河北大学
硕士学位论文开题报告
院（ 中 心 ） ： 管理学院
学 科、专 业 ： 工商管理
研 究 方 向 ： 市场营销
指 导 教 师 ： 刘艳巧
研 究 生 ： 刘悦
入 学 年 月 ： 2011年
论 文 题 目 ：平安人寿股份有限公司营销研究
开题报告日期 ： 2012年9月
研 究 生 学 院
题目名称及来源
题目名称：平安人寿股份有限公司营销研究
（二）题目来源
本文在导师刘艳巧教授的指导下，结合自己现在工作单位（平安人寿股份有限公司保定中心支公司）的实际情况下，自拟研究题目。
研究的背景、目的及现状
（一）研究目的和意义
中国保险业在经历了20年的停顿之后,于1980年开始恢复。1981年中国人民保险公司从政府的一个部门改制成为专业公司,并建立了从总公司到省、自治区、直辖市分公司和县支公司的机构。1985年《保险法》的颁布和1988年中国保险监管委员会的成立,为保险市场的运作提供了法律依据和运行规则。1992年,第一家外资保险公司美国友邦保险正式进入中国市场标志着国内保险业市场化进程的开始。随后几年里一批国有保险公司迅速的发展起来,中国平安、中国人寿等几家保险公司在其保险业务多元化发展的同时企业规模获得了较大的提升。 随着我国社会市场经济体制的逐步完善,监督机制和法制的逐步健全,广大民众保险意识的逐渐增强,尤其是规模庞大的外国保险公司的进入,我国保险公司所面临的经营环境和社会环境已发生了巨大的变化。传统的计划经济体制下那些看来合理的营销渠道运作模式已经不能适应现代经济发展的潮流。入世后,保险市场的开放已成必然,外国保险公司的进入带来的不仅有先进的管理经验还有激烈的市场竞争。作为中国的保险公司应及时更新观念,树立现代市场营销理念,加强市场营销能力,拓宽保险市场,力争在激烈的保险市场竞争中占有一席之地。 同样,在竞争日趋激烈、需求日益多样化和个性化的市场环境中,整个人寿保险行业都面临这样两个问题:一是如何提高人们以正确客观的观点对人寿保险知识的了解程度:二是保险公司以什么样的方式为顾客提供有价值的服务,才能够提高客户满意度并留住客户。并且整个寿险市场存在着两大怪状：（1） 中国保险产业迅猛发展，大量资本涌入保险行业。各种保险公司如雨后春笋，大量出现！于此相对应的是，保险行业从业人员良莠不齐和保险行业求贤若渴却难以招聘到优秀的外勤人员，及时招聘到了愿意从事保险销售的人却也因为各种原因留不住人才！此怪状之一！（2）现在中国人的保险意识普遍提高，大多数人都意识到保险的重要性。保险的普及率也提升了不少！但是，普通老百姓对保险业务员却有了越来越多的偏见！甚至“卖保险的”成了讽刺人的称呼！而且越是学历高的，越不愿意做保险业务员！刚毕业的大学生即使在家“肯老”也不愿意从事保险行业！此怪状之二！
按照中国政府的“入世”承诺,我国的保险市场已经全面对外开放。可以预见,从现在开始我国的保险市场竞争将更加激烈,并且这种竞争将是全方位的竞争。但从现阶段我国保险市场发展水平来看,目前我国保险市场的竞争的重点归根结底还是保险业务的竞争。进一步讲也就是保险公司之间营销渠道的竞争。 目前,我国保险企业的营销渠道同发达国家相比还相对单一、落后,已不适应激烈的市场竞争环境,必须结合宏观环境、产业环境、企业自身情况、现有资源等方面的因素,根据营销渠道的现有状况和发展趋势,将传统营销渠道向现代营销渠道转化。有台湾保险业者表示,未来人寿保险公司的决胜关键在于营销渠道的强弱,人寿保险市场对营销渠道研究的需求越来越强烈。 本文通过对平安人寿保险公司营销渠道的特点、现状、存在问题及发展趋势进行系统分析,并对传统渠道的变革以及渠道的创新提出建设性建议,从而达到对人寿保险行业营销渠道素质的提升、人寿保险行业整体社会公众形象的重建以及如何重新赢得顾客的信赖起到一定的指导作用,一是有助于改变人寿保险行业从业人员素质参差不齐,整体素质不高的状况;二是通过渠道的变革和创新,完成保险业尤其是人寿保险的行业诚信建设;三是结合平安人寿保险公司的实例,探讨未来营销渠道的发展方向,以及提出自己的看法和建议,以期能为寿险业的繁荣发展提供有益的参考。
