（二零一二年十二月）
2019-2025 年中国挖掘机械行业
高端市场开拓策略研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2019-2025 年中国挖掘机械行业高端市场开拓策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业高端市场开拓策略概述 ............................................................................................................5
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................5
第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................5
一、研究原则 ..................................................................................................................................5
二、研究方法 ..................................................................................................................................6
第三节 研究高端市场开拓策略的重要性及意义 ................................................................................8
一、重要性 ......................................................................................................................................8
二、研究意义 ..................................................................................................................................8
第二章 市场调研：2018-2019 年中国挖掘机械行业市场深度调研..........................................................9
第一节 挖掘机械概述 ............................................................................................................................9
第二节 2017 年中国挖掘机械行业运行分析 .......................................................................................9
一、市场概况 ..................................................................................................................................9
二、市场销售情况 ........................................................................................................................10
三、市场复苏显著，行业基本保持理性 ....................................................................................11
四、环保政策施压，关键零部件供应影响凸显 ........................................................................11
五、二手设备出清，新机市场规模扩张 ....................................................................................12
六、市场需求新变化带动产品结构持续调整 ............................................................................12
七、技术积累助力国产品牌市场竞争力提升 ............................................................................13
八、工程机械+互联网深度融合创造产业新价值 ......................................................................13
第三节 2018 年中国挖掘机械行业发展情况分析 .............................................................................14
一、中国挖掘机械市场总体情况 ................................................................................................14
二、国内挖掘机械市场分析 ........................................................................................................16
（一）国内市场概况 ....................................................................................................................16
（二）国内市场产品结构 ............................................................................................................16
（三）国内市场分布 ....................................................................................................................17
（五）平均作业小时数 ................................................................................................................18
三、挖掘机械出口市场情况 ........................................................................................................18
四、2018 挖掘机械行业年会召开及专家分析建议 ...................................................................20
五、卡特新一代挖掘机以智能引领行业 ....................................................................................25
六、国机重工首台电动挖掘机问世 ............................................................................................26
第四节 2017-2018 年我国挖掘机械行业竞争格局分析....................................................................26
一、2017 年我国挖掘机械行业竞争格局 ...................................................................................26
（一）行业企业销量情况 ............................................................................................................26
（二）品牌格局 ............................................................................................................................27
（三）市场集中度 ........................................................................................................................28
二、2018 年我国挖掘机械行业竞争格局 ...................................................................................29
（一）国内市场品牌格局 ............................................................................................................29
（二）国内市场集中度 ................................................................................................................30
三、行业逐步进入龙头企业竞争新时代 ....................................................................................31
第五节 2019-2025 年我国挖掘机械行业发展前景及趋势预测........................................................32
一、中国挖掘机械市场预测 ........................................................................................................32
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二、产品结构方面 ........................................................................................................................32
三、品牌格局方面 ........................................................................................................................32
四、市场竞争方面 ........................................................................................................................32
四、换新市场需求 ........................................................................................................................33
六、未来市场将保持平稳发展态势 ............................................................................................33
第六节 挖掘机械智能化趋势预测 ......................................................................................................33
一、智能化需求 ............................................................................................................................34
二、行业现状 ................................................................................................................................36
三、三一重机的开发 ....................................................................................................................39
四、关于电气化、自动化、智能化 ............................................................................................44
第三章 企业高端市场开拓策略的基本类型与选择 ..................................................................................48
第一节 高端市场产品市场分析 ..........................................................................................................48
