”与“兜售”又有何异？   其次：没有几个客户会有耐心、时间与兴趣来阅读你的长篇介绍的，               既然不愿看的东西   再次：不主动过多介绍自己将一定反而会给客户一种很自信、很专               业、很老练的印象，这种第一印象对你来说是非常重要的；               另外，过多地介绍自己，有时反而会让客户认为你的实力不               行，对你实在没有好处。应该更多介绍公司以及公司生产的                     相关产品 客户跟踪篇 第一次和客户联系过程中应当注意的几个事项有哪些？  不要一看到客户的信件就急于回信    在绝大多数的客户询盘中，客户总会有各种各样、或多或少的要求或 限制条件，业务人员在联系客户以前，一定要仔细看清楚外商的每 一句话，先反复的推敲每一句话甚至每个单词所包含的不同的含义， 确定出所包含的几种意思出来。找出客户所要表达的最准确的意思 来。评估一下公司的产品是否能达到客户的要求，在发出你的联系 邮件时，最好再检查一下，因为如果你的邮件中只要稍有不符合外 商要求的地方，你的联系就极有可能劳而无功，得不到回复当然很 正常！  客户跟踪篇 第一次和客户联系过程中应当注意的几个事项有哪些？  在与客户沟通过程中要做到有计划性   首先，我们要对每个客户至少在自己的心中有一个阶段性的策略计划， 这个计划可能是不切合实际的。   但是在某一个阶段这个计划对我们的工作还是有一定的指导意义的。 就是要在已经与客户建立联系并有了一定的了解的基础上，根据客 户的销售网络的范围大小，资金状况能力，客户对我们公司产品的 销售热情程度等方面的原因做为基础，做出一个期限在一年或者是 一年以上的销售计划来。这个计划将确定我们如何去引导客户在目 标市场销售我们的产品。这个计划也可以是非时间界定阶段的，可 以用实际的销售行为来界定，例如客户收到了我们邮寄的样品，或 者客户拿我们的样品在当地检测部门做完测试等。 客户跟踪篇 第一次和客户联系过程中应当注意的几个事项有哪些？  如何调整谈判中的情绪     我们在谈判中要先做到“知彼知己”。因为能坐下来同我们谈的客    户， 都是那种有购买欲望的客户。这种外贸销售通常都是由各个    公司的老板亲自来敲定的。我们在清楚的了解到客户的基本情况    后，在面对客户谈判的时候就应该变得很有自信。要稳住自己的    情绪，不急不躁。因为客户有需求，我们在分析后得知我们的某    类产品正好适合这个需求。这样我们在谈判中就会变得非常主动。    大多数谈判中情绪的波动都是来源于前期工作的准备不足。 客户跟踪篇 第一次和客户联系过程中应当注意的几个事项有哪些？  价格策略是如何制定的？   我们在全面了解了目标市场情况的基础上，就要针对目标国的实际    情况制定出一个长期的价格策略来。现在由于石油等原料价格的上    涨，人民币对美圆的不断升值。迫使我们的产品价格也在不断的提 高。 这种提高是合情合理的，客户也是能够理解的。但是每个客户面对 着每次报价单上数字变化心理上总是会很不舒服的，即使是这种上 调是符合实际的。这叫要求我们对自己负责的目标区域市场的价格 要有前瞻性。根据前一年的物价和汇率的变化指数预计出一段期间 的价格变化量来。这样价格报出后，短期内是不做调整的。客户也 能够在一段时间内的销售情绪不会受价格影响。 客户跟踪篇 第一次和客户联系过程中应当注意的几个事项有哪些？  什么时候报价最好？   根据同客户的谈判进度，一般认为报价的时间定在客户对我们公司有 了比较全面的了解之后，相对来讲是比较适合的。因为，客户都会 多多少少有一些误区，就是中国制造就是低质低价。这种看法是不 符合我们公司产品的实际情况的。所以，要客户在比较全面的了解 了我们公司之后，所报出价格是客户容易接受的价格。 客户跟踪篇 第一次和客户联系过程中应当注意的几个事项有哪些？  如何报价？    