2021-2025年中国安防系统行业调研及全员营销战略研究报告.pdf

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2021-2025 年中国安防系统 行业调研及全员营销战略研究报告 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业全员营销战略概述 ....................................................................................................................7 第一节 安防系统行业全员营销战略研究报告简介 ............................................................................7 第二节 安防系统行业全员营销战略研究原则与方法 ........................................................................8 一、研究原则 ..................................................................................................................................8 二、研究方法 ..................................................................................................................................9 第三节 研究企业全员营销战略的重要性及意义 ..............................................................................10 一、重要性 ....................................................................................................................................10 （一）有利于增强企业的可预见性 ............................................................................................10 （二）有利于明确企业未来发展方向 ........................................................................................11 （三）有利于激发企业员工的积极性 ........................................................................................11 （四）有利于促进企业整合资源 ................................................................................................11 二、企业市场营销的意义 ............................................................................................................11 （一）降低客户对市场价格的敏感度 ........................................................................................11 （二）强化企业竞争手段 ............................................................................................................11 （三）加强市场壁垒的巩固 ........................................................................................................12 （四）有利于实现企业与消费者的双赢 ....................................................................................12 （五）有效提高市场绩效 ............................................................................................................12 三、小结 ........................................................................................................................................12 第二章 市场调研：2020-2021 年中国安防系统行业市场深度调研........................................................14 第一节 安防系统概念及内涵 ..............................................................................................................14 第二节 我国安防系统行业监管体制与主要政策 ..............................................................................14 一、所处行业分类及依据 ............................................................................................................15 二、行业主管部门和监管体制 ....................................................................................................15 （1）行业主管部门 ......................................................................................................................15 （2）行业自律部门 ......................................................................................................................15 三、行业主要法律法规和产业政策 ............................................................................................15 （1）行业法律法规 ......................................................................................................................15 （2）行业主要产业政策 ..............................................................................................................18 第三节 我国安防系统行业主要发展特征 ..........................................................................................20 一、行业进入障碍 ........................................................................................................................20 （1）技术和人才壁垒 ..................................................................................................................20 （2）行业经验壁垒 ......................................................................................................................20 （3）资质和市场准入壁垒 ..........................................................................................................21 （4）客户资源壁垒 ......................................................................................................................21 二、行业的技术水平及技术特点 ................................................................................................21 （1）大数据安防时代的来临 ......................................................................................................21 （2）图像智能分析技术开始普及 ..............................................................................................22 （3）物联网应用开始兴起 ..........................................................................................................22 三、行业的周期性、季节性和区域性特征 ................................................................................23 （1）行业的周期性特征 ..............................................................................................................23 （2）行业的季节性特征 ..............................................................................................................23 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 （3）行业的区域型特征 ..............................................................................................................23 四、安防系统所处行业与上下游行业的关系 ............................................................................24 （1）与上游行业的关系 ..............................................................................................................24 （2）与下游行业的关系 ..............................................................................................................25 第四节 2020-2021 年中国安防系统行业发展情况分析....................................................................25 一、全球安防行业发展概况 ........................................................................................................25 （一）全球安防行业发展概况 ....................................................................................................25 （二）全球安防行业发展趋势 ....................................................................................................25 （1）市场重心继续向亚洲地区转移 ..........................................................................................25 （2）智能化解决方案是发展重点 ..............................................................................................26 二、中国安防行业发展概况 ........................................................................................................26 （1）设备提供商 ..........................................................................................................................26 （2）解决方案提供商 ..................................................................................................................26 （3）服务运营商 ..........................................................................................................................27 三、安防解决方案行业发展概况 ................................................................................................28 （1）国外安防解决方案行业概况 ..............................................................................................28 （2）我国安防系统行业概况及发展趋势 ..................................................................................29 第五节 2020-2021 年我国安防系统行业竞争格局分析....................................................................30 一、行业竞争格局 ........................................................................................................................30 （1）监控报警领域 ......................................................................................................................30 （2）安检业务领域 ......................................................................................................................31 二、行业内主要企业 ....................................................................................................................31 （1）智能监控报警领域 ..............................................................................................................32 （2）智能安检领域 ......................................................................................................................33 第六节 企业案例分析：声迅股份 ......................................................................................................34 一、公司竞争地位 ........................................................................................................................34 二、公司市场份额 ........................................................................................................................37 三、公司主要竞争优势 ................................................................................................................38 四、公司主要竞争劣势 ................................................................................................................42 第七节 2020-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................42 一、安防所处细分领域市场概况 ................................................................................................42 二、金融领域 ................................................................................................................................43 （1）银行监控报警联网建设市场 ..............................................................................................43 （2）银行监控报警运营服务市场 ..............................................................................................44 三、城市轨道交通领域 ................................................................................................................46 （1）城市轨道交通安防综合管理平台建设市场 ......................................................................46 （2）城市轨道交通安检系统运营市场 ......................................................................................47 四、城市安防领域 ........................................................................................................................48 （1）城市安防监控报警网络体系建设 ......................................................................................48 （2）城市安防监控报警系统运营服务市场 ..............................................................................48 第八节 2020-2025 年我国安防系统行业发展前景及趋势预测........................................................49 一、行业发展的有利因素 ............................................................................................................49 （1）与安防相关的一系列国家法律、政策推动 ......................................................................49 （2）智慧城市和轨道交通建设带动对智能安防需求快速增长 ..............................................50 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 （3）信息技术、智能技术的进步促进安防系统升级需求 ......................................................51 （4）居民消费能力和社会安防意识逐步提高推动安防需求提升 ..........................................51 二、中国安防行业发展趋势展望 ................................................................................................51 （1）市场需求保持稳定增长 ......................................................................................................51 （2）AI 生态推动市场格局变化 .................................................................................................52 三、行业的利润水平与变动趋势 ................................................................................................52 四、行业发展的不利因素 ............................................................................................................52 （1）安防行业两极分化严重 ......................................................................................................52 （2）规模化经营企业仍占少数 ..................................................................................................53 （3）行业竞争日趋激烈 ..............................................................................................................53 第三章 企业全员营销战略的基本类型与选择 ..........................................................................................54 第一节 全员营销的定义及对企业发展的作用 ..................................................................................54 一、全员营销的定义 ....................................................................................................................54 二、对企业发展的作用 ................................................................................................................55 第二节 全员营销的理念与技巧 ..........................................................................................................55 第三节 做好全员营销的关键 ..............................................................................................................57 一、树立全员营销观念 ................................................................................................................57 二、规范、充实“全员营销”项目 ............................................................................................58 三、提升员工的专业程度 ............................................................................................................58 四、完善激励机制，有奖有罚，全面促进全员营销的落实 ....................................................58 第四章 2021-2025 年中国安防系统企业全员营销战略探讨与建议........................................................59 第一节 中国安防系统企业全员营销战略探讨与建议 ......................................................................59 一、在人力资源管理与规划方面，高度运用参与式形式和吸引形式结合的有效方式 ........59 二、在配置与招聘方面，掌握用工成本，进行有效核算，进而严格控制 ............................59 三、在人员配置方面，积极配合全员营销战略的实施。 ........................................................60 四、在开发与培训方面，岗位胜任度提高，价值创造导向培训进一步加强 ........................60 五、在绩效管理方面推行平衡记分卡方法 ................................................................................60 六、在薪酬管理方面，薪酬策略是采用强化混合型 ................................................................61 七、在劳动关系管理方面，创造较好的成长发展环境、生活过渡环境和工作良好环境 ....61 第二节 全员营销战略的人力资源管理策略 ......................................................................................61 一、人力资源规划方面 ................................................................................................................62 二、招聘与配置方面 ....................................................................................................................62 三、培训与开发方面 ....................................................................................................................62 四、绩效管理方面 ........................................................................................................................62 五、薪酬管理方面 ........................................................................................................................63 六、人力资源部非人力资本价值创造方面 ................................................................................63 第三节 实现全员营销的 8 大准则——以医院为例 ..........................................................................63 一、将全员营销作为营销的基本策略 ........................................................................................63 二、推行全员营销 ........................................................................................................................63 三、营销交流 ................................................................................................................................64 四、病患对专业人员依赖 ............................................................................................................64 五、直接接触 ................................................................................................................................65 六、维系客户忠诚 ........................................................................................................................65 七、易于接受 ................................................................................................................................65 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 八、市场意识 ................................................................................................................................65 第四节 全民营销存在的问题 ..............................................................................................................66 第五章 案例——企业全员营销战略借鉴 ..................................................................................................67 第一节 恒大地产“全员营销”策略 ..................................................................................................67 一、“全民营销”的概念解析 ......................................................................................................67 二、恒大地产“全员营销”模式的营销手段 ............................................................................67 （一）提前做好准备工作 ............................................................................................................67 （二）微信朋友圈宣传 ................................................................................................................67 （三）房地产电商的践行者——“恒房通” ............................................................................68 （四）完善的赏罚体系 ................................................................................................................68 （五）严格的管理和监督制度 ....................................................................................................69 三、恒大“全员营销”效果显著 ................................................................................................69 四、未来房地产营销发展趋势 ....................................................................................................69 第二节 智慧旅游全员营销系统 ..........................................................................................................70 一、背景 ........................................................................................................................................70 二、系统组成 ................................................................................................................................71 三、系统功能 ................................................................................................................................72 四、系统流程 ................................................................................................................................73 五、总结 ........................................................................................................................................76 第三节 教练制+创客+执行力 实现全员营销新突破........................................................................76 一、借力外脑推出教练机制 ........................................................................................................77 二、从分派任务到激励导向 ........................................................................................................77 三、从抵触到主动工作 ................................................................................................................78 四、行业侧目的战果 ....................................................................................................................79 第四节 全民营销在乡村旅游发展中的应用研究 ..............................................................................80 一、乡村旅游的概况及全民营销 ................................................................................................80 （一）乡村旅游的概念 ................................................................................................................80 （二）全民营销的由来 ................................................................................................................80 （三）全民营销的定义 ................................................................................................................80 二、乡村旅游的现状 ....................................................................................................................81 （一）乡村旅游存在的问题 ........................................................................................................81 （二）网络时代下乡村旅游存在的问题 ....................................................................................81 三、乡村旅游背景下的全民营销方式 ........................................................................................82 （一）增加乡村的知名度 ............................................................................................................82 （二）强化乡村旅游特色 ............................................................................................................82 （三）整合乡村旅游资源 ............................................................................................................83 （四）调动当地居民积极性 ........................................................................................................83 （五）建立良好的网络诚信机制 ................................................................................................83 四、结语 ........................................................................................................................................83 第六章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................85 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................85 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................85 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................86 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................87 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................87 二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................87 三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................87 四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................88 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................88 六、小结 ........................................................................................................................................88 第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................89 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 第一章 企业全员营销战略概述 第一节 安防系统行业全员营销战略研究报告简介 企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就必须高度重视战略规划的合理运用。但是， 由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就 要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的企业战略规划，以便更好地促进企业的健康 发展。 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本安防系统行业全员营销战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、 国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的 大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华 研监测数据及知识体系，在对我国安防系统业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对安防系 统行业全员营销战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包 括： 安防系统行业市场调研 企业全员营销战略的基本类型与选择 企业全员营销战略规划制定原则及依据 制定全员营销战略的内容、方法步骤、流程 未来中国安防系统企业全员营销战略探讨与建议 企业全方位推进“全员营销战略”及实施路径探讨 构建安防系统企业实施全员营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为安防系统行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来全员 营销战略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对安防系统行业全员营销战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及全 员营销战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 第二节 安防系统行业全员营销战略研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 二、研究方法 本安防系统行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究 法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对安防系 统行业进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 第三节 研究企业全员营销战略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 一、重要性 目前，我国企业面临着日益复杂的经营环境，在日常经营管理过程中必须需要处理各种不确定 因素。再加上我国社会主义市场竞争日益激烈，企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就 必须高度重视战略规划的合理运用。但是，由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统 性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的 企业战略规划，以便更好地促进企业健康发展。 