第十三章 保险人员促销
本章要点
保险促销的手段、分类、策略
如何确定有效的促销组合
选择保险人员促销的优势
保险人员促销的人员素质要求
专业化保险推销的流程
第一节 保险促销概述
一、保险促销及其主要手段
促销即促进销售的简称，是指以人员或非人员的方法，及时、准确地向用户或消费者传递有关信息，让用户和消费者认识到商品或劳务所能带来的好处和利益，以激发他们的购买欲望并最终使其实施购买行为。
保险公司
保险促销、消除信息不对称
购买决策、信息反馈
消
费
者
保险促销的主要手段
保险促销的主要手段
人员促销
广告促销
公关促销
激励促销
宣传促销
二、保险促销的类型
保险促销类型
同业促销
消费者促销
分销渠道成员促销
费率优惠
安全奖励
买主赠附
抽奖
三、保险促销的策略
保险促销的策略
牵引策略
推动策略
保险公司
保险公司
保险分销渠道的成员
开展各种营销活动
开展各种营销活动
刺激需求
潜在投保人
潜在投保人
保险分销渠道的成员
产生需求
组合策略
推动策略＋牵引策略
四、确定有效的促销组合
目标市场特征
准保户所处的投保准备阶段
目标市场的规模和地理分布
目标市场中准保户的构成
保险促销组合需考虑的因素
保险商品特征
保险商品的复杂性
保险商品的生命周期阶段
售后服务的要求
企业文化及竞争对手的营销策略
第二节 保险人员促销概述
保险人员促销的优势
为消费者提供即时的个性化信息
促使准保户作出及时的反应
创造公司与消费者之间的友谊关系
塑造了保险业的基本形象
一、保险人员促销的特有优势
二、保险营销人员的素质要求
仪表素质
保持良好的仪容
保持优雅的风度
注意基本礼仪，倾听
保险促销组合需考虑的因素
品德素质
礼貌为先、尊重他人
充满自信，钟爱保险事业
独特人格魅力，富有责任感
心理素质
较强自我心理调控能力
具有容忍力
培养坚忍不拔的精神
业务素质
具有敏锐的洞察力
具有丰富的专业知识，塑造专业形象
三、保险推销队伍管理
一、推销队伍设计
制定目标
确定策略
设计结构
确定规模
制定报酬计划
保险推销队伍设计
二、推销队伍管理
招聘和挑选营销人员
培训营销人员
激励营销人员
考评营销人员
三、专业化保险推销的流程
客户开拓
售后服务
计划与
活动
接触前
准备
接触
说明
促成签约