在我们已经制定好的价格策略基础上，要对客户的心态有一定了     解。就是客户的这单货的采购进度是否急切。如果急切，就要根     据各个市场的情况不同，我们就可以直接报出去不同价格。这时     的价格一定要是我们最想做成功的和最符合实际情况的价格。所    报价格尽量是最真实的价格，这样的成功率能比较高。如果客户    的心态不是十分急切，这样下一步我们就有可能进入到讨价还价    的步骤。就需要我们在报价中给自己留出足够的余地来，以应对    即将出现的变化 客户跟踪篇 第一次和客户联系过程中应当注意的几个事项有哪些？  如何讨价还价 ？    通常情况价格报给客户后，客户一般都会要求给与适当的折扣。    如果是初次合作，我们可以以初次合作，并且给客户所报价格已    经是最真实的为理由，暂时不考虑给客户降价。待再次合作的时    候给客户以优惠折回客户的损失。更不能在客户未回复的时候，    给客户主动降价。这样会产生我们所有报出价格都为不真实的印    象。如果客户一再坚持降价，则考虑递减的策略给客户降价。例    如：5%-3%-1%，这种形式。给客户造成我们的降价空间越来越    小的印象 客户跟踪篇 第一次和客户联系过程中应当注意的几个事项有哪些？  与客户谈判的过程中，需要注意哪些东西 ？    1. 在与客户谈判前要充分了解客户所在国的风俗习惯，这是对客        户充分尊重的表现    2. 要对所谈判的内容做详细的准备，包括要谈什么产品，怎样谈，        需要准备哪些材料和样品，千万不要给客户以准备不充分的印象    3. 注意不要谈论涉及政治等敏感问题的话题      4. 注意客户的心理变化，是否因为旅途劳累的原因精神欠佳，或        因为进餐时间已到而你却说个不停，一定要把握时间和机会谈        论适宜谈论的项目。 客户跟踪篇 与来公司参观的客户洽谈之前，我们需要做好哪些准备工作？  与客户谈判的过程中，需要注意哪些东西 ？ a.  根据与客户之前的联系情况，准备好能用到的样品和样本。对客 b.    户感兴趣的样品和样本要有针对性的多准备一些，以便于当客户 需要的时候我们可以直接给他一些避免当时再去找找不到。  b.提前与各个生产车间联系，查看我们的生产情况，确认客户参观的 当天我们的车间是否都能正常生产，若不能问清楚原因，以便与 跟客户解释。 c.事先跟研发部门，实验室以及安装队沟通，确认他们是否有人上班， 因为很多客户对我们的技术部门很看重，会到我们的研发部或者 实验室参观并询问一些专业的技术问题。另外，有的客户，尤其 是新接触我们的产品，对我们的产品不了解的客户会要求我们现 场做管道的安装演示  客户跟进篇 与来公司参观的客户洽谈之前，我们需要做好哪些准备工作？  与客户谈判的过程中，需要注意哪些东西 ？ 1.  d. 一定要准备好我们的各种国际认证，管材的测试报告，以及我 们  2.      的苏黎世保险等资料。首先，这避免了在跟客户谈判过程中去 找，  3.      出现手忙脚乱的情况。其次这些资料会大大增大我们跟客户谈 判  4.      的砝码。 e.  事先准备好各种产品的报价单，最好能根据不同的价格而分别做      几份报价单，在谈判过程中需要什么价格就给客户看什么价格，      另外，准备好一般销售合同和代理合同，无论客户是否有代理意       向，我们都需要准备好。   f. 最好能根据客户的参观时间给客户事先做一份参观日程表，以便       能更合理有效的安排客户的参观过程  客户跟进篇 与来公司参观的客户洽谈过程中需要注意哪些问题？  与客户谈判的过程中，需要注意哪些东西 ？ 1.  a.价格问题。任何商人都是把利润放在第一位的。因而，无论什 么客户，也无论之前你给过他多少个点的折扣他都不会满意的， 都会在谈判过程中在价格上大做文章。而我们要做的就是尽量不 要跟客户去过多的纠缠价格问题，这又分为两个方面。一是坚持 我们的价格。