全员营销战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！ （一）有利于增强企业的可预见性 企业必须对自身未来的发展方向和道路了如指掌，不断增强企业处置风险的能力，才有可能使 企业得以在变幻莫测的市场竞争中占有一席之地。合理的战略规划可以针对企业未来发展过程中有 可能出现的各种风险和问题进行科学预测，进而使企业的预测能力得以增强，帮助企业在日常生产 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 经营中更好地开展风险管理，使企业能够更好地转移或者规避风险，进而更好地实现企业的可持续 发展。 （二）有利于明确企业未来发展方向 企业在制定战略规划时必须综合考虑内部环境和外部环境，进而使企业可以及时根据各种变化 进行战略调整，从而为企业未来的发展指明方向。当企业明确了发展目标和方向之后，可以有效整 合企业现有资源，使企业的交易成本以及管理成本得以有效降低，从而促进企业经营管理水平的提 升。 （三）有利于激发企业员工的积极性 企业的战略规划并非只是企业拥有者或企业管理人员的目标，而是企业全体员工的共同目标， 承接着企业全体成员的理想。企业战略规划方案进一步明确企业各个部门的职责范围，从而使每一 个企业员工的未来得到一定的指引，从而使每一个企业员工意识到自身同企业整体发展之间的紧密 联系。因此，可以使每一个企业员工紧紧围绕在企业的战略规划积极开展工作，从而有利于提升每 一个企业员工的工作主动性和积极性。 （四）有利于促进企业整合资源 企业资源能否可以得到有效的整合，对于企业发展而言具有十分重要的意义。战略规划对于企 业资源整合发挥着很大的作用，其主要强调通过合理配置，从而使资源得到有效利用。企业战略规 划的制度不仅要同企业当前发展实际情况相契合，同时还要综合考虑各种外部因素，从而高效整合 企业资源，显著提升企业资源利用效率，从而帮助企业提升综合竞争能力。 二、企业市场营销的意义 （一）降低客户对市场价格的敏感度 市场经济不断发展, 客户对产品的需求也不断发生变化, 有些消费者对有些产品的价格变化情 况很敏感, 对价格的浮动也比较关注, 在激烈的市场竞争中, 差异化竞争是企业保持竞争力的有效 手段, 能够促进企业市场的抢占, 为了提高企业的经济效益, 企业会不断提高自己的差异化产品竞 争力, 不断提高企业的市场竞争力。 （二）强化企业竞争手段 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 在市场竞争中, 企业要积极关注价格竞争, 但是, 过度的长期的价格竞争会让市场环境恶化, 在企业市场竞争中要加强非价格竞争手段的强化, 保持和保证企业差异化竞争, 促进企业盈利目标 的实现。 （三）加强市场壁垒的巩固 在市场经济中, 市场堡垒的建立可以有效提高企业的生产效益, 加强市场壁垒的巩固, 差异化 竞争是企业营销的主要手段, 也是保护自己的有效手段。有效提高企业的自我保护能力, 促进企业 长远发展。 （四）有利于实现企业与消费者的双赢 差异化的市场竞争化竞争对于企业和消费者来说是双赢的, 企业利用差异化竞争赚取可观的利 润, 当然差异化营销战略离不开消费者的支持, 企业要想获得发展, 更要加强与消费者的联系, 充 分了解消费者的偏好与习惯, 促进企业市场精准化定位, 做好企业相关战略规划, 保证企业差异化 战略研究, 不断提高企业的科技竞争力, 不断改善企业的经营能力, 从而实现经营者和消费者的双 赢, 实现科学发展观, 促进企业可持续发展。 （五）有效提高市场绩效 在企业差异化战略过程中, 企业的产品有相对的价格优势, 要在不同价格的影响下产生不同的 差别, 保护企业的利润与发展层面的关系, 不断增强社会市场的占有力度。世界经济化浪潮不断发 展, 我国发展日益密切, 技术水平不断变化发展, 中国与美国联系日益密切, 但是近年来中美贸易 摩擦不断加大, 归根结底是我国科技创新能力不足, 核心技术有利于促进我国创新创造能力, 我国 核心技术要变化发展, 必须要促进企业创新创造能力的发展, 加强企业的差异化竞争, 完善市场竞 争机制, 促进企业变化发展, 要用差异化竞争为基础进行企业市场营销战略定位, 加强企业与消费 者的充分结合, 响应国家号召, 促进社会主义市场经济的变化发展, 要进一步进行市场划分, 要求 企业营销化战略不断变化发展, 要促进企业充分与市场结合, 有效提高市场绩效, 促进企业市场化 变化发展, 促进社会市场经济的变化发展。 三、小结 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 视。 通过对全员营销战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的 经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能 力。 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 第二章 市场调研：2020-2021 年中国安防系统行业市场深度调 研 市场及竞争环境是制定企业全员营销战略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 安防系统概念及内涵 安防行业主要是以构建安全防范系统为主要目的的产业，安全防范系统以维护社会公共安全为 目的，运用安全防范产品和其它相关产品所构成的入侵报警系统、视频安防监控系统、出入口控制 系统、防爆安全检查系统等；或由这些系统为子系统组合或集成的电子系统或网络。安防行业是随 着现代社会安全需求应运而生的产业。社会中犯罪和不安定因素存在，使得安防行业存在并发展。 随着中国经济的迅速发展，人们对安防产品的需求日益增加，安防行业从过去简单的设备需 要，转变为多种不同设备的集成联网，形成一个复杂的大型监控系统。安防系统解决方案行业具备 较强的专业性，面对不同的客户特点和庞杂的系统，要求企业能以强大的技术后盾作为支撑，将方 案咨询、系统设计、软硬件开发、安装调试等服务及系统集成到一起，为客户提供功能强大、操作 简便的系统解决方案，有效满足客户需求。 监控报警系统和安检系统作为安防行业的重要组成部分，主要服务于城市安防、轨道交通及金 融等安防领域。其中，监控报警解决方案不单只是包括视频监控、报警、门禁软件等，而是作为一 个综合指挥调度中心管理平台来对其它安防子系统的软硬件和信息进行整合，打破各子系统界限， 完成信息规范、实现数据融合，提供一个操作简单、功能强大、具有智能联动效能的平台，有效地 整合整个监控报警系统资源，更广泛地为银行、轨道交通各个业务部门提供安全管理服务。同理而 论，智能安检解决方案是指根据客户需求和行业特点，为客户定制化提供方案咨询、方案设计、安 检设备配置安装、安检系统的集成联网、系统平台管理等整体解决方案。 第二节 我国安防系统行业监管体制与主要政策 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 一、所处行业分类及依据 根据中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引（2012年修订）》，安防系统所属行业为“I信 息传输、软件和信息技术服务业”下属的“I65软件和信息技术服务业”，具体行业为安防行业下 的安防服务行业。 二、行业主管部门和监管体制 （1）行业主管部门 我国安防行业的主管部门是公安部和各省市级公安机关，其主要负责对行业实施行政管理、研 究制定行业发展规划、参与行业体制改革、对安防产品及安防设计、施工、维修备案等。 全国安全防范报警系统标准化技术委员会、国家质量监督检验检疫总局等部门和机构负责对行 业企业进行产品质量及标准化的管理和规范。由于公司是以软件和信息技术服务为主要业务形式， 公司具体的经营活动与其他政府部门和行业有着一定联系，因此同时还接受工业和信息化部、国家 住房和城乡建设部、国家版权局等各政府部门和金融、交通等行业主管部门的指导和监督。 （2）行业自律部门 中国安全防范产品行业协会是受公安部监督管理的全国性行业自律组织，中国安全防范产品行 业协会及各级地方安防协会主要负责向政府提出行业规划和制订有关经济政策、法规的建议；开展 行业统计，收集、分析、发布行业信息；参与质量管理和监督工作，参与制定、修订国家标准、行 业标准和地方标准，并组织贯彻实施；开展安防产品认证及备案、企业资质认证和行业职业认证建 立安防行业诚信体系等。 三、行业主要法律法规和产业政策 （1）行业法律法规 目前国内与安防系统所处安防行业相关的主要法律法规如下表所示： 序号 法规名称 颁布机构及时间 主要内容 1 《关于加强安全防范产 品质量监督管理的通 知》 1995 年公安部、国 家质量技术监督局 规定了安防产品（包括：安全检查、防盗 报警、出入口控制、电视防范监控及安全 防范系统工程产品）质量监督的具体办法 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 2 《安全技术防范产品管 理办法》 2000 年国家质量技 术监督局和公安部 对安防产品按目录分别实行工业产品许可 证、安全认证、生产登记批准三种市场准 入管理制度，从而在安防行业引入了认证 制度。 3 《企业事业单位内部治 安保卫条例》 2004 年中华人民共 和国国务院令第 421 号 《条例》对关系全国或者所在地区国计民 生、国家安全和公共安全的治安保卫重点 单位提出了内部治安保卫工作要求，督促 落实单位内部治安防范设施的建设和维 护。 4 《关于加强对列入强制 性产品认证目录内 2005 年公安部、国 家质量监督检 对列入第一批实施强制性产品认证目录的 1 类 4 种安全技术防范产品自 2003 年 序号 法规名称 颁布机构及时间 主要内容 的安全技术防范产品质 量监督管理的通知》 验检疫总局、中国 国家认证认可监督 管理委员会 8 月 1 日起，列入新一批实施强制性产品 认证目录的 4 类 7 种安全技术防范产品自 2005 年 10 月 1 日起，未获得强制性产品 认证证书和未加施中国强制性认证标志 （以下简称 CCC 标志）的上述安全技术 防范产品，不得擅自出厂、销售、进口和 在其他经营活动中使用。 5 《城市轨道交通运营管 理办法》 2005 年住建部 《办法》对城市轨道交通的运营、安全、 应急管理及法律责任做出规定。安全管理 方面指出应当按照反恐、消防管理、事故 救援等有关规定，在城市轨道交通设施 内，设置报警、灭火、逃生、防汛、防 爆、防护监视、紧急疏散照明、救援等器 材和设备，定期检查、维护，按期更新， 并保持完好。 6 《强制性产品认证管理 规定》 2009 年国家质量监 督检验检疫总局 凡列入强制性产品认证目录内的产品，必 须经国家指定的认证机构认证合格，取得 相关证书并加施认证标志后，方能出厂销 售、进口和在经营性活动中使用。 7 《保安服务管理条例》 2010 年国务院 制定从事保安服务活动的相关规范，加强 了对保安服务单位和保安员的管理。 8 《放射性同位素与射线 装置安全和防护条例 (2014 修订)》 2014 年国务院 加强了在中华人民共和国境内生产、销 售、使用放射性同位素和射线装置，以及 转让、进出口放射性同位素的监管，对生 产、销售、使用放射性同位素和射线装置 的单位的备案许可、安全防护、辐射事故 应急处理、监督检查、法律责任等做出明 确规定。 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 9 《北京市轨道交通运营 安全条例》 2014 年，北京市人 民代表大会常务委 员会 《条例》规定轨道交通设计、施工、监 理、设备设施供应等单位应当依据法律、 法规、标准和合同约定，保障轨道交通运 营安全。新建、改建轨道交通项目的规 划、设计应当符合相关标准和技术规范， 遵循适度超前原则，满足轨道交通发展中 的运营安全需求。轨道交通设备设施存在 设计、制造或者安装缺陷的，轨道交通产 权单位、建设管理单位和运营单位对各自 采购的设备设施，应当督促设备设施生产 者、销售者或者安装者消除缺陷。 10 《中华人民共和国反恐 怖主义法》 2015 年 12 月 27 日 第十二届全国人 对安全防范工作做出明确规定，提出地方 各级人民政府应当根据需要，组织、 序 号 法规名称 颁布机构及时 间 主要内容 民代表大会常 务委员会第十八次 会议通过 督促有关建设单位在主要道路、交通 枢纽、城市公共区域的重点部位，配备、 安装公共安全视频图像信息系统等防范恐 怖袭击的技防、物防设备、设施。重点目 标的管理单位应当建立公共安全视频图像 信息系统值班监看、信息保存使用、运行 维护等管理制度，保障相关系统正常运 行。采集的视频图像信息保存期限不得少 于九十日。大型活动承办单位以及重点目 标的管理单位应当依照规定，对进入大型 活动场所、机场、火车站、码头、城市轨 道交通站、公路长途客运站、口岸等重点 目标的人员、物品和交通工具进行安全检 查。 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 11 《中华人民共和国 标准化法》 2017年 11月 4日，第十二届全 国人民代表大会常 务委员会第三十次 会议修订 明确所称标准（含标准样品），是指 农业、工业、服务业以及社会事业等领域 需要统一的技术要求。标准包括国家标 准、行业标准、地方标准和团体标准、企 业标准。国家标准分为强制性标准、推荐 性标准，行业标准、地方标准是推荐性标 准。强制性标准必须执行。国家鼓励采用 推荐性标准。生产、销售、进口产品或者 提供服务不符合强制性标准，或者企业生 产的产品、提供的服务不符合其公开标准 的技术要求的，依法承担民事责任。 12 《城市轨道交通运 营安全风险分级管控和 隐患排查治理管理办 法》 2019年 7月 27日，交通运输部 明确运营单位应当按照有关规定，完 善风险分级管控和隐患排查治理双重预防 制度，建立风险数据库和隐患排查手册， 对于可能影响安全运营的风险隐患及时整 改。将运营安全风险分为设施监测养护、 设备运行维修、行车组织、客运组织、运 行环境等 5大类，其中设施监测养护和设 备运行维修类风险应细化到各设施设备维 修工作单元和岗位，行车组织、客运组 织、运行环境类风险应细化到岗位或人员 的关键操作步骤。 （2）行业主要产业政策 安防行业为国家鼓励发展的重点行业之一，近年来国家制定与出台的相关产业政策如下： 时间 政策名称 主要内容 2012 年 《全国公安机关视频 图像信息整合与共享 工作任务书》 要求“全国公安机关以视频图像信息共享平台建设为核心，全 面建设和优化视频监控系统及共享平台，基本满足各部门、 警种以及情报研判、指挥通信、侦查破案、治安防控、社会 管理、反恐防爆、维稳处突等工作对视频图像信息的需求”。 2015 年 《关于加强公共安全 视频监控建设联网应 用工作的若干意见》 提出“全域覆盖、全网共享、全时可用、全程可控”的公共安 全视频监控建设联网应用，要求推动系统集成，运用数据挖 掘、智能预警等现代技术，加大在公共安全视频监控系统中 的系统集成力度，逐步建立国家级和省级公共安全视频图像 数据处理分析中心在视频图像领域建立和完善视频图像大数 据分析挖掘应用等若干创新平台。 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 2015 年 《关于加强社会治安 防控体系建设的意 见》 提出要“健全点线面结合、网上网下结合、人防物防技防结 合、打防管控结合的立体化社会治安防控体系”，“加快公共 安全视频监控系统建设”。高起点规划、有重点有步骤地推进 公共安全视频监控建设、联网和应用工作，提高公共区域视 频监控系统覆盖密度和建设质量。 2016 年 《“十三五”平安中国 建设规划》 提出积极适应社会治安新形势，在加快推进治安防控网络建 设的基础上，以建立健全常态高效的街面巡逻防控网、城乡 社区村庄防控网、单位和行业场所防控网、区域警务协作 网、技术视频防控网和网络社会防控网等“六张网”为支撑， 逐步形成和完善情报信息预警机制、警务实战指挥机制、实 战勤务运行机制和绩效考评机制等“四项机制”。 2016 年 《中国安防行业“十 三五”（2016-2020 年）发展规划》 提出“逐步树立以安防服务为龙头的产业格局，增加安防服务 业比重，调整优化产业结构。促进以金融、企事业单位、沿 街商铺、连锁店、餐饮、物流以及家庭入网用户为主的报警 运营服务快速发展；促进业务培训、管理咨询、风险评估、 施工监理、效能评估、展会展览等各类中介服务，推动专业 化维修维护服务实现更快的发展；支持鼓励一些具有较强实 力的运营服务公司结合智慧城市、智慧社区建设拓展运营业 务范围”。 2017 年 《“十三五”公共安全 科技创新专项规划》 2017 年 4 月 25 日，科技部发布了《“十三五”公共安全科技 创新专项规划》，该规划明确了“十三五”期间公共安全科技领 域的发展思路、发展目标、重点任务和政策措施，涵盖了社 会安全、生产安全、综合保障与应急等公共安全科技领域， 其中重点任务指出要发展社会安全监测预警与控制技术，如 只能视觉与警务物联网应用技术，危险品、违禁品和易制爆 制毒民用品的快速探测与鉴别技术，同时指出要推进平台建 设，强化创新能力等。 2018 年 《关于推进城市安全 发展的意见》 2018 年 1 月 7 日，中共中央办公厅、国务院办公厅印发了 《关于推进城市安全发展的意见》，明确指出“要强化安全科 技创新和应用，加大城市安全运行设施资金投入，加快实现 城市安全管理的系统化、智能化。”“促进建立以安全生 时间 政策名称 主要内容 产为基础的综合性、全方位、系统化的城市安全发展体系， 全面提高城市安全保障水平，有效防范和坚决遏制重特大安 全事故发生”。 2018 年 《促进新一代人工智 能产业发展三年行动 计划（2018—2020 年）》 工信部印发，提出要着重在多领域的智能产品取得突破，其 中包括“视频图像身份识别系统”，支持生物特征识别、视频 理解、跨媒体融合等技术创新，发展人证合一、视频监控、 图像搜索、视频摘要等典型应用，拓展在安防、金融等重点 领域的应用。 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 2019 年 《国家新一代人工智 能创新发展试验区建 设工作指引》 2019 年 8 月 29 日，科技部发布，指引指出国家新一代人工 智能创新发展试验区建设的重点任务是：开展人工智能技术 应用示范，探索促进人工智能与经济社会发展深度融合的新 路径，在制造、农业农村、物流、金融、商务、家居、医 疗、教育、政务、交通、环保、安防、城市管理、助残养 老、家政服务等领域开展人工智能技术应用示范，拓展应用 场景，加快推进人工智能与实体经济深度融合，促进人工智 能在社会民生领域的广泛应用。 第三节 我国安防系统行业主要发展特征 一、行业进入障碍 （1）技术和人才壁垒 现代安防运营的需求要求企业具备为客户提供包括整体解决方案设计、关键软硬件产品配套与 集成，以及安防运营在内的一体化服务的能力。行业内不同领域、不同客户类型、不同监管标准， 导致客户需求不同，需量身定制才能满足最终需求。以监控报警服务为例，企业需要掌握从底层平 台搭建、监控报警运营到设备维保的一系列核心技术，如智能识别算法、音视频编码算法、语音识 别技术、报警监控联网软件平台建设、爆炸物探测技术等，才能满足客户定制化的安防运营需求。 现代安防运营行业的技术开发需要大量资金和人才的长期投入和积累。并且，随着安防需求的 多元化、复杂化，相应的技术变化和更新速度较快，对企业技术创新、研发投入的持续性提出了更 高要求。随着技术迭代的加速，市场竞争的加剧，本行业的技术和人才门槛将越来越高。 （2）行业经验壁垒 具备足够的经营经验是参与安防运营服务行业竞争的重要要素。首先，核心技术的掌握和规模 化经营的形成在很大程度上需要企业长期的经营积累；其次，强大的资源整合能力和完善的运营网 络与服务体系需要企业在长期服务提供过程中不断总结演进，而这也是安防运营服务企业的核心价 值所在。此外，行业经验通常也成为企业投标相关项目的必备条件。企业只有经过长期经营实践， 才能够对行业特征深刻理解，对市场需求准备把握，才能形成技术可靠、体系完善、运营安全的经 营架构，从而具备为客户提供一体化服务的能力。所以，行业经验匮乏就成为部分具有充足投资实 力和技术研发积累的企业进入本行业的壁垒。 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 （3）资质和市场准入壁垒 安防行业是一个专业性很强的行业。金融、轨道交通、城市安防等领域客户多通过招投标方式 确定安防产品及服务供应商。安防运营服务行业涉及基础标准、技术标准、工程标准、公共管理标 准、服务标准等各种标准和协议，这些标准和协议跨越电子、通信、互联网、安防等不同领域，行 业产品及服务必须符合上述标准并经过相关检测或评测才具备安防运营服务项目招标入围资格。此 外，相关资质如建筑智能化工程设计与施工资质、建筑智能化工程设计与施工资质以及丰富的项目 实施经验，是大型项目招标的必备资质证明。安防运营服务行业的标准壁垒、资质壁垒形成了市场 准入壁垒。 （4）客户资源壁垒 安防运营服务具有典型的定制化特点。客户一旦与安防运营服务企业形成合作关系，基于更换 成本高、新旧系统的兼容难、更换周期长等因素的考虑，一般不会轻易更换合作方。同时对于高风 险等级客户来说，安防运营服务的稳定性和安全性是至关重要的，因此其倾向于选择具有长期稳定 性和经历了市场考验、具备一定知名度的安防企业。优质安防运营服务企业与客户的需求粘性对新 进入者形成客户资源壁垒。 二、行业的技术水平及技术特点 （1）大数据安防时代的来临 在大数据时代到来之前，安防行业的主要应用领域有着相对的“特殊性”，如监狱、政府机 关、军队等，也包括各企业针对内部信息及关键区域所进行的安全防护建设。随着大数据技术的逐 步渗入，安防行业的发展已经呈现出一个崭新的格局，安防行业各相关的企业也面临着新的机遇与 挑战。目前，已经有众多安防相关企业推出了“云存储”方案，将大数据相关技术及工具应用于对 海量数据（包括线性数据、非线性数据）的快速抓取、统计分析，以期能够获得更有意义、针对性 的数据统计结果，探索如何利用这些数据进行更深层次的安防应用。同时，随着大数据时代的来 到，越来越多的企业通过整合各方资源、利用多种技术手段将数据信息共享、解析，为用户（甚至 具体到公民个人）提供更具特性的安防服务，逐步完成“孤岛式”服务到“集群式”服务的转变。 在原来安防行业的格局下，由于大数据发展的影响，安防行业内的相关企业会发生可预见的三 种发展分化。首先，部分传统安防企业会继续面向特殊行业、领域，专注于特有安防产品、技术的 研究；其次，一部分安防企业将与 IT企业进行深度合作，专注提供安防类的集成、平台化服务， 如大数据分析与处理、安全云服务平台等；最后还有一部分企业将专注于研究安防服务的业务融 合，为安防企业与直接用户提供渠道资源及业务应用融合方案。 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 （2）图像智能分析技术开始普及 基于安防行业的巨大数据、本质诉求和多样算法，安防将成为人工智能应用最具应用空间的蓝 海。随着经济环境、政治环境、社会环境的变化和日趋复杂，各行业对安防的需求不断增加，同时 对于安防技术的应用性、灵活性、人性化也提出了更高的要求。从安防产业技术体系来讲，人工智 能技术呈现出“终端切入，逆向推进”的特点。人工智能技术在安防领域的应用是以技术体系终端 应用为起点逐步升级，最终拓展到技术体系顶端的整体解决方案。视频监控是安防技术体系最为前 端的技术应用，对于安防区域的各种情况识别，其中包含两种处理方式： 一种是识别一般或紧急情况，进行智能化的反应；另一种是面对复杂情况，需要经过后台操作 系统技术处理与评估做出应对。 图像智能分析是视频监控领域最前沿的技术之一，其发展目标在于将图像与事件描述之间建立 一种映射关系，使计算机从纷繁的视频图像中分辨、识别出关键目标物体。图像智能分析在安防行 业产品中有一项重要应用，就是人脸分析，抓取画面中的人员面部数据，通过智能分析获得如年 龄、性别、行进方向等信息。如轨道交通监控点众多，客流量大，仅仅依靠人力很难对各种突然情 况作出及时和正确的反应。图像智能分析技术可以借助计算机强大的数据处理能力，对视频画面或 视频中的海量数据进行高速分析和处理，从而完成人流量统计、拥挤检测、人脸识别、入侵检测与 报警、遗留物品检测等功能，大大减少人员的工作量，提高系统的准确性和及时性。该技术应用于 安防运营服务行业，使得安防运营服务不仅仅只局限于传统的传感器报警，而是将监控、报警有机 的融合在了一起，扩宽了整个安防运营服务行业的服务质量、服务功能和应用领域。 （3）物联网应用开始兴起 随着海量视频数据的涌现以及高清监控的发展，智能视频监控不仅局限在传统安防领域，越来 越多的应用于服务行业和其他新兴业态。与此同时，物联网技术的发展更加助长了这一趋势，安防 正在突破原来传统的圈子，“大安全”的概念将变成现实。 物联网的兴起以及与安防应用的融合，特别是与安防运营服务业结合，将为市场带来全新的安 防物联网技术。安防物联网系统将为城市建设一个符合物联网技术理念的综合城市治安防范体系。 这一体系覆盖了城市中各重要防控“点”，如重点单位、移动目标对象、敏感部位、重要基础设 施、大型活动场所，以及重要防控“线”，如重点行业、政府部门、企事业单位、中小学、幼儿 园、大专院校、门店商铺、住宅社区，进而整个城区社会治安综合防控形成“点、线、面”有机的 结合。物联网技术的应用让安防运营服务消费化、定制化、平民化，从而带动整个安防运营服务市 场的发展。 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 三、行业的周期性、季节性和区域性特征 （1）行业的周期性特征 近年来我国安防行业市场保持快速增长，随着政府、金融机构、社区等需求主体的投入逐年增 加，诸如安防设备制造、安防系统集成及应用等安防相关产业均获得了长足的发展与进步。 