寿险营销四要素
原因：客观，主观？
有一只乌鸦打算飞往东方
途中遇到一只鸽子
双方停在一棵树上休息
鸽子看见乌鸦飞得很辛苦
关心地问：你要飞到哪里去
乌鸦愤愤不平说：
其实我不想离开，可是这个地方的居民都嫌我的叫声不好听
所以我想飞到别的地方去
鸽子好心地告诉乌鸦别白费力气了！
如果你不改变你的声音，飞到哪里都不会受到欢迎的
如果你无法改变环境,唯一的方法
就是改变你自己
保险营销四要素
良好的习惯
正确的态度
丰富的专业知识
行销的技巧和方法
良好的习惯
大量拜访的习惯：
10：1 你每天几访？夜思梦想 坐立不安，每天至少4访
比客户考虑得更多、更深入（附加值）
整合资源，以便给客户提供更好的服务
把公司的利益和客户的利益放在第一位
重视售后服务
成交后总结、反省
正确的态度
积极的人像太阳，
照到哪里哪里亮，
消极的人像月亮，
初一、十五不一样
态度决定成败
父亲欲对一对孪生兄弟作“性格改造”，因为其中一个过分乐观，而另一个则过分悲观。一天，他买了许多色泽鲜艳的新玩具给悲观孩子，又把乐观孩子送进了一间堆满马粪的车房里。
第二天清晨，父亲看到悲观孩子正泣不成声，便问：“为什么不玩那些玩具呢？”
“玩了就会坏的。”孩子仍在哭泣。
父亲叹了口气，走进车房，却发现那乐观孩子正兴高采烈地在马粪里掏着什么。
“告诉你，爸爸。”那孩子得意洋洋地向父亲宣称，“我想马粪堆里一定还藏着一匹小马呢！”
乐观者在每次危难中都看到了机会，
而悲观的人在每个机会中都看到了危难。
1、推销的基本观念和态度
推销保险是为了谁？自己，客户？ 成人达己
2、 业务员的困难与障碍
从前有一户人家的菜园摆着一颗大石头，宽度大约有四十公分，高度有十公分。到菜园的人，不小心就会踢到那一颗大石头，不是跌倒就是擦伤。
儿子问：“爸爸，那颗讨厌的石头，为什么不把它挖走？”
爸爸这么回答：“你说那颗石头喔？从你爷爷时代，就一直放到现在了，它的体积那么大，不知道要挖到到什么时候，没事无聊挖石头，不如走路小心一点，还可以训练你的反应能力。”
过了几年，这颗大石头留到下一代，当时的儿子娶了媳妇，当了爸爸。
有一天媳妇气愤地说：“爸爸，菜园那颗大石头，我越看越不顺眼，改天请人搬走好了。”
爸爸回答说：“算了吧！那颗大石头很重的，可以搬走的话在我小时候就搬走了，哪会让它留到现在啊？”
媳妇心底非常不是滋味，那颗大石头不知道让她跌倒多少次了。
有一天早上，媳妇带着锄头和一桶水，将整桶水倒在大石头的四周。
十几分钟以后，媳妇用锄头把大石头四周的泥土搅松。
媳妇早有心理准备，可能要挖一天吧，谁都没想到几分钟就把石头挖起来，看看大小，这颗石头没有想像的那么大，都是被那个巨大的外表蒙骗了
阻碍我们去发现、去创造的，仅仅是我们心理上的障碍和思想中的顽石。
3、成功者画像
4、永不熄灭的推销热忱
5、寿险生涯的前程规划
6、建立业务员的风格与理念：
诚信、守时、专业、自信
7、建立团队的亚文化：
自动自发的自觉精神
比、学、赶、帮、超的敬业精神
丰富的专业知识
1、寿险的功能及意义
2、寿险的种类、
3、各种商品的比较
4、条款的解析
5、建议书的制作及说明
6、投保实务
7、保险与其他法律、法规
8、核保
9、社保知识
10、边缘学科知识：医学、金融、法律等
例 如
安康无忧话术：
一个30岁的女性，每月存300多，连续存20年，
1、忘了呼吸或28种大病 10万
2、60至69岁每年领取2000元
3、70岁满期 10万
4、可转换为10年、20年固定领取
5、您是存1份还是2份？
超满意
投保范围广：出生7天——70岁
年年领钱：首创
满期金：保1给150%
年年有分红，岁岁有红包
超满意
例如：0岁宝宝，年存保费17410元，连续存10年，保30年，总计得到万元
17万多
变万，
您要不要？
行销的技巧和方法
卖保险的技巧有四大阶段。
第一个阶段：学习如何说；
第二个阶段：学习如何问；
第三个阶段：学习如何“空”；
第四个阶段：学习如何“震”
如何震撼对方
保险营销员的4个境界
1、第一个境界：卖关系
2、第二个境界：卖产品
3、第三个境界：卖需求
4、第四个境界：卖规划
三类老板的保险规划
原始积累型：保障为主 (20岁—50岁）
初具规模型：保障+投资
（意外险、养老险和短期分红险）
富甲天下型：特有功能+保障
（意外险、养老险和短期分红险）
合理避税和合理分割财产
1、主顾开拓
2、客户类型分析
3、如何接触准客户？
4、说明的要领
5、激发客户购买的欲望
6、拒绝处理
7、促成的方法
8、递送保单的技巧
9、客户管理与售后服务
10、电话约访技巧
11、保险故事的运用
微笑当先锋；赞美价连城
贴标签，神奇的激励
先做人，后做保险
重复相同的行为，
是人类的共同本性；
“优秀”不是一种行为，
而是一种习惯
———亚里斯多德
四大要素像四面镜子，
照着你、我、他
（咋样？）
扬长避短，
让我们从这里出发，
向成功扬帆！