这需要建立在我们对目标国的市场价格比较了解， 知道他们不同档次的产品分别的价位，而我们的产a.      品又是处 在一个什么水平，什么价格合适。在这个基础上，针对我们的产 品价格直接给客户制定一个合理的价格，然后坚持这个价格，并 通过分析他的市场状况，让客户接受我们的价格。二是，我们的 价格相对目标国家的市场来说偏高。这种情况在谈判过程中经常 会出现。这就需要我们来说服客户接受我们的价格，目前来说我 们和任何厂家相比我们厂家比都有自己的优势。首先弄清楚客户 的参考对象，他说我们的产品价格高是参考哪个国家的生产厂商， 什么规模的公司。进而，通过我们的生产规模，生产周期，产品 质量，国际认证，国际保险，售后服务，灵活的付款方式以及强 大的物流网络等优势，跟客户谈判，最终让可户接受我们的价格。 客户跟进篇 与来公司参观的客户洽谈过程中需要注意哪些问题？  与客户谈判的过程中，需要注意哪些东西 ？ 1.  b.付款方式。由于目前我们有了信保政策，所以我们可以采取灵 活多变的方式。但是，预付款很重要。对于新客户来说，最好坚 持收预付款，因为这样一来我们就会掌握主动，就算万一出现问 题我们的损失也会少点。对于老客户来将，就可以适当的根据具 体情况而定。 2. c. 发货日期。当跟客户确认定单后，最后能马上跟相关产品的生产  3.    部门联系，确认生产周期。这样可以避免出现问题。如果客户是 T/T打款还好，如果是信用证付款，那改发货日期就会比较麻烦。 这样也会给客户带来不信任感  客户跟进篇 与来公司参观的客户洽谈过程中需要注意哪些问题？  在客户跟进阶段，我们需要注意哪些问题？ 1.  1.切忌浮躁心理，急功近利的表现会使我们非常的被动。焦急的 心态会使我们思维混乱，分析事情不够缜密，直接的后果就是无 法分析客户的真正需求。并且很难判断事物的真伪. 2.  2.切忌不分析研究客户的种种表现，导致抓不住客户的需求点  3.  3.切忌谈论客户敏感的话题  4.  4.切忌对自己的定位不准确，以指导者的身份出现，胡乱指点， 这 5.     样会让客户很反感 6.  5.切忌言语过于直白，不懂得迂回的表达自己的想法  7.  6.切忌胡乱许诺，对客户的承诺没有责任意识。不要为了达成交 易， 8.     而不负责任的许诺，结果害己害人 9.  7.切忌不懂装懂，对于客户提出的大小问题不经确认就自行答复  客户跟进篇        我们在联系客户的过程中，往往会遇到这样的客户，要了目录、样 品和价格，但是迟迟不下单，这时我们应该怎么办？       现在这个市场是一个竞争非常激烈的市场，与这种客户拿样品、 拿价格，拿目录，他还是一个准客户，不是真正的客户，他可能 拿去做比较，留档，可能现在没有需求，也可能将我们的样品、 目录、价格推销给他的买家，所有这些都是一个时间的过程。 我 们可以在适当的时间进行追问，但是不能一味的等下去，在与该 客户保持联系的同时，我们应该选择新的客户目标  客户跟进篇        我们在日常工作中，经常碰到一些买家向我询价并且寄样品，可能 后来都没有下文了，这时我应该怎么样跟进这些买家呢?             这个问题是我们经常遇到的一种情况，这是很正常的现象，实际上 我们到现在我们没有做好对客户的分析，客户有几种？        第一、他是真正的第一手买家，       第二、他是中间商，或者是贸易商，他也要向他的客人推销。       第三、他可能是价格探子，他只问问他的同行目前的行情，市场的 价位怎么样？        如果我们能够分析、判断这三种客户的话，我们就可以减少我们不 必要的时间浪费，对于真正是买家的我们可以用心的跟踪，第二 种中间商，贸易，我们可以适当的跟踪，问他对我们的询价的评 价，他的客人何时能够给他答复。第三种价格探子的话，我们根 本没有必要去跟踪了也没有必要去浪费时间。所以找出真正的买 家的话，是最重要的。中间商、贸易商是需要时间的，需要我们 有耐心的和中间商，贸易商沟通才有可能成功。 