借鉴国外安防行业的发展历程可以看出，安防行业发展到一定程度，其产业结构将发生调整， 安防运营服务行业将成为安防产业链上新的增长点。在我国，满足定制化等多元需求的现代安防运 营服务行业正处于行业成长期，且其受经济周期的影响较小。伴随着技术进步、需求升级、认知度 提高、应用范围扩展等趋势，安防运营服务行业将步入快速发展阶段，进入较长的景气周期中。 （2）行业的季节性特征 安防运营服务行业的重点客户多以金融机构、轨道交通、政府机关等为主。就安防运营服务而 言，运营服务企业一旦与客户签订合同，即按固定周期收取服务费用，客户通常不会轻易更换服务 商，因此其收入具有持续稳定的特征，季节性并不明显。但是，安防系统集成服务的客户通常在每 年上半年制定投资预算与采购计划，然后经过一系列严格的内部审批和招标程序，年度资本开支如 工程建设和设备安装的验收和结算等主要集中在下半年，特别是第四季度实现，因此，安防系统集 成市场的季节性特点明显。 （3）行业的区域型特征 从安防行业发展格局来看，我国安防行业已经形成了以电子安防产品生产企业聚集为主要特征 的“珠三角”地区、以高新技术和外资企业聚集为主要特征的“长三角”地区，以及以系统集成、 软件、服务企业聚集为主要特征的“环渤海”地区三大产业集群。监控报警领域业务依赖于金融行 业发展、平安城市及轨道交通建设情况等，早期的监控报警系统集成多集中于华南、华东、华北等 经济发达地区，华南地区是国内安防行业的发源地和产品集散地之一，企业数量及其从业人数基数 大，市场基础雄厚；华东地区聚集了国内安防龙头企业，对国内安防企业的发展有着深远的影响； 华北地区以政府为主导的安防需求，促使该地区安防产业链逐渐完善，具有“集群”优势。数据显 示，2017年我国华南、华东和华北地区的安防行业产值占到全国总水平的 66%1。但随着中西部地 区经济的不断发展以及社会治安和反恐需求的上升，尤其是近些年新疆地区进入安防的高速建 设期，平安城市在全国范围内的推建，整体安防市场逐渐向内陆城市扩大。从监控报警运营服 务企业的区域分布情况来看，北京、上海、广东、江苏、浙江等省市监控报警运营服务业起步比较 早，企业数量较多，联网规模较大。目前业内发展领先的监控报警运营服务企业大多集中在这些地 区，区域化特征明显。 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 地铁安检系统领域的业务分布与城市轨道交通建设密切相关。在地域分布上，从 2008年奥运 会北京地铁开始逐步建立起安检设备配置及安检系统运营的安检体系，2010年上海世博会后上海 地铁的安检体系也逐渐完善，相较于其他地区，京津、上海等地区的安检系统及运维服务时间较 早，形成了良好的经营环境和市场效应。随着全国范围内的城市轨道交通建设及安防体系的完善， 安检系统服务业务正由上述地区逐渐扩延。 四、安防系统所处行业与上下游行业的关系 安防解决方案和运营服务提供商主要为终端客户直接提供系统集成、运营及维保服务于一体的 安防运营服务，或为已完成安防系统建设的终端客户提供后期运营及维保服务。声迅股份所处的安 防运营服务行业产业链条如下： （1）与上游行业的关系 产品生产商是安防运营服务商的上游行业，主要向整个安防行业提供安防设备。具有较强实力 的安防运营服务商，能够针对客户需求设计出定制化解决方案并予以实施，往往具备了系统集成及 运营服务过程中的关键软硬件产品的技术和一定的生产能力，从而对产品生产商的需求主要集中在 通用型产品。目前，安防市场上通用型产品的竞争日益激烈，其技术和产品之间存在较大替代性， 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 对安防运营服务行业的影响不明显。 （2）与下游行业的关系 安防解决方案和运营服务提供商直接服务于下游终端客户，终端客户对安防运营服务的认知与 需求对安防运营服务行业的发展至关重要。目前传统安防领域如金融、文博、交通、司法等开始了 新一轮的系统技术产品的升级换代和深化应用，有的领域已经实现了行业系统内的大联网并建设了 大型的管理平台；另外，新兴应用领域如医院、学校、楼宇、场馆、能源、通讯、森林、环保、食 品、厂矿企业等市场的安防需求都有了快速的增长。在下游领域安防应用不断向深度和广度扩展的 形势下，安防运营服务行业蕴藏的市场潜力将获得有效释放。 第四节 2020-2021 年中国安防系统行业发展情况分析 一、全球安防行业发展概况 （一）全球安防行业发展概况 国外安防行业经过长期的发展和演变，逐渐发展成为一个市场规模庞大的成熟行业。（1）应用 领域角度，从最早的政治、军事敏感领域发展到办公楼、医院、学校等商业领域以及居民家庭领 域，不断拓展新的应用领域，应用领域的扩展拓宽了安防市场的发展空间。（2）安防供应角度，经 历了从单纯设备生产、销售的阶段，发展到提供系统集成解决方案和提供运营服务并行的阶段。 目前国外安防行业已经形成了较高的准入门槛，企业在市场的地位相对稳定，企业的收入来源 和经营模式实现了较大的转变，主要表现为：收入来源由以安防产品销售、安防集成与工程收入为 主转变为以收取运营服务费为主；经营规模由以小型单体的监控中心，转变为以大型联网监控中心 为主，实现了以联网报警为主线的“大串联”。 总体来看，全球安防市场规模庞大，市场领域和市场类型都已成熟，供应商不断向低成本地区 转移，客户也稳步增长。 （二）全球安防行业发展趋势 （1）市场重心继续向亚洲地区转移 亚洲地区安防电子产业虽然较欧美地区发展晚，产品技术水平与欧美等发达国家和地区尚有差 距，但其产品具备明显的成本优势，安防电子产业得到了快速发展。而欧美安防巨头为了降低成 本，抢占亚太地区的市场份额，或在亚太地区设立研发中心和制造工厂，将制造重心向亚太地区转 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 移，或在亚太地区以 ODM/OEM方式生产产品以降低成本。 （2）智能化解决方案是发展重点 由于解决方案提供商提供的产品是满足不同行业客户的要求，定制性较强，且产品丰富、多样 化，这需要企业不断创新，拓展产品线，进而增强企业市场竞争力。随着模拟化向数字化的过渡， 安防业的网络化、集成化和高清化普及率会越来越高。 另一方面，物联网技术推动安防智能化的发展，比如前端的全面感知、按需部署、中心的信息 共享联动等，都将促进安防智能化的发展。随着技术的成熟，智能化将成为市场趋势的发展重点。 二、中国安防行业发展概况 自 1979年“全国刑事技术预防专业工作会议”安防行业诞生以来，我国安防产业经过三十多 年的发展，目前形成了“设备提供商、解决方案提供商、服务运营商”三类企业形态，组成了安防 行业初具规模的集研发设计、生产、销售、工程与系统集成、报警运营与运维服务等为一体的基 础。 （1）设备提供商 2010年以前，我国安防市场主要以提供安防设备为主。上世纪 90年代，由于政策及渠道等原 因，国外安防企业无法直接深入中国大陆市场，安防产品都是由国外引进，市场以代理商为主导。 但随着市场的发展，外资安防企业调整中国市场战略，开始自己在中国建立公司或办事处，直接负 责和管理中国市场的渠道建设和产品销售，逐渐取消总代理商。与此同时，部分掌握技术的代理商 转型为制造厂商，中国安防市场的迅速崛起。但大部分企业产品单一，通常局限于某一类型的产品 或单一系统，市场规模迅速扩大的同时，市场产品同质化现象严重。随着外资安防企业通过并购等 形式开始进入中国市场，国内安防产品制造厂商为维持或增加市场份额竞争模式有所改变，加速了 国内安防企业的升级转型，使市场门槛和行业集中度大幅提高。 （2）解决方案提供商 2010年前后，转型升级后的大中型安防企业生产的产品能越来越实现全覆盖，同时日益专业 化的市场需求，从而催生出新一轮市场需求——解决方案市场。解决方案由于销售的是软硬件一体 的整套解决方案，相较于传统的设备制造有更大的利润空间，同时门槛更高，具有更高的品牌效 应，行业集中度进一步提高。 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 （3）服务运营商 2014年开始，安防市场逐渐开始从以硬件提供商、解决方案提供商为主向将运营服务商转 变，同时安防智能化成为安防行业新趋势。第二阶段的众多产品和大量解决方案均需后续运维，即 运营服务。未来，企业和机构的安防需求更多趋向购买第三方专业外包安防运营服务，随着民用安 防的深入，消费安防、智能家居等将成为消费热点，运营服务商将迎来发展黄金期。我国安防行业 目前已逐步形成了较为完整的产业链，囊括了实体防护、视频监控、报警运营、出入口控制、软件 与系统集成、防爆安检、咨询服务等业务类型。从技术因素划分，分为传统安防和现代安防，现代 安防以电子信息技术为特征；从业务形态上划分，分为安防产品制造业、安防集成与工程业、安防 运营服务业，其中 2018年，我国安防运营服务业市场规模达到 540亿元，占安防市场总体规模的 7%，但较欧美安防运营服务市场规模占比 35%的市场格局仍具有较大的差距，我国安防运营服务仍 有很大的市场空间。 图：2018年安防行业总产值分布（单位：亿元） 资料来源：CPS中安网，《2018中国安防行业调查报告》 2016年伴随经济效益下滑、转型等因素，以传统加工制造为主的安防生产商逐渐退出历史舞 台，新进入安防行业的生产商主要关注生物识别等高新技术领域。截至 2018年底，我国安防企业 数量大约有 3万家，从业人员近 160万，行业总收入额达到 6,900亿元，较 2017年 6,016亿元增 长 %。近年来国内安防行业产值及增长情况如下： 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 单位：亿元、% 项目 2011 年 2012 年 2013 年 2014 年 2015 年 2016 年 2017 年 2018 年 安防行业总 收入 2, 3, 3, 4, 4, 5, 6, 6, 增长率 图：2011年-2018年安防行业收入情况 资料来源：中国安全防范产品行业协会-《中国安全防范行业年鉴》 近几年内，安防行业收入总额保持了相对稳定的增加，2018年较上年增加 884亿元，年增加 额呈整体上升趋势。由于受到金融危机后续因素及近两年来国家宏观经济增速下行及产业变革转型 等的影响，2016年后安防行业总体增速有所放缓，安防行业进入更平稳的发展时期。 三、安防解决方案行业发展概况 （1）国外安防解决方案行业概况 随着安防行业规模扩张和技术革新的加速，目前单纯的产品供应商已不能满足大型系统集成项 目的需求，应运而生的众多产品和方案融为一体的系统解决方案提供商，成为了安防系统建设中的 重要力量。目前全球主要的安防市场除了中国之外，主要包括北美、南美、欧洲以及亚洲其他地 区。美国和欧洲地区都具备成熟的安防市场，且对安防产品和服务的需求较为稳定；除中国外的亚 洲安防市场具备成长性稳定，但各供应商品质差异明显的特点，市场规模较小，常以美日品牌为主 导；相较之下，南美地区的安防生产制造商较少，产品基本依赖进口，价格竞争较激烈。 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 综合来看，全球安防市场规模庞大，且经历了从设备生产、销售发展到提供系统解决方案的阶 段。数据显示，2017年全球安防行业市场规模已达 2,570亿美元，其中，实体安防业即安防解决 方案市场约占安防行业总收入的 65%左右。与此同时，安防市场激烈竞争以及在技术成熟、成本下 降后社会各方面对安全领域的需求也促使新的安防应用领域不断出现，从最早的政治、军事敏感领 域发展到办公楼、医院、学校等商业领域，以及居民家庭领域，应用领域的扩展拓宽了安防市场的 发展空间。 图：全球安防行业市场结构情况（亿美元） 数据来源：前瞻经济学人产业研究报告 （2）我国安防系统行业概况及发展趋势 近年来，我国平安城市、城市治安防控等大型安防项目及轨道交通等行业应用的快速发展，为 安防系统行业提供了巨大的市场。数据显示，我国解决方案市场约占安防行业总体规模过半，2017 年安防行业总体规模达 6,016亿元，解决方案市场规模达到 3,760亿元，占比达 63%。在新技术和 新需求下，安防系统市场也出现暗流涌动的竞争势头。目前国内包括海康、大华、汉邦高科等在内 的大型安防系统供应企业都开始积极布局海外业务，进一步向轨道交通、城市交通、司法、教育、 金融等相关行业扩展，由于龙头企业在系统性安防系统解决方案市场具有天然的规模优势和技术优 势，其市场份额持续扩张，国内安防系统解决方案商将迎来相对高速增长。 未来安防系统市场的发展将逐渐呈现数字化、高清化、智能化、平台化、专业化（行业化）、 综合化等趋势，企业发展从单一的产品制造与提供商转向整体安防系统的提供商，从单一的产品整 合转向既有产品又有核心技术和服务的厂商，从面向单一的功能需求趋势的厂商发展为面向不同行 业市场需求的专业系统方案提供商，从最初的无序竞争的厂商，转向既有竞争又有合作，以开放、 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 专注、标注、整合和服务的综合安防系统供应商。 第五节 2020-2021 年我国安防系统行业竞争格局分析 一、行业竞争格局 （1）监控报警领域 近年来，城市安全监控、轨道交通监控和金融场所监控对监控报警的需求量与日俱增，推动了 我国监控报警集成的快速发展。视频监控作为安防产品的主要类别之一，2018年市场总规模达到 3,900亿元，比 2017年增长 15%以上，占安防行业的比重超过 %1；然而，中国视频监控系统 和产品的复杂性决定了市场的分散格局，整体视频监控系统涉及到硬件、软件和网络在内的众多领 域。目前在国内市场具备一定规模的监控报警系统方案供应商包括海康威视、大华股份、苏州科达 等。 目前我国从事监控报警运营服务的企业大体可分为三类：区域性保安/物业公司、国内监控报 警运营服务企业、国外监控报警运营服务企业。其中，我国从事监控报警运营服务的企业超过 3,000家，但形成规模的企业较少，绝大部分企业的监控报警运营服务年收入低于 1,000万元，并 普遍存在本地化发展的局限性。随着产业的发展，部分监控报警运营服务企业在技术积累和市场规 模上具备了一定实力，实现了跨行业、跨区域的经营发展，在市场竞争中处于先发地位。 企业类别 竞争优劣势 区域性保安/物业公 司 随着安防技术的普及，传统的保安/物业公司在人防基础上增加了技防设 施，逐步具备了监控报警服务的功能。然而，保安/物业公司技术人员匮 乏现象较为普遍，技术支持难以满足业务需求，并且具有很强的区域 性，无法完成大规模报警网络的建设。 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 国内监控报警运营 服务企业 国内监控报警运营服务企业一般以技防为主，安防技术先进，能够针对 多元化需求提供解决方案，业务具有较好的拓展性，已成为国内监控报 警领域最具有竞争优势的群体。 国外监控报警运营 服务企业 以日本西科姆、美国 ADT 为代表的国外监控报警运营服务企业业务主要 集中在国内一线城市的外资连锁商业及部分银行机构。虽然在国际范围 内具备很强的业务竞争力，并较早地布局中国市场，但是由于行业的敏 感性，国内安防核心环节对于外资企业的进入壁垒较高，国外监控报警 运营服务企业在国内发展较为缓慢，市场渗透率仍然较低。 未来，随着监控报警运营服务商跨行业跨区域的发展，监控报警运营市场将产生一批规模大、 专业水准高、管理规范的监控报警运营服务商。在此过程中，具有领先技术和智能化产品，能提供 整体解决方案的安防运营服务商，将成为行业最具竞争力的主体。 （2）安检业务领域 随着《反恐法》的不断推向深入，我国一系列强制性安防规划的出台，各地区对于金融、轨道 交通、政府等部门和行业的安检配置需求也随之扩大。过去的安防市场竞争以分割的代理与产品制 造为主，进入门槛较低，竞争不断加剧，使整个行业迅速向供应解决方案转型。近年来，安检系统 解决方案市场暗流涌动，市场集中度将进一步提高，推动产业链进入深水整合期。在此格局下，全 产业链布局的公司将在竞争中占据巨大优势。 由于我国轨道交通以及寄递安检基础设施建设相对较晚，多数城市尚未建立现代化的安检体 系，绝大部门企业从事安检设备运维的业务，而专业从事安检系统运营服务的企业较少。目前国内 仅有包括声迅股份在内的少数公司在安检系统运营模式、规模化经营方面进行了积极探索与布局， 具备一定的技术积累。安检设备生产企业对安检设备的技术掌握、零部件配套供应等方面具有较强 优势，但在运营服务领域的积累较为欠缺，所提供的质保服务往往针对自己销售的产品，对于其他 厂商或其他标准的安检设备维保存在一定的局限性，一般无法搭建并运营系统化的服务体系。安检 设备生产企业目前未呈现出向运营服务领域延伸的明显趋势。 随着我国安检系统建设进入高峰期以及前期已投入使用的设备质保到期，安检系统运营服务需 求将大幅增加，部分拥有安检系统运营领先人工智能技术、物联网技术和搭建平台技术，并具备整 体智能安检解决方案能力、丰富运营经验的安防服务企业将是未来该领域的主要竞争主体。 二、行业内主要企业 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 （1）智能监控报警领域 视频监控业务的主要竞争对手包括竞业达、警视达、富盛科技、亚太安讯等企业，和已实现区 域内联网的保安公司，以及日本西科姆、美国 ADT等国外安防企业，其简要情况如下： 主要竞争对手 竞争对手简要情况 北京竞业达数码科技股 份有限公司 竞业达主要从事行业信息化系统开发、应用与服务，是一家系统集 成服务提供商，主要面向教育、考试、交通、军队、政府企业提供 业务设计、系统规划、解决方案、工程实施、定制开发、运营维护 等服务。公司竞争优势主要集中于教育行业如智慧教室、考试行业 如考务管理平台等领域。 北京市警视达机电设备 研究所有限公司 警视达是一家从事智能化系统、安全防范系统建设的集成服务商， 主要服务于城市轨道交通行业，同时涉及公安、军队、政府机关及 商业等各行业的现代化安全管理及智能化系统建设。包括安防监控 系统、自控系统、智能门禁系统、自动报警系统、广播音响系统、 楼宇对讲系统、OA 系统等建设。 富盛科技股份有限公司 富盛科技主要提供以图像系统为核心的解决方案和运营服务，服务 于城市安全、智能交通、能源安防等领域。 北京亚太安讯科技有限 责任公司 亚太安讯主要从事城市轨道交通网络视频安防监控及 GPS 运营监 控。 广州市浩云安防科技股 份有限公司 （） 浩云科技是以银行安防为核心领域的金融安防行业整体解决方案提 供商，主营业务为金融安防系统设计、集成和运维服务，以及相关 软、硬件设备的研发、生产和销售。公司主要产品分为金融安防系 统和金融安防设备。 主要竞争对手 竞争对手简要情况 北京国通创安报警网络 技术有限公司 国通创安成立于 1997 年，主要从事监控联网报警工程服务和运营服 务以及相关软、硬件的研发、生产、应用及销售。 区域内实现联网的保安 公司 具备联网报警服务能力的保安公司，例如：（1）河北安防报警网络 有限公司在河北省各地市发展的联网用户超过 2 万户。（2）河南华 安保全智能发展有限公司是郑州市唯一承担全市金融网点与 110 联 网的报警服务公司。 西科姆（中国）有限公 司 1992 年日本西科姆就进入中国市场，主要面向家庭和政府、企业提 供报警运营服务。经过二十余年的发展，西科姆已在北京、上海、 天津、大连、杭州、青岛、西安、成都等国内主要城市建立了十余 个分公司。 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 （2）智能安检领域 声迅股份形成的“轨道交通智能安检系统”以智能识别、设备互联及信息化管理为三大核心特 征，公司首创研发了禁带品智能识别机，并将传统相互分离的安检设备通过安检管理系统平台实现 在线联网，使轨道交通运营商首次实现了安检系统的智能化、信息化管理。结合自研安检设备，公 司已形成安检系统整体解决方案。通过智能化和信息化手段，公司有效提升禁带品安检识别率和安 检资源利用率；建立安检设备、安检人员及被检物品信息多级联网的信息化管理，能够对安检过程 进行全程记录和异常事件智能检索预警、安检员工作状态及设备运行状态的实时监控，实现后台远 程监控、警企联动处置、安检大数据分析的集成管理。而公司竞争对手目前仍处于安检设备制造阶 段。公司主要竞争对手包括同方威视、中盾安民、高晶影像、英迈吉东、天和时代等，其简要情况 如下： 主要竞争对手 竞争对手简要情况 技术有限公司 发、制造、工程、培训和服务于一体的企业，形成了涵盖各种通道尺 寸的包裹行李单/双视角 X 射线安检设备、炸药自动探测设备、集装 箱检测系统、液体检测设备、人体检测设备、金属探测门、手持金属 探测器等完整的安检产品系列。 上海高晶影像科技有限 公司 高晶影像是上海市高新技术企业。公司主要从事以影像技术为核心的 X 射线安全检查设备、X 射线异物探测设备及相关高新技术产品的研 发、生产、销售和服务。 泰科集成安防（ADT） 美国 ADT 是全球领先的一站式集成安防解决方案专家，2006 年进 入中国市场，在上海建成 ADT 中国第一个报警监控中心。目前， ADT 已在中国 20 多个城市设立了办事处，为航空、工商、港口、 交通、金融、石油/石化、零售业和个人用户等各个行业提供专业的 解决方案。 主要竞争对手 竞争对手简要情况 同方威视技术股份有限 公司 同方股份（）旗下控股子公司，公司定位为安检产品和安 全检查解决方案供应商。主要业务包括生产和销售直线加速器的集装 箱/车辆检查系统、集装货物/车辆检查系统、放射性物质监测系统、 X 射线检查系统、邮件电子束灭菌安全系统、铁路车辆检查系统、工 业无损检测系统、小型物品检查机等系列产品。威视系列安检产品及 服务已进入民航、海关、铁路、公路、城市轨道交通、邮政物流、公 安司法、大型活动赛事等众多领域。 北京中盾安民分析 中盾安民前身即为公安部第一研究所的安检技术事业部，是一个集研 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 上海英迈吉东影图像设 备有限公司 英迈吉东位于上海浦东金桥进出口加工区（国家级重点开发区）,是中 国影像技术产品的主要供应商和研发基地，主要从事以影像技术为核 心的医疗器械、安全检查检测系统以及与影像技术密切相关行业的高 科技产品的研发、生产与销售。 深圳市天和时代电子设 备有限公司 天和时代 2008 年注册成立，总部位于中国广东省深圳市，主要从事 排爆安检产品的研发、生产和销售。产品覆盖集装箱检查系统、小型 车辆检查系统、X 射线安全检查设备、爆炸物毒品探测仪、危险液体 检测仪等系列。 目前国内地铁领域安检系统运营服务处于起步阶段，专业从事地铁安检系统运营服务的企业尚 不多，公司在地铁安检系统运营服务业务上尚没有明确的竞争对手。公司在安检系统运营服务较早 进行了布局并实现了专业化、规模化经营，在标准制定、服务规范、专业队伍使用和建设方面走在 行业前列，争取结合公司的研发实力和整体智能安检解决方案及智能系统平台，整合兼容其它设备 和运营服务经验，以实现智能安检系统联网运营服务的突破。 第六节 企业案例分析：声迅股份 一、公司竞争地位 公司是中国安全防范产品行业协会副理事长单位、北京安全防范行业协会副理事长单位、“中 国安防百强企业”、“中国安防报警服务业三十强企业”。公司作为国家级中关村国家高新技术产业 标准化示范区首批试点企业之一、国家 SAC/TC100标委会会员单位，先后参加了公安部“3111工 程”和国标委“质检公益性行业科研专项标准化项目”、SAC/TC100标委会《城市监控报警联网系 统》系列标准、北京市《城市图像信息管理系统》系列标准的制修订，公司历年来主编、参编已发 布实施的国家标准、行业标准、北京市地方标准共计 60余项。完成国家和省部级科研课题 23项， 拥有 13项发明专利，165项软件著作权，8大核心技术。 公司持续创新，积极参与制定安防行业各项标准，引领行业向联网化、信息化、智能化方向发 展。 在安检领域，公司拥有核心安检设备、物联网平台及智能识别技术，通过不断迭代创新，致力 于建立多技术手段融合的安检技术系统，提供多层次、多维度的大客流场景的安检运营服务能力。 2017年及 2018年，公司重点推广以物联网及信息化管理为特征的第二代安检解决方案。该方 案应用物联网技术，将安检设备集成管理，并通过监控管理平台联网，实现信息的采集和交互。后 台人员可远程获取设备在线状态、安检口实时视频、安检包裹 X光透视成像、可疑液体/爆炸物探 测曲线等信息，实现安检设备运行状态的有效监测、安检数据的高效共享以及报警信息的及时响 应。 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 2019年，公司开始推广以智能识别技术为特征的第三代安检解决方案。公司拥有的禁带品智 能识别技术在国内处于领先地位。公司通过建立千万级的禁带品样本库，对禁带品的 X光成像形 状、颜色等特征进行智能识别研究。在机器学习对样本库进行训练得到特征模型后，利用模型实现 多姿态、各种背景重叠效果下的 X射线扫描图片的物品检测识别。X光机在加装禁带品识别机后， 可对疑似禁带品（刀、枪、液体物品）进行自动标识并警示，能够有效提高地铁安检效率，降低违 禁品漏检率。 此外，公司已开始在北京地铁三元桥站等试点第四代安检解决方案。该方案通过数字化、网络 化、智能化等多技术手段融合，包含智能化精确物检、智能化分类分级检人及信息化管理等特点， 可在大客流环境下实现安检效能与旅客通过率的提升。 图：公司智能安检系统技术迭代演化 在监控报警领域，公司拥有自主开发的核心系统平台、大规模视音频联网技术、视频智能分析 及诊断技术。 公司在北京地铁视频监控系统改造项目中，采用公司核心系统平台和大规模视音频联网关键技 术。该项目中定制开发的智能综合切换平台系北京地铁唯一的路网级大型视频联网管控平台，目前 已经接入 8条改造线路约 35,000路视频，平台设计规划为未来将北京地铁所有运营线路视频全部 接入，平台接入视频容量可达到 20万路以上。 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 该平台还拥有视频智能分析功能，可实现电梯（扶梯）异常监测、客流统计、乘客追逐及剧烈 运动监测、逆行监测、客流量拥挤及突变告警、入侵监测、逗留（滞留）监测、可疑物品遗留监测 等智能识别功能。