More quick to arrival
Changsha
Qingdao
缩短HISENSE出口销售供货周期
提高客户满意度
Define
Measurement
Analysis
Improvement
Control
目 录
LPDSG营业CPT
报告者：
2004-8-31
PJT Leader Part长 Group长
裁 决
Process mapping
1 / 13
Fast Innovation Fast Growth
Company, Sales
C
I
A
D
M
接收订单
商议决定
接受结果
D2
不接受
通知拒
绝订单
签定出口合同
接受
D1
安排生
产计划
合理资
材调配
生 产
Schedule
确定船期，调
配出口集装箱
货出
装运
到货使用
产品认知
定单
客户
主管
管理者
资材管理
Scheduler
运 输
客 户
s
6
Great Company Great People
1等LPDSG 1等Sales
Improve
Control
Analyze
Measure
Define
2 / 13
Theme
对客户进行了一次PAPER调查，发现存在问题最多的就是交货期，造成客户很大的不满
Fast Innovation Fast Growth
通过对客户要求事项的分析，我们得出了目前客户最为关注的核心问题—推进交货
期，从而把它选定为我们的主要改善对象。
QFD
C
I
A
D
M
Company, Sales
迅速,圆满地供货
业务Speed Up及信赖度向上
顾客
Needs
Focusing
Point
提高客户满意度
QFD
改善销售
供货周期
3 / 13
HISENSE04年8月从各厂家采购情况：
Theme Define
6s
Control
Improve
Analyze
Measure
Define
BUSINESS ISSUE: 由于供货周期较长，HISENSE订单通知速度相应推迟，根据资材、
生产、运输一系列流程安排也将依次推后，在一个月中我司所能
安排和发送的数量将会减少，所以通过改善销售供货周期，及时
嬴得客户的信赖，增加对我司的定单，对于扩大我司的月销售物
量，起着至关重要的作用。
8%
Unit: Market rate
9%
Aug’04
Sep’04
Up 1%
21”出口管
17K
21”出口管
21K
改善后的成效
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区
分
EESH
TPM
TDR
组织文化
6σ
等
级
D.班级
C.系级
级
级
S.公司级
生产性
销售革新
人工费
Cashflow
品 质
经 费
材料费
类
型
为达成’04年BIC目标的
部门: 营业部
Project名
主要改善对象或CTQ名
要突破的界限点
KPI 现在水准 目标水准
为达成BIC目标的
New Idea
为何做？
（内/外部环境）
怎么做？
Team构成
（按管理者,事务职等区分）
姓名 部门所属 职位 作用
预想经营成果?（定量/定性）
NECK POINT
对部门或Team经营贡献度(金额)
LPDSG 6σ Project登录书
设计/开发
活动期间
Team名
6σ
Part长
裁 决
经营革新
Group长
总经理
●
PJT Leader Part长 Group长
裁 决
改善HISENSE出口销售PROCESS，增加月销售物量
销售供货周期
供货慢
25天/次
04年8月至9月
飞跃组
8天/次
外部
CRT价格竞争激烈；
夏季南方能源运输占主导，
导致出口运输相当紧张；
海外市场供应初期还不稳定；
客户关系还需推进。
内部
生产不及时；
客户要求还不能及
时满足；
交货不及时；
运输安排欠妥；
客户信息收集较慢。
1、加强客户间联系，及时获取客户信息，争取定单；
2、按时按量安排生产；
3、及时安排发货；
4、确认出口船运的及时和安全；
5、及时改善客户提出的问题；
6、客户满意度调查。
1、根据客户定单及时安排生产
2、对客户的要求及时安排处理
3、及时安排出口船运工作
4、加强品质管理、避免破损事项发生
5、对客户进行满意度调查，建立稳定而友
好的销售关系
李 娜
营业部
主管
LEADER
柳 山
营业部
主管
销售
定性：通过改善HISENSE销售的