（二）研究现状
国内寿险行业营销渠道的研究不多，针对于平安寿险营销渠道的，更是不多。相关文献也有限，比较有代表性的主要有:
(1) 赵守兵，1997年起在某保险公司从事管理工作。2003年起担任《保险文化》杂志编辑部主任及培训部经理，主导多个策划项目，有百万余字文章发表。曾在某寿险公司从事个人业务和战略管理，现服务于某保险集团公司。主要著作有《友邦解密——友邦保险中国攻略》《平安保险传奇——中国平安成长路径解析》等。2007年11月，被深圳商业研究会、《南方都市报》报社、《深圳青年》杂志社等机构提名为“首届深商意见领袖候选人”。在 《中国平安保险：营销模式与品牌管理》书中为了更好的探究中国平安保险（集团）股份有限公司的成长轨迹，找出其成功秘笈，本套丛书主要从平安的管理模式与企业规划、企业文化与团队管理、营销模式与品牌管理三方面进行了阐述。主要从经营理念、个性化产品、3A服务模式、营销模式、良好的文化营销、品牌管理六个方面进行了探讨和分析。
(2刘俊，财务策划师，营销管理培训讲师。曾任职于世界500强企业之一的联合利华集团，得到了很好的锻炼和学习。现加盟国际知名保险公司，作财务策划顾问。成功举办了多场人型专题讲座和团队激励培训。作品有《成功保险代理人营销的100个细节》《成功直销人的100个细节》。《中国平安保险:管理模式与企业规划》主要讲述了：“平安”，一个典型的中国化的名称．意在带给人们平平安安，安安康康。现在，“平安”二字，随着中国平安保险走进了中国人们的心，走向了世界。“平安”，寄托着世人的期待．也见证了平安保险人在平安中国，挺进世界的道路上的辉煌。20多年来，中国平安己成为一家市值超过5000亿元的全球大型金融机构，中国平安是我国保险业的一面旗帜，其所倡导的“中国平安，平安中国”的理念已经深入人心，这不再只是一句响亮的口号，更是平安人的行动指南和不懈的追求。中国平安高速的发展令人叹为观止，他的成长路径也值得我们去探索。为了更好的探究中国平安保险（集团）股份有限公司的成长轨迹．找出其成功秘笈．我们主要从平安的管理模式与企业规划、企业文化与团队管理、营销模式与品牌管理三方面进行了阐述。使读者对中国平安能有个正确、客观的认识。
(3) 上海财经大学教授、博士生导师谢志刚以厚重的思索，细腻的观察，独家的材料在《迷失的盛宴:中国保险产业1919-2009》中纵切90年的历史断面，追寻推动中国商业保险的向上力量！通过对20世纪20年代至21世纪第一个10年，洋洋90年（1919-2009）中国商业保险的变迁梳理，用编年体的写法，记录其中的商业故事：著名事件、典型公司，以及独具影响力的人物。以厚重的思索，细腻的观察，以及独家之材料，生动活泼地白描了一个行业的变迁历程，并进而延及资本之博弈，企业之兴衰，行业之矛盾。纵切中国商业保险90年的历史断面，来探寻崛起背后的真实。
山东大学MBA学员胡保才在《平安人寿销售渠道的变革研究》（2008）中认为平安采用先进和销售模式，辅以先进的企业文化是平安成功的最大原因
马明哲（2008）认为平安科学的销售渠道和分配制度是平安成功的最大法宝
丁俊峰（2008）从金融的视角出发，认为发挥金融功能是促进群众财产性收入提高的关进因素，故平安专注做金融，并提倡“专业创造价值”的企业营销服务观念，是平安快速成长的动力