一、国内市场基础 ........................................................................................................................48
二、消费群体的转变 ....................................................................................................................48
第二节 高端市场的基本特征 ..............................................................................................................49
一、“高端”是指产品高端 ..........................................................................................................49
二、“高端”是指产品附加值高 ..................................................................................................49
三、“高端”是指产品销售市场高端 ..........................................................................................49
四、“高端”是科技含量高端 ......................................................................................................50
五、全产业链效率的高端 ............................................................................................................50
第三节 基于需求层次理论的高端产品消费特征分析 ......................................................................50
一、安全需求是消费者追逐高端产品的最直接推动力 ............................................................50
二、情感与信息沟通需求是高端消费群体的重要特征 ............................................................51
三、品牌与精神需求是推动高端产品销售的重要途径 ............................................................51
第四节 高端市场开拓策略的主要途径和策略选择 ..........................................................................51
一、产品策略 ................................................................................................................................51
二、价格策略 ................................................................................................................................51
三、品牌策略 ................................................................................................................................52
四、销售渠道策略 ........................................................................................................................52
第四章 2019-2025 年中国挖掘机械企业高端市场开拓策略探讨与建议................................................53
第一节 2019-2025 年中国挖掘机械企业进军高端市场策略分析....................................................53
一、目标市场的重新审视 ............................................................................................................53
二、品牌架构的重新审视 ............................................................................................................53
三、品牌内涵的重新审视 ............................................................................................................53
四、产品创新的重新审视 ............................................................................................................54
五、品牌传播的重新审视 ............................................................................................................55
六、渠道管理的重新审视 ............................................................................................................56
第二节 挖掘机械高端市场开拓十大策略 ..........................................................................................57
一、优化完善产品品质 ................................................................................................................57
二、产品结构性包装 ....................................................................................................................57
三、发掘卖高价的亮点 ................................................................................................................57
四、塑造产品传奇故事 ................................................................................................................58
五、开发多样化个性化需求 ........................................................................................................58
六、渠道创新是出路 ....................................................................................................................58
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七、打破传统传播方式 ................................................................................................................58
八、创造深度的服务模式 ............................................................................................................59
九、高价高质，建立信任感 ........................................................................................................59
十、借力公关塑造企业形象，提升产品附加值 ........................................................................59
第三节 我国高端挖掘机械市场成功突围策略 ..................................................................................59
一、找准差异化的消费者利益诉求点 ........................................................................................59
二、精准定位，进行无声的消费者教育 ....................................................................................60
三、从硬文广告传播转向深层合作 ............................................................................................60
四、公益营销竞争激烈 ................................................................................................................60
五、电子商务提升广告传播效果 ................................................................................................60
六、渠道传播形式多样 ................................................................................................................61
七、强调市场细分，精耕细作 ....................................................................................................61
第五章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................62
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................62
一、企业失败的原因 ....................................................................................................................62
二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................63
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................64
一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................64
二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................64
三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................64
四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................65
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................65
六、小结 ........................................................................................................................................65
第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................66
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5
第一章 企业高端市场开拓策略概述
改革开放 40年来，随着经济体制改革的不断深入，我国经济取得了显著的变化和发展，商品