PROCESS，HISENSE业务的工作
效率提高68%，提高客户满意度，
增加客户定单。
月销售数量增加4K
销售金额增加150KUSD
运输环节改善
●
●
“乘风破浪—6211”
5 / 13
25天
8天
信息采集速度
资材供应速度
生产安排
物流方式
销售主管与客户联系较少
拜访次数较少
了解顾客需求不及时
问题说明不自信
没有及时与资材采购取得联系
不清楚资材储备情况
生产日程安排较后
不良率较高，再作业耽误时间
产品未及时入库
质检没有及时确认
集装箱未及时抵达
出口单据没有及时准备
报关、商检推延时间较长
运输方式不妥
运输公司能力欠佳
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Fast Innovation Fast Growth
Great Company Great People
6σ
Six sigma
供货周期太长
影响海信向海外
客户交货期
●
●
●
●
●
C
I
A
M
D
VOICE FROM HISENSE
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●
●
●
●
现存问题点
改善领域
VOICE
Logic Tree
s
6
Great Company Great People
1等LPDSG 1等Sales
运用Brain storm法对“广东区物量扩大”通过Logic Tree分析，找出CTQ。
相关要因
改善销售供货周期
Improve
Control
Analyze
define
Measure
信息采集速度
资材供应速度
生产安排
物流方式
Big Y Little Y Main Factor
相关要因
重要性 持续性 必要性 评价
客户感情联络
客户市场分析
问题反馈速度
及时通知
合理调配
日程安排合理
及时确认入库
降低不良率
运输途径
及时调配集装箱
及时报关商检
运输公司选择
运用Brain storm法对“改善销售供货周期”通过Logic Tree分析，找出CTQ。
3
3
3
9
3
3
3
3
3
9
3
3
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3
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9
15
9
15
9
15
9
9
27
27
15
27
7 / 13
C
I
A
M
D
Analysis –因子分析
8 / 13
LPDSG工厂
客户海信
20尺平柜
40尺平柜
从长沙备入平柜
装入880只21”CPT
采用铁路运输
抵达深圳办理
出口报关手续
香港办理进出口手续，
同时将货物从20尺柜转入40尺柜
2天
5~15天
1天
3天
采用海运运输
采用高速运输
1天
4天
从香港调入
40尺高柜
装入1056只21”CPT
香港办理 进出口手续
1天
比较说明：
1、箱源准备：运输途径中，我们可以看出，当采用20尺平柜运输时，从长
沙准备箱源是很方便的，但是由于客户要求的是高柜，所以还必 须在
香港捣柜，将货物从20尺柜转入香港本地的40尺柜，耗费3~5天的时间，
而且费用相当高；而采用 40尺高柜从香港调入可以提前进行，不站用
销售周期，货物生产出来，高柜就可以及时抵达工厂装货仓库；
2、 运输途径：采用高速比铁路快4~14天，而且目前中国南方铁路运输相当
紧张，基本被运输能源霸占，所以采用高速能保证货物的正常抵达，费
用的增加通过营业与客户的具体协商在销售价格中进行部分补偿；
3、运输公司：优秀的运输公司不仅在服务方面达成全面、准确、及时，同时
在运输报价上合理、客观，为保证货物的安全、及时起到至关重要的作用，
相反，运输公司的不利，对于出口货物的运输成本、安全、日程都会导致
销售的亏损。（具体分析如下页）
销售日程：
20尺柜 – 17~25天
40尺柜 - 8 天
C
I
A
M
D
Analysis –因子分析
整体效应分析
具备箱源
资金周转实力
承运基本条件
A、B、C类运输
公司，其中每一
类运输公司中又
存在众多的竞争
公司，所以在选
择运输公司的问
题上，必须具备
基本条件，同时
进行各方面比较
才能确定我们所
需的承运人
b
c
d
诚信资质
服务态度