还有很多学者提到了《保险法》的实施保证了保险行业的从业规范，对寿险行业的营销模式和渠道提供了重要的法律保障。
本文的主要内容、研究方法及创新点
（一）主要内容
摘要
ABSTRACT
第1章 绪论
选题的背景和意义
研究的思路和方法
研究的框架和重点
第2章 理论综述
营销理论概述
寿险产品与寿险营销的特征
第3章 平安人寿保险公司营销发展现状分析
中国平安保险(集团)股份有限公司简介
平安人寿保险公司营销现状
第4章 平安人寿保险公司寿险营销变革的分析
寿险营销宏观环境分析
平安人寿营销微观环境分析
平安人寿营销SWOT矩阵分析
国外寿险营销发展与平安人寿营销的比较分析
第5章 平安人寿保险公司营销变革的手段
产说会
创说会
MIT的应用
第6章 平安人寿保险公司营销渠道变革的保障措施
进一步更新营销理念
合理布局组织结构
强化企业文化建设
注重人力资源管理
第7章 结论
参考文献
致谢5
（二）研究方法
1、文献调查法：参考相关文献资料和理论著作，通过多种途径获取关于各个层级业务员收入
2、比较分析法：通过对比平安人寿内部不同层级的业务员收入对比，通过国内不同保险公司业务员的收入来源，组成对比；通过对国内外的业务员收入进行对比得出结论
3、SWOT矩阵分析法：通过分析平安人寿销售渠道的优势和劣势并进行不同情况下的排列组合分析平安应采取的不同的销售管理渠道
（三）创新点
1、尤其作者本人是平安人寿营销渠道内勤一线员工，长期和平安业务员打交道。不仅知道保险营销员工的真实收入，更能真切的了解到他们的心理状况和工作状态！
2、本人还兼顾着CCS首问制业务（客户投诉电话）的处理！能及时了解客户所需，所想，以及业务员和客户产生矛盾的种类和原因！
数据和案例具有不可复制的真实性！
四、进度安排
1．— 确立论文选题，搜集、阅读相关的资料文献，在此基础上进行整理，并撰写研究综述，基本确立文章的主体框架。
2．— 继续收集国内外相关研究的最新资料，同时撰写论文，进一步充实细化论文各章节的内容，完成论文初稿。
3．— 根据指导教师的意见对论文进行修改和润色，最终完成定稿。
五、研究难点及对策
（一）研究难点
1、平安作为一个世界500强企业，具有不同的部门，如何跨部门提取自己所需要的数据；
2、自己作为一个一线内勤员工面对数十个案例，如何提取最具有说服力，典型性的案例；
（二）解决方法
1、通过自己的沟通协调能力，取得人力资源部门和机构老总的支持和理解。
2、阅读大量与本文研究相关的著作论文和统计预测方法，选择合适的预测统计分析方法，并且和自己的领导沟通，因为他更具有实践基础！
参考文献：
1 郭送平.保险营销.高等教育出版社.-40
2 欧德罗伊德.市场营销环境.杨琳.经济管理出版社. -46
3 科特勒.市场营销管理.俞利军.2.中国人民大学出版社.-63
4 黄华明.保险市场营销导论.2.对外经济贸易大学出版社.-74
5 陈文辉.中国人身保险2005年发展报告.中国财政经济出版社.
6 丁孜山.丁蔚.保险发展与创新. 2.复旦大学出版社.-86
7 程寨华.张卫国.李汝平.WTO与保险营销.湖北人民出版社.
8 梁泓漪.信念平安.广西师范大学出版社.
9 国家信息中心中国经济信息网.2004年中国行业发展报告—保险业.中国经济出版社.
10周道许.中国保险业发展若干问题研究.中国金融出版社.-75
11吴健安.市场营销.2.高等教育出版社.-74
期刊文献 中国平安人寿保险公司内部宣传资料
网站资源
中国保险网：
中国平安保险集团公司网站：
中国人寿保险股份有限公司网站：
信诚人寿保险公司网站：
中美大都会保险公司网站：
友邦人寿保险公司网站：
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