市场空前繁荣，人民群众的收入得到了显著的提升。其中一个重要现象就是：高收入群体不断扩
大，各个领域的高端产品消费渐渐地被广大消费者所熟悉和接受。由此而形成了具有一定规模和增
长潜力的高端产品市场，中国高端产品市场的前景极大地吸引着各类企业的目光。
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本挖掘机械行业高端市场开拓策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计
局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提
供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛
世华研监测数据及知识体系，在对我国挖掘机械业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对挖
掘机械行业高端市场开拓策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，
为挖掘机械行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来高端市场
开拓策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对挖掘机械行业高端市场开拓策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业
及高端市场开拓策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投
资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
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只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本挖掘机械行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究
法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对挖掘机
械行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
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述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
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第三节 研究高端市场开拓策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
高端市场战略是企业经营发展战略中重要的战略！
改革开放 40年来，随着经济体制改革的不断深入，我国经济取得了显著的变化和发展，商品
市场空前繁荣，人民群众的收入得到了显著的提升。其中一个重要现象就是：高收入群体不断扩
大，各个领域的高端产品消费渐渐地被广大消费者所熟悉和接受。由此而形成了具有一定规模和增
长潜力的高端产品市场，中国高端产品市场的前景极大地吸引着各类企业的目光。
中国高端市场蕴藏着巨大的机会，那么如何开发与拓展高端市场呢？高端市场开拓策略都有哪
些呢？企业该如何制定与实施呢？
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对高端市场开拓策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企
业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争
能力。
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第二章 市场调研：2018-2019 年中国挖掘机械行业市场深度调
研
市场及竞争环境是制定企业高端市场开拓策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 挖掘机械概述
挖掘机，又称挖掘机械（excavatingmachinery)，又称挖土机，是用铲斗挖掘高于或低于承机
面的物料，并装入运输车辆或卸至堆料场的土方机械。
挖掘机挖掘的物料主要是土壤、煤、泥沙以及经过预松后的土壤和岩石。从近几年工程机械的
发展来看，挖掘机的发展相对较快，挖掘机已经成为工程建设中最主要的工程机械之一。挖掘机最
重要的三个参数：操作重量（质量），发动机功率和铲斗斗容。
第二节 2017 年中国挖掘机械行业运行分析
一、市场概况
中国工程机械工业协会挖掘机械分会(以下简称：分会)调研数据表明，截至 2017年底，在中
国投资规划生产挖掘机械的企业约 35家，相比 2011年高峰期下降约 50%，其中规模主机制造企业
近 20家，规划设计产能约 40万台。行业规模代理商、经销商超过 1000家。2017年，纳入分会统
计的 25家主机制造企业共计销售约 550种不同型号和规格的挖掘机械产品，单台整机重量范围
1～300吨，总销量 140303台(含出口)，同比涨幅 %。
受益于国内经济回暖、基础设施建设加码、PPP 项目落地增加、房地产投资稳定、二手机出
清、主机换新周期和产品库存周期等多因素叠加影响，2017年挖掘机械市场需求显著增加。除 3
月外，2017年全年销量增幅均在 80%以上，下半年在同期高基数效应影响下，销量增速不减，11
月、12月的年末“翘尾”超出多年来市场惯例，12月销量更是达到历史同月新高，大幅超出行业
预期。(见图 1)
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图 1 近三年挖掘机械行业销售情况
二、市场销售情况
十年销售情况
从近十年挖掘机械行业变化看，挖掘机械销量与宏观经济表现出较强的一致性：受“四万亿”
投资拉动，2010、2011年市场需求增长，销量达到历史最高值；伴随着中国经济转入新常态，挖
掘机械销量也出现下滑；在 2016年下半年中国经济的企稳反弹中，挖掘机械行业也逐步摆脱低
迷，市场得到修复。2017年销量 140303台，仅低于 2010、2011年行业高峰期销量，涨幅创历史
新高，接近翻倍增长。(见图 2)
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图 2 近十年中国挖掘机械市场销售情况
2017年中国挖掘机产量累计达 194606台，同比增长 %。
2010-2018 年中国挖掘机产量统计
日期 产量(台) 同比增长(%)
2010 年 192811
2011 年 194961
2012 年 142162
2013 年 148877
2014 年 125301
2015 年 92592
2016 年 111395
2017 年 194606
数据来源：国家统计局，智研咨询整理
三、市场复苏显著，行业基本保持理性
2017年中国挖掘机械销量同比涨幅约 100%，此次行业的复苏程度已远超市场预期，并受到社
会各界的广泛关注。但经历 2012-2016年长达四年的深度调整后，行业充分认识到非理性的价格战
和零首付等极端信用销售模式对行业健康发展的危害，在行业大发展的新时期，绝大多数制造企
业、经销商及用户都能够冷静对待市场的波动，保持理性，珍惜得来不易的行业发展新起点。
四、环保政策施压，关键零部件供应影响凸显
2017年 8月起，第四批中央环境保护督察全面启动，此次行动以“三断两清”方式助力史上
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最严环保法的贯彻落实。挖掘机械行业部分零部件供应商或外协加工企业环保意识淡漠，对环保要
求落实不力，在此次督察行动中，产业链中部分铸造、电镀、喷涂企业被关停，直接影响到上游零
部件的供应，行业热度的超预期进一步加剧零部件供应压力，预计短期内部分零部件的供应仍将吃
紧。
五、二手设备出清，新机市场规模扩张
2009～2011年的市场高峰期中，部分企业为抢占市场采用低首付甚至零首付等极端信用销售
模式，并导致大量劣质客户进入市场。在市场下滑后，部分主机企业回款困难，大量债权机、法务
机进入二手机市场。在经济新常态时期，客户也对投资更为谨慎，部分市场需求转入更具成本优势
的二手或租赁市场，新机市场受到一定程度挤压，销量下滑。
2016年下半年起，下游施工需求大幅增长，挖掘机械需求显著增加。多年的库存机和二手机
在此轮市场景气行情中消化殆尽。分会市场调研发现，市场上高品质二手机已经销售一空，二手机
的出清也让市场关注点重回新机市场，并带来新机销售的火爆。
六、市场需求新变化带动产品结构持续调整
根据分会统计数据，2017年国内大挖、中挖和小挖销量分别为 19247、32005和 79307台，同
比涨幅分别达到 155%、138%和 89%。大挖、中挖市场占比在多年下滑后迎来反弹。受益于上游基础
设施投资加码等利好，此轮行业复苏进程中大挖、中挖的复苏程度也超过小挖，大挖、中挖销量占
比有所回升。
中国挖掘机械行业的发展依赖于投资情况，投资的变化会带来产品结构的变化，进而带来产品
平均重量的变化。因此，产品平均重量也可以作为行业发展的参考指标。具体来看，投资加码时，
中挖、大挖市场占有率上升，产品平均重量上涨。投资低迷时，中挖、大挖市场占有率下滑，产品
平均重量下降。(见图 6)
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图 6：产品平均重量变化与挖掘机械销量关联
七、技术积累助力国产品牌市场竞争力提升
分会分析以“挖掘机”作为关键词的发明专利申请情况，自 2009年以来相关专利数量大幅增
长。2012～2016年，年均发明专利约 600项，其中柳工、三一、徐工等企业专利数量名列前茅。
多年的技术积累，帮助国内企业实现技术的追赶和超越，近年来国产品牌市场占有率的不断提升也
与产品技术水准的提高密不可分。未来行业企业应保持对科技研发的持续投入，实现我国挖掘机械
产业的全面更快发展。(见图 7)
图 7：我国挖掘机相关发明专利数量变化趋势(数据来源：国家知识产权局)
八、工程机械+互联网深度融合创造产业新价值
小松 Komtrax系统的应用为判断市场变化趋势、辅助企业决策提供了重要信息，也让行业企业
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看到了大数据、互联网等技术在传统工程机械领域的应用潜力。目前徐工、三一、中联和柳工等工
程机械行业骨干企业均建立了自己的数据采集和分析中心，通过工程机械+互联网的深度融合实现
对主机运行状态的检测和分析。大数据和互联网技术的应用不仅为企业更好了解市场动态提供新窗
口，也可以帮助企业为用户提供更加及时、个性化的服务，实现以用户为中心，从销售到后市场全
周期服务的延伸。
第三节 2018 年中国挖掘机械行业发展情况分析
一、中国挖掘机械市场总体情况
根据中国工程机械工业协会挖掘机械分会统计数据，2018年 1～6月纳入分会统计的 25家主
机制造企业销售情况如下表所示。1～6月销量 120，123台，同比涨幅超过 50%，市场持续高增
长。平均吨位大幅提高，说明中、大挖市场占比提升。2018年 1～6月销量接近 2011年历史极值
（125，831台），创造历史同期第 2高销量（见表 1，图 1）。
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2018年 10月的挖掘机销量同比增长情况
根据中国工程机械工业协会挖掘机械分会行业统计数据，2018年 10月，共计销售各类挖掘机
械产品 15274台，同比涨幅 %。国内市场销量(统计范畴不含港澳台)13490台，同比涨幅
%。出口销量 1782台，同比涨幅 %。
具体看，2018年 10月，大型挖掘机销售 1918台，同比增长 %;中型挖掘机销售 3371台，
同比增长 %;小型挖掘机销售 8201台，同比增长 %。
2018年 1-10月纳入统计的 25家主机制造企业，共计销售各类挖掘机械产品 171516台，同比
涨幅 %。国内市场销量(统计范畴不含港澳台)155771台，同比涨幅 %。出口销量 15634
台，同比涨幅 %。
出口数据持续表现靓丽。2018年 10月，国内当期出口销量 1782台，同比涨幅 %。1-10
月累计出口销量 15634台，同比涨幅 %。
目前，积极的财政政策直接促进基础设施投资加大。基建投资将触底回升，宏观经济政策边际
向好，有望缓解市场对未来工程机械需求的担忧，提升工程机械板块估值。从长远来看，更新需求
占据主导、工程机械龙头企业资产负债表修复良好带来经营效率持续提升、海外需求占比不断提高
三轮动力，有望支持工程机械行业的景气度走的更稳态和长远。
根据中国工程机械工业协会挖掘机械分会行业统计数据，2018年 10月，共计销售各类挖掘机
械产品 15274台，同比涨幅 %。国内市场销量(统计范畴不含港澳台)13490台，同比涨幅
%。出口销量 1782台，同比涨幅 %。
具体看，2018年 10月，大型挖掘机销售 1918台，同比增长 %;中型挖掘机销售 3371台，
同比增长 %;小型挖掘机销售 8201台，同比增长 %。
2018年 1-10月纳入统计的 25家主机制造企业，共计销售各类挖掘机械产品 171516台，同比
涨幅 %。国内市场销量(统计范畴不含港澳台)155771台，同比涨幅 %。出口销量 15634
台，同比涨幅 %。
出口数据持续表现靓丽。2018年 10月，国内当期出口销量 1782台，同比涨幅 %。1-10
月累计出口销量 15634台，同比涨幅 %。
目前，积极的财政政策直接促进基础设施投资加大。基建投资将触底回升，宏观经济政策边际
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向好，有望缓解市场对未来工程机械需求的担忧，提升工程机械板块估值。从长远来看，更新需求
占据主导、工程机械龙头企业资产负债表修复良好带来经营效率持续提升、海外需求占比不断提高
三轮动力，有望支持工程机械行业的景气度走的更稳态和长远。
二、国内挖掘机械市场分析
（一）国内市场概况
根据中国工程机械工业协会挖掘机械分会统计数据，2018年 1～6月纳入分会统计的 25家主
机制造企业国内市场销售情况如下表所示。在 2017年高基数条件下，依然实现快速增长。（见表
2，图 2～3）