智能平台的应用可有效减少北京地铁的人工巡检工作，使地铁视频监视系统实现 智能化运维和车站视频及存储系统一体化主动管理，大幅度提高轨道交通运营安全风险分级管控和 隐患排查效率。 公司自我评价具有以下核心竞争力： （1）具备关键硬件产品的研发设计能力、核心系统平台的开发能力及整体解决方案的定制化 能力 公司自设立以来一直将提高技术研发能力、更好地贴近客户现实和潜在的需求、更人性化作为 提升公司核心竞争力的关键。公司始终坚持技术创新、产品创新，始终保持较高的研发投入，形成 了一套完善的研发管理体系和一支优秀的科研队伍。 经过多年自主研发，公司已具备关键硬件产品的研发与设计能力、核心系统平台的自主开发能 力、整体解决方案的定制化能力。公司在安防系统平台技术、安检禁带品图片智能识别技术、视频 智能分析技术、视频质量智能诊断技术、微量爆炸物探测技术、非侵入式液体检测技术、接口整合 技术、报警快速复核技术等关键技术领域占据优势地位。 公司的自有产品包括双源双视角 X光机、上下双通道 X光机、便携式爆炸物探测仪、台式危险 液体检测仪、便携式液体检测仪、禁带品智能识别机、报警控制器、视频智能诊断存储服务器、视 频智能分析服务器、事件记录仪等多项关键产品。报告期内，公司自有产品在系统集成类项目中应 用比例逐步提高。 （2）在行业内属于标准制定者 公司作为国内安防行业的先行者，在标准制定修订方面一直走在行业前列，是全国安全防范报 警系统标准化技术委员会（SAC/TC100）委员单位。公司设立有专门的标准化部门从事安防行业相 关标准的研究和编制，先后承担了国家质监总局科研专项“社会治安重要场所安全技术防范标准研 究”、国家标准《银行安全防范报警监控联网系统技术要求》、《入侵和紧急报警系统技术要求》，行 业标准《自动柜员机安全性要求》、《报警运营服务规范》以及北京市地方标准《城市轨道交通安全 防范技术要求》、《图像信息管理系统技术规范》共计 60余项国家、行业、地方标准的制修订，为 金融、轨道交通、邮政快递、治安防范、安防服务等领域的安全防范工作提供了依据。 公司在行业标准制定上的优势一方面体现在对国家政策和安全标准的深入理解，能够更好的设 计符合国家和安全要求的产品和服务；另一方面，在行业标准制定上的权威性有利于公司品牌的打 造，是提高企业市场占有率和客户认可度的有力支撑。 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 （3）公司在行业内具备丰富经验，赢得客户认可 监控报警服务是公司较早开始的业务之一，借助于金融、轨道交通、平安城市建设的快速发 展，公司针对不同行业客户的应用需求，形成专门的解决方案，积累了丰富的监控报警服务经验。 1996年建立了国内第一张省级范围的金融单位联网报警系统-北京市金融单位紧急报警联网系统。 2005年建立了国内第一张全省范围的银行 ATM监控报警运营服务网。2015年，国内第一个 ATM智 能报警联网解决方案（ATM一号）在广州上线，并为广州市银行提供安防报警运营服务，基于该系 统建设了 ATM人脸识别系统和以二维码为入口的 ATM监管系统。公司先后为国内超过 20个省市的 金融、轨道交通、平安城市等行业客户承建不同规模的监控报警系统数量超过万个，包括北京中国 人民银行系统的金库项目、国家物资储备局所属仓库安防项目、陕西省公安系统项目、岳阳市平安 城市项目以及北京、长沙和宁波等地地铁项目等。 公司在安检业务领域较早进行了布局并实现了规模化经营，形成了稳定的客户关系，获得广泛 的客户认可度。公司 2011年承担了北京市科委重大科研专项“北京地铁车站安全运营技术防范系 统开发与安全运营管理平台”，2013年与北京地铁运营有限公司共同开展了地铁“人物同检”安检 管理系统的研制，2015年承担了北京市交通委重大科研专项“大客流快速安检系统技术研究”。公 司在 2016年进一步开发了“轨道交通智能安检系统”，并以北京为支点，向全国进行推广。公司在 监控报警和安检领域深耕多年，积累的丰富经验有利于公司推动技术研发，迎合安防市场的需求变 化，实现厚积薄发。 综上所述，声迅股份深耕安防行业多年，建立了长远的研发规划和储备，始终重视技术的持续 创新与前沿技术的探索，持续推动行业向安防新模式转化，有效的提升了公司的竞争地位。 二、公司市场份额 （1）声迅股份在北京地铁视频监控系统参与情况及市场份额 根据公开招标信息统计，2017年以来，北京地铁既有线路视频监控系统升级改造共有 10条线 完成招标，公司协助总包方中标其中两条线路，即北京地铁 10号线 1期视频监控系统改造项目、 北京地铁 13号线视频监控系统改造项目。北京新建地铁监控系统共有 6条线完成招标，公司协助 总包方中标其中一条线路，即北京地铁 3号线。 综上统计，按线路占有率计算，公司在北京地铁视频监控系统的市场份额超过 18%。 （2）声迅股份在北京地铁安检系统参与情况及市场份额 根据公开招标信息统计，2017年以来，北京新建地铁安检系统共有北京地铁燕房线（含设备 标、信息化标）、北京地铁 8号线三期、北京地铁 7号线二期、新机场线（含设备标、信息化标）、 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 房山线北延、北京地铁 17号线（含一标、二标）、北京地铁 19号线、北京地铁 3号线（含一标、 二标）、北京地铁 12号线（含一标、二标）、北京地铁 S1线、北京地铁 11号线实施了招标，共计 16个标段。 声迅股份中标北京地铁燕房线（信息化标）、北京地铁 8号线三期、北京地铁 7号线二期、新 机场线（含设备标、信息化标）、房山线北延、北京地铁 17号线（含一标）、北京地铁 19号线、北 京地铁 3号线（一标）、北京地铁 12号线（一标）、北京地铁 11号线项目（协助总包方中标），共 计 11个标段，按标段计算，市场份额超过 65%。 报告期内，北京地铁对于既有线路安检设备的大型升级改造项目均由公司实施完成，包括 2017年完成的北京地铁人物同检项目和 2019年完成的北京地铁八条线安检设备更新改造项目。 公司在北京地铁视频监控系统的市场份额在 18%左右，面临北京竞业达数码科技股份有限公 司、北京市警视达机电设备研究所有限公司等竞争对手的激烈竞争。公司将通过不断研发新产品和 发展视频智能分析技术、视频质量智能诊断技术，保持竞争优势，继续稳固和提升公司在北京地铁 视频监控系统领域的市场地位和市场规模。 公司在北京地铁新建线路安检系统和既有线路安检设备改造的市场份额保持领先。声迅股份将 持续加大智能安检领域的研发投入，通过技术创新和应用创新，保持竞争优势，稳固市场优势地 位。 三、公司主要竞争优势 1、技术研发优势 公司自设立以来一直将提高技术研发能力、更好地贴近客户现实和潜在的需求、更人性化作为 提升公司核心竞争力的关键。公司始终坚持技术创新、产品创新，始终保持较高的研发投入，形成 了一套完善的研发管理体系和一支优秀的科研队伍。公司设立了声迅研究院，坚持应用一代、开发 一代、研究一代的产品技术战略，将研发任务设置为研究、开发和应用三个板块，即满足了当前业 务需求，也保持了未来产品和技术的先进性。研发管理遵循 CMMIDV3和 ISO9001相关程序文件执 行，并持续改进。根据公司业务实际情况，制订并实施《项目立项管理办法》等系列管理规范，采 取技术管理、过程管理和项目绩效管理三管齐下、相互配合的研发管理手段。 经过多年自主研发，公司掌握了从底层平台搭建、系统运营到设备维保等诸多环节的一系列核 心技术，积累了一定的技术储备。目前公司已具备关键硬件产品的研发与设计能力、核心系统平台 的自主开发能力、整体解决方案的定制化能力。公司在安防系统平台技术、安检禁带品图片智能识 别技术、视频智能分析技术、视频质量智能诊断技术、微量爆炸物探测技术、非侵入式液体检测技 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 术、接口整合技术、报警快速复核技术等关键技术领域占据优势地位。 公司具有完善的研发组织机构、管理体系、研发基础设施和专业配套齐全的研发人才团队，同 时也注重与业务领域内的院校开展深入的合作进行前瞻性技术的研究、承接和产业转化。公司现有 研发人员 90余人，硕士、博士及以上学历 30余人，专业涵盖计算机应用、系统工程、通讯与电 子、信息技术等相关专业，专业技术涵盖全面，创新设计能力强。此外，公司与清华大学、中科院 声学所、北京航空航天大学、中国传媒大学等科研机构建立了长期广泛的合作关系，与上述科研单 位联合成立了安防大数据处理与应用北京市重点实验室，通过联合研发、委托研发和不定期交流等 方式，多方位多手段地强化和落实人才培养理念，为公司研发优势的巩固和提升提供了强大的支 持。 作为“北京市安全防范报警与安检工程技术研究中心”和“安防大数据处理与应用北京市重点 实验室”的依托单位，公司先后承担了国家科技部、公安部、北京市科委、北京市交通委等机构委 托完成的国家、地方等重要科研课题多项，如“炸药监控关键技术研究”、“化工园区公用管道安 全生产风险防范关键技术研究”、“针对安防监控多系统整合控制应用关键技术研究”、“北京市金 融单位紧急报警联网系统研究及示范工程”、“北京地铁车站安全运营技术防范系统开发与安全运 营管理平台”等。 2、服务体系优势 （1）建设与运营一体化服务模式 在服务模式方面，公司形成了系统建设与运营服务一体化服务模式，具备为客户提供包括前期 解决方案设计、核心软硬件产品配套到集成以及后续值机、监控、巡防、报警、处警、接警、设备 维保、咨询培训等运维服务在内的一体化服务的能力。公司可通过前期为客户提供系统集成及联网 服务，与客户沟通，建立客户信任，基于对设备系统及平台技术的熟悉和专业把控性，能够更准确 更高效提供后续运维服务；同时又通过为客户提供已建系统的运维服务，深度了解客户需求，为安 防设备系统集成系统的升级更新提供满足特定客户需求的定制化服务。公司通过打造包含系统集成 与联网运营服务的一体化服务模式，实现两大业务模块的循环互动，为客户创造良好的一体化服务 体验。 （2）快速响应的三级网络服务架构 在服务网络上，公司建立了以运营管理数据分析和质量监督为主的总部管理中心、以日常运营 管理为主的城市监控报警运营服务中心和服务于指定区域的响应处置工作站的安防运营服务三级网 络架构，全方位 24小时为客户提供快速响应的支持和服务。三级网络架构将服务的不同职能进行 了有效、清晰的划分，仅通过增加响应处置工作站即可增大服务覆盖面，降低了运营成本，保障了 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 服务质量，有利于业务拓展。 （3）服务标准化及服务队伍职业化 在服务专业性方面，公司拥有一支从事 20年运营服务的专业管理团队，有较为完善的组织架 构和管理规范，岗位职责明确，管理标准量化，形成了一套从值机、接警、处警、派遣、巡逻、救 助、维护保养到人员培训等高于行业要求的服务管理标准体系和利于职业化发展的服务人员分级培 训机制，包括《运营服务中心质量方针和质量目标》、《报警响应与处置管理流程》、《故障响应与维 修服务工作程序》、《报警处置预案的编制与实施》、《运营服务服务标准用语》、《运营服务信息记 录、统计、分析、报表、传送规定》等，这些标准体系和工作规范在实践中不断革新，使公司提供 的服务的专业性高于行业水平。 3、行业标准制定优势 公司作为国内安防行业的先行者，在标准制定修订方面一直走在行业前列，是中关村示范区标 准创新首批试点企业之一，是全国安全防范报警系统标准化技术委员会（SAC/TC100）委员单位， 公司设立有专门的标准化部门从事安防行业相关标准的研究和编制，先后承担了国家质监总局科研 专项“社会治安重要场所安全技术防范标准研究”、国家标准《银行安全防范报警监控联网系统技 术要求》、《入侵和紧急报警系统技术要求》，行业标准《自动柜员机安全性要求》、《报警运营服务 规范》以及北京市地方标准《城市轨道交通安全防范技术要求》、《图像信息管理系统技术规范》共 计 60余项国家、行业、地方标准的制修订，为金融、轨道交通、邮政快递、治安防范、安防服务 等领域的安全防范工作提供了依据。 公司在行业标准制定上的优势一方面体现在对国家政策和安全标准的深入理解，能够更好的设 计符合国家和安全要求的产品和服务；另一方面，在行业标准制定上的权威性有利于公司品牌的打 造，是提高企业市场占有率和客户认可度的有力支撑。 4、行业经验优势 监控报警服务是公司较早开始的业务之一，借助于金融、轨道交通、平安城市建设的快速发 展，公司针对不同行业客户的应用需求，形成专门的解决方案，积累了丰富的监控报警服务经验。 1996年建立了国内第一张省级范围的金融单位联网报警系统——北京市金融单位紧急报警联网系 统，该网首次将用户方、公安方、运营方的责任进行了区分，在系统运营机制上进行了尝试与革 新，促进了公安警务机制的改革，完成了北京市安全防范报警网络规划。2005年建立了国内第一 张全省范围的银行 ATM监控报警运营服务网，是联网银行最多、网点最多的实时在线监控联网系 统，该模式逐步扩展到重庆、广州等地区，一直保持 ATM监控报警运营服务的领先优势。2015 年，国内第一个 ATM智能报警联网解决方案（ATM一号）在广州上线，并为广州市银行提供安防报 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 警运营服务，基于该系统建设了 ATM人脸识别系统和以二维码为入口的 ATM监管系统。公司先后为 国内超过 20个省市的金融、轨道交通、平安城市等行业客户承建不同规模的监控报警系统数量超 过万个，包括北京中国人民银行系统的金库项目、国家物资储备局所属仓库安防项目、陕西省公安 系统项目、岳阳市平安城市项目以及北京、长沙和宁波等地地铁项目等。 公司在安检业务领域较早进行了布局并实现了规模化经营，形成了稳定的客户关系，获得广泛 的客户认可度。2011年，公司承担了北京市科委重大科研专项“北京地铁车站安全运营技术防范 系统开发与安全运营管理平台”，2012年在地铁 1号线天安门东门进行了试点，项目验收评价“在 地铁车站的条件下，首次构建了地铁车站安全运营技术防范系统与安全运营管理平台，实现高清和 标清图像在同一平台的调度控制，视音频、安检、核化爆等多种类型的信息实现综合分析深度应用 等方面具有创新性，达到国内领先水平。”2013年公司与北京地铁运营有限公司共同开展了地铁 “人物同检”安检管理系统的研制，并在北京地铁天通苑、八角游乐园、天安门东等十多个车站进 行了试点。“人物同检”在国内地铁行业率先应用，解决了地铁安检效率低、安检劳动强度大、事 件处置能力有限等问题，提供了从“人物同检”安检设备和系统到后期运营服务的一体化安防服务 的完整解决方案。2015年公司承担了北京市交通委重大科研专项“大客流快速安检系统技术研 究”，2016年进一步开发了“轨道交通智能安检系统”，并在北京 8条线 22个安检点开展试点应 用，目前已在上海、深圳、天津、南京、苏州等城市推广试点，并在北京燕房线全线使用。公司在 监控报警和安检领域深耕多年，积累的丰富经验有利于公司推动技术研发，迎合安防市场的需求变 化，实现厚积薄发。 5、客户资源优势 目前公司的监控报警及安检业务主要服务于金融、轨道交通、邮政等行业客户和公安等政府部 门，公司多年来凭借过硬的产品、系统集成和运营服务品质，已与中国银行股份有限公司、交通银 行股份有限公司、中国工商银行股份有限公司、中国邮政储蓄银行股份有限公司、北京地铁运营有 限公司等为代表的行业重点客户群体建立了稳固的合作关系，提高了市场知名度。 在长期的合作过程中，公司对各类客户的产品质量标准和运营服务要求有了更深入的了解，能 够及时捕捉市场需求的变化。同时，优质客户对安防运营服务商的选定有着严格的标准和程序，一 旦合作关系确立，不会轻易变更，公司将跟随原有客户的规模扩张及升级需求而共同成长，为公司 业绩的持续稳定增长提供了保障。 6、管理及人才优势 公司具有规范化和操作性强的各类管理办法及实施细则，工作流程顺畅合理，建立了执行、监 督和督导体系，管理制度体系和流程健全、完善，得到有效执行。公司核心团队专业能力强，刻苦 勤奋敬业，长期稳定。公司创始人谭政先生在安防行业从业经验超过 20年，是北京奥运会安全保 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 卫工作顾问、中国安全防范产品行业协会专家委员会专家。公司副总裁聂蓉是公安部视频监控专业 人才、中国安全防范产品行业协会专家委员会专家。优秀的管理团队和健全的制度流程体系，促进 了公司经营管理的高效。 四、公司主要竞争劣势 1、市场拓展能力有待加强 公司在安防运营服务行业的起步较早，然而受限于现有设施、人才等资源的不足，公司进一步 拓展市场的能力受到限制，未能实现业务在众多区域市场上的快速复制，制约了公司业务的快速发 展。 2、融资渠道较为单一 安防运营服务市场前景广阔，正处于快速发展之中，公司业务也有望实现跨越式扩张，但仅凭 借自有资金积累或银行贷款已无法满足公司业务发展的需求。另一方面，现代安防行业的进步根本 是技术驱动，而公司要想获得强大的持续研发能力和顶层服务设计能力，必须具备较强的融资能 力。所以，公司资金来源的局限性在一定程度上制约了公司的进一步发展。 3、公司的总体规模偏小 经过多年发展，公司的经营规模实现了较快增长，安防服务领域不断得到拓展，具备了较强的 风险抵御能力。但与国内领先的安防设备企业相比，公司的总体规模仍偏小，这主要归因于国内安 防运营服务市场尚未得到广泛开发，公司在诸多行业服务领域和国内较多区域市场上尚未形成规模 化经营。偏小的经营规模使得公司不能很好地实现规模经济，制约了公司盈利能力的提高。 第七节 2020-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测 一、安防所处细分领域市场概况 图：2018 年安防产品在各行业的应用情况 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 数据来源：CPS中安网《2018中国安防行业调查报告》 安防产品在各行业的应用一定程度上反映出该领域的市场需求状况，城市安防、交通、楼宇、 金融等仍是安防产品的主要应用领域，同时能源、司法监狱等特种行业的安防需求增长迅速。 安防系统及服务主要面向金融、轨道交通、城市安防等领域客户。各领域安防需求随着行业发 展趋势和安防技术进步呈现新的市场前景。 二、金融领域 金融是现代经济的核心。银行业作为现代经济的重要组成部分，不可避免的成为了不法分子侵 害的主要目标。安全问题历来是银行业和公安机关关注的重点。银行是最早规模应用安防设备的应 用主体，也是金融行业安防应用的主要领域。从一定程度上看，银行业的安防代表金融安防行业的 发展方向和技术水平。近年来银行业的安防产值占金融行业安防产值规模的九成以上。 （1）银行监控报警联网建设市场 在行业强制性规定约束以及自身需求的推动下，我国银行业前期已基本完成监控报警系统建 设，但各银行前期的监控报警系统大都自成体系，缺少政府的统一规划和技术协调，不能有效实现 网络信息资源共享，无法满足监控、报警专业化和社会化的要求，且重复建设，人力物力浪费严 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 重，响应不及时。随着安防行业数字化、网络化、智能化的不断发展以及银行业安防形势不断变 化，各级政府先后出台了相应政策，积极促进银行业联网监控报警系统平台的升级与改造，或把安 防及运营服务向第三方专业机构外包，以实现银行自身安防管理的升级以及政府对社会信息资源的 统一管理，从而提高公安部门治安防控的整体水平。 银行业监控报警联网平台的建设，将形成一个联接总行、分行、支行、营业网点的安全联网管 理系统，同时，远程网络监控体系将实现银行营业场所、金库、ATM等报警信息、监控系统巡检信 息、实时监控图像、历史图像的整合，并上传至公安机关 110指挥中心平台，实现了公安机关对银 行重点部位的实时掌握，提高治安防控整体水平。 “十三五”期间，随着银行业务多样化、营销渠道多元化的发展，金融安防在实现全方位安全 管理，以及集成平台、主动预警、业务管理等方面的需求仍有较大的提升空间。预计“十三五”期 间，金融安防市场年增长率将达到 12%左右的水平 1。未来银行业庞大的系统联网升级需求以及新 增网点的系统建设需求将带来巨大的监控报警联网建设市场。 （2）银行监控报警运营服务市场 根据安全管理的需要，大量银行网点、金库、ATM机、银行自助区紧急报警系统的前端设备将 全部接入各地公安机关 110指挥中心平台，安防运营服务商作为第三方接警中心平台，提供监控报 警复核服务以及日常巡检服务，可以有效提高银行安全管理效率、降低银行安防管理成本，同时通 过安防外包的形式转移银行安全风险。 ①银行营业网点的监控报警运营服务市场 银行具有跨地区经营、客户量大的特点，其必须设有大量分支机构和服务网点。银行营业网点 的监控报警运营服务是我国商业化报警运营服务最先涉足的领域，监控报警区域主要涉及营业网点 外部环境、营业大厅客户活动区域、运钞车停靠点、主要进出口、自助银行等。 根据中国银行保险监督管理委员会网站金融许可信息显示，截至 2020年 2月，中国银行业金 融机构网点总数达到 万个，即使不考虑未来新增网点数量，我国银行业营业网点每年监控报 警运营服务市场规模将数以亿计。 图：银行营业网点监控报警运营管理模式 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 ②ATM监控报警运营服务市场 ATM，特别是离行式 ATM，主要功能为客户自助进行现金存取业务。ATM因 24小时存有现金， 较容易发生入侵、盗窃、胁迫等犯罪事件，其安防风险系数显著高于普通营业网点，安防需求更为 特殊，包括安装异常情况智能识别系统，以及安排巡检队伍进行巡查守护等。 随着金融安防外包模式逐渐普及以及 ATM的大量应用，ATM的监控报警运营市场也获得快速发 展。根据中国人民银行发布的数据，截至 2019年第三季度末，我国 ATM设备达到 万台 1， 全国每万人对应的 ATM数量 台。 银行网点虽受移动支付业务发展影响增长放缓，自助银行、单独 ATM自助设备增长随之放缓， 但我国目前存量 ATM规模使 ATM监控报警运营服务市场具备巨大的需求空间。 图：2012年-2019年第三季度末我国 ATM机保有量情况 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 资料来源：中国人民银行 三、城市轨道交通领域 城市轨道交通具有高效、便捷的特点，在缓解城市交通拥堵等方面有着无可比拟的优势，因 此，世界各国都在大力发展城市轨道交通。我国的城市轨道交通目前也正处于快速发展阶段。随着 城市轨道交通的建设发展，其安全问题也越来越突显，城市轨道交通的安全问题已经成为世界各国 所共同面临的问题。轨道交通工具具有环境相对封闭、人员密集、客流量大、抗风险能力较弱、对 城市交通乃至社会秩序影响巨大等特点，更有可能被恐怖分子和极端分子所利用，如日本东京地铁 沙林毒气事件、英国伦敦地铁爆炸事件、俄罗斯莫斯科地铁爆炸事件等。因此其运营安全受到社会 各界的普遍关注和政府部门的高度重视。住建部 2010年 6月颁布的《住房城乡建设部关于加强城 市轨道交通安防设施建设工作的指导意见》中指出，“在城市轨道交通建设过程中，要严格按照国 家有关标准，同步建设有关安防设施。对安防设施未与城市轨道交通工程同步设计、同步建设或不 符合有关法律法规和强制性标准规定的城市轨道交通建设项目，不予验收”。随着城市轨道交通建 设的快速发展和安防技术的不断进步，轨道交通领域中的安防综合管理平台建设市场以及安检系统 运营市场将获得巨大发展。 （1）城市轨道交通安防综合管理平台建设市场 城市轨道交通安全防范系统可分为：传统系统和非传统系统。传统系统部分包括电视监控系 统、入侵报警系统、门禁系统和电子巡查系统等；非传统系统部分主要包括智能图像分析系统、危 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 险品检测系统、有毒气体探测系统、易燃物探测系统等。 目前，安防在城市轨道交通中的应用主要表现在视频监控系统、安检系统、入侵报警系统、出 入口控制系统、实体防护系统这几方面。随着技术不断进步，包括轨道交通领域在内的安防产业正 朝着数字化、高清化、网络化、智能化、集成化以及安防综合管理等趋势发展。根据网络化、集成 化、智能化的安防运营管理要求，将轨道交通安防系统统一部署，完善已有安防系统，实现视频智 能分析，建设全网运营、统一管理、统一配置的综合安防系统平台是轨道交通安防建设的目标和趋 势。 近年来，城市轨道交通建设进入“快车道”。根据中国城市轨道交通协会发布《城市轨道交通 2018年度统计和分析报告》指出，截至 2018年年底，中国大陆地区共 35个城市开通运营城市轨 道交通，共计 185条线路，运营线路总长度达 5,公里。其中，地铁 4,公里，占 %；其他制式城轨交通运营线路长度 1,公里，占 %，新增运营线路长度 公 里。2016年，新增运营线路长度首次超过 500公里，达 公里，2017年度线路长度增长突破 800公里，增速创新高。全年累计完成客运量 亿人次，同比增长 14%。拥有 4条及以上城轨 交通运营线路，且换乘站 3座及以上，实现网络化运营的城市已增加到 16个，占已开通城市轨道 交通运营城市总数的 %。运营线路增多、客流持续增长、系统制式多元化、运营线路网络化的 发展趋势更加明显。 根据国家发改委披露，截至 2018年年底，共有 63个城市的城轨线网规划获批（含地方政府批 复的 19个城市），规划线路总长达 7,611公里。在建、规划线路规模进一步扩大、投资额持续增 长，建设速度稳健提升。预计到十三五末，我国城市轨道交通总里程将达到 6,000公里。即“十三 五”期间我国城市轨道交通里程将增加 2,713公里，按照平均每 公里需要个站点的标准来 计算，将增加 1,863个站点。随着我国城市轨道交通事业的蓬勃发展，未来新建站点的系统建设需 求将促进大规模的综合安防管理平台建设市场的需求空间。 （2）城市轨道交通安检系统运营市场 国家公安部 2015年召开的全国公安机关紧急会议上要求：“要在每列地铁列车、每辆公交车 上推广安装安检安防新技术、新产品，提高识别违禁物品等基本技能，强化违禁物品查控措施”。 