客户跟进篇         一个客户从去年开始就一直询价，我们也按照他的要求寄样品， 对质量也非常认可，但就是不下订单，你说这人是否诚心想做？         如果这么长时间还不能判断的话，这表明我们对客户缺乏了解，其 实做生意没什么诚不诚心，就是看他是否有需求，是否想做管道 生意并看好与我们合作的前景，在这种长期没有实质进展的情况 下，我们可以以很直接的方式询问对方的想法，比如是否会有订 单？何时下订单？如果对方仍不明确答复或者得到否定回答，这 时更要追问具体的原因，找出问题出在哪里，一来可以针对问题 来寻求解决的办法，二来可以通过这些客户反馈过来的影响合作 的问题，增加我们对整体市场的深度把握。 客户跟进篇   一个客户要做我们的代理，可还要支付5％的佣金，这样合理吗？  签订代理合同对我们来讲是一项重要又复杂的工作，代理合同的 签订意味着把一块市场直接交给我们的代理去开发运作，在客户 选择、考察、合同条款上都有很多说法，建议大家先去了解我们 公司签代理合同的基本政策和对客户的要求，之后在根据不同客 户和市场的实际情况做相应调整。如果出现上述情况，客户想做 代理又想要佣金，通常该客户不具备做我们代理的实力，以赚取 佣金方式与我们合作的客户大都是中间商，个人或贸易公司， 不 具备区域内专业的经营经验和成熟的销售网络，无法保证任务量。 当新客户提出这样的要求，我们可以发一份客户调查表或以其他 方式了解对方公司信息，并详细介绍我们公司，建立相互的了解 之后则根据不同种类客户的特点进行有针对性的谈判，做不成代 理还有其他合作方式，比如与其签订佣金合同等方式  客户跟进篇        浙江的很多小厂在铜管件的销售过程中在报价的同时是以吨为单位 进 行 销 售 的 ， 当 客 户 提 出 此 问 题 是 我 们 如 果 做 答 ？   首先，铜管件是一项较有技术含量的产品，我们所需要强调的是 我们不是在卖铜，另外，我们的铜管件中铜的含量要比一般厂家 要高，这一点从重量上就可以比较出来。并且铜的材质也不一样， 一般都采用HPB58-2铜。而一般国内小厂跟本达不到这种标准 客户跟进篇 如何签订一般经销合同？   一般般经销合同是我们海外销售最常见的一种销售合同，也是最 主要的一种合同。一般来说，在跟客户确认了产品种类，产品数 量，产品价格，付款方式以及生产周期之后我们自己就可以跟客 户签订。其中有几个问题需要注意，有的可能需要跟其他部门沟 通和确认。首先，对于产品种类，一定要先确认客户需要的产品 我们是否都能生产。其次，产品价格一定要交给财务部审核，看 能否通过。再次，付款方式是否属于我们常规的方式，若不是， 马上跟客户或者公司商谈找到解决方法。最后，跟车间确认，在 合同签订的生产周期内我们是否能按时交货 最终成交篇 如何签订代理合同？  代理合同与一般销售合同相比需要更加慎重。需要考虑多方面的 情况。        首先，要求必须对目标国家或者区域市场有一个非常深入的了解.  了解市场,就需要从多方面,多角度,多方位的了解,充分考虑我们 的产品在市场上的定位.定位包括:价格定位,品牌,销售渠道,销售 额的定位,同时还需要充分考虑我们产品的市场潜力,以及相关的 商机.对市场的了解,越充分越好.因为和客户签订代理合同的时候, 其中最重要的一条是确认代理客户的年销售额.确定销售额,需要 充分的考虑市场情况,对我们产品在市场上的定位和销售,以及市 场潜力等因素综合考虑.如果对市场潜力没有做出很好的估计,根 本没有办法去规定代理商的年销售额.对销售额估计太多,会使代 理商产生很严重的畏难情绪,严重的挫伤代理客户的市场开拓信心, 同时客户会觉得我们公司在故意刁难代理商,没有合作诚意.如果 年销售额确定太少,首先没有达到我们签订代理的目的,对代理不 会产生一种压力,不会促进销售,因为没有压力就没有动力,如果压 力太大,超过了客户的极限,自然会产生反面结果.  最终成交篇 如何签订代理合同？  