（二）国内市场产品结构
2018年 1～6月国内大挖、中挖、小挖销量分别为 16，281、29，619和 65，276台，市场份
额分别为 %、%和 %。小于 6t的微挖和 6～13t范围的小挖占据国内约一半的市场份
额。从不同规格产品销量变化看，大挖、中挖和小挖销量同比增加 6，865、13，227和 20，263
台，涨幅分别 %、%和 %。从近 3年产品结构变化看，大挖、中挖复苏显著，小挖市场
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份额稍有下滑（见图 5～6）。
（三）国内市场分布
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2018年 1～6月东部、中部、西部地区挖掘机械销量分别 35，197、35，152和 40，827台，
同比涨幅分别 %、%和 %。
2018年 1～6月华东、西南、华中、西北、华北、华南和东北地区挖掘机械销量分别 35，
258、22，379、18，688、11，696、11，186、8，586和 3，383台，同比涨幅分别 %、
%、%、%、%、%和 %（见图 8～9）。
（五）平均作业小时数
平均作业小时数是衡量挖掘机械施工需求，判定未来行业发展的重要指标之一。根据经验，大
挖、中挖、小挖的盈亏平衡点分别为：2，500～3，000小时/年、2，000～2，500小时/年、1，
500小时/年。当施工需求超过盈亏平衡点时，市场需求将显著增加。
根据挖掘机械分会调研统计，2017年挖掘机械出勤小时数同比有所增加，2018年作业情况变
化趋势值得持续关注。根据小松官网公布数据，近 3年小松建筑机械平均作业小时数变化情况与分
会调查统计数据基本一致。设备平均作业小时数的提高，反应出下游需求的增加，并给市场需求提
供稳健支撑。
三、挖掘机械出口市场情况
根据中国工程机械工业协会挖掘机械分会统计数据，2018年 1～6月纳入分会统计的 25家主
机制造企业出口销售情况如下表所示。在全球经济复苏的大背景下，出口市场实现翻番式增长（见
图 10～11，表 3）。
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四、2018 挖掘机械行业年会召开及专家分析建议
2018年 1-10月，在前期高增长的基础上，挖掘机产业一路高歌猛进，销量创历史同期新高。
从最初摸着石头过河到如今争艳于国际舞台，中国挖掘机械产业已成为令世界挖掘机械行业瞩目的
重要组成部分。
站在改革开放 40周年的历史新起点上，中国挖掘机械产业也将迎来战略上“脱胎换骨”全面
发力的新时代。在挖掘机械产业深刻变革、深刻调整、深刻变化的当下，需要行业人有新思想、新
理念和新竞争。
在此背景下，2018年 11月 15日，以“守正出新高质发展”为主题的 2018年度中国工程机械
工业协会挖掘机械分会年会在港城烟台隆重召开！会议汇聚了行业*智脑精英，共同剖析行业高速
增长动因、洞悉市场竞争脉络、破解主质量发展“密码”，为建设高质量、可持续发展的中国挖掘
机械产业生态建言献策。
中国工程机械工业协会会长祁俊，中国工程机械工业协会挖掘机分会会长、广西柳工集团有限
公司董事长、党委书记曾光安，中国工程机械工业协会顾问李鹤鹏，中国工程机械工业协会挖掘机
分会常务副会长兼秘书长李宏宝，中国工程机械工业协会挖掘机分会执行副会长、卡特彼勒（中
国）投资有限公司董事长陈其华，中国工程机械工业协会挖掘机分会荣誉顾问陈正利，中国工程机
械工业协会挖掘机分会执行副会长、中国国机重工集团有限公司副总经理黄晓敏，中国工程机械工
业协会挖掘机械分会执行副会长、小松（中国）投资有限公司总经理兼 CEO张全旺，日立建机（上
海）有限公司总经理程晓明，斗山工程机械（中国）有限公司销售和市场副总裁丁郁眞，广西柳工
机械股份董事、副总裁黄敏，天津工厂机械研究院有限公司副总经理尚海波，中国工程机械工业协
会配套件分会会长宫立强，雷沃工程机械有限公司总经理王宾，广西玉柴重工有限公司董事长梁晓
东，川崎（上海）有限公司总经理陈爱明，利星行机械集团 CEO傅耀生等领导以及挖掘机械制造及
配套件企业高层领导、行业媒体共计 300多人参加了本次会议。
挖掘机械分会会长、柳工集团董事长曾光安致辞
挖掘机械分会会长、柳工集团董事长曾光安在大会上致辞时讲到，2018年 1-10月挖掘机械销
量 171516台，持续超预期增长，并刷新历史同期销量纪录，同比增长 %。协会认为，挖掘机
械销量高增长是对以前市场的修复。挖掘协会希望积极加强在生产过程中的环境保护，积极实现中
国挖掘机械行业的高质量、可持续发展。
近年来环保政策趋严，针对这一趋势中国工程机械工业协会会长祁俊表示：希望企业加强设备
环保化，一起维护同一片天空。并指出，希望挖掘机械企业善待挖掘机市场，不打价格战，维护市
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场生态“不挣钱的事情不要做”。
三一重机营销公司总经理程吉军在大会上做“挖掘机械行业高质量发展”的专题发言。他表
示，三一持续加强对风险管控的力度，今年三一现金流情况良好远超往年，从前三季度财报上即可
看出。与此同时，三一董事长梁稳根提出“价值销售”，从售后、质量等多方面为用户提供更好的
服务。
斗山工程机械（中国）有限公司渠道管理部冷梅
斗山工程机械（中国）有限公司渠道管理部冷梅在会上做题为《携手共建挖掘机械行业高质量
发展》的专题发言。她讲到，在行业的起起伏伏中，斗山与中国工程机械行业企业一样感受，斗山
在行业困难时期组织，渠道，业务革新，服务等方面都进行了探索；同时，持续创新，不断开发新
产品，追求*的设计，从舒适性、智能性、经济性、环保等方面设计产品，与经销商一起打造全价
值链的协同发展。
2018年挖掘机械产业高峰对话
中国工程机械工业协会挖掘机械分会会长、柳工集团董事长曾光安主持开展了“2018年挖掘
机械产业高峰对话”论坛。卡特彼勒(中国)投资有限公司董事长陈其华，广西柳工机械股份董事、
副总裁黄敏，小松(中国)投资有限公司总经理兼 CEO张全旺，川崎(上海)有限公司总经理陈爱明，
合肥湘元集团董事长周驰军就挖掘机械产业的发展方向及客户需求等方面问题各抒己见，进行了深
入的探讨。
在挖掘机产业未来发展方向的话题讨论中，各位嘉宾普遍认为“智能化”、“多功能”将是挖掘
机械发展的两大发展方向。智能化设备帮助用户提高施工效率、减低油耗、提升设备残值率，并为
环境保护保驾护航。而多用途的挖掘机将为用户带来更大的便利。
对话嘉宾：卡特彼勒（中国）投资有限公司董事长陈其华
去年，卡特彼勒推出新一代智能挖掘机，集成了多项 Cat智能科技功能，大幅提高作业效率，
产量明显提升。在今年的宝马展上，卡特彼勒将继续推出智能化的大吨位挖掘机新品。陈其华讲
到，中国是全球*的挖掘机市场，随着行业的发展中国挖掘机市场需求也逐步向着高质量、高效益
等方向发展，对企业技术创新的要求越来越高。卡特彼勒在智能化创新方面不断提升，对行业进步
以及智能化的发展起到了积极推进作用。
对话嘉宾：广西柳工机械股份董事、副总裁黄敏
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广西柳工机械股份董事、副总裁黄敏发言时讲到，他认为客户*行业，行业在发展成长的同
时，客户也在成长，需求发生着变化。柳工以客户需求为导向，投入 2个多亿进行智能化改造，提
升产品质量和效益，使用户能够以较低的成本获得更好的产品和服务。
对话嘉宾：小松（中国）投资有限公司总经理张全旺
小松（中国）投资有限公司总经理张全旺在谈及挖掘机行业发展趋势时表示，液压挖掘机行业
有三个发展方向。其一，是节能环保。在今年即将于 11月举行的上海宝马展上，小松将展出更加
节油、环保的挖掘机产品，环保将是小松设备发展的一大方向。其二，是智能化施工。通过施工数
据分析，为客户在安全驾驶、提高施工效率、减低运营成本等多个方面为客户提供服务。其三，是
挖掘机的多样化需求。在国外决大多数挖掘机都集成了多种功能，而中国挖掘机适用工况还相对单
一，多属具将是其发展的一个趋势。
对话嘉宾：川崎（上海）有限公司总经理陈爱明
川崎（上海）有限公司总经理陈爱明就挖掘机液压配件的智能化提出了想法。他表示，将来的
挖掘机不是双手操作，而是触控。未来挖掘机的先导阀、电磁阀等配件，将是全电控、全自动化的
系统。
对话嘉宾合肥湘元集团董事长周驰军
合肥湘元集团董事长周驰军作为挖掘机代理商，从客户层面分析了挖掘机市场需求的改变。他
讲到，中国挖掘机客户的质量有了明显提升，单位客户购买比重加大，个体用户出现了两极分化的
情况，大用户越来越专业，散户越来越散。与此同时他还表示，市场上经营性租赁企业越来越多，
设备租赁或将是一大趋势。
挖掘机械分会会长、柳工集团董事长曾光安主持对话
论坛上，嘉宾们分别对 2019年中国挖掘机械市场的市场增长率和产品结构的变化作出预判：
湘元集团董事长周驰军认为 2019年挖机市场增长率前高后低，有 10%-20%的增长空间，全年销售
22万台左右；小松（中国）总经理张全旺和川崎（上海）总经理陈爱明都认为市场正负浮动 10%左
右；柳工副总裁黄敏预测增长 11%；卡特彼勒董事长陈其华认为按照理性的判断，明年挖掘机行业
会下降，甚至会下降 10-15%；三一重机营销公司总经理程吉军则从微观角度和数据出发，认为国
内会有所下降，国际方面大幅增长。
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中国工程机械工业协会挖掘机械分会会长、柳工集团董事长曾光安在对话环节*做了总结，大
家一致认为，挖掘机产品的发展方向是节能环保，智能化。客户方面更加健康，更加理性。行业在
高速发展的时候，主机企业还是比较敏锐，但是更加理性，更加注重客户全生命周期的价值。大家
对明年的中国挖掘机械市场发展谨慎乐观。
挖掘机械分会常务副会长兼秘书长李宏宝做《2018年度中国挖掘机械行业研究报告》专题发
言
挖掘机械分会常务副会长兼秘书长李宏宝在会上发布了《2018年度中国挖掘机械行业研究报
告》，报告中指出：2018年 1-10月，纳入协会统计的挖掘机械生产企业共销售 171516台(含出
口)，同比增长 %，刷新了历史同期销量记录。主机制造企业约 35家，相比高峰期下滑约
50%，其中规模主机制造企业近 20家，行业规划设计产能约为 40万台。规模代理商、经销商超过
1000家。市场销量前 5家企业分别为：三一、卡特彼勒、徐工、斗山和柳工。
受益于主机换新、库存周期、基础设施建设加码、房地产投资稳健、“三去一降一补”的贯彻
落实、环保政策的推动、二手机的出清、市场信心的恢复等多因素叠加影响，行业实现连续高增
长。此次增长，已实现连续 28个月的高增长，但是从 2018年 4月起销量不断下滑，后续市场发展
情况有待近一步观察。
从市场格局来看，国内企业市场占有率已达 %，*进口品牌约 10个百分点。从产品格局来
看，小挖占据了主要市场，销量为 96562台，市场占有率为 %。
从上图可以看出，国内龙头品牌在产品平均重量方面与外资品牌相比尚有差距，但差距逐步缩
小。随着国产品牌正在积极开拓大挖市场，外资品牌也越来越重视小挖市场，在国产向上、外资向
下的大趋势下，未来国产品牌将与外资品牌展开全方位的市场竞争。
协会认为，中国宏观经济将保持稳健增长，基础设施建设、产品换新需求、机器换人需求、挖
掘机械对其他工程机械替代、城镇化和新农村建设等带来的市场需求将持续增加，但房地产市场等
领域的需求存在下滑可能。综合考虑各方面因素，分会预计 2018年挖掘机械总销量有望达到 20万
台，其中国内销量约 18万台，同比增长近 40%。2019年国内销量有望达到 20万台左右。2020、
2021年销量将逐步转入震荡发展阶段。
日立建机(上海)有限公司总经理程晓明
日立建机(上海)有限公司总经理程晓明作《谈谈租赁，一个客户信赖的话题》专题发言。他表
示，从维修成本、工期等多方面因素来综合考虑，更多国外用户更倾向于租赁，而不是购买新机。
2019-2025 年中国挖掘机械行业高端市场开拓策略研究报告
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从近几年数据来看，80%以上国外用户通过租赁来使用设备，租赁已成为常态。
off-HighwayResearch研究总监史杨
off-HighwayResearch研究总监史杨做《全球挖掘机械市场趋势》主题发言。他表示，2017年
全球挖掘机市场都在增长，全球拥有超过 50万台设备，2018年有望达到 58万台。卡特、小松、
日立占到全球比例 40%左右的市场份额，但中国企业占比增长迅猛。综合各项数据来看，中国已成
为全球挖掘机*的需求市场，2017年中国大吨位挖机占全球的 33%，小挖占比 18%。据预测，2019
年中国挖掘机市场或将降低 10%，但市场规模并不悲观，中国挖掘机市场体量巨大。
利星行机械集团 CEO傅耀生做《推动中国挖掘机械行业流通领域高质量发展》专题发言
“我们不怕打价格战，但我们不会打*枪。”在讲话中傅耀生表示，利星行是一家专注于做好
工程机械业务的企业，且忠诚于一个品牌——卡特彼勒。多年深耕工程机械代理业务，持续为客户
创造价值。并且关爱员工，希望他们能在企业内得到发展。他们注重企业健康发展，稳中求进。在
市场波动起伏中，利星行希望大家珍惜市场，稳健耕耘。同时表示：利星行不怕打价格战，但不会
打*枪。
康明斯（中国）投资有限公司应用工程*经理靳明芳作《国四排放应对及未来影响》专题发言
国四法规有很多挑战，虽然法规还未发布但留给发动机和整车厂的开发和验证时间非常有挑
战，且排放质保期的引入，对系统可靠性的要求将更高。与此同时，油品质量短期内难以改善，对
处理系统的可靠性和耐久性是极大的挑战。面对市场变化，康明斯已做好准备，其国四产品选择了
最合适的技术路线，并针对中国油品、施工工况、主机厂的要求和客户习惯而研制。本地化的生产
模式将能满足国内不同层级的客户需求。相信这一市场挑战于康明斯而言，将不是挑战而是机遇。
烟台艾迪液压科技有限公司总经理宋鹏
烟台艾迪液压科技有限公司总经理宋鹏作《赋能中国挖掘机械产业高质量发展》专题发言，对
艾迪精密液压目前的发展情况及技术实力进行了详实的阐述。
小松（中国）投资有限公司循环事业部部长尚大明作《小松循环机(认证二手机)运营经验分
享》主题发言
尚大明表示，从新车到二手车，再到二手车销售，小松循环事业模式是一套系统、专业的运营
系统。拥有二手车销售模块、二手车整备管理模块、二手车评估模块以及租赁模块，且每个模块都
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有自己的运营系统。接下来，小松将着力打造二手车指数，为用户提供质量、环保的二手设备，打
造“绿色循环计划”平台。