自 2016年 1月 1日起实施的《反恐法》也提出重点目标的管理单位应当依照规定，对进入大型活 动场所、机场、火车站、码头、城市轨道交通站、公路长途客运站、口岸等重点目标的人员、物品 和交通工具进行安全检查。基于我国城市轨道交通建设的放量增长及管理单位对轨道交通运行的安 防需求和强制要求，我国城市轨道交通存量及增量设施的持续运营，大量安检设备必然需要进行日 常的运营保养以及在出现问题时需要得到及时检修。同时安检设备具有技术含量高、结构复杂等特 点，涉及到离子迁移、化学发光、紫外荧光谱等微量检测技术，因此需要具备专业技术的安防运营 服务商来进行专业、系统的设备运营维护服务以及紧急抢修服务。 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 根据预计，到 2020年我国城市轨道交通总里程将达 6,000公里，对应站点数为 4,120个，我 国城市轨道交通安检系统运营市场的需求空间巨大。 四、城市安防领域 （1）城市安防监控报警网络体系建设 我国的社会治安形势随着改革开放的深入、经济转型以及政府职能转变发生了很大的变化，而 且不同层次的社会矛盾日益突出，使得治安问题成为我国公共管理的重要内容之一。自 2005年全 国开展监控系统试点城市以来，平安城市的建设发展已经逐渐走上正轨。近年来随着“平安城市” 建设的推进和“智慧城市”的提出，平安城市建设已成为国内安防行业第一大市场。联网监控和业 务融合技术的日渐完善，各级公安机关建立起城市视频监控报警系统以满足治安防控、反恐防爆和 指挥通信等方面需求。在平安城市建设的初期，由于城市各地方各部门之间系统的建设融合度不 高，视频信息共享性不强，无法实现城市的应急联动大平台。因此，对现有城市监控报警系统的联 网升级，实现公安视频资源统一管理，将社会视频资源有效的接入监控系统，并进行有效地集成是 现阶段平安城市建设重点内容之一。 2015年 4月，中共中央办公厅、国务院办公厅印发的《关于加强社会治安防控体系建设的意 见》，明确了加强社会治安防控体系建设的指导思想，提出了“五张网”的建设理念，也就是社会 面治安防控网建设、重点行业治安防控网建设，乡镇（街道）和村（社区）治安防控网建设，机 关、企事业单位内部安全防控网建设以及信息网络防控网建设，构建了一整套的立体化治安防控体 系。平安城市在全国范围内的推进建设及系统升级，将为城市安防监控报警网络体系建设市场带来 持续的增长空间。 （2）城市安防监控报警系统运营服务市场 随着“平安城市”、“智慧城市”、“雪亮工程”的深入建设，视频监控报警已涵盖了社会方方 面面的众多领域，有民用街区、商业建筑、银行、邮局、道路监控、校园，也包含流动人员、机动 车辆、警务人员、移动物体等，面对前端监控点位的广泛分布，设备类型不一致，安装环境不相同 等问题，为保障视频监控系统的高效应用，运营维护服务已成为监控系统运行中的常规性工作。为 了提升视频监控报警系统海量设备的整体运营维护管理水平，未来监控系统运营维护服务将委托专 业的运维机构实施，视频监控报警系统业主单位则行使管理职能，各司其职，专岗专用。 2015年 5月，国家发展改革委、中央综治办、公安部等九部委下发了《关于加强公共安全视 频监控建设联网应用工作的若干意见》指出，到 2020年，基本实现“全域覆盖、全网共享、全时 可用、全程可控”的公共安全视频监控建设联网应用。 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 监管部门和应用客户对安防监控报警系统实时运行有效性和稳定性的要求的不断提高，可预见 未来专业的安防监控报警系统运行维护服务前景广阔。 第八节 2020-2025 年我国安防系统行业发展前景及趋势预测 一、行业发展的有利因素 （1）与安防相关的一系列国家法律、政策推动 国家对社会公共安全的高度重视，体现在一系列安防产业政策的出台，有力的推动了行业规模 和技术的快速发展。2010年《保安服务管理条例》的出台及安防行业主管部门公安机关“简政放 权”的推进，各地保安企业从安防机关脱钩改制，打破了公安系统分化出来的保安服务公司才能进 行安防运营的行业局限，使得提供安防服务的企业主体迅速增加，产业整合等资本运作趋于活跃。 2015年，发展改革委、中央综治办、科技部、工业和信息化部、公安部、财政部、人力资源 社会保障部、住房城乡建设部和交通运输部等九部委联合出台的《关于加强公共安全视频监控建设 联网应用工作的若干意见》中，明确提出到 2020年，基本实现“全域覆盖、全网共享、全时可 用、全程可控”的公共安全视频监控建设联网应用，在加强治安防控、优化交通出行、服务城市管 理、创新社会治理等方面取得显著成效。 2016年，公安部《“十三五”平安中国建设规划》提出积极适应社会治安新形势，在加快推 进治安防控网络建设的基础上，以建立健全常态高效的街面巡逻防控网、城乡社区村庄防控网、单 位和行业场所防控网、区域警务协作网、技术视频防控网和网络社会防控网等“六张网”为支撑， 逐步形成和完善情报信息预警机制、警务实战指挥机制、实战勤务运行机制和绩效考评机制等“四 项机制”。 2016年 1月 1日起开始施行的《反恐法》，第三十二条明确规定：“重点目标的管理单位应当 建立公共安全视频图像信息系统值班监看、信息保存使用、运行维护等管理制度，保障相关系统正 常运行。采集的视频图像信息保存期限不得少于九十日。”其中须履行的场所包含了政府机构、银 行、城市大型活动场所、机场、火车站、城市轨道交通站等重点目标，其视频录像由 30天以上须 调整为 90天以上。同时安检方面，规定对航空器、列车、城市轨道车辆等公共交通行业，营运单 位应当依照规定配备安保人员和相应设备、设施，加强安全检查和保卫工作；大型活动承办单位以 及重点目标的管理单位应当依照规定，对进入大型活动场所、机场、火车站、码头、城市轨道交通 站、公路长途客运站、口岸等重点目标的人员、物品和交通工具进行安全检查，强化对违禁品和管 制物品的管理。 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 根据 2017年 1月北京市发改委公布的《关于北京市轨道交通 17条运营线路实施“人物同检” 一期工程项目建议书(代可行性研究报告)的批复》（京改（审）[2016]671号），北京 17条运营线 路将全部实施“人物同检”，安检力度不断加强。随着北京地铁安检升级，形成对其他城市轨道交 通安保措施的示范和带动效应，上海、广州、福州等地的公安部门及地铁运营公司公布将启用人物 同检的安检模式，落实安检职责。 国家一系列安防法律法规、产业政策的颁布和实施，为安防服务行业营造了良好的外部环境， 将有力助推行业需求的快速增长和行业健康发展。 （2）智慧城市和轨道交通建设带动对智能安防需求快速增长 根据国家统计局发布的数据，2018年，我国的城市化率已达到 %。随着城市化进程的不 断加快，平安城市、智慧城市、雪亮工程相关建设的逐渐实施，与城市化配套的轨道交通基础设施 建设，安防行业迎来了新的发展契机。 据不完全统计，我国目前有超过 600个城市在推动智慧城市建设，在“智慧城市”的建设中， 最基础的环节之一是如何实现智慧安全防范功能。“平安城市”是“智慧城市”的重要组成部分， 平安城市建设已成为国内安防行业第一大市场。随着平安城市、智慧城市建设进入快速增长期，安 防系统应用范围不断扩大、产品不断细化，安防系统在建设中所占比例上升，将推动社会对智能安 防需求快速增长。 同时与智慧城市配套的城市轨道交通建设进入“快车道”。根据中国城市轨道交通协会发布 《城市轨道交通 2018年度统计和分析报告》指出，截至 2018年年底，中国大陆地区共 35个城市 开通运营城市轨道交通，共计 185条线路，运营线路总长度达 5,公里。其中，地铁 4, 公里，占 %；其他制式城轨交通运营线路长度 1,公里，占 %，新增运营线路长度 公里。2016年，新增运营线路长度首次超过 500公里，达 公里，2017年度线路长度 增长突破 800公里，增速创新高。运营线路增多、客流持续增长、系统制式多元化、运营线路网络 化的发展趋势更加明显。 根据国家发改委披露，截至 2018年年底，共有 63个城市的城轨线网规划获批（含地方政府批 复的 19个城市），规划线路总长达 7,611公里。在建、规划线路规模进一步扩大、投资额持续增 长，建设速度稳健提升。预计到十三五末，届时我国城市轨道交通总里程将达到 6,000公里。即 “十三五”期间我国城市轨道交通里程将增加 2,713公里，按照平均每 公里需要个站点的标 准来计算，将增加 1,863个站点。随着我国城市轨道交通事业的蓬勃发展，未来新建站点的系统建 设需求将促进大规模的综合安防管理平台建设市场的需求空间。 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 （3）信息技术、智能技术的进步促进安防系统升级需求 一方面，安防技术的快速发展为安防服务所依赖的技术平台提供了有力支持。另一方面，物联 网、互联网、云计算等技术手段的广泛应用，改进了安防运营服务手段，为“技防”为主的新型安 防服务领域的发展提供了更为广阔的市场。 监控报警方面，安防技术数字化、智能化、网络化、集成化以及各种实用视频处理技术的出 现，将进一步增强报警复核手段，提高报警运营服务的能力和水平；报警信号网络传输技术的发展 使得信息传输更具实时性、准确性和可扩充性，传输成本更低、传输效率更高；新的智能化技术将 被广泛应用于监控报警系统，并提高监控报警运营服务的反应速度和处理能力，能够为用户提供更 高水平的安全服务和其他个性化增值服务；安检方面，智能识别、智能分析、大数据技术的应用推 动禁带品智能识别机、安检门等核心安检设备的升级，安检点与安检系统平台整合联网，安检运营 的信息化管理，改变现有的地铁安检模式。 信息技术、智能技术的进步，随着在安防领域的渗透与应用，为现有安防系统的升级改造带来 巨大的需求空间。 （4）居民消费能力和社会安防意识逐步提高推动安防需求提升 近年来，我国经济不断发展，居民收入水平不断提高，消费能力不断增强，对于保护人身财产 安全问题更加重视。随着生活中各类安全隐患事件的爆发、安全责任制度的逐步推行、安防法制的 日益健全、安防宣传和管理力度的加大、居民生活水平提高和对生命财产安全的重视，社会整体安 防意识开始逐步提高，安防的市场需求和设施配置开始逐渐从被动式需求向主动式需求转变，并促 使安防报警开始步入家庭，家庭安防的需求日益扩大。 二、中国安防行业发展趋势展望 （1）市场需求保持稳定增长 近年来，中国安防行业快速发展的驱动因素主要来自平安城市、道路交通、金融、教育和军队 等领域的旺盛需求。现阶段我国正处于高速城市化进程之中，经济的发展，特别是与安防发展关系 密切的平安城市、智能化交通建设等政策的实施，以及公众安防意识的增强使中国安防业仍保持了 较好的增长势头。根据中国安全防范产品行业协会的预测，未来几年国内外对安防技术产品的基本 建设需求、系统的升级换代需求以及新业态的拓展都将保持稳定增长的趋势，安防市场需求依然旺 盛，预计“十三五”期间中国安防行业经济增长将保持在 10%-12%之间，到 2020年行业经济总收 入将达到 8,000亿元左右，安防行业增加值将达到 2,500亿元左右。 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 （2）AI 生态推动市场格局变化 虽然“安防+AI”的结合在国内处于初步发展阶段，但人工智能与产业需求将会以加速度的趋 势融合。超高清、热成像、低照度、全景监控、红外探测、平台集成融合技术等安防技术，与人工 智能、计算机视觉、AR/VR、生物识别、大数据、云计算、物联网、无线传输、ICT等新技术融 合，形成 AI生态与平台架构深度结合的新型业务形态。原本传统与封闭的安防行业也逐步走向开 放，开始建立生态环境。但安防市场仍面临两方面问题： 一是安防市场用户不集中、产品应用分散、客户定制化多，要求安防厂商具备较高的满足客户 碎片化需求的开发响应能力及快速建设交付的能力，在人工智能时代，其衍生的特定需求及影响力 将远超于过去的网络化、IT化、云化时代，进而要求安防厂商掌握智能技术，并能与碎片化需求 解决方案融合，及因经验积累形成的快速交付能力。 二是随着技术的融合，安防与其他行业的界限正在模糊，市场也出现了领先算法厂商，如商汤 科技、旷世科技等，这些新角色打破了传统由一个厂商提供解决方案的局面，算法厂商与专注行业 的应用厂商开始结合，同时也在催生各种类型的生态合作伙伴的诞生。 因此，拥有人工智能技术和搭建平台技术的公司具备构建智能生态圈的实力，将能满足市场需 求，同时也让缺乏研发能力的企业逐渐因技术迭代退出市场。 三、行业的利润水平与变动趋势 安防系统业务的需求主要来自招投标项目。对于技术含量高、建设规模大的项目，比如轨道交 通视频系统智能化升级改造相关项目、银行监控报警联网建设项目、安检系统集中采购项目等，该 类安防系统业务的准入门槛较高，利润率普遍处于较高水平；对于技术含量低、建设规模小的安防 系统集成项目，市场竞争较为充分，该类安防系统业务的利润率较低。 安防运营服务企业一旦形成成熟的运营服务体系，实现规模化经营后，即具备了一定的议价能 力，利润率将得到有效提高。基于安防运营服务的稳定性，一旦与客户签约，则将保持较为稳固的 合作关系，利润率能够长期维持在较高水平。 四、行业发展的不利因素 （1）安防行业两极分化严重 近年来，安防企业不断整合发展，市场竞争进入了白热化的阶段，大企业并购整合、垄断销 售，使得市场资源趋向于大企业，行业两极分化日趋明显。一线大牌企业综合实力突飞猛进，抢占 了市场大部分的份额；而三、四线品牌企业在市场竞争中处于劣势地位，缺乏核心竞争力和市场资 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 源。综合来看，两极分化的格局会催生一定程度的行业垄断问题，造成行业发展活力的缺失。 （2）规模化经营企业仍占少数 我国安防运营服务企业在运营规模上与发达国家企业相比差距较大。在监控报警领域，多数报 警运营网尚未完成规模化建设，拥有用户过万、跨省市运营服务网络的运营服务商仍占少数。对于 安防运营服务企业来说，实现规模效应是降低企业运营成本、提升服务质量与效率的关键因素，而 经营上普遍的零散化制约了整个行业的快速发展。 （3）行业竞争日趋激烈 安防运营服务行业作为一个发展空间巨大并正处于快速增长的新兴产业，除已有的数量众多的 竞争厂商外，势必会吸引到更多的企业进入，特别是诸如安防设备制造商与安防工程（集成）商等 具备相关积累与资源的上游行业厂商，近几年纷纷涉足安防运营服务领域，这进一步加大了该行业 的竞争压力。 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 第三章 企业全员营销战略的基本类型与选择 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不 断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考。企业战略是为 了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。企业战略的类型与企业战略 的定义是两个关系密切的问题。 企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样 也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样 的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。 我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短 的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 全员营销的定义及对企业发展的作用 一、全员营销的定义 面对竞争越来越激烈、原材料、人力成本不断增加的现状，很多企业困惑了，或者说是陷入了 困境。 由于对客户无法进行有效的成本转移，于是企业内部的矛盾不断的激化并升级，合作公司间摩 擦也不断增加。 面对大家的日子都不好过的情况下，理智的做法是，企业要全力以赴，加大业务开拓力度，努 力提高销售量和业绩。这才目前正确的解决策略，也是我们今天讲的主题：全员营销。 “全员营销” 指企业所有员工对企业的产品、价格、渠道、促销和需求、成本、便利、服务 等可控因素进行互相配合，最佳组合以满足顾客的各项需求；同时全体员工应以营销部门为核心， 运营、客服、财务、行政、人事等各部门统一以市场为中心，以顾客为导向，进行营销管理。所有 员工关注或参加企业的整个营销活动的分析 、规划和控制，为顾客创造最大的价值，使顾客满意 度最大化，加强企业市场竞争力，从而获得长期利润及长远发展。 简单的说，是公司内各部门各司其职，以市场为主导，全力配合营销部门开展营销活动，提升 业绩。 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 二、对企业发展的作用 开展“全员营销”，要求公司全体员工除做好本职工作外，还应更积极的参与到业务开拓、客 户维护当中，全力提升业绩。通俗的讲就是“大家都来做业务”。 全员营销，就要让平时在办公室的客服员、行政人员也参与到业务开拓的过程中来，通过电话 销售、传真宣传等方式宣传企业并开拓业务。这些内勤人员，将在本职工作岗位上发挥更多的作 用。同时，他们对业务将更加关心和关注。部门间的协调也将更到位，沟通更加顺畅，服务自然更 加到位。 外勤人员，包括业务员、司机等，在其他人员（客服员等）的配合下，将更加易于开拓新客 户，提升业务量。总而言之，全公司，大家团结一致，不断进取，共同提升业绩。 第二节 全员营销的理念与技巧 全员营销是一种以市场为中心，整合企业资源和手段的科学管理理念，很多大中小企业采用后 取得了不凡的成效。全员营销的理念是人人营销，事事营销，时时营销，处处营销，内部营销，外 部营销。全员营销即指企业所有员工对企业的产品、价格、渠道、促销(4P)和需求、成本、便利、 服务(4C)等可控因素进行互相配合，最佳组合以满足顾客的各项需求(即指营销手段的整合性)；同 时全体员工应以营销部门为核心，研发、生产、财务、行政、物流等各部门统一以市场为中心，以 顾客为导向，进行营销管理(营销主体的整合性)。 “全员营销”对于不管是大公司还是小公司，都是适用的。操作简单，不会复杂，但关键是能 否坚持下去。“全员营销”的开展是由被动到主动，由不自觉到自觉的一个过程，企业要“严抓不 懈”，不要流于形式，否则，全员营销只会是个口号！简单来说，全员营销就是：人人营销、事事 营销、时时营销、处处营销。 全员营销工作机制必须树立四种意识：一是全员经营意识；二是全员服务意识，即优质服务、 真诚永远；三是全员获利意识，即的发展、员工的回报都来源于更多的盈利；四是全员责任意识， 即全员履行营销义务、全员承担营销职责、全过程实行经营管理。 全员营销工作机制还要引入五种策略：一是市场开发策略，即在市场开发过程当中要重视市场 细分和一定时期目标市场的选定工作；二是客户满足策略，重视满足客户需求；三是质量满意策 略，即重视服务水平的提高；四是技术支持策略，即在技术改造中要重视技术含量的提升；五是品 牌形象策略，即在销售服务中要重视通过树立自己的品牌形象来获得客户的青睐。 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 当全部员工的认识达到高度统一时，也是全员营销的最高境界。比如，海尔认为：企业内外部 有两个市场，内部市场就是怎样满足员工的需求，提高他们的积极性，外部市场就是怎样满足用户 的需求。在海尔内部，“下道工序就是用户”，每个人都有自己的市场，都有一个需要对自己的市场 负责的主体。悟真老师(预定全员营销培训，请联系 18110974532)表示，在这种机制下，海尔内部 涌现出很多“经营自我”的岗位老板，他们像经营自己的店铺一样经营自己的岗位，在节能降耗、 改进质量等方面作出卓越贡献。 “全员营销”首先是“营销手段的整合性”管理，全体员工对 4P、4C等因素的理念理解及行 为配合。对产品的理念理解，应该清楚产品的市场需求、开发背景、产品质量等，因为这样我们的 全体员工才能对我们的产品有极强的关注心，这样易助于将理念转变为行为方式的整合，这样能形 成企业全员对产品的宣传与推动作用；对价格的理念理解应该清楚产品的目标定位，它吸引的是哪 类或某几类消费群体，这样的消费群体消费实力如何，易于接受多少的价格空间及指数。 这样能让全体员工关注产品的生产成本、利润空间，极大地将“企业是制造利润的机器”这一 理念变为全体员工的行为方式，全体员工会切实推行如何降低成本、提高销量的具体举措；对渠道 的理念理解应该是根据目标定位选择适合产品销售的渠道，以便于最大化为消费者提供购买的便利 性，这样的理念理解能最大化地调动全体员工的积极性，为消费者提供足够的便利性以致产生更高 的销售量；对促销的理念理解是采取促进销售的各种手段调动一切能量资源推动终端销售额的提 高，此点理念理解应该以“服务”为中心，以服务推动终端消费者的消费附加值，这样能最大化地 吸引消费者以便提高销售量。 “全员营销”其次是“营销主体的整合性”管理。其一：主体部门必须以“营销部门”为核心 (以“市场”为核心)开展工作，任何其它部门的工作都要服务于“营销部门”的工作；其二、非营 销部门的工作应以“营销的观念”来规划本部门的资源，以使最大化的服务于部门职责，以推动公 司的“整体营销”利益；其三、非营销部门也应该向营销部门学习，将本部门的工作以营销观念来 规划，以营销的市场竞争观念来开展工作，这样能最大化地提高工作效率。其四、非营销部门员工 (特别是中小企业)应该在单位面积时间里开展“营销活动”的实践，这样能有效地让同事理解营销 的观念与方法。更为关键的是能进行“市场危机”教育，部门员工能有效地理解市场部门的困难度 及重要性，同时能有效地将“部门主体”及“公司员工主体”进行有效整合以推动营销工作的开 展。 而且，企业内部全员营销不仅是一种产品或者品牌推荐的行为，更为可能发展到的是品牌维护 与管理的效应上。公司员工在网络上跟帖维护的行为的例子并不少见，目前不少企业也有了微博， 那么员工对企业忠诚，员工就有可能从推介功能上上升到公关功能，他们每一位都将是企业的公关 大使。 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 在与消费者沟通时候他会赞赏品牌，当企业品牌受到攻击或者损害时候，他会以一位企业内部 员工的身份发表自己的看法并且近可能维护自己的企业；其实这样的公关功效在超市行业表现的尤 为突出，员工的一笑一颦都是在对企业实施公关，因为他们的行为就是代表了超市或者商场的形 象，以及与消费者的沟通语言，都是对企业的一种品牌阐释或者表达。 最近，应邀到一家二甲医院为医院员工进行了一天的“全员营销”的培训，由于医院正处一个 危机的关口，作为医院的管理者，寄希望通过这次培训，能够改变医院员工的思想，改变观念，跟 着市场走，化危机为机遇。在和医院接触的过程中，我们发现，其实，许多民营医院在全员培训方 面做的非常成功比如“对医院近期营销活动的培训”、“医院诊疗特色的培训”、“医院各专家擅长的 培训”、“医疗行业礼仪培训”、“医院内部流程培训”、“医护技沟通技巧的培训”、“医患沟通技巧的 培训”、“医疗营销技巧培训”、“医院特色疾病诊疗常识培训”、“医院管理制度培训”等。 关于全员营销的管理，我们的企业界也有不少反面教材。在一些企业里，全员营销就被简单化 成了全体人员做营销，企业给全体员工挂销售或营销指标，完不成指标，就对员工进行处罚。这个 变了味的全员营销成为员工牢骚满腹、怨声载道的全“怨”营销，这是非常不可取的。 总之，全员营销的管理理念不仅提升了企业的经营管理水平，使得所有员工关注或参加企业的 整个营销活动的分析、规划和控制，尽量使顾客满意度最大化，使公司从中获得市场竞争力，不夸 张地说，如果一个能够正确地实施全员营销，那么这个企业的经营管理水平已经超过了 80分了。 希望我们的企业管理者重视全员营销，做好全员营销！ 第三节 做好全员营销的关键 “全员营销”不管是大公司还是小公司，都是适用的。操作简单，不会复杂，但关键是能否坚 持下去。“全员营销”的开展是由被动到主动，由不自觉到自觉的一个过程，企业要“严抓不懈”， 不要流于形式，否则，全员营销只会是个口号！要做好全员营销，要做好以下几方面： 一、树立全员营销观念 全员营销观念很重要，各司要从观念上使员工建立起来。要在平时的例会当中不断的宣贯，让 员工从心理到实际行动都要“全员营销”。比如，对于旅游行业来说，旅行社的内务人员也可以建 博客，宣传自家旅行社的线路和花絮照片吧，不需要学习很多的旅游专业知识，但是如果将每篇博 客文章和图片都绑定公司网站的链接，坚持下来也会有不小的收获。 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 二、规范、充实“全员营销”项目 全员营销的内容，刚开始时，可能只是个概念，没有多少实质的内容，但在观念建立起来后， 全员营销的内容将会不断的被充实和完善，电话接线员做的就是电话营销，服务员做的是服务营 销，网络维护员做的是网络营销，最终使公司成为一个有强战斗力的营销整体。 三、提升员工的专业程度 做任何工作，首先你得做成专才，然后才有可能取得成功。对于参与全员营销的所有员工来 讲，也需要做成专才，也会在这样一个营销会战中取得成功。作为企业员工，需要掌握的专业知识 包括以下几个方面：首先就是产品方面，这个方面无论是业务部门员工还是其它部门的员工，都是 必须要牢固掌握的。也包括竞品的优缺点等相关信息。 四、完善激励机制，有奖有罚，全面促进全员营销的落实 良好的激励机制和措施是全员营销的重要推力和决定因素，很多企业在推动全员营销时，往往 感觉推动乏力或是缺乏效果，这其实除了领导层的重视程度和员工执行力等因素外，最重要的就是 激励机制的不完善和落实不到位。比如说，酒店就可以建立员工积分奖励制，对服务表现好的员工 奖励积分，积累到一定的积分可以兑换礼品或酒店消费券；公开表扬员工，每月评选优秀服务明星 等。 