广州市中区邮政局
用媒体经营理念发展“同心圆”数据库营销
——“同心圆”产品交流材料
把脉数据库商函营销
1、邮政数据库大
而全而不精
2、相对其他主流
媒体，认知度不
高
3、数据库商函效
果不理想，导致
客户“回头率”偏
低
4、营销过程中往
往难以找到决策
性人物
5、相对成本过高
对症下药
消
费
者
实用 信任 便利
优惠 尊重
……
赚 钱
商
家
如
何
满
足
这
些
需
求
？
“同心圆”的诞生与成效一
商家的角度：商家之所以“进驻”在某区域，
首先是看中了这个区域周边所蕴藏的客户
消费潜力和市场空间。
消费者角度：消费者消费喜欢就近消费、
便利消费。
定 义
“同心圆”就是根据商家及消费者的
需要，锁定饮食、美容、银行、百货等区
域性较强的行业，以商家为圆心，以周边2
-3公里范围名址及同一性质消费人群为轴
的数据库商函产品。
同一性质
B
同一区域
A
核心理念
我的地盘我做主，倡导以支局为单位，耕
好自己的一亩三分地。
搭建区域性宣传平台，帮助商家与消费者
间建立长期互动关系。
以商家及消费者需求为核心，实现效果最
大化。
产品特点
准入门槛低。2——3千元即可投放广告。
目标明确。锁定商家周边2－3公里区域内精品数据。
亲近性强。家门口的“衣食住行，休闲娱乐”。
操作灵活。客户可灵活选择单个广告面或包版广告。
信任度高。署名“邮政”，商家跟消费者都“信”
得过。
开拓蓝海。餐饮、美发、药店等行业都是传统数据
库的空白。
成 效
2009年，广州市中区局成功开发26期同心圆，
实现收入近50万元；2010年已开发35期同心
圆，实现收入万元。
2009年5月至今，共开发客户90个，涉及行业
包括餐饮、美容美发、金融保险、百货公司、
超市、培训机构、旅游、休闲娱乐、医疗机构、
摄影机构、广告传媒等。
合作客
户总个
数
其中
合作2次 合作3次 合作3次
以上
90个 11个 3个 5个
占比 ％ ％ ％
发展期间，约有15个商户收到同心圆产品，致电咨询，
其中成功发展3个。A380等客户发展为同心圆长期客户，
合作5期。
【合作次数占比
】
农林下路商
圈同心圆
黄花岗商圈同心圆
90个客户是如何开发的？二
方 式 1
悉心包装，精心打扮
1、精心包装，悉心打扮
为树立同心圆品牌，我们聘请专业广告公司设计制
作了同心圆的产品标识。
【产品标识】
【产品形式】
同
心
圆
一开六
一
开
五
一开四
设计原则
版面简明
内容新鲜
广告诱人
颜色协调
实用性强
主题突出
【设计原则】
【产品报价】
市场导入期报价：封底广告位3800元，其他广告位2200元。
（一次投放两个广告位以上，每个广告位优惠200元）
市场成熟期报价：封底广告位3800元，其他广告位3000元。
发行数量：20000份
单价：元/份——元/份
组建“同心圆攻坚队
”
方式2
组建原则：打破支局间的划分界限，考核综合素
质前提下由支局推荐，抽调精英，统一成立同心
圆攻坚队，致力同心圆的开拓。
组建架构：分为策划小组、支撑小组及攻坚小组
策划小组——产品研发、信息收集、方案策划
攻坚小组——寻找营销商机，开展针对性的突破
营销。
支撑小组——数据申请与筛选、版面设计审核、
产品制作
组建纪律：组间PK赛，日日汇报、周周通报
“同心圆”攻坚小组特点：
——2人一组：信息共享，互帮互助
——男女搭配：关键人物攻关
——老少结合：老营销员的经验与新营销员的冲劲相结合
——配备司机：减少路途时间，提高效率
——协同作战：实现真正的“同心圆”