会议尾声，中国工程机械工业协会挖掘机分会常务副会长兼秘书长李宏宝宣布下届年会举办地
为山东临沂，协办单位是山东临工工程机械有限公司。
中国挖掘机市场正在进行剧烈的变化，行业企业要在激烈的市场竞争中立于不败，更加需要新
思路、新布局、新思考。面对行业中的诸多挑战，坚定信念，继承和发扬改革开放精神，把握新时
代要求，尊重市场运行规律，正视产业瓶颈和风险，守正出新、砥砺前行，方能打赢转型升级攻坚
战，实现中国挖掘机械产业高质量、可持续发展。
五、卡特新一代挖掘机以智能引领行业
卡特彼勒公司全球基础建设部举办了主题为“智同行，建未来”的媒体沟通日活动，重点展示
了新一代 Cat誖液压挖掘机的产品特性、Cat智能科技与服务，以提高客户的作业效率和操作体
验，同时降低油耗与维护保养成本，帮助客户构建一个更加美好的世界。
活动当天，数十家工程机械行业媒体参观并体验了“新一代 Cat挖掘机体验中心”。围绕产品
定位、维护保养费用节省高达 15%、燃油节省高达 20%、效率提升多达 45%、无忧装车以及保护操
作手、设备和工地等六大主题内容，并结合中国客户最关心的施工情况，卡特彼勒基础建设部的产
品专家以深入浅出的讲解及交互形式，为现场观众展示了新一代 Cat挖掘机的优势。此前，在
BICES2017展会上，卡特彼勒发布了三款集成多项 Cat智能科技的 20吨级新一代 Cat挖掘机，与
上一代机型相比，新一代 Cat挖掘机实现了更高的作业效率、更低的能耗和更便捷舒适的操作体
验，为客户创造更大价值。
卡特彼勒全球基础建设部全球副总裁任达明表示：“定位于‘为每一位用户而设计’的新一代
Cat挖掘机自上市以来得到全球客户的高度评价。我们坚信，通过坡度控制系统、辅助操作、智能
称重系统等创新设计，这一系列产品能够不断提升包括中国客户在内全球用户的生产力和施工效
率，保护作业现场人员的施工安全，助力客户应对市场变化和挑战。未来，我们将通过扩充产品
线、提供性价比更优的产品和解决方案，同时加强数字化能力建设，为客户提供更好的售后支持，
推动新一代挖掘机在市场上的普及应用。”
当天，一场精心编排的新一代 Cat挖掘机多媒体光影秀将整个活动推向高潮，新一代 Cat挖掘
机的精彩演绎，彰显了卡特彼勒以立足本地市场需求的先进产品和服务，帮助客户成功、助力中国
工程机械行业转型升级的坚定承诺。
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六、国机重工首台电动挖掘机问世
国机重工再制造公司日前顺利完成首台电动挖掘机（20吨级）试制任务并形成销售，为公司
形成新的业务增长点打下了坚实的基础。
该台电动挖掘机产品由再制造公司在国机重工现有成熟挖掘机产品的基础上，经过不断创新研
发、升级改造而成，配有专用移动式供电站，具有使用成本低、0排放、低噪音等优点。同时，该
产品还运用了“机不动电动”的设计理念，实现了由数台供电车轮流为一台或数台挖掘机供电的便
捷供电模式。
该电动挖掘机的成功研制与销售，为国机重工挖掘机产品批量进入电动工程机械市场迈出了坚
实的一步。
第四节 2017-2018 年我国挖掘机械行业竞争格局分析
一、2017 年我国挖掘机械行业竞争格局
（一）行业企业销量情况
从中国挖掘机械行业各企业销量及市场占有率情况分析，2017年挖掘机械市场格局出现新变
化，体现出“强者恒强”的新态势，CR10企业市场占有率明显上升，龙头企业竞争优势凸显。
2017年销量前三位企业为三一、卡特彼勒和徐工，市场占有率均超过 10%。在行业整体高速发展的
大背景下，与龙头企业的快速扩张形成对比的是，部分行业中小规模企业销量增长缓慢，甚至不升
反降，行业市场集中度不断提高，市场竞争格局深度调整。(见表 1)
表 1 2017年中国挖掘机械行业企业销量及市场占有率
企业 销量 同比涨幅 市场占有率 市场占有率同比变化
三一 31171 % % %
卡特彼勒 18514 % % %
徐工 13878 % % %
斗山 10851 % % %
小松中国 9449 % % %
柳工 8178 % % %
日立 8060 % % %
山东临工 7011 % % %
神钢 4893 % % %
沃尔沃 4832 % % %
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现代江苏 4013 % % %
久保田 3483 % % %
福田雷沃 3347 % % %
山河智能 3151 % % %
住友建机 1767 % % %
玉柴 1517 % % %
山重建机 1271 % % %
厦工机械 1068 % % %
卡特重工 1000 % % %
洋马 826 % % %
力士德 744 % % %
约翰迪尔 482 % % %
利勃海尔 395 % % %
詹阳动力 378 % % %
广四升元 24 % % %
现代京城 0 -- -- %
合计 140303
+% 100% --
注：彭浦机器厂和广西开元分别于 2017年 1月和 7月退出统计
（二）品牌格局
近十年挖掘机械行业的发展历史也是国产品牌不断发展壮大的历史。2010年之前，日系和韩
系品牌在国内市场占据主导地位，国产品牌占有率不足 30%。2011～2015年期间，随着国内企业对
挖掘机械产品重要性认识程度提高、产品性能及质量提升和相关配套产业的不断完善，国产品牌市
场占有率不断提高。近三年国产品牌市场占有率稳定在 50%左右，日系、欧美、韩系的市场占有率
也趋于稳定，市场竞争进入僵持阶段。2017年国产、日系、欧美和韩系品牌的销量分别为 72738、
28478、24223和 14864台，国产品牌市场占有率达到创历史新高的 %，日系、韩系和欧美品牌
市场占有率分别为 %、%和 %。(见图 3)
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图 3：近十年中国挖掘机械市场品牌格局变化
（三）市场集中度
市场集中度是对整个行业市场竞争程度的测量指标，2008～2012年，国内市场不断扩大，越
来越多的国内外企业关注并参与中国挖掘机械市场，国产品牌整体崛起，市场集中度不断下滑。
2012年后，市场的下滑带来行业洗牌、落后产能出清和企业转型升级与兼并重组，市场集中度不
断上升。2017年在行业好转的同时，市场集中度也同步上升，在此次景气行情中，龙头企业在研
发、制造、质量、供应链、销售和服务等方面的优势得到充分体现，市场显示出强者恒强的竞争特
点。2017年挖掘机械行业市场集中度 CR4=%，CR8=%。(见图 4)
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图 4：近十年中国挖掘机械行业市场集中度变化
二、2018 年我国挖掘机械行业竞争格局
（一）国内市场品牌格局
2018年 1～6月国产、日系、欧美和韩系品牌销量分别为 59，728、19 126、17，463和 14，
859台，市场占有率分别为 %、%、%和 %。三一、徐工和卡特彼勒占据国内市场
前 3位。从近 3年品牌格局看，市场基本平稳，国产品牌占据约 50%的市场份额（见图 4）。
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（二）国内市场集中度
2018年 1～6月国内挖掘机械市场集中度 CR4=，CR8=，相比 5月市场集中度有所上升
（前值 CR4=，CR8=）。其中，大挖、中挖、小挖 CR4市场集中度分别为 %、%和
%，CR8市场集中度分别为 %、%和 %（见图 7）。
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三、行业逐步进入龙头企业竞争新时代
在 2016年下半年开始的行业复苏行情中，龙头企业的增长尤为明显。通过分析各企业市场占
有率变化情况发现，市场体现出“强者恒强”的特点，龙头企业在此轮行情中占有率进一步提高，
企业的规模化效应转变为市场竞争优势。由于市场对挖掘机械产品性能和环保等方面的要求愈发严
格，龙头企业在研发、制造、质量、供应链、销售和服务等方面的优势将得到进一步体现，未来市
场集中度有可能进一步上升。(见图 5)
图 5：2017年市场占有率变化
2019-2025 年中国挖掘机械行业高端市场开拓策略研究报告
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第五节 2019-2025 年我国挖掘机械行业发展前景及趋势预测
一、中国挖掘机械市场预测
虽然 2017-2018年挖掘机械行业实现超预期增长，但需要看到的是，中国经济结构调整与转型
升级尚未完成，供给侧结构性改革有待深入推进，挖掘机械行业从业者不可对行业未来盲目乐观。
未来基础设施建设投资和房地产投资等都存在下滑风险，加之今年挖掘机械销量基数的提高，行业
高速增长态势将难以长久保持。但受益于国际、国内经济形势的好转，中国挖掘机械行业未来仍值
得看好，以新型城镇化与新农村建设主导的小挖市场与“一带一路”主导的出口市场将是未来行业
发展的两大增长点。
二、产品结构方面
在上游原材料价格上涨拉动的投资增加和去产能政策下的产能下滑的综合影响下，预计未来大
挖市场需求保持稳定。近期基础设施建设投资拉动中挖需求的回升，但未来中国经济对基础设施投
资和房地产的依赖程度势必逐步降低，因此中挖市场需求难以出现显著扩张。伴随着新型城镇化建
设和新农村建设的深入及国内人力成本的不断提高，小挖特别是微挖在小型土石方工程和“机器代
人”等方面具备巨大潜力。根据发达国家挖掘机械行业发展规律，微挖市场占有率将超过 50%，因
此未来中国小挖市场值得看好。
三、品牌格局方面
目前国产品牌与外资品牌分庭抗礼的竞争格局在短期内仍将保持。但长期来看，国产品牌凭借
地域、文化和成本等方面的优势，市场占有率仍有一定上升空间；外资品牌也应进一步加强本土化
战略，通过更好的融入中国市场，提高人才、技术和供应链等方面的本土化程度，增强企业在国内
市场的竞争力，共享中国经济发展带来的市场红利。
四、市场竞争方面
由于挖掘机械行业属于资本和技术密集型行业，且目前市场份额趋于饱和，新企业进入行业既
要面临技术、资金、市场三个方面的准入门槛，又要面临行业企业的激烈竞争。因此，未来难有大
量新企业进入中国挖掘机械行业，市场的竞争将体现为现有企业的竞争。目前，行业龙头企业在研
发、制造、质量、供应链、销售和服务等方面的优势将愈发体现为市场竞争力的综合优势，并有望
占据更高的市场份额，市场集中度将保持上升势头。
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四、换新市场需求
从挖掘机械市场保有量分析，分会认为未来 3～5年内，150万台左右的市场保有量基本满足
当前市场需求，中国挖掘机械市场将逐步进入存量市场，未来旧机换新将成为最重要的市场需求。
国Ⅲ阶段排放标准的贯彻实施和社会对环境污染与节能减排的持续关注，有可能促使存量设备的加
速换新，进一步提高换新市场需求。
六、未来市场将保持平稳发展态势
综合考虑国际国内经济形势、环保政策、存量设备更新需求、采矿业投资、房地产建设、基础
设施建设和城镇化建设等因素及挖掘机械市场动态，未来市场将保持平稳发展态势。综合考虑各方
面因素，分会认为 2018国内挖掘机械销量涨幅在 20%左右，预计销量约 万台。但房地产调控
政策延续、固定资产投资增速下滑和环保政策等因素将给挖掘机械行业发展带来一定不确定性，加
之“十三五”投资已经完成集中释放，2019、2020年市场不排除回调可能。
图 8：未来三年国内挖掘机械市场预测
本文数据来源：中国工程机械工业协会挖掘机械分会，特别注明除外。自 2017年 1月起，彭
浦机器厂不再进行数据申报，2017年 7月起，广西开元机器制造有限责任公司不再进行数据申
报，截止 2017年 9月底，纳入中国挖掘机械行业统计的企业数量共计 25家。
第六节 挖掘机械智能化趋势预测
本文根据 2017中国工程机械技术发展高峰论坛报告整理，文章就目前国内挖掘机的现状、现
场施工中对智能化的需求、三一重机目前在挖掘机领域研发的重点以及未来挖掘机在自动化和智能
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化方面的发展方向等内容进行了介绍和探讨。
一、智能化需求
产品的智能化能带来施工精度和施工效率的大幅提升
目前挖掘机在修斜坡、水下作业、管道作业、精挖、机场整平等施工项目中，由于主要依赖于
操作手的操作经验，凭借视觉和感觉以及在测量人员的配合下进行工作，因此综合效率低下，施工
精度也难以达到令人满意的程度。
随着国内现场人工成本的不断加大和对施工质量的日益求精，产品智能化的要求迫在眉睫。采
用具有自动化和智能化的挖掘机进行施工，可以在上述各专项施工中发挥巨大作用和功效。
挖掘机在修斜坡、机场整平和水下整平的施工现场
机群联合作业
在大型的施工项目中往往会遇到到多种机械联合作业，要提高工作效率和工作质量就必须提高
机群协同作业的能力，这无疑是对参与施工的同机种或不同机种的所有设备提出了智能化和网络化
要求。
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机群控制
多工况作业
目前挖掘机的研发和制造都遵循传统的思维方式和方法，即：
● 以少数优秀操作手的评价为基础；
● 以少范围工况来测试；
● 出厂设定固定模式。
而实际作业现场的挖掘机却要面对各种各样的操作手和各种各样的复杂工况，比如在装车时，
动臂的提升高度和回转角度差别很大，现有机型往往不能实现各种工况的最优组合。
挖掘机现场施工工况
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特殊环境和工况
挖掘机不但广泛应用于各种工程建设，而且在某些特定的场合和环境更是起着不可替代的作
用，如：抗震救灾、有毒环境、危险隧道等。在这些极端工况下，就要求挖掘机的作业施工能够实
现“科学抢险和安全抢险”的目的，因此目前急需开发出具有无人驾驶功能的智能型遥控挖掘机以
满足这些极端和危险工况的需求。
二、行业现状
自动化施工技术
坡度控制系统是通过声纳、激光、全球定位系统(GPS)和全站仪 4种配置选择的解决方案，该
系统能帮助操作手获取现场实时地理信息以及挖机工作装置姿态信息，并通过显示屏设定调节来辅
助实现半自动化作业，从而降低操作手劳动强度、提高施工精度。
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水下作业
2016年 12月三一重机将“超大型船用挖掘机水下无人操作精准施工技术”应用到《长江南京
水道整治工程》，实现了水下自动化整平作业。
水下自动化整平作业现场
信息化施工技术
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信息化施工方案：施工前将施工路面等信息绘制成 3D图纸，通过 3D文件计算作业地点的坐