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 第四章 2021-2025 年中国安防系统企业全员营销战略探讨与建 议 第一节 中国安防系统企业全员营销战略探讨与建议 增加收入是全员营销战略的使命和本质，成本降低，从而利润最大化得以实现，因此全员资源 性存在的价值构建和营销的重度参与式包含其根源行的理论精华。对于人力资源管理不确定性的周 期原因和目标对象的繁琐性，长期存在的周期过程是人力资源管理存在价值的变量难以预测，导致 整体陷入窘境，这也是导致诸多企业对人力资源管理的认知限度在职业经理人层和董事会对人力资 源的认知层面上。 一、在人力资源管理与规划方面，高度运用参与式形式和吸引形式结合的有效方式 第一、按照标准化规格控制人工成本，创造更高效率少用人工的用工环境；第二、将决策权适 度下放。經营管理的权利下放到员工层面，其实对于调动员工积极性和主动性，加强创造性方面起 到十分重要作用。在人员策略挂你方面，大力推行内紧外送的策略，积极创造价值创造氛围。例 如，在组织架构再造过程中，职能部门的定位和设计方面，山东某石油化工企业就很好地落地了全 员营销战略。山东某石油化工企业拥有 230万吨/年常减压蒸馏装置、85万吨/年催化裂化装置、 180万吨/年延迟焦化及配套加制氢精制装置、30万吨/年蜡油加氢精制装置、60万吨/年汽油加氢 装置和 20万吨/年轻汽油醚化装置；货物吞吐量达 1500万吨/年，年营业额超过 500亿元人民币。 在组织架构再造之前，车队（拥有危化品车辆 120辆，铁路专用线 1条），仓储部（固定室内仓库 5000平米，室外仓库 20000平米，储罐仓库 50万立方），采购部（原料采购、设备采购、五金配 件采购、办公用品采购等），电子商务部均属于成本中心，在严格预算的基础上，每年成本 3亿元 左右。 二、在配置与招聘方面，掌握用工成本，进行有效核算，进而严格控制 对于用工需求的内容进行分类审查，定员紧缩，减员增效。在招聘方面上，通常会忽视招聘专 员岗位，拔一下可替代的员工进行培育，导致人力资源内部人员分配上配置能力弱、人力资源经验 少的的新员工来完成做招聘。而招聘流程的设置上，通常采用人力资源初试，用人部门复试，将用 人部门的录用意见作为决定性意见来甄选人才的方式。从战略人力资源管理的要求来看，这是不成 熟的表现。一方面，招聘人员如果不熟悉企业岗位的情况，在定员管理方面，企业通常会基于单一 的人力资源成本控制角度，控制定员的总体数量。另一方面，将招聘甄选录用决定完全参照用人部 门意见，会造成单纯业务考核的片面录用方法，性格、潜力、情感家庭等影响员工稳定和价值创造 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 的因素被忽略，极易产生新入职员工留用率低的问题，增加人力资源成本在所难免。 三、在人员配置方面，积极配合全员营销战略的实施。 在人员配置方面，有效利用岗位和工作优化模式、兼职模式、人员替代模式也可实现减员增 效，提高价值创造，积极配合全员营销战略的实施。 其中，人员替代模式是效果最明显的一种方式。例如，某木制托盘生产企业，员工 200人，生 产工艺流程为原木的分割、木条摆型、钉枪定型、整理打包。产品规格单一、生产工艺流程相对简 单，主要工作量集中在钉枪定型（每个木制托盘需要钉 50枪）上。所以员工配置集中在钉枪定型 岗位上，占员工总数的 70%。经过实地考察和论证分析后，企业人力资源部同企业一起决定用自动 化替代人工。人力资源通过整合高校研发资源，开发（开发周期 87天，开发成本 35万元）了机械 臂式木制托盘自动化生产线，由于自动化生产线稳定性好、自动化程度高，生产线员工由 140人降 为 6人，极大降低了企业成本和安全风险，提高了企业竞争力。 四、在开发与培训方面，岗位胜任度提高，价值创造导向培训进一步加强 创新系统构建课程增加，提高培训高效，有的放矢，培训开发成本有效降低；全员营销战略实 现落地，一个关键环节就是企业培训的跟进。一是需要思想统一，大力推行营销战略思想层面提 升；二是对于员工技能方面的要求是全员营销战略必须要提到和加强完善的，需要通过企业培训提 升全员的成本意识、价值创造能力、创新意识及成本控制能力。在培训体系建设方面，要注意培训 的案列分享机制和层次性建设。在培训管理实施方面，要注意形成常态化制度。逐步建立完善培训 流程，制定相应的奖罚机制，预防半途而废。具体的培训方法选择上建议多采用头脑风暴法、案例 教学法、场景模拟法等创新性较强的方法，提高培训主客体的积极性，保障良好的培训效果。培训 结果评估反馈方面，要注意战略落地类培训的长周期性和不确定性特点，将评估周期适当拉长，最 好采用项目式的评估方法。 五、在绩效管理方面推行平衡记分卡方法 重视财务指标的考量，正确打开财务考核的新方式。在新旧客户的订单扩大问题方面，强化客 户指标。在客户投诉和处理方面，重点落实服务指标点。在内部流程控制方面，一是将传统生产工 艺进行高效优化，重构价值链条的运动方向；二是大力优化内部结构流程，减少沟通成本。在提升 和学习阶段，尽量提高员工的价值创造理念和效率动能转化。实现内外部均衡，重点关注内外部价 值和服务之间的平衡，预防顾此失彼，特别是注意防止过于忽略外部客户服务而重视内部价值创 造，造成无法改变的风险。 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 六、在薪酬管理方面，薪酬策略是采用强化混合型 一是运作跟随型薪酬策略的薪酬保守型，力求严格把控人力成本；二是为提高员工主动性和积 极性，实行领先型薪酬策略的激励方式而针对价值创造行为。三是利润和成本有开源节流全员营销 战略在经营目标中针对性特点，所以，实行保守型的薪酬策略在控制人力成本方面显的无可厚非。 但针对价值创造和 80、90后员工的管理带来的变化，运用领先型薪酬策略的方式更能提高员工创 造价值的积极性，推广阻力较小。在薪酬核算上，全员营销战略的部分企业喜欢运用基数与系数 （分数）相乘的方式核算员工绩效薪酬，甚至有个别企业采取多个系数与基数同时相乘的方式存在 放大或者缩小价值创造和薪资总额不可控的风险，所以建议用占比分配的方式核算薪资。 七、在劳动关系管理方面，创造较好的成长发展环境、生活过渡环境和工作良好环境 积极开展亲情和人情攻势，利用软隐性福利，加强化员工工作压力管理，积极推行内部员工援 助活动。全员营销战略的推行，必然会增加员工的工作压力，要注意企业员工压力管理，积极推动 内部员工援助计划，不定期疏导员工压力，防范劳动关系风险尤其是群体性劳动关系紧张行为。 八、在人力资源部门非人力资源创造的价值方面，人力资本的增长是存在于大多数人力资源部 门的主要价值要素，认识人力资源的价值随着接线不清晰、周期过长、鉴定难度高等特点，导致提 升人力资源部门的价值创建不够清晰。同时，在经过企业领导层审批通过后的情况下，可以进行试 探性开发。在招聘方面，尤其是校园招聘方面，各企业的需求不一，如果所在的企业有校招需求， 但数量要求不大的情形，可以进行校招资源的整合，在帮助所在企业招聘的同时，帮助校招数量较 大而其招聘力量不足的企业进行联合招聘而获得部分佣金。同时，促进政府出台人才引进政策，加 大扶持力度，通过引进特种人才和高精尖人才，可以享受各类政府补贴。这里还应该包含英才计 划、就业见习基地挂牌和建设，这一些都可以为企业招聘带来更多的非人力资本附加值。在培训方 面，借助培训资源的大整合，可以有效发挥人力资源的协作性和专业性，开展集中训练。参加职业 资格培训和考试也可以为人力资源管理提供有效的附加值。在薪酬管理、绩效管理、人力资源规 划、劳动关系等方面，增加附加的投入是对人力资源管理发挥更价值的有效方法。 第二节 全员营销战略的人力资源管理策略 近年来，由于竞争日益加剧，经营压力越来越重，为促进企业转变观念，完成市场意识导入， 增强了风险管控意识和市场概念，提高全员营销观念和技能，强化团队意识，增强企业凝聚力和竞 争力，部分企业尤其是中小型企业开始推行全员营销战略。随着价值链和工作流的整合，成本控制 策略、持续改善策略、精益管理策略的设计和执行，人力资源战略的设计，尤其是实践方法值得探 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 讨。 全员营销战略的使命和本质是增加收入，降低成本，从而实现利润最大化，其理论精髓是全员 资源性参与营销和价值创造。由于人力资源管理的对象复杂性和周期不确定性，人力资源管理价值 创造一直存在周期长，难衡量的窘境，也导致很多企业对人力资源的认可局限在董事会和职业经理 人层对人力资源的认识深度上。 一、人力资源规划方面 采用吸引策略与参与策略结合的方式，一方面，对人工成本严格控制，创造“人少高效”的氛 围；另一方面决策权下放，让员工参与经营管理，注重发挥员工的积极性，创造性和主动性。在人 员管理策略方面，实行外松内紧的管理策略，积极营造价值创造氛围。随着企业发展，行政中心、 人力资源中心、财务中心等核心职能部门也正在有序的由成本中心向利润中心转换，充分落地了公 司全员营销的基本战略，实现了价值创造，充分体现了人力资源战略规划的意义。 二、招聘与配置方面 严格控制用工成本，重点审查用工需求，紧缩性定员管理，积极推进减员增效。在招聘方面， 企业通常会将招聘专员岗位视为可替代性较强的新员工培养岗位，所以人力资源内部人员分配上会 经常配置能力较弱，人力资源经验较少的新员工来做招聘。 三、培训与开发方面 提高岗位胜任度，同时加强价值创造导向培训，构建和增加创新性课程，同时提高培训针对性 和效率，降低培训开发成本；要实现落地全员营销战略，企业培训的跟进成为一个关键环节，一方 面需要进行思想统一，需要对企业员工进行公司推行营销战略的思想引导，另一方面全员营销战略 对员工提出了技能上的要求，需要通过企业培训提升全员的创新意识、成本意识、成本控制能力以 及价值创造能力。 四、绩效管理方面 推行平衡记分卡方法，注意财务指标的设计，多运用财务考核的方式。客户方面的指标重点在 新客户开发和老客户扩大订单上，服务类的指标尽量落点在客诉及其处理上。内部流程方面，一方 面优化生产工艺，重组价值链的流动趋向，另一方面优化内部流程，减少沟通成本。学习和成长方 面，尽量提高员工工作效率和价值创造驱动。实现外部衡量与内部衡量之间的平衡，重点关注外部 客户服务质量和内部价值创造之间的平衡，防止顾此失彼，尤其注意防止过于重视内部价值创造而 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 忽略外部客户服务，造成杀鸡取卵的不可逆风险。 五、薪酬管理方面 采用混合型的薪酬策略，一方面运用跟随型薪酬策略的薪酬保守型，严格控制人力成本；另一 方面，为提高员工积极性和主动性，针对价值创造行为实行领先型薪酬策略的激励方式；由于全员 营销战略在经营目标中针对成本和利润有开源节流的特点，所以，控制人力成本，实行保守型的薪 酬策略无可厚非。劳动关系管理方面，打造良好的工作环境、成长环境和生活环境，积极开展人情 和人心攻势，利用隐性福利和软性福利，强化员工工作压力管理。 六、人力资源部非人力资本价值创造方面 人力资源部的大部分价值是通过人力资本的增长来实现的，但人力资本的价值显现往往存在周 期长、界限不清晰、难鉴定等特点，所以为提升人力资源部的价值创造，在经过所在企业允许的情 况下，可以尝试开发非人力资本价值。加强政府人才政策引进方面的研究，通过中高端和特种人才 的引进可以申请到一系列的政府补贴。包括就业见习基地建设和挂牌，都能为招聘增加非人力资本 价值。在培训方面，通过对培训资源的整合和发挥专业化、协作化优势，开展集中培训，参加职业 资格培训等也可以为人力资源增加非人力资本价值。在人力资源规划、薪酬绩效管理、劳动关系管 理方面，增加非人力资本的方式主要通过提供咨询等服务。 第三节 实现全员营销的 8 大准则——以医院为例 增加病患对医院的忠诚度的实质并不是广告，而是病患的就医体验，来到医院后与医务人员的 接触，感受到的服务等等。因此，作为医务人员和一线人员，有责任承担起医院营销的工作任务， 实现真正的营销——全员营销。 一、将全员营销作为营销的基本策略 医院作为服务型机构同工业企业产品不同，医疗技术服务型的产品是无形的，而且技术服务产 品几乎是针对每个病患量身定做的，具有太多的不确定性，必须依据每个病患的自身情况进行即时 更改。医院卖的是无形的技术和服务和医疗技术，同时，这就导致营销和医务人员无法分开进行， 客观上要求服务、营销一体化。 二、推行全员营销 医院作为服务型机构由于其服务和场所的合一性，以及医务人员与病患协同性导致必须实行全 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 员营销。医疗机构的产品和消费往往需要病患的直接的同步的参与，甚至是病患的主动配合才能很 好的完成，同时，因为医院服务和消费对环境有严格的要求，必须要求病患进入医院进行消费，否 则无法保证服务的性能可靠性和诊治过程的安全。 由于生产需要顾客参与，消费需要顾客配合，交易取决于即时服务的品质和消费过程的满意 度，这时候营销场所被限定在生产和消费场所，作为服务型机构的医院更是如此。生产和消费的场 所很自然的就变成交易的场所，成为医院营销的主战场。在这个主战场中起主导作用的是哪些人 呢？毫无疑问，是那些掌控医院技术资源、设备资源和其它资源的医务工作者，而不是专门从事业 务营销的营销人员。这时候的营销人员的营销努力会变得苍白无力，甚至是多余。全员营销便成为 医院最好的选择。 三、营销交流 服务营销的过程不仅在院前，而更主要在院中，在服务的过程之中。服务的过程是医院实现消 费和实施交易的过程。技术和服务是医院出售的产品，而技术和服务产品又是无形的产品，产品的 质量附着于技术人员和配套服务人员，技术人员技术和服务人员技能等成了产品本身，成了营销的 对象，是营销的出发点和归宿。 在这种情况下，营销的成功与否就不是取决于营销本身，而取决于营销的产品以及产品消费过 程的体验。营销只是通过营销手段使消费者与产品以及产品的消费体验之间搭其一个桥梁。这个桥 梁只是给医院产品和医院服务提供了一个与消费者接触的机会。真正实现交易，是消费者亲身体验 到的营销产品的品质，即技术加服务等无形产品。因此，作为医院技术人员和配套服务的一线人 员，有责任承担起在技术产品消费过程中的营销或促销义务。营销人员因为手里不握有产品，失去 了主动推销的主动权，技术和服务人员手里握有医院产品并控制着产品的质量，其特殊的地位赋予 他们的营销便利，同时也赋予了他们营销的责任。 四、病患对专业人员依赖 病患绝大多数对医学知识知之甚少，对于无形的医疗技术产品来说，患者不能通过有形的物质 来感受，心理上的不确定性更大，有一种神秘感，他们只好把对医疗质量和医疗安全的期待诉之于 医院专业服务人员，特别是技术含量高，自己失去自觉决策能力时，他们只能无奈的将决策权托付 于专业人员，这时候，其他人员的意见在专家意见面前显得软弱无力。 这时候的医院营销人员只剩下假借专家的声誉和权威进行营销的份，但是，医学专家的亲自解 说，才是左右患者决策的最强大的力量。专业人员营销有着营销人员不可企求的特殊效果，这是他 们的岗位和技术威望赋予的便利。 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 五、直接接触 医院是典型的技术服务行业，由于产品生产和消费等方面的特殊性，患者必须在医院内部完成 全部消费过程，在整个消费的过程之中，消费者者要同医院诊疗流程中的所有部门进行协作、交 流、互动，这就给医院推行全员营销提供了机会。 医院要充分利用这个便利条件，既要做好本职工作，体现医院较高的服务品质，同时，主动出 击，适时适量的做一些营销工作，往往会受到比较好的营销效果。 六、维系客户忠诚 病患到医院就诊都希望找个熟人，有熟人带着放心，如果是医院有熟悉的专家，也不管是哪个 方面的专家，有的老医生同他们的病患维系着几代的牢固医患友谊。病人是跟着名医走的，名医跳 槽许多病源也跟着流失，这除了是对名医的技术信赖之外，还有一个原因那就是长期一来建立的私 人情感，情感是维系客户忠诚的重要纽带。 七、易于接受 医务人员有自己的工作岗位，他们是以非营销者的身份同病患接触，他们是以自己的岗位服务 同消费者建立信任，他们的适时营销可以做到不露痕迹，易于突破消费者心理的防范，是有的消费 者对非营销人员根本就不设防。他们从自己的专业角度出发，给消费者的说服和建议会更中肯和有 效，说服力和促销力度更大，更易让消费者接受。 八、市场意识 在卖方市场环境中生存的医疗机构，必须适应和满足市场需求，否则，医疗机构就没有办法生 存和发展。市场要求医疗机构把病患的需求作为生产、销售的出发点和归宿。也就是说市场要求全 员职工都应有市场意识，在医院营销策略、促销措施、产品设计、产品定价、服务定位、服务流 程、绩效考核等等都必须把满足市场和客户的需求作为准则，否则，市场不会买账，病患不会买 账，医院就不会有市场份额。 结束语 全员营销不仅仅是强调医院全体员工积极参与，而更主要的是在医院内部树立市场观念和病患 为中心的观念，形成自觉营销的意识，将营销楔进医院服务的全部工作流程。 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 此外全员营销还得有激励措施相配套，才能保证全院营销工作的长期有效的开展。 第四节 全民营销存在的问题 房企近些年来一直在尝试创新营销模式，全民营销就是其中的一种。目前 30强房企中，有三 成房企都拥有全民营销 APP。这种模式能迅速积累有效客户，促进销售成交。但倘若企业促销项目 数量较少，不仅促销效果不好，而且直接拉高了营销成本。 全民营销能尽量动员身边的资源，无论是普通员工还是员工的亲朋戚友，都可以帮助扩大客 源。不过，全民营销模式更适用于大房企，市场淡季时营销效果最好。全民营销本质上就是增加编 外销售人员的数量，以“口口相传”的形式，增加项目的曝光度，从而起到宣传的作用。从效果来 看，这种形式十分有利于项目的区域性推广，但由于全民营销模式下企业的佣金支出高于聘用置业 顾问，因此更适用于大企业的淡季营销。 全民营销降低了营销成本，通过各类营销渠道有助于减少固定薪资的发放。通过全民营销背后 的提成机制也带来了很多激励效应，很多企业利用此类模式，实际上创造了较好的营销效应。首先 由于大企业项目数量较多，例如恒大、碧桂園这类企业的全民营销往往能起到“刷屏”的效果，且 由于可选择项目数量多，因此客户参与意愿更强，同时也摊薄了企业营销平台的开发运营成本；其 次在淡季时，客户持观望态度.因此提高项目曝光度显得尤为重要，企业更愿意支付更高的佣金来 加速项目去化，缩短回款周期，而非被动接受沉没成本。随着市场的持续低迷，未来规模房企可能 会重新重视起全民营销这一模式。 全民营销毕竟和专业营销不同，部分也存在虚假营销的可能，尤其是可能会过于夸大项目的优 点，最终导致各类维权现象出现。而部分房企直接与工资挂钩，卖不动的要扣工资，等于变相克扣 工资，或变相裁员。 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 第五章 案例——企业全员营销战略借鉴 第一节 恒大地产“全员营销”策略 说到房地产销售，大家就会联想到一年最火爆的“金九银十”大促销。通常在此阶段，房地产 销售达到一年最高峰。但近年来国家多次强调房子是住的不是炒的，同时通过加大对房企融资渠道 的收紧，对买房贷款的门槛提高，多地“金九银十”的火爆场面不在，各房企都感受到房地产“寒 冬”已经到来。因此作为房地产龙头企业的恒大地产，一方面布局转行、升级；另一方面通过“全 员营销”手段，去库存，降低负债率来度过这段“寒冬”。 一、“全民营销”的概念解析 2018年 8月，恒大地产各大楼盘比往年提前十天开展轰轰烈烈的“全员营销”活动。恒大地 产全体 14万员工通过全方位手段对全国 600多个在售楼盘进行宣传展示。通过微信朋友圈等互联 网主流社交媒体进行宣传。只要身边有人在恒大地产工作，一天刷他的朋友圈下来，你就会对当地 恒大楼盘的价位、卖点有全方位地了解。 “全民营销”指企业充分利用最新科技和营销手段，布局各大网络平台，调动全体员工以及周 边的人脉圈，最大限度地鼓励和吸引全民参与企业的营销活动，最终实现多方利益共赢的营销模 式。房地产业已经从黄金时代走向白银时代，“全民营销”是传统销售模式“老带新”适应新时代 的迭代升级，更是现今房地产电商的典型模式。房地产业的“全民营销”中，企业员工，不仅限销 售的全体员工，哪怕是司机或者保安都可以在做好本职工作的同时兼顾完成营销任务。如果算上代 理销售、外拓销售、老业主、合作中介等企业外部人员一起联动营销，成功售楼后都可以获得丰厚 奖金。恒大地产的“全员营销”，正是“全民營销”结合恒大地产自身的管理文化的迭代升级版。 二、恒大地产“全员营销”模式的营销手段 （一）提前做好准备工作 恒大地产每年会开展两次“全员营销”，会提前部署一系列相关工作安排，比如提前组织所有 员工参与营销培训和考试；新楼盘务必提前拿到预售证；提前做好销售案场的物业服务升级等。 （二）微信朋友圈宣传 恒大地产会安排专门的营销中心负责微信朋友圈的宣传物料，并强制要求每位员工发布到朋友 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 圈。恒大地产在全国共有 14万员工，假设一位员工的朋友圈最少有 100人，那么 14万元乘以 100 就等于 1400万，光是员工朋友圈宣传就可以覆盖至少 1400万以上人群。这种宣传力度效果更显 著，比在各大网站买广告位划算多了，甚至不用多付一分钱就可以达到更好的宣传效果。除了员工 以外，只要是能坚持每天帮恒大地产发布楼盘朋友圈广告的，都可以获赠奖品（如恒大品牌的粮油 或者牛排等），极大地鼓舞了非员工转发的积极性。 （三）房地产电商的践行者——“恒房通” 房地产运用“全民营销”模式不算新鲜事了，最早在 2012年 2月推出此营销模式的是绿城集 团，仅 4个月不到就累计销售额高达 亿元。同年被碧桂园将此模式发扬光大，在全国大规模 的开展“全民营销”活动，虽然仅仅是在线下进行推广，但效果显著，碧桂园在第二年就轻松完成 了近乎两倍的目标业绩。可以说碧桂园能在 2013年迅速晋升全国房企“千亿俱乐部”，“全民营 销”功不可没。到了 2014年 8月，万科推出了全民经纪人平台“万享会”，打响了房产 O2O模式的 第一枪。恒大集团也在同年推出了“恒房通”微信端，于第二年推出了“恒房通”APP，是各大房 产企业中优惠力度最大、佣金最高的平台之一。 近几年，互联网对传统行业的颠覆已经全面扩展到各行各业。对于房地产而言，互联网新销售 模式还处于不断的探索中，“房地产电商”一词孕育而生。恒大“恒房通”便是“房地产电商”的 践行者之一。恒大的“全员营销”就是以“恒房通”为中心开展一系列促销活动。“恒房通”APP 的使用流程如下： “注册——登录——选择所在地区——推荐客户——客户到访——客户买房享受优惠折扣—— 成交后获得佣金”。 如果你推荐其他亲朋好友下载并注册“恒房通”，那么你的亲朋好友一旦卖出房子得到佣金， 那么你同时也会得到 %的佣金。这些佣金都是税后所得的，所有需要缴纳的税，恒大都交了。 哪怕你是外国人也可以，只要用护照号就可以注册成为“恒房通”的兼职房产经纪人。如果你想把 得到的佣金转给客户，只要在 APP上一键转让，那么你的佣金就会自动成为客户购房的优惠。 （四）完善的赏罚体系 许家印之所以能打下恒大地产的江山，靠的就是他当兵时学会的军事管理制度。在恒大集团的 企业文化中，集团立下销售“军令状”是必须要严格执行并落实到每天工作中。在“全员营销”活 动期间，总部会对集团各中心、部、室、各地区公司中层及以上领导班子施行从严考核，重奖重罚 的政策。通过多种手段督促各级领导干部想办法创造条件给基层员工多卖房，做到“全员营销”是 为全体员工谋福利，基层员工只奖励不处罚，多卖房多挣奖金的局面。 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 集团是通过周任务、周考核、周问责、周总结，把 “全员营销”的任务进行合理的阶段性分 解。同时。许家印会每周抽空主持全集团系统的周营销总结大会，对各单位进行包括推荐到访人 数、推荐认筹人数、老带新人数、当周销售业绩、营销案场环境等重要指标内容进行公布及数据分 析。对于指标完成靠后的单位一把手进行会上检讨及降工资处罚。相反，取得阶段性好成绩的要做 经验总结及涨工资奖励。同时把整个集团系统销售工作做得好的员工成绩公布出来，并邀请到会场 做个人经验分享及表彰。以此激励员工不断创造傲人的销售业绩。 关于奖金这块，恒大对员工毫不吝啬。员工每卖出一套房，先到手 2%的佣金。等到员工月度 核算奖金时还可以根据单套房子大小来计算相对应的额外奖金。完成推荐到访任务也有相应的奖 励。如果员工总排名靠前还能获得相应的排名奖金。 （五）严格的管理和监督制度 为了使“全员营销”长期顺利的执行到位，能完成销售目标，避免出现违规操作的情况发生， 使得活动期间赏罚分明、公平公正，制定严格的管理、监督制度尤为重要。活动期间，恒大的地区 物业公司会联合地区营销部组织对销售案场的巡回检查，督促相关工作执行情况，听取意见和建议 并及时响应整改。 三、恒大“全员营销”效果显著 这一系列促销手段有效促进了销售，达到了营销目标——快速回笼资金，使原本高到 70%-80% 的负债率降低至 50%-60%的健康水平。在最近两年来的“全员营销”中，2018年上半年仅一个半 月，销售额达到了近 200亿元。2018年下半年仅 40天时间达到了 400亿元。2019年 3月到 5月的 销售额达到了近 600亿元。两年三次“全員营销”总计员工推荐 10万套房，共有 5万人次领取佣 金 23亿元，此活动整体带动销售额达到 2800多亿元（包括员工带动的近 1200亿元）。 据乐居财经讯 2019年 8月 28日的报道显示，恒大总裁夏海钧表示，恒大房地产下半年可售 货值约有 8000亿元，按照保守估计去化率 40%计算，下半年销售额可能在 3200亿元以上，对于完 成全年 6000亿元销售目标夏总表示充满信心。 四、未来房地产营销发展趋势 为了满足现代人日益快速的生活节奏，恒大看准潮流趋势，率先推出精装房，业主收房的同时 即可拎包入住，这一卖点非常受年轻人欢迎。未来房地产业的营销模式，也是要紧跟年轻人的喜 好，才能准确把握客户心理，哪怕在行业寒冬也能创造出佳绩。 