运输价位
a
以 a 运输公司为标准进行选择
9 / 13
I. Improvement
D
M
A
I
C
1. CTQ别 改善事项
Action Plan
10 / 13
运输途径及箱源
KEY FACTORS
IMPROVE ACTION
1、在LPDSG工厂直接采用40尺柜，尽可能
在长沙寻找箱源，减少从香港调空箱的
费用。
2、长沙至深圳运输从费用考虑尽量采用原
车货轨，但需从产出时间考虑，时间急
迫改用集卡运输，费用与客户进行协议
在出口价格中进行一定比率的补偿。
3、估算运输天数，避免在香港堆放以此避
免香港的高额费用
运输公司
1、从运输公司承运资质、价位条件、服务态
度等方面进行选择，即保证货物的按时抵
达，又确保公司运输成本的最低标准；
2、运输公司之间进行操作比较，优胜劣汰，
对较好的运输公司进行面谈，解决亟待解
决的问题，随时跟踪考察运输情况，协助
运输环节中需公司支持的问题，以此疏通
运输的整个流程，减少无价值甚至附加价
值过程的存在。
缩短销售周期日
程从25天到8天
5天
II.改善结果
运输
途径
运输
公司
箱源
调配
确保
赢利
10日
3日
6天
1天
构筑早期品质措施System
缩短业务Process
顾客满足度向上(内/外部)
运输成本最低化
改善前
改善后
6日
1日
改善前
改善后
改善前
改善后
7日
4天
* 根据QFD产生的结果，迅速,圆满地供货
业务Speed Up及信赖度向上为扩大我司在海信的物量，设定以下改善：
LG 电子/DIGITAL影像事业部/品质保证TEAM
C
I
A
M
D
注：再作业时间
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完善客户服务是营业的基本任务之一，通过以下的管理，达成往后销售周期的缩短，客户满意度提高，销售物量增加。
I.
Control
LG Electronics
途 径
1、运输市场的动态掌握，选择最佳的运输方式；
2、运输途径成本最低化
3、货物安全度
箱 源
评 选
Great Company Great People
D M A I C
1、定期了解长沙高柜箱源情况
2、及时通知运输公司箱源调配
1、定期对运输公司作资信评比
2、运输公司信息传递速度及准确度
3、客户满意度调查
4、销售赢利考核
5、服务水平考核、售后服务、实力水平、增值外延服务水平
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II.
向后计划
LG Electronics
Great Company Great People
D M A I C
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中国加入世贸后，为推动国内企业与国外企业的竞争优势，为国内企业争取退税、保税的优惠，
加强港口贸易，促进国内业物流的发展，上海、苏州、青岛、大连等全国七个港口城市相继建
立了区域联动模式，即物流园区，其进出口政策等同于境外效益，所以许多公司开始采用物流
园区进行进出口贸易，快捷而且运输成本和运输日程有了质的飞跃，明年我司启动该模式后，
将大大缩短出口运输日程，极大提高了工作效率。
长沙工厂
青岛海信
青岛物流园区
过程天数：3天
货车: 3天
原车货轨: 5天
效应分析
具体操作模式
运输时间短，流程简单
费用比现在低1~2倍
启动时间从2005年3~4月开始
谢谢!
Fast Innovation Fast Growth
Company, Sales
问 卷 调 查
1、亲爱的顾客，当您拿到这份调查问卷的时候，我们的合作已经步入了正轨，您对我们的印象如何？
A、很好 B、 好 C、一般 D、差
2、就我们目前合作的情况，您认为以下那些方面需要我们改善？
A、品质 B、交货期 C、供应数量 D、售后服务
3、就您提出的问题，您的意见如何？
4、您对我司与您主要联系员工的服务、能力感受如何？
A、很好 B、 好 C、一般 D、差
5、您认为今后我们合作的前景如何？
A、很好 B、 好 C、一般 D、没有
6、今年贵司采购物量计划如何？
21”- 25”- 29”-
7、贵司今年的生产能力增长如何？
８、明年贵司的物量采购比率增长速度大约为多少，谢谢 您的合作？
附件