标、制定作业目标，然后通过 GPS/GLONASS等卫星定位技术控制作业位置，并通过路面测量设备来
控制作业机械完成作业目标。
通过信息化施工及工程机械的自动化、智能化与网络化，高速公路施工时间可缩减 41%，燃料
消耗可降低 16%，并可减少大量 CO2的排放。
自动化施工原理
自动化施工效果对比
远程遥控技术
遥控技术具有三种操作方式：远程移动平台遥控操作、正常操作和近程遥控器移动操作，这三
种操作方式可以自由切换。
三一重机第三代具有遥控远程立体视觉系统的挖掘机，实现了操控室操作与现场作业的听觉、
视觉同步，这给驾驶员的操作带来了极大方便。
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智能化操作方式
三、三一重机的开发
水下自动整平、无人驾驶
将 RTK技术应用到挖掘机，实现厘米级空间定位的要点如下：
● 厘米级定位：基准站将 GPS观测值传送给流动站，流动站进行求差解算坐标后实时得到厘
米级定位结果，最终得到挖掘机自身坐标。
● 回转角度测定：挖机配重上加装主、辅 GPS，通过主、辅 GPS倾斜角度，得到回转角度参
数值。
RTK定位原理图
根据姿态信息和负载压力实现闭环控制和齿尖位置的精准计算，要点如下：
● 齿尖定位：通过加装在挖掘机工作装置、平台的倾角传感器，得到齿尖坐标。
● 闭环控制：通过挖机齿尖当前位置与目标位置的差值，调整阀芯、限流比例阀实现对主
阀、主泵的控制，最终实现齿尖位置沿目标位置移动。
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3D布置图
挖掘机闭环控制系统
过去采用人工潜水作业或采用整平船整平，这种施工方法不但时间长、费用高，而且施工人员
的危险系数也很大。通过改变传统施工工法，整平设备建造的周期缩短、施工费用降低、施工效率
也明显提高。
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现场施工组图
人机交互技术
通过人机交互技术，调整动臂、斗杆、回转单动作及复合优先增益，可实现单独或组合调节，
预埋设定五大最优工况，12种细分作业模式，提高综合作业效率，见下表。
十二大细分作业模式表
搭台装车
平地装车装车 55%
低地装车
90°甩方
甩方 20%
180°甩方
平地作业
行走+平地平地 15%
回转+平地
浅挖
挖沟 6%
深挖
向上
五大工况
修斜坡 4%
向下
通过 V-I可调，同时可从显示器人工修改参数，实现“一机多用”。
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原有系统与现有系统的比较
大数据技术
设定工况模式、通过现场无数操作手的最优工况参数上传，按市场拥有 10万台以上挖掘机且
单台设备开发出 10种工况来测算，工况总数可达百万级，由此形成数据库，然后进行大数据分析
优化。
大数据处理路线图
改变商业模式：未来通过数据库的积累和大数据分析优化，可将最优程序远程下载，并收取客
户升级费用，这将彻底颠覆现有的商业模式。
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商业模式路线图
远程遥控技术
遥控操作采用射频传输技术，实现远程遥控操作，该技术具有抗干扰、穿透能力强的特点。视
频传输采用 WIFI信号，将现场实时画面传输到远程操控室，操作人员按照实时画面进行远程操
作。
第三代具有遥控远程立体视觉系统的挖掘机，业界首次通过双目 3D、360°全景图像、音频无
线传输，通过随动系统达到在远程操控室操作与原驾驶室同等的视觉效果。
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整机图
现场操作图
武警交通在四川绵阳举行的《2016全国公路军地联合应急演练》中遥控挖掘演习现场，该演
习在中国武警网、中央电视台进行了报道。该设备参加了 2016上海宝马展和 BICES 2017北京展、
东方卫视和凤凰卫视进行了现场报道。
四、关于电气化、自动化、智能化
元器件的电气化
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随着电控发动机、主泵、主阀、手柄等主要配套件的应用，元器件的电气化是实现整机设备自
动化和智能化的基础。
元器件的电气化是基础
设备自动化当前的突破
根据国外发达国家的市场发展趋势和经验，我国的自动化施工技术也将必然迎来大发展，自动
化施工技术可优先应用于修斜坡、水下作业、精挖、管道、机场整平等施工中。
自动化施工在国外市场增长
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自动化施工技术
智能化的未来
设备智能化可以减少对专业服务工程师的依赖，大幅度降低维修服务成本，迅速解决故障。
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未来设备智能化发展
汽车行业
挖掘机械
随着人工智能在其它行业(尤其汽车行业)的发展和相关外围技术的成熟配套与应用，毫无疑
问，智能化将是挖掘机械的未来。
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第三章 企业高端市场开拓策略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 高端市场产品市场分析
关于高端产品的定义，目前尚无统一的说法，因为不同的行业持有不同的标准。尽管如此，消
费者对于高端产品的一个普遍认同的理解是：高端产品与通常意义上的奢侈品不同，奢侈品从属于
高端产品，而高端产品包含奢侈品、高档商品以及普通品牌中定位高端的产品。由此不难发现，高
端产品最显著的特点就是价格昂贵、品质出众，其目标消费群体定位在高收入阶层或者是有特殊需
求的消费者。并且，高端产品有利于塑造企业和品牌形象。在国内的许多大中型城市，高端产品市
场已经获得了较好的发展并且已经初具规模。
一、国内市场基础
改革开放 40年来，随着经济体制改革的不断深入，我国经济取得了显著的变化和发展，商品
市场空前繁荣，人民群众的收入得到了显著的提升。其中一个重要现象就是：高收入群体不断扩
大，各个领域的高端产品消费渐渐地被广大消费者所熟悉和接受。
由此而形成了具有一定规模和增长潜力的高端产品市场：以高端产品中的奢侈品市场为例，有
文献研究并得出了较为准确的数据，揭示了我国奢侈品市场的发展现状及趋势。该研究指出：我国
奢侈品年消费总额已突破 30亿美元，若以同一奢侈品概念相对应的全球奢侈品消费总额的 650亿
美元比，约占全球消费总额的 %，中国已经成为全球第三大奢侈品消费国和增长最快的奢侈品
消费市场。由此及彼，中国高端产品市场的前景极大地吸引着各类企业的目光。
二、消费群体的转变
在以往，提起中国的高消费阶层，人们脑海中首先浮现的往往是改革开放初沿海地区的商业群
体。如今，这一情况正发生着悄然变化。有调查和分析报告指出，高收入群体主要由企事业单位负
责人和专业技术人员等构成，两者在高收入群体中所占比例分别为 31%和 %。单位负责人在收
入分配的过程中占有较大的优势，因为他们拥有的社会、经济资源比较多，制度安排本身又对他们
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的劳动给予较高的报酬。其次为专业技术人员，这正是知识经济飞速发展，技术市场化的结果。高
报酬自然使得他们有足够的资金来投入高端产品的消费。
与此同时，现在社会上渐渐地形成了一类“新型高收入群体”，这与人们传统观念中的高消费
阶层以及社会定义的高收入群体存有差异。他们同样是在社会经济发展的浪潮中抓住机会，运用自
身掌握的知识提升地位，改善生活品质的新兴阶层。这一类“新高群体”收入和资产并没有前者
高，却拥有新的价值观和生活方式，他们仅仅在某一个领域内享受高消费。比如有的人完全不在意
食品，却执着于名牌衣着；有的人娱乐方式单一，却花费大量的资金投入购买精美家居装饰。
从绝对数的角度来计算，这一类群体在消费者中的数量很多。近年来国内急剧扩张的高端产品
市场就是在如此庞大数量的“新高群体”的支撑下形成的。
第二节 高端市场的基本特征
高端是为高端消费群体生产、提供具有高附加值的高端产品以及相关的体验、服务，其基本特
征如下。
一、“高端”是指产品高端
高端必须首先是所提供的最终产品高端。如果只是技术、过程、手段高端，而最终的产品并不
高端，不能称作高端产品。有的产品虽然科技含量、技术手段、生产理念等很高端，但如果提供的
最终产品不是高端产品，而是普通产品，则不属于高端的范畴。产品高端指产品品质、新奇特程
度、市场卖点以及任何使该产品具有高端性质的优势点。
二、“高端”是指产品附加值高
即提供的产品或相关的体验、服务具有较高的附加值，不同于普通产品。这是高端产品区别于
普通产品最本质、最核心的特征，也是从高端产品生产者角度看应具有的特征之一。
三、“高端”是指产品销售市场高端
即消费群体高端。高端产品针对和瞄准的消费对象是高端消费群体，如果离开了高端消费群
体，高端产品就失去了实现高附加值的市场保障，不能取得持续发展。
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四、“高端”是科技含量高端
指生产过程采用的现代科技或传统技术手段以及产品的科技含量高端，这是保障高端产品实现
其高附加值的技术保障，也是保障高端产品差异性和长期占领市场的主要手段之一。其他优势点和
市场卖点可以成就高端产品的高附加值，但不一定能长期做到这一点，只有具有自主知识产权的核
心技术，才是高端产品真正高端的法宝之一。
五、全产业链效率的高端
“高端”是指生产、管理、经营、销售等全产业链效率的高端，即高端产品必须在效率上高于
普通产品。在产品生产成本和产品价格天花板“双板”挤压下，单纯依靠高投入、高成本、高价格
的策略，路子必定越走越窄。高端必须要高效，没有高效率的高端产品是没有实质内涵，是不可持
续的。高端产品要实现可持续发展，必须盯住高端市场，采用高效率的生产和流通方式，实现高附
加值和高效益，这也是现代产品的必然要求之一。
除上述基本特征外，高端产品应该是现代产品金字塔的塔尖部分，是现代产品的最高层次。高
端产品的表现形式包括有机产品、绿色产品、精品产品、精致产品、都市产品、创意产品、休闲产
品、高端设施产品等。上述表现形式有些并不完全属于高端产品范畴，但它们的某些部分或侧面具
有高端产品的性质和特点。同时，高端产品并不局限于上述表现形式，它的表现形式应该是多种多
样的，从天上到地下，任何形式的产品，只要其高品质能赢得高端消费者的认可和接受，实现其高
附加值和高效益，就是高端产品。
第三节 基于需求层次理论的高端产品消费特征分析
一、安全需求是消费者追逐高端产品的最直接推动力
马斯洛将人类的需要总共分成五种需要，分别是生理需要、安全需要、情感需要、尊重需要及
自我实现的需要。生理需要是最基本的、最低级的需要，用以维持人类生命的延续。对于产品来
说，首先要达到的要求就是满足消费者最基本的生理需求，但随着经济的发展、人们生活水平的不
断提高，消费者需要的就不仅仅是简单的温饱，消费者更加注重产品的安全、健康、营养。
高端产品恰恰满足了消费者对安全性的追求。特别是中高端消费群体，基本的生理需要已经得
到充分满足，根据马斯洛的理论，人们在低级需要得到满足后进而会追求高级的需要，因此，安全
就成为他们在购买产品时的优势需要，继而推动他们的购买行为。
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二、情感与信息沟通需求是高端消费群体的重要特征
第一，有关企业与产品的知情权。消费者往往希望了解产品企业与产品的相关信息，如企业实
力、经营理念、产品的生产流程、质量保障、新产品信息等，追求与企业信息的对称，使其在进行
购买高端产品时可以根据这些信息作出准确的判断。
第二，畅通的意见反馈渠道。如信息咨询、疑难解答、抱怨投诉等，希望有便捷、有效的渠
道，使自己的意见、建议可以得到及时的传递，并予以重视。
第三，注重情感维系。高端消费群体的参与愿望较为强烈，同时希望自己的感受得到关注与重
视，因而希望企业通过各种形式的活动与消费者建立情感并加以维系。
三、品牌与精神需求是推动高端产品销售的重要途径
高端消费群体的消费行为更趋向精神化、个性化，他们对品牌的追求较其他消费者尤甚，因为
著名品牌、大品牌不仅代表了产品的高质量，更能体现消费者的生活品位、社会地位及尊贵的身
份。尤其对于产品来说，其同质性特点非常突出，品牌就成为区分一般产品与高端产品的重要标
志。因此，认牌消费是必然趋势。
第四节 高端市场开拓策略的主要途径和策略选择
一、产品策略
产品的使用价值是生命基础。打造超一流的产品质量是维护高端品牌长期寿命的需要。如果我
们想进一步了解高端品的价值，可以用“慢工出细活”来形容。全球顶级运动型豪华车“宾利”
（Bentley），其车身在生产线上每分钟才移动 6英寸。诞生于 1838年的“百达翡利”（Patek
Philippe）手表，有“钟表之王”美誉，每款表从设计到制造出来至少需要 5年的时间。时间是品
质的保证，可见一斑。为什么人们提到劳斯莱斯马上会想到尊贵；提到阿玛尼马上想到简洁；提到
LV马上想到经典；提到积家表马上想到精准，这就是营销的结果。这些品质不一定是绝对的，但
一定是在消费者心目中根深蒂固、不断强化的。
二、价格策略
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高端品牌常常把价格定得很高，让大多数人产生可望不可及的感觉，因此，价格是高端品牌设
置的消费壁垒，拒大众消费者于千里之外。比如一个比较好的正版的 LV手提包的价格通常都在上
万元。对于高端品来说，让羡慕品牌的人与实际拥有品牌的人在数量上形成巨大反差与距离感，才
能让高端品牌有存在的意义和价值，高端常常与遥不可及、价格高昂相关，用消费者的话说，就是
大多数人买不起，产生可望不可及的感觉，少数人能拥有的叫高端。高端品以高价位彰显其高贵。
三、品牌策略
针对目标消费群体进行品牌定位，注重品牌塑造与品牌推广
1.针对目标消费群体进行准确的品牌定位。塑造品牌的目的就是让自己的产品在市场上树立一
个明晰的、区别于其他同类产品的形象，就像一个标签一样，当消费者产生这方面的需求时马上就
想到这个品牌。因而高端产品的品牌塑造必须建立在对目标消费群体进行充分研究与分析的基础
上，抓住其优势需要，直击其首要需求，达成品牌定位与消费者需求的高度吻合。
2.品牌推广。品牌不仅需要塑造，更重要的是品牌传播，使品牌形象快速、有效地到达目标消
费者，在其心中占据有利位置，进而引导购买行为、影响购买决策。因而，企业的任何营销活动都