配
备
营
销
工
具
包
方式3
各商圈小区楼盘明细资料
各商圈区域电子地图
各商圈同心圆策划方案
同心圆设计实物样板
邮政数据库资料
同心圆主题发行计划
营
销
工
具
各商圈小区楼盘明细资料
同心圆设计实物样板
各商圈区域电子地图
主题一：寻新鲜游世界。刊登来自不同菜系、不
同国家、不同风情的特色佳肴。
主题二：正妹日记。设立一个卡通型像，以日记/
周记的形式记录陈述，吸引客户对主人公“正妹
”的感情生活、故事发展的跟踪关注，以事件发
生的场景穿插介绍商户的情况。
5、主题式同心圆
正妹 以软文形式增加可读性，提升宣传效果
方式4：主题式同心圆
主题三：父亲节——请爸爸食餐“劲”的。
5、主题式同心圆
结合如“缤纷五月”、“育才八月”、“激情十月”、“快乐元旦”
等节日营销 ，推出主题式同心圆发行计划。
越秀个私协会越秀个私协会
此处替换文本
汽配行业协会汽配行业协会
方式5：行业联动的推介模式
共召开大大小小近20场的行业推介会，联合工商所举办
区域经济促进会、联合经贸局与商会筹备不同行业的座谈
会，参与客户超过300个，为攻坚小组积累众多客户资源。
客户复制：系统内复制、行业内复制
插入企业数据：潜在客户、过往客户
营销小tips
22%的客户“回头率”是如何实现的？三
1、善于评估效果，敢于跟进效果
案例思考
一发型屋投派1万份单张，30
个人持单张前往理发，效果是否理
想？
“1万份同心圆，30人响应”的效果评估
1、千分之三的响应率；2、900元的单次直接收益。
甲方观点
1、30人中，有4人办了预存费用的会员卡，预存2000元至
3000元不等，带来直接收益约10000元。
2、顾客的终生价值：男士平均每月花费30元，一年则是
360元，5年则带来1800元/人，30人则是54000元。女士则
平均花费更高。
3、顾客的口碑效应：30人背后是30个家庭，甚至是更多。
乙方观点
2、提前打包数据，理顺业务流程
车主
库
投资理财
报刊
库
信报箱库
出入境库
数据包
数据分析人
员打包数据
营销人员
客户
制作并寄出信函
根据名址找客户
从数据出发找客户，经营“数据”，做你的数
据擅长的行业。
3、进行“日常+辅助”投递，提高商函
有效性
日常投递：
投递员 信箱
同心圆投递：
投递员
营销员
信箱
商户
行人
最终目标——提升效果。
3、采用消费者更为信任的“诱因设计
”
哪种优惠方式
更能吸引你？
PK
4、化整为零，分拆发行
让9个人看
到你一次。
让3个人看到
你三次。
哪种方式更能让你让别人记住？
“同心圆”下阶段发展重点四
趋势一：从拼版向包版发展。通过低门槛发展的
老客户对同心圆产生了信任，逐渐采用排他性的包版
同心圆，发行时间灵活，策划主题统一。
趋势二：从餐饮、美容等低端客户向银行、连锁
经营机构等高端客户发展。目前已成功开发中信银行、
兴业银行等金融客户及便利店等连锁店客户。
趋势三：从一次性合作向季度或年度合作发展。
有5个客户签订连续投放5－10期的合作协议。
• 一是品牌化。扩大“同心圆”品牌的影响力及
知名度，成为社会皆知的强势数据库品牌。
• 二是代理化。大力推进广告公司代理“同心圆
”产品，形成社会广告公司代理招商、邮政提供
专业服务的媒体商业运作模式。
• 三是常态化。通过帮助商家与消费者的长期互
动，结合如“缤纷五月”、“育才八月”、“激
情十月”、“快乐元旦”等节日营销，形成“同
心圆”媒体常态化良性发展。重点发展便利店及
银行等客户。
谢谢！