5G时代的来临，物联网、人工智 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 能将会开创新时代，房地产营销模式如何推陈出新，会是所有营销人员需要思考的新命题。笔者在 此大胆预测一下，恒大集团旗下的电动汽车如若成功上市，那么以后恒大的“全员营销”给买房者 的福利会不会有“买房送买车优惠券”？未来所有恒大地产的小区估计都会提前安装充电桩，并且 给同时买恒大房、车的客户更优惠的组合价？敬请期待未来的发展。 第二节 智慧旅游全员营销系统 智慧旅游全员营销系统，旨在提供一种全员参与的营销模式，把广大市民和游客都纳入了智慧 旅游营销网络，通过营销分成，提高市民和游客推销旅游相关产品的热情，最大限度的提高旅游销 售收入，同时也提高旅游景区的影响力和知名度的智能化系统。智慧旅游全员营销系统是智慧旅游 平台的组成部分，包括系统服务器、移动端 APP、系统客户端系统旨在提供一种持续性和日常性的 营销理念，提高广大市民和游客为景区宣传和推销的热情，促进旅游品牌的建设，为广大市民和游 客提供了一个平台，为社会提供营销人才及为广大市民今后创业打下良好基础。 一、背景 随着经济发展和生活水平的提高，人们对精神文化的需求进一步上升，旅游成为人们的基本生 活方式，是人们使用休闲时间的最佳选择之一。特别是自 2000年以来，国内游客数量呈现持续高 位增长，推动中国步入了大众旅游时代和国民休闲新阶段，成為世界上拥有国内游客数量最多的国 家。国民大众旅行经验的不断丰富以及 80后、90后为主体的游客数量增长和主体结构变化开启了 自主旅游决策、自主行程安排的自主、自助旅行时代。 截止到 2017年 6月，我国手机上网用户数已经突破 11亿，移动终端已经成为现在生活中的重 要工具，旅游行业也因为移动互联网的快速发展带来巨大变化，智能手机取代了 PC，APP取代了 web，通过移动端来进行出行预订正在成为一种新趋势。 我国在线旅游市场有望在未来 4-5年保持 20%以上的复合年均增速，增长的空间主要来自旅游 行业本身的发展以及线上渗透率的提升空间。目前，我国在线旅游市场的真正渗透率应该在 15%- 20%左右，相比欧美成熟市场 40%-50%的线上渗透率，还有 1-2倍的提升空间。从市场结构来看， 未来的增长点主要在在线酒店和在线旅游市场。OTA分销是目前在线旅游业最核心的商业模式，在 整体市场中的交易额占比约 60%-80%。怎么样打破 OTA垄断，扩大旅游行业景区和酒店业直销比 例，建立旅游品牌，大力发展会员经济，提高旅游行业收入，是各级旅游主管部分和旅游行业企业 需要面对的问题。创新是机会产生的源泉，移动互联网和智能科技的发展为创新提供了强大的动 力。 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 二、系统组成 智慧旅游全员营销系统，包括系统服务器、移动端 APP、系统客户端，系统服务器为一个中央 处理服务器，移动端 APP和系统客户端均为多个，可多人同时连接系统服务器访问。 系统服务器包括应用服务模块、二维码生成模块、佣金计算模块和数据库服务器，是整个系统 的核心部分；应用服务模块为移动端 APP和系统客户端提供应用访问服务，移动端 APP和系统客户 端可通过访问应用服务模块，在线完成景区门票、酒店、餐饮和导游的预订，在线购买通过官方认 证的土特产商品。应用服务模块能为会员生成专属访问地址。二维码生成模块提供图形二维码和声 音二维码的生成应用，图形二维码主要应用于会员生成专属二维码，以供打印或转发。声音二维码 主要应用于场地狭小，人员拥挤，扫图形二维码不方便和场地宽阔，人流量大，需要快速发送信息 的地方。佣金计算模块负责计算分销商和会员推销应得的佣金，分销商采用固定比例分成加奖励的 方式计算佣金。会员采用发展下级的方式，只要是会员发展的下级在平台内完成注册或购买商品， 就能获得一定比例的分成佣金。会员分成只适用于下一级的会员消费，采用谁发展的会员谁分成的 原则。数据库服务器用于保存分销商和会员信息，以及产品销售信息； 移动端 APP提供访问系统服务器的服务，在线完成景区门票、酒店、餐饮和导游的预订，在线 购买通过官方认证的土特产商品。在会员中心可生成个人专属二维码并分享和转发，查询会员的下 一级会员信息，查询下一级会员在智慧旅游营销系统平台的消费信息，查询会员本人分成佣金收入 记录。 系统客户端，包括 PC端浏览和移动端浏览，PC端浏览可用于会员生成自己的专属二维码（图 形二维码和声音二维码）和宣传海报，并打印、制作，移动端浏览可用于会员在移动端生成自己的 专属二维码和宣传海报，并分享、转发。PC端浏览和移动端浏览也可以在线完成景区门票、酒 店、餐饮和导游的预订，在线购买通过官方认证的土特产商品。如图 1所示。 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 三、系统功能 随着旅游在线服务、网络营销、网上预订、网上支付等业务的迅速展开，“智慧旅游”将成为 我国旅游业未来发展的趋势。如今，以大数据、云计算和移动通信为代表的信息技术的泛在化应 用，从根本上改变了旅游的组织方式，让消费者和市场主体逐渐摆脱了对权威，不管是行政权威、 商业权威，还是专业权威的依赖。在集体与权威逐渐退去的同时，游客的个体意识越来越显化，自 由行的比例逐渐提高。大家对于国际国内目的地的信息、往返交通票据等旅行效率的需求，对于餐 饮、住宿、文化娱乐等生活便利的需求，以及对于品质和尊严的追求，都需要市场主体去有效地满 足。当然，旅游经济运行已经进入了国民广泛参与、市场体系越来越健全的发展阶段。 智慧旅游全员营销系统，旨在提供一种全员参与的营销模式，把广大市民和游客都纳入了智慧 旅游营销网络，提高市民和游客推销旅游相关产品的热情，最大限度的提高旅游销售收入，同时也 提高旅游景区的影响力和知名度的智能化系统。 智慧旅游全员营销系统是智慧旅游平台的组成部分，包括系统服务器、移动端 APP、系统客户 端。 智慧旅游全员营销系统包括系统服务器、移动端 APP、系统客户端，系统服务器，包括应用服 务模块、二维码生成模块、佣金计算模块和数据库服务器，是整个系统的核心部分；应用服务模块 为移动端 APP和系统客户端提供应用访问服务，二维码生成模块提供图形二维码和声音二维码的生 成应用，声音二维码主要应用于同时 1对多的扫码，图形二维码主要应用于同时 1对 1的扫码，佣 金计算模块负责计算分销商和会员推销应得的佣金，数据库服务器用于保存分销商和会员信息，以 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 及产品销售信息；移动端 APP，提供访问系统服务器的服务，在线完成景区门票、酒店、餐饮和导 游的预订，在线购买通过官方认证的土特产商品，在会员中心可生成个人专属二维码并分享和转 发，查询会员的下一级会员信息，查询下一级会员在智慧旅游营销系统平台的消费信息，查询会员 本人分成佣金收入记录；系统客户端，包括 PC端浏览和移动端浏览，PC端浏览可用于会员生成自 己的专属二维码（图形二维码和声音二维码）和宣传海报，并打印、制作，移动端浏览可用于会员 在移动端生成自己的专属二维码和宣传海报。 智慧旅游全员营销系统，实现旅游营销精准化，建设会员营销系统通过对游客信息的深入挖掘 和分析，发展会员经济，制定对应的营销主题；通过量化分析和判断营销渠道，筛选营销渠道，逐 步形成自媒体营销平台，有效促进游客在旅游的消费。 智慧旅游全员营销系统，实现了全员营销，把广大市民和游客都纳入了智慧旅游营销网络，大 大提高了市民和游客推销旅游相关产品的热情，最大限度的提高旅游销售收入，同时也提高了旅游 景区的影响力和知名度；系统导入了一种全新的理念，是一种持续性和日常性的工作，是营销指导 思想的一次更新，是营销具体工作的一次创新，不但给旅游企业带来了经济效益，也给广大市民和 游客提供了一个平台，为社会提供营销人才及为广大市民今后创业打下了良好的基础。 四、系统流程 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 如图 2，智慧旅游全员营销系统会员发展下线具体工作流程如下： （1）进入智慧旅游平台，注册成为平台会员。 （2）如果是分销商，注册成为分销商会员；否则，注册成为普通会员。 （3）分销商生成声音二维码，实现同时一对多的放码，非智慧旅游平台会员扫码智慧旅游平 台。 （4）注册会员生成图形二維码，实现同时一对一的放码，非智慧旅游平台会员扫码智慧旅游 平台。 （5）重复步骤 1，注册成为系统会员，新注册的系统会员自动成为放码会员的下级会员。 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 如图 3，智慧旅游全员营销系统会员消费分成具体工作流程如下： （1）进入智慧旅游平台，平台会员登录进入系统。 （2）会员在系统内消费，包括在线预订景区门票、酒店住宿、预约导游、购买土特产等。 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 （3）系统判断会员是否有上级会员，若有上级会员就为上级会员计算分成佣金，并保存记 录；若无上级会员，直接进入下一步。 （4）会员预订的消费，真正完成时，订单核销。 （5）系统判断会员是否有上级会员，若有上级会员就为上级会员分成转账，并保存记录；若 无上级会员，直接进入下一步。 （6）订单关闭。 （7）重复步骤 1，会员可在系统内继续其他消费。 五、总结 中国幅员辽阔，地大物博，旅游资源极其丰富，对于旅游行业来说，怎样利用好这些旅游资 源，吸引更多的客户来，创造更多的经济效益，带动地方经济发展，网络营销可以说是当之无愧的 首选，不仅因为互联网网民人群高达 4亿多，基本覆盖中国城市人群，还因为互联网具备多种丰富 的表现形式，能够充分的展现旅游景区。 智慧旅游全员营销系统，依托移动互联网，实现了全员营销，把广大市民和游客都纳入了智慧 旅游营销网络，大大提高了市民和游客推销旅游相关产品的热情，最大限度的提高旅游销售收入， 同时也提高了旅游景区的影响力和知名度；系统导入了一种全新的理念，是一种持续性和日常性的 工作，是营销指导思想的一次更新，是营销具体工作的一次创新，不但给旅游企业带来了经济效 益，也给广大市民和游客提供了一个平台，为社会提供营销人才及为广大市民今后创业打下了良好 的基础。 第三节 教练制+创客+执行力 实现全员营销新突破 安徽的家电零售市场比较有特点，五大家电连锁企业面对面竞争，其中，国生电器是国营企 业，员工的素质高，执行力很强，单店运营质量也很高，在近几年的发展中，也经受住了市场低迷 及电商冲击的考验。 6月 1日是国生电器的周年庆活动，每年都会推出全品类全品牌参加的庆活动。但多年来的司 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 庆活动，每年的销售量都没有呈现出爆发性的增长，今年在市场大势更加严峻的情况下，却实现了 逆市增长，销售额超过 6600万元。成功的秘诀就在于引入教练机制，全员创客所形成的强大爆发 力。 一、借力外脑推出教练机制 2014年以来，受消费大环境及线上电商等的影响，家电实体店销售陷入低迷，促销活动效果 也是一场不如一场。面对严峻形势，不能仅靠门店的力量，必须发动所有员工一起努力，利用公司 的资源，将公司的门店、品牌等资源转化为销售，才能够渡过家电实体店的严冬。在 2015年的 “徽电年会”时，国生电器就进行了大胆创新，启用了全员营销的思路组织促销活动。 今年国生电器的司庆活动再次大胆创新，借力外脑，推出了教练机制。活动以合肥市区内的门 店为主，把市区内包括总部在内的所有员工分成不同的组，形成 29个 10～12人的小组。每个组中 都通过员工主动报名参与竞选的方式选出一名教练，参与竞选的人要陈述自己的强项，有什么优势 等。在小组中，教练的职责就是负责找方法、找思路、做外联，带领小组的成员创客，完成创客任 务。每天教练还要在工作群里晒创客成就，各小组每天排名，排名第一的有奖励，排名最后的有做 小蜜蜂运动的体罚。 活动还配有 3位总教练，是通过推举产生，一位业务副总、负责运营总助和笔者任总教练，负 责把教练带好，为教练开展工作提供各种保障。 教练机制不止是家电业，很多行业都有采用，在其他省市的很多家电零售企业在活动中也经常 会用到教练机制，但在安徽省内，还是首次启用，大家都不知道该如何操作。国生电器从外部聘请 了两位专家帮助国生电器进行专职培训。教练机制需要一个很长的培训周期，由于活动时间所限， 此次司庆活动只做了五天的集中培训，主要集中在如何转变思想，如何带领队员创客，面对逆境时 的处理能力等方面的培训。由于每个队员创客任务完成的进度会有差异，还要培训教练掌握激励先 进、鞭策后进的方法，做到“不抛弃，不放弃”每位成员，带领小组成员把任务完成等方面的技 能。 从最终的执行情况来看，活动结束后，员工对创客有了一个新的认知，也比较认同，实现了从 待客到创客的思想转变，并且个人工作能力得到提升，也提升了整体团队的士气。最主要是增加了 工作的主动性，包括考虑问题的方式方法都有所改变。 二、从分派任务到激励导向 以前做活动时，主要是任务型的分派为主。活动方案出来之后，会给各个门店定任务，并公布 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 相应的绩效考核，完成任务之后的奖励是多少，完不成任务会处罚多少等。而今年的司庆活动，由 下任务为主转为激励为主，活动只制定公司的总体目标，目标不分派到每个店。但制定了一整套完 整的激励措施，从培训、教练选拔、组建战队、司庆动员、认筹、过程控制到成绩统计和奖惩措施 等都提出明确要求。例如，每天各小组都会将认筹进度晒在专用的微信群中，晒到群中有加分，认 筹之后拍照传到群中也有加分，到企业去做活动宣讲，拍视频为证发到群中也有加分，加分多，排 名靠前，奖励就会多，既有个人奖励，又有团队奖励。给每个员工制定了一个基本的创客任务，基 本任务完成后有创客激励，创客多，收入就多。公司的总任务完成了，大家的奖励会更多，充分调 动员工的积极性。 活动启动后，29个小组开始认筹以锁定顾客，各个小组工作都不分早晚，有的扫街，有的做 外联等。在向顾客推介国生电器司庆活动时，以“省却宣传费，省却物料费，价比五一，存 50抵 100，还送一箱加多宝，倾情让利只为您”做为统一的宣传口号，大力营造全员营销的声势。在认 筹期间，教练每天都会召开小组会，而且每天开会的重点要不同，总教练也要经常下到小组中去开 会。每二天要召开一次教练会，分享认筹工作中做的好的经验，分析问题，讨论改进方案，不断的 激励。通过团队间密切的协作，沟通以及竞争，充分调动全员营销积极性。 今年司庆活动的推广也由广告发布为主改为员工自媒体传播，主要是靠国生电器的微信公众号 及员工自己的朋友圈传播，发动亲人朋友。使员工的工作方式从原来的店内等顾客上门到走出去创 客。在司庆活动中排名第一的员工获得的奖励达到 1万多元。而且认筹的转化率非常高，超过 99%，一方面说明国生电器员工的能力强大，另一方面也说明员工都是真实的认筹。 可以说，此次司庆活动从分派任务到激励导向的转变，有力地发挥了国生员工及导购员的积极 能动性，深挖了可以利用的资源，促进了销售指标的完成，增强了员工、导购的凝聚力、向心力， 为今后营销工作的持续深入打下了坚实的基础。 三、从抵触到主动工作 因为是第一次做大规模的创客战，刚开始大家心里没底，部分员工有情绪。通过教练的引导， 让大家在团队中体现出了工作的快乐，团队的战斗力不断增强，并且团队有赶超的思想，都不甘落 后，整个团队形成积极向上的氛围，出现了很多的创客明星。例如，一名财务人员，爱人是做家居 用品的，他每次到爱人的店里时，就是坐在那里看报纸，遇到生人讲话都会脸红。在司庆活动中， 当成功认筹出第一单后，她感觉到自己有信心了，越战越勇，一共认筹出 50多单，成为创客明 星。 包括笔者在内，最初也是因为心里没底，情绪很焦躁，在第一天开始推广活动时，就因为一些 小事意见不统一，与其他总教练发生了争执。也是通过培训老师的指导，与教练间的磨合，相互之 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 间工作的思路越理越顺，在第二次创客活动时，大家的工作就得心应手很多。 由于思想观念上的问题或是经验不足等，活动的设计在一些服务的细节方面也有一些不足之 处。例如，认筹的赠品是一箱加多宝凉茶，有的顾客认筹七八单，七八箱加多宝很重，顾客携带不 太方便。在分小组时，对国生电器总部及门店所有的自有员工进行分组时，总部包括财务、信息 部、人力资源部、业务部、运营部等在内的 100多名员工全部参与，分派到各小组中，听从教练的 整体安排。但由于经验不足，出现一个教练管理不同门店的人员，不太好协调的问题。 首次全员创客在慢慢摸索中前进，最终结果大家都没想到，能够取得这么大的成功，自己的潜 力有这么大。而且一个小组有 10～12个人组成，在认筹时，小组内的人员分成几队，都到哪些地 方去。小组成员谁做内勤、谁做统计工作，谁负责晒单等等各项工作都要有分工，这就要求教练要 协调好小组成员，发现每个人的优缺点，每个教练个人能力都得到了提升，员工之间的沟通能力也 得到了提升。因此，正如总经理张盛所说，国生电器长期坚持教练机制，不是为了做活动而做活 动，而是为了提高员工的素质，为国生电器的长远发展打基础。 四、行业侧目的战果 国生电器是国有企业，很多人也质疑国生电器这种国有企业的竞争力，认为门店销售能力不 强，内部人员的士气不足。司庆活动销售突破 6600万元，取得了近年来安徽家电营销的最大战 果，各大厂家纷纷发来贺电，祝贺国生司庆取得的优良业绩。而通过今年的司庆活动，也有力回应 了种种质疑。 一是电商的发展，并没有把实体店打败，实体门店销售能力还是很强的。二是国生电器的员工 是有能力的，门店销售能力也很强。三是提升了整体团队的士气，让供应商对国生电器刮目相看， 对国生电器的合作态度改变很多，也提升了自身在供应商及消费者心目中的地位。 现在，五一、国庆节这些传统节假日促销的效果一年不如一年，厂商都在提前抢量。今年安徽 市场的五大家电连锁企业：苏宁、国美、五星、百大、国生电器都不约而同的将活动的节点设定在 了 9月 9日，应该说是拼刺刀的时候。国生电器因为在司庆时使用教练机制，在具体的操作中已经 有了一些经验，在 9月 9日的活动中，将教练机制推广至全省内的门店当中，参与创客的人员也由 自有员工扩展至厂家的导购员，国生电器针对导购员还有认筹激励和成交激励。从第一次活动的 29名教练，3名总教练，发展至第二次活动的 86位教练，8位总教练。供应商也从司庆活动时的 不很积极转变为加大投入，提出带机销售就有提成等政策。例如，创维支持力度很大，不仅拿出专 供机型，而且还是带机提成。整体活动打破了品牌的壁垒，活动任务完成率达到 180%，认筹的转 换率也达到 97%以上，又上一场非常成功的全员创客行动。 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 做家电零售行业，是年年难干年年干，去年年底的时候大家就都很悲观，说 2016年更难干， 开年之后也是出现连续的下滑。但通过这 2次活动，扭转上半年下滑的趋势，至目前，零售量与去 年已经持平。目前，国生电器虽然在两次活动中都成功的应用了教练机制，但还在摸索当中，毕竟 员工的整体素质和团队的凝聚力的提升不可能一簇而就，必须要踏踏实实把基础工作干好，让员工 真正将自身的优势融入进团队，这将会发挥出最大的力量。 第四节 全民营销在乡村旅游发展中的应用研究 当前，中国已经进入全民休闲时代，传统的观光式旅游已经无法满足旅游者的需求，而乡村旅 游凭借它独有的乡村特色和旅游资源，以及满足人们对于自然和淳朴的渴望，已与自然景区旅游、 名人故居旅游鼎足而立。现代乡村旅游市场营销中的主体不仅仅政府和企业，本地村民乃至旅游者 都是乡村旅游市场的重要营销人员。互联网时代，各种社交媒体的讨论与交流，可以爆发出的能量 是不可限量的，而这恰恰是全民营销的精髓所在。 一、乡村旅游的概况及全民营销 （一）乡村旅游的概念 对于乡村旅游概念，其实是以旅游度假为宗旨的，在乡村的旅游活动，总和来讲乡村旅游的核 心应该归结为乡村风情。事实上，农村旅游概念的理解由当地不同的情况发生改变，但我们可以确 信，农村旅游是新兴旅游方式，它以农村自然和文化物体作为旅游胜地，以传统农家娱乐吸引游 客。 （二）全民营销的由来 在互联网、自媒体全面普及的情况下，全民营销以电商理论为基础，迅速发展起来。和传统整 合营销相比，全民营销将传播主体的作用在营销过程中发挥到了极致。在 2011年，“全民营销”这 个概念被提出，陈亮途在 2015年出版的《全民营销：如何用互联网思维做好口碑宣传》中将“全 民营销”与“社会化营销”进行比较，认为两者的概念基本等同，因此可以认定，社会化营销就是 全民营销。 （三）全民营销的定义 （1）全民营销的发展依靠于网络的发展，只有在高度发展的新媒体时代，在社交网站、自媒 体运营、论坛等这些社交媒体构成的网上生活中，全民营销才有它的用武之地，不然全民营销无从 谈起。 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 （2）全民营销打破了传统的营销模式，全民营销认为营销的场所毫无局限，所有人都可以成 为企业或是品牌的传播者，消费者可能转瞬变为销售者。 （3）全民营销更加注重的是“体验”，消费者在经过体验之后，可以将自己的体验感受传达给 他人，而这其中所传达的概念就是网络时代消费者行为中的“Share”，即为分享。这一分享环节是 一把双刃剑，如果消费者的体验效果好，那么对于品牌形象树立起积极作用，若相反，品牌形象将 会毁于一旦。 二、乡村旅游的现状 乡村旅游对于我国的旅游事业的发展和农村产业结构的调整具有极大的作用，但目前我国乡村 旅游产业刚刚起步，存在大量的隐患，若放任自流，长期以往会严重影响乡村旅游产业的发展。而 随着乡村旅游市场需要在不断增加的同时，关于乡村自然资源遭到破坏，人文受到冲击，民俗风情 无特色，基础设施不足等问题日益突出。 （一）乡村旅游存在的问题 （1）自然环境受到破坏；乡村旅游建设的发展，乡村设计规划不完整，导致建筑混乱，农家 乐靠近水域、森林，导致生态结构的改变，大量的垃圾和污水增加自然恢复的压力； （2）乡村文明遭受冲击；乡村旅游产业为农村带来大量就业和提高经济收入的同时，对于村 名的文化冲击也是不可避免的。淳朴和平静乡村生活被打破，旅游消费者在打开村民眼界的同时， 也将原本的小农意识慢慢发展为追求商业利益的崇富思想； （3）民俗风情没有特色；如今大部分的乡村旅游民俗文化属于照搬模式，人文旅游资源大同 小异，民俗活动没有自身特色，长此以往旅游者非常容易产生疲劳审美，对乡村旅游失去兴趣，这 非常不利于乡村旅游的发展； （4）基础设施不完善；农村对于基础设施的建设还处在初步阶段，道路修建、停车场、垃圾 和污水的处理都没有完善的措施，而基础设施的提升作为乡村旅游提升质量的基础性保障是不可忽 视的地方。 （二）网络时代下乡村旅游存在的问题 在网络全面普及的时代，网络所具有的双刃剑因子也得到了最大的应验。全民营销下旅游营销 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 是双面性的，因为旅游业与群众的关联性非常强，所以仅仅一个旅游者的不满体验就会带动网络舆 论导向，产生非常强烈的多米若骨牌效应，将乡村人民辛苦营造的品牌形象毁于一旦。 三、乡村旅游背景下的全民营销方式 全民营销包含政府、企业、民众三种元素。政府，即官方政府以及各下属职能部门；企业，即 各正规企业、个体经营者以及具有服务经营性质的，或具有产品的都被划入企业的范畴；民众，其 中包含本地居民以及旅游消费者。在全民营销中政府和企业积极控制公众的消费体验，两者处于主 动地位，在此基础上将民众的言论传播导向有利于自己的方向，当然这种导向不是强硬的，而是一 种推力。我们要积极发挥每一个资源的优势，将政府、企业、民众融为一体，构建出一个全新的、 助力式的乡村旅游全民营销体系。 （一）增加乡村的知名度 旅游村落所在地基本较为偏僻，不为众人所知，如果想要增加当地游客数量，那么打开知名度 是首要条件。婺源旅游起步于 1993年，这时乡村旅游刚刚开始萌芽，政府为打开婺源的知名度， 积极赞助省内外知名摄影家出版关于婺源的摄影集，让他们将婺源的美名带出去，而这恰恰运用了 全民营销中分享的概念。随着这一部分的人分享，婺源的知名度越来越高，品牌初具模型。从 2000年开始，婺源渐渐形成了“政府+企业+民众”的全民营销模式。2004到 2008年，婺源陆续推 出“梦里老家、江西婺源”等宣传片，在央视《中国新闻》《请您欣赏》等栏目播出，将“婺源中 国最美的乡村”这样的一个概念慢慢深入人心，除此之外，婺源非常重视网络宣传的力量，并举办 国际旅游文化节等节事活动。企业则利用一种传统的营销模式——推介会，将婺源的知名度逐渐打 开。首先在本省及周边城市召开推介会，然后慢慢推广到北京、上海、广州、深圳等一线城市，最 后，将婺源推出国门，向韩国、日本、马来西亚等国家进发。 （二）强化乡村旅游特色 位于江苏南京的高淳国际慢城在十年前还仅仅只是一座破落的小城镇，但在十年前高淳贯彻落 实发展绿色经济，注重文化保护等理念，在 2010年 11月正式被授予“国际慢城”称号，成为了国 内第一个加入“国际慢城协会”的城市。高淳政府将“慢生活”作为高淳旅游特色，为打造慢城形 象，政府引导农民开发优质慢游的经验，体现原有的生态环境布局、定位、注重优质、人性化的管 理服务，推动了农家乐从“量”到“质”的分离发展，创造出高质量的农家乐。随后因高淳具有创 造庄园的条件，所以政府鼓励和引导民间资本发展包含食物、住宿、交通、旅游、购物、娱乐、工 业园区和教学等特点的农庄，并结合现代农业和旅游业，延伸产业链，发展特色庄园经济。 2021-2025 年中国安防系统行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 （三）整合乡村旅游资源 整合资源，建立公共信息服务网络平台，不仅可以为游客提供智能、便捷的旅游公共信息服 务，实现智能旅游高淳的想法，而且将手机作为大型的交流平台，旅游者可以将自己的想法与感受 分享到网络平台上，而这一步恰恰实现了 AISAS的最后一步分享，也实现了全民营销的核心——体 验。全名营销以消费体验最为核心，如若消费者没有良好的体验，那么全民营销也