应以品牌形象为核心，通过每一次与公众的沟通，如广告、促销活动、公关活动等，向公众传播其
品牌的核心价值，最后在消费者心中形成深刻烙印。
四、销售渠道策略
高端品的渠道策略从整体上讲就是保持对市场的有限而挑剔的渠道覆盖，只选择他们认为最有
档次的渠道，同时绝不在渠道中提供大量的产品以供消费者选择，使得渠道始终保持在一种不饱和
的状态，限制其产量和销量，有意的制造稀缺，只和顶级的百货、酒店合作，或者在机场等渠道建
立专卖店等等，都在对高端品消费者做着区隔，告诉消费者高端品是有身份的，只能在有身份的人
出现的场合，以此保证能够触及到高端的客户群。
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第四章 2019-2025 年中国挖掘机械企业高端市场开拓策略探讨
与建议
第一节 2019-2025 年中国挖掘机械企业进军高端市场策略分析
一、目标市场的重新审视
进入高端市场，不要简单的认为在产品中添加功能、元素或概念就可以了。如果这样盲目跟
进，你的产品很容易掉进市场陷阱，最后还是卖不动，以失败告终。所以，一定要审视自己的目标
市场，是否适合你。如果适合，你有什么优势进攻这个市场？如果不适合，你到底如何再选其它细
分市场？这些问题必须事前回答清楚。
企业需要把高端市场再度细分，并对品牌内涵和传播策略进行重新调整，在价格和性能差异上
进行一场变革，才能取得良好的效果。
二、品牌架构的重新审视
目前，企业进入高端市场，基本用三种方式：1、独立品牌，2、副品牌，3、主品牌方式进
入。
这三种方式，从营销策略的角度，不能说哪个好，哪个不好。但企业必须要认清哪种方式更加
适合你。一般情况下，要梳理好你现有品牌和未来品牌之间的相互关系。
目前，很多企业比较迷恋“金装”二字，不管怎样，先设计一个金色的包装，然后把产品装进
去再说。从目前情况看，有些企业效果还可以，有些企业仍然不行。但我们观察到，其实他们的包
装设计和超市陈列都不错，价格也差不多，那为什么有些品牌可以，有些品牌却不可以呢？问题就
在这里。我们不管干什么事情，不能千篇一律，必须给自己量身定做才行。因此，在品牌架构的设
计上一定要深思熟虑，找到你最适合的方式。
三、品牌内涵的重新审视
通过多年的实战经验，我们感觉到：产品越高档，越应该拉动，而不是推动；产品越高档，越
需要营销（Marketing），而不是销售（Sales）。对挖掘机械行业而言，同样如此。
那么，营销的核心在哪里？就是在你的品牌内涵的规划里。我们需要认真而彻底的品牌规划、
科学而全面的产品定位。
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仔细观察目前在高端品牌领域做得比较好的那些国际品牌，他们普遍比本土品牌做得好，但是
仍然有问题。核心问题就是品牌定位的雷同化。如果本土品牌在此要有个好的分析和研究，相信能
够找到具有一定差异化的品牌（产品）定位和个性。
四、产品创新的重新审视
如果说，前三项工作是“纸上谈兵”的环节，从现在开始就是“动真格”的环节了。如果这个
环节做不好，再好的区隔策略也不可能带来利润。因此，必须要做好以下三个方面：
首先是核心技术的审视。
要想进入高端市场，你的产品必须在核心技术上有一定优势。否则，消费者不会青睐。一说核
心技术，人们首先想起的是引进世界尖端的生产设备。其实，这只是一方面。获取核心技术的方法
很多，诸如合作、合资、兼并或购置等。
那么，到底跟别人合作？还是自己引进技术？这取决于你的业务战略。因为，企业和企业间的
性质不同、规模不同，进入高端市场的动机也不同。所以，不同的企业会选择不同的引进方法是理
所当然的。
其次是产品特征的审视。
刚才我们审视过品牌内涵规划，也提到一些品牌的雷同化问题。但在产品特征方面，这种现象
更加严重，这么做的后果是什么？就是你的性能特征即将变成基本特征，大家最后还要通过价格战
来解决胜负。
当然了，人家都在添加的时候，如果你不添加，那显然没有竞争力。但是一定要记住：当所有
人都在做同一件事情的时候，不要企图从中得到什么竞争优势，因为你只是做了一件所有人该做的
事情。因此，产品特征的进一步审视和挖掘就更加有必要了。
然后是附加服务的审视。
普通产品，也许把核心产品做好就能赢得目标顾客的认同。但高端产品就不行了，必须从完整
产品的角度去做好每个细节。其中，附加服务就是必不可少的细节。在这一点，国际品牌已经比我
们领先了很多。从某种意义上讲，他们就是我们学习的榜样。
附加服务大致分三大块：售前咨询、售中推介和售后跟进。售前咨询方面，很多企业也做了很
多工作，比如 800咨询热线等，但问题是做得不够专业，也不够细致；售中推介，可以说是所有企
业的拿手好戏，大家都毫不犹豫地强化导购员的投放，但问题是培训和考核工作跟不上；售后跟进
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则是本土企业的一大弱项，尤其在给客户排忧解难方面，做得都不是很到位。
因此，在这三个服务项目上一定要重新审视，重新规划，通过优质而标准化的服务来提升品牌
忠诚度。
五、品牌传播的重新审视
中国人做传播是很在行的，可以说，无数个品牌都是在中国人的嘴里被“吹”出来的。但就高
端产品而言，传播工作必须要做到专业而细致。否则，所赚的那点钱可能都搭进传播费用里了。必
须要认真细致的审视好以下四个方面：
首先是形象代言。
对于本土品牌而言，尤其进入高端市场，背书品牌的作用是不可忽略的。因为我们的品牌几乎
都有不同程度的“侏儒症”，这个时候需要用更强的品牌来带动一下，形象代言就是一个很好的方
法。
形象代言有很多方法，比如，明星代言、权威机构代言，中国名牌、国家免检产品认证等。
但现在很多品牌的问题是，要么缺乏形象代言人，品牌难以提升形象；要么代言人多得要命，
品牌形象太乱。因此，一定要认真审视我们在形象代言方面需要做什么，不需要做什么。
其次是产品广告。
这可能最不需要教的工作。因为，中国人喜欢做广告，也把广告作为自己的制胜法宝。但在此
需要提醒的是，做高端产品，一定要注意目的、方法和实施中的细节。不同产品的目标顾客，其决
策、购买和消费三种角色是不一样的，有些高度融合，有些高度分离。所以，高端产品做广告，一
定要瞄准决策者和购买者，而不是消费者，我们的一切创意也应该围绕前两者进行。
在方法上，我们认为，由于高端产品的市场属性决定，光投放硬性广告，说服力可能十分有
限，所以一定要用软性宣传来助力。而软性宣传恰恰是本土品牌的一个盲点，虽然大家在表面上做
了很多“豆腐块”宣传，但实际上根本没有领会软性宣传的真谛。
在实施上，可能要更多要审视媒介投放了。因为高端产品就意味着分众市场，顾客群是非常有
限的。因此，媒介组合上，一定要避开大众媒介的“狂轰滥炸”，科学组合分众媒体。但这并不意
味着，大众媒介就一点也不做了，难点是：如何合理把握这个度。
然后是主题促销活动。
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主题促销活动，是整合营销传播中使用最广、难度最大的一项活动。做好了，会名利双收，不
仅促进销售，也能提升品牌；做不好则适得其反。
最后是公关活动及事件营销。
不少做销售的人对公关活动及事件营销有种排斥感，认为是一种浪费金钱和精力的差事。我们
不能指责他们无知，因为他们的战场是在卖场，而不是在消费者的脑子里。但作为营销人员，就高
端产品的推广而言，必须注重公关活动和事件营销的重要性。因为高端产品的品牌推广需要更高的
品牌忠诚和更广的口碑效应。
当然，根据企业规模和实力的大小，在此方面的投入也应有所不同。不要连打广告的钱都没
有，硬着头皮去做公关活动或事件营销。
在这两种传播战术上，中国人也是很擅长的。无论是公关活动，还是事件营销，必须要紧紧围
绕你的品牌定位和产品特征来做，不要“扯”得太远。否则，忙前忙后，帮的都是别人，而自己却
什么都“捞”不着。
六、渠道管理的重新审视
高端产品的渠道管理，和普通产品有着本质的区别，在广度上可能没有普通产品广，但在深度
上却比普通产品要深。如果要长话短说，要注意以下三个方面：
首先是重点区域的选择。
就本土品牌做高端产品而言，集中远比分散要好，点突破远比面突破要好。因为，无数个失败
的案例告诉我们，“遍地开花”的最终结果肯定是“遍体鳞伤”。美赞臣是多么牛的品牌，但他们刚
开始也并没有遍地开花，先做南方城市，后做北方城市，先做一级城市，后做二级城市，这样一步
一步扩张过来的。因此，我们一定要借鉴成功者的经验，吸取先驱者的教训，必须确定自己的重点
市场，集中资源，集中精力，从点做起。
其次是渠道成员的利益分配。
这个问题，对不同品牌的要求是完全不同的。大品牌可能将更多的利益留给自己做市场推广，
而小品牌可能将更多的利益让给中间商，赢得他们的支持和推荐。但有一个道理是一样的，即必须
合理分配利益，争取厂商双赢。
有些企业为了赢得中间商的最大支持，把他们的扣点放大到极致，但最终的结果是，市场推广
费用的缺乏而陷入产品滞销的困境。所以，我们总结到：试图让中间商快速“吃饱”的产品，肯定
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是从市场上快速“消亡”的产品。我们不要因为所谓的快速成长而冒这个险。
第二节 挖掘机械高端市场开拓十大策略
一、优化完善产品品质
因此有至于摆脱低价值的产品经营者，必须想方设法在品质上做到与众不同、出类拔萃，这样
就有可能卖出高于普通产品数十倍的价格，品质体现价值，确实如此。
我国挖掘机械业转型创新的一个重要方向，就是要加快提升商品品质，加大高品质商品、高性
价比商品、创新性商品（包括绿色、信息、智能等新理念、新科技、新功用的商品）和的供给。随
着我国关税的下调和对外开放力度的加大，我国将迎来进口商品的大新时代，国内外商品价差也将
进一步缩小，进口商品也进一步更加丰富，我国居民能将更加方便的购买到海外的高品质商品、高
性价比商品、创新性商品高性价比商品，这也将促进我国挖掘机械企业和国内品牌生产商加速提升
产品品质。
二、产品结构性包装
产品的包装要和产品的优良品质相匹配，这样才能相得益彰，塑造品牌价值，研究发现，一个
产品的价值 60%来自于包装，因为消费者有时候往往并不了解产品本质，往往借助于包装形象、文
字说明、生动展示才能感觉到，这一点却是许多产品经营者所忽视的。
三、发掘卖高价的亮点
好产品还要会吆喝，现在很多高品质的产品销路不畅的主要原因，就在于此，一句鲜明的广告
诉求可以唤起消费者的注意，引起他们的购买冲动。当获得消费者的高度认同，价格比普通产品贵
五倍，却卖的断货，供不应求。
因此塑造卖高价的理由，我们必须挖掘产品本身的特色，尽量突出人无我由，人有我精，人精
我异的特色。
从事从产品经营企业，要想办法发掘和塑造出产品独特的价值来，并把它传播出去，这样就不
怕没有市场了。
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四、塑造产品传奇故事
对许多名特优的产品来说，背后都有一段特别的传奇和故事，作为经营者其实不仅仅在销售产
品本身，也是在销售和推广一种文化、一种理念、一种生活方式。这是很多企业所忽视的地方，那
们如何进行塑造呢，我们可以跟戏剧当中的一个原则，进行说明，一件事物的发生，算是一条新
闻，新闻在不断传播和深化后，会便成传闻，进而编成传奇、神话，甚至是童话，往往这个境界是
人人所向往的，因为每个人不管他身处何方，地位境遇如何，都有回归自我，崇尚自然的渴望，我
们就是要营造着这样的一种氛围和体验，尤其是高收入、高档次、高品位的消费者来说。
失去了传奇的包装和演绎，就如同一句没有灵魂的生命，这样的产品又怎样能打动人呢？
五、开发多样化个性化需求
现在我们发现，绝大多数产品都是在满足人们的基本需求，难道我们仅仅是为了满足温饱吗？
其实在中国很多沿海地区的富裕程度，不亚于发达国家了，他们对产品有着更多、更高、更深、根
个性化的需求。因此必须根据自己的产品特点，对应消费者独特需求，满足他们更加苛刻的要求，
才能获得更高的收益。
六、渠道创新是出路
现在许多产品，都希望进现代零售渠道，如卖场、超市、便利店等，事实上，这些渠道因为门
槛较高，进场费、促销费不堪重负、还有帐期限至、甚至拖欠款，对许多产品来说并不是有效的渠
道。
事实上在北京、上海的一些大城市，已经出现了销售高档产品的专业零售终端，通过他们分销
是比较有效的途径，因为主要的高端人群也集中在这些地区。
自建终端，开设专营连锁店，也是一种非常好的模式。
而对一些高端的产品，我们不妨选择酒店、商务会所、俱乐部、机场、饭店、美容院等高端场
所进行深度推广也是一种途径。
七、打破传统传播方式
采用传统的广告传播模式，对产品企业来说是烧钱，又见不到多少效益的手段，比较有效的手
段是，通过事件营销、新闻营销、公关营销，打开市场。
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八、创造深度的服务模式
随着经济发展与技术变革，挖掘机械制造业竞争日渐激烈，利润空间越来越小。制造业服务化
是挖掘机械制造企业转型的重要方式，主要由产出服务化与投入服务化构成。
面对消费者越来越多样的需求，以及越来越激烈的市场竞争，单依靠传统制造业务已经不能获
得足够的竞争优势，服务化变革迫在眉睫。而服务带来的效益，不管是时间长度还是空间广度，都
长得多，比如创新设计服务、定制化服务、全生命周期管理等，都为企业提供了无限商机。
九、高价高质，建立信任感
相关产品企业要严把质量关，真正做到高价高质。
注重信息沟通，逐步建立信任感。除了通过权威认证的途径取得消费者信任外，也需企业与消
费者的直接沟通来建立相互信任。如让消费者亲自参与、监督产品的生产流程;随时了解产品相关
的内容;获得疑难问题的准确回复等。
十、借力公关塑造企业形象，提升产品附加值
1.植入文化、特色等因素，提升品牌内涵。在现代社会，消费者的物质需求已得到极大满足，
人们进而会去追求精神层面的需求。企业在经营产品时，也应更加关注消费者的精神需求，不单单
是产品本身的销售，而是一种文化与生活方式的传播，进而引领新的消费潮流。
2.开展公关活动进行情感维系，培养忠诚顾客群。公共关系擅长与公众的情感沟通，从而达到
润物无声的境界。尤其对于高端消费群体，单纯的商业广告对其的吸引力较低，他们的消费行为更
倾向于个性化与精神化。成功的公关活动可以使企业与公众之间建立和谐的关系，从而培养更加忠
诚的顾客群。
第三节 我国高端挖掘机械市场成功突围策略
一、找准差异化的消费者利益诉求点
在产品同质化时代，只有差异化才能带来高附加值和高额利润。高端挖掘机械要走出一条差异
化之路，除了在功能层面找到自己的差异点，还应突出其“稀缺、尊贵、有身份”的高端形象，让
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消费者感到“体面”。
二、精准定位，进行无声的消费者教育