其次,看我们的产品在市场上的销售分布情况以及我们产品的经销 商数量.一般情况,客户从我们公司买过一批10美金的货之后,如果 客人赚到钱了,而且销售顺利,客人就会问我们有没有代理,可不可 以把代理权放给他.客人通过和我们合作,取得了成功,就很有自信 心,希望自己能够垄断我们这个品牌的市场,希望成为独家代理进 口,经销商.这样的客户对我们是很有利的.在这种情况下,我们不 能立刻答应客人,要先拖住他,暗示他我们希望他成为我们的代理, 但是,我们公司对代理有一定的限制条件,那我们就把我们的条件 告诉他,,我们会考虑他的.如果我们的产品在同一个国家,有2-4个 经销商,他们销售的很好,但是这几个客人之间彼此都知道是在和 我们合作,其中会有一个实力最雄厚,进口额最大,而且翻单的频率 也最高,当这个客人强烈要求我们做我们的代理时,这个客人就是 我们的最佳代理候选人.这个时候,我们就给他指定一个代理销售 计划额,如果他在一年的销售中完成我们的代理销售额,我们就和 他签订代理合同.代理分独家代理和单一产品代理合同.一般情况 下,我们不能轻易的把独家代理给哪个客户,如果遇到实力很好的 客户,就放独家代理权.如果客人有一定的实力,而且买的还好,在 这个市场中,像这样的合作客人有好几个,在这种情况下,最好用产 品划分市场,把单一产品的代理权分别放给不同比较有实力的客户。  最终成交篇      遇到客户想做代理怎么办？  首先要清楚客户是想做哪种代理，单一产品的代理还是全部产品 的代理，是区域代理还是国家代理。我们应该结合客户的实际情 况结合当地的市场给客户做一个可行的代理计划。         代理合同如何签定？        代理合同的签定,首先要对客户的公司实力和销售能力有一定的了解      一般情况下,我们会要求试单,代理合同的正式签定,包括所代理的      品种类,代理区域,年销售额,付款方式,年限等,及客户对所需产品的 一       些特殊要求,及认证要求等。 最终成交篇     如何编制合同编号，及相关格式？  合同编号必须与订单号，发票号及生活常调拨单相一致，具体格 如下，合同号：BJ-MUS0710002D1-1，解析如下： BJ：宝鸡，业务组所在基地； MUS:出单客户的目标国家英文缩写，出口目的国名； 07：出单年份； 10：出单月份； 002：表示该年份总第几笔订单；此处为第二笔订单； D1     D表示此次出单客户是该国的经销商，如是代理，将D改成A。          “1” 表示此客户是该国家或地区的第一个经销商；      “-1”：表示该客户在该年度内的第几笔订单；  最终成交篇       20尺柜，40尺柜，40尺高柜集装箱的长，宽，高各是多少？  20’            (长)*(宽)*(高)  40‘            (长)*(宽)*(高) 40’HQ      (长)*(宽)*(高)       直管装20尺柜，40尺柜和40尺高柜集装箱的切割长度是多少才能装 的最多？        20’ 单根最大长度米。        40‘和40’HQ 可根据客户要求，如果客户要求4米管，单根最大切割 米，6米管单根切割米，防止关不上集装箱的门造成损失            怎样合理利用集装箱的体积？        对于管件比较多的集装箱，由于装管件箱子的体积不一样，一般       照集装箱的体积的80%-90%来计算（根据货物不同，灵活把握       询问车间或者物流的装箱经验）。 最终发货篇       发货前应作那些准备？        （1）发货前想好货物的摆放（最好画出来或写明），避免装货时                 由于摆放不正确而造成集装箱体积浪费导致装不下货物。       （2）准备好照相机，拍摄货物的摆放这样一方面让客户安心，另                一方面防止出现海运问题是时（例如货物破损，沉船事故                等），我方没有证据索赔。        (3) 提前通知相关部门（例如物流，货代等相关部门）做好准备        (4) 检查唛头和质检贴是否正确（发货前需要详细检查） 最终发货篇    当客人和我们签订销售合同后,我们需要做哪些工作？      （1）当我们收到客户签字的销售合同后,我们把定单的价格传给审                 价员进行审核.       （2）当我们在等待预付款的时候,我们就开始添好生产备案表格,我                 们就把定单传给相关的生产经理,经理有时间做一些例如估计                定单的生产周期,做一些原料的准备,制订生产计划等工作.如 果                发现有需要外购的产品,需要把外购的产品信息传给采购部门.                同时,如果产品包装和我们常规包装不同,就需要把包装的资料                提前给采购部门,给他们一些准备的时间.        (3)  当财务通知我们款到了,我们就把生产备案传给跟单员,当跟单               员下ERP系统..        (4)  把生产备案传给不同的生产经理(管材,管件),并通知生产经理,                定单已经正式下到ERP了.同时和生产经理沟通,向生产经理强               调定单备案上的生产要求,同时和生产经理确定定单生产完成时              间. 最终发货篇    当客人和我们签订销售合同后,我们需要做哪些工作？      （1）当我们收到客户签字的销售合同后,我们把定单的价格传给审                 价员进行审核.       （2）当我们在等待预付款的时候,我们就开始添好生产备案表格,我                 们就把定单传给相关的生产经理,经理有时间做一些例如估计                定单的生产周期,做一些原料的准备,制订生产计划等工作.如 果                发现有需要外购的产品,需要把外购的产品信息传给采购部门.                同时,如果产品包装和我们常规包装不同,就需要把包装的资料                提前给采购部门,给他们一些准备的时间.        (3)  当财务通知我们款到了,我们就把生产备案传给跟单员,当跟单               员下ERP系统..        (4)   把生产备案传给不同的生产经理(管材,管件),并通知生产经理,                 定单已经正式下到ERP了.同时和生产经理沟通,向生产经理强                调定单备案上的生产要求,同时和生产经理确定定单生产完成                时间. 最终发货篇    当客人和我们签订销售合同后,我们需要做哪些工作？      （5）跟踪定单生产      （6）通知采购部门,正式采购纸箱等产品         (7)  当定单产品生产完后,和调度,物流部门沟通,把货运到指定工 业                园         (8)  入库清点货物.  最终发货篇        关于交货期的问题，可能由于原料、排产等各方的原因，可能不能 按照客户指定的日期交货，应该如何处理？       1、要根据合同标的的产品种类和数量，向具体的生产车间经理确              认，通过传真的方式，让其给出具体的生产周期，并询问车间           现在订单情况及排产情况，原料是否充足等影响生产的任何情况        2、还要考虑客户指定的港口与工厂的距离，并与物流部联系从该 工业园到目的港口的具体时间，如有需要是否可以专车专用，这 些都是要考虑到供货周期里面         3、还要考虑季节和天气（如暴风雪，暴雨，大雾等天气）对高速 公路的影响，因此还要考虑运输周期  最终发货篇