消费者教育工作最大的问题是，信息能否有效传达。若想解决这一问题，首先要给高端挖掘机
械的目标消费群体一个清晰的定位，同时了解这些消费群体有哪些消费心理共同点以及接受信息的
多种方式。诉
高端消费人群大多具有这样的生活形态：他们是社会精英人士，工作繁忙、很少有时间停留于
大众媒体的泛化传播。有了这样一个基本认知，在做消费者教育工作时，就应避免宣传费用的无效
投入和信息的无效传达。广告费的支出要使广告能够最精准、最有效地击中目标受众，以此实现媒
体预算浪费度最低、实际销售最大的目标。因此，高端挖掘机械可以采取广播软文、杂志软文等低
费用、高效率的媒介，对消费者的教育真正做到“润物细无声”。
三、从硬文广告传播转向深层合作
挖掘机械的直接购买者绝大多数是家庭主妇，电视是她们获取各种信息的主要窗口。为此，众
多高端挖掘机械品牌企业结合该目标群体的兴趣、爱好特点，不断加大硬文广告投入力度，持续进
行狂轰滥炸。虽然挖掘机械品牌不遗余力地向电视台不断投放广告，但是硬文广告渗透力弱、商业
味道浓，导致挖掘机械企业将大量资金用于广告投放，却没有理想的传播效果的现象出现。于是，
一些品牌挖掘机械将目光转向可能引起家庭主妇关注的电视剧，开始采用电视剧广告植入这一新的
电视广告传播方式。目前的挖掘机械行业的广告传播呈现出硬文广告减少，植入广告、冠名广告、
赞助广告、软文广告增多的态势。
四、公益营销竞争激烈
针对消费特性日趋分众化、个性化、碎片化的特点，国内众多挖掘机械企业非常注重广告传播
平台的社会影响力和社会美誉度。国内外的重大赛事、热点事件都是挖掘机械企业非常看好的传播
推广平台，进而使其成为挖掘机械行业激烈竞争的传播资源。
五、电子商务提升广告传播效果
随着技术的不断进步和创新，各种新兴媒体的不断出现，网络平台的巨大传播效应日益显著，
越来越多的企业开始通过各种各样的形式在网络平台上发力。从企业网站的更新维护到微博营销、
社区网站，主要品牌都做得风生水起。挖掘机械企业积极介入新载体的态度，在表现具有传播潜力
的新媒体容易引起企业兴趣的同时，令挖掘机械行业的广告投放形式和内容出现了新的变化。
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六、渠道传播形式多样
挖掘机械作为快速消费品，大型商场、超市一直是其重要的销售平台，也是消费者购买行为发
生最多的地方。因此，各大商场和超市单页、海报宣传、降价促销和买赠活动是挖掘机械产品销售
推广的常用手段。但伴随挖掘机械产品竞争日趋激烈，企业的终端促销及传播也在不断升级，各种
促销形式、传播形式不断推陈出新。
七、强调市场细分，精耕细作
伴随经济发展和消费者生活水平的提高以及挖掘机械种类的日益丰富，国内消费者在产品的使
用偏好上开始出现消费分层。不同的消费群体产生了差异化的品牌消费偏好。如白领消费群体更加
追求生活品质，老年人更加注重健康，中低端消费群体则需要经济、实惠的产品。为此，企业应针
对推出不同定位、定价的产品，广告传播也开始更加的人性化，有了分层次的针对性的精准传播。
高端挖掘机械等产品定价相对较高，相关挖掘机械企业不仅配合电视广告投放，还结合电子商务等
新形式展开细致的沟通与互动。
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第五章 盛世华研总结
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略
一、企业失败的原因
我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时
代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。
我们发现，大部分企业：
风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；
风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；
行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；
行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场；
……
殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；
殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；
殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准
备；
殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可
以为公司占据最有利的地位；
……
十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！
其他失败的原因还有：
1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河
2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业
3、严重多元化，缺乏用户心智定位
4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替
5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。
6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。
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7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业
……
通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分
析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：
没有系统的研究方法；
行业信息没人搜集、整理；
对市场没有系统全面的调研；
对政策不了解，没有深入的解读；
对行业趋势判断不清晰；
没有成熟的战略规划；
组织管理体系混乱；
……
然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来
越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管
理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。
二、提高胜率的策略
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工
具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，
起着越来越重要而关键的作用。
作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与
知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策
略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年
中国挖掘机械行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场竞争
策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、
政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策
略。
盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成
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功企业家……
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系
一、基于“产业”的研究与决策体系
盛世华研发现，我们在开始研究挖掘机械行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，有哪
些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业的本
质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、当前
的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于“产
业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
二、基于“周期”的研究与决策体系
盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行
业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论
基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行
业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场
规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及
产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
三、基于“人性”的研究与决策体系
盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在
某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它
的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人
性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、
问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进
2019-2025 年中国挖掘机械行业高端市场开拓策略研究报告
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行阅读。
四、基于“变化”的研究与决策体系
这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在
变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无
法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展
机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来
更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以
及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
五、基于“趋势”的研究与决策体系
盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来
说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动挖掘机械行业未来演
化的主要因素有哪些？未来挖掘机械行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机会在哪
里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研究理论
和战略决策体系。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
六、小结
盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是
在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的
可操作性和实战成果。
此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研
究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。
后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法，
实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、
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成功企业家……
第三节 致读者：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
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为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研
究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。
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本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他
研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本
报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分
数